《对外贸易谈判》复习资料（试题及答案讲解）

《对外贸易谈判》复习资料（试题及答案讲解）

‎《对外贸易谈判》课程期末复习资料 一、客观部分：（单项选择、多项选择、判断）‎ ‎（一）单项选择部分 ‎★考核知识点: 商务谈判制定 ‎★考核知识点: 报价 ‎★考核知识点: 拟制血亲的种类 ‎★考核知识点: 倾听技巧 ‎★考核知识点: 解决谈判僵局的方法 ‎★考核知识点: 诱导性提问 ‎(二)多项选择 ‎ ‎★考核知识点: 货物买卖谈判 ‎（三）判断部分 ‎ ‎★考核知识点: 常识思考题 ‎ 附1.3.1（考核知识点解释）：‎ 答题：应选（3）如果理由合情合理，选其他也算对.‎ 例如：‎ 选第一问(1)立刻复电，表示欣然接纳他的订购。（选1理由：老朋友了，急他所急）‎ ‎(2)立刻复电，表示欣然接纳他的订购。不过，指明紧急装运之额外开销应由他负担。（选2理由：一般关系，考虑利润应加附加条件。）‎ ‎(3)复电指出无法在这样短暂的通知之下办妥报关与装船工作，并向他致谢。（选3理由：不予理睬策略 产品不愁销路，看看再说）‎ 二、主观部分：‎ ‎（一）填空题 ‎ ‎★考核知识点:‎ 附2.1.1（考核知识点解释）：‎ 在经济全球化的浪潮中，“三来一补”的合作方式占有重要地位。“三来一补”‎ 26‎ 中的“三来”指来料加工、来样加工、来件装配；“一补”指补偿贸易。“三来”是进口和出口紧密结合的交易形式，其谈判的内容与货物贸易谈判内容有相似之处。‎ ‎“三来”的商务谈判中，各方重点关注的有质量，包括来料、来件的质量，产成品的质量；合理的损耗，涉及原材料、机器设备；加工费及支付方式，该点是谈判的重点，此外保证与索赔的相关内容也不容忽视。‎ 补偿贸易又称产品返销，指合作一方提供技术、设备、器材等兴建企业或改造老企业，待项目竣工投产后，合作的另一方以该项目的产品或双方商定的其它产品来偿还的合作方式。体现优势互补的补偿贸易需要一方以技术、设备、器材兴建或改造企业，另一方以该企业的产品或其他双方商定的产品来偿还补偿。‎ ‎★考核知识点:‎ 附2.1.2（考核知识点解释）：‎ 按谈判中双方采取的态度和方针，分为让步型谈判（或称柔性谈判）、立场型谈判（或称硬式谈判）、原则型谈判（或称价值型谈判）‎ ‎ 让步型谈判： 即把对方当作朋友，而不是当成对头；强调的不是占上风而是互相信任，互作让步建立良好的关系；强调的不是我方压倒你方而是随时准备为达成协议而让步。谈判的目的是要达成协议而不是胜利，是为将来进一步扩大合作打好基础。在谈判中出现分歧时，常以友善的言语提出建议，或在有利于大局的情况下尽量做出妥协，避免与谈判对手摊牌。 让步型谈判的一般做法是信任对方、提出建议、做出让步、保持友好、发展关系。‎ ‎ 立场型谈判：即视对方为劲敌，强调立场的坚定性，强调针锋相对。谈判诸方都以各自的实力，提出自己的条件，各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看成是一种意志力的竞赛，各方都想达成对己方更为有利的协议。在谈判过程中，出现困难和矛盾时，互不让步，或互相要对方改变立场，甚至向对方施加压力，指责批评对方。 ‎ ‎ ‎ 26‎ ‎ 原则型谈判：即要求双方将对方作为合作伙伴而不是作为敌人。谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上，以友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。原则型谈判吸取让步型谈判和立场型谈判之所长，而避其极端，强调公平、公正的价值原则。它不像让步型谈判那样只强调关系而忽视利益的取得；也不像立场型谈判那样只强调自身利益的取得。原则型谈判要求谈判双方尊重对方的基本需要，寻求双方的共同点，寻找各种使双方各有所获的方案。‎ ‎（二）问答题答案：‎ ‎★考核知识点:‎ 附2.2.1（考核知识点解释）：‎ 答：（1）在让步时，要考虑对方的反映，如果让步使对方有满足感，使自己有所回报是最好的。（2）要注意让步的原则。例如不要在原则问题上让步、不要做无谓让步等等。（3）选择理想的让步方式。让步的方式很多，要依据实际情况来选择。（4）运用适当的让步策略。‎ ‎★考核知识点:‎ 附2.2.2（考核知识点解释）：‎ ‎ 谈判策略和技巧的应用是有条件的，只要用到该用的地方，用的恰到好处就能发挥作用。达到双赢的目的。‎ ‎★考核知识点: ‎ 附2.2.3（考核知识点解释）：‎ 答：沟通障碍产生的原因主要有：第一种沟通障碍是由于双方文化背景差异，一方语言中的某些特别表述难以用另一种语言表述而造成误解。第二种沟通障碍是一方虽已知悉却未能理解另一方所提供的信息容。第三种沟通障碍是一方虽已理解却不愿接受这种理解。因为他是否能够接受现实，往往受其心理因素的影响，包括对对方的态度、与对方以往打交道的经历，以及个人的成见等。‎ 对策主要有：改进沟通的办法有：第一，收集信息，加强了解、沟通与理解 26‎ 要建立融洽的谈判气氛。第二，加强自身修养，善于从对方角度理解问题，进行换位思考。第三，注意倾听对方的意见。要集中精力，专心细致地倾听对方所说的内容；对于没有听清或听明白的地方，要请对方作必要的重复或作出明确解释；善于查言观色，洞察对方话语背后的真实动机。第四，正确表达自己的意见，做到言之有物。在实质性谈判中不发表与主题无关的意见；用词尽可能简洁明了，尽量不用或少用过分专业化的术语和容易引起歧义的字句。第五，直接了当地回答对方问题。第六，经常检查双方沟通的有效性。‎ ‎★考核知识点:‎ 附2.2.4（考核知识点解释）：‎ 答：一般来说，首席谈判代表要：第一，责任心强，心胸开阔，目标坚定；第二，知识广博，精通商务与其它有关业务；第三，经验丰富，有娴熟的策略技能，思维敏捷，善于随机应变；第四，富有创造能力和组织协调能力，具有上通下达的信息渠道和能力，善于发挥谈判队伍整体力量，最终实现预期谈判目标。‎ ‎★考核知识点:‎ 附2.2.5（考核知识点解释）：‎ 答：所谓客场谈判，在国际商务活动中，到对方谈判。其缺点是：不仅要受旅途劳顿之苦，而且也会因为不适应环境而在谈判中产生心理紧张、情绪不稳定。其优点是：客场谈判可以省却那些东道主必须承担的迎来送往，同时在谈判遇到僵持时可借必须回国请示而方便地暂时退出谈判。如果结合对谈判对方的实地考察，将有助于对对方的深入了解与准确认识，因此，选择客场谈判也有不可比拟的好处。‎ ‎★考核知识点:‎ 附2.2.6（考核知识点解释）：‎ 答：力求客观。设法建立一项客观的准则往往是一种一解百解的枢纽型策略；关注利益。有时将注意力集中于立场背后的利益，就可能给谈判带来新希望；寻找替代。一般情况下，能构思彼此有利的更多方案，往往会使谈判如顺水行舟；角色移位 26‎ ‎。从对方角度来观察问题。这是谈判双方实现有效沟通的重要方式；借用外力。当谈判双方进入立场严重对峙，找到一位中间人来帮助调解，有时能很快使双方立场出现松动；利用矛盾。一个谈判者要善于抓住谈判对千阵营中的矛盾，把它作为谈判僵局的突破口；临阵换将。临阵换将是谈判中用来打破僵局的一种常用做法；釜底抽薪。如同背水一战一样，是一种有风险的策略；有效退让。达到谈判目的的途径是多种多样的，只要在某些问题上稍作让步，而在另一些方面就能争取更好条件。这种辩证的思路是一个成熟的商务谈判者应该具备的。‎ ‎ ‎ ‎★考核知识点: ‎ 附2.2.7（考核知识点解释）：‎ ‎ 谈判策略和技巧的应用是有条件的，只要用到该用的地方，用的恰到好处就能发挥作用。达到双赢的目的。（自己发挥）‎ ‎★考核知识点:‎ 附2.2.8（考核知识点解释）：‎ ‎（一）一致式开局策略 所谓一致式开局策略，是指在谈判开始时，使对方对自己产生好感，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入。 ‎ ‎ （二）保留式开局策略 保留式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。 ‎ ‎ （三）进攻式开局策略 进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔努张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。‎ ‎ （四）挑剔式开局策略 挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让步的目的。 ‎ ‎（五）坦诚式开局策略 26‎ 坦诚式开局策略是以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意见，尽快打开谈判局面。‎ ‎★考核知识点:‎ 附2.2.9（考核知识点解释）：‎ 当谈判出现低潮时。人们的精力往往呈周期性变化，经过较长时间的谈判后，谈判人员就会精神涣散，工作效率低下，这时最好提议休会，以便休息一下，养精蓄锐，以利再战。‎ 在会谈出现新情况时。谈判中难免出现新的或意外的情况和问题，使谈判局势无法控制。这时可建议休息几分钟，以研究新情况，调整谈判对策。‎ 当谈判出现僵局时。在谈判双方进行激烈交锋时，往往会出现各持己见、互不相让的局面，使谈判陷于僵局。这时，比较明智的做法是休会，让双方冷静下来，客观地分析形势，及时地调整策略。等重开谈判时，会谈气氛就会焕然一新，谈判就可能顺利进行。谈判各方应借休会之机，抓紧时间研究一下，自己一方提出的交易方案对方承受程度如何?对方态度强硬的真实意图是什么?自己应在哪些方面继续坚持?哪些问题可以暂时放在一边不谈?我方准备提出哪些新的方案，等等。以便重开谈判后，提出对方可以接受的方案，从而打破僵局。‎ 当谈判出现一方不满时。有时，谈判进展缓慢，效率很低，拖拖拉拉，谈判一方对此不满。这时，可提出休会，经过短暂休整后，重新谈判，会改善谈判气氛。‎ 当谈判进行到某一阶段的尾声时。这时双方可借休会之机，分析研究这一阶段所取得的成果，展望下一阶段谈判的发展趋势，谋划下一阶段进程，提出新的对策。‎ 在提出休会建议时，一是把握好时机，讲清休会时间；二是要委婉讲清需要，但也要让对方明白无误地知道；三是提出休会建议后，不要再提出其他新问题来谈，先把眼前的问题解决了再说。‎ ‎ ‎ ‎★考核知识点: ‎ 附2.2.10（考核知识点解释）：‎ 答：讨价指谈判中的一方首先报价之后 , 另一方认为离自己的期望目标太远, ‎ 26‎ 而要求报价方改善报价的行为。这种讨价要求既是实质性的也 是策略性的。其策略性作用是误导对方对己方的判断 , 改变对方的期望 值 , 并为己方的还价作准备。‎ 讨价策略的运用包括讨价方式的选择和讨价之后对谈判对手的分析。‎ 谈判中的还价。谈判的一方报价以后 , 一般情况下 , 另一方不会无条件地全部接受 所报价格 , 而是相应地做出这样或那样的反应。谈判中的还价 , 实际上 就是针对谈判对手的首次报价 , 己方所做出的反应性报价。‎ 还价以讨价 作为基础。在一方首先报价以后 , 另一方一般不会全盘接受 , 而是根据 对方的报价 , 在经过一次或几次讨价之后 , 估计其保留价格和策略性虚 报部分 , 推测对方可妥协的范围 , 然后根据己方的既定策略 , 提出自己 可接受的价格 , 反馈给对方。如果说报价划定了讨价还价范围的一个边 界的话 , 那么 , 还价将划定与其对立的另一条边界 双方将在这两条边 界所规定的界区内展开激烈的讨价还价。‎ 还价起点的确定 , 从原则上讲 , 是既要低 , 但又不能太低 ; 要接近谈 判的成交目标。从量上讲 , 谈判起点的确定有三个参照因数 , 即报价中 的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。‎ ‎★考核知识点:‎ 附2.2.11（考核知识点解释）：‎ ‎     英国谈判专家比尔斯科特将谈判的分歧分为三类：  想象的分歧 （通过沟通解决）；  人为的分歧 （以其人之道还至其人之身） 真正的分歧（通过利益的协调）    采用谈判策略，谋求解决分歧 分歧：互助互利的策略 ；以退为进的策略   ；确定客观标准的策略 ；满足对方特殊需要的策略 ；目标分解的策略 ；软硬兼施的策略  ；‎ ‎★考核知识点: 谈判队伍人员及职责 附2.2.12（考核知识点解释）：‎ 根据对专业知识的需要，一支优秀的谈判队伍应该包括以下几方面的人员： ‎ 26‎ 商务人员，由熟悉贸易、交易惯例、市场行情、价格形势的的富有经验的贸易人员或厂长经理担任。可与技术人员配合制定价格。主要负责提供有关价格决策咨询，介入合同条款及价格谈判。 ‎ 技术人员，由熟悉生产技术、工艺、设备、产品标准和科技发展动态的工程师担任。主要负责谈判中涉及的商品、劳务质量，有关生产技术、产品性能、产品验收、技术服务等问题。‎ 财务人员，由熟悉金融业务和会计业务的人员担任。主要负责，提供有关货币及结算方式的咨询，介入谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等方面的工作。为主谈人提供财务方面的意见或建议；分析条款的变动所带来的收益变动；正式签约前作出财务分析表。‎ ‎ 法律人员，由精通国际经济贸易法律、法规、国际惯例条款，以及法律执行事宜的专职律师、法律顾问或本企业熟悉法律的人员担任。主要负责起草合同、协议等文件，对合同、协议等文件的条款进行法律论证和解释，做好合同合法性、完整性、严谨性的把关工作。法律人员除了监督法律文件的准确性、完备性，还要确认对方经济组织的法人地位；组织间谈判的各个程序符合法律要求。‎ ‎ 翻译人员，由熟悉业务，精通外语的专职或兼职人员担任，主要负责口头与文字翻译工作，准确传递和表达谈判者的语意，沟通双方意图，配合谈判语言等策略的运用。国际商务谈判中实际的核心人员是翻译。他们在增进双方合作，缓解谈判气氛，挽救谈判失误方面起重大作用。这就要求在谈判过程中翻译必须精神集中，工作热情，翻译内容忠实、准确；如觉谈判人的意见有不妥可提醒主谈，但必须以主谈意见为准，切不可肆意发挥，有时还可以通过翻译更正本方的失误；对于外商的不正确的言论要忠实译告主谈人。‎ ‎ 除以上几类人员之外，还要配置礼宾人员、心理专家、情报人员和一些其它的辅助人员，但数量应根据谈判规模、内容设置避免人浮于事。 ‎ 所谓谈判是指人们基于一定的需求，彼此进行信息交流，磋商协议, 旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。‎ 商务谈判主要指经济领域中，‎ 26‎ 是具有法人资格的双方，为了协调、改善彼此的经济关系，满足交易的需求，围绕涉及双方的标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。‎ 国际商务谈判是在对外经贸活动中解决不同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突，实现共同利益的一种必不可少的手段。‎ 以获得经济利益为目的；商务谈判不是无限制地满足自己的利益；商务谈判体现了参与谈判的各方“合作”与“冲突”的对立统一关系；商务谈判是以价格谈判为核心；商务谈判各方最终获利大小、多寡，取决于各方的实力；商务谈判注重合同条款的严密性与准确性 ‎ 具有跨国性,应按国际惯例办事；具有较强的政策性；具有跨文化性；具有复杂、多变性；国际商务谈判人员应具备更高的素质 人与人之间有着看不见，但实际存在的界限，这就人际交往中的距离。交往距离影响人们之间情感和交往，根据距离的远近可以大致推断出彼此之间的关系密切程度。正像人们诠释的，距离太近了像冬天的刺猬，刺人；距离太远了又觉孤独和寒冷。这说明人们的交往需要适合的交往距离。如何要做到“距离适度”“距离有度”，是保证人们交往的关键。美国人类学家爱德华.霍尔博士把常规人际交往中的距离划分为四种，分别适用不同情况的交往。‎ 其一，私人距离，也称亲密距离。交往距离可在0.5米之内，其近范围在约0.15米之内，彼此间可能肌肤相触，耳鬓厮磨，以至相互能感受到对方的体温、气味和气息；其远范围是0.15米——0.5米之间，身体上的接触可能表现为挽臂执手，或促膝谈心。就交往情境，属于私下情境，它仅限于情感上联系高度密切的人之间使用，适用于家人（父母与子女之间）、恋人与至交。 ‎ 其二，个人距离。个人距离介于的范围在0.5--1.2米之间，适合于一般性的交际应酬。其近段在0.5米——0.8米之间（较为融洽的熟人），远端在0.8米——1.2米之间（较为陌生人）。个人距离的近段在人际交往中，表现为交往双方既能相互亲切握手，友好交谈，而又较少直接身体接触。个人距离在交往场合人们一般都能接受，任何朋友和熟人在这个空间环境下都可以自由和谐地交往。故称“常规距离”。 ‎ 其三，社交距离。社交距离介于1.2米--3.6米之间，其近距在1.2米 26‎ ‎——2.1米之间，远距在2.1米——3.6米之间。是体现出一种公事上或礼节上的较正式关系，一般工作场合人们多采用这种距离交谈，适用于会议、演讲、庆典、仪式以及接见等场合，意在向交往对象表示敬意，所以又称为“敬人距离”。 ‎ ‎ 其四，公共距离。其距离在3米开外, 近段在3.7米——7.6米之间，远段在7.6米以外。适用于在公共场所同陌生人相处，它也被叫做“有距离的距离”。公众距离这个空间具有很大的开放性，使用于演讲、集会等众多人同时参加的大型活动。‎ 在商务交往中，我们了解了交往中，人们所需要的自我空间及适当的距离，根据其活动的对象和目的，选择和保持与人交往合适的距离，有意识地选择交往的最佳距离，不但能给对方以安全感和舒适感，同时也不至于使双方关系显得过于狎昵。从而更好的进行人际交往。‎ 环境的调查 方案的准备 信息准备 人员的准备 物质准备或其他准备等 ‎（一）以获得经济利益为目的(二)商务谈判不是无限制地满足自己的利益（三）商务谈判体现了参与谈判的各方“合作”与“冲突”的对立统一关系（四）商务谈判是以价格谈判为核心（五）商务谈判各方最终获利大小、多寡，取决于各方的实力（六）商务谈判注重合同条款的严密性与准确性 讨价指评价方在对报价方的价格解释进行批评后向其提出的技术及商务要求的行为。讨价可以分为全面讨价和具体讨价。 ‎ ‎（一） 全面讨价，即对总体价格和条件的各个方面要求重新报价。它常常用于评论之后的第一次要价，或者较复杂的交易的第一次要价 ‎ ‎（二） 具体讨价，即对分项价格和具体的报价内容要求重新报价。它常常用于对方第一次改善价格之后，或不易采用全面讨价方式的讨价。如对虚头较少、内容简单的报价。在评论完毕后即可进入有针对性的、要求明确的讨价。 ‎ 可以概括为无声因素和有声因素。‎ ‎（1）无声因素 26‎ 无声因素主要是指国际商务谈判人员的仪表、仪态和各种无声语言表达出的风度和气质。 ‎ ‎ 服饰因素。服饰因素指不同的谈判场合由于谈判者穿着的服饰不同，表现出的结果是否与整个环境是否匹配，从而影响到谈判的气氛。 在服饰仪表上，要求谈判人员要塑造符合自己身份的形象 因此，谈判人员的服饰应该做到美观、大方、整洁。但由于经济状况和文化习俗的差异，各国、各地区、各民族的衡量标准也不尽相同，也应视具体情况而定。‎ ‎ 目光因素。一个人对谈判气氛的形成所产生的影响并非一定表现为明显的言而行。一个眼神，一束目光， 一个微小的动作，都可能反映出本质的东西。古语说的“眉目传情，暗送秋波”，就不是很大的动作。“眼睛是心灵的窗户”，就是说人的心理变化会通过目光表示出来。 ‎ 动作和手势因素。谈判是人们一种人际交往、相互交流，相互沟通的形式，是谈判双方相互传递某种信息的过程。谈判开始，双方走进洽谈室，礼节、仪表、座位、手势、坐姿等，都在传递着某种特定信息。 因此，谈判人员应对传递不同信号的身体语言事先有所研究，掌握它们究竟会对谈判气氛有何影响，而不能轻举妄动。‎ ‎（2）有声因素 有声因素是指谈判双方见面时相互介绍、寒暄、交谈一些题外话时向对方所传递的信息，这也是影响谈判气氛的一个重要方面。‎ 有经验的双方谈判人员在见面之初，通常就要抓紧时机，通过双方相互介绍、彼此寒暄，交流感情建立良好的气氛。语言传递的效果是不一样的，为什麽同一句话出自不同人的口效果不一样，给人留下不同的感觉？原因就在于言谈中的语气、语调。一般来讲去声让人感到生硬、不快；平声使人感到和蔼亲切。因此，若双方要建立一个良好的、和谐的气氛，就要注意语声语调。通过语言的交流使对方感到亲切、自然，确有诚意，这样有助于缩短双方的距离，创造融洽的谈判氛围。‎ 无论何种谈判, 通常由谈判主体（当事人）、谈判客体（谈判的标的）、谈判信息、谈判时间和谈判地点、谈判背景等要素构成。‎ 26‎ 谈判的主体是谈判形成的原动力。谈判主体是指谈判活动中有关各方的所有参与者，即谈判的当事人。作为谈判主体，可以是自然人，也可以是经组合而成的一个团体，可以是双方，也可以是多方，他们可以只代表谈判人员自身的利益，也可以代表一个组织、一个地区或一个国家的利益。国际商务谈判的主体构成是非常广泛的。‎ 谈判是双方或多方利益的较量，参加谈判者必须对自己的言行负法律责任，否则，已完成的谈判无效，因此，当谈判并不单是为了自身或小团体的利益，而是涉及到国家、地区或组织利益时，严格的认定主体的资格就显得十分必要。‎ 谈判的客体也是谈判的标的。指谈判涉及的交易或买卖的内容。它是谈判的起因、内容和目的，并决定当事各方参与谈判的人员组成及其策略。在谈判过程中,它是核心。谈判的客体对谈判影响是深刻的。谈判的客体的多样性及在交易中的复杂性，造成它对谈判带来冲击也是多层次的，所以是谈判活动的中心。没有谈判的客体,谈判显然无从开始和无法进行。‎ 谈判信息是谈判前和谈判进行中不可缺少的，离开了全面、准确、及时的信息，决策者便无法制定谈判策略，主谈者便无法找准最佳入题点及谈判表达方式。知己知彼是任何谈判者所追求的，正确的信息是产生正确的判断和决策的前提。信息的失真则会导致决策的失误。应该把信息的获取、分析及综合视做谈判整个过程中一项十分重要的工作。‎ 谈判有无时间限制，对参加谈判的人员造成的心理影响是不同的。如果谈判有严格的时间限制，即要求谈判必须在某短时间内完成，这就会给谈判人员造成很大的心理压力，那么他们就要针对紧张的谈判时间限制来安排谈判人员，选择谈判策略。‎ 谈判地点。谈判总要在某一个具体的地点展开的。谈判地点的选择，往往涉及一个谈判的心理环境的问题，他对于谈判的效果具有一定的影响，谈判者应当很好的加以理解运用。有利的地点、场所能够增强己方的谈判地位和谈判力量。谈判地点的选择与足球比赛的赛场安排比较相似，一般有四种选择方案：即主座、客座、主客座轮流、主客场以外的其它地点。‎ 26‎ 按参加谈判的人员规模，分为双边谈判、多边谈判；按商务交易地位，分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判；按谈判双方接触的方式，分为口头谈判、书面谈判、电话谈判；按参加谈判的人数规模，分为小型谈判、中型谈判、大型谈判；按政府的参与程度区，分为民间谈判、官方谈判、半官半民谈判；按谈判地点，分为客座谈判、主座谈判、客主座轮流谈判；按谈判中双方采取的态度和方针，分为让步型谈判（或称柔性谈判）、立场型谈判（或称硬式谈判）、原则型谈判（或称价值型谈判）；从率团（组）者及团（组）中主要成员的政治经济社会地位的高低及其所代表的组织或机构的层次，分为高级谈判、一般谈判、低层次谈判；按谈判有否预期性，分为定期谈判、不定期谈判、马拉松式谈判 所谓报高价策略是以卖方确定的最高期望价格报出价格的策略，在国际商务谈判中，谈判人员可以根据外部环境和内部条件，即根据报价的依据，结合谈判意图，确定报价的上下限，即期望标准和临界标准。作为卖方，报价谋略是“喊价要高”，买方的报价谋略是“出价要低”。国际商务谈判实践都证明了在双方报价中“一高一低”谋略，即“喊价要高，出价要低”，是合理而行之有效的策略，卖方喊价高则可能以较高的价格成交；卖方喊价低则往往以较低的价格成交；甚至喊价高得出人意料的卖主，只要谈判不致破裂，买主不被吓跑，往往会有理想的结果。例如，一块手表卖主开价100元，买主还价60元，那么最后买卖可能在80元或接近80元的价格上成交。所以，高明的谈判者，在不导致谈判破裂的前提下，尽可能地报高价，从而争取更大的利益。‎ 报高价给谈判结果设定了一个不可突破的上限。报价一经说出，己方不能再提出更高的要价，更不要期望对方会接受更高的报价。除非有足以说服对方的理由。 ‎ 报高价也为对方提供了衡量和评价己方条件的尺度。在一般情况下，报价越高，对方对我方提供的商品和劳务评价越高；反之，则越低。 所以最初报高价策略，对最后成交水平起着制约作用。‎ 应该注意：报出的高价，只要能使对方坐下来谈判(即对方不是拍案而起，拂袖而去)‎ 26‎ ‎，就是报价者的成功。如果报价不给自己留有退让的余地，可能使谈判陷入不可挽救的僵局。因为大多数谈判的最终协议价格，是在你报出的高价与对方报价的中点上下之间。可见你报得越高，可能获得的利益也就越大，而报高价不仅为自己留有充分的余地，还为讨价还价、打破僵局准备了有利的筹码，以利完成我方的谈判战略步署。 ‎ 具体包括询盘、发盘、还盘、接受，直至签订合同。‎ 询盘又称询价，是指交易的一方为购买或出售某种商品，向对方口头或书面发出的探询交易条件的过程。其内容可繁可简，可只询问价格。询盘虽然不是国际商务谈判中必须经过的程序，但在谈判中所起的作用非常大。通过询盘，可以了解对方产品的详细信息，这样有利于在谈判中取得主动地位，从而影响谈判局势的发展。‎ 发盘也称报盘、发价、报价。法律上称之为"要约"。发盘可以是应对方询盘的要求发出，也可以是在 没有询盘的情况下，直接向对方发出。发盘一般是由卖方发出的，但也可以由买方发出，业务称其为"递盘"。‎ 还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件。对发盘提出修改或变更的表示。还盘可以用口头方式或者书面方式表达出来，一般与发盘采用的方式相符。还盘不仅可以就商品价格的高低提出意见，也可以就交易的其它条件提出意见。 还盘是对原发盘的拒绝，还盘一旦作出，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束 所谓接受，就是交易的一方在接到对方的发盘或还盘后，以声 明或行为向对方表示同意。法律上将接受称作承诺。接受和发盘一样，既属于商业行为，也属于法律行为。‎ 签订合同。按照一般的法律规则，合同的成立取决于一方的发盘和另一方对发盘的接受的程序。签订书面合同不是合同有效成立的必备条件。‎ 以上程序，每一道都是整个谈判中的重要阶段，从法律的角度来看，每道程序之间有着本质的区别，询盘和还盘不是必须经过的程序，买卖双方完全可以依据实际情况，不经询盘直接发盘，或不经过还盘而直接接受。但发盘和接受则是谈判成功和签订合同必不可少的两道程序。‎ 软硬兼施策略又叫“黑白脸策略”、“坏人好人策略”或“鹰派鸽派策略”。 ‎ 26‎ 在谈判初始阶段，先由唱黑脸的人出场，他傲慢无理、苛刻无比、强硬僵死、立场坚定、毫不妥协，让对手产生极大的反感。当谈判进入僵持状态时，白脸人出场，他表现出体谅对方的难处，以合情合理的态度，照顾对方的某些要求，放弃自己一方的某些苛刻条件和要求，做出一定的让步，扮演一个“白脸”的角色。实际上，他做出这些让步之后，所剩下的那些条件和要求，恰恰是原来设计好的必须全力争取达到的目标。‎ 使用该策略应注意的问题是：1、扮演黑脸的，既要表现得“凶”，又要保持良好的形象，即态度强硬，但又处处讲理，决不蛮横。2、扮演白脸的，应为主谈人，他一方面要善于把握谈判的条件，另一方面要把握好出场的火候。‎ 高明的谈判者通常都将创造良好的开局气氛列为首要任务。在谈判过程中，气氛会有所发展，但谈判开始是关键的。 经验证明 , 在非实质性谈判阶段所创造的气氛会对谈判的全过程产生重要影响。因此,谈判人员要在谈判开始前建立一种合作的气氛,有一个顺利的开端,为双方融洽的工作奠定良好的基础。 ‎ ‎ 营造谈判气氛应注意以下几点：第一，开场白的节奏适当。有人将这个阶段称之为“破冰”阶段。 “破冰”阶段谈的内容，应是有利于谈判顺利进行的话题。同时，开场白不宜讲得太快。谈判需要的是既轻松而又高效率的谈判速度。‎ 第二，动作自然得体，讲究表情语言 ‎ 谈判人员应事先了解对方的背景与性格特点，区别不同的情况，采取不同的做法。谈判人员是信心十足还是满腹狐疑，是轻松愉快还是紧张呆滞，这都可以通过表情流露出来。谈判人员时刻应该注意自己的表情，通过表情和眼神表示出友好、合作的愿望。‎ ‎ 第三，破题引人入胜 如果说开局是形成谈判气氛的关键阶段，那么，破题可以算作关键中的关键因素。开局阶段的任务并不仅仅是为以后的会谈创造良好的气氛，还应该通过对对方的观察，了解对方的性格、态度、意向、风格、经验等。了解对方的目的在于制定相应的策略，为进一步谈判创造有利条件。 ‎ 每一场谈判都有它特殊的气氛，同时会随着谈判进程的推进而发生变化，良好的气氛不一定是热烈的、积极的、友好的，它主要服务于己方的谈判方针、策略，服务于己方的目标。对于谈判人员来说，关键问题是根据应根据己方的谈判目标去营造对己方有利的谈判气氛。‎ 26‎ 谈判出现僵局，就会影响谈判协议的达成。因此，必须正确认识、慎重对待并掌握处理僵局的策略技巧，从而更好地争取主动，达成谈判协议。打破谈判僵局的策略包括：‎ 利益协调法。利益协调法打破僵局。即让双方从各自的目前利益和长远利益的结合上看问题，使双方的利益进行协调，最终达成谈判协议。‎ 避重就轻，转移视线。当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，使双方的情绪均处于低潮时，可以采用避开该话题的办法，换一个新的话题与对方谈判，以等待高潮的到来。横向谈判是回避低潮的常用方法。由于话题和利益间的关联性，当其他话题取得成功时，再回来谈陷入僵局的话题，便会比以前容易得多。‎ 运用休会策略。休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛、打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。有时候，当谈判进行到了定阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或其中一方提出休会，以使谈判人员恢复体力和调整对策，推动谈判的顺利进行。‎ ‎ 调节人调停。调解是请调解人拿出一个新的方案让双方接受，由于该方案照顾了双方的利益，顾全了双方的面子，并且以旁观者的立场对方案进行分析，因而很容易被双方接受，但调解只是一种说服双方接受的方法，其结果没有必须认同的法律效力。当调解无效时可请求仲裁。仲裁的结果具有法律效力，谈判者必须执行。 ‎ 调换谈判人员。当谈判僵持的双方已产生对立情绪，并不可调和时，可考虑更换谈判人员，或者请地位较高的人出面，协商谈判问题。‎ ‎ 以硬碰硬法。当对方通过制造僵局，给你施加太大压力时，妥协退让已无法满足对方的欲望，应采用以硬碰硬的办法向对方反击，让对方自动放弃过高要求。 ‎ 从对方的漏洞中借题发挥。谈判实践告诉我们，在一些特定的形势下，抓住对方的漏洞，小题大作，会给对方一个措手不及，这对于突破谈判僵局会起到意想不到的效果，这就是所谓的从对方的漏洞中借题发挥。 ‎ ‎ （三）案例题 ‎ ‎ 26‎ ‎1、我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派高级工程师俞存安与美商谈判。为了不辱使命，俞存安作了充分的准备工作，他找了大量有关冶金组合炉的资料，花了很大的精力将国际市场上组合炉的行情及美国这家公司和历史和现状、经营状况等调查得一清二楚。‎ 谈判开始，美商一开口要价150万美元。俞存安列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，最后终于以80万美元达成协议。 ‎ 当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，俞存安仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往俞存安面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意。这笔生意就算了，明天我们回国了。” 俞存安闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有点着急，甚至埋怨老俞不该抠得这么紧。俞存安说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国是95万美元，国际市场上这种设备报价100万美元是正常的。” ‎ 果然不出所料，一个星期后美商又回来继续谈判了。俞存安向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨得厉害，比不得去年。”俞存安说：“每年物价上涨指数没有超过6%的，一年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最后以101万美元达成了这笔交易。 ‎ 问题：叙述俞存安谈判成功的原因？双方使用的什么策略？ ‎ ‎★考核知识点: 报高价策略 附2.3.1（考核知识点解释）：‎ 使用报高价策略 因为很好的掌握信息 所谓报高价策略是以卖方确定的最高期望价格报出价格的策略，在国际商务谈判中，谈判人员可以根据外部环境和内部条件，即根据报价的依据，结合谈判意图，确定报价的上下限，即期望标准和临界标准。作为卖方，报价谋略是“喊价要高”，买方的报价谋略是“出价要低”。国际商务谈判实践都证明了在双方报价中“一高一低”谋略，即“喊价要高，出价要低”‎ 26‎ ‎，是合理而行之有效的策略，卖方喊价高则可能以较高的价格成交；卖方喊价低则往往以较低的价格成交；甚至喊价高得出人意料的卖主，只要谈判不致破裂，‎ 应该注意：报出的高价，只要能使对方坐下来谈判(即对方不是拍案而起，拂袖而去)，就是报价者的成功。如果报价不给自己留有退让的余地，可能使谈判陷入不可挽救的僵局。因为大多数谈判的最终协议价格，是在你报出的高价与对方报价的中点上下之间。可见你报得越高，可能获得的利益也就越大，而报高价不仅为自己留有充分的余地，还为讨价还价、打破僵局准备了有利的筹码，以利完成我方的谈判战略步署。‎ ‎2、1980年奥运会在莫斯科举行。为了提高奥运会转播权售价，前苏联人采取了巧妙的坐收渔利策略，大获全胜。早在1976年蒙特利尔奥运会期间，苏联人就邀请美国三大广播网——ABC、NBC、CBS负责人到停泊在圣罗伦河的亚历山大·普希金号船上盛情招待，并单独接见每一个广播网的负责人，分别向他们报出了莫斯科奥运会转播权的起点价是2100万美元，意在引起三家的激烈竞争。经过拉锯式的谈判，结果NBC报价7000万美元；CBS报价7100万美元；ABC为7300万美元。眼看ABC以其较高报价在竞争中取胜，不料CBS 却雇用了德国谈判高手洛萨。在洛萨的努力下，1976年11月苏联谈判代表和CBS主席威廉·派利达成协议：CBS以高出ABC的价格购买转播权。但到1976年12月，苏联又出人意料的将三家广播公司负责人请到莫斯科，宣布以前所谈的一切只不过是使他们每一家获得最后阶段谈判权资格，现在必须由三家重新出价。三家对此非常恼火，集体退出谈判而回国，以此来威胁苏联。谁知苏联又抬出沙特拉公司作为第四个谈判对手。这个公司在全世界毫无名气，把奥运会转播权交给这样一个公司等于耻笑美国的三大公司。随后，苏联人又利用沙特拉公司说服洛萨，让他与NBC重新联系，在洛萨的多次劝说、交涉下，终于使NBC广播网以8700万美元买下了莫斯科奥运会的转播权，洛萨本人也从NBC公司获得约600万美元的酬金。事实上，前苏联对最初的2l00万美元高额要价从来没有认真过，他们原本打算以6000一7000万美元出售转播权。当NBC获知这一情况后，后悔莫及。前苏联人在这场谈判中取得了巨大胜利。‎ 问：什么是坐收渔利的策略？如何运用此策略取得全胜？‎ 26‎ ‎ ‎ ‎ ★考核知识点: 报高价策略 附2.3.2（考核知识点解释）：‎ 答：坐收渔利策略是指买主把所有可能的卖主请来，同他们讨论成交的条件，利用卖者之间的竞争，各个击破，为自己创造有利的条件。该策略取自“鹤蚌相争，渔人得利”，比喻双方争执，让第三者得利。这里就是利用卖者之间的竞争，使买者得利。该策略成的基础是制造竞争，卖者的竞争越激烈，自己的利益就越大。‎ 制造竞争的具体方法有：(1)邀请多家卖方参加投标，利用其密竞争取胜；(2)同时邀请几家主要的卖主与其谈判，把与一谈判的条件作为与另一家谈判要价的筹码，通过让其进行背背的竞争，促其竞相降低条件；(3)邀请多家卖主参加集体谈判，当着所有卖主的面以压低的条件与其中一位卖主谈判，以迫使该卖主接受新的条件。因为在这种情况下，卖主处在不利位置，如不答应新的条件，又怕生意被别人争去，便不得不处在竞争的压力下.。‎ 此案例采用了强硬谈判态度。因为举办奥运会只有莫斯科一家，没有别的国家和它竞争。而且，广播公司深知取得奥运转播权会给他们带来的巨大经济效益和社会效益，他们必然会争夺转播权。莫斯科恰恰利用了这一点，所以取得胜利。另外，有效地运用了制造竞争战术。当第一次莫斯科与CBS主席达成协议后，大致摸清了对方所能接受的价格，遂于借故推翻协议，重新报价，成功地与几家周旋，进行讨价还价，迫使对方又做出新的让步。决心要干好。‎ ‎3、前几年，历老板曾在一家大公司做营销部主任。在一项采购洽谈业务中，有位卖主的产品喊价是50万，历老板和成本分析人员都深信对方的产品只要44万就可以买到了，一个月后，历老板和对方开始谈判，卖主使出了最厉害的一招。他一开始就先说明他原来的喊价有错，现在合理的开价应该是60万元。听他说完后，历老板不禁对自己原先的估价怀疑起来，心想，可能是估算错了。60万元的喊价到底是真的还是假的历老板也不清楚，最后以50万元的价格和卖方成交，感到非常的满意。‎ 26‎ 试回答以下问题：‎ ‎（1）卖主用了什么策略（并简述策略内容）? ‎ ‎（2）如何对付这种策略?‎ ‎★考核知识点: 报高价策略 附2.3.3（考核知识点解释）：‎ 答：1）、抬价策略，2）如何对付这种策略?、(1)看穿对方的诡计，直接指出来；(2)订下一个不能超越的预算金额，然后努力争取；(3) 考虑退出洽谈谈判。 (4)反抬价；(5)召开小组会议，群策群力思考对策；(6)在合同没有签好以前，不要不好意思要求对方作出某种保证，以防对方反悔； ‎ ‎ ‎ ‎4、一名美国商界代表被公司派往东京谈判。当他下飞机时，两位日本代表热情接待他，并引导他坐入一辆豪华礼车，美商十分感动。在车上，日本代表一再表示，谈判期间将对客人的生活尽力照顾，紧接着问：“你是否已经订好回程的机票？我们可先将礼车准备好，送你到机场。”美国人心想：日本人真是考虑得周到。于是顺手掏出回程机票交给日本人，好让轿车准时去接他。实际上，这么一来，他已让日本人知道他最多可停留两个星期。而他根本不知道日本人这方面的情报。‎ 下榻之后，日本人并没有立即开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪他参观游览名胜古迹，从皇宫神庙、文化、艺妓、花道、茶道到用英语讲授佛教的学习班等等，日本人总是将日程表排得满满的。每天晚上还安排四个半小时的日本传统宴会，美商几次问谈判开始时间，日本人总是回答：“还早嘛，有的是时间！”‎ 谈判终于在第12天开始，但日本人说，为让客人能去打高尔夫球和参加宴会，谈判都早早结束。第十三天又开始谈判，也因为晚上有盛宴而早早结束。第十四天早上，谈判重新开始，正谈到紧要关头，送美国人去机场的那辆轿车到了。美日双方在轿车中继续谈判。到达机场前，协议达成。该协议被日本人称为“偷袭珍珠港后的又一次胜利”。‎ 26‎ 问题：美国人为什麽败在日本人手里？日方使用什么策略？此策略的主要内容是什么？‎ ‎★考核知识点: 欲擒故纵策略 附2.3.4（考核知识点解释）：‎ 日本人之所以能够在谈判中获胜，是因为他们知道美国人拥有多少时间，知道他无法空手而回，知道他无法向上级汇报这14天的经历，知道他不能改变归期。美国人忘了保密的规定让日本人轻而易举地获悉他来日本只限两个星期的“底线”，使日本人有足够的时间筹划如何利用这一最后的期限。他事后才知道对方的老谋深算。‎ ‎5、1985年，某友好国家工业贸易代表团来华谈判，该国大使先找到有关领导要求促成贸易合作。有关领导指示，在可能的前提下，尽量与对方达成协议。对方要求向中国出口矿山设备，要价高，质量不及先进国家水平。中方代表很为难，如果答应，中方损失太大，如果当场拒绝，有怕影响两国关系。最后中方代表想出了办法，要求对方拿出一台矿山设备到我国北方严寒地区进行一定时间试验。如能在零下40度中正常工作，我方可以留购，对方答应回去研究。两个月后，对方答复说，他们国家最低气温才零下7.20度，要适应我国零下40度的工作条件，技术上有困难。于是，对方放弃了向我国出口矿山设备的要求。请分析下列问题：‎ ‎①中方代表采用什么方法拒绝对方要求？‎ ‎②请分析这种拒绝方法的作用何在？‎ ‎③这场谈判中体现出哪些谈判的基本原则？‎ ‎★考核知识点: 采用谈判策略，谋求解决分歧 附2.3.5（考核知识点解释）： ‎ 答： 中方代表采用客观标准方法拒绝对方要求 ‎ 这种拒绝方法的作用不得罪对方，并使对方心服口服 这场谈判中体现出维护了本方的利益的基本原则？‎ ‎ ‎ 26‎ ‎6、1999年5月6日，上海第一纺织厂，李厂长与日本株式会社吉村先生，就购买日本纺织机事宜进行谈判，在此之前，李厂长曾到进口过类似设备的大厂进行了实地考察，了解了该设备的性能及价格等情况。‎ 日方报价：“我方经销的设备，是日本第一流的，拥有80年代世界先进水平，全套240万元。”并摆出一副非此莫属的神情。（1日方报价的方式？）‎ 李厂长心中有数：中国进口的同类设备，最贵的只有180万元，便宜的只有140万元。（2如何看待日方的报价？）‎ 李厂长不卑不亢：“据我方掌握的资料，与贵方产品完全一样，我方某厂购买的价格比贵方开价便宜一半。因此希望贵方重新出价。（3我方还价的方式）‎ 第二天，日方将各类设备的价格列出详细的清单，并报出180万元。经过几番谈判，双方各不相让，价格停留160万元。与我方的目标价格相差太远。只有暂时休会，这时候，李厂长得知正有几家外商也来谈此项目，于是，马上和另一外商做了洽谈联系，这一小动作被日方发现，价格降至140万元。（4我方采取的是什么的策略？）‎ 谈判桌上气氛很紧张，李厂长要求日方再次报价，日方愤怒了：“李先生，我方已经四次降价，你们还不满意，太无诚意了”。说完生气的把包甩在桌子上。我方代表站了起来，大声说：“先生，请记住，这是磋商，你们的价格、你们的态度我们无法接受。”说完，也将提包甩在桌子上，这一甩，把里面另一个外商的设备资料与照片撒在桌子上。日方大吃一惊，急忙说：“李先生，我们的权利有限，请等我们向总部请示后，再商量”。李厂长寸步不让：“请转告总部，这样的价格我们不感兴趣”。说完抽身就走。（5我方采取的是什么的策略？）‎ 果然不出所料，晚上，日方宴请了中方，并宣布总部同意降至120万元，至此，李厂长最后表态如果再降5%则可成交。（6我方还价的方式？）‎ 李厂长知道日方代表处在两难之中，便主动缓和气氛：“你们是客人，这顿饭由我们来请，价格问题请再与总部商量一下。”经日方再次请示，总部同意再降3%以已经接近了我方的目标价格110万元。李厂长看到这已是对方的最后价格，便站起来主动与对方握手成交，成交价格116。4万元。同时提出，来中国安装设备所需的费用由日方承担，这样一来又挤过来一些差价。‎ 问：根据案例回答问题，填写括号处属于谈判过程中哪一个环节 ‎★考核知识点: 报价还价策略 26‎ 附2.3.6（考核知识点解释）：‎ ‎1日方报价的方式？‎ 对方口头报高价，做简单价格解释 ‎2如何看待日方的报价？‎ 掌握第一手材料，发现水分太大 ‎3我方还价的方式 按分析比价还价，要求对手改善报价 ‎4我方采取的是什么的策略？‎ 声东击西 ‎5我方采取的是什么的策略？‎ 通过看阵了解对方急于求成，不断施加压力，寻求最佳方案。‎ ‎6我方还价的方式？‎ 总体还价，接近本方目标。‎ ‎ ‎ ‎7.80 年代中期，美国一家大型企业来华投资，双方在起草合资企业合同时，发生了严重的意见分歧，美方坚持要求在合同中写明，该合同的适用法为美国某州州法，中方代表则认为这是无视我国涉外经济法规的无理要求，坚决不予考虑，双方立场僵持。这时，我方向一位通晓中外双方经济法的专家咨询，从中了解到美方的要求是出于对当时中国在保护知识产权方面法律体系不完备的担忧。对此情况，我们十分理解，并意识到我们的法律确有待完善。于是，一方面我们直接与该公司总部的法律部主任联系，解释我国法制建设情况及对保护技术的积极态度；同时我们提出一个建议方案，即在合同中明确表达：该合同适用法为中国法律，在我国现有法律一些个别不完备之处，补充几个专门的保护条款，这些补充条款适用法为美国纽约州州法。这一方案提出后，美方代表对我方诚意十分敬佩，并很快同意我方方案，僵局随之化解。试论述：‎ ‎（1）案例成功得益于哪条原则的应用。（2）该原则的应用要点。‎ ‎★考核知识点: 商务谈判目标的原则 附2.3.7（考核知识点解释）：‎ ‎1、答：1）‎ 26‎ 该案例成功的原因关键在于正确地运用了明确目标，善于妥协的谈判原则。妥协有些时候是种让步，在某些时候则仅仅是为了寻求折中的替代方案。这就要求善于变通，不应在非原则的问题上固执已见，而应积极去寻找隐藏于各自立场背后的共同利益。‎ ‎2）在运用该原则时应注意：（1）不能为了妥协而妥协。从某种程度上讲，妥协也是一种创造性的工作。（2）原则问题不能妥协。并不是什么都可以妥协，在原则问题上是不允许退让半步的。但是，在非原则问题上，如果能找到可以退让的地方，并在适当的时候运用自如就说明你的谈判准备得比较充分。（3）妥协是建立在知己知彼的基础上的。通常，一个对国内国外情况胸中有数，且知己知彼的谈判者更容易找到妥协点 ‎8.美国大富翁霍华·休斯为了大量采购飞机，亲自与某飞机制造厂的代表谈判。霍华·休斯性情古怪，脾气暴躁，他提出了34项要求。谈判双方各不相让，充满火药味。后来，霍华·休斯派他的私人代表出面谈判。没有想到，私人代表满载而归，竟然得到了34项要求中的30项。霍华·休斯很满意，问私人代表是如何取得这样大的收获的。私人代表说：“那很简单，每当谈不拢时，我都问对方：‘你到底希望与我解决这个问题?还是留待霍华·休斯跟你解决?’结果，对方无不接受我的要求。”‎ 问题：休斯与其助手共同使用了什么谈判策略?‎ ‎★考核知识点: 黑白脸战术 附2.3.8（考核知识点解释）：‎ 休斯与其助手共同使用了什么谈判策略?‎ 在本案例中，休斯与他的私人代表采用了黑白脸战术。‎ 当休斯出面谈判时，休斯采取的是强硬型谈判风格，寸步不让，火药味浓，让对手大为头痛。休斯实际上扮演了一个黑脸的角色。 ‎ 当休斯的私人代表出面续谈时，便一改谈判风格，让对手感到与私人代表谈判要比对付休斯愉快得多。私人代表实际上扮演了一个白脸的角色。‎ 黑白脸战术的基本运作模式：黑脸出场，态度强硬——白脸出场，态度缓和——以黑脸出场相威胁——迫使对手答应条件。‎ 26‎ ‎9、有一次一位合伙人邀请谈判专家尼尔伦伯格去参加某飞机制造厂的拍卖会。按拍卖会的一般常识，谁出价最高，拍卖者就与谁成交。尼尔伦伯格与他合伙人的保留价格是37．5万美元。当他们来到拍卖会时，100多位竞争者已经到会了，但他凭直觉判断其中只有3位是真正的竞争对手。开始，尼尔伦伯格与合伙人开价10万美元，对手加到12．5万美元。尼尔伦伯格加到15万美元，对手再加到15．5万美元。此时，尼尔伦伯格的合伙人将他拉出场，尼尔伦伯格对合伙人的此举困惑不解，因为他们事先拟定好的最高报价为37．5万美元，现在他们的报价还离预定好的最高报价差22.5万美元，为什么要退出会场?合伙人解释说：“我仔细读了这项出售的通告，按照规则，如果拍卖人认为出价不高，就将拒绝出售。我们的出价在所有投标人中位居第二，所以拍卖人对我们的对手所报15．5万美元不满意就一定会来同我们联系，他会说我们对手的出价已被否定，问我们是否顾意再报个价。到那时候，我们就可出个比15．5万美元稍高的价格，再压拍卖人让步，我们可一举成功。”果不其然，他们以比原计划保留价格低得多的价与拍卖人成交。‎ 问题：这次谈判的成功原因是什么？‎ ‎★考核知识点: 国际商务谈判策略与创造性思维的运用 附2.3.9（考核知识点解释）：‎ 这次谈判成功的原因，在于尼尔伦伯格的合伙人根据拍卖会的现场实际，凭借着有价值的信息，突破仅在拍卖现场与对手竞买的思维模式，以在恰当时机退出拍卖现场的新意来避开竞拍会导致价格无限上扬的不利因素，最终以通过幕后谈判的形式实现了在本方保留价格之下大幅度压低价与拍卖商成交的目的。如果对方是一个有实践经验的谈判老手，并且谈判双方彼此熟悉，那么，选择和应用的策略就不能过于单一、过于死板，而应该多准备几手，一手不成，再换另一手。还可将几个策略编排到一起，形成套路，从不同的角度、不同的方位采用各种策略。‎ 26‎ ‎10、有一家美国汽车公司, 想要选用一种布料装饰汽车内部, 有三家公司提供样品, 供汽车公司选用。公司董事会经过研究后,请他们每一家来公司做最后的说明, 然后决定与谁签约。三家厂商中,一家的业务代表患有严重的喉头炎,无法流利讲话,只能由汽车公司的董事长代为说明。董事长按公司的产品介绍讲了产品的优点、特点,各单位有关人员纷纷表示意见, 董事长代为回答。而布料公司的业务代表则以微笑, 点头或各种动作来表达谢意, 结果, 他博得了大家的好感。会谈结束后, 这位不能说话的业务代表却获得了 50 万码布的订单, 总金额相当于 160 万美元, 这是他有生以来获得的最大的一笔成交额。事后, 这家的业务代表他总结说: 如果他当时没有生病, 嗓子还可以说话的话, 他很可能得不到这笔大数目的订单。因为他过去都是按照自己的一套办法去做生意, 并不觉得让对方表示意见比自己头头是道地说明更有效果。‎ 问：该案例运用的是什么策略？ ‎ 原理：注意倾听是给人留下良好印象, 改善双方关系的有效方式之—。‎ 因为专注地倾听别人讲话, 则表示倾听者对讲活人的看法很重视, 能使对方对你产生信赖和好感, 使讲话者形成愉快、宽容的心理,变得不那么固执己见, 更有利于达成一个双方都妥协的协议。倾听和谈话一样具有说服力,它常常使我们不花费任何力气,取得意外的收获。‎ 26‎