矿泉水促销策划书

矿泉水促销策划书

水是生命之源，更是当代社会中必不可少的大众商品。下面是关于矿泉水促 销的内容，欢迎阅读！ 润田矿泉水简介 江西润田饮料股份有限公司是一家致力于生产经营天然饮料食品的公司。润 田公司创建于 1994 年，从地方性品牌到全国性品牌，逐年稳步发展， 以产品质 量求市场，倡导“回归自然 ，关注健康”的绿色理念，着力打造润田健康、安全 的品牌形象，在消费者中有非常好的口碑。润田矿泉水源自国家地质公园、国家 森林公园明月山地下 470 米钻石级矿泉水源， 企业在水源地设厂， 经现代先进水 处理技术直接取水灌装， 在原有微量元素含量不变的同时， 保证矿泉水清冽圆润、 通透细腻的天然口感，保持了原始地质的自然秉赋。泉水中的硒、锶、偏硅酸三 项指标均达到并优于国家饮用天然矿泉水标准。 一、市场营销环境分析 1、宏观环境状况 成功的公司能够认识到环境中尚未被满足的需要和趋势并能够作出反应以赢 利。一个公司必须监测六种主要的因素人文、经济、自然环境、技术、政治法律、 社会文化因素。润田饮料公司作为即将入市的大公司，必须要明确自己的消费群 体以及他们的需求。 为此， 要预测市场的发展趋势以及消费者的消费倾向的发展， 以市场为导向，生产适销对路的产品，以不断满足市场需求。 2、产品状况分析 现在矿泉水市场很大，几乎成为人们每天的必购品，同时国家对矿泉水的扶 持力度也比较大。 目前，在中国市场上，呈现出多品牌、多层次、容量大、变化快、市场竞争 激烈的态势。 3、竞争者分析 目前市场上矿泉水品牌繁多，康师傅、哇哈哈、农夫山泉、乐百氏等品牌均 称为润田强有力的竞争对手，而矿泉水的高端市场如依云、华润怡宝、昆仑山矿 泉水、景田、达能益力也对润田的市场有一定的威胁。要想完全垄断几乎是不可 能的，只有寻求能够吸引消费者的诉求点才是打开市场的大门光明之道。 4、消费者行为分析 消费者已形成购买饮用水的习惯，经常购买者占一部分，偶尔购买者占一部 分，只有少数人从来都不购买，年龄结构明显偏轻。 消费者喝水当然会关注健康， 对身体有没有不良的影响等等， 但这都是基础， 换句话说，市面上的水，能上市的大多在安全性上应该是没有问题的。接下来， 消费者关注的不是喝水能保健和治疗什么疾病，而是主要用来解渴。 而消费者长期以来购买矿泉水水不会超过 2 元 / 瓶，突然来个 3 元 / 瓶的水， 无疑的形成了购买的心理“障碍” 。会觉得很贵，加上没有一个很好的“理由”促 成其购买，最终会转而购买其他品牌。 在满足消费者核心需求上，水的功能的差别是不大的。消费者并太关心这个 水里含有多少种微量元素，补充了多少人体所需的物质等等。从这个层面上说， 水的差异化很难通过功能来诉求，而起作用的最好办法是品牌塑造和生活方式的 宣传。 二、润田矿泉水的营销策略 1、目标市场选择和产品定位 润田普通矿泉水的目标受众就是普通的大众，而润田翠含硒矿泉水比普通水 高出一大截，所以目标市场选择主要是针对那些非常关心健康饮水且有一定的消 费能力的群体，这部分人主要是大公司的高管，小公司的老板、时尚人群等等。 从而以点带面影响辐射其他消费群体。 产品定位出售水，同时出售自然、健康和文化，在新推出的润田翠天然含硒 矿泉水着重突出是含硒的健康水。 2、产品策略 矿泉水的核心产品一般都是为助消费者解渴，但其提供的形式产品和期望产 品以及延伸产品和潜在产品却各不相同，我觉得购买润田矿泉水时给我的其他的 眼神产品就是它的广告语，滴滴润心田让我觉得很舒适，还没喝酒觉得很解渴。 另外产品策略是整个营销组合策略的基石，润田公司应该认识现有产品、开发新 产品、改进和完善产品性能，因而能顺利占领市场，也成为企业合理、顺利经营 的根源和基础。 产品一定要新颖、形成差异化，这对一个饮料新品来说至关重要。差异化营 销必须抓住细分消费群体的行为特征，运用差异化营销之略，以独特的概念和形 式迅速吸引消费者群体的注意，同时还可以降低顾客对产品价格的敏感程度，迅 速切入市场。 而产品一定可以是一种强大的 “销售力量”，一定是打动消费者， 并 稳定消费群体，引起回头购买的最关键的因素之一。 在翠天然含硒矿泉水这个新品牌推出之前，润田公司引进了梅高咨询公司， 打算有此产品将“销量”时代进入到“品牌”时代， “润田”将这个新产品作为企 业战略转型依托的产品。 在新产品市场开发操作过程中， “润田”就围绕几个问题 去做， 即谁来卖？卖给谁？在哪卖？卖什么？其次， 新产品在开发过程中， “润田” 就已将“润田·翠”矿泉水定位在高端消费人群，销售的不再单单是一瓶水，一瓶 解渴的水，更多的则是一瓶高品质、有档次、健康的水。 价格策略 润田公司将矿泉水的定位分为三类，即以五味泉为代表的高端矿泉水，以润 田翠为代表的 4—5 支中档矿泉水，以及立足于地方性水源生产和销售的普通矿 泉水。 市场上的几大品牌的价格策略不一，比如，娃哈哈每瓶 2 元，润田普通矿泉 水的市场价一般是每瓶一元，这种低价战略，在与同类品牌竞争中，起到了重要 作用。润田秉着薄利多销的原则，正是这个原因，在全球金融风暴中，依然得到 了强势发展。在 20xx 年 1—10 月，销售额突破十亿，同比增产 40% ，这也使得 润田获得更大的利润空间。 而新产品翠天然含硒矿泉水从四个方面考虑， 首先要让消费者感到物有所值， 其次是相对竞争产品要有一定的优势，再次是中间渠道要有利润空间，最后企业 要有盈利。结合自身产品特点及各区域状况，省外 348ml 定价 2 元 / 瓶、 588 定 价 5 元 / 瓶。 包装策略 润田矿泉水在产品包装上，润田主要以蓝色、绿色为主，体现出健康、亲近 自然的特性宗旨。 分销渠道策略 分销渠道主要是通过多级经销商代理、连锁加盟、地区性买断、大型卖场铺 货等方式。最主要是是在大型的卖场、连锁超市、便利店还有商业区的终端进行 布点。 润田公司在江西建立了完善的分销网络和配送销售体系， 市场销售网络健全， 内部管理规范，各省会城市、地级市、 80% 以上的县及县级市设有经销商分销公 司产品， 在经销商街有很高的知名度。 拥有一支训练有素、 执行力强的销售队伍， 云集来自全国各地的精英人才。但是从全国市场来看，它还存在不少的不足，销 售渠道还不少很畅通。 促销策略 夏季是矿泉水的销售旺季，这免不了许多公司的竞争。润田公司一直进行事 件促销的策略，赞助大学校园的活动等，例如 20xx 年江西财经大学“润田”杯 第四届广告节。在 20xx 长沙全国秋季糖酒会上，润田借此机会采取了一系列措 施，推广自己的品牌，例如免费派水，散发印有“润田”的礼袋等现场活动来达 到预期目的。还通过公益公关活动进行促销，如 2008 年向汶川伸出援手，很大 的提升了润田的品牌形象。 润田矿泉水塑造健康饮水概念，像硒润田这样的偏高端的水，一定要进行造 势，而不是每个城市进行小规模的活动，活动形式可以单一，但一定要统一、联 动，用健康阳光的形象面对大众，突出含硒水的核心竞争力，并进行硒矿泉水的 新品类宣传。配合大型的商业区路演活动，提升品牌和产品的知名度。