销售红宝书学习心得之一

销售红宝书学习心得之一

‎　　《销售红宝书》学习心得之一 ‎　　——感悟 ‎　　《销售红宝书》是由美国著名销售专家杰弗里.吉特默结合其一生的成功销售经验，所撰写的一部指导销售人员从事销售工作的著作。此书有别于其他的销售技巧类书籍，从销售人员的心态、技巧和实战等多方面阐述了改如何进行销售工作，对广大从事销售工作的各类人士都具备优秀的指导性意义。本人有幸在微软公司的推荐下拜读此书，获益良多，特此分享读书感悟一篇。‎ ‎　　作者称此书为红色秘籍，皆因此书倡导热情、积极以及奋斗不息，给阅读者以心灵上之触动，技能上之教导。《销售红宝书》将销售技能分为12条法则，逐一阐述，本人心得具体如下：‎ ‎　　黄金法则一：自我激励 ‎　　销售工作辛劳、风险、无常，常给予销售从业人员以巨大的精神压力，如不能自我激励，则容易产生厌恶、逃避、消极的心理，对于工作将大大不利，因此，销售人员需要通过自我激励调整心态，以饱满的工作情绪投入到工作中，自然能够取得优异的业绩。‎ ‎　　1、没有做好自我激励就无法积极地投身于工作中。不积极则会坐失良机，自我消极，甚至厌恶工作，这养永远也不能取得好的业绩。‎ ‎　　2、“好运气”来自勤奋和努力。古语云：九分靠打拼，一分靠运气，说明自古以来奋斗就是通向成功的唯一道路。纵观国内成功人士，‎ ‎　　均是勤奋好学的人，平时的积累够了，就能把握住机遇，攀登上新的高峰。人的一生机遇不断，但是只有勤奋刻苦，有所准备的人才能最终成功。‎ ‎　　3、要把自己的时间用在那些有权说“行”的人的身上。努力勤奋是做事的根本，但是要取得成功，还需要好的方式方法。销售工作中将会面对形形色色的各类人员，如果选择有决定权的人进行销售工作，将会取得事半功倍的效果。‎ ‎　　4、培养一种积极肯定的态度。积极肯定的态度向对立的就是消极否定的态度，如果一个人消极否定，那么他眼中所看到的一定都是不可能和困难，只有保持积极肯定的态度，才能在逆境中看到成功的希望。‎ ‎　　5、做好时间管理。人的时间和精力是有限的，而时间的折腾是无限的，要利用有限的时间创造出更高的价值，则需要进行良好的工作规划。很多时候，你认为没有时间去做的事情，其实是自己没有协调好时间，避而不做罢了。‎ ‎　　黄金法则二：要想胜出就要做好准备，否则就会输给那些有准备的人 ‎　　1、时刻准备着。这句话我们听了很多遍了，但是真正能够做到的人却很少，在这个竞争日益激烈的社会，机遇稍纵即逝，只有时刻做好准备才能抓住机遇，获得成功。‎ ‎　　2、在见客户前做好准备，不要在自己完全一无所知的情况下问 ‎　　对方问题。如果没有对客户进行前期了解就贸然见面沟通，将难以与客户产生共鸣，容易使客户产生不行人感，对销售工作带来很不好的影响。‎ ‎　　3、从多方面了解到了客户的情况，可以直接与对方的高层领导见面沟通。当你对客户的了解达到一定的程度的时候，就可以直接与客户的高层进行沟通，将会大大提高销售成功的机会。‎ ‎　　4、很少有人想到从竞争对手身上了解客户的信息。其实如果方法适当，可以从经侦对手身上了解到意外的信息，对进行客户工作有非常好的帮助。竞争对手如果与客户做过生意，那么他们能够了解到你所不知道的信息，可以从各方面补充你的信息。‎ ‎　　5、从客户的竞争对手了解客户。客户的竞争对手往往可以给出很多客户的弱点出来，这些信息更有助于我们挖掘客户的项目机会。‎ ‎　　6、最好的信息源是客户的销售部门。原因是客户的销售部门需要经常向他们的客户介绍自身的情况，他们对自己的了解可以说是最深的，而且同时销售人员，没有排斥的感觉，往往能够挖掘到很多有用的信息。‎ ‎　　7、做好家庭作业。每天的工作始于前一天晚上，家庭作业做好了，工作思路更清晰，沟通更自信。‎ ‎　　8、准备好一两个你想要在与客户会面中谈到的主题。提前准备好主题能够有效的让客户展开思路，会更加积极地与您沟通问题。‎ ‎　　9、良好的准备，见客户前要先了解程度。你越是了解客户，客户就越对你有好感，成功的机会就越大。‎ ‎　　10、千万不要抱怨，没有人会跟抱怨大王打交道。控制好自己的心态，做好准备，让工作顺心顺意，不怨天尤人，才能给人留下好的映象。‎ ‎　　11、别人睡觉时，你工作。这就相当于别人休息的时候你还在挣钱，难道这不是一件好事吗？‎ ‎　　黄金法则三：良好的个人品牌等于销售量，关键不是你认识什么人，而是什么人认识你。‎ ‎　　1、建立你的个人品牌，客户就会主动找你。你在业内的名声越好，越响亮，慕名而来的客户就越多，因为人总是希望和最好的人合作。‎ ‎　　2、积极充实自己的才能并勇敢地表现出来。你如果没有才能，就无法建立个人品牌，但是如果你有才能却不表现出来让别人看见，也无法建立个人品牌。因此，要建立个人品牌必须是你有能力，而且要别人能看到。‎ ‎　　3、得到他人帮助的最简单方法是，先给予他人帮助，并且不期汇报。当你做到乐于助人时，获益者自然不会忘记你，会想法设法的报答你，同时你的口碑也建立了起来，将会带来大量的合作机会。‎ ‎　　4、乐在其中，太过认真反而就看不清究竟什么是最重要的了，当成是一场重要的游戏，尽最大的努力胜利。销售工作就是一场场的比赛，如果太过在意的话就会影响判断能力，尽量轻松地去参与，发回自己最大的能力，努力赢取胜利，但不必太过在意，一两次失败算 ‎　　不得什么，重要的是你从中获得了什么，让它成为自己一生的财富。‎ ‎　　5、无论什么都争取做得最好。无论做什么事情，都要用心去做，最大限度的发回自己的才智，这样即使失败也不会后悔难过，更不会灰心丧气。‎ ‎　　6、不要理会那些白痴和狂人。这里的白痴和狂人指的是消极的人群，他们自己不努力，却喜欢打击别人的积极性，这类人群对销售工作的影响是最坏的，一定要理他们远远的。‎ ‎　　7、抢占有利位置，让更多的人认识你，特别是“说了算”的人。在各种场合都要积极展现自己的才能，让更多的人特别是决策人员人事你，欣赏你，会带来大量的销售机会。‎ ‎　　黄金法则四，重要的是价值和彼此之间良好的合作关系，而不是价格。‎ ‎　　1、带给对方价值是最有利的销售手段。任何人买任何东西都是要获得价值，能够满足自身的各类需求，当客户对产品的价值非常认可时，价格将不会起到决定性的因素。‎ ‎　　2、发给客户的资料要能解决客户的问题。自身本身如果不符合客户的价值，那么客户根本就不会去看，重要当资料能够解决客户问题的时候，客户才会用心去阅读，从而产生销售机会。‎ ‎　　3、随时回复客户的问题，提供价值。回答客户问题的时候要能够满足客户的需要，并能够提供价值，这样的回答才有意义，客户才会认可。‎