- 2021-04-20 发布 |
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文档介绍
2019年优秀销售工作计划
2019 年优秀销售工作计划 xx 年优秀 一、市场分析。年度销售计划制定的依据,便是过去一年市场形 势及市场现状的分析, 而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的 swot 分析法,即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会,通 过 swot 分析,李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势,并结合 企业的缺陷和机会,整合和优化资源配置,使其利用最大化。比如, 通过市场分析, 李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势: 产品 ( 档次 ) 向上走, 渠道向下移 ( 通路精耕和深度分销 ) ,寡头竞争初 露端倪,营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。 二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售 计划的“精神”纲领,是营销工作的方向和“灵魂”,也是销售部需 要经常灌输和贯彻的营销操作理念。 针对这一点, 李经理制定了具体 的营销思路,其中涵盖了如下几方面的内容: 1、树立全员营销观念, 真正体现“营销生活化,生活营销化”。 2、实施深度分销,树立决 战在终端的思想,有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。 3、综合利用产品、 价格、 通路、 促销、传播、 服务等营销组合策略, 形成强大的营销合力。 4、在市场操作层面,体现“两高一差”,即 要坚持“运作差异化,高价位、高促销”的原则,扬长避短,体现独 有的操作特色等等。 营销思路的确定, 李经理充分结合了企业的实际, 不仅翔实、有可操作性,而且还与时俱进,体现了创新的营销精神, 因此,在以往的年度销售计划中,都曾发挥了很好的指引效果。 三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点,因 此, 科学、 合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心 的部分。那么, 李经理是如何制定销售目标的呢 ?1、根据上一年度的 销售数额,按照一定增长比例,比如 20%或 30%,确定当前年度的销 售数量。 2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度,而且还责任到 人,量化到人,并细分到具体市场。 3、权衡销售目标与利润目标的 关系,做一个经营型的营销人才,具体表现就是合理产品结构,将产 品销售目标具体细分到各层次产品。 比如,李经理根据企业方便面产 品 abc 分类,将产品结构比例定位在 a( 高价、形象利润产品 ) :b( 平 价、微利上量产品 ) :c( 低价:战略性炮灰产品 )=2:3:1,从而更好 地控制产品销量和利润的关系。 销售目标的确认, 使李经理有了冲刺 的对象, 也使其销售目标的跟踪有了基础, 从而有利于销售目标的顺 利达成。 四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解,是顺利实现企 业销售目标的有力保障。 李经理根据方便面行业的运作形势, 结合自 己多年的市场运做经验,制定了如下的营销策略: 1、产品策略,坚 持差异化,走特色发展之路,产品进入市场,要充分体现集群特点, 发挥产品核心竞争力, 形成一个强大的产品组合战斗群, 避免单兵作 战。2、价格策略,高质、高价,产品价格向行业标兵看齐,同时, 强调产品运输半径,以 600 公里为限,实行“一套价格体系,两种返 利模式”,即价格相同,但返利标准根据距离远近不同而有所不同的 定价策略。 3、通路策略,创新性地提出分品项、分渠道运作思想, 除精耕细作,做好传统通路外,集中物力、财力、人力、运力等企业 资源,大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路,实施 全方位、立体式的突破。 4、促销策略,在“高价位、高促销”的基 础上,开创性地提出了“连环促销”的营销理念,它具有如下几个特 征: 一、促销体现“联动”,牵一发而动全身,其目的是大力度地牵 制经销商,充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源,有效挤压 竞争对手。 二、连环的促销方式至少两个以上,比如销售累积奖和箱内设奖 同时出现,以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。 三、促销品的选择原则求新、求奇、求异,即要与竞品不同,通 过富有吸引力的促销品,实现市场“动销”,以及促销激活通路、通 路激活促销之目的。 5、服务策略,细节决定成败,在“人无我有, 人有我优, 人优我新, 人新我转” 的思路下,在服务细节上狠下工夫。 提出了“ 5s”温情服务承诺,并建立起“贴身式”、“保姆式”的服 务观念, 在售前、 售中、 售后服务上, 务求热情、 真诚、 一站式等等。 通过营销策略的制定, 李经理胸有成竹, 也为其目标的顺利实现做了 一个良好的开端。 模板 , 内容仅供参考查看更多