销售部门年中总结及下半年计划

销售部门年中总结及下半年计划

2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 –独家原创 1 / 9 销售部门年中总结及下半年计划 经过与业务员的大量沟通 , 业务员缺乏对公司的信赖 , 主要原因是 公司管理表面简单 , 实际复杂 , 加上地区经理的感情及不合适的沟通 措辞其他相关因素 , 造成了心理上的压力 , 害怕投入后市场进行新的 划分、或市场的失控， 造成冲货、 窜货的发生， 不愿意进行市场投入， 将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能 持续到每个市场的润利润在 10000 以后才有所改变。 如果强制性的进行市场的划分， 因为公司没有进行必要的投入、 更 没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让 业务员形成对公司的依赖、 销售代表对公司也没有无忠实度， 势必造 成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会 使市场畏缩。 二、营销手段的分析： 所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自 流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场， 因为产品价格定位、 产品用途的定位、 同类产品的竞争分析等综合因素的考虑， 更不可能 期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品， 事实上也是如此， 与 我来公司的前提出的以 0tc 、以农村市场为目标市场的市场销售定位 为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。 而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展， 失去主动性。 2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 –独家原创 2 / 9 三、公司的支持方面分析： 到目前为止，公司对市场支持工作基本上为 0，而所有新产品进行 市场开拓期， 没有哪个企业没有进行市场的适当投入， 因为目前医药 市场的相对透明， 市场开拓费用的逐步增加， 销售代表在考虑风险的 同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产 出比例悬殊过大， 代表对其的忠实度也过底。 而比较成功的企业无疑 在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。 四、管理方面分析： 新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑， 几乎所有 人的感觉是企业没有实力、 没有中外合资企业的基本管理流程， 甚至 彼此感觉缺乏信任、没有安全感。 企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、 组织行为的绝对 统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。 管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健 全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。 根据以上实际情况， 为了保证企业的健康发展、 充分发挥各智能部 门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度，对 XX年下半 年工作做出如下计划和安排： 一、市场拓展和网络建设： 目前市场基本上实现了布点的完成工作， 通过近半年的彼此磨合与 考察， 对目前所有人员的资性程度应该得到认可， 为了绝对回避风险， 企业应该确定其管理的主要地位，然后适当进行必要的诱导和支持， 2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 –独家原创 3 / 9 进行市场的拓展和网络建设工作，具体要求如下： 1 、北京、天津 下半年销售任务： 52800盒、实际回款 45600盒公司铺底 7200 盒 2 、上海 建议：公司必须进行市场的投入，对上海实行单独的操作模式，实 行底薪加提成的薪金制度，作为公司的长线投资市常 3 、重庆 其从事新药推广时间短，地区管理经验不足，但为人勤奋，经济能 力弱，可能会扣押业务代表的工资、费用，挫伤业务代表的积极性。 根据以往的工作经历，喜欢冲货、窜货。 对目前的市场进行必要的摸底， 然后要求招聘招商。 注意了解货物 流向。 4 、黑龙江 下半年销售任务： 37200 盒实际回款： 30000 盒公司铺底： 7200 盒 5 、辽宁 有较长时间的 otc 操作管理经验，市场熟悉，但辽宁市场混乱，尤 其是 otc 竞争激烈，一般要店促销人员很多，费用过大，需要提醒向 农村市场转移。 下半年销售任务： 36000盒实际回款 28800盒公司铺底 7200 盒 6 、河北 能力强、但缺乏动力 要求开发：石家庄唐山秦皇岛、邢台保定等 ***x 地区 2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 –独家原创 4 / 9 7 、河南 要求开发河南地区中的 XX地区 8 、湖北 要求下半年继续召开会议，进行农村推广 9 、湖南 进行协助招商。 10 、广东 要求开发广东地区中的 XX地区，市场大、扣率低、进店费用高， 必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法 11 、广西 要求开发 otc 市场， 12 、浙江 浙江市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利， 可以送其他药品的办法 13 、江苏 市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以 送其他药品的办法 14 、云南 协助招聘 15 、福建、江西、四川、新疆、陕西、贵州 报纸招聘 16 、山东 2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 –独家原创 5 / 9 确定唯一的总代理，总负责制度，进行必要的市场协助划分。 二、营销计划： 根据目前市场情况， 应该确立以目前地区经理为主要负责人、 网络 拓展的基础的整体思想， 仍然将市场定位在 otc 及农村市场上， 必须 加强对市场网络组建的要求，保障点面的结合工作。 三、市场支持 1 、为了保护好市场，扩大铺底次性销售 xx 以上，给予 xx 的奖励。 四、管理建议 公司应该形成规切销售活动都是为公司发展的观念， 树立管理者的 威信， 明确目前是市场开发阶段， 业务员并非能赚取多少利润的现状， 让业务员全心投入 ; 指定公司以 otc 、会议推广销售的网络组建模式， 再实现适当的微调，而不是放任自流。 销售部门年中总结及下半年计划 一、药品质量管理工作 药品质量不仅关系到患者的生命安全， 也关系到医院的医疗安全与 信誉， 严把药品购进质量关。 (1) 药品购进管理，制定了一套从计划、审核、采购 到验收的完整相关程序，对购进药品名称、批准文号、生产日期、 失效期等基本信息认真审核、记录，有质量问题的一律不予入库，从 而保证了购进药品的质量。 对药品效期实行动态管理， 以先进先出为 原则， 近效期药品及时报告并通知临床科室， 从而保证临床用药安全， 2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 –独家原创 6 / 9 减少医院损失。 (2) 对于购进药品，严格执行药品验收入库制定，对于验收入库药 品做到“近期先出” “先进先出。 (3) 对供货商的管理，整理供货商信息档案，索要三证，签订供货 质量保证协议书。 二、规次梳理，查漏补缺，该完善的完善，制定了一套完整的科室 管理文件，使大家有章可循，用制度管人。 (2 主动查找问题，排查矛盾隐患。对科室的成员多做思想工作， 积极创造一个轻松快乐的工作氛围，减少差错事故的发生。 (3) 做好廉洁行医、反商业 贿赂工作，树立高尚的医德医风形象，严于律己，杜绝歪风邪气， 净化医疗领域空气。 三、做好药品招标采购工作，特别是在冬季到来之时， ，科学储存， 合理减少库存，少积压，满足临床需求。 四、加强业务培训 加强业务培训， 提高从药人员业务素质不仅是提升医疗质量减少差错事故的 需要，也是个人发展的一项措施。我科积极搞好“三基”培训测试 工作，狠抓从 药人员业务素质， 督催从药人员参加各种院内外培训， 鼓励参加职 称、执业资格考试。 销售部门年中总结及下半年计划加强销售队伍的目标管理 2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 –独家原创 7 / 9 1 、服务流程标准化 2 、日常工作表格化 3 、检查工作规律化 4 、销售指标细分化 5 、晨会、培训例会化 6 、服务指标进考核 对策二：细分市场，建立差异化营销细致的市场分析。 我们对以往的重点市场进行了进一步的细分， 不同的细分市场， 制 定不同的销售策略， 形成差异化营销 ; 根据 20xx 年的销售形势， 我们 确定了油罐车、化工车、洒水车、散装水泥车等车型的集团用户、瞄 准政府采购市场、 零散用户等市场。 对于这些市场我们采取了相应的 营销策略。对相关专用车市场，我们加大了投入力度，专门成立了大 宗用户组，销售公司采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪 市场动态。 在市场上树立了良好的品牌形象， 从而带动了我 ** 公司的 专用汽车销售量。 对策三：注重信息收集做好科学预测 当今的市场机遇转瞬即逝， 残酷而激烈的竞争无时不在， 科学的市 场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。 在市场淡季来临之 际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销 售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、专 人负责的制度， 通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和 信息， 制定以往同期销售对比分析报表， 确定下一步销售任务的细化 2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 –独家原创 8 / 9 和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做出反应。同时和生产 部等相关部门保持密切沟通，保证高质高效、按时出产。增加工作的 计划性，避免了工作的盲目性 ; 在注重销售的绝对数量的同时，我们 强化对市场占有率。 我们把公司产品市场的占有率作为销售部门主要 考核目标，顺利完成总部下达的全年销售目标。 售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，为此，我们对售 后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的服务 意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作 ; 建立了每周五由各 部门经理参加的的车间现场巡检制度。 二、追踪对手动态加强自身竞争实力 对于内部管理，作到请进来、走出去。固步自封和闭门造车，已早 已不能适应目前激烈的专用汽车市场竞争。 我们通过委托相关专业公 司，对分公司的管理提出全新的方案和建议 ; 组织综合部和相关业务 部门，利用业余时间学习。 三、注重团队建设 公司是个整体， 只有充分发挥每个成员的积极性， 才能使公司得到 好的发展。年初以来，我们建立健全了每周经理例会，每月的经营分 析会等一系列例会制度。 营销管理方面出现的问题， 大家在例会上广 泛讨论，既统一了认识，又明确了目标。 在加强自身管理的同时， 我们也借助外界的专业培训， 做好销售工 作计划，做好个人工作总结报告，提升团队的凝聚力和专业素质。通 过聘请专业的企业管理人才对员工进行了团队精神的培训， 进一步强 2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 –独家原创 9 / 9 化了全体员工的服务意识和理念。 上半年， 通过全体员工的共同努力， 公司各项工作取得了全面胜利， 各项经营指标均创历史新高。 在面对成绩欢欣鼓舞的同时， 我们也清 醒地看到我们在营销工作及售后服务工作中的诸多不足， 尤其在市场 开拓的创新上，精品服务的理念上，还大有潜力可挖。同时还要提高 我们对市场变化的快速反应能力。 为此， 面对下半年， 公司领导团体， 一定会充分发挥团队合作精神，群策群力，紧紧围绕“服务管理”这 个主旨， 将“品牌营销” 、“服务营销” 和 “文化营销” 三者紧密结合， 确保公司 20xx 年公司各项工作的顺利完成。 销售部门年中总结及下半年计划