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2005XX区域/城市计划制定人:XXXn2005年区域/城市计划内容2004年市场总体情况回顾区域/城市档案婴儿奶粉市场分析区域和渠道状况主要竞争对手情况小结2004年生意回顾生意回顾经销商情况回顾零售商情况回顾04年主要促销活动回顾促销人员有效性分析小结2005年生意发展计划04年市场和销售回顾总结SWOT分析目标策略行动计划A&Pn市场04年总体情况回顾n区域/城市背景资料你所辖的区域/城市清单,从属关系区域/城市类型(A/B/C/D/E/F)开发年份其他您认为需要给大家分享的区域/城市/MJ发展历史区域/城市人口,GDP,人均可支配收入等宏观数据,最好附最近几年的趋势图数据来源:网上政府,年鉴单位:元+X%+X%+X%+X%n市场信息--消费者行为出生率新出生数母乳喂养率/混合喂养率/人工喂养率数据来源:医院单位:元n市场信息–品类及品牌婴儿奶粉市场容量及总品牌数高中低档份额及趋势主要品牌市场占有率及趋势单位:千箱+9%+6%45%31%21%55%66%17%SOM+54%59%数据来源:XXXn区域和区域/城市覆盖状况描述区域/区域/城市中各个渠道的分销情况,找出差距,以便作出明年的计划.分析差距的原因XXX区域/城市A区域/城市B区域/城市总店数*1000500差距(间)100100差距(%)10%20%区域/城市主管XXX所辖区域/城市数2所辖区域/城市覆盖2竞争品牌覆盖2区域/城市A店数差距(间)差距%仓储会员店大型超级市场中型超级市场百货商店小店/宝宝店总店数100010010%区域/城市B店数差距(间)差距%仓储会员店大型超级市场中型超级市场百货商店小店/宝宝店总店数*:区域/城市总店数指一个区域/城市中所有售卖婴儿配方奶粉的全部商店数量.n竞争对手状况竞争对手架构图,人力资源和激励机制,公司重要传闻
<Name><Title><Name><Title><Name><Title><Name>负责区域XXXXXX销售额(箱)XXX其他XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX123123数据来源:XXXn竞争对手04年主要活动及其影响包括促销活动和新品上市,包装调整,广告等等对我们的影响XXX数据来源:XXXn竞争对手分析1（医务渠道）ESR人数TS/CS人数样品覆盖率新客户数ABBOTTWYETHDUMEX数据来源:XXXn竞争对手分析2（医务渠道）大型医务活动院内推广活动XXXXXXXXXX数据来源:XXXn04年市场状况小结(营业)对于6P,分析成功的经验和教训--04年什么做的不好?04年什么做的好?什么需要做得更多?等等…n04年市场状况小结(医务)对于重要的生意机会和威胁--04年什么做的不好?04年什么做的好?什么需要做得更多?等等…n04年美赞臣销售回顾n品牌销售回顾–总销量分析并针对增长低于区域/城市平均水平10%的品牌解释……或者对变动较大的时间段解释…XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX04YTD增长%03YTD单位:千元,含税xxxxxxxx新品上市数据来源:XXXn品牌销售回顾–品牌占比分析并针对变动大于2个百分点的品牌解释……或者对变动较大的时间段解释…XXXXXXXXXX+X+X-X-X+XXXXXXXXXXX04YTD%变动03YTD%单位:千元,含税XXXXXXX新品上市数据来源:XXXn品牌生意回顾–配方及包装通过对比发现原因背后的原因如:袋装占比上升很大,原因是袋装的铺点拓展很快,等等(从6P出发解释问题)+3-3+%+3-3+%原因解释是普遍的现象还是某个规格所致原因解释是普遍的现象还是某个规格所致数据来源:XXXn重要市场活动回顾如XXXX等,主要的3项对市场产生深刻影响的活动,对比销售/各项指标/费用的实际和预估.数据来源:XXXn医务渠道活动回顾大型医务活动院内推广活动TS/MS/CS活动数据来源:XXXn新生儿覆盖与开发新客户回顾（医务渠道）新客户开发效率区域/城市新生儿总数：XXXXXX人XXX样品覆盖人数：XXXXXX人（样品投入总数：g）新客户人数：XXXXXX人（开发新客户成本：样品g/人）前十名开发新客户医院分析排名医院新生儿数样品覆盖新客户新客户成本12345678910Total数据来源:XXXn医院覆盖情况回顾（医务渠道）按医院新生儿人数从多到少列举：医院新生儿人数HCP人数MJ覆盖新生儿MJ覆盖HCP人数MJ新用户数据来源:XXXn医务人员覆盖情况回顾（医务渠道）医务人员总覆盖率产科儿保妇保儿科妇科总数覆盖人数区域/城市总数覆盖率％前十名开发新客户医院医务人员覆盖分析排名医院产科儿保妇保儿科妇科总数12345678910Total数据来源:XXXn渠道投资及回报PG和非PG店解释为什么…KA和OT解释为什么…渠道:量贩店/仓储店/BB店/超市解释为什么…数据来源:XXXn区域/城市前5名零售商业绩及XX表现回顾业绩同比,销售比重,原因请集中在6P分析MJ销售单位:千元,经销商含税价+10%+29%+12%-20%-34%50%该5名零售商占XX区域/城市生意比重数据来源:XXXn经销商回顾回顾集中在:DOH,服务,库存金额,现金流,资产负债,人员投入和架构,以及其他合作方面的问题.数据来源:XXXnPromoter效能分析单店产能/新用户数及成本/培训,其他问题例:区域/城市PG店产能101箱或以上61－100箱60箱或以下高产出中产出低产出ABCDEF51箱或以上31－50箱30箱或以下区域/城市标准28箱或以下超低产出15箱或以下数据来源:XXXn04年A&P分析区域/城市04年费用如何如何….医务营业占总费用__%占总费用__%区域/城市类型:Ａ数据来源:XXXn04年销售回顾小结(营业)对于6P,分析成功的经验和教训--04年什么做的不好?04年什么做的好?什么需要做得更多?等等…n04年销售回顾小结(医务)对于重要的生意机会和威胁,我们的强项和弱项--04年什么做的不好?04年什么做的好?什么需要做得更多?等等…n05年区域/城市生意发展计划nSWOT分析转化为2005年策略(每个结合战略控制在3-5个内)本区域/城市属于A类区域/城市….优点(Strengths)缺点(Weaknesses)SOWOSTWT区域/城市优点区域/城市缺点机会(Opportunities)风险(Threats)内部能力外部环境掌握外部环境的机会因素掌握外部环境的风险因素利用优点的外部环境机会的应用战略方案.存有缺点的外部环境风险的对应战略方案.利用优点的外部环境风险的对应战略方案.存有缺点的外部环境机会的应用战略方案.n策略描述及量化标准策略衡量标准负责人何时完成拓展区域/城市铺点覆盖XX市和XX区,增加:1,量贩店10家2,宝宝店20家3,…张三05年6月前商业条款优化符合TMKT标准:1,区域/城市前20名零售商的价格和商业条款完全符合公司标准2,新客户商业条款100%符合公司要求张三05年9月n05年生意增长模型举例(营业)本区域/城市生意增长策略重点为:(Top3-5)XXXXXX…策略提高新品铺市速度…策略全分销新品…策略维持04年促销力度区域/城市品类自然增长按时执行市场部价格调升策略…策略拓展区域/城市铺点…增长率:10%增长率:2%增长率:5%增长率:5%新品新渠道已有渠道旧品05年预估增长22%n05年生意增长模型举例(医务)本区域/城市生意增长策略重点为:(Top3-5)XXXXXX…策略…策略…策略…策略…增长率:10%增长率:2%增长率:5%增长率:5%05年预估增长22%新科室现有科室新医院/渠道已有医院/渠道n05年活动计划添加重要提示n2005年销售预估根据04年的销售趋势…XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX2004增长%2005单位:千元,含税n05年A&P(请按照策略的重要性设定A&P的优先顺序)医务营业占总费用__%占总费用__%区域/城市类型:Ａn谢谢各位的时间!n2005年市场活动一览表(删除)附表0n2005年区域/城市分销目标计划*:竞争对手为惠氏/多美滋区域/城市主管:XXX区域/城市郊县或外阜大卖场超市百货店其他大卖场超市百货店其他A.婴幼儿配方奶粉商场数B.竞争对手覆盖商场数*C.MJ目标覆盖商场数量覆盖率%D.现有覆盖商场覆盖率%E.05年目标铺货商场覆盖率%F.支持费用G.预估增加销量H.费用率%附表1n2005年区域/城市零售价一览表*:价格梯度来源于MKT,所有听装以EFM听装每克价格为100区域/城市:ＸＸＸ单位:罐/袋/元美赞臣零售价价格梯度*竞争品牌价格对比标准最低最低vs.标准%MJ内部实际竞争对手规格标准零售价标准实际EFMM900g106S-26108450gEFMA+900g125GoldS-26120400gEFM1000g100S-26100500g400g100EFPA+900g120GoldPromil120400gEFP900g95Promil97450gtin400gpouch90EFGA+900g100Progress100400gtin400gpouch95EFG400gpouchEFKA+900g95Promise100400g400gpouch85EFL450g附表2n促销员预算表附表3n陈列预算表附表4n区域/城市零售客户交易条款一览表保证区域/城市Top10客户在名单上(Cityplan).对不符合最高交易条件的客户上交行动计划(05年1月之前).XXX%XXX%Exp.%中央仓配送费新供应商/合约续签费店内广告新品上市费咨询费共同单品费用新店开业赞助年节赞助快讯费促销端架销量返利无条件返利帐期最大交易条件标准交易条件(单位:‘000)XX%(年度生意额)客户名称XX%(年度生意额)客户名称XX%(年度生意额)客户名称XX%(年度生意额)客户名称附表5n大型HCP活动－HCP分类HCP类别忠实拥护者学术寻求者服务寻求者中立者大型HCP的活动活动预算附表6n样品分配预算－医院分类医院分类新生儿数样品覆盖率新用户数04样品费用05样品预算核心医院Core关键医院Key潜力医院Potential新医院New合计Total附表6n核心医院样品分配预算（不多于10家医院）医院名称新生儿数样品覆盖率新用户数04样品费用05样品预算附表7n最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。这个世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出来的成绩，然后再去强调你的感受。一月-22一月-2221:21以爱为凝聚力的公司比靠畏惧维系的公司要稳固得多。珍惜今天的拥有，明天才会富有。一个公司要发展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聪明的人才。3岁前后严格管理，做孩子的家长；13岁前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先严后松，无效的教育是先松后严。有效的激励是朝五晚九，无效的激励是朝九晚五。一月-22一月-2221:21一月-22怀疑和否定之海，围绕着人们小小的岛屿，而信念则鞭策人，使人勇敢面对未知的前途。一月-22一月-22一月-22一月-22对人才的运用，仅仅限于收罗是远远不够的，重要的是对人才不仅要善于识别其长处，而且要敢于大胆地使用，以让其充分显示自己的才能。微软公司在用人上所表现出的胆略与气魄是别的公司无可比拟的。因为有了感谢之心，才能引发惜物及谦虚之心，使生活充满欢乐，心理保持平衡，在待人接物时自然能免去许多无谓的对抗与争执。只有一条路不能选择21:21:3721:21:37一个人在科学探索的道路上，走过弯路，犯过错误，并不是坏事，更不是什么耻辱，要在实践中勇于承认和改正错误。业精于勤，荒于嬉。一月-22一月-224821:21:37一月-22合作是一切团队繁荣的根本。我知道什么是劳动:劳动是世界上一切欢乐和一切美好事情的源泉。世间没有一种具有真正价值的东西，可以不经过艰苦辛勤劳动而能够得到的。21:2121:21:37一月-2221:21靠制订和管理标准吃饭的，有什么样的判断就会有什么样的产品，有什么样的标准就会有什么样的人才。讲到国家的政治，根本上要人民有权；至于管理政府的人，便要付之于有能的专家们。只要有坚强的持久心，一个庸俗平凡的人也会有成功的一天，否则即使是一个才识卓越的人，也只能遭遇失败的命运。有信念不一定成功，没信念一定会失败。一月-22一月-22一月-22一月-22我这一生基本上只是辛苦工作，我可以说，我活了七十五岁，没有那一个月过的是舒服生活，就好象推一块石头上山，石头不停地滚下来又推上去。2022/1/2721:2121:2121:21:37一次良好的撤退，应和一次伟大的胜利一样受到奖赏。有非凡志向，才有非凡成就。9:21:37下午一月-2221:21:37我的人生哲学是工作，我要揭示大自然的奥秘，并以此为人类服务。我们在世的短暂的一生中，我不知道还有什么比这种服务更好的了。抓住时机并快速决策是现代企业成功的关键。最有希望的成功者，并不是才华最出众的人，而是那些最善于利用每一时机发掘开拓的人。27一月202227-一月-22一个伟大的企业，对待成就永远都要战战兢兢，如覆薄冰。如果强调什么，你就检查什么；你不检查，就等于不重视。为了能拟定目标和方针，一个管理者必须对公司内部作业情况以及外在市场环境相当了解才行。21:2121:21:37一月22诚恳待人是迈向成功的唯一途径。这与没有尝过辛苦，而获得成功的滋味迥然不同。不下功夫，却能成功，根本是不可能的事情。管理关系就是人的关系。21:212022/1/2721:21创新是惟一的出路，淘汰自己，否则竞争将淘汰我们。危机不仅带来麻烦，也蕴藏着无限商机。人生是尊贵的。大家重新励志，努力奋斗，为时应犹未晚。观念决定思路，思路决定出路。一月-222022/1/2721:21:37谢谢各位！ </div>
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$(this).prop('disabled', true).addClass('text-primary').text('全部内容已经预览完成，下载至电脑可进行编辑');
$(_this.noEncodeCon).removeClass('detail-con-more')
});
}
},
getImgList: function() {
var _this = this;
var imgListItemSrcArr = $(this.encodeMoreCon + ' img:last').attr('src').split('/');
var imgListItemSrcNum = parseInt(imgListItemSrcArr[imgListItemSrcArr.length - 1].split('.')[0]);
var imgListItemSrcSuffix = '.' + imgListItemSrcArr[imgListItemSrcArr.length - 1].split('.')[1];
var leftImgNum = $(this.encodeMoreBtn + ' b').text();
leftImgNum = leftImgNum ? parseInt(leftImgNum) : 0;
imgListItemSrcArr.pop();
var imgListItemUrl = imgListItemSrcArr.join('/');
for (var i = 0; i < leftImgNum; i++) {
var imgUrl = imgListItemUrl + '/' + (imgListItemSrcNum + i + 1) + imgListItemSrcSuffix;
_this.encodeLeftImgList.push(imgUrl);
}
},
loadMoreImg: function(btn, moreCallback, noMroeCallback){
var _this = this;
//如果未登录则弹出登录框
// if (!LOGIN_STATUS || LOGIN_STATUS === '') {
// messageAlert.bsError('获取登录状态中，请稍后重试');
// return;
// } else if (!LOGIN_STATUS || LOGIN_STATUS !== '1') {
// $('#loginModal').modal('show');
// return;
// }
//如果没有剩余预览未显示
if (!this.encodeHasLeftView) {
return;
}
this.encodePage++;
var minNum = (this.encodePage - 1) * 5 - 1;
var maxNum = this.encodePage * 5;
$(this.encodeLeftImgList).each(function (index, item) {
if (index > minNum && index < maxNum) {
var img = document.createElement('img');
img.src = item;
$(_this.encodeMoreCon).append(img);
$(_this.encodeMoreCon).append($(_this.encodeMoreCon + ' .bg-light:first').clone())
} else if (index >= maxNum) {
return false;
}
});
if (this.encodeLeftImgList.length <= maxNum) {
btn.html('<span class="text-primary">预览已结束，查看全部内容需要购买此文档</span>');
btn.prop('disabled', true);
this.encodeHasLeftView = false;
if (noMroeCallback) {
noMroeCallback()
}
} else {
btn.html('还剩 <b class="text-primary">' + (this.encodeLeftImgList.length - maxNum) + '</b> 页未读，<span class="text-primary">点击继续阅读</span><i class="iconfont text-primary"></i>');
if (moreCallback) {
moreCallback()
}
}
}
};
previewMoreCon.init();
$('.show-more-content').click(function () {
$('.describe .content').removeClass('more-content');
$(this).hide();
});
if ($('#contentContainer').outerHeight(true) > 145) {
$('.show-more-content').show();
}
</script>
</body>
</html> 
