技能培训-管理学作业

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管理学作业答题纸 电子商务概论 作业 02(第 5-8 单元)答题纸 学籍号: 姓名: 分数: 学习中心: 广西奥鹏学习中心 专业: _____工商管理_______________ 本次作业满分为 100 分。请将每道题的答案写在对应题目下方的横线上。 题 目 1 ( 1 ) 简 述 一 个 成 功 的 电 子 商 务 的 六 个 要 素 。( 出 自 第 八 单 元 ) [50 分]  企业必须分析其产品是否适合电子商务,一个成功的电子商务有如下六 个要素:  首先考虑哪些产品适合电子商务?(从产品本身和消费者特征来考虑)  然后考虑市场环境、市场竞争、定价、企业本身能力(如物流能力)以及 其它推动力等因素。  1.目标市场的情况:企业的顾客群体如果是喜欢新技术、受教育程度较高或 经常使用 Internet 的,则电子商务成功的可能性更大。 2. 市场环境: 是否比对手先进入利用 EC;良好的国际和地区经济环境、政府部 门的支持及市场所在地 Internet 设施的完备程度都对电子商务的成功有影响。 3. 产品、服务与品牌:公司或品牌是否知名;EC 是否方便了顾客;顾客是否熟悉 企业的名字或其品牌 4. 其他推动力:如利用传统的报刊、电视等广告媒体宣传本公司的 EC。 5. 价格:对价格经常变动的产品与服务,电子商务无疑是报价的理想方式 6. 物流能力:企业是否有发达的送货网络将影响电子商务的成功性;而如果有国 际送货渠道,则市场潜力将更强。 题目 2 (2) 什么是服务成本定价法和服务价值定价法? (出自第六单元) [50 分]  服务成本定价法(cost-of-service pricing):将生产某一目标产量产品所消 耗的包括固定成本和可变成本的全部显性成本加总,然后在此基础上加上 企业对单位产品的期望利润。也成为标准产量定价法(standard-volume pricing)。  如:汽车行业,通用、大众等生产上会根据预期的销量进行生产。  厂商建议零售价(manufacturer’s suggested retail price, MSRP)的计算过程。 服务成本定价:标准产量下的价格制定 项目及单位成本 100 000 量 90 000 量 110 000 量 固定成本及折旧 7000 美元 7778 6346 促销和广告费用 1500 1667 1364 原材料、人力等可变成本 12000 12000 12000 运输费用 500 500 500 按 20%的税后投资回报率和 30%税 率所计算的利润额 2300 2556 2091 经销商进价成本 23300 24501 22301 标准产量下的经销商利润(20%) 4660 4900 4664 标准产量下的生产商建议零售价 27960 29401 26783 标准产量的变化 -10% +10% 生产商建议零售价变化 +5.2% -4.2%  服务价值定价(Value-of-Service):指根据产品对消费者的价值来定价,即 销售商依据需求价格弹性对个体客户或客户群进行定价。本质上是价格歧 视的一种形式。  不同客户群对产品的弹性是不一样的。  销售商所面临的挑战就是利用消费者对产品价值赋值的差异,设计出一种 与弹性变化相符的定价方法,提高收入。  服务价值的分版本策略  服务价值的二重定价策略  服务价值的交叉定价策略  服务价值的拍卖策略 服务价值的分版本策略  分版本(Versioning):把同一产品开发出多种层次不同的产品,这些产品构 成不同,价格也有差异。这些不同版本的产品定位于不同的细分市场。  分版本定价策略之一:  版本推进(versioning over time)之一:一种创造产品差异的方法,一开始企 业推出高品质、高价位的产品,然后逐次降级并相继推出价格便宜的同类 产品。  如:宝丽莱相机(Polaroid)  分版本定价策略之二:  同时推出多系列版策略(simultaneous multiple version strategy):基于产品的 不同特征和功能同时推出多系列版本产品策略,消费者在一系列选项中做 出选择的过程,在可供选择的配置和型号中表达自己的价值取向。  如:柯达摄影产品;英特尔芯片  讨论:该种策略的风险和收益? 服务价值的二重定价策略  二重定价(two-part tariff)是指既向客户收取门槛费(fixed access fee),还向 客户按单位使用价格(price per unit)收费。  传统而巧妙定价法,鼓励客户优化自己的使用量,直到再消费一个单位产 品或最后一个单位产品所产生的额外价值与单位价格相等为止。  如:网络音乐或电影下载  该种定价方案需要怎样的支付系统? 服务价值的交叉定价策略  交叉定价策略:交叉采用二重定价和版本定价相结合的方法。  如:中国移动的通信产品 服务价值的拍卖策略  拍卖是最适合于网络交易的服务价值定价策略。  拍卖的基本原理  在线拍卖的方式: • B2C/C2C Auctions • B2B Auctions 应用于电子商务企业的定价模式 1、eBay 拍卖定价  发展历程:C2C----B2C----B2B  eBay 拍卖以英式拍卖为主,并在此基础上做了改进。  竞拍时间 1-7 天  竞拍方式:自动的离拍(left bids)系统  交易价格:最高竞拍出价者获取竞拍物,确实是最终成交价格,成 交价格等于第二高的竞拍出价。  该种改进的英式拍卖价格近似于服务价值定价价格。  、Priceline.com 的逆向拍卖定价  逆向拍卖定价机制(reverse auction pricing process)将主动权交给了 买方而不是卖方。  潜在客户可以通过 Priceline.com 系统对各种旅游产品及机票“自己定 价”。  基本过程:  客户可以选择出发地、目的地的城市组合,选择旅游日期,然后输 入一个他愿意支付的机票价格,这个价格是一个附有信用卡卡号的 有约束力的要约价格。  航空公司有权接受或拒绝该要约,也有权决定起飞和到达时间、飞 行路线、经停地点以及机场。  整个竞拍过程不透明。  Priceline.com 禁止在同一天内就同一次旅行提交两次报价。(为什 么?)  3、Amazon.com 的渗透定价策略  地球上最大的书店----地球上提供最多选择的供应商  第三种定价方法:渗透定价策略(penetration pricing strategy)  定义:以今天低于全部成本的价格销售产品,试图以足够的销售量和销售 收入来弥补明天的全部成本。  成本包括总可变成本与总固定成本。  Amazon 的目标是将可变成本与单位固定成本降至产品售价以下,实现目标 的方法之一是提高销量,分摊费用。 应用于电子商务企业的定价模式 情形 情形 1 情形 2 价格 P1=30 美元 P1=20 美元 销售量 Q1=1000 个单位Q2=2500 个单位 平均可变成本 10 美元 10 美元 包括一个正常利润的平均固定成 本 25 美元 10 美元 平均总成本 35 美元 20 美元 经济利润 -5000 美元 0.00 美元 降价后,获得了正常利润  这种定价策略有效吗?企业有能力获得足够的客户数量,把单位总成本降 至产品价格水平吗?  Amazon:  低价但非最低价  良好的客户服务  可靠的配送  便捷的站内导航
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