房地产销售的工作心得体会

房地产销售的工作心得体会

房地产销售的工作心得体会 房地产销售工作心得 1 又是一年末，在这洗旧迎新的日子里回首过去仿佛点点滴滴就在昨日。这一年有硕果累累的 丰收，有与同事协同攻关的艰辛，有遇到困难和挫折时的惆怅时光过得飞快，不知不觉中， 充满希望的一年就伴随着新年伊始即将临近。 20__年的春节已过;同龄的同学朋友们都背起背包登上汽车与家人拜别去往他们的希望以及 未来，而我还在家中惆怅迷茫。面对着电脑登上了人才信息网，无数次的发送个人简历直至 3 月份的一天中旬我的电话铃声响起。第二天我神采奕奕如约前往__x 城的售楼部;这个__人 竟皆知的大楼盘新城市。填写了个人简历后又通过了“面试官”的初次交流，次日我有幸加 入了这个光荣的团队学习。对于我而言这是一份填补空白的新工作陌生的开始所以一切都需 要学习。但是我们很幸福因为上有领导的关心和照顾下有同事的支持和帮助，更还有案场黄 主管给我们呕心沥血每天加班加点和细心耐心真心的培训学习。通过日子的磨砺我们可以初 步进入销售，刚来时的不安稳因素和急躁心理已逐渐平稳下来。 通过了这半年有余的工作积累和摸索，对于未来的发展方向也有了一个初步的规划，我个人 也渐渐的认为适合在这一行业走下去。 今年总的客户接待量算是比较多，但是成绩却不容乐观。客户在观望的比较多当然同行的竞 争也激烈，在 4 月份到 5 月份一度停歇各楼盘也纷纷的做各种活动但都是黔驴技穷。经过一 番讨论我们楼盘决定亲自下乡宣传而不再在售楼部守株待兔，到达各个乡镇街道我们发海报 介绍户型邀约客户到项目参观，效果很显著成绩也理想，后来我们有连续下了几次乡镇。 总之，一年来，我做了一定的工作，也取得了一些成绩，但离要求有一定的差距，我将不断 地总结经验，加强学习，更新观念，提高各方面的工作能力。紧紧围绕公司的中心工作，以 对工作、对事业高度负责的态度，脚踏实地，尽职尽责地做好各项工作。 今后，我会弥补自己在工作中的不足，改进提升自己的工作方法，提高工作效率，多学多问， 切实提高自己的业务水平。并且在工作的提升中，加强理论学习，提高自己的思想政治水平。 为公司的发展建设出一份力。 房地产销售工作心得 2 在房地产行业工作也已经半年多了，在销售方面还有待提高。虽然自己的水平有限，但还是 想把自己的一些东西写出来，即从中发现得到提高，也可以从中找到自己需要学习的地方， 完善自己的销售水平。 经历了上次开盘，从前期的续水到后期的成功销售，整个的销售过程都开始熟悉了。在接待 客户当中，自己的销售能力有所提高，慢慢的对于销售这个概念有所认识。从自己那些已经 购房的客户中，在对他们进行销售的过程里，我也体会到了许多销售心得。在这里拿出来给 大家看看，也许我还不是做的很好，但是希望拿出来跟大家分享一下。 第一、最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。 第二、做好客户的登记，及进行回访跟踪。做好销售的前期工作，有于后期的销售工作，方 便展开。 第三、经常性约客户过来看看房，了解我们楼盘的动态。加强客户的购买信心，做好沟通工 作，并针对客户的一些要求，为客户做好几种方案，便于客户考虑及开盘的销售，使客户的 选择性大一些，避免在集中在同一个户型。这样也方便了自己的销售。 第四、提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的动态。在面对客户的时候就能游 刃有余，树立自己的专业性，同时也让客户更加的想信自己。从而促进销售。 第五、多从客户的角度想问题，这样自己就可以针对性的进行化解，为客户提供最适合他的 房子，解决他的疑虑，让客户可以放心的购房。 房地产销售工作心得 3 在已过去的 20__年里，做为一名房产销售人员，我所在的销售部在公司领导的正确带领下 和各部门的积极配合下提前完成了全年的销售任务。这一年全球的经济危机蔓延，房地产市 场大落大起，整个销售团队经历了房地产市场从惨淡到火爆的过程。准备明年在中国经济复 苏和政府调控房地产市场的背景下，销售工作将充满了机遇和挑战。现制定 20__年房地产 销售个人工作计划。 一、加强自身业务能力训练。在 20__年的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的 训练，为实现 20__年的销售任务打下坚实的基础。进行销售技巧为主的技能培训，全面提 高自身的专业素质。确保自己在 20__年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工 作热情。 二、密切关注国内经济及政策走向。在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的 变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对 20__年的市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确 保实现 20__年的销售任务，是我必须关注和加以研究的工作。 三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案。我在 20__年的房产销售工作重点是 公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同 的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。 四、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法。我将结 合 20__年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对 工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。 五、贯彻落实集团要求，力保销售任务圆满达成。我将按计划认真执行销售方案，根据销售 情况及市场变化及时调整销售计划，修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结， 对于突然变化的市场情况，做好预案，全力确保完成销售任务。 六、针对销售工作中存在的问题及时修正，不断提高销售人员的业务技能，为完成销售任务 提供保障。明年的可售产品中商铺的所占的比重较大，这就要求我要具更高的专业知识做保 障，我将在部门经理与同事的帮助下，进行相关的专业知识培训，使销售工作达到销售商铺 的要求，上升到一个新的高度。 房地产销售工作心得 4 一、计划概要 针对枣阳光彩产业城一期标铺、家居大卖场、小商品城 20__年需回款 3 亿元的销售目标， 制定如下市场分析及销售计划。 二、机会与问题分析 项目以百盟集团为背景，拥有充足的商业支持力以及丰富的专业市场运作经验。也得到了市 场和枣阳人民的一致认可，这点从第一次开盘能达到 1400 多组认筹中就足以证明。 1.机会与挑战分析 基于襄阳百盟的影响力，枣阳人民对百盟是抱有很大希望、对于百盟产业城的顺利开业也是 充满期待的。但由于几年来，枣阳市先后出现枣阳万象城、汉城等模仿百盟的商业模式先后 面世，带走了一批投资户及自营户，但由于他们的不专业、不负责任，也伤害了一批投资户 及自营户。我们现在要做的就是找回客户的信心，然他们重新回到百盟的怀抱。 2.优势与劣势分析 枣阳百盟光彩产业城从地段、规模、规划、物流、仓储、办公配套以及政府支持力无论是枣 阳还是襄阳，甚至武汉都是独一无二的。但目前在项目整体包装、推广上面，并没有将项目 本身大气、航母般的气势诠释出来。对于一个近百万方的超大项目，几个板块同时启动，无 论是规划、施工、宣传、策划、人员等都是极大的挑战。在 3 个多月，103 天的时间内完成 3 亿元的回款不是问题，但目前市场的预热、形象的出街、沙盘模型的制作、各媒体资源的 确定、蓄客、各种政策的制定及人员等等工作都没有启动，要完成 3 亿元回款的目标，在目 前看来，困难是巨大的。 3.问题分析 截止到今天，总共认筹 112 组，离 10 月 28 日开盘仅有 33 天时间，按现在平均每天 3、4 组的来访量，到 10 月 28 日可增加 105 组新客户来访。70%成交率，可增加 74 组认筹。加 上之前的累计认筹 189 组。认筹全部认筹也才增加 105 组认筹，按照 70%的转筹率，可完成 实际成交 132 组，50 万/套，开盘可完成 6598 万销售额。这是经过半年时间的准备才达到 成绩。如果想在短短 3 个月时间时间完成近 5 个亿的销售额，3 个亿的实际回款，按目前的 来电及来访量显然是不行的。完成的开盘商业地产一般都遵循“销售未动，招商先行”的原 则，目前已经签订的商户也是投资客以及自营客比较关心的。公布已进驻的商户信息，不管 是对招商、还是对销售，都可以起到积极的推动作用。 三、目标 1.财务目标 一期标铺、小商品城、家居大卖场年内完成销售额 5 亿元，完成回款 3 亿元 2.市场营销目标 一期标铺剩余可售近 500 套，全部销售可完成 2.5 亿元销售额，可完成实际回款 1.5 亿元。 小商品城以及家居大卖场两个板块须完成 2.5 亿元销售额，完成实际回款 1.5 亿元。反推成 交套数为 1000 户，完成认筹 1428 组，完成来访 2040 组，按 103 天的周期，平均每天接待 新客户来访 20 组。分为三个卖场同时接待，每个卖场每天接待新客户来访 7 组。 四、市场营销策略 目标市场：枣阳市高收入家庭、个体户、公务员，年龄在 35--55 岁之间。 产品定位：低风 险、低投入、高回报纯商业地产投资项目。 价格：价格稍高于市场水平。 配销渠道：1、通过专业广告公司，对项目整体进行从新包装(包括户外广告、报纸广告、海 报、楼书、宣传单张、折页、纸杯、手提袋等等)销售物料的设计制作。2、通过专业的商业 策划公司，对项目定位、推广、营销、各类宣传活动的方案的制定。3、成立一支精英的销 售及招商团队，招商与销售相结合，客户资源利用最大化。4、服务：提供全面的商业物业 管理。 广告：1、针对 10 月 28 日一期标铺的开盘，设计一套新的广告画面及文案，着重宣传超大 的商业航母，给客户提供最大的商业保障。2、针对即将面的家居大卖场和小商品城，设计 一套品牌型的广告画面，在逐步更换主题卖场、炒作、认筹、开盘等画面。 五、行动方案 1、10 月 10 日前完成商业策划公司及广告公司的签订。 2、10 月 10 日前完城各媒体资源的整合及筛选 3、10 月 18 日前完成第一批广告画面的设计并制作发布 4、10 月 18 日前分别完成家居大卖场及小商品城人员到岗经理及以上级别 2 人，销售及相 关人员 6 人，共计 18 人。 5、10 月 20 日前家居大卖场、小商品城接待点完成装修以及前期销售物料及道具，交付使 用，开始进入前期蓄客期 6、10 月 30 日家居大卖场或小商品城开始接受客户诚意登记(认筹)。 7、11 月中下旬视认筹情况确定时间开盘 8、12 月上旬家居大卖场或小商品城开始接受客户诚意登记(认筹)。 9、20__年 1 月中下旬视认筹情况确定时间开盘 10、11 月 10 日前，一期标铺开始诚意登记 11、12 月 30 日前，一期标铺视认筹情况确定时间开盘 六、控制 按照以上行动计划，每个月都有一次开盘活动。推出的产品过于可能对于自营户有区别，但 对于投资户，几乎是一致的的。要想每个板块都能完成开盘的销售任务，且不至于让客户无 所适从，我们只能制造产品的差异化，尽量填补不同客群的不同投资需求。 房地产销售工作心得 5 经过 20__年两个月的工作，我对房地产销售有了更深层次的了解，同时也学到了很多东西， 为了让自己在新的一年中有更高的收获，自身有更高的提升，特总结去年展望今年，根据自 身的实际情况，特做出具体的计划。 一、业务的精进 1、加强团体的力量 在团体中能够更好的发挥自身的能力，同时对提升个人素质具有更大的帮助，在与同事们两 个月的相处中，我发现我和郝姗在性格上有很多的共同处，同时也有很多的不同，其中有许 多是我要学习加强的，这种性格上的互补，在具体的工作中可以帮助我们查缺补漏，提升自 己。在新年中，我更要加强队员的团结，团结是我不断成长的土壤。 2、熟识项目 销售最重要的是对自己所从事项目的精度了解，我在年前散发传单不断的与人接触的过程 中，对本项目有了深度的了解，但在接待顾客的过程中，还是不断的有新问题的出现，让我 无法流利的回答顾客的提问，主要是对项目及相关房产知识的不够了解，在新年之后，对项 目的学习，对房产知识的了解，是熟识项目的首要。调盘，新年后又新起了几个楼盘，在与 同行之间比较能够更好地加强对自己销售对象的信心，在不断的学习中充实自己，在不断的 实践中提升自己。 3、树立自己的目标 有目标才会有方向，有方向才会有不断努力的动力。在每个月的月初都要对自己订立下目标， 先从小的目标开始，即独立流利的完成任务，然后再一步步的完成奖励下授的销售任务，直 到超额完成任务。在每月的月初订立下自己当月的销售目标，同时记录下当天接待顾客中出 现的问题及解决之道，不时的翻动前期的工作日志，温故而知新。 二、自身素质的提升 销售的产品可以不同，但销售的目的相同，都是为了把自己的产品卖出去，用实物换成钱。 因我从未正式的接触过销售，所以在推销及推销技巧处有很大的不足，所以提升自身就要从 提升自己的销售能力开始。首先，书籍是活的知识的最有利的途径，新年后要大量的阅读有 关销售及销售技巧的书籍，同时不断的关注房地产方面的消息，及时的充实自己，总结自己 的实践经验。其次，实践出真知，所有的理论只有与实践相结合，才能被自身很好的吸收， 提升自己，从基础的做起，重新对销售流程进行学习，在演练中对项目加深印象，同时对顾 客关心的合同条款进行熟读并学习。了解最新的法律法规知识。在与顾客的交流中，不断的 发现问题，在团队的交流中，解决问题，不断的提升自己。最后，在生活中用心的观察他人 的销售方式，尤其是在同行之间更能学到，前期先照搬他人在销售过程中，遇到问题后的解 答方式，经过后期的语言加工，再遇到问题时就能有自己的方式解答。 最后，感谢公司所有的领导和同事，因为我个人的进步离不开大家的帮助和支持。20__年我 会不断学习，努力工作。我要用全部的激情和智慧创造效益，让事业充满生机和活力!我们 是一个整体，奔得是同一个目标!我会和大家一起齐心协力，从新的起点开始，迈向成功!