室内设计营销术-2

室内设计营销术-2

013开始在住宅装修上不断实验自己的装饰构想。新的消费者不断掌握资源，亲历亲为，聪明的设计师们又能够提供些什么呢？你能提供的就只有设计天赋、经验和专业技能。这就是你要对你的潜在客户强调的东西：多年的训练、支撑你给出建议的经验、你在其他相似的项目中获得的知识和你与生俱来的设计直觉。还要展示你在工程材料（包括绿色替代产品等）方面的能力，并强调你在解决特殊问题方面的知识。提出意见如果消费者认定不需要你服务，或者他们认识不到你的专业才能有什么价值，那么不论多低的价格，你都没法争取到他们的生意。但是如果你能说服他们，让他们相信你给出的建议和拥有的全套技能可以打造出独一无二的美丽空间，他们就会乐意为你的工作支付合理的价格。这取决于你要展示出他们需要的才能。你必须采用各种营销手段，让他们认识到你的才能。我想起一个媒体关系项目，这个项目我的公司没有拿到。这让我着实一惊，因为我们一向能够赢得这样的重要客户。一组很有经验的设计师正在计划向国内市场投放其品牌和产品，设计师想要寻求一个能够在时尚设计和室内设计领域都游刃有余的公司（这是在当今行业领先客户常见的要求）。凤凰制版美术C201004178《室内设计营销术》4校样 排版员：施成品尺寸130×190mm11/3/9n014为什么你需要本书MarketingInteriorDesign我们的面谈进行得很顺利，在这点上我们大概是领先的团队。但是在宣传册的展现方面，我们就略逊对手一筹了。事实上，我们要价最高，却又没能把设计师真正需要的内容展示出来。更讽刺的是，我们其实有过这两方面交叉作业的经验，但是印刷材料上却没有充分地传达出来。丢了这个项目让我瞠目结舌，我立即让公司内部的平面设计师设计一份宣传册，真实地反映我们提供的服务的价值所在。如果你的经验没法展示出来并影响潜在客户，那么经验就毫无价值。我认为，女设计师尤其能够通过这个故事有所收获，一定要确保消费者形成的判断和自己希望提供的服务是一致的。有些微妙的暗示往往使事情有天壤之别。例如，设计师是否有时间赴约？延期或取消等时间安排是否有弹性？是否需要预付款？项目专家是设计师还是客户？控制访谈的是潜在的客户还是设计师？在项目管理中，谁负责管理访谈进程，谁从一开始就为你的服务时间定价？如果你一开始就处于客户的引导之下，那么他或她将在剩下的项目中一直如此，直到导致你的损失。不管是作为客户还是作为设计师，通常男性能够更为有力地抓住这种权利，并不断调整来保持领导地位。女设计师们也能够这样做！享受接下来的几章吧，我们将探寻出一条道路，来提升设计专家的经营能力！凤凰制版美术C201004178《室内设计营销术》4校样 排版员：施成品尺寸130×190mm11/3/9n015第一章 自我评估众所周知（也许这也正是你购买本书的原因），设计并不总是乐趣和游戏，它是需要严肃对待的价值数十亿美元的全球产业，是目前仍在变化中发展的行业。贸易资源垄断的时代一去不复返了。资源仍旧存在，只是你的客户可能也了解它们。行业内出现了提供免费设计服务的零售店，和你竞争同样的客户群（我们将在第十章讨论这个话题）。况且在住宅设计领域里还有其他设计师的竞争。这就意味着你要清楚你是谁，你提供什么，你能接受什么，你希望从职业中获取什么。以下问题将帮助你定义出你自己和你的事业。找到这些问题的答案将帮助你在当下和未来做决定。拿起铅笔来，我们开始！凤凰制版美术C201004178《室内设计营销术》4校样 排版员：施成品尺寸130×190mm11/3/9n016第一章 自我评估MarketingInteriorDesign当你仔细考虑如何回答时，请记住：在此过程和其他有创造性的过程中，答案没有正误之分。记得有一次我和一位艺术家一起欣赏作品，我评价说，某个线条消失了，是不是画错了。这位艺术家回答道：“在艺术中是没有错误的。”这句话深深地影响了我。自由与知识同在，你需要自由，以保证在生活的各方面有不俗的表现。在回答关于你自身的问题时也是这样。首先，每桩生意都应该有自己的UPS，这里的UPS不是指包裹运送服务，而是独一无二的陈述（UniquePositioningStatement）。不管你是制造洋娃娃，还是清理下水道的污物，实施起来总有些特别的东西，那就是你的UPS。设计师的UPS尤其重要，你的UPS有哪些内容将决定你能否向客户有效地展示自己。UPS是定位的中心，在电梯间营销中尤其如此。在电梯里你要向陌生人表达你自己的哪些方面呢？做一个很有用的练习吧，想想你身处的环境因素：狭小的空间、周围的陌生人（也许拥挤到相互贴近的程度）、极短的时间（也许只有20秒）和有效表达的可能性。当你面对在电梯中倾听（并评价）你的所有人，开口讲话难免会紧张。如果不实践，电梯营销将比你想象的更难。想要知道别人的判断是人之常情：“他们觉得有趣吗？”“他们会留下印象吗？”是的，肯定可以！只要你能凤凰制版美术C201004178《室内设计营销术》4校样 排版员：施成品尺寸130×190mm11/3/9n017令人信服地讲出你的UPS，声音中仿佛带着微笑，再问上他们几个问题。你的信念传达出信心，你的微笑表达出友善，你的邀请意味着对对方的兴趣。人们总是觉得自己的生活是有趣的，你表现出对他们的生活感兴趣，会使他们的生活看起来更有趣。事实上我花了几年的时间才找到“我是做什么的”、“在电梯要说什么”。最后，我找到了这样的话：“我为室内设计和家庭装饰做营销。你是做什么的？”我花了几年才找到我的UPS，这并不是说你也要花这么长的时间，但是这仍值得你好好思考。得出你自己的UPS至关重要，因为它将应用于如下领域：★营销：用于名片、网页、宣传册和你为公司准备的一切材料上。★语言介绍：用于媒体采访、介绍、社交宴会，当然还有电梯营销。★员工训练：这是有效的UPS最重要的用途之一。因为，员工如果不知道你是做什么的，他们如何能判断自己的努力是正确的方向？他们接电话的时候怎么才能给呼叫方合适的回答？★商业决定：企业家经常通过严格的筛选来评价商机：这就是我要做的吗？这就是我的核心竞争力吗？记住：“你能做的”并不意味着你就“应该做”。凤凰制版美术C201004178《室内设计营销术》4校样 排版员：施成品尺寸130×190mm11/3/9n034第二章 打造你的品质品牌MarketingInteriorDesign第二章 打造你的品质品牌每个人都自认为自己知道什么是品牌，绝大多数人都知道品牌的重要性。但是，通过和许多设计师交谈，我怀疑是否绝大多数人真的知道品牌的涵义。按照韦氏词典的定义，品牌是“识别商品或厂商的商标或特色名称”。在室内设计领域，我们要建立具有特色风格的服务供应商识别，想想迈克尔·泰勒（MichaelTaylor）的加利福尼亚风格和西斯特·帕里斯（SisterParish）采用的印花棉布。杰米·德雷克（JamieDrake）会采用充满活力的色彩，芭芭拉（BarbaraBarry）长于处理精美的细节。一般的设计师却不会在这些方面让人念念不忘。设计师并不认为自己能够家喻户晓，可是为什么不呢？“全球思考，在地执行”是非常经典的表述，这本来是用来凤凰制版美术C201004178《室内设计营销术》4校样 排版员：施成品尺寸130×190mm11/3/9n035描述环境运动的，我借用来讲述我们当下的需要。那么，就大胆向前，放眼全球思考吧！你希望自己的设计能够像凯利·威尔斯特勒（KellyWearstler）那样，人们看到很酷的豪华宾馆设计就会暗暗地想，“这是凯利的设计”。接下来，针对本土来行动（首先你得了解自己后院）。作为新手，你得先学习一下作为榜样的设计师和设计公司。这还不是“个人表达”的时机：你公司的一切都得按照目标客户能够接受的方式运营。在家工作还是租间办公室？我在长期的咨询服务中最常遇到的一个问题：“是要在家工作呢，还是租一间办公室呢？”答案不是确定的。这取决于你的目标市场是谁，你的竞争对手是谁。如果你的竞争对手和潜在客户都是在精装修的办公室中洽谈的，那么你最好也租一间办公室。如果你的客户是呆在家里的家庭主妇、家庭主夫，对办公室不感兴趣，从不会顺便到办公室拜访，那你就呆在家里吧。这种一成不变的廉价方案对你同样有效。我曾有机会拜访国内采用这两种不同经营模式的公司，并对这两种组织方式的高效率印象深刻。想想吧，你不需要穿越城市，只需要上楼就能和客户沟通，那该省下多少时间用在客户身上啊。从另外的角度上看，令人惊讶的办公室设计绝对能让人记忆犹新：专业的设计、巧思的布局、美妙的视觉感受。如果你的客户喜欢这种高雅的层次，那么打造精美的办公室绝对是必要的步骤。凤凰制版美术C201004178《室内设计营销术》4校样 排版员：施成品尺寸130×190mm11/3/9n036第二章 打造你的品质品牌MarketingInteriorDesign你也许也想遵从房地产购买的圣经，一切从区位出发。一个专业设计师团队就设在了南加州拉古纳尼格设计中心，他们五个人各有自己的办公桌，面向行走通道，每天从他们面前经过的都是豪华的设计中心里川流不息的潜在客户群。他们的聪明之处在哪里？为什么把它搁置一边？想一想该如何整合其他专业人士的资源吧，也许你能够和他们合作，优势互补，共用建筑师、景观设计师、灯管设计师。当然也要考虑到保留你自己的空间。展示设计能力的最好方法就是以你喜欢的方式建设或重新装修一个属于你的空间。然后，你就成了房东，可以向其他设计师收取费用，有了新的收入来源。我所知道的一个国际知名纪录片电影的制作人就是靠向其他电影制作商出租编辑室获取自己的绝大部分收入的。设计师不管是出租或租赁也都是很合适的。我把我的两间办公室分别转租给了律师和招聘人员。考虑一下通过租赁安排得到的社交网络和我所说的优势吧。选择有很多，决定却要你来做。要把那些会影响你未来理想客户的因素牢记在心。命名游戏接下来，你的公司该取个什么样的名字？最简单最普遍的做法是以你自己的名字命名公司。公司和你自己同名，说明了你就是公司所有者；加在名称后面的“室内设计”之类的词则说明你从事的行业内容。我的朋友杰米·德雷克（Jamie凤凰制版美术C201004178《室内设计营销术》4校样 排版员：施成品尺寸130×190mm11/3/9