- 2021-04-12 发布 |
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文档介绍
个人销售工作总结
自己从二一年起开始从事销售工作,三年来在厂经营工 作领导的带领和帮助下,加之全科职工的鼎力协助,自己立 足本职工作,恪尽职守,兢兢业业,任劳任怨,截止年月日, 年完成销售额元,完成全年销售任务的%,货款回笼率为%, 销售单价比去年下降了%,销售额和货款回笼率比去年同期下 降了%和%。现将三年来从事销售工作的心得和感受总结如下: 一、切实落实岗位职责,认真履行本职工作。 作为一名销售业务员,自己的岗位职责是:千方百计完 成区域销售任务并及时催回货款;、努力完成销售管理办法中 的各项要求;、负责严格执行产品的出库手续;、积极广泛收 集市场信息并及时整理上报领导;、严格遵守厂规厂纪及各项 规章制度;、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任 感;、完成领导交办的其它工作。 岗位职责是职工的工作要求,也是衡量职工工作好坏的 标准,自己在从事业务工作以来,始终以岗位职责为行动标 准,从工作中的一点一滴做起,严格按照职责中的条款要求 自己的行为,几年来,在业务工作中,首先自己能从产品知 识入手,在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制 定营销方案,其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交 流,分析市场情况、存在问题及应对方案,以求共同提高。 在日常的事务工作中,自己在接到领导安排的任务后,积极 着手,在确保工作质量的前提下按时完成任务。 总之,通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩 至关重要,是检验业务员工作得失的标准。今年由于陕北系 统内电网检查验收迫使工程停止及农电系统资金不到位,加 之自己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导 致业绩欠佳。 二、明确任务,主动积极,力求保质保量按时完成。 工作中自己时刻明白只存在上下级关系,无论是份内、 份外工作都一视同仁,对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠 慢,在接受任务时,一方面积极了解领导意图及需要达到的 标准、要求,力争在要求的期限内提前完成,另一方面要积 极考虑并补充完善。例如:、今年九月份,蒲城分厂由于承租 人中止租赁协议并停产,厂内堆积硅石估计约吨、重晶石吨, 而承租人已离开,出于安全方面的考虑,领导指示尽快运回 分厂所存材料,接到任务后当天下午联系车辆并谈定运价, 第二天便跟随车到蒲城分厂,按原计划三辆车分二次运输, 在装车的过程中,由于估计重量不准,三辆车装车结束后, 约剩吨左右,自己及时汇报领导并征得同意后从当地雇用两 辆三轮车以同等的运价将剩余材料于当日运回,这样既节约 了时间,又降低了费用。、今年八月下旬,到陕北出差,恰逢 神东电力多种产业有限公司材料招标,此次招标涉及以后材 料的采购,事关重大,自己了解详细情况后及时汇报领导并 尽快寄来有关资料,自己深知,此次招投标对我厂及自己至 关重要,而自己因未参加过正式的招投标会而感到无从下手, 于是自己深思熟虑后便从材料采购单位的涉及招标的相关部 门入手,搜集相关投标企业的详细情况及产品供货价格以为 招标铺路,通过自己的不懈努力,在招标的过程中顺利通过 资质审定、商务答辩和技术答辩,终于功夫不负有心人,最 后我厂生产的 yhws-/型氧化锌避雷器在此次招投标中中标, 这样为产品以后的销售奠定了坚定的基础。 三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决。 销售是一种长期循序渐进的工作,而产品缺陷普遍存在, 所以业务员应正确对待客户投诉,视客户投诉如产品销售同 等重要甚至有过之而无不及,同时须慎重处理。自己在产品 销售的过程中,严格按照厂制定销售服务承诺执行,在接到 客户投诉时,首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺, 其次应及时汇报领导及相关部门,在接到领导的指示后会同 相关部门人员制订应对方案,同时应及时与客户沟通使客户 对处理方案感到满意。 四、认真学习我厂产品及相关产品知识,依据客户需求 确定可代理的产品品种。 熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过 程中同样注重产品知识的学习,对厂生产的产品的用途、性 能、参数基本能做到有问能答、必答,对相关部分产品基本 能掌握用途、安装。 依据厂总体安排代理产品,通过自己对陕北区域的了解, 代理的品种分为二类:一是技术含量高、附加值大的产品, 如 kv 避雷器、熔断器及限流式熔断器等,此类产品售后服务 存在问题;二是 kv 线路用铁附件、金具、包弓、横担等,此 类产品用量大,但附加值低、生产厂家多导致销售难度较大。 五、电气产品市场分析 陕北区域大、但电网建设相对落后,随着电网改造的深 入,生产厂家都将销售目标对向西部落后地区,同时导 致市场不断被细化,竞争日益激烈。陕北区域电力单位多属 农电系统,经过几年的农网改造建设,由于资金不到位仅完 成改任务造的%,故区域市场潜力巨大。现就陕北区域的市场 分析如下: (一)、市场需求分析 陕北区域虽然市场潜力巨大,但延安区域多数县局隶属 省农电系统,材料采购由省招标局统一组织招标并配送,榆 林供电局归省农电局管理,但材料采购归省招标局统一招标, 其采购模式为由该局推荐生产厂家上报省招标局,由招标局 确定入围厂家,更深一步讲,其采购决定权在省招标局,而 我厂未在省招标局投标并中标,而榆林地区各县局隶属榆林 供电局管理,故要在榆林供电局及各县局形成规模销售确有 困难且须在省招标局狠下功夫。根据现在搜集的信息来看, 榆林供电局是否继续电网改造取决于省农电局拨款,原因在 于这几年的改造所需资金由省农电局担保以资产抵压贷款, 依该局现状现已无力归还贷款利息,据该局内部有关人员分 析,榆林地区的电网改造有可能停止。 (二)、竞争对手及价格分析 这几年通过自己对区域的了解,陕北区域的电气生产厂 家有二类:一类是西瓷厂(分厂)、神电、交大、铜川荣鑫等, 此类企业进入陕北市场较早且有较强实力,同时又是省招标 局入围企业,其销售价格同我厂基本相同,所以已形成规模 销售;另一类是河北保定市避雷器厂等,此类企业进入陕北市 场晚但销售价格较低,yhws-/型避雷器销售价格仅为元/支、 prw-/销售价格为元/支,此类企业基本占领了代销领域。 六、年区域工作设想 总结一年来的工作,自己的工作仍存在很多问题和不足, 在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习,年自 己计划在去年工作得失的基础上取长补短,重点做好以下几 个方面 的工作: (一)、依据年区域销售情况和市场变化,自己计划将工 作重点放在延安区域,一是主要做好各县局自购工作,挑选 几个用量较大且经济条件好的县局如:延川电力局、延长电 力局做为重点,同时延安供电局已改造结束三年之久,应做 其所属的二县一区自购工作;二是做好延长油矿的电气材料 采购,三是在延安区域采用代理的形式,让利给代理商以展 开县局的销售工作。 (二)、针对榆林地区县局无权力采购的状况,计划对榆 林供电局继续工作不能松懈,在及时得到确切消息后做到有 的放矢,同进应及时向领导汇报该局情况以便做省招标局工 作。同时计划在大柳塔寻找有实力、关系的代理商,主要做 神华集团神东煤炭有限公司的工作,以扩大销售渠道。 (三)、对甘肃已形成销售的永登电力局、张掖电力局因 年农网改造暂停基本无用量,年计划积极搜集市场信息并及 时联系,力争参加招标形成规模销售。 (四)、为积极配合代理销售,自己计划在确定产品品种 后努力学习代理产品知识及性能、用途,以利代理产品迅速 走入市场并形成销售。 (五)、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、 技能及销售实战来完善自己的理论知识,力求不断提高自己 的综合素质,为企业的再发展奠定人力资源基础。 (六)、为确保完成全年销售任务,自己平时就积极搜集 信息并及时汇总,力争在新区域开发市场,以扩大产品市场 占有额。 七、对销售管理办法的几点建议 (一)、年销售管理办法应条款明确、言简意赅,明确业 务员的区域、任务、费用、考核、奖励,对模凌两可的条款 予以删除,年底对业务员考核后按办法如数兑现。 (二)、年应在厂、业务员共同协商并感到满意的前提下 认真修订规范统一的销售管理办法,使其适应范围广且因地 制宜,每年根据市场变化只需调整出厂价格。 (三)、年应在情况允许的前提下对业务员松散管理,解 除固定八小时工作制,采用定期汇报总结的形式,业务员可 每周到厂-天办理其他事务,如出差应向领导汇报目的地及返 回时间,在接领导通知后按时到厂,以便让业务员有充足的 时间进行销售策划。 (四)、由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑, 年领导应认真考察并综合市场行情及业务员的信息反馈,制 定出合乎厂情、市场行情的出厂价格,以激发业务员的销售 热情。查看更多