业务员培训计划书

业务员培训计划书

业务员培训计划书 业务员培训计划书一 为了让新进来的业务员能迅速了解企业发展方向与前景，掌握公司产品知识， 并以最短的时间进入岗位工作，特制订本次培训安排。 本次培训总计分四部分： 一、公司制度与纪律学习：由人事部安排人员对新招聘业务员对公司的各项规 章制度进行培训，让新入职员工熟悉了解公司的管理要求。 二、产品知识学习：对公司的产品有个较全面的了解，对公司目前的产品体系 进行系统的学习，个性是主打产品的学习要深入。 三、车间学习：安排新入职业务员到组装车间学习，了解车间生产程序，了解 操作常识，积累产品知识，为以后的销售工作打基础。 四、销售技能及销售要求学习。熟悉公司对业务员的管理要求，对公司的销售 模式，销售方法的学习，各项费用的报销流程及金额等。 培训结束后，由人事部对整个培训期间培训呢资料进行考核，考核合格的，安 排上岗工作，考核不合格的做辞退或延长培训周期处理。 业务员培训计划书二 一、前言 *****公司作为一家处于高速发展期的企业，现有人才的缺口及后备人才的储备 问题是迫不及待的。我司目前的销售部门正处于新老交替、逐步成熟和完善的阶段， 因此作为新老员工各自肩负着不同的职责和使命：即老员工就应及时地总结和归纳 自己的工作经验;与公� 酒渌� 同事及领导充分沟通;完善和框架化自身的知识与技 术潜力以期能整理出一套行之有效的、可复制的和规范化的工作方法作为公司销售 团队成长和发展的基础。而新员工则就应端正心态、虚心学习、以与公司共同成长 为目标、恪守职业操守、踏实工作，以期快速进入工作状态，逐步成为公司销售的 中坚力量。 本计划将完整地阐述本人对于我司新员工培训的思路与实施办法，未尽之处， 望各位同仁不吝赐教。 二、新员工培训计划的目的 1、使新员工了解公司的企业文化及业务资料 2、使新员工明确我司销售岗位的职责及职业操守 3、培养新员工正确的工作态度及方法 4、帮忙新员工快速投入工作 5、贯彻公司的销售政策及团队建设方针 三、新员工培训计划的宗旨 本计划的宗旨是以软硬兼施，恩威并重：所谓软，即用公司文化和培训带教者 的个人魅力感染新员工;所谓硬，即把科学的方法、实际的经验完整而彻底传授给新 员工;所谓恩，即采用适当的激励措施激发新员工的工作热情;所谓威，即以严格的 管理手段帮忙新员工养成规范而良好的工作习惯。 四、新员工培训计划的资料 1、行业概况、企业文化、公司概况及业务范围培训 为新员工介绍我司所处之数据库营销行业的发展及现状;我司目前的市场地位 及发展历程;我司的企业文化及组织结构;我司主营业务介绍;我司未来的发展战略 和展望。 2、我司销售人员的工作职责及工作方法培训 我司销售团队目前的结构、人数、各职位的职能与职责;公司其他相关部门简介; 业务流程培训;日常工作资料介绍;公司相关规章制度培训;工作方法培训。 3、经验传授与案例分析 资深销售传授各方面工作技巧及心态把控;方案制作技巧培训;我司经典案例解 析;电话邀约话术演练;面谈演练 4、实际操作培训 由资深销售(帮带老师)带新员工进行电话邀约、客户面谈、方案制作、合同撰 写等实际操作练习，由资深销售记录过程及进行评估，反馈给公司管理层并留档。 5、帮带制度 每位新员工务必被制定一位资深销售作为其帮带老师，帮带老师负责监督和管 理新员工的培训、工作状况，定期生成报告，反馈给公司管理层并留档。帮带老师 的绩效将与新员工的培训评估结果� 夜场� 6、新员工绩效考核 制定专门针对新员工的绩效考核标准以达激励之目的。制定专门针对新员工的 工作制度以帮忙新员工规范而快速地进入状态。 五、新员工培训计划的执行方案 1、第一天空上午进行资料(1)的培训，时间约为 10：00 至 11:00。并于上午尽 量完成新员 工的入职手续、资料领取(销售必要资料如各类 ppt、word 文档及其他公司资料 等)和位置、电脑安装的工作。 2、第一天下午进行资料(2)的培训，时间约为 13:00 至 14:30。要求新员工作 必要的记录， 讲师负责检查并提改善意见。 3、第一天下午进行资料(3)第一部分(除各种演练外)的培训，时间约为 15:00 至 17:00。 该培训应以实用性、互动性为主，气氛务求简单热烈，充分展现讲师的销售潜 力及个人魅力，这一点至关重要，藉此可大大提升新员工对我司及其工作的认同度 与热情。 4、第二天空上午进行资料(3)第二部分(演练)培训，时间约为 9:30 至 10:30。 此次培训的主要资料是复习之前的知识并借由演练检验新员工的掌握程度，讲师在 演练过程中务必给与正确的意见和推荐，纠正新员工的种种误解与错误。此次培训 的互动比例应占到 70%以上，是以新员工表达为主，讲师纠正鼓励为辅。 5、第二天空上午最后由公司领导结训。时间约为 11:00 至 12:00。资料主要是 总结此次培训的成果、指出新员工的长处及不足、对新员工未来的工作作出展望与 要求。是为誓师之举。 6、由第二天下午开始新员工务必跟随帮带老师一同工作，要做到老师在哪里， 新员工也在哪里。为期一周至两周(时间长度还需经过讨论方可确定)。期间帮带老 师务必带新员工完成以下工作资料：a、电话邀约示范不得少于 50 通(暂定)b、客户 拜访不得少于 5 次(暂定)c、合同撰写每类产品不得少 少于一份 d、方案撰写不得少于 3 份(暂定)e、项目执行观摩一次 f、新员工工 作小结一份并附帮带老师评语 g、其他(待定) 7、帮带期满之后进行新员工培训成果考核。该考核由销售部门主管与帮带老师 共同进行， 具体资料将在下一章详细阐述。 六、新员工培训效果的评估办法 1、评估人员：销售部门主管及帮带老师 2、评估资料： A、工作态度：出勤、培训时表现是否用心、日常工作完成度、与帮带老师相处 是否融洽 B、培训成果：相关知识掌握程度、演练效果评估、方案撰写潜力评估、合同撰 写潜力评估、电话邀约效果评估、客户面谈效果评估 C、工作成果：出单数、出单总金额、出单率(成交数/意向数)评估 D、培训记录总结：相关培训记录汇总及总结 3、评估方法： A、帮带老师须就所有上述培训资料分别给予新员工必须的评价并整理成一份评 估报告送交部门主管参考 B、参考公司的考勤及日常考核记录 C、部门主管分别与帮带老师及新员工就此次培训作一次单独面谈作为考核参考 D、由一位非部门主管及帮带老师的资深销售与新员工做一次客户面谈情景演 练，部门主管与帮带老师旁观，并根据过程及结果做出评价。 E、综合上述状况出具新员工培训效果评估结果，并以此为标准制定新员工的底 薪、绩效工资、其他福利或奖励等标准，并以此为标准给予帮带老师必须的奖励或 惩罚。 业务员培训计划书三 一、培训目的 1、为什么要做出这样的培训? 培训的初级目标就是透过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩。 2、这样的培训能够得到一个什么样的效果? 透过培训使销售人员掌握产品的竞争优势，竞争对手的状况、专业知识和销售 技巧，以及了解不同目标客户的心理特点等，培养销售人员的团队协作精神，领悟 企业文化、养成做事的用心性和良好的服务态度，学会分析事物的科学方法，确立 自己的工作目标和业绩考核，最终使个人成为一名线缆销售精英的终极目标。 二、培训的资料 1、产品培训 (1)、产品知识的介绍 数字通信电缆：导体为 0.5、0.511、0.6 面积大小的通信线缆，包含普通超五 类、增强型超五类及六类缆等。 A、通信电缆局用通信电缆：导体为 0.4 面积大小的通信线缆。 电话通信线缆：导体 0.4、0.5 面积大小的 2 芯 4 芯电话线。 监控视频电缆:SYV-75-3(导体为 0.5)SYV-75-5(导体为 0.75)SYV-75-7(导体为 1.2)，并且包括电梯线缆、摄像机线缆等，RG、JIS 等系列线缆。 B、同轴电缆 电视线缆：SYWV-75-5(导体:1.0)SYWV-75-7(导体:1.66)SYWV75-9(导体:2.15) 以及高档电视线缆系列。 C、屏蔽线 RVVP 系列 2 芯到 10 芯等多芯电缆，0.3 至 2.5 平方大小，麦克风系 列线缆、RVVSP 对绞型屏蔽电线。 D、护套线 RVV、AVVR 线缆、阻燃绞型连接用软电线(ZR-RVS)、扁型无护套软线 (RVB 红黑线)、尼龙护套线(BVN)。 音视频连接线：SYFV 系列及二排、三排音视频电缆等。 E、音响广播系统线缆音响广播线：高传真、高保真、工程音响线及足芯线等。 多媒体电缆：会议显示电缆、门禁可视电缆等。 F、信号线 以上产品知识的介绍包括我公司线缆的生产工艺、字母代号所包含的资料。BC： 纯铜、AL：铝镁合金丝、TC：镀锡铜、CCS：铜包钢、CCA：铜包铝等。 (2)产品的优势卖点 首先，我公司出厂产品保证“足芯、足米、足平方、更安全、更价值”的本位 宗旨。 l 包装美观、产品品质与定价适应市场的需要。 l 产品线相对其他业界同行都要长都要完善，能够满足客户整体的需要。 l 在与其他竞争对手比较方面，体此刻产品的准确传输数据和主要功能数据等。 例如：视频监控线的准确有效传输距离的保证。 l 品牌化经营、产品创新潜力的不断提升，适应市场的快速发展，带领经销商 一向走别的同行前面。 举例：尼龙护套线 l 尼龙线具有防白蚁、防鼠咬，耐热性能好等优越的安全性能。 l 尼龙线对周围环境无任何的危害，绿色、环保，是家居装修设备电源、照明 最佳用线。 l 具有重量轻、外表光滑，因尼龙自身有润滑性，穿线不易擦伤，便于穿管敷 设，给安装敷设带来了便利和经济性。 l 采用尼龙作为护套，外观亮丽，耐热变形小，具有优良的热稳定性。 l 具有较高的机械强度和优异的耐磨性、耐寒性、表面硬度、抗弯强度、冲击 强度、耐化学性、耐油性、耐汽油性和自润滑性。 (3)产品的适用范围 举例说明：Network250 用途：数字通信用水平对绞电缆，应用于大楼综合布线 系统中工作区通信引出端与交接间的配线架之间的布线，以及住宅综合布线系统的 用户通信引出端到配线架之间的布线，满足于 100MHz 的数据通信。标准布线长度 90 米。 SYWV-75-5 用途：应用于 1GHz 以下闭路电视系统，共用天线系统(CATV/MATV) 作分支线和用户线以及其它高频率机器之连接线或内部配线。 尼龙护套线：用于额定电压 450/750V 及以下动力装置固定布线。 2、公司文化、客户服务培训 “以人为本、开拓创新、诚信务实、追求卓越”“诚信营商”------------企业 文化 “一流品质一流服务科学管理持续改善”--------------------------------- 品质方针 “ 根 深 ， 方 能 叶 茂 ” 的 营 生 境 界 --------------------------------------------------品牌理念 “真芯品质放心选取足米足芯足平方更安全更价值”--------------价值理念 “专业的知识微笑的服务专注的工作用心的协助”---------------------职业 情操 “专业的知识微笑的服务专注的工作用心的协作”---------------------服务 宗旨 (1)用心的市场协作，派驻专业人员进行标准化的协助，渠道分销商的开发，市 场的规划、准确的产品价格体系的制定等。 (2)市场运作的用心配合，产品样板和资料的满足需要。 (3)针对由我公司原因所产生的质量问题，保证向客户带给 100%满意的更换服 务。 (4)针对滞销产品，向客户带给在有效期间内的调换货服务。 三、团队的打造 手指打出去的力量绝对没有拳头打出去的力量大，个人力量无法与团队的力量 相比较，团队打造在销售中更显的尤为重要。 1、因人而异进行工作分工，充分使员工潜能得到发挥，渠道与工程分工明确。 2、设定业绩目标，进行一个量化，员工之间能够进行一个竞争比较，看到自己 的长处和不足。 3、会议制度的设定，晨会、周会和月度会议制度的设定，晨会，每一天进行， 汇报当天计划和前一天的工作状况，问题的总结与收获的分享。周会，总结每周的 业绩汇报，本周的工作状况，和下周的工作计划、业绩目标等。 4、设定奖罚制度，做的好要奖，再接再厉，差的要罚，以示警戒。 四、业务开发培训 1、市场开发前的准备 (1)样品板和资料的准备(要进行量化)。 例如:我每一天拿多少个样品板资料去开发市场，有针对性的向潜在客户进行资 料的派发，全力做到，资源的不浪费。 (2)要明白目标市场在哪里?建材市场、电子科技市场及家装材料市场。 (3)明白自己要去干什么!带着什么目的去开发，拜访客户要量化。比如，我这 天要拜访 10 家客户或者 20 家客户，寻找有 5 家的意向型客户等。 2、目标市场定位、市场类型的甄别 (1)目标市场在该区域处于什么地位，核心市场还是配角市场，经营何种材料为 主。 (2)市场类型：批发型市场还是零售型市场，或者是哪个占的比重最大。该市场 的客户类型怎样样，多为工程销售商还是销售渠道覆盖面较广的市场。 3、如何寻找目标客户 以上我们讲到，我们在什么地方去寻找开发客户，下面我们要做的是依靠什么 要求来选取开发客户，开发出的客户是务必贴合我讯道公司要求。 (1)门市面积的大小，在不知情的前提下，我们先由门市面积的大小来决定客户 的实力。比如，在翻身路市场，初次去跑，我可能无法明白这市场哪个商户的实力 最好，但是我能够明白哪个商户的门市面积最大，我们从这表象来查看某一客户的 实力，当然，这不是决定客户销售实力的唯一论据。 (2)人员分工、物流配送潜力。门市面积的大小，在某一方面来讲，能够根据这 个看出人员的多少，人员的安排能不能满足商户经营的需要，物流配送潜力能否做 到及时交货到客户手上。 (3)所经营线缆产品的质量、品牌知名度以及产品在同质产品中的售价比较，能 够在市场中有着什么样的售价比较，产品的价格处于什么样的位置。 (4)经营商户市场操作行为，是否对品牌线缆的经营有着自己的看法。是否有一 套完整而有效的经营思路。 (5)经销商以及所属员工的服务潜力与意识的。处理客户问题的反应时间，和解 决问题的潜力等等。尤其是对售后的服务潜力。 (6)决策人员的性格，对待事物的态度。例如，在我西北区一客户，所经营的线 缆十分多，经营讯道线主要是来为了提升自己的档次，放在那做样貌，不在乎这一 经营成本，不认真对待等。 (7)经销商的网络覆盖潜力(只限针对大型客户和总经销类型的客户)。 4、选定客户后，如何与客户进行洽谈 首先，我们要明确的告诉客户我们的目的是什么，我们公司是做什么的，并且 要十分明确该客户是有意愿的。 谁(关键人)，针对某一项事务，我该和谁进行精准的接洽，这就要找到关键人， 进行战略合作的洽谈，决策人务必能够全权负责此事务的人，也就是谁与这件事情 最为相关，谁最能解决这个问题的人。 为什么，当然，我们为什么要去找他呢，为什么找他来合作呢，要道出我们的 理由，先能够褒奖客户，说明讯道寻找合作伙伴的前提，不是随便一个经销商就能 够做的，达不到必须的要求，就无法取得经销商的资格，从侧面也反映出，厂家对 经销商的认可，让客户有成就感，同时，也在客户面前说明了讯道的整体实力。 市场范围，这也就是针对一个区域型的经销商的开发，我们给予必须范围的辖 地，让客户看到自己的势力范围有多大，也就是市场有多大。 利益我们给客户能够带来什么? 1、先进的管理经验，完善的产品库存管理。 2、完善的服务体系架构，适宜的产品价格体系。 3、利润空间，赢利潜力。 时间丑话讲在前，我们的合作期限，任务额度。 如何做我们该如何来合作，该怎样来做。市场调查及市场协助。 市场调查： (1)找准我们的市场，核心市场和目标市场。 (2)竞争对手调查，市场销售价格，营销模式如何，找准我们的方位。 (3)市场上大型商户的走访，找到我们的潜在客户，树立我们的核心客户。 市场协作： (1)、协助开发下游分销渠道，铺设二级营销渠道。 (2)、适宜的广告投放，免费的门头广告制作，产品展示架的支持。 (3)、资料、产品样板的有效支持。 其次，在市场方面该告诉客户什么? 1、接近客户，说出我们能够赢得竞争的理由。 同质产品比较的优势，告诉客户我们与别人的不同之处。例如，尼龙护套线， 普通 BV 线的升级产品，别人还没开始做的，我们已经在市场上进行销售，从某一层 面来讲，谁率先经营此类产品，谁将赢得未来市场竞争的主导权。 2、做好规划，让客户看到未来的期望，能够赢得竞争对手的市场。 (1)分析市场状况，我公司产品在这一市场的估计容量，要让客户看到前景， (2)分析竞争对手的优劣势，看到我们公司产品的优势，当然，前提是在洽谈的 过程中，我们不要去诋毁竞争对手，能够多宣传近期的业绩增长状况，能够向客户 进行反向的案例说明，例如：……强调我们的价值。 5、成交及试探性成交 根据以上的分析资料，若无提出其他意见，就能够确立合作。一旦没有反映， 我们能够率先提出，某某老板，你看合作协议是我来写还是您来写呢。引导客户进 入我们的思维范畴，达成我们的交易。 五、售后服务 1、做好产品推荐，参照市场调查资料，做到产品种类的全面和畅销产品的主推。 2、负责好产品的有效摆放，更能突出产品的形象和质量档次。 3、该如何操作市场的方案落实了。