市场营销策划方案-某婴儿床市场营销策划方案

市场营销策划方案-某婴儿床市场营销策划方案

市场营销策划方案-某婴儿床市场营销策划方案在销售通路的选择上，贵公司把产品与目标消费者的接触点确定在医院产房、B超室、住院部这种特定场所非常具有针对性。一、品牌理念提炼和导入：根据产品特性提炼品牌的经营理念，并且通过销售人员在产品的具体销售过程中把这种理念体现出来。从本质上讲，婴儿床是护婴产品，什么样的护婴方式让妈妈最放心？。因此品牌核心价值的挖掘和提炼必须找到产品与使用对象（婴儿）的内在联系：1.给宝宝什么样的呵护；2.通过什么手段，实现怎样的呵护。本人根据产品的设计特点（开放式）推导出的品牌理念：通过产品创新，给宝宝妈妈般的呵护。由此建立“爱婴.专业.创新、”的品牌形象。在这一产品理念指导下，让顾客切身体验到品牌对婴儿所传达的关爱和尊重。二、营销关节点的操控（兼人员培训操作实务）1.试用周转品：目的：展示、体验。公司应该在上述场所免费提供一定数量的各款婴儿床，供新生儿周转使用。这样一是起到展示作用，一是让婴儿父母（包括准新生儿父母）通过对产品接触的实际感受，建立产品第一印象，为人员开展后续销售做好铺垫。婴儿床的在产品的显著位置上应注明产品品牌，或广告语。例：“‘5\n如今’婴儿床，犹如睡在妈妈怀里”。2.人员跟进策略：目的：通过仁爱关怀，赢得品牌好感，促进产品销售。由于销售场合的特殊性会有很多不便，销售人员最好是女性，并统一着装。服装色彩温馨、亲切（如橙黄、淡粉。或不坊跟护士的工作褂颜色、款式一致），淡化销售人员的商业身份，容易获得产妇及家人的好感度。人员跟进分两个步骤进行：第一步骤：爱心服务。销售人员应克服急功近利思想，主动帮助有人手需要的孕妇婴儿。例如，帮助产妇家人将母婴推到病室，并有选择地目标顾客提供免费婴儿床试用（提前告知是免费使用），并通过亲切爱抚的话语对婴儿进行赞赏，此时不要推销产品，最好是留下产品宣传品和联系电话后离开。这个步骤的目的是通过销售人员的亲切服务，让顾客体验公司对消费者的关爱和尊重。第二步骤：回访销售。隔2—3天后，销售人员可以带上一些诸如气球、爽身粉、尿不湿、护婴类书刊等婴儿玩具和必需品（也可是礼包）到病室对在第一步骤服务过的母婴进行探视，在跟婴儿父母聊天中借机切入产品话题（关于产品推销宣传口径以下文《四、广告宣传文案》内容为准），这时向顾客推销会起到事半功倍的作用。需要特别指出的是，对购买态度比较犹豫，甚至没有购买意向的顾客也要给予理解，切不可表现出冷淡等不礼貌行为。因为你的服务本身就是一种无形的品牌价值传播，为你的品牌远期销售拓展美誉度。第三步骤：功能示范。5\n对交易成功的顾客，要当着其他没有购买产品的顾客面前详细讲解使用功能，通过产品的核心功用所带来的好处（见下文《四、广告宣传文案》）感染其他顾客的潜在购买需求。三、不同销售对象的不同销售策略1.针对已配备婴床的顾客：向这类顾客介绍产品时，不要对顾客已经购置的婴床横加贬低，这样等于暗讽顾客的消费智力。而应该突出“如今”开放式婴儿床与众不同的特点和好处（有关产品宣传内容参见下文《四、广告宣传文案》），例如打出“人性化的仿生设计”等差异化概念。并且指出它与传统婴床（针对顾客已购置的婴床）在功能上是互补的（否则顾客很难打算重复购置）：在婴儿出生的头4——5个月使用“如今”婴床，便于产妇守望、授乳及婴儿交流；5个月以后可以使用已购置的传统婴床，开始培养孩子的独立性。2.针对打算配备婴床的准父母：这类顾客主要集中在B超室，因此经院方许可，在B超室的病床上安装“如今”样板婴床（婴床上放置造型可爱的等比例玩具娃娃，婴床上方悬挂彩色气球可以营造亲切、温馨的氛围），并留下产品宣传品及联系电话。这种情景预置方式，可以让准父母对产品特点一目了然，并触景生情，影响他们的购买意向。四、广告宣传文案（兼公司简介。根据贵公司网上宣传资料完善）：“如今”婴床，妈妈的怀抱5\n伴随一声稚嫩的啼哭，你的小天使降临了。宝宝出生第一个接触的便是妈妈怀抱的呵护，于是宝宝的身体便对妈妈的怀抱产生依赖性记忆，离开妈妈的怀抱便摆出一副：让我一次“哭”个够的架势，叫你好不心疼。如何让宝宝片刻不离妈妈的“怀抱”，又让你轻松摆脱长时间抱婴的劳累呢？我们是一家专业从事婴儿床研发、制造的技术密集型企业，公司秉承“爱婴.专业.创新”的经营理念，采用专利技术生产的“如今”牌开放式亲子婴床，会给你和你的宝宝提供这样一张两全其美的婴床。（一）宝宝健康成长的理由=人性化的“妈妈怀抱”仿生设计公司本着以人为本，科学护婴的设计理念，借鉴世界护婴专家和儿童心理学的最新科研成果结合婴儿人体工学特点，研发出开放式（婴床与母床对接）的“妈妈怀抱”仿生婴床，让宝宝体验犹如妈妈温馨呵护的舒适，并让妈妈解脱时刻呵抱宝宝的劳累。这样宝宝时刻在妈妈的视线里，不但方便授乳，便于增进母婴情感交流，更能在宝宝大脑中产生安全、甜蜜的信息刺激，这对其智力发育起催化作用，促进宝宝身心健康成长。同时避免亲子远夫，让夫妻生活更甜蜜。有了“如今”开放式亲子婴床，下面的烦恼统统没有了：1.宝宝从床上掉下来或不小心压到宝宝；2.挤占夫妻床空间，影响大人睡眠和夫妻生活，进而影响第二天工作质量（尤其高危工作）；3.每夜不断翻身下床给睡在独立婴儿床的宝宝授乳、照顾宝宝梦啼；（二）宝宝健康成长的价格=一条香烟、或一瓶酒、或…5\n购买一张“如今”婴床的价钱，可以买一条中华烟、或一瓶五粮液、或一次聚餐、或20公斤猪肉…….，这样的“或”还有很多，但所有这些你只能消费一次。而一张“如今”亲子婴儿床，就像妈妈的温馨怀抱，伴你的孩子度过孩童时光。而且在完成宝宝的婴儿呵护使命后，还可二次利用，转赠其他有需要的亲朋好友宝宝的需要。算算看，宝宝健康成长的代价无非是你一次不经意的一次性消费。还犹豫吗？（注：由于不知道产品实际价格，文内涉及价值换算的文字是本人虚拟的，请据实另行拟算）五、操作重点1.销售人员把公司的经营理念融入实实在在的行动。对婴儿始终保持亲切关爱的态度，加上一件可以体现无微不至关怀的小礼物（上文列举的）就很可能撬动一个大市场；2.把握产品的卖点：专业：代表公司的实力和产品品质，给顾客购买信心；创新：是围绕爱护婴儿的人性化、科学化创新，让顾客感到无有所值；爱婴：通过具体的服务处处体现对顾客的关爱和尊重，增强顾客对品牌的好感度。总之，销售人员掌握第四条广告宣传文案的核心内容，按照第二、三条的操作要领进行操作，就是本方案的核心立意。5