汽车销售经理年度工作总结

汽车销售经理年度工作总结

汽车销售经理年度工作总结 汽车销售经理年度总结 1 上半年对于汽车销售行业来说，是一个淡季，客户上门的几率相对较小，汽车销售的数量同 比其他月份少，针对这种情况，在公司销售经理王经理“山不过来，我们过去”的销售策略 下，开始实施“主动出击，开发市潮的战略方针，作为一名销售顾问，我们在做好顾问式的 销售方式的同时，进一步做到上门服务、宣传两不误，作为分管_市_区的销售经理，现将汽 车销售上半年工作总结如下： 一、目标 经过月初分析总结，锁定_x 的目标客户为中小企业主、有实力的个体户、国家公务员、大 型企业高层管理人员等，因此，2 月份第一次宣传针对有实力的个体户展开了攻势，通过上 门访谈、发放宣传资料、邀请意向客户试乘试驾等。 二、经过 个体户里面曾经的光辉人物们——汽车市场个体户，今年_的房地产飞速发展，因此带动并 且引爆当地的建材市场，相当一部分人，理所当然地暴富了，有了钱需要改善原有的生活， 原来不懂消费，不会消费，这就需要我们引导消费，宣传我们的汽车，给准客户的生活带来 了一丝色彩，不至于使他们天天面对自己的“上帝们”也让自己当一回“上帝”，宣传有一 定的效果，但是在我沟通的过程中，也清楚地认识到_x 年底带来的世界金融危机，一样未 曾幸免的波及到了_汽车产行业，顺势波及到汽车市场，这个时候的建材市场如同我们上半 年的汽车展厅一样冷清，现在更多的个体老板选择持币待购，静观其变。 三、总结 虽然汽车市场一时陷入了困难时期，并不代表其将一蹶不振，等到经济好转的时候，我的努 力也就不会白白的付出了，无论是楼市，还是车市，总有经济复苏的一天，现在只需要做好 我们该做的，让斯巴鲁在日照家喻户晓，经济好转的时候，总会有人来买车! 四、计划 我个人认为下半年的工作计划还是以主动出击为主，守株待兔为辅，尽快地扩大宣传范围， 通过各种不同的宣传渠道，让更多的人了解斯我们公司!上半年已过，在此期间，我通过努 力的工作，也有了一点的收获，借此对自己的工作做一下总结，目的在于吸取教训，提高自 己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把今后的工作做到更好。 通过不断的学习专业知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在我对市场有了一个 大概的了解，逐渐的可以清晰。流利的应对客户所提到的各种问题，对市场的认识也有了一 定的掌握。 在不断的学习专业知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅 度的提高。 随着市场竞争的日益激烈，摆在销售人员面前的是-平稳与磨砺并存，希望与机遇并存，成 功与失败并存的局面，拥有一个积极向上的心态是非常重要的。 汽车销售经理年度总结 2 20_年上半年是_公司在全体员工的共同努力下，_专用汽车公司取得了历史性的突破，年销 售额、利润等多项指标创历史新高。 现将 20_年上半年工作总结如下： 一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差异化营销 针对今年公司总部下达的经营指标，结合公司总经理在 2019 年商务大会上的指示精神，公 司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈 烈的价格竞争，我们没有一味地走入价格战的误区。价格是一把双刃剑，适度的价格促销对 销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售该采用什么样的 策略呢?我们摸索了一套对策： 对策一：加强销售队伍的目标管理 1、服务流程标准化 2、日常工作表格化 3、检查工作规律化 4、销售指标细分化 5、晨会、 培训例会化 6、服务指标进考核 对策二：细分市场，建立差异化营销细致的市场分析。 我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成 差异化营销;根据 13 年的销售形势，我们确定了油罐车、化工车、洒水车、散装水泥车等车 型的集团用户、瞄准政府采购市场、零散用户等市场。对于这些市场我们采取了相应的营销 策略。对相关专用车市场，我们加大了投入力度，专门成立了大宗用户组，销售公司采取主 动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。在市场上树立了良好的品牌形象，从而 带动了我__公司的专用汽车销售量。 对策三：注重信息收集做好科学预测 当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场预测成为了阶段性销售 目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来 讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、专人 负责的制度，通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售 对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做 出反应。同时和生产部等相关部门保持密切沟通，保证高质高效、按时出产。 二、增加工作的计划性，避免了工作的盲目性 在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。我们把公司产品市场的占有率作为 销售部门主要考核目标，顺利完成总部下达的全年销售目标。 售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，为此，我们对售后服务部门，提出了更高 的要求，在售后全员中，展开了广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作; 建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度。 三、追踪对手动态加强自身竞争实力 对于内部管理，作到请进来、走出去。固步自封和闭门造车，已早已不能适应目前激烈的专 用汽车市场竞争。我们通过委托相关专业公司，对分公司的管理提出全新的方案和建议;组 织综合部和相关业务部门，利用业余时间学习。 四、注重团队建设 公司是个整体，只有充分发挥每个成员的积极性，才能使公司得到好的发展。年初以来，我 们建立健全了每周经理例会，每月的经营分析会等一系列例会制度。营销管理方面出现的问 题，大家在例会上广泛讨论，既统一了认识，又明确了目标。 在加强自身管理的同时，我们也借助外界的专业培训，做好销售工作计划，做好个人工作总 结报告，提升团队的凝聚力和专业素质。通过聘请专业的企业管理人才对员工进行了团队精 神的培训，进一步强化了全体员工的服务意识和理念。 上半年，通过全体员工的共同努力，公司各项工作取得了全面胜利，各项经营指标均创历史 新高。在面对成绩欢欣鼓舞的同时，我们也清醒地看到我们在营销工作及售后服务工作中的 诸多不足，尤其在市场开拓的创新上，精品服务的理念上，还大有潜力可挖。同时还要提高 我们对市场变化的快速反应能力。为此，面对下半年，公司领导团体，一定会充分发挥团队 合作精神，群策群力，紧紧围绕服务管理这个主旨，将品牌营销、服务营销和文化营销三者 紧密结合，确保公司 2019 年公司各项工作的顺利完成。 汽车销售经理年度总结 3 20_上年成为尘封的一页已被翻过去了。在过去的一年里，销售部在集团公司的正确战略部 署下，通过全体人员的共同努力，克服困难，努力进取，与各公司各部门团结协作圆满完成 了全年下达的销售任务。 一、20_上半年工作总结 1、销售目标完成情况： 公司在这一年中经历了高层领导人员小波动后，在公司领导层的正确指导下，有针对性的对 市场开展了促销活动，人员建设等一系列工作，取得了可喜的成绩。车辆总计销售 1690 台、 精品销售额 496.4 万、保险销售额 484.5 万、车贷手续费及返利 43.1 万、临时牌销售 19.85 万。 2、目前存在的问题： 经过大半年的磨合，销售部已经融合成一支精干，团结，上进的队伍。团队有分工，有合作。 销售人员掌握一定的销售技巧，并增强了为客户服务的思想，相关部门的协作也能相互理解 和支持。目前总体来看，销售部目前还存在较多问题，也是要迫切需要改进的。 1)销售人员工作的积极性不高，缺乏主动性，懒散，自觉性不强。 2)对客户关系维护很差。销售顾问最基本的客户留资率、基盘客户、回访量太少。手中的意 向客户平均只有 40 个。从数字上看销售顾问的基盘客户是非常少的，每次搞活动邀约客户、 很不理想。导致有些活动销售不佳。 3)销售流程执行不彻底监督不到位，销售组长的管理职能没能化的发挥，服务意识没能更好 的提升，导致部分销售顾问形成固化模式。销售部目前组员，内勤，主管的互动沟通不及时， 不能保证及时，全面了解状况，以便随时调整策略。 4)销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了 解客户的真正想法和意图;对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反应和正确的处 理。在和客户沟通时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受到什么程度，在被拒绝之后 没有二次追踪是一个致命的失误。 5)内部还是存在个别人滋生并蔓相互诋毁，推诿责任，煽风点火的不良风气，所以从就要提 倡豁达的心态，宽容理解的风格，积极坦荡的胸怀面对客户和同事，我们就能更好的前进， 两军相遇，智者胜，智者相遇，人格胜。 6)售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发 销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理分配，工作局面混乱等各种不良后果。而 新顾客开拓部够，老顾客不去再次挖掘，业绩增长小，增值业务主动推销性不足，利润增长 点小，个别销售人员工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。 7)增值业务开展的不好，现在店内的增长利润点一方面是精品和保险的拉动，另一方面是 SSI 和厂家政策的推动。销售人员主动去推销精品和保险的主动性不足，如何调动大家的主动性， 如何提高大家的综合素质，如何让大家能与公司同呼吸，共命运。 二、销售工作策略、方针和重点 为确保销售工作具有明确的行动方向，保证销售工作计划的顺利开展和进行，销售部出了相 应策略和总结，用以下半年销售工作的开展。 1、销售部工作策略： 要事为先，步步为营;优势合作，机制推动。 要事为先：分清问题轻重缓急，首先解决目前销售工作中最重要、最紧急的事情; 步步为营：在解决重要问题的同时，充分考虑到公司的战略规划，在解决目前迫在眉睫的问 题同时，做好长远规划和安排，做到有计划的层层推进。 优势合作：充分发挥每个销售人员的能力，利用每个销售人员的能力优势为团队做贡献; 机制推动：逐步建立解决问题和日常工作的常态机制，通过机制推动能力养成、管理改善和 绩效提高。 2、销售部工作方针： 以提高销售人员综合能力为基础，逐渐形成销售工作常态机制，并最终提高销售人员和部门 的工作绩效。 3、销售部工作重点 (一)规划和实施销售技能培训：强化销售人员培训，并逐步形成销售人员成长机制。 (二)强化销售规划和策略能力：注重销售的策略性和销售的针对性(每接待一个客户都需要策 略)。 (三)规范日常销售管理：强化销售日常管理，帮助销售人员进行时间管理，提高员工销售积 极性和效率。 (四)完善激励与考核：制定销售部日常行为流程绩效考核。 (五)强化人才和队伍建设：将团队分组，组长固定化，垂直管理，并通过组长的形式逐步发 觉团队中的管理人才。 三、销售部工作计划 1、建立一支熟悉业务而相对稳定的销售团队 一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是 企业的根本呢，在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。 2、完善销售制度，建立一套明确的业务管理办法。 完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心， 提高销售人员的主人翁意识。因此不能单凭业绩来考核为尺度，应该从以下几方面： (1)出勤率、展厅 5S 点检处罚率、客户投诉率、工装统一等。 (2)业务熟练程度和完成度，销售出错率。业务熟练程度能反映销售人员知识水平，以此为 考核能促进员工学习，创新，把销售部打造成一支学习型的团队。 (3)工作态度态度决定一切，如果一个人能力越强，太对不正确，那么能力越强危险就越大。 有再大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。 (5)KPI 指标的完成度。例如留档率，试乘试驾率，成交率等 4、培养销售人员发现问题，总结问题。不断自我提高的习惯 四、销售工作总结和计划范文 时光流逝，在繁忙的工作中不知不觉我们就要走完上半年而迎来下半年。这半年的工作、生 活历程，作为_销售团队中的一员业务上取得了一定的成绩，并且和团队内其他同事建立起 信任、合作、默契的团队关系。虽然未能完成公司制定的区域销售目标，但却朝着公司制定 的目标努力迈进，当然未能完成是因为存在不少的问题，为了给来年工作提供更好的规划， 我在此将本年度接收工作以来的情况进行总结并制定下半年的工作计划。 汽车销售经理年度总结 4 尊敬的各位领导、同志们： 本人 20_年_月进入公司，大专学历，一直从事销售工作，积累丰富的销售经验和管理经验。 20_年_月，公司任命我为营销公司总经理，在公司领导的关心和支持以及同志们的协助下， 今年营销部汽车销量同比增长 40%。在销售布局上建立_市场的基地，大力拓展全国市场， 出色的完成各项销售、管理工作，和领导交办的各项任务，为公司的发展做出一定的贡献。 我本人也做大量的工作，得到公司领导的肯定和同志们的信任。下面，我将从以下三个方面 向大家报告 20_年工作情况，请公司领导给予修正。 一、工作汇总 1、自我学习、发展、塑造 本人大学毕业进入企业，从事两年的销售内勤工作，而后公司成立营销公司，我从基层调到 营销公司，从事销售部经理的工作，入职后，我首先自己在学习产品知识、行业情况熟悉、 本公司汽车销售发展定位、营销模式等方面努力探索，在工作期间为提升销售公司的管理水 平，开发公司的第一代销售管理软件系统，从销售的订单接收到车辆出厂，验收，车款的回 笼等完整的销售流程通过电脑软件进行管理，节约资源，提高效率，管理水平大大提升。 20_年_月，本人兼管_大区，在_市场的销售上取得不错的业绩，开发 2 个金牌销售商，改变 _市场长期业绩不好的状况。并且在此期间，协助企业开发_重型自卸车，并在 20_年下半年 成功在_市场进行推广，半年销售重型自卸 100 台。增加新的产品亮点，拓宽企业的销售链。 20_年_月，公司任命本人为营销公司总经理，主持营销公司全面工作。在此工作期间，本人 在原有的销售网点基础上，增加多个经销点，拓宽渠道网络。在_市场大力推广_自卸车，该 销量比往年递增 40%。在销售布局上建立_市场的基地，逐步拓展国内市场份额。 作为企业中层领导，我深深地体会到，要想做好本职工作，必须在思想上与公司保持高度的 一致。我始终认为，只有认真执行公司董事会文件，服从公司领导，才能排除一切干扰，战 胜一切困难，干好销售与管理工作。为此我认真学习公司下发的各种文件精神，并在实际工 作中不断加以运用和实践，实事求是，扎实工作。做好自己分管的工作，在工作中，我坚决 贯彻执行董事会和公司领导的各项指示、规定。时刻不放松学习，始终使自己的思想跟得上 公司的发展。 2、重视团队的力量 “独木不成林”这是我工作以来一直信奉的明理，所以在带团队的这几年中，我一直在培养、 发展合适的销售团队。通过团队有效的结构设立、组合，各辉其职，为完成共同的目标一起 去努力，以实现个体所不能达到的绩效。于是为公司在汽车市场有好的业绩发展，我倾力打 造和完善我们的营销团队。公司领导也非常重视我们的团队建设，我们团队网络也逐渐发展 起来。人心齐，泰山移。我相信随着时间的推移和团队的完善建设，我们的销售业绩会一步 步获得强有力的提高。 3、重视执行力 为完成预定目标，没有好的执行力是很难去完成的，但好的执行力是需要一套完成的工作内 容、流程、考核措施等系统指标的。因此我一直在做努力。今年初我们针对车辆销售、市场 调查、市场开发、市场渗透、反馈客户需求信息、同业信息提供以及分销商管理等工作制定 工作目标及考核措施，并取得实效。我要感谢公司销售及售后服务部的所有同事。在他们的 理解、支持、配合下，我们先后完成销售人员、代理销售商、行业用户等销售的合同规范管 理工作。我们配备专门的人员对销售各个环节进行业务辅导，并在公司各部门的大力配合下， 使业务在国内市场进一步扩大。但是，在汽车营销管理过程中有些成效还没有达到预期效果， 所以我们还要在今后的工作中尽力去完善，以确保团队的执行力能顺畅的执行下去，从而使 大家工作尽职尽责，都圆满的完成公司制定的计划指标，使公司的业务快速增长。 二、存在的缺点和不足 经过多年的努力，我在工作上取得一些的成绩，但是我也清醒地看到我身上存在的缺点和不 足：一是工作纪律不够严格，袒护纵容部下员工;二是我们销售激励机制有待于完善与加强; 三是销售及售后服务工作需要提高，员工素质需进一步加强;四是自己的模范作用还不够， 今后工作中都要注意;五是在如何调动员工的积极性与创造性，自己还需加强学习和锻炼;六 是与公司相关部门及领导沟通的太少。以上在管理工作中有有待改进。 三、形势分析与今后的设想 (一)、形式的分析： 现在我们公司生产的汽车在质量，配置上属于上等的车辆。在价格上是卖得偏高的价位。在 本年销售过程中，牵涉问题最多的就是汽车的价格。有因为价格而丢单的问题，在明年的销 售工作中我认为汽车的价格应做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。我们公司 进入_等市场比较晚，汽车品牌的知名度与价格都不是很有优势，在西北等地开拓市场压力 很大，还是那句老话，没有压力就没有动力。因此，我们还要克服困难，顶住压力，实现跨 越。市场是良好的，形势是严峻的。因此，在汽车销售未来的发展中，我们要更新理念，集 中精力，让每个销售人员都信心百倍的去执行任务、完成任务。并把握销售节点，全力以赴 抓好车型销售及市场调查工作，不断完善、调整营销策划方案，充分做好售前、售中、售后 服务等工作，强力推进新车型运作，使企业品牌及公司形象能得到不断提升。通过研究市场， 加大销控力度，以获得利润的前提下循序渐进的来推盘，使公司的经济效益和社会信誉得到 提升。 (二)今后的设想 1、建立一支具有凝聚力，合作精神，具有杀伤力的汽车销售团队 首先要优化部门架构，销售工作的顺利开展是需要不同岗位职责的人来共同完成的，我们要 建立健全销售员、技术支持、销售助理、市场策划、售后服务等岗位人员。人员结构要不断 完善，每人的岗位职责更明晰、分工更明确、更专业，销售工作也就更系统化、标准化、可 执行化。同时整合营销，通过寻求合作与支持来达到我们在增加资金实力、增强技术实力、 以及销售链条拓展等方式的营销。 2、提高销售业绩，扩张市场销售网络 引进先进管理思想和市场营销理念、经验，强化我公司汽车市场的推广意识。使我们的汽车 在全国打开新局面，获取更大的市场份额，以更好的成绩挤进潜力巨大的汽车销售行业。 3、三是推广主导型号车型，抢占国内市场 大力推广主导型号_卸车车型，销售布局上建立_市场的基地，大力拓展国内市场。提升品汽 车牌知名度，让更多的客户认识、解我们，让我们更加被市场认可。并通过更多的销售管理 策略来拓宽我们的市场区域，拥有更多的市场机会，抢占国内更多的市场份额。 4、做好客户优质服务。 销售及售后服务是我们的核心部门，它的工作质量直接影响到我们公司的信誉及市场份额。 因此，强化销售及售后服务已是我们明年以至今后的首要任务。经过多年的运营我们已经积 累一些经验，我们有信心将销售及售后服务的工作进入标准化、程序化，以优质的服务赢得 客户的信赖。 以上是我多年以来工作内容述职体现，如有不妥之处还望指正，敬请领导审议。 谢谢大家。 汽车销售经理年度总结 5 尊敬的公司领导、亲爱的各位同仁们： 20_年 9 月，我由_车销售服务有限公司调到_任销售部经理。在公司领导的关心和支持以及 同志们的协助下，管理部完成了各项工作，和领导交办的各项任务，为公司的发展做出了一 定的贡献。我也做了大量的工作，得到了公司领导的肯定和同志们的信任。下面，我向大家 简单报告工作情况。 一、加强学习，提高素质 作为销售部经理，要想作好本职工作，首先必须在思想上与集团和公司保持高度的一致。我 始终认为，只有认真执行集团公司文件，服从公司领导，才能排除一切干扰，战胜一切困难， 干好管理工作。为此我认真学习了集团文件精神并在实际工作中不断加以实践，实事求是， 公平公开。在工作中，我坚决贯彻执行集团和公司领导的各项指示、规定。时刻不放松学习， 始终使自己的思想跟得上公司的发展。 二、提高管理能力 作为一名管理干部，能做到恪尽职守，认真履行自己的职责，积极协调与集团公司及各部门 的关系，作好后勤工作，配合各部门作好工作。去年刚到公司，为了熟悉业务，我经常向公 司领导学习，逐渐熟悉和掌握了管理部的工作方法，认真落实集团要求，实行公开、民主管 理。在工作中，我积极向领导反映职工的意见和建议，认真维护职工权益，积极为职工在生 活方面创造条件，改善职工伙食，安装太阳能热水器等，将公司对职工的关心送达到每名职 工心中。 三、推进工作的全面进步 在公司领导的带领下，我带领本部门同志，完成了各项工作指标和领导交办的各项任务。未 发生重大安全事故。开业初期，根据集团文件结合本公司实际情况，制定、完善了一些公司 制度，包括伙房、宿舍、保安、考勤、电脑、处罚等，在公司领导带领下，积极拓展外部关 系，认真做好接待工作。积极向公司领导提出自己的建议，力争做到发展要有新思路，工作 要有新举措。春节过后，新建了车棚，方便职工停车，4 月份，开始筹建蔬菜大棚，现已开 始种植，很快就可以为集团和职工食堂提供绿色无公害蔬菜。 四、服从大局，团结协作 我深知，一个人的力量是微不足道的。要想在工作上取得成绩，就必须依靠全体同志，形成 合力，才能开创工作的新局面。在工作上，我努力支持其他各部门的工作，为其他同志的工 作创造良好的氛围和环境。互相尊重，互相配合。同时，勇于开展批评和自我批评，对其他 同志的缺点和错误及时地指出，并督促改正;对自己在工作上的失误也能主动承担责任，并 努力纠正。经常和一线职工交流，倾听他们的心声，品味他们的辛苦，解决他们的实际困难， 这样，不仅把握了职工们思想的脉络，也取得了同志们的理解和信任，取得了很好的效果。 五、以身作则，真抓实干 公司的各项制度在不断完善，但是，如果没有人去认真执行，各种制度、规定就有停留在纸 上的危险。在实际工作中，职工看干部。作为一名中层干部，我深知自己的一言一行是很多 同志们行为的标尺。职工不会看干部说得多么动听，而会看你实际做得如何。为此，在行动 上，我坚持“要求别人做到的，自己首先做到。”严格遵守公司内部的各项制度和规定，绝 不带头违反。 以上是我对来_工作的简要回顾。通过将近一年的努力，我在工作上取得了一定的成绩，我 认为大体上是好的，但是我也清醒地看到我身上存在的缺点和不足。如：领导能力有待加强， 管理力度不大，工作方法单一等，我会在今后的工作中努力加以改正，也希望全体同志对我 今后的工作给予支持和监督。 谢谢大家。