- 2021-05-14 发布 |
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文档介绍
高考志愿填报项目分析计划书
高 考 志 愿 填 报 项 目 策 划 书 策划人: 策划时间:2018年5月23日 目 录 一、项目介绍................................1 项目简介................................1 目标人群................................1 项目覆盖区域............................1 项目优势................................1 项目风险................................1 二、项目背景分析............................1 市场规模................................1 志愿填报痛点............................2 类似项目融资情况........................2 三、项目实施计划............................3 团队介绍................................3 具体实施步骤............................3 四、市场推广计划............................4 通用网络渠道推广........................4 直营市场推广............................4 区域代理市场推广........................5 五、营业额分析..............................5 产品定价................................5 直营市场预估............................5 代理市场预估............................6 六、资金需求................................6 第一部分、项目介绍 一、项目简介: 通过互联网大数据、云计算、研发出智能高考志愿填报系统,减轻家长和学生的志愿填报工作量和烦恼。 前期:以高考志愿填报系统为核心产品切入教育市场。 后期:为家长及学生提供K12阶段后的升学咨询及相关服务。 二.目标人群: 有升学需求的高考考生及家长。 三、项目覆盖区域: 以陕西为核心市场,逐步拓展到陕西周边高考人口众多的省市(如四川、河南、山东等),最终覆盖全国。 四、项目优势: 1、教育行业,未来可拓展空间大,行业持久稳定; 2、互联网、大数据、云计算相关概念; 3、切实解决高考志愿填报痛点; 4、刚性需求,目标人群消费意愿强烈; 5、百亿市场规模,发展潜力巨大; 6、目前竞争少,属于蓝海。 五、项目风险: 从整体发展趋势看,高考志愿填报必将智能化、互联网化、个性定制化。但对于新事物,大众需要一个接受过程,品类教育阶段意味着宣传推广成本的增加,但同时也意味着未来有无限的可能。 第二部分、 项目背景分析 一、百亿市场规模: 教育部2017年公布数据显示,2017年全国参加高考人数约940万人,其中有约650万人能够被大学录取,而报考本科志愿有职业规划需求的学生大概有320万人左右,高考志愿填报拥有巨大的市场。 随着人工智能、大数据概念的兴起,2017年中国高考志愿填报付费用户规模预计达到22.1万人,较2016年增长26.01%,用户规模增长率自2014年开始波动回升,目前增长率有继续提高的趋势。 我国高考每年高考人数众多,但2017年高考志愿填报付费用户占当年高考生总数尚不足3%,整体比例非常低,有很大的市场增长空间。据艾媒咨询报告显示,高考招生改革将催生出上百亿的市场规模。 二、 高考志愿填报痛点: 1、 信息严重不对称: 由于各种原因,每个人掌握的信息量完全不同(如对专业的理解,院校信息,填报方法等),在信息不对称情况下,掌握信息量较多的一方将占据相对优势。 2、 考生及家长对学校专业不了解: 学生对自己的兴趣不了解;专业五花八门、仅从字面根本无法了解;国家趋势,市场环境,各行业现状不了解等等,导致很多学生的专业最后都是根据家长的感觉填报。 正确的专业选择应该建立在学生兴趣、性格的基础上,结合国家发展趋势、行业现状,对目标填报专业有所了解后,择优选择。 3、学校众多,信息量大而杂: 全国高校众多,信息量巨大,如果从中筛选所需学校,使用传统渠道则需耗费大量的精力。 目前大部分获取相关信息的途径无外乎纸质资料和搜索引擎,网络搜索信息量过于庞大和杂乱,考生和家长缺乏相关的信息搜索能力和过滤信息能力,容易被虚假信息误导,反而加剧填报志愿盲目性。 4、传统咨询前辈式填报易过时: 目前大部分志愿填报都是以咨询老师和前辈为主,虽然考生能得到常识性、通用性的答案,但通常主观性比较强、缺乏针对性和专业性,也存在经验过时的可能。 5、 教育机构咨询费用高: 目前市场也有部分教育机构推出高考志愿填报一对一个性化服务,但动辄近万元的费用,让很多人望而却步。 三、 目前类似项目融资情况: 公司名称 资本动态 轮次 百年英才 2016年9月被立思辰并购 已被并购 2016年5月获A轮数千万 A轮 优志愿 2015年获海通开元融资1600万人民币 A轮 职学帮/职来志趣 2015年获太和投资数百万人民币 天使轮 百加自招/有恒教育 2016年获乐新三投资数千万人民币 A轮 2016年5月获唯猎资本数百万人民币 天使轮 2015年10月获骑士创投的投资 种子轮 高考圈 2016年3月获华澍资本、天使汇投资数百万人民币 Pre-A轮 2016年2月获腾股创投投资数百万人民币 天使轮 2015年12月获天使轮、创客总部、清华X-lab创业DNA基金会的数百万 种子轮 高考派/高思博乐教育 2015年5 被好未来收购 已被并购 创知路教育 2015年2月获BWWC泽厚资本、天使成长营AC加速器的数百万 天使轮 第二部分、 项目实施计划 一、项目团队介绍: 刘冠群:公司团队建设、市场渠道建设 侯宇轩:公司运营总监 杨钦瑞:互联网营运、软件研发 周从化:技术团队 二、 具体实施步骤: 阶段 时间 措施 目标 现 阶 段 目前 我们通过联合江苏大学软件系统研究所所长周教授及其团队,投入资金30多万元,研发了独立的志愿填报大数据神经算法(正在申请国家专利)、完成了产品基本框架、建立了全国大专院校信息数据库、及江苏省高考数据库。 2017年高考志愿填报阶段,我们将产品小规模投入江苏市场进行验证,反响非常好。 阶段一 准备期 2018年6月-2018年8月 完善团队,完成公司注册、种子轮投资、办公场所建立等基本工作。 公司成立 阶 段 二 启 动 期 2018年9月-2019年6月 完善团队(填报专家、销售合伙人、产品经理等) 陕西省完成销量1.2万张;初步建立四川或河南销售网络 产品的不断优化打磨,完成陕西省数据库,(争取完成四川省或河南省数据库) 寻求陕西省资源优势,联合西安知名高校、力求与政府部门建立合作机会,帮助政府完善高考线上院校查询系统,为产品公信力背书。 陕西省市场销售渠道的建立 微信公众号、教学视频录制、各种宣传物料的设计、制作 陕西省市场的线上线下宣传工作 寻找四川、河南合作伙伴,建立销售渠道 阶段 时间 措施 目标 阶段三运行期 2019年7月-2020年6月 根据项目情况进行A轮融资 争取核心产品覆盖7个省以上。 完善客户服务人员体系 不断完善、打磨产品,建立更多省市数据库 总结并复制成功经验,根据地理位置、人口总数、教育水平,优先推广省份:四川、山东、河南、山西、河北、湖南、安徽、湖北、广东。 阶段四拓展期 2020年7月-2021年6月 根据项目情况进行B轮融资 产品基本全国覆盖,公司有新拓展方向 根据前期经验和铺垫,基本完成全国推广 根据公司实际情况,在2020年底或2021年初,开始关注研究其他相关服务,如高考后的留学相关服务、高考后的高校招生相关服务、高考后的培训相关服务等。 第四部分、市场推广规划: 一、通用网络渠道推广: 1、自媒体平台建设: 官网、微信、微博、头条等自媒体的建设、运营。 1、 传统搜索引擎广告投放: PC端使用率逐年下降,投放主要方向为移动端搜索。PC端主要为百度和360,移动端主要为百度和搜狗。 2、 适时推出话题,重视软推广 通过知名网站媒体(如新浪、搜狐、腾讯等),适时推送一定量的软推广,可以增加品牌曝光度和知名度。 3、 新兴网络平台: 紧跟社会潮流,利用新兴网络平台进行宣传推广,如网络直播、喜马拉雅、抖音、快手、今日头条等等。 4、 精准网络营销: 利用如学校贴吧、各大相关高考论坛、相关QQ群等进行精准网络营销。 二、核心市场(陕西)直营模式: 1、 寻找资源、为品牌背书: 联合西安本地知名高校,增加产品可信度。 与政府合作,配合政府帮助考生和家长升级高考查询效率。为政府部门提供简单上手同时正确率高的学校查询系统,替换目前传统的翻看纸质资料查询的方式方法。为便民利民做一份贡献,同时与政府部门建立友好的合作关系,成为官方合作的企业,帮助企业建立公众形象,争取政府相关资源,享受利好政策。 2、 本地线下传统媒体推广: 利用本地报纸、公交车、楼宇电梯、地铁、电台广播等传统媒体进行宣传推广。 3、地推渠道: A、 建立地推团队、定制统一话术。 B、 主要目标为各高中、补习学校的,校长、班主任、教材代表等。 C、 可通过宣传单页、利益捆绑、讲座等多种形式进行线下推广。 D、 参加相关高考展会。 E、 搜集高考家长相关信息,利用电话销售。 二、 非核心市场推广模式(加盟代理合作模式) 外地加盟代理模式可以快速打开市场,回笼资金,相较于直营,公司管理成本较低。 1、通过招商大会等方法,寻找与公司志同道合的代理商。 2、代理商只允许做线下销售,且其销售的产品有地域限制。 3、公司官网定价高于线下代理商价格,但公司销售的产品无地域限制。 4、综合考虑行政区域(优先)及学校数量(20-40所)来划分代理范围。 5、代理商缴纳一定金额的代理费(货款)和保证金,代理商按规定价格销售,并制定销售目标及奖惩措施。 6、通过系统、卡号等手段,建立相应措施,防止地区串货。 7、总结直营市场成功经验,给代理商提供宣传物料的支持,同时进行相应的产品、销售培训。 第五部分、营业额分析 一、产品定价: 根据同行产品,产品零售价暂定价为500元-600元之间;代理商拿货价在100元-200元之间;暂定代理商对外销售最低价格为官网零售价的80%,即400-480元,代理商有300左右的利润空间。 二、陕西直营市场营业预估: 陕西考生32万左右,实际参加高考考生26.6万,本科升学率42.4%,专科升学率82.2%(含本科),目标人群近22万人。陕西省高中数量及人数如下: 西安:高中151所,考生5.6万;宝鸡:高中60所左右,考生3.3万;汉中:高中46所左右,考生2.9万;榆林:高中103所左右,考生2.9万;延安:高中33所左右,考生3.2万;安康:高中29所左右,考生3.3万;渭南:高中60所左右,考生4.7万;咸阳:高中22所左右,考生4.29万 以陕西26.6万考生为例,保守算法,除去专科,能考上本科的学生有11.27万人(26.6万*42.4%),假设销售成功率为20%,则预计有2.25万人购买了本产品,按500元定价计算,则陕西市场保守估计销售额为11250000元(2.25万*500)。 三、代理区域市场营业额预估(以河南为例): 2017年河南省本专科新生72.85万人,其中本科录取36.67万人,高职高专录取36.18万人。由于代理区域,按公司给代理商销售最低价100元计算,以36.67万人,20%销售率计算,预计营业额为7334000元。(36.67万*20%*100元)。 第六部分、 资金需求 我们计划融资200万人民币,出让15%股权,资金主要用于阶段一和阶段二,具体预算如下: 名称 项目 单位 数量 预算(元) 时间 金额(元) 备注 团队工资 管理人员 名 2 9000 11 198000 含社保 行政人员 名 1 4500 11 49500 研发人员 名 3 8000 8 192000 设计人员 名 1 5000 11 55000 市场人员 名 3 4000 11 132000 招商团队 名 10 2500 11 275000 会计 名 1 5000 11 55000 小计 956500 办公场所 办公场地租赁 平方米 100 65 12 78000 含物业费 办公场地简装 项 1 30000 30000 办公家具 项 1 14000 14000 普通办公电脑 台 9 3500 31500 设计电脑 台 1 6000 6000 小计 159500 推广宣传 线上推广 项 1 600000 600000 百度、搜狗、360搜索引擎推广;今日头条精准投放;相关软文投放;网站seo关键词优化等等 线下推广 项 1 500000 500000 讲座推广、线下地推寻找合作教育机构、卡片印制、参加展会、广播等传统媒体广告 小计 1100000 再研发 项 1 300000 300000 流动资金 项 1 200000 200000 小计 500000 合计 2716000 具体案例: 一、陕西地推方案:(2017年数据为参考) 1、西安百校计划:西安——以下是西安各区部分高中 碑林区: 西工大学附中 西安铁一中 交大附中 铁一中国际 西工大附分 交大附中分校 交大阳光中学 西安八中 西安二十六中 西安七十一中 西安八十二中 西安八十六中 中铁学校 建筑科大附中 西安高级中学 西安第三中学 西安第六中学 雁塔区: 高新一中 西安附中 陕师大附中 西安八十五中 育才中学 西安五十三中 西电附中 博迪中学 唐南中学 航天中学 交大二附中 长安大学附中 高新三中 曲江一中 新城区: 西安八十三中 西安八十九中 西安三十八中 西安三十中 黄河中学 西光中学 华山中学 东方中学 西安四十三中 自立中学 昆仑中学 莲湖区: 西安一中 西安十中 西安四十四中 西安七十中 西电中学 庆安中学 远东一中 远东二中 西安外国语 未央区: 西安中学 西安七十五中 长庆二中 西安六十六中 车辆中学 西航一中 师大锦园中学 铲灞区: 西安十九中 西安三十四中 西安六十四中 东城一中 五环中学 庆华中学 宇航中学 西港花园高中 长安区: 长安第一中学 长安第五中学 长安第八中学 长安第九中学 长安第十中学 长安第二中学 长安第四中学 长安第六中学 长安第七中学 长安第十二中学 陕师大长安分校 2、签单客户保守推算:以65人为一个班,8个班,目标客群80%,平均成功率30% 65 x 8 x 0.8 x 0.3 x 100 = 12480(人数) 3、建立地推团队,定制统一话术,分组分区推广 同时线上线下广告及高考讲座协助地推进行 地推目标——A校长、班主任、教材代表,提成式为主50/70/100。B学生及家长 产品零售价500区间(对比同行业竞争者) 时间区间2018年9月至2019年6月 计划营业额600万 二、加盟合作方案——河南为例 河南省高中1602所(2017年统计),以20~40所为一个区域划分(行政区域优先),分为50个板块区域,不同的编号管理体系,需要合作加盟商。 加盟价格以3~8万区间,以账号形式出售产品。 账号价格:100~300区间 线上线下共同销售,主要费用:线上推广、区域广告推广、加盟展会、地推讲座、销售团队费用等 计划收益:保底加盟200~300万区间,产品已3万张计算300~500万查看更多