2021市场运营策划书范文

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2021 市场运营策划书范文 市场运营策划 1 一、销量指标 带领团队努力完成领导给予的当月销售计划、目标 二、监督，管理销售展厅和销售人员的日常销售工作，制定仪表环境监督卡。 1、仪表着装：统一工作服并佩戴胸卡 2、展厅整洁：每天定期检查展厅车辆，谈判桌的整洁状况。每人负责的车辆必须在 9 点前 搽试完毕，展车全部开锁。随时处理展厅突发情况，必要时上报销售经理。 3、展厅前台接待：如值勤人员有特殊原因离岗，需找到替代人员，替代人员承担所有前台 值勤的责任。随时查看销售人员在展厅的纪律。 4、销售人员的日常工作，对于销售人员的客户级别定位和三表一卡的回访度进行提醒督促， 对销售员的销售流程进行勘察。对销售人员每天的工作任务和需要完成的任务进行协调，如 上牌时间和厂家出现的政策变动等。随时处理展厅突发情况，必要时上报销售经理。每天下 午下班前定时把一整天的工作情况和明天需要完成的工作任务上报给销售经理。处理职责范 围类的客户抱怨，提升客户满意度。 5、员工请假处理，准假具体安排办法制度。 三、配合市场部，做好销售拓展和市场推广工作 1，对市场部发出来的市场活动进行协调，如外出拍照片等。 2，在销售人员不值班的情况下，可以沟通市场部进行外出市场开拓，由市场部定点，出外 发单片。 四、掌握库存，配合销售经理做好销售需求计划 每天对于销售人员的交车，资料交接，开票，做保险等进行盘查。下班前上报销售经理登记。 对于时间过长车辆对销售人员进行通报，重点销售;配合销售经理对每礼拜一从厂家订购的 车型，颜色进行建议。 五、协助销售经理做好销售人员的培训计划，并组织实施 由于现阶段的管理制度不完善，销售员缺少较好的培训，通过与销售顾问的沟通，他们需求 更好的竞品信息，我会想办法找出好的口述(已有思路)，直接影响销售业绩。根据销售经理 和销售顾问的具体要求，制定相关的培训材料和计划!初步定在每天早晨培训闲置组。 六、排班安排 根据现排班制度，由于有 1 组为闲置组，闲散情况严重，组织上午学习培训，每月初月中做 竞品调查。 当然，所有的计划在此都是纸上谈兵，所以说，实践是检验真理的标准，在今后的工作中， 我定当努力将这些计划付诸于实践中，并在实践中不断的提高自己改善团队，带领团队一起， 在情况下完成领导下达的任务。 市场运营策划 2 一、背景 十字绣是一种起源与欧洲的手艺，最初是在宫廷中风行，后来传入民间。人们可以按照自己 的兴趣爱好，制作自己喜爱的图案，用来装饰日用品，手机链，卡套，钱包，抱枕，各式背 包，台布，壁画等等，自娱自乐，体现出个人风格，作为送给亲人，恋人，朋友的礼物有意 想不到的收获。在压力越来越大的现代社会，十字绣不仅是一种减压方法，更已成为一种新 的休闲时尚。 二、当前营销状况分析 (一)分析市场状况 十字绣存在着学习简单的优点，而且对绣者的手艺要求也不高，因此只要掌握一定的方法， 绣出非常优质的十字绣并不难，但市场上的十字绣成品却非常的昂贵，对一般的消费者来说， 竟成了一种奢侈品。因此，这些业余的十字绣爱好者正好可以以较低的价格赢得消费者的喜 爱。 (二)竞争对手状况: 1、南宁也有几家十字绣店，但价格太高不符合大学生的购买，我们的价格比较合适大学生。 2、南宁的几家十字绣店的服务不到位，我们可以送货上门。手把手教绣及时解决他们的问 题。 3、我们可以在我们的能力范围内帮他们设计他们想要的十字绣。 4、我们的十字绣质量好比市场价格稍低 (三)目标客户状况分析 目前，十字绣越来越受大学生的欢迎。我们的客户主要针对本校学生和老师和周边学校的学 生和老师。 1、大学生： 学生在平时空闲是可以动手做一些手工艺品，十字绣是不错的选择。他们可以绣一些挂件(卡 套，手机袋，手机挂件等)送朋友或同学。且十字绣简单，价格也合适。 2、老师： 老师空闲是也可以绣一些抱枕或壁画送亲朋好友。 三、机会与问题 1、优势： ①价格便宜 ②服务周到(现场教绣，精美包装，配送物品) ③产品质量好 ④手工艺品更能表示心意，更有纪念价值 ⑤目前学校周边还没有十字绣店，有一定市场 ⑥种类多样化 2、劣势： ①资金不足 ②货源不足 ③对十字绣的知名度不高 ④竞争对手多 四、营销策略 (一)产品(十字绣半成品) 主要营销的产品是： 1、卡套(成品可以用来装银行卡、各类小片类等) 2、手机套(成品可装手机、人民币等) 3、壁画(成品具有观赏价值、装饰房间等) 4、小挂件(成品可用来装饰包包等) 5、抱枕 6、钱包 (二)价格 目前，真爱品牌的十字绣，价格低质量好并得到保证。而且价格比南宁外面卖的便宜，比较 适合学生。我们提供特色服务和现场教绣，也给顾客留下联系方式，顾客有什么问 题可以联系我们，我们及时帮他们解决问题。我们也可以在我们能力范围内针对顾客要求设 计他们想要的十字绣风格。我们的宗旨就是满足顾客的需求。 通过调研分析定出合适的价格，吸引学生。具体价格策略如下： 比外面市场价低 30%左右 (三)促销方案 我们针对学生的特点和学校的条件做如下的渠道： (1)广播宣传 通过广播对我们的十字绣进行解说让学生更了解十字绣，做好广播稿在每个星期五下午四点 定时播放。 (2)海报宣传 进新货时出张海报列出十字绣的种类和风格的特点和优惠等做宣传让更多人了解，还有前三 名享有 9 折优惠活动。 (3)网上宣传 利用我们学校天天来店的网站注册开店和宣传并对产品做详细介绍和对比。 市场运营策划 3 本策划通过对企业和宏微观环境的了解和分析，确定此次调研的问题和目的;然后企业的自 身情况和目标市场的特点，选择合适的调研方法，制定详细的调研设计方案，确定相关资料 分析方法;最后通过调研方案的实施和对数据信息的分析，得出调研报告，为企业决策提供 参考和依据。 一.背景 随着市场经济的发展和我国人口老龄化进程的加快，老年人的健康和休闲娱乐问题受到越来 越多的关注。在此背景下，老年人玩具应运而生并表现出极大的市场潜力。然而，相较于国 外发达国家，国内老年人专用玩具的品种和数量匮乏，专门生产经营老年玩具的企业少之又 少，存在着巨大的市场空白。同时，传统观念的束缚使得人们认为玩具是孩子的专利，这也 使得公众对老年人玩具缺乏认知。因此，为了解人们对老年人玩具的认知状况，初步估计本 公司产品在西安市场的市场前景，制定了福安康公司老年玩具西安市场调研方案。 (一)宏观环境 1.人口环境 据 20 年西安统计局的统计公报显示：20 年西安市总人口为 843.46 万，其中 60 岁以上老龄 人口就占到全市总人口的 14.83%，总量约为 125 万。西安正在快步走向重度老龄化社会。 2.经济环境 西安市 20 年生产总值达 3241 亿元人民币，人均 GDP 突破 5000 美元，居民消费进入“享受 型”阶段，而老年人总收入约 70 亿元人民币，具有强劲的购买力。 3.政策环境 1996 年我国颁布的《中华人民共和国老年人权益保障法》中明确规定，国家鼓励、扶持社 会组织或个人兴办老年用品、老年福利院等老龄产业。近几年，我国的社会保障制度正在逐 步完善，现代化养老、医疗制度初步形成，养老金的数额逐年攀升，老年人的后顾之忧正慢 慢的被消除，消费能力逐步释放。 4.社会环境 (1)随着我国计划生育国策的深入开展及第一代独生子女的独立，“空巢家庭”成为 一种普遍的社会现象。这促成了独居老年人对于老年玩具的客观需求。 (2)西安市人口老龄化程度已接近北京、上海等一线城市，对老年用品的消费需求急剧增长。 (二)微观环境 1.企业状况。西安市福安康公司隶属于山东省东营市大展工贸有限责任公司，是该公司与新 加坡宏达国际集团合作成立的老年人用品生产企业。是宏大集团在中国大陆指定合作伙伴。 2.产品状况。福安康经营品种有六大类、十二大系列，共计一千余种产品，涵盖了老年人及 残疾人保健护理、治疗、健身和娱乐休闲的各个方面，目前主要向市场推出休闲锻炼类(如 陀螺、乾坤球、太极扇、太极剑、空竹、太极球等)和益智类(如华容道、九连环、孔明锁等) 共两大类老年玩具产品，以满足目标顾客群锻炼身体和益智娱乐的不同需求。 3.竞争者。目前国内老年玩具市场存在很大的空白，仅有少数玩具企业涉及到老年玩具产品， 且尚未形成产业规模。国外老年玩具市场的发展国内 30 年以上，并形成了较为成熟的产业 链和产品体系。因此国外品牌企业的进入会给本企业带来更大的竞争风险。目前，国内主要 竞争者有：武汉优智玩具有限公司、石家庄好玩具健身用品有限公司、济南天天笑科技有限 公司。 福安康公司的竞争优势： (1)种类齐全、质量过硬; (2)具备稳定、广泛而多元的销售渠道; (3)具有专业的产品研发团队和稳定的货源。 二.研究问题及研究目的 (一)研究问题 由于福安康公司首次进入西北地区市场，西安市场又是西北市场的桥头堡，因此本次针对西 安市场的调研方案将全面调查西安市场潜在消费者的现状，为企业进入西安市场的营销活动 提供参考。 (二)研究目的 1.西安老年玩具市场总量测算与分区总量测算 2.目标消费群对老年玩具了解程度的现状和原因的分析 3.目标消费群体消费行为研究 4.西安市老年玩具品牌占有率的分析 5.目标消费市场趋势预测 三.研究方法 (一)主要方法 本次调研主要运用分段系统随机抽样，在整个西安市范围内对居民进行全面抽样，保证随机 原则。主要采用入户面访的方式进行。 (二)补充方法一 本次调研补充采用非随机抽样中的便利抽样与配额抽样。以前往目标消费群较多的广场或活 动中心进行抽样和对各个不同职业单位的聚居点进行抽样相结合的方式进行。 (三)补充方法二 本次调研补充采用二手资料的收集分析方法，查阅文献资料了解基本情况。 (四)说明 条件允许的地区可以主要采用第一种研究方法，条件较差的地区可以较多采用二、三种方法， 增强方案的可操作性。本策划只写出第一种方法的实施步骤。 四.调研设计 (一)抽样方案 1.调查总体 本研究的调查主体为所有 20 岁以上在西安居住，包括有正式户籍的人口和外来流动及外来 常住人口等在内的所有老年玩具的消费者。具体分为 20 岁至 50 岁的中青年人群消费者和 50 岁以上的中老年人群消费者。 2.抽样方法 (1)本研究主要采用分段系统随机抽样法抽取样本，此处只列出中青年人的抽样方法。抽样 框为市区(县)—居(村)委会—家庭(人)三阶段。三阶段的抽样框为：(以下数据为假设数据) ①9 区 1 县至 180 个乡、镇、街道的抽样清单(抽出 36 个街道) ②36 个街道至 360 个居(村)委会的抽样清单(抽出 180 个居委会) ③180 个居(村)委会到户的抽样清单(抽出 3600 户，每户得到一份问卷) (2)除用以上方式抽取样本以外，再补充从不同的城市分区的街头和工作场所进行的定点补 充抽样调查。 3.样本大小 根据极限成数抽样误差为 5%，置信度 95%，计算可得样本容量为 400 人。根据西安市老年 人与中青年人的比例大约为 1:9，设定样本大小为中青年人 3600 人，老年人 400 人。 (二)问卷设计 1.问卷类型 根据目标消费群体(主要消费群体和辅助消费群体)的实际情况，此次调研的问卷包括对中青 年人发放的问卷和对老年人发放的问卷两种类型，其中对中青年人发放的问卷采取自填式， 对老年人发放的问卷以面访代填式为主。 2.设计原则 (1)内容简洁明了，逻辑清晰 针对中青年人的问卷要言简意赅，针对老年人的问卷要通俗易懂，问卷内容不宜过多。 (2)便于回答 由于入户(针对中青年人)或在广场(针对老人)面访调查，不宜耽误他人过多时间而影响到受 访者的生活、休息，因此问卷以封闭式的选择题为主。 (3)目的性明确 问卷的问题应该覆盖本次调研的 5 个研究目标，从而保证问卷信息的有效性。 3.问卷结构 (1)标题(2)说明(3)主体(4)编码 (5)被访者项目(6)调查者项目(7)结束语 市场运营策划 4 企业发展和企业的生存永远是企业最关心的问题，当然，只有企业能够生存下去，才有发展 的可能，要是连生存都成了问题，发展也就无从谈起!既然企业要生存，就必须发展，对市 场了解的多少也在很大程度上左右着企业生存的基本。做好市场营销对企业的发展很有重要 性! 企业新产品推广营销策划书方案，市场营销方案策划书内容：新产品上市前期应采用全方位、 立体、硬、软的市场宣传推广，营销方案策划书运作如下： 一、活动主题：关爱家庭你我他———抽奖大奉送 二、活动时间：新产品导入期 三、活动目的： 1、零距离与目标顾客群接触，快速传播产品概念、产品利益点。(两个月不变) 2、让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品。 3、让目标消费群认知到他需要什么，引导、教育消费者。 4、制造商场热点、社区热点、城市热点。 5、吸引大量目标消费群。 四、活动内容 一)商场内安排： 1、配备两名优秀的促销人员，向顾客介绍产品、公司、代理商及消费监控概念，强化公司 产品给顾客的利益点。 2、播放公司消费监控的专题片，用大电视播放。 3、有条件商场可以搞一个小型的知识问答“抽奖大奉送，关爱家庭你我他”活动。 活动步骤： 1)销售人员向顾客发放专柜产品资料，并主动告知我们这段时间在进行有奖知识问答抽奖活 动，看完资料后回答正确一个问题即可抽奖，中奖率百分百，还有大奖——专柜产品(待定)。 2)礼品：分一般礼品和一个大奖(专柜产品)，一般礼品为公司制作的小礼品(待定);大奖为专 柜产品的其中一款，天天有大奖，哪天抽出及时补充另一款。 3)在专柜旁设立一个抽奖箱，里面装有两种颜色的乒乓球，其中黄色球只有 1 个，其它则是 白色球 49 个;一个问题卡片集，里面有 40 张问题卡片(准备工作 100 张)。 4)规则：答对问题即可抽奖;抽奖机会仅有一次;抽白色球为纪念奖，抽黄色球为大奖;100%中 奖，天天有大奖。 4、消费监控产品进入商场 dm。 5、现场 pop 广告。 原则：简洁体现消费监控产品信息、抽奖大奉送活动信息。 二)商场外 sp： 1、在商场的主门侧设一个宣传点，促销人员(小姐)向来商场的每一个顾客宣传消费监控产 品并指出专柜的位置和抽奖活动事宜。 2、在商场主门挂一条横幅：祝消费监控专柜隆重开业。或挂两条竖幅，由头：“祝公司 7 月出口行业第一”;“祝消费监控专柜隆重开业” 3、在商场空地悬挂两个飘空气球，并挂两条幅。 三)城市社区促销： 本社区促销方案应视当地情况来进行操作。 1、社区选择： 1)在专柜附近范围，这样一来可以在区域内形成立体拉动，相互彰显。 2)必须是专柜附近的中、高档社区，那里是目标消费群聚集地，在那里促销宣传，可以说是 起到了“事半功倍”效果。 3)在符合上述条件下，先选择 1—2 家社区(中档、高档各一家)进行试点，试点成功后，再进 行推广、复制，然后进行规范化城市社区操作。 2、社区促销定位 1)在社区促销，必须体现公司、当地中间商的整体实力，品牌形象;体现制造商、中间商为 目标消费群服务的长期性、安全性、专业性;体现促销的人性化、家庭化、亲情化;体现促销 的整体性、统一性、协调性。 2)当前社区的促销要自然引导目标消费群，以教育为重点，以调查为基础，进行信息互动， 进行灵活调整。 3)让目标消费群全身心的体验、试用。 3、社区促销内容 1)社区活动： a 主题：新时尚的关爱就在您的身边 b 地点：各大中、高档社区内 c 时间：在专柜开业一周后，一般安排在周六、周日休息日。 d 宣传模式：一拖 n(n 依据实际情况来确定)，“一”为社区内主宣传点，“n”为次宣传点。 e 活动创意：社区，很明了，她就是家的融合天堂，在这里你能时刻感怀到一种温馨、一种 关爱、一种幽静，在这里你能看到家的“模样”，家的灵魂，家的内涵;要明白这里的人群是 在与自然交融，与休憩为伴，在体验人生!所以我们在这里要“入乡随俗”，尊重他们清静的 生活原则。我们只要轻轻地做，轻轻地说，轻轻地去展示，轻轻去演示。同时，我们的活动 要与家溶化，让他们感觉到促销人员的微笑、亲切、关爱，让他们在活动中找到兴致，得到 休憩，让他们在活动中找到“家”的感觉，让他们在自然引导中、教育中认识、了解、产生 兴趣、促成需要、甚至是产生购买行为。 f 活动内容： 在专柜开业不久社区的促销，即项目导入期的社区活动主要宣传消费监控概念，让目标消费 群理解各大系列产品的功用、利益点，让他们明白他们需要什么，让他们感觉到实效性、方 便性、生动性。让他们看到、听到、偿到，让他们全方位感觉、体验。 活动内容;确定社区内宣传点;确定宣传点统一形象;确定宣传内容;确定宣传方式、确定宣传 层次： a)社区宣传点;要看社区大小来设主宣传区，次宣传点。主宣传区承担主要的社区活动、宣传 作用。副宣传区起宣染、提示作用，展示专业、形象。主宣传区要设在社区内通路交汇处(便 于集聚人群)，用公司统一的宣传大蓬(待定)宣染;可以挂一个以主题为内容的大横幅;摆 3—4 促销台来展示公司消费监控产品、公司资料及活动物料;放公司的专题片;有条件的社区可以 在主宣传区进行有奖知识问答抽奖活动(见商场内活动)，抽奖活动可以每半小时进行一次， 一次半小时;要 2 名促销人员介绍公司、消费监控概念、产品功能、利益点，发放资料和专 题片，告知专柜地址，同时要了解社区消费群的经济收入、家庭构成、兴趣爱好、生活习惯、 时间安排等，同时要与社区物业管理人员、门卫搞好关系、加强交流。 b)次宣传区视社区情况一般安排 1—3 个点，用宣传小蓬宣染;放一张桌子、公司资料，标明 主宣传区方向，视情况配备促销人员，也可以不配。 c)活动反馈; 活动反馈指主动进入社区活动后的反馈情况，即对活动进行效果评估并进行活动调整，以求 达到社区促销目的。 d)宣传点统一形象：宣传点的宣传大蓬、小蓬及场面安排形象色泽应以专柜基本色调：海蓝 色和户外广告色调黄色为主色调，大、小蓬设计流畅、大气、时尚。促销人员统一形象。 e)宣传内容：展示活动、推介活动、演示活动、抽奖活动、体验试用活动、消费者调查活动、 试用者座谈会、活动反馈、社区订购会、筹建社区关爱俱乐部、物业管理支持合作 f)宣传方式：活动宣传、关系营销、调查、座谈、建立组织社团、洽谈订购 g)宣传层次：低层——活动宣传、关系营销 高层——调查、座谈、建立组织社团、洽谈订购 2)体验试用活动： 体验试用目的：新产品导入期，消费者不知道产品的功能，更不知道产品能给他们带来什么， 为让消费者更快更好了解消费监控，证明促销人员说法的事实性，引导目标消费群观念，使 他们形成新的消费习惯和新的家庭行为。目标群试用范围;可以在抽奖活动或其它活动中确 定试用目标群，也可以根据交谈状况确定，但一般应每栋楼都有试用户 3—5 家，每单元有 试用户(不同试用样品)。 试用样品范围;爱婴宝系列、老来福系列、液晶系列，样品每系列 1—2 台。 试用时间;三天至十天，使用后由促销人员到试用户交接验收并传递给下一试用户。 试用调试;促销人员应首先教会试用户使用该产品，并在家庭进行演示并确认试用户已基本 了解操作;说明产品爱护内容 试用户档案：试用户基本信息表;试用户反馈表 3)与社区物业、居委会的关系营销 借用门卫进行资料发放：在非活动期间，可以利用门卫进行宣传。方式上可以凭门卫与目标 顾客群关系进行沟通。在社区进行有效的促销，必须与社区物业和居委会搞好良好的关系， 形成长期稳定的合作联盟。 社区物业：根据当地实际情况与物业管理人员接触，与门卫接触，允许在社区内进行活动宣 传、体验试用、座谈会、俱乐部展示等等。如需要可与居委会联系。 企业新产品推广营销策划方案 4)消费者调查： 消费者调查是指在社区进行活动过程中进行的调查活动，主体为社区的成年人，在展示活动 过程中告知填表并回答问题后送小礼品或有机会参加体验试用活动。 确认消费者调查表 调查表收集后由代理商或总部进行数据统计并撰写分析报告，为调整战略、策略、战术提供 依据。 5)试用者座谈会(在各城市社区促销初期进行) 地点：在社区附近，在社区内，看具体情况。 时间;在体验试用后，一般安排社区试用半月后进行。 参加人：控制在 20 人下，要选择有代表、有表达能力的试用户。要有年龄层次、经济层次、 文化层次、社会层次。 联络人;促销管理者、物业管理者、社区门卫 座谈会内容： 试用体验感受;对产品看法;对公司看法;对产品接受程度;促销管理者说明产品、项目来源;体 现家庭解决方案;现场鼓动、推动;订货登记;派发礼品 会谈方式;互动交流、说明拉动 6)社区订购： 社区目标消费群在活动促销和试用等等影响下感觉到产品能给他带来好处就会产生购买的 欲望。社区订购可以在试用者座谈会上订购，也可以在门卫那里进行统一登记，当地特定中 间商给予配送。 7)筹建社区关爱俱乐部 为什么要筹建社区关爱俱乐部：在社区搞活动促销和试用体验产品会使一部分消费群产生购 买行为，但消费监控概念必竟是一个新东西，人们在接受时还是有一个逐渐的过程，所以要 想激发社区大部分的需求，显然要和他们进行持续的接触、交流;而且新产品在使用过程中 会出现各种没有设想到的问题，有一个保持联系的方式可以让消费者的抱怨及时向我们倾 诉，这样一来既可以避免负面影响也可以形成良好的社区口碑。另一方面，我们推出关爱小 孩、老人，关爱家庭主题而形成一个社区俱乐部，也是在无形中宣传消费监控产品，宣传石 头品牌，只要我们拥有了目标消费群的心，那还有什么推广阻碍呢? 机会点;现在有很多社区有老年人活动室，我们在此基础上扩展为小孩、青年、老人活动室， 中间商通过攒助一些活动工具就可以在这里长期进行宣传而且可以进行产品展示，应该说是 一条实惠有效的通路。 操作方式：和社区的物业也可能是居委会洽谈形成合作，大体走向是在社区通过俱乐部销售 的量给予物业或居委会提成，具体操作由各地中间商根据实际情况确定。 在今后的企业发展中，对基本市场的了解很大程度上左右企业发展的前景。做好企业发展的 营销策划书，对企业发展大有裨益，市场是残酷的，只有不断的去开拓创新，企业的发展才 有更大的前途，这就是发展的最根本，这样的发展才可以成为成功!