商务谈判方案策划_优秀商务谈判案例

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商务谈判方案策划_优秀商务谈判案例 商务谈判方案策划1‎ 一、背景资料 A方：‎ ‎①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。‎ ‎②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。‎ ‎③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。‎ ‎④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。‎ ‎⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。‎ ‎⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。‎ ‎⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。‎ B方：‎ ‎①经营建材生意多年，积累了一定的资金。‎ ‎②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。‎ ‎③投资预算在150万人民币以内。‎ ‎④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。‎ ‎⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。‎ ‎⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。‎ 二、谈判目标 ‎①解决双方合资(合作)前的疑难问题。‎ ‎②达到合资(合作)目的。‎ 三、谈判内容 A方：‎ ‎①要求B方出资额度不低于50万元人民币。‎ ‎②保证控股。‎ ‎③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。‎ ‎④由A方负责进行生产、宣传以及销售。‎ ‎⑤B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。‎ ‎⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。‎ ‎⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。‎ ‎⑧利润分配问题。‎ B方：‎ ‎①得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。‎ 商务谈判策划书篇2‎ 一、谈判主题 解决双方合资(合作)前的疑难问题，达到合资(合作)目的，并建立长期良好稳定的关系。‎ 二、谈判团队人员组成 主谈：___，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;‎ 辅谈：___，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;‎ 记录员：___，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;‎ 法律顾问：___，解决相关法律争议及资料处理。‎ 三、谈判双方公司背景(对方：某绿茶公司，我方：某建材公司)‎ ‎(一)我方背景 ‎1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。‎ ‎2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。‎ ‎3、投资预算在150万人民币以内。‎ ‎4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。‎ ‎5、对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。‎ ‎6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。‎ ‎(二)对方背景 ‎1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。‎ ‎2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。‎ ‎3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。‎ ‎4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。‎ ‎5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。‎ ‎6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。‎ ‎7、现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。‎ 四、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：‎ ‎1、争取到利润额;‎ ‎2、争取到份额股东利益;‎ ‎3、建立长期友好关系。‎ 对方利益：‎ 争取到限额的投资。‎ 我方优势：‎ ‎1、拥有闲置资金;‎ ‎2、有多方投资可供选择。‎ 我方劣势:‎ ‎1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也知之甚少 ‎2、投资前景未明 对方优势：‎ ‎1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。‎ ‎2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略;‎ ‎3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。‎ 对方劣势：‎ ‎1、品牌的知名度还不够;‎ ‎2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。‎ 五、谈判目标 ‎1、战略目标：‎ 和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希望的相应利润以及股份。‎ 原因分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成一定的品牌效益。‎ 合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体情况谈判决定，保险费用计入成本。‎ 我方要求：‎ ‎(1)对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等);‎ ‎(2)要求年收益达到20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现;‎ ‎(3)要求对方对获得资金后的使用情况进行解释;‎ ‎(4)要求占有60%的股份;‎ ‎(5)要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理;‎ ‎(6)三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。‎ 我方底线：‎ ‎(1)先期投资120万;‎ ‎(2)股份占有率为48%以上;‎ ‎(3)对方财务部门必须要有我方成员;‎ ‎2、感情目标：‎ 通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系。‎ 六、谈判程序及具体策略 ‎1、开局：‎ 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。‎ 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。‎ ‎2、中期阶段：‎ ‎(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。‎ ‎(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。‎ ‎(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。‎ ‎(4)突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。‎ ‎(5)打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。‎ ‎3、休局阶段 如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。‎ ‎4、最后谈判阶段：‎ ‎(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。‎ ‎(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 ‎(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。‎ 七、准备谈判资料 相关法律资料：‎ ‎《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》‎ 备注：‎ ‎《合同法》违约责任 合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料 八、应急预案 ‎1、对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保险费计入成本。‎ 应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险计入成本，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房(以市场价的60%的价格)，在48%的底线上谈判，或者要求对方给予20%以上的利润额。‎ ‎2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。‎ 应对方案：在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利润额。‎ ‎3、对方要求增加先期投资额。‎ 应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但必须要求对方增加1%-2%的股份占有率，或者要求对方增加5%-8%的利润额。‎ ‎②要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。‎ ‎③要求A方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。‎ ‎④如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。‎ ‎⑤B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。‎ ‎⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。‎ ‎⑦风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。‎ ‎⑧利润分配问题。‎ 商务谈判方案策划3‎ 一、谈判主题 朱利安·杜维则先生到风景如画的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生购买400平米土地以建造房屋。‎ 二、谈判双方背景及人员组成 ‎1、主方(我方)：朱利安·杜维则先生 朱利安·杜维则先生曾以每平米80法郎的价格购买了风景如画的埃彼斯村的两块地，第一块地为600m2，第二块地为800m2。但如今这两块地的价格已经上升到每平米150法郎。朱利安·杜维则先生认为他购买的地有点小，想要继续购买400平米的该村土地来建造房屋。那么朱利安·杜维则先生的全部土地将会上升到每平米200法郎的价格。‎ ‎2、客方：蒙舍·朱利安·拉芳先生 蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的价格买下土地。而另一位买主帕斯特先生想以每平米15法郎的价格购买朱利安·杜维则先生想要购买的那400平米土地。‎ 三、双方利益及主客方优劣势分析 ‎1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。‎ ‎2、客方利益：以高于市值的价格成交土地。‎ ‎3、主方优势：‎ ‎(1)杜维则先生了解周围土地的平均价格，即了解市场，会根据事实依据开出一个合适的价格并且跟拉芳先生讨价还价。‎ ‎(2)杜维则先生的报价是比拉芳先生另外卖给帕斯特先生的价格要高的多。‎ ‎(3)所购之地拉芳先生已经荒废了很久，对他来讲怎么卖都是只赚不赔。‎ ‎4、主方劣势：‎ ‎(1)杜维则先生对拉芳先生的这块土地非常感兴趣，所以很容易会被拉芳先生哄抬价格;‎ ‎(2)拉芳先生最后还有帕斯特先生这个买家，如果杜维则先生开出的价格不符合他的意愿价格范围之内的话，很可能就会不卖给杜维则先生。‎ ‎5、客方优势：‎ 蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。他熟知土地价格的市场行情。他的这块土地爷也不缺其他买主。‎ ‎6、客方劣势：‎ 所购之土地若只卖给帕斯特先生则需要以每平米15法郎成交土地，这个价格对于蒙舍·朱利安·拉芳先生来说未免较低。‎ 四、谈判目标 ‎1、主方目标：以每平米15法郎成交土地。‎ ‎2、实际需求目标：以每平米80法郎成交土地。‎ ‎3、主方底线：以每平米375法郎成交土地。‎ ‎4、主方具体谈判目标：‎ 杜维则先生希望能在自己已经拥有的1400平米的土地之外再购置一块拉芳先生的400平米的土地来建造自己的房子。而且自己的1400平米土地是以每平方米80法郎的价格购买，现值已经达到了每平方米150法郎的价格，如果再加上拉芳先生的土地的话，现值应该会达到每平方米200法郎。所以杜维则先生的谈判目标应该是每平方米80法郎左右。‎ ‎5、预测客方谈判目标：‎ 之前有一位帕斯特先生对拉芳先生的土地有兴趣，并且现在还是有意愿购买他的土地，而且价格开出每平方米15法郎。因为拉芳先生知道杜维则先生对他的土地非常感兴趣，所以拉芳先生应该会把土地的价格提高，或者会高于附近相同土地的平均价格。拉芳先生从来没有像这样卖过一块地，所以很有可能他会由于不知道市场上的平均价格而乱开价钱。‎ 五、谈判风格与策略 主方为买方杜维则先生，从市场的实际情况出发，最理想的价位为80法郎每平米,是与另外两厂家的达成信息，为私密信息，不能被拉芳先生知晓。而拉芳先生并不了解市场的全貌，他会要求休息一下并考虑对策。杜维则先生需利用“第一印象”引导的机会，了解客方缺少的信息，从而主方信息更专业，但同时也需要考虑专家咨询因素，防止阻碍谈判结果。‎ 缺少足够信息而主动开价是盲目的，作战计划是为了主动开价创造条件，在调查获取信息上客方。‎ 基于以上因素，根据商务谈判中的谈判风格类别，主方应选择“合作型”双赢风格，着眼于长远，用真诚务实的态度来实现双方利益的化。‎ 谈判策略：‎ ‎(1)投石问路策略：谈判中通过不断地询问，来直接获得客方尽可能多的资料，以此来摸清客方的虚实，掌握客方的心理，以便在谈判中作出正确的决策。‎ ‎(2)“僵局”策略：主方有意地把最有争议的问题推迟到谈判的最后阶段，先在一些次要的问题上让步，然后通过使用僵局策略，在重要的问题上达到主方目的。‎ ‎(3)趁隙击虚策略：主方捕捉和创造有利的时机，趁对手之隙，攻击其短处或漏洞，变客方的疏忽为主方的利益，从而在谈判中处于有利的地位。‎ ‎(4)客方为布鲁瓦尔主义者，不要还价，安慰客方的自尊心，转移到搞清事实上。‎ 六、谈判程序 ‎1、开局阶段 ‎(1)导入阶段，采取站立交谈的方式，先握手，保证态度积极友好，可以向对方简要介绍购买这块地的原因。‎ ‎(2)具体策略：协商式开局策略。注重于赞同对方部分的讨论与客套，不用深入谈论价格这一关键因素。‎ ‎(3)导入阶段结束后，可以进入破题阶段，口头陈述主方的理想价格。在陈述过程中，注意客方的疑问，并给予相应的说明。待主方陈述完毕，就由客方对其条件进行陈述，注意分歧点在哪，但切勿打断客方。然后可以适当转移话题，进入下一个环节。‎ ‎2、磋商阶段 ‎(1)采取开放式提问和试探性提问。‎ 参考问题如下：能告诉我关于你为什么打算卖出这块地吗?你卖地以后要去哪定居呢?‎ ‎(2)对于对方的提问，与价格相关的问题不必完全如实相告。但是问及这笔交易的价格，只能如实按照既定价格回答。至于其他问题，可以如实回答。另外可以向客方传达主方是一个负责任、可靠的、不可多得的合作伙伴。‎ ‎(3)注意事项：需要时刻观察客方的反应，认真倾听客方的回答，要一直保持微笑，但涉及底线问题时，可以保持沉默。‎ ‎(4)回顾总结 对上面提问环节的回答和观察结果进行总结。检验评判什么有用，是否可以马上用到最后的交易结果的谈判中。特别关注保留的有隐藏的方面，是否会有什么陷阱。要对方案调整的情况是涉及到客方说明的价格远超于我们的预期底限。遇到这种情况则应马上根据客方报价重新计算我方的底线价格。‎ ‎3、讨价还价阶段 主方采取等待客方先报价的策略。对于客方的报价，我们应该对客方报价原因进行询问，尤其是主方没有考虑到的，影响价格的因素进行询问。同时可以表明我们认为没有考虑到的因素对价格的影响是不合理的。‎ 还价：采取逐项还价以及“购买额外产品”的策略 主方采取逐项还价的策略。主方认为影响价格的因素有卖者不急需售地、认准这块地对主方的价值。所以可以针对上述因素来逐项还价。针对并不急需售地，可以说明若主方已经买了相应周边的大块土地，卖方以后会很难卖出自己的地，但是考虑到卖方不急需，所以报价比周边土地平均卖价高相应的比例。而这块地对主方的价值则可以明确表明不需要也可以。‎ ‎4、让步阶段 ‎(1)主方让步的原则是，不轻易让步，把握时机，“非关键性”让步、非等幅度以及可撤回让步。具体要求如下所述。不轻易让步和把握时机是要求主方并不因为客方报价降低或者其他因素而随意更改报价。可以首先采用非关键的让步，对于付款时间等等先做出让步，最后考虑价格。非等幅度指客方愿意减少多少报价，主方就相应增加对方减少量的80%。或者采取计划让步，一共让步4次，第一次让步至120，第二次让步至160，第三次让步至200，第四次让步至240。‎ ‎(2)采取的具体策略主要是互惠式让步，以及用数字说话，可以表明主方已经对相应的影响因素做过市场调查，主方的定价参考了影响因素，并无大不妥。另外还有限制策略和不开先例策略二者结合起来使用。说明自己能够给出的优惠权限只有这么多，以及并没有这样先例的价格和条件，希望对方能够考虑，以达到主方目的。‎ ‎(3)最后，如果无法达到任何妥协余地，则接受客方250的报价。‎ 七、谈判的障碍及障碍破除 ‎1、客方优势地位障碍 对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，主方必须发挥自身优势和买方的身份迫使其做出让步。‎ 障碍破除方法：‎ 对付虚张声势，采取红脸白脸策略，红脸人员在谈判中虚构有办法购买其它土地，并且仍能找到买方，主方要求其提供证据，并且不理会其降价要求。‎ ‎2、战略障碍 谈判中对手可能会对主方采取各种手段和策略，让主方陷入困境，陷入僵局，对此主方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。‎ 障碍破除方法：‎ 打破僵局，针对缓解意见性对立僵局，借助有关事实和理由委婉地否定客方意见，将较难达成协议的方面推延回答，并积极求同存异，更好实现主方利益。‎ 八、准备谈判资料 ‎1、近期土地市场价格事实，了解市场地皮价格的全貌，掌握信息优势，()思路创造机会;‎ ‎2、客方拉芳先生的情况;‎ ‎3、收集多种独立来源的信息，从全局考虑问题。可以从房地产市场收集不动产的信息，寻找价格范围的概念，潜在竞争对手如帕斯特先生的情况。‎ ‎4、双方就合同条款进行磋商 相关法律资料：《经济合同法》‎ 备注：《合同法》违约责任第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任;‎ 九、制定应急方案 ‎1、客方使用借题发挥策略，对主方某一次要问题抓住不放。‎ 应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出客方的策略本质，并声明，客方的策略影响谈判进程。‎ ‎2、以合同成交 措施：条件法。兼顾双方利益，兼顾双方利益就是要达到双赢。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者利益的手段。可以在原谈判成交价格基础上适当提一定程度价格。双方以合理条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。‎ 十、谈判结束 ‎1、主方与客方签订协议 ‎2、预付定金 ‎3、祝贺本次谈判圆满成功 商务谈判方案策划4‎ 一、谈判双方公司背景 ‎(我方：舒婷网络集团;乙方：清华同方责任有限公司)‎ 我方(甲方)：‎ 舒婷网络集团成立于__年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东)，创建了现在的舒婷网络集团，它与的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。‎ 乙方：‎ 同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。__年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。‎ 清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。‎ 在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内的技术实力和市场份额。‎ 在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。‎ 在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。‎ 在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。‎ 二、谈判主题 我方向乙方公司采购100台电脑 三、 谈判团队人员组成 主谈：牛舒婷，公司谈判全权代表;‎ 决策人：张新新， 负责重大问题的决策;‎ 技术顾问：王文芳，负责技术问题;‎ 法律顾问：付美，负责法律问题;‎ 四、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：‎ ‎1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑 ‎2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本 对方利益：用的价格销售，增加利润 我方优势：‎ ‎1、有多方的电脑供应公司可供我方选择 ‎2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团 我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失 对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。‎ 对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。‎ 五、谈判目标 战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议 ‎①报价：1000元 ‎②供应日期：一周内 底线：①以我方低线报价__元 ‎②尽快完成采购后的运作 六、程序及具体策略 ‎1、开局：‎ 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。‎ 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。‎ ‎2、中期阶段：‎ ‎(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。‎ ‎(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。‎ ‎(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。‎ ‎(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。‎ ‎(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。‎ ‎3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 ‎4、最后谈判阶段：‎ ‎(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。‎ ‎(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 ‎(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。‎ 七、准备谈判资料 相关法律资料：‎ ‎《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》‎ 备注：《合同法》违约责任 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)‎ 八、 制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。‎ ‎1、对方不同意我方对报价1000元表示异议 应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。‎ ‎2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。‎ 应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;异或用声东击西策略。‎ ‎3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。‎ 应对措施：‎ 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。‎ 商务谈判方案策划5‎ ‎(一)前 言 为了成功举地举办此次体育竞赛，我校(甲方)一直在寻求企业赞助合作。经过初步的接触，目前已经有两家比较合适的公司(乙方：广州怡宝有限公司、广州中顺洁柔纸业有限公司、广州华强制衣实业有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接触中介绍了关于竞赛的策划及组织情况，乙方表示希望双方能进一步深谈并要求我方在正式会晤前，至少提前三天提交给乙方一份赞助合作提案(包括赞助具体形式赞助回报等相关内容，可以参考相关资料。)双方预定在三天后晚上7：30分进行谈判，地点乙方会议室。‎ ‎(二)谈判标题 ‎1、 主题：关于2014年广州地区中职学校学生田径运动会赞助谈判 ‎2、 谈判项目：2014年广州地区中职学校学生田径运动会赞助。‎ ‎3、 谈判主体：‎ 甲方：广东省林业职业技术学校 乙方：广东华强制衣实业有限公司 ‎4、 双方主要简介：‎ 我方：广东省林业职业技术学校，本届田径运动会承办方，重点中职学校。‎ 对方：广东华强制衣实业有限公司独立拥有一座新落成的现代花园式标准的工业园，是“ISO9001:2000国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业AAA级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。‎ ‎5、 双方主要优势：‎ 我方：环境优美，交通方便，建校历史悠久，设备齐全，国家重点中职学校。‎ 对方：“华强”是“ISO9001:2000国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业AAA级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。‎ ‎(三)双方背景分析 甲方(我方)：‎ 广东省林业职业技术学校创办于1953年，占地780亩，先后被授予文明校园、广州市花园式单位、广东省文明单位等荣誉，是广东省林业中等职业技术学校，林业类、园林类专业是我校与省教育厅共建的重点示范专业。此外，我校还设有会计电算化、旅游管理等18个专业。办校53年来，已培养各类毕业生3万多人。‎ 我校注重学生的技能培养，实施毕业证与技能证、上岗证等多证书教育，鼓励学生一专多能。近几年的毕业生98%以上持有毕业证和相关专业技能证书，增强毕业生在就业市场的竞争力。‎ 学校教学人员151人，高级职称56人，中职职称71人。近年来，由我校教师主编、参编的全国通用教材有50多部，在各类正式刊物上发表的论文近200篇。我校主持开发的《中等职业学校园林专业教学指导方案》是教育部《面向21世纪教育振兴行动计划》重点研究课题的成果。‎ 学校拥有完善的教学生活设施。学生宿舍公寓式，全部配备太阳能热水供应系统，在校学生实行半封闭式半军事化管理，纪律严明，教学管理及学生日常管理均实现信息化。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。另拥有36个实验室，现代化多媒体教学系统12间，配备教学电脑600台和光电测距仪、GPS等一批先进教学仪器;建有花圃、苗圃实习基地450亩。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。‎ 乙方：‎ 广东华强制衣实业有限公司位于广州市萝岗区联合和街龙朱路1号之一。公司独立拥有一座新落成的现代花园式标准的工业园。园区环境优美，景色宜人，实目前广州地区品位的精品工业园。‎ 华强工业园是十多年来专业生产“华强”牌学生装、制服、运动服以及“彩韵”牌学生放心棉床上用品系列主的现代化管理企业。企业设备先进，技术力量雄厚，员工素质精良，具有较强的设计能力和大规模的生产动力。先拥有日本、德国先进的缝制设备四百多台，员工五百多名，有宽敞明亮的标准的员工宿舍楼六千多平方米，标准的厂总面积一万六千多平方米。年产量达到一百八十万件套。‎ 企业坚持：“以人为本、科学管理、服务社会”的宗旨，按照目标组织生产。“华强”牌产品连续三年获得国家金奖获得最畅销国产商品金桥奖。是第十三届运动会、第二十七届奥运会中国体育代表团参赛选用产品。是“ISO9001:2000国际质量标准体系认证企业。”获得是“ISO9001:2000国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业AAA级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大响品牌”光荣称号。‎ ‎(四) 策划案简明摘要 ‎(一) 谈判动机 拉取赞助,建立友好合作关系,实现双赢!‎ ‎(二) 谈判目标 目标:人民币 ￥63999元赞助金(冠名费,活动经费等)‎ 可接受目标:人民币 ￥55000元赞助金(冠名费,活动经费等)‎ 最低目标:人民币 ￥52000元赞助金(皆做以活动经费)‎ ‎(三) 赞助形式 提供人民币63999元赞助金包括(含全程冠名费和一切活动经费,活动经费如召开新闻发布会、邀请评委、奖金、礼仪工作服、工作餐、场地布置、饮料、奖状、医务需要等等)‎ 赞助回报 ‎● 特别回报：‎ ‎1、 以赞助企业名称全程冠名2020年广东省广州地区中职学校学生“华强杯”田径运动会比赛。冠名方式为：广州地区中职学校学生“华强杯”田径运动会比赛;‎ ‎2、 在派发到各个高校的宣传单张以及选手奖证书、奖杯上都印有赞助企业的名称和标志;‎ ‎3、 赞助企业可以使用“2020年广东省广州地区中职学校学生“华强杯”田径运动会比赛”冠名赞助商的名义进行为期一年的商业及非商业宣传。‎ ‎● 荣誉回报：‎ ‎1、 邀请赞助企业代表在赛事中致开幕词、以及担任评委和颁奖嘉宾，给予赞助商一定的曝光率;‎ ‎2、 举行隆重的新闻发布会暨签约仪式，邀请省级领导出席，并授予“广东省广州地区中职学校学生‘华强杯’田径运动会”比赛冠名赞助商称号，并颁发荣誉证书;‎ ‎3、 在竞赛进行的全过程，主持人都会特别鸣谢赞助企业。‎ ‎● 媒体宣传回报：‎ ‎1、 南方日报、中国高新技术产业导报、广州日报、羊城晚报、南方都市报、广东软件杂志社以及广东电视台、南方电视台等新闻媒体都市报道此次竞赛和鸣谢赞助企业。‎ ‎● 广告回报：‎ ‎1、 本次竞赛的所有印刷品(包括海报、宣传单、邀请函等)都将出现赞助企业的名称或标志。‎ ‎2、 所有本次竞赛的媒体广告都将出现赞助企业的名称或标志。‎ ‎3、 竞赛前几天就在学校猪校道拉横幅鸣谢赞助企业，并持续一个星期。‎ ‎● 个性化回报：‎ 根据项目特点以及企业文化理念量身订做极具有个性化特色的回报。‎ ‎(五)谈判议程及相关说明 ‎(一) 谈判议程 ‎1 、确定议题 A 价格议题 B回报议题 C 讨价还价议题 D 细则议题 ‎2 、双方进场:由主方迎接客方进入会议室，介绍双方人员。‎ ‎3 、谈判议程正式开始。‎ ‎4 、中场休息。‎ ‎5、达成协议。‎ ‎(二) 谈判地点及相关人员 地点：华强制衣实业有限公司会议室 时间：2020年5月6日晚上7点30分——9点 谈判人员：甲方(我方)‎ 郑少伟(校长)‎ 罗玉萍(副校长)‎ 张大有(体育教研科科长)‎ 刘凯(信财部主任)‎ 陈建鸿(生园部主任)‎ 潘露茜(校长助理)‎ ‎(三) 谈判过程中所运用的策略 策略一：温暖开局 见面进入实质内容之前,先寒暄几句,聊几句与合作无关的话题.通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。‎ 策略二：把握让步原则 明确我方利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其他更大利益。‎ 策略三：制造竞争 罗列与我方要合作的其他供应商。‎ 策略四：打破僵局 重新理清谈判的关键问题，冷静应对。‎ 使出杀手锏，给对方下最后通牒。‎ 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握对方行式，否定方实质的方法解除僵局，是时用声东击西策略打破僵局。‎ 策略五:把握底线 适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时期提出最终报价,使用最后通牒策略。‎ 策略六:最后通牒 明确最终谈判结果,给出强硬态度。‎ ‎(四) 谈判的风险及效果预测 ‎1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。‎ ‎2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。‎ 谈判效果预测：‎ 双方以合理条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。‎ ‎(六 )结束语 ‎“热忱团结，务虚立异”是我们构和团队的理念，置信我们此次构和在充实的准备下，能取得完竣胜利。‎ 商务谈判这门实战性很强的课程，一定不能只局限与理论知识的学习，更应该把理论的东西与实战相结合，多抓住些实战的机会锻炼自己的谈判能力，从而达到自己的目标，减少经济成本，赢得利益，成为一个成功的商务谈判人士。‎ ‎“真诚团结，务实创新”是我们谈判团队的理念，相信我们这次谈判在充分的准备下，能取得圆满成功。‎