- 2021-04-14 发布 |
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文档介绍
家电销售工作总结与分析
家电销售工作总结与分析 家电销售工作总结范文 逝去的是青涩,赢来的是苦涩;漫漫飞雪诉说着年关迈进, 20xx 犹那江水已去不复; 20xx 以锐不可挡之势席卷而来——备战,在路 上! 销售概况 20xx 年 xxxxx 地区实现销售 xxxx 万;其中主力品牌:索伊 xxxx 万、 吉德 xxxx 万; 较 20xx 年索伊增幅 xxx%、吉德增幅 xxx%;与 20xx 年相比整体持平的主要因素是荣事达、 东宝、 日立、欧力等整体萎缩, 另 xx 国商荣事达、日立库存的转代销冲抵销售等。 场外分析 一、市场竞争白热化 20xx 年是冰洗行业竞争急速白热化的一年,也是洗牌元年;各厂 家纷纷跳水,一二线品牌亦是;直接导致三四线品牌生存压力加剧; 例如: 海尔的部分型号利润空间可达到 xxx 余元, 而且零售价位并不 高。 二、促销活动拉升年 20xx 年是“惠民”年,各种富有创意、吸引力的促销活动方案收 获了大量销售;搞活动生,搞有创意、与政府关联的活动更是活的无 比滋润;不搞活动就死,而且死的很惨;例如: xxxx 通过与残联合 作,一场活动销售容声冰箱 xxx 余台、金鱼洗衣机 xxx 余台! 三、渠道变革加速 20xx 年渠道变革迅速加速,县级卖场、连锁巨头纷纷植入乡镇市 场;通过各种模式进行掌控,虽然哪一种模式能够持续生存,我们拭 目以待;但,确确实实 给我们代理商提出了一个全新的课题; 例如: 我们的 xx 市场鹏程、 百诚区域连锁模式, xx 县家电协会的成立。 四、核心店品牌主推 通过观察我司品牌、及竞品的销售,我们可以发现核心店的建设 非常重要,形成核心店品牌主推,销售立竿见影;例如:上菱冰箱通 过 xxxx 一场“惠民”活动销售就达到我司一年在该地区的销量,华 日冰箱在 xxxx20xx 年的销量将近 xxx 万。 五、县级代理商细分优势 县级代理商往往拥有自有门店, 通过对乡镇经销商进行代开票 (提 供直补家电下乡、以旧换新)、小规模随时发货、欠款铺货等便捷方 式迅速掌握渠道,掠夺销量;例如:美的、海尔在 xx 市场就通过以 县级代理商为依托,抢占了不少市场份额。 内部思考 一、团队建设 团队建设我首要讨论的是 “统一思想” 只有思想统一、 认识一致, 才有资格讲执行力;而执行力的原则就是:用有执行力的人;思想统 一、具有执行力和销售激情的团队才是有战斗力的团队, 才可以做大 做强三四线品牌;我们可以借鉴参考一下索伊的销售团队! 二、规则优化 规则的力量是一种隐性的力量,自古就是规则定方圆;我们所期 望的任何高端愿望, 总是依靠规则来实现的; 规则优化我想讨论的是 必须明确各个岗位:业务、内勤、行政、财务、仓管物流、各级领导 的权、责、利;应避免多头领导、 来 xxx 电器公司入职已有二个多月,通过这段时间对各部门、各 分店的深入了解、 沟通 , 对我司的发展创业史、 企业文化、 管理架构、 制度、 运营模式等基本上有一定的了解, 最重要是对公司以前大型促 销活动方案及卖场管理资料的阅读, 对现阶段区域市场内竞争对手的 调研,并亲身参与一系列促销活动的策划、监督及执行,基本上认清 我司现阶段市场竞争所处的环境及优劣势。 现就本人入职以来的工作 进行总结,同时对职内工作提出个人意见和建议: 一、工作回顾 1 、继续阅读公司的各类文件和操作规程,对公司的企业文化、组 织架构、规章制度、运营管理等进行学习及领会;并对本职工作的工 作范围、操作流程等进行深入了解。 2、在短时间内溶入本部门团队 中,并成功的参与了本部门各类促销活动的策划、监督及执行工作, 如:创维以旧换新;家家乐颂师恩、贺中秋活动;贺司庆、庆国庆活 动;新塘店新装启航;国美重开应对活动等。 3 、在活动执行期间,深入各分店了解活动进程及效果,对区域竞 争对手进行调查分析,针对对手同期内的促销策略,及时反馈信息; 并参与了汤总为首的营销部、采购部、分店负责人的应对会议,提出 个人建议。 4 、各分店国庆期间促销活动的各项数据、 图片及在执行中的亮点 与不足等相关资料, 对贺司庆、 庆国庆活动从筹备——执行——后段 跟进等事项进行全面、具体、形象化的总结,得到相关领导及同事的 认可。 5 、在促销活动期间字幕广告制作上, 我建议极大的采用三维动画 效果, 生动的体现我司的促销内容及优势, 给予了观众及消费者对家 家乐一种新的认知观; 在各项宣传物资设计上, 我也给予不少的创新 及建议,使画面更加美观、生动,吸人眼球,更好的传达我司的企业 形象及活动内容。 6 、通过对公司以前各项广告制作费用的查看, 并对现阶段广告制 作市场调查及取证, 重新制定宣传广告及促销物资制作价格, 极大的 控制了宣传制作成本,在一定程度上为公司节省开支。 7 、对卖场内外气氛营造及导购员形象塑造提出相关建议。如:对 于日新新的场外舞台布局进行调整,使其更能抢眼,吸引人流;建议 新塘店卖场内五个旧的形象牌进行翻新制作, 提高卖场环境, 更能传 达新塘店重整后的“全新形象、全新定位、全心服务”的定位。 8 、我司原有企业专题片(约 10 分钟)及 30 秒形象广告片题材, 结合我司现阶段广告诉求, 重新修改调整, 在尽可能传达我司的经营 理念及员工精神面貌, 强化我司的优质服务、 全程无忧的前提下制定 了新的提案,而且在原有价格下降低制作成本。 9 、为了进一步更好、更有效、更低成本的宣传我司企业形象及各 项促销政策,提升我司知名度及商品销量,优化市场竞争力,通过对 区域市场各项宣传推广途经调查分析,在汤总的指导下,撰写了《公 交媒体投放提案》,并积极的与公交车公司协调,降低投放成本。 10 、积极、 认真的参予了公司组织的余世维老师的 《职业经理人》 、 周嵘老师的《面对面顾问式销售》等课程培训。并从中学习了不少管 理及销售知识, 领悟出不少的道理, 更明白企业的竞争力有一大部分 知识的竞争、团队协作的竞争。 二、公司现阶段市场环境分析 (一)区域外围环境分析: 外围的家电连锁大鳄步步逼近,在不 断的蚕食二、三级市场。国美、苏宁、永乐在广州、东莞等地区不断 扩张,几大巨头的促销、降价、打造星级服务的炒作一浪高过一浪, 掀起了一场又一场家电行业恶战, 对我司区域市场造成了很大的冲击, 对我司的运营模式及市场竞争力掀起了新挑战, 迫使我们不断优化商 品结构、 调整价格定位和改善服务, 在一定的程度上降低我司的毛利 率,及分割了我司部分原有的市场份额。 (二)区域市场环境分析: 1 、荔城片区 好万家:取代银精灵后,面对激烈的市场竞争,一 开始采取在电视广告、报纸、 单张上投入较大的宣传力度,虽对我司造成一定的冲击,抢占了 一部分市场份额,但随着市场竞争的白日化,总体情况也 __ ,知名 度、商品结构、同类商品价格、促销策略、地理位置等系列负面原因 导致好万家人流量少, 销量也不见起色, 预计未来阶段很难打开市场 与我司抗衡。 金天地:重新进行布局和调整商品结构定位后,提升 了店面形象、 改善了卖场气氛, 增强了小家电、 影音商品等系列优势, 并加大在广告方面的投放及制作, 在一定程度上抢占了华农批附近市 场及部分农村市场。 亚伟华帝专卖店:以专营专业厨卫定位,以较 丰富、时尚的厨卫商品和较合理、新颖的布局,借助强势的厨卫和厂 家资源,以快捷、完善的售后服务及亚伟燃气的品牌积蓄打开市场, 获得了部分消费者的认同, 抢占了一部分厨卫商品及其他小家电的占 有率。 其他:人人乐利用超市的人流量及舒适的购物环境抢走了部 分客源;新泰新空调则在工程机方面继续发挥它的优势。 2 、新塘片区 国美:十月一日进驻新塘,国美电器开业前期虽投 入了大量的电视广告宣传,但最终由于装修进度跟不上,开业伧促, 加之期间促销力度又不大,导致国美又于 15 日重开,重开业当天在 人气方面取得了较大的突破, 也得到了不少厂家的支持, 但总体销售 情况也不高; 卖场内商品结构与商品价格与我司基本接近, 国内连锁 的优势体现得不很突出。开业后期,销售量也是持低,形式也 __ 。 不管在今后面对面的竞争如何进行, 也不管国美的商品结构、 商品价 格、促销手法、 服务内容是否与我司相同,但是国内连锁毕竟有强大 的厂家资源做后盾,是不容我们忽视的。 我们要时时警惕国美,跟 进国美, 在适当的时候发挥我司本土企业的资源优势打击他。 永乐: 一方面,做为我司新塘店面对面的竞争对手——永乐电器, 今年来在 促销方面显得有点有气无力, 疲惫不堪。 基本上看不到较大的促销动 作。连国庆促销黄金期间, 也只在场外展示几套家庭影院产品,没有 进行文艺表演, 场内气氛也与往常没有什么区别; 再由于我司超低价 热卖、文艺表演及其它促销活动抢了先机,导致永乐人流量极少,爆 冷门。另外一方面,永乐虽然是我司面对面的竞争对手,但由于与我 司地理位置接近, 便形成了新塘家电业最大卖场的所在地, 容易聚集 目标消费, 为打击国美创造了无形优势。 其他: 传统批发商 “荣丰、 新智华” 则凭借在新塘十多年的经营经验和一定的顾客群及销售网络, 也抢占了部分市场份额; 新客隆则利用超市人流量及舒适的购物环境 抢走了部分客源。 备注:由于本人没有接触河源市场,暂没有进行 调查分析。 三、相关工作开展建议 (一)市场推广 1 、宣传推广:如今家电市场竞争越演越烈,我 们在宣传推广方面也应当以新、奇、好的画面、声音(电视、报纸、 dm单张、广告语、广告画、海报等一系列宣传媒介)来吸引消费者 眼球, 拉近与消费者距离。 对于现阶段我司的宣传方面, 我建议如下: a、电视广告。广告词尽量多加锤炼,以煽情、简洁、明了、顺口为 原则,字幕广告以三维动画形式出现,色彩丰富,视觉冲击力大,尽 量区别于竞争对手的生硬宣传手法, 形成一种家家乐特有的宣传方式, 生动、形象的传达我司的形象及促销内容,引起消费者关注及共鸣。 b、平面广告。平面类如舞台背景画、车身广告、报纸、海报、 dm单 张、横幅等宣传物资的及取材,我们应增加了新的元素和创意,使画 面更加美观、吸人眼球;而 dm单张、报纸、现金券等在此基础上设 计相关卖点使消费有保留价值, 这样不但更好形象化了我司活动内容, 更而美化我司形象,提升企业的知名度。 c 、形象片及专题片。加快 我司企业专题片和 30 秒形象片的拍摄制作工作,尽快在区域内各电 视台投放我司的形象广告,宣传我司的经营理念和优质服务等内容, 强化我司的大众认知度、服务形象及美誉度,抢在各大家电卖场前, 提前造势、 提前以服务理念奠定客户的忠诚度。在卖场及其他公众场 播放我司的企业专题片, 让消费者零距离的了解家家乐的创业史、 公 司实力、企业文化、运营模式、厂家资源等信息,进而关注本土企业 的家家乐的成长和发展。 d 、公交广告。针对公交车媒体广告有针对 性强、流动性强、视觉冲击力大、到达率高、覆盖面广、直观性及可 信度高等诸多优势,建议开展公交车媒体投放,进一步更好、有效、 低成本的宣传我司企业形象及各项促销政策,提升我 司知名度及商品销量,优化市场竞争力。 2 、促销推广: a 、促 销策略。因为家电业促销策略基本上都是限量销售、 争相抢购 ; 限时 购买、创造高潮 ; 赠送牵制、销量倍增 ; 广告前置、提前造势;歌舞 互动、拉动高潮等方式,而消费者对此都熟耳能背,产生不了太大的 吸引力。 我们不如在此前提下, 尝试性开展出位创意、 烘托节日氛围; 文化营销、传达品牌内涵;互动营销、增强品牌亲和力;差异促销、 激发售卖潜力等方法以一种另类或比较新鲜的手法来赢取消费者的 关注。 b 、卖场内外气氛的营造。搞促销先要聚人气才会有商机,首 先我们要根据活动规模的大小搞好拱门、汽球、舞台、彩旗、赠品堆 头、特价堆头等场外气氛营造,以最抢眼位置、最抢眼的布局来吸起 过路人的逗留。 卖场内气氛要靠特价机、 热卖机与赠品等优势商品的 合理展示体现出来,吸引他们的注意力,再以超值、附加值的手法打 动消费者的心; 场内装饰也要根据季节或节日的不同有所调整, 让顾 客一入店就有节日喜庆的感觉, 很快激发他们假日消费欲望、 促成消 费; 卖场人员形象也有待提高, 可以加强礼仪及导购能力的培训力度, 提高整体素质。 c 、加强执行力。各分店对方案的执行不够到位,有 待加强各分店人员对总部促销方案的理解能力及自身的促销策略的 技能。最好的方案,假如执行不到位,那促销的力度就大打折扣,效 果也很难发挥出来。 d 、异业联盟。根据不同的节日,可以联盟区域 内电信、汽车、家居、报社、电视台等行业伙伴进行整合促销,借助 各行业积累的固有客户群体和宣传、 场地、 企业形象等其他资源开展 一系列互动促销活动,让利消费者,引起大众关注。 3 、人力资源: 加强营销管理部市场推广人员技能的提高, 有必要招聘一个市场促销 人员下驻新塘,及时了解行业动态,配合新塘店促销活动的开展;平 面设计水平也有待提高, 情况允许下, 也可以招聘一名有专业水平的 设计师,重新对我司平面类广告进行梳理, 制定一套家家乐符合自身 需求的设计风格。 (二)服务方面 当今家电业的市场竞争中,商品种类、质量、价 格雷同,透明度也越来越大,价格优势、规模优势、商品结构优势也 很难体现出来, 而服务就是今后竞争中可塑性较强的一把利剑, 服务 的优劣, 最终决定消费者的购买动机。 优质的服务和灵活的销售技巧 在一定程度上, 还可以弥补商品的不足。 而优质服务不止是一个员工, 一个分店、 一个售后网点可以体现出来的, 而是靠企业不断提高全员 素质,不断的植入服务理念,以优质的售前、售中、售后服务来体现 出来, 提升企业整体素质, 打造团队的竞争力及美誉度。 商品结构、 财务管理、人事管理、售后服务等其他方面由于本涉足较浅,暂保留 看法。以上拙见是本人的工作的一点感想,由于所站的位置、角度不 同,难免有些出入,请领导给批示和指导。 家电销售 家电销售 >工作总结(一) 来 XXX电器公司入职已有二个多月,通过这段时间对各部门、各 分店的深入了解、沟通,对我司的发展创业史、 >企业文化、管理架 构、制度、运营模式等基本上有一定的了解,最重要是对公司以前大 型促销活动方案及卖场管理资料的阅读,对现阶段区域市场内竞争 > 对手的调研,并亲身参与一系列促销活动的策划、监督及执行,基本 上认清我司现阶段市场竞争所处的环境及优劣势。 现就本人入职以来 的工作进行总结,同时对职内工作提出个人意见和建议: 一、工作回顾 1 、继续阅读公司的各类文件和操作规程,对公司的企业文化、组 织架构、 >、运营管理等进行学习 及领会; 并对本职工作的工作范围、 操作流程等进行深入了解。 2、在短时间内溶入本部门团队中,并成 功的参与了本部门各类促销活动的策划、监督及执行工作,如:创维 以旧换新;家家乐颂师恩、贺中秋活动;贺司庆、庆国庆活动;新塘 店新装启航;国美重开应对活动等。 3 、在活动执行期间,深入各分店了解活动进程及效果,对区域竞 争对手进行调查分析,针对对手同期内的促销策略,及时反馈信息; 并参与了汤总为首的营销部、采购部、分店负责人的应对会议,提出 个人建议。 4 、各分店国庆期间促销活动的各项数据、 图片及在执行中的亮点 与不足等相关资料, 对贺司庆、 庆国庆活动从筹备——执行——后段 跟进等事项进行全面、具体、形象化的总结,得到相关领导及同事的 认可。 5 、在促销活动期间字幕广告制作上, 我建议极大的采用三维动画 效果, 生动的体现我司的促销内容及优势, 给予了观众及消费者对家 家乐一种新的认知观; 在各项宣传物资设计上, 我也给予不少的创新 及建议,使画面更加美观、生动,吸人眼球,更好的传达我司的企业 形象及活动内容。 6 、通过对公司以前各项广告制作费用的查看, 并对现阶段广告制 作市场调查及取证, 重新制定宣传广告及促销物资制作价格, 极大的 控制了宣传制作成本,在一定程度上为公司节省开支。 7 、对卖场内外气氛营造及导购员形象塑造提出相关建议。如:对 于日新新的场外舞台布局进行调整,使其更能抢眼,吸引人流;建议 新塘店卖场内五个旧的形象牌进行翻新制作, 提高卖场环境, 更能传 达新塘店重整装修后的“全新形象、全新定位、全心服务”的定位。 8 、我司原有企业专题片(约 10 分钟)及 30 秒形象广告片题材, 结合我司现阶段广告诉求, 重新修改调整, 在尽可能传达我司的经营 理念及员工精神面貌,强化我 司的优质服务、全程无忧的前提下制定了新的提案,而且在原有 价格下降低制作成本。 9 、为了进一步更好、更有效、更低成本的宣传我司企业形象及各 项促销政策,提升我司知名度及商品销量,优化市场竞争力,通过对 区域市场各项宣传推广途经调查分析,在汤总的指导下,撰写了《公 交媒体投放提案》,并积极的与公交车公司协调,降低投放成本。 10 、积极、 认真的参予了公司组织的余世维老师的 《职业经理人》 、 周嵘老师的《面对面顾问式销售》等课程 >培训。并从中学习了不少 管理及销售知识, 领悟出不少的道理, 更明白企业的竞争力有一大部 分知识的竞争、团队协作的竞争。 二、公司现阶段市场环境分析 (一)区域外围环境分析:外围的家电连锁大鳄步步逼近,在不 断的蚕食二、三级市常国美、苏宁、永乐在广州、东莞等地区不断扩 张,几大巨头的促销、降价、打造星级服务的炒作一浪高过一浪,掀 起了一场又一场家电行业恶战,对我司区域市场造成了很大的冲击, 对我司的运营模式及市场竞争力掀起了新挑战, 迫使我们不断优化商 品结构、 调整价格定位和改善服务, 在一定的程度上降低我司的毛利 率,及分割了我司部分原有的市场份额。 (二)区域市场环境分析: 1 、荔城片区好万家:取代银精灵后,面对激烈的市场竞争,一开 始采取在电视广告、报纸、 单张上投入较大的宣传力度,虽对我司造 成一定的冲击,抢占了一部分市场份额,但随着市场竞争的白日化, 总体情况也 __ ,知名度、商品结构、同类商品价格、促销策略、地 理位置等系列负面原因导致好万家人流量少, 销量也不见起色, 预计 未来阶段很难打开市场与我司抗衡。 金天地: 重新进行布局和调整商 品结构定位后,提升了店面形象、改善了卖场气氛,增强了小家电、 影音商品等系列优势, 并加大在广告方面的投放及制作, 在一定程度 上抢占了华农批附近市场及部分农村市常亚伟华帝专卖店: 以专营专 业 厨卫定位,以较丰富、时尚的厨卫商品和较合理、新颖的布局, 借助强势的厨卫品牌和厂家资源, 以快捷、 完善的售后服务及亚伟燃 气的品牌积蓄打开市场, 获得了部分消费者的认同, 抢占了一部分厨 卫商品及其他 小家电的占有率。 其他 :人人乐利用超市的人流量及 舒适的购物环境抢走了部分客源; 新泰新空调则在工程机方面继续发 挥它的优势。 2 、新塘片区国美:十月一日进驻新塘,国美电器开业前期虽投入 了大量的电视广告宣传,但最终由于装修进度跟不上,开业伧促,加 之期间促销力度又不大,导致国美又于 15 日重开,重开业当天在人 气方面取得了较大的突破, 也得到了不少厂家的支持, 但总体销售情 况也不高; 卖场内商品结构与商品价格与我司基本接近, 国内连锁的 优势体现得不很突出。开业后期,销售量也是持低,形式也 __ 。不 管在今后面对面的竞争如何进行, 也不管国美的商品结构、 商品价格、 促销手法、 服务内容是否与我司相同, 但是国内连锁毕竟有强大的厂 家资源做后盾, 是不容我们忽视的。 我们要时时警惕国美, 跟进国美, 在适当的时候发挥我司本土企业的资源优势打击他。永乐:一方面, 做为我司新塘店面对面的竞争对手——永乐电器, 今年来在促销方面 显得有点有气无 力,疲惫不堪。基本上看不到较大的促销动作。连国庆促销黄金 期间,也只在场外展示几套家庭影院产品,没有进行文艺表演,场内 气氛也与往常没有什么 区别;再由于我司超低价热卖、文艺表演及 其它促销活动抢了先机, 导致永乐人流量极少, 爆冷门。 另外一方面, 永乐虽然是我司面对面的竞争对手, 但由于与我司地理位置接近, 便 形成了新塘家电业最大卖场的所在地, 容易聚集目标消费, 为打击国 美创造了无形优势。其他:传统批发商“荣丰、新智华”则凭借在新 塘十多年的经营经验和一定的顾客群及销售网络, 也抢占了部分市场 份额;新客隆则利用超市人流量及 《》出自: :/news/31573.html 请保留 , 谢谢! 内容仅供参考查看更多