[商业计划]创业计划书

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全通物流创业计划书团队成员：辛云雷、陈阳飞贾双瑜、李萌、李玲娟38n目录一、公司简介（一）1.全通物流创业公司简介2.全通物流创业公司优劣势分析（二）计划书编制目的1.全通发展的指南针2.与专业物流快递企业进一步合作3.获得投资、引进管理模式（三）计划书编制过程二、市场定位（一）物流快递市场的宏观分析（二）物流市场的微观定位1.产品定位2.客户定位（三）快递市场的微观定位1.快递业务按照时间要求划分2.快递业务按照区域划分三、需求及竞争对手分析（一）市场特征分析1.服务对象的特殊性2.快递业务的复杂多变性3.服务范围的辐射4.服务创新性（二）综合业务量预测1.分析与预测的内容和思路2.全通综合业务量预测（三）竞争对手分析四、企业发展战略38n（一）A方案与B方案（二）战略目标（三）战略重点1.企业转型2.组织结构转型3.建立业务网络4.发展物流金融、电子商务5.拓展4PL业务五、企业转型方案（一）组织机构转型1.组织机构与运行机制设计所遵循的准则2.全通目前的组织结构设计3.进入周边城市校园快递业务后的组织结构模式4.运行机制5.组织转型中应该注意的几个问题（二）地面网络建设（三）信息网络1.系统权限2.基本信息管理3.公司信息管理4.客户信息管理5.快递单据管理6.财务管理7.报表管理8.查询功能9.合作创业公司信息管理（四）业务启动时的部门职责和协同1.创业核心团队2.市场部38n3.运营中心4.各分公司5.人事部6.信息技术部六、商业模式（一）品牌策略1.全通品牌经营战略的基本思路2.品牌战略的三个基本点（二）产品设计准则（三）经营模式1.独立经营2.策略联盟3.特许经营4.独立承包商七、经济评价（一）经济评价的主要指标（二）经济评价的假设前提（三）财务预测结果八、风险与控制（一）全通面临的风险（二）风险控制38n（一）公司简介1.全通物流创业公司简介基于目前众快递行业面向学生及老师的服务不到位，我们创建了山西全通速递。山西全通速递是一家集物流与快递于一体的公司，为了更好的服各大高校的师生，推出“门对门，门对门”的服务，而且我们了解师生对于行李、包裹、邮件、资料、生活日用品的快递、配送、需求情况，且本快递配送范围广，价格低廉，速度快，面向目标专一、网络覆盖面广泛。全通物流快递为创山西一流高校快递品牌努力。2.全通物流创业公司优劣势分析2.1全通的优势2.1.1学校的扶持政策全通物流创业公司是山西大学的一个创业公司，它的创立离不开学校政策的支持。在一个创业环境优良的氛围内，全通才可以得到快速的发展；同时，学校的支持与相关保护制度，也提高了全通在学校快递市场的占有率；学校的支持更是降低了成本，给全通的发展带来最大的优势。3.1.2区位优势山西作为中国的中部地区之一，高速公路、国道、铁路交通四通八达。山西有较好的区位条件：距北京508公里、天津529.5公里、西安679公里。太原周边有307国道、208国道、108国道，省道四通八达。铁路方面到各大周边、远距离城市动车开通，铁路其他路线便利，与全国各省联系紧密。太原机场有飞往各大城市的航班。优越的地理位置是全通可以在短期内立足于快递业的重要条件之一。3.1.3人脉优势全通物流创业公司是结合各专业同学设立的创业公司，在学校经过理论与实际相结合的学习，并有各专业老师的倾力支持，为全通今后的发展奠定了坚实的基础。我们公司的存在还为同学提供了良好的实习环境，为同学提早进入社会奠定了坚实的基础。同学毕业后，全通作为“我们学生自己的公司”将得到长久38n的发展。3.2全通的劣势3.2.1技术含量不高现在全通依托中通大盈快递公司太原分公司的快递网络，没有健全的收发系统。单号还只能手工录入没有扫描设备，增加了操作流程的烦琐性。受网络问题的影响快件到达信息不能及时的反馈给发件客户，造成查单问题浪费话务员等人力资源。而像联邦快递这样的快递行业巨头在25年前就推出当时全球最大的无线电通信网络“计算机数码辅助发送系统”。过去5年间，联邦快递仅在无线技术开发方面的投资就超过两亿美元。最近FedEx又为其递送员配备了数据收集手持设备FedExPowerPad，该设备加快了取件过程，全面革新了速递服务水平。3.2.2设施设备落后全没有专门的大型仓库，每到旺季时同学托运的行李、快件不得不借用其他创业公司的办公室存放，增加了安全隐患，也增加了操作难度。全通从两辆自行车起家，到拥有两辆电瓶车、一辆三轮车和一辆电动三轮车，设备虽然有了发展，这样的配备可以节约成本，但是设备还是过于简单。在国内市场上各快件公司起码都配备有货运车辆。受资金方面的影响全通现状的改变还必须经过资金的原始积累，最好能有学校、风险投资基金、其他同业企业资金的投入。3.2.3员工不稳定由于全通物流创业公司的特殊性，其员工都是来自于校园内的学生。学生在校只有两年半的时间，其流动性极大，几乎每过两年公司的管理层和工作人员都会有一次更换。而在校的学生作为公司的员工，受学业的影响其不可能全身心的投入到工作中去。员工的特殊性不便于公司的管理，较国内外同行这也是一个劣势。（二）计划书编制目的1．全通发展的指南针根据我们的调研分析以及我们的发展思路，我们希望通过计划书的编制，找准我们在快递物流38n市场的定位，并据此提出本公司的中长期发展战略，对企业转型方案、市场启动、商业模式、市场风险控制进行合理的规划。2．取得兄弟学校支持通过计划书的编制，能够引起周边城市兄弟学校的兴趣，在快递业务上与它们开展合作。例如：合作中的一方送达另一方所在城市的包裹和邮件，由另一方免费送货上门，完成“门到门”送货等。3．与专业物流快递企业进一步合作目前全通采取代理型经营模式，今后要打出全通的品牌，自身却并不具备成立运输车队的条件，在收取了客户的包裹、快件之后，所有的货物必然要提供给专业物流快递企业或者货运公司，由它们来完成干线运输。因此，我们希望通过本计划书的编制，在明确我们的市场定位和战略目标的同时，能引起有关专业物流快递企业或者货运企业的注意，双方开展业务方面的合作，互惠互利，实现双赢。4．获得投资、引进管理模式全通的跨越式发展离不开资金的投入与管理的提升，我们希望通过本计划书的编制，吸引学校、风险投资基金、其他专业物流快递公司的资金注入。以学校作为投资主体，学生与老师共同经营，风险投资基金、其他专业物流快递公司注入资金和成熟的管理模式。最终，全通既是独立的自负盈亏的法人企业，又是在校师生的创业平台，还是各专业学生实习、实训以及工学结合的基地。（三）计划书编制过程自2011年11月11日以来，以山西大学2010级环境与资源学院的同学为主，在带队老师王铁梅、王丽花的指导下进行一系列调研：主要是山西省的大中专院校，了解师生对于行李、包裹、邮件资料、生活日用品的快递、配送需求情况；另外实地调查了一些学校周边的快递企业情况和他们的主要经营范围，获得了宝贵的第一手资料。在进行调研统计分析和撰写创业计划书的过程中，我们还得到了学校各专业老师的指导，他们也给我们提出了许多宝贵的意见。38n二、市场定位正确而明确的市场定位是整个经营战略的基础，全通要快速切入已经竞争十分激烈的快递和物流市场，必须十分正确地选准市场定位。（一）物流快递市场的宏观分析对于中国的快递和物流市场，许多国际著名的投资公司和物流咨询公司都作了大量的预测，比较著名的如：摩根斯坦利公司、美智(Mercer)公司、埃森哲公司。国内的机构如：中国物流与采购联合会、南开大学现代物流研究中心，对中国的快递与物流产业状况也作了详细的调研。各个单位的调研结果尽管有所出入，但基本结论是一致的：目前中国的物流费用大致为GDP的15%-20%，也就是2万亿人民币的市场规模，在10年以内其年增长速度为10%以上。中国的第三方物流市场处于高速发展的成长期，2005年的市场规模大致为400亿左右，但其年增长速度在2010年前，高达30%以上。因此，中国的物流市场，特别是第三方物流市场是一个充满商机的领域。图1全球第三方物流市场发展状况Source:Datamonitor,HIDCNetherlands,TNTPostGroup,MorganStanleyResearch快递市场同样也是充满商机的领域。2000年中国快递市场（包括地面）的规模为90多亿人民币，2005年中国快递市场达到270亿人民币，并且在2010年以前将以25%的增长率增长，据此预计到2010年将达到820亿人民币。快递物流市场的宏观分析，充分表明全通进军中国快递物流市场的选择在战略大方向上是完全正确的。但是为了指导经营战略，还必须分别对快递物流市场根据产品和产业进行市场细分。38n（二）物流市场的微观定位物流市场的微观定位主要涉及两个方面，一个是产品定位，一个是客户定位。1．产品定位从目前物流产业的竞争态势看，物流产业的产品定位，其本质就是物流企业所提供的物流服务的集约化水平和技术水平定位。我国目前大部分第三方物流供应商所提供的服务其技术含量不高，主要是基础性的单元操作，即仓储、运输，如图3所示。38n图3我国第三方物流供应商收入的业务分解2PL业务由于技术门槛低，国内在仓储、运输的硬件上往往供过于求，目前，实际上已经形成恶性竞争，利润率越来越低。显然，2PL不是全通的业务目标，而是全通进行联盟、整合的对象。3PL国内现在需求很旺，特别是我国成为国际制造和采购中心以来，大量跨国公司进入，迫切要求国内提供3PL的服务。现在主要问题是：一方面大量的物流供应商包括国内大型的承运人，如COSCO,SINOTRANTS,CHINASHIPPING，邮政EMS，中铁快递都想进入3PL市场，但是真正能够提供高水平的集约化的3PL的企业是为数不多的。同时，提供3PL服务也是培养队伍、建立信誉、占领市场，从而为开拓4PL业务打下基础的重要条件。因此，我们认为就产品定位看，近一两年全通应该定位于3PL，然后逐步由3PL向4PL过渡。2．客户定位：（1）目标产业定位：目标产业定位，由于全通依托的是学校优势，我们认为其主要目标客户群应该是学校内的学生、老师，并以此为依托向学校的后勤服务延伸。（三）快递市场的微观定位与物流市场相同，快递市场的微观定位也包括产品定位和客户定位两个部分，但与物流市场不同的是，快递业务提供的是公共性的服务，因而比较而言，产品定位就显得更为重要了。就产品定位而言，快递产品大概可以分为以下几种类型：1．快递业务按照时间要求划分快递业务按照时间要求可划分为标准快递和限时快递。标准快递是指标准化的常规的快递；限时快递是指客户对时间有特定需求的快递服务。作为航空承运人，从标准快递和限时快递所得的收入基本相同，但是快递公司从限时快递中所得到的收入和利润就要比标准快递高得多。对于全通38n来说，在标准快递业务方面，其营业收入比干线运输承运人增加3.3倍，而在限时快递业务方面，其营业收入比干线运输承运人增加28倍。因而，全通需要从代理型企业迅速转型为真正意义上的拥有自己品牌的快递企业进入标准快递市场，时机成熟后进入限时快递市场，将大幅度扩大利润空间。快递的价值链如图6、全通的快递物流业务模式如图7：托运人（货主，物流外包商）快递服务（上门取货）机场地面航空承运机场地面快递服务（上门送货）收货人占总营业收入　　　37.4%1.5%22.3%1.5%37.4%图6快递的价值链2．快递业务按照区域划分快递业务按照区域划分为同城快递、城际快递和国际快递。同城快递和城际快递均属于国内快递。2002年国内快递达54亿人民币，占快递总额的48%，并以15%的速度增长。国际快递主要递送高端价值的商品，利润空间非常大。2002年，国际快递达55.9亿人民币，占快递总额的52%，以25%的速度增长。虽然国际快递增长速度快，利润率高，品牌效应显著，但是全通不具有航空网络优势，因此国际快递不是全通的发展方向。在国内快递方面，城际快递利润率也比较高，在长三角乃至珠三角、环渤海湾地区又是中国高校特别是高职院校密布的地区，正因为具有这样独特网络的有力支持，全通应该努力进入城际快递业务。在城际快递业务中，主要有邮政快递、大通国际运输、中铁快递和民航快递等。EMS占有40%市场份额,它向客户提供门到门的服务，但对时间的承诺较低，通常需要48-96小时，而且服务不到位,客户满意度不高。全通作为后起之秀，应充分利用它所具有的学校网络优势，发挥时效性、安全性和便捷性的优势，快速切入城际快递，为学校师生提供优质服务，并在切入的过程中培育全通的品牌。至于同城快递，由于技术门槛低，进入壁垒低，目前市场竞争已经十分激烈，利润率也很低。然而，全通有必要开展此项业务，以作为城际快递的支撑。但38n全通不宜过多介入此项业务，而应该尽可能使用分供方来完成相关业务。当然，必须建立相应的代理制度，作为对分供方的选择、评估与监控的制度基础。根据上述分析，我们认为全通快递物流业务的市场定位是：充分整合社会资源，依托高校网络的优势，立足华北地区努力向西南地区、东北地区、华东地区、华中地区延伸，为高校师生提供一体化的城际间标准快递服务，形成品牌优势；以快递业务为市场切入点，依托高校人才优势，提供物流咨询、电子商务、物流金融服务，形成全通的核心竞争力。三、需求及竞争对手分析（一）市场特征分析全通是在学校创业欣欣向荣的形势下，在学校的帮助支持下诞生的。固定客户群的存在与校内消费群密集型市场的结合，是全通发展的基础。在这样的特殊环境下诞生成长的全通必然有其独具一格的特点。1．服务对象的特殊性目前，全通的客户群大多为在校的老师和学生。主要的服务对象都是集中在学校这样一个小区域里，较其它客户群相比更集中。高校的老师和学生是社会最活跃的群体之一，所以其业务量最大，但相比企业客户群，其又表现出服务对象繁多，每个个体业务量小等特殊性。面对活跃的客户群，其带动性很强，经常是一个人办理托运业务大家都会跟着来，并且其舆论监督极强。服务的对象都是高素质的，这与社会不同。服务范围以学校为中心，向周边居民小区域辐射，全通的客户市场始终体现了集中型的扩散格局，快递物品呈现出局域性的鲜明特点。2．快递业务的复杂多变性服务于大学校园里的师生这个特殊群体，快递业务具有复杂性和多变不稳定性等特点。复杂性：快递的物品吃、穿、玩无所不包；从小的书信、文件、电话卡，大的行李、包裹一应俱全。多变性：学生在校时间专科三年、本科四年，毕业后都会离校，存在着很大的流动性和不稳定性。节日性：随着世界的全球化，西方的文化不断的引进，学生除了要过中国节，对一些外国的节日也比较注意，节日的增加导致了快递物品的增加。假期性：寒假前的1月份和暑假前的6月份为行李托运的高峰期，平时则以文件等小件物品为主。38n3．服务范围的辐射货物输出趋向全国化。来自全国不同地区的师生以及各个师生所附带的不同的人际关系网决定了全通快递输送呈现出向全国各个地区不同程度的辐射。同时，有来有往，各地的物品又通过全通所加盟的快递网络传输过来。从某种意义上讲，全通的影响力已逐步从校内向社会过渡，并走向全国，且成为学校师生通往社会的桥梁。另一方面，由于师生需求的多样化，全通与社会上的不同行业相接触，增进了与企业间的联系，对大学生走出象牙塔接触社会乃至对社会市场经济的发展起到一定的促进作用，并通过不同的业务需求，传递整合了不同信息，实现资源共享。4．服务创新性快递业的不断发展，伴随着众多快递公司的成立，对学校市场有很大的冲击。在学校师生的建议和要求下，全通在服务理念上走到在同行的前列，采取了预约按时上门收件、送货上门；发货后跟踪货物，货物在途中客户可以通过短信查询，到达目的地时发短信通知客户等细致服务。这一系列为师生量身定制的服务赢得了广大客户的好评，用服务留住了客户。（二）综合业务量预测1．分析与预测的内容和思路本计划书将依据高职高专的历史数据结合高职高专发展趋势对高职高专快递物流量进行预测，并在对全通的市场需求进行调研分析的基础上，参考已有数据根据全通的功能定位进行综合业务量的预测。在本计划书的预测和分析过程中，将采用定性分析与定量预测相结合的方法，以历史数据为依托，利用增长率法等方法进行预测、分析，最后结合专家意见进行综合取值。2．全通综合业务量预测（1）2012学年山西大学快递物流量数据预测根据调研，山西大学目前有师生约15000多人，2012年毕业生约3000人。2011-2012学年邮局和全通的业务量约5100余票，其中：2012年6月份毕业生离校包裹业务量约138n200票，每票平均价格30元；2、7、8、9、12月份快递业务量约2400票，每票平均价格15元；3、4、5、10、11月份快递业务量约1500票，每票平均价格10元；寒假期间不营业。全年邮局和全通快递业务收入约87000元。（2）2010年全通进入整个山西省市场快递物流业务量预测根据调研，山西省高校共有师生约63万人，在这两年里的在校师生人数不会有太大的变化。因此，可以推测山西省高校快递物流市场容量在700万元左右。全通能够占到快递物流市场20%的市场份额。（3）2012年全通进入整个华北地区快递物流业务量预测根据调研，华北地区高校共有师生约330万人，在这几年里的在校师生人数估计会因为独生子女政策略有下降，在310万人左右。因此，考虑到物价上涨因素，可以推测山西省高校快递物流市场容量在1500万元左右。全通能够占到快递物流市场20%的市场份额，即2012年营业收入300万元。（4）2017年全通进入华东地区、华中地区快递物流业务量预测因为独生子女政策，估计到2017年华东地区、华中地区在校师生人数会有所下降，约为300万人，快递物流市场容量在5000万元左右。全通能够占到快递物流市场15%的市场份额，即2017年营业收入750万元。这时候全通其它的业务经过五年的培养已经形成核心竞争能力，到2017年营业收入达到250万元，即目前一家中小型物流管理咨询公司的年营业收入，同时考虑了物价上涨因素后的估算。因此，到2017年全通总的营业收入达到1000万元。（三）竞争对手分析根据调研，太原市各大高校师生使用最多的是邮政的EMS和快递包裹，最多的是宁波高教园区邮政市场占有率在90%以上，最少的是湖州现代教育园区邮政市场占有率在50%以上，因此邮政是全通进入快递物流市场最大的竞争对手。邮政的优点是：实力雄厚，品牌知名度高，网络分布最全，速度较快，送货及时。38n邮政的缺点是：价格较高，业务单一没有选择的余地；服务不到位，不能提供门到门的服务；缺乏增值服务，跟踪查询有困难，物品有损坏难以得到良好的售后服务等。不熟悉的发货需要开箱检验，另外运单、信封会强制要求购买，一样1块钱，再就是部分邮局如果你是自行包装不采用邮政包裹箱会让你写上“损坏自负”的过分要求。邮政主营业务资费如下表：EMS20元/500克+EMS详情单+信封=22.5元/500克每超出500克按所在城市距离划分为一区、二区、三区，加收6元、9元、15元省内地区一天可到达，国内其它地区两天可到达普通包裹起价3元挂号费省内0.3元/斤，国内其它地区0.6元/斤一般在一个星期内可到达，具体时间视各地邮局的效率而定快递包裹起价8元（省内）-10元（省外）/1公斤每增加1公斤加收1元三到四天可到达平信、印刷品略略略挂号信起价3元挂号费，市内0.8元/20克，市外1.2元/20克每增加20克，加收0.8-1.2元学生希望的快递服务，也是全通努力的方向是：服务应该人性化，突出“以人为本”，把顾客放在第一位。首先要免费上门取货、送货上门，可以把东西直接送到寝室楼下，而不是学校门口；其次服务态度要好，价格要合理，最好是越便宜越好；最后要保证物品的完整、不损坏，快递要及时，不拖延时间，送到后严格验明接受者身份后方可交货。希望全通朝一流快递公司发展，效率要提高，安全性要增强，赔偿制度要完善等等。38n四、企业发展战略（一）A方案与B方案通过一个多月的市场调研，我们发现：目前在华中地区很多高校的师生对快递服务具有大量的需求，小到一封快递、一份期刊，大到行李、包裹，但是由于各种各样的原因，很多学校位于城市郊区，周边服务设施并不健全，根本没有形成配套的服务体系，邮件的送寄往往需要通过邮局递送，很多邮局的服务水平还有待提高，中小型包裹的托运更是很不方便，存在着很大的潜在市场。因此，我们认为：华东地区大中专院校校内快递业务市场目前还存在相当大的潜力，作为从事快递服务的公司，全通应该走出湖州，在保证我校及周边大中专院校和附近小区居民的小型包裹和邮件等快递业务健康发展的同时，进一步提高快递业务量，提高快递服务水平的基础上，拓展大同、北京、天津、西安等地高校的快递业务，逐步占领这些地区高校的市场。A方案：通过与周边城市的学生创业公司紧密合作，形成企业联盟，合作中的一方送达另一方所在城市的小型包裹和邮件，由另一方免费送货上门，完成“门到门”送货，通过这种方式逐步进入这些高校的包裹、邮件快递市场，提升全通在这些高校的知名度。B方案：通过我们的调研发现，目前有些学校还没有创业公司，有些学校的创业公司对于快递业务兴趣不大，鉴于这样的情况，我们可以考虑在这些学校设立分公司，也上门取货和送货上门，聘用这些高校素质比较高的学生作为我们的业务员，通过优质的服务逐渐获得师生的肯定，并逐步占领这些高校的快递市场。上述A、B两套方案属于不同的营运模式，可以同步实施，当然某一份具体的快递订单选择A方案还是B方案，要根据订单的目的地来进行选择。（二）战略目标基于全通目前的现状和我们的发展战略，结合这一个月来的调查和研究，我们认为全通的企业发展目标可以表述如下：通过与华东地区兄弟院校学生创业公司合作，采用互为对方上门送货和在上述兄弟院校周边设立分公司的两种方案，利用五年时间，逐步扩大全通在华东地区大中专院校的影响力，使得全通在华东地区高校快递业务的市场占有率提高到20％，建立全通的品牌；再用五年时间逐步进入华东地区、华中地区高校38n快递市场，把全通发展成在全国有一定影响力的快递物流企业；以快递业务为市场切入点，依托高校人才优势，努力拓展电子商务、物流金融、物流咨询业务，形成全通的核心竞争力。为了实现上述战略目标，我们作如下分步计划：1．在2013年前在大同、北京共吸引八所高校的学生创业公司，全通与这些学生创业公司开展快递业务合作试点，双方属于企业联盟性质，实行财务独立核算，到达目的地城市的货物由合作一方的学生创业公司免费送货上门；并在上述四地共设立八个全通分公司，并建立全通的快递业务信息系统，年营业额达到60万元，纯利润达到18万元。2．在2015年前在山西省其它城市再吸引十二家学生创业公司和设立十二个全通分公司，使得山西省的合作学生创业公司和全通分公司各达到二十家，年营业额达到140万元，纯利润达到52万元，全通物流在这些学校的快递业务市场占有率达到20%。3．在2017年前进一步扩展北京、天津的高校快递业务，新建网点60个，年营业额达到300万元，纯利润达到90万元。以快递业务为市场切入点，依托高校人才优势，努力拓展电子商务、物流金融、物流咨询业务，初步形成全通的核心竞争力。4．在2019年前将快递服务推广到其它城市，使全通成为业界具有一定知名度的企业，年营业额达到1000万元，纯利润达到300万元。努力拓展电子商务、物流金融、物流咨询业务，形成全通的核心竞争力。（三）战略重点为了实现这一战略目标，我们认为必须努力抓好以下五个战略重点：也就是第一，明晰产权归属，进行企业转型，实现可持续发展。第二，推进组织结构创新，建立一个集约化的、高效的、柔性操作管理平台。第三，依托“学校优势”，迅速启动市场业务，先局部后全面，建设好三网合一的业务网络体系。第四，依托高校人才优势大力发展物流金融、电子商务、物流咨询，形成新的竞争优势。第五，着力拓展4PL业务，形成另一个后发优势。简单讲就是实现一个转型，建立一个平台，建设一个网络，形成两个竞争优势，可以简称为1112工程。38n1．企业转型目前的全通是以学生作为投资主体，由学生承包经营，为了实现全通的跨越式、可持续发展，必须要对全通进行产权改造：以学校作为投资主体，引进风险投资基金、其他专业快递物流企业的资金以及成熟的管理模式，由学校师生共同经营，使全通成为真正意义上的自负盈亏的独立企业法人。将全通打造成为高校师生的创业基地，学生实习、实训以及工学结合的平台。2．组织结构转型全通要实现从一个物流中介企业向综合物流服务供应商转型的战略目标，很重要的一条就是要以集约化为准则来指导和实现组织结构运行机制的转型。全通要全面推进快递业务，进而向电子商务、物流金融、物流咨询领域拓展，这里就产生组织结构与运行机制上的一个重大问题：是分别成立电子商务、快递、物流金融、物流咨询四个独立运作的拥有自己操作平台的公司，还是只建设一个操作平台，同时提供电子商务、快递、物流金融、物流咨询的操作服务。对这个问题，全通已经做了明确的决定，近期里只建设一个操作平台，同时为电子商务、快递、物流金融、物流咨询四个事业部提供服务，而四个事业部主要负责营销和方案设计。那么长远看又如何呢？目前的做法是否是权宜之计呢？这个问题也必须由中期战略明确回答，否则各个部门的战略策划、人力资源配备、组织结构设计、以至信息系统设计和仓储运输等硬件设施的配置都会碰到问题。我们认为集约化是物流与快递业务的灵魂，集约化也是指导物流快递企业转型的准则。具体讲，我们认为不管是现在或者将来，全通应该只建设一个高度集约化的、柔性主体操作平台，这个主体操作平台以归属于快递公司为宜。在近一两年里，可以沿用现行模式，在这个过程中操作平台不断积累经验，提高水平，建立信息系统，提高财务核算水平，通过两年左右的时间，建设一个集约化的、高效的、柔性主体操作平台。同时物流金融、电子商务、物流咨询事业部应该在五年左右时间里面，努力拓展市场形成主客户群体，同时努力提高物流方案设计的能力，整合分供方的能力，逐步向4PL方向发展。也就是说最后形成的是这样一个总体格局：一方面是一个三网合一的拥有强大学校网络优势的快递公司，它拥有自己的高效的操作平台，同时该平台又可为物流金融、电子商务38n、物流咨询公司提供操作服务。另一方面，是一个高水平的以4PL为特色的、以全通的操作平台为依托的物流公司。该公司具有强大的物流方案设计能力，又具有高水平的物流资源整合能力，它的操作主要依托全通的操作主平台，同时也整合其他社会资源和自己所具有的辅助物流资源。两者通过有效的内部核算共同分享操作资源。我们认为应该采用这样格局的理由有三个：第一，有利于资源的高效利用和集约化管理，单一高效的操作主平台可以减少资源投入、提高物流服务的集约化水平，在激烈竞争的快递物流市场，服务水平与成本永远是主要的竞争因素，采用这样的格局可以提供更好的价格功能比；第二，符合快递、物流金融、电子商务、物流咨询这四类业务日益融合的发展趋势；第三，也符合国际上现行的运作模式。实际上，跨国物流快递巨头也基本上采用这样的模式。如：UPS，该集团物流公司的业务已经占集团总业务的50％以上，但是它的操作平台主要依托快递的原有平台，它们的原则是“能搭车就搭车，实在搭不上就自己想办法”，所谓“自己想办法”一个是整合合适的社会资源，另一个是使用自己的辅助资源和必要的投入。3．建立业务网络抓住我国物流和快递市场高速发展的良好商机，迅速切入快递物流行业，可以说是大家的共识，但是困扰大家的一个重要问题是所谓“先有鸡还是先有蛋”的问题。不高速建设三网合一的运行网络就不可能占领市场，而且很可能丧失良好的商机。但反过来，在市场拓展前景不明朗、客户群还没有形成的条件下，投入大量的财力和人力建设大规模的网络又可能存在很大的风险。不积极可能丧失商机，不稳妥可能导致风险。自然的回答就是既要积极又要稳妥，那两者怎么统一呢？我们认为解决的途径是在网络建设的同时，依托全通实际存在的优势---学校网络、灵活的经营机制、学校的品牌---先形成局部优势快速切入，然而迅速扩大战果形成全局优势。具体讲，在国内的物流快递平台的建设上，首先在有“学校优势”的地域建立强有力的三网合一体系，开拓市场、扩展客户；其次建立起服务品牌优势，积累服务经验，提高服务水平，然后迅速向前扩展。38n我们认为这样的做法既是积极的又是稳妥的，也符合国际物流快递公司发展的一般规律。事实上，世界十大物流快递公司都是从区域性公司向全球性公司发展的，即使到今天，地区性的业务还是世界物流巨头的业务主体。如：UPS、FedEx的业务80％在美国，DHL的业务80％在欧洲，日通的业务90％在日本。当然，全通与这些跨国巨头的差异是历史机遇不同，拓展速度必须大大加快。我们要的是大步快跑，尽管是一步步跑，但每步都要大，步子也要快。4．发展物流金融、电子商务全通作为一个新兴的物流快递企业，在竞争十分激烈的物流快递产业，要取得竞争优势，其难度是很大的。这里很重要的一条就是要审时度势，抓住机遇，刻意创新，形成后发优势。我们认为有两个领域，全通可以形成后发的竞争优势，第一个是物流金融，第二个是电子商务。这两个领域，国外已经有了一定的实践可资借鉴，但在我国还处于导入期，且业务门槛较高，如果全通能够依托自己的固有优势，及早进入，那么是可以形成后发优势的。物流与快递服务是商流、物流、信息流、资金流紧密结合的业务活动。在现代物流业务中，基础性的物流操作如：仓储、运输，其利润率已经越来越低。现代物流的主要利润来源已经转向各种增值服务，如：物流方案设计、包装分装、多式联运，近年来物流金融服务日益成为物流服务的一个主要利润来源。不管是世界最大的船运公司马士基，还是世界最大的快递物流公司UPS，其第一位的利润来源都已经是物流金融服务。这些跨国公司依托良好的信誉和强大的金融实力，结合自己对物流过程中货物实际监控，在为发货方和货主提供物流服务的同时，也提供金融性的服务，如：开具信用证、仓单质押、票据担保、结算融资等，这样不仅吸引了更多客户，而且在物流金融活动中还创造了可观的利润。物流金融在世界各地都受到了广泛的欢迎。目前，UPS的物流金融服务已经成为UPS集团业务的一个十分重要的组成部分。为了推进物流金融服务，UPS于2001年5月并购了美国第一国际银行（FirstInternational），将其改造成UPS金融部门（UPSCapital）。在此基础上，UPS提供了全方位的物流金融服务，其主要形式如下：（1）由UPS金融公司推出包括开具信用证、兑付出口票据等国际性产品和服务业务。38n（2）作为物流业务的增值服务。并作为中间商在沃尔玛和东南亚数以万计的中小出口商之间斡旋，UPS在两周内把货款先打给出口商，前提条件是揽下其出口清关、货运等业务和得到一笔可观的手续费，这样，小型出口商们得到及时的现金流；而拥有银行的UPS在美国和沃尔玛一对一结算。UPS金融还为提供为期五年的循环信用额度，并确保该公司规避客户赖账的风险。（3）垫资服务。在UPS的物流业务流程中，当UPS为发货人承运一批货物时，UPS首先代提货人预付一半货款；当提货人取货时则交付给UPS全部货款。UPS将另一半货款交付给发货人之前，产生了一个资金运动的时间差，即这部分资金在交付前有一个沉淀期。在资金的这个沉淀期内，UPS等于获得了一笔不用付息的资金。UPS用这一不用付息的资金从事贷款，而贷款对象仍为UPS的客户或者限于与快递业务相关的主体。在这里，这笔资金不仅充当交换的支付功能，而且具有了资本与资本运动的含义，而且这种资本的运动是紧密地服务于业务链的运动的。为此UPS在1998年就专设投资公司(UPSCapitalCorp.)为客户提供分销金融服务。这不仅加快了客户的流动资金周转，有助于改善客户的财务状况，而且为客户节约了存货持有成本和拥有及运作物流服务网络的成本。全通有良好的学校品牌，又有学校强大的支撑。因此由全通在国内高校率先提出高水平与大范围的物流金融服务，将大大有助于形成新的竞争优势，吸引更多的客户，特别是强化与主客户的战略合作关系。同时，这样的物流金融活动既可为全通创造巨大的利润来源，也可为全通提供新的业务增长点。5．拓展4PL业务4PL在国际上是一个高速增长的业务领域，它充分整合内部和外部物流资源，为企业提供全方位供应链管理解决方案，并付诸实施。它技术水平高，难度大，但利润也高。4PL的经营者，作为物流业务的总承包商和物流方案的总设计者，也必然为自己所属的3PL和操作平台带来巨大的业务量。实践表明，物流咨询业务如果单纯为企业提供一个物流解决方案，越来越难以生存，企业越来越需要物流咨询公司能够提供一揽子的物流整合服务。例如：美欣达印染集团物流业务外包过程中，美欣达不仅需要的是一个物流整合方案，还需要一个第三方物流企业来提供物流服务。38n带队老师唐少麟与上海交运国际物流有限公司项目组一起完成了这项业务，唐少麟受聘为上海交运国际物流有限公司高级物流顾问，主持或参与了物流方案设计、管理制度与业务流程编制、盘点方案设计、信息系统需求设计、外包框架合同与年度合同编写以及其他日常工作，取得了良好的效果。从我国物流产业的实际情况看，是低水平的硬件服务供过于求，陷入恶性竞争，最典型的实例就是地面运输不超载就没办法生存。反过来，高水平的3PL服务更不用说4PL服务是供应不足，尽管国内各类的2PL和3PL服务供过于求，而且在提供服务上很“迁就”，但是由于整合、监控的水平不高，IE（工业工程）与IT的水平不高，制造企业所需要的高水平的3PL和4PL服务实际上很少有人能提供，从而形成了一个良好的商机。EXEL,TNT都已经看准了这个机会，在努力拓展4PL市场，但总的看来空间很大。UPS的物流业务已经占到集团业务总量的一半以上，UPS物流公司主要优势就是两项，第一是自身强大的4PL能力，第二是所依托的UPS高效的快递操作平台。尽管在我们国内，由于在法律环境和企业诚信度方面还不尽如人意，推进4PL业务还存在不少困难，但是4PL的发展是物流业的必然趋势，而且法律环境和企业诚信也都在不断改进之中，特别重要的一点是4PL队伍的形成需要相当一段时间的培养与磨合，4PL企业的信誉的建立更需要相当长时间的良好业务活动的积累，因此要进入4PL领域必须及早进行准备。为了发展4PL业务，全通的物流事业部，在近五年里面首先要通过提供高水平的物流咨询服务来培养队伍、积累经验、创造品牌，形成自己的工业工程或者说物流方案设计能力，形成与完善自己的信息系统；另外，一定要通过整合社会资源特别是整合社会上的2PL和3PL资源，形成对物流资源的评估、选择、监控、整合能力。从而，通过五年的时间形成自己的4PL能力。另一方面，要在这五年的3PL业务中发展几个战略合作伙伴，也就是与几个象上海交运国际物流有限公司这样的企业形成良好的物流合作联盟，从而建立起自己的良好的商业信誉，也培养一支能与客户精诚合作的营销业务队伍。有了朝下整合2PL资源的能力，有了朝上与主客户类似于美欣达这样良好的合作关系，又有自己的IE与IT能力，再加上物流金融服务的有力支撑，全通的4PL业务就可以逐步开展起来。38n五、企业转型方案从快递中介公司向物流快递企业转型的两个核心问题是企业产权改造和组织结构重组。而对于企业产权改造，前面已经进行了讨论，今后也将在实践中继续改进。同时，为了适应业务的变化，全通必须在“软件”和“硬件”两方面都进行转型。在硬件方面，主要是三网的建设和三网合一的运营管理，也就是地面业务网络、资金网络和信息网络的建设以及它们的集成。在软件方面，则是组织机构和运行机制的创新。（一）组织机构转型1．组织机构与运行机制设计所遵循的准则：组织结构和运行机制的设计，第一位应该考虑的是组织结构与运行机制能有利于资源的高效利用和对客观市场需求的适应，至于由这样的组织结构设计带来的职能和协同上的问题，则应该尽可能的用运行机制和管理考核制度上的改进来加以弥补和解决。也就是说，一般情况下不应该为了迁就管理上的问题和协同上的困难，而牺牲资源，降低市场服务水平与效率。2．全通目前的组织结构设计总经理财务部人事部市场部客户服务部图9全通现有组织结构全通目前的快递服务对象还局限于湖州职业技术学院和湖州师范学院校内的师生和附近几个小区的居民，其组织结构比较简单，主要包括了财务部、人事部、市场部和客户服务部，其中市场部专门负责揽货，客户服务部负责客户投诉、货物跟踪和查询等业务。3.进入周边城市校园快递业务后的组织结构模式核心问题就是考虑到快递、物流金融、电子商务、物流咨询四类业务在性质上、营销方式、管理方式上的差异，是建立四个独立的、各自拥有自己操作平台的事业部为好，还是建立一个为各类业务服务的主体操作平台。按照国内传统的思维模式，是四个公司各自拥有独立的操作平台为宜，因为在操作和营销管理上，快递、电子商务、物流金融和物流咨询38n在管理上有明显的不同。快递是以标准化的产品面对广阔的地域和广大的用户，提供公共的服务，整个系统是一个紧密配合的实体，在管理规范与操作上“刚性”很强，只有总部是利润中心，而所有的分支机构都是成本中心。而物流咨询、电子商务、物流金融通常是项目导向，是根据客户需要而提供的个性化服务，尽管它可能动用庞大的网络，但是它是以项目作为核算单位，以项目导向进行管理的。在操作、服务和管理上要求比较大的弹性。应该承认，几者的差异较大，要把这些性质不同的业务统筹管理难度也很大。因此，不少公司如：大通国际在总结经验教训时，经常把这问题作为重要的一条。但是，我们也应该看到事态发展的另外一个方面：第一，物流咨询、物流金融、快递、电子商务的趋同化倾向：现在许多快递都是整个物流配送、电子商务的一个部分，反过来，各种物流项目往往本质上就是许多快递操作的组合。第二，由于信息系统的发展和操作流程的规范化、标准化、模块化，再加上以作业成本分析为基础的内部核算水平的提高，特别是4PL业务的发展和4PL水平的提高、分供方监控与管理水平的提高，现在要实现操作的集约化已经比以前容易得多了，就像现在计算机软件组合水平的提高一样。第三，以一个集约化的操作与信息主平台来提供国内物流与快递服务已经成为现代物流快递产业的潮流。UPS等跨国企业都是这样做的，也就是每一个集团自有一个大型集约化的柔性主体操作平台，而其它系统或者自己建一个小型的辅助平台，或者靠整合社会资源来补充。第四，假定为了迁就短期管理上的方便，而建立了多个操作平台，其必然的结果是，从根本上提高了操作成本，降低了管理水平，从长远看，是没有竞争力的，没有前途的。第五，一个根本问题是全通属下的电子商务公司、物流咨询公司、物流金融公司和快递公司，它的竞争优势到底在哪儿？我们认为，快递公司的竞争优势就在于它的高效的操作与信息平台支撑下所提供的高质量的快递服务，物流咨询、物流金融、电子商务公司的竞争优势就在于它4PL的物流方案设计水平和整合社会资源的能力。两者都不应该把他们的竞争优势建筑在小而全的基础上。38n4．运行机制（1）在新的组织结构模式下，全通是投资中心与利润中心，快递公司、物流咨询公司、物流金融公司和电子商务公司都是利润中心，而快递公司属下的主体操作平台所属的各个操作部门都是成本中心。（2）快递公司以它的主体操作平台为物流咨询公司、电子商务公司和物流金融公司提供服务，实行内部核算。为此，快递公司内部必须实行操作流程的规范化、标准化、模块化，对于每一个操作模块，要以作业成本法为基础进行严格的核算。整个的信息系统要为此提供配套服务。（3）内部配套服务应该遵循下列三个原则：第一，没有道理强迫物流咨询公司、电子商务公司和物流金融公司必须使用快递公司提供的操作服务。也就是说，快递公司提供的服务应该是有市场竞争力的。第二，物流咨询公司、电子商务公司和物流金融公司不使用快递公司提供的服务必须有足够的理由，公司鼓励内部协同，反对不合理的使用外部资源，更反对出于个人利益或者部门利益的目的使用外部资源。第三，特殊情况由总公司进行干预。5.组织转型中应该注意的几个问题（1）业务单元职责的明确界定：新的业务必须建立新的业务单元，并确定各业务单元的业务范围（LOB）。按职能划分业务单元在转型期应该是合理的选择。但随着业务发展，物流咨询公司、电子商务公司和物流金融公司以及快递公司之间的业务渗透和部门协同会变得越来越重要。而业务单元的成长和强势有可能会导致不同部门之间在资源配置和部门成本控制之间的矛盾。所以，从一开始就需要明确界定业务单元的职能，并且按照业务流程设定内部协同的规则，这是机构转型的首要问题。（2）资源配置的优先次序：由于全通要在短期里全面推进物流咨询、电子商务、物流金融、快递等各项业务，在资源配置上是不可能的。因此，应该按企业战略目标适当的确定资源配置的优先次序：先快递，后电子商务，再物流咨询、物流金融。（338n）对于集中与分散管理，操作系统的集中程度，应该在前五年内在实践上和理论上不断地加以研究，以利于提高竞争效率。目前所实施的方案和形成的理念要不断地在实践中加以验证，并根据市场状况、竞争态势、内部实践的结果加以改进。（4）其他问题：如何防止合作学生创业公司送货上门不及时的问题。在上述A方案中，也就是跟其它高校学生创业公司合作的过程中，按照我们的业务流程，由全通送达到对方附近的货物，一般先送交该学生创业公司，然后由该学生创业公司免费送货至收货人。因此，在实际操作的过程中，可能会出现合作学生创业公司送货上门不及时的问题，全通可以设立相应的激励机制，对客户投诉信息进行清理，针对送货上门及时，客户投诉少的合作学生创业公司给予相应的奖励，以调动他们的积极性。各分公司间竞争的问题。在B方案中，我们针对一个城市可以设立比较多的分公司，每一个分公司主要负责所在高校的快递业务，为了防止分公司之间为了争取营业额而恶意压低价格，全通物流应该采取比较刚性的定价措施，限制这种行为。（二）地面网络建设快递网络的形成与快递客户群的形成有一个时间差，也就是网络建成后在相当一段时间里可能业务不足，快递客户群的形成往往是以先有客户的成功样板为前提的；另外快递队伍的形成有一个招聘、培训、磨合的过程。因此，学校快递市场机会很好，但时间很紧迫，要求全通一方面必须快速进入，另一方面又必须正确进入，两者不可缺一。进入速度慢了，就会丧失商机。快速进入但第一步就错了，那也会丧失商机。大规模全面铺开，进入速度是快了，但是有可能面临市场风险、运营风险、成本控制风险和人力资源风险。市场风险是指有网络而缺少业务。从快递市场的现状来看，这一风险存在但不很大；运营风险是指在实施快递业务中，因管理操作不当，不能实现预定的服务质量，损害了全通的“品牌先行”的策略；成本控制风险取决于业务量和业务流程。全通目前尚无真正意义上的快递业务，所以，地面网络和IT网络的建设是建立在预测而不是实践基础上的。如果选择的不是优化方案，就将给企业带来相当大的沉没成本。人力资源风险是指即使引进了专业管理人员，但他们并非在全通38n特有的组织和业务环境中对特定的产品进行操作管理。另外，专业操作人员也缺少实践培训环节。专业队伍的形成过程一定是一个逐步完善而不可能是一蹴而就的过程。为了减少上述风险，有必要通过业务试运营，在业务流程、站点层次布局、操作管理以及人员培训中获得经验，优化运营方案，力求在大规模运营时实现优质、高效、低成本的目标。重点投入、逐步推进方案的优点是投资效率较高，风险较小。缺点是可能延误先机。经过分析，考虑到全通整体业务的支持能力和高速扩展的战略目标，我们认为以重点投入、逐步推进，在取得成功经验和队伍初步磨合的同时，迅速全面铺开为宜，也就是说贯彻大步快跑的方针。例如：太原市各大高校规划面积10.91平方公里，共有14所高校，共有学生12万左右，师生的快递业务需求潜力很大，应该作为全通设立分公司的首选区域。在设立分公司的初期，可以从当地高校招募素质较高的学生参与，通过学生的宣传，扩大全通物流的号召力。（三）信息网络基本信息管理客商信息管理合作创业公司管理快递单据管理财务管理报表管理查询功能公司信息管理系统权限快递业务信息系统图11信息网络1．系统权限可按角色分配权限,比如财务人员只能看到财务相关信息,快递员只能看到快递单据信息等。可分为：（1）组管理（即角色管理）38n（2）用户管理（3）节点管理（即系统所有权限）2.基本信息管理（1）基本参数管理（比如：发薪日，快递工资结算方式等）（2）快递类别管理（比如：同城快递、城际快递、国际快递等）（3）价格项目管理（比如：路程、重量等）（4）项目报价管理（对于重量：比如20克下收费多少等）3.公司信息管理（1）单位信息管理（2）部门信息管理（3）员工信息管理（包括工资结算方式）4.客户信息管理此模块可方便客户信息管理和日后快递单据的录入。5.快递单据管理（1）快递单据管理（2）客户叫件管理6.财务管理（1）财务结账管理（2）财务坏账处理（3）员工工资管理（4）客商单据结账（5）当天月结客商提醒（6）客户欠款超限提醒7.报表管理（1）客户叫件统计报表（2）客户叫件对比报表（3）快递员业绩统计报表（4）快递员业绩对比表（5）现金收款统计报表38n（6）现金收款对比报表8.查询功能（1）员工信息查询（2）客户信息查询（3）代理商信息查询（4）快递单据查询（5）客商单据查询9.合作创业公司信息管理（四）业务启动时的部门职责和协同1．市场部确定地面网络的配置，包括同城网络的站点布局层次、定岗定编，联系有关学校的创业公司，负责联系有关专业物流快递企业。2．运营中心制定相关服务的业务流程，保证业务流程能完成既定的服务，协助市场部完成同城网络建设，负责设施和人员到位，并保证网络的可操作性，并提供员工的培训，对各分公司运营情况进行管理。3．各分公司负责实施既定的快递业务，并协助人事部门完成新员工招募，协助市场部维系与各兄弟学校创业公司的关系。4．人事部负责人事绩效考核，新员工招募等业务。5．信息技术部按运营中心的要求，协助完成人员培训；负责在业务实施中提供确定的信息服务，定期对有关信息进行收集、发布和整理，并反馈给运营中心和市场部。六、商业模式在全通的业务发展中，还有一些影响重大的问题值得认真考虑，在本节里面，我们将讨论这些问题，特别是从影响这些问题的思路、指导准则、利弊分析这些角度来讨论这些问题。38n（一）品牌策略1．全通品牌经营战略的基本思路全通从快递中介公司转型，作为快递物流企业的品牌形象处于市场导入期。作为面向学校师生的快递公司，其客户比较集中，所以全通应制订一个适用于全体员工在业务活动中的品牌责任规范，应包含下列要求：第一，尽可能让消费者接受大量的品牌信息，经常性的耳濡目染，会在消费者购买全通的服务时产生作用；第二，全通提供给消费者的品牌信息必须是经过精心策划与良好设计的；第三，全通应努力在客户心中树立品牌差异化优势；第四，全通在提供服务的同时，必须也制造品牌信息。2.品牌战略的三个基本点（1）品牌内涵品牌是被公众认可和接受的，包含某种特定利益或内涵的特征。品牌内涵作为品牌的三个要素之一,可以理解为某个品牌倡导或在消费过程中所形成的理念，且该理念可以为消费者带来某种利益。如Haier的“真诚到永远”、Panasonic的“ideasforlife”等；就快递而言，比如在美国，大家说寄包裹，不会说寄包裹，而是说用联邦快递寄出去(Fedexit)。一旦品牌动词化后，它在消费者心中的品牌形象就会相对固化，也就是说消费者认定这家公司的主营业务。快递FEDEX的广告语是：“保证这辈子都不会迟到---谁敢这么说”，清晰地表达了快递业务的核心。例如：我们可以选择“全通，我们自己的快递公司”、“有全通，您一万个放心”作为全通物流的品牌内涵。（2）品牌推广品牌推广特别重要的一点是要结合全通的自身特点，找到切实可行的品牌策略。1)在学校招收品学兼优、素质高的学生作为全通的业务员，通过学生的宣传扩大全通的影响力。2)在学校附近采取拉横幅、赞助学生团体活动的方式，让全通走进师生的生活。38n3)全通还可以在进驻某个学校的前期采取一个月的免费送货，让学校师生进行体验。（二）产品设计准则全通快递产品设计应具备以下竞争优势：可获得性：在设立分公司的学校，师生可选择短信、热线或登陆全通快递业务信息系统，全通负责上门取货。目标是任何师生在需要快递服务的时候，可以以最方便的方式得到全通的服务。可靠性：可靠性取决于合理的业务流程、明确的岗位职责、训练有素的操作人员以及与此相对应的质量管理体系，包括异常情况处理流程和问责制度。可兼容性：快递产品在时限、包装、查询和通知、保价以及特殊要求等方面，有可供客户选择的产品系列，注意到较宽的产品线会带来正面的规模效应和负面的成本增加。必须通过产品业务流程的兼容，以保证降低负面效应。定价：有竞争力的定价策略不等于低价策略，非价格竞争的优势有助于摆脱价格竞争的困境，严格设计必须关注提供增值服务。在全通具有规模优势的时候，可以大规模进入并整合低价市场。（三）经营模式全通在业务活动中，必然和大批的供应商发生大量的协作关系，也一定会和许多业务伙伴建立战略性的联系，这些协作关系和战略性的联系，分别适应于不同的业务性质，也往往各有利弊，正确的使用这些经营模式，将大大有利于推进全通的业务发展。1．独立经营把资产和一系列的活动置于公司管理团队的控制之下，能有效的贯彻公司的经营理念。不存在因合作伙伴的质量低下而降低服务水平和工作效率。多元化的业务共享资源平台的优势，将随着公司业务的发展而日益显现。但是，全通的资源是不充分的。不管是快递网络还是高水平的信息系统，全通暂时都不具备。这就构成了全通独立经营模式的边界：赢利空间的局限性。于是就出现了寻求合作伙伴的必要性。因此，全通38n在业务发展中，要不断的分析、寻找合适的合作伙伴，以提高服务水平和降低运行成本。全通可以选择两种方式，一种是自己经营仓储运输，甚至自己建仓库买车队，这样运行起来很方便，但是运行成本高得多，反过来，如果全通有效地提高了选择、评估、监控分供方的能力，这样全通整个物流服务的价格性能比就会好得多。2．策略联盟策略联盟本质上是一种资源互补，双方都利用了对方的优势资源来建立自己业务领域的竞争优势。对于经营多元化业务的全通来说，这种不同企业间的协同，同样是建立竞争优势的重要途径。全通的策略联盟模式，可以分为纵向联盟和横向联盟。纵向联盟：主要是指货代、仓储、公路和铁路运输、维修等快递和物流业务的供应商。横向联盟：主要是指其他类似性质的学校创业公司。策略联盟的好处是：双方在建立协同时的整合成本很小，不需要对对方的市场风险承担责任，更有利于发挥各自的独特优势。而且通过长期合作，有可能建立更密切的关系，甚至并购。例如：全通应该通过策略联盟的方式，使自己进入比较偏僻的市场，因为联盟方有能力依靠其他业务来维持和发展，因而联盟方所提供服务的价格就比较低，反之全通是不可能承受这样价格的。3．独立承包商在全通的物流项目中，应该注意使用独立承包商作为项目的分供方。即全通向独立承包商采购必要的服务产品。独立承包商的最大优势在于专业水平。而物流项目涉及多种专业的业务。全通物流事业部能够完成项目的整体规划和业务流程，但在实施过程中，可能出现两方面的问题，其一是专业水平，其二是成本控制。专业水平可能出现在某个环节的运营管理层面，成本控制可能出现在对客户需求的必要投入上，比如：这一投入缺乏充分利用的预期。在这种情况下，最可能的方式就是业务外包。以合同方式整合外部资源，全通在供应链中间处于整合方的地位，显然有强大的侃价能力，从而有效的降低项目成本。38n七、经济评价（一）经济评价的主要指标本计划书经济评价的主要指标为内部收益率（IRR）、投资回收期和净现值(NPV)。计算期为10年，即2008年至2017年。（二）经济评价的假设前提1．税金假设：因为没有高校开办快递物流企业的先例，在这里假设营业税与附加税以3.3%为综合税率（一般快递物流企业的营业税率）；所得税以16.5%为税率（一般快递物流企业所得税33%的一半）。2．盈余公积金按税后的10%提取，运营初期可暂缓提取。3．在经济评价时假设股东未对利润进行分配。4．为便于计算，无论是与全通合作的兄弟高校创业公司，还是全通自己设立的分公司，在进行经济评价时都采用统一投资、统一核算的办法。5．折旧：为便于计算，车辆、地面网络的固定资产、信息系统折旧年限统一按照十年计算，残值按0%提取。6．进行经济评价的其他假设见投资进度表、资金来源表和营业收入表；计算结果参见预计损益表和现金流量表。（三）财务预测结果本创业项目的内部收益率为9.7%，投资回收期约为9.0年，在折现率为6%的条件下，净现值约为40.36万元。本创业项目的内部收益率高于同期银行利率，净现值大于0，具有投资可行性。八、风险与控制（一）全通面临的风险1．政策风险全通的发展离不开学校政策的支持。全通目前是一家学生创业公司，离不开学校政策的支持，当全通转型成为一家真正意义上的自负盈亏的独立法人企业，需要更多学校在人员、资金、场地、政策上的扶持，否则，全通的发展就成了无源之水、无本之木。2．资金风险38n全通的发展需要投入很多的资金。据估算，前后十年间，共需投入资金1460万元。虽然可以通过各种方式筹集资金，但是如果资金不能及时到位或者不能足额到位，将会对全通的快速发展产生很大的影响。3．运营风险运营风险是指由于投资经营者运营不善，管理水平不高而给项目带来的风险，即投资项目因经营管理发生失误而造成的损失。全通的发展是一个长期的庞大的系统工程，涉及到很多高校和企业，要使整个系统能够协调运转，必须要有具备丰富管理知识和管理经验的人员进行管理。然而，物流作为中国的新兴产业，无论是物流管理专业知识还是物流管理经验都十分缺乏。随着物流产业的发展，具有扎实理论基础和丰富实践经验的管理人员将日益成为物流企业发展的主要制约因素。因此，管理人员的素质也是全通发展的关键所在。全通的运营需要现代管理知识和物流专业知识，需要培养一个由物流专业人员和管理人员组成的团队，该团队需要很强的协调管理能力，来处理不同学校的各种要求。引入风险投资基金、专业物流企业，虽然可以带来资金、网络和管理运营经验，但是与全通的企业文化的融合、与校园文化的融合，合作的紧密程度也是全通将要面临的问题。（二）风险控制针对政策风险：全通不仅要取得各高校的支持，还需要得到省教委、国家教委、省团委、国家团委等相关政府部门的认同与支持，争取将全通发展成为高校产学研结合、实习实训工学结合、创新创业的典范。针对资金风险：在全通的发展初期，就要积极寻找风险投资基金、专业物流企业等合作伙伴，使资金能够早日到位。在发展过程中出现资金暂时困难时，可以采用高校出面担保，银行融资等多种方式，化解资金风险，使全通能够顺利发展。针对运营风险：全通采用引进战略合作伙伴的方法带来成熟的运营经验。在选择合作伙伴时，就要充分考虑合作伙伴的背景和文化差异，谨慎选择。在运营之初，全通要聘请企业管理人员对运营人员进行系统培训，掌握快递物流的运营管理知识。在运营的过程中，全通要与合作方互相学习，取长补短。总之，全通的发展不仅能带来可观的经济效益，还能带来可观的社会效益。38n全通将成为高校师生的创业基地，学生的实训和工学结合的基地，高校老师产学研合作的基地，全通将来会成为高校师生培养能力、展示自我风采的大舞台！按照全通的战略发展计划，最终在上海、北京、广州三地建立三座HUB（快件处理中心），每座HUB设施设备、信息系统投资一百万元，建筑物及附属设施由兄弟高校提供或者租赁社会资源。最终在长三角、珠三角及环渤海湾地区建立50座STATION（快件中转中心），基本上能够覆盖三个地区的每一座城市，每座STATION设施设备投资十万元，建筑物及附属设施由兄弟高校提供或者租赁社会资源。最终建立300座OFFICE，基本上能够覆盖每一个高校，每座OFFICE设施设备投资一万元，办公场所由兄弟高校提供。最终自有的车辆达到100辆，平均每三所高校合用一辆，每年6月份旺季时可采用租赁社会车辆的办法缓解车辆资源的不足。每个网点（OFFICE）的流动资金按照2000元估算。2012年前在长三角共建立了100个OFFICE，即100所高校设立了全通的分公司或者合作创业公司，假设其中50所高校参与了投资，设立了创业公司，每所高校投资5万元，共投资250万元。2017年前又在珠三角及环渤海湾地区建立了200个OFFICE，即200所高校设立了全通的分公司或者合作创业公司，假设其中100所高校参与了投资，设立了创业公司，每所高校投资5万元，共投资500万元。这样高校投资合计750万元，占总投资的51%，即全通是由高校为投资主体的校办企业。而风险投资要到2013年、2015年或者更靠后的时间，等到全通的业务逐渐成熟，网络初具规模的时候才有可能引入。企业的投资一般要比风险投资更晚的时间才能够引入。风险投资的股权可以在全通达到一定规模之后，由高校回购，或者转让给专业快递物流企业。由于全通从事的是快递业务中的末端上门收货及送货上门服务，长途干线运输采用外包给专业运输公司或者长途客运公司托运站的做法，因此，根据快递业务的价值链，全通只能获得营业收入的75%左右，一般快递物流企业的运营成本占营业收入的70%，然而全通是由学生与老师共同经营的公司，运营成本较一般快递物流公司低，假设占营业收入的60%，（运营成本包括：面包车的运营成本、人工费用、经营管理费用、营业税及附加等）。最终全通的毛利率约为30%。五、总结全通的经营理念是“真诚待人，诚信服务”，全通38n要不断扩大业务，应该做到以下几点：（1）每一次的业务安全、快捷、准确递送；（2）真正为客户做到“门到门”、“桌到桌”、“手到手”的优质服务；（3）客户只需一个“电话”，全通就会百分百满足您的需求；（4）全通员工要以“诚信服务”的行动去“感动客户”，不断提高全通的知名度。三、太原市各大高校现有竞争对手的调研分析1、目前全通最大的竞争对手是邮局，现将邮局和全通的价格作简单的对比分析：（1）邮局普通包裹：省内一般地区0.6元/公斤,起步价为3元挂号费（包括托运业务）。快递包裹：省内8元/2000克，省外10元/2000克。挂号信：太原地区的市、县为3.8元/20克，每增加20克加0.8元；其他地区为4.2元/20克，每增加20克加1.2元。EMS：起步价20元/500克，如果超重按一区/二区/三区,相应增加6/9/12元。（2）全通（主要从事快递业务）包裹类：15-25元，有些较偏远的地方要加钱或加倍。文件类：省内8-15元，省外文件10-20元。淘宝等网上开店的店家邮寄费为6元起价。以上3类按旺季和重量计算，一般4--15元1公斤。由上可知，邮局的业务范围比全通广，价格范围也相差不大。邮局挂号信等业务需要有广泛的覆盖网点，这点全通物流较难做到，但盈利不高，不是全通需要进入的细分市场。邮局的选择包裹种类较多，对于不急的客户来说是一个良好的选择，而全通增加了淘宝等网店客户，是邮局所没有的。2、邮局和全通的业务量比较分析（1）旺季和淡季全通旺季：6、12月，各种节日：情人节、圣诞节等；38n邮局旺季：6、12月，各种节日：情人节、圣诞节等。全通和邮局的淡季基本上是在寒暑假期间，营业额几乎为零，故不作讨论。由此可见，全通和邮局的旺季时间是一致的，所以具有很大的竞争性。（2）业务量分析在大三毕业的时候，全通主要提供了上门服务，因此有较多喜欢方便的同学选择全通。-邮局的业务量：假设托运的货物30元/包，大约200-300的人选择邮局。-全通的业务量：假设托运的货物30元/包，大约500人左右会选择全通。在情人节、圣诞节等节日时，很多同学都会选择邮局。-邮局的业务量：假设每份包裹的价格为15元，大约400-600的人选择邮局。-全通的业务量：假设每份包裹的价格为15元，大约200-400的人选择全通。由此可见，全通在包裹这个细分市场占有优势，邮政在快递市场占有优势。3、全通进入太原市各大高校市场的预测如果全通想进入太原市各大高校市场，就必须对快递业务进行业务预测。在这里由全通在山西大学的业务量进行相关的业务推算。太原市各大高校有邮政和其他的快递或物流公司也在针对学生市场，因此全通的业务量相对于山西大学就相对较少，但太原市各大高校的高校数量众多，因此市场潜力不容小觑。以山西大学为例：毕业生市场：每年毕业的学生有较多的物品需要邮寄，因此假设托运的货物30元/包，每月有400-600人会选择全通，由此可推算出，全通的月营业额为12000-18000元（包括日常的业务）。节日市场：在圣诞节、情人节等节日时，有较多的学生会进行包裹类的邮寄业务，假设包裹的价格为15元/包，每月大约有200-400人选择全通，由此可推算出，全通的月营业额为3000-6000元（包括日常的业务）。平常：虽然没有特定的客户，但淘宝开店等流行元素在高校甚为流行，加上平常的文件等邮寄业务，假设每包的邮寄费在12元，每月有300人选择全通，由此可推算出，全通的月营业额在3600元左右。38n四、总结现在各高校都很鼓励学生自主创业，培养同学的能力，以便踏出学校就能很快适应社会。根据我们的调查，太原市各大高校的学校虽然有很多，也有创业园，但没有像全通这样的创业公司，再加上全通是学生自己创办的，更会为学生考虑，在服务质量上也会更胜一筹，特别是每到临近毕业的时候，大部分学生都会将大件物品由全通寄回家里，而一些不需要的物件，也有全通收购，给毕业的学生提供了极大的便利，所以全通进入太原市各大高校是相当有竞争力的。但是全通需要：1、确定明确的经营理念：（1）增强服务意识，提高服务水平；（2）内部管理进一步强化，逐步形成以快递为主体的业务结构；（3）积极拓展新业务，寻求持续发展的新途径，为广大师生提供了迅速、准确、安全、方便的服务。（4）在有充足的资金基础上，进一步增加网点覆盖率，增强“门对门”的服务。2、树立良好的企业形象（1）全通要确立明确而长远的企业形象，并努力的朝着这个方向前进。（2）在高校中，全通可采取海报、宣传单、校广播站、校报等方式推广自己的产品与服务，进而树立良好的企业形象，获得顾客，而且还可以把一些潜在顾客与其他竞争对手的顾客争取过来。（3）有错即改，完善理赔制度，摆脱形象危机。（4）塑造企业形象时，还要能够善于根据企业经营环境的变化，不失时机地改变企业形象。3、关注行业动态要有敏锐的市场洞察力，在整顿自身业务的同时，要警惕竞争者和潜在竞争者带来的外部压力，了解其未来业务发展方向，力求做到“知己知彼，百战不殆”，使自身的业务发展更加完善。时刻关注行业的动态，对于潜在威胁，要具有灵活的市场应变能力，从而稳定市场地位并扩展自身的业务范围。38n第三方物流供应商提供物流金融服务是有其现实意义的，因为对于企业尤其是中小企业而言是迫切需要的。企业在发展的过程中面临的最大威胁是流动资金不足，这种资金不足的风险在中小企业的发展中更加明显，往往成为制约其发展的瓶颈。信贷资金的缺乏和在资本市场上融资能力的缺乏使得许多企业产生了对物流金融的需求。如果大多数制造企业和经销企业所面临的资金问题可以得到解决的话，第三方物流供应商的地位与利润也会迅速提高。针对市场现有的状况认真的分析和应对，合理使用物流金融的各种操作模式，这样中国的第三方物流供应商才能够取得更多的利润，快速发展，应对跨国物流巨头的竞争。38