产品销售工作心得总结

产品销售工作心得总结

产品销售工作心得总结 产品销售工作心得总结 在日常销售过程中，我们可能会遇到各种各样的客户，可是，只要我们能够善于总结，其实还是有规律可寻的，要用自我的方法，再结合一些理论，是完全有理由和方式针对不一样的客户采取不一样的应对措施的。小编为大家整理的产品销售工作心得总结资料，提供参阅，希望对你有所帮助。 总结一 1.要想客户购买您的产品，首先要把自我推销给客户。 2.用真诚、活力，周到的服务打动顾客。客户买车真的是由于优惠决定的时候是很少的，主要是看接待他的销售顾问的服务，并且，客户不会因为我们给他优惠多就感激我们，相反，如果我们在客户要求的基础上做好我们的服务，可能就会得到意想不到的效果! 3.抓住一切机会销售。在我的销售过程中，相当一部分客户其实在我看来是没有意向的或者意向不强烈的，可是我没有因为这样而对他们怠慢，相反，我认为这样才能体现我和别的销售顾问的不一样之处，才能够让客户立刻对我产生深刻的影响，而我的付出，仅仅是和平时一样多而已，只是他们付出的少了些。还有，销售顾问不能够以貌取人，道理和上头说的也是一样的。 ‎ ‎4.仅有付出了，才能够有收获。如果要想获得比别人多，或者比自我以前的多，那么，付出也要比别人多或者比以前多，如果什么都不改变，那么，是没有理由或者更多的回报的，除非，除非老天瞎了眼。 5.要善于总结，善于提高。在日常销售过程中，我们可能会遇到各种各样的客户，可是，只要我们能够善于总结，其实还是有规律可寻的，要用自我的方法，再结合一些理论，是完全有理由和方式针对不一样的客户采取不一样的应对措施的!还要多学习他人的成功之处，再将适宜自我的借鉴过来，这样才能够不断的提高，不断成长。 6.坚持平稳的心态：首先要热爱自我的工作，对自我的工作充满信心，要从根本上认识销售工作，把销售工作当成事业来做，而不是混饭吃的手段。不一样的心态，做出来的服务千差万别，仅有坚持一颗事业的心，踏踏实实的才有可能供给优质的服务。 7.热爱自我的产品：每一种产品，都有自我的特点和卖点，没有一种产品是十全十美的，如果有，就不需要我们销售人员了。所以，要善于挖掘我们产品的特点，并喜欢上他的特点，仅有自我从心理上理解了自我销售的产品，才有可能会热爱自我的产品，才有可能对自我的产品充满信心，在介绍的时候才可能让客户感受到我们的优点。 总结二 ‎ 尤其是我们手机行业，最近几年的竞争也是愈演愈烈，隔过厂家不说，在我们诸多的省代、平台、包括通讯大世界中，互相之间的竞争都非常激烈，因此我们要懂得如何销售，才能在这些竞争中立于不败之地。下面简单来说一下我在手机销售中的心得与体会。 一、 信心和自信 如果一个对自己都没信心的销售员，能做出好的业绩吗?很明显是不可能的。所以我们做人、做事都一定要有自信，相信自己，自己就是最伟大的销售员，每天都要告诉自己：我是最棒的! 对公司和公司的产品要有信心，相信自己的产品在同等产品中就是最好的，如果连对自己产品的信心都没有，就会注定这次销售的失败。 所以说信心和自信是销售成功的一半。 二、 计划 制定合理的销售计划，这是完成销售任务最关键的一步。包括我们的销量如何划份、产品型号如何划分和目标客户如何划分。从每个月的销量任务划分每周的销售计划，再针对分析客户和产品来细分每天如何完成。 每个人都有各自的销售特点和销售技巧，关键是要找出最适合自身的一套方式和方法。再给自己规划一个更高的目标，在完成当天任务的同时，要努力去向高目标奋进，争取做好每一天。 ‎ ‎ 三、 关系 简单来说就是维护老客户，开发新客户 要经常和老客户保持良好的交流与沟通，要关注客户的各个细节，不能让客户忘记自己和自己所销售的产品，能与客户长期建立信赖感，发展成为朋友是最好的。在销售领域，如果彼此没有信赖感是无法达成任何销售的，所以要以诚待人，以自己最好的一面与客户沟通、交流。 还有就是我们的目光不要只放在大客户上，大街上所有的店面都可能成为我们的客户，我们不能忽略小客户的存在，只是一味的去跟大客户。 客户的规划和管理，我的方法是先求质后求量。 四、 勤快、后脸皮 最重要就是勤快。平时多往客户那跑，经常打电话联络一下感情，增加客户对自己的印象，才能对自己的产品增加印象，销售产品要先销售自己。 还有就是脸皮够要厚。遭到拒绝时，要有一定的承受能力，不能灰心、不能气馁，更不能死缠烂打，要多想点策略和技巧。还要会拿别人的产品和自己的比较来提高自己产品本身的特点。 一句话就是：心勤、嘴勤、腿勤。 总结三 一、销售前的准备工作 ‎ ‎ 1、熟悉自己店内的货品，能清醒的知道哪件产品适合什么样的顾客，估到每件产品都能记在心里。 2、掌握顾客心理，这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的产品。 3、专业度的撑握;做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的产品。 4、增加自己的知识面，多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的知道，和顾客聊天的时候能找到共同话题。 5、顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务。 二、了解客户的条件 在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果推销人员不仔细揣摩用户的心理，不拿出看家功夫，就很难摸透对方的真正意图。 如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采取不同的措施，做到有的放矢，从而能起到事半功倍的效果。 1、自命不凡型： 这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。 ‎ ‎●对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他(她)，迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他(她)。 2、脾气暴躁，唱反调型： 脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你唱反调。 ●对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的威胁而再拍马屁，宜以不卑不亢的言语去感动他(她)，博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。 3、犹豫不决型： 有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。 ●对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现否定的意念，宜采用诱导的方法。 4、小心谨慎型： 这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。 ●对策：要迎合他(她)的速度，说话尽量慢下来，才能使他(她)感到可信，并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的安全性和优越性。 5、贪小便宜型： 希望你给他(她)多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。 ‎ ‎ ●对策：多谈产品的独到之处，给他(她)赠产品或开免费检查单，突出售后服务，让他(她)觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。 6、来去匆匆型： 检查时匆匆而过，总说他(她)时间有限，这类型人其实最关心质量与价格。 ●对策：称赞他(她)是一个活的很充实的人，并直接说出产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角，只要他(她)信任你，这种类型人做事通常很爽快。 7、经济不足型： 这种类型的人想购买，但没有多余的钱，找一大堆理由，就是不想买。 ●对策：只要能够确让他(她)对产品感兴趣或想治疗，又拿不出现钱，要想法刺激他(她)的购买欲望，和同其他人做比较，使其产生不平衡的心理，也可以让他(她)分批购买。 三、产品相关知识(流行的特点) 1.新颖性 这是流行最为显著的特点。流行的产生基于消费者寻求变化的心理和追求新的表达。人们希望对传统的突破，期待对新生的肯定。这一点在产品上主要表现为款式、材质''色彩的三个变化上。因此，企业要把握住人们的善变心理，以迎合消费求异需要。 ‎ ‎ 2.短时性 产品一定不会长期流行;一种款式如果为众人接受，便否定了原有的新颖性特点，这样，人们便会开始新的猎奇。如果流行的款式被大多数人放弃的话，那么该款式时装便进入了衰退期。 3.普及性 一种款式只有为大多数目标顾客接受了，才能形成真正的流行。追随、模仿是流行的两个行为特点。只有少数人采用，无论如何是掀不起流行趋势的。 4.周期性 一般来说，一种款式从流行到消失，过去若干年后还会以新的面目出现。这样，流行就呈现出周期特点。 四、向顾客推销自己 在销售活动中，人和产品同等重要。据美国纽约销售联谊会的统计，71%的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你。所以导购员要赢得顾客的信任和好感。 ●导购员需要做到以下几点： 1.微笑 微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。 2.赞美顾客 一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。 ‎ ‎ 3.注重礼仪 礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。 4.注重形象 导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉 5.倾听顾客说话 缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。 五、销售者的销售方式 1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。 2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的 3、配合手势向顾客推荐。 4、配合商品的特征。每类产品有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐时，要着重强调产品的不同特征。 ‎ ‎ 5、把话题集中在商品上。向顾客推荐时，要想方设法把话题引到产品上，同时注意观察顾客对产品的反映，以便适时地促成销售。 6、准确地说出各类产品的优点。对顾客进行产品的说明与推荐时，要比较各类产品的不同，准确地说出各类产品的优点。 7、从4W上着手。从适用时间When、适用场合Where、适用对象Who、适用目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。 8、重点要简短。对顾客说明特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。 9、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：这产品好，这件产品你最适合等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。 10、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明产品符合流行的趋势。 六、向顾客推销产品 导购员向顾客推销产品有三大关键：一是如何介绍产品;二是如何有效化解顾客异议;三是诱导顾客成交。 (一)产品介绍的方法 ‎ ‎ 1.语言介绍。 (1)讲故事。 通过故事来介绍商品，是说服顾客的最好方法之一,一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象。故事可以是产品研发的细节、生产过程对产品质量关注的一件事，也可以是产品带给顾客的满意度 (2)引用例证。 用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸引人，生动的例证更易说服顾客。可引为证据的有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道、顾客来信等。 (3)用数字说话。 应具体地计算出产品带给顾客的利益是多大、有多少。 (4)比喻。 用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，来说明产品的优点。 (5)富兰克林说服法。 即把顾客购买产品后所能得到的好处和不购买产品的不利之处一一列出，用列举事实的方法增强说服力。 (6)形象描绘产品利益。 要把产品带来给顾客的利益，通过有声有色的描述，使顾客在脑海中想象自己享用产品的情景。 ‎ ‎ (7)ABCD介绍法。 A(Authority，权威性)，利用权威机构对企业和产品的评价; B(Better，更好的质量)，展示更好的质量; C(Convenience，便利性)，使消费者认识到购买、使用和服务的便利性; D(Difference，差异性)，大力宣传自身的特色优势。 2.演示示范 导购员只用语言的方法介绍产品，面临两个问题：一是产品的许多特点无法用语言介绍清楚;二是顾客对导购员的介绍半信半疑。这时，导购员进行演示示范和使用推销工具就很重要。 所谓示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。导购员可以结合产品情况，通过刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉来进行示范。一个设计巧妙的示范方法，能够创造出销售奇迹。 导购员要经常检查：演示道具是否清洁、爽心悦目?有没有一些有特色的演示方法?一些好的演示方法落实了吗，是不是仍停留在想法上?是否熟练演示的方法? 3.销售工具 ‎ 销售工具是指各种有助于介绍产品的资料、用具、器具，如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。导购员可以根据自己的情况来设计和制作销售工具。一个准备好了销售工具的导购员，一定能对顾客提出的各种问题给予满意的回答，顾客也会因此而信任并放心购买。 方太公司的促销员用台历或产品手册上的效果图展示，体现出产品与橱柜完美的结合，让顾客产生购买欲望;以打击虚假广告为背景，利用产品和宣传单页上标注的二星级标志，说明公司产品是真正的二星级产品。在介绍产品时，促销员都手持宣传单页，边介绍边指明所介绍内容在宣传单页上的位置，最后很郑重地把宣传单页作为礼物送给顾客。这样促销员在讲解时有理有据，有条不紊，可以让顾客很清晰地知道公司产品的几大优点。 (二)消除顾客的异议 异议并不表明顾客不会购买，导购员如果能正确处理顾客异议，消除顾客疑虑，就会促其下定购买决心。 1.事前认真准备。 企业要对导购员所遇到的顾客异议进行收集整理，制定统一的应对答案;导购员要熟练掌握，在遇到顾客拒绝时可以按标准答案回答。 ‎ ‎ 2.对，但是处理法。 如果顾客的意见是错误的，导购员要首先承认顾客的意见是有道理的，在给顾客留面子后，再提出与顾客不同的意见。这种方法是间接地否定顾客的意见，有利于保持良好的推销气氛，导购员的意见也容易为顾客接受。 3.同意和补偿处理法。 如果顾客意见是正确的，导购员首先要承认顾客意见，肯定产品的缺点，然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺点。 4.利用处理法。 将顾客的异议变成顾客购买的理由，如一位暖风机导购员面对顾客提出的产品太小，使用效果不好的问题，可以回答：小巧玲珑是我们产品的一大优点，非常适合您孩子做作业时取暖用。 5.询问处理法。 用对顾客的异议进行反问或质问1的方法答复顾客异议。如顾客说：你的东西很好，不过我现在买现在买的真正原因，有助于说服顾客。‎