房地产销售工作总结与计划范文

房地产销售工作总结与计划范文

【导语】计划本身是对工作进度和质量的考核标准，对大家有较 强的约束和督促作用。所以计划对工作既有指导作用，又有推动作用， 搞好工作计划，是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。 下面是 XX 为您整理的《房地产销售工作总结与计划范文》，仅供大家 查阅。 【篇一】 光阴似箭，201*年即将过去，回顾这整整一个念头，生活、工作 没有太大的变化，平平淡淡的过了一年，有过开心有过失落，得到一 些东西的时候同时也在失去很多可贵的东西，过去的永远过去了，我 不再去想它，只抱定信念，用一颗赤热的心迎接新的一年，相信自己 是最棒的。 XX 年 10 月份，一次偶然的机会我接触到房地产行业，通过整整 一个月的培训我成为了一名房地产销售人员。我非常热爱这份工作， 通过自己的努力取得较好的业绩。201x 年 10 月 8 日，我成为 xx 公司 的一名销售人员，在这里我学到了很多为人处世的道理，大家都像一 家人相处的特别融洽，工作上互相帮助，互相支持，为了最终的业绩 共同努力。我来公司两个月了，非常感谢各位领导和同事对我的照顾， 我会好好学习，努力工作的。 201*年 12 月 1 日 XX 盛大开盘，销售业绩再创呼市佳绩。从前期 的客户积累到后期的成功销售基本两个月的时间，整个销售过程都非 常的顺利。在接待客户当中，自己的销售能力有所提高，慢慢的对于 销售这个概念有所新的认识。从自己那些已经购房的客户中，在对他 们进行销售的过程里，我也体会到了许多销售心得。 谁也不能否认，情绪是会传递的，当你以一颗乐观的热情的心去 接待客户时，客户也会被你快乐的情绪所感染，如果你给客户带来的 是抱怨，忧郁和黑暗，那么客户也会回应给你抱怨，忧郁和黑暗。所 以说，情绪很重要，我们要学会控制自己的情绪，在接待当中，始终 要保持热情和良好的心态。良好的心态是迈向成功的第一步，无论做 什么事都要保持一颗积极乐观的心态，这样才会事半功倍。 如果没有一个良好的心态，那肯定是做不好的。在工作中我觉得 态度决定一切，当个人的需要受挫时，态度最能反映出你的价值观念。 积极、乐观者将此归结为个人能力、经验的不完善，他们乐意不断向 好的方向改进和发展，而消极、悲观者则怪罪于机遇、环境的不公， 总是抱怨、等待与放弃!什么样的态度决定什么样的生活. 20XX 年，我会给自己制定周详的计划，找出并认清自己的目标， 不断坚定自己勇往直前、坚持到底的信心，这个永远是最重要的。龟 兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向， 乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样， 不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。 人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦 乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径;一遇挫折就想放弃，想休息。人生 是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理， 我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实 实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果靠的是机会， 运气总有用尽的一天。 凡事不是尽力而为而是全力以赴，所以这半年来我一直坚持做好 自己能做好的事，一直做积累，一步一个脚印坚定的向着我的目标前 行。XX 年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。 【篇二】 在过去的一年里，XX?XX 中心经历了开盘前积累期、开盘期、后 续稳销期;在项目组全体工作人员的共同努力下，项目客户经历了从无 到有，从少到多的积累，逐步实现了预期销售进度值，实现为开发公 司回笼资金 1000 万，上客 320 组，现将本公司进驻新安?邻里中心项 目部以来截至 20xx 年 1 月 15 日主要营销活动及销售工作总结如下： 一、营销总结 1、20xx 年 10 月 3 日：本公司进驻新安?邻里中心 注：进场之前已完成售楼部物料准备、人员及车辆配备等工作 2、20xx 年 10 月 6 日：新安?邻里中心售楼部盛情开放注：活动 当天来客 14 组，并在 10 月 6 日前完成各媒体、媒介推广工作。通过 此次活动，将 XX?XX 中心售楼部开放信息有效传达，并引起一定的市 场关注度。为后期一系列的营销推广活动奠定了坚实的基础。 3、20xx 年 12 月 9 日—20xx 年 1 月 9 日：新安?邻里中心开盘前 系列活动 注：活动期间客户积累达 150 余组，为开盘工作顺利的推进起到 关键的作用。期间主要采取以售楼部 门前演出活动及单页发放并重的营销方式，取得了良好的效果。 并在此期间完成保安及周边乡镇同类项目的调研工作，并写出详细的 调研报告 4、20xx 年 1 月 10 日：新安?邻里中心一期首批房源正式开盘 注：XX?XX 中心正式打开销售的序幕，开盘当天定出房源 17 套。 在此之前完成开盘前所有的广告及准备工作。开盘达到预期效果，为 后期资金的回笼及项目能够很好地延续打下坚实的基础，也为新安? 邻里中心在保安地产界奠定龙头老大的口碑。 5、20xx 年 1 月 25 日：启动 XX?XX 中心春节营销计划 注:此期间主要推出针对保安当地各村有影响力(各村村支书)的 人物发放优惠卡活动并为他们带去油、酒等新春礼品，并鼓励其为本 项目介绍客户，若介绍成功奖励其 2000 元/套。事实证明此种推广方 式效果还是有一点的，但作用不是太大，还有一点点的负面影响，就 是有的客户先到售楼部交过定金后才找的他们。 6、20xx 年 4 月 20 日—20xx 年五一期间：推出“首批商铺完美售 罄，房源应急加推”活动 注：将 7#号楼正式推向市场并接受预定，但由于 7 号楼的工期一 再延期，导致销售工作没有很好地 推进。此期间前期房源的价格首次调整，8 号楼上调 20 元/㎡。 此次活动首次采用短信的推广方式，可能是由于对号段的掌握并不准 确，短信的效果并不明显。 7、20xx 年 7 月 16 日—8 月 30 日：推出“清凉一夏”买房送空调 活动。 注：因 7、8 月份是房地产销售的淡季，且新安?邻里中心销售进 度缓慢，适时推出“清凉一夏”买房送空调、看房送凉扇活动，并配 合农村村口电影放映等营销方式，打破市场僵局。此期间的 7 月 31 日也是首批房源的合同约定交房日期，但由于 8 号楼刚刚封顶，水电 及道路迟迟不到位，交房延期，也对销售工作产生一些负面影响。 8、20xx 年 9 月 10 日—10 月 7 日：推出“庆中秋，迎国庆”活动 注：期间推出看房送月饼及凭 XX?XX 中心宣传单页购房可在其他 优惠基础上再优惠 1000 元活动。中秋国庆假期相连，推出的活动也很 顺应市场，但由于开发公司与施工方关系处理不当，导致 10 月 12 日 施工人员对售楼部打砸，此次影响恶劣。致本项目前期精心、努力所 建立的良好口碑毁于一旦，楼盘形象一落千丈，而且此恶劣影响也没 有在短期内有所好转。保安地方不大，百姓人云亦云，而且夸大其辞， 事实证明此影响在短期内是无法根除的，也为后期的销售推进带来一 定的难度。且在此期间国家推出整治小产权，对本项目也有一定的影 响 9、20xx 年 11 月 2 日：XX?XX 中心一期二批商铺房源盛大公开 注：将 D 区、E 区新建商铺房源推向市场，推出商铺交 1000 抵 3 万活动，市场反应强烈。当月售出商铺 6 套，住宅 3 套。此月为新安? 邻里中心除开盘外单月销售量最多的一个月。但当月由于开发公司的 张总与丁总在安置房源等方面问题互不沟通，致可销售房源较少，也 导致后期释放房源失去销售时机。 10、20xx 年 12 月 27 日：新安?邻里中心正式启动针对返乡置业 潮营销计划 注：因私家小院销售进度缓慢，主要推出购私家小院送 10 件品牌 电器活动：液晶电视、空调、洗衣机、太阳能、抽油烟机、燃气灶、 高压锅、电动车、微波炉、豆浆机。并降低购房门槛，将私家小院的 首付定为 5 万元，但由于本项目的私家小院楼距较近，只有 5 米，且 价格相对较高，市场反应一般。 11、20xx 年元月 6 日：农贸市场正式搬迁至 XX?XX 中心，农贸大 街正式启用。 注：农贸市场正式搬迁至本项目的菜市场内，市场摊位正式搬迁 至农贸大街，为本项目的繁华奠定了坚实的基础，将 XX?XX 中心又推 向另一个高度。 小结：XX?XX 中心整体营销活动能够整体连贯及很好地衔接，能 够根据市场情况适时做出调整，顺应节点，做出不同的有针对性的营 销计划，并能够很好地实施执行到位。 二、销售总结 1、新安邻里中心多层住宅房源共 4 栋 注：从已售住宅来看，8 号楼销售最多，因为 8 号楼的户型是本 公司根据当地市场为开发公司精挑细选的户型，面积为 97.1 ㎡及 120.93 ㎡的三室房源，事实证明本公司给予开发公司的建议是正确及 非常明智的。14、15 号楼是开发公司在本公司进驻之前就确定的，由 于开发公司的丁总盲目自信，对本公司的建议有所保留，不能够完全 采纳，导致 14、15 号楼的两室房源一直滞销。 2、XXXX 中心私家小院房源共 2 栋 注：本项目的私家小院在原有规划上并没有此房源，开发公司的 丁总不顾本公司的建议只考虑项目的容积率，认为增加房源，就是为 项目增加利润。事实证明此决定并不成熟，因为此两栋楼是后加房源， 在楼间距、阳光照射的采光度及舒适度等问题上并没有过多的考虑， 导致此两栋楼采光受影响且视觉压抑，所以销售进度一直缓慢。 3、XXXX 中心商铺房源 150 套注：本项目的商铺可售房源较少共 40 套，此 40 套房源大多为位置稍差的房源，除菜市场门口的 9 套外， 其余大多为拆迁户挑剩下的房源，未售的 17 套房源其中有 7 套为转角 且面积多为 200 ㎡以上，面积较大，另有 2 套为通道房源，市场接受 度较低。 小结：本项目虽拥有专业的营销建议及培训有素的销售人员，但 也并不意味着可以不顾市场需求，与市场背道而驰。保安市场竞争激 烈，地产项目较多，大大小小地产公司总共 8 家，市场存量房较多， XXXX 二期、XX 小区二期及 XX 小区的二期都将在 20xx 年春节之前集中 推向市场，推出房源较多，而且价格相对较低。在保安，经济基础较 好人员都已经选择在市区购房，而留守人口经济基础差，百姓投资意 识更差，大部分人由于经济原因，暂无购房计划或延缓购房计划。后 期 XX?XX 中心面临的竞争威胁依然激烈，XXXX 中心如何在竞争日益激 烈的市场中站稳脚跟，并能够持续稳定的发展都将是后期要面临及要 解决的问题。 三、后期计划 1、案场管理方面 一个科学、系统而简约的管理制度和管理方式是凝聚团队走向成 功的基石，作为销售部门尤为重要，为了打造更优秀的销售团队，计 划将从绩效、激励、行为、心态、奖惩等销售人员最困惑的问题及因 素出发，制定更为完善的销售管理制度。 2、销售培训方面 一个地产项目的成功与否，离不开硬件建设(地段、资金、户型、 配套、建筑品质)，也离不开软件塑造(物业、推广、销售)，作为软件 环节中直接面对客户的先锋，销售人员综合素质的优劣在一定程度上 成为客户订房签约的关键因素，为此，塑造一流的销售团队尤为重要， 针对 20xx 年的销售计划和市场情况，将在培训中添加针对性的培训内 容，同时更加细化，培训涵盖市场调研、房地产基础知识、项目知识、 销售技巧、销售基本流程与特例操作方案等 7 大项，以循序渐进、优 胜劣汰的培训方法提高置业顾问的专业水准。 3、营销策划方面 市场竞争日益激烈，对产品的包装及计划性的经营，显得尤为重 要。针对新安?邻里中心的营销方式要更好的“闰土”及“接地气”， 适应当地市场，将新安邻里中心的销售工作在平稳中更好的推进，适 时利用节点推出适合当地市场的营销活动，把新安?邻里中心在现有基 础上再推向另一个高度。 四、个人总结 回顾 20xx，一切历历在目，时间在不知不觉中飘然而过。在公司 领导的带领帮助下，严格要求自己，按照公司的要求，较好的完成了 自己的本职及其他工作，通过近一年兢兢业业的工作和切身反思，工 作模式有了新的突破，工作方式有了较大的改观，人生最可怕的就是 虚度光阴，20xx 年过去了，在这一年里，我看到了公司的进步，公司 的成长，我自己也渴望成长，我希望公司能够向中国大地产企业看齐， 我也希望自己成为一位名副其实的地产精英。20xx，我要和公司一起 努力，一起成长。在公司领导的带领下，迎接挑战，创造辉煌。 【篇三】 首先，就本年度市场的整体环境现状进行总结，诸如行业市场容 量变化、品牌集中度及竞争态势、竞品市场份额排名变化、渠道模式 变化及特点、终端型态变化及特点、消费者需求变化、区域市场特征 等等，目的在于了解整体市场环境的现状与发展趋势，把握市场大环 境的脉动， 其次，深刻分析市场上主要竞品在产品系列、价格体系、渠道模 式、终端形象、促销推广、广告宣传、营销团队、战略合作伙伴等等 方面表现，做到知彼知己，百战不殆。目的在于寻找标杆企业的优秀 营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足。 最后，就是自身营销工作的总结分析，分别就销售数据、目标市 场占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、 营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励等方面进行剖析。有必要 就关键项目进行 SWOT 分析，力求全面系统，目的在于提炼出存在的关 键性问题并进行初步原因分析，然后才可能有针对性拟制出相应的解 决思路。 运筹于帷幄之中，决胜在千里之外。新年度营销工作规划就是强 调谋事在先，系统全面地为企业新年度整体营销工作进行策略性规划 部署。但是我们还要明白年度营销工作规划并不是行销计划，只是基 于年度分析总结而撰写的策略性工作思路，具体详细的行销计划还需 要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。 目标导向是营销工作的关键。在新年度营销工作规划中，首先要 做的就是营销目标的拟订，都是具体的、数据化的目标，包括全年总 体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目 标、人员配置目标等等，并细化分解。如终端类产品的销售目标就要 按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等;流通类产品分解到 每个区域、每个客户等。 其次就是产品规划。根据消费者需求分析的新产品开发计划、产 品改良计划;通过销售数据分析出区域主导产品，拟制出区域产品销售 组合;根据不同区域市场特征及现有客户网络资源状况，拟制出区域产 品的渠道定位。然后就要拟制规范的价格体系，从到岸价到建议零售 价，包括所有中间环节的价格浮动范围。有时非常必要结合产品生命 周期拟制价格阶段性调整规划。 如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新 产品销售等原因，还需要制定区域招商计划或者客户开发计划。终端 类产品还需要完善商超门店开发计划。 然后拟制品牌推广规划，致力于扩大品牌影响力，提升品牌知名 督、美誉度、忠诚度，需要分终端形象建设、促销推广活动、广告宣 传、公关活动等来明确推广规划主题、推广组合形式 最后，就是营销费用预算，分别制定出各项目费用的分配比例、 各产品费用的分配比例、各阶段的费用分配比例。 如此，整体年度工作总结和新年度营销工作规划才算完整、系统。 但是为了保障营销工作顺利高效地实施，还需要通过从企业内部来强 化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力。