2018客户经理个人工作总结

2018客户经理个人工作总结

篇一： 我担任大客户营销经理四年来，尽力用诚心赢得客户，用细心服务客户，用爱心关心客 户，表现出良好的服务能力、协调能力和承受能力，取得了显著的营销服务业绩，得到了公 司领导和员工们的充分肯定，受到了大客户们的一致好评。 一、积极推进转型业务，把握商机增效益 为积极推进电信业务转型，我坚持做到把握商机。20XX 年 5 月 XX 阳光保险公司成立， 在走访客户时发现，该客户比较重视宣传本公司品牌。我看在眼里，喜在心里，迅速向这一 客户推出了号码百事通业务，其中客户首选冠名播报业务。冠名播报是在用户拨打 114 查询 号码时，商家可以在播报查号进入服务程序前插播企业的品牌宣传，每天近十万次的查号量 有助于商家迅速树立品牌形象。但一开始，该客户对 114 号码百事通陌生，对可能产生的效 果表示怀疑。我当场拨打 114，首先听到的就是某品牌的播报，并告诉客户平均每天拨打 114 的话务量。同时为客户算了一笔经济帐，将号码百事通广告和电视广告、报纸广告以及其他 媒体广告的受众群体、经济成本、效益评估等方面进行了比较和测算。比较过后，客户觉得 冠名播报真的十分划算，当场签订 114 号码百事通冠名播报的协议，缴纳了业务费 10000 元。 20XX 年 3 月，XX 大兴商厦改制卖给仇九陶等私营业主，原 XX 大酒店由于电信费用问题 将所有电话撤除，仇老板委托赵律师全权负责电信业务谈判，赵律师与联通、移动、铁通、 网通等电信运营商全面接触，了解各运营商的费用、服务等情况，用其他运营商的低资费作 为谈判的法码，我与部门负责人商量，采取避重就轻方式与其周旋，不在价格上与其纠缠， 反复宣传我公司的产品品牌、服务品牌，合理利用电信业务的组合营销，精心制作方案上门 拜访详谈。当我发现赵律师关注重点在于服务，我欣喜万分。因为我有的信心做好服务工作， 有的信心让客户满意。双方就虚拟网、管道铺设、宽带上网、公共场所的无线上网以及小灵 通的信号覆盖等方面的细节作了进一步的交流，在整个谈判中终于战胜其他运营商，与该酒 店达成了合作意向。该客户 4 月 16 日提出需求，要求在 5、1 劳动节之前将 96 部电话、1 条 10m 光纤安装到位。要在这么短时间内完成这么多任务是相当困难的。但要强的我觉得正好 让客户真切感受我们的服务质量和响应速度。于是我当天就将订单及时输入到客响系统中， 从工程立项、查勘、设计、铺设管道、放电缆到装机，安装无线市话基站，我放弃了周六、 周日的休息时间，做大量协调工作。在客响中心的大力支撑下，我仅用了 10 天的时间全部完 成了这一工程，给了客户一份满意的答卷！ 二、大力宣传电信服务优势，锲而不舍赢得业务。 公安局组建四级网，2m 电路改 100m 电路，移动公司利用双方领导层的私人关系，廉价 出租 100m 电路，公安局通信科人员要求移动公司做出租电路的组网方案，这段期间，相互交 往密切，在此严峻形势下，我作为负责该单位电信业务的客户经理没有退缩，反而更激起了 斗志，我一面向公司领导汇报，赢得领导支持；一面做公安局通信科领导的工作，指出使用 移动 100m 电路的弊端，并宣传和分析我们中国电信的优势。通过一系列的对比分析后，公安 局领导和通信科相关人员都表示赞同，对我的服务态度表示满意，表示如果报价合适将愉快 地与电信合作。经过我的努力，一举扭转了被动的局面。然而在公安局排除移动公司后，联 通公司和广电局又闻风而动，欲以更低廉的价格再把我电信挤出竞争之列，对此，我一直严 密关注此事，积极联系并协作配合，及时制定出相关策略应对，加大了和公安局相关人员的 沟通，取得了共识。从开始洽谈到签定协议，几经反复，历时达半年之久，该局终于同意与 我公司签定四级网 2m 改 100m 的协议，新增每条电路 700 元，电路租金每年增加达 40 万多元。 三、密切客户关系，尽心尽力增量保量 我市劳动局组建的医保网，涉及分布于各医院、各医疗诊所、医药公司的营业网点，多 数医疗网点使用的是窄带拨号刷卡业务，每个网点电信月刷卡资费约 30 元/月左右，为激增 量，大力发展宽带业务，我反复与该局医保处万秀风主任洽谈，将窄带拨号刷卡业务全部改 用*宽带业务，开始万主任不赞成，我毫不放松一次一次地上门说服，融洽客户关系，只要有 一点希望我要做 100%的努力，攻关该局信息科科长徐伯明，请他提出窄带刷卡设备老化已到 期，已不能正常使用而需升级换代；让医疗网点纷纷反映刷卡机使用不正常，影响生意。万 主任根据这一情况决定由劳动局医保处发文通知所有医疗网点在 20XX 年 12 月 31 日后不再使 用窄带拨号刷卡业务，应全部到电信公司登记、签订*宽带刷卡业务，如不与电信公司签订* 宽带协议的将取消其办理医疗网点的资格。根据劳动局医保处万主任所说：在全省全部使用* 宽带刷医保卡的，XX 市是第一个，现在电信公司登记医疗网点的有 200 多家，已办理的用户 127 家，每年增长收入约 14 万元。在签订协议时，用户对我们尽心尽力的敬业精神钦佩不已。 篇二： 时间飞转，转眼间 20XX 年即将逝去，即将迎来 20XX 年。回顾这一年来的工作，在积极 配合专卖管理员、送货员、电访员同时，也扎实做好辖区的业务访销工作，使卷烟销售实现 合理定量前后的平稳过度，基本完成各项考核指标。在工作中我深深体会到作为一名合格的 客户经理除了应具备最基本的素质和能力以外，还必须不断的学习，在工作中不断的充实自 己。客户经理的工作不是简单的拜访、推销和产品宣传。重要的是在拜访的过程中指导客户 卷烟经营，对新品牌进行培育本文。更重要的是要有对市场的敏感度，要逐渐加强对市场的 研究和分析能力以及合理的处理销售过程中产生的问题和矛盾。 一、除此之外，我也认识到作为一名合格的客户经理，做好以下方面对我的重要性： 1、敬业爱岗，视单位为我家 在抓紧一切时间学习业务知识，充实头脑，提高工作技能的同时，我更注重与同事们之 间保持一种亲密的关系，而一个人的成绩也不仅是靠一个人就能取得的，每个人实际上就是 所有的工作链条中的一环，哪一个环节出了问题都不可能把工作干好，所以与同事们之间的 团结协作也是很重要的，不管是稽查员、送货员还是司机师傅，都与我的所谓成绩密不可分， 而我作为集体的一员，单位效益的好坏直接影响到我的既得利益，对此我有切身体会，而单 位要想有好的效益，又与每个员工的一点一滴的积累不无关系，所以我在单位就像在自己家 里一样，就像为家里人做事一样，认真负责、殚精竭虑、不遗余力。这样我与同事们的关系 非常融洽，为我在工作中能取得优异成绩奠定了良好的人际关系。 2、加强沟通，维护客户利益 作为烟草公司的客户经理，同我每天接触最多的就要算是卷烟零售客户了，没有他们的 支持，我所做的一切全是无用功，通过两年多的磨合，我同他们之间建立了牢不可破的亲情 关系。因此我必须把他们的利益放在第一位，设身处地为他们的利益着想，这样做的目的也 正是为了使他们成为我公司忠实的客户，把我们作为商品的第一供应商，自觉地抵制假冒伪 劣卷烟的冲击，更好地保护好消费者身体健康、维护好消费者利益的同时，无形中也为公司 创造了效益，在客户能获得利益的时候他们也就真正成为了烟草公司的销售终端，为公司的 可持续发展提供了充足的网络保障。 进入 20XX 年，我同卷烟经营户的关系也进入一个新阶段，我对他们可说是已经非常熟悉 了，谁最爱卖什么样的卷烟，谁最爱老品牌，谁最爱新品牌，谁几天该补一次货等，我都了 如指掌，对于他们提出的一些问题我也能够及时处理并提供帮助。对于个性化服务，我更是 驾轻就熟，运用自如，我把自己的手机号给每个经销户都留了一份，他们谁有问题可以随时 同我联系，对于该补仓而未补的情况，我也会打电话过去或亲自登门去提醒一下，他们对此 都非常感谢，把我当成知心人，有什么事全对我说，而我在卷烟品牌的调剂方面尽量做到紧 俏烟户户有，断档卷烟一定会告知他们一个合理的理由。现在广大农民的收入还较有限，消 费水平也较城市低很多，加上外出务工人员较多，所以五类卷烟在农村这块市场的消费需求 比较大，而由于烟厂在生产方面也在提档增效，因此，五类卷烟的生产量极小，根本无法满 足消费需求。在访销过程中，就有很多经销户、普通消费者问到这个问题，问为什么没有五 类卷烟，我对他们提出的问题一一答复，不论时间再晚都会解释清楚每个问题，真到他们满 意为止，这些东西看来是微不足道的小事，实际上并不尽然，虽然多费些口舌，但对于他们 来说却是一种信息的传达，使他们增加了对我、对烟草公司的信任度，不解释清楚的话，他 会认为是烟草公司故意不给他烟，断他的财路，他就会转而向别的地方寻求货源，对于烟草 公司以后的发展造成不稳定因素。 由于我与经销户的沟通，他们都非常理解和支持我的工作，这种融洽的关系也使我受益 匪浅，他们向我反馈了很多有价值的需求信息，更有经销户直接拒绝那些来路不明的私烟， 认为通过我给他订的卷烟才货真价实。 3、走访客户，积极和客户进行有效沟通 有效的沟通是建立在对客户充分了解的基础上，结合自己的工作目标，通过合理的方式 和丰富的工作经验，达到自己所期望的目的。客户经理可以通过有效的沟通增进对客户的了 解，同时也让客户更好的理解、支持自己的工作。通过我们的工作让客户程度的满意，进而 增进与客户之间的客情关系。良好的客情关系的回报就是得到广大客户的衷心支持，最终获 得良好的市场效益。 客户是企业的上帝，这是一条亘古不变的法则，如何更好的为客户服务，是摆在我们面 前的一个课题。客户经理是烟草商业企业的一线人员，是最了解客户信息、也是最熟悉市场 的一个平台。一个合格的客户经理应善于充分利用自身优势，为公司领导决策提供第一手资 料，向客户传递行业信息，维护企业的利益的同时利用自身业务能力为客户谋取更大的利润 空间。接受不能改变的，改变不能接受的。我们的客户形形色色、性格迥异，这是无法改变 的事实。在对客户的工作过程中我们也许会遇到各种各样的困难，但我相信态度决定一切。 我们只要秉承“至诚至信、全心全意”的行业服务理念，只要把企业的利益和客户的需求时 刻牢记，我们将从成功走向辉煌！ 4、乐观自信，养成良好的心态 自信是使看似不可为的事情取得成功的前提，有了自信才有取得成功的可能性，而乐观 却是一种对于工作的态度，视工作为快乐、享受，必然会得到工作给你带来的回报。 自从进入烟草公司以来，我对于领导及单位交给的各项任务都持自信和乐观的心态：别 人能完成的我也能完成，他们能做好的我也同样做得出色，我并不比他们差。对于每月的任 务指标，由于我对于经销户的真情实感及他们的大力支持，我完全有把握很好地完成，事实 也果真如此，这样的工作业绩也使我感受到了成功的快乐。正所谓知足者常乐，我的快乐正 是来自于低起点的目标定位，这样的定位使我很快便实现了一个个的目标，而正是一个个目 标实现的积累收到了意想不到的结果，也使我从中得到更大的乐趣，使我懂得在工作中一定 要有自己实现工作任务的标准，哪怕它与实际目标有一定差距，那也没什么，先把它实现了 吧，然后再做其他的，这样就是在享受工作了，而不会感到它带给你的压力，你就会更加热 爱自己的工作，也会干出更多的成绩。因此保持良好的心态以及乐观自信的工作态度也是我 取得成绩的保证。 二、工作中遇到的困难 1、卷烟供货服务成零售户诉求焦点。卷烟需求基本得不到满足，货源满意度持续下降， 供货宣传解释工作仍然无法令少数零售户满意。 2、柜台的陈列、卷烟品种的摆放，价格标签的维护，少数零售户仍然无法到位。 3、部分零售户的培育度不够，在管理上没有给予足够的关注和重视。 4、卷烟预测工作准确率偏低，服务客户的能力有待加强。 5、卷烟品牌培育工作能力有待进一步加强。 三、今后的工作计划 1、面对工作中遇到的困难，用适当的方法加以解决。 2、密切注意合理定量后卷烟市场的动态，重点走访农贸市场与综合市场。 3、进一步做好电子结算工作，提醒卷烟零售户主动订货，使得电子结算率和订单成功率 能够上一个新台阶。 4、做好零售户的卷烟标价签的更换工作。目前零售户的卷烟标价签破旧现象较严重，在 下月的访销中，需要及时更新。 5、100%做好投诉电话宣传单的宣传发放工作，将投诉电话不干胶粘贴在零售户营业场所 明显位置。 6、关注零售户的销量波动情况。对卷烟销量波动较大的零售户，及时沟通，并及时与片 区专卖管理员联系。 最后对于今后的工作，我更应该明白态度决定一切的道理，只要你努力了，你终究会得 到回报，成绩只代表过去，这点成绩的取得有我的辛勤和汗水，更离不开同志们的协助以及 经销户的大力配合，这是大家共同努力的结果。尽管有了成绩，但是和先进同志相比还是有 很大差距，还有努力的余地。因此，我会在新的一年里以此为新的起点，去开拓更灿烂辉煌 的局面。20XX 年即将过去，对于之前的不足我将更加努力改进，展望新的一年，我将用更加 勤奋的态度去面对一切难题。