快销培训心得

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快销培训心得 快销培训心得篇 1 　　快消品企业如何面对冬季销售 　　20xx 年 11 月公布的数据显示，11 月份居民消费价格总水平同比上涨 6.9%。其中，城 市上涨 6.6%，农村上涨 7.6%;食品价格上涨 18.2%，非食品价格上涨 1.4%;而从八大类别看， 食品类、烟酒及用品类和医疗保健及个人用品类的价格增幅居前，分别同比上涨 18.2%、 1.8%和 3.1%。从中我们不难发现，和居民生活息息相关的快速消费品市场在这轮物价上涨 中首当其冲，因此，我们十分有必要仔细研究一下当前市场状况下快速消费品企业可能面临 的市场影响和相应对策。 　　何为快速消费品? 　　快速消费品(fmcg——fast moving consumer goods)是指那些使用寿命较短，消费速度 较快的消费品。最容易让人理解的对它的界定包括：包装的食品、个人卫生用品、烟草及酒 类和饮料。之所以被称为快速，是因为他们首先是日常用品，它们依靠消费者高频次和重复 的使用与消耗、通过规模的市场量来获得利润和价值的实现。一种更为常见的叫法是 pmcg(packaged mass consumption goods)，从这个名称中我们不难发现，包装盒大批量的 消费是这类产品的主要特点。相对于耐用消费品、地产和健康护理等行业的产品来说，fmcg 是一个独特的、相对完整和富有特征的领域，它的营销、通路、广告和公关都呈现出不同的 特色。可以说，快速消费品不仅是一类产品的总和，同时它也是一种营销和沟通方法的总和。 　　快速消费品的基本特征 　　快速消费品与其他类型的消费品相比的一大主要区别就在于其购买决策和购买过程的 冲动性，产品的外观包装、广告促销、使用体验等都会对销售起重要作用，因此快速消费品 归结起来有以下三大特点： 　　便利性：产品的易得程度决定了消费者的购买行为，由于快速消费品往往关系到消费者 日常生活的细节，所以消费者通常习惯性地就近购买。 　　视觉化产品：快速消费品中同类的产品属性相差不大，因此产品的包装以及宣传成为了 消费者感知产品特性的一个有效途径，消费者在购买时很容易受到卖场气氛、产品包装及促 销活动的影响。 　　品牌忠诚度不高：由于产品本身的科技含量不高，同类产品间的区别不大，所以快速消 费品消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌。 　　与以上三大基本特征相呼应，快速消费品营销呈现出五个独特属性。首先是销售周期、 生产周转周期短。像奶制品、饼干、方便面等产品消费者几乎每天都要消耗，从而也使其购 买间隔相当之短。其次是进入市场的通路短而宽，快速消费品的渠道中间环节相对较少，一 般为分公司或办事处下的经销商体制，常在分公司所辖区域设立库房，但其便利性的特点要 求商家能够有足够宽的渠道力量以满足消费者能够十分容易地获得其所需产品。再者是市场 生动化，由于消费者的购买决定往往伴随着冲动性，因此营销手段的生动性对快速消费品来 说显得弥足珍贵，在人流量大、档次高的地区设立户外广告牌做产品形象广告，在卖场进行 现场演示、促销、折价销售等活动对产品销售都将起到十分重要的作用。最后是售后服务的 　　重要性，快速消费品虽然通常科技含量不高，消费频率较快，但是同样不能忽视服务， 尤其是售后服务，因为涉及到食品安全等方面，快速消费品需要对客户的投诉进行迅速反馈 和有效处理。售后服务不及时很容易造成公关危机，从而直接导致品牌信任度的下降，这将 大大影响到快速消费品的市场销售情况。 　　消费者信心指数下降 + 物价上涨，快速消费品行业会否受到冲击? 　　根据国家统计局 20xx 年 12 月 3 日公布的数据显示，消费者信心指数、消费者满意指数、 消费者预期指数均比上月出现下滑，分别下滑了 0.5%、0.5%、0.4%，这已经是连续第三个 月份出现下滑。消费者信心指数出现下挫反映了消费者生活满意度的下降以及对未来经济出 现变化的预期。更确切地讲，现在的消费者正处于一种两难的境地中，一方面持续的物价上 涨及实际利率的负值使居民手中的钱在加快贬值，只有尽快地消费才能最大限度地利用资金， 但另一方面，房价的持续上涨又限制了居民消费的热情，为了偿还购房贷款或者筹集住房首 付，很多消费者不得不约束自己的行为而眼睁睁地看着货币购买力的下降。而与之相对应的 是，快速消费品所包含的食品恰恰是价格涨幅最大的一类商品，那么，快速消费品行业的涨 价会否因为消费者的这种两难困境而迎来销售的冬季呢?其实，出现这种情况的可能性相对 较小。 　　首先，快速消费品所涉及的产品领域与居民的日常生活息息相关，其价格弹性相对较小， 这也就意味着其价格对消费者消费量的影响是十分有限的。例如，对于一个习惯每天早餐喝 一杯牛奶的人，牛奶价格的上升会可能致使其产生不满意度，但是这种不满意的产生是有限 的，只要增长后的价格所对应的效用不超过牛奶本身带来的效用，大多数人还是会继续对牛 奶的消费。 　　其次，这一轮快速消费品的价格增长范围很广，消费者即使从现有的产品中找到原有产 品的替代品，同样还是要受到物价上涨的影响。还是举牛奶的例子，如果牛奶的价格上涨而 豆奶的价格维持不变，那不少人可能会选择消费豆奶来替代原来的牛奶，但是现在的情况是 牛奶和豆奶的价格都发生了上涨，则消费者可采取的唯一选择就是放弃这种生活习惯，而通 常情况下，一种长久形成的生活习惯很少会因为价格波动的因素而发生改变。 　　再者，快速消费品的绝对价格上涨不多。由于这类产品与居民的日常生活息息相关，所 以消费者往往能够切身感受到物价的上涨，并由此产生对生活满意度的下降和对经济前景的 担忧。然而，快速消费品的相对价格涨幅虽然居前，但这类产品本身的特点决定了其绝对价 格并不会很高，因此即使有一定比例的涨幅，也远不会促使消费者大量减少这部分产品的消 费。 　　消费者信心指数下降 + 物价上涨，快速消费品将何去何从? 　　根据以上的分析我们可以得出这样的结论，消费者的信心指数的下降受到了生活相关产 品，包括快速消费品中食品、洗化用品等价格上涨因素的影响，但是他们并不会对整个快速 消费品行业的销售产生巨大的影响。尽管如此，在这一轮物价上涨过程中，消费者对于整个 快速消费品的销售格局还是会发生一些变化的趋势。 　　趋势一，相对高端的产品将受到更多影响。快速消费品关系到每天的生活，其费用属于 家庭中的一项相对固定支出，因而居民对其价格的变动就会显得异常敏感。一定程度涨价的 出现不会改变消费者原有生活习惯，但消费者会更倾向于维持原来的支出，故而其很可能会 去尝试价格变动相对较小的产品，加上这一行业中消费者的品牌忠诚度不高，因此那些性价 　　比突出的产品将会受到更多的青睐，而相对高端高价的产品将会受到一定的影响。 　　趋势二，农村市场更易受到涨价的影响。20xx 年快速消费品行业的一大特点就是销售 终端的“下沉”。随着国家商务部牵头进行的“万村千乡市场工程”的启动，快速消费品企 业纷纷把自己的触角伸向了更为广阔的农村市场。然而城乡收入之间仍然存在着一定的差距， 而根据国家统计局的数据，农村消费价格指数的增幅要超过城市。加上部分快速消费品在农 村市场还属于培育阶段，农村居民对于这些产品的使用尚处于尝试阶段，而对其价格变动相 对较为敏感，因此物价的上涨很可能会影响这部分消费者的消费意愿。 　　趋势三，新品推行的难度加大。消费者消费欲望的下降以及对将来预期的改变意味着消 费者将采取略为保守的消费策略，即保证自己原有生活水平的前提下有选择地提升生活品质。 因而在这段时期，消费者对新品类的关注程度将有所降低，尝试的兴趣也将减少。快速消费 品是一个产品更新和流动性非常强的行业，产品的更新换代相对其他产品也会更频繁，而销 售本身也是借助营销手段来使消费者产生冲动性的购买行为。因此面对相对谨慎的消费者， 那些与生活联系并不密切，着重提高生活品质的产品在推广和宣传过程中将会需要较通常更 大的营销投入，而难度也相对较大。 　　趋势四，消费者流动将更为频繁。快速消费品行业的同质现象比较严重，与此相对应的 就是消费者的品牌忠诚度不高，却由于购买的频繁性而对于产品的价格敏感度很高。随着产 品价格的上升，部分消费者可能会在消费的过程中更注重产品价格的变化，而随着不同品牌 产品价格调整在时间、幅度、策略上的不同，消费者相对以往可能更为频繁地游走于不同品 牌之间。 　　综上所述，当前的市场环境和消费心态宏观上并不会对整个快速消费品市场产生巨大的 冲击，然而整个市场看似波澜不惊，却暗流涌动，企业采取的价格、营销策略将很有可能引 导市场份额的重新划分。在注重销售生动性和氛围营造的快速消费品领域，从来就不缺乏有 创意的营销方法和手段。而 20xx 这个特殊的年份，也将为各商家的营销注入无限的遐想空 间。一场热火朝天的营销大戏即将上演，让我们拭目以待! 　　快销培训心得篇 2 　　可口可乐、百事、宝洁、联合利华、高露洁这些国际快速消费品业内的巨头，不几乎每 个消费品企业都会要求业务员按照标准进行终端拜访，然而，我们看到的现状是，绝大多数 业务员终端拜访都是走过场，和终端老板打个哈哈就走。曾见过一个冷饮业务员，只是问了 一下老板要不要订货，老板回答不需要，业务员扭头就走。对于终端拜访在维护客情、提升 销量、了解市场等方面的重要性，已无需多讲。我们先来看看可口可乐、宝洁、联合利华、 强生等公司在终端拜访方面的系统要求。跨国公司的终端拜访要求一、 可口可乐公司拜访 八步骤：准备工作→检查户外广告→向客户打招呼→做售点生动化→检查售点库存→建议订 单→确认定货→感谢客户。这“八个步骤”，可口可乐多年来一直对业务代表不断地反复强 调、培训，还把它做成牌子挂在每一个办事处。二、宝洁公司终端拜访作业标准。 客户拜 访的基本步骤：1. 制定计划：——订立访问目标; 2. 客户营业场所的观察;-用观察技巧进 行客户渗透-察看我们产品的货架展示、分销、助销及货量等; -竞争对手的情况 3. 销售演 示，达成我们的访问目的;4. 收款;5. 助销：张贴广告宣传;培训客户有关人员产品知识;6. 记录和报告：记录每次拜访的结果及机会;填写每日访问报告;7. 分析、回顾访问过程，总 结得失。□宝洁业务代表每天的工作程序: 1. 按时回到办公室;2. 准备所有销售材料，包 括客户记录、销售报表、订单、发票、助销材料和销售手册等 ;3. 制定目标，检查拜访计 划;4. 电话预约有关客户人员;5. 实地拜访客户;6. 回办公室交订单，交货款等 ;7. 制定 第二天的拜访计划三、联合利华 6×9 基本拜访流程。“6”即六个工具：客户资料卡 (call sheets)、销售报表、销售文件夹、销售简报材料/ 工具、商品陈列材料/ 工具、日销售优 先任务报告。“9”即 9 个步骤：查阅计划→开始拜访→店面检查→收款→销售简报→结束 销售→记录和报告→陈列工作→结束和评估。四、强生的拜访八步骤：计划与准备→商店巡 视→收款→销售陈述→商品陈列→建立良好客情→完成报表→分析拜访结果。强生认为，高 效的终端拜访，是实现销售目标的坚实基础，标准化的工作程序，使销售人员的销售工作更 具计划性、针对性。高效终端拜访的关键终端拜访不是表面工夫，不是每次都和终端打个哈 哈而已。高效的终端拜访分为三部分：拜访前准备充足;拜访中按步骤进行提高工作效率;拜 访后及时总结，及时提高。我们知道，跨国公司在销售实际工作之中，积累了非常多的成功 经验，移值到中国市场之中，经过改革开放这么多年的改造，已经形成了非常好的中国经验， 那么，对于我们国内企业来讲，如何更好的应用他们的成功经验为自己的企业取得竞争优势 服务呢?经过我们辅导国内企业的经验来看，要做好这么几点，以提高拜访质量。1.拜访前 工作要做足。如果拜访质量不高，还不如不去，费时良多却不见成效，实在不划算。基层业 务人员负责网点较多，所以更要事前多做准备，包括：客户资料;上次拜访的反馈;生动化工 具，双面胶、抹布、笔、小刀、pop;拜访路线，报表等等。可口可乐的准备工作包括：检查 个人外表仪容;检查客户卡资料;准备生动化材料;准备清洁用工具。要求个人仪表整洁清爽， 如漱洗干净，头发整齐，胡须刮净，着装干净衣服平整，衬衫系于裤内，系好腰带，皮鞋擦 亮等。除了以上要求之外 ，在拜访经销商或其它重要零售终端客户时，还应先预约。预约 的主要目的并非仅为了礼貌，而是为了节省双方时间，尤其是自己的时间。每天要访问那么 多渠道网点，时间非常紧张。预约能集中双方的时间，不至于白跑一趟，自己准备充分，谈 起来会很顺利很多。刚开始的时候，预约并不一定能够达成目标，可能店主因为种种情况， 时间碰不上，约不上，甚至约上时间了，因为他的生意比较忙，所以，也可能约好时间，我 们得在那里等，反而浪费很多的时间，所以，我们再回头来看看这个问题的实质。在拜访客 户那里，通常我们会确定两个名单，就是除了主要决策人之外，还有一个次重要的人。如店 主和老板娘。这样，见到其中一个，目标基本达成。在每次拜访的时候，约定下次来拜访的 时间，时间一久，大家知道你做事的习惯和方式，只要留有深刻的印象，大部分客户会尊重 你的时间安排的，有的客户甚至会等你。 　　2.拜访中，要实现生意的巩固与发展。终端拜访中，做好店内巡视、生动化、收款、争 取下定单等等。时间宝贵，所以你必须每一 个动作都要有利于生意的巩固和发展。如检查 户外广告。可口可乐的规定，及时更换外观破损、肮脏的海报招贴;拆除过时的附有旧广告 用语的宣传品;张贴位置要显眼，不可被其它物品遮住。我们需要深刻理解、举一反三的， 是这个步骤的核心，而不是形式。查终端库存。这一个拜访周期期间，出了多少货，哪些货 走得快，哪些货走得慢，问一问原因;在批发部，要问问平常开票出货人，再问问销售主管 或老板老板娘，找出原因，并找出解决办法。最后记录下来，向公司汇报。调查信息。终端 拜访是收集市场信息的重要手段。要注意竞品动态，做什么促销了，推出哪些新品了，促销 从什么时候开始，到什么时候结束，具体如何操作，在哪些地方操作，效果如何等等。将了 解到的信息上报公司，公司会根据相应的市场情况，说不定会给你一些相应市场支持;而且， 通过分析这些现象，可以找到生意曲线变化的原因，总结出生意变化的规律性，做好自己所 负责工作的历史记录，你的主管和公司，会根据你的记录，在适当时候，以适当的方式，支 持你的工作。持之以恒的高效终端拜访，客户对你会有公正的评价。每一次客户拜访，都会 影响到产品、销售人员、公司在客户心目中的印象，因此，无论和客户有多熟悉，终端拜访 也不能丝毫松懈。客户尊重认真的人，只有这样，客户才会听从我们的销售建议。3.拜访后 跟进总结，及时、即时得到提高。拜访结束后，必须跟进结果，处理问题，记录信息。扎实 做好拜访总结和跟进，对生意提升影响重大。同时，不断地总结每一次拜访的过程及结果， 及时总结，能加深体会，提高自己的能力。实际上，终端拜访的技巧和方法，并不复杂，很 快就可学会，不是什么难事，但要取得优秀的销售成绩，关键一要掌握终端拜访工作的精髓， 而不是简单模仿;二要持之以恒。拜访后的跟进和总结，这个步骤往往很多公司的销售人员 不重视或者忽略，这是因为他们在完成一天的拜访之后，非常累，所以不想动，或是因为休 闲和娱乐占用了时间，而没有充足的时间来完成日报表，结果交上去的东西看上去像是在应 付，自己不想看，主管也看得头晕晕，这样自然得不到提高。所以，最佳的办法是把总结工 作分散到全天去做。在每拜访完一个客户之后，记下这次拜访的情况的要点，简单明了，方 便自己能想起来和随时补充。在中午饭后和晚饭后这段时间，可以及时拿出来把它给写完整。 每一次填写日报和总结，其实是一次与自己心灵充分沟 　　通的机会，会不断地提升自己的工作技能，我把这个方法和训练团队，都得到了较大的 提升。中小企业的应用和变通以上是终端拜访最佳的实践经验，按照以上方法就能实现终端 拜访的业绩最大化，但是在实际执行的过程之中，可能有企业会认为，那是大公司的作法， 虽然很先进，但是我们公司未必能学会，就算学会了，未必能贯彻，究其原因，我们来分析 哪些因素造成不能按上述最优终端拜访方案执行，可能遇到如下问题：基层业务员素质不佳。 由于国内企业和中小企业的实力所限，薪资福利等请不到素质更好的业务人员，其实也不要 紧，终端拜访业务人员，如果落实上述拜访方法，素质即可够用，不一定要大学生，相反， 素质一般的业务人员和终端小店的店主，能找到很多的共同的话题，沟通应该不成问题。大 学生在可口可乐做，能有荣誉感，而且对他自己将来的职业发展大有帮助;中小企业虽然没 有这种吸引力，但是，从做更多的生意，拿到更多的提成，也是可口可乐业务人员只拿工资 和奖金所办不到的。所以，关键问题是要加强和业务人员的沟通和重复教育，使业务人员产 生认同，最后落实执行。所以，中小企业要如何做好终端工作，重点不在于是否能招到合适 的业务员，而在于管理是否能督导和激励。中小企业要招什么样的业务员?我们来做一个描 述，最合适的业务人员，初中以上文化程度，吃苦耐劳，品行端正，语言表达流畅，做事认 真。以上条件就差不多了，其它的就在于日常的销售管理了。认为操作过繁，或是认为是花 架子，不愿执行。终端拜访的科学化和程序化的目的，是为了提高工作效率，得到更多的业 绩，所以应该反复教育营销团队，使拜访深入人心，产和深深的认同，并且树立榜样，示范 团队。为图省事，不按要求执行。解决这个问题，方法是主管应该做好 　　日报表的设计工作，另外认真看日报表，在早会时候用日报表来讲前一天拜访的情况， 在日报表上写上相应的评语，把日报表的填报做为 kpi 考核的重要一环来考核，这些方法都 能促使团队提高执行力。因为时间不够用等客观因素造成不能执行或不能完全执行的，但是 要尽一切可能调整到按拜访步骤进行，因为这个是最省力和效果最好的方法。机械执行，费 时费力。这个需要协同拜访，即和终端销售人员一起去走访相应的终端，不公开身份，以第 三者的视角来观察相应的人员是如何来执行拜访的。国内企业，尤其是中小企业在学习和应 用上述内容中，需要变通的地方有：一般来讲，国内大中型企业照单执行就能产生很好的效 果，而多数中小企业的销售应该是做粗，即应该把工作重点放在找经销商，和留经销商的层 面上，如果做细，一路跟进终端，那么，企业往往支撑不了这样大的费用，而且劳不一定有 功;中小企业做终端的重点应该放在重点区域、成熟和半成熟市场，或者是经销商企业，上 述具体方面同样适合他们，亦能产生好的结果。如果是人手不够的中小企业，需要变通的是， 应该注重终端网络的发展，销售业绩的增长，这样业务人员容易抓住重点，考核也相对容易。 　　快销培训心得篇 3 　　在润田公司工作有一段时间了，在工作中碰到了很多的问题，以下是我个人对公司的几 点建议： 　　1、产品包装设计：可留一位置印制一个笑话或一个生活小常识。因为在消费者的眼中， 水的质量及口感都是差不多的，只有少数人对水有高要求，对于传统的水而言，其主要卖点 是解渴，可对于消费者来说，影响他们购买的因素很多，包括包装，水质及水的口感等。在 水瓶的包装上印制笑话或生活小常识，几乎是在零成本的情况下增加另一卖点。据调查，大 部分消费者都会对手上的水瓶有意识或者无意识的的看看，尤其是在公交车上，他们总是习 惯性地去看包装上的文字来打发时间，这一卖点无疑是满足了消费者的需求，同时也是在以 另类的方式为我们润田水做宣传，而且这种广告既脱俗又深入人心。当某些消费者在抉择哪 种品牌的水时，在这样犹豫不决的时候，可能一个笑话就成为了他购买的动力。据心理学分 析，一个人在心情愉快的时候，他更容易接纳其他事物。如果消费者边喝着水，然后看着瓶 上的笑话，心情瞬间舒缓下来，相信，此时我们的水的口感也将“变”的更好。在一个人心 情好的时候，一切都是美好的，如果能考虑到这一点，我们的产品将有独特的卖点，从而脱 俗于一般产品。 　　2、产品广告词：“怕上火，喝王老吉”，相信大家都很熟悉这句广告词，王老吉之所以 卖的那么好，“怕上火”这句广告词起了很大的作用，它抓住了现如今的人们的消费习惯及 消费者的心理，把王老吉的品牌定位的很清楚—不上火。而对于我们润田公司而言，翠水是 一个不大成熟的产品，基于它的特殊性，同样需要很好的定位。对于翠水来说，除了在水质 上做宣传，还应有句很好的广告词。一般的广告都是向消费者宣传自己产品的优点，而更高 层次的广告则是让消费者帮助我们一起宣传，所以消费者的口碑很重要。怎样才能在消费者 中养成良好的口碑呢?首先，产品的质量要好;其次，要给产品定位一句比较容易深入人心的 广告词，而且产品的命名也很重要，如“旺旺”、“哇哈哈”等产品的命名都是很成功的， 而我们的翠水其实也可以简称为“小翠”，广告词可以类似如下：要补水，找小翠/小翠，你 今天喝了吗?/小翠，给你非一般的滋润。“小翠”以往都是作为一个人物出现的，是一个大 众化的词，它作为水的名字出现时，更具感染力，当翠水这一产品深入人心后，“小翠”这 一名字将叫的更响，也间接地成为了消费者的“口碑”，形成良好的广告效应。广告嘛，主 要是要通俗，且契合人心，有时候广告不仅是广告，更多的是一句流行语，能做到这一点， 产品也就开始流行了。 　　3、翠水的消费群体：在上饶，翠水的消费群体主要在大型酒店，在终端的市场还未能 打开，这其中有很多原因，而价格是首位的，翠水居高的价格，消费者一时很难接受，因此， 买的少了，卖的人也就少了，这是一种恶性循环。所以说，翠水要以强硬的方式打入市场是 有一定难度的。至于翠水前期定位在 KTV、酒店等是没错的，因为翠水的特殊性决定了消费 群体的属性。KTV、酒店的市场不错，但是有一定的局限性。其实，我们可能忽略了一些酒 楼的存在，据了解，在上饶的一些政府单位附近，一些酒楼生意都很好，而他们的主要客源 都是机关单位人员，至于这些消费群体，他们有几下特点：1、喜欢消费高层次的东西; 　　2、酒桌上喜欢喝酒，而且喝酒都喜欢一人拿一瓶矿泉水;3、吃饭都是签单，不需要花 自己的钱。对于这样的消费群，翠水无论从口感上还是价格上，都不存在问题，唯一所要做 的就是以足够的利益说服酒楼老板卖我们的水，如果翠水能成功拿下这一市场，无非是成功 了一 　　大半，也将有利于终端市场的壮大，相反，如果在翠水市场完全不怎么成熟的情况下， 以强硬的方式暂时打入终端，不仅会消弱商家的积极性，还会影响翠水在终端市场的形象， 不利于后期的发展，所以，翠水的推广不能操之过急，应从简而入，在各种条件都有所具备 的情况下再慢慢打开终端市场。总之，先搞定能搞定的，不能搞定的宁愿先搁着，也不能搞 砸。