商业模式案例分析3篇

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商业模式案例分析 3 篇 精品文档，仅供参考 商业模式案例分析 3 篇 商业模式 ，是管理学的重要研究对象之一， MBA、 EMBA 等 主流商业管理课程均对商业模式给予了不同程度的关注。精 心为大家整理了商业模式案例分析，希望对你有帮助。 商业模式案例分析 1 星巴克(Starbucks) 是美国一家连锁咖啡公司的名称， 1971 年成立，为全球最大的咖啡连锁店，是世界领先的特种 咖啡的零售商，烘焙者和品牌拥有者，以下是小编整理的成 功的商业模式案例，欢迎大家阅读。 为什么星巴克会这么成功? 如果微软产品的边际成本几乎是零，而餐馆、制造公司 等等的运营成本、材料成本很高，那为什么还有人去开餐馆、 建制造公司呢?这些公司还存在并且有人继续在开新的，这 本身不就说明还能赚钱吗? 的确是这样，各个行业都可以有赚钱机会，关键还得看 有没有办法降低成本，或者巧妙地创新商业模式。比如说， 我们经常去的星巴克咖啡店，你不是也喜欢那里吗?本来， 咖啡先起源于 10 世纪的埃塞俄比亚，随后传入中东，到 16 世纪由威尼斯商人带入意大利，经过英国东印度公司的海外 贸易于 17 世纪初传入英国、荷兰等其它西欧国家，并立即 成为西欧的时尚饮料，咖啡馆是人们社交、休闲的场所。到 1675 年，仅英国就有 3000 多家咖啡馆，那时的英国移民也 把咖啡带到北美，在 17 世纪末，纽约、波士顿等地也到处 是咖啡馆。 你看，咖啡馆在西方、在美国已开了 300 多年，其数量 早已成千上万，有数人都尝试过开咖啡馆、也赚过钱，像这 么老的行业，谁会想到还会有创造亿万富翁的机会呢? 但是，这并没阻挡美国人霍华德。舒尔茨(Howard Schultz)通过开咖啡馆成为亿万富翁，更确切地说他的财富 是 13 亿美元!他于 1985 年成立今天的星巴克公司的前身， 到今天星巴克的市值是 254 亿美元，短短 21 年就创造这种 奇迹，而且是在有 300 多年的老行业里创造这种奇迹!像星 巴克这样既没有新科技，又是一个老掉牙的行业，怎么还有 机会呢? 首先在于规模，星巴克今天有差不多家分店，遍及全球， 这是星巴克跟微软、谷歌类似的地方，都有广大的消费者客 户群体，在全球各地星巴克一周销售 4000 多万杯咖啡饮料， 每月销售差不多两亿杯，按每杯 3 美元算，仅咖啡销售就是 每月 6 亿美元!这是过去 300 多年没有人做到的，过去没有 咖啡馆公司做出这种规模，是史无前例! 为什么星巴克的品牌这么好，世界各地的人都愿意去， 而且愿意为星巴克咖啡付这么高的价格?他们是不是靠花很 多钱作广告? 的确，几乎所有公司品牌靠花大量资本作广告，依此在 消费者群体中建立信任和形象，像衣服、食物品牌都这样。 做市场营销研究的人得出的结论是，一般的人在看到一种品 牌两、三次之后才会愿意掏钱买它，才会信任它，所以，广 告费的投入极为关键。但是，到目前为止，星巴克没有花过 一分钱做广告，可它的品牌却是全球咖啡行业最响的，这是 星巴克最大的成功妙诀所在，正因为它不花钱做广告也能有 最好的品牌，它每卖出一杯咖啡的边际成本就很低，赚钱的 空间就大了。 为什么星巴克不用花钱做广告就能建立顶尖品牌呢?三 方面因素带给星巴克劣势。第一，从一开始，星巴克就只选 择在最繁忙的市区交叉路口开咖啡店，虽然这些地段地皮租 金很高，但非常醒目的位置给星巴克最自然的广告效果，过 路来往的人不可能不看到招牌门面，看的次数多了，品牌信 任自然就来了。当然，这一点可能早就是常识，从前人们就 知道，没有太多特殊的。 所以，更重要的是第二个因素，那就是全球化、全球范 围内的人口流动，为星巴克这样的品牌连锁店带来空前的机 会。但，有一点很关键，就是人们在各地、各国间的流动要 具规模，要频繁，也就是空运、高速公路等交通网必须很发 达，跨国间的旅游方便容易。否则，这种跨地区、跨国间的 品牌协同效果就很差，这就是为什么在全球化于 1980 年代 重新启动之前，即使有人想像舒尔茨先生这样去创办全球连 锁咖啡馆，也难成功。是全球化带来的跨国人口流动造就了 星巴克，为星巴克节省许多广告开支，使它每卖一杯咖啡的 边际成本很低。有了星巴克这种规模的全球咖啡馆之后，以 往传统的咖啡馆日子就不好过了，它们正在被逐步淘汰。 另外一个因素是星巴克在纳斯达克上市，1992 年它的股 票正是上市交易，也就是说，我们都可以通过买股票成为星 巴克股东。许多人认为，向大众发行自己公司的股票只是一 个融资事件，如果我的公司不需要资金，好像就不必上市。 实际上，远不是这样，让公司股票上市除了融资之外，另一 个同样重要的效果是巩固公司的品牌、增加公司的知名度。 在 1992 年上市之前，星巴克只是在美国西海岸有一定的知 名度，其它地方的人不知道有这么一个咖啡馆公司，更不知 道它的咖啡如何了。但是，在准备上市的过程中，美国大大 小小媒体都在报道星巴克这个公司、介绍它的咖啡是如何如 何好。这就好了，连还没喝过星巴克咖啡的人都好奇了，也 想去找着试试，一下把星巴克咖啡变成时尚品了。股票上市 之后，股价一天天涨，这本身又使星巴克成为新闻，使更多 人� 孕前涂撕闷妗驼庋 淙恍前涂嗣换ㄇ 龉愀妫 湫 Ч す 愀妗� 这就是为什么刚刚在美国上市的中国如家连锁酒店公 司会有非常好的前景，在中国各地的酒店到今天还基本都各 自为政，相互独立，酒店名字也是五花八门，不知道到底哪 家好。这就是为什么每次爸爸在中国旅游时，最痛苦的就是 选酒店的问题，它们都说是四星、五星，但根本不知道哪家 好。所以，当我知道沈南鹏先生创办了如家连锁酒店，我立 即就觉得他的判断真准!他公司的股票上市才 3 个多月，股 价已翻了两倍多。 星巴克的故事，不只是因为其商业模式才很有意思，而 且也因为创建该公司的舒尔茨先生是一个非常了不起的人。 舒尔茨于 1953 年出生在纽约的布鲁克林区，是贫困区之一， 他有一个弟弟和妹妹。为了支持一家的生活，他爸爸开过出 租车和卡车，也在工厂干过苦力活，他妈妈不工作，在家照 顾小孩。由于家境困难，1956 年，他们一家搬进政府救济的 公寓房，靠政府福利补助长大。上的小学、中学以及后来的 大学很一般，同学的家境也很穷。12 岁开始，舒尔茨每天早 起送报纸，赚些钱给自己和家里用。之后，在上初中、高中 时，经常在餐馆、制衣厂打工。为了赢得体育奖学金上大学， 在中学他发奋踢美式橄榄球，后来得到北密执根大学的奖学 金，去那里上大学。在 1985 年创建星巴克之前和之后，他 都是靠自己的奋斗，而不是靠父母的遗产，更没有靠任何人 的权势后台。 靠自己的努力，舒尔茨这样一个家庭背景极普通的人也 能在 1992 年，也就是他 39 岁时，成为亿万富翁，实现事业 成功。像舒尔茨这样的个人故事总是让你爸爸由衷地敬佩， 他是我的英雄。在以私有制为基础的美国，由普通家庭出身 而成为亿万富翁的个人故事很多，上次谈到的盖茨就是另一 例，还有沃尔玛连锁店公司的创始人是这样，戴尔电脑、英 特尔、雅虎等公司的创始人也是这样。 商业模式案例分析 2 (1)：盖茨的商业模式 盖茨是一个天才，在 1977 年他 21 岁的时候创办了微软 公司。1986 年 3 月微软上市，他 30 岁时，就成了亿万美元 富翁! 但他为什么一个人能赚这么多钱?其实，盖茨的亿万财 富并不是说他已经实现了这么多的盈利收入，而是在他公司 上市后，股票市场对微软未来的收入非常看好，然后愿意给 微软的股票很高的价格，也就是说，盖茨今天的财富更多的 是反映微软未来的收入，反映微软未来能赚多少钱，是股市 帮助盖茨把未来的收入提前变现，他今天的财富不是靠过去 已赚的收入累计起来，而是未来收入的提前累计。所以，是 股市帮了他的忙，是股市非常看好微软的未来。 那么，为什么微软会这么赚钱?它跟别的公司有什么差 别?原因当然很多。 第一个原因可能是软件商业模式的特点，因为一旦微软 花成本开收回一种软件，比如像你们喜欢用的 Windows，那 么每多卖一份 Windows 系统软件，其价格是 260 美元，其成 本对微软公司来说接近零，也就是说，这 260 美元是纯利润， 净赚。世界上今天有 6 亿多的电脑用户，那怕中间只有一亿 人付这个价钱，这也是 260 亿美元的收入!你说，这么大数 量的销售市场，同时每卖一份软件的边际成本又几乎为零， 这种商业模式怎么不赚钱呀! 边际成本是什么意思?是说，一旦你已经把开发成本、 广告成本投入，为了再多卖一份产品，你还要付出多少成本。 比如，你们可能觉得丰田公司造一种车会卖很多钱，但是， 你要知道，每辆车的制造成本会很高，而且每辆的会基本一 样。也就是说，为了多卖一辆车，丰田必须买这些汽车部件， 比如发动机、车身、轮胎、方向盘等等，这些部件一样也不 能少，况且他们要付很多的工人工资、退休金以及其它福利， 所以每辆的边际成本很高，丰田汽车公司的利润空间永远无 法跟微软相比。这就是为什么大家喜欢微软的股票，喜欢盖 茨创办的公司，而不会太热爱汽车公司股票。 是呀，这也是为什么人们开餐馆开了几千年，但没有人 开出一个亿万富翁来。实际上，农业的利润空间更小。因为 每亩地需要的资源投入和劳动投入都是一样的，边际成本是 常数，没有规模效应，不要说跟微软的商业模式比这要差很 多很多，而且跟汽车公司比也差很多，原因是通过机械化生 产，丰田公司能利用规模生产减少每辆车的制造成本。所以， 农业远不如工业，而工业又不如微软这样的行业。这就是为 什么西方国家通过工业革命在过去 250 年领先中国，而今天 美国又通过像微软这样的行业领先世界所有其他国家，超过 包括工业革命的发源地英国。 当然，类似微软这样的商业模式越来越多，比如，网络 游戏。中国的陈天桥先生创办盛大网游，他的特点也是零边 际成本，一旦互联网游戏软件已开发好，多一个客户对盛大 的成本是零，所以来自千百万个新客户的付费都是净利润， 你说那不赚吗?基金管理业也是基本如此，像我们的对冲基 金公司有 10 个工作人员，只要所管理的资金在一亿美元至 几十亿美元之间，我们不用增加太多费用开支，收入的边际 成本也几乎为零。 (2)：为什么星巴克会这么成功? 如果微软产品的边际成本几乎是零，而餐馆、制造公司 等等的运营成本、材料成本很高，那为什么还有人去开餐馆、 建制造公司呢?这些公司还存在并且有人继续在开新的， 这本身不就说明还能赚钱吗? 的确是这样，各个行业都可以有赚钱机会，关键还得看 有没有办法降低成本，或者巧妙地创新商业模式。比如说， 我们经常去的星巴克咖啡店，你不是也喜欢那里吗?本来， 咖啡先起源于 10 世纪的埃塞俄比亚，随后传入中东，到 16 世纪由威尼斯商人带入意大利，经过英国东印度公司的海外 贸易于 17 世纪初传入英国、荷兰等其它西欧国家，并立即 成为西欧的时尚饮料，咖啡馆是人们社交、休闲的场所。到 1675 年，仅英国就有 3000 多家咖啡馆，那时的英国移民也 把咖啡带到北美，在 17 世纪末，纽约、波士顿等地也到处 是咖啡馆。你看，咖啡馆在西方、在美国已开了 300 多年， 其数量早已成千上万，有数人都尝试过开咖啡馆、也赚过钱， 像这么老的行业，谁会想到还会有创造亿万富翁的机会呢? 但是，这并没阻挡美国人霍华德。舒尔茨(Howard Schultz) 通过开咖啡馆成为亿万富翁，更确切地说他的财富是 13 亿 美元!他于 1985 年成立今天的星巴克公司的前身，到今天星 巴克的市值是 254 亿美元，短短 21 年就创造这种奇迹，而 且是在有 300 多年的老行业里创造这种奇迹!像星巴克这样 既没有新科技，又是一个老掉牙的行业，怎么还有机会呢? 首先在于规模，星巴克今天有差不多家分店，遍及全球，这 是星巴克跟微软、谷歌类似的地方，都有广大的消费者客户 群体，在全球各地星巴克一周销售 4000 多万杯咖啡饮料， 每月销售差不多两亿杯，按每杯 3 美元算，仅咖啡销售就是 每月 6 亿美元!这是过去 300 多年没有人做到的，过去没有 咖啡馆公司做出这种规模，是史无前例! 为什么星巴克的品牌这么好，世界各地的人都愿意去， 而且愿意为星巴克咖啡付这么高的价格?他们是不是靠花很 多钱作广告?的确，几乎所有公司品牌靠花大量资本作广告， 依此在消费者群体中建立信任和形象，像衣服、食物品牌都 这样。做市场营销研究的人得出的结论是，一般的人在看到 一种品牌两、三次之后才会愿意掏钱买它，才会信任它，所 以，广告费的投入极为关键。 但是，到目前为止，星巴克没有花过一分钱做广告，可 它的品牌却是全球咖啡行业最响的，这是星巴克最大的成功 妙诀所在，正因为它不花钱做广告也能有最好的品牌，它每 卖出一杯咖啡的边际成本就很低，赚钱的空间就大了。 为什么星巴克不用花钱做广告就能建立顶尖品牌呢?三 方面因素带给星巴克劣势。 第一，从一开始，星巴克就只选择在最繁忙的市区交叉 路口开咖啡店，虽然这些地段地皮租金很高，但非常醒目的 位置给星巴克最自然的广告效果，过路来往的人不可能不看 到招牌门面，看的次数多了，品牌信任自然就来了。当然， 这一点可能早就是常识，从前人们就知道，没有太多特殊的。 所以，更重要的是第二个因素，那就是全球化、全球范 围内的人口流动，为星巴克这样的品牌连锁店带来空前的机 会。但，有一点很关键，就是人们在各地、各国间的流动要 具规模，要频繁，也就是空运、高速公路等交通网必须很发 达，跨国间的旅游方便容易。否则，这种跨地区、跨国间的 品牌协同效果就很差，这就是为什么在全球化于 1980 年代 重新启动之前，即使有人想像舒尔茨先生这样去创办全球连 锁咖啡馆，也难成功。是全球化带来的跨国人口流动造就了 星巴克，为星巴克节省许多广告开支，使它每卖一杯咖啡的 边际成本很低。有了星巴克这种规模的全球咖啡馆之后，以 往传统的咖啡馆日子就不好过了，它们正在被逐步淘汰。 另外一个因素是星巴克在纳斯达克上市，1992 年它的股 票正是上市交易，也就是说，我们都可以通过买股票成为星 巴克股东。许多人认为，向大众发行自己公司的股票只是一 个融资事件，如果我的公司不需要资金，好像就不必上市。 实际上，远不是这样，让公司股票上市除了融资之外，另一 个同样重要的效果是巩固公司的品牌、增加公司的知名度。 在 1992 年上市之前，星巴克只是在美国西海岸有一定的知 名度，其它地方的人不知道有这么一个咖啡馆公司，更不知 道它的咖啡如何了。但是，在准备上市的过程中，美国大大 小小媒体都在报道星巴克这个公司、介绍它的咖啡是如何如 何好。这就好了，连还没喝过星巴克咖啡的人都好奇了，也 想去找着试试，一下把星巴克咖啡变成时尚品了。股票上市 之后，股价一天天涨，这本身又使星巴克成为新闻，使更多 人对星巴克好奇。就这样，虽然星巴克没花钱做广告，其效 果胜过广告。 这就是为什么刚刚在美国上市的中国如家连锁酒店公 司会有非常好的前景，在中国各地的酒店到今天还基本都各 自为政，相互独立，酒店名字也是五花八门，不知道到底哪 家好。这就是为什么每次爸爸在中国旅游时，最痛苦的就是 选酒店的问题，它们都说是四星、五星，但根本不知道哪家 好。所以，当我知道沈南鹏先生创办了如家连锁酒店，我立 即就觉得他的判断真准!他公司的股票上市才 3 个多月，股 价已翻了两倍多。 星巴克的故事，不只是因为其商业模式才很有意思，而 且也因为创建该公司的舒尔茨先生是一个非常了不起的人。 舒尔茨于 1953 年出生在纽约的布鲁克林区，是贫困区之一，他有 一个弟弟和妹妹。为了支持一家的生活，他爸爸开过出租车 和卡车，也在工厂干过苦力活，他妈妈不工作，在家照顾小 孩。由于家境困难，1956 年，他们一家搬进政府救济的公寓 房，靠政府福利补助长大。上的小学、中学以及后来的大学 很一般，同学的家境也很穷。12 岁开始，舒尔茨每天早起送 报纸，赚些钱给自己和家里用。之后，在上初中、高中时， 经常在餐馆、制衣厂打工。为了赢得体育奖学金上大学，在 中学他发奋踢美式橄榄球，后来得到北密执根大学的奖学金， 去那里上大学。在 1985 年创建星巴克之前和之后，他都是 靠自己的奋斗，而不是靠父母的遗产，更没有靠任何人的权 势后台。 靠自己的努力，舒尔茨这样一个家庭背景极普通的人也 能在 1992 年，也就是他 39 岁时，成为亿万富翁，实现事业 成功。像舒尔茨这样的个人故事总是让你爸爸由衷地敬佩， 他是我的英雄。在以私有制为基础的美国，由普通家庭出身 而成为亿万富翁的个人故事很多，上次谈到的盖茨就是另一 例，还有沃尔玛连锁店公司的创始人是这样，戴尔电脑、英 特尔、雅虎等公司的创始人也是这样。 (3)：沃尔玛的成功模式 沃尔玛(Wal-Mart)是另一个有意思的财富故事。过去近 20 年里，沃尔玛公司创始人沃尔顿(Samuel Walton)家族的 财富一直排第一，远远超过盖茨和其他家族比如，在 2006 年美国《福布斯》财富榜上，沃尔顿家族单个成员分别排第 六、七、八、十和十一位，每位的财富超过 150 亿美元，五 位共有 786 亿美元，而单人排第一的盖茨有 530 亿美元。 这种故事，这么大的财富数字，不是神话又是什么呢? 为什么沃尔顿家族能有这么多财富?沃尔玛只是开平价超市 连锁店，在这种传统行业里，怎么可能比微软更赚钱?从表 面看，沃尔玛超市好像跟其它连锁店没区别。沃尔玛的口号 是„天天平价‟，以高质量、低价格把别的商店挤掉。 如果沃尔玛的价格总比别人低，那沃尔玛靠什么赚钱呢? 我们以前讲过，微软每卖一份软件的边际成本几乎为零， 但，批发商没那么幸运，卖出的每件物品的成本不可能接近 零，比如，他们肯定要花钱进货，还要雇佣员工，支付运货 成本，还有商场的租金，等等。所以，沃尔玛的商业性质跟 微软不可能相同，赚钱的模式自然不一样。因此，为了做到 „天天平价‟，同时又能赢利，沃尔玛必须在成本上下 功夫，要最大限度地压成本，这样才可让消费者得到好处。 但，问题是如何压低成本? 沃尔玛的最大特点是大批量采购货物，而且是直接从厂 商采购，避开批发商。由于采购量巨大，它能把厂商的出货 价格杀到最低。沃尔玛是世界上最大的公司，最大批发商， 在全球有 5000 多家巨型超市，每周有一亿多顾客光顾其商 店，2006 年的销售额是 3388 亿美元，相当于整个中国农林 牧副渔业一年的收入，沃尔玛雇用 150 万员工。这几千家超 市的货物由总公司统一采购，比如像鞋、衣服，只要沃尔玛 决定从哪家制鞋厂进货，那就是一年许多亿双鞋的订单，那 家制鞋公司就不用找别的客户了，只为沃尔玛生产就够它发 展增长了。正因为这样，沃尔玛就有充分的砍价能力。以最 便宜的价格直接从厂商进货，不仅给沃尔玛很大的赢利空间， 而且也让它有能力以低价跟别人竞争。所以，大批量从厂商 直接采购，避开批发商，是沃尔玛压低成本、提高利润的主 要策略。 如果我们看看沃尔玛的背景，或许能更好理解。沃尔玛 的创始人沃尔顿先生于 1918 年出生在俄克拉何马州的农村， 从小放牛养马，挤牛奶，养兔子卖，养鸽子卖。中学、大学 时期，在餐馆、商店打工，自己赚钱上学。他的家境极普通。 大学毕业后，在一家连锁商店工作过两年，1941 至 1945 年 当兵。1945 年至 1962 年间，在阿肯色州的农村，他通过加 盟„Ben Franklin‟品牌开过多家连锁店，当时让他极 其痛苦的问题有两个，一是他必须付很高的批发价进货，他 的规模太小，没办法，只好忍受批发价，得不到出厂价;二 是像阿肯色农村这种边远的地方，人口少，市场小，没有批 发商愿意往那里送货，沃尔顿自己必须想法安排货运，让成 本升高。就以今天中国农村的情况为例，农村人口稀少，收 入又低，不仅银行和保险公司不愿意去，就连一般的平价超 市也觉得那里没油水，不愿去。结果，收入低的农村反而得 不到廉价商品。当时，美国农村也如此，一般认为，在人口 少于 5 万的乡镇开平价商场，是不会赢利的，所以，那时的 连锁超市都集中在城市，在那里互相竞争砍价，避开乡村。 也恰恰因为是这样，沃尔顿先生反倒觉得乡村才有机会，因 为那里竞争少，只要价格足够低，即可赢得市场。 1962 年，在阿肯色州的一个小镇，沃尔顿开了第一家 „沃尔玛超市‟，以„天天平价‟为基本立足点。 随即，开始在其它小镇扩张。他只选那些没人去、人口在 5000 至 2 万 5 万之间的乡镇。那些小地方，不仅没有竞争，而且 每开一家„沃尔玛超市‟，当地人马上会家喻户晓，不 需要花钱作广告，他们自动会来。这当然节省成本，也是沃 尔玛的另一个成功秘诀。到 1969 年，沃尔玛共开了 18 家规 模相当大的分店，全部在人口低于 2 万 5 万的小镇。到 1990 年代，沃尔玛有三分之一的超市都在这种没有竞争的小镇， 在那里，它有相当强的定价权。有了这种劣势作后盾，沃尔 玛相对于对手的竞争力就强了。既然没有批发商愿意送货到 阿肯色州的乡村，1964 年开始，沃尔顿只好建自己的物流库 存中心。虽然这是被迫的，但，意外的收获是沃尔玛从此可 以避开中间批发商，直接跟生产厂商谈价、进货了。也就是 说，沃尔玛从厂商进货到自己的物流中心，然后再运到各分 店。随着沃尔玛规模的上升，它的砍价能力也直线上升，使 沃尔玛的货价水平越来越低，竞争劣势越来越强。在这些大 规模扩张中，沃尔玛的钱从哪里来?如果没有钱，它怎么能 到处开新店呢?这就得靠资本市场帮忙了。也就是说，看到 沃尔玛的增长前景、竞争劣势这么强，沃尔玛公司的股份自 然有很多人想要，愿出低价买。为了得到更多资金做扩展， 沃尔玛于 1972 年在纽约证券交易所上市，向大众投资者发 行新股。从此以后，股票市场就成了沃尔玛增长的资金来源。 所以，沃尔玛带来的几乎是一场批发业革命，给消费者大众 巨大好处，但也逼着许多人另谋职业，去其它行业重新找到 劣势和特长。这就是奥地利经济学家熊皮特所讲„创 造性破坏‟(creative destruction)。也就是说，沃尔顿把千 千万万个小规模杂货店挤垮，这当然是一种破坏，破坏了原 来以低价格、低效率据称的批发业秩序。按一般的理解， „破坏‟是一个贬义词，可是，沃尔玛的破坏是一种 „创造性破坏‟，是褒义的，因为由沃尔玛取代千千万 万家杂货店之后，社会效率提高了，数亿家庭的生活费用被 降低了。这不是对社会的创造性贡献，是什么呢? (4)：戴尔的成功秘诀 1962 年后，沃尔玛从根本上改变美国批发业，也改变了 美国人的日常生活。但是，就像美国所有的行业一样，有竞 争就有不断的创新。1984 年，又一种新商业模式出现，这次 的创新者是当年才 19 岁的麦克。戴尔，他是如此成功，连 续多年在《福布斯》财富榜上排在前十位，2006 年的财富为 155 亿美元，排第九。 戴尔的故事非常有意思，而且他的商业模式跟微软、星 巴克、沃尔玛都不同。从某种意义上，那也是时势造英雄， 只不过是戴尔有商业天赋，超过别人抓住了商机。今天，个 人电脑家家有，人人有，你可能觉得人类自古就如此，可实 际上其历史很短。电脑本身起源于第二次世界大战，起初只 是专业用的电脑，没有大众化的个人或家庭电脑。1977 年， 苹果公司推出一种基于视窗界面的电脑，大大提高其可用性， 便于普及，成为第一代个人电脑。 1981 年，IBM 也进入个人电脑市场，推出第一代 IBM 个 人电脑。由于 IBM 是计算机行业的龙头，历来以制造大型计 算机而出名，它的进入即标志个人电脑走上正式舞台。当时， IBM 的个人电脑商业模式是自己设计、制造，部分产品由自 己的销售团队直销给大公司客户，但更多的是通过批发渠道 向中小企业个人用户销售。不过，IBM 公司太大，大型计算 机是主业，对个人电脑的推销力度总有限，难以两者兼顾。 相比之下，1982 年新成立的康柏克计算机公司则没有历史包 袱，只从事个人电脑的制造和销售，轻装上阵，很快赶上 IBM 的个人电脑销售量，成为该行业的老大但是，由于 IBM 和康 柏克公司都是通过批发店销售电脑，这种商业模式成本很高。 第一，从组装电脑到销售、到拿到现金，这中间的时间 太长。也就是说，IBM 造好电脑后，先在公司仓库放着，再 运到各地商店，由于商店收货后往往不能马上卖掉，要租地 方作库存。不仅库存空间需要付成本，而且要用大量流动资 金支持货物的储备，资本成本会不低。 第二，电脑技术变化很快，库存时间越长，技术过时的 可能性越高，折价和报损的程度会很高，这又使成本增加。 第三，由于是通过商店出卖，店面本身又需要成本，所 以，电脑制造商需要给代理商不低的分成佣金。 结果，仅 IBM、康柏克的赢利空间受限，而且使电脑价 格太高，不利于个人电脑需求的增长。戴尔电脑公司的机会 就是这么来的。戴尔出生在德克萨斯州，出于好奇，15 岁时 买了台苹果电脑，搬回家拆了再装，试试自己能否再装好， 结果试成了。没想到的是，那次经历铺下了致富之路。1983 年，戴尔 18 岁，德克萨斯州立大学一年级学生。那年，他 成立自己的公司，白昼上学，晚上与周末帮其它公司更新个 人电脑操作系统，随着业务的扩展，他开始雇用员工。到 1985 年，在他还是大学二年级学生时，他公司收入已是 600 万美 元。也是在 1985 年，戴尔看到 IBM、康柏克的商业模式过 于呆板，既不能根据客户的需要组装电脑，不同用户的需要 显然不同，但 IBM、康柏克不能为多数用户量体裁衣，同时， 他们的商业模式又使资金周转速度太慢，库存电脑太久、太 多，占用太多批发店面，成本过高。 那年，戴尔将公司改做电脑，他的模式是„先拿 到客户定单，收到钱，再组装电脑，然后发货‟。也就是说， 你先打电话下买单，告诉你所要的电脑速度、存储器大小等， 交好钱，然后戴尔电脑公司才开始装，装后寄到你家里。这 样，戴尔不需要太多流动资金，没有库存，没有批发店面成 本，更没有电脑技术过时的风险，因此也没有价格风险。既 有满足用户需求的灵活性，又大大降低成本，这使戴尔有很 大的砍价空间，即使他卖的电脑比 IBM、康柏克的便宜很多， 戴尔电脑公司照样能赢利，而 IBM、康柏克却可能亏损。 你说，有了这种„定制加直销‟模式，戴尔不胜出 才怪呢，是不是?看来戴尔跟沃尔玛、星巴克、微软一样， 都是除了创新以外，在成本上下功夫，甚至创新就是为降低 成本。降低成本是企业经营的核心之一。要么有技术劣势， 要么有成本劣势，当然最好两者都有。有意思的是，虽然戴 尔的电脑业务于 1985 年才开始，到年底，他的销售额已达 7000 万美元，1990 年的销售为 5 亿美元。到 1999 年，戴尔 电脑超过 IBM、康柏克、惠普成为最大的个人电脑商。 对于客户而言，他们不仅可以根据个人需要定制电脑， 戴尔的价格也最低，而且一有问题，还能直接跟制造商交涉， 而不是与批发商打交道，这很有吸引力。戴尔的„定 制加直销‟非常成功。比如，在 90 年代中期，它的平均库存 时间在 6 到 13 天，而竞争对手的库存时间为 75 至 100 天。 电脑淘汰速度、降价速度一直很快，这种库存时间劣势对戴 尔的成功极为关键。如果直销模式这么浪费成本，这跟特定 产品的标准化程度有关，标准化程度越高、越成熟、越简单 的产品，越便于做直销。个人电脑到 198 年已具备这些特点， 已相当标准化。 但是，有很多东西是非常个性化的，比如，女士服装、 时装，还有汽车、食物等许多商品，可能难以直销，一般人 都喜欢看一眼、试一下才决定买不买。所以，批发商店不可 能被淘汰，总会有市场，只是人们必须为此多付一些钱。戴 尔的„定制加直销‟模式还有其它劣势。实际上，它特 像中国的房地产模式，开发商在盖楼房之前，就把房子预售 给客户，先得到房价，然后再用这些钱盖房，这样，不仅开 发商自己不需多少本钱，而且拿到这些售价后，可以把钱存 在银行先赚利息，或者做别的投资，大大提高利润空间。 戴尔在大学时，没有本钱就能开公司，道理也在此。为 什么读书?戴尔在 1985 年，也就是在大二时，退学不读书了。 盖茨以及他的搭档保罗。艾伦也大学没念完，就退学办公司 了，香港首富李嘉诚也如此。妈妈不是说读书很重要，否则 不会有出息。但，他们为什么那么成功，都是亿万富翁呢? 表面看，好像是这样。但是，对多数人来说，不一定从小就 知道自己对什么最感兴趣、自己立志一辈子做什么，也不一 定知道自己最适合做什么工作。所以，多数人需要小学、中 学、大学这一系列规范化的教育，通过这些教育，一方面学 会做人，知道社会的过去、今天和明天;另一方面，也给每 个人时间和机会，去了解自己到底想做什么，对什么感兴趣， 学会一些谋生的技能，等等。 当然，并不是每个大学毕业生必然比没上过大学的人更 成功，同样地，也不是每个没上过大学的人必然不会成功。 上大学，好的教育，只不过让自己成功、让自己过好生活的 机率增加一些，但并不能保证任何东西。像戴尔、盖茨、艾 伦，他们从小就着迷于电脑，中学时，就把电脑技术的方方 面面了解很透，他们去当地大学旁听电脑课、去计算机房实 习。虽然还没进大学，或者进了大学但没念完，可是，他们 已把大学相关内容学透了，自学有时能达到„一日胜 读十年书‟的效果。所以，课堂只是学习的一种方式，自学看 书，或以其它方式学习，也是可行的。不过，对多数人，大 学这种有组织的系统学习可能是最有效的方式。就像制造业 工厂一样，大学能达到规模效果，是系统产出，是批量生产。 的确，对中国家长来说，我们习惯于认为唯有读书高，所以， 对后代，不管三七二十一，总要他们学位一个接一个地拿， 最好是拿到博士学位或更高。为什么大家只顾追学位，不太 管自己小孩到底喜欢做什么、适合做什么呢?并不是每个人 拿到博士、学问做深了才幸福。一种可能的解释是历史上的 科举制，学而优则士，只有读好书才能做官。到如今的中国， 什么都国有，什么都由行政权力控制，从行政资源到商业机 会都由官权控制着。在这样超度官权管制的社会里，学位可 能是每个机关、每个单位都必然要求的，否则，庞大的官僚 体系就无法管制，就会到处走后门。所以，这样的社会，只 好通过学位这种硬指标，来证明每个人的能力，离开学位就 无法客观判断了 于是，为了适应这种社会，大家只好盲目追求学位，不 管这些学位有没有用、适不适合自己的小孩。追求学位当然 过于机械化，但是被这种制度逼出来的理性选择。可是，在 美国这种私有制社会里，公司和财产都是私人的，不是控制 在官权力手中。只要你能创业，办自己的公司，能创造价值， 你就不需要通过学位证书向任何人证明你的能力，你就是自 己的老板，有没有上过正规大学，这不重要，重要的是你的 真实能力。 所以，在美国，就有戴尔、盖茨、艾伦这些没上完大学 但极端出色的个人故事父母也没必要逼着小孩没完没了地 追求学位，浪费掉许多青春年华。 商业模式案例分析 3 十大商业模式之一：联想 从产业价值链的定位角度来看，依靠强大的销售网络， 从贸易技术到创新驱动路径，围绕国际计算机和信息服务产 业价值链，从低端环节重新分配给 R u0026 D 的处理委托服 务的高端链接和高级业务格式已经得到了发展。 利润模式：在产业升级的过程中，大规模的低成本制造 业作为利润的来源逐渐开始转向以增值服务为利润增长点。 创新：在缺乏甚至削弱独立知识产权的弯路的情况下， 依靠庞大的国内市场和政府的支持，国家综合体被用来建立 庞大的营销体系，服务网络和市场优势，以及逐步利用工业 后端(市场)的控制权来改善对行业中端资本的控制，然后利 用行业的中端(资本)控制来增强行业的前端(技术)控制。 十大商业模式中的两个：华为 从行业价值链定位的角度出发，以客户需求为导向，定 位为通信设备领域的系统集成服务提供商和量产公司，为客 户提供有竞争力的端到端通信解决方案，并专注于通信设备 整个产品生命周期构成一条完整的产品线。 盈利模式：主要依靠整个通信产品的整个产品生命周期 来赚钱。 创新：依靠整个产品线在通信设备领域整个产品生命周 期中的收入，以暂时损失为代价，投放市场的新产品将在经 过两到三次之后按批量生产的模型定价十年来，利用企业规 模效益和低廉的成本效益，高效的供应链管理，非核心环节 外包，流程优化等方法所发挥的成本优势压制或有效遏制了 国内竞争对手，并采用了低成本 R u0026 D 的优势可以迅速 抢占国际市场份额并抑制成本劣势西方竞争对手形成了著 名的华为优势。 十大商业模式中的三个：百度 从行业价值链的定位角度出发，我们努力让人们获得最 便捷的信息，找到他们想要的东西，为互联网用户提供一系 列基于搜索引擎的产品和服务，全面覆盖所有搜索中国网络 世界的需求。 盈利模式：通过网络推广和有效付款来实现收入。 创新：凭借庞大流量的平台优势，它与各种高质量的网 站建立了全球最大的网络联盟，极大地提高了各种企业的搜 索推广和品牌营销的价值和覆盖范围，并且扩大了利润来源。 十大商业模式中的四个：阿里巴巴 从产业价值链定位的角度出发，抓住互联网与企业营销 相结合的契机，将电子商务业务重点放在 B2B 信息流上，为 每个人营造便捷的在线交易渠道。 利润模型：通过为国内外供应商在其自己的网站上提供 展示空间以换取固定的报酬，展示空间的信息流转化为强大 的收入流，并强调增值服务。 创新：通过互联网为客户提供国内外分销渠道和市场机 会，使中小企业可以减少对传统市场和营销成本中主要客户 的依赖，并从互联网中受益。 十大商业模式中的五种：腾讯 从产业价值链定位的角度出发，抓住互联网机遇，改变 人们的生活方式，形成新的格局。通过建立中国最大的在线 社区为用户提供一站式在线生活服务，通过影响人们的生活 方式嵌入主营业务。 盈利模式：在庞大便捷的沟通平台上影响和改变亿万网 民的沟通方式和生活习惯，并利用这种影响嵌入各种增值服 务。 创新性：利用互联网的力量改变人们的生活方式，进入 市场，免费提供基本服务，并使用增值服务作为实现价值产 出和利润来源的一种方式。 十大商业模式中的六种：巨人 从行业价值链的定位角度来看，该集团牢牢把握了企业 价值链中的阵营和销售链接，通过颠覆性的阵营，地毯和地 毯定义了新产品或服务。 后攻销售加强了对市场后端的控 制。 利润模型：虽然表面上 Melain， Golden Partner 和 Golden Wine 使用传统的利润模型，而 Journey 游戏则采用 基本服务免费+物品费用模型，但实际上通过营销创新形成 的新产品和服务理念实现了收入。 创新：通过全新的营地和销售方法，关注消费者的实际 需求，例如消费者的习惯，消费者的决策情况，消费者的心 理，消费者的心态等，为产品或服务提供新的概念实际质量 低下，并且从具有较短销售渠道和广泛销售网络的侧面迅速 进入市场。 十大商业模式中的七种：携程 从产业价值链定位的角度出发，抓住互联网与传统旅游 业相结合的契机，努力发挥航空公司和酒店作为渠道供应商 的作用，发行会员卡以吸引目标企业客户并依靠庞大的电话 呼叫中心进行预订服务和其他方法将航空旅行，酒店预订， 度假预订，商务旅行管理，特殊商人和旅行信息作为核心业 务。 盈利模式：通过与全国许多酒店和主要航空公司的合作， 进行大规模购买以降低成本，同时，客户可以通过在线预订 客房和购买机票来积累客流。将会有更多的客流，最终将形 成有利可图的良性增长模型。 创新：基于传统旅游服务公司的盈利模式，主要通过互 联网+呼叫中心完成中介任务，利用 IT 和互联网技术无限放 大盈利水平，成为鼠标+水泥模型。 十大商业模式中的八种：招商银行 从产业价值链定位的角度出发，抓住信息技术与传统金 融业相结合的机遇，树立金融电子服务品牌，推出首张基于 客户号管理的国内银行借记卡，首家网上银行，首款符合国 际标准的双币种信用卡，首款用于高端客户财富管理产品的 向日葵管理，首批私人银行服务和跨银行现金管理服务。 盈利模式和盈利能力：通过扩大服务范围和扩展服务范 围，我们可以获得各种利息收入和增值收入。 创新性：将信息技术引入金融业的发展，并在创新，领 导，为您而变的时刻不断引入新服务，引领金融业的发展。 十大商业模式中的九种：苏宁电器 从产业价值链定位的角度，以家电链的形式加强对后端 市场的控制，同时加强与全球近万家知名家电供应商的合作， 共同创造具有价值创造和利益共享的高效供应链，并增强自 身在工业价值链中的主导地位。 利润模型：基于 SAP 系统和 B2B 供应链项目，通过降低 整个供应链系统的运营成本，库存储备并为客户提供更好的 服务，节流+开源的方式来实现收入。 创新：以家电链的形式加强对后端市场的控制，在此基 础上，加强对上游制造环节的渗透，使零售和制造业可以与 商业伙伴合作提高效率整个供应链的价值，从而开放整个工 业价值。供应链寻求更高的价值回报。 十大商业模式中的十个：比亚迪 从产业价值链的定位角度，依靠一定产业领域的技术优 势，在相关产业转型或兴起的背景下，该产业的产业优势将 反向转移到该领域，形成跨行业且稳步上升的行业扩张。 创新性：基于电池领域的绝对竞争优势和产业优势，在 现有商业领域取得成功之后，具有很强的复制能力，稳定性， 技术创新性等优点，内部资源的集中利用和优势要素的整合 每个业务部门都将产业布局转移和调整到新兴领域或转型 中的行业，使新业务层出不穷，实现塑造蓝海，产业扩张和 价值创造的统一。 以上业务模型案例分析： 首先，从时间上看，十大成功商业模式提出了两端少而 中间多的模式。所涉及的公司已经实现了持续经营，盈利能 力很强，并且有一定数量。 其次，十大成功商业模式可以进一步分为两类：基于技 术突破和创新和主要依靠产业价值链的整合与分解，并在不 同领域和产业上有所差异。价值链。创新程度。 这表明成功的商业模式是相同的，但有很大的不同。内 部资源，外部环境，利润模型和业务机制的创新组合非常相 似，并不断提高其利润率，协调性，价值，风险控制能力， 可持续发展能力和行业地位。 在某些条件下和某些环境下的成功是非常不同的。它们 更加个性化，不能简单地复制或复制，并且必须不断进行修 订以保持公司的持久活力。基于参考的创新始终是商业智能 在商业模型中的核心价值。