企业商务谈判的策划书

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2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 –独家原创 1 / 6 企业商务谈判的策划书 策划书是一份对于未来的活动或者事件进行规划和筹备， 为组织 者展现活动具体安排和实施方案的文稿。 下面是为您精心整理的企业 商务谈判的策划书范文。 一、谈判主题 解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系 二、谈判团队人员组成 主谈：胡达，公司谈判全权代表 ; 决策人：贺宇翔，负责重大问题的决策 ; 技术顾问：陶佳，负责技术问题 ; 法律顾问：张伟燕，负责法律问题 ; 三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 1、要求对方尽早交货 2 、维护双方长期合作关系 3 、要求对方赔偿，弥补我方损失 对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系 我方优势： 1、我公司占有国内电力市场 1/3 的份额，对方与我方 无法达成合作将对其造成巨大损失 我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方 极为有利，对方将据此拒绝赔偿 2 、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失 3 、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可 2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 –独家原创 2 / 6 能造成更大损失 对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定 2 、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例 对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成 协议将可能陷入困境 四、谈判目标 1 、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失， 并维护双方长期合作关系 原因分析： 让对方尽快交货远比要求对方赔款重要， 迫切要求维护 与对方的长期合作关系 2 、索赔目标： 报价：①赔款： 450 万美元 ②交货期：两月后，即 11 月 ③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导 ④优惠待遇：在同等条件下优先供货 ⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降 5%的要求 底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名 誉损失 ②尽快交货远以减小我方损失 ③对方与我方长期合作 五、程序及具体策略 1 、开局： 2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 –独家原创 3 / 6 方案一： 感情交流式开局策略： 通过谈及双方合作情况形成感情上 的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对 方因延迟交货给我方带来巨大损失， 开出 450 万美元的罚款， 以制造 心理优势，使我方处于主动地位 对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策： 1 、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行 攻击、突破 2 、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进 行剖析 对其进行反驳 2 、中期阶段： 1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红 脸, 一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定 位上转移交货期及长远利益上来， 把握住谈判的节奏和进程， 从而占 据主动 2 、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先 易后难，步步为营地争取利益 3 、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略， 退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让 赔款金额来换取其它更大利益 4 、突出优势 : 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对 方带来的利益， 同时软硬兼施， 暗示对方若与我方协议失败将会有巨 2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 –独家原创 4 / 6 大损失 5 、打破僵局 : 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把 握肯定对方行式， 否定方实质的方法解除僵局， 适时用声东击西策略， 打破僵局 3 、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4 、最后谈判阶段： 1 、把握底线， : 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的 幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 2 、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3 、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本 , 请对 方确认 , 并确定正式签订合同时间 六、准备谈判资料 相关法律资料： 《中华人民共和国合同法》 、《国际合同法》 、《国际货物买卖合同公 约》、《经济合同法》 备注： 《合同法》违约责任 第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符 合约定的 , 应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责 任 联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是 指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况 2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 –独家原创 5 / 6 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料 ( 见附 录和幻灯片资料 ) 七、制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判， 彼此不太了解。 为了使谈判顺利进行， 有必要制定应急预案。 1 、对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对 450万美元表示异议 应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货 期、技术支持、优惠待遇等利益。 2 、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。 应对：了解对方权限情况， “白脸”据理力争，适当运用制造缰局 策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补 偿的技巧，来突破缰局 ; 异或用声东击西策略。 3 、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对 : 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略 本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。 4 、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝 赔偿。 应对： 应考虑到我方战略目标是减小损失， 并维护双方长期合作关 系，采取放弃赔偿要求， 换取其它长远利益。 5 、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何 让步， 且在交货期上也不作出积极回应。 则我方先突出对方与我方长 2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 –独家原创 6 / 6 期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响， 然后作出最 后通牒。