销售经理培训教材(2020年年度销售工作计划)

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文档介绍

销售经理培训教材(2020年年度销售工作计划)

销售经理培训教材(2020年年度销售工作计划)‎ 目录 ‎  第一章:销售部门的职能与销售经理的职责 ‎  销售部门的职能 ‎  1.销售部门在整个营销过程中的作用 ‎  2.销售部门的职能 ‎  3.销售部门组织类型及特点 ‎  4.销售部门在公司中的位置 ‎  销售经理的职责 ‎  1.销售经理职能 ‎  2.销售经理的责任 ‎  3.销售经理的权限 ‎  案例 ‎  销售管理的职能 ‎  1.计划 ‎  2.组织 ‎  3.领导 ‎  4.控制 ‎  销售经理的角色 ‎  1.人际关系方面的角色 ‎  2.信息方面的角色 ‎  3.决策方面的角色  ‎ ‎  第二章:销售经理的知识背景 ‎  市场营销 ‎  1.市场营销基本内容体系 ‎  2.STP营销过程 ‎  3.市场细分 ‎  4.目标市场 ‎  5.市场定位 ‎  6.营销观念 ‎  7.营销相关概念 ‎  财务基本知识 ‎  1.国内支付结算手段 ‎  2.国际结算业务 ‎  3.财务概念 ‎  4.销售管理中的财务运用 ‎  案例 ‎  管理基本原理 ‎  1.需求层次论 ‎  2.双因素理论 ‎  3.X理论-Y理论 ‎  案例 ‎  经济基本知识 ‎  1.市场的功能 ‎  2.需求弹性 ‎  案例 ‎  案例 ‎  销售管理的职业道德 ‎  1.营销道德理论 ‎  2.克服道德缄默 ‎  3.培养道德价值观 ‎  美国营销协会的道德准则 ‎  销售员职责 ‎  营销交易中各方的权利和义务 ‎  处理组织内的各种关系 ‎  第三章:销售经理的技能 ‎  商务活动中的基本准则 ‎  1.实事求是 ‎  2.信用至上 ‎  3.奉公守法 ‎  销售经理的基本技能 ‎  1.组织能力 ‎  2.交际能力 ‎  3.表达能力 ‎  4.创造能力 ‎  5.应变能力 ‎  6.洞察能力 ‎  商务技能 ‎  1.约见客户的方式 ‎  2.接近客户的方法 ‎  3.吸引客户注意 ‎  4.激发客户的购买欲望 ‎  言语沟通策略 ‎  1.直言 ‎  2.委婉 ‎  3.模糊 ‎  4.反语 ‎  5、沉默 ‎  6、自言 ‎  7、幽默 ‎  8、含蓄 ‎  非言语沟通 ‎  1.目光 ‎  2.衣着 ‎  3.体势 ‎  4.声调 ‎  5.礼物 ‎  6.时间 ‎  7.微笑 ‎  谈判策略 ‎  1.避免争论 ‎  2.避实就虚 ‎  3.最后期限 ‎  4.以退为进 ‎  5.兵不厌诈 ‎  6.绵里藏针 ‎  管理下属 ‎  1.务实的态度 ‎  2.采取行动 ‎  3.坦诚的对话 ‎  4.激励销售员要言之有物 ‎  5.摒弃假困局 ‎  6.领导 ‎  第四章:市场调研 ‎  为什么要进行市场调研 ‎  1.市场调研是企业制定营销计划和策略的基础 ‎  2.市场调研是我国企业竞争力弱的重要原因 ‎  案例 ‎  市场调研的内容 ‎  案例 ‎  案例 ‎  市场调研步骤 ‎  1.确定市场调研目标 ‎  2.确定所需信息资料 ‎  3.确定资料搜集方式 ‎  4.搜集现成资料 ‎  5.设计调查方案 ‎  6.组织实地调查 ‎  7.进行观察试验 ‎  8.统计分析结果 ‎  9.准备研究报告 ‎  市场调研形式 ‎  1.实地调查 ‎  2.室内调研 ‎  a.调研步骤 ‎  案例 ‎  b.信息来源 ‎  c.资料搜集途径 ‎  实地调查 ‎  1.调查范围 ‎  2.实地调查的对象 ‎  3.实地调查方法 ‎  问卷设计 ‎  1.问卷构成要素 ‎  2.问题分类 ‎  案例:‎ ‎  客户调研 ‎  1.顾客成份分析 ‎  案例:‎ ‎  2.实地调查方案 ‎  3.实地观察方案 ‎  广告媒体调研 ‎  1.调研内容 ‎  2.广告媒体组合 ‎  3.调研实例(以广播为例)‎ ‎  竞争对手调研 ‎  1.竞争对手基本情况 ‎  2.竞争对手市场份额 ‎  3.竞争对手经营活动 ‎  第五章:销售计划 ‎  销售预测 ‎  1.为什么要进行销售预测 ‎  2.销售预测的过程 ‎  3.环境分析 ‎  4.市场潜力预测 ‎  5.确定目标市场 ‎  6.销售潜力预测 ‎  7.销售预测方法 ‎  案例 ‎  销售预算 ‎  1.为什么需要预算 ‎  2.预算的职责人 ‎  3.销售预算内容 ‎  4.销售预算的过程 ‎  5.确定销售预水平的方法 ‎  6.预算控制 ‎  年度销售目标的确定 ‎  1.在决定收入目标时,需考虑到的因素 ‎  2.决定年度销售收入目标值的方法种类 ‎  3.年度销售目标值三种常用确定方法 ‎  销售定额销售量定额 ‎  2、如何决定销售定额基数 ‎  3、销售定额制定的几种常用方法 ‎  A.顺位法 ‎  B.评分法 ‎  C.构成比法 ‎  4、合理销售定额的特点 ‎  销售计划的编制 ‎  1.销售计划的架构 ‎  2.销售计划的内容 ‎  3.年度销售总额计划的编制 ‎  4.月别销售额计划的编制 ‎  5.月别商品别销售额计划的编制 ‎  6.部门别、客户别销售额计划的编制 ‎  7.销售费用计划的编制 ‎  8.促销计划的编制 ‎  9.销售帐款回收计划的编制 ‎  10.销售人员行动管理计划的编制 ‎  11.部门别、分店别损益管理计划的编制 ‎  12.制定计划不可或缺的4项资料 ‎  营销控制 ‎  1.年度计划控制 ‎  2.盈利控制 ‎  3.营销审计 ‎  讨论问题  ‎ ‎  第六章:销售人员管理 ‎  销售人员的招聘 ‎  1.销售人员的特点 ‎  2.选择与招聘程序 ‎  3.招聘的方法 ‎  案例 ‎  销售人员的培训 ‎  1.为什么要对销售员进行培训 ‎  2.销售员培训的时机 ‎  3.销售员培训的内容 ‎  4.培训销售员的流程与方法 ‎  销售人员的激励竞争型 ‎  2、成就型 ‎  3、自我欣赏型 ‎  4、服务型 ‎  案例 ‎  销售人员的行动管理 ‎  1.销售日报表的管理 ‎  2.时间分配管理 ‎  案例 ‎  1.优秀的销售员在高销售区失去效益了吗?‎ ‎  2.制定销售定额和特殊奖励制度 ‎  3.如何管理难管的销售员 ‎  销售团队建设 ‎  1.团队的任务和目标 ‎  2.销售团队的成员 ‎  3.团队模式 ‎  4.团队的的环境支持 ‎  5.团队合作 ‎  6.发挥最佳表现 ‎  7.创造自我管理团队 ‎  8.创建未来销售队伍 ‎  9.销售队伍筑建 ‎  10.中途接管团队 ‎  案例 ‎  11.重建成功销售团队的九个步骤 ‎  提升团队 ‎  1.分析团队能力 ‎  2.有效联系 ‎  3.召开团队会议 ‎  4.建立团队人际网 ‎  5.重视外围信息 ‎  6.创意性思考 ‎  7.处理问题 ‎  8.提升团队表现 ‎  9.自我评估领导能力 ‎  第七章:客户管理 ‎  销售过程管理 ‎  1.销售目标实现的关键 ‎  2.时间管理 ‎  3.销售员过程管理 ‎  客户开发 ‎  1.客户开发是销售成功的决定性因素 ‎  案例 ‎  2.什么是客户开发 ‎  3.客户开发技法 ‎  4.面对拒绝 ‎  5.迈向成功 ‎  客户管理 ‎  1.终生客户价值 ‎  2.客户经验 ‎  3.客户经验对销售战略的意义 ‎  顾客满意度 ‎  1.顾客满意程度 ‎  2.重视跳槽顾客的意见 ‎  3.根据跳槽顾客的意见,改进经营管理 ‎  案例 ‎  客户服务 ‎  1.作客户的候选对象 ‎  2.了解客户 ‎  3.甘当"第二名"‎ ‎  4.攻心为上的应用 ‎  案例 ‎  第八章:销售管理控制 ‎  目标管理 ‎  1.目标管理的优点 ‎  2.目标管理的步骤 ‎  目标管理的9个步骤(示例)‎ ‎  3.目标控制 ‎  案例 ‎  工作绩效与工作满意感 ‎  1.波特-劳勒激励模式 ‎  2.满意感与绩效的关系 ‎  绩效考核 ‎  1.绩效考核的作用 ‎  2.绩效考核的方法 ‎  3.业绩评估的指针 ‎  销售人员的报酬 ‎  1.确定报酬水准的依据 ‎  2.确定报酬水准 ‎  3.报酬制度的类别 ‎  4.如何选择报酬制度 ‎  销售人员评价与能力开发 ‎  1.能力、成绩与考核标准的关系 ‎  2.运用标准发掘能力的方法 ‎  3.运用修订标准发掘能力应注意的几个问题 ‎  案例 ‎  绩效评价中的问题 ‎  1.绩效评价的过程 ‎  2.评价者常犯的错误 ‎  案例 ‎  3.评价工作不顺利的原因 ‎  案例 ‎  案例 ‎  第九章 信息沟通沟通的原则 ‎  1.准确性原则 ‎  2.完整性原则 ‎  3.及时性原则 ‎  4.非正式组织策略性运用原则 ‎  公司内部沟通渠道 ‎  1.正式沟通 ‎  2.非正式沟通 ‎  案例 ‎  案例沟通的方法 ‎  1.发布指示 ‎  2.会议制度 ‎  案例沟通的障碍 ‎  1.主观障碍 ‎  2.客观障碍 ‎  3.沟通联络方式的障碍沟通的技巧 ‎  1.妥善处理期望值 ‎  2.培养有效的聆听习惯 ‎  3.听取反馈、给予反馈 ‎  4.诚实无欺 ‎  5.制怒 ‎  6.有创意地正面交锋 ‎  7.果断决策 ‎  8.不必耿耿于怀 ‎  垂直沟通 ‎  1.垂直沟通应注意的问题 ‎  2.销售经理与营销副总的信息沟通 ‎  3.销售经理与区域主管的信息沟通 ‎  4.销售经理与配送中心主管的信息沟通 ‎  5.销售经理与客户服务主管的信息沟通 ‎  6.销售经理与销售人员的信息沟通 ‎  7.销售经理的述职 ‎  横向沟通 ‎  1.横向营销信息系统 ‎  2.销售部与市场部的信息沟通 ‎  3.销售部与财务部的信息沟通 ‎  4.销售部与产品部的信息沟通 ‎  5.销售部与研发部的信息沟通 ‎  6.销售部与仓储中心的信息沟通 ‎  营销情报系统营销情报系统的发展 ‎  2.提供正在发生的资料 ‎  3.营销情报的处理 ‎  4.对市场决策的支持 ‎  5.营销情报系统的应用 ‎  案例 ‎  第十章 产品策略 ‎  产品组合 ‎  1.营销组合 ‎  2.产品组合的概念 ‎  3.产品组合优化 ‎  产品的五个层次 ‎  1.核心利益层 ‎  2.实体产品层 ‎  3.期望产品层 ‎  4.附加产品层 ‎  5.潜在产品层 ‎  新产品开发 ‎  1.新产品的界定 ‎  2.新产品开发战略 ‎  3.新产品开发的组织 ‎  4.新产品开发程序 ‎  5.新产品的采用与推广 ‎  产品生命周期 ‎  1.产品生命周期 ‎  2.产品生命周期营销策略 ‎  品牌策略 ‎  1.品牌概述 ‎  2.品牌策略决策 ‎  3.品牌延伸策略 ‎  4.品牌的统一与延伸 ‎  案例 ‎  产品包装策略 ‎  1.包装概述 ‎  2.包装策略 ‎  案例 ‎  第十一章 价格策略 ‎  基本价格的制定 ‎  1.定价目标 ‎  2.确定需求 ‎  3.估计成本 ‎  4.分析竞争者的产品和价格 ‎  5.选择定价方法 ‎  案例 ‎  6.选定最终价格 ‎  产品基本价格的修订 ‎  1.地区性定价 ‎  2.价格折扣和折让 ‎  3.促销定价 ‎  相关产品的定价 ‎  1.产品线定价 ‎  2.选购品的定价 ‎  3.附带产品的定价 ‎  案例 ‎  4.副产品定价 ‎  5.组合产品的定价 ‎  产品生命周期与价格策略 ‎  1.导入期定价 ‎  2.成长期定价 ‎  3.产品成熟期的价格策略 ‎  案例 ‎  4.产品衰退期的价格策略 ‎  服务的定价 ‎  1.服务与有形产品的差异 ‎  2.服务定价方法 ‎  价格竞争 ‎  1.竞争性调价 ‎  案例 ‎  2.顾客对调价的反应 ‎  3.竞争者对调价的反应 ‎  4.企业对竞争者调价的反应 ‎  网络营销的价格策略 ‎  1.竞争定价策略 ‎  2.个性化定价策略 ‎  3.自动调价、议价策略 ‎  4.特有产品特殊价格策略 ‎  案例 ‎  第十二章 分销渠道 ‎  分销渠道及其结构 ‎  1.分销渠道概念 ‎  2.分销渠道的结构 ‎  3.分销渠道类型 ‎  案例 ‎  分销渠道系统的发展 ‎  1.垂直渠道系统 ‎  2.水平式渠道系统 ‎  3.多渠道营销系统 ‎  中间商 ‎  1.批发商 ‎  2.零售商 ‎  分销渠道的设计与选择 ‎  1.影响分销渠道选择的因素 ‎  2.评估选择分销方案 ‎  3.分销渠道管理与控制 ‎  案例 ‎  实体分配 ‎  1.实体分配的范围与目标 ‎  2.实体分配的战略方案 ‎  电子分销 ‎  1.什么是电子分销 ‎  2.渠道转型 ‎  案例 ‎  第十三章 促销组合 ‎  促销组合 ‎  1.促销的涵义及促销内容 ‎  2.促销的作用 ‎  3.促销组合 ‎  广告 ‎  1.广告的涵义及作用 ‎  案例 ‎  2.广告定位 ‎  3.广告媒体的种类 ‎  4.如何选择广告媒体 ‎  5.广告的创意制作 ‎  案例 ‎  6.广告费用预算 ‎  7.广告效果评估 ‎  8.如何创作高水平的广告 ‎  人员推销 ‎  1.人员推销的设计 ‎  2.人员推销的任务及其工作步骤 ‎  3.推销人员的管理 ‎  4.推销人员的业绩评估 ‎  营业推广 ‎  1.营业推广的种类 ‎  2.营业推广的特点 ‎  3.营业推广的实施过程 ‎  第十四章 权力营销和公共关系 ‎  权力营销 ‎  1.什么是权力营销 ‎  案例 ‎  2.守门人理论 ‎  3.行政权力和行政渠道 ‎  4.政治人物的影响 ‎  案例 ‎  公共关系 ‎  1.什么是公共关系 ‎  2.公共关系的工作程序 ‎  案例 ‎  3.与顾客的关系 ‎  案例 ‎  4.与上下游企业的关系 ‎  案例 ‎  5.与新闻界的关系 ‎  案例 ‎  6.危机公关 ‎  案例 ‎  CI系统 ‎  案例 ‎  1.企业标志――CI系统的核心 ‎  2.CI系统的组成 ‎  3.CIS策划 ‎  4.CI的设计 ‎  案例 ‎  第十五章 销售创新 ‎  绿色营销 ‎  特色营销 ‎  1.矛盾营销 ‎  2.口碑营销 ‎  3."一对一"的营销方式 ‎  4.定位营销 ‎  网络营销 ‎  1.网络时代的到来 ‎  2.网络营销的功能 ‎  3.营销网站 ‎  4.网络营销的特点 ‎  案例 ‎  数据库营销 ‎  1.什么是数据库营销 ‎  2.数据库营销的特征 ‎  3.数据库营销的发展 ‎  4.数据库营销的竞争优势 ‎  5.网络资料营销 ‎  营销组合创新 ‎  1.消费者策略 ‎  2.成本策略 ‎  3.方便性策略 ‎  4.沟通策略 ‎  新经济时代的销售经理 ‎  1.新经济时代的到来 ‎  2.新经济时代对市场营销的挑战 ‎  3.营销手段的创新 ‎  4.营销产品的创新 ‎  5.新经济时代的营销创新的特征 ‎  6.新经济时代对销售经理的要求
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