公司外贸总结参考2021

公司外贸总结参考2021

公司外贸总结参考 2021 公司外贸总结参考范本 1 时光荏苒，转眼一年的时间飞逝过去了。20_年意味着__的第一个十年的结束，明年即 将是_X 第二个十年的开始，在这辞旧迎新的日子里，回首这一年工作的历程不禁感慨十分。 在这一年里虽然没有取得惊人的成绩，但是其中的曲折和坎坷我是深有体会的。对有一 定销售经验的人来说，销售确实不难，但对于一个销售经验不是很丰富，刚从事销售这一行 业不到两年的人来说是有一定挑战性的，到现在为止，我不再说自己是一个销售新人，因为 我进军到销售这一行业也快一年半的时间，说长不长说短不短，大约 540 天的时间每天都是 在围绕销售这一个中心而展开的。20_年这一年又快过去了，虽然没有取得斐然的成绩，但 是我觉得已经做得对得起自己，每天我没有在虚度光阴无所事事，而是在想方设法怎样做好 方案和报价迎来客户，一个业务员要得到公司的肯定那只有销售业绩，这是铁打的事实。为 了明年能取得优异的成果，一定再接再厉，做的努力去挑战极限，争取明年做到超过预定销 售额。 在今年一月份的时候还只刚刚利用阿里巴巴网络销售平台，一个一个上传产品写英文产 品描述，由于去年那半年的时间没有实质性的单在跟对产品了解得非常浅显，所以在产品描 述阶段利用了比较长的时间，开始没人教尽管不是太难但实际操作起来还是遇到了不少麻 烦，全靠自己慢慢摸索出来，怎样把产品描述写好关键词设好。在上季度询盘是非常少的而 且收到的询盘也没有多少含金量，即使利用大部分时间比较细致地去回复询盘，结果发现有 潜在客户回复得也很少，而且回复得不太详细，实则从那些回复可以看出他们是没有意愿想 买。可能只是为了积累一些报价，或用于与其他供应商的报价做比较，这一季度的报价基本 都是无用功。在第二季度的时候可能产品比较完善，描述也算比较到位了，慢慢地一些含金 量高一点的询盘就来了，在那众多的询盘中你无法得知哪些是有效得询盘，只有每个询盘都 认真去对待从而引导潜在客户，他们才会一步一步对你的回复和话题感兴趣，而后会利用他 们宝贵的时间在忙碌中开始一天一天回复你的问题。 实际上，只要大部分询盘是含金量较高的就一定会迎来客户来国看厂，这样拿到单的机 会就较高。同时，还有一种情况就是客人需要的设备较多金额大，他们于是来国参观几家厂， 而我们要在其中脱颖而出让他们选择我们生产的设备，这个有很多因素影响买卖的成功，价 格因素，沟通因素，公司其他一些因素。所以成功与否，看实力。没拿到那个单也不要垂头 丧气，拿到了也不要沾沾自喜。机会还很多，不过每次都要好好把握。 第三季度基本都是在跟单学做单据，其实这些表面上不难，但是都是些细致活，只要一 个地方错了可以让客户清不了关。就拿单单要相符单证要一致来说，公司抬头一定要用对， 不要装箱单和商业发票还有原产地证用的不是一个公司的，那么就会出问题了，这只是其中 的一例。 第四季度，在 11 月上旬所幸接到了一个单，本来是打算做完今年辞职了，明年做到四 月份的样子如果做不到单就辞职。 因为我知道跟到一个单的最短的时间大概就是 3 个月的样子。重新给自己制定一个销售 计划，其中最不可缺少的就是毅力和勤奋，还有一个坚定的信念。我总是暗示自己单肯定是 会有的，只是时间的问题。虽然付出并不一定就有很大的回报，但是有所付出就一定会有得， 天上不会自动掉馅饼，只有自己努力去争取才有机会获得成功，成功总是垂青于有准备的头 脑，所以作为一个销售员要时刻准备着如何去应对未知。 这一年即将过去，在这一年里失望过也庆幸过，庆幸地是在没有其他做外贸的同事的带 领下也可以完成一个小单。做了一个一个小单之后信心便有了，这是庆幸之处。其中不足之 处还是对于技术上的一些问题无法给客户解答清楚，因为那些是要弄懂原理才弄得清的，比 如说那些管路的原理，水从哪里流进后经过哪些管流出，哪些管又是回收浓水的，打开哪些 开关又是洗膜的，打开哪些是冲洗预处理罐子的，哪个阀门又是什么功能的等等，等客户问 到这些无法告知的时候便意识到实际上只弄清楚基本的流程是远远不够的。到目前为止还没 有售出过一条生产线的机器，那里面的细节涉及技术上的问题应该，所以说无论从事哪个行 业，学是无止境的。从这些，我看到了自己的不足，以后如果想小有成就必须在这方面精益 求精。 总结到这里我基本上没有什么心得和自我审视的地方了，只是还有下一年的目标，想着 朝那个目标迈进，能售出一条纯净水生产线的设备一直是我追求的目标，希望明年第一季度 可以实现。 另外，在这里还有对公司的一些制度稍为不满，我希望公司可以按照我的建议做到，如 下，第一，我觉得公司不能每月扣我们提成加底薪的 15%，5%还是我们可以接受的，还有 每一年扣除的部分应该在年末清算给我们。第二，退税部分在退税下来了就要发给我们。第 三，在价格表的基础上售卖出产品。 公司外贸总结参考范本 2 转眼之间，我们依依惜别了 20_年，满怀热情的迎来了充满希望的 20_年。在这年终之 际，现对来公司一年时间里所作的工作汇报如下： 一.完成了 100P 圆筒、100P 彩虹、60P 共 91 个集装箱的出口到美国，14 个托盘的 100P 彩 虹 出 口 到 日 本 ， 10 个 托 盘 的 60P 和 100 彩 虹 到 台 湾 ， 及 2400 套 圆 筒 和 600 套 60P(REPLACEMENT)到美国。 主要负责 1.签订合同后，催客户开信用证，并与收到后审核，有问题并通知及时修改。 2.按制定的出货计划及相关要求与货贷联系租船订舱。 3.与客户确认相关得出货资料后，整理单据，办理木托熏蒸。并准备熏蒸证书。 4.协调好生产部门，按客户不同的包装要求，安排拖车发货。 5.核算出相关的出口数据，制作单据，委托办理出口报关。 6.根据信用证要求，制作并准备相应的出口单据，去银行办理交单议付，有时办押汇。 7.登记相关的出口资料，并按客户要求，每周提供装箱图片、箱封号、船名航次等资料。 8.将资料整理归档，并随时与银行核对每笔货款得到帐情况。并将每月的出口资料提供 给财务。 此项工作繁琐且重复率高(自七月份起，几乎每周重复一次)，占去了近 80%的精力。 期间因工作时间短，经验不足，也犯过不少错误： 1.拖车订晚了，害同事及工人加班装集装箱。 2.与车间及其他部门配合、协调不够好。打件时缠绕膜的包装方式出现错误，检查工作 没做好。 3.车间加班不及时，常被叔叔点名。 通过这段时间的努力，使我个人的耐心、细心程度及对工作的合理安排得到了锻炼， 学会了在繁忙之中找条理，危难之中找希望。 二.与客户进行日常的邮件联系。 主要负责与韩国 BESTSELECTION 公司联系关于此出口美国货物的细节内容，一般通过邮件来回确认。包括三种货物的包 装、结算、出货期、产品质量、木托干湿度、法兰克福展位、新样品及相关产品的变动等等 内容，其中大部分是协助王总来完成。 期间曾因业务经验少有过失误：在事情紧急、误解了韩国意思的情况下，与美国客户直 接联系。结果给客户造成误解，给王总带来麻烦。 通过这项工作，使我原本欠缺的英语写作及口语得到了很大的提高，并学到了好多与客 户交流的技巧及业务上的知识。但离一个成功国际贸易业务员的标准还差得很远，在今后工 作中，定会多多注意，加以改善。 三.新产品的开发，为客户备样。 将王总与客户的谈判结果(有时旁听并记录)及产品要求、变化等内容传达给采购及生产 部门，并负责监督并随时向领导汇报工作进度。按双方协商及客户要求，准备样品并负责发 到美国或韩国。按不同要求，为客户提供图片、报价等，通过邮件反复确认。协助销售为 B.S. 整理库存样品并报价;给 B.S.准备从日本带回的新样品;给 MORRIS 准备美国展会样品并 报价等。 通过对此业务的接触，使我对公司的产品有了更好地了解，但距离还差得很远。这对于 业务员来讲是一大缺陷，希望公司以后有时间能定期为新员工组织学习和培训，以便于工作 起来更顺手。 四.与韩国 HAN KOOK SHARP 订遥控铅芯;催 GOODFELA 生产并尽快发货;订 EMICRO 的细 太空，并与收到货后，对于出现的质量问题进行邮件联系。由于出口美国货物的任务加重， 后来都转给小毕负责。 五.处理日常工作，服从公司领导安排。 联系法兰克福展位的装修及邀请函的办理;为领导办理迁证准备资料;与车队、熏蒸、货 贷、报关行、快递等搞好关系并与之定期结算费用;服从领导日常安排的各项工作;协助行政 部制定部门职责;联系复印机维修，电脑维护等等日常工作。 总体说来，对于领导交给的各项任务都已比较顺利、较好的完成了。 展望 20_年，我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务，也力争赢的机会去寻求更 多的客户，争取更多的订单，完善进出口部门的工作。相信自己会完成新的任务，能迎接新 的挑战。 公司外贸总结参考范本 3 转眼间，20_年就要挥手向我们告别了，在这寒冷的冬天，回想自己接近一年来所走过 的路，所经历的事，没有太多的感慨，没有太多的惊喜，多了一份镇定，从容的心态，以及 应对能力。 在这段的时间里有失败，也有成功，遗憾的是：稳定的客户还不多，稳定的客户也不多; 欣慰的是：客户资源开始积累，处理订单的效率得到了提高，自身业务知识和能力有了提高。 首先得感谢公司给我们提供了那么好的工作条件和生活环境，有经验的上级给我们指导，带 着我们前进;他们的实战经验让我们终生受益，从他们身上学到的不仅是做事的方法，更重 要的是做人的道理，做人是做事的前提和基础。在工作上，同事之间互相交流，汇聚每个人 的智慧，把事情做到极致，把客户订单处理到位。 去年年底进入公司，从产品知识熟悉，到开发新客户，再到跟客户谈判达成订单，经理 了两到三个月。公司分配 alibaba 账号后，客户资源开始量的积累，不知不觉中，半年多的 时间一晃就过了，在这段时间里，我从一个对产品知识一无所知的新人转变到一个能独立操 作业务的职业业务员，完成了职业的角色转换，并且适应了这份工作。业绩没什么突出，以 下是一年来的工作心得体会： 一.业务能力 1.对公司和产品一定要很熟悉。 进入一个行业，每个人都要熟悉该行业产品的知识，熟悉公司的操作模式和建立客户关 系群。在市场开发和实际工作中，我学到了如何定位市场方向和产品方向，抓重点客户和跟 踪客户，懂得不同市场的不同需求，这样才知道主要产品主攻哪些国家，同事遇到不同地区 和国家的客户，也知道推荐其所需，更好的把自己和产品推销出去。当然这点是远远不够的， 应该不短的学习，积累，与时俱进，了解行业动态，价格浮动。关键之处是对公司和产品熟 悉，就自然知道目标市场在那，也可以很专业地回答客户的问题。 2.对市场的了解。 不仅是要对目标市场的了解，也对竞争对手的了解。绝对不能坐井观天，不知天下事。 因为世界上不变的就是“变化”，所以要根据市场的变化而做出相应的策略，这样才能在激 烈的竞争中制胜。知道竞争对手的产品以及价格信息，才能知道自己产品的优势。除了自己 多观察了解意外，还需要和客户建立好良好的关系。因为同一个客户，可能会接到很多公司 的报价，如果关系不错，客人会主动将竞争对手的报价信息，以及产品特点主动告诉。在这 个过程中，要充分利用自己的产品优势，材料特点，分析对方报价，并强调我们产品的优势， 更有利喜迎客户。 3.业务技巧 谈到业务技巧，首先想到的是如何取得订单。很多客户都喜欢跟专业的业务人员谈生意， 因为业务人员专业，所以谈判中可以解决很多问题，客户也愿意把订单交给专业的业务员来 负责。当然，业务技巧也是通过长时间的实践培养出来的，而在我自己这一年里的外贸经验 中，我所学会的是做客户的顾问，站在客户的角度，设身处地为客户着想，一切从客户的需 求出发，在电话，在电邮，或客人来访中，我们要不断提问，从客户的回答中了解到客户的 需求，这样做会事半功倍，例如，如果客户是想买高质量的产品，你便可以挑一种好质量的 产品给他，价格贵一点也没关系，相反，如果客户只想买便宜的产品，在报价时就不要太高， 否则就会吓跑客户。做业务，我们要学会“了解或激发需求，然后去满足要求”。 其次是，处理订单，处理订单的过程，说简单也简单，说难也难。简单就是，按照客户 要求的产品，写到生产单上，下到生产部就完工。而难的地方在于，作为客户的顾问，我们 有必要时时刻刻关心，产品的进展，生产过程中产品是否有问题。货物生产好，要检查各个 部分，是否存在外观上明显缺陷，或者一些影响到功能的产品问题。如果有问题，要及时更 正。要记住：产品在工厂，我们可以挽救一切;产品一出去，一起都来不及了。到时候，只 能听候客户发落。到交货期之前，要不断的提醒，不断催促生产部，确保能按时交货。 最后，要长期维护客户，我们要做好的是售后服务。经过几单处理之后，我明白：出现 问题是很正常的事情，对于这方面一定要摆放好心态。由于产品本身的特点，很可能货到之 后出现破损现象，安装或者实际操作，可能会出现一些问题，需要我们去解决。我经常倍感 头痛，常常不知道怎么办，甚至抱怨。但是，问题出现了，总有解决的方案方法，各领导帮 助，各部门配合，问题总会得到解决。 二.个人素质能力 1.诚实 做生意，最怕“奸商”，所以客户都喜欢跟诚实的人做朋朋友，做生意。在与人交流的 过程中，要体现自己的诚意。在客户交流的过程中，只有诚实，才能取得信任。 2.热情 只要对自己的职业有热情，才能全神贯注地把自己的精力投下去，外贸更加是如此，因 为外贸是一个很长的过程。 3.耐心 外贸行业中，开发一个新客户的周期一般在半年到一年之间，或者更长，所以，在这个 漫长的过程中，在自己没有订单而同事有订单的时候，一定有耐心，暴风雨后便是彩虹。从 我自身经历来说，接到第一单，只是一个几百美金的样品，确实 60 个日日夜夜，当然不排 除其中的运气成分。我现在和这个客人聊天的时候还说：you are important to me. your sample order gave me self-confidence, and perseverance in my international trade 。 4.自信心 这一点最重要，在工作中，不管是自己在网上搜索开发的客户，还是从公司平台上接到 的询盘客户，算起来估计有几百个，但真正下订单的，可能就那么几个。所以，业务员可能 很多时间都是在做“无用功”。但是一定要有自信心，有很多潜在的客户，都是要在很长的 时间里才转变为真正的客户，所以必须持有坚定的自信，才会把业务做得更出色。只要有音 讯的客户，就要厚着脸皮把他抓住不放，总有一天会有意想不到的收获。对于下过单的客户， 不用说肯定是重中之重，需要时不时的问候一下有没有需要帮助的，到了一定的时候要主动 询问的时间。 在工作中，我可以说，我没有虚度，浪费上班时间，对工作我是认真负责的。经过时间 的洗礼，我相信我们会更好，俗话说：只有经历才能成长。世界没有完美的事情，每个人都 有其优缺点，一旦遇到工作比较多的时候，容易急噪，或者不会花时间去检查，也会粗心。 工作多的时候，想得多的是自己把他搞定，每个环节都自己去跑，却忽视了团队的作用，所 以要改正这种心态，相信别人，相信团队的力量，再发挥自身的优势：贸易知识，学习接受 能力较好。不断总结和改进，提高素质。 自我剖析：以目前的行为状况来看，我还不是一个业务员，或者只是一个刚入门的业务 员，本身谈吐，口才还不行，表达能力不够突出。根源：没有突破自身的缺点，脸皮还不够 厚，心理素质不过关，这根本不象是我自己，还远没有发掘自身的潜力，个性的飞跃。在我 的内心中，我一直相信自己能成为一个优秀的业务员，这股动力;这份信念一直储藏在胸中， 随时准备着爆发，内心一直渴望成功。 挥别旧岁，迎接新春，我们信心百倍，满怀希望! 公司外贸总结参考范本 4 20__年外贸科紧密团结在商务和工业信息化局党委周围，重点围绕国家有关外贸“调结 构、抓转型、促增长、惠民生”政策，多措并举，精准发力，各项工作有序推进，我代表科 室现向领导和同志们重点汇报如下： 一、做好“河北省外贸转型示范基地”的复审工作。根据盐山出口基地情况，撰写专题 报告，搜集相关数据及有关证件，填写基地报表，上报省商务厅。 二、做好对外贸易备案工作。截止到 11 月份，共办理进出口备案及变更业务 149 批次， 全县进出口企业接近 400 家，成为全市出口企业最多的县市。同时做好延伸服务，科室将备 案、海关、商检、贸促会、国税、银行、外事办等相关单位的办事流程以明白纸的形式张贴 上墙，对企业一次性告知，并积极协调解决企业在办事过程中遇到的困难，对企业做到尽职 尽责、尽心尽力，极大的提高了工作效率。 三、做好转型升级工作。今年申报的河北汇中管道有限公司高性能大口径钢制弯管制造 技术研发项目，获得省商务厅和省财政厅批准资金支持 148.23 万元，成为沧州市同类第一 名。我县培养的外贸公共服务平台已达 9 个，为推动管道装备产业外贸转型升级工作起到了 强有力的示范和拉动作用。 四、做好外贸调结构工作，进出口齐抓。近两年盐山的管道装备企业受中海公司破产影 响严重，因为互有担保，所以一个倒下，会影响一批。为应对和消除长远可能出现的不良局 面，我们重点培养了气雾剂阀门、食品、建筑机械、输送机械、不锈钢、铸造、户外休闲用 品、体育器材等产业，帮助引导其加大外贸投入力度，今年气雾剂和户外休闲已成为全县出 口前十名企业，同时成为沧州市重点外贸企业，目前这些产业的出口额已超千万美元，同比 增长较快。华煜工贸公司成为华北的废旧塑料进口商，年均进口 2000 万美元。如今，盐山 外贸结构形成几大特征，一是中国管道管件出口基地和河北省外贸转型示范基地牌子硬，名 气大;二是队伍大，增速快;三是调结构，后劲足，四是龙头带，效果好。 五、巩固传统模式开拓外贸新业态。在做好传统一般贸易进出口的同时，着力开拓新业 态，做到提前谋划，提前介入、今年我们为电力管件公司向商务厅申报了“对外援助承包资 质”，该资质是参与国家大工程承包的必备资质，通过后有希望改变县域出口小而不大的局 面，我们为申源管件公司申报了“跨境海外仓”，该项目在泰国已成熟运行，年均进出口近 千万美元，据悉，目前沧州市该项目一家，跨境海外仓的建立，促进了我县的钢铁产品可以 直接进入国际市场。 六、做好外贸攻坚战各项工作。正月十六省商务厅召开打好外贸攻坚战会议，围绕会议 精神，我们立刻投入工作。 1、利用各种宣传模式广泛宣传省厅有关优惠政策。 2、建立了盐山县对外贸易微信交流群。入群人数已近 200 人，是全市的外贸微信群。 3、积极组织企业参加省厅境外百展活动，共为十余家参展企业申请了专项资金 20 多万 元。并为其及时申报了市政府外贸专项资金 50 多万元。 4、组织企业参加了沧州市重点进出口企业座谈会、中东沧州贸易启动大会、唐山中东 欧经贸对接会、云南德宏州与沧州对接会、全省外贸督查调研、沧州市外贸督查会、全省外 贸培训会、沧州跨境电商培训会、中信保邮储银行与企业对接会等系列活动，中行农行与与 企业座谈会、我县参会参训人数均为全市最多。 5、走访企业，全县的重点出口企业我们重点帮扶，积极协调相关部门为企业搭建出口 绿色通道。为沧海、宏润、汇东、汇中公司介绍了九鼎投资集团、北京供应链公司。积极介 入沧海集团进口 odf 项目设备，筹备为其申请进口贴息。向汇中、海乾威、乾成等公司介绍 了穆斯林网、中东石油协会、全球信用证纠纷网开展深入合作，力求深入石油集散地，签订 出口大单子;及时解决闽海、金星、友邦户外休闲、申源等公司出口遇到的问题，力争出口 实现翻倍，并为其争取市政府专项奖励。 公司外贸总结参考范本 5 一、过程 孔子曰：“温故而知新”。我就借助这种方式，将我短短几个月的工作学习过程再温习一 次，希望自己来年能够将自己的内存不断扩大，不断接收到新的知识。 八、九月份感觉在养精蓄锐，工作的基本主要内容仍然是：制作基本单据(F/A、C/O、 CommercialInvoice、PackingList、Booking)的第一份草稿.偶尔一个星期也会有一个询盘，销售 经理为了锻炼我，也让我一直持续跟进一个“四款化妆包”的询价。 十月份，开始有点紧张了，似乎到了我们的旺季，整个办公室有点“沸腾”的感觉。加 之，10 月 20 号的香港礼品展即将来临，邀约、准备，我们不仅忙着手上的订单，更是偷出 空闲来筛选样板。同时，我更是担心我自身的素质，我能不能去呢?最终，我还是有幸参加 了，并且见到了如约而至的客人，心情很是高兴。 十一月份，对于一家工厂来说，我们的订单会有点“火爆”的感觉。边忙碌着基本工作， 剩余的时间用来做展会后的跟进。在一遍“嘟嘟”“咚咚”“嗒嗒”的声音中，在本月末我也 迎来了第一张订单。 十二月份，一门心思扑在了第一张订单上，担心、忧虑、担心，最后在大家的共同努力 当中，顺利出货了。在本月末，我又迎来了第二张订单。 一月份，临近新年，心情似乎有些躁动、不安静，只想完成手头的工作，并不想为自己 安排更多的活儿，想回家了! 在这个过程当中，我明白：有些事情做了并不一定会马上体现出价值，但或许它可以映 射到其他方面，可能在某一方面它又会带来很可观的回报。 有些事情，你做的时候，首先就得考虑它的价值，因为一旦牵涉到一连串的负面问题时， 你做的不但毫无任何价值，并且有可能殃及他人，损害了大家的利益。 而保持一颗平静的心，慢慢的、有条不絮的做事情，会帮助你看清楚一切。 二、啜待解决的问题 1.价格问题 (1)面对不了解的客人，报价时采取常规算法. (2)面对熟悉的客人时，报价会适当做一些调整。充分考虑顾客愿意付出的成本，实现 成本的最小化，形成规模效益。这样，我们为顾客提供价值和追求回报(利润)相辅相成，相 互促进，客观上达到一种双赢效果。 (3)面对同一个询盘，第二次报价时， ①与第一次相差不大，皆大欢喜 ②与第一次相比，价格低了很多，在原材料价格未大幅度下降的的情况下，一般这种情 况不会出现，如果出现了，我们就会怀疑质量以及生产能力问题了。 ③与第一次相比，价格高了很多，这种情况出现的可能性较大，产生这种现象的原因很 可能是因为实物与电子档描述的差距(生产商观点)。 作为销售面对客户，客户却不见得会这么理解，所以我们需要有其他的理由来说服客户。 因此，我希望在以后的询盘当中有类似情况出现时，希望能知晓价格涨幅过高的必要、充分 并且具体的理由。 因为，顾客总是希望质量好，价格低，特别是在价格上要求是无界限的。我们不能过于 尾随他，但要让他称心如意，做好我们的 CS 销售基本原则。(不过从我们的销售模式来看， 似乎采用的是 4PS，因此价格关显得尤为重要，不知道以后我们会不会改变 4PS 的这种观念 呢?我个人不大喜欢将产品价格定位，然后向顾客收取多少钱。我认为：应该先从顾客那了 解，他愿意付多少钱，然后按着这个价位为顾客把关。不过这样做，目前对于我来说，在实 际操作中存在一定的难处)。 2.产品知识问题 当客人对我们的某一同类产品感兴趣时，就会有许多想知道的问题。作为阅历浅薄的我， 很多实在是回答不上来，导致客人问一句，我再问、再回答的尴尬局面。因此，我希望在询 价时能顺带获得尽可能多的有关此项产品的信息。(不用加大工作任务量，按照自己平常对 此产品的接触、经验与了解让我获得更多信息)。随着产品知识的互相传递，随着时间的积 累，相信在大家的帮助下，我也会知道得越来越多，面对有关产品的知识问题便不会感到恐 惧了。 3.样品品质把关问题 这实在是一个恼人的问题，以我的鉴赏能力，只能看外表。兴许以后会不断成长，把好 品质关，让双方减少头疼的问题。 三、认识 从总体来看，我们公司的销售涉及到以下一个销售链： 国内生产商——国内贸易公司——国外贸易公司——国外批发商——国外消费者(最终 买家) 从买家的角色来看我们处于一级销售链，与国内诸多生产商关联，我们有丰富的供应商 资源。 从卖家角色来看我们处于二级销售链，面对全世界国外各式各样的买家，我们的客户群 庞大，无论从买家还是从卖家来看，我们的优势都是显而易见的，然而如何让两者形成互相 需求、利益共享，共同发展从而成为当今强大的企业集团是我们共同奋斗的目标所在。 销售犹如一场战争，销售人员处在前线冲锋位置，而采购则是后盾、是基础、是盘旋蜿 蜒深埋地下的树根，根深了，后援与储备力量充足了，销售人员发起的冲锋，才能取得进攻 与全面突破。当然，这也是一个互动过程，销售人员的突破自然也会带动采购的发展，也会 让采购的供应商变得越来越强大，根基也会越来越稳，越来越深，然而如何继续保持这种持 续上升的状态是我们当前的首要任务。 在这里，我看到了我们的优势，所以我相信我的选择，并且相信会有一个美好的未来。 四、目标与计划 两张订单的经历，让我感受到了团队力量的强大，大家共同出力，共同解决困难让我又 一次切身实地的领略到了“团结就是力量”的真理。 新的一年即将来临，相信明年我会有机会渗透 AIDA 的循环销售过程。 Attention — — Interesting — — Desire — — Action — — Goodfeedback(goodfeedbackpushesandpromotescustomer'sattention,thenachievessales.) 产品如果能够收到非常好的市场反应，顾客不错的口碑，那么这种循环效应是很容易产 生的。因此我的每一单都会朝这个方向努力，争取做到。 为了能够朝这个效应前进，既需要奠定基础，又需要一个良好的规划。 自我方面： 1.树立积极的态度并且保持它。厄尔.南丁格尔说：“我们的思想决定了我们会成为什么 样的人。”态度的关键并不是一种感觉，而是一种自我启发的状态。而保持这种启发的状态， 则必须有一个日积月累的过程。 2.定下小计划，把任务交给自己，让自己满意 3.集中精力，寻找机会 4.帮助别人。对销售另一种理解是：帮助别人做生意。 5.享受工作带来的乐趣。每一个成功的人都喜欢自己所做的事，正因为热爱自己所从事 的工作，才能带着狂热、带着激情去做。 工作重点： 1.新客户开发 新客户的开发，对于刚刚入门的我来说，是销售的一个必要切入点。 ①从所有的客户资料中，筛选出少许潜在有力的客户。 ②了解潜在客户，也了解自己。“知己知彼，方能百战百胜。” 在与客户交流、沟通之前，先了解顾客以及销售市场，借助一切可利用的资源，收集客 户有关信息。 ③倾听。在第二个步骤有了一定的效果之后，就需要慢慢的建立友谊关系了，耐心聆听 客人的各种需求，也借此机会能了解客人更多信息。 ④沟通、交流，进一步的发展友谊关系。 ⑤有了一定的基础后，可要求客人发来询盘。 ⑥询盘持续跟进后，如果条件允许，可要求见面洽谈，这样可以大大加速互相之间的诚 信度。 ⑦双方之间有了不错的诚信度，生意自然而然会不请自来。 以上都需要针对潜在客户做一个持续的进攻。 2.销售终端能力的提升 销售任务的最终实现决定于终端的销量，而终端销量的提升主要决定于两个因素。一是 终端销售技能的提升，比如说以前有 10 个潜在客户，只能成交 1 个，现在销售技能提升以 后能成交 5 个，这明显就比以前增长了 40%。而要做到这一点，就必须提前做好计划以及学 习，将一些比较好的销售方法融入脑中并力求熟练运用到实际销售当中。 3.和每个客户建立长期的关系 不管是潜在客户还是已经合作过的客户，都需要建立长期的友谊关系。有一条古老的商 业格言说：“条件一样，人们想和朋友做生意。条件不一样，人们还是想和朋友做生意。 可见，友谊的力量之大，另外，由已合作过的客户介绍过来的客户更是非常难得，我们 要好好把握这样的机会以及持续不断的创造我们 COMBEST 的口碑来发展这种有利的趋势。 虽然，发展这样的关系需要时间来认证，但我相信我会保持对工作的激情以及尽自己的 能力去发展和维护这样的关系，相信我会交到很多不错的朋友。