室内设计营销术-5new

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室内设计营销术-5new

053我们一起吃午饭吧你是不是经常听到有人说“我再打电话给你,一起吃个午饭”?那你是不是真的能接到这样的电话呢?我敢打赌,不是很经常。他们不是故意爽约的,我相信绝大多数的人都是善意的,他说这话的时候是真的想再给你打电话,但是这实在是个大忙人的许诺。有些人结识你,就是想要借助你的社交关系找到别的人。可能会不止一次,不只一年,反反复复很多次。你知道吗?我的很多给我带来丰厚回报的项目都来之不易,要定期的打电话,耐心等待合适的时间安排,直到出现一个合适的时机,客户需要我的产品和服务。在客户决定购买之前我已经和他们联系过20次了。如果你想要发展事业,就不能害羞,不能懒惰。你不想令人生厌,但是你确实想要更多的客户。在生意场上就是要结交他人,并继续跟进,和那些你见过的人、你听说过的人建立关系。不仅没人会对这些行为提出异议,而且这是大家公认的应该做的事情。你的数据库想要和那些你见过面的人保持联系,精心组织,设置提醒和做备注是很关键的。这就要求建立和维护数据库。不管是做什么生意,拥有客户数据库都是关键。你可以从头开始,建立一个清单,把过去的客户、同事和你乐于共事的生意伙伴都包括进来。如果你超过一年没和他们联系过了,凤凰制版美术C201004178《室内设计营销术》4校样 排版员:施成品尺寸130×190mm11/3/9n054第四章 结交关系MarketingInteriorDesign就打个电话确定一下联系信息是不是仍然在用。这能够使你的清单更有效:将昂贵的宣传册寄送到一个错误的地址上是毫无价值的。这种核查的另外一个好处是保持和客户的关系,提醒他们你的成功和你能够提供的服务。你可以跟他们讲讲你正在从事的项目和你觉得最有趣的工作类型。现在,把你从主动营销渠道得来的名字加到清单上吧,这些渠道包括网页营销、直接的邮件联系和招贴广告营销(这几项在后文中都将详细讨论)。你还能从益百利(Experian)等信息服务公司和邮购商店那里购买更多的个人信息,邮购商店会卖给你一个清单,把你需要的信息打印出来寄给你。你只要提供一个邮递区号、人口统计学数据或你想要联系的生意内容,他们就会告诉你有多少人符合你选择的标准(稍后亦有详述)。我使用微软的Outlook建立数据库,这个软件能将邮件、日历、联系记录和任务表整合在一起。自然的,Outlook还有别的我用不到的功能,但这一点就已经够用了。好处是我能够在维护原有信息记录的同时一点击就发邮件,并创建联系记录、约见和任务。我还能增加备注,设置提醒,使我能够知道下次联系的时候应该说些什么。许多其他的这种系统也都是可行的,包括ACT、LotusNotes和项目管理软件内置的系统。选哪个都可以,只要你能用它导出、导入从外部营销努力中获得的名单就行,例如完成向一个邮购商店发送一份地址清单的任务等。通过Rolodex实现这样的功能比较困难,凤凰制版美术C201004178《室内设计营销术》4校样 排版员:施成品尺寸130×190mm11/3/9n055通常制表用的微软word和excel可能也不足以实现这样的功能。如果你应用Outlook及其类似的管理程序,就能够容易地选择不同的格式和领域上传至不同的媒介,用于邮件群发、邮寄标签等需要数据的服务功能,还能很容易地给联系人分类。客户跟进要记得做客户跟进,一旦遇到潜在客户,你需要决定一个合适的跟进措施。在当今电子信息过载的时代,手写的备注或信函能够让你区别于他人。当然了,你得能清晰流畅地书写才行;如果你怀疑自己手写的能力(有些学校教书法有二十多年了),你可以在信封上手写姓名、地址,并装进手写签名的打印文本。我认为,一封难以复制的信函表明了你对他人的重视,你要花时间亲自写信,把信笺折起来,放进信封,写上姓名、地址,贴上邮票,离家去邮寄。在电邮和短信的时代,通过邮政邮寄东西看起来可能过时了,其实不然,只有这样才能留下深刻的印象。最近,我的公司得到了一个媒体关系的项目。我记得在面谈中,客户抽出了一张纸条,这是一个月之前我给决策者之一写的便条,通过这种便条我向他致歉,因为我错过了一次聚会。我的客户告诉我,他们公司想要与我合作,是因为我能够花时间写一封真诚的信并邮寄出去。一个朋友曾告诉过我一封无关紧要的信是怎样帮她实现重大目标的。那是在她高三的时候,她正在考虑报考一个学院,凤凰制版美术C201004178《室内设计营销术》4校样 排版员:施成品尺寸130×190mm11/3/9n064第四章 结交关系MarketingInteriorDesign收集名片现在我们假设你投资了时间和精力参加一个重要的活动。在活动中你必须开放心胸面对所有的机会,必须向每一个你交谈过的人索要名片。(当然了,你也要和他们交换名片,但是别指望给出名片就能给你带来新的生意。)随身带钢笔,在名片的背后写下备注,记录见面的背景和任何必要的行动。活动的最后你将收集到许多需要某些追踪活动的客户名字。首先,决定合适的行动路线是什么,谁联系他们最合适。可能对你而言没价值的信息对你的一个买主或者同事却是有价值的。要意识到不是所有的信息都对你有意义;有些是对你影响力所及的圈子里的人有用的。我深信“要让爱传出去”。让爱传出去2000年,凯萨琳·雷恩·海德(CatherineRyanHyde)的小说《让爱传出去》(Payitforward)问世,并拍成了同名的电影。这个口号是本·富兰克林最先提出,在罗伯特·海莱因(RobertA.Heinlein)的书《行星之间》(BetweenPlanets)中广为传播,流行起来。剧中的一个角色给唐(Don)一些吃的,唐说“真是太谢谢你了!滴水之恩,当涌泉相报!”“不,你还是去帮助那些需要帮助的人吧!”剧中的角色回答说。凤凰制版美术C201004178《室内设计营销术》4校样 排版员:施成品尺寸130×190mm11/3/9n065我想说的是,你需要广施善行,而不一定要回报那个帮助过你的人。如果你有机会看这部电影,你就会形成这样的人生哲学:广施善行,将会得到回报,但回报你的不一定是你帮助过的人,回报的方式也不一定是你帮助别人的方式。名片的处理光有这些人生哲学还不够。看看你从口袋里掏出来的那一大堆名片吧。如果我记得和某人谈得不错,他能给我生意做,那我会在第二天给他打电话,前提是他要有立刻联系的意愿。例如,他告诉我能和某人谈谈之类的。如果我没有什么要跟进的印象,就会等上几天,给他们发上一封信笺,说“很高兴见到你”。有时候,在交易展之类的活动之后,我发现自己有几张像谜一样的名片。我想不起来是从哪里得到的,或者这个人名究竟对应的是谁。但是,这并不是我联系对方的障碍。不管我是什么时候得到这张名片的,我一般都会发电子邮件给对方,开始联系。通常我在邮件中这样写:“很高兴能在某某活动中见到您!但是我快活的过了头,等我回到办公室都忘记原本要做些什么了。我手上有一张您的名片,我是不是许诺给您要做些什么?幸好您比我记性好。盼望您的回信,保持联系!”这样的信通常都奏效,对方会准确地告诉我,我们都讨论过哪些问题。然后我就会在数据库中增添备注,用于跟进。凤凰制版美术C201004178《室内设计营销术》4校样 排版员:施成品尺寸130×190mm11/3/9n066第四章 结交关系MarketingInteriorDesign如果你像我一样参加过很多的活动,发现自己每次一天下来收集了那么多的名片,你可能会想要买一个名片扫描仪。虽然它的功能并不完美,但是却可以准确无误的将信息扫描下来,如果你需要还可以进一步调整字段。名片扫描仪可以让你避免誊写的错误,进而避免丢失有价值的联系信息。发邮件在邮件地址栏中输入数据时,我们可以很方便地调整数字顺序,添加字母。如果你把名片给扔了,就只能怪自己运气不好了。最好的客户跟进方式就是面谈。面谈比其他方式更有效果,没什么比“一对一”的交谈更好了。除非是在宴会上,你坐在某个大人物身边,整晚都在讲话,但是只是简短地谈到一些和业务不相关的事。如果你觉得为了业务的需要,你得更好地了解某人,而且对方听了你的故事会受益,那就安排时间喝杯咖啡面谈吧。我喜欢让面谈简单些,并不一起吃饭,除非(1)我知道很有可能要和这个人做生意;(2)我觉得他们很有趣。骗人的小把戏是的,我也曾为了生意以外的事情,一直追求别人。浪漫的举动只是表面,追求别人也没有什么错。但是,如果你想要做成生意,可能最好只是暗示你觉得对方很有吸引力。毕竟你并不知道对方的感受,还是专注于生意吧。如果最后你们紧密合作,那什么事都有可能发生。凤凰制版美术C201004178《室内设计营销术》4校样 排版员:施成品尺寸130×190mm11/3/9n067浪漫追求有两种方式,只可惜你可能并不在乎追求你的人商业前景如何。处理这种情况的最佳方法是巧妙地将对话控制在生意方面,避免提及生活中任何私人的细节。通常,接下来会有一个一起吃午饭的邀请,在这种情况下,接受邀请是很危险的,你要知道,对你而言,最好是在办公室或者办公时间谈话。如果这种示爱非常直接,你可以说,“您过奖了,我有点尴尬。事实上,我已经有爱人了。”或者说“我现在倒是没在和人约会,可我还不想约会。”最重要的事情是要表现的轻松一点,给对方留面子。我们一起喝杯咖啡吧保持见面简单、灵活,就减少了双方在时间安排上的压力。(喝饮料在一天中的任何时间都是合适的,但吃饭只能在固定的时间段。)一起喝杯饮料只要半小时就够了,可是吃饭大约至少需要一个小时。记住,你通过你做的每一件事情传达信息,你希望别人感觉你一直都很忙。一起喝点饮料而不是一起吃饭还有个好处就是减少开支。如果你提出来吃饭,那就是暗示你来付账。有时候,为了吸引客户,我会多花些钱选择奢华些的餐厅,餐厅会为我的成功加码,坦白地说,这样做总是值得的。不要害怕你选的地方超出了预算。即便你觉得应该是对方付账,因为是对方选的餐厅或者是对方邀请的你,你也应该主动提出来各自付账。可以说,这样就不需要将来再吃一顿饭来还人情了。凤凰制版美术C201004178《室内设计营销术》4校样 排版员:施成品尺寸130×190mm11/3/9n075第五章 初次见面和后续跟进首次会面的意义在于让双方对未来的互动建立合适的期望,也决定了你是否适合某个客户或某个项目。你可以借此为未来的沟通定下基调,用行动告诉对方该如何处理你们之间的关系。你这时候就应该告诉客户自己的时间和创意价值多少,否则就错过了机会。事实上,初次见面特别重要,所以我认为本章是全书中最重要的部分。如果你也曾抱怨:“客户利用了我的时间”,那么你应该尤其留心阅读本章,我的回答是:“没有受害者,只有志愿者”。一旦你首次联系了某个可能合作的客户,不管是通过电话、电子邮件,还是见面,你应该婉转地告诉对方应该怎样处理你们之间的关系。你需要表现出对时间的珍惜,可以通过设凤凰制版美术C201004178《室内设计营销术》4校样 排版员:施成品尺寸130×190mm11/3/9n076第五章 初次见面和后续跟进MarketingInteriorDesign定服务范围、坚持合适报酬等方面来实现。要让客户处于支配地位,你在评价客户,客户也在评价你。划定范围那么下面我们逐一论述。假设一个客户突然给你打电话。(事实上这并不是最开始的联系,也不是完全出乎意料的“突然”,正如我们前面讨论过的,由于你在人际关系和营销方面的技巧,客户才有可能给你打电话。)除非你是在截止日之前拼命赶工,否则你总能够抽出五到十分钟立刻开始一段短暂的交谈。你可以说些“真高兴你给我打电话”之类的话,听听对方怎么说。五到十分钟之后,你可以说:“我想进一步了解情况,我们定个时间继续谈谈吧。你什么时候比较方便?”然后安排时间进行一次长谈,即便就是同一天稍后一点的时间。你传达出的信息是你很忙,你的工作井井有条,你的时间安排需要预约。结果是别人就不会指望你能扔下所有的事情,随叫随到了。告诉你的客户,你安排了半个小时作沟通。要强调这次的沟通是不收费的,你询问对方项目的情况、解释说明你的服务也都是免费的。通过这样处理时间安排,你就告诉了客户下次谈话会是什么样的。除了你给出的两个方面,其他方面的服务都是收费的。要注意,这个时候你们还没有讨论你未来的工作一共要收取多少费用。你能怎么做呢?其实你还没报价,你对这个凤凰制版美术C201004178《室内设计营销术》4校样 排版员:施成品尺寸130×190mm11/3/9n077项目了解的还不多。很可能半个小时的交谈(有的是通电话)之后就没必要再面谈了,你可能发现这个项目对你而言不合适,你还是节省时间和精力,不要离开办公室去见面了。也可能半个小时的电话打完,你发现这个项目很有吸引力,那么下一步你就要安排面谈了。准备初次会面我建议把初次会面时间安排到初次联系至少一周之后。这样就建立起一种印象,你忙于其他客户的业务,而且也能让你有时间给对方进一步发送相关资料。这些资料包括一封勾勒出设计步骤的信和协议书样本,最好再有一份精美的营销折页——目的是通过你做的每件事建立起你的专业地位。初次会面一个小时足够了,除非工程量特别大,需要花费大量的时间梳理项目内容。和客户至少要谈半个小时,一起度过一段有意义的时间。你应该通过问问题一直引导谈话,客户扯远了的时候让他们能回到话题上来。初次会面在以下方面要多加注意。着装着装专业,但不要过于精致。你既不想让客户相形见绌,也不想暗示自己是个挥金如土的人。相反的,你也不想太过随意,除非这次见面是在建筑工地。凤凰制版美术C201004178《室内设计营销术》4校样 排版员:施成品尺寸130×190mm11/3/9
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