大学生药业公司实习报告范文

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大学生药业公司实习报告范文 大学生药业公司 云南英茂药业有限公司是云南英茂集团股份有限公司下属子公 司 , 成立于 1993 年 10 月, 当时资金 300 万元 , 成立之初主要从事药品 的批发 , 零售和采购供应 . 但由于缺乏企业的战略规划 , 管理水平不高和分销通路工作存 在失误 , 英茂药业公司错过了 98 年,99 年介入制药领域的关键时期 , 没有发展壮大 , 反而亏损连连 , 经历了许多曲折和坎坷 . XX 年 7 月英茂药业公司重新进行战略调整以后 ,6000 万元增资 扩股到 6 准备立足于自产 otc 药品市场 , 计划用三至五年时间 , 建成符 合国家标准的生物产业链体系 , 构建集科科工贸三位一体的战略发展 格局 . 本人以 XX年 5 月至 8 月期间 , 进入英茂药业公司实习 , 对该公司 的 otc 分销通路管理的现状产生浓厚兴趣 , 进行了较广泛深入的调研 , 通过与企业有关领导 , 销售部门 , 企业部门和财务部门的沟通 , 了解了 整个分销通路建设过程中的通路发展规划 , 经营现状 , 业务流程 , 通路 成员和销售人员的基本情况 , 并深入到云南 , 湖南, 湖北 , 广西, 广东等 地 , 与企业销售第一线的销售人员和经销商进行接触 , 在调研过程中 发现企业的分销通路建设过程中的成绩是突出的 : 1, 分销通路的长度和宽度在大部分区域较为合理 . 英茂药业公 司根据企业现阶段生产的药品为普通品种 , 价值低 , 中间环节不能过 多 , 分销通路费用不能太高 , 同时企业销售人员短缺的实际情况 , 结合 各区域市场经销商分销通路特点 , 初步三级分销通路模式 , 较好地解 决了产品快速流向市场 , 广泛覆盖市场的问题 ; 并通过寻找不超过三家的省级经销商 , 弥补了分销通路之间的 盲区 , 保持分销通路的稳定 , 减少冲突 , 最大限度地在稳定分销通路的 同时完成较广泛的市场覆盖 . 2, 分销通路的市场覆盖面得到较大提高 . 英茂药业公司通过对 省级区域经销商的选择 , 较为合理地建设分销通路的长度和宽度 , 使 英茂药业的产品分销通路从原先仅局限于云南省到达了西南 , 华南的 十几个省份 , 并且市场覆盖面在各个省级区域都有很大程度的 ' 提高, 产品知名度和忠诚度在逐步提高当中 . 3, 分销通路布局较为合理 . 英茂药业公司根据产品特点 , 将省级 分销通路建设发展规划暂时限定在长江以南区域 , 集中精力做好这些 省级市场 , 以达到锻炼销售队伍 , 积累经验和对现有市场深耕细作的 目的. 4, 分销通路网流走势较为合理 . 英茂药业公司在分销通路建设 的过程中 , 没有松懈对管理的要求 , 制定了一系列相应的合同审核 , 经 销商信用额度评估 , 发货审批 , 货款风险控制 , 退换货等制度和流程规 范 , 为分销通路的正常管理奠定了较好的基础. 5, 建立了 " 双赢" 分销通路关系的雏形 . 英茂药业公司在分销通 路建设中采用了由经销商负责送货 , 回款和客户拜访 ; 企业销售人员 负责分销通路终端工作和市场生动化的工作 , 与经销商的合作关系良 好. 虽然英茂药业公司取得的成绩是突出的 , 但同时存在的问题也 影响到分销通路的安全 , 并有可能对企业的正常经营造成危害 , 具体 存在问题有 : 1, 分销通路结构混乱 . 在个别地区 , 总经销 , 特约经销和直销同 时存在 , 并有向多个销售区域蔓延的趋势 . 多种分销通路模式同时存 在的情况使分销通路网络状态多样 , 复杂, 混乱, 造成企业在市场计划 , 执行, 推广, 监查, 信息反馈等方面的混乱和盲目 , 无形当中降低了经 销商的利润空间 , 挫伤了经销商的积极性 , 使经销商经销企业产品的 意愿和兴趣降低 . 2, 分销通路控制出现不安全因素 . 英茂药业公司分销通路建设 的过程中 , 由于英茂药业公司与经销商的分销通路关系是松散协作 的关系 , 对各经销商只要求货物安全 , 货款及时回笼 , 当英茂药业公司 希望分销通路成员帮助调整产品结构 , 加大力度销售利润高的新产品 时 , 总会遇到或多或少的抵触 . 模板 , 内容仅供参考