电大市场营销学小抄-自考市场营销学小抄

电大市场营销学小抄-自考市场营销学小抄

精品文档电大市场营销学小抄-自考市场营销学小抄0058自考市场营销学小抄00000名词解释：1.市场：是指某种产品的现实购买者与潜在购买者的集合。2.市场营销：是指个人和集体通过创造并同别人交换产品的和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。3.市场营销者：是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。市场营销者可以是卖主，也可以是卖主。4.市场营销战略：是指企业根据可能机会，选择一个目标市场，并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。5.战略计划：是企业根据外部市场营销环境和内部资源条件而制定的涉及企业管理各个方面的带有全局性的重大计划。它强调企业组织的整体性，而不仅限于市场营销一个方面。6.定点超越：是指企业将其产品、服务和其他业务活动与自己最强的竞争对手或某一方面的领先者进行连续对比衡量的过程。7.目标管理：是指把企业的任务具2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档体化为一系列的各级组织层次的目标，各级经理对其目标的实现完全负责的管理制度。8.战略计划过程：是指通过制定企业的任务、目标、业务组合计划和新业务计划，在企业的目标和资源与迅速变化的环境之间发展和保持一种切实可行的战略适应的管理过程。换言之，战略计划过程是企业及其各业务单位为生存和发展而制定长期总战略所采取的一系列重大步骤，包括规定企业任务、确定企业目标、安排业务组合、制定新业务计划。9.市场需求：是指一定的顾客在一定的地理区域、一定的时间、一定的营销环境和一定的营销方案下对某种产品的购买总量。10.市场预测：表示在一定的营销环境和营销方案下估计的市场需求。11.市场潜量：是指在一定的营销环境条件下，当行业营销费用逐渐增高时，市场需求所能达到的极限值。12.企业需求：就是在市场总需求中企业所占的需求份额。13.企业潜量：是当企业的营销力量相对于竞争者不断增加时，企业需求所达到的极限。14.市场营销环境：是指影响企业与2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档目标顾客建立并保持互利关系等营销管理能力的各种角色和力量。15.可支配个人收入：是指扣除消费者个人缴纳的各种税款和交给政府的非商业性开支后可用于个人消费和储蓄的那部分个人收入。16.可随意支配个人收入：是指可支配个人收入减去消费者用于购买生活必需品的固定支出所剩下的那部分个人收入。17.知识管理：是对企业知识资源进行管理，使每一各员工都能最大限度的贡献其积累的知识，实现知识共享的过程。18.参照群体：是指那些直接或间接影响人的看法和行为的群体。19.学习：是指由于经验而引起的个人行为的改变。20.驱使力：是指存在于体内使人们产生行动的内在刺激力，即内在需要。21.22.23.24.25.26.2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档27.28.29.30.31.32.33.34.35.36.37.38.39.40.41.42.产品差异市场营销：是指企业生产销售多种外观、式样、质量、型号不同的产品。目标市场营销：是指企业识别各个不同的购买者群体，选择其中一个或几个作为目标市场。运用适当的市场营销组合，集中力量为目标市场服务，满足目标市场的需要。目标市场：是指企业拟投其所好，为之服务的具有相似需求的顾客群。市场定位：是指企业针对潜在顾客的心理进行营销的设计，创立产品，品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档产品：是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需求的任何事物，包括实物、服务、场所、组织、思想、注意等。便利品：是指消费者通常购买频繁，希望一需要即可买到，并且只需花最少精力和最少时间去比较品牌、价格的消费品。选购品：是指消费者为了物色适当的物品，在购买前往往要去许多家零售商店了解和比较商品的花色、式样、质量、价格等的消费品。特殊品：是指消费者能识别那些牌子的商品物美价廉，哪些牌子的商品质次价高，而且许多消费者习惯上愿意多花时间和精力去购买的消费品。品牌：是销售者给自己的产品规定的商业名称，通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成，用作一个销售者或销售者集团的标识，以便同竞争者的产品相区别。商标：实质上是指一种法律名词,是指已获得专用权并受法律保护的一个品牌或一个品牌的一部分。总固定成本：是一定时期内产品固定投入成本的总和。总可变成本：是一定时期内产品可变投入成本的总和。边际收益：是指企业每多出售一件产品所增加的收入，也就是最后一件产品的卖价。平均固定成本：是总固定成本被产品总量均分的份额。平均可变成本：是可变总成本被产品总量均分的份额。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档平均总成本：是产品总成本被产品总量均分的份额。边际成本：是增加一个单位产量相应增加的单位成本。规模效益：是指各种生产要素等比例增加时，对产量变动的影响程度。替代性需求关系：是指在购买者实际收入不变的情况下，某项产品价格的小幅度变动将会使其关联产品的需求量出现大幅度的变动。互补性需求关系：是指在购买者实际收入不变的情况下，虽然某项产品价格大幅度的变动，但其关联产品的需求量并不发生太大变化。反向定价法：是指企业依据消费者能够接受的最终销售价格，计算自己从事经营的成本和利润后，逆向推算出产品的批发价和零售价。分销规划：是指建立一个有计划的、实行专业化管理的垂直营销系统，把制造商的需要与经销商43.44.45.46.47.48.49.2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档50.51.52.53.54.55.56.57.58.的需要结合起来。供应链管理：是指一个组织内集成不同功能领域，加强从直接战略供应商通过生产制造商与分销商到最终客户物流流动过程管理的体系。直接分销渠道：是指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道。传统渠道系统::是指由各自独立的生产商、批发商、零售商和消费者组成的分销渠道，传统渠道成员之间的系统结构是松散的。物流：是指通过有效的安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档供应链：是围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制，从采购原材料开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商、制造商、分销商、零售商、直到最终用户连成一个整体的功能网链结构模式。促销：是企业通过人员推销和非人员推销的方式，与潜在顾客进行信息沟通，引发并刺激顾客的购买欲望，使其产生购买行为的活动和过程。广告：是由明确的发起者以公开支付费用的做法，以非人员的任何形式，对产品、服务或某项行动的意见和想法等的介绍。宣传：是指发起者无需花钱，在某种出版媒体上发布重要商业新闻，或者在广播、电视中和银幕、舞台上获得有利的报道、展示、演出，用这种非人员形式来刺激目标顾客对某种产品、服务或商业单位的需求。市场营销组织：是指企业内部涉及及市场营销活动的各个职位及其结构。市场营销计划：是指在研究目前市场营销状况，分析企业所面临的主要机会与威胁、优势与劣势以及存在的问题的基础上，对财务目标与市场营销目标、市场营销战略、市场营销行动方案以及预计损益表的确定和控制。矩阵型组织：是职能型组织与产品型组织相结合的产物，他是以原有的以直线指挥系统为职能部门组成的垂直领导系统为基础，又建立了一种横向的领导系统，两者结合起来就组成了一个矩阵。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档战略控制：是指市场营销管理者采取一系列行动，使实际市场营销工作与原计划尽可能一致，在控制中通过不断评审和信息反馈对战略不断修正。市场营销审计：是对一个企业市场营销环境、目标、战略、组织、方法、程序、和业务等进行综合的、系统的、独立的和定期性的核查，以便确定困难所在和各项机会，并提出行动计划的建议，改进市场营销管理效果。市场营销执行：是将市场营销计划转化为行动方案的过程，并保证这种任务的完成以实现计划的既定目标。企业文化：是指一个企业内部全体人员共同持有和遵循的价值标准、基本信念和行动准则。市场营销控制：是指管理者经常检查市场营销计划的执行情况，看看计划与实际是否一致，如果不一致或没有完成计划，就要找出原因所在，并采取适当措施和正确行动，以保证市场营销计划的完成。选择题：59.市场营销学中来自管理学的概念有:简单化、标准化60.在市场营销文献中我们可以找到心理学界各学派的概念，包括：结构主义学派、功能主义学派、精神分析学派61.从市场营销学所研究的内容看，该学科的特点综合性实践性边缘性2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档62.在不规则需求的情况下，市场营销管理的措施有大力促销，协调市场营销，灵活63.战略计划过程是企业及其各业务单位为生存和发展而制定长期总战略所采取的一系列重大步骤，包括规定企业任务，确定企业项目，安排业务组合，制定新业务计划64.一个有效的企业任务报告书应具备的条件是市场导向，切实可行，富鼓动性，目的明确65为了使企业的目标切实可行，企业最高管理层所规定的目标必须符合的要求有层次化数量化现实性一致性65.如果企业尚未完全开发潜伏在其现有产品和市场的机会，则可采取密集增长战略，这种战略包括市场渗透，市场开发，产品开发66.多元化增长的方式主要有同心，水平，集团多元化67.企业从事需求测量，主要是进行的测量和预测市场需求，企业需求68.企业从事销售预测，一般要进过的阶段是环境预测行业预测企业销售预测69.以“人们所说的”为情报基础的预测方法有购买者意向调查法专家法销售人员综合意见法2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档70.企业收集到得各种意见的价值，取决于获得各种意见的成本，意见可得性，可靠性71.统计需求分析中，企业经营常分析的因素，主要有价格收入促销入口72.市场营销中介包括供应商商人中介商代理中介商辅助商73.企业市场营销中的竞争者包括愿望竞争者一般竞争者产品形式竞争者品牌竞争者74.企业市场中的宏观环境包括人口和经济，自然和技术，政治和法律，社会和文化环境75.企业营销管理部门在进行经济环境分析是应着重分析的经济因素有消费者收入，消费者支出模式，消费者储蓄情况，消费者信贷情况的变化76.影响消费者支出模式的主要因素有消费者收入家庭生命周期的阶段消费者家庭所在地点77.企业对所面临的环境威胁可供选择的对策有反抗减轻转移78.根据购买者及其购买目的的，可以将市场划分为生产者，中间商，消费者，政府，国际市场79.影响消费者购买行为的主要因素2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档为文化，社会，个人，心理因素80.人们之所以对同一刺激物产生不同的知觉，是因为人们要经历三种知觉过程，即选择性注意选择性扭曲选择性保留81.在消费者购买决策过程中，参与购买的角色有发起者影响者使用者决策者82.企业采购中心包括下列哪些成员使用者信息控制者影响者采购者83.84.85.86.87.88.89.90.91.92.93.94.95.96.97.98.99.100.101.2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档102.103.104.105.106.107.消费者信息的主要来源个人来源经验来源商业来源对于变换型购买行为，市场营销者可以采取的决策有销售促进占据有利货架位置影响消费者购买行为的心理因素包括动机知觉学习信念态度企业通常根据哪些情况来决定对于不同竞争的对策竞争者强弱竞争者与本企业的相识程度竞争者表现的好坏现代市场营销理论根绝企业在市场上的竞争地位，把企业分为市场主导，市场挑战，市场补缺，市场跟随者企业开展目标市场营销的主要步骤有市场细分市场选择市场定位企业在决定为多少个子市场服务时可拱选的战略有无差异，差异性，集中性市场营销企业在选择目标市场战略时需要考虑的主要因素有企业资源产品同质性市场同质性产品生命周期阶段竞争对手的战略市场定位的主要依据有产品特色，顾客利益，使用者，使用场合，竞争定位2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档按照消费者对某种产品的使用率，可以将消费者划分为少量使用者和大量使用者在营销实践中，企业进行市场定位的主要思维方式和常用方法有初次、重新、对视、避强定位产品是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，包括事物、服务、场所、组织、思想产品整体的概念包含的几个层次是A核心、形式、潜在产品下列属于产品整体概念中形式产品层次的有产品质量式样特征、商品包装企业的产品组合有一定的宽度、长度、深度、相关性在进行品牌使用者决策时，企业决定使用自己的品牌，这种品牌叫做企业品牌、生产者品牌、全国性品牌企业形象识别系统的构成因素为经营理念、经营活动、整体视觉识别产品生命周期各阶段的分界是根据产品的销售量和利润额市场试验的规模决定于投资费用投资风险市场试验费用市场试验时间下列属于早期采用者的特征有在群体里威望较高多在产品的介绍期、成长期采用新产品对创新的扩散有决定性影响下列哪些情况是供给规律发生作用的表现2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档需求曲线向下方倾斜价格提高、市场需求减少价格下降，市场需求增加在短期内，利润一般取决于价格平均成本销售量纯粹竞争应具备以下哪些条件市场上又众多的买者和卖者且相买卖的商品只占市场份额很小一部分买卖的商品时同质的买卖双方可以自由地进出市场寡头竞争与垄断竞争的主要区别是企业之间的相互影响不同市场当中的企业数量不同产品的差异性程度不同自考市场营销学小抄1.市场营销学市场营销学:市场营销学是一门建立在经济科学,行为科市场营销学学,现代管理理论基础上的应用科学.2.市场营销市场营销:市场营销市场营销是个人或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程.3.市场营销观念市场营销观念:市市场营销观念场营销观念,是以消费者需求为中心的企业经营指导思想,重点考虑消费者需要什么,把发现和满足消费者需求作为企业经营活动的核心.4.企业战略企业战略:企业以未来为主导,将其企业战略主要目标,方针,策略和行动信号构成一个协调的整体结构和总体行动方案.5.多角化增长.多角化增长:即企业尽量增加经营的产品种类和品种,使自身的特长得以充分发挥,人,财,物力资源得以充分利用,且减少风险,提高整体效益.6.市场营销市场营销环境:泛指一切影响,制约企业营销活动的最普遍的因素.7.环境2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档经济环境:指企业市场营销活动所面临的外部经济环境.8.经济环境文化环境:即人类社会历史实践过程中所创造的物质和精文化环境神财富的总和.9.消费者市场消费者市场:是指消费者个人或家庭为满消费者市场足自身生活需要而购买产品或服务的市场.10.生产者市场生产者市场:生产者市场即生产者购买产品或服务用于制造其他产品或服务,然后将这些产品或服务销售或租凭给他人以获取利润的市场.11.相关群体相关群体:指能直接或间接影响一个人的态度,行为相关群体或价值观的群体.12.市场信息市场信息:是一种特定的信息,是企业所市场信息处的宏观环境和微观环境的各种要素发展变化和特征的真实反映,是反映它们的实际状况,特性,相关关系的各种信息,资料,数据,情报等的总称.13.市场营销调研市场营销调研:就是运市场营销调研用科学的方法,有目的,有计划,有系统地收集,整理和分析研究有关市场营销方面的信息,并提出调研报告,以便帮助管理者了解营销环境,发现问题及机会,作出市场预测和营销决策的一系列活动.14.竞争者竞争者:是那些生产,经营与本竞争者企业提供的产品相似的或可以互相替代的产品,以同一类顾客为目标市场的其他企业.15.市场细分市场细分:所谓市场细分,是市场细分指按照消费需求的差异性把某一产品(或服务)的整体市场划分为不同的子市场的过程.16.目标市场目标市场:指在需求异质性目标市场2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档市场上,企业根据自身能力所确定和欲满足的现有和潜在的消费者群体的需求.17.市场定位市场定位:市场定位,就是针对竞争市场定位者现有产品在市场上所处的位置,以及消费者或用户对该种产品某一属性或特征的重视程度,为产品设计和塑造一定的个性或形象,并通过一系列营销努力把这种个性或形象强有力地传达给顾客,从而适当确定该产品在市场上的位置.18.产品产品:产品应该是能够被顾客理解的,能满足其需产品求的,由企业营销人员所提供的一切.19.产品组合产品组合:产品组产品组合合,指企业制造或经营的全部商品的有机构成方式,或者说是企业生产和经销的全部产品的结构.20.品牌品牌:品牌是一种品牌名称,术语,标记或设计,或是它们的组合运用,其目的是借以辨认某个销售或某群销售者的产品或服务.并使之同竞争对手的产品或服务区别开来.22.商标商标:商品的品牌经过政商标府有关部门的审核,获准登记注册的则成为商标.23.包装包装:包包装装是指为产品设计和生产容器或包裹物的一系列活动.24.产品生命周期:产品的生命周期可以理解为一种产品在市产品生命周期场上产生,发展直至被淘汰的过程.25.新产品新产品:市场营销理新产品论强调消费者的观点,认为凡是消费者认为是新的,能从中获得新的满足的,可以接受的产品即属于新产品.26.成本导成本导向定价法:是一种以成本为中心的定价方法,也是传统的,运向定价法用最普遍的定价方法.27.需求导向定价法2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档需求导向定价法:是以消费者的需需求导向定价法求为中心的企业定价方法.28.分销渠道:分销渠道通常指产分销渠道品流通渠道,也有人称之为:配销通路,分配路线,或分配渠道,是批产品从生产者转移到消费者过程中所经过的通道.29.批发:是在产品流通过程中,不直接服务于最终消费者,只通批发过转售等方式实现产品在空间和时间上转移的中间环节的总称.30.零售零售:是指所有面向最终消费者直接销售用于个人零售及非商业性用途的产品和服务的活动.31.价格:价格是营销.价格组合中一个十分敏感又很难控制的因素,它直接关系着市场对产品的接受程度,影响着市场需求量和企业利润的多少.32.需求价格弹性.需求价格弹性:是指市场需求对价格变动的反应,其公式表示为7.简述影响消费者行为的简述影响消费者行为的在因素和外在因素.答:内在因素的主要内容:(1)动机..动内在因素和外在因素机与行为有直接的因果关系,动机导致行为.(2)感受.指消费者在其了解的范围内,通过其眼耳鼻舌身接受外界色形味等刺激或环境所形成的心理上的反应,是个体对于社会和物质环境的最简单最初的理解.(3)态度..通常指个体对事物所特有的一种协调一致的有组织的习惯性的内在心2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档理反应.(4)学习.即指在相似的情况下,由过去的行为所引发的行为改变,换言之,学习是指由于经验面引起的个人行为的改变.外在因素主要有(1)相关群体.相关群体指能直接或间接影响一个人的态度行为或价值观的团体.(2)社会阶层.指一个社会按照其社会准则将其成员分为相对稳定的不同层次.(3)家庭情况.家庭对消费者购买行为的影响很大.(4)文化状况.文化是社会精神财富的结晶,它使人们建立起一种是非观念,从而影响消费者行为.8.消费者购买消费者购买行为主要有哪几种类型?行为主要有哪几种类型?答:(1)直接续购.即购买一方企业为满足生产活动的需要,按常规方式订货.由采购部门按过去的订货目录向原来的供货方继续订购过去采购的同类产品.(2)修正重购.即购买方企业,部分地改变要采购的商品的规格质量价格或供应者.(3)新购.即指购买方企业第一次采购某种生产资料.以上三种类型中,第一种直接续购属惯例化购买,一般由采购部门担任.第三种新购表现出最复杂的购买情况.第二种修正重购则介于这两者之间.9.市9.市场信息的主要类型有哪些?场信息的主要类型有哪些?答:企业的市场信息可分为内部信息和外部信息两大部分.企业内部的市场信息包括会计记录,统计记录,业务记录,企业的计划和总结,企业的营销策略和市场预测,决策资料,企业的经济活动分析材料等.外部的市场信息来自于政府机关有关经济活动的方针,政策,法令等.10.竞争者的优势和劣势体现在2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档竞争者的优势和劣势体现在哪几个方面个方面?哪几个方面?答:竞争者的优势和劣势通常体现在以下几个方面:(1)产品(2)销售渠道(3)市场营销(4)生产与经营(5)研究与开发能力(6)资金实力(7)组织(8)管理能力.11.什什么是市场细分?市场细分有何作用?么是市场细分?市场细分有何作用?答:所谓市场细分,是指按照消费需求的差异性把某一产品(或服务)的整体市场划分为不同的子市场的过程.其作用主要有:(1)有利于企业发现和比较市场机会.(2)有利于企业有效地分配人力,财力,物力.(3)有利于企业自身的应变和调整.12.三种目三种目标市场营销战略的优缺点是什么?标市场营销战略的优缺点是什么?答:(1)无差异性市场策略.其优点在于能够节约成本.其缺点在于企业难于开发出让所有消费者都感到满意的产品.(2)差异性市场策略.其优点在于它能分别满足不同消费者群的需要,提高消费者对企业的信任感,增强产品的竞争能力,有利于企业扩大销售.同时,一个企业在数个细分市场上都能取得较好的营销效果,有利于树立企业形象,提高顾客对企业产品的信赖程度的购买频率.其缺点是,成本和销售费用会大幅增加.(3)集中性市场策略.其优点是可以节省费用,企业可以集中精力创名牌和保名牌.其缺点是实行这种策略对企业来说要承担一些风险,一旦市场情况发生变化,预测不准或是营销方案制定的不合理,企业就可能失败.13.简述品牌的作用简述品牌的作用.简述品牌的作用2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档答:(1)品牌对消费者的作用:能让消费者辨认产品,与生产者之间拉近距离,能直接审视产品及其内在质量,能起着指示消费者购买行动方向的作用.(2)品牌对生产者的作用:品牌是属于企业的一种工业产权;品牌是商品质量的标示;便于企业开展促销活动;有利于企业创优;品牌还能起到维护企业和其产品权力的作用.14.什么是新产品?开发新产什么是新产品?什么是新产品品的主要程序分为几个阶段?品的主要程序分为几个阶段?答:市场营销理论强调消费者的观点,认为凡是消费者认为是新的,能从中获得新的满足的,可以接受的产品即属于新产品.开发新产品的过程,有以下六个阶段:1,提出目标,搜集构思.新产品的构想是在企业战略基础上形成的,也称为为新产品样品(或样机)并加以评价的过程.5,新产品试制与试验.新产品的试制是形成新产品技术规范所要求的实体产品的过程.试验是在获得样品的基础之上,对产品利益及使用效果进行验证,为全面商品化打下基础.6,新产品的商品化.新产品商品化阶段也称新产品的17.选择分销渠道要考选择分销渠道要考虑哪些因素?虑哪些因素?答:影响分销渠道设计的因素主要有:l.产品条件.(1)产品的价值(2)产品的时尚性(3)产品的易腐易毁性(4)产品的体积与重量(5)产品的技术与服务要求(6)产品的2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档生命周期(7)产品的用途.2.市场条件.(1)目标顾客的类型(2)潜在顾客的数量(3)目标顾客的分布(4)购买数量(5)竞争状况(6)购买者习惯.3.企业自身条件(1)企业的规模和实力(2)企业声誉与市场地位(3)企业的经营管理能力(4)控制渠道的要求.18.批发和零售有何区别?答:批发是在产品批发和零售有何区别批发和零售有何区流通过程中,不直接服务于最终消费者,只通过转售等方式实现产品在空间和时间上转移的中间环节的总称.其功能有集散产品,储存产品,沟通产销信息,为生产企业和零售企业服务,承担市场风险,推销和促销.零售是指所有面向最终消费者直接销售用于个人及非商业性用途的产品和服务的活动.其作用有沟通生产,批发,消费,实现产品价值,推动社会再生产的继续进行,满足消费者多种多样的需求,保证社会劳动力的再生产,实现按劳分配,促进国民收入的再分配.1.简述相互市场营销的含义答：所谓市场营销者，是指希望从别人哪里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。市场营销者既可以是卖主，也可以是买主。假如有几个人同时想购买正在市场上出售的某种稀缺产品，每个正准备购买的人都尽力使自己被卖主选中，这些购买者就都在进行市场营销活动。在另一种场合，如果买卖双方都在积极寻求交换，那么我们就把双方都成为市场营销者，并把这种情况成为相互市场营销。2.简述推销观念与市场营销观念的区别2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档答：推销观念注重卖方需要，市场营销观念则注重买方需要。推销观念是以卖主需要为出发点，考虑如何把产品变成现金，而市场营销观念则考虑如何通过制造，传送产品以及与最终消费产品有关的所有职务，来满足顾客的需要。3.与一般的市场营销相比，大市场营销有何特点？答：大市场营销的目的是打开市场之门，进入市场。大市场营销的涉及面比较广泛。大市场营销的手段较为复杂。大市场营销及采用积极的诱导方式，也采用消极的诱导方式。大市场营销投入的资本人力时间较多。4.简述战略与战术的含义与区别。答：战略是指企业为了实现预定的目标所做的全盘考虑和统筹安排。战术是指为实现目标的具体行动。战略和战术不可混为一谈。战略是如何赢得一场战争的概念，而战术是如何赢得一场战役的概念。战术是一中单一的主意或谋略，而战略则包含很多因素，起重点是战术。战术具有某种竞争优势，而战略则是用来保持这种优势。战术相对于产品或企业具有外在性，甚至不是企业自己制定的，而战略则具有内在性，通常需要进行大量的内部组织工作。战术是沟通导向的，而战略则指产品导向或企业导向的。、2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档5.简述逆向营销的涵义。答：按照逆向营销理论，战略应当自下而上地制定，即先找到一个行之有效的战术，而后再把战术发展成为战略。换而言之，逆向市场营销意味着“战术应当支配战略，然后战略推动战术”。战术是直接对经营产生影响的创意，而战略为战术增添双翼，从而使企业经营展翅腾飞。6.简述市场营销不能对战略计划的贡献答：战略计划人员至少在五个方面要依赖企业市场营销部门：依靠市场营销部门获得有关新产品和市场机会的启迪；依靠市场营销部门来评估每个新机会，特别是有关市场是否足够大，企业是否有足够的市场营销能力来利用这一机会等问题。市场营销部门还要为每一个新机会制定详尽的市场营销计划，具体陈述有关产品，价格，分销和促销的战略和战术。市场营销部门对市场上实施的每项计划都附有一定的责任。市场营销部门必须对随时出现的情况作出评价，并在必要时采取改正措施。7.简述定点超越过程。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档答：明确目的和目标确定量化方发和信息来源选择定点超越对象测量和描述本企业测量和小树定点超越对象对比建议和策划计划的执行与控制。8．规定企业任务应该考虑哪些因素答：企业过去历史的突出特征企业高层的意图企业周围环境的发展和变化企业的资源情况企业的特有能力9．简述战略业务单位的特征答：他是单独的业务过一组有关的业务他有不同的任务他有其竞争者他有认真负责的经理他掌握一定的资源他能从战略计划得到好处他可以独立计划其他业务10．一个理想的市场营销信息系统应具备哪些素质答：它能向各级管理人员提供从事工作所必须得一切信息它能够对信息进行选择以便使各级管理人员获得与他能够切必须采取的行为有关的信息它提供信息的时间限于管理人员能够切应当采取行动的时间它提供所要求的任何形式的分析、数据与信息它所提供的信息一定是最新的，并且所提供的信息的形式都是有关管理人员最容易了解和消化的。11.运用加权平均法来综合各专家估计值时，如何确定权数？答：2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档1）对各个专家的估计值给及相同的权数对研究人员认为比较高明的专家给予较高的权数根据专家自己认为比较高明的专家给予较高的权数对过去估计校准的专家给予较高的权数12.专家意见法德缺点有哪些？答：专家意见未必能反映客观现实责任较为分散，估计值的权数相同一般仅适应于总额的预测，而用于区域、顾客群、产品大类等的预测时，可靠性较差。13．简述销售人员综合意见法德主要优点答：销售人员经常接近购买者，对购买者意向有较全面深刻的了解，比其他人有更充分的知识和更敏锐的洞察力，尤其是对受技术发展变化影响较大的产品由于销售人员参与企业预测，因而他们对上级下达的销售配额有较大的信心完成通过各种方法，也可以获得按产品、区域/、顾客或销售人员划分的各种销售预测14.简述影响统计需求有效性的主要因素观察值过少各变量之间高度相关变量与销售量之间的因果关系不清未考虑到新变量的出现15.进行经济环境分析时，为什么还要区别货币收入与实际收入？答：2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档进行经济环境分析时，还要区别货币收入和实际收入，因为实际收入会影响实际购买力。假设消费者的货币收入不变，如果物价下跌，消费者的实际收入便增加。相反，如果物价上涨，消费者实际收入便减少。即使消费者的货币收入随着物价上涨而增加，但是，如果通货膨胀超过了货币收入增长率，消费者的实际收入也会减少。16.面对市场威胁，企业可采取那些措施？答：反抗。即试图限制和扭转不利因素的发展。减轻。即通过调整市场营销组合等来改善环境适应，以减轻环境威胁的严重性。转移。即决定转移到其他盈利更多的行业或市场。17.市场营销部门再决定决策时应如何考虑企业内部的环境力量？答：首先，市场营销部门要考虑其他业务部门的情况，并与之密切协作，共同研究制定年度和长期计划，其次，市场营销部门要考虑最高管理层的意图，以企业任务、目标、战略和政策等为依据，制定市场营销计划，并报最高管理层批准后执行。18.人们在购买决策过程中可能扮演那些不同角色。答：买起者，即首先提出或有意思购买某一种产品或服务的人。影响着，即其看法或建议对最终决策具有一定影响的人。决策者，即对是否买、为何买、如何买、何处买等有关决策做出完全或部分最后决定的人。购买者，即实际采购人。使用者，即实际消费或是偶那个产品或服务的人。19.简述组织市场的特点2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档答：与消费者市场购买行为相比，组织市场购买行为具有以下特点派生需求。组织需求是一种派生需求，即组织机构购买产品是为了满足其顾客的需要，也就是说，组织机构对产品的需求，归根结底是从消费者对消费品的需求中派生出来说。多人决策。购买决策过程的参与者往往不只是一个人，而是由于很多人组成。过程复杂。由于购买金额较大，参与者较多，而且产品技术性能较为复杂，所以，组织购买行为过程将持续较长一段时间，几个月甚至几年都有可能。提供服务。一般来讲，物质产品本身并不能满足组织购买者的全部需求，企业还必须为之提供技术支持、人员培训、及时交货、信贷优惠等条件与服务。20.简述中间商配货决策的涵义的类型答：中间商配货决策是决定拟经营的花色品种，即中间商的产品组合。配货决策是最基本、最重要的购买决策，因为中间商经营的货色会影响到从那家供应商进货即中间商的供应商组合、中间商的营销组合和顾客组合。独家配货，即中间商决定只经营某一家制造上的产品。专深配货，即中间商决定经营许多家制造商生产的同类产品的各种型号规格。广泛配货，即中间商决定经营种类繁多、范围广泛但尚未超出行业界限的产品。杂乱配货，即中间商决定经营范围广泛且没有关联的多种产品。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档21.简述产业购买者的行为类型有哪些？答：直接购买，即企业的采购部门根据过去和许多供应商打交道的经验，从供应商名单中选择供货企业，并直接重新订购过去采购的同类产业用品。修正重购，即企业的采购经理为了更好的完成采购工作任务，适合改编要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商。全新采购，即企业第一次采购某些产业用品。22简述不同战略群体之间存在竞争的原因答：某些战略群体可能具有相同的目标顾客。某些顾客可能分不清不同战略群体的产品的区别，如分不清高档货与中档货的区别。属于某个战略群体的企业可能改变战略，进入另一个战略群体，如提供中档货的企业可能转向生产高档货。23．简述建立企业竞争情报系统的主要步骤答：建立系统。这个系统首先要明确市场营销管理者所需要的主要情报及其最佳来源是什么。收集数据。通常推销人员、经销商和代理商、市场咨询机构和有关的协会以及有关的报刊杂志等，都可成为情报来源。评价分析。对所收集到的资料分析评估，作出必要的解释，整理分类。传播反应。通过电话、报告团、通信、备忘录、布告等形式，将情报资料及时送给企业有关的管理部门。24简述市场主导者扩大市场需求总量的途径2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档答：一般来说，市场主导者可以从三个方面来扩大市场需求总量发现新用户。市场主导者可通过市场渗透战略、市场开发战略、地理扩展战略三个方面来发现新用户。开辟新用途。为产品开辟新的用途，可扩大需求量并使用产品销路久畅不衰。增加使用量。促进用户增加使用量是扩大需求的一种重要手段。25.简述一个好的“补缺基点”的特征答：有足够的市场潜量和购买力。利润有增长的潜力。对主要竞争者不具有吸引力。企业具备占有此不缺基点所必须得能力。企业既有的信誉足以对抗竞争者。26.企业在提高市场占有率时应该考虑的因素有哪些答：引起反垄断活动的可能性。为提高市场占有率所付出的成本。争夺市场占有率所采用的市场营销组合战略。27．市场挑战者可以选择的进攻战略有哪些？答：正面进攻。正面进攻就是集中全力向对手的主要市场阵地发动进攻，即进攻对手的强项而不是弱点。侧翼进攻。侧翼进攻就是集中优势力量攻击对手的弱点，有时可采取“声东击西”2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档的战略，佯攻正面，实际攻击侧翼或背面。包围进攻。包围进攻时一种全方位、大规模的进攻战略，挑战者拥有优于对手的资源，并确信借助围堵计划足以打垮对手是，可采取这种战略。迂回进攻。这是一种最间接地进攻战略，完全避开对手的现有阵地而迂回进攻。游击进攻。这是主要适用于规模小、力量较弱的企业的一种战略。28.简述市场细分的利益答：市场细分有利于企业发现最好的市场机会，提高市场占有率。市场细分还可以使企业最少的经营费用取得最大的经营效益。市场细分有利于提高企业的竞争能力。29.简述产业市场细分的依据答：细分产业市场的变量，有一些与消费者市场细分变量相同，如追求利益、使用者情况、使用程度、对品牌的依赖程度、购买准备阶段、使用者对产品的态度等。此外，细分产业市场的常用量还有最终用户、顾客规模等。这里需要强调的是许多企业实际上不是用一个变量而是用几个变量，甚至用一系列变量来细分市场。30.简述无差异市场营销的优缺点。答：无差异市场营销的优缺点是产品的品种、规格、款式简单，有利于标准化与大规模生产，有利于降低生产、存货、运输、研究、促销等成本费用。其主要缺点是某种单一产品要以同样的方式广泛销售并受到所有购买者的欢迎，这几乎是不可能的。特别是当同行业中如果有几家企业都实行无差异市场营销时，往往存在追求最大子市场的“多数谬误”倾向。31．对成熟期的产品，可采取的策略有哪些?答：2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档对成熟期的产品，只能采取主动出击的策略，是成熟期延长，或使产品生命周期出现再循环。此外，可以采取以下三种策略。调整市场。这种策略不是要调整产品本身，而是发现产品的新用途或改变推销发式等，以使产品销售量得意扩大。调整产品。这种策略是以产品自身的调整来满足顾客的不同需要，吸引有不同需求的顾客。整体产品概念的任何一层次的调整都可视为产品在推销。调整营销组合。这种策略是通过对产品、定价、渠道、促销四个营销组合因素加以综合调整，刺激销售量的回升。31.简述缩减产品组合的主要因素答：通常情况下，企业的产品大类有不断延长的趋势，其原因主要有：生产能力过剩迫使产品大类经理开发新的产品项目。中间商和销售人员要求增加产品项目，以满足顾客的需要。产品大类经理为了追求更高的销售额和利润而增加产品项目。但是，随着产品大类的延长，设计、工程、仓储、运输、促销等营销费用也随之增加，最终将会减少企业的利润。在这种情况下，需要对产品大类的发展进行相应的遏制，删除那些得不偿失的产品项目，使产品大类缩短，提高经济效益。32.简述企业采取向上延伸策略的原因和可能承担的风险。答：2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档向上延伸是指企业原来生产抵挡产品，后来决定增加高档产品。主要原因来：高档产品畅销，销售增长较快，利润高。企业估计高档产品市场上的竞争者较弱，易于被击败。企业想使自己成为生产种类齐全的企业。采取向上延伸策略也要承担一定风险。如：可能引起生产高档产品的竞争者进入抵挡产品市场，进行反攻。未来的顾客可能不相信企业能生产高档产品。企业的销售代理商和经销商可能没有能力经营高档产品。33.简述产品延伸的利弊答：一般来讲，产品延伸有下列四个好处。满足更多的消费者需求，迎合顾客求异求变的心理。减少开发新产品的风险。适应不用价格层次的需求。但是产品延伸也会带来如下副作用：品牌忠诚度降低产品项目的角色难以区分。产品延伸引起成本增加。34．简述建立自己的品牌和商标的好处答：便于管理订货。有助于企业细分市场。有助于树立良好的企业形象。有利于吸引更多的品牌忠诚者。注册商标合适企业的产品特色得到法律保护，防止别人模仿、抄袭。35.在品牌战中，中间商有什么优势？答：2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档零售商业的营业面积有限，因此许多企业特别是新企业和小企业难以用其品牌打入零售市场。虽然消费者都知道，以自有品牌出售的商品通常都是大企业的产品，但是，由于中间商特别注意保持其自有品牌的质量，仍能赢得消费者的信任。中间商品牌的价格通常定得比企业品牌低，因此，能迎合许多计较价格高低的顾客，特别是在通货膨胀时期。大零售上把自己的品牌陈列在商店醒目的地方，而且妥善储备。36.企业采用多品牌策略的原因答：多中不同的品牌只要被零售商店接受，就可占用更大的货架面积，而竞争者所占用的货架面积当然会相应减少多种不同的品牌可吸引更多顾客，提高市场占有率发展多种不同的品牌有助于企业内部各个产品部门、产品经理之间展开竞争，提高效率发展多种不同的品牌可是企业深入到各个不同的市场部分，占领更大的市场。37．早期大众有哪些特征答：深思熟虑，态度谨慎决策时间较长受到一定教育有较好的工作环境和固定收入对意见领袖的消费行为有较强的模仿心理38.简述企业定价工作的主要步骤答：选择定价目标，测定需求的价格弹性，估计成本，分析竞争对手的产品与价格，选择适当的定价方法，选定最后价格39.随行就市定价法的涵义和适用条件是什么答：2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档所谓随行就市定价法，是指企业按照行业的平均现行价格水平来定价。难以估算成本企业打算与同行和平共处如果另行定价，就很难了解购买者和竞争者对本企业的价格的反应。40.受到竞争对手进攻后，企业应对变价需考虑哪些因素答：受到竞争对手进攻的企业必须考虑：产品在其生命周期中所处的阶段及其企业产品投资组合中的重要程度。竞争者的意图和资源市场对价格和价值的敏感性成本费用随着销量和产量的变化而变化的情况41.简述分区定价的涵义和存在的主要问题答：所谓分区定价，就是企业把全国分为若干价格区，对于卖给不同价格去顾客的某种产品，分别制定不同的地区价格。距离企业远的价格去，价格定的较高；距离企业进的价格区，价格定的较低。企业采用分区定价存在主要问题是：在同一价格区有些顾客距离企业较近，有些顾客距离企业较远，前者就不划算；处在两个相邻价格区界两边的顾客，他们相距不远，但是要按照高低不同的价格购买同一产品。42.企业采取需求差别定价必须具备什么条件？2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档答：企业采取需求差别定价必须具备一下条件：市场必须是可以细分的，而且各个子市场必须表现出不同的需求程度；以较低价格购买某种产品的顾客不可能以较高价格吧这种产品倒卖给别人；竞争者不可能在企业以较高价格销售产品的市场上以低价竞销；细分市场和控制市场的成本费用不得超过因实行价格歧视所得到的额外收入，这就是说，不能得不偿失；价格歧视不会引起顾客反感，放弃购买，影响销售；采取的价格歧视形式不能违法。43.企业降价的主要原因有哪些？答：在现代市场经济条件下，企业降价的主要原因有:企业的生产能力过剩因此需要扩大销售，但是企业又不能通过产品改良和加强销售工作等来扩大销售。在这种情况下，企业就须考虑降低价格；在强大的竞争者的压力之下，企业的市场占有率下降。企业的成本费用比竞争者低，企图通过降低价格来掌握市场或提高市场占有率，从而扩大生产和销售量，降低成本费用。在这种情况下企业也往往降低价格。44.产品组合定价策略的主要形式有哪些？答：产品线定价、选择产品定价、补充产品定价、分布定价、副产品定价、产品系列定价。45.简述地区定价策略的物种形式答：2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档FOB原产地定价，就是顾客按照厂价购买某种产品，企业只负责将这种产品运到产地某种运输工具上交货。统一交货定价，就是企业对于卖给不同地区顾客的某种产品，都按照相同的厂价加相同的运费定价。分区定价，就是企业把全国分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种商品，分别制定不同的地区价格。基点定价，就是企业选定某些城市作为基点，然后按一定厂价加上从基点城市到顾客所在地的运费来定价。运费免受定价，就是有些企业因为急于和某些地区做生意，负担全部或部分实际运费。46.分销渠道和市场营销渠道的区别是什么？答：所谓的市场营销渠道，是指配合在一起生产、分销和消费某一个生产者的产品和服务的所有企业和个人。也就是说，市场营销渠道包括某一种产品购、产、销过程中的所有有关企业和个人，如供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。所谓分销渠道，是指某种商品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。因此，分销渠道包括商人中间商和代理中间商，此外，它还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。但是，它不包括供应商和辅助商。47.分销渠道的主要职能有哪些？答：2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档调研：收集制定计划和进行交换所必需的信息促销：进行关于所供产品的说服性沟通接洽：寻找潜在购买者并与其进行有效沟通配合：使所供产品符合购买者需要谈判：为了转移所供货物的所有权，而就其价格及有关条件达成最后协议物流：从事产品的运输、储运、配送融资：为补偿分销成本而取得并支付相关资金风险承担：承担与渠道工作有关的全部风险。48.影响分销渠道设计的因素有哪些？、答：影响分销渠道设计的主要因素有：顾客特征产品特征中间商特征竞争特征企业特征环境特征49.渠道方案主要涉及的基本因素有哪些？答：中间商的基本类型每一个分销层次所使用的中间商数目各中间商特定的市场营销任务生产者与中间商的交易条件以及相互责任。50.简述渠道冲突的概念及类型答：渠道冲突，是指某渠道成员意识到另一个成员从事损害、威胁其利益或以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，从而引发的争执、敌对和报复等行为。有三种类型垂直渠道冲突，指同一渠道中不同层次的渠道成员之间发生的冲突。水平渠道冲突，指同一层次的渠道成员之间的冲突。多渠道冲突。指同一制造商建立的两条以上渠道的同一市场出售出品引起的冲突。51.使用销售百分比法确定广告预算的主要缺点是什么?答：把销售收入当成了广告支出的“因”而不是“果”，造成了因果倒置。实际上是基于可用资金的多少，而不是基于“机会”2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档的发现和利用，因而容易失去有利的营销机会将导致广告预算随每年销售的波动而增减，从而与广告长期方案相抵触没有提供选择有一个固定比率或成本的某一比率，而是随意确定一个比率不是根据不同的产品或不同的地区确定不同的广告预算，而是所有广告都按统一比率分配预算，造成了不合理的平均主义。52.目标任务法确定广告预算的主要步骤和缺点是什么？答：目标任务法是具体步骤是：明确的确定广告目标决定为达到这种目标而必须执行的工作任务估算这种工作任务所需的各种费用，这些费用的总和就是计划广告预算。目标任务法的主要缺点是：没有从成本的观点出发来考虑某一广告目标是否值得追求这个问题。53.简述网络广告的优势和局限性答：网络广告的优势：可以根据更精细的个人差别将顾客进行分类，分别传递不同的广告信息网络广告是互动的网络广告利用最先进的虚拟现实界面设计来时受众达到身临其镜的感觉，这会带来全新的体验网络广告的用户构成也是广告商们愿意投资的因素。这些用户大多是学生和受过良好教育的人，平均收入较高。网络广告的局限性：从目前来看，网路广告的范围还比较狭窄制约网络广告发展的另一个因素是价格问题。网络广告与电视、杂志和报纸相比并不便宜。54.销售人员的工作任务有哪些?答：2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档积极寻找和发现更多的可能的顾客或潜在顾客把关于企业产品和服务方面的信息传递给现有及潜在的顾客运用推销技术，千方百计的推销产品向顾客提供各种服务，如向顾客提供咨询服务、帮助顾客解决某些技术问题、安排融资、催促加快办理交货等经常向企业报告访问推销活动情况，并进行市场调研和收集市场情报。55.宣传的主要促销作用是什么？答：卖主可以利用宣传来介绍新产品、新品牌，从而打开市场销售路当某种产品的市场需求和销售下降时，卖主和利用宣传来恢复人们对该产品的兴趣，以增加需求和销售知名度低的企业可利用宣传来引起人们的注意，以增加其知名度公共形象欠佳的企业可利用宣传来改善形象国家也可利用宣传来改善国家形象，吸进更多的国外观光者和外国资本货争取国际支援。56.简述影响促销组合的主要因素。答：产品类型，主要是指产品是消费品还是产业用品。推式与拉式策略，推式策略是指利用推销人员与中间商促销将产品推入销售渠道；拉式策略是指企业针对最后消费者，花费大量的资金从事广告及消费者促销活动，以增进产品的需求。促销目标，即确定最佳促销组合产品生命周期阶段，在产品生命周期的不同阶段，促销支出的效果也有所不同。经济前景，企业应随着经济前景的变化，及时改变促销组合。57.简述市场营销计划和内容2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档答：经理摘要：可是最高管理层迅速抓住计划的要点当前市场营销的状况：提供与市场、产品、竞争、分销和宏观环境有关的背景数据。机会和问题分析：概述企业外部的主要机会与威胁、企业内部的优势与劣势以及在计划中必须注意的主要内容目标：确定计划中想要达到的关于销售量、投资报酬率、市场占有率、利润额等领域的目标。市场营销战略：描述为实现计划目标而采取的主要市场营销方法行动方案：回答应该做什么、谁来做、何时做、需要多少成本等。预计的损益表：概述计划所预期的财务收益情况控制：说明将如何监控改计划。58.研究开发部门与市场营销部门的合作，可以采取哪些简便易行的发式？答：联合举办研讨会，以便加强对方工作目标、作风和问题的理解与尊重每个新项目要同时派给研究开发人员和市场营销人员，他们将在整个项目执行过程中合作，同时，研究开发部门与市场营销部门应共同确定市场营销计划的目标与研究开发部门的合作，要一直持续到销售阶段，甚至参与一些销售工作生产的矛盾应由高层管理部门解决，在同一个企业中，研究开发部门与市场营销部门应同时向一个副总经理报告。58.简述建设企业的市场营销文化需要做好的工作。答：2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档明确要求所有经理都成为消费者导向型经理。建立强有力的市场营销队伍获取各界指导和帮助改变企业奖励制度雇佣市场营销专家加强企业内部培训建立现代化的市场营销计划制度建立年度市场营销评奖制度将产品导向型的企业改组为市场导向型的企业。59.简述企业市场营销组织设计的步骤答：分析组织环境确定组织内部活动建立组织职位设计组织结构配备组织人员组织评价与调整60.简述市场营销执行过程的步骤。答：制定行动方案建立组织结构设计决策和报酬制度开发人力资源建设企业文化确定管理风格61.年度计划控制的主要目的是什么？答：促使年度计划产生连续不断地推动力控制的结果可以作为年终绩效评估的依据发现企业潜在问题并及时予以妥善解决高层管理人员可借此有效地监督各部门的工作。62.企业的主要社会责任是什么答：企业的社会责任可概括为三大类：保护消费者权益，保护社会的利益和发展，保护社会自然环境。保护消费者权益时美国总统约翰。肯尼迪在1962年对国会的咨问中提出的，消费者有安全权、知情权、选择权和表示意见权。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档保护社会利益和发展是企业义不容辞的社会责任保护社会自然环境免遭污染，实现社会生态平衡是企业重要的社会责任63.顾客开发需要做好哪些工作？答：在顾客需要的时间与地点提供顾客切实需要的产品和服务，以便最大程度的获得利润收入了解顾客的价值及其行为特征，以此为基础，优先安排营销方案，有效配置服务资源借助多种营销手段、促销方式和服务渠道，改进服务并降低成本通过销售产品，向顾客个人或家庭实施更大规模的市场渗透，以此不断提高企业的市场占有率。64.简述网络营销的特点答:网络营销最大的优势在于及时、正确的获取顾客的需求信息网络营销真正体现了目标市场营销的个性化需求网络营销使目标顾客的范畴发生了根本性的变化网络营销使企业与顾客的地位发生了变化网络营销使顾客以较低的价格获取产品网络营销使消费者购买更理智网络营销需要先进的信息技术作后盾。2016《市场营销》名词解释预测1、市场营销：市场营销是经由市场交易程序，导致满足顾客需求并实现盈利目标的企业经营销售活动全过程。2、产品观念：产品观念认为顾客最喜欢那些质量最2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档高、性能最好、特色最多的产品。产品导向组织中的经理重点开发优良产品并加以改进。3、市场营销观念：市场营销观念是一种以顾客的需要和欲望为导向的经营思想，它以整体营销为手段来取得顾客的满意，从而实现企业的长远利益。4、市场：市场是一定场所或领域内现实和潜在商品交换的总和。6、潜在需求：指许多消费者都有不能由现有产品来满足的强烈需求。7、营销管理：为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换关系，而对设计方案进行分析、计划、执行和控制。8、定制营销：指针对目标市场上一个顾客设计一个具体营销组合的超市场细分化营销模式。9、关系营销：是识别、建立、维护和巩固企业与顾客及其利益相关者关系的活动和艺术。10、顾客让渡价值：顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。11、消费者市场：为满足个人生活需要而购买消费品的个人和家庭组成顾客群。12、市场占有率：指企业产品的销售量占该产品市场销售总量的比重。13、定性预测：是根据经验和分析判断对预测对象的发展变化总趋势和状态进行预测的方法。14、组织市场：组织市场是指企事业单位、社会团体和政府机关等组织作为买主，以非个人消费为目的的需求的集合。15、生态营销：指企业以生态环保为经营理念，力求满足消费者绿色消费需求，实现商品生产和营销的无污2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档染化、无害化、清洁化的营销模式。16、定量预测：根据历史和现状完整的统计资料，应用数学方法对预测对象的发展变化趋势进行预测的方法。17、市场需求潜量：指在一定市场环境条件下，当行业营销费用逐渐提高时，市场需求达到的极限值。18、家庭生命周期：指一个新家庭组建起至这个家庭解体消亡为止的整个时间历程。19、营销信息系统：指有计划有规则的收集、分类、分析、评价与处理信息的程序和方法，有效地提供有用信息，供企业营销决策者制定规划和策略的，有人员、机器和计算机程序所构成的一种相互左右的有组织的系统。20、宏观环境：若把所有企业视为一个整体时，它们外部影响因素的集合，21、微观环境：对个别企业有直接影响的，变化范围较窄的环境因素。22、分群随机抽样：实现把调查对象总体分成若干群体，要求每群之间保持相同特征，而每群内部则包含具有明显差异的各种特征的个体。然后按随机方法整群抽取样本。23、分层随机抽样：把调查对象总体按照某种特征分成若干层次或类型，每个层次之间必须具有显著的差异性，而每个层次内部各个个体又要有齐一性，然后在每个层次中随机抽样。24、市场开发：指企业将其现有产品推入新市场，满足一些新市场需求。25、密集型增长：指企业以现有产品或市场为基础，来提高市场占有率和销售额。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档26、一体化增长：指企业将其营销业务拓展到产供销不同环节，以求得不断向深度和广度的发展。27、多角化增长：指企业尽可能增加产品种类和品种，跨行业生产经营多种产品和业务，扩大企业生产经营范围和生产范围，是企业人财物资源得到充分利用的一种增长战略。28、市场渗透：指企业在其尚未完全开发的现有市场上，采取种种措施增加现有产品销售的策略。29、市场营销战略：指企业在分析外部环境和内部条件的基础上，确定企业在未来一定时期内达到的市场营销目标，以及为达到这一目标所作出的总体的、长远的谋划。30、产品开发：指企业通过对现有产品的改进满足顾客需要，增加企业销售额，扩大市场占有率。31、后向一体化：企业通过收购、兼并若干供应来源，拥有和控制其供应系统，实行供产一体化。32、前向一体化：指企业通过收购、兼并等形式，对其产品的加工和销售，拥有或控制其分销系统，实行产销一体化。33、同心多角化：指企业利用原有设备、技术及其资源上的优势，发展与原来产品结构相似而用途不同的产品。34、水平一体化：指企业收购、兼并处于竞争地位的同类型企业。35、水平多角化：指企业利用原有市场，根据顾客需要采用新技术、新设备跨行业开发新产品。36、集团多2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档角化：指大企业通过收购兼并等形式，把业务扩展到与现有业务毫无关联的其他行业，形成一个跨行业经营的企业集团。37、市场定位：根据目标市场的竞争者、需求者状况，旨在为企业及其产品在顾客心目中建立预期形象和特色，从而确立企业及产品在市场上的位置。38、市场营销组合：指企业可控制的各种市场营销手段的综合应用所形成的整体营销策略。39、集中市场营销：指企业实力不足，资源受限时，集中所有力量，以一个或几个性质相似的分市场作为目标，采用相应营销组合手段服务于该市场的策略。40、无差异市场营销：指企业只经营单一产品，运用单一市场营销组合，力求吸引尽可能多的顾客为整个市场服务。41、市场细分：根据消费者的需求和购买行为等方面的明显差异性，把某种产品的整体市场化分为若干细分市场的过程。42、目标市场：在细分市场和经济评价的基础上，选择决定既能发挥企业相对优势，又能提供获利机会，值得进入的市场。即企业作为服务对象具有特定需求的顾客群。43、产品组合：企业生产经营全部产品的有机结合方式，即质的结构和量的比例。44、差异化市场营销：企业同时为几个分市场服务，提供不同的产品，并以不同的营销手段相适应，分别满足各分市场不同消费者的需求。45、市场专业化：企业向某一顾客群体提供它所生产的各种产品。46、产品专业化：企业向不2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档同的顾客群体提供同一种产品。47、产品改良：以整体产品各层次的改变来满足消费者的不同需要。48、新产品：企业向市场提供的过去没有生产过或与原有产品不同的产品。49、形式产品：企业向市场提供的实体和服务的形象。50、附加产品：消费者购买产品时所获得的全部附加服务和利益。51、核心产品：消费者购买某种产品时所追求的实际效用和利益。52、产品生命周期：指从产品进入市场到最后被淘汰出市场的全过程。53、整体产品：核心产品+形式产品+附加产品54、产品线：是指具有相近技术类似功能但规格型号不同的密切相关的一组产品项目。55、产品组合密度：一个企业生产经营的各产品系列之间的相关程度。56、商标：品牌经向国家有关部门注册登记后，获得专用权，受国家法律保护。57、产品组合深度：产品线中所含产品项目的数目。58、产品组合长度：产品组合中的产品项目总数。59、产品组合宽度：一个企业生产经营的产品线的数目。60、品牌化：企业为其产品设计品牌名称、品牌标志，并向主管部门注册登记的一切活动。61、现金折扣：企业对于现金交易的顾客给与一定的折扣，目的在于鼓励顾客提前付款。62、交易折扣：根据各中间商在营销中的作用和功能差异，分别给与不同的折扣，促使他们愿意执行某种市场营销功能。63、交叉弹性：因一种商品价格变动引起其他相关商品需求量的相应变动率。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档64、产品差异化：企业为使自己的产品有别于竞争对手而突出产品的一种或数种特征，以增强产品对消费者的吸引力，巩固其产品市场地位的一种策略。65、快取脂策略：企业在制定高价格的同时开展大规模促销活动的策略。66、慢取脂策略：企业在制定高价格的同时支付少量促销费用以获取更多收益的策略。67、快渗透策略：企业在制定低价格的同时开展大规模促销活动迅速打开市场的策略。68、慢渗透策略：企业在制定低价格的同时压低促销费用，以廉取胜的策略。69、商品比价：同期同市场相关商品之间价格的比值70、商品差价：同种商品由于流通环节、地区、时间以及品质不同形成的价格差额。71、需求收入弹性：由于收入变动而引起的需求的相应变动率。72、需求价格弹性：反映需求量对价格的敏感程度。73、成本导向定价法：企业从主观意愿出发，以成本为基础制定价格。74、满意定价策略：在新产品上市之初，采取对买卖双方都有利的价格策略。75、分区定价：企业将买方分布的地区划分为若干价格区，把同一价格区内所有有关买方的费用作为平均数计入产品价格，同一价格区实行同一价格，不同价格区分别定价。76、需求导向定价法:企业以市场上的需求和消费者对商品理解价值为基础制定价格。77、撇脂定价策略：新产品上市之初，将价格定得很高，尽可能在短期内赚取高额利润。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档78、渗透定价策略：新产品上市之初，将价格定得很低，甚至可能低于生产成本，以便于市场渗透，取得较高的市场占有率。79、统一交货定价：卖方不分买方路途远近，一律实行统一定价、统一送货，一切相关费用由卖方承担。80、基点定价：企业选定一些中心城市作为定价基点并确定基点价格，按基点到所在地的距离收取运费。81、分销渠道：产品从生产领域转向消费领域所经过的流通环节构成的路线和通道。82、渠道长度：企业在纵向上所配置的不同类型的中间商的数目。83、渠道宽度：企业在横向上每个层次所配置的同种类型中间商的数目。84、销售代理商：一种独立的中间商，受托负责代销生产企业的全部产品，不受地区限制，且有一定的售价决定权。85、企业代理商：受生产企业委托，签订销货协议，在一定区域负责代销生产企业产品的中间商。86、广泛性分销：生产企业通过尽可能多的经销商推销其产品。87、电子商务：买卖双方利用互联网按照一定标准进行的各类商务交易。88、复式分销渠道策略：生产企业通过多条渠道将相同的产品销售给市场。99、垂直营销系统：有生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体。90、水平营销系统：由两个或两个以上的公司联合开发一个营销机会。91、经销商：指从事商品交易业务，在商品买卖过程中拥有商品所有权的中间商。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档92、代理商：指接受生产企业委托从事商品交易业务，但不具有商品所有权的中间商。93、广告：营销者以付费方式借助媒体向目标受众传递企业产品信息的促销方式。94、选择性分销：生产企业在某一地区通过少数几个经过精心挑选的中间商来推销产品。95、专营性分销：企业在一个地区只选择一家中间商推销自己产品的分销策略。96、人员推销：企业派出推销人员通过面对面交谈的方式促使顾客购买商品或劳务。97、促销：指企业采用各种手段和方式向消费者传递有关企业及其产品的信息，使潜在顾客对企业及其产品产生兴趣、好感和信任，促进其购买企业产品的活动。98、促销组合：将各种促销方式精心组合、配套使用所形成的整合促销决策方案。99、营业推广：企业为刺激需求，扩大营业额所采取的能迅速产生鼓励作用的促销活动。100、公共关系：企业通过宣传报道等方式来提高企业的知名度和美誉度的一种间接促销段。101、国际市场营销：企业为满足国际市场需求并实现战略目标而从事的多国性市场营销活动。20162016《市场营销》简答题预测一、市场、市场营销的含义市场营销研究中的具体的市场，指的是具有特定的需求或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要和欲望的全部现实的潜在顾客构成的。市场营销学家：市场＝人口＋购买欲望＋购买力菲力普．科特勒的定义：“市场营销是个人或组织通过2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档创造并同他人或组织交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程”。二、企业市场观念，新旧观念的区别市场观念即企业的经营指导思想或营销管理哲学。在西方国家工商企业的营销活动中，先后出现了五种营销观念，即生产观念、产品观念、销售观念、市场营销观念和社会市场营销观念。新旧两类观念的区别在于：1.企业营销活动的出发点不同。旧观念下企业以产品为出发点，新的观念下企业以消费者需求为出发点；2.企业营销活动的方式方法不同。旧观念下企业主要用各种推销方式椎销制成的产品，新观念下则是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略，占领目标市场；3.营销活动的着眼点不同。旧观念下企业的目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小，而新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润。三、企业发展战略方案的主要内容。企业可供选择的发展战略性增长有以下三种：密集性增长、一体化增长和多角化经营。1．密集性增长策略。实行这种策略通常有三条途径：市场渗透、市场开发、产品开发。一体化增长策略。2．一体化增长战略有三种形式：后向一体化、前向一体化、水平一体化。3．多角化增长策略。多化经营具体做法主要有：同心多角化、水平多角化、复合多角化。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档四、产品投资组合与波士顿咨询集团方法大多数企业，包括规模较小的企业，都有可能同时经营若干项业务。每项业务都会有自己的特点，面对的市场、环境也会有差异。产品投资组合，指企业将资金投入本企业内部以产品为单位的各部门的比例。换言之，就是如何把有限的人力、物力、财力资源，合理分配给现状、前景不同的各个战略业务单位。这是企业战略规划中的重要工作。战略业务单位就是企业值得为其专门制定一种经营战略的最小经营单位。区分SBU的主要依据是各项业务之间是否存在共同的经营主线，注意贯彻市场导向，保证切实可行。美国的波士顿咨询公司提出了著名的对企业战略业务单位分类和评价的方法。其主张企业用“市场增长率—市场占有率矩阵”对企业现有的产品或服务进行分类和评价。矩阵图把企业所有的战略业务单位分为四种不同的类型：A类类类、B、C、D类。对应这四种类型的SBU应当能够选择不同的投资策略。五、市场营销组合的概念是现代营销学理论中的一个重要的新概念。1950年前后，由美国哈佛大学的尼尔.鲍顿教授首先提出来的，指的是企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素加以最佳组合和运用，以完成企业的目的2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档与任务。1964年，美国的伊．杰．麦卡锡教授把这许多可控因素概括为四部分，即产品，价格、渠道和销售促进，按英文字头简称“4ps”。即：?如果说，在影响企业经营的诸因素中，市场营销环境是不可控制的因素的话，“4PS”则是企业可以控制的变量。市场营销组合就是企业可以控制的各个变量的组合。企业的营销优势，在较大程度上取决于整体营销策略配套组合的优劣而不是单个策略的优劣；企业在目标市场上的竞争地位和经营特色，则通过营销策略组合的特点充分地体现出来。产品、价格、分销和促销是既市场营销管理过程中可控制的因素，也是进行市场营销活动的基本手段。对它们的具体运用，形成了市场营销的战略、战术和方法。这些手段或因素之间的关系不是彼此分离的，而是相互依存、相互影响和相互制约的。在市场营销管理过程中，企业要满足顾客、实现经营目标，不能孤立地只考虑某一因素或手段，而必须从目标市场的需求和市场营销环境的特点出发，根据企业的资源和优势，整合运用各种营销手段，形成统一的、配套的市场营销组合，争取整体效应。六、企业对市场营销环境威胁的对策?面对环境对企业可能造成的威胁，企业常用的方法有三种：对抗策略，也称抗争策略。即试图通过自己的努力限制或扭转环境中不利因素的发展。如通过各种方式促使政府通过某种法令或有关权威组织2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档达成某种协议、努力促使某项政策或协议的形成以用来抵销不利因素的影响。减轻策略，也称削弱策略。即企业力图通过改变自己的某些策略，达到降低环境变化威胁对企业的负面影响程度。转移策略，也称转变或回避策略。即指企业通过改变自己受到威胁的主要产品的现有市场或将投资方向转移来避免环境变化对企业的威胁。七、影响消费者行为的外在因素主要有相关群体、社会阶层、家庭状况、文化状况。相关群体。相关群体指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团体。相关群体可分为参与群体与非所属群体。相关群体对消费者购买行为的影响。主要有以下方面：①向消费者展示新的生活方式和消费模式；②相关群体能够影响人们的态度，帮助消费者在社会群体中认识消费方面的“自我”；③相关群体的“仿效”作用，使某群体内的人们消费行为趋于一致化；④相关群体中的“意见领袖”的示范作用。社会阶层。指一个社会按照其社会准则将其成员分为相对稳定的不同层次。家庭状况。家庭对消费者购买行为的影响很大。我们要研究家庭中不同的购买角色、分析家庭生活周期阶段。文化状况。文化是社会精神财富的结晶，它使人们建立起一种是非观念，从而影响消费者行为。文化状况有时对消费者购买行为起决定性的作用，企业必须予以充分的重视。八、消费者购买行为的主要类型与企业的营销对策1、经常性的购买，也叫惯2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档例化的反应行为，是一种简单的、频度高的购买行为，通常指购买价格低廉的、经常使用的商品。面对这种情况，企业要保证商品的质量和自考市场营销学小抄措施增加现有产品销售的供获利机会，值得进入的愿意执行某种市场营销功程序，导致满足顾客需求并实现盈利目标的企业经营销售活动全过程。那些质量最高、性能最好、特色最多的产品。产品导向组织中的经理重点开发优良产品并加以改进。客的需要和欲望为导向的经营思想，它以整体营销为手段来取得顾客的满意，从而实现企业的长远利益。现实和潜在商品交换的总和。要满足消费者的需要和欲望，并由此获得企业的利益，而且要符合消费者自身和社会的长远利益，要正确处理消费者需要、消费者利益、企业利益和社会长远利益之间的矛盾。现有产品来满足的强烈需求。造、建立和保持与目标市场之间的互利交换关系，而对设计方案进行分析、计划、执行和控制。客设计一个具体营销组合的超市场细分化营销模式。固企业与顾客及其利益相关者关系的活动和艺术。价值与顾客总成本之间的差额。买消费品的个人和家庭组成顾客产品市场销售总量的比重。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档预测对象的发展变化总趋势和状态进行预测的方法。位、社会团体和政府机关等组织作为买主，以非个人消费为目的的需求的集合1理念，力求满足消费者绿色消费需求，实现商品生产和营销的无污染化、无害化、清洁化的营销模式。计资料，应用数学方法对预测对象的发展变化趋势进行预测的方法。下，当行业营销费用逐渐提高时，市场需求达到的极限值。个家庭解体消亡为止的整个时间历程。分类、分析、评价与处理信息的程序和方法，有效地提供有用信息，供企业营销决策者制定规划和策略的，有人员、机器和计算机程序所构成的一种相互左右的有组织的系统。体时，它们外部影响因素的集合，21.微观环境：对个别企业有直接影响的，变化范围较窄的环境因素。若干群体，要求每群之间保持相同特征，而每群内部则包含具有明显差异的各种特征的个体。然后按随机方法整群抽取样本。特征分成若干层次或类型，每个层次之间必须具有显著的差异性，而每个层次内部各个个体又要有齐一性，然后在每个层次中随机抽样新市场，满足一些新市场需求。为基础，来提高市场占有率和销售额。到产供销不同环节，以求得不断向深度和广度的发展。类和品种，跨行业生产经营多种产品和业务，扩大企业生产经营范围和生产范围，是企业人财物资源得到充分利用的一种增长战略。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档的现有市场上，采取种种2策略。内部条件的基础上，确定企业在未来一定时期内达到的市场营销目标，以及为达到这一目标所作出的总体的、长远的谋划。改进满足顾客需要，增加企业销售额，扩大市场占有率。供应来源，拥有和控制其供应系统，实行供产一体化。形式，对其产品的加工和销售，拥有或控制其分销系统，实行产销一体化术及其资源上的优势，发展与原来产品结构相似而用途不同的产品。争地位的同类型企业。据顾客需要采用新技术、新设备跨行业开发新产品。形式，把业务扩展到与现有业务毫无关联的其他行业，形成一个跨行业经营的企业集团。需求者状况，旨在为企业及其产品在顾客心目中建立预期形象和特色，从而确立企业及产品在市场上的位置。营销手段的综合应用所形成的整体营销策略。限时，集中所有力量，以一个或几个性质相似的分市场作为目标，采用相应营销组合手段服务于该市场的策略运用单一市场营销组合，力求吸引尽可能多的顾客为整个市场服务。行为等方面的明显差异性，把某种产品的整体市场化分为若干细分市场的过程。基础上，选择决定既能发挥企业相对优势，又能提3市场。即企业作为服务对能。象具有特定需求的顾客群。其他相关商品需求量的相应变动率。有机结合方式，即质的结构和量的比例。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档于竞争对手而突出产品的一种或数种特征，以增强务，提供不同的产品，并产品对消费者的吸引力，以不同的营销手段相适巩固其产品市场地位的一应，分别满足各分市场不种策略。同消费者的需求。开展大规模促销活动的策它所生产的各种产品。略。供同一种产品。支付少量促销费用以获取更多收益的策略。来满足消费者的不同需要。开展大规模促销活动迅速打开市场的策略。有生产过或与原有产品不同的产品。压低促销费用，以廉取胜的策略。服务的形象。价格的比值的全部附加服务和利益。地区、时间以及品质不同形成的价格差额。追求的实际效用和利益。求的相应变动率。被淘汰出市场的全过程。+附加程度。产品成本为基础制定价格。能但规格型号不同的密切相关的一组产品项目。对买卖双方都有利的价格策略。75.分区定价：品系列之间的相关程度。企业将买方分布的地区划分为若干价格区，把同一价格区内所有有关买方的册登记后，获得专用权，费用作为平均数计入产品受国家法律保护价格，同一价格区实行同一价格，不同价格区分别定价。数目。费者对商品理解价值为基数。础制定价格。线的数目。定得很高，尽可能在短期内赚取高额利润。称、品牌标志，并向主管部门注册登记的一切活定得很低，甚至可能低于动。生产成本，以便于市场渗透，取得较高的市场占有率。给与一定的折扣，目的在于鼓励顾客提前付款。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档一律实行统一定价、统一送货，一切相关费用由卖作用和功能差异，分别给方承担。与不同的折扣，促使他们45合、配套使用所形成的整单一的主意或谋略，而战略合促销决策方案。则包含很多因素，起重点是为定价基点并确定基点价战术。战术具有某种竞争优格，按基点到所在地的距势，而战略则是用来保持这它能向各级管制和扭转不利因素的发展。离收取运费。业额所采取的能迅速产生种优势。战术相对于产品或理人员提供从事工作所必减轻。即通过调整市鼓励作用的促销活动。企业具有外在性，甚至不是须得一切信息它能够场营销组合等来改善环境企业自己制定的，而战略则对信息进行选择以便使各适应，以减轻环境威胁的严领域所经过的流通环节构具有内在性，通常需要进行级管理人员获得与他能够重性。转移。即决定转成的路线和通道。来提高企业的知名度和美大量的内部组织工作。战术切必须采取的行为有关的移到其他盈利更多的行业誉度的一种间接促销手是沟通导向的，而战略则指信息它提供信息的时或市场。段。产品导向或企业导向的。、间限于管理人员能够切应同类型的中间商的数目。当采取行动的时间它配置的同种类型中间商的数目。负责代销生产企业的全部产品，不受地区限制，且有一定的售价决定权。货协议，在一定区域负责代销生产企业产品的中间商。经销商推销其产品。一定标准进行的各类商务交易。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档相同的产品销售给市场商所组成的一种统一的联合体联合开发一个营销机会。商品买卖过程中拥有商品所有权的中间商。商品交易业务，但不具有商品所有权的中间商。体向目标受众传递企业产品信息的促销方式。少数几个经过精心挑选的中间商来推销产品。家中间商推销自己产品的分销策对面交谈的方式促使顾客购买商品或劳务。式向消费者传递有关企业及其产品的信息，使潜在顾客对企业及其产品产生兴趣、好感和信任，促进其购买企业产品的活动。6提供所要求的任何形式的并实现战略目标而从事的按照逆向营销理论，分析、数据与信息它多国性市场营销活动。战略应当自下而上地制定，所提供的信息一定是最新要考虑其他业务部门的情即先找到一个行之有效的的，并且所提供的信息的形况，并与之密切协作，共同战术，而后再把战术发展成式都是有关管理人员最容研究制定年度和长期计划，理商、出口管理公司等独为战略。换而言之，逆向市易了解和消化的。其次，市场营销部门要考虑立的国际市场营销中间商场营销意味着“战术应当支最高管理层的意图，以企业将产品销售到国际市场配战略，然后战略推动战任务、目标、战略和政策等术”。战术是直接对经营产为依据，制定市场营销计生影响的创意，而战略为战划，并报最高管理层批准后术增添双翼，从而使企业经值给及相同的权数对执行。是指营展翅腾飞。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档研究人员认为比较高明的希望从别人哪里取得资源专家给予较高的权数并愿意以某种有价之物作根据专家自己认为比较高为交换的人。市场营销者既明的专家给予较高的权数买起者，即首先可以是卖主，也可以是买在五个方面要依赖企业市对过去估计校准的专提出或有意思购买某一种主。假如有几个人同时想购场营销部门：家给予较高的权数产品或服务的人。影响买正在市场上出售的某种依靠市场营销部门获着，即其看法或建议对最终稀缺产品，每个正准备购买得有关新产品和市场机会决策具有一定影响的人。的人都尽力使自己被卖主的启迪；）专家意见未必能决策者，即对是否买、选中，这些购买者就都在进依靠市场营销部门来反映客观现实责任较为何买、如何买、何处买等行市场营销活动。在另一种评估每个新机会，特别是有为分散，估计值的权数相同有关决策做出完全或部分场合，如果买卖双方都在积关市场是否足够大，企业是一般仅适应于总额的最后决定的人。购买者，极寻求交换，那么我们就把否有足够的市场营销能力预测，而用于区域、顾客群、即实际采购人。使用者，双方都成为市场营销者，并来利用这一机会等问题。产品大类等的预测时，可靠即实际消费或是偶那个产把这种情况成为相互市场市场营销部门还要为性较差。品或服务的人。营销。每一个新机会制定详尽的市场营销计划，具体陈述有关产品，价格，分销和促销相比，组织市场购买行为具的战略和战术。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档近购买者，对购买者意向有有以下特点重卖方需要，市场营销观念市场营销部门对市场较全面深刻的了解，比其他派生需求。组织需求则注重买方需要。上实施的每项计划都附有人有更充分的知识和更敏是一种派生需求，即组织机推销观念是一定的责任。锐的洞察力，尤其是对受技构购买产品是为了满足其以卖主需要为出发点，考虑市场营销部门必须对术发展变化影响较大的产顾客的需要，也就是说，组如何把产品变成现金，而市随时出现的情况作出评价，品由于销售人员参与织机构对产品的需求，归根场营销观念则考虑如何通并在必要时采取改正措施。企业预测，因而他们对上级结底是从消费者对消费品过制造，传送产品以及与最下达的销售配额有较大的的需求中派生出来说。终消费产品有关的所有职信心完成通过各种方多人决策。购买决策过程的务，来满足顾客的需要。确定量化方发和信息法，也可以获得按产品、区参与者往往不只是一个人，来源选择定点超越对域/、顾客或销售人员划分而是由于很多人组成。象测量和描述本企业的各种销售预测过程复杂。由于购买金额较测量和小树定点超越大，参与者较多，而且产品答：大市场营销对象对比建议和技术性能较为复杂，所以，的目的是打开市场之门，进策划计划的执行与控2）各变组织购买行为过程将持续入市场。制。量之间高度相关变量较长一段时间，几个月甚至大市场营销的涉与销售量之间的因果关系几年都有可能。提供服及面比较广泛。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档不清未考虑到新变量务。一般来讲，物质产品本大市场营销的手的出现身并不能满足组织购买者段较为复杂。突出特征企业高层的的全部需求，企业还必须为大市场营销及采意图企业周围环境的之提供技术支持、人员培用积极的诱导方式，也采用发展和变化企业的资训、及时交货、信贷优惠等消极的诱导方式。源情况企业的特有能条件与服务。大市场营销投入力时，还要区别货币收入和实的资本人力时间较多。际收入，因为实际收入会影响实际购买力。假设消费者他是单独的业务的货币收入不变，如果物价定拟经营的花色品种，即中过一组有关的业务他下跌，消费者的实际收入便间商的产品组合。配货决策现预定的目标所做的全盘有不同的任务他有其增加。相反，如果物价上涨，是最基本、最重要的购买决考虑和统筹安排。战术是指竞争者他有认真负责消费者实际收入便减少。即策，因为中间商经营的货色为实现目标的具体行动。战的经理他掌握一定的使消费者的货币收入随着会影响到从那家供应商进略和战术不可混为一谈。战资源他能从战略计划物价上涨而增加，但是，如货即中间商的供应商组合、略是如何赢得一场战争的得到好处他可以独立果通货膨胀超过了货币收中间商的营销组合和顾客概念，而战术是如何赢得一计划其他业务入增长率，消费者的实际收组合。场战役的概念。战术是一中入也会减少。独家配货，即中间商2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档78910决定只经营某一家制造上争者不具有吸引力。企度降低产品项目的角的产品。专深配货，即业具备占有此不缺基点所色难以区分。产品延伸中间商决定经营许多家制必须得能力。企业既有引起成本增加。造商生产的同类产品的各的信誉足以对抗竞争者。对成熟期的产品，只种型号规格。广泛配货，能采取主动出击的策略，是企业必须考虑：产品在即中间商决定经营种类繁成熟期延长，或使产品生命其生命周期中所处的阶段多、范围广泛但尚未超出行周期出现再循环。此外，可有助于企业细分市场。及其企业产品投资组合中业界限的产品。杂乱配引起反垄断活以采取以下三种策略。有助于树立良好的企的重要程度。竞争者的货，即中间商决定经营范围动的可能性。为提高市调整市场。这种策略不是要业形象。有利于吸引更意图和资源市场对价广泛且没有关联的多种产场占有率所付出的成本。调整产品本身，而是发现产多的品牌忠诚者。注册格和价值的敏感性成品。争夺市场占有率所采品的新用途或改变推销发商标合适企业的产品特色本费用随着销量和产量的用的市场营销组合战略。式等，以使产品销售量得意得到法律保护，防止别人模变化而变化的情况扩大。调整产品。这种仿、抄袭。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档策略是以产品自身的调整即企业的采购部门根据过来满足顾客的不同需要，吸去和许多供应商打交道的进攻就是集中全力向对手引有不同需求的顾客。整体企业把全国经验，从供应商名单中选择的主要市场阵地发动进攻，产品概念的任何一层次的面积有限，因此许多企业特分为若干价格区，对于卖给供货企业，并直接重新订购即进攻对手的强项而不是调整都可视为产品在推销。别是新企业和小企业难以不同价格去顾客的某种产过去采购的同类产业用品。弱点。侧翼进攻。侧翼调整营销组合。这种用其品牌打入零售市场。品，分别制定不同的地区价修正重购，即企业的进攻就是集中优势力量攻策略是通过对产品、定价、虽然消费者都知道，格。距离企业远的价格去，采购经理为了更好的完成击对手的弱点，有时可采取渠道、促销四个营销组合因以自有品牌出售的商品通价格定的较高；距离企业进采购工作任务，适合改编要“声东击西”的战略，佯攻素加以综合调整，刺激销售常都是大企业的产品，但的价格区，价格定的较低。采购的某些产业用品的规正面，实际攻击侧翼或背量的回升。是，由于中间商特别注意保企业采用分区定价存在主格、价格等条件或供应商。面。包围进攻。包围进持其自有品牌的质量，仍能要问题是：在同一价格全新采购，即企业第攻时一种全方位、大规模的赢得消费者的信任。中区有些顾客距离企业较近，一次采购某些产业用品。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档进攻战略，挑战者拥有优于企业的间商品牌的价格通常定得有些顾客距离企业较远，前对手的资源，并确信借助围产品大类有不断延长的趋比企业品牌低，因此，能迎者就不划算；处在两个堵计划足以打垮对手是，可势，其原因主要有：生合许多计较价格高低的顾相邻价格区界两边的顾客，采取这种战略。迂回进产能力过剩迫使产品大类客，特别是在通货膨胀时他们相距不远，但是要按照体可能具有相同的目标顾攻。这是一种最间接地进攻经理开发新的产品项目。期。大零售上把自己的高低不同的价格购买同一客。某些顾客可能分不战略，完全避开对手的现有中间商和销售人员要品牌陈列在商店醒目的地产品。清不同战略群体的产品的阵地而迂回进攻。游击求增加产品项目，以满足顾方，而且妥善储备。区别，如分不清高档货与中进攻。这是主要适用于规模客的需要。产品大类经档货的区别。属于某个小、力量较弱的企业的一种理为了追求更高的销售额战略群体的企业可能改变战略。和利润而增加产品项目。多中不同的品牌只必须具备一下条件：市战略，进入另一个战略群但是，随着产品大类的延要被零售商店接受，就可占场必须是可以细分的，而且体，如提供中档货的企业可长，设计、工程、仓储、运用更大的货架面积，而竞争各个子市场必须表现出不能转向生产高档货。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档于企业发现最好的市场机输、促销等营销费用也随之者所占用的货架面积当然同的需求程度；以较低会，提高市场占有率。增加，最终将会减少企业的会相应减少多种不同价格购买某种产品的顾客市场细分还可以使企业最利润。在这种情况下，需要的品牌可吸引更多顾客，提不可能以较高价格吧这种少的经营费用取得最大的对产品大类的发展进行相高市场占有率发展多产品倒卖给别人；竞争这个系统首先要明确市场经营效益。市场细分有应的遏制，删除那些得不偿种不同的品牌有助于企业者不可能在企业以较高价营销管理者所需要的主要利于提高企业的竞争能力。失的产品项目，使产品大类内部各个产品部门、产品经格销售产品的市场上以低情报及其最佳来源是什么。缩短，提高经济效益。理之间展开竞争，提高效率价竞销；细分市场和控收集数据。通常推销发展多种不同的品牌制市场的成本费用不得超人员、经销商和代理商、市细分产业市场的变量，可是企业深入到各个不同过因实行价格歧视所得到场咨询机构和有关的协会有一些与消费者市场细分的市场部分，占领更大的市的额外收入，这就是说，不以及有关的报刊杂志等，都变量相同，如追求利益、使场。能得不偿失；价格歧视可成为情报来源。评价用者情况、使用程度、对品来生产抵挡产品，后来决定不会引起顾客反感，放弃购分析。对所收集到的资料分牌的依赖程度、购买准备阶增加高档产品。主要原因买，影响销售；采取的析评估，作出必要的解释，段、使用者对产品的态度来：高档产品畅销，销2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档深思熟虑，态度价格歧视形式不能违法。整理分类。传播反应。等。此外，细分产业市场的售增长较快，利润高。谨慎决策时间较长通过电话、报告团、通信、常用量还有最终用户、顾客企业估计高档产品市场上受到一定教育有较好备忘录、布告等形式，将情规模等。这里需要强调的是的竞争者较弱，易于被击的工作环境和固定收入报资料及时送给企业有关许多企业实际上不是用一败。企业想使自己成为对意见领袖的消费行为有下，企业降价的主要原因有:的管理部门。个变量而是用几个变量，甚生产种类齐全的企业。较强的模仿心理企业的生产能力过剩至用一系列变量来细分市采取向上延伸策略也要承因此需要扩大销售，但是企场。担一定风险。如：可能业又不能通过产品改良和引起生产高档产品的竞争加强销售工作等来扩大销主导者可以从三个方面来者进入抵挡产品市场，进行需求的价格弹性，估计成售。在这种情况下，企业就扩大市场需求总量发反攻。未来的顾客可能本，分析竞争对手的产品与须考虑降低价格；在强现新用户。市场主导者可通点是产品的品种、规格、款不相信企业能生产高档产价格，选择适当的定价方大的竞争者的压力之下，企过市场渗透战略、市场开发式简单，有利于标准化与大品。企业的销售代理商法，选定最后价格2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档业的市场占有率下降。战略、地理扩展战略三个方规模生产，有利于降低生和经销商可能没有能力经企业的成本费用比竞争者面来发现新用户。开辟产、存货、运输、研究、促营高档产品。低，企图通过降低价格来掌新用途。为产品开辟新的用销等成本费用。其主要缺点握市场或提高市场占有率，途，可扩大需求量并使用产是某种单一产品要以同样是指企业按照行业的平均从而扩大生产和销售量，降品销路久畅不衰。增加的方式广泛销售并受到所一般来讲，产品延伸现行价格水平来定价。低成本费用。在这种情况下使用量。促进用户增加使用有购买者的欢迎，这几乎是有下列四个好处。满足难以估算成本企业打企业也往往降低价格。量是扩大需求的一种重要不可能的。特别是当同行业更多的消费者需求，迎算与同行和平共处如手段。中如果有几家企业都实行合顾客求异求变的心理。果另行定价，就很难了解购无差异市场营销时，往往存减少开发新产品的风买者和竞争者对本企业的在追求最大子市场的“多数险。适应不用价格层次价格的反应。品定价、补充产品定价、分谬误”倾向。的需求。布定价、副产品定价、产品潜量和购买力。利润有但是产品延伸也会带来系列定价。增长的潜力。对主要竞如下副作用：品牌忠诚11121314152016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档）FOB原产地定价，就是顾客按照厂价购买某种产品，企业只负责将这种产品运到产地某种运输工具上交货。统一交货定价，就是企业对于卖给不同地区顾客的某种产品，都按照相同的厂价加相同的运费定价。分区定价，就是企业把全国分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种商品，分别制定不同的地区价格。基点定价，就是企业选定某些城市作为基点，然后按一定厂价加上从基点城市到顾客所在地的运费来定价。运费免受定价，就是有些企业因为急于和某些地区做生意，负担全部或部分实际运费。是指配合在一起生产、分销和消费某一个生产者的产品和服务的所有企业和个人。也就是说，市场营销渠道包括某一种产品购、产、销过程中的所有有关企业和个人，如供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。所谓分销渠道，是指某种商品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。因此，分销渠道包括商人中间商和代理中间商，此外，它还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。但是，它不包括供应商和辅助商。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档调研：收集制定计划和进行交换所必需的信息促销：进行关于所供产品的说服性沟通接洽：寻找潜在购买者并与其进行有效沟通配合：使所供产品符合购买者需要谈判：为了转移所供货物的所有权，而就其价格及有关条件达成最后协议物流：从事产品的运输、储运、配送融资：为补偿分销成本而取得并支付相关资金风险承担：承担与渠道工作有关的全部风险。主要因素有：顾客特征产品特征中间商特征竞争特征企业特征环境特征从目前来看，网路广告的范领域的目标。市场营销年对国会的咨问中提出的，围还比较狭窄制约网战略：描述为实现计划目标消费者有安全权、知情权、络广告发展的另一个因素而采取的主要市场营销方选择权和表示意见权。型每一个分销层次所是价格问题。网络广告与电法行动方案：回答应保护社会利益和发展是使用的中间商数目各视、杂志和报纸相比并不便该做什么、谁来做、何时做、企业义不容辞的社会责任中间商特定的市场营销任宜。需要多少成本等。预计保护社会自然环境免遭务生产者与中间商的的损益表：概述计划所预期污染，实现社会生态平衡是交易条件以及相互责任。的财务收益情况控制：企业重要的社会责任积极寻找和发现说明将如何监控改计划。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档更多的可能的顾客或潜在顾客把关于企业产品在顾客需要的时道成员意识到另一个成员和服务方面的信息传递给间与地点提供顾客切实需从事损害、威胁其利益或以现有及潜在的顾客运要的产品和服务，以便最大牺牲其利益为代价获取稀用推销技术缺资源的活动，从而引发的客、展示产品、回答异议、风和问题的理解与尊重了解顾客的价值及其行为争执、敌对和报复等行为。结束销售等），千方百计的每个新项目要同时派给研特征，以此为基础，优先安有三种类型垂直渠推销产品向顾客提供究开发人员和市场营销人排营销方案，有效配置服务道冲突，指同一渠道中不同各种服务，如向顾客提供咨员，他们将在整个项目执行资源借助多种营销手层次的渠道成员之间发生询服务、帮助顾客解决某些过程中合作，同时，研究开段、促销方式和服务渠道，的冲突。水平渠道冲突，技术问题、安排融资、催促发部门与市场营销部门应改进服务并降低成本指同一层次的渠道成员之加快办理交货等经常共同确定市场营销计划的通过销售产品，向顾客个人间的冲突。多渠道冲突。向企业报告访问推销活动目标与研究开发部门或家庭实施更大规模的市指同一制造商建立的两条情况，并进行市场调研和收的合作，要一直持续到销售场渗透，以此不断提高企业以上渠道的同一市场出售集市场情报。阶段，甚至参与一些销售工的市场占有率。出品引起的冲突。作生产的矛盾应由高层管理部门解决，在同一个卖主可以利用宣企业中，研究开发部门与市优势在于及时、正确的获取传来介绍新产品、新品牌，场营销部门应同时向一个顾客的需求信息网络1）把销售收入当成从而打开市场销售路副总经理报告。营销真正体现了目标市场了广告支出的“因”2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档而不是当某种产品的市场需求和营销的个性化需求网“果”，造成了因果倒置。销售下降时，卖主和利用宣络营销使目标顾客的范畴实际上是基于可用资传来恢复人们对该产品的发生了根本性的变化金的多少，而不是基于“机兴趣，以增加需求和销售明确要求所有经网络营销使企业与顾客的会”的发现和利用，因而容知名度低的企业可利理都成为消费者导向型经地位发生了变化网络易失去有利的营销机会用宣传来引起人们的注意，理。建立强有力的市场营销使顾客以较低的价格将导致广告预算随每年销以增加其知名度公共营销队伍获取各界指获取产品网络营销使售的波动而增减，从而与广形象欠佳的企业可利用宣导和帮助改变企业奖消费者购买更理智网告长期方案相抵触没传来改善形象国家也励制度雇佣市场营销络营销需要先进的信息技有提供选择有一个固定比可利用宣传来改善国家形专家加强企业内部培术作后盾。率或成本的某一比率，而是象，吸进更多的国外观光者训建立现代化的市场随意确定一个比率不和外国资本货争取国际支营销计划制度建立年是根据不同的产品或不同援。度市场营销评奖制度的地区确定不同的广告预将产品导向型的企业改组算，而是所有广告都按统一为市场导向型的企业。比率分配预算，造成了不合理的平均主义。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档是指产品是消费品还是产业用品。推式与拉式策略，推式策略是指利用推销确定组织内部活动建人员与中间商促销将产品立组织职位设计组织推入销售渠道；拉式策略是结构配备组织人员骤是：明确的确定广告指企业针对最后消费者，花组织评价与调整目标决定为达到这种费大量的资金从事广告及目标而必须执行的工作任消费者促销活动，以增进产务估算这种工作任务品的需求。促销目标，所需的各种费用，这些费用即确定最佳促销组合建立组织结构设计决的总和就是计划广告预算。产品生命周期阶段，在产品策和报酬制度开发人目标任务法的主要缺点是：生命周期的不同阶段，促销力资源建设企业文化没有从成本的观点出发来支出的效果也有所不同。确定管理风格考虑某一广告目标是否值经济前景，企业应随得追求这个问题。着经济前景的变化，及时改变促销组合。生连续不断地推动力控制的结果可以作为年终可以根据更精细的个人差经理摘要：可是绩效评估的依据发现别将顾客进行分类，分别传最高管理层迅速抓住计划企业潜在问题并及时予以递不同的广告信息网的要点当前市场营销妥善解决高层管理人络广告是互动的网络的状况：提供与市场、产品、员可借此有效地监督各部广告利用最先进的虚拟现竞争、分销和宏观环境有关门的工作。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档实界面设计来时受众达到的背景数据。机会和问身临其镜的感觉，这会带来题分析：概述企业外部的主全新的体验网络广告要机会与威胁、企业内部的的用户构成也是广告商们优势与劣势以及在计划中括为三大类：保护消费者权愿意投资的因素。这些用户必须注意的主要内容益，保护社会的利益和发大多是学生和受过良好教目标：确定计划中想要达到展，保护社会自然环境。育的人，平均收入较高。的关于销售量、投资报酬保护消费者权益时美国网络广告的局限性：率、市场占有率、利润额等总统约翰。肯尼迪在19621617181920最新自考《市场营销学》小抄第一章市场营销导论。第一节市场营销与市场营销管理1.市场营销:是指个人和集体通过创造并同别人交换产品价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程.换而言之,市场营销是指从满足服务对象的需要出发合理配置自己的资源,通过满足对方需要实现自己目标的活动过程.市场营销学主要研究企业的市场营销活动及其规律性,即研究企业如果通过整体市场营销活动,适应并满足市场需求,以实现经营目标.2.市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者的集合.3.市场包含三个主要因素:有某种需要的人,为满足这种需要的购买能力和购买欲望.2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档4.市场营销管理是指为了实现企业目标,创造,建立和保持与目标市场之间的互利交换和关系,而对设计方案的分析,计划,执行和控制.任务:为促进企业目标的实现而调节需求的水平,实际和性质.实质:需求管理.5.在不同的需求状况下,市场营销管理的任务有所不同:(1)负需求.是指绝大多数人对某种产品感到厌恶,甚至愿意出钱回避它的一种需求状况.任务:改变市场营销,即分析市场为什么不喜欢这种产品以及是否可以通过产品重新设计,降低价格和积极促销的营销方案,来改变市场的信念和态度,将负需求转变为正需求.(2)无需求.是指目标市场对产品毫无兴趣或漠不关心的一种需求状况.任务:刺激市场营销,即通过大力促销及其他市场营销措施,努力将产品所能提供的利益与人的自然需要和兴趣联系起来.(3)潜伏需求.是指相当一部分消费者对某种物品有强烈的需求,而现有产品或服务又无法使之满足的一种需求状况.任务:开发市场营销,即开展市场营销研究和潜在市场范围的测量,进而开发有效的物品和服务来满足这些需求,将潜伏需求变为现实需求.2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档(4)下降需求.是指市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势的一种需求状况.任务:重震市场营销,即分析需求衰退的原因,进而开拓新的目标市场,改进产品的特色和外观,或采用更有效的沟通手段来重新刺激需求,使老产品开始新的生命周期,并通过创造性的产品再营销来扭转需求下降的趋势.(5)不规则需求.是指某些物品或服务的市场需求再一年不同季节,或一周不同日子,甚至一天不同时间上下波动很大的一种需求状况.任务:协调市场营销,即通过灵活定价,大力促销及其他刺激手段来改变需求的时间模式,使物品或服务的市场供给与需求在时间上协调一致.(6)充分需求.是指某种物品或服务目前需求水平和时间等于预期的需求水平和时间的一种需求状况.任务:维持市场营销,即努力保持产品质量,经常测量消费者满意程度,通过降低成本来保持合理价格,并激励推销人员和中间商大力推销,千方百计维持目前的需求水平.(7)过量需求.是指某种物品或服务的市场需求超过了企业所能供给或所愿供给的水平的一种需求状况.任务:降低市场营销,即通过提高价格,合理分销产品,减少服务和促销等措施,暂时或永久地降低市场需求水平,或者是设法降低来自盈利较少或服务需要不大的市场的需求水平.(8)有害需求.是指市场对某些有害物品或服务的需求.任务:反市场营销,即劝说有害产品或服务的消费者放弃这种爱好和需求,大力宣传有害产品或服务的严重危害性,大幅度提高价格以及停止生产供应等.(注意:降低市场营销与反场营销的区别在于:前者是采取措施减少需求,后者是采取措施消灭需求.)2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档第二节市场营销管理哲学1.所谓市场营销管理哲学,也就是企业在开展市场营销管理的过程中,在处理企业,顾客,社会及其他利益相关者所持的态度,思想和观念.2.市场营销管理哲学可归纳为六种:(1)生产观念:认为消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品,企业应致力于提高生产效率,扩大生产,降低成本以扩展市场.是在买卖市场条件下产生的.(2)产品观念:认为消费者喜欢高质量,多功能和具有某种特色的产品,企业应致力于生产高质量产品,并不断加以改进.它产生于市场产品供不应求的(4)市场营销观念:认为实现企业各目标的关键,在于正确确定目标市场的需要和欲望,并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务,进而比竞争者更有效地满足目标的需要和欲望.(推销观念注重卖方需要;市场营销观念则注意买方需要.从本质上说,市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学,是消费者主权在企业营销管理中的体现.)2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档(5)客户观念:是指企业注重收集每一个客户以往的交易信息,人口统计信息,心理活动信息,媒体习惯信息以及分销偏好信息等,根据由此确定的不同客户终生价值,分别为每一个客户提供各自不同的产品或服务,传播不同的信息,通过提高客户忠诚度,增加每一个客户的购买量,从而确保企业的利润增长.(市场营销观念与之不同,它强调的是满足每一个子市场的需求,而客户观念则强调满足每一个客户的特殊需求.客户观念最实用与那些善于收集单个客户信息的企业.)(6)社会市场观念:认为企业的任务是确定各个目标市场的需要,欲望和利益,并以保护或提高消费者和社会福利的方式,比竞争者更有效,更有力地向目标市场提供能够满足其需要,欲望和利益的物品或服务.它产生于20世纪70年代西方资本主义出现能源短缺,通货膨胀,失业增加,环境污染严重,消费者保护运动盛行的新形势下.是对市场营销观念的补充和完善.第三节市场营销管理过程1.所谓市场营销管理过程,就是企业为实现其任务和目标而发现,分析,选择和利用市场机会的管理过程.2.寻找和分析,评价市场机会的主要方法:1)发现市场机会:收集市场信息;分析产品/市场发展矩阵;进行市场细分.2)评价市场机会:要看这些市场机会与本企业的任务,目标,资源条件等是否一致,要选择那些比其潜在竞争者有更大的优势,能享有更大的差别优势的市场机会作为本企业的企业机会.3)此外,企业的财务部门和制造部门还要估算成本,已确定这些市场机会能否转变成为给企业带来利润的企业机会.3.市场细分,选择目标市场,市场定位构成了目标市场营销的全过程.2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档4.企业选择目标市场可以考虑下列策略:市场集中化;选择专业化;产品专业化;市场专业化;市场全面化.5.企业的市场营销战略包括:目标市场和市场营销组合.6.市场营销组合的构成:1)产品:包括产品质量,外观,式样,品牌名称,包装,尺码或型号,服务,保证,退货等.2)价格:包括价目表所列的价格,折扣,折让,支付期限,信用条件等.3)地点:包括渠道选择,中间商管理,物流管理.4)促销:包括广告,销售促进,宣传,人员推销等.7.市场营销组合的特点:1)市场营销组合因素对企业来说都是8.大市场营销实质上是企业进入封闭型或保护型市场所实施的特殊的市场营销战略.9.与一般的市场营销相比,大市场具有以下特点:1)大市场营销的目的是打开市场之门.2)大市场营销的涉及面比较广泛.3)大市场营销的手段较为复杂.4)大市场营销既采用积极的诱导方式,也采用消极的诱导方式5)大市场营销投入的资本,人力,时间较多.第四节市场营销学与相关学科1,市场营销学是一门以经济科学,行为科学,管理理论和现代科学技术为基础,研究以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动及其计划,组织,执行,控制的应用科学.2从管理学引入到市场营销领域的概念有:科学管理;任务;职能化管理;科学方法;简单化;多样化;标准化.2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档第二章战略计划过程。第一节战略计划与逆向营销1.战略原指军事方面事关全局的重大部署,或对战争全局的谋划和指导.从管理学角度,指企业为了实现预定目标所做的全盘考虑和统筹安排.2.战术是指为实现目标的具体行动.3.战略与战术的区别:战略是如何赢得一场战争的概念,而战术则是如何赢得一场战役的概念.战术是一种单一的主意或谋略,而战略则包含很多因素,其重点是战术.4.逆向营销:逆向营销意味着5.战略计划:战略计划是企业根据外部市场营销环境和内部资源条件而制定的设计企业管理各方面(包括生产管理,市场营销管理,财务管理,人力资源管理等)的带有全局性的重大计划.6.市场营销部门对战略计划的贡献.战略计划人员至少在五个方面要依赖企业市场营销部门:(1)依靠市场营销部门获得有关新产品和市场机会的启迪.(2)依靠市场营销部门来评估每个新机会,特别是有关市场是否够大,企业是否有足够的市场营销力量来利用这一机会等问题.2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档(3)市场营销部门还要为每一个新机会制定详尽的市场营销计划,具体陈述有关产品,价格,分销和促销的战略和战术.(4)市场营销部门对市场上实施的每项计划都负有一定的责任.(5)市场营销部门必须对随时出现的情况做出评价,并在必要时采取改正措施.总之,市场营销部门在战略计划的制定和实施过程中,担负着关键性的任务.第二节定点超越理论与方法1.定点超越是指企业将其产品,服务和其他业务活动与自己最强的竞争对手或某一方面的领先者进行连续对比衡量的过程.2.定点超越的内涵可归纳为四个要点:对比;分析和改进;提高效率;成为最好的.3.定点超越是一种模仿,但又不是一般意义上的模仿,它是一种创造的模仿.4定点超越的基本类型:产品定点超越;过程定点超越;组织定点超越;战略定点超越.5.定点超越的主要步骤:明确目的和目标;确定量化方法和信息来源;选择定点超越的对象;测量和描述本企业;测量和描述定点超越对象;将本企业的绩效与定点超越对象的绩效进行对比;建议与策划;计划的执行与控制.第三节战略计划过程2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档1.战略计划过程是指通过制定企业的任务,目标,业务组合计划和新业务计划,在企业的目标和资源(或能力)与迅速变化的环境之间发展和保持一种切实可行的战略适应的管理过程.包括:规定企业任务;确定企业目标;安排业务组合;制定新业务计划.2.规定企业任务需考虑的因素:1)企业过去历史的突出特征.2)企业高层的意图.3)企业周围环境的发展变化.4)企业的资源情况.5)企业的特有能力.3.任务报告书应具备的条件:市场导向;切实可行;富鼓动性;具体明确.4.规定了企业的任务之后,还要把企业的任务具体化为一系列的各级组织层次的目标.各级经理应当对其目标心中有数,并对其目标的实现完全负责,这种制度叫做目标管理.5.企业所规定的目标必须符合层次化,数量化,现实性,一致性等要求.6.战略业务单位的划分中,一个战略单位具有如下特征:1)它是单独的业务或一组有关的业务.2)他有不同的任务.3)它有其竞争者.4)它有认真负责的经理.5)它掌握一定的资源.(6)它能从战略计划得到好处.(7)它可以独立计划其他业务.7.战略业务单位的评价.企业在安排业务组合的过程中还要对各个战略业务单位的经营效益加以分析,评价,以便确定哪些单位应当发展,维持,减少或淘汰.8.最著名的分类和评价方法是美国波士顿咨询集团法和通用电气公司法.波士顿咨询集团法是用2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档9.企业发展新业务的主要方法:密集增长,一体化增长,多元化增长.10.企业实现多元化增长的原因:1)原有产品或服务需求规模与经营规模的有限性.2)外界环境与市场需求的变化性.3)单一经营的风险性与多种经营的安全性.11.运用多元化增长战略需注意的事项:要求企业自身具有拓展经营项目的实力和管理更大规模企业的能力(具有足够的资金支持,具备相关专业人才作为技术保证,具备关系密切的分销渠道作为后盾或拥有迅速组建分销渠道的能力,企业知名度高,企业综合管理能力强等).第三章市场营销调研与预测。第一节市场营销信息系统1.市场营销信息系统,是指一个由人员,机器和程序所构成的相互作用的复合体.2.市场营销环境包括宏观环境与微观环境,企业主要应收集与研究人口,价格水平,消费方式等数据,以及竞争者的过去,现状与未来等有关信息.3.市场营销信息系统由四个子系统构成:内部报告系统,市场营销情报系统,市场营销调研系统,市场营销分析系统.2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档4.管理人员在获取信息方面所表现的作风是有明显差别的.市场营销系统的设计人员,市场营销人员以及购买人员,在市场营销信息系统投资之前,必须慎重地考虑该系统的利用率问题,以便做到物尽其用.5.一个理想的市场营销信息系统一般应具备以下素质:1)它能向各级管理人员提供从事工作所必需的一切信息.2)它能够对信息进行选择,以便使各级管理人员获得与他能够且必须采取的行为有关的信息.3)它提供信息的时间限于管理人员能够且应当采取行动的时间.4)它提供所要求的任何形式的分析,数据与信息.5)它所提供的信息一定是最新的,并且所提供的信息的形式都是有关管理人员最容易了解和消化的.第二节市场营销调研过程1.所谓市场营销调研,是指系统地设计,收集,分析并报告与企业有关的数据和研究结果.最主要的研究活动有:市场特性的确定,潜在市场的开发,市场占有率分析,销售分析,竞争.2.市场营销调研是包括认识收集信息的必要性,明确调查目的和信息需求,决定数据来源和取得数据的方法,设计调查表格和数据收集形式,设计样本,数据收集与核算统计与分析,报告研究结果等再内的一个复杂的过程.3.定量研究一般是为了对特定对象的总体得出统计结果而进行的.定性研究具有探索性,诊断性和预测性等特点.4.市场营销数据的收集.2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档(1)二手数据的主要来源:市场营销调研人员应首先注意利用现有信息来源收集解决问题所需的数据,这些数据可能存在于企业信息系统,经销商,广告代理商,行业协会信息系统内,也可能出现于政府出版物或商业,贸易出版物上,还可能需从提供市场营销信息的企业购进.(2).评估二手数据的标准:公正性——提供该项数据的人员或组织不怀有偏见或恶意.有效性——研究人员是否利用了某一特定的相关测量方法或一系列相关测量方法来收集数据.可靠性——从某一群体中抽出的样本数据是否能准确反映其整个群体的实际情况.5.收集原始数据的主要方法有四种:观察法,实验法,调查法和专家估计法.6.实验设计的主要类型:简单时间序列实验,重复时间序列实验,前后控制组分析,阶乘设计,拉丁方格设计.7.调查研究过程的主要步骤:确定研究目的,石碇研究战略,收集数据,分析数据.第三节市场营销数据分析1.多变量统计技术包括分析两个或两个以上变量间关系的各种技术,可归纳为两大类:一类是为综合评价服务的方法;另一类是为预测服务的方法.2.回归分析是一种表述自变量对因变量影响的公式技术.3.判断分析:将两个或两个以上的群体根据某特征予以明确分类,使任何一个群体都归属于某一类,目的在于发现重要的判别变量,使之组合成为可预测的公式.2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档因素分析:从一组相关变量中找出一些真正相互独立的自变量.它是一种用来确认一组相关变量中真正造成相关的基本因素的统计技术.主要用于确定对航空旅行,对企业,对产品以及对广告媒体等态度的基本因素,可以大大减少回归分析中自变量个数.4.在定量研究中,信息都是用某种数字来表示的.在对这些数字进行处理,分析时,首先要明确这些信息数据是依据何种尺度进行测定,加工的.史蒂文斯将尺度分为四种类型:(1)名义尺度.名义尺度所使用的数值,用于表现它是否属于同一个人或物.(2)顺序尺度.顺序尺度所使用的数值的大小,是与研究对象的特定顺序相对应的.(3)间距尺度.间距尺度所使用的数值,不仅仅表示测量对象所具有的量的多少,还表示它们大小的程度即间隔大小.(4)比例尺度.比例尺度的意义是绝对的,即它有着含义为1.企业从事需求测量,主要是进行市场需求和企业需求两个方面的测量和预测.市场需求和企业需求的测量都包括需求函数,预测和潜量等重要概念.2.市场需求的确切定义应当是:某个产品的市场需求是指一定的顾客在一定的地理区域,一定的时间,一定的营销环境和一定的营销方案下购买该产品的总量.2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档3.市场需求预测一般要经过三个阶段,即环境预测,行业预测和企业销售预测.主要方法有:购买者意向调查法,销售人员综合意见法,专家意见法,市场试验法,时间序列分析法,直线趋势法,统计需求分析法.第四章市场营销环境分析第一节市场营销环境1.市场营销环境是指影响企业与目标顾客建立并保持互利关系等营销管理能力的各种角色和力量.它可分为宏观市场营销和微观市场营销.它可分为宏观环境和微观环境.环境发展趋势基本分为两大类:一类是环境威胁,另一类是市场营销机会.2.企业可以用(1)理想业务,即高机会和低威胁的业务.(2)冒险业务,即高机会和高威胁的业务.(3)成熟业务,即低机会和低威胁的业务.(4)困难业务,即低机会和高威胁的业务.3.企业对机会的反应:慎重地评价其质量.4.企业对威胁的反应:1)反抗:即试图限制或扭转不利因素的发展.2)减轻.即通过调整市场营销组合等来改善环境适应,以减轻环境威胁的严重性.3)转移.即决定转移到其他盈利更多的行业或市场.第二节市场营销微观环境1.市场营销微观环境是指对企业服务其顾客的能力构成直接影响的各种力量,包括企业本身及其市场营销中介,市场,竞争者和各种公众,这些都会影响企业为其目标市场服务的能力.2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档2.企业本身包括市场营销管理部门,其他部门和最高管理层.3.市场营销中介包括:1)供应商,即向企业供应原材料,部件,能源,劳动力和资金等资源的企业或组织.2)商人中间商,即从事商品购销活动,并对其所经营的商品拥有所有权的中间商,如批发商,零售商等.3)代理中间商,即协助买卖成交,推销产品,但对所经营的产品没有所有权的中间商,如经纪人,制造商代表等.4)辅助商,即辅助执行中间商的某些职能,为商品交换和物流提供便利,但不直接经营商品的企业或机构,如运输公司,仓储公司,银行,保险公司,广告公司,市场调研公司,市场营销咨询公司等.4.市场营销学是根据购买者及其购买目的进行市场划分的.它包括:消费者市场,生产者市场,中间商市场,政府市场和国际市场.5.市场营销观念表明:企业要想在市场竞争中获得成功,就必须能够比竞争者更有效地满足消费者的需要与欲望.竞争者包括:(1)愿望竞争者,即消费者想要满足的各种目前愿望.(2)一般竞争者,即能满足购买者某种愿望的各种方法.(3)产品形式竞争者,即能满足购买者某种愿望的各种产品型号.(4)品牌竞争者,即能满足购买者某种愿望的同种产品的各种品牌.6.2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档是指对企业实现其市场营销目标构成实际或潜在影响的任何团体.它包括:金融公众,媒体公众,政府公众,市民行动公众,地方公众,一般群众,企业内部公众等.第三节市场营销宏观环境1.市场营销宏观环境是指那些给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量,包括人口环境,经济环境,自然环境,技术环境,政治和法律环境以及社会和文化环境.2.人口环境市场是由那些想买东西并且有购买力的人(即潜在购买者)构成的,而且这种人越多,市场的规模就越大.目前许多国家人口环境的主要动向有:世界人口迅速增长;发达国家的人口出生率下降;许多国家人口趋于老龄化;家庭结构发生改变;非家庭住户在迅速增加;许多国家的人口流动性大;一些国家的人口由多民族构成.3.经济环境市场是由那些想购买物品并且有购买力的人构成的,而且这种人越多,市场的规模就越大.进行经济环境分析时,要看重分析消费者收入的变化,消费者支出模式的变化,消费者储蓄和信贷情况的变化因素.2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档4.恩格尔定律的表述如下:(1)随着家庭收入的增加,家庭用于购买食品的支出占家庭收入的比重(即恩格尔系数)就会下降.(2)随着家庭收入的增长,家庭用于住宅建筑和家务经营的支出占家庭收入的比重大体不变(燃料,照明,冷藏等支出占家庭收入的比重会下降).(3)随着家庭收入的增加,家庭用于其他方面的支出(如服装,交通,娱乐卫生保健,教育)和储蓄占家庭收入的比重就会上升.5.自然环境企业的自然环境(或物质环境)的发展变化也会给企业造成一些环境威胁并给企业带来一些市场机会.目前自然环境方面的主要动向是:某些自然资源短缺或即将短缺;环境污染日益严重;政府对自然环境资源管理的干预日益加强.6.技术环境新技术革命有利于企业改善经营管理,将影响零售商业的结构和消费者的购物习惯.7.知识经济带来的机会与挑战.(1)知识经营的含义.知识经济是以不断创新和对这种知识的创造性应用为主要基础而发展起来的.它依靠新的发展,发明,研究,创新的知识,是一种知识密集型,智慧型的新经济.(2)知识经济与现代信息技术革命.(3)知识经济与知识管理.8.政治和法律环境企业的市场营销决策还要受其政治和法律环境的强制和影响.政治和法律环境是那些强制和影响社会上各种组织和个人的法律,政府机构.9.社会和文化环境社会文化主要指一个国家,地区的民族特征,价值观念,生活法式,风俗习惯,宗教信仰,伦理道德,教育水平,语言文字等的总和.第五章市场购买行为分析。第一节消费者购买行为1.2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档消费者市场是指所有为了个人消费而购买物品或服务的个人和家庭所构成的市场.2.消费者的购买决策在很大程度上受到文化,社会,个人和心理等因素的影响.3.参考群体是指那些直接或间接影响人的看法和行为的群体.4.马斯洛需要层次理论中,由低级需要逐渐向上发展到高级需要,依次为生理需要,安全需要,社会需要,自尊需要和自我实现需要;只有低层次需要被满足后,较高层次的需要才会出现并要求得到满足.5.人们之所以对同一刺激产生不同的知觉,是因为人们要经历三种知觉过程:(1)选择性注意.是指在外界诸多此次中仅仅注意到某些刺激或刺激的某些方面.(2)选择性扭曲.是指人们有选择地将某些信息加以扭曲,使之符合自己的意向.(3)选择性保留.是指人们倾向于保留那些与其态度和信念相符的信息.6.学习是指由于经验而引起的个人行为的改变.一个人学习是通过驱使力,刺激物,诱因,反应和强化的相互影响而产生的.驱使力:是指存在于人体内驱使人们产生行动的内在刺激力,即内在需要.刺激物:是指可以满足内在驱使力的物品.诱因:是指刺激物所具有的能驱使人们产生一定行为的外在刺激,可分为正诱因和负诱因.2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档反应:是指驱使力对具有一定诱因的刺激物所发生的反射行为.强化:是指驱使力对具有一定诱因的刺激物发生反应后的效果.7.人们在购买决策过程中可能扮演不同的角色,包括发起者,影响者,决策者,购买者和使用者.8.根据参与者的介入程度和品牌间的差异程度,可将消费者购买行为分为复杂型,变换型,协调型,习惯型四种类型.9.消费者购买决策过程由引起需要,收集信息,评价方案,决定购买和买后行为五个阶段构成.第二节组织购买者行为1.组织市场购买行为是指各类正规组织机构确定其对产品和服务的需要,并在可供选择的品牌与供应商之间进行识别,评价和挑选的决策过程.2.组织市场是由各种组织机构形成的对企业产品和服务需求的总和.它可分为三种类型:即产品市场,中间市场和政府市场.3.与消费者购买行为相比,组织市场购买行为具有派生需求,多人决策,过程复杂,提供服务等特点.4.产业市场在市场结构与需求,购买单位性质,决策类型与决策过程及其他各方面,又与消费者市场有着明显差异.2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档(1)产业市场上购买者的数量较少.(2)产业市场上的购买者往往集中在少数地区.(3)产业市场的需求是引申需求.(4)产业市场的需求是缺乏弹性的需求.(5)产业市场的需求是波动的需求.(6)专业人员购买.(7)直接购买.(8)互惠.(9)产业购买者往往通过租赁方式取得产业用品.第三节产业市场购买行为1.所有参与购买决策的人员构成采购组织的决策单位,营销学称之为采购中心.企业采购中心通常包括五种成员:使用者,影响者,采购者,决定者,信息控制者.2.产业购买者不是只作出单一的购买决策,而要作出一系列的购买决策.产业购买者所作出的购买决策的数量,其购买决策结构的复杂性,取决于产业购买者行为类型的复杂性.3.产业购买者的行为类型有直接重购,修正重购,全新采购三种.4.产业购买者作购买决策时要受环境因素,组织因素,人际因素和个人因素的影响.5.在全新采购这种最复杂的购买行为情况下,购买过程要经过八个阶段.(1)认识需要;(2)确定需要;(3)说明需要;(4)物色供应商;(5)征求建议书;(6)选择供应商;(7)选择订货程序;(8)评价合同履行.第四节中间商购买与政府采购1.中间商的购买行为可分为如下三种主要类型:购买全新品种,选择最佳卖主,寻求更佳条件.2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档2.中间商的主要购买决策包括配货决策,供应商组合决策和供货条件决策.中间商的配货决策主要有四种:独家配货,专深配货,广泛配货,杂乱配货.3.采购人:是指使用财政性资金采购物资或者服务的国家机关,事业单位或其他社会组织.政府采购机构:是指政府设立的负责本级财政性资金的集中采购和招标组织工作的专门机构.招标代理机构:是指依法取得招标代理资格,从事招标代理业务的社会中介组织.供应人:是指与采购人可能或者已经签订采购合同的供应商或者承包商.4.政府采购的基本原则:公开,公平,公正和效益;勤俭节约;计划.5.政府采购可以采用招标,竞争性谈判,邀请报价,采购卡,单一来源采购或其他方式,6.政府采购机构可以自行组织招标,也可以转托采购主管部门指定的招标代理机构组织招标.第六章市场竞争战略分析。第一节竞争者分析1.竞争者一般是指那些与本企业提供的产品或服务相似,并且所服务的目标顾客也相似的其他企业.2.通常可从产品和市场两个方面来识别企业的竞争者.3.每个竞争者都有侧重点不同的目标组合,如获利能力,市场占有率,现金流量,技术领先和服务领先等.4.在同一战略群体内部和外部存在的竞争.2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档5.竞争者的目标,战略,优势和劣势决定了它对降价,促销,推出新产品等市场竞争战略的反应.当企业采取某些措施和行动之后,竞争者会产生如下不同反应的竞争者:(1)从容不迫型竞争者.(2)选择型竞争者.(3)凶猛型竞争者.(4)随机型竞争者.6.企业明确了谁是主要竞争者并分析了竞争者的优势,劣势和反应模式之后,就要决定自己的对策:进攻谁,回避谁.可根据以下几种情况做出决定:竞争者的强弱;竞争者与本企业的相似程度;竞争者表现好坏.7.企业为了及时准确地掌握竞争者情报,还需要建立竞争情报系统.具体步骤:(1)建立系统.(2)收集数据.(3)评价分析.(4)传播反应.第二节市场主导者战略1.市场主导是指在相关产品的市场上占有率最高的企业.2.市场主导者可从三个方面扩大市场需求量:一是发现新用户;二是开辟新用途;三是增加使用量.3.市场主导者如果不发动进攻,就必须严守阵地,集中使用防御力量.有六种防御战略可供市场主导者选择:阵地防御,侧翼防御,以攻为守,反击防御,运动防御,收缩防御.4.市场扩展通过两种方式实现:(1)市场扩大化,就是企业将其注意力从目前的产品上转到有关该产品的基本需要上,并全面研究与开发有关该项需要的科学技术.(2)市场多角化,即向无关的其他市场扩展,实行多角化经济.2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档5.市场主导者设法提高市场占有率,也是增加收益,保持领先地位的一个重要途径.企业提高市场占有率时应考虑以下三个因素:(1)引起反垄断活动的可能性.(2)为提高市场占有率所付出的成本.(3)争夺市场占有率时所采用的市场营销组合战略.第三节市场挑战者战略1.战略目标同进攻对象密切相关,对不同的对象有不同的目标和战略.一般来说,挑战者可在下列三种情况中进行选择:攻击市场主导者,攻击与自己实力相当者,攻击地方性小企业.2.在确定了战略目标和进攻对象之后,挑战者还需要考虑采取怎样的进攻战略.有五种战略可供选择:正面攻击,侧翼攻击,包围进攻,迂回进攻,游击进攻.第四节市场跟随者战略1.产品模仿有时像产品创新一样有利.2.市场跟随者不是被动地单纯追随主导者,它必须找到一条不致引起竞争性报复的发展道路.3.三种可供选择的跟随战略:(1)紧密跟随.这种战略是在各个细分市场和市场营销组合方面,尽可能仿效主导者(2)距离跟随.这种跟随者是在主要方面,如目标市场,产品创新,价格水平和分销渠道等方面都追随主导者,但与主导者保持一定差异.(3)选择跟随.这种跟随者在某些方面紧跟主导者,而在另一些方面又自行其是.第五节市场补缺者战略2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档1.市场补缺者是指精心服务于市场的某些细小部分,而不与主要的企业竞争,只是通过专业化经营来占据有利的市场位置的企业.2.理想的不缺基点应具有的特征:(1)有足够的市场潜量和购买力.(2)利润有增长的潜力.(3)对主要竞争者不具有吸引力.(4)企业具备占有此补缺基点所必需的能力.(5)企业既有的信誉足以对抗竞争者.3.取得不缺基点的主要战略是专业化市场营销.企业为取得补缺基点可在市场,顾客,产品或渠道等方面实行专业化.下面是几种可供选择的专业化方案:(1)最总用户专业化,专门致力于为某类最终用户服务.(2)垂直层面专业化,专门致力于分销渠道中的某些层面.(3)顾客规模专业化,专门为某一种规模的客户服务.(4)提顶顾客专业化,只对一个或几个主要客户服务.(5)地理区域专业化,专门按客户订单生产预订的产品.(6)产品或产品线专业化,只生产一大类产品.(7)客户订单专业化,专门按客户订单生产预订的产品.(8)质量和价格专业化,专门生产经营某一种质量和价格的产品.(9)服务项目专业化,专门提供某一种或几种其他企业没有的服务项目.(10)分销渠道专业化,专门服务于某一类分销渠道.4.作为市场补缺者要完成的三个任务:创造补缺市场,扩大补缺市场,保护补缺市场.第七章目标市场营销。第一节市场细分2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档1.从现代市场营销发展史考察,企业起初实行大量市场营销,后来随着市场形式变化转为实行产品差异市场营销和目标市场营销.目标市场营销由市场细分,选择目标市场和市场定位三个步骤组成.2.市场细分有利于企业发展最好的市场机会,提高市场占有率;可以使企业用最少的经营费用取得最大的经营效益;有利于提高企业的竞争能力.由于客观上存在着具有同质偏好,分散偏好,集群偏好的消费者,所以企业可以根据不用的变量细分市场.3.市场细分要依据一定的细分变量来进行.消费者市场的细分变量主要有地理变量,人口变量,心里变量和行为变量四类.4.细分产业市场的变量,有一些与消费者市场细分变量相同,如追求利益,使用者情况,使用程度,对品牌的信赖程度,购买准备阶段,使用者对产品的态度等.此外,细分产业市场的常用变量还有最终用户,顾客规模等.5.细分后的市场具备可测量性,可进入性,可盈利性和可去区分性.实行市场细分是必要的,但不是分得愈细愈好.科学合理的市场细分应以大局发掘市场机会为目的.第二节市场选择1.企业在决定为多少个子市场服务,即确定其目标市场战略时,有无差异市场营销,差异性市场营销和集中性市场营销三种选择.2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档(1)无差异市场营销是指企业在市场细分之后,不考虑各子市场的特性,而只注意子市场的共性,决定只推出某种单一产品,运用某种单一的市场营销组合,力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求.(2)差异市场营销是指企业决定同时为几个子市场服务,设计不同的产品,并在渠道,促销和定价方面都加以相应的改变,以适应各个子市场的需要.(3)集中性市场营销是指企业集中所有力量,以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场,试图在较少的子市场里取得较大的市场占有率.2.三种目标市场战略各有利弊,企业在选择时需要考虑五个方面的主要因素,即企业资源,产品同质性,市场同质性,产品所处的生命周期阶段,竞争对手的目标市场战略等.第三节市场定位1.市场定位是指企业针对潜在顾客的心理进行设计,创立产品,品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或某种个性特征,保留深刻的印象和独特的位置,从而取得竞争优势.2.确认本企业的竞争优势,准确地选择相对竞争优势,显示独特的竞争优势,所有这些构成了市场定位的全过程.3.在市场营销实践中,企业可以根据产品的属性,利益,价格,质量,用途,使用者,产品档次,竞争局势等多种因素或其组合进行市场定位.2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档4.市场定位的主要方法有初次定位,重新定位,对峙定位和逼强定位等.第八章产品策略。第一节产品组合策略1.所谓产品,就是能提供给市场,用于满足人们某种欲望和需要的任何事物,包括实物,服务,场所,组织,思想,注意等.2.产品证体的概念包括五个基本层次:(1)核心产品.是指向顾客提供的产品的基本效用或利益,从根本上来说,每一种产品实质上都是为解决某个问题而提供的服务.(2)形式产品.是指核心产品借以实现的形式或目标市场对某一需求的特定满足形式.(3)期望产品.是指购买者在购买产品时期望得到的与该产品密切相关的一系列属性和条件.(4)延伸产品.是指顾客购买形式产品和期望产品时,附带获得的各种利益的总和,包括说明书,保证,安装,维修,送货,技术培训等.(5)潜在产品.是指现有产品包括所有附加产品在内的,可能发展成为未来最终产品的潜在状态的产品.2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档3.根据不同的分类方法,可划分出许多不同的产品类型.按照产品是否耐用和是否有形,可分为非耐用品,耐用品和服务.根据消费者的购物习惯分类,产品可分为便利品,选购品,特殊品和非渴求物品.产业用品按照产品参加生产过程的方式和产品价值,可分为完全进入产品的产业用品,部分进入产品的产业用品和不进入产品的产业用品.4.产品组合的宽度,长度,深度和相关性.宽度:企业的产品组合中所拥有的产品线的数目.长度:企业的产品组合中产品项目的总数.深度:企业产品线中的每一产品项目有多少个品种.相关性:各条产品线在最终用途,生产条件,分销渠道过其他当面相互关联的程度.5.所谓产品组合,是指某一企业所生产或销售的全部产品大类,产品项目的组合.产品组合状况直接关系到企业销售额和利润水平,企业必须进行产品大类销售额和利润的分析和评价,并决定是否加强或剔除某些产品线或产品项目.第二节品牌,商标与包装策略1.品牌实质上代表着卖者对交付给买者的产品特征,利益和服务的一贯性的承诺.2.品牌的整体涵义可分成六个层次:属性,利益,价值,文化,个性,用户.3.品牌是一种资产,构筑品牌资产的五大元素:品牌忠诚,品牌知名度,感知品质,品牌联想和其他独有资产.4.商品实质上是一种法律名词,是指已获得专用权并受法律保护的一个品牌或一个品牌的一部分.5.产品命名的基本要求:独特性,简洁性,便利性.2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档6.企业经常采用的品牌与商标策略包括:品牌有无策略,品牌使用者策略,品牌统分策略,品牌扩展策略,多品牌策略,品牌重新定位策略,企业形象识别系统策略.7所谓包装,就是企业的某些人员对某种产品的容器或包装物的设计和制造活动.产品包装一般包括以下三个部分:(1)首次包装,即产品的直接包装.(2)次要包装,即保护首要包装的包装物.(3)装运包装,即为了便于储运,识别某些产品的外包装.8.产品包装的作用:保护产品,促进销售,提高价值.9.可供企业选择的包装策略有以下几种:相似包装策略,差异包装策略,相关包装策略,复用包装策略或多用途包装策略,分等级包装策略,附赠品包装策略,改变包装策略.第三节产品生命周期与新产品管理1.产品生命周期是指产品从进入市场到退出市场所经历的市场生命循环过程.2.典型的产品生命周期一般可分为四个阶段:介绍期,成长期,成熟期,衰退期.3.根据产品生命周期各阶段的不同特点,企业应采取相应的营销策略.(1)介绍期营销策略:快速笔撇脂策略,缓慢撇脂策略,快速渗透策略,缓慢渗透策略.(2)成长期营销策略:改善产品品质,寻找新的子市场,改变广告宣传的重点,适时降价.(3)成熟期营销策略:调整市场,调整产品,调整营销组合.(4)衰退期营销策略:继续策略,集中策略,收缩策略,放弃策略.2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档4.新产品开发过程由八个阶段构成,即寻求创意,甄别创意,形成产品概念,制定营销策略,营业分析,产品开发,市场试销,批量上市.5.新产品采用过程是指消费者个人由接受创新产品到成为重复购买者的心理阶段,包括认识阶段,说服阶段,决策阶段,实施阶段,证实阶段.6.新产品扩散是指新产品上市后随着时间的推移不断地被越来越多的消费者所采用的过程.扩散与采用的区别,仅仅在于看问题的角度不同.7.新产品采用者的类型:创新采用者,早期采用者,早期大众,晚期大众和落后采用者.8.企业扩散管理的目标主要有:(1)导入期销售额迅速起飞.(2)成长期销售额快速增长.(3)成熟期产品渗透最大化.(4)尽可能维持一定水平的销售额.9.意见领袖和口头传播对扩散的影响可从三个角度分析:信息沟通与新产品,意见领袖的作用,意见领袖与其追随者.10.自从1.影响定价的因素是多方面的,包括定价目标,成本,需求,竞争者及其他市场营销组合因素等.2.企业定价目标主要有以下几种:维持企业生存,当期利润最大化,市场占有率最大化,产品质量最优化.2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档3.产品的最高价格取决于这种产品的市场需求,最低价格取决于这种产品的成本费用.从长远看,任何产品的销售价格都必须高于成本费用,否则就无法继续经营.4.企业确定价格时必须估算成本,方法如下:成本与成本函数,短期成本函数(总固定成本,总可变成本,总成本),短期平均成本(平均固定成本,平均可变成本,平均总成本),短期边际成本,长期平均成本.5.因价格与收入等因素而引起的需求的相应的变动率叫做需求弹性,需求弹性分为需求的收入弹性,价格弹性和交叉弹性.6.在最高价格和最低价格的幅度内,企业能把产品价格定多高,则取决与竞争者同种产品的价格水平.7.根据行业内企业数目,垄断竞争,寡头竞争,纯粹竞争四种类型.第二节定价方法1.当企业采取成本导向定价法时,通常包括成本加成定价法和目标定价法.2.最适加成与价格弹性成反比.3.所谓目标定价法是一种根据估计的总销售收入(销售额)和估计的产量(销售量)来制定价格的方法.4.当企业采取需求导向定价法时,通常可以采取感受价值定价法,反向定价法.5.感受价值定价的关键,在于准确地计算产品所提供的全部市场感受价值.6.反向定价法是指企业依据消费者能够接受的最总销售价格,计算自己从事经营的成本和利润后,逆向推算出产品产品的批发价和零售价.2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档7.竞争导向定价法包括随行就市定价法和投标定价法.前者指企业按照行业的平均现行价格水平定价,后者指采用公开招标的办法定价.第三节定价策略1.企业为了鼓励顾客及早付清贷款,大量购买,淡季购买,还可以酌情降低其基本价格.这种价格调整叫做价格折扣或折让.它包括现金折扣,数量折扣,功能折扣,季节折扣,让价策略等.2.地区定价策略是指企业要决定:对于卖给不同地区各科的某种产品,是分别制定不同的价格,还是制定相同的价格.它包括FOB原产地定价,统一交货定价,分区定价,基点定价,运费免发定价.3.心里定价策略包括声望定价,尾数定价,招徕定价.4.差别定价是指企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或劳务.它包括顾客差别定价,产品形式差别定价,产品部位差别定价,销售时间差别定价.2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档5.企业采取需求差别定价必须具备的条件(1)市场必须是可以细分的,而且各个子市场必须表现出不同的需求程度.(2)以较低价格购买某种产品的顾客不可能以较高价格把这种产品倒卖给别人.(3)竞争者不可能在企业以较高价格销售产品的市场上以低价竞销.(4)细分市场和控制市场的成本费用不得超过因实行价格歧视所得到的额外收入,这就是说,不能得不偿失.(5)就爱个歧视不会引起顾客反感,放弃购买,影响销售.(6)采取的价格歧视形式不能违法.6.新产品包括撇脂定价和渗透定价两种策略.(1)撇脂定价是指在产品生命周期的最初阶段,把产品的价格定得很高,以获取最大利润,就像从鲜奶中撇取奶油.(2)渗透定价是指企业把它的创新产品的价格定得相对较低,以吸引大量顾客,提高市场占有率.7.当产品只是某一种产品组合中的一部分时,企业就需要研究出一系列价格,使整个产品组合的利润实现最大化.8.产品组合定价包括产品线定价,选择品定价,补充产品定价,分布定价,副产品定价和产品系列定价.第四节价格变动和企业对策2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档1.在市场营销实践中,有实力的企业率先降价往往能给弱小的竞争者以致命的打击.引起企业降价的主要原因有:(1)企业的生产能力过剩因此需要扩大销售,但是企业又不能通过产品改进和加强销售工作等来扩大销售.在这种情况下,企业就必须考虑降低价格.(2)在强大的竞争者的压力之下,企业的市场占有率下降.(3)企业的成本费用比竞争者低,企图通过降低价格来掌握市场或提高市场占有率,从而扩大生产和销售量,降低成本费用.在这种情况下,企业也往往降低价格.2.一个成功的提价可以使企业的利润大大增加.引起企业提价的主要原因如下:(1)由于通货膨胀,企业的成本费用提高,因此许多企业不得不提高产品价格.(2)企业的产品供不应求,不能满足其所有的顾客的需要.3.企业无论提价或降低价格,这种行为必然影响购买者,竞争者,经销商和供应商,而且政府对企业变价也不能不关心.4.企业在考虑改变价格时,不仅要考虑到购买者的反应,而且还必须考虑竞争对手对企业的产品价格的反应.5.企业可以从以下两个方面来估计,预测竞争者对本企业产品价格变动的可能反应:(1)假设竞争对手采取老一套的办法来对付本企业的价格变动.在这种请情况下,竞争对手的反映是能够预测的.(2)假设竞争对手把每一次价格变动都看做是新的挑战,并根据当时自己的利益作出相应的反应.在这种情况下,企业就必须断定当时竞争对手的利益是什么.企业必须调查研究竞争对手目前的财务状况,以及近期的销售状况,生产能力,顾客忠诚以及企业目标等.第十章分销策略。第一节分销渠道的职能与类型2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档1市场营销渠道是指配合在一起生产,分销和消费某一个生产者的产品和服务的所有企业和个人.分销渠道是指某种商品和服务从生产者向消费者转移过程中,取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人.2.分销渠道的主要职能有如下几种:调研,促销,接洽,配合,谈判,物流,融资,风险承担.3.分销渠道可根据其渠道层次的数目来分类.企业的分销策略分为:密集分销,选择分销,独家分销.4.构成分销渠道的不同环节的企业和个人,叫做渠道成员.5.按渠道成员结合的紧密成都,分销渠道还可以分为传统渠道系统和整合渠道系统两大系统.第二节分销渠道策略1.有效的渠道设计,应以确定企业所要达到的市场为起点.2.影响渠道设计的主要因素有:顾客特征,产品特性,中间商特性,竞争特性,企业特征和环境特征.3.设计一个有效的渠道系统,需要确定渠道目标与限制,明确各主要渠道交替方案,评估各种可能的渠道交替方案.评估标准有三个:经济性,控制性,适应性.4.企业在进行渠道设计之后,还必须对个别中间商进行选择,激励与定期评估.5.生产者可借助某些势力来赢得中间商的合作,包括强制力,奖赏力,法定力,专长力,感召力.2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档6.无论渠道设计与管理如何完善,渠道成员之间总会发生一些冲突,需要协调和解决.渠道冲突的类型:垂直渠道冲突,水平渠道冲突,多渠道冲突.渠道冲突的原因:目标差异,归属差异,认知差异,过度依赖.7.渠道管理者要重点做好以下几个方面的工作:(1)渠道战略计划和渠道结构的设计.(2)渠道成员的选择.(3)明确渠道成员的角色分工和权力分配.(4)建立有效的渠道成员之间的交流和沟通机制.(5)合理使用渠道权力,防止权力滥用.8.预防,化解渠道冲突的策略可分为信息加强型策略,信息保护策略,渠道势力策略.第三节物流策略1.市场营销不仅意味着发觉并刺激消费者或用户的需求和欲望,而且还意味着适时,适地,适量地提供给消费者或用户,从而满足其需求和欲望,为此要进行商品的仓储和转移,即进行物流管理.2.所谓物流,是指通过有效地安排商品的仓储,管理和转移,使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动.物流任务,包括原料及最终产品从起点到最终使用点或消费点的实体移动的规划与执行,并取得一定利润的前提下,满足顾客的需求.3.供应链主要具有的特点:复杂性,动态性,面向用户需求,交叉性.4.关于物流的2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档5.物流系统是以尽可能低的物流总成本,提供尽可能优良的客户服务的机制.该系统的核心部分是客户服务水平,系统目标是达到营销大系统的特定客户服务标准,并使总成本最小化.6.存货水平是影响顾客满意程度的一个重要的物流策略.存货策略需要考虑从成本与服务两因素的平衡.7.最佳订购量的确定:图解法(见书P255)8.企业选择何种运输工具会影响到产品定价,准时交货和物品到达目的地的情况,所有这些都关系到顾客的满意程度.目前主要的运输方式有以下五种:铁路运输,水运,卡车运输,管道运输,空运.第十一章促销策略。第一节促销组合策略1.促销是企业通过人员推销和非人员推销的方式,与潜在顾客进行信息沟通,引发并刺激顾客的购买欲望,使其产生购买行为的活动和过程.促销从本质上说是一种卖方与买方的信息传播沟通.2.确定促销组合是指上也就是企业在各种促销工具之间合理分配促销预算的问题.3.影响促销组合策略的因素包括:产品类型,推式与拉式策略,促销目标,产品生命周期阶段,经济前景.第二节广告策略2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档1.企业的广告目标主要有提供信息,诱导购买,提醒使用等.2.企业确定广告预算的主要方法有四种:量力而行法,销售百分比法,竞争对等法,目标任务法.3.主要媒体有报纸,杂志,直接邮寄,广播,户外广告等.这些主要媒体在送达率,频率和影响价值方面互有差异.4.媒体和特征.(见书本P266)媒体的选择.企业媒体计划人员在选择媒体种类时,必须考虑如下因素:目标受众的媒体习惯,产品特征,信息类型,成本.5.网络广告的优势与局限.优势:(1)网络广告可以根据跟更精细的个人差别将顾客进行分类,分别传递不同的广告信息.(2)网络广告是互动的.(3)网络广告利用最先进的虚拟现实界面设计来使受众达到身临其境的感觉,这会带来全新的体验.(4)网络广告的用户构成也是广告商们愿意投资的因素.局限:(1)网络广告的范围还比较狭窄.(2)制约网络广告发展的另一个因素是价格问题.6.网络广告对广告公司的挑战.7.不同类别的广告效果:(1)广告沟通效果的测评,主要是判断广告是否有效传播了广告信息,实现了有效沟通.(2)广告促销效果的测评,主要是看广告究竟在多大程度上促进了销售.(3)广告销售效果的测评,是以商品销售量增减幅度作为衡量标准的.第三节人员推销策略2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档1.所谓人员推销是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈,作口头陈述,以推销商品,促进和扩大销售.不难看出,人员推销是销售人员帮助和说服购买者购买某种商品或劳务的过程.在这一过程种,销售人员要确定购买者的需求,并通过自己的努力去吸引和满足购买者的各种需求,使双方能从公平交易中获取各自的利益.可见,人员推销也是一种生产性活动.2.企业可以建立自己的销售队伍,使用本企业的销售人员来推销产品.推销队伍中的成员又称推销员,销售代表,业务经理,销售工程师.他们又可分为两类:一类是内部销售人员,他们一般在办公室内用电话等联系,洽谈业务,并接待可能成为购买者的人来访;另一类是外勤推销人员,他们作旅行推销,上门访问客户.3.可以使用合同销售人员,如制造商的代理商,销售代理商,经纪人等,按照其代销额付给佣金.4.概括地讲,销售人员的工作任务是既要使企业获得满意的和不断增长的销售额,又要培养与顾客的友善关系,并反应市场信息和购买者信息.其具体的工作任务有:2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档(1)积极寻找和发现更多的可能的顾客或潜在顾客.(2)把关于企业产品和服务方面的信息传递给现有及潜在的顾客.(3)运用推销技术,千方百计地推销产品.(4)向顾客提供各种服务,如向顾客提供咨询服务,帮助顾客解决某些技术问题,安排融资,催促加快办理交货等.(5)经常向企业报告访问推销活动情况,并进行市场调查和收集市场情报.5.人员推销的特点:(1)人员推销注重人际关系,有利于顾客同销售人员之间建立友谊.(2)人员推销具有较大的灵活性.(3)人员推销与广告相比,其针对性强,无效劳动较少.(4)人员推销在大多数情况下能实现潜在交换,造成实际销售.(5)人员推销有利于企业了解市场,提高决策水平.(6)人员推销经常用于竞争激烈的情况,也适用于推销那些价格昂贵和性能复杂的商品.6.人员推销策略是指企业根据外部环境变化和内部资源条件设计和管理销售队伍的经济过程.它具体包括如下几个方面:(1)确立人员推销在企业营销组合中的地位,为销售人员确定出适当的销售活动组合.(2)根据企业资源条件和销售预算等确定销售队伍的规模.(3)根据顾客,产品和销售区域分配资源和时间.(4)对销售活动(任务)进行组织激励和控制.7.销售队伍的规模直接影响着销售量和销售成本的变动.企业设计销售队伍规模的主要方法:销售百分比法,分解法,工作量法.8.推销工作安排是指在销售人员如何在产品,顾客和地理区域方面分配时间和资源.2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档9.企业要制定有效的措施和程序,加强对销售人员的挑选,招聘,训练,激励和评价.只有通过一系列的管理和控制活动,才能把销售人员融入其整个经营管理过程,使之为实现企业的目标而努力.第四节销售促进与宣传策略1.销售促进是指除了人员推销,广告,宣传以外的,刺激消费者购买和经销商效益的各种市场营销活动.2.销售促进这种有效的促销工具有许多分类方式,包括:针对消费者市场的促销工具,针对产业市场的促销工具,针对中间商的促销工具以及针对推销人员的促销工具.3.销售促进策略包括确定目标,选择工具,确定方案,预试方案,实施和控制方案以及评价结果等内容.4.宣传作为促销组合因素之一,在刺激目标顾客对企业产品或服务的需求,增加销售,改善形象,提高知名度,都起着十分重要的作用.5.宣传的优势:宣传能使公众留下难忘的印象,而广告则很难做到这一点,即使做到了,所花费的成本也不会那么低.6.宣传的特性:高度真实感,没有防御,戏剧化表现.第十二章市场营销计划与组织。第一节市场营销计划1.企业必须致力于建立先进的计划系统,实施战略计划,加强市场营销.计划的演变经历了由无计划到战略计划的发展过程.2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档2.市场营销计划是指在研究目前市场营销状况(包括市场状况,产品状况,竞争状况,分销状况和宏观环境状况等),分析企业所面临的主要机会与威胁,优势与劣势以及存在问题的基础上,对财务目标与市场营销目标,市场营销战略,市场营销行动方案以及预计损益表的确定和控制.3.市场营销计划主要由一下八个部分组成:经理摘要,当前市场营销的状况,机会和问题分析,目标,市场营销战略,行动方案,预计的损益表,控制.第二节市场营销组织与部门1.市场营销组织是指企业内部涉及市场营销活动的各个职位及其结构.2.市场营销组织的目标大体表现在三个方面:(1)对市场需求做出快递反应.(2)使市场营销效率最大化.(3)代表并维持消费者利益.3.市场营销组织的效率与效果:效率通常是结果与努力的比率,效果反映的是实现目标的成都,是实际结果桐预期结果的对比.4.企业的市场营销部门是随着市场营销管理哲学的不断发展演变而来的,大致经历了单纯的销售部门,兼有附属职能的销售部门独立的市场营销部门,现代市场营销部门,现代市场营销企业五个阶段.2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档5.为了确保企业整体目标的实现,企业内部各职能部门应密切配合.但实际上,各部门间的关系常常变现为激烈的竞争和明显的不信任,其中有些冲突是由于企业最高利益的不同看法引起的,有些是由于部门之间的偏见造成的.6.建设企业的市场营销文化需要做好如下工作:(1)明确要求所有精力都成为消费者导向型经理.(2)建立强有力的市场营销队伍.(3)获取各界指导和帮助.(4)改变企业奖励制度.(5)雇用市场营销专家.(6)加强企业内部训练.(7)建立现代化的市场营销计划制度.(8)建立年度市场营销评奖制度.(9)将产品导向型的企业改组为市场导向型的企业.第三节市场营销组织的类型1.大体上,市场营销组织可分为专业化组织和结构性组织两种.2.专业化组织包括:智能型组织,产品型组织,市场型组织,地理型组织.3.结构性组织的不同类型:金字塔型,矩阵型.第四节市场营销组织设计1.任何一个市场营销组织都是在不断变化着的社会经济环境中运行的,要受这些环境因素的制约.因为外部环境是企业的不可控因素,所以市场营销组织必须随着外部环境的变化而不断地调整,适应.2.市场营销组织内部的活动主要有职能性活动和管理性活动两种类型.2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档3.企业在确定了市场营销组织活动之后,还要建立组织职位,使这些组织活动有所归附.为此需考虑职位类型,职位层次和职位数量这三个因素,以弄清楚各个职位的权力,责任及其在组织中的相互关系.4.组织结构的设计和职位类型密切相关.设计组织结构的首要问题是使各个职位与所要建立的组织结构相适应.组织的效率表现为以较少的人员和上下隶属关系以及专业化较高的程度去实现组织的目标.5.在分析市场营销组织人员配备时,必须考虑新组织和再造组织两种情况.6.从市场营销组织建立之时,市场营销经理就要经常检查,监督组织的运行状况,并及时加以调整,使之不断得到发展.7.调节市场营销组织的主要原因:(1)外部环境的变化.(商业循环的变化,竞争加剧等)(2)组织主管人员的变动.(3)改组是为了证明现存组织结构的缺陷.(4)组织内部主管人员之间的矛盾,也可以通过改组来解决.第十三章市场营销执行与控制。第一节市场营销执行1.市场营销执行是将市场营销计划转化为行动方案的过程,并保证这种任务的完成以实现计划的既定目标.2.计划脱离实际,长期目标和短期目标相矛盾,因循守旧的惰性,缺乏具体明确的执行方案,所有这些,都是市场营销执行中经常出现的问题.2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档3.为了有效地实施市场营销战略,企业的行动方案,组织结构,决策和报酬制度,人力资源,企业文化和管理风格这六大要素必须协调一致,相互配合.4.市场营销执行问题常常出现于企业的三个层次:市场营销职能,市场营销方案和市场营销政策.第二节市场营销控制1.所谓市场营销控制,是指管理者经常检查市场营销计划的执行情况,看看计划于实际是否一致,如果不一致或没有完成计划,就要找出原因所在,并采取适当措施和正确行动,以保证市场营销计划的完成.2.市场营销控制有四种主要类型:即年度计划控制,盈利能力控制,效率控制和战略控制.3.年度计划控制方法包括销售分析,市场占有率分析,市场营销费用对销售额比率分析,财务分析,顾客态度追踪.4.企业需要运用盈利能力控制来测定不同产品,不同销售区域,不同顾客群体,不同渠道以及不同订货规模的盈利能力.5.加入盈利能力分析显示出企业关于某一产品,地区或市场所得的利润很差,那么下一个问题便是有没有高效率的方式来管理销售人员,广告,销售促进及分销,即进行效率控制.6.战略控制的主要工具是营销效益考核,道德与社会责任考核.企业在进行战略控制时,可以运用市场营销审计这一重要工具.2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档第十四章市场营销道德。第一节市场营销道德观1.道德是一定社会调整人们之间以及个人与社会之间的关系的行为规范的总和.营销道德是调整企业与所有利益相关者之间的关系的行为规范的总和,是客观经济规律及法制以外制约企业行为的另一要素.(西方学者对市场营销道德的研究始于20实际60年代)2.西方学术界在道德问题上主要有三种具有代表性的观点,即功利论,道义论和相对主义论.3.市场营销道德判断:(1)罗斯的(2)加勒特的相称理论.认为应从目的,手段和后果来判断某一种行为是否符合道德.作为行为动机与意图的目的,其本身构成道德的一部分,动机或意图的纯正与否是判断营销行为是否道德的重要因素.(3)罗尔斯的社会公正理论.试图从一种被称做1.儒家理论中的2.现代市场营销活动追求利润,必须要有以3.在儒家伦理道德体系内,4.儒家伦理中的5.第三节市场营销道德与实践2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档1.产品时,是企业市场营销活动的最重要的可控因素,为消费者提供货真价实的优质产品是企业最基本的社会责任,如果违反这一原则便会产生营销道德问题.2.为消费者提供货真价实的产品,是企业所应履行的社会责任.所谓价实就要求企业必须依据产品成本,消费者的承受能力和竞争对手状况来制定价格,并把真实的价格信息提供给消费者.3.分销渠道主要涉及生产者,中间商,消费者之间的购销关系,渠道成员要根据各自的利益和条件相互选择,并以合约形式规定双方的权利和义务,如果违背合约规定,损害了一方的利益,便会产生道德性问题.4.促销活动的社会责任是将产品或服务的真实信息传递给用户,如果违背此原则,这种信息沟通就会经常产生道德问题.5.市场营销调研往往涉及到三个方面的关系.各方均承担一定的权利与义务,只有履行彼此间的道德责任,方能保证营销调研任务的顺利完成及保证调研资料的真实和可靠性.6.在整个市场营销活动过程中,每一环节都有可能出现营销道德问题.对市场营销道德性的判断必须兼顾企业和社会两个方面.第四节市场营销与社会责任1.企业市场营销学小抄3试卷代号：2175中央广播电视大学2016-2016学年度第一学期“2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档开放专科”期末考试市场营销学3试题2016年1月注意事项一、将你的学号、姓名及分校名称填写在答题纸的规定栏内。二、仔细读懂题目的说明，并按题目要求答题。答案一定要写在答题纸的指定位置上，写在试题上的答案无效。三、考试结束后，把试题和答题纸放在桌上，试题和答题纸均不得带出考场。一、判断正误1．企业采取种种积极的措施在现有的市场上扩大现有产品的销售，这就是市场开发。2．对市场挑战者来说，防御性策略是其最理想的选择。3．消费需求变化中最活跃的因素是个人可支配收入。4．消费者、促销员、卖场仓库的保管人员等都是企业市场信息的主要来源。5．当消费者对商品的价格反应敏感，且市场规模大，存在着强大的竞争潜力，这时候企业就可以采用撇脂定价策略。6．网络营销能够为企业节省巨额促销和流通费用，从而降低了产品的成本和价格。7．劝说性广告主要用于推出新产品，其目的是为产品创造最初的基本需求。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档8．对于经营产品种类多、特点突出、技术服务要求高的企业，一般应建立以产品管理型模式为主的营销组织结构。9．-个人的行为、兴趣_和观念是由其经济状况决定的。10.制定产品投资组合战略方案，首先要作的是划分战略业务单位。11．市场上有甲、乙两种产品，如果甲产品价格下降引起乙产品需求的增加，那么，甲和乙产品是互替产品。12.-般而言，与人们生活关系密切的必需品的需求价格弹性比较小。13.制定正确地价格能传递适当的信息，是一种对服务的有形展示。14.在确定中间商数目的三种可供选择的形式中，对所有各类产品都适用的形式是密集分销。15.公共关系的全部活动和职能，最终都是为了塑造企业的良好形象。16.语言障碍是企业制定国际营销促销组合策略时唯一需要考虑的因素。17.从市场营销学的角度来理解，市场是指买卖之间商品交换关系的总和。18．“需要层次论”的首创者是美国学者菲利普·科特勒教授。19．差异性市场策略的最大缺点是风险较大。20.企业所拥有的不同产品线的数目是产品组合的深度。二、单项选择1．市场营销的核心是()。A．生产B．分配C．交换D．促销2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档2．下列商品或服务的购买对我国城市居民来说，哪一项不属于个人可任意支配收入项下的开支？()A．蔬菜B．远程旅游C．美容D．打保龄球3．分析影响消费者行为的内在心理因素的目的是为了()。A．降低调研成本B．了解消费者的经济承受能力C．区分不同阶层消费者以满足他们不同的需要D．采取适当的营销策略技巧，以诱导消费者作出对企业有利的购买决策．4．以下哪一点不是典型调查法与抽样调查法之间的相同点？()A．二者都是选择性调查B．二者都是市场调研的方法C．二者都是根据调查者的主观标准选定的样本D．二者均适用于受条件限制、不可能进行全面调查的情况5．一个企业若要识别其竞争者，通常可从以下()方面进行。A.产业和市场B．分销渠道C．目标和战略D．利润6．宝洁公司为其拥有的不同的美发护发产品分别制定了不同的品牌，在中国市场上，该公司拥有飘柔、海飞丝、潘婷、沙宣和伊卡璐等五大品牌。宝洁公司采取的商标策略是()A．推进商标策略B．家族商标策略C．等级商标策略D．类似商标策略2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档7．人员推销的缺点主要表现为()。A.成本低、顾客量大B．成本高、顾客量大C．成本低、顾客有限D．成本高、顾客有限8．产品一市场管理型组织的主要缺点是()。A．组织管理费用太高B．有些产品和市场容易被忽略C容易造成计划与实际的脱节D．不能及时得到足够的市场信息9．以下哪一项不是公共关系的功能？()A．传播沟通B．协调关系C．刺激消费者即兴购买D．增进社会效益10.“适应企业界解决问题的需要”，这是IBM公司为自己规定的()。A．企业的短期目标B．企业的任务C．企业的经营策略D．企业的计划1I.消费者购买饮料属于哪类购买行为？()A．经常性购买行为B．选择性购买行为G探究性购买行为D．集中购买12。当一个企业规模较小，人力、物力、财力都比较薄弱时，应当采取()竞争策略。A．进攻策略B．专业化生产和经营C．市场多角化D．防御策略13．人员推销活动的主体是()。A．推销市场B．推销品C．推销人员D．推销信息14.对于拥有良好声誉且生产质量水平相近产品的企业，宜采用的包装策略应是()策略。A．等级包装2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档B．类似包装C．分类包装D．配套包装115．理解价值定价法运用的关键是()。A．确定适当的目标利润B．准确了解竞争者的价格C．正确计算产品的单位成本D．找到比较准确的理解价值三、简答1．有人说“产品包装越精美越好”，这个说法对吗？为什么？2．请指出下列两种产品的市场细分方法和适用的标准：(1)空调；(2)手表。3．简要说明在什么条件下适宜采用渗透定价策略。四、案例分析不断创新是杜邦成功的秘密1802年，法国移民德鲁莽·爱雷内·杜邦在美国特拉华州威明顿市附近的白兰地河畔创建了杜邦公司。他没想到的是，在企业走过两个世纪后，杜邦成了位居美国500强第13位的大跨国公司，并被《幸福》杂志评为当今世界化工行业最成功、最受推崇的公司。1997年销售收入达450亿美元，盈利41亿美元。在激烈的市场竞争中，企业“其兴也勃，其亡也忽”2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档，已经司空见惯。杜邦为什么能在其经营的领域内长盛不衰？不断创新，正是杜邦成功的秘密所在；面对不断变化的外部环境，不断地进行技术创新、产品创新、制度创新，使杜邦始终与市场同步前进。在20世纪即将过去的时候，回顾20世纪化学工业给人类生活带来一系列巨大改变的重大发现，如人造纤维、塑料、漆料、x光胶片，防水赛璐玢、合成橡胶、尼龙、特富龙、中空纤维、涤纶……这一切可以说，几乎都是由杜邦研究人员研究发明的，并被发展成为产品陆续推向市场的，在给消费者带来利益的同时，企业也获得了生存的空间。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档但是，在20世纪初杜邦公司也曾因管理不善，失去了其在火药市场上的优势，在股东们正为公司向何处去进行投票时，公司创始人的三个重孙出资收购了公司，并对公司进行了重组。为了创造出让公司立于不败之地的新产品，1903年，公司在新泽西建立了东部试验室，然后又在威明顿市郊建立了中央实验站，专门从事在生产火药原料纤维硝酸时发现的纤维素的化学研究，沿着这一科学发现的道路，杜邦开始了其从火药生产向多元化化工生产的转变。通过20世纪以来一系列重大发现和推出新产品，杜邦形成了能为自身带来滚滚财源的全球性业务和产品。如目前全世界39亿人每天都在使用的耐力丝牙刷，其原料主要就是杜邦公司一家提供的。而杜邦公司每年多达几百项的专利发明，也为只有万名员工的杜邦公司确保其在国际市场上的强大竞争力提供了坚实的基础和保证。1997年，杜邦公司创造了450亿美元的销售收入，其中300亿美元是由杜邦公司自主技术生产的产品，而这其中90%的产品是在1997年首次向市场推出的。杜邦公司自创业以来，始终以“生产高质量的产品就会赢得顾客”作为自己的经营思想，在世界化工市场占据非凡的优势。然而从50年代中期开始，他的市场占有率不断下降。对此，杜邦公司组织专家进行了全面的市场调查分析，通过调查发现问题出在包装上，最后得出结论：论产品质量，杜邦公司好于同行，论产品包装则不如同行。于是杜邦公司在包装上做了重大改进，很快扭转了市场销售不利的局面。经过90多年的发展，目前杜邦设在威明顿的中央实验站已发展成为世界上规模最大、技术最先进的工业研究中心之一。但该公司总裁在与杜邦科学家进行广泛交谈之后认为，随着现代社会进入知识经济时代，为了保证杜邦公司作为美国工业领导者之一的地位，杜邦仍需继续在那些具有长期发展潜力的科学技术领域下功夫。为此，进入90年代后，杜邦在继续通过技术创新力争使杜邦传统产品寿命周期再延长30～50年的同时，也将研究的方向转到了21世纪的领导产品如生物工程、电子学上，重点是从改善人们的生活条件出发，研究开发用于汽车制造的新材料、新型纺织材料、食品保鲜技术、改良农作物基因技术、注重环境保护的产品、蜘蛛、蝴蝶等生物仿生技术。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档技术创新需要投入大量的人力和资金，按照杜邦的经验，开发出一个新产品并实现商业化，一般需要对3000个想法进行实验，需用5-7年的时间。近年来，杜邦公司为了充分提高企业的市场竞争力，对企业的研究经费和研究人员做了充实，加大了研究经费的投入，引进了大量的科学研究人员。就中央实验站来说，研究开发经费逐年增加，目前每年已达数亿美元。研究人员已达1200多名，占其遍布世界的研究人员总数的1/4。杜邦公司对技术创新和产品创新的不懈追求，使其始终在技术和产品上处于领先地位。在近两个世纪的拼搏之中长盛不衰，走出了一条依靠创新求发展的道路。请认真阅读以上案例，回答下列问题：’1．杜邦公司的产品不断创新依赖什么？2．结合以上案例，谈谈为什么说不断创新是企业发展的动力？试卷代号：2175中央广播电视大学2016-2016学年度第一学期“开放专科”期末考试市场营销学试题答案及评分标准一、判断正误1．×2．×3．×4．√5．×6．√7．×8．√9．×10.√11.×12.√13.√14.×15.√16.×17.×18.×19.×20.×二、单项选择2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档1．C2．A3．D4．C5．A6．B7．D8．A9．C10．B11．A12．B13．C14．B15．D三、简答1．“产品包装越精美越好”这句话显然是错误的。任何事物都有一个度，适可而止。包装也不例外。只要能使产品包装发挥出其主要作用就是达到了包装的目的，过度包装于消费者、于环保、于资源的节约都是有害的，是我们应当反对的。2．空调和手表这两种产品都应采用多变数细分。(1)空调：可选用地理环境、人口和社会经济状况、购买行为标准进行细分。(2)手表：可选用人口和社会经济状况、心理因素、购买行为等标准进行细分。3．以下几种条件下可以采用渗透定价策略：(1)商品的市场规模较大，存在着强大的竞争潜力；(2)商品的需求价格弹性较大，稍微降低价格，需求量会大大增加；(3)通过大批量生产能降低生产成本。(12分)四、案例分析2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档杜邦公司的产品创新依赖的是科学技术的不断创新。创新是人类社会的永恒主题，更是企业进步的根本途径。要想在竞争中保持赢家地位，必须面对更多的压力和挑战，不断创新，才能保持长久不衰的生命力，才能赢得市场、赢得生存和发展的空间。所以，产品创新是企业的生命力所在。杜邦公司的成功恰是实践创新的典范。(14分)3市场营销学资料小抄版wxl名词解释：1市场营销学:市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的应用科学。2.市场营销:市场营销是个人或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。3.市场营销观念:市场营销观念，是以消费者需求为中心的企业经营指导思想，重点考虑消费者需要什么，把发现和满足消费者需求作为企业经营活动的核心。4.企业战略：企业以未来为主导，将其主要目标、方针、策略和行动信号构成一个协调的整体结构和总体行动方案。5．多角化增长：即企业尽量增加经营的产品种类和品种，使自身的特长得以充分发挥，人、财、物力资源得以充分利用，且减少风险、提高整体效益。6.市场营销环境：泛指一切影响、制约企业营销活动的最普遍的因素。7.经济环境：指企业市场营销活动所面临的外部经济环境。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档8.文化环境：即人类社会历史实践过程中所创造的物质和精神财富的总和。9.消费者市场：是指消费者个人或家庭为满足自身生活需要而购买产品或服务的市场。10.生产者市场：即生产者购买产品或服务用于制造其他产品或服务，然后将这些产品或服务销售或租凭给他人以获取利润的市场。11.相关群体：指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的群体。12.市场信息：是一种特定的信息，是企业所处的宏观环境和微观环境的各种要素发展变化和特征的真实反映，是反映它们的实际状况、特性、相关关系的各种信息、资料、数据、情报等的总称。13.市场营销调研：就是运用科学的方法，有目的、有计划、有系统地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，并提出调研报告，以便帮助管理者了解营销环境，发现问题及机会，作出市场预测和营销决策的一系列活动。14.竞争者：是那些生产、经营与本企业提供的产品相似的或可以互相替代的产品、以同一类顾客为目标市场的其他企业。5.市场细分:所谓市场细分，是指按照消费需求的差异性把某一产品的整体市场划分为不同的子市场的过程。6.目标市场:指在需求异质性市场上，企业根据自身能力所确定和欲满足的现有和潜在的消费者群体的需求。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档7.市场定位:市场定位，就是针对竞争者现有产品在市场上所处的位置，以及消费者或用户对该种产品某一属性或特征的重视程度，为产品设计和塑造一定的个性或形象，并通过一系列营销努力把这种个性或形象强有力地传达给顾客，从而适当确定该产品在市场上的位置。8.产品：产品应该是能够被顾客理解的、能满足其需求的、由企业营销人员所提供的一切。9.产品组合：产品组合，指企业制造或经营的全部商品的有机构成方式，或者说是企业生产和经销的全部产品的结构。10.品牌：品牌是一种名称、术语、标记或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售或某群销售者的产品或服务。并使之同竞争对手的产品或服务区别开来。11.包装：包装是指为产品设计和生产容器或包裹物的一系列活动。12.产品生命周期：产品的生命周期可以理解为一种产品在市场上产生、发展直至被淘汰的过程。13.新产品：市场营销理论强调消费者的观点，认为凡是消费者认为是新的、能从中获得新的满足的、可以接受的产品即属于新产品。14．分销渠道:分销渠道通常指产品流通渠道,也有人称之为:配销通路,分配路线,或分配渠道,是批产品从生产者转移到消费者过程中所经过的通道.2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档15．直接式渠道:是指生产者把产品直接出售给消费者的使用者,不经过任何形式的商业中间环节转手.16．间接式渠道:是指产品从生产领域转移到消费者或使用者的过程中,经过若干中间企业的销售渠道,一般经过两次及两次以上的销售活动.17．批发:是批产品流通过程中,不直接服务最终消费者,只通过转售等方式实现产品在空是和时间上转移的环节的统称.18．零售:是指所有面向最终消费者直接销售用于个人及非商业性用途的产品和服务的活动.零售商或零售商店是指那些销售量来自零售的企业.19．价格：价格是营销组合中一个十分敏感又很难控制的因素，它直接关系着市场对产品的接受程度，影响着市场需求量和企业利润的多少。20．需求价格弹性：是指市场需求对价格变动的反应,其公式表示为21．成本导向定价法：成本导向定价法是一种以成本为中心的定价的方法，也是传统的、运用较普遍的定价方式。22．竞争导向定价法：竞争导向定价法是以竞争为中心的、以竞争对手的定价为依据的定价方法。23．需求导向定价法：需求导向定价法是以消费者的需求为中心的企业定价方法。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档24．促销：从市场营销的角度看，促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。25．广告：指由确认的商业组织、非商业组织或个人支付费用的，旨在宣传构想、商品或者服务的任何大众传播行为。26．人员推销：指企业派出人员直接与消费者或客户接触，目的在于销售商品或服务、宣传企业的促销活动。27．销售促进：指企业为促发顾客的购买行动而在短期内采取的各种除广告、人员推销、公共关系之外的特殊营销方法，包括奖励、比赛、优惠、展销等多种方法。28．公共关系：指企业为建立、传播和维护自身的形象而通过直接或间接的渠道保持与企业外部的有关公众的沟通活动。29．直效营销：直效营销，又称直复营销、直接营销，最近年来发展得最快的营销方式之一。直效营销的方式较多，如直接邮寄、电讯、电子营销等。问答题：1。什么是市场营销？如何理解市场营销学的学科性质与研究对象？答：市场营销是个人或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。概括地说，市场营销学的研究对象“应当是以消费者需求为中心的市场营销关系、市场营销规律及市场营销策略”2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档。研究企业的市场营销活动并为企业的营销管理服务，这是本学科的基本立足点，是本学科存在和发展的基础。市场营销学要研究的中心问题，是企业的营销管理，即在买方市场条件下，营销者如何适应其营销环境，捕捉市场机会，设计、生产试销对路的产品或劳务，并在最适当的时间和地点，以最适当的价格、最灵活的方式，将其送到消费者或用户手中，从而获得赢利。2。推销观念是在什么背景下产生的？它与市场营销观念有何不同？答：推销观念是在本世纪20年代末，西方国家市场形势变得愈来愈严峻，特别是“大萧条”时期，大量产品供大于求，销售困难，竞争加剧的背景下产生的。它与市场营销观念的区别主要是：销售观念主张强化推销的观念，强调运用推销技巧，千方百计诱使消费者购买更多产品，而不顾其是否真正需要。而市场营销观念是一种与销售观念截然不同的全新的经营思想，市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的经营哲学，它把企业的生产经营活动看作是一个不断满足顾客需要的过程，而不仅仅是制造或销售某种产品的过程。3。新旧营销观念有何区别？2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档答：新旧两类观念的区别在于：企业营销活动的出发点不同。旧观念下企业以产品为出发点，新的观念下企业以消费者需求为出发点；企业营销活动的方式方法不同。旧观念下企业主要用各种推销方式椎销制成的产品，新观念下则是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略，占领目标市场；营销活动的着眼点不同。旧观念下企业的目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小，而新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润。4．企业要真正树立、贯彻和实施市场营销观念需作哪些转化工作？答：企业要真正树立、贯彻和实施市场营销观念须做到以下几点：使“全员”具有市场营销观念。必须以各种方式向本企业所有职工灌输以消费者为中心的经营指导思想。全面理解“满足需求”。营销观念的核心是满足消费者需求，始终坚持消费者需求第一的原则。树立长期利润观点。实施营销观念还体现在企业利润的获取与评价方面。改革企业内部的管理结构。企业要贯彻市场营销观念，必然要建立起新的体现市场营销观念的组织机构，以保证其正常运行。建立科学的营销管理程序。企业要从满足消费者需求这个目标出发，使市场营销研究伴随于企业营销活动的始终，并在此基础上，建立一套系统的营销管理程序。5。企业战略的特点是什么？企业的战略规划包括哪些主要内容？2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档答：企业战略的一般特点有七个方面：长远性、全局性、指导性、抗争性、客观性、可调整性、广泛性。企业战略规划的主要内容：规定企业的任务；制定为实现企业任务的长期目标和短期目标；制定出指导企业实现目标，选择和实施战略的方针；决定用以实现企业目标的战略。6．企业市场营销管理过程包括哪些步骤？答：它包含着下列五个相互紧密联系的步骤：企业市场机会分析、研究与选择目标市场、制定战略性市场营销规划、规划与执行市场营销策略、实施与控制市场营销活动。7。可供选择的企业战略方案有哪些？答：主要有四项：稳定发展战略方案、发展战略方案、紧缩战略方案及抽资战略方案。其中可供选择的发展战略性增长有以下三种：密集性增长、一体化增长和多角化经营。密集性增长策略。实行这种策略通常有三条途径：市场渗透、市场开发、产品开发。一体化增长策略。一体化增长战略有三种形式：后向一体化、前向一体化、水平一体化。多角化增长策略。多化经营具体做法主要有：同心多角化、水平多角化、复合多角化。8。怎样理解市场营销组合的概念与意义？答：市场营销组合是指企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素加以最佳组合和运用，以完成企业的目的与任务。1964年，美国的伊．杰．麦卡锡教授把这许多可控因素概括为四部分，即产品，价格、渠道和销售促进。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档产品、价格、分销和促销是市场营销管理过程中可控制的因素，也是进行市场营销活动的基本手段。对它们的具体运用，形成了市场营销的战略、战术和方法。这些手段或因素之间的关系不是彼此分离的，而是相互依存、相互影响和相互制约的。在市场营销管理过程中，企业要满足顾客、实现经营目标，不能孤立地只考虑某一因素或手段，而必须从目标市场的需求和市场营销环境的特点出发，根据企业的资源和优势，整合运用各种营销手段，形成统一的、配套的市场营销组合，争取整体效应。9。分析企业经济环境应从哪些方面入手？答：经济环境指企业市场营销活动所面临的外部社会经济条件，一般包括以下主要内容：经济发展状况。人口与收入。消费状况。物质环境状况10。企业文化环境主要包括哪些内容？答：有以下几个方面入手：教育状况、宗教信仰、审美观念、语言、亚文化群等。11.企业面临环境威胁的对策有那些?答：有三种对策反抗。即试图限制和扭转不利因素的发展减轻。即通过调整市场营销组合来改善环境适应，以减轻环境威胁的严重性转移。即企业决定转移到其他赢利更多的行为或市场。12.简述马斯洛的需要层次论的主要内容？2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档答：肯定了人是有需要的把人的基本生存需要置于需求层次结构的最低层,强调它们的满足是其他需求发展的基础不同的需要可以顺序分为不同的层次,在不同时期各种需要对行为的支配力量不同。当最重要的得到满足后,这个需要便不再是激励因素,失去了对行为的刺激作用,人们会转而追求其下一个重要的需要需要层次越高,可塑性变异性越大,越长久。高层次需要的具体表现形式更丰富,与他人和社会的关系更密切。13．简述影响消费者行为的内在因素和外在因素。答：内在因素的主要内容：动机。.动机与行为有直接的因果关系,动机导致行为。感受。指消费者在其了解的范围内,通过其眼耳鼻舌身接受外界色形味等刺激或环境所形成的心理上的反应,是个体对于社会和物质环境的最简单最初的理解。态度。.通常指个体对事物所特有的一种协调一致的有组织的习惯性的内在心理反应。学习。即指’在相似的情况下,由过去的行为所引发的行为改变’,换言之,学习是指由于经验面引起的个人行为的改变。外在因素主要有相关群体。相关群体指能直接或间接影响一个人的态度行为或价值观的团体。社会阶层。指一个社会按照其社会准则将其成员分为相对稳定的不同层次。家庭情况。家庭对消费者购买行为的影响很大。文化状况。文化是社会精神财富的结晶,它使人们建立起一种是非观念,从而影响消费者行为.14．消费者购买行为主要有哪几种类型？2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档答：直接续购。即购买一方企业为满足生产活动的需要,按常规方式订货.由采购部门按过去的订货目录向原来的供货方继续订购过去采购的同类产品。修正重购。即购买方企业,部分地改变要采购的商品的规格质量价格或供应者。新购。即指购买方企业第一次采购某种生产资料。以上三种类型中,第一种直接续购属惯例化购买,一般由采购部门担任.第三种新购表现出最复杂的购买情况.第二种修正重购则介于这两者之间。15消费者购买决策过程包含哪几个阶段？企业如何根据各阶段购买行为的特点引导和刺激消费者行为？答：1、经常性的购买，通常指购买价格低廉的、经常使用的商品。面对这种情况，企业要保证商品的质量和一定的存货水平，保持价格的相对稳定，还要利用成功的商品陈列和别出心裁的促销方式吸引潜在的消费者。2、选择性的购买，消费者对于这类产品有过购买经历，有些基本知识，但是由于对新的商标、厂牌不熟悉，有风险感。企业应当适时地传达有关新牌号商品的信息，增加顾客对新产品的了解和信任感，促使其下决心购买。3、探究性购买，指消费者对自己需要的商品一无所知，既不了解性能牌号特点，又不清楚选择标准和使用养护方法。此时企业要突出宣传商品的特点，使消费者在普遍了解大类商品的基础上，建立起对某具体牌号商品的信心。16.简述生产者购买行为的特征及主要类型？答：生产者购买行为的特征是：1购买者更少．更大．更集中2．派生性需求3．需求缺乏弹性4．购买的专业化2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档5．买卖关系的长期性。由于企业采购的目标和需要不同，生产者购买行为可分为三种类型：1、直接续购。即购买一方企业为满足生产活动的需要，按常规方式订货。由采购部门按过去的订货目录向原来的供货方继续订购过去采购的同类产品。2、修正重购。即购买方企业，部分地改变要采购的商品的规格、质量、价格或供应者。3、新购。即指购买方企业第一次采购某种生产资料。17．什么是市场信息？其主要有哪些特征？答：市场信息是企业所处的宏观环境和微观环境的各种要素发展变化和特征的真实反应,是反映它们的实际状况特性相关关系的各种消息资料数据情报等的统称.特征:1时效性；2分散性和大量性；3可压缩性；4可存贮性；5系统性.18．市场营销信息系统是由哪四个子系统构成的？2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档答：1内部报告系统.是一个报告订单销售额价格存货水平应付帐款应收帐款等等的系统.通过这种分析,营销管理者能发现重要的机会和问题.2市场营销情报系统.是公司经理用以获得日常的关于营销环境发展的恰当信息的一整套程序和来源.通过这一系统,将环境最新发展的信息传递给有关的管理人员.3市场营销调研系统.是指系统地设计收集分析和提出数据资料以及提出跟公司所面临的特定的营销状况有关的调查研究结果.其主要任务是搜集评估传递管理人员制定决策所必需的各种信息.4市场营销决策支持系统.即通过软件与硬件支持,协调数据收集系统工具和技术,使一个组织能得到企业内部和外部环境的有关信息,并把它转化为营销活动的基础.19.市场营销调研在市场营销管理中处于什么地位？对市场营销行为具有什么影响？答：20．简述市场营销调研的主要步骤和方法。答：1确定问题和研究目标.2制定调研计划.3收集信息.4分析信息.5提出调查结果。调研的方法有1、文案调查法2、观察法3、询问法4、访问法5、实验法21．定性预测方法和定量预测各有什么特点？答：定性预测方法，主要是企业通过社会调查，采用少量的数据和直观材料，结合人们的经验加以综合分析，作现判断和预测。它是以市场调研为基础的经验判断法。具体方法主要有：购买者意向调查法、销售人员意见综合法、专家意见法、市场试销法。定量预测方法，是企业依据市场调查所得的比较完备的统计资料，运用数学物别特别数理统计方法，建立数学模型，用以预测经济现象未来数量表现的方法的总称。运用定量预测方法，一般需具有大量的统计资料和先进的计算手段。定量预测方法大致可分为两大类，即时间序列预测方法和因果分析预测方法。22．企业分析竞争者需要哪些步骤？答：企业分析竞争者需要经历以下步骤：1.辩认竞争者2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档2.判断竞争者战略和目标3.评估竞争者实力4.估计竞争者的反应模式.23.简述市场领先者、市场挑战者、市场跟随者、市场补缺者的主要竞争策略？答：市场领先者是行业中同类产品市场占有率是最高的企业.市场领先者通常采用的策略有:1扩大需求量策略2.保护市场占有率策略.3.提高市场占有率.市场挑战者即在市场上居于次要地位,但安于现状,向领先者挑战,争取取而代之的企业其可选择的策略主要有:1.下面进攻.2.侧翼进攻.3.围堵进攻.4.迂回进攻.5游击进攻.市场跟随者是安于其次要地位,参与竞争但不扰乱市场局面,力争在“共处”的状态下求得尽可能多的利益的企业。它不是盲目、被动地单纯追随领先者，它是首要思路是：发现和确定一个不致引起竞争性报复的跟随策略。经下是三种常常被跟随领先者选择的跟随策略：1.紧密跟随策略2.距离跟随策略3.选择跟随策略.市场补缺者,是指精心服务于总体市场中的某些细分市场,避开与占主导地位的企业竞争,只是通过发展独有的专业化经营来寻找生存与发展空间的企业.其取胜的关键在于专业化的生产和经营状况.24.简述补缺基点的特征?答:一个最佳的“补缺基点”2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档应具有以下特征：有足够的市场潜量和购买力；利润有增长的潜力；对主要竞争者不具有吸引力；企业具有占据该补缺基点所必须的资源和能力；企业已有的信誉足以对抗竞争者。25．进行消费者市场细分的依据主要有哪些？答：常用的几个具有代表性的市场细分的标准主要有地理环境、人口和社会经济状况、心理因素、购买行为等。1.地理环境因素。此即按照消费者的地理环境来分析市场。2.人口和社会经济状况因素。人口、社会经济状况因素包括消费者的年龄、性别、家庭规模、收入、职业、受教育程度、宗教信仰、民族、家庭所处生命周期阶段这些具体项目。3.必理因素。此即按照消费者的心理特征来细分市场。心理因素十分复杂，包括生活方式、个性、购买动机、价值取向等变数。4.购买行为。企业可以从消费者购买的着眼点、购买频率、偏爱程度及敏感因素等方面判定不同消费者群体。26．目标市场营销策略有多少种？答：目标市场营销共有三种：无差异性市场营销策略，即企业不考虑细分市场的差异性，用一种商品面对所有消费者。差异性市场策略，即企业以不同商品适应没消费者的需要。集中性市场策略，即企业用一种或少数几种产品和营销方案去满足一小部分特殊消费者的需要，这是一个比较特殊策略。27.企业如何根据有关影响因素为其产品选择适宜的市场营销策略?2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档答:企业需考虑的因素主要有:1.企业经营的实力,包括企业的设备、技术资金等资源状况和营销能力等。大型企业实力比较雄厚，资金多，原材料比较充足。适宜采用无差异性市场策略和差异性市场策略。反过来，如果没有这个实力中小企业比较适用集中性市场策略。２.产品的自然属性。指产品在性能、特点等方面差异性的大小以及产品特性变化的快慢。特性变化慢的商品适宜采用无差异性营销策略。特性变化快的商品适合采取差异性或集中性策略。3.市场差异性的大小，即市场是否“同质”。如果市场需求的差异性相近，则这一市场可视为“同质市场，”企业宜实行无差异性营销策略。反之，如果市场需求的差异性较大，则这一高层为“异质市场”，企业宜采用差异性或集中性策略。4.产品所处的生命周期阶段新产品在引入期和成长期较适合于采用集中性市场策略或是无差异生市场策略，到了成熟期，一般适合采用差异性市场策略和集中性策略。5.竞争对手状况。一般来说，企业的目标营销策略应该与竞争对手有所区别，反其道而行之。假如竞争对手采用的是无差异性市场策略，以一种产品来供应所有的消费者，企业就应当采用差异性或集中性市场策略。假如竞争对手已经采取了差异性营销策略，企业就采用差异性市场策略。当然，这些只是一般原则，并没有固定模式，营销者在实践中根据竞争双方的力量对比和市场具体情况灵活抉择。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档28.简述完整的市场定位过程?答:一个完整的市场定位过程,通常应由发下四个环节组成：1.调查了解竞争者为自己的产品设计的形象和该产品在市场上实际所处的位置;2.调查消费者或用户对该产品的哪个或哪些特征最为重视,消费者或用户对某种产品特征或属性的主人标准消费者或用户通过哪些途径了解该种产品的属性或选择特征等;3.根据以上两方面的信息,为本企业的产品设计和塑造某种个性或形象.这项工作通常是在产品开发过程中完成的;4.设计、实施一系列旨在把产品个性与形象传达给顾客的营销活动，并根据实施效果及时调整和改进营销组全，或者重新设计产品的地位。29.什么是产品组合?分析产品组合一般应考虑哪些因素?2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档产品组合，是指企业制造或经营的全部商品的有机构成方式,或者说不是企业生产和经销的全部产品的结构.产品组合是由不同的产品线构成的,而产品线又是由不同的产品项目构成的.产品组合包括宽度、长度、深度和关联性等概念。分析产品组合包括分析企业中每一项产品所处的市场地位调查和预测资料，按照市场需要、竞争情况及企业所处外部环境，结合企业自身实力和经营目标，以有利于促进销售和提高总利润为原则，对产品进行组合，作出正确的产品组合决策。对企业产品组合的改进，主要的方法是调整。企业有关决策人员，要通过调整妥善地处理多品类与专业化之间的矛盾，使企业的产品组合独具特色，并通过不断调整保持其最佳壮态。30.企业品牌策略的主要内容如何?答：企业常用的品牌策略有以下几种：有品牌与无品牌策略制造品牌与销售品牌策略家族品牌策略单一品牌或等级品牌策略更新品牌与推进品牌策略。31.包装有什么作用？企业的包装策略有哪些？答：在现代市场营销中，包装的功能与作用越来越大，可概括为以下方面：1．保护商品。保护商品使其免遭污染、损坏、散失、变质等，是包装最初的和基本的功能。2．方便使用。要求单位要适当，以方便转卖，要根据消费者的消费习惯，设计出使用方便的包装，还要注意使消费者易于携带、易于开启等。3．促进销售。包装能够传递有关商品的信息，具有识别的功能，传递信息的功能，诱发购买的功能和使商品增值的功能。企业的包装策略主要有：1.类似包装。企业生产的全部商品的包装相同或相近。2.等级性包装。按照商品的质量、价值分成等级，不同等级采用不同的包装。3.组合包装。即按照消费习惯，将几种或多种有关联的不同商品集中装于一个包装中。4.再使用包装。一种商品使用完了，其包装还可派其他用场。5.附赠品包装。在包装里面附有赠品以吸引顾客购买，扩大销售量。6.改变包装。即放弃商品旧包装，改换新包装。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档32.结合产品生产周期各阶段的特点谈企业相应的营销策略？答：1．引入阶段。其特点有：生产不稳定，生产的批量较小；成本比较高，企业负担较大；人们对该产品尚未接受，销售增长缓慢；产品品种少；市场竞争少。在这种情况下企业的着眼点应是建立新产品的知名度，广泛宣传，大力推销，吸引潜在顾客的注意和试用，争取打通分销渠道，占领市场。这一阶段企业营销策略的重点要突出一个“快”字。具体策略主要有：建立知名度品牌提携。引导试用。激励中间商。2．成长阶段。其特点有：大批量生产经营，成本降低，企业利润迅速增加；销量上升较快，一般讲价格也有所提高；生产同类产品的竞争者开始介入。在这个阶段，企业开始有较多的利润，随着更多的生产者经营者加入这个行列，竞争逐渐加剧。在这种情况下，企业必须保持良好的产品质量和服务质量，切勿因产品畅销而急功近利，片面追求产量和利润。企业营销策略的重点应该突出一个“好”2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档字，具体可采取以下策略：提高产品质量。扩充目标市场，积极开拓新的细分市场；转移广告重点。增加新的分销渠道或加强分销渠道。3．成熟阶段。这一阶段的特点主要有：购买者一般较多；产品普及并日趋标准化；销售数量相对稳定；成本低，产量大；生产同类产品企业之间在产品质量、花色、品种、规格、包装、成本和服务等方面的竞争加剧。企业在这一阶段，不应满足于保持既得利益和地位，而要积极进取，争取稳定市场份额，延长产品市场寿命。企业营销策略的重点是“改”。具体的策略主要有：千方百计稳定目标市场，保持原有的消费者，同时使消费者“忠于”某个产品；增加产品的系列，使产品多样化，增加花色、规格、档次、扩大目标市场，最少也要维持原市场占有率(覆盖率)，改变广告宣传的重点和服务措施；要重点宣传企业的信誉。4．衰退阶段。这一阶段的特点有：产品的销量和利润呈锐减状态；产品价格显著下降。在这一阶段，对大多数企业来说，应当机立断，弃旧图新，及时实现产品的更新换代。这一阶段企业的策略重点在于一个“转”字。有经验的营销人员总结了三个字，叫做“撤、转、攻”。“甩卖”是“撤”的一种，“撤”还要讲究方法和策略。“转”有几层意思：一是转移目标市场。二是转移产品的用途。“攻”指在“撤”的同时采取进攻型策略，推出新产品是最典型的“攻”。33．市场营销学所说的新产品的概念与科学技术发展意义上的含义有何不同？2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档答：市场营销理论强调消费者的观点，认为凡是消费者认为是新的、能从中获得新的满足的、可以接受的产品即属于新产品。我们可将新产品进一步分为能上能以下四种：全新型新产品，即指新技术、新材料及新工艺应用于生产过程而制造出的过去从未有过的产品，常常代表科学技术发展史的一个新的突破。换代型新产品，是指性能有重大突破和改进的产品。改进型新产品，即在原有产品的基础上，在材料、结构、性能、造型乃至包装一个或几个方面进行改进而制造出适应新用途、满足新需求的产品。模仿型新产品，是指企业对自己尚未生产过的、市场上已有的产品进行仿造而推出的新产品，亦称企业新产品。34．开发新产品的程序包含哪几个阶段？答：开发新产品的过程，有以下六个阶段：1、提出目标，搜集构思。新产品的构想是在企业战略基础上形成的，也称为“创意”、构思、或设想。2、评核与筛选。企业在搜集到许多构想之后得进行评核与筛选。3、营业分析。营业分析或称财务分析、商业分析，即详细分析新产品开发在商业上的可行性。4、新产品的实体开发。指新产品样品开发阶段，即把经过初期开发和评价后所形成的新产品概念转变为新产品样品并加以评价的过程。5、新产品试制与试验。新产品的试制是形成新产品技术规范所要求的实体产品的过程。试验是在获得样品的基础之上，对产品利益及使用效果进行验证，为全面商品化打下基础。6、新产品的商品化。新产品商品化阶段也称新产品的“发射”阶段，是新产品转化为商品的重要阶段。35．影响企业定价的有哪些因素？2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档答：影响企业定价的因素有以下几方面：1．市场需求及变化。企业在制定商品价格时，市场需求状况常常是主要参考因素。2．市场竞争格局。企业定价的“自由程度”，首先取决于市场竞争格局。3．政府的干预程度。政府对价格决策的影响主要体现在各种有关价格禁止的法规上。4．商品的特点。商品的自身属性、特征等诸方面因素是企业制定价格时必须考虑的因素。5．企业状况。企业状况主要指企业的生产经营能力和企业经营管理水平对制定价格的影响。36．需求价格弹性对企业定价有什么影响？答；具体包括以下几方面：1.不同产品的需求弹性不同，企业的定价也应不同。这具体包括：当产品富于需求弹性即E＞1时，价格变动方向同总收入的变动方向成反比。对于这类产品，企业宜采取低价策略。当产品具有一般需求弹性即E=1时，价格变动幅度与销售量变动幅度大小一致。方向相反，总收入不变。对于这类产品，企业不宜采用价格手段进行竞争。在产品缺乏需求弹性即E＜1的情况下，价格的变动趋势同总收入的变动赵方向相同。对于这类产品，企业采用低价策略。2.同一产品在不同时期或不同的价格区域内需求弹性有所不同，当测出某一种产品的需求弹性后，企业还要分析此产品在不同的销售时期和处于不同的价格区域时的情况。3.同一产品面对不同的消费者其需求弹性也有所不同。这是因为，不同消费者对同一产品的需求强度不同。因此，即使是同种产品有时其需求弹性也不一样。对此，企业要认真加以区别，采用不同的价格策略。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档37．撇脂定价策略和渗透定价策略各自试用于什么情况？答：撇脂定价策略。指企业在新产品刚上市，把价格定得尽可能高，以期及时获得较高的收益，在产品生命周期的初期便收回研制开发新产品的成本及费用，并逐步获得较高的利润，以后随产品的进一步成长再逐步降低价格。采用此策略的企业产品一上市便高价厚利，其做法很像从牛奶的表面撇取奶油，故而得名。实行这种策略必须具有以下条件：其一，新产品比市场上现有产品有显著的优点，能使消费者“一见倾心”；其二，在产品初上市场阶段，商品的需求价格弹性较中或早期购买者对价格反应不敏感。此策略的优点是企业可以达到短时期最大利润的目标，有利于企业竞争地位的确定。但其缺点也很明显，即由于定价过高，有时渠道成员不支持或产品得不到消费者认可；同时，高价厚利会吸引众多的生产者和经营者转向此产品的生产和经营，从而加剧市场竞争。渗透定价策略。与撇脂策略截然2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档相反，此策略在向市场推出新产品进，尽量把价格定得低一些，采取保微利、薄利多销的方法，企业的目标不是争取短期更大利润，而是尽快争取最大可能的市场占有率。产品上市后以较低价格在市场上慢取利、广渗透，因此此策略也被叫做渗透定价策略。采用此策略的条件是：商品的市场规模较大，存在着强大的竞争潜力；商品的需求价格弹性较大，稍微降低价格，需求量就会大增加；通过大批量生产能降低生产成本。这种策略的优点是企业可以占有比较大的市场份额，通过提高销售量来获得利润，也较容易得到销售渠道成员的支持；同时，低价低利对阻止竞争对手的介入有很大的屏蔽作用。其不利之处在于定价过低，一旦市场占有率扩展缓慢，收回成本的速度也会相应变慢。有时低价还容易使消费者怀疑商品的质量保证。38．什么是分销渠道？分销渠道的特点主要有哪些？答：分销渠道是指产品从生产者转移到消费者过程中所经的通道。分销渠道的特点主要有：收集和传播信息。促进销售。洽谈生意。整理产品。资金融通。承担风险。储存运输。39．简述直接式渠道和间接式渠道的特点？答：直接式渠道是指生产者把产品直接出售给消费者或者使用者，不经过任何形式的商业中间环节转手。这类渠道的基本特征是生产与流通的职能都由生产者承担。间接式渠道是指产品人生产领域转移到消费者或使用者的过程中，经过若干中间企业的销售渠道，一般经过两次及两次以上的销售活动。这类渠道的基本特征在于生产者与消费者或使用者之间加入了中间商的转手买卖活动。40．影响分销渠道设计的因素主要有哪些？答：影响分销渠道设计的因素主要有：l.产品条件。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档产品的价值产品的时尚性产品的易腐易毁性产品的体积与重量产品的技术与服务要求产品的生命周期产品的用途。2.市场条件。目标顾客的类型潜在顾客的数量目标顾客的分布购买数量竞争状况购买者习惯。3.企业自身条件企业的规模和实力企业声誉与市场地位企业的经营管理能力控制渠道的要求。41简述批发商和零售商的特点和职能?答:批发商的特点:在产品流通中,不直接服务于最终消费者,只通过转售等方式实现在空间和时间上转移的中间批发经营活动。批发商的职能:集散产品,储存产品,沟通产销信息,为生产企业和零售企业服务,承担市场风险,推销和促销。零售商的特点:面向最终消费者直接销售产品和服务,用于个人及非商业性用途的零售活动。零售商的职能:沟通生产,批发,消费.实现产品价值和推动社会再生产的继续进行;满足消费者多种多样的需求,保证社会劳动力的再生产,实现按劳分配,促进国民收入的分配。42与传统营销相比,网络营销主要有哪些优势?答:1、竞争更公平2、眼界更开阔3、沟通更有效4、速度更快捷5、关系更密切6、成本更节省7、消费者的力量更强大43简述网络营销的主要手段?2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档答:1、搜索引擎注册与排名2、交换链接3、网络广告4、信息发布,5、E-mail营销6、邮件列表7、个性化营销8、会员制营销9、网上商店10、虚拟社区.44在网络营销的产品策略中,企业应重点做好哪些方面的工作?答:1、开展一对一的服务,2、更好地满足顾客需求3、进行网络营销中品牌的建设和传播,为企业创建一4、个成功的品牌.5、提高新产品开发和服务能力.45什么是促销组合?企业促销组合有几种方式?答:促销组合也称营销信息沟通组合,就是企业根据产品的特点和营销目标,综合各种影响因素,对各种促销方式进行选择,编配和运用,使企业促进销售的实质是信息沟通,企业必须有效地完成与其现实的与潜在的消费者,零售商,供应商及相关公众之关的沟通.促销方式有五种:广告,人员推销,公共关系,销售促进,直效营销.46影响企业促销组合策略应考虑的因素主要有哪些?答:1、产品类型与特点2、推或拉的策略3、现实和潜在顾客的状况4、产品生命周期阶段.47推销队伍的管理主要包括哪些方面?答:推销员的挑选,推销员的培训,推销员的督导,推销员的激励,推销员的评价,推销员的报酬等.48产品管理型组织和市场管理型组织各有什么优缺点?答:第十四章省管不用考2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档49与实体产品相比,服务主要有哪些方面的特性?答:无形性,不可分离性,可变性不可储存性.50国际营销与国内营销相比有什么特点?答:两者从本质上说没有根本不同,都是以消费者为中心.只是在具体的操作过程中,存在明显的差别.国际市场营销更具复杂性和困难性,国际市场营销要承担理多的风险,主要有政治风险,法律风险,外汇风险,制定营销策略须考虑的困素的着重点不同,营销管理不同.单项选择题：1.市场营销学的发展历史大致可分为四个阶段，其中初创阶段是在。世纪中叶世纪末至20世纪30年代C.本世纪50年代世纪初年写出第一本以“MarketingA.赫杰特齐B.菲利普.科特勒C.彼得.杜拉克D.鲍敦3.市场营销观念的中心是。A.推销已经生产出来的产品B.发现需要并设法满足他们C.制造质优价廉的产品D.制造大量产品并推销出去2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档4、从市场营销学的角度来理解，市场是指。A、买卖双方进行商品交换的场所B、买卖之间商品交换关系的总和C、以商品交换为内容的经济联系形式D、某种商品需求的总和5、市场营销观念的中心是。A、推销已经生产出来的产品B、发现需求并设法满足它们C、制造质优价廉的产品D、制造大量产品并推销出去6、对于问题类产品中有希望转为明星类的单位，可供选择的投资策略应是。A、拓展B、维持C、收割D、放弃7、某油漆公司不仅生产油漆，并拥有和控制200家以上的油漆商店，这就叫。A、前向一体化B、后向一体化C、横向一体化D、多角化8、市场营销组合是指。A、对企业微观环境因素的组合B、对企业宏观环境因素的组合C、对影响价格因素的组合D、对企业可控的各种营销因素的组合9、军工企业兼搞民品生产与销售，这种做法属于战略。A、市场渗透B、多角化C、产品开发D、市场开发10、一个消费者的完整购买过程是从开始的。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档A、引起需要B、筹集经费C、收集信息D、决定购买11、以调查某一时期某种产品的销售量为何大幅度滑坡为目的的市场调查研究是研究。A、探测性B、描述性C、因果关系D、预测性12、是收集原始资料的最主要的方法。A、询问法B、市场观察C、收集因果方面信息D、专家调查13、当某个时间序列资料各期的发展速度基本相符时，应采用进行预测。A、最小平方法B、一次移动平均法C、配合对数直线趋势D、二次移动平均法14、市场营销调研和市场营销信息系统的主要区别是。A、市场营销信息系统主要研究环境变化B、市场营销调研是为了解决具体问题C、市场营销调研提供连续不断的管理信息D、市场营销信息系统是相互作用的，并且其发展是定向的15、一个企业若要识别其竞争者，通常可从以下方面进行。Ａ、产业和市场Ｂ、分销渠道Ｃ、目标和战略Ｄ、利润16、在那些产品差异性很小、而价格敏感度很高的资本密集且产品同质的行业中，竞争者之间通常是谋求局面。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档Ａ、攻击市场主导者Ｂ、阵地防御Ｃ、和平共处Ｄ、迂回进攻17、有效的市场细分必须具备以下条件。A、市场要有同质性、应变性、市场范围相对较小B、市场要有可进入性、可变性、垄断性、同质性C、市场具有可测量性、需求大量性、效益性、应变性等D、市场要有差异性、可衡量性、可进入性、效益性、稳定性18、一个市场是否有价值，主要取决于该市场的。A、需求状况B、竞争能力C、需求状况和竞争能力D、中间商的多少19、企业所拥有的不同产品线的数目是产品组合的。A、深度B、长度C、宽度D、相关性20、用料与设计精美的酒瓶，在酒消费之后可用作花瓶或凉水瓶，这种包装策略是。A、配套包装B、附赠品包装C、分档包装D、再使用包装21、在产品生命周期中，丰厚的利润一般在个阶段开始出现。A、引入期B、成长期C、成熟期D、衰退期22、企业提高竞争力的源泉是。A、质量B、价格C、促销D、新产品开发2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档23、市场调查与市场预测的关系是。A、市场调查是市场预测的基础B、市场预测是市场调查的基础B、二者无关系D、二者等同24、收集分析有关影响企业和它的顾客的外部条件的信息，我们称为。A、防御性市场营销B、经济控制C、环境调研D、外部指导25、回归分析技术是预测方法的主要工具。A、对数直线趋势B、线性变化趋势C、时间序列D、因果分析26、以防御为核心是的竞争策略。A、市场领先者B、市场挑战者C、市场跟随者D、市场补缺者27、当一个企业规模较小，人力、物力、财力都比较薄弱时，应当采取竞争策略。A、进攻策略B、专业化生产和经营C、市场多角化D、防御策略28、市场跟随者追求的是与市场领先者。A、和平共处B、取而代之C、维持现状D、保护自己29、市场营销组合、目标市场、市场细分、市场定位四者之间的关系为：。A、市场营销组合、市场定位、市场细分、目标市场2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档B、市场定位、市场细分、目标市场、市场营销组合C、市场细分、目标市场、市场定位、市场营销组合D、市场细分、市场定位、目标市场、市场营销组合30、收入、种族、性别和年龄是消费者市场细分变数中的。A、人口和社会经济状况因素B、购买行为因素C、地理环境因素D、商品用途因素31、最适于实力不强的小企业或出口企业在最初进入外国市场时采用的目标市场策略是。A、无选择性市场策略B、选择性市场策略C、集中性市场策略D、大量市场营销32、企业根据目标市场的特点，提供适当的产品或服务，以适应目标顾客的需要，此时企业的营销战略发展到了。A、集中性市场策略B、目标市场营销C、选择性市场策略D、市场渗透33、市场营销人员把具有一种或多种共同的特征，并引起他们具有非常相似的产品需求的一组个人或组织称为。A、社会市场营销B、一个细分市场C、市场份额D、一个顾客基础34、在普通食盐市场上，消费者所表现的需求、欲望、购买行为以及对企业营销策略的反应都相似，这类产品的市场被称为：2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档A、同质性市场B、异质性市场C、消费者市场D、目标市场35、“七喜”饮料一问世就向消费者宣称：“我不是可乐，我可能比可乐更好”，突出宣传自己不含咖啡因的特点，其采取的市场定位策略是：。A、阵地防御策略B、迎头定位策略C、非价格竞争策略D、避强定位策略36、目标市场营销是观念的体现。A、市场营销B、销售C、产品D、生产37、产品的有形部分所组成的是产品的。A、实质层B、实体层C、延伸层D、服务38、我们通常所说的一个企业经营着多少产品品类，指的就是产品组合的。A、宽度B、深度C、长度D、相关性39、除了提供质量合格的产品，还必须提供相应的附加服务，如保养、售后服务等，这对制造商来说，。A、售后服务是由经销商来承担的，与制造商无关B、如果是优质产品则无必要C、这是产品整体概念的一部分，很有必要D、只要售出产品即可，服务完全没有必要40、新产品开发的第一个阶段是。A、提出目标，搜集构想B、形成产品概念2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档B、营业分析D、评核与筛选41、理解价值定价法运用的关键是。A、确定适当的目标利润B、准确了解竞争者的价格B、正确计算产品的单位成本D、找到比较准确的理解价值42、Intel公司是美国占支配地位的计算机芯片制造商，当他们推出一种新产品时，定价总是比同类产品的定价低，在销售的第一年他们可能获利很小，但他们很快就把产品打入了市场，第二、三年便会大量销售产品而获利。他们采用的是定价策略。A、速取定价B、渐进定价C、弹性定价D、理解价值定价43、经纪人和代理商属于。A、批发商B、零售商C、供应商D、实体分配者44、当生产量大且超过了企业自销能力的许可时，其渠道策略应为。A、直接渠道B、间接渠道C、专营渠道D、都不是45、营业推广的目标通常是。A、了解市场，促进产品试销对路B、刺激消费者即兴购买B、降低成本，提高市场占有率D、帮助企业与各界公众建立良好关系46、以下哪个是报纸媒体的优点(C)A、形象生动逼真、感染力强B、专业性强、针对性强2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档C、简便灵活、制作方便、费用低廉D、表现手法多样、艺术性强47、下面哪一个是以市场为导向的现代组织模式的出发点？A.产品设计B.产品销售C.顾客需要D.企业资源和能力48、年度计划控制过程的第一步是。A.确定目标B.评估执行情况B.规定企业任务D.选择目标市场49、产品—市场管理型组织的主要缺点是。A.组织管理费用太高B.有些产品和市场容易被忽略B.容易造成计划与实际的脱节D.不能及时得到足够的市场信息50、以下属于需求导向定价法的有。A、成本加成定价法B、理解价值定价法C、随行就市定价法D、追随定价法51、某企业欲运用需求价格弹性理论，通过降低产品价格提高其销售量，一般情况下，这种策略对下列类产品效果明显。A、产品需求缺乏弹性B、产品需求富有弹性C、生活必需品D、名牌产品52、在企业的几种定价目标中，有一种只能作为企业的短期目标，这就是。A、度过困难目标B、市场只有率目标2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档C、利润最大化目标D、稳定价格目标53、在赊销的情况下，卖方为了鼓励买方提前付款，按原价给予一定的折扣，这就是。A、业务折扣B、现金折扣B、季节折扣D、数量折扣54、制造和分销的各个环节都归一方所有并受其控制，这种营销渠道叫做。A、所有权式垂直分销渠道结构B、管理式垂直分销渠道结构C、契约式垂直分销渠道结构D、水平式分销渠道结构55、当企业的产品潜在顾客多，市场范围大时，其分销渠道宜选择。A、长渠道B、短渠道C、窄渠道D、宽渠道56、在以下几种类型的零售商店中，产品线最深而长的是。A、百货商店B、超级市场C、专业商店D、便利商店57、制造商推销价格昂贵、技术复杂的机器设备时，适宜采取的方式。A、广告宣传B、营业推广C、经销商商品陈列D、人员推销58、当产品处在生命周期的成熟期时，应采用。A、告知性广告B、劝说性广告C、提示性广告D、报纸广告2016年市场营销学小抄WXL判断市场营销学是本世纪初在英国产生的。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档市场营销学是一门建立在经济学、行为科学和现代管理学等基础上的应用科学。3、市场营销观念是以消费者需求为中心的企业经营指导思想。4、处于形成阶段的市场营销学研究的一个突出特点是：人们将营销理论和企业管理的实践密切的结合起来。5、市场营销就是推销和广告。1、企业战略规划的第一个步骤是确定企业目标。2、制定产品投资组合战略方案，首先要作的是划分战略业务单位。3、某企业一义务单位呈低市场增长率、高相对市场占有率，对它最适宜的投资策略是发展策略。4、企业采取种种积极的措施在现有的市场上扩大现有产品的销售，这就是市场开发。5、某拖拉机公司以前向橡胶和轮胎公司采购所需轮胎，现决定自己办厂生产轮胎。这就实现了前向一体化。1、微观环境与宏观环境之间是一种并列关系，微观环境并不受制于宏观环境，各自独立的对企业的营销活动发挥着影响作用。2、随着经济的发展，人们的文化生活日益丰富，这对书刊、报纸等文化产品的行业来说是一种市场机会。3、消费需求变化中最活跃的因素是个人可支配收入。4、在无需求的状态下，企业营销的任务是进行刺激性营销；在需求下降的情况下，企业则应实行恢复性营销。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档5、恩格尔系数越高，人们的生活水平越高；反之，恩格尔系数越小，人们的生活水平越低。×1．国外一些厂商常花高价请明星们穿用他们的产品，可收到显著的示范效应。这是利用了社会阶层对消费者的影响。×2.马斯洛的需求层次论认为，人类的需要可以由低到高顺序排列成不同的层次，在不同时期各种需要对行为的支配力量不同。√3．生产厂家对皮革的需求，取决于消费品市场上人们对皮鞋、皮包、皮箱等皮革制品的的需求，有人把这种特征称为“引申需求”√4．消费品尽管种类繁多，但不同品种甚至不同品牌之间不能相互替代。×5．影响购买者决策的心理因素主要包括职业、生活方式、性格、动机等。×1．市场营销人员运用的最基本的信息系统是市场营销调研系统。×费用，从而降低了产品的成本和价格。√5．企业网站设计过程中，必须重视的问题之一是在主要的搜索引擎上注册并获得最理想的排名。√1、企业在促销活动中，如果采取“推“的策略，则广告的作用最大；如果采用”拉“的策略，则人员推销的作用更大些。×2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档2、企业进行有效沟通的第一步就是找出目标接受者。√3、促销的实质是沟通。√4、对于价格较低、技术性弱、买主多而分散的消费品适宜采用广告方式促销；而对于价格昂贵、技术性强、买主少而集中的工业用品，适宜采用人员推销方式促销。√5、劝说性广告主要用于推出新产品，其目的是为产品创造最初的基本需求。×职能型组织是一种最普遍的营销组织，其主要优点是可以满足不同顾客群的需要。×企业的营销控制主要有年度计划计划控制、赢利能力控制、效率控制和战略控制四种不同的控制方法。√3．生产多种产品或拥有多个品牌的企业，通常设置市场管理型组织。×4．市场营销组织常常只是一个机构或科室。×5．市场营销审计是进行市场营销控制的有效工具，其任务是对企业或经营单位的财务状况进行审查。×1.同一种服务由数人操作，顾客感受到的服务品质是完全相同的。×2．所有的服务产品都是纯粹无形的。×3．服务的不可储存性意味着服务是无法被储藏起来以备将来使用的。√4．服务质量策略包括标准跟进、蓝图技巧和全面质量管理。×2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档5．那些可以标准化或实际上可以被复制的服务最适合采用特许经营的方式进行分销。√1．国际市场营销与国际贸易是一回事。×2．直接出口进入国际市场方式与间接出口进入相比的优点在于投资少、风险小。√2．市场预测的方法主要有定性预测和定量预测两大类。√3．在市场调查活动中，一般只有在现存的第二手资料已过时、不准确、不完整甚至不可靠的情况下，才花较多的费用和时间去收集第一手资料。√4．有效的营销调研一般包括五个步骤，其中第一个步骤是确定问题研究目标。√5．预测对象的发展变化表现为围绕某一水平上下波动，可以采用一次移动平均法、加权移动平均法和一次指数平滑法进行预测。√1、市场竞争的两种形式是价格竞争和非价格竞争。√2、市场领先者战略的核心是进攻。×3、市场挑战者集中全力向对手的主要市场阵地发动进攻，这就是正面进攻。√4、市场补缺者取胜的关键在于专业化的生产和经营。√5、采用跟随策略的缺点在于风险很大。×1．市场细分是20世纪70年代提出的一个重要的概念。×2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档2．在同类产品市场上，同一细分市场的顾客需求具有较多的共同性。√3．选择性市场策略的最大缺点是风险较大。×4．如果市场上所有顾客在同一时期偏好相同，对营销刺激的反应也相近，宜实行无选择性市场策略。√5．市场定位中的迎头定位策略具有较大的风险性。√1、整体产品包含五个层次，其中最基本的层次是实体层。×2、某摄影用品公司经营照相机、摄影器材、冲洗药品等，其中照相机就是一个产品线，在相机这类产品中，海鸥DF相机就是一个产品项目。√3、某企业经营儿童“六一”礼品袋，将不同的玩具、学习用品装在一个袋子里，它采取的是附赠品包装策略。×4、上海体育用品公司的“牡丹”牌乒乓拍，是比“红双喜”低一个档次的商标，他们采取的是等级品牌策略。√5、一个设计出色的产品包装，不但可以保护产品，还可以增加商品本身的价值，进而增加企业的利润。√1、典型的产品生命周期包括四个阶段，其中第一个阶段是成长阶段。2、按照市场营销学对新产品的定义，新牌子产品不属于新产品的范畴。3、开发新产品首先要提出目标，搜集“构想”。4、某产品已进入大批量生产并稳定地进入市场销售，这时我们可以认为该产品正处在其生命周期的成熟阶段。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档5、市场型新产品和技术性新产品是一回事。1．在新产品开发过程的第一个阶段，营销部门的主要责任是能够形成国际消费时尚潮流的产品等。√5.拥有商品所有权的中间商就是出口中间商。√二、单项选择市场营销学作为一门独立学科出现是在。2．一种观点认为，只要企业能提高产品的质量、增加产品的功能，便会顾客盈门。这种观念就是。3．市场营销的核心是。4．以“顾客需要什么，我们就生产供应什么”作为座右铭的企业是企业5.在市场营销的初创阶段，其主要研究内容是：A.推销与广告的方法1、“适应企业界解决问题的需要”，这是IBM公司为自己规定的。2、对那些处于发展行业中的企业和目前经营业绩好、环境变化不大的企业适宜采用战略。3、某油漆公司不仅生产油漆，并拥有和控制200家以上的油漆商店，这就叫。4、市场营销组合是指。5、战略业务单位是企业值得为其专门制定一种经营战略的经营单位。1、消费者个人收入中扣除税款和非税性负担之后所得的余额叫做。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档2、当企业面临环境威胁时，可通过各种方式限制或扭转不利因素的发展，这就是策略。3、某啤酒公司准备开发某地市场，调查后发现，该地的人不喜欢喝啤酒。对此，企业市场营销的任务是实行。4、某种产品面临“需求衰退”出现销售下降，企业应及时采取措施刺激人们对该产品的兴趣，这就是。5、市场营销环境是影响企业营销活动的的因素和力量，包括宏观环境和微观环境。1、一个消费者的完整购买过程是从开始。2.在产品生命周期的引入阶段，产品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，，因而主要应采取促销方式。3．某种产品在市场上销售迅速增长，利润显著上升，该产品这时正处在其市场生命周期的阶段。4．当某化妆品公司调研人员提出为妇女化妆品领域开发一系列新产品的想法并经公司经理层进行分析决定采纳某一观念或想法时，他们下一步的工作应该是。5.洗衣机从双缸发展为全自动产品，这属于。1、某种洗衣粉，顾客一次购买10袋以下每袋价格为4元，若一次购买10袋以上，则每袋价格为元，这就是现金折扣，目的是鼓励顾客大量购买。×2、美国杜邦公司在推出新产品时往往把价格尽可能定高，以后，随着销量和产量的扩大，再逐步降价，这家公司采用的是速取价格策略。√2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档3、如果某种产品提价2%，销售量仅降低1%，则其需求的价格弹性系数为2。×4、产品的需求弹性与产品本身的独特性和知名度密切相关，越是独具特色和知名度高的产品，需求弹性越小，反之，则需求弹性越大。√5、尾数定价的目的是使人感觉质量可靠。×1、生产者市场多采用间接渠道，消费者市场多采用直接渠道。×2、在确定中间商数目的三种可供选择的形式中，对所有各类产品都适用的形式是密集分销。×3、分销渠道的长度是指产品在流通过程中所经过的中间环节的多少。√4、日用消费品、工业品中的标准件，一般可以采用较长的分销渠道，而高档消费品、工业品中的专用设备或成套机组则应采用较短的渠道结构。√5、特许专营组织是一种水平式分销渠道结构。×1．网络营销的目的，是利用各种互联网工具为企业营销活动提供有效的支持。√2．适合在互联网上销售的产品，主要是一些鲜活商品。×3．网上调研通常回收率低、成本高，因而不适合中小企业采用。×4．网络营销能够为企业节省巨额促销和流通2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档采取适当的营销策略技巧，以诱导消费者作出对企业有利的购买决策）。3、在生产者的购买决策过程中，新购这种类型最为复杂，需经过8个阶段，其中最后一个阶段是：4、小刘计划购买一台电脑，但他既缺乏电脑方面的知识，又不了解有关的市场情况，对他这样的消费者，企业当务之急的营销措施是。5、下列因素中哪个不是影响生产者购买决策的主要因素？B.文化1、以调查某一时期某种产品的销售量为何大幅度滑坡为目的的市场调查研究是研究。2、市场营销调研和市场营销信息系统的主要区别是。3、回归分析技术是预测方法的主要工具。4、市场营销经理要了解顾客的态度，了解顾客是怎样看待他们的产品和服务的，了解顾客是如何看待他们的竞争对手的，了解哪些客观因素对他们有利等等，他就需进行。5．下列活动哪种不属于实地调查？1、一个企业若要识别其竞争者，通常可从以下方面进行。2、、以防御为核心是的竞争策略。3、当一个企业规模较小，人力、物力、财力都比较薄弱时，应当采取竞争策略。4、市场领先者扩大市场需求量的途径是。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档5、市场跟随者在竞争战略上应当。1．无选择性策略的最大优点是。2．有效的市场细分必须具备以下条件。3.最适于实力不强的小企业或出口企业在最初进入外国行为以及对企业营销策略的反应都相似，这类产品的市场被称为5.“七喜”饮料一问世就向消费者宣称：“我不是可乐，我可能比可乐更好”，突出宣传自己不含咖啡因的特点，其采取的市场定位策略是：。1、企业所拥有的不同产品线的数目是产品组合的。2、产品的有形部分所组成的是产品的。3、注册后的品牌有利于保护。4、宝洁公司为其拥有的不同的美发护发产品分别制定了不同的品牌，在中国市场上，该公司拥有飘柔、海飞丝、潘婷、沙宣和伊卡璐等五大品牌。宝洁公司采取的商标策略是：5、包装有几个主要构成要素，其中是最具有刺激销售作用的要素。1、Intel公司是美国占支配地位的计算机芯片制造商，当他们推出一种新产品时，定价总是比同类产品的定价低，在销售的第一年他们可能获利很小，但他们很快就把产品打入了市场，第二、三年便会大量销售产品而获利。他们采用的是定价策略。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档2、在赊销的情况下，卖方为了鼓励买方提前付款，按原价给予一定的折扣，这就是。3、理解价值定价法运用的关键。4、某企业欲运用需求价格弹性理论，通过降低产品价格提高其销售量，一般情况下，这种策略对下列类产品效果明显。5、市场上有甲、乙两种产品，如果甲产品价格下降引起乙产品需求的增加，那么。1、经纪人和代理商属于。2、制造和分销的各个环节都归一方所有并受其控制，这种营销渠道叫做。3、下列情况下的类产品宜采用最短的分销渠道。4、在以下几种类型的零售商店中，产品线最深而长的是。5、生产消费品中的便利品的企业通常采取的策略1.以下哪一个不是网络营销的优势？2以下哪个不是网络营销的手段？3网络营销的分销链比传统的要。1、营业推广的目标通常是。2、以下哪个是报纸媒体的优点？简便灵活、制作方便、费用低廉3、制造商推销价格昂贵、技术复杂的机器设备时，适宜采取的方式。4、在以下几种广告媒体中，效果最好、费用最高的是。5、人员推销的缺点主要表现为。1、下面哪一个是以市场为导向的现代组织模式的出发点？2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档2、年度计划控制过程的第一步是。3、产品—市场管理型组织的主要缺点是。4．市场营销管理必须依托一定的进行。5．市场营销是企业管理和经营中的。1.以下哪一个不是非货币成本？2．服务的特征表明，顾客只有而且必须加入到服务的生产过程中，才能享受到服务。3.服务蓝图主要是借助分析服务传递过程的各个方面。4.由于服务的无形性特征，使成为服务水平和服务质量的可见性展示。5．在服务营销管理中，一切可以传递服务特色与优点的有形组成部分，均可称作服务的。1．以下哪种类型经济结构的国家市场机会最为有限？2．直接出口策略的主要缺点是。3.对企业生产上要求规模经济且市场需求具有同质性的产品，在国际市场营销中往往采用。4．国际营销企业通过母公司与子公司、子公司与子公司之间转移产品时确定某种内部转移价格，以实现全球利益最大化的策略就是。5.以下哪一个不是影响国际营销定价的因素？三、多项选择1、推销观念的特征主要有(A产生于卖方市场向买方市场过渡期间B大力施展推销与促销技术E仍未脱离“以产定销”、以生产为中心的范畴)2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档2、在情况下，企业奉行生产观念是比较合理的。3、按照社会市场营销销观念，企业制定市场营销策略时，应兼顾1、以下哪些属于企业战略的特点？2、密集性增长战略具体的实现途径主要有：。3、下列因素中，企业可控制的因素是1.以下属于市场营销宏观环境范畴的有。2．一个国家的亚文化群主要有。3．影响购买力水平的因素主要有。4．科技环境对企业市场营销的影响主要有。1．消费者购买行为中，探究性购买一般有哪些特点？2.研究生产者购买行为时应做到。1.德尔菲法是预测方法。2.市场营销信息系统是由构成的。3.典型调查法与抽样调查法之间的相同点主要有。以下哪几个是市场领先者的策略？3、市场补缺者的作用是。补缺基点的特征主要有：。1．地理细分变数有。2．除了对某些同质商品外，消费者的需求总是各不相同的，这是由消费者的等差异所决定的。3．企业在市场定位过程中，。1、包装的作用表现在。2、指出下列哪些产品适宜采用无品牌策略。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档3、市场营销人员眼中的产品，不仅是产品的实体部分，而且也包含了。1.企业针对饱和阶段的产品所采取的市场营销策略，一般来说可采取的途径是：。2．新产品构想的来源主要有等方面。3.对于产品生命周期衰退阶段的产品，可供选择的营销策略有。1、影响产品需求价格弹性的因素很多，在以下哪种情况下产品的需求价格弹性最小？2、影响企业定价的因素主要有等。3、以下情况下，新产品可采取渗透定价策略?1、短渠道的好处是。2、下列哪种情况适宜采取普遍性销售策略？5、影响分销渠道设计的因素有。1．网络营销的职能主要有。2．一般来说，由于在现阶段受各种因素的限制，目前适宜在网上销售的产品，主要有的产品或服务。3．以下哪几个是网络营销定价的特点？1、影响企业促销组合和促销策略的因素很多，主要应考虑的因素有：。2、以下哪种情况适宜采用人员推销？3、广播媒体的优越性是。1、下面哪些是产品管理型组织的优点？2.市场营销控制包括。1．决定服务质量的因素主要有。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档2.服务企业在运用标准跟进策略提高服务质量时，可从以下哪几个方面跟进？3.服务通常可运用来实现有形展示。1.选择国际营销渠道成员的标准主要有。2．以下哪些组织属于区域经济组织？3．国际营销的社会文化环境主要有以下哪些因素？4．进入国际市场的方式主要有。5．国际市场营销的定价策略包括。问答企业战略规划的主要内容1）规定企业的任务2）制定为实现企业任务的长期目标和短期目标3）制定出指导企业实现目标，选择和实施战略的方针；4）决定用以实现企业目标的战略。。市场营销学的性质和研究对象是一门建立在经济学、行为科学、现代管理学科、社会学和计量学等学科基础之上的以企业的市场营销活动过程为研究对象的一门跨学科的边缘学科，是一门应用科学。概括地说，市场营销学的研究对象“应当是以消费者需求为中心的市场营销关系、市场营销规律及市场营销策略”2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档。研究企业的市场营销活动并为企业的营销管理服务，这是本学科的基本立足点，是本学科存在和发展的基础。市场营销学要研究的中心问题，是企业的营销管理，即在买方市场条件下，营销者如何适应其营销环境，捕捉市场机会，设计、生产试销对路的产品或劳务，并在最适当的时间和地点，以最适当的价格、最灵活的方式，将其送到消费者或用户手中，从而获得赢利。市场、市场营销的含义市场营销研究中的具体的市场，指的是具有特定的需求或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要和欲望的全部现实的潜在顾客构成的。市场营销学家：市场＝人口＋购买欲望＋购买力菲力普．科特勒的定义：“市场营销是个人或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程”。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档企业市场观念及其发展市场观念即企业的经营指导思想或营销管理哲学。在西方国家工商企业的营销活动中，先后出现了五种营销观念，即生产观念、产品观念、销售观念、市场营销观念和社会市场营销观念。1、生产观念，又称生产导向。这是一种传统的、古老的经营思想。它认为消费者可以接受任何买得到和买得起的商品，企业的主要任务就是努力提高生产效率，降低成本，扩大生产。其核心思想是企业的一切经营活动以生产为中心，以产定销，从扩大生产中获得规模经济效益。这种观念适用于以下两种条件：一是市场商品供应短缺，供不应求；二是单位成本高、售价高，因而销路不畅的产品，必须通过提高生产效率来降低成本、扩大市场。2、产品观念。认为消费者欢迎质量最优、性能最好和特色最多的商品。因此，企业只要致力于提高产品质量，就一定能畅销和获利。这种观念适用于商品经济不甚发达的时代。3、销售观念。本世纪20年代末，西方国家市场形势变得愈来愈严峻，特别是“大萧条”时期，大量产品供大于求，销售困难，竞争加剧。销售观念主张强化推销的观念，强调运用推销技巧，千方百计诱使消费者购买更多产品，而不顾其是否真正需要。4、市场营销观念。这是一种与上述几种观念截然不同的全新的经营思想，虽然在很久以前它就开始萌芽，但直到本世纪50年代中期在美国新的市场形势下才得以形成并迅速获得推广和发展。市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的经营哲学，它把企业的生产经营活动看作是一个不断满足顾客需要的过程，而不仅仅是制造或销售某种产品的过程。文化环境的概念及其主要内容营销人员对文化环境的研究，一般从以下几个方面入手：教育状况、宗教信仰、审美观念、语言、亚文化群等新旧两类观念的区别在于：1.企业营销活动的出发点不同。旧观念下企业以产品为出发点，新的观念下企业以消费者需求为出发点；2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档2.企业营销活动的方式方法不同。旧观念下企业主要用各种推销方式椎销制成的产品，新观念下则是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略，占领目标市场；3.营销活动的着眼点不同。旧观念下企业的目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小，而新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润。企业发展战略方案的主要内容企业可供选择的发展战略性增长有以下三种：密集性增长、一体化增长和多角化经营。1密集性增长策略。实行这种策略通常有三条途径：市场渗透、市场开发、产品开发。一体化增长策略。2一体化增长战略有三种形式：后向一体化、前向一体化、水平一体化。3多角化增长策略。多化经营具体做法主要有：同心多角化、水平多角化、复合多角化。产品投资组合与波士顿咨询集团方法大多数企业，包括规模较小的企业，都有可能同时经营若干项业务。每项业务都会有自己的特点，面对的市场、环境也会有差异。产品投资组合，指企业将资金投入本企业内部以产品为单位的各部门的比例。换言之，就是如何把有限的人力、物力、财力资源，合理分配给现状、前景不同的各个战略业务单位。这是企业战略规划中的重要工作。战略业务单位就是企业值得为其专门制定一种经营战略的最小经营单位。区分SBU的主要依据是各项业务之间是否存在共同的经营主线，注意贯彻市场导向，保证切实可行。美国的波士顿咨询公司提出了著名的对企业战略业务单位分类和评价的方法。其主张企业用“市场增长率—市场占有率矩阵”2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档对企业现有的产品或服务进行分类和评价。矩阵图把企业所有的战略业务单位分为四种不同的类型：A类、B类、C类、D类。对应这四种类型的SBU应当能够选择不同的投资策略。市场营销管理过程的含义及其主要步骤企业市场营销管理过程是市场营销管理的内容和程序的体现，是指企业为达成自身的目标辨别、分析、选择和发展市场营销机会，规划、执行和控制企业营销活动的全过程。它包含着下列五个相互紧密联系的步骤：企业市场机会分析、研究与选择目标市场、制定战略性市场营销规划、规划与执行市场营销策略、实施与控制市场营销活动。市场营销组合的概念是现代营销学理论中的一个重要的新概念。1950年前后，由美国哈佛大学的尼尔.鲍顿教授首先提出来的，指的是企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素加以最佳组合和运用，以完成企业的目的与任务。1964年，美国的伊．杰．麦卡锡教授把这许多可控因素概括为四部分，即产品，价格、渠道和销售促进，按英文字头简称“４ＰS”。如果说，在影响企业经营的诸因素中，市场营销环境是不可控制的因素的话，“4PS”2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档则是企业可以控制的变量。市场营销组合就是企业可以控制的各个变量的组合。企业的营销优势，在较大程度上取决于整体营销策略配套组合的优劣而不是单个策略的优劣；企业在目标市场上的竞争地位和经营特色，则通过营销策略组合的特点充分地体现出来。产品、价格、分销和促销是既市场营销管理过程中可控制的因素，也是进行市场营销活动的基本手段。对它们的具体运用，形成了市场营销的战略、战术和方法。这些手段或因素之间的关系不是彼此分离的，而是相互依存、相互影响和相互制约的。在市场营销管理过程中，企业要满足顾客、实现经营目标，不能孤立地只考虑某一因素或手段，而必须从目标市场的需求和市场营销环境的特点出发，根据企业的资源和优势，整合运用各种营销手段，形成统一的、配套的市场营销组合，争取整体效应。市场营销计划的概念与内容市场营销计划是在对企业市场营销环境进行调研分析的基础上按年度制定的企业及各业务单位的对营销目标以及实现这一目标所应采取的策略、措施和步骤的明确规定和详细说明。一个完整的市场营销计划，一般包括八个部分，即：内容概要、当前营销状况、风险与机会、目标、营销战略、行动方案、营销预算、营销控制。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档市场营销环境、宏观环境、微观环境的含义市场营销环境，泛指一切影响、制约企业营销活动的最普遍的因素。根据对企业活动的影响程度来区别，可以把营销环境分为宏观环境与微观环境，微观环境对企业产生直接的影响作用，宏观环境对企业产生间接的影响作用。宏观营销环境，也称总体环境、一般环境或间接环境，指影响企业营销活动的社会性力量与因素，包括政治、经济、社会文化、法律及科技状况。微观营销环境，又称个体环境、市场环境、直接环境或作业环境，指与企业的营销活动直接发生关系的组织与行为者的力量和因素，包括企业内部环境、供应企业、后续经销企业、消费者或客户、竞争企业等。政治环境的概念及其主要内容政治环境指企业市场营销活动的外部政治形势和状况给市场营销活动带来的、或可能带来的影响。一般分为国内政治环境与国际政治环境两部分。经济环境的概念及其主要内容经济环境指企业市场营销活动所面临的外部社会经济条件。一般包括以下内容：1）经济发展状况。2）人口与收入。包括：人口的数量和变化趋势、从不同角度划分的人口的构成、人口的密度和地理分布、收入。在理解收入概念的时候要注意区分个人收入、个人可支配收入、个人可以任意支配的收入三个概念。3）消费状况。4）物质环境状况。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档企业对市场营销环境威胁的对策面对环境对企业可能造成的威胁，企业常用的方法有三种：1）对抗策略，也称抗争策略。即试图通过自己的努力限制或扭转环境中不利因素的发展。如通过各种方式促使政府通过某种法令或有关权威组织达成某种协议、努力促使某项政策或协议的形成以用来抵销不利因素的影响。２）减轻策略，也称削弱策略。即企业力图通过改变自己的某些策略，达到降低环境变化威胁对企业的负面影响程度。3）转移策略，也称转变或回避策略。即指企业通过改变自己受到威胁的主要产品的现有市场或将投资方向转移来避免环境变化对企业的威胁。影响消费者行为的主要因素：内在因素、外在因素1内在因素：是指消费者的个性心理特征，包括动机、感受、态度、学习。1）动机。动机与行为有直接的因果关系，动机导致行为。消费者行为的直接原因是动机。消费者动机可分为两部分：生理动机和心理动机。要注意掌握马斯洛的需要层次理论的主要内容。马斯洛指出人类的需要可以由低到高顺序排列成不同的层次，即生理需要、安全需要、社会需要、自尊需要、自我实现需要，前两个层次需要属生理的和物质方面的需要，后三个层次主要是心理的、精神方面的需要。2）感受。指消费者在其了解的范围内，通过其眼、耳、鼻、舌、身接受外界色、形、味等刺激或环境所形成的心理上的反应，是个体对于社会和物质环境的最简单、最初的理解。3）态度。通常指个体对事物所特有的一种协调一致的、有组织的、习惯性的内在心理反应。4）学习。即指“在相似的情况下，由过去的行为所引发的行为改变”，换言之，学习是指由于经验而引起的个人行为的改变。2外在因素：主要有相关群体、社会阶层、家庭状况、文化状况。1）相关群体。相关群体指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团体。相关群体可分为参与群体与非所属群体。相关群体对消费者购买行为的影响。主要有以下方面：①2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档向消费者展示新的生活方式和消费模式；②相关群体能够影响人们的态度，帮助消费者在社会群体中认识消费方面的“自我”；③相关群体的“仿效”作用，使某群体内的人们消费行为趋于一致化；④相关群体中的“意见领袖”的示范作用。2）社会阶层。指一个社会按照其社会准则将其成员分为相对稳定的不同层次。3）家庭状况。家庭对消费者购买行为的影响很大。我们要研究家庭中不同的购买角色、分析家庭生活周期阶段。4）文化状况。文化是社会精神财富的结晶，它使人们建立起一种是非观念，从而影响消费者行为。文化状况有时对消费者购买行为起决定性的作用，企业必须予以充分的重视。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档消费者购买行为的主要类型与企业的营销对策1、经常性的购买，也叫惯例化的反应行为，是一种简单的、频度高的购买行为，通常指购买价格低廉的、经常使用的商品。面对这种情况，企业要保证商品的质量和一定的存货水平，保持价格的相对稳定，还要利用成功的商品陈列和别出心裁的促销方式吸引潜在的消费者。2、选择性的购买，也叫有限地解决问题。这种类型复杂于前一种。消费者对于这类产品有过购买经历，有些基本知识，但是由于对新的商标、厂牌不熟悉，有风险感。企业应当适时地传达有关新牌号商品的信息，增加顾客对新产品的了解和信任感，促使其下决心购买。3、探究性购买，也叫广泛地解决问题。指消费者对自己需要的商品一无所知，既不了解性能牌号特点，又不清楚选择标准和使用养护方法。此时企业要突出宣传商品的特点，使消费者在普遍了解大类商品的基础上，建立起对某具体牌号商品的信心。消费者决策过程的主要阶段的特点及相应的营销对策消费者的决策过程可以分成四个连续的步骤，即确认需求、寻求信息、估价比较决定购买、购后评价。1．确认需求。消费者进入市场后的第一步是确认自身需要解决的“问题”，即存在着某种需求。消费者需求方面的问题来源很多，一般有：商品不足。新的信息。需求扩大。2．寻求信息。消费者的信息来源包括消费者的个人经验、资料、相关群众影响、大众媒体等方面，企业要注意利用以上诸因素为消费者提供信息，同时，还要考虑到影响消费者对信息获取的因素。3．估价比较、决定购买。在比较复杂的购买行动中，消费者对已经到手的信息进行估价、比较，以便于作下一步的决定。企业应不断开发满足消费者不同需求的产品，并设法使自己经营的商品的商标、特点给消费者留下印象，以便于消费者的选择与比较。4．购后评价。消费者购买商品以后，购买的决策过程还在继续，他要评价已购的商品。企业对这一步仍须给予充分的重视，因为它关系到产品今后的市场和企业的信誉。以上步骤表明，消费者的购买活动，先于购买行为而发生，后于购买行为而结束。售货现场的交易过程只不过是消费者决策步骤中的一步，企业切忌以一概全，必须研究整个购买过程，才能有效地开展工作。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档生产者市场购买行为类型由于企业采购的目标和需要不同，生产者购买行为可分为三种类型：1、直接续购。即购买一方企业为满足生产活动的需要，按常规方式订货。由采购部门按过去的订货目录向原来的供货方继续订购过去采购的同类产品。2、修正重购。即购买方企业，部分地改变要采购的商品的规格、质量、价格或供应者。3、新购。即指购买方企业第一次采购某种生产资料。以上三种类型中，第一种直接续购属惯例化购买，一般由采购部门担任。第三种新购表示出最复杂的购买情况。第二种修正重购则介于这两者之间。生产者购买决策过程的主要阶段生产者采购生产资料的过程一般可分为以下八个阶段：1．确认需求。即认识需求和提出解决需求的方法。2．决定需求项目的特点和数量。3．详细说明需求项目的特点和数量。4．寻找和判断潜在的供应来源。5．接受和分析供应企业的报价。6．议报价和确定供应企业。7．安排订货程序。8．执行情况的反馈和评价。上述八个阶段中，新购型一般要依次通过，并可能增加一些具体步骤，而其他类型的购买可以缩减一些步骤。影响生产者购买行为的因素1．环境因素。指企业外部因素的影响。2．组织因素。指企业自身的采购目标、政策、程序、组织结构和内部工作制度等对购买行为的影响。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档3．人际因素。通常指企业中人事关系对购买行为的影响。生产资料的购买，常常由企业各层次不同的部分组成一个“采购核心”所决定。“采购核心”中一般有使用者、影响者、采购者、决策者及控制者。4．个人因素。所有组织的购买行为都是在有组织的相互影响的基础上产生的一种个人行为。参与购买决策的个人，在购买决策中又难免受个人情感的影响，个人情感又是由购买者个人年龄、收入、受教育程度、职位、性格及对待风险的态度所影响、决定的，因此，生产资料营销活动的对象应当是具体决策的参加者，而不应当笼统地看成一个企业。什么是市场信息？市场信息有哪些特点？市场信息是一种特定信息，是企业所处的宏观环境和微观环境的各种要素发展变化和特征的真实反应，是反映它们的实际状况、特性、相关关系的各种消息、资料、数据、情报等的统称。市场信息主要有以下特征：(１)时效性。(２)分散性和大量性。(３)可压缩性。(４)可存贮性。(５)系统性。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档什么是市场营销信息系统？它是由哪几部分构成的？市场营销信息系统，是由人、机器和程序组成，为营销决策者收集、挑选、分析、评估和分配其所需要的、及时的和准确的信息综合系统。由以下４个子系统构成：1．内部报告系统。是营销人员运用的最基本的信息系统。这是一个反应企业的生产能力、规模、布局，产品的产量、质量、品种、型号、性能、价格等，产品的销售情况、库存情况、产品的成本信息以及和利润有关的信息的系统。通过这种分析，营销管理者能发现重要的机会和问题。２．市场营销情报系统。是公司经理用以获得日常的关于营销环境发展的恰当信息的一整套程序和来源。通过这一系统，将环境最新发展的信息传递给有关的管理人员。３．市场营销调研系统。是指系统地设计、收集、分析和提出数据资料以及提出跟公司所面临的特定的营销状况有关的调查研究结果。其主要任务是搜集、评估、传递管理人员制定决策所必需的各种信息。４．市场营销决策支持系统。是用先进的统计程序和模型，对市场营销信息进行分析，以便从资料中发展更精确的研究结果，指导营销人员制定更好的决策的系统。什么是市场营销调研？市场营销调研的主要内容与程序如何？市场营销调研，就是运用科学的方法，有目的、有计划、有系统地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，并提出调研报告，以便帮助管理者了解营销环境，发现问题及机会，作为市场预测和营销决策的依据。营销调研涉及营销活动的各个方面，主要有：产品调研、顾客调研、销售调研、促销调研、竞争者调研等。营销调研一般包括五个步骤：确定问题和研究目标。制定调研方案。收集信息。分析信息。撰写调查报告，提出调研结论。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档确定市场营销调研的范围和搜集资料的方法主要有哪些？确定调研对象通常有两种选择：全面调查和非全面调查。后者是营销调研中常用的方法。企业应根据调查的内容、目的和企业的实力，合理确定调查范围及调查样本和调查对象，主要有下列选择：抽样调查、重点调查、典型调查等。搜集资料的方法主要有：问案调查法、观察法、询问法、访问法、实验法。什么是市场预测？市场预测程序如何？市场预测。就是在市场调研的基础上，利用一定方法或技术，测算未来一定时期内市场供求趋势和影响市场营销因素的变化，从而为企业的营销决策提供科学的依据。市场预测应遵循以下程序确定目标。拟定预测计划。收集和整理资料。建立预测模型，并进行分析评价。进行预测，估计误差。审查预测结果并进行修正。市场需求预测方法主要有哪两类？1．定性预测方法。主要是通过社会调查，采用少量的数据和直观材料，结合人们的经验加以综合分析，作出判断和预测。它是以市场调研为基础的经验判断法。具体方法主要有：购买者意向调查法、销售人员意见综合法、专家意见法、市场试销法。2．定量预测方法。是依据市场调查所得的比较完备的统计资料，运用数学特别是数理统计方法，建立数学模型，用以预测经济现象未来数量表现的方法的总称。运用定量预测方法，一般需具有大量的统计资料和先进的计算手段。定量预测方法大致可分为两大类，即时间序列预测方法和因果分析预测方法。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档什么是竞争者？分析竞争者的主要步骤如何？竞争者是那些生产经营与本企业提供的产品相似的或可以互相替代的产品、以同一类顾客为目标市场的其他企业。企业分析竞争者需要经历以下步骤：1、发现竞争者。企业首先需要从本行业出发来发现竞争者。提供同一类产品或服务的企业，或者提供可相互替代的产品的企业，构成一个行业。企业需要全面、透彻地了解本行业的竞争状况，从市场和消费者需要的角度出发来发现竞争者。凡是满足相同的市场需要、或者服务于同一目标市场的企业，无论是否属于同一行业，都可能是企业的潜在的竞争者。从这个角度分析，可从更广泛的角度认识企业的现实竞争者和潜在竞争者。为了更好地发现竞争者，企业应当同时从行业和市场这两个方面，结合产品细分和市场细分来进行分析。2、判断竞争者战略和目标。主要包括以下内容的分析：1）竞争者的市场目标2）竞争者的竞争策略。3、评估竞争者的实力。即把握竞争者的优势与劣势。竞争者的优势与劣势通常体现在以下方面：产品、销售渠道、市场营销、生产与经营、研究与开发能力、资金实力、组织、管理能力等。4、估计竞争者的反应模式。一般来说，竞争者的市场反应可以分为以下类型：迟钝型竞争者、选择型竞争者、强烈反应型竞争者、不规则型竞争者。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档企业竞争战略主要有哪两种基本形式企业之间的竞争战略主要为价格竞争与非价格竞争两种基本形式。随着竞争的发展，企业的竞争战略越来越多地转向非价格竞争。1．价格竞争――成本优势战略。即生产经营同种商品的企业为获取超额利润而进行的竞争。一般认为，消费者进行购买的唯一目的是从他的货币资源中获得最大的满足。因此，企业可以通过降低商品的价格，来扩大自己商品的销售量。企业进行价格竞争的条件是成本的降低。要想在价格竞争中居于有利的地位，企业就必须努力降低生产和经营成本。在市场价格竞争中，企业的价格竞争优势，实际上就是企业的成本竞争优势。传统的观念认为，企业经营管理的中心任务是提高生产效率和降低生产经营成本，市场竞争的法宝是以最低的价格占领最大的市场份额。2．非价格竞争――2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档多种竞争战略。即通过产品差异化进行的竞争。它一般是在不改变产品价格的情况下，通过改变产品的某些属性，形成本企业产品与竞争企业产品之间的某些差异，以吸引更多的消费者购买。在不忽视价格竞争的同时，许多企业将非价格竞争作为常规的竞争手段。非价格竞争被人们认为是企业竞争手段的进一步发展，是企业市场竞争的高级形式。主要有：1）高质量竞争战略。即通过以优质的产品和高水平的服务赢得顾客和公众取得竞争优势。优质高价是此类竞争策略的特点。2）差异优势竞争战略。是企业通过差异化进行的竞争。通过改变产品的某些属性或培植产品的新的特点，形成本企业产品与竞争企业产品之间的某些差异，以吸引更多的消费者。3）集中优势竞争战略。是通过充分认识自己的优势、集中发挥自身优势取胜的竞争战略。采取此战略的企业，着眼于企业人力、物力、财力的集中充分发挥，而把其它条件一律降到次要的位置。什么是市场领先者？其竞争策略如何？市场领先者是行业中在同类产品市场占有率最高的企业。通常采取的策略主要有：1、扩大需求量策略。通常可从三种途径扩大市场需求总量：第一，不断发现新的购买和使用者；第二，不断开辟产品的新用途；第三，设法增加产品的使用量。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档2、保护市场占有率策略。通常可供市场领先者选择的防御性策略有以下六种：阵地防御．阵地防御就是在企业现有阵地周围建立防线。侧翼防御。指市场主导者除保卫自己的阵地外，还建立一些基地或前哨，以保护现有的薄弱防线和作为必要时作为反攻基地。先发防御。即在进攻者尚未动作之前，先主动攻击并挫败它。反攻防御。当市场领先者面对竞争对手发动降价或促销攻势，无论是侧翼进攻还是先发制人的攻击时，都必须作出反击，而不应被动承受。运动防御。运动防御策略是在防御目前的阵地的基础上，把自己的势力范围扩展到新的领域中去，而这些新扩展的领域可能成为未来防御和进攻的中心。收缩防御。即放弃某些疲软的市场战线，把力量集中用于主要的市场战线上去。3、提高市场占有率。指市场领先者设法通过提高企业的市场占有率的途径来增加收益、保持自身的成长和主导地位。什么是市场挑战者？其进攻策略如何？市场挑战者即在市场上居于次要地位，但不安于现状，向领先者挑战，争取取而代之的企业。其可选择的策略主要有：1、正面进攻。正面进攻就是集中全力向对手的主要市场阵地正面发动进攻，即进攻对手的强项而不是它的弱点。2、侧翼进攻。侧翼进取就是集中优势力量攻击对手的弱点。具体可采取两种策略：一种是地理性的侧翼进攻，即在全国或全世界寻找对手力量薄弱地区市场，在这些地区市场发动进攻。二是市场细分性侧翼进攻，即寻找还未被领先企业覆盖的商品和服务的细分市场，在这些小市场上迅速填空补缺。3、围堵进攻．围堵进攻是一种全方位、大规模的进攻策略，挑战者拥有优于对手的资源，并确信围堵计划的完成足以打垮对手时，可采用这种策略。4、迂回进攻。即完全避开对手的现有阵地而迂回进攻。具体做法有三种：一是发展无关的产品，实行产品多角化：二是以现有产品进入新地区的市场，实行市场多角化：三是发展新技术、新产品以取代现有产品。5、游击进攻。目的在于以小型的、间断性的进攻干扰对手的士气，以不断削弱防守者的力量。什么是市场跟随者？其竞争策略如何？市场跟随者是安于其次要地位，参与竞争但不扰乱市场局面，力争在“共处”2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档的状态下求得尽可能多的利益的企业。它不是盲目、被动地单纯追随领先者，它的首要思路是，发现和确定一个不致引起竞争性报复的跟随策略。以下是三种常常被跟随者选择的跟随策略：1、紧密跟随策略。这种策略的突出特点是“仿效”和“低调”。跟随企业在各个细分市场和市场营销组合中，尽可能仿效领先者。2、距离跟随策略。这种策略的突出特点是合适地保持距离。跟随者在市场的主要方面，如目标市场、产品创新与开发、价格水平和分销渠道等方面都追随主导者，但仍与主导者保持若干差异，以形成明显的距离。3．选择跟随策略。这种策略的突出特点是选择追随和创新并举。跟随者在某些方面紧跟主导者．而在另一些方面又别出心裁。什么是市场补缺者？一个最佳的“补缺基点”应具备哪些特征？市场补缺者的竞争策略如何？市场补缺者，就是指精心服务于总体市场中的某些细分市场，避开与占主导地位的企业竞争，只是通过发展独有的专业化经营来寻找生存与发展空间的企业。其取胜的关键在于专业化的生产和经营状况。1、补缺基点的特征,一个最佳的“补缺基点”应具有以下特征：1有足够的市场潜量和购买力；2利润有增长的潜力；3对主要竞争者不具有吸引力；4企业具有占据该补缺基点所必需的资源和能力；5企业已有的信誉足以对抗竞争者。2、市场补缺者策略;2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档作为市场补缺者，企业往往从自己的优势或擅长出发，根据不同的分类进行专业化营销。最常见的是根据顾客的分类进行专业化营销。此外，还可以根据服务项目、配送渠道、乃至根据顾客的订单进行专业化营销。什么是市场细分？市场细分的重要意义何在？市场细分，是指按照消费需求的差异性把某一产品的整体市场划分为不同的子市场的过程。这是50年代中期由美国著名市场学家温德尔.斯密提出的新概念。这一概念的提出，表明战后西方市场营销思想和战略进入了一个新的阶段。市场细分和目标市场营销已成为企业市场营销战略的一个核心内容，是决定企业营销成败的一个关键性的问题。市场细分对企业有重要的意义，概括地讲有以下三个方面：1．有利于企业发现和比较市场机会。2．有利于企业有效地分配人、财、物力。3．有利于企业自身的应变和调整。有效的市场细分必须具备哪些条件？细分消费者市场，除选择和把握最能反映消费者需求特征的标准外，还需要注2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档意以下五方面的要求：1、要做到分片集合化。市场细分的过程应从最小的分片开始，根据消费者的特点先把总体市场划分为一个个较小的片，然后把相类似的小片集合到一起，形成一个个较大的片。对这个集合后的相对大一些的片要求特征明确，每个片(即细分市场)必须有各自的构成的群体、共同的特征和类似的购买行为。2、细分后的子市场要有足够的购买潜力。这既要求细分后的子市场具有与企业营销活动相适应的规模，还要求子市场不仅具有现实的购买力，还需要具有相当的购买潜力，这样的子市场才有发展前途。3、细分后的子市场要有可接近性。主要指企业能够有效地集中营销力量作用于所选定的目标市场的程度。4、市场细分要有可衡量性。主要体现在两方面，其一，作为细分的标准应该是能够得到的，有些消费者特征虽然重要，但不易获取或衡量，不适宜作细分的标准，其二，细分后的消费者市场片的人数、购买量及潜在购买能力应该是可以衡量的，否则，细分则被视作不成功。5、市场细分要有相对的稳定性。每一个分片划定之后，要有一个相对的稳定期，具体期限的要求要根据市场的变化和商品的特征而定。消费者市场细分的依据主要有哪几类？一般从事消费品市场营销的人员，常用的几个具有代表性市场细分的标准主要有地理环境因素、人口和社会经济状况因素、心理因素、购买行为因素等。1．地理环境因素。即按照消费者的地理环境来分析市场。2．人口和社会经济状况因素。人口、社会经济状况因素包括消2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档费者的年龄、性别、家庭规模、收入、职业、受教育程度、宗教信仰、民族、家庭所处生命周期阶段这些具体项目。3．心理因素。即按照消费者的心理特征来细分市场。心理因素十分复杂，包括生活方式、个性、购买动机、价值取向等变数。4）购买行为。购买行为可以从消费者购买的着眼点、购买频率、偏爱程度及敏感因素等方面判定不同的消费者群体。生产者市场的细分依据主要有哪几类？生产者的购买行为不同于消费者的购买行为，因此，其细分的标准、方法与消费者市场的细分存在着不小的差异。除了使用与消费者市场共同的细分标准外，还要根据生产者市场的特点，补充必要的细分标准，主要有：1．用户行业。产品最终用户的不同要求，是生产者市场细分的最通用的标准。工商企业要根据生产资料用户的要求来细分市场，把要求大体相同的用户集合成群，以便企业开展针对性营销，设计不同的合适的市场营销组合方案。2．用户规模。用户规模的大小，也是生产者市场细分的重要依据。企业对大用户市场和小用户市场应分别采取不同的营销组合。3．用户地点。用户地点涉及当地资源条件、自然环境、地理位置、生产力布局等因素。按用户的地点来细分市场，选择用户较为集中的地区作为自己的目标市场，不仅联系方便，信息反馈快，而且可以更有效地规划运输路线，节省运力与运费，同时，也能更加充分地利用营销力量，降低营销成本。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档企业的目标市场营销策略如何？1、无差异性市场策略。即企业不考虑细分市场的差异性，用一种商品面对所有消费者。采用此策略的企业把整个市场看成一个整体，不进行细分，或是在企业作了细分化的工作之后，决定把整个市场作为目标市场。这种策略的优点在于能够节约成本。但在具体实施中会遇到很多困难。一般企业难以开发出让所有消费者都感到满意的产品。实行无差异营销的企业一般针对市场中的最大细分市场提供单一产品，当几家企业同时这么做时，在最大细分市场中便会出现激烈竞争，而较小细分市场的需要难以得到满足。2、差异性市场策略。即以不同商品适应不同消费者的需要。这种策略的优点在于它能分别满足不同消费者群的需要，提高消费者对企业的信任感，增强产品的竞争能力，有利于企业扩大销售。同时，由于一个企业在数个细分市场上都能取得较好的营销效果，有利于树立企业形象，提高顾客对企业产品的信赖程度和购买频率。这种策略的缺点是，成本和销售费用会大幅增加。所以在采用这种策略时企业必须慎重，要算一下所耗的费用是不是能够抵得上利润的上升。3、集中性市场策略。即用一种或少数几种产品和营销方案去满足一小部分特殊消费者的需要，是一个比较特殊的策略。这种策略的优点是可以节省费用，可以集中精力创名牌和保名牌。但是也有缺点：实行这种策略对企业来说要承担一些风险，因为选的市场面比较窄，把全部精力都放在这儿，一旦市场情况变化快、预测不准或是营销方案制订得不利，就可能失败。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档影响目标市场策略选择的因素主要有哪些？三种目标市场策略各有利弊，各自适用于不同的情况，企业在选择目标市场策略时，必须全面考虑各种因素，权衡得失，慎重决策。需考虑的因素主要有：1、企业经营的实力。包括企业的设备、技术、资金等资源状况和营销能力等。一般地讲，大型的企业实力比较雄厚，资金多，原材料比较充足。那么，它就有条件采用无差异性市场策略和差异性市场策略。反过来，如果没有这个实力，就适合把力量集中起来专攻一个或两个市场面。一般地讲，我国的中小企业比较适用集中性市场策略。2、产品的自然属性。指产品在性能、特点等方面差异性的大小以及产品特性变化的快慢。比如汽油、钢铁、原粮，长期以来没有太大的变化，这类商品适宜采用无差异性营销策略。反过来说，特性变化快的商品，如服装、家具、家用电器等，适合采取差异性或集中性策略。3、市场差异性的大小。即市场是否“同质”。如果市场上所有顾客在同一时期偏好相同，对营销刺激的反应也相近，则可视为“同质市场”，宜实行无差异性营销策略；反之，如果市场需求的差异性较大，则为“异质市场”，宜采用差异性或集中性策略。4、产品所处的生命周期的阶段。新产品在试销期和成长期较适合于采用集中性市场策略或是无差异性市场策略，到了成熟期，一般适合采用差异电大市场营销学小抄“哪里有世界冠军,哪里就有阿迪达斯公司的产品”,------。“七喜”饮料-------其采取的市场定位策略是。“三元”公司---通常采用的渠道策略是。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档“适应企业界解决问题的需要”，这是IBM公司为自己规定的。“云想衣裳花相容，----产品的重视。“在家购物”的不断发展，主要是由于。Intel公司是美国占支配地-----他们采用的是定价策略。把企业现有的产品投放到新市场上进行销售，这种战略称为。波士顿矩阵法中，横轴上数值，表示。不同层次的独立的制造商和中间商----。这种联合体叫做。产品成长期的特点是。产品处于产品生命周期导入期时的营销目标是。产品组合的是指产品大类中每种产品有多少花色品种、规格。产业购买者要做出的购买决策最少的采购类型是。产业市场的需求特点是。产业用品市场营销的主要促销工具是。从市场营销学的角度来理解，市场是指。当产品处于产品生命周期的导入期时，一般实行的是。当产品处于其生命周期的导入期时，促销策略的重点是。当产品处在生命周期的成熟期时，应采用。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档当市场有足够的购买者，它们的需求缺乏弹性时，应使用。电话局在一天中对电话费按不同的标准收费，这种定价策略叫。杜邦公司发明尼龙后------这是市场领先者采取的策略。对消费者的购买行为具有最广泛、最深远影响的因素是。对于水泥、平板玻璃等标准化产品，一般情况下应实行。对于直接销售渠道而言,的说法是错误的。分销渠道宽度是指。工商企业的市场营销工作最早的指导思想是。嘉陵公司原是兵工企业，八十年代初-----------该公司这种面对市场威胁的做法叫。精心服务于总体市场中的某些细分市场-----寻找生存与发展空间的企业称为。决定企业的各种产品使用一个或几个品牌，还是分别使用不同的品牌，叫。军工企业兼搞民品生产与销售，这种做法属于。可以为企业提供大量现金收入的战略业务单位是。麦当劳规定所有餐厅都采用再生纸制成的餐巾，这一措施体现了。麦当劳集中力量开拓快餐市场，------主要不足是密集分销适用于。某企业进行微观环境分析，-------还应分析。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档某企业运用需求价格弹性理论，------，此策略对下列类产品效果明显。某生产食品的企业试图通过自产自销来寻求业务新增长，这属于。某消费者购买空调----这目的属于产品整体概念中的。某些企业认为“酒香不怕巷子深”，这种市场营销观念是。某牙膏公司原来一直生产牙膏，现决定生产牙刷，这种战略称为。某冶金企业采用了成本加成定价法，这其中“加成”的含义是指。某业务单位市场增长率为15％，相对市场占有率为，该业务单位属于。某种产品在市场上销售迅速增长，利润显著上升，该产品这时正处在其产品生命周期的阶段。年度计划控制过程的第一步是。企业可以用“环境威胁矩阵图”-----，其中低机会和低威胁的业务属于。企业为将对手挤出或吓退----。这种不道德的价格行为称为。企业原来生产高档产品，后来决定增加低档产品，这种产品组合策略叫。青岛啤酒股份有限公司-------该公司实施的这种战略叫。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档如某企业的市场占有率为３０％，----则该企业的相对市场占有率是。生产厂家为了促使某些中间商愿意执行某些市场营销功能而给他们的一种折扣，称为。实验法最适宜。世界性的“禁烟运动”-----此种策略称为。市场补缺者的市场竞争策略是。市场管理型组织的最大优点是。市场营销管理所要考察的市场可归纳为。市场营销计划的核心内容是。市场营销学认为，需求是。市场营销学认为，中间机构层次的数目为3的渠道，表明该渠道的。市场营销组合、目标市场、市场细分、市场定位四者之间的关系为。市场营销组合概念的提出者是。市场营销组合是指。未经授权的贸易商从原产地取得商品，并将商品直接销售至该商品进口国的贸易活动称为。我们通常所说的一个企业有多少产品线，指的就是产品组合的。下列产品中，适于采用密集分销的是。下列哪一因素属于宏观环境因素。下列哪种说法是正确的？。下列哪种因素是企业的微观环境因素。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档下列情况下宜采用最短的分销渠道的产品是。下列属于需求导向定价法的是。香水制造商说服那些不用香水的女士使用香水，这种决策叫。香烟属于。消费品市场的主要促销工具通常是。消费者的购买决策要受到社会角色与地位的影响，社会角色与地位属于。消费者对某品牌的忠诚程度，在市场细分变量中属于。消费者个人全部收入中扣除个人应缴的税费之后所得的余额叫做。消费者介入程度低，品牌差异不大的购买行为属于。小刘计划购买一台电脑，-----，企业可采取的营销措施是。选择跟随策略的突出特点是。药物牙膏属于哪种类型的新产品？一定的顾客在一定的地理区域、------，我们称为。一个企业若要识别其竞争者，通常可从以下方面进行。以调查某一时期某种产品的销售量为何大幅度滑坡为目的的市场调查研究是。以进攻为核心是的竞争策略用料与设计精美的酒瓶，在酒消费之后可用作花瓶或凉水瓶，这种包装策略是。由人、计算机和程序组成-------的系统是。有些制造商通过不同渠道将同一产品送到不同的市场，这种渠道系统属于。在顾客总价值的构成中，是决定顾客购买总价值大小的关键因素。在顾客总价值与其他成本一定的情况下，。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档在普通食盐市场上，--------这类产品的市场被称为。在企业的几种定价目标中，有一种只能作为企业的短期目标，这就是。在赊销的情况下，卖方为了鼓励买方提前付款，按原价给予一定的折扣，这就是。在市场营销实践中，利益细分是一种行之有效的细分战略，它属于。在市场营销信息系统中，向管理人员提供----------反映企业经营状况信息的子系统是。在消费者市场中，首先提出要购买某一产品或服务的人是。职能型组织的主要优点是。制造和分销的各个环节都归一方所有并受其控制，这种分销渠道叫做。制造商推销价格昂贵、技术复杂的机器设备时，适宜采取的方式。最适于实力不强的小企业或出口企业在最初进入外国市场时采用的目标市场策略是。按照社会市场营销观念，企业制定市场营销策略时，应兼顾。A、企业内部条件B、企业利润C、消费者利益D、竞争者反应E、社会整体利益采用撇脂定价策略应具备的条件是。新产品比市场上现有产品有显著的优点B、商品的需求价格弹性较小C、竞争对手少D、新产品较难被仿制E、市场规模大2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档产品延伸策略有。A、向上延伸B、向下延伸C、双向延伸D、反向延伸E、横向延伸产生于买方市场条件下的营销观念是。A、生产观念B、产品观念C、推销观念D、市场营销观念E、社会营销观念成本导向定价法包括。成本加成定价法B、盈亏平衡定价法C、目标利润定价法D、区分需求定价法E、习惯定价法抽样设计涉及的问题有。A、抽样总体B、抽样方法C、样本数目D、电话访问E、人员访问从消费者心理角度看，消费者的购买行为主要受等方面因素的影响。A、需要和动机B、年龄和性格C、消费者的收入水平D、知觉E、信念和态度对人口环境的分析可从这样几个方面进行。A人口的数量B、人口的构成C、人口的密度D、收入E、消费状况对问号类业务单位，适用的投资战略有。A、发展策略B、维持策略C、收缩策略D、放弃策略E、渗透策略根据顾客让渡价值理论，顾客总成本包括。A、货币成本B、时间成本C、精神成本D、体力成本E、机会成本根据顾客让渡价值理论，顾客总价值包括。A、产品价值B、服务价值C、人员价值D、形象价值E、时间价值紧密跟随策略的特点是。A、仿效B、合适地保持距离C、低调D、跟随与创新并举E、创新竞争导向定价法包括。随行就市定价法2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档B、习惯定价法C、盈亏平衡定价法D、密封递价法E、区分需求定价法具备下列哪些条件时，企业可选择直接式渠道？。A、市场集中B、消费者或用户一次需求批量大C、中间商实力强、信誉高D、产品易腐易损，需求时效性强E、产品技术性强可供选择的渠道宽度策略有。A、密集分销B、垂直分销C、选择分销D、独家分销E、联合分销面对整个市场的目标市场策略有。A、无差异性营销策略B、差异性营销策略C、集中性营销策略D、市场渗透E、一体化增长某企业经营多年，但发现尚未能完全开发潜伏在现有产品和市场的机会，这时企业可考虑采取的增长策略是。A、市场渗透B、产品发展C、市场发展D、市场细分E、一体化经营欧洲某牛肉排连锁企业面对因惧怕企业采取渗透定价须具备的条件是。企业任务一般具备的特征是。企业实行市场渗透策略可用的措施有：。提高现有顾客的购买量B、争取潜在顾客C、吸引竞争者的顾客D、进入新的细分市场E、增加产品的花色品种企业营销控制的类型有。Ａ、年度计划控制Ｂ、季度计划控制Ｃ、盈利能力控制Ｄ、效率控制Ｅ、战略控制企业在定价中的不道德行为包括。A、欺骗性定价B、掠夺性定价C、操纵价格D、渗透定价E、心理定价2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档企业在经营时最好选择较短的分销渠道。A、鲜活易腐产品B、技术性强的产品C、体积大、重量大的产品D、成熟期的产品E、产品价值较低的企业在选择目标市场策略时需要考虑的因素有。企业之所以要承担社会责任是因为。A、权责相符B、企业行为的结果C、企业是个开放系统D、企业是“公民”E、市场的要求确定促销组合需要考虑的因素是。A、产品类型和特点B、推或拉的策略C、购买者的准备阶段D、产品的经济生命周期E、促销工具的特点若强大的竞争对手采用的是无差异性营销策略，企业要想打进市场，一般应采用。A、大量市场营销B、集中性市场营销C、无差异性营销策略D、差异性营销策略E、目标市场营销实行差异性营销策略的优点是。A、降低经营风险B、有利于提高企业的市场占有率C、经营成本低D、能更好地满足市场深层次的需求E、增强消费者对企业的信任感市场领先者扩大市场需求总量的途径有。A、发现新的使用者B、开辟产品的新用途C、增加产品的使用量D、正面进攻E、专业化经营市场营销信息系统是由构成的。A、营销调研系统B、营销决策支持系统C、内部报告系统D、营销情报系统E、营销网络系统下列可采用密集分销的产品是。A、消费品中的选购品B、消费品中的便利品2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档C、消费品中的特殊品D、工业品中的标准件E、工业品中的通用小工具下列属于市场领先者策略的是。A、开辟产品的新用途B、提高市场占有率C、市场多角化D、阵地防御E、正面进攻下列属于微观环境因素的是。A、人口B、供应商C、顾客D、企业员工E、经济周期下面哪些是产品管理型组织的优点。Ａ、产品经理可协调他所负责产品的营销组合策略企业针对最终消费者，花费大量的资金从事促销活动，从而带动整个渠道系统称为推式策略。×渠道的长度是指产品在流通过程中所经过的层级的多少。√日本尼康公司-----目就构成了一个产品组合。×如果市场上没有替代品或者没有竞争者，那么需求弹性较大。×商标是企业的无形资产。√生产者只要提高对中间商的激励水平，销售量就会上升。×市场跟随者因为模仿、追随市场领先者的产品策略和营销策略，所以没有自己的策略。×市场挑战者的策略核心是进攻。√市场细分的理论依据是消费需求的差异性。×市场需求对价格极为敏感时应采用撇脂定价。×2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档市场营销观念认为，从消费者的需要出发往往会导致企业的利润减少。×市场营销系统处于环境与市场营销管理人员之间。√市场营销学是根据购买者及其购买目的进行市场划分的。√随行就市定价法是异质产品市场的惯用定价法。×第二，市场营销活动的核心是交换。第三，市场营销的范围不仅限于商品交换的流通过程，而且包括产前和产后的活动。第四，市场营销的内涵随社会经济的发展而不断变化和扩充。企业战略规划过程企业战略规划过程是企业及各业务单位为生存和发展而制定长期总战略所采取的一系列步骤。企业战略规划由规定企业的任务、确定企业目标、选择业务组合、制定增长战略等四个部分有序组成。市场营销战略管理过程答：市场营销战略管理，就是企业市场营销部门根据战略规划，识别、分析、评价外部环境，结合企业内部资源状况，确定目标市场，选择相应的市场营销策略组合，并予以有效实施和控制的过程。市场营销战略管理过程包括五个环节，即分析市场机会、选择目标市场、制定市场营销战略、实施市场营销战略,市场营销战略控制。消费者购买决策过程答：典型的购买决策过程一般包括五个阶段，即确认需求、收集信息、选择判断、购买决策和购后评价。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档Ｂ、行政管理简单Ｃ、产品经理对自己所管产品在市场上出现的问题能及时做出反应Ｄ、为培训年轻经理人员提供最佳机会Ｅ、企业的产品即使是不太重要的也不会被忽视消费者购买行为中，复杂的购买行为一般有以下特点。A、商品差异不大B、不必花费很多时间收集商品信息C、消费者对所需要的商品很不了解D、商品一般价格高，购买频率低E、消费者一般对该类商品没有购买经历消费者市场细分的依据有。A、地理因素B、人口因素C、心理因素D、行为因素E、最终用户行为科学认为学习是等因素相互作用的过程。需求导向定价法包括。A、密封递价法B、盈亏平衡定价法C、认知价值定价法D、逆向定价法E、习惯定价法一般来说，的产品成熟期较长，衰退过程也较缓慢。A、高科技产品B、消费者偏好相对稳定C、技术相对稳定D、新潮产品E、科技发展快，消费者偏好经常变化以下哪些因素属于市场营销宏观环境的范畴。A、国内外政治形势B、生产资料购买者C、社会文化状况D、竞争对手E、人口与收人以下属于生产者市场特点的有。衍生需求B、波动的需求C、需求具有弹性D、专业人员购买E、影响购买决策者众以下属于营业推广的促销方式是哪几种？A、免费商品B、优惠券C、赠品促销D、为残疾人举行义演E、上门推销2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档属于产品整体概念中附加产品层次的有。A、免费产品B、安装C、包装D、保修包换E、消费信贷属于产品整体概念中形式产品层次的有。A、产品质量水平B、免费送货C、提供信贷D、品牌名称E、外观特色“诱饵和调包”属于欺骗性定价。√差异性营销策略的主要缺点是使企业的生产成本和营销费用增加。√产品的最高价格取决于产品的成本费用。×产品生命周期是指产品从开始使用到报废为止所经历的全部时间。×产品－市场管理型组织具有双重领导、过于分权化、稳定性和管理成本高的缺陷。√出现在本企业经营领域内的市场机会称为行业市场机会。√对市场营销道德的评判标准在不同的市场环境条件下都是相同的。×非标准化产品，通常由企业推销员直接销售。√附加产品是核心产品借以实现的形式，即向市场提供的服务形象。×功利论是以行为的结果判断是否道德。√顾客让渡价值最大化策略，可以使企业获得更多的利润。×2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档竞争对手不具备的能力才是企业的市场竞争优势。√罗斯认为诚实是六种义务---。×没有任何需求刺激，不开展任何市场营销活动时不存在产品的市场需求×。年度计划控制的中心是目标管理。√品牌化策略对购销双方都有利。√企业进行价格竞争的条件------。√企业任务的具体化就形成-----。√企业设计组织结构是最终目的-----。×企业要取得成功，关键是要适应不断变化的市场营销环境。√企业在选择目标市场时，市场规模越大越好，因为市场规模越大获利越多。×企业战略规划过程的第一步是确定企业目标。×所谓产品是指有形的物品。×特价包主要用于推动长期销售。×通过产品差异化进行的竞争称为非价格竞争。√同一社会阶层的成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式。√推销观念认为，只要加大产品的推销力度，产品不会没有销路。√为了保证企业战略的坚决实施，须实行企业任务多年不变制。×为了使细分市场更加准确，最好用完全细分的方法细分市场。×2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档相对而言，消费品中的选购品和特殊品最宜于采用密集分销。×消费者购买决策过程始于搜集信息。×消费者市场需求最基本的特征是伸缩性。×需要与需求都是由欲望引起的×。用购买者意向调查法预测非耐用消费品的需求可靠性最高，用在产业用品方面可靠性最低。×由于外界环境和市场需求的变化性，实行多角化是每个企业的发展方向。×在专家意见法中，现在应用较普遍的方法是德尓菲法。√制造能销售出去的产品，而不是销售能够制造的产品这是市场营销观念在企业实践中的体现。√专业性很强，很复杂的商品最宜人员推销。√自然环境是指影响社会生产过程的自然资源。×一、名词解释市场营销环境：市场营销环境是指影响企业市场营销能力，决定其能否有效地维持和发展与目标顾客的交易及关系的所有力量的集合。根据这些外在参与者和影响力与市场营销能力的密切程度，市场营销环境分为宏观环境和微观环境。市场细分：市场细分就是按照一定的标准，辨别和区分对同一产品具有不同需求的消费者群体的过程。市场细分的理论依据是消费需求的绝对差异性和相对同质性。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档产品：产品是指能够提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何东西，包括有形物品、服务、人员、组织、观念或它们的组合。品牌：市场营销专家菲利普•科特勒认为“品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们组合运用，其目的是借以辨认某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务相互区别”。分销渠道：分销渠道是指在产品或服务从生产者向消费者转移的过程中取得这种产品或服务的所有权或帮助所有权转移的所有商业组织和个人。独家分销：独家分销是制造商在某一地区市场仅选择一家批发商或零售商经销其产品所形成的渠道，这是最窄的一种分销渠道形式。促销组合：是指企业根据促销的需要，对广告、营业推广、人员推销和公共关系四种促销方式进行的适当的选择和综合编配。二、简答题、排序题部分如何理解市场营销。答：美国营销专家菲利浦•科特勒认为：“市场营销是个人和团体通过创造以及与别人交换产品和价值来满足其需要和欲望的一种社会和管理过程。”由此，我们可以从以下几个方面理解市场营销的涵义：第一，市场营销与推销、销售的含义不同。竞争者分析。答：竞争者分析有以下步骤：1）竞争者的识别2）竞争者目标与策略的识别2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档3）竞争者的优势与劣势4）竞争者市场反应的识别5）选择竞争者6）设计竞争情报系统差异性营销策略的适用的条件适用的条件：企业实力强、产品差异性大、异质市场、产品进入成熟期及竞争激烈时采用。产品整体概念产品是一个整体概念，它由三个层次构成，即核心产品、形式产品和附加产品。核心产品是指产品提供给消费者的实际利益和效用。形式产品是核心产品所展示的外部特征，也就是核心产品借以实现的形式。主要包括产品的品质、特征、造型、商标和包装等。附加产品是指消费者购买某种产品时所获得的全部附加服务和利益，包括维修、运送、安装、保证等。产品生命周期成熟期的特点及营销对策这一阶段的特点是：第一，市场趋于饱和，产品销售量增速趋缓，并逐步趋于下降；第二，生产成本低，产量大；第三，销售费用增加，企业利润下降；第四，生产同类产品企业竞争加剧。在这一阶段企业的主要营销目标是争取稳定市场份额，延长产品市场寿命。具体的营销策略有：第一，市场改良。第二，产品改良。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档第三，营销组合改良。常用的定价目标有哪些答：可供选择的定价目标1）维持企业生存2）当期利润最大化3）市场占有率最大化4）扩大销售5）稳定价格目标6）产品质量最优化撇脂定价策略的优缺点。优点是：第一，有利于生产者尽快收回投资并获得较高利润，以迅速扩大生产，满足市场需要；第二，具有较大的降价空间。如果预先估计有错误，高价影响了销售量时，可以降价销售；第三，以高价来提高产品身份，在顾客心目中树立高价、优质、名牌的印象。但高价策略同时也存在不少缺点：第一，当新产品的声誉还未建立起来时，实行高价投放不利于占领和稳定市场；第二，高价导致的高利润会吸引竞争者加入，刺激替代品、仿制品的出现。产品因素对渠道结构的影响答：第一，产品价值高，选用短而窄的分销渠道，反之，则可选用长而宽的渠道。第二，产品易腐或保质期短的尽量缩短分销渠道，反之可长些。第三，产品体积过大或过重的可选择较短、较窄的分销渠道；反之，则可选择长而宽的渠道。第四，产品时尚性快的，采取少环节的短渠道。第五，产品标准化程度越高，渠道长而宽。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档第六，产品技术较强的，选择短而窄的渠道。第七，处在导入期的新产品，选择短而窄的渠道可能性大；而老产品则渠道长而宽案例分析:云南白药的创可贴差异化定位答案：1、C2、B3、A4、ABC1、菲利普•莫里斯公司的市场策略答案：1、C2、AB3、C4、D3、百事可乐与可口可乐的较量答案：1、ABD2、D3、ABC4、D4、啤酒企业的竞争战略答案：1、B2、ABD3、B4、ACDE5、啤酒“三强”的营销策略答案：1、BCD2、C3、A4、A云南白药的创可贴差异化定位1、在云南白药进入创可贴市场前，面对强大的强生公司，大多数企业采用的竞争策略是。2、由案例可知，运用上述策略的企业在市场竞争中采用的主要竞争手段是3、云南白药创可贴提出的“含药”概念，从产品整体概念来理解，应属于产品整体概念的层次。4、从案例中可知，云南白药创可贴的成功原因是菲利普〃莫里斯公司的市场策略1、这一收购行为表明菲力浦〃莫里斯公司面对环境威胁采取了2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档2、菲利浦〃莫里斯公司面临的主要环境威胁来自于3、菲利浦〃莫里斯公司收购米勒公司的行为属于4、菲利浦〃莫里斯公司产生上述行为的首要动机是百事可乐与可口可乐的较量1、可口可乐之所以能够快速成长起来主要是因为(A、广告的推动B、宏观环境的变化D、配方的改变)2、从百事可乐进入市场的策略中可以知道，百事可乐采用的是3、为了改变“穷人可乐”的形象，百事可乐在美国市场上有效利用了营销组合中因素。4、百事可乐掀起的“百事新一代”和“新一代的选择”的市场营销活动，实质体现的是百事可乐的。啤酒企业的竞争战略1、98年前雪津企业的经营指导思想是2、雪津企业采用的这种定价策略，其适用条件是3、从案例看银麦采用的促销策略是4、由案例可知银麦所采用的品牌决策包括啤酒“三强”的营销策略1、金星厂的衰落可以看做是由于造成的。2、北原厂奉行的是3、北原针对其产品的特点，定价时一般会采用4、燕泽厂所奉行的是三、案例分析题部分涉及的知识点。1、发展战略密集化发展战略；一体化发展战略；2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档多角化发展战略2、市场竞争策略市场领先者策略：核心是防御，保住自己的市场份额扩大市场需求总量(发现新用户、发现新用途、增加产品的使用量)；保持原有市场份额提高市场占有率市场挑战者策略：核心是进攻、市场跟随者策略：紧密跟随策略(仿效、低调)、距离跟随策略、选择跟随策略(选择跟随和创新并举)市场补缺者策略：核心是专业化生产与经营3、细分标准、目标市场策略、市场定位消费者市场细分的依据一般认为，消费者市场主要的细分依据有四类，即地理因素、人口因素、心理因素和行为因素。1）地理因素和地理细分地理因素是指消费者所处的地理位置与地理环境，包括地理区域、地形、气候、人口密度和其他地理环境等一系列的具体变量。按照地理变量细分市场称为地理细分。地理因素是市场细分的一个最常用的变量，也是最明显、最容易衡量和运用的细分变量。2）人口因素和人口细分2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档人口因素是描述人口一般性特征的人口统计变数，包括消费者的年龄、性别、职业、收入、教育、家庭生命周期、社会阶层、国籍、宗教、种族等。按人口变量细分市场称为人口细分。它是市场细分的一个极重要的依据。3）心理因素和心理细分心理因素是指消费者的生活方式、态度、个性等心理变量，是关于消费者自身的较深层次的因素。这些因素与市场需求及促销策略有着密切关系，尤其是在经济发展水平较高的社会中，心理变量对购买者行为的影响更为突出。按照心理变量的不同，将消费者划分为不同的群体就是心理细分。4）行为因素和行为细分行为因素是指和消费者购买行为习惯相关的一些变量，包括购买时机、追求的利益、使用情况、购买频率、消费者对品牌的忠诚度、消费者的待购阶段等。按上述行为因素将消费者细分为不同的群体，就是行为细分。目标市场策略无差异性营销策略优点：可以降低营销成本，相对节省促销费用；可能强化品牌形象缺点：“忽略”了差异，潜藏着失去顾客的危险；易于受到其他企业发动的各种竞争力的伤害；同一市场上众多企业都采用无选择性策略，会使市场竞争异常激烈适用条件：企业实力强、产品同质性、市场同质性、市场规模大。差异性营销策略优点：分散和降低了经营风险；满足市场深层次的需求,增加企业的销售量；2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档增强消费者对企业的信任感,提升企业的形象。缺点:营销成本提高；可能引起企业经营资源和注意力的分散；各细分市场间可能会出现“互斥”和替代效应。适用条件：企业实力强、产品差异性大、异质市场、产品进入成熟期及竞争激烈时采用。集中性营销策略：优点:可以节省费用；可以集中精力创名牌和保名牌缺点:经营风险较大市场定位4、产品整体概念P162l产品是一个整体概念，它由三个层次构成，即核心产品、形式产品和附加产品。l核心产品是指产品提供给消费者的实际利益和效用。l形式产品是核心产品所展示的外部特征，也就是核心产品借以实现的形式。主要包括产品的品质、特征、造型、商标和包装等。l附加产品是指消费者购买某种产品时所获得的全部附加服务和利益，包括维修、运送、安装、保证等。新产品的概念：所谓新产品，是指在结构、功能或形态上发生改变，并推向了市场的产品。它包括以下四种产品：1）全新产品是指应用新原理、新技术、新材料和新结构研制开发的市场上从未有过的产品。2）换代产品是指在原有产品的基础上，采用或部分采用新技术、新材料、新工艺研制出来的新产品。3）改进产品2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档是指对老产品的性能、结构、功能、造型，甚至颜色、包装等加以改进，使其与老产品有较显著的差别。4）仿制产品是指对国际或国内市场上已经存在但企业没有生产过的产品进行引进或模仿、研制生产出的产品。6、新产品定价策略1）撇脂定价策略这是一种高价格策略，即在新产品上市时，尽可能地定高价，以希望在短期内获得丰厚的利润，迅速收回投资。实行撇脂定价策略必须有一定的条件。第一，新产品比市场上现有产品有显著的优点，无类似替代品；第二，具有独特的技术，不宜仿制，竞争对手难以进入市场；第三，购买者对价格不敏感，需求相对无弹性；第四，高价能给人以高质量的印象，能刺激顾客购买而不致引起顾客反感；第五，短期需求的产品以及对未来需求难以预测的产品。撇脂定价策略的优点是：第一，有利于生产者尽快收回投资并获得较高利润，以迅速扩大生产，满足市场需要；第二，具有较大的降价空间。如果预先估计有错误，高价影响了销售量时，可以降价销售；第三，以高价来提高产品身份，在顾客心目中树立高价、优质、名牌的印象。但高价策略同时也存在不少缺点：第一，当新产品的声誉还未建立起来时，实行高价投放不利于占领和稳定市场；第二，高价导致的高利润会吸引竞争者加入，刺激替代品、仿制品的出现。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档2）渗透定价策略这是一种低价格策略，即在新产品刚进入市场时，以较低的价格吸引消费者，以扩大市场占有率。实行渗透定价策略同样需有一定的条件。第一，市场规模较大，存在着强大的竞争潜力；第二，企业生产能力大，能够随着产量和销量的增加而降低成本，提高利润；第三，购买者对价格敏感，需求弹性较大，降低价格就能较大地增加销售量。渗透定价策略的优点是：第一，有利于新产品尽快被市场接受，提高市场占有率；第二，低价可阻止竞争者加入，减缓了市场竞争的激烈程度。但低价策略也存在不少缺点：第一，一旦市场占有率扩展缓慢，收回成本速度也慢；第二，有时低价还容易使消费者怀疑商品的质量保证。3）满意定价策略这是一种折衷价格策略，是介于撇脂定价和渗透定价两者之间的一种定价策略，所制定的价格既可使企业获得相当利润，又使顾客感到合理。满意定价策略的最大优点是“稳”，通过对前面两种策略的调和和折衷来避免前两者的明显缺点，但同时也在很大程度上将前面两种策略优点抹煞了。渠道策略：企业在建立渠道时，一般需要考虑渠道的长度、宽度和各种渠道的联合策略等。第一，渠道的长度策略2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档渠道长度就是指产品在流通中经过的级数的多少。营销学以中间机构的级数来表示渠道的长度。1）零级渠道。是指没有中间商参与，产品由生产者直接售给消费者的渠道类型。2）一级渠道。一级渠道包括一级中间商。在消费品市场，这个中间商通常是零售商，而在工业品市场，它可以是一个代理商或经销商。3）二级渠道。二级渠道包括两级中间商。消费品二级渠道的典型模式是经由批发和零售两级转手分销。4）三级渠道。三级渠道是包含三级中间商的渠道类型。第二，渠道宽度策略根据渠道每一层级使用同类型中间商的多少，可以划分渠道的宽度结构。企业在制定渠道宽度策略时面临三种选择：1）密集分销。密集分销是制造商通过尽可能多的批发商、零售商经销其产品所形成的渠道。2）选择分销。选择分销是制造商按一定条件选择若干个同类中间商经销产品所形成的渠道。3）独家分销。独家分销是制造商在某一地区市场仅选择一家批发商或零售商经销其产品所形成的渠道，这是最窄的一种分销渠道形式。第三，渠道联合策略分销渠道还可以分为传统渠道系统和整合渠道系统两大类型。1）传统渠道系统2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档传统渠道系统是指由独立的生产商、批发商、零售商和消费者组成的分销渠道。传统渠道系统成员之间的关系是松散的。2）整合渠道系统整合渠道系统是指在传统渠道系统中，渠道成员通过不同程度的一体化整合形成的分销渠道。整合渠道系统主要包括：垂直渠道系统、水平渠道系统和多渠道系统。垂直渠道系统是由制造商、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统。包括公司式垂直渠道系统；管理式垂直渠道系统；契约式垂直渠道系统。水平渠道系统是由两家或两家以上的企业横向联合，共同开拓新的营销机会的分销渠道系统。多渠道系统是指生产企业通过多条渠道将相同的产品送到不同的市场或相同的是市场。市场营销学小抄-电大1市场营销学小抄“哪里有世界冠军,哪里就有阿迪达斯公司的产品”,------。“七喜”饮料-------其采取的市场定位策略是。“三元”公司---通常采用的渠道策略是。“适应企业界解决问题的需要”，这是IBM公司为自己规定的。“云想衣裳花相容，----产品的重视。“在家购物”的不断发展，主要是由于。Intel公司是美国占支配地-----他们采用的是定价策略。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档把企业现有的产品投放到新市场上进行销售，这种战略称为。波士顿矩阵法中，横轴上数值，表示。不同层次的独立的制造商和中间商----。这种联合体叫做。产品成长期的特点是。产品处于产品生命周期导入期时的营销目标是战略叫。如某企业的市场占有率为３０％，----则该企业的相对市场占有率是。生产厂家为了促使某些中间商愿意执行某些市场营销功能而给他们的一种折扣，称为。实验法最适宜。世界性的“禁烟运动”-----此种策略称为。市场补缺者的市场竞争策略是。市场管理型组织的最大优点是。市场营销管理所要考察的市场可归纳为。市场营销计划的核心内容是。市场营销学认为，需求是。市场营销学认为，中间机构层次的数目为3的渠道，表明该渠道的。市场营销组合、目标市场、市场细分、市场定位四者之间的关系为。市场营销组合概念的提出者是。适宜采取的方式。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档最适于实力不强的小企业或出口企业在最初进入外国市场时采用的目标市场策略是。按照社会市场营销观念，企业制定市场营销策略时，应兼顾。A、企业内部条件B、企业利润C、消费者利益D、竞争者反应E、社会整体利益采用撇脂定价策略应具备的条件是。新产品比市场上现有产品有显著的优点B、商品的需求价格弹性较小C、竞争对手少D、新产品较难被仿制E、市场规模大产品延伸策略有。A、向上延伸B、向下延伸C、双向延伸D、反向延伸E、横向延伸产生于买方市场条件下的营销观念是。。产品组合的是指产品大类中每种产品有多少花色品种、规格。产业购买者要做出的购买决策最少的采购类型是。产业市场的需求特点是。产业用品市场营销的主要促销工具是。从市场营销学的角度来理解，市场是指。当产品处于产品生命周期的导入期时，一般实行的是。当产品处于其生命周期的导入期时，促销策略的重点是。当产品处在生命周期的成熟期时，应采用。当市场有足够的购买者，它们的需求缺乏弹性时，应使用。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档电话局在一天中对电话费按不同的标准收费，这种定价策略叫。杜邦公司发明尼龙后------这是市场领先者采取的策略。对消费者的购买行为具有最广泛、最深远影响的因素是。对于水泥、平板玻璃等标准化产品，一般情况下应实行。对于直接销售渠道而言,的说法是错误的。分销渠道宽度是指。工商企业的市场营销工作最早的指导思想是。嘉陵公司原是兵工企业，八十年代初-----------该公司这种面对市场威胁的做法叫。精心服务于总体市场中的某些细分市场-----寻找生存与发展空间的企业称为。决定企业的各种产品使用一个或几个品牌，还是分别使用不同的品牌，叫。军工企业兼搞民品生产与销售，这种做法属于。可以为企业提供大量现金收入的战略业务单位是。麦当劳规定所有餐厅都采用再生纸制成的餐巾，这一措施体现了。麦当劳集中力量开拓快餐市场，------主要不足是密集分销适用于。某企业进行微观环境分析，-------还应分析。某企业运用需求价格弹性理论，------，此策略对下列类产品效果明显。某生产食品的企业试图通过自产自销来寻求业务新增长，这属于。某消费者购买空调----这目的属于产品整体概念中的。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档某些企业认为“酒香不怕巷子深”，这种市场营销观念是。某牙膏公司原来一直生产牙膏，现决定生产牙刷，这种战略称为。某冶金企业采用了成本加成定价法，这其中“加成”的含义是指。某业务单位市场增长率为15％，相对市场占有率为，该业务单位属于。某种产品在市场上销售迅速增长，利润显著上升，该产品这时正处在其产品生命周期的阶段。年度计划控制过程的第一步是。企业可以用“环境威胁矩阵图”-----，其中低机会和低威胁的业务属于。企业为将对手挤出或吓退----。这种不道德的价格行为称为。企业原来生产高档产品，后来决定增加低档产品，这种产品组合策略叫。青岛啤酒股份有限公司-------该公司实施的这种市场营销组合是指。未经授权的贸易商从原产地取得商品，并将商品直接销售至该商品进口国的贸易活动称为。我们通常所说的一个企业有多少产品线，指的就是产品组合的。下列产品中，适于采用密集分销的是。下列哪一因素属于宏观环境因素。下列哪种说法是正确的？。下列哪种因素是企业的微观环境因素。下列情况下宜采用最短的分销渠道的产品是。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档下列属于需求导向定价法的是。香水制造商说服那些不用香水的女士使用香水，这种决策叫。香烟属于。消费品市场的主要促销工具通常是。消费者的购买决策要受到社会角色与地位的影响，社会角色与地位属于。消费者对某品牌的忠诚程度，在市场细分变量中属于。消费者个人全部收入中扣除个人应缴的税费之后所得的余额叫做。消费者介入程度低，品牌差异不大的购买行为属于。小刘计划购买一台电脑，-----，企业可采取的营销措施是。选择跟随策略的突出特点是。药物牙膏属于哪种类型的新产品？一定的顾客在一定的地理区域、------，我们称为。一个企业若要识别其竞争者，通常可从以下方面进行。以调查某一时期某种产品的销售量为何大幅度滑坡为目的的市场调查研究是。以进攻为核心是的竞争策略用料与设计精美的酒瓶，在酒消费之后可用作花瓶或凉水瓶，这种包装策略是。由人、计算机和程序组成-------的系统是。有些制造商通过不同渠道将同一产品送到不同的市场，这种渠道系统属于。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档在顾客总价值的构成中，是决定顾客购买总价值大小的关键因素。在顾客总价值与其他成本一定的情况下，。在普通食盐市场上，--------这类产品的市场被称为。在企业的几种定价目标中，有一种只能作为企业的短期目标，这就是。在赊销的情况下，卖方为了鼓励买方提前付款，按原价给予一定的折扣，这就是。在市场营销实践中，利益细分是一种行之有效的细分战略，它属于。在市场营销信息系统中，向管理人员提供----------反映企业经营状况信息的子系统是。在消费者市场中，首先提出要购买某一产品或服务的人是。职能型组织的主要优点是。制造和分销的各个环节都归一方所有并受其控制，这种分销渠道叫做。制造商推销价格昂贵、技术复杂的机器设备时，A市场营销观念、生产观念B、E、社会营销观念产品观念C、推销观念D、成本导向定价法包括。成本加成定价法B区分需求定价法、盈亏平衡定价法E、习惯定价法C、目标利润定价法D、抽样设计涉及的问题有。A、抽样总体B人员访问、抽样方法C、样本数目D、电话访问2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档E、从消费者心理角度看，消费者的购买行为主要受等方面因素的影响。A、需要和动机B、年龄和性格C、消费者的收入水平对D人、知觉口环境E的、信念和态度分析可从这样几个方面进行。A人口的数量B、人口的构成C、人口的密度D、收入E、消费状况对问号类业务单位，适用的投资战略有。A、发展策略B、维持策略根D据、放弃策略顾客让渡价值E、渗透策略理论，顾C、收缩策略客总成本包括。A、货币成本B、时间成本C、精神成本D、体力成本E、机会成本根据顾客让渡价值理论，顾客总价值包括。A、产品价值B、服务价值C、人员价值D、形象价值E、时间价值紧密跟随策略的特点是。A、仿效B、合适地保持距离C、低调D、跟随与创新并举E、创新竞争导向定价法包括。随行就市定价法B递价法、习惯定价法E、区分需求定价法C、盈亏平衡定价法D、密封具备下列哪些条件时，企业可选择直接式渠道？。A、市场集中B、消费者或用户一次需求批量大C、中间商实力强、信誉高D、产品易腐易损，需求时效性强E、产品技术性强可供选择的渠道宽度策略有。A、密集分销B、垂直分销C、选择分销D、独家分销E、联合分销2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档面对整个市场的目标市场策略有。A、无差异性营销策略B、差异性营销策略C、集中性营销策略D、市场渗透E、一体化增长某企业经营多年，但发现尚未能完全开发潜伏在现有产品和市场的机会，这时企业可考虑采取的增长策略是。A、市场渗透B、产品发展C、市场发展D、市场细分E、一体化经营欧洲某牛肉排连锁企业面对因惧怕评估各种可能的分销渠道方案的标准是。A、经济性标准B、控制程度C、适应性D、合作性E、畅通性企业采取渗透定价须具备的条件是。企业任务一般具备的特征是。企业实行市场渗透策略可用的措施有：。提高现有顾客的购买量B、争取潜在顾客C、吸引竞争者的顾客D、进入新的细分市场E、增加产品的花色品种企业营销控制的类型有。Ａ、年度计划控制Ｂ、季度计划控制Ｃ、盈利能力控制Ｄ、效率控制Ｅ、战略控制企业在定价中的不道德行为包括。A、欺骗性定价B、掠夺性定价C、操纵价格企业在经营时最好选择较短的分销渠道。A、鲜活易腐产品B、技术性强的产品C、体积大、重量大的产品D、成熟期的产品E、产品价值较低的企业在选择目标市场策略时需要考虑的因素有。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档企业之所以要承担社会责任是因为。1A是个开放系统、权责相符BD、企业行为的结果、企业是“公民”CE、企业、市场的要求确定促销组合需要考虑的因素是。A、产品类型和特点B、推或拉的策略C、购买者的准备阶段D、产品的经济生命周期E、促销工具的特点若强大的竞争对手采用的是无差异性营销策略，企业要想打进市场，一般应采用。A、大量市场营销B、集中性市场营销C、无差异性营销策略D、差异性营销策略E、目标市场营销实行差异性营销策略的优点是。A、降低经营风险B、有利于提高企业的市场占有率C、经营成本低D、能更好地满足市场深层次的需求E、增强消费者对企业的信任感市场领先者扩大市场需求总量的途径有。A、发现新的使用者B、开辟产品的新用途C、增加产品的使用量D、正面进攻E、专业化经营市场营销信息系统是由构成的。A、营销调研系统B、营销决策支持系统C、内部报告系统D、营销情报系统E、营销网络系统下列可采用密集分销的产品是。A、消费品中的选购品B、消费品中的便利品2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档C、消费品中的特殊品D、工业品中的标准件E、工业品中的通用小工具下列属于市场领先者策略的是。A、开辟产品的新用途B、提高市场占有率C、市场多角化D、阵地防御E、正面进攻下列属于微观环境因素的是。A、人口B、供应商C、顾客D、企业员工E、经济周期下面哪些是产品管理型组织的优点。Ａ、产品经理可协调他所负责产品的营销组合策略Ｂ、行政管理简单Ｃ、产品经理对自己所管产品在市场上出现的问题能及时做出反应Ｄ、为培训年轻经理人员提供最佳机会Ｅ、企业的产品即使是不太重要的也不会被忽视消费者购买行为中，复杂的购买行为一般有以下特点。A、商品差异不大B、不必花费很多时间收集商品信息C、消费者对所需要的商品很不了解D、商品一般价格高，购买频率低E、消费者一般对该类商品没有购买经历消费者市场细分的依据有。A、地理因素B、人口因素C、心理因素D、行为因素E、最终用户行为科学认为学习是等因素相互作用的过程。需求导向定价法包括。A、密封递价法B逆向定价法、盈亏平衡定价法E、习惯定价法C、认知价值定价法D、一般来说，的产品成熟期较长，衰退过程也较缓慢。A、高科技产品B、消费者偏好相对稳定C、技术相对稳定D、新潮产品2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档以E下哪、科技发展快，消费者偏好经常变化些因素属于市场营销宏观环境的范畴。A、国内外政治形势B、生产资料购买者C、社会文化状况D、竞争对手E、人口与收人以下属于生产者市场特点的有。衍生需求B、波动的需求C、需求具有弹性D、专业人员购买E、影响购买决策者众以下属于营业推广的促销方式是哪几种？A、免费商品B、优惠券C、赠品促销D、为残疾人举行义演E、上门推销属于产品整体概念中附加产品层次的有。A、免费产品B、安装C、包装属D于、保修包换产品整体概E、消费信贷念中形式产品层次的有。A、产品质量水平B、免费送货C、提供信贷D、品牌名称E、外观特色“诱饵和调包”属于欺骗性定价。√差异性营销策略的主要缺点是使企业的生产成本和营销费用增加。√产品的最高价格取决于产品的成本费用。×产品生命周期是指产品从开始使用到报废为止所经历的全部时间。×产品－市场管理型组织具有双重领导、过于分权化、稳定性和管理成本高的缺陷。√出现在本企业经营领域内的市场机会称为行业市场机会。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档√对市场营销道德的评判标准在不同的市场环境条件下都是相同的。×非标准化产品，通常由企业推销员直接销售。√附加产品是核心产品借以实现的形式，即向市场提供的服务形象。×功利论是以行为的结果判断是否道德。√顾客让渡价值最大化策略，可以使企业获得更多的利润。×竞争对手不具备的能力才是企业的市场竞争优势。√罗斯认为诚实是六种义务---。×没有任何需求刺激，不开展任何市场营销活动时不存在产品的市场需求×。年度计划控制的中心是目标管理。√品牌化策略对购销双方都有利。√企业进行价格竞争的条件------。√企业任务的具体化就形成-----。√企业设计组织结构是最终目的-----。×企业要取得成功，关键是要适应不断变化的市场营销环境。√企业在选择目标市场时，市场规模越大越好，因为市场规模越大获利越多。×企业战略规划过程的第一步是确定企业目标。×2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档企业针对最终消费者，花费大量的资金从事促销活动，从而带动整个渠道系统称为推式策略。×渠道的长度是指产品在流通过程中所经过的层级的多少。√日本尼康公司-----目就构成了一个产品组合。×如果市场上没有替代品或者没有竞争者，那么需求弹性较大。×商标是企业的无形资产。√生产者只要提高对中间商的激励水平，销售量就会上升。×市场跟随者因为模仿、追随市场领先者的产品策略和营销策略，所以没有自己的策略。×市场挑战者的策略核心是进攻。√市场细分的理论依据是消费需求的差异性。×市场需求对价格极为敏感时应采用撇脂定价。×市场营销观念认为，从消费者的需要出发往往会导致企业的利润减少。×市场营销系统处于环境与市场营销管理人员之间。√市场营销学是根据购买者及其购买目的进行市场划分的。√随行就市定价法是异质产品市场的惯用定价法。×所谓产品是指有形的物品。×特价包主要用于推动长期销售。×通过产品差异化进行的竞争称为非价格竞争。√2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档同一社会阶层的成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式。√推销观念认为，只要加大产品的推销力度，产品不会没有销路。√为了保证企业战略的坚决实施，须实行企业任务多年不变制。×为了使细分市场更加准确，最好用完全细分的方法细分市场。×相对而言，消费品中的选购品和特殊品最宜于采用密集分销。×消费者购买决策过程始于搜集信息。×消费者市场需求最基本的特征是伸缩性。×需要与需求都是由欲望引起的×。用购买者意向调查法预测非耐用消费品的需求可靠性最高，用在产业用品方面可靠性最低。×由于外界环境和市场需求的变化性，实行多角化是每个企业的发展方向。×在专家意见法中，现在应用较普遍的方法是德尓菲法。√制造能销售出去的产品，而不是销售能够制造的产品这是市场营销观念在企业实践中的体现。√专业性很强，很复杂的商品最宜人员推销。√自然环境是指影响社会生产过程的自然资源。×一、名词解释2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档市场营销环境：市场营销环境是指影响企业市场营销能力，决定其能否有效地维持和发展与目标顾客的交易及关系的所有力量的集合。根据这些外在参与者和影响力与市场营销能力的密切程度，市场营销环境分为宏观环境和微观环境。市场细分：市场细分就是按照一定的标准，辨别和区分对同一产品具有不同需求的消费者群体的过程。市场细分的理论依据是消费需求的绝对差异性和相对同质性。产品：产品是指能够提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何东西，包括有形物品、服务、人员、组织、观念或它们的组合。品牌：市场营销专家菲利普•科特勒认为“品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们组合运用，其目的是借以辨认某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务相互区别”。分销渠道：分销渠道是指在产品或服务从生产者向消费者转移的过程中取得这种产品或服务的所有权或帮助所有权转移的所有商业组织和个人。独家分销：独家分销是制造商在某一地区市场仅选择一家批发商或零售商经销其产品所形成的渠道，这是最窄的一种分销渠道形式。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档促销组合：是指企业根据促销的需要，对广告、营业推广、人员推销和公共关系四种促销方式进行的适当的选择和综合编配。二、简答题、排序题部分如何理解市场营销。答：美国营销专家菲利浦•科特勒认为：“市场营销是个人和团体通过创造以及与别人交换产品和价值来满足其需要和欲望的一种社会和管理过程。”由此，我们可以从以下几个方面理解市场营销的涵义：第一，市场营销与推销、销售的含义不同。第二，市场营销活动的核心是交换。第三，市场营销的范围不仅限于商品交换的流通过程，而且包括产前和产后的活动。第四，市场营销的内涵随社会经济的发展而不断变化和扩充。企业战略规划过程企业战略规划过程是企业及各业务单位为生存和发展而制定长期总战略所采取的一系列步骤。企业战略规划由规定企业的任务、确定企业目标、选择业务组合、制定增长战略等四个部分有序组成。市场营销战略管理过程答：市场营销战略管理，就是企业市场营销部门根据战略规划，识别、分析、评价外部环境，结合企业内部资源状况，确定目标市场，选择相应的市场营销策略组合，并予以有效实施和控制的过程。市场营销战略管理过程包括五个环节，即分析市场机会、选择目标市场、制定市场营销战略、实施市场营销战略,市场营销战略控制。消费者购买决策过程2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档答：典型的购买决策过程一般包括五个阶段，即确认需求、收集信息、选择判断、购买决策和购后评价。竞争者分析。答：竞争者分析有以下步骤：1）竞争者的识别2）竞争者目标与策略的识别3）竞争者的优势与劣势4）竞争者市场反应的识别5）选择竞争者6）设计竞争情报系统差异性营销策略的适用的条件适用的条件：企业实力强、产品差异性大、异质市场、产品进入成熟期及竞争激烈时采用。产品整体概念产品是一个整体概念，它由三个层次构成，即核心产品、形式产品和附加产品。核心产品是指产品提供给消费者的实际利益和效用。形式产品是核心产品所展示的外部特征，也就是核心产品借以实现的形式。主要包括产品的品质、特征、造型、商标和包装等。附加产品是指消费者购买某种产品时所获得的全部附加服务和利益，包括维修、运送、安装、保证等。产品生命周期成熟期的特点及营销对策这一阶段的特点是：第一，市场趋于饱和，产品销售量增速趋缓，并逐步趋于下降；第二，生产成本低，产量大；第三，销售费用增加，企业利润下降；2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档第四，生产同类产品企业竞争加剧。在这一阶段企业的主要营销目标是争取稳定市场份额，延长产品市场寿命。具体的营销策略有：第一，市场改良。第二，产品改良。第三，营销组合改良。常用的定价目标有哪些答：可供选择的定价目标12）维持企业生存3）当期利润最大化4）市场占有率最大化5）扩大销售6）稳定价格目标撇脂定价策略的优缺点。）产品质量最优化优点是：第一，有利于生产者尽快收回投资并获得较高利润，以迅速扩大生产，满足市场需要；第二，具有较大的降价空间。如果预先估计有错误，高价影响了销售量时，可以降价销售；第三，以高价来提高产品身份，在顾客心目中树立高价、优质、名牌的印象。但高价策略同时也存在不少缺点：第一，当新产品的声誉还未建立起来时，实行高价投放不利于占领2和稳定市场；第二，高价导致的高利润会吸引竞争者加入，刺激替代品、仿制品的出现。产品因素对渠道结构的影响答：第一，产品价值高，选用短而窄的分销渠道，反之，则可选用长而宽的渠道。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档第二，产品易腐或保质期短的尽量缩短分销渠道，反之可长些。第三，产品体积过大或过重的可选择较短、较窄的分销渠道；反之，则可选择长而宽的渠道。第四，产品时尚性快的，采取少环节的短渠道。第五，产品标准化程度越高，渠道长而宽。第六，产品技术较强的，选择短而窄的渠道。第七，处在导入期的新产品，选择短而窄的渠道可能性大；而老产品则渠道长而宽案例分析:云南白药的创可贴差异化定位答案：1、C2、B3、A4、ABC1答案：、菲利普•莫里斯公司的市场策略1、C2、AB3、C4、D3答案：、百事可乐与可口可乐的较量1、ABD2、D3、ABC4、D4答案：、啤酒企业的竞争战略1、B2、ABD3、B4、ACDE5答案：、啤酒“三强”的营销策略1、BCD2、C3、A4、A云南白药的创可贴差异化定位1、在云南白药进入创可贴市场前，面对强大的强生公司，大多数企业采用的竞争策略是。2、由案例可知，运用上述策略的企业在市场竞争中采用的主要竞争手段是3、云南白药创可贴提出的“含药”概念，从产品整体概念来理解，应属于产品整体概念的层次。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档4、从案例中可知，云南白药创可贴的成功原因是菲利普〃莫里斯公司的市场策略1、这一收购行为表明菲力浦〃莫里斯公司面对环境威胁采取了2、菲利浦〃莫里斯公司面临的主要环境威胁来自于3、菲利浦〃莫里斯公司收购米勒公司的行为属于4、菲利浦〃莫里斯公司产生上述行为的首要动机是百事可乐与可口可乐的较量1、可口可乐之所以能够快速成长起来主要是因为(A、广告的推动B、宏观环境的变化D、配方的改变)2、从百事可乐进入市场的策略中可以知道，百事可乐采用的是3、为了改变“穷人可乐”的形象，百事可乐在美国市场上有效利用了营销组合中因素。4、百事可乐掀起的“百事新一代”和“新一代的选择”的市场营销活动，实质体现的是百事可乐的。啤酒企业的竞争战略1、98年前雪津企业的经营指导思想是2、雪津企业采用的这种定价策略，其适用条件是3、从案例看银麦采用的促销策略是4、由案例可知银麦所采用的品牌决策包括啤酒“三强”的营销策略1、金星厂的衰落可以看做是由于造成的。2、北原厂奉行的是3、北原针对其产品的特点，定价时一般会采用2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档4、燕泽厂所奉行的是三、案例分析题部分涉及的知识点。1密集化发展战略；一体化发展战略；多角化发展战略2市场领先者策略：核心是防御，保住自己的市场、市场竞争策略份额扩大市场需求总量(发现新用户、发现新用途、增加产品的使用量)；保持原有市场份额提高市场占有率市场挑战者策略：核心是进攻、市场跟随者策略：紧密跟随策略(仿效、低调)、距离跟随策略、选择跟随策略选择跟随和创新并举()市场补缺者策略：核心是专业化生产与经营3消费者市场细分的依据、细分标准、目标市场策略、市场定位一般认为，消费者市场主要的细分依据有四类，即地理因素、人口因素、心理因素和行为因素。1）地理因素和地理细分地理因素是指消费者所处的地理位置与地理环境，包括地理区域、地形、气候、人口密度和其他地理环境等一系列的具体变量。按照地理变量细分市场称为地理细分。地理因素是市场细分的一个最常用的变量，也是最明显、最容易衡量和运用的细分变量。2）人口因素和人口细分2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档人口因素是描述人口一般性特征的人口统计变数，包括消费者的年龄、性别、职业、收入、教育、家庭生命周期、社会阶层、国籍、宗教、种族等。按人口变量细分市场称为人口细分。它是市场细分的一个极重要的依据。3）心理因素和心理细分心理因素是指消费者的生活方式、态度、个性等心理变量，是关于消费者自身的较深层次的因素。这些因素与市场需求及促销策略有着密切关系，尤其是在经济发展水平较高的社会中，心理变量对购买者行为的影响更为突出。按照心理变量的不同，将消费者划分为不同的群体就是心理细分。4）行为因素和行为细分行为因素是指和消费者购买行为习惯相关的一些变量，包括购买时机、追求的利益、使用情况、购买频率、消费者对品牌的忠诚度、消费者的待购阶段等。按上述行为因素将消费者细分为不同的群体，就是行为细分。目标市场策略无差异性营销策略优点：可以降低营销成本，相对节省促销费用；可能强化品牌形象缺点：“忽略”了差异，潜藏着失去顾客的危险；易于受到其他企业发动的各种竞争力的伤害；同一市场上众多企业都采用无选择性策略，会使市场竞争异常激烈适用条件：企业实力强、产品同质性、市场同质性、市场规模大。差异性营销策略2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档优点：分散和降低了经营风险；满足市场深层次的需求,增加企业的销售量；增强消费者对企业的信任感,提升企业的形象。缺点:营销成本提高；可能引起企业经营资源和注意力的分散；各细分市场间可能会出现“互斥”和替代效应。适用条件：企业实力强、产品差异性大、异质市场、产品进入成熟期及竞争激烈时采用。集中性营销策略：优点:可以节省费用；可以集中精力创名牌和保名牌缺点:经营风险较大市场定位4l、产品整体概念产品是一个整体概念，它由三个层次构成，P162即核心产品、形式产品和附加产品。l核心产品是指产品提供给消费者的实际利益和效用。l形式产品是核心产品所展示的外部特征，也就是核心产品借以实现的形式。主要包括产品的品质、特征、造型、商标和包装等。l附加产品是指消费者购买某种产品时所获得的全部附加服务和利益，包括维修、运送、安装、保证等。新产品的概念：所谓新产品，是指在结构、功能或形态上发生改变，并推向了市场的产品。它包括以下四种产品：1）全新产品2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档是指应用新原理、新技术、新材料和新结构研制开发的市场上从未有过的产品。2）换代产品是指在原有产品的基础上，采用或部分采用新技术、新材料、新工艺研制出来的新产品。3）改进产品是指对老产品的性能、结构、功能、造型，甚至颜色、包装等加以改进，使其与老产品有较显著的差别。4）仿制产品是指对国际或国内市场上已经存在但企业没有生产过的产品进行引进或模仿、研制生产出的产品。61、新产品定价策略）撇脂定价策略这是一种高价格策略，即在新产品上市时，尽可能地定高价，以希望在短期内获得丰厚的利润，迅速收回投资。实行撇脂定价策略必须有一定的条件。第一，新产品比市场上现有产品有显著的优点，无类似替代品；第二，具有独特的技术，不宜仿制，竞争对手难以进入市场；第三，购买者对价格不敏感，需求相对无弹性；第四，高价能给人以高质量的印象，能刺激顾客购买而不致引起顾客反感；第五，短期需求的产品以及对未来需求难以预测的产品。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档撇脂定价策略的优点是：第一，有利于生产者尽快收回投资并获得较高利润，以迅速扩大生产，满足市场需要；第二，具有较大的降价空间。如果预先估计有错误，高价影响了销售量时，可以降价销售；第三，以高价来提高产品身份，在顾客心目中树立高价、优质、名牌的印象。但高价策略同时也存在不少缺点：第一，当新产品的声誉还未建立起来时，实行高价投放不利于占领和稳定市场；第二，高价导致的高利润会吸引竞争者加入，刺激替代品、仿制品的出现。2）渗透定价策略这是一种低价格策略，即在新产品刚进入市场时，以较低的价格吸引消费者，以扩大市场占有率。实行渗透定价策略同样需有一定的条件。第一，市场规模较大，存在着强大的竞争潜力；第二，企业生产能力大，能够随着产量和销量的增加而降低成本，提高利润；第三，购买者对价格敏感，需求弹性较大，降低价格就能较大地增加销售量。渗透定价策略的优点是：第一，有利于新产品尽快被市场接受，提高市场占有率；第二，低价可阻止竞争者加入，减缓了市场竞争的激烈程度。但低价策略也存在不少缺点：第一，一旦市场占有率扩展缓慢，收回成本速度也慢；第二，有时低价还容易使消费者怀疑商品的质量保证。3）满意定价策略这是一种折衷价格策略，是介于撇脂定价和渗透定价两者之间的一种定价策略，所制定的价格既可使企业获得相当利润，又使顾客感到合理。满意定价策略的最大优点是“稳”2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档，通过对前面两种策略的调和和折衷来避免前两者的明显缺点，但同时也在很大程度上将前面两种策略优点抹煞了。渠道策略：企业在建立渠道时，一般需要考虑渠道的长度、宽度和各种渠道的联合策略等。第一，渠道的长度策略渠道长度就是指产品在流通中经过的级数的多少。营销学以中间机构的级数来表示渠道的长度。1）零级渠道。是指没有中间商参与，产品由生产者直接售给消费者的渠道类型。2）一级渠道。一级渠道包括一级中间商。在消费品市场，这个中间商通常是零售商，而在工业品市场，它可以是一个代理商或经销商。3）二级渠道。二级渠道包括两级中间商。消费品二级渠道的典型模式是经由批发和零售两级转手分销。4）三级渠道。三级渠道是包含三级中间商的渠道类型。第二，渠道宽度策略根据渠道每一层级使用同类型中间商的多少，可以划分渠道的宽度结构。企业在制定渠道宽度策略时面临三种选择：1）密集分销。密集分销是制造商通过尽可能多的批发商、零售商经销其产品所形成的渠道。2）选择分销。选择分销是制造商按一定条件选择若干个同类中间商经销产品所形成的渠道。3）独家分销。独家分销是制造商在某一地区2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档3市场仅选择一家批发商或零售商经销其产品所形成的渠道，这是最窄的一种分销渠道形式。第三，渠道联合策略分销渠道还可以分为传统渠道系统和整合渠道系统两大类型。1）传统渠道系统传统渠道系统是指由独立的生产商、批发商、零售商和消费者组成的分销渠道。传统渠道系统成员之间的关系是松散的。2）整合渠道系统整合渠道系统是指在传统渠道系统中，渠道成员通过不同程度的一体化整合形成的分销渠道。整合渠道系统主要包括：垂直渠道系统、水平渠道系统和多渠道系统。垂直渠道系统是由制造商、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统。包括公司式垂直渠道系统；管理式垂直渠道系统；契约式垂直渠道系统。水平渠道系统是由两家或两家以上的企业横向联合，共同开拓新的营销机会的分销渠道系统。多渠道系统是指生产企业通过多条渠道将相同的产品送到不同的市场或相同的是市场。4国际市场营销学自考小抄(二)_名词解释2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档出口商以自己的名义买卖货物，自己选择货物的种类并决定买进和出售的价格，自由资金、自由库存、承担交易风险分销商：被出口企业指定销售其产品的商号称为分销商。出口企业与进口国某商号订立长期契约，以进口商商号特许经营的形式销售其产品。代理商：接受制造商或其他卖方的委托，在规定的条件下代委托人推销产品，收取佣金。潜在产品：是产品的第五个层次，是某种产品最终可能的所有的增加或改变，是产品将来的可能形态。品牌：美国营销协会将品牌定义为用来识别一个或某些销售者的产品或劳务，并用以和其他竞争对手的产品或劳务相区别的一个名词、术语、符号或设计，或者这些内容的组合。品牌化：是指企业为其产品规定其产品规定品牌名称、品牌标准，并向有关整个主管部门注册登记的一种业务活动。产品生命周期：是指产品由进入市场开始直至被市场淘汰的持续时间。该过程可以分为四个阶段，投入期、成长期、成熟期、衰退期。文化适应：是指企业应根据目标市场国家的文化特点制定与调整营销战略与策略。自我参照标准：即人们在评价、理解其他文化时，总是无意识地参照我们自己的文化标准。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档低背景相关文化：是指这样一种文化背景，信息的表达比较直接、明确，主要依靠口头和书面语言相互理解。信息出发编码信息时，期望消息接收者能够准确地译码，从而很好的理解他的意图。信息接收者能够依据有关陈述、实际数据理解对方意图。在这种背景下，谈判往往进行很简单而顺利。高背景相关文化：在背景相关文化下，语言只传达部分信息，大部分信息隐含交流过程的其他方面，包括人员地位、场景选择、时间安排等，人们使用和解释更多的环境因素推导对信息的理解。政治风险：是指当地正在环境中突然或渐进的变化，导致外国企业和市场处于劣势或面临减产的风险。可控制限制：是指交易控制、雇佣政策等坚持在当地对物主和特殊商品的要求。歧视性限制：一般是单纯针对外国公司，有些时候是针对特殊国家的。这些限制是特殊税、关税、强制的代理合同、财务自由损失等。政治干预：是指政府直接干预行为。如没收、政府强制接管、征用、国有化或通过暴力和战争破坏财产或员工队伍。密封投标竞争定价法：是指企业更具自身产品的实际情况及与竞争对手产品差异情况，以高于、低于或等于竞争产品的价格水平来确定产品价格。主动竞争定价法：的企业根据自身产品的实际情况及与竞争对手产品的差异情况，以高于、低于或等于竞争产品的价格水平来确定产品价格。标准化定价法：采用标准化定价法的企业给销售往任何市场的产品都制定统一的出厂价格。虽然产品出厂时价格统一的，当由于消费者需要直接或间接地支付运输费用及进口关税，所以对于最终消费者来说，不同地区的产品价格差异是相当大的。随行就市法：是根据竞争企业产品的平均价格来确定企业自己的产品价格。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档目标市场营销：是指企业综合考虑各种因素，确定以何种方式进入哪些细分市场的营销活动。无差异型国际营销：是指企业将整个世界市场作为自己的目标市场，关注消费者在需求方面的共同点，忽略他们之间的差异，设计一种标准化的营销组合计划，努力进入更多国家，尽可能争取更多顾客。差异型国际营销：是指在市场细分的基础上，企业将全部或多个细分市场作为目标市场，并针对每个子市场制定营销组合方案。密集型国际营销：是指企业将目标集中在一个或几个少量国际细分子市场，并针对这部分市场制定市场营销方案。进出口的国家垄断：是指国家在对外贸易中把部分商品，如粮食、烟酒、武器等战略性或垄断性商品的进出口交由政府有关部门直接经营，或授权给某些垄断组织经营。综合计划：是有关企业国际营销各项活动的总体现规划和安排。综合计划往往要被分解为项目计划，如产品营销计划、渠道计划和促销计划等。战略计划：是有系统地评估企业自身独特的资源、基本使命和目标，对应不同的、变化的国外环境，采取必要的政策和行动以达到企业目的一项工作。作业计划：是由企业的战略计划衍生出来的，是战略计划的贯彻和实施方案，期限一般较短，一般由各部门的主管制定。关税壁垒：通常是指高额进口关税，在贸易保护主义抬头的形式下，各国政府通常以调关税阻止或限制某此商品的进口，如对消费品和奢侈品征收很高的税。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档非关税壁垒：是各国政府实行的关税以外的限制进口的各种措施。转移价格：就是母公司向其在国外的子公司销售产品时的价格。通常公司将转移价格定在使整个公司的关税与公司税最低的水平上。例如，如果一国对某种特定商品特征的关税税率特别高，那么如果在这个国家的分公司以很低的名义价格从在其他国家的母公司进口这种产品，它所交的关税就很低了。自由贸易区：就是指由签订有自由贸易协定的国家组成的贸易区，成员国之间废除关税与数量限制，商品可完全自由流动，但各个成员国仍保留对非成员国的贸易壁垒，并且各自对内政策也是独立的。连锁店：是由同一家公司所有。统一经营管理，由两个或两个以上商店组成，这些商店经营管理类似的商品大类，实行集中采购和销售，还有相似的建筑风格和标志。正规连锁：是指单一资本经营的10个以上分店组成的零售业或饮食组织。正规连锁是最经典的连锁，也是最容易形成权力集中的大资本。自愿连锁：是指由批发企业牵头，成员在保持资本独立前提下自愿组成的零售集团。特许连锁：是由主导企业将自己开发的商品、服务或营销技术，以特许形式授予加盟店在规定区域的经销权，加盟店则需交纳一定的营业权使用费，并承担规定的义务。绝对配额：是指一国政府在一定时期内对某些商品的进口数量或金额规定一个绝对数额，超过这个数额即禁止进口。他有两种形式，一是全球配额，二是国别配额。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档相对配额：是指在一定时期内对某些商品进口的数量或金额也规定一定数额，超过这个数额，商品仍允许进口，但要证收较高关税、附加税或罚款。定额许可证：即在进口国家规定的进口配额内，根据进口商的申请，对进口的商品发放许可证，当进口配额用完后就不再发放许可证。无定额许可证：无定额的进口许可证是指进口国家事先不公布进口限额，只是在进口商品时个别考虑是否发放许可证。国际市场营销：是指企业跨国界的市场营销活动，是企业将其资源和目标瞄准国际市场机会、通过满足海外顾客的需求而获取利润的过程。国际市场调研：指进行国际市场营销活动的企业系统地、客观地收集资料和分析相关市场营销资料的过程，以便向企业决策者提供可靠而有意义的信息资料和数据。直接购买：企业用户直接向生产企业定额商品，而不同于生活用品大多是通过经销商购买。转移价格：母公司向其国外的子公司销售产品时的价格。通常跨国公司将转移价格定在使整个公司的关税与公司税最低的水平上。国际市场营销战略：企业根据国内外市场环境及其内部条件所制定的具有全局性和长远性的营销目标和实现营销目标的途径。非关税壁垒：各国政府实行的关税以外的限制进口的各种措施，又称非关税壁垒。间接出口：是通过本国的外贸公司或外国公司设在本国的机构的采取或代理的方式出口产品。倾销：任何以低于该产品在本国的销售价格在出口市场上销售的行为。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档国际产品标准化：不论产品销往哪个国家，除了一些必要的翻译工作外，产品都基本上不作修改。关税同盟：成员国之间完全取消关税或其他贸易壁垒，并对非成员国实行统一的关税率而缔结的同盟。国际市场营销：指企业跨国界的市场营销活动，是企业将其资源和目标瞄准国际市场机会、通过满足海外顾客的需求而获取利润的过程。国际市场调研：指进行国际市场营销活动的企业系统地、客观地收集资料和分析相关市场营销资料的过程，以便向企业决策者提供可靠而有意义的消息资料和数据。转移价格：母公司向其国外的子公司销售产品时的价格。通常跨国公司将转移价格定在使整个公司关税与公司税最低的水平上。人员促销：企业派出外销人员与消费者或用户直接见面，介绍企业产品并达到销售产品的目的一种促销活动。差异性国际营销：在市场细分的基础上，企业将全部或多个细分市场作为目标市场，并针对每个子市场制定销售组合方案。社会市场营销观念：在市场营销观念的基础上引入了消费者利益和社会利益这两个重要因素。一般意义上的市场营销：企业为满足市场需求并获得利润而进行的与市场有关的经营活动。国际贸易：又称世界贸易，指世界各国之间的商品与劳务的交易。恩格尔定律：提示了收入水平对消费模式的影响，提出家庭收入越少，用于饮食的支出占家庭收入的比重就越大。通货膨胀：商品价格不断上涨，同样的钱所能购买的商品数目减少，货币贬值。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档国际收支平衡：是一国的居民与他国居民之间的所有经济交易的记录。经常项目：记录国家之间的所有商品和服务贸易、私人礼物和政府捐赠等往来交易。资本项目：记录了所有直接投资、证券投资，以及其他短期或长期的资本流动。仲裁：是经双方当事人同意的第三者对该案件做出公正的判决，双方当事人应该遵守该判决。国际借贷：在一定时点上，一国居民对外资产和对外负责的汇总，是一个存量概念。经济交易：经济价值从一个经济单位向另一个经济单位的转移。国民生产总值：是该国的生产要素在一定时间内所产生并在市场上卖出的最终商品和服务的价值总量减去来自国外的要素收入净值。国际收支账户：是对经常项目的组成以及相关金融业务的详细记录。又称要素比例理论，强调不同生产要素在不同国家资源中的比例和它们在不同产品的生产投入中所占比例二者之间的相互作用。二手资料：指以前为其他目的已经收集好的他人或其他组织的资料。问卷：根据调研目的和要求，按照一定的理论假设设计出来的，由一系列问题、答案以及说明所组成的，用收集调查者信息的一种工具。企业市场：由所有采购商品，并将这些商品用于进一步生产其他商品，以供销售、出租或供应给他人的组织所构成的市场。市场细分：指企业根据某种标准将大而分散的市场划分为若干独立的并且具有相似特征的消2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档费者群，每一个消费者群都具自己独特的需求和行为特征。细分变量：科学的市场细分必须以一定的客观标准为依据，影响市场需求的各种因素。无差异国际营销：企业将整个世界市场作为自己的目标市场，关注消费者在需求方面的共同点，忽略他们之间的差异，设计一种标准化的营销组合计划，努力进入更多国家，尽可能争取更多顾客。直接出口：企业把产品直接出售给海外的中间商或最终用户的方式。新产品：企业的产品只要在功能和形态上发生改变，与原产品之间产生差异，即可视为新产品。原产地效应：消费者对产品的积极或消极的看法受原产地的影响。竞争导向定价法：以市场上相互竞争的同类产品的价格作为定价的基本依据，根据竞争状况的变化来确定企业的产品售价。密封投票竞价法：买方公开招标，卖方竞争投标，通过密封递价，买方根据纵多卖方的递价选取中标者。渗透定价：企业采用低价并进攻型的广告的方法。撇脂定价法：通过对现有产品的高质量定高的价以从该市场的高层最大限度获取利润。平行出口：有中间商从低价市场上买入该产品，并于低于厂商的销售价格出售。倾销：任何以低于该产品在本国销售价格在出口市场上销售的行为。国际分销渠道：指商品从一个国家的制造商向外国最终的消费者或用户转移过程中所经过的各个环节连接起来的通路，是商品所有权和实体的转移经过的途径及相应设置的中间机构。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档出口企业销售代表：制造商本国的销售人员派驻到国外市场，负责推销产品、收集市场消息，接触当地消费者或中间商，并从事商务谈判、销售业务和售后服务。批发：将产品或服务销售给为了转卖或用于生产经营而进行采购的组织或个人的活动。零售：将产品或服务销售给最终消费者用于生活消费的买卖活动。国际市场促销活动：企业为了扩大产品在国际市场的销售，通过各种法式或媒介向外国消费者传递企业及产品信息，促进他们了解、依赖和购买产品的一种国际营销活动。公共关系：企业有意识加强与社会的联系，争取公众社会的了解、依赖和支持，达到树立企业良好形象与声誉的目的的一种系列社会交往活动。国际广告：指为了配合企业国际市场营销的需要，通过国际性的传播媒介，对国外市场特定消费者所进行的有关商品、劳务或观念的信息传播活动。促销信息标准化：指将世界视为一个市场，忽略明显的地理、文化和国家差异，在所有国家或地区采用相同的信息来促进产品的销售。广告代理制度：以具有规模的、独立的、组织完善的广告代理机构取代以个人所代理的广告业务，并以科学的方法和组织专业人员提高广告的策划与设计水平，使广告的表现更为有效，广告的宣传效果加显著。国际市场营销战略：指企业根据国内外市场环境及其内部条件所制定的具有全局性和长远性的营销目标和实现营销目标的途径。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档战略：是企业根据内外环境及可取的资源的情况，为求的企业生存和长期稳定地发展，对企业发展目标、达到目标的途径和手段的总体谋划。国际营销计划：对企业与国际市场有直接关系的各项经济活动加以规划和安排，以便能充分挖掘和利用启企业的资源。共同市场：成员国之间以关税同盟作为基础和主要内容以外，还要实现各种生产要素的自由流动，消除关税壁垒和非关税壁垒，扩大市场，实现区域集团关税、贸易和市场的一体化，对非成员国则实行共同的关税。全球化：跨国商品与服务贸易及国际资本流动规模和形式的增加，以及技术的广泛迅速传播，使世界各国经济的相互依赖增强。经济全球化：世界各国经济相互融合，在全球范围内形成一个整体。不可再生资源：将在人类有意义的时间范围内，资源质量保持不变，资源蕴藏量不再增加的资源。美国市场营销学会定义的市场营销：市场营销是为了创造达到个人和组织目标的交换，而规划和实施理念、产品和服务构思、定价、促销和分销的过程。进口配额制：指在一定时期内，对某商品的进口数量或金额，规定一个数额，超过此数额，则或禁止进口、或征收高额关税、或处以罚款。许可贸易：企业在一定时期内将其工业产权的使用权转移给国外另一企业，并得到许可费或其他补偿。特许经营：企业向特许接受者提供商标、商号和经营模式，允许销售其商标的商品，并收取使用费。“自动”2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档出口配额制：指出口国家或地区在进口国的要求或压力下，规定一定时期内特定商品对进口国的出口数额，超过这个数额即禁止进口。合同制造：企业与国外的生产厂家签订合同，规定由对方按照本企业的要求生产某种产品，由企业负责产品销售。管理合同：以出售管理合同的方式进入外国市场，通常是企业为国外的一些组织提供管理服务，并收取管理费。商品身体分配：产品从生产地运送到消费地点，一般需要经历订单处理、包装、编配、加工、装卸搬运、仓储、运输等环节，这个过程就是商品实体分配，又称物流。环境外部性：指在实际经济活动中，生产者或消费者的活动对其他生产者或消费者带来的非市场的影响。密封投标竞价法：买方公开招标，卖方竞争投标，通过密封递阶，买方根据众多卖方的递价优选取中标者，与之签约成交。自考过关宝典市场营销学通过关宝典小抄本市场营销学简答题、名词解释、案例分析题完整版小抄1、某制鞋企业派两名营销人员A和B到一个小岛上进行市场调查。一到岛上A就发现岛上的人都不穿鞋，他立即给营销总监发电，表明没有市场可开发，于是回去。B也发现岛上的人不穿鞋，他给总监发电说，这个是一个尚待去开发的市场，有潜力可挖，建议设计生产适合岛上的人穿的鞋，他继续留在岛上进行深入调查。请问：你如何看待A、B两个营销人的行为？营销总监会对他们的行为采取怎么样的态度？2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档答：从市场营销的概念看，市场营销与推销不同。推销是以企业自身生产为出发点，通过促销宣传影响消费者，使消费者购买其产品；而市场营销则是以消费者的需求为生产经营的出发点，满足消费者的需求，综合运用各种科学的市场经营手段，把商品和劳务整体地销售给消费者，以促进并引导企业不断发展。市场营销的实质是不断开发潜在需求，并努力满足消费者的这种需求。本案例从两个业务员身上表现出的职业素质，实质上反映了他们不同的营销理念。后者发现在了潜在需求，而前者只注重现实需求。营销总监对前者应予以辞退，后者应重用。2、2002年4月，光明乳业“铁娘子”王佳芬在国家经贸委市场司招集的乳业巨头会上宣称：在上海实现“无抗奶”，随后又把范围扩大到全国。6月起，光明包装盒上也印出“无抗生素”的字样。“无抗奶”概念的推广成为光明投向国内乳业的一枚原子弹，迅速引发行业震荡。概念一推出，北京三元、内蒙古伊利等乳业巨头纷纷效仿打出“无抗”牌，就连新希望、武汉的友芝友和南京的卫岗也参与进来，想从“无抗”牌中分到一杯羹。光明高举“无抗奶”2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档大旗，获得营销上的极大成功，此举也是其实现扩张的最大底牌。这一段时间，光明乳业在上海、浙江、天津、山东等地大肆扩张，使用的手段均是“OEM”模式：将生产制造外包给其他公司，自己专注于产品设计研发、服务与品牌推广。这一轻资产输出方式需要光明品牌的更多支持，而“无抗奶旗手”无疑成为其健康的权威代言。健康诉求也与光明把阳光男孩奥运冠军田亮作为形象代言人的策略遥相呼应。请根据上述案例的内容，回答以下问题：光明首先提出无抗奶的概念，这对光明乳业有什么好处？光明在上海、浙江、天津、山东等地所推行的OEM手段实行的是什么样的增长战略？这种增长战略包括哪些具体形式？答：光明首先提出无抗奶，为自己与竞争者之间树立起了一道技术壁垒，提高了乳业的准入条件。一旦无抗奶的概念在市场普及并被消费者认可，小企业除了投靠行业巨头外没有太多的生存空间这样有利于光明OEM扩张的顺利进行。光明在上海、浙江、天津、山东等地所推行的OEM手段是实施一体化增长战略。这种战略主要包括向后一体化，即企业通过收购或兼并若干原材料供应商，拥有和控制其供应系统，实行供产一体化；向前一体化，即企业通过收购或兼并若干商业企业，或者拥有和控制其分销系统，实行产销一体化；水平一体化，即企业收购、兼并竞争者的同种类型的企业，或者在国内外与其他同类企业合资生产经营等2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档4、山东荣成鞋厂生产了一种蓝色涤沦跟鞋，很受消费者欢迎。不少用户前来订货。为了优待老客户，该厂主动给滨州市一家大商店发送了一批新产品。不久，这家商店却来信要求退货。这样热销货怎么会要求退货呢？厂方百思不得其解，便迅速派人前去调查。原来根据滨州的风俗，只有办丧事的人家，妇女才穿这种蓝色的布鞋，以示哀悼。这批布鞋款式虽新，颜色动为当地消费者所忌，因此成了“冷门货”。吃一堑长一智，第二年春，这家鞋厂了解到即墨县一带有一种风俗，每逢寒食节，所有第一年结婚的新婚妇女都要给七姑八姨每人送一双鞋。于是该厂马上组织力量生产了4000双各种规格的布鞋，并赶在清明节前几天发到即墨，结果不到一天就销售一空。请根据上述案例的内容，回答以下问题。影响企业营销活动的宏观环境有哪些？荣成鞋厂的经营活动受到哪种宏观环境因素的影响？荣成鞋厂的两次不同遭遇说明了什么？答：人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治和法律环境、社会和文化环境。社会文化环境说明：1、社会文化环境因素影响人们的消费观念和购买行为，从而影响企业的营销活动。2、企业营销活动中必须了解和深入研究不同的文化形式，努力去适应不同的社会文化环境。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档3、在大多数情况下，企业面临的市场环境在不断地发生变化。由于这种变化，市场需求也在变化，并且处于一个不稳定的状态中。市场需求越不稳定，越需要精确的预测。准确地预测市场需求是企业成功的关键环节之一。因为任何错误的预测都可能导致诸如库存积压或者是存货严重不足，从而产生销售额下降或销售中断等不良后果。万乐电器公司作为一家专业生产汽车音响配套产品的企业，它的营销经理采集了xx-2016年的销售数据，各年销售额分别为1150万元、1620万元、1920万元、2100万元、2700万元。要求：请运用直线趋势预测万乐电器公司2016年的销售额并列出其他的市场需求预测方法。由表中可得∑2＝10∑y=9490∑xy=3580n=52则ɑ=∑y/n=9490/5=1898b=∑xy/∑x=3580/10=358则直线趋势方程为y=1898+358x当预测万乐电器公司2016年的销售额时，x=3,代入方程y=1898+358X可得y=1898+358X3=2972(万元)即万乐电器公司2016年的销售额为2972万元。其它预测方法还有购买者意向调查法、销售人员综合意见法、专家意见法、市场试验法、时间序列分析法、统计需求分析法。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档5、近年来，随着人们收入水平的提高，旅游消费人群不断扩大。大学生假期旅游已成为时尚。李晓、王明、周梁是某高校大三学生，他们平时关系甚好。在李晓的动议下，三人经过与其家长反复沟通、商议，并在家长那里获取足够的旅游资金后，决定xx年暑期在国内选择一家旅行社进行他们人生中第一次旅游消费活动。旅游消费活动对三人来讲毕竟是第一次，由于旅游花销较大，各个旅行社知名度、服务水准差异也大，旅游产品购买风险显而易见。三人开始分头了解、搜集相关旅行社的信息。经过看广告、网上查询，与有经历、经验的同学交流，去学校附近的旅行社咨询等调研后，他们决定选择A旅行社推出的“国内某一大城市经典游”项目进行旅游消费。A旅行社为改变旅游“产品”无法满足人们的多样化、个性化需求，暑假根据大学生的旅游需求特点，在不增加该项目费用的前提下增加了该项目的特色。比如在原旅游项目中增加郊外运动游(爬山、漂流)。在促销方面，推出有奖旅游销售，特等奖获得者可免费获得重大体育赛事门票两张(在此期间，该城市有国内足球甲A比赛)。但该旅行社的定价并不比其他旅行社的同类旅游“产品”高。三人暑期随团如期进行了旅游，旅行社按合同约定圆满提供了相应的服务。回校后李晓逢人便兴致勃勃地讲该次旅游的轶事，将该次旅游总结为一个字“爽”2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档，俨然像该旅行社的一个推销员。要求：请根据上述案例的描述，回答以下问题：(1)说明该次旅游购买决策过程的三个主要角色。(2)该购买行为属于哪种类型?为什么?(3)描述购买决策过程。(4)站在李晓的角度，简要写出购后行为分析。答：①发起者一李晓②影响者一家长、同学③决策者一三位大学生④购买者一三位大学生⑤使用者一三位大学生复杂型购买行为。原因：购买参与程度高，品牌差异程度高。①引起需要。②收集信息。③评价方案。④决定购买。⑤购后行为。①产品期望(E)分析。②产品可觉察性能分析(P)。③E6、格兰仕微波炉市场竞争状况在国内的微波炉市场上，品牌高度集中。2000年上半年，格兰仕的市场占有率超过60%，LG的市场占有率在20%左右，松下和三星的市场占有率都只有5%左右。年生产能力达到1200万台的格兰仕一直信奉“价格是最高级的竞争手段”2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档，以确保总成本领先的优势。其规模每上一个台阶，就大幅下调价格，以达到扩大市场份额的目标，如当规模达到300万台时，就把出厂价定在规模为22万台的企业的成本线以下，此时格兰仕仍能获利。而且，一旦发现自己的市场占有率有所下降时，或者主要竞争对手的市场占有率明显上升时，格兰仕就会采取“价格战”，将其主力产品价格全面下调，竞争对手不得不跟进降价。微波炉的技术含量很小，竞争对手很难具备技术上的差异性。请根据以上资料回答下列问题：国内微波炉市场的竞争状况属于A、完全竞争B、纯粹垄断C、不完全竞争D、寡头竞争在国内微波炉市场上，格兰仕的市场竞争地位属于A、市场领先者B、市场挑战者C、市场跟随者D、市场补缺者为了保护国内市场占有率，格兰仕所采取的防御性策略类型是A、反攻防御B、先发防御C、侧翼防御D、运动防御2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档在微波炉市场上，格兰仕的主要竞争对手的市场反应行为类型是A、迟钝型B、选择型C、强烈反应型D、不规则型企业进行价格竞争的条件是什么？价格竞争的特点是什么？一般情况下，市场领先者扩大市场需求量的途径有哪些？答案：DABC企业进行价格竞争的条件是成本的降低。价格竞争是生产经营同种商品的企业为获取超额利润而进行的竞争。竞争的法宝是以最低的价格占领最大的市场份额。市场领先者可采取的扩大市场需求量的途径有：发现新的使用者；开辟产品的新用途；增加产品的使用量。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档7、D护肤品是S厂以北京某高校的技术与配方生产出来的民族工业产品。在当今国外护肤品大量进入中国市场，导致市场竞争白热化的环境中，能够保持自己的生存发展，并且越做越大，其成功的原因主要是源于它早期的市场开发定位以及后来不断的市场细分和目标市场营销策略的运用。S厂将产品推向市场时投入1亿元的市场开发费用，并将产品定位于中国广大中低收入阶层消费者。该厂早期以单一产品满足整个市场的消费者，广告中出现的人物是京剧演员、出租车司机、工地上的采访记者；随着市场竞争加剧，随后将广告中出现的人物相继转为男性青年、老年人争抢使用女青年的D产品的场景。现在，D产品又推出早霜和晚霜系列，在国内护肤品市场竞争中迈出了新的步伐。通过上述给出的信息，请回答：(1)S厂的产品在市场开发阶段市场细分采用的变量是什么?现在的市场细分又有什么变化?(2)根据案例中给予的信息，说明它的市场定位依据。(3)根据以上的分析，描绘出D产品市场战略的发展变化过程(先后采取的市场战略类型)。答：.D产品早期市场细分采用的变量是人口细分变量现推出早霜、晚霜之后继而采用了行为细分变量。.市场定位的依据是：产品特色定位；顾客利益定位；使用者定位；使用场所定位。.D产品目标市场战略，早期采取无差异市场营销战略；然后采取集中性市场营销战略；现在实施差异性市场营销战略。8、XYE公司是一家国际著名的汽车生产厂商，在进入中国汽车市场的时候，采2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档用的是中高端路线，他们把公司比较成熟的LX型轿车引入中国市场，形成了从20万元至40万元这样一个梯级排列的中高档轿车的系列产品。XYE公司的成功，吸引了众多国际知名汽车厂商对中国中高档轿车市场的追逐，市场竞争加剧，LX型系列轿车的市场占有率受到很大程度的影响。为了寻求突破，XYE公司把目光转向了经济型轿车市场，决定以LX型轿车品牌的成功，向低端市场延伸。公司决定抓住国内10万元轿车市场空白的机会，把公司的EC型轿车引入中国市场。在EC型轿车还没有正式推出之前，他们就借用新闻和公关的力量把EC“10万元家庭轿车”的概念炒得深入人心。除了传统的电视、报纸、杂志广告外，还请来了国内人气较旺的歌手，请他们为新车型的上市专门创作了歌曲。在售后服务方面，公司承诺主动担当车主的义务汽车保养顾问，将汽车售后服务从传统的被动式维修服务，带进主动关怀的新时代。这些活动使消费者对这款未曾谋面的轿车充满了期待感。不出所料，这款车型在上市后的三个月里，就创造了8万辆的销售业绩，大获成功。结合案例，请回答下述问题：(1)轿车属于什么样的产品类型?这种产品类别应采取的营销策略包括哪些?(2)XYE公司采取向下延伸策略的原因是什么?(3)品牌扩展策略能给XYE公司带来哪些好处?(4)XYE公司进行形式多样促销的最终目的是什么?2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档答：(1)轿车为耐用品。对耐用品，企业应采取的营销策略包括：(1)重视人员推销和服务；(2)追求高利润率；(3)提供销售保证。(2)XYE公司采用向下延伸策略的原因有：(1)企业发现其中高档产品的销售额增长缓慢，因此不得不将其产品大类向下延伸；(2)企业的高档产品受到激烈的竞争，必须用侵入低档产品市场的方式来反击竞争者；(3)企业当初进人高档产品市场是为了建立其质量形象，然后再向下延伸；(4)企业增加低档产品是为了填补空隙，不使竞争者有机可乘。(3)XYE公司实施品牌扩展策略可以节省宣传介绍新产品的费用，使新产品能迅速顺利地打入市场。(4)XYE公司进行形式多样的促销活动的最终目的是促进产品和服务达成交易。9、在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销售，但依然十分困难。他们思考难道橘子皮只能入中药做成陈皮才有用?经过一段时间的研究，他们终于开发出“珍珠陈皮“这一新用途，可将其用做小食品．而且这种小食品具有养颜、保持身材苗条等功能。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档以何种价格销售这一产品？经市场调查发现，妇女和儿童尤其喜欢吃零食，且在此方面不吝花钱，但惧怕吃零食会导致肥胖，而珍珠陈皮正好解其后顾之忧，且市场上尚无同类产品。于是，他们决定每15克袋装售价1元，合33元一斤，投放市场后，该产品销售火爆。该企业采取了何种定价策略？为什么要采用这种策略？若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润？答：答：这一案例运用了新产品定价策略中的撇脂定价策略，撇脂定价是指产品在生命周期的最初阶段，把产品价格定得很高以攫取最大利润。本案例中，罐头厂将“珍珠陈皮”一新产品定价为33元／斤的高价，能最大限度地为企业赚取利润。1、“珍珠陈皮”这种小食品生命周期短，生产技术一般比较简单，易被模仿，即使是专利产品，也容易被竞争者略加改进而成为新产品，故应在该产品生命周期的初期，趁竞争者尚未进入市场之前获取利润，来尽快弥补研制费用和收回投资。2、“珍珠陈皮”之所以敢采取撇脂定价策略，还因为有如下保证：①市场需求较大；②产品质量较高，配科和包装均较考究；②产品迎合了消费者追求健美的心理，既能防止肥胖，又可养颜；④产品是新产品。若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润？2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档答：在此案例中，企业不能制订低价，否则将导致利润大量流失，因为若实行低价，一方面无法与其他廉价小食品区分开来，需求量不一定能比高价时大，另一方面该食品生产工艺并不复杂，很快就会有竞争者进入，采取低价格根本就无法收回投资。10、20世纪90年代后期的一段时间，人们几乎每天都可以在中央电视台的黄金时间看到“活力28”的那则著名的“1比4”广告和听到“活力28，沙市日化”这句广告语。活力28洗衣粉也因此走进了千家万户。尽管如此，在广东市场，活力28的销量就是上不去。分析原因，问题出于在他们的销售渠道的设计上。活力28洗衣粉在广州市场主要是与几个大百货商场和一些批发单位建立业务联系；在深圳、汕头、惠州等城市，多是选择当地某个批发部门合作。而在广东一般的小零售店，大都看不到活力28洗衣粉。对于洗衣粉这种大众化消费品，消费者一般不会为买几包洗衣粉而跑一趟大中型商场。经过调查发现，90%以上的消费者都是在居民小区附近的零售小店购买洗衣粉。因此，沙市日化决定加大力气调整，提高在居民小区的铺货率。根据以上资料回答：1、从分销渠道宽度的角度，企业的分销战略有哪几种？沙市日化开始采取的是哪一种战略？为什么会出现问题？2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档2、沙市日化最终确定采用的渠道是哪一种？主要考虑的是哪些因素？3、如果你是沙市日化的经理，你会采取哪些措施来激励经销商即提高在居民小区的铺货率？答：1、从分销渠道的宽度，企业的分销策略分为：密集分销、选择分销和独家分销。沙市日化开始采取的是选择分销，主要问题是在销售渠道的局限性，对于洗衣粉这种大众消费品，消费者会选择自己方便的消费方式，这类消费品的销售应采取密集型分销，使得广大消费者和用户随时随地都能买到，体现它的方便性。2.沙市日化最终确定采用的渠道是密集分销，主要考虑了顾客的购买特性、地理分布、购买频率，产品的特性，以及环境特性。3.如果我是沙市日化的总经理，会采取的激励经销商的措施有：给予经销商一定的优惠条件；利用经销商对企业的感召力、专长力、法定力、和奖赏力等。11、上海霞飞化妆品厂针对促销对象，设计了两种类型的促销组合：以最终消费者为对象的促销组合。基本策略是：以塑造产品形象为目标的广告宣传活动，并辅之以一定的零售点营业推广活动。以中间商为对象的促销组合。基本策略是：以人员促销为主导要素，配合以交易折扣和耗资巨大的年度订货会为主要特征的营业推广活动。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档霞飞厂在制定两种促销组合策略的基础上，对促销组合的几个方面都做了十分广泛而深入的工作。在广告方面，广告策划历年由厂长亲自决策。广告费投入十分庞大，1991年为2400万元，占当年产值的6％。广告内容的制作，除聘请著名影星参与外，还把强化企业整体形象作为重点，播映一部以“旭日东升”为主题的电视广告片，同时利用中国驰名商标的优势，强调“国货精品”、“中华美容之娇”的品质。在广告媒体的选择方面，因其目标市场是国内广大中低收入水平的消费者，而电视在他们日常生活中占有重要地位，因而把70％的费用用于电视广告，20％的费用用于制作各种形式的城市商业广告和霓虹灯、广告牌，其余10％的费用用于其他形式的广告媒体。在人员推销方面，全厂产品的销售任务由销售科全面负责，该科建制占全厂总人数的十分之一。推销人员实行合同制，每年同厂方签订为期一年的合同。推销人员若不能完成销售指标，第二年即不续签。推销人员的报酬实行包干制，无固定月薪收入，按销售实到货款提取％的费用。推销人员工作实行地区负责制，每一省区配1至3名推销人员。此外，还派出营业员进驻全国各大百货商店的联销专柜，提高推销主动性。在公共关系方面，每年大约投入120至150万元左右，主要公关活动有：召开新闻发布会。例如1990年在北京人民大会堂召开“霞飞走向世界”2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档新闻发布会，会议地点本身就产生不小的新闻效应。举办和支持社会公益活动。如赞助“全国出租车优质服务竞赛”、上海“夜间应急电话网络”，特别是针对女性对文艺活动的偏好等特点，赞助华东地区越剧大奖赛。在营业推广方面，霞飞厂对零售环节采取一些常规性的推广活动，创新不大，对批发环节则集中了主要精力，主要包括两类手段：经常性手段，如交易折扣、促销津贴等。即时性手段，每年都举办隆重的订货会，既显示企业强大的实力，同时又进行感情投资，融洽工商关系。问题：霞飞化妆品厂为什么能获得成功？霞飞化妆品厂运用了哪些促销策略？霞飞化妆品厂的案例给我们什么启示？答：上海“霞飞化妆品”在市场上的成功是与其运用了正确的市场促销策略分不开的。1、“霞飞化妆品”设计了针对消费者和中间商的全方位且合理的产品促销组合和积极的实施策略，从而调动了各种促销手段相互配合，形成了“1+1＞2”的效应。此外，在各种具体促销方式上，“霞飞化妆品”都相应制定了不同层次的组合策略和有效的管理办法，形成完整的促销策略体系，促销工作安排全面、周到，在强大的促销预算支持下，整个策划安排得以顺利实施。2、在广告促销中，“2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档霞飞化妆品．根据化妆品的特点重点抓了广告宣传，而且针对自己的目标市场选择了相应的广告媒体，合理分配了广告预算，另外在宣传产品的同时，“霞飞化妆品”注意强化驰名商标，塑造企业形象，这就造成了广告的长期效应。3、“霞飞化妆品”在人员推销方面，强化了对推销员的管理，规定了明确的奖惩制度，使责、权、利完全统一，并且采用了有较高信誉度的各大百货商店“联销专柜”方式，使上门推销与柜台推销结合，增强了人员推销的强度与覆盖面。4、在公共关系工作中，“艘飞化妆品”开展了多种形式的公关活动，尤其是进行“非商业”性的社会公益活动，不仅提高了企业和品牌的知名度，也提高了自己的美誉度，从而较有效地塑造了文明、可靠的企业与品牌形象，对大范围、长期的商品销售起到了潜移默化的积极作用。5、根据化妆品属于日用工业品，宜采用长宽渠道的特点，“霞飞化妆品”在营业推广上重视了对中间商的促销力度，组合使用了多种推广方式，也形成了产品促销的有效推动力。“霞飞化妆品”2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档成功的促销策略提示我们，在市场营销过程中，直接的和间接的促销行为、商业性的和非商业性的促销活动都应重视，在充分利用各种促销手段时，一定要注意整体的组合和长远促销效果的追求，这样才能产生好的促进销售结果。12可口可乐公司积极参与希望工程，截止xx年5月，该公司在中国捐建了52所希望小学、100多个希望书库。中国是潜力巨大的战略性市场，可口可乐选择农村教育作为突破口，专门设立了公益事物部，全力负责公益项目的策划与实施。在公司公益事物部的电脑里，存有捐建的52所希望小学的详细资料和信息，并与28个装瓶厂紧密配合，一同为这些希望小学持续服务。试问：(1)可口可乐的做法体现了什么？(2)该举措与企业增加利润是否矛盾？答：可口可乐的做法体现了市场营销的社会责任问题。社会责任是某个组织有责任扩大其对社会的积极影响和减少对社会的消极作用。实践证明，社会责任和企业利润二者之间不仅不矛盾，而且企业的社会责任感还能为其带来长远的利益。它会改变人们对企业的看法，间接地促进企业的声誉、形象以及销售等。1998年，珠江三角洲地区的寻呼业竞争空前激烈。仅广州的寻呼台就达80多家，为了吸引消费者，绝大多数寻呼台都把注意力放在台费上，主要是运用价格竞争的手段。值得注意的是：顾客愿意支付较低的价格，但却不愿意消费劣质的服务，于是出现这样的结果：通过打广告、搞促销等手段好不容易拉来的顾客“跳槽”2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档了，去购买竞争对手的服务；为了生存，只好再花很高的成本去招徕新顾客，同时，老顾客不断地“跳槽”，这将导致它的利润下降，引起该企业在投入方面的减少，势必促使服务质量的进一步下降，顾客“跳槽”将更为严重，造成恶性循环。对于寻呼业来说，利润由三个方面构成：开台入网的手续费、出售寻呼机的利润收入和台费；其中台费是利润的主要来源。既然如此，那么留住顾客就成为寻呼业最为紧要的问题，如何把顾客培养成忠诚顾客也就成为寻呼业获取长久竞争优势的关键。因此，A企业为获得竞争优势，拟定采取了如下措施：在工作上关心员工。①由于寻呼工作非常枯燥，如果工作时间过长，寻呼小姐注意力将下降，很容易出现差错，因此管理人员要科学排班，使她们在工作中能够保持高度的服务热情，为顾客提供优质服务。②寻呼工作容易对人的嗓音和听力产生不利影响，因此，要做好这方面的保健工作积极寻求与供应商、经销商的密切合作，以合作来促进竞争能力的增强，从而为本企业赢得长久的竞争优势。当企业售出寻呼机后，不断向顾客询问改进产品用途的建议。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档科学地运用CRM来探知顾客需求。企业针对每个顾客的特定需求所提供的服务也就必然是不同的，竞争对手无法模仿。因此，只要顾客认为是重要的，同时，对本企业而言，在财务和经营中是可行的，企业就应该为顾客提供这种服务，使顾客感觉到该企业能真正满足他的需求，从而增强忠诚感。问题：从关系营销角度，企业A在拟定实施的第三点策略中，属于关系营销的哪种层次？从关系营销的角度，企业A在拟定的措施中都运用了哪些关系营销类型？A企业实施关系营销的目标是什么？企业A还可以从哪些方面考虑来提高其关系营销的影响力？企业A在第四点策略中，运用了什么样的营销思想？你怎样认为？答案：属于能动型关系营销。①企业内部的关系、企业与顾客的关系、企业与供应商的关系。②企业A实施关系营销的目标是：维系现有顾客。③企业A还可以从加强与公众等影响者的关系，或与其竞争者合作等方式来提高其关系影响的影响力。运用了“交叉销售”的营销思想。因为交叉销售就是指借助CRM，发现现有顾客的多种需求，并通过满足其需求而销售多种相关服务或产品的一种新兴营销方式简答题1、大市场营销具有哪些哪点？答：(1)大市场营销的目的是打开市场之门，进入市场。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档(2)大市场营销的涉及面比较广泛。(3)大市场营销的手段较为复杂。依靠市场营销部门获得有关新产品和市场机会的启迪。2）依靠市场营销部门来评估每个新机会，特别是有关市场是否足够大，企业是否有足够的市场营销力量来利用这一机会等问题。3）市场营销部门还要为每一个新机会制定详尽的市场营销计划，具体陈述有关产品、价格、分销和促销的战略和战术。4）市场营销部门对市场上实施的每项计划都负有一定的责任。5）市场营销部门必须对随时出现的情况做出评价，并在必要时采取改正措施。9、市场营销信息系统由哪些子系统构成？答：市场营销信息系统由四个子系统构成：1、内部报告系统。2、市场营销情报系统。3、市场营销调研系统。4、市场营销分析系统。10.理想的市场营销信息系统应具备哪些素质？答：一个理想的市场营销信息系统一般具备如下素质：2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档1）它能向各级管理人员提供从事工作所必需的一切信息。2）它能够对信息进行选择，以便使各种管理人员获得与他能够且必须采取的行为有关的信息。3）它提供信息大的时间限于管理人员能够且应当采取行动的时间。4）它提供所要求的任何形式的分析、数据与信息。5）它所提供的信息一定是最新的，并且所提供的信息的形式都是有关管理人员最容易了解和消化的。11、简述专家意见法的优缺点。答：优点：1、预测过程迅速，成本较低。2、在预测过程中，各种不同的观点都可以表达并加以调和。3、如果缺乏基本的数据，可以运用这种方法加以弥补。缺点：1、专家意见未必能反映客观现实。2、责任较为分散，估计值的权数相同。3、一般仅适用于总额的观测，而用于区域、顾客群、产品大类等的预测时，可靠性较差。12、调查研究过程的主要步骤有哪些？答：调查研究时收集有关产品特征、广告文稿、广告媒体、促销及分销渠道等信息的有效方法。整个调查研究过程由四个主要步骤组成，1）确定研究目的。2）制定研究战略。3）原始数据的实地收集。4）分析数据。13、市场需求预测一般要经过哪几个阶段？答：市场需求预测一般要经过三个阶段，即环境预测、行业预测和企业销售预测。环境预测就是分析通货膨胀、失业、利率、消费者支出和储蓄、企业投资、政府开支、净出口以及其他一些重要因素，最后做出对国民生产总值的预测。以环境预测为基础，结合其他环境特征进行行业销售预测。最后，根据对企业未来市场占有率的估计，预测企业销售额。14市场营销微观环境由哪些因素构成？2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档答：市场营销微观环境是指对企业服务其顾客的能力构成直接影响的各种力量,包括企业本身及市场营销中介,市场,竞争者和各种公众,这些都会影响企业为其目标市场服务的能力.15、市场营销中介包括哪些机构？答：市场营销中介包括:1）供应商,即向企业供应原材料,部件,能源,劳动力和资金等资源的企业或组织;2）商人中介商,即从事商品购销活动,并对所经营的商品拥有所有权的中介商,如批发商,零售商等;3）代理中介商,即协助买卖成交,推销产品,但对所经营的产品没有所有权的中间商,如经纪人,制造商代表等.4）辅助商,即辅助执行中间商的某些职能,为商品交换和物流提供便利,但不直接经营商品的企业或机构。16、市场的主要类型有哪些？答：市场营销学是根据购买者及其购买母的进行市场划分的，包括：1）消费者市场，即为了个人消费而购买的个人和家庭所构成的市场：2）生产者市场，即为了生产、取得利润而购买的个人和企业所构成的市场;3）中间商市场，即为了转卖、取得利润而购买的批发商和零售商所构成的市场；2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档4）政府市场，即为了履行职责而购买的政府机构所构成的市场；5）国际市场，即由国外的消费者、生产者、中间商政府机构等所构成的市场。17、如何对竞争者进行分类？答：竞争者包括：愿望竞争者，即消费者想要满足的各种目前愿望;(2)一般竞争者，即能满足购买者某种愿望的各种方法;(3)产品形式竞争者，即能满足购买者满足愿望的各种产品型号；(4)品牌竞争者，即能满足购买者某种愿望的同种产品的各种品牌。18、如何对公众进行分类？答：公众是指对企业实现其市场营销目标构成实际或潜在影响的任何团体，包括：金融公众，即影响企业取得资金能力的任何集团，如银行、投资公司等；媒体公众，即报纸、杂志、广播、电视等具有广泛影响的大众媒体；政府公众，即负责管理企业业务经营活动的有关政府机构；2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档市民行动公众，即各种保护消费者权益组织、环境保护组织、少数名族组织等；地方公众，即企业附近的居民群众、地方官员；一般群众；(7)企业内部公众，如董事会、监事会、经理、职工等。19、知觉的选择性主要体现在哪些方面？答：知觉是指个人选择、组织井解释信息的投入，以便创造一个有意义的过程。人们要经历三种知觉过程：(1)选择性注意。是指在外界诸多刺激中仅仅注意到某些刺激或刺激的某些方面，而忽略了其他刺漱。(2)选择性扭曲。是指人们有选择地将某些信息加以扭曲，使之符合自己的意向。(3)选择性保留。是指人们倾向于保留那些与其态度和信念相符的信息。20、消费者购买行为的主要类型有哪些？答：根据参与者的介入程度和品牌间的差异程度，可将消费者购买行为分为四种类型：1)习惯行购买行为2)变换性购买行为。3)协调型购买行为。4)复杂型购买行为。21、组织市场的购买行为有哪些特点？答：与消费者市场购买行为相比，组织市场购买行为具有一下几个特点：1)派生需求。2)多人决策。3)过程复杂。4)提供服务2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档22、产业市场与消费者市场的差异有哪些？答：产业市场在市场结构与需求、购买单位性质、决策类型与决策过程及其他各方面，又与消费者市场有着明显差异。具体而言，有以下几点：与消费者市场比较，产业市场上购买者的数量较少，规模较大；产业市场上的购买者往往集中在少数地区；产业市场的需求是引申需求；产业市场的需求是缺乏弹性的需求；产业市场的需求是波动的需求；专业人员购买；直接购买；互惠；产业购买者往往通过租赁方式取得产业用品。23、市场主导经常采用的防御战略有哪些？答：有六种防御战略可供市场主导者选择：阵地防御。阵地防御就是在现有阵地周围建立防线。侧翼防御。侧翼防御是指市场主导者除保卫自己的阵地外，还应建立某些辅助性的基地作为防御阵地，或必要时作为反攻基地。特别是注意保卫自己较弱的侧翼，防止对手乘虚而入。以攻为守。这是一种“先发制人”式的防御，即在竞争者尚未进攻之前，先主动攻击它。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档反击防御。当市场主导者遭到对手发动降价或促销攻势，或改进产品、占领市场阵地等进攻时，不能只是被动应战，应主动反攻入侵者的主要市场阵地。可实行正面反攻、侧翼反攻，或发动钳形攻势，以切断进攻者的后路。运动防御。这种战略是不仅防御目前的阵地，而且还要扩展到新的市场阵地，作为未来防御和进攻的中心。市场扩展通过两种方式实现：一是市场扩大化，二是市场多角化。收缩防御。在所有市场阵地上全面防御有时会得不偿失，在这种情况下，最好是实行战略收缩，即放弃某些疲软的市场阵地，把力量集中用到主要的市场阵地上去。24、理想的补缺基点应具有哪些特征？答：理想的“补缺基点”应具有以下特征：1、有足够的市场潜量和购买力。2、利润有增长的潜力3、对主要竞争者不具有吸引力。4、企业具备占有此补缺基点所必需的能力。5、企业既有信誉足以对抗竞争者。25、市场补缺者可以在哪些方面实行专业化？答：1）最终用户专业化，2）垂直层面专业化，3）顾客规模专业化，4）特定顾客专业化，5）地理区域专业化，6）产品或产品线专业化7）客户订单专业化，8）质量和价格专业化，9）服务项目专业化，10）分销渠道专业化，专门服务于某一类分销渠道。26、简述无差异市场营销的优缺点。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档答：(1)这种战略的优点是产品的品种、规格、款式简单，有利于标准化与大规模生产，有利于降低生产、存货、运输、研究、促销等成本费用。(2)其主要缺点是某种单一产品要以同样的方式广泛销售并受到所有购买者的欢迎，这几乎是不可能的。特别是当同行业中如果有几家企业都实行无差异市场营销时，在较大的子市场中的竞争将会日益激烈，而在较小的子市场中的需求将得不到满足。27、企业选择目标市场战略需考虑哪些因素？答：企业在选择目标市场时需考虑五方面的因素，即企业资源、产品同质性、市场同质性、产品所处的生命周期阶段、竞争对手的目标市场战略等。28、产品整体概念所包括的五个层次有哪些？答：1）核心产品，2)形式产品，3)期望产品，4)延伸产品，5)潜在产品，29、什么是产品组合的宽度、长度、深度和相关性？答：产品组合的宽度是指一个企业的产品组合中所拥有的产品线的数目。产品组合的长度是指一个企业的产品组合中产品项目的总数。产品项目总数除以产品线数目即可得到产品线的平均长度。产品组合的深度是指一个企业产品线中的每一产品项目有多少个品种。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档产品组合的相关性是指各条产品线在最终用途、生产条件、分配渠道或其他方面相互关联的程度。30、简述产品成熟期的特点及企业采取的策略。答：特点：1、产品的销售增长缓慢，逐步达到最高峰，然后缓慢下降。2、产品的销售利润也从成长期的最高点开始下降。3、市场竞争非常激烈，各种品牌、各种款式的同类产品不断出现。策略：1、调整市场2、调整产品3、调整营销组合31、产品延伸可给企业带来的利益有哪些？答：产品延伸具有下列好处：(1)满足更多的消费者的需求。伴随着市场经济的发展，市场调研技术日益完善，使得营销人员能够细分出更小的子市场，进而把复杂的市场细分体系变成立竿见影的促销计划。在这种情况下，往往是产品大类越长，机会越多，利润就越大。(2)迎合顾客求异求的心理。随着市场竞争的加剧，企业越来越难要求消费者对某一品牌的忠诚，越来越多的消费者在转变品牌。尝试他们未曾使用过的产品。产品延伸就是通过提供同一个品牌下的一系列不同商品来尽量满足消费者的求异心理。企业希望这种延伸成为一条既满足消费者的愿望，又保持他们对本企业的品牌忠诚的两全之策。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档(3)减少开发新产品的风险。产品延伸所需要的时间和成本比创造新产品更加容易控制。(4)适应不同价格层次的需求。无论产品大类上原有产品的质量如何，企业往往宣传其延伸产品质量如何好，并据此为延伸产品制定高于原有产品的价格。在销售量增长缓慢的市场上，营销者就可以通过提高价格来增加单位产品的利润。当然也有一些延伸产品的价格低于原有产品。32、企业采取多品牌策略有哪些主要原因？答：一般来说，企业采取多品牌策略的主要原因是：多种不同的品牌只要被零售商店接受，就可占用更大的货架面积，而竞争者所占用的货架面积当然会相应减小。多种不同的品牌可吸引更多顾客，提高市场占有率。这是因为：一贯忠诚于某一品牌而不考虑其他品牌的消费者是很少的，大多数消费者都是品牌转换者。发展多种不同的品牌，才能赢得这些品牌转换者。发展多种不同的品牌有助于在企业内部各个产品部门、产品经理之间开展竞争，提高效率。发展多种不同的品牌可使企业深入到各个不同的市场部分，占领更大的市场33、在什么情况下需求缺乏弹性？答：在以下情况下，需求可能缺乏弹性：1）市场上没有替代品或者没有竞争者2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档2)购买者对较高价格不在意3)购买者改变购买习惯较慢，也不积极寻找较便宜东西4)购买者认为产品质量有所提高或者认为存在通货膨胀等，价格较高是应该的如果某种产品不具备上述条件，那么这种产品的需求就有弹性。在这种情况下，企业应考虑适当降价，以刺激需求﹑促进销售﹑增加销售收入34、什么是认知价值定价法？答：所谓认知价值定价法，就是企业根据购买者对产品的认知价值来确定价格的方法。35、可供企业选择的心理定价策略有哪些？答：1）声望定价2）尾数定价3）招徕定价36、引起企业降价的主要原因有哪些？答：企业降低价格的主要原因有：1）企业的生产能力过剩，因而需要扩大销售，但是企业又不能通过产品改进和加强销售工作等来扩大销售。2）在强大竞争者的压力之下，企业的市场占有率下降3）企业的成本费用比竞争者低，企图通过价格来掌握市场或提高市场占有率，从而扩大生产和销售量，降低成本费用。37、市场营销渠道和分销渠道的主要区别是什么？2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档答：所谓市场营销渠道，是指配合在一起生产，分销和消费某一个生产者的产品和服务的所有企业和个人。也就是说，市场营销渠道包括某一种产品供，产，销过程中的所有有关企业和个人，如供应商，生产者，商人中间商，代理中间商，辅助商以及最终消费者或用户等。所谓分销渠道，是指某种商品和服务，从生产者向消费者转移的过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。因此，分销渠道包括商人中间商和代理中间商，此外，它还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。但是，它不包括供应商，辅助商。38、预防、化解渠道冲突的主要策略有哪些？答：1）信息加强型策略即通过渠道成员之间充分的信息沟通，实现信息共享，预防和化解渠道冲突。2）信息保护性策略。冲突的策略。3）渠道势力策略。39、渠道冲突的类型和成因有哪些？答：渠道冲突分为下列三种类型：1)垂直渠道冲突。2)水平渠道冲突。3)多渠道冲突。产生渠道冲突的原因：1）目标差异。2)归属差异。3)认知差异。4)过度依赖40、供应链的主要特征有哪些？答：供应链是一个网链结构，由围绕核心企业的供应商，供应商的供应商和用户，用户的用户组成。一个企业是一个节点，节点企业和节点企业之间是一种需要与供求的关系。供应链主要具有以下特征：2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档1）复杂性。2）动态性。3）面向用户需要。4）交叉性41、产品类型以及推式与拉式策略对促销组合有什么影响？答：产品类型主要是指产品是消费品还是产业用品。2）企业是选择推式策略还是选择拉式策略来进行销售，对促销组合具有重要影响。推式策略是指利用推销人员与中间商促销将产品推入渠道，是指生产者将产品积极推到批发商手上，批发商又积极地将产品推给零售商，零售商再将产品推向消费者。拉式策略是指企业针对最后消费者，花费大量的资金从事广告及消费者促销活动，以增进产品的需求。如果做得有效，消费者就会向零售商要求购买该产品，于是拉动了整个销售渠道系统，零售商会向批发商要求购买产品，而批发商又会向生产者要求购买该产品。企业对推式策略和拉式策略的选择显然会影响各种促销工具的资金分配。42、选择广告媒体须考虑哪些因素？答：企业媒体计划人员在选择媒体种类时，须考虑如下因素：1）目标受众的媒体习惯。2）产品特性。3）信息类型。4）成本。43、销售人员的工作任务有哪些？2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档答：销售人员的工作任务是既要使企业获得满意的和不断增长的销售额，又要培养与顾客的友善关系，并反映市场信息和购买者信息。具体的主要有：1）积极寻找和发现更多的可能的顾客或潜在顾客。2）把关于企业的产品和服务方面的信息传递给现有及潜在的顾客。3）运用推销技术，千方百计推销产品。4）向顾客提供各种服务，如向顾客提供咨询服务、帮助顾客解决某些技术问题、安排融资、催促加快办理交货等。5）经常向企业报告访问推销活动情况，并进行市场调查和收集市场情报。44、市场营销计划包括哪些内容？答：市场营销计划主要由一下八个部分组成：经理摘要。2）当前市场营销的状况。3）机会和问题分析。4）目标。5）市场营销战略。6)行动方案。7)预计的损益表。8)控制。45、如何建设企业的市场营销文化？答：建设企业的市场营销文化需做好如下工作：1）明确要求所有经理都成为消费者导向型经理。2）建立强有力的市场营销队伍。3）获取各界指导和帮助。4）改变企业的奖励制度。5）雇佣市场营销专家。6）加强企业内部培训。7）建立现代化的市场营销计划制度。8）建立年度市场营销评奖制度。9）将产品导向的企业改组为市场导向的企业。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档46、在什么情况下市场营销组织需要调整？答：市场营销组织需要调整的原因主要有以下几点：外部环境的变化。组织主管人员的变动。改组是为了证明现存组织结构的缺陷。组织内部主管人员之间的矛盾，也可以通过改组来解决47、年度计划控制的主要目的是什么？答：年度计划控制的主要目的在于：促使年度计划产生连续不断的推动力；控制的结果可以作为年终绩效评估的依据；发现企业潜在问题并及时予以妥善解决；高层管理人员可借此有效地监督各部门的工作。48、市场营销执行问题常常出现于企业哪几个层次？答：市场营销执行问题常常出现於企业的三个层次：市场营销职能，即基本的市场营销职能能否顺利实施，如企业怎样才能从某广告公司处获得更有创意的广告；市场营销方案，即把所有的市场营销职能协调地组合在一起，构成整体行动，这一层次出现的问题常常发生在一项新産品引入另一个新市场时；市场营销政策，例如，企业需要所有雇员对待所有的顾客都用最好的态度和最好的服务。49、市场营销执行过程的主要步骤有哪些？答：市场营销执行过程包括如下主要步骤：2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档制定行动方案。建立组织结构。设计决策和报酬制度。开发人力资源建设企业文化。确定管理风格。为了有效地实施市场营销战略，企业的行方案、组织结构、决策和报酬制度、人力资源、企业文化和管理风格这五大要素必须协调一致，相互配合。50、市场营销审计具有哪些特性？答：市场营销审计具有如下特征：全面性。(2)系统性(3)独立性。(4)定期性。51、如何理解相对主义论的涵义？答：相对主义论认为，事物对与错以及行为善和恶的判断标准，因不同的社会文化背景有益。在某一国家考虑的道德及道德标准不一定使用于其他国家。不同国家文化的差异使企业伦理教育与伦理原则很不相同。例如，在商业经营活动中，某些国家对贿赂行为深恶痛绝，在法律上是禁止的，而有些国家则容许贿赂，认为这是拓展市场不可缺少的方法。当然，在不同国家，也不排斥存在着共同的道德观，例如，关心社会福利，保护儿童，严惩犯罪分子等，这些即是法律的要求，也是道德的反应。道德相对主义往往是由文化相对主义作为支撑。道德观的不同来源于各国文化之间的差异。文化包括语言，法律，宗教，政治，技术，教育，社会组织，一般价值及道德标准。52、如何理解罗斯的显要义务理论？答：罗斯首次系统地提出了“显要义务”的观点，并将其归纳为六项基本内容：2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档1)诚实。2)感恩。3)公正。4)行善。5)自我完善。6)不作恶。罗斯将上述六项显要义务解释为在一定的时间，一定的环境中人们自认为合适的行为，即在大多数场合无需仔细推敲，人们便明白自己应当做什么和怎样做，倘若六项显要义务之间发生冲突，人们凭借其正确的知觉，也会做出优先履行何种显要义务的选择。显要一万亿理论对于营销道德建设的意义在于，它鼓励营销人员如实履行凭借知觉意识所应承担的责任和义务，并强调这些责任和一万亿贯穿在营销活动中的全过程，从而避免了单纯功利观点的只看结果，不问过程的片面性。但是，这种理论将营销汇总的道德责任和义务完全归结为正常人的直觉和意识的反映，难免带有主观性色彩。因此，在肯定显要义务理论积极意义的同时，也不应忽视它的这一理论缺陷。53、简述定价策略中的不道德行为的主要表现。答：1）某些企业为追求利润而变相涨价或漫天要价，掠夺消费者利益；差异价格不一定都是违法的，但如果企业是为了削弱或伤害竞争对手而实行差异性的歧视价格，就是营销不道德的表现；有些企业为了掠夺消费者及打击竞争对手而实行垄断价格，有些垄断性企业对产品实行超额加成，都构成了营销中的道德问题；有些企业利用消费者对价格信息的缺乏而不披露真实价格，目的是欺骗及诱惑消费者购买其产品，这也是违背道德的典型表现。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档54、CRM的主要功能有哪些？答：CRM的主要功能集中以下三个方面：(1)顾客的获取。(2)顾客的开发(3)顾客的保持。55、简述绿色营销的实施过程。答：1、树立绿色营销观念2、收集绿色需求信息。3、制定绿色营销战略4、确定绿色营销组合。56、关系营销可分成哪几个层次。答：根据营销者和顾客关系的密切程度，关系营销可分为如下层次：1、基本型关系营销，销售人员把产品销售出去就不再与顾客接触。2、鼓动型关系营销，销售人员鼓动顾客在遇到问题或有意见时与公司联系。3、负责型关系营销，销售人员在产品售出后，主动征求顾客意见。4、能动型关系营销，销售人员不断向顾客询问改进产品用途的建议或者关于有用新产品的信息。5、伙伴型关系营销，即公司与顾客共同努力，寻求顾客合理开支方法。或者帮助顾客更好地进行购买。57、关系营销和交易营销有哪些区别？2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档答：1、交易营销的核心是交易，企业通过诱使对方发生交易活动从中获利；而关系营销的核心是关系，企业通过建立双方良好的合作关系从中获利。2、交易营销把其视野局限于目标市场上，即各种顾客群；而关系营销所涉及的范围则广得多，包括顾客、供应商、分销商、竞争对手、银行、政府及内部员工等。3、交易营销围绕着如何获得顾客；而关系营销更为强调保持顾客。4、交易营销不太强调顾客服务；而关系营销高度强调顾客服务。5、交易营销是有限的顾客参与和适度的顾客联系；而关系营销却强调高度的顾客参与和紧密和顾客联系。58、简述网络营销的特点。答：1、网络营销最大的优势在于及时、正确地获取顾客的需求。2、网络营销真正体现了目标市场营销的个性化需求。3、网络营销使目标顾客的范畴发生了根本性的变化。4、网络营销使企业与顾客的地位发生了变化。5、网络营销使顾客以较低的价格获取产品。6、网络营销使消费者购物更理智。7、网络营销需要用先进的信息技术作后盾。名词解释市场：市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者的集合。市场营销：指的是个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需所欲的一种社会过程市场营销者：是指个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。市场营销战略2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档：就是企业根据可能的机会，选择一个目标市场，并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。市场营销管理过程：就是企业为实现其任务和目标而发现、选择和利用市场机会的管理过程。市场营销学：市场营销学是一门研究市场营销活动及其规律的应用科学。市场营销管理:指为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换和关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。战略计划：是企业根据外部市场营销环境和内部资源条件而制定的涉及企业管理各方面的带有全局性的重大计划。它强调企业组织的整体性，而不仅仅局限于市场营销一个方面。定点超越：指企业将其产品、服务和其他业务活动自己最强的竞争对手或某一方面的领先者进行连续对比衡量的过程。目标管理：把企业的任务具体化为一系列的各级组织层次的目标。各级经理应当对其目标心中有数，并对其目标的实现完全负责。战略计划过程：通过制定企业的任务、目标、业务组合计划和新业务计划，在企业的目标和资源与迅速变化的环境之间发展和保持一种切实可行的战略适应的管理过程。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档战略：指企业为了实现预定目标所作的全盘考虑和统筹安排战术：指为实现目标的具体行动。逆向营销：是对传统理论的一大挑战，按照这一理论，战略应当自下而上地制定，即先找到一个行之有效的战术，然后再把战术发展成为战略。市场需求：某个产品的市场需求是指一定的顾客在一定的地理区域、一定的时间、一定的营销环境和一定的营销方案下购买该产品的总量。市场预测：指的是在一定的营销环境费用下的估计的市场需求。但它不是最大的市场需求。市场潜量：在一定的营销环境条件下，当行业营销费用逐渐增高时，市场需求所能达到的极限值。企业需求：表示不同水平的企业营销力量刺激产生的企业的估计销售额。企业销售预测：就是根据企业确定的营销计划和假定的营销环境确定的企业销售额的估计水平。企业潜量：当企业的营销力量相对于竞争者不断增加时，企业需求所达到的极限。市场营销信息系统2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档:市场营销信息系统是指一个由人员，机器和程序所构成的相互作用的复合体。企业借助市场营销信息系统收集，挑选，分析，评估和分配适当的，及时的和准确的信息，为市场营销管理人员改进市场营销计划，执行和控制工作提供依据。市场营销调研：指系统地设计、收集、分析并报告与企业有关的数据和研究结果市场营销环境：是指影响企业与目标顾客建立并保持互利关系等市场营销管理能力的各种角色和力量。它分为宏观市场营销环境和微观市场营销环境可支配的个人收入：扣除消费者个人缴纳的各种税款和交给政府的非商业性开支后可用于个人消费和储蓄的那部分个人收入可随意支配的个人收入：指可支配个人收入减去消费者用于购买生活必需品的固定支出所剩下的那部分个人收入。知识管理：是对企业知识资源进行管理，使每一个员工都能最大限度地贡献其积累的知识，实现知识共享的过程。参照群体：指哪些直接或间接影响人们的看法和行为的群体学习：是指由于经验而引起的个人行为的改变。驱使力：是指存在于人体内驱使人们产生行动的内在刺激力，即内在需要。刺激物：是指可以满足内在驱使力的物品。诱因：是指刺激物所具有的能驱使人们产生一定行为的外在刺激。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档反应：驱使合力对具有一定诱因(自考小抄-知识点)00058市场营销学第一节市场营销与市场营销管理第二节市场营销管理哲学第三节市场营销管理过程第四节市场营销学与相关学科第二章战略计划过程第一节战略计划与逆向营销第二节定点超越理论与方法第三节战略计划过程第三章市场营销调研与预测第一节市场营销信息系统第二节市场营销调研过程第三节市场营销数据分析第四节市场需求测量与预测第四章市场营销环境分析第一节市场营销环境第二节市场营销微观环境第三节市场营销宏观环境第五章市场购买行为分析第一节消费者购买行为第二节组织购买者行为第三节产业市场购买行为第四节中间商购买与政府采购第六章市场竞争战略分析第一节竞争者分析第二节市场主导者战略第三节市场挑战者战略第四节市场跟随者战略第五节市场补缺者战略第七章目标市场营销第一节市场细分第二节市场选择第三节市场定位第八章产品策略第一节产品组合策略第二节品牌、商标与包装策略第三节2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档产品生命周期与新产品管理第九章定价策略第一节影响定价的因素第二节定价方法第三节定价策略第四节价格变动和企业对策第十章分销策略第一节分销渠道的职能与类型第二节分销渠道策略第三节物流策略第十一章促销策略第一节促销组合策略第二节广告策略第三节人员推销策略第四节销售促进与宣传策略第十二章市场营销计划与组织第一节市场营销计划第二节市场营销组织与部门第三节市场营销组织类型第四节市场营销组织设计第十三章市场营销执行与控制第一节市场营销执行第二节市场营销控制第十四章市场营销道德第一节市场营销道德观第二节中国传统文化中的营销道德思想第三节市场营销道德与实践第四节市场营销与社会责任第十五章市场营销新概念第一节客户关系管理第二节交叉销售第三节绿色营销2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档第四节整合营销与整合营销传播市场开发、、地点、词的英文字4P组合。都是“可控因P”之中“P”的亚组战略的制约，P”，），进入市场。组织、相关经济学科的贡献。例如，边际学派的经济学家提出效用的概念。所有社会科学各分支中仅次于经济学。心理学派对市场营销学的贡献。威廉·冯特创立的“结构主义”；约翰·杜威创立“小强”“中中”、、“中中”。因此，企业对“亮黄灯”，采取维持，这个地”“小中”、“中弱”）。总，采取“收割”或“放的“功能主义”；奥地利心理学家西格蒙德·伊德创立了心理学的第三个学派，即学派；约翰·B·华生“行为主义”新概念；第五个心理学学派是格式塔学派。学家把人看作“经济人”，会人。1.社会动机。2.社会群体。3.社会互动。4.社会文化变迁。四、管理学与市场营销学通过泰勒、甘特、吉尔布雷斯的理论。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档发展新业务的主要方法：增长。1.科学管理。2.任务。3.职能化管理。简单化。6.多样多。7.标准化。掌握战略计划过程略业务单位的主要和方法源于希腊语，意为“将军的艺术”。《孙子兵法》是我国历史上最早的一部专门研究军事战略的巨战略与战术的含义。战略、政策式、定位和观念战略与战术的区别。a战略是如何赢得一场战争的概念；战术是如何赢得一场战役的概念。b战略包含多种因素；c战略用来保持优势；战术具有竞争优势。d战略具有内在性；战术则具有外在性。e战略是产品导向或企业导向；战术则是沟通导向。推动战术。而战略则为战术增添双翼，从而使企业经营展翅腾飞。逆向营销出，可以说是对传统理论的一大挑战。按照这一理论，战略应当自下而上地制定，即先找到一个行之有效的战术，换而言之，逆向市场营销意味着“战术应当支配战略，然后战略推动战术”。境和内部资源条件而制定的涉及企业管理各方面的带有全局性的重大计划。市场营销部门对战略计划的贡献。战略计划人员至少销部门：2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档1.依靠市场营销部门获得有关新产品和市场机会的启迪。2.依靠市场营销部门来评估每个新机会，特别是有关市场是否足够大，企业是否有足够的市场营销力量来利用这一机会等问题。3.市场营销部门还要为每一个新机会制定详尽的市场营销计划，具体陈述有关产品、价格、分销和促销的战略和战术。4.市场营销部门对市场上实施的每项计划都负有一定的责任。5.市场营销部门必须对随时出现的情况做出价，并在必要时采取改正措施。2016完整版电大小抄_市场营销学考试一、单项选择题1、“七喜”饮料一问世就向消费者宣称：“我不是可乐，我可能比可乐更好”，突出宣传自己不含咖啡因的特点，其采取的市场定位策略是：。2、“适应企业界解决问题的需要”，3、Intel公司是美国占支配地位的计算机芯片制造商，当他们推出一种新产品时，定价总是比同类产品的定价低，在销售的第一年他们可能获利很小，但他们很快就把产品打入了市场，第二、三年便会大量销售产品而获利。他们采用的是定价策略。4、包装有几个主要构成要素，其中素。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档5、宝洁公司为其拥有的不同的美发护发产品分别制定了不同的品牌，在中国市场上，该公司拥有飘柔、海飞丝、潘婷、沙宣和伊卡璐等五大品牌。宝洁公司采取的商标策略是：6、产品的有形部分所组成的是产品7、产品—市场管理型组织的主要缺点是。8、当企业面临环境威胁时，可通过各种方式限制或扭转不利因素的发展，这9、当一个企业规模较小，人力、物力、财力都比较薄弱时，应当采取竞争策略。10、对那些处于发展行业中的企业和目前经营业绩好、环境变化不大的企业适宜采用战略。11、对企业生产上要求规模经济且市场需求具有同质性的产品，在国际市场营销中往往采用。12、分析影响消费者行为的内在心理13、服务的特征表明，顾客只有而且必须加入到服务的生产过程中，才能享受到服务。14、15、国际营销企业通过母公司与子公司、子公司与子公司之间转移产品时确定某种内部转移价格，以实现全球利益最大化的策略就是2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档。16、方法的主要工具。17、经纪人和代理商属于。18、19、某啤酒公司准备开发某地市场，调查后发现，该地的人不喜欢喝啤酒。对此，企业市场营销的任务是实行。20、某企业欲运用需求价格弹性理论，通过降低产品价格提高其销售量，一般21、某油漆公司不仅生产油漆，并拥有和控制200家以上的油漆商店，这就叫。22、某种产品面临“需求衰退”出现销售下降，企业应及时采取措施刺激人们23、年度计划控制过程的第一步是。24、企业所拥有的不同产品线的数目25、人员推销的缺点主要表现为。26、生产消费品中的便利品的企业通27、市场跟随者在竞争战略上应当。28、市场领先者扩大市场需求量的途径是。29、市场上有甲、乙两种产品，如果甲产品价格下降引起乙产品需求的增加，那么。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档30、31、市场营销调研和市场营销信息系统的主要区别是。32、33、市场营销环境是影响企业营销活动的的因素和力量，包括宏观环境和微观环境。34、市场营销经理要了解顾客的态度，了解顾客是怎样看待他们的产品和服务的，了解顾客是如何看待他们的竞争对手的，了解哪些客观因素对他们有利35、市场营销是企业管理和经营中的。36、市场营销学作为一门独立学科出37、市场营销组合是指。38、网络营销的分销链比传统的要39、40、下列活动哪种不属于实地调查？41、道。42、下列因素中哪个不是影响生产者购买决策的主要因素？43、下面哪一个是以市场为导向的现44、消费者个人收入中扣除税款和非税性负担之后所得的余额叫做。45、小刘计划购买一台电脑，但他既缺乏电脑方面的知识，又不了解有关的市场情况，对他这样的消费者，企业当务之急的营销措施是方面进行。47、2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档一个消费者的完整购买过程是从开始的。48、一种观点认为，只要企业能提高产品的质量、增加产品的功能，便会顾客盈门。这种观念就是。49、以“顾客需要什么，我们就生产供50、以调查某一时期某种产品的销售量为何大幅度滑坡为目的的市场调查研究是研究。51、52、以下哪个不是网络营销的手段？53、54、以下哪一个不是非货币成本？55、以下哪一个不是网络营销的优56、以下哪一个不是影响国际营销定价的因素？57、以下哪种类型经济结构的国家市58、营业推广的目标通常是。59、成为服务水平和服务质量的可见性展示。60、有效的市场细分必须具备以下条件。61、在服务营销管理中，一切可以传递服务特色与优点的有形组成部分，均可62、2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档在普通食盐市场上，消费者所表现的需求、欲望、购买行为以及对企业营销策略的反应都相似，这类产品的市场被称为63、在赊销的情况下，卖方为了鼓励买方提前付款，按原价给予一定的折扣，64、在生产者的购买决策过程中，新购这种类型最为复杂，需经过8个阶段，其中最后一个阶段是：65、在市场营销的初创阶段，其主要研究内容是：A.推销与广告的方法66、在以下几种广告媒体中，效果最好、费用最高的是。67、在以下几种类型的零售商店中，产68、战略业务单位是企业值得为其专门制定一种经营战略的经营单位。69、70、制造和分销的各个环节都归一方。71、制造商推销价格昂贵、技术复杂的方式。72、注册后的品牌有利于保护。73、最适于实力不强的小企业或出口企业在最初进入外国市场时采用的目选择题1、“哪里有世界冠军,哪里就有阿迪达斯公司的产品”,------。2、“七喜”饮料-------其采取的市场定位策略是。3、“三元”公司---通常采用的渠道策略是。4、“适应企业界解决问题的需要”2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档，这是IBM公司为自己规定的。5、“云想衣裳花相容，----产品的重视。6、“在家购物”的不断发展，主要是由于。7、Intel公司是美国占支配地-----他们采用的是定价策略。8、把企业现有的产品投放到新市场上进行销售，这种战略称为。9、波士顿矩阵法中，横轴上数值，表示。10、不同层次的独立的制造商和中间商----。这种联合体叫做。11、产品成长期的特点是。12、产品处于产品生命周期导入期时的营销目标是。13、产品组合的是指产品大类中每种产品有多少花色品种、规格。14、产业购买者要做出的购买决策最少的采购类型是。15、产业市场的需求特点是。16、产业用品市场营销的主要促销工具是。17、从市场营销学的角度来理解，市场是指。18、当产品处于产品生命周期的导入期时，一般实行的是。19、当产品处于其生命周期的导入期时，促销策略的重点是。20、当产品处在生命周期的成熟期时，应采用。21、2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档当市场有足够的购买者，它们的需求缺乏弹性时，应使用。22、电话局在一天中对电话费按不同的标准收费，这种定价策略叫。23、杜邦公司发明尼龙后------这是市场领先者采取的策略。24、对消费者的购买行为具有最广泛、最深远影响的因素是。25、对于水泥、平板玻璃等标准化产品，一般情况下应实行。26、对于直接销售渠道而言,的说法是错误的。27、分销渠道宽度是指。28、工商企业的市场营销工作最早的指导思想是。29、嘉陵公司原是兵工企业，八十年代初-----------该公司这种面对市场威胁的做法叫。30、精心服务于总体市场中的某些细分市场-----寻找生存与发展空间的企业称为。31、决定企业的各种产品使用一个或几个品牌，还是分别使用不同的品牌，叫。32、军工企业兼搞民品生产与销售，这种做法属于。33、可以为企业提供大量现金收入的战略业务单位是。34、麦当劳规定所有餐厅都采用再生纸制成的餐巾，这一措施体现了36、密集分销适用于。37、某企业进行微观环境分析，-------还应分析。38、2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档某企业运用需求价格弹性理论，------，此策略对下列类产品效果明显。39、某生产食品的企业试图通过自产自销来寻求业务新增长，这属于。55、市场补缺者的市场竞争策略是。56、市场管理型组织的最大优点是。57、市场营销管理所要考察的市场可归纳为。58、市场营销计划的核心内容是。75、消费者的购买决策要受到社会角色与地位的影响，社会角色与地位属于。76、消费者对某品牌的忠诚程度，在市场细分变量中属于。77、消费者个人全部收入中扣除个人应缴的税费之后所得的余额叫做。78、消费者介入程度低，品牌差异不大前向一体化）。40、某消费者购买空调----这目的属于产品整体概念中的。41、某些企业认为“酒香不怕巷子深”，这种市场营销观念是。42、某牙膏公司原来一直生产牙膏，现决定生产牙刷，这种战略称为。43、某冶金企业采用了成本加成定价法，这其中“加成”的含义是指。44、某业务单位市场增长率为15％，相对市场占有率为，该业务单位属于。45、2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档某种产品在市场上销售迅速增长，利润显著上升，该产品这时正处在其产品生命周期的阶段。46、年度计划控制过程的第一步是。47、企业可以用“环境威胁矩阵图”-----，其中低机会和低威胁的业务属于。48、企业为将对手挤出或吓退----。这种不道德的价格行为称为。49、企业原来生产高档产品，后来决定增加低档产品，这种产品组合策略叫。50、青岛啤酒股份有限公司-------该公司实施的这种战略叫。51、如某企业的市场占有率为３０％，----则该企业的相对市场占有率是。52、生产厂家为了促使某些中间商愿意执行某些市场营销功能而给他们的一种折扣，称为。53、实验法最适宜。59、市场营销学认为，需求是。60、市场营销学认为，中间机构层次的数目为3的渠道，表明该渠道的。61、市场营销组合、目标市场、市场细分、市场定位四者之间的关系为。62、市场营销组合概念的提出者是。63、市场营销组合是指。64、未经授权的贸易商从原产地取得商品，并将商品直接销售至该商品进口国的贸易活动称为。65、2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档我们通常所说的一个企业有多少产品线，指的就是产品组合的。66、下列产品中，适于采用密集分销的是。67、下列哪一因素属于宏观环境因素。68、下列哪种说法是正确的？。69、下列哪种因素是企业的微观环境因素。70、下列情况下宜采用最短的分销渠道的产品是。71、下列属于需求导向定价法的是。72、香水制造商说服那些不用香水的女士使用香水，这种决策叫。73、香烟属于。的购买行为属于。79、小刘计划购买一台电脑，-----，企业可采取的营销措施是。80、选择跟随策略的突出特点是。81、药物牙膏属于哪种类型的新产品？82、一定的顾客在一定的地理区域、------，我们称为。83、一个企业若要识别其竞争者，通常可从以下方面进行。84、以调查某一时期某种产品的销售量为何大幅度滑坡为目的的市场调查研究是。85、以进攻为核心是的竞争策略86、用料与设计精美的酒瓶，在酒消费之后可用作花瓶或凉水瓶，这种包装策略是。87、由人、计算机和程序组成-------的系统是。88、2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档有些制造商通过不同渠道将同一产品送到不同的市场，这种渠道系统属于。89、在顾客总价值的构成中，是决定顾客购买总价值大小的关键因素。90、在顾客总价值与其他成本一定的情况下，。91、在普通食盐市场上，--------这类产品的市场被称为。92、在企业的几种定价目标中，有一种只能作为企业的短期目标，这就是。93、在赊销的情况下，卖方为了鼓励买方提前付款，按原价给予一定的折扣，这就是。94、在市场营销实践中，利益细分是一种行之有效的细分战略，它属于。95、在市场营销信息系统中，向管理人员提供----------反映企业经营状况信息的子系统是。96、在消费者市场中，首先提出要购买某一产品或服务的人是。97、职能型组织的主要优点是。98、制造和分销的各个环节都归一方所有并受其控制，这种分销渠道叫做。99、制造商推销价格昂贵、技术复杂的机器设备时，适宜采取的方式。100、最适于实力不强的小企业或出口企业在最初进入外国市场时采用的目标市场策略是。二、多项选择题2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档1、推销观念的特征主要有(A产生于卖方市场向买方市场过渡期间B大力施展推销与促销技术E仍未脱离“以产定销”、以生产为中心的范畴)2、在情况下，企业奉行生产观念是比较合理的。3、按照社会市场营销销观念，企业制定市场营销策略时，应兼顾4、以下哪些属于企业战略的特点？5、密集性增长战略具体的实现途径主要有：。6、下列因素中，企业可控制的因素是7、以下属于市场营销宏观环境范畴的有。8、一个国家的亚文化群主要有。9、影响购买力水平的因素主要有。10、科技环境对企业市场营销的影响主要有。11、消费者购买行为中，探究性购买一般有哪些特点？12、研究生产者购买行为时应做到。13、德尔菲法是预测方法。14、市场营销信息系统是由构成的。15、典型调查法与抽样调查法之间的相同点主要有。16、以下哪几个是市场领先者的策略？17、市场补缺者的作用是。18、补缺基点的特征主要有：。19、地理细分变数有。20、2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档除了对某些同质商品外，消费者的需求总是各不相同的，这是由消费者的等差异所决定的。21、企业在市场定位过程中，。22、包装的作用表现在。23、指出下列哪些产品适宜采用无品牌策略。24、市场营销人员眼中的产品，不仅是产品的实体部分，而且也包含了。25、企业针对饱和阶段的产品所采取的市场营销策略，一般来说可采取的途径是：。26、新产品构想的来源主要有等方面。27、对于产品生命周期衰退阶段的产品，可供选择的营销策略有。28、影响产品需求价格弹性的因素很多，在以下哪种情况下产品的需求价格弹性最小？29、影响企业定价的因素主要有等。30、以下情况下，新产品可采取渗透定价策略?31、短渠道的好处是。32、下列哪种情况适宜采取普遍性销售策略？33、影响分销渠道设计的因素有47、国际营销的社会文化环境主要有以下哪些因素？。A、货币成本B、时间成本C、精神成本D、体力成本E、机会成本结构D.价值观念E.风俗习惯）60、2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档根据顾客让渡价值理论，顾客总价顾客特性B、产品特性C、竞争特性B、企业特性D、环境特性）。34、网络营销的职能主要有。35、一般来说，由于在现阶段受各种因素的限制，目前适宜在网上销售的产品，主要有的产品或服务。36、以下哪几个是网络营销定价的特点？37、影响企业促销组合和促销策略的因素很多，主要应考虑的因素有：。38、以下哪种情况适宜采用人员推销？39、广播媒体的优越性是。40、下面哪些是产品管理型组织的优点？41、市场营销控制包括。42、决定服务质量的因素主要有。43、服务企业在运用标准跟进策略提高服务质量时，可从以下哪几个方面跟进？44、服务通常可运用来实现有形展示。45、选择国际营销渠道成员的标准主要有。46、以下哪些组织属于区域经济组织？。49、国际市场营销的定价策略包括。50、按照社会市场营销观念，企业制定市场营销策略时，应兼顾。A、企业内部条件B、企业利润C、消费者利益D、竞争者反应E、社会整体利益51、采用撇脂定价策略应具备的条件是。新产品比市场上现有产品有显著的优点B、商品的需求价格弹性较小C、竞争对手少D、新产品较难被仿制E、市场规模大52、2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档产品延伸策略有。A、向上延伸B、向下延伸C、双向延伸D、反向延伸E、横向延伸53、产生于买方市场条件下的营销观念是。A、生产观念B、产品观念C、推销观念D、市场营销观念E、社会营销观念54、成本导向定价法包括。成本加成定价法B、盈亏平衡定价法C、目标利润定价法D、区分需求定价法E、习惯定价法55、抽样设计涉及的问题有。A、抽样总体B、抽样方法C、样本数目D、电话访问E、人员访问56、从消费者心理角度看，消费者的购买行为主要受等方面因素的影响。A、需要和动机B、年龄和性格C、消费者的收入水平D、知觉E、信念和态度57、对人口环境的分析可从这样几个方面进行。A人口的数量B、人口的构成C、人口的密度D、收入E、消费状况58、对问号类业务单位，适用的投资战略有。A、发展策略B、维持策略C、收缩策略D、放弃策略E、渗透策略59、根据顾客让渡价值理论，顾客总成值包括。A、产品价值B、服务价值C、人员价值D、形象价值E、时间价值61、紧密跟随策略的特点是。A、仿效2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档B、合适地保持距离C、低调D、跟随与创新并举E、创新62、竞争导向定价法包括。随行就市定价法B、习惯定价法C、盈亏平衡定价法D、密封递价法E、区分需求定价法63、具备下列哪些条件时，企业可选择直接式渠道？。A、市场集中B、消费者或用户一次需求批量大C、中间商实力强、信誉高D、产品易腐易损，需求时效性强E、产品技术性强64、可供选择的渠道宽度策略有。A、密集分销B、垂直分销C、选择分销D、独家分销E、联合分销65、面对整个市场的目标市场策略有。A、无差异性营销策略B、差异性营销策略C、集中性营销策略D、市场渗透E、一体化增长66、某企业经营多年，但发现尚未能完全开发潜伏在现有产品和市场的机会，这时企业可考虑采取的增长策略是。A、市场渗透B、产品发展C、市场发展D、市场细分E、一体化经营67、欧洲某牛肉排连锁企业面对因惧怕68、评估各种可能的分销渠道方案的标准是。A、经济性标准B、控制程度C、适应性D、合作性E、畅通性69、企业采取渗透定价须具备的条件是。70、企业任务一般具备的特征是。71、企业实行市场渗透策略可用的措施有：。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档提高现有顾客的购买量B、争取潜在顾客C、吸引竞争者的顾客D、进入新的细分市场E、增加产品的花色品种72、企业营销控制的类型有销情报系统E、营销网络系统82、下列可采用密集分销的产品是。A、消费品中的选购品B、消费品中的便利品C、消费品中的特殊品D、工业品中的标准件E、工业品92、以下属于生产者市场特点的有。衍生需求B、波动的需求C、需求具有弹性D、专业人员购买E、影响购买决策者众93、以下属于营业推广的促销方式是哪几种？A、免费商品B、。Ａ、年度计划控制中的通用小工具Ｂ、季度计划控制Ｃ、盈利能力控制Ｄ、效率控制Ｅ、战略控制73、企业在定价中的不道德行为包括。A、欺骗性定价B、掠夺性定价C、操纵价格D、渗透定价E、心理定价74、企业在经营时最好选择较短的分销渠道。A、鲜活易腐产品B、技术性强的产品C、体积大、重量大的产品D、成熟期的产品E、产品价值较低的75、企业在选择目标市场策略时需要考虑的因素有。76、企业之所以要承担社会责任是因为。A、权责相符B、企业行为的结果C、企业是个开放系统D、企业是“公民”E、市场的要求77、确定促销组合需要考虑的因素是。A、产品类型和特点B、推或拉的策略2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档C、购买者的准备阶段D、产品的经济生命周期E、促销工具的特点78、若强大的竞争对手采用的是无差异性营销策略，企业要想打进市场，一般应采用。A、大量市场营销B、集中性市场营销C、无差异性营销策略D、差异性营销策略E、目标市场营销79、实行差异性营销策略的优点是。A、降低经营风险B、有利于提高企业的市场占有率C、经营成本低D、能更好地满足市场深层次的需求E、增强消费者对企业的信任感80、市场领先者扩大市场需求总量的途径有。A、发现新的使用者B、开辟产品的新用途C、增加产品的使用量D、正面进攻E、专业化经营81、市场营销信息系统是由构成的。A、营销调研系统B、营销决策支持系统C、内部报告系统D、营83、下列属于市场领先者策略的是。A、开辟产品的新用途B、提高市场占有率C、市场多角化D、阵地防御E、正面进攻84、下列属于微观环境因素的是。A、人口B、供应商C、顾客D、企业员工E、经济周期85、下面哪些是产品管理型组织的优点。Ａ、产品经理可协调他所负责产品的营销组合策略Ｂ、行政管理简单Ｃ、产品经理对自己所管产品在市场上出现的问题能及时做出反应2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档Ｄ、为培训年轻经理人员提供最佳机会Ｅ、企业的产品即使是不太重要的也不会被忽视86、消费者购买行为中，复杂的购买行为一般有以下特点。A、商品差异不大B、不必花费很多时间收集商品信息C、消费者对所需要的商品很不了解D、商品一般价格高，购买频率低E、消费者一般对该类商品没有购买经历87、消费者市场细分的依据有。A、地理因素B、人口因素C、心理因素D、行为因素E、最终用户88、行为科学认为学习是等因素相互作用的过程。89、需求导向定价法包括。A、密封递价法B、盈亏平衡定价法C、认知价值定价法D、逆向定价法E、习惯定价法90、一般来说，的产品成熟期较长，衰退过程也较缓慢。A、高科技产品B、消费者偏好相对稳定C、技术相对稳定D、新潮产品E、科技发展快，消费者偏好经常变化91、以下哪些因素属于市场营销宏观环境的范畴。A、国内外政治形势B、生产资料购买者C、社会文化状况D、竞争对手E、人口与收人优惠券C、赠品促销D、为残疾人举行义演E、上门推销94、2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档属于产品整体概念中附加产品层次的有。A、免费产品B、安装C、包装D、保修包换E、消费信贷95、属于产品整体概念中形式产品层次的有。A、产品质量水平B、免费送货C、提供信贷D、品牌名称E、外观特色三、判断题1、“诱饵和调包”属于欺骗性定价。√2、按照市场营销学对新产品的定义，新牌子产品不属于新产品的范畴。3、采用跟随策略的缺点在于风险很大。4、差异性营销策略的主要缺点是使企业的生产成本和营销费用增加。√5、产品的需求弹性与产品本身的独特性和知名度密切相关，越是独具特色和知名度高的产品，需求弹性越小，反之，则需求弹性越大。6、产品的最高价格取决于产品的成本费用。×7、产品生命周期是指产品从开始使用到报废为止所经历的全部时间。×8、产品－市场管理型组织具有双重领导、过于分权化、稳定性和管理成本高的缺陷。√2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档9、出现在本企业经营领域内的市场机会称为行业市场机会。√10、处于形成阶段的市场营销学研究的一个突出特点是：人们将营销理论和企业管理的实践密切的结合起来。11、促销的实质是沟通。12、典型的产品生命周期包括四个阶段，其中第一个阶段是成长阶段。13、独资经营是进入国际市场方式中风险最大的方式。14、对市场营销道德的评判标准在不同的市场环境条件下都是相同的。×15、对于价格较低、技术性弱、买主多而分散的消费品适宜采用广告方式促销；而对于价格昂贵、技术性强、买主少而集中的工业用品，适宜采用人员推销方式促销。16、恩格尔系数越高，人们的生活2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档水平越高；反之，恩格尔系数越小，人们的生活水平越低。17、非标准化产品，通常由企业推销员直接销售。√18、分销渠道的长度是指产品在流通过程中所经过的中间环节的多少。19、服务的不可储存性意味着服务是无法被储藏起来以备将来使用的。20、服务质量策略包括标准跟进、蓝图技巧和全面质量管理。21、附加产品是核心产品借以实现的形式，即向市场提供的服务形象。×22、功利论是以行为的结果判断是否道德。√23、顾客让渡价值最大化策略，可以使企业获得更多的利润。×24、国际市场营销与国际贸易是一回事。25、国际营销中，产品延伸策略只2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档适用于少数名牌产品、能够形成国际消费时尚潮流的产品等。26、国外一些厂商常花高价请明星们穿用他们的产品，可收到显著的示范效应。这是利用了社会阶层对消费者的影响。27、竞争对手不具备的能力才是企业的市场竞争优势。√28、开发新产品首先要提出目标，搜集“构想”。29、罗斯认为诚实是六种义务---。×30、马斯洛的需求层次论认为，人类的需要可以由低到高顺序排列成不同的层次，在不同时期各种需要对行为的支配力量不同。31、没有任何需求刺激，不开展任何市场营销活动时不存在产品的市场需求×。32、美国杜邦公司在推出新产品时往往把价格尽可能定高，以后，随着销量和产量的扩大，再逐步降价，这家公司采用的是速取价格策略。33、2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档某产品已进入大批量生产并稳定地进入市场销售，这时我们可以认为该产品正处在其生命周期的成熟阶段。34、某企业经营儿童“六一”礼品袋，将不同的玩具、学习用品装在一个袋子里，它采取的是附赠品包装策略。35、某企业一义务单位呈低市场增长率、高相对市场占有率，对它最适宜的投资策略是发展策略。36、某摄影用品公司经营照相机、摄影器材、冲洗药品等，其中照相机就是一个产品线，在相机这类产品中，海鸥DF相机就是一个产品项目。37、某拖拉机公司以前向橡胶和轮胎公司采购所需轮胎，现决定自己办厂生产轮胎。这就实现了前向一体化。38、某种洗衣粉，顾客一次购买10袋以下每袋价格为4元，若一次购买10袋以上，则每袋价格为元，这就是现金折扣，目的是鼓励顾客大量购买。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档39、那些可以标准化或实际上可以被复制的服务最适合采用特许经营的方式进行分销。40、年度计划控制的中心是目标管理。√41、品牌化策略对购销双方都有利。√42、企业采取种种积极的措施在现有的市场上扩大现有产品的销售，这就是市场开发。43、企业的营销控制主要有年度计划计划控制、赢利能力控制、效率控制和战略控制四种不同的控制方法。44、企业进行价格竞争的条件------。√45、企业进行有效沟通的第一步就是找出目标接受者。46、企业任务的具体化就形成-----。√47、企业设计组织结构是最终目的-----。×48、2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档企业网站设计过程中，必须重视的问题之一是在主要的搜索引擎上注册并获得最理想的排名。49、企业要取得成功，关键是要适应不断变化的市场营销环境。√50、企业在促销活动中，如果采取“推“的策略，则广告的作用最大；如果采用”拉“的策略，则人员推销的作用更大些。51、企业在选择目标市场时，市场规模越大越好，因为市场规模越大获利越多。×52、企业战略规划的第一个步骤是确定企业目标。53、企业战略规划过程的第一步是确定企业目标。×54、企业针对最终消费者，花费大量的资金从事促销活动，从而带动整个渠道系统称为推式策略。×55、渠道的长度是指产品在流通过程中所经过的层级的多少。√56、2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档劝说性广告主要用于推出新产品，其目的是为产品创造最初的基本需求。57、日本尼康公司-----目就构成了一个产品组合。×58、日用消费品、工业品中的标准件，一般可以采用较长的分销渠道，而高档消费品、工业品中的专用设备或成套机组则应采用较短的渠道结构。59、如果某种产品提价2%，销售量仅降低1%，则其需求的价格弹性系数为2。60、如果市场上没有替代品或者没有竞争者，那么需求弹性较大。×61、如果市场上所有顾客在同一时期偏好相同，对营销刺激的反应也相近，宜实行无选择性市场策略。62、商标是企业的无形资产。√63、上海体育用品公司的“牡丹”牌乒乓拍，是比“红双喜”低一个档次的商标，他们采取的是等级品牌策略。64、2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档生产厂家对皮革的需求，取决于消费品市场上人们对皮鞋、皮包、皮箱等皮革制品的的需求，有人把这种特征称为“引申需求”。65、生产多种产品或拥有多个品牌的企业，通常设置市场管理型组织。66、生产者市场多采用间接渠道，消费者市场多采用直接渠道。67、生产者只要提高对中间商的激励水平，销售量就会上升。×68、市场补缺者取胜的关键在于专业化的生产和经营。69、市场定位中的迎头定位策略具有较大的风险性。70、市场跟随者因为模仿、追随市场领先者的产品策略和营销策略，所以没有自己的策略。×71、市场竞争的两种形式是价格竞争和非价格竞争。72、市场领先者战略的核心是进攻。73、市场挑战者的策略核心是进攻。√74、2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档市场挑战者集中全力向对手的主要市场阵地发动进攻，这就是正面进攻。75、市场细分的理论依据是消费需求的差异性。×76、市场细分是20世纪70年代提出的一个重要的概念。77、市场型新产品和技术性新产品是一回事。78、市场需求对价格极为敏感时应采用撇脂定价。×79、市场营销观念认为，从消费者的需要出发往往会导致企业的利润减少。×80、市场营销观念是以消费者需求为中心的企业经营指导思想。81、市场营销就是推销和广告。82、市场营销人员运用的最基本的信息系统是市场营销调研系统。83、市场营销审计是进行市场营销控制的有效工具，其任务是对企业或经营单位的财务状况进行审查。84、市场营销系统处于环境与市2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档场营销管理人员之间。√85、市场营销学是本世纪初在英国产生的。86、市场营销学是根据购买者及其购买目的进行市场划分的。√87、市场营销学是一门建立在经济学、行为科学和现代管理学等基础上的应用科学。88、市场营销组织常常只是一个机构或科室。89、市场预测的方法主要有定性预测和定量预测两大类。90、适合在互联网上销售的产品，主要是一些鲜活商品。91、随行就市定价法是异质产品市场的惯用定价法。×92、随着经济的发展，人们的文化生活日益丰富，这对书刊、报纸等文化产品的行业来说是一种市场机会。93、所谓产品是指有形的物品。×94、所有的服务产品都是纯粹无形的95、特价包主要用于推动长期销售。×2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档96、特许专营组织是一种水平式分销渠道结构。97、通过产品差异化进行的竞争称为非价格竞争。√98、同一社会阶层的成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式。√99、同一种服务由数人操作，顾客感受到的服务品质是完全相同的。100、推销观念认为，只要加大产品的推销力度，产品不会没有销路。√101、网络营销的目的，是利用各种互联网工具为企业营销活动提供有效的支持。102、网络营销能够为企业节省巨额促销和流通费用，从而降低了产品的成本和价格。103、网上调研通常回收率低、成本高，因而不适合中小企业采用。104、微观环境与宏观环境之间是一种并列关系，微观环境并不受制于宏观环境，各自独立的对企业的营销活动发挥着影响作用。105、为了保证企业战略的坚决实2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档施，须实行企业任务多年不变制。×106、为了使细分市场更加准确，最好用完全细分的方法细分市场。×107、尾数定价的目的是使人感觉质量可靠。108、相对而言，消费品中的选购品和特殊品最宜于采用密集分销。×109、消费品尽管种类繁多，但不同品种甚至不同品牌之间不能相互替代。110、消费需求变化中最活跃的因素是个人可支配收入。111、消费者购买决策过程始于搜集信息。×112、消费者市场需求最基本的特征是伸缩性。×113、需要与需求都是由欲望引起的×。114、选择性市场策略的最大缺点是风险较大。115、一个设计出色的产品包装，不但可以保护产品，还可以增加商品本身的价值，进而增加企业的利润。116、2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档影响购买者决策的心理因素主要包括职业、生活方式、性格、动机等。117、拥有商品所有权的中间商就是出口中间商。118、用购买者意向调查法预测非耐用消费品的需求可靠性最高，用在产业用品方面可靠性最低。×119、由于外界环境和市场需求的变化性，实行多角化是每个企业的发展方向。×120、有效的营销调研一般包括五个步骤，其中第一个步骤是确定问题研究目标。121、预测对象的发展变化表现为围绕某一水平上下波动，可以采用一次移动平均法、加权移动平均法和一次指数平滑法进行预测。122、在确定中间商数目的三种可供选择的形式中，对所有各类产品都适用的形式是密集分销。123、2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档在市场调查活动中，一般只有在现存的第二手资料已过时、不准确、不完整甚至不可靠的情况下，才花较多的费用和时间去收集第一手资料。124、在同类产品市场上，同一细分市场的顾客需求具有较多的共同性。125、在无需求的状态下，企业营销的任务是进行刺激性营销；在需求下降的情况下，企业则应实行恢复性营销。126、在专家意见法中，现在应用较普遍的方法是德尓菲法。√127、整体产品包含五个层次，其中最基本的层次是实体层。128、直接出口进入国际市场方式与间接出口进入相比的优点在于投资少、风险小。129、职能型组织是一种最普遍的营销组织，其主要优点是可以满足不同顾客群的需要。130、制定产品投资组合战略方案，首先要作的是划分战略业务单位。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档131、制造能销售出去的产品，而不是销售能够制造的产品这是市场营销观念在企业实践中的体现。√132、专业性很强，很复杂的商品最宜人员推销。√133、自然环境是指影响社会生产过程的自然资源。×四、名词解释：1、包装：包装是指为产品设计和生产容器或包裹物的一系列活动。2、产品：产品应该是能够被顾客理解的、能满足其需求的、由企业营销人员所提供的一切。3、产品生命周期：产品的生命周期可以理解为一种产品在市场上产生、发展直至被淘汰的过程。4、产品组合：产品组合，指企业制造或经营的全部商品的有机构成方式，或者说是企业生产和经销的全部产品的结构。5、成本导向定价法：成本导向定价法是一种以成本为中心的定价的方法，也是传统的、运用较普遍的定价方式。6、2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档促销：从市场营销的角度看，促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。7、促销组合：是指企业根据促销的需要，对广告、营业推广、人员推销和公共关系四种促销方式进行的适当的选择和综合编配。8、独家分销：独家分销是制造商在某一地区市场仅选择一家批发商或零售商经销其产品所形成的渠道，这是最窄的一种分销渠道形式。9、多角化增长：即企业尽量增加经营的产品种类和品种，使自身的特长得以充分发挥，人、财、物力资源得以充分利用，且减少风险、提高整体效益。10、分销渠道:分销渠道通常指产品流通渠道,也有人称之为:配销通路,分配路线,或分配渠道,是批产品从生产者转移到消费者过程中所经过的通道.11、公共关系：指企业为建立、传播和维护自身的形象而通过直接或间接的渠道保持与企业外部的有关公众的沟通活动。12、广告：指由确认的商业组织、非商业组织或个人支付费用的，旨在宣传构想、商品或者服务的任何大众传播行为。13、价格：价格是营销组合中一个十分敏感又很难控制的因素，它直接关系着市场对产品的接受程度，影响着市场需求量和企业利润的多少。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档14、间接式渠道:是指产品从生产领域转移到消费者或使用者的过程中,经过若干中间企业的销售渠道,一般经过两次及两次以上的销售活动.15、经济环境：指企业市场营销活动所面临的外部经济环境。16、竞争导向定价法：竞争导向定价法是以竞争为中心的、以竞争对手的定价为依据的定价方法。17、竞争者：是那些生产、经营与本企业提供的产品相似的或可以互相替代的产品、以同一类顾客为目标市场的其他企业。18、零售:是指所有面向最终消费者直接销售用于个人及非商业性用途的产品和服务的活动.零售商或零售商店是指那些销售量来自零售的企业.19、目标市场:指在需求异质性市场上，企业根据自身能力所确定和欲满足的现有和潜在的消费者群体的需求。20、批发:是批产品流通过程中,不直接服务最终消费者,只通过转售等方式实现产品在空是和时间上转移的环节的统称.21、品牌：品牌是一种名称、术语、标记或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售或某群销售者的产品或服务。并使之同竞争对手的产品或服务区别开来。22、2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档企业战略：企业以未来为主导，将其主要目标、方针、策略和行动信号构成一个协调的整体结构和总体行动方案。23、人员推销：指企业派出人员直接与消费者或客户接触，目的在于销售商品或服务、宣传企业的促销活动。24、生产者市场：即生产者购买产品或服务用于制造其他产品或服务，然后将这些产品或服务销售或租凭给他人以获取利润的市场。25、市场定位:市场定位，就是针对竞争者现有产品在市场上所处的位置，以及消费者或用户对该种产品某一属性或特征的重视程度，为产品设计和塑造一定的个性或形象，并通过一系列营销努力把这种个性或形象强有力地传达给顾客，从而适当确定该产品在市场上的位置。26、市场细分:所谓市场细分，是指按照消费需求的差异性把某一产品的整体市场划分为不同的子市场的过程。27、市场信息：是一种特定的信息，是企业所处的宏观环境和微观环境的各种要素发展变化和特征的真实反映，是反映它们的实际状况、特性、相关关系的各种信息、资料、数据、情报等的总称。28、市场营销:市场营销是个人或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。29、2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档市场营销调研：就是运用科学的方法，有目的、有计划、有系统地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，并提出调研报告，以便帮助管理者了解营销环境，发现问题及机会，作五、简答题和论述题：1、企业战略规划的主要内容1）规定企业的任务2）制定为实现企业任务的长期目标和短期目标3）制定出指导企业实现目标，定销，从扩大生产中获得规模经济效益。这种观念适用于以下两种条件：一是市场商品供应短缺，供不应求；二是单位成本高、售价高，因而销路不畅的产品，必须通过提高生产效率来降低成本、扩大市场。2、产品观念。认为消费者欢迎出市场预测和营销决策的一系列活动。30、市场营销观念:市场营销观念，是以消费者需求为中心的企业经营指导思想，重点考虑消费者需要什么，把发现和满足消费者需求作为企业经营活动的核心。31、市场营销环境：泛指一切影响、制约企业营销活动的最普遍的因素。32、市场营销学:市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的应用科学。33、文化环境：即人类社会历史实践过程中所创造的物质和精神财富的总和。34、相关群体：指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的群体。35、消费者市场：是指消费者个人或家庭为满足自身生活需要而购买产品或服务的市场。36、2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档销售促进：指企业为促发顾客的购买行动而在短期内采取的各种除广告、人员推销、公共关系之外的特殊营销方法，包括奖励、比赛、优惠、展销等多种方法。37、新产品：市场营销理论强调消费者的观点，认为凡是消费者认为是新的、能从中获得新的满足的、可以接受的产品即属于新产品。38、需求导向定价法：需求导向定价法是以消费者的需求为中心的企业定价方法。39、需求价格弹性：是指市场需求对价格变动的反应,其公式表示为40、直接式渠道:是指生产者把产品直接出售给消费者的使用者,不经过任何形式的商业中间环节转手.41、直效营销：直效营销，又称直复营销、直接营销，最近年来发展得最快的营销方式之一。直效营销的方式较多，如直接邮寄、电讯、电子营销等。选择和实施战略的方针；4）决定用以实现企业目标的战略。。2、市场营销学的性质和研究对象是一门建立在经济学、行为科学、现代管理学科、社会学和计量学等学科基础之上的以企业的市场营销活动过程为研究对象的一门跨学科的边缘学科，是一门应用科学。概括地说，市场营销学的研究对象“应当是以消费者需求为中心的市场营销关系、市场营销规律及市场营销策略”2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档。研究企业的市场营销活动并为企业的营销管理服务，这是本学科的基本立足点，是本学科存在和发展的基础。市场营销学要研究的中心问题，是企业的营销管理，即在买方市场条件下，营销者如何适应其营销环境，捕捉市场机会，设计、生产试销对路的产品或劳务，并在最适当的时间和地点，以最适当的价格、最灵活的方式，将其送到消费者或用户手中，从而获得赢利。3、市场、市场营销的含义市场营销研究中的具体的市场，指的是具有特定的需求或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要和欲望的全部现实的潜在顾客构成的。市场营销学家：市场＝人口＋购买欲望＋购买力。菲力普．科特勒的定义：“市场营销是个人或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程”。4、企业市场观念及其发展市场观念即企业的经营指导思想或营销管理哲学。在西方国家工商企业的营销活动中，先后出现了五种营销观念，即生产观念、产品观念、销售观念、市场营销观念和社会市场营销观念。1、生产观念，又称生产导向。这是一种传统的、古老的经营思想。它认为消费者可以接受任何买得到和买得起的商品，企业的主要任务就是努力提高生产效率，降低成本，扩大生产。其核心思想是企业的一切经营活动以生产为中心，以产2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档质量最优、性能最好和特色最多的商品。因此，企业只要致力于提高产品质量，就一定能畅销和获利。这种观念适用于商品经济不甚发达的时代。3、销售观念。本世纪20年代末，西方国家市场形势变得愈来愈严峻，特别是“大萧条”时期，大量产品供大于求，销售困难，竞争加剧。销售观念主张强化推销的观念，强调运用推销技巧，千方百计诱使消费者购买更多产品，而不顾其是否真正需要。4、市场营销观念。这是一种与上述几种观念截然不同的全新的经营思想，虽然在很久以前它就开始萌芽，但直到本世纪50年代中期在美国新的市场形势下才得以形成并迅速获得推广和发展。市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的经营哲学，它把企业的生产经营活动看作是一个不断满足顾客需要的过程，而不仅仅是制造或销售某种产品的过程。5、文化环境的概念及其主要内容营销人员对文化环境的研究，一般从以下几个方面入手：教育状况、宗教信仰、审美观念、语言、亚文化群等6、企业营销活动新旧两类观念的区别2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档在于：1.企业营销活动的出发点不同。旧观念下企业以产品为出发点，新的观念下企业以消费者需求为出发点；2.企业营销活动的方式方法不同。旧观念下企业主要用各种推销方式椎销制成的产品，新观念下则是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略，占领目标市场；3.营销活动的着眼点不同。旧观念下企业的目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小，而新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润。7、企业发展战略方案的主要内容企业可供选择的发展战略性增长有以下三种：密集性增长、一体化增长和多角化经营。1密集性增长策略。实行这种策略通常有三条途径：市场渗透、市场开发、产品开发。一体化增长策略。2一体化增长战略有三种形式：后向一体化、前向一体化、水平一体化。3多角化增长策略。多化经营具体做法主要有：同心多角化、水平多角化、复合多角化。8、产品投资组合与波士顿咨询集团方法大多数企业，包括规模较小的企业，都有可能同时经营若干项业务。每项业务都会有自己的特点，面对的市场、环境也会有差异。产品投资组合，指企业将资金投入本企业内部以产品为单位的各部门的比例。换言之，就是如何把有限的人力、物力、财力资源，合理分配给现状、前景不同的各个战略业务单位。这是企业战略规划中的重要工作。战略业务单位就是企业值得为其专门制定一种经营战略的最小经营单位。区分SBU的主要依据是各项业务之间是否存在共同的经营主线，注意贯彻市场导向，保证切实可行。美国的波士顿咨询公司提出了著名的对企业战略业务单位分类和评价的方法。其主张企业用“市场增长率—市场占有率矩阵”2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档对企业现有的产品或服务进行分类和评价。矩阵图把企业所有的战略业务单位分为四种不同的类型：A类、B类、C类、D类。对应这四种类型的SBU应当能够选择不同的投资策略。9、市场营销管理过程的含义及其主要步骤企业市场营销管理过程是市场营销管理的内容和程序的体现，是指企业为达成自身的目标辨别、分析、选择和发展市场营销机会，规划、执行和控制企业营销活动的全过程。它包含着下列五个相互紧密联系的步骤：企业市场机会分析、研究与选择目标市场、制定战略性市场营销规划、规划与执行市场营销策略、实施与控制市场营销活动。10、市场营销组合的概念是现代营销学理论中的一个重要的新概念。1950年前后，由美国哈佛大学的尼尔.鲍顿教授首先提出来的，指的是企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素加以最佳组合和运用，以完成企业的目的与任务。11、市场营销计划的概念与内容市场营销计划是在对企业市场营销环境进行调研分析的基础上按年度制定的企业及各业务单位的对营销目标以及实现这一目标所应采取的策略、措施和步骤的明确规定和详细说明。一个完整的市场营销计划，一般包括八个部分，即：内容概要、当前营销状况、风险与机会、目标、营销战略、行动方案、营销预算、营销控制。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档12、市场营销环境、宏观环境、微观环境的含义市场营销环境，泛指一切影响、制约企业营销活动的最普遍的因素。根据对企业活动的影响程度来区别，可以把营销环境分为宏观环境与微观环境，微观环境对企业产生直接的影响作用，宏观环境对企业产生间接的影响作用。宏观营销环境，也称总体环境、一般环境或间接环境，指影响企业营销活动的社会性力量与因素，包括政治、经济、社会文化、法律及科技状况。微观营销环境，又称个体环境、市场环境、直接环境或作业环境，指与企业的营销活动直接发生关系的组织与行为者的力量和因素，包括企业自考0952国际市场营销学二小抄.自考笔记.自考考前押题第十二章当代议题十一，十二章非重点章。本章是营销管理方面的前沿问题。第一节世界贸易集团的发展这是指成员国之间通过协定或其他形式，对全部商品或一部分商品规定其特别的关税优惠。签订有自由贸易协定的国家组成的贸易区，成员国之间废除关税与数量限制，商品可完全自由流动。成员国之间完全取消关税或其他贸易壁垒，并且对非成员国实行统一的关税率而缔结的同盟。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档成员国之间以关税同盟作为基础和主要内容以外，还实现各种生产要素的自由流动，消除关税壁垒和非关税壁垒，扩大市场，实现区域性集团关税、贸易和市场的一体化，对非成员国则实行共同的关税。成员国之间在共同市场的基本内容上，进一步协调成员国的经济政策和社会政策，逐步消除各自政策方面的差异，强化超国家领导机构的权力。区域内各成员国在经济、金融、财政及国际贸易政策上实现完全的统一化。……欧洲联盟；欧洲联盟是作为世界三大经济区域之一的欧洲市场的中心。欧洲存在着各种类型的世界贸易集团。欧洲经济共同体；欧洲联盟；欧洲自由贸易联盟等。……北美自由贸易区；……亚太经济合作组织。简称亚太经合组织……北美自由贸易区由美国、加拿大和墨西哥3国组成。……北美自由贸易区与其他区域经济集团组织相比，是一种特殊的组合。美国、加拿大、墨西哥是生产力和经济发展水平层次不同的国家，这为区域经济集团化组织创造了新的模式，为发达国家与发展中国家的经济合作开创了先例。东盟是由泰国、印度尼西亚、新加坡、菲律宾、马来西亚、文莱、越南、缅甸、老挝和柬埔寨组成。更多内容请与QQ：67460666索取2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档目前亚太经合组织共有21个成员：澳大利亚、文莱：加拿大、智利、中国、中国香港、印度尼西亚、日本、韩国、墨西哥、马来西亚、新西兰、巴布亚新几内亚、秘鲁、菲律宾、俄罗斯、新加坡、中国台北、泰国、美国和越南。93年6月改名为亚太经济合作组织。亚太经合组织是一个跨区域经济集团化组织，而且是由中国参加的又一个重要的经济集团化组织，也是在世界上具有重要地位的一个经济集团化组织。第二节经济全球化的发展“全球化是指跨国商品与服务贸易及国际资本流动规模和形势的增加，以及技术的广泛迅速传播，使世界各国经济的相互依赖性增强。”经济全球化揭示的是世界范围内的商品、服务和生产要素自由流动的广度和密度，并按照其自身的规律和要求合理地配置全球资源。经济全球化是一个历史过程，它的产生和发展是由经济发展的内在因素所决定的。经济全球化将使各国经济在相互交织、相互依赖中逐步建立起以规则为本的运行机制，并在此基础上相互影响、相互制约，逐步走向真正的融合。在经济全球化进程中，任何国家面对这一趋势时都只能接受和适应而无其他选择。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档2.经济全球化的内涵。更多内容请与QQ：67460666索取经济全球化是各国在经济上相互依存不断加深的历史过程；经济全球化突出表现为商品和资本、技术等要素的国际流动日益加强；经济全球化的主要因素是信息革命以及贸易和金融的自由化。……生产活动全球化，国际分工转向水平分工；……世界贸易迅速发展；国际贸易增长率远远超过世界经济增长率。在国际贸易的发展中，服务贸易地位越来越重要。国际货物贸易交换品种多样化。发达国家同类货物相互交换增加。国际贸易趋同化。国际贸易的电子化。……国际直接投资快速增长；特点有：一是投资自由化成为各国国际直接投资政策目标，国际直接投资规范安排提上日程。二是随着经济全球化的发展，国际直接投资规模迅速扩大，已成为经济发展和增长的新支点。更多内容请与QQ：67460666索取2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档三是发展中国家在对外直接投资以及吸收国际直接投资中的地位变得更加重要。四是对外直接投资与吸收国际直接投资并行。……世界金融体系逐步确立，各国金融日益融合；金融市场的流动资金一方面可以给发展中国家的经济发展带来好处，但是另一方面，放松金融管制也会刺激跨国际融资活动由此带来更大的风险，甚至引发金融危机。……跨国公司迅猛发展，影响日益增大；……信息技术的快速发展。伴随着经济全球化进程，一个以经济信息加工生产为基础，以计算机通信互联网络为主导媒介的知识密集性产业正在形成。一个核心企业与产品的上游、下游的企业都有关系，与最终的用户有着最终的关系。通过核心企业把资源进行整合，通过网络进行连接形成一个虚拟企业。最后把这些企业的产品装配成顾客所需的产品即可。更多内容请与QQ：67460666索取信息技术已成为促进生产力要素结构变化的主要动力。产品是国际市场营销的核心内容，产品策略是国际市场营销策略的基础。在经济全球化环境下，企业面对的是来自全球的竞争，为了在激烈的竞争中生存并发展，企业必须不断研究新技术和开发新产品。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档不断开发新产品，实现产品创新包括两方面的内容，一是高品位的不断创新，二是以较快的加速度发展。更多内容请与QQ：67460666索取在经济全球化的条件下，出现了一种新趋势，即许多发达国家的跨国公司根据产品所处的生命周期来确定经营策略。当产品处于引入期时，将产品放在开发出这一新产品的本国生产；当产品处于成长期时，企业主动到发展水平相近的发达国家进行投资生产；当产品处于成熟期和衰退期时，则到经济发展水平较低的发展中国家进行投资。品牌全球化的主要成因，一方面根植于市场的开放与消费者购买模式的标准化，另一方面则是因为全球范围内跨国公司之间的合并。现代的技术力量和激烈的全球竞争导致同类产品的性能十分接近，同类产品的物质性差异变得越来越小。某些产品因为拥有先进的使用性能而风靡一时，但这种优势往往是十分短暂的。在产品日益同质化的趋势下，企业要想在激烈的全球竞争中胜出，一个重要的前提就是生产的产品与同类产品之间存在着消费者易辨识的差异性。经济全球化的一个重要特征就是国际分工由垂直型转向水平型，这种趋势导致产品生产的国际化。更多内容请与QQ：67460666索取2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档伴随全球化进程，许多企业正在逐渐走向全球市场，成为全球性经营企业，而企业原有的产品组合策略面临着越来越大的挑战，企业必须适应从针对单一市场到面对全球市场的转变，实施产品多样化经营策略。第三节环境保护问题大气污染是指大气中污染物达到一定浓度，并持续足够长的时间，对公众健康、动物、植物、材料、大气特征或环境美学因素产生可以测量的负面影响。大气污染可分为两类：天然源和人为源。一般而言，大气污染主要是指由于人类活动造成的污染。以下是几种典型的大气污染：更多内容请与QQ：67460666索取--.煤烟型污染；--.酸沉降；……光化学烟雾污染。许多证据表明，大气污染影响人类和动物的健康、危害植被、腐蚀材料、影响气候、降低能见度。大气污染还会产生全球性的影响。大气污染主要危害有：--.对人体健康的危害；--.对植物的危害；--.对材料的危害；--.对大气环境的影响；……还会导致降水规律的改变。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档水污染是指天然净水由于人类活动而被玷污的现象，即水体因某种物质的介入而导致其物理、化学、生物或放射性等方面特征的改变，从而影响水的有效利用，危害人体健康或破坏生态环境，造成水质恶化的现象。水污染的危害主要表现为：--.危害人体健康；更多内容请与QQ：67460666索取--.降低农作物的产量和质量；--.影响渔业生产的产量和质量；--.制约工业的发展；--.加速生态环境的退化和破坏；--.造成经济损失。土壤污染是指人类活动所产生的污染物质通过各种途径进入土壤，其数量超过了土壤的容纳和同化能力，而使土壤的性质、组成及性状等发生变化，并导致土壤的自然功能失调，土壤质量恶化的现象。土壤污染的主要危害有：……对植物的影响；……在植物体内的残留；……对人体健康的影响和危害。--.自然资源是指自然界中能够被人类利用的物质和能量的总和。--.自然资源可分为不可再生资源和可再生资源。更多内容请与QQ：67460666索取2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档--.通常将在对人类有意义的时间范围内，资源质量保持不变，资源蕴藏量不再增加的资源称为不可再生资源，如金属等矿产资源及煤、石油、天然气等能源。1.对人体健康的影响；2.对水资源的影响；3.对森林的影响；4.对沿海地区的影响；5.对生物物种的影响；6.对农业生产的影响。外部性是指在实际经济活动中，生产者或消费者的活动对其他生产者或消费者带来的非市场性的影响。这种影响可能是有益的，也可能是有害的。有益的影响称为外部经济性，或正外部性；有害的影响称为外部不经济性或负外部性。与环境问题有关的外部性，主要是生产和消费的外部不经济性，尤其是生产的外部不经济性。更多内容请与QQ：67460666索取……生产的外部经济性；……消费的外部经济性；……生产的外部不经济性；……消费的外部不经济性。……《人类环境宣言》；……《世界环境行动计划》；……《里约环境与发展宣言》；2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档……《21世纪议程》；……《气候变化框架公约》；……《生物多样性公约》；--.《保护臭氧维也纳公约》；--.《核事故及早通报公约》；……《核事故事项辐射紧急情况援助公约》；--.《控制危险废物越境转移及其处置马塞尔公约》……《国际油污损害民事责任公约》；更多内容请与QQ：67460666索取……《国际油污损害民事责任公约的议定书》；……《联合国海洋法公约》。按海洋法的公约，应在大陆架延伸200海里，在分界线以村小油气田西已经开发，在海洋大陆架的位置开发，也可以讨论联合开发的问题，以西部分中国已经开发，这涉及到中国的主权问题，不能提出两国政府联合开发。第十二章当代议题十一，十二章非重点章。本章是营销管理方面的前沿问题。第一节世界贸易集团的发展这是指成员国之间通过协定或其他形式，对全部商品或一部分商品规定其特别的关税优惠。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档签订有自由贸易协定的国家组成的贸易区，成员国之间废除关税与数量限制，商品可完全自由流动。更多内容请与QQ：67460666索取成员国之间完全取消关税或其他贸易壁垒，并且对非成员国实行统一的关税率而缔结的同盟。成员国之间以关税同盟作为基础和主要内容以外，还实现各种生产要素的自由流动，消除关税壁垒和非关税壁垒，扩大市场，实现区域性集团关税、贸易和市场的一体化，对非成员国则实行共同的关税。成员国之间在共同市场的基本内容上，进一步协调成员国的经济政策和社会政策，逐步消除各自政策方面的差异，强化超国家领导机构的权力。区域内各成员国在经济、金融、财政及国际贸易政策上实现完全的统一化。……欧洲联盟；欧洲联盟是作为世界三大经济区域之一的欧洲市场的中心。欧洲存在着各种类型的世界贸易集团。欧洲经济共同体；欧洲联盟；欧洲自由贸易联盟等。……北美自由贸易区；更多内容请与QQ：67460666索取-……亚太经济合作组织。简称亚太经合组织……北美自由贸易区由美国、加拿大和墨西哥2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档3国组成。……北美自由贸易区与其他区域经济集团组织相比，是一种特殊的组合。美国、加拿大、墨西哥是生产力和经济发展水平层次不同的国家，这为区域经济集团化组织创造了新的模式，为发达国家与发展中国家的经济合作开创了先例。东盟是由泰国、印度尼西亚、新加坡、菲律宾、马来西亚、文莱、越南、缅甸、老挝和柬埔寨组成。更多内容请与QQ：67460666索取目前亚太经合组织共有21个成员：澳大利亚、文莱：加拿大、智利、中国、中国香港、印度尼西亚、日本、韩国、墨西哥、马来西亚、新西兰、巴布亚新几内亚、秘鲁、菲律宾、俄罗斯、新加坡、中国台北、泰国、美国和越南。93年6月改名为亚太经济合作组织。亚太经合组织是一个跨区域经济集团化组织，而且是由中国参加的又一个重要的经济集团化组织，也是在世界上具有重要地位的一个经济集团化组织。第二节经济全球化的发展“全球化是指跨国商品与服务贸易及国际资本流动规模和形势的增加，以及技术的广泛迅速传播，使世界各国经济的相互依赖性增强。”2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档经济全球化揭示的是世界范围内的商品、服务和生产要素自由流动的广度和密度，并按照其自身的规律和要求合理地配置全球资源。经济全球化是一个历史过程，它的产生和发展是由经济发展的内在因素所决定的。经济全球化将使各国经济在相互交织、相互依赖中逐步建立起以规则为本的运行机制，并在此基础上相互影响、相互制约，逐步走向真正的融合。在经济全球化进程中，任何国家面对这一趋势时都只能接受和适应而无其他选择。2.经济全球化的内涵。更多内容请与QQ：67460666索取经济全球化是各国在经济上相互依存不断加深的历史过程；经济全球化突出表现为商品和资本、技术等要素的国际流动日益加强；经济全球化的主要因素是信息革命以及贸易和金融的自由化。……生产活动全球化，国际分工转向水平分工；……世界贸易迅速发展；国际贸易增长率远远超过世界经济增长率。在国际贸易的发展中，服务贸易地位越来越重要。国际货物贸易交换品种多样化。发达国家同类货物相互交换增加。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档国际贸易趋同化。国际贸易的电子化。……国际直接投资快速增长；特点有：一是投资自由化成为各国国际直接投资政策目标，国际直接投资规范安排提上日程。二是随着经济全球化的发展，国际直接投资规模迅速扩大，已成为经济发展和增长的新支点。更多内容请与QQ：67460666索取三是发展中国家在对外直接投资以及吸收国际直接投资中的地位变得更加重要。四是对外直接投资与吸收国际直接投资并行。……世界金融体系逐步确立，各国金融日益融合；金融市场的流动资金一方面可以给发展中国家的经济发展带来好处，但是另一方面，放松金融管制也会刺激跨国际融资活动由此带来更大的风险，甚至引发金融危机。……跨国公司迅猛发展，影响日益增大；……信息技术的快速发展。伴随着经济全球化进程，一个以经济信息加工生产为基础，以计算机通信互联网络为主导媒介的知识密集性产业正在形成。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档一个核心企业与产品的上游、下游的企业都有关系，与最终的用户有着最终的关系。通过核心企业把资源进行整合，通过网络进行连接形成一个虚拟企业。最后把这些企业的产品装配成顾客所需的产品即可。更多内容请与QQ：67460666索取信息技术已成为促进生产力要素结构变化的主要动力。产品是国际市场营销的核心内容，产品策略是国际市场营销策略的基础。在经济全球化环境下，企业面对的是来自全球的竞争，为了在激烈的竞争中生存并发展，企业必须不断研究新技术和开发新产品。不断开发新产品，实现产品创新包括两方面的内容，一是高品位的不断创新，二是以较快的加速度发展。更多内容请与QQ：67460666索取在经济全球化的条件下，出现了一种新趋势，即许多发达国家的跨国公司根据产品所处的生命周期来确定经营策略。当产品处于引入期时，将产品放在开发出这一新产品的本国生产；当产品处于成长期时，企业主动到发展水平相近的发达国家进行投资生产；当产品处于成熟期和衰退期时，则到经济发展水平较低的发展中国家进行投资。品牌全球化的主要成因，一方面根植于市场的开放与消费者购买模式的标准化，另一方面则是因为全球范围内跨国公司之间的合并。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档现代的技术力量和激烈的全球竞争导致同类产品的性能十分接近，同类产品的物质性差异变得越来越小。某些产品因为拥有先进的使用性能而风靡一时，但这种优势往往是十分短暂的。在产品日益同质化的趋势下，企业要想在激烈的全球竞争中胜出，一个重要的前提就是生产的产品与同类产品之间存在着消费者易辨识的差异性。经济全球化的一个重要特征就是国际分工由垂直型转向水平型，这种趋势导致产品生产的国际化。更多内容请与QQ：67460666索取伴随全球化进程，许多企业正在逐渐走向全球市场，成为全球性经营企业，而企业原有的产品组合策略面临着越来越大的挑战，企业必须适应从针对单一市场到面对全球市场的转变，实施产品多样化经营策略。第三节环境保护问题大气污染是指大气中污染物达到一定浓度，并持续足够长的时间，对公众健康、动物、植物、材料、大气特征或环境美学因素产生可以测量的负面影响。大气污染可分为两类：天然源和人为源。一般而言，大气污染主要是指由于人类活动造成的污染。以下是几种典型的大气污染：更多内容请与QQ：67460666索取--.煤烟型污染；--.酸沉降；2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档……光化学烟雾污染。许多证据表明，大气污染影响人类和动物的健康、危害植被、腐蚀材料、影响气候、降低能见度。大气污染还会产生全球性的影响。大气污染主要危害有：--.对人体健康的危害；--.对植物的危害；--.对材料的危害；--.对大气环境的影响；……还会导致降水规律的改变。水污染是指天然净水由于人类活动而被玷污的现象，即水体因某种物质的介入而导致其物理、化学、生物或放射性等方面特征的改变，从而影响水的有效利用，危害人体健康或破坏生态环境，造成水质恶化的现象。水污染的危害主要表现为：--.危害人体健康；更多内容请与QQ：67460666索取--.降低农作物的产量和质量；--.影响渔业生产的产量和质量；--.制约工业的发展；--.加速生态环境的退化和破坏；--.造成经济损失。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档土壤污染是指人类活动所产生的污染物质通过各种途径进入土壤，其数量超过了土壤的容纳和同化能力，而使土壤的性质、组成及性状等发生变化，并导致土壤的自然功能失调，土壤质量恶化的现象。土壤污染的主要危害有：……对植物的影响；……在植物体内的残留；……对人体健康的影响和危害。--.自然资源是指自然界中能够被人类利用的物质和能量的总和。--.自然资源可分为不可再生资源和可再生资源。更多内容请与QQ：67460666索取--.通常将在对人类有意义的时间范围内，资源质量保持不变，资源蕴藏量不再增加的资源称为不可再生资源，如金属等矿产资源及煤、石油、天然气等能源。1.对人体健康的影响；2.对水资源的影响；3.对森林的影响；4.对沿海地区的影响；5.对生物物种的影响；6.对农业生产的影响。外部性是指在实际经济活动中，生产者或消费者的活动对其他生产者或消费者带来的非市场性的影响。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档这种影响可能是有益的，也可能是有害的。有益的影响称为外部经济性，或正外部性；有害的影响称为外部不经济性或负外部性。与环境问题有关的外部性，主要是生产和消费的外部不经济性，尤其是生产的外部不经济性。更多内容请与QQ：67460666索取……生产的外部经济性；……消费的外部经济性；……生产的外部不经济性；……消费的外部不经济性。……《人类环境宣言》；……《世界环境行动计划》；……《里约环境与发展宣言》；……《21世纪议程》；……《气候变化框架公约》；……《生物多样性公约》；--.《保护臭氧维也纳公约》；--.《核事故及早通报公约》；……《核事故事项辐射紧急情况援助公约》；--.《控制危险废物越境转移及其处置马塞尔公约》……《国际油污损害民事责任公约》；更多内容请与QQ：67460666索取……《国际油污损害民事责任公约的议定书》；……《联合国海洋法公约》。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档按海洋法的公约，应在大陆架延伸200海里，在分界线以村小油气田西已经开发，在海洋大陆架的位置开发，也可以讨论联合开发的问题，以西部分中国已经开发，这涉及到中国的主权问题，不能提出两国政府联合开发。第十二章当代议题十一，十二章非重点章。本章是营销管理方面的前沿问题。第一节世界贸易集团的发展这是指成员国之间通过协定或其他形式，对全部商品或一部分商品规定其特别的关税优惠。签订有自由贸易协定的国家组成的贸易区，成员国之间废除关税与数量限制，商品可完全自由流动。更多内容请与QQ：67460666索取成员国之间完全取消关税或其他贸易壁垒，并且对非成员国实行统一的关税率而缔结的同盟。成员国之间以关税同盟作为基础和主要内容以外，还实现各种生产要素的自由流动，消除关税壁垒和非关税壁垒，扩大市场，实现区域性集团关税、贸易和市场的一体化，对非成员国则实行共同的关税。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档成员国之间在共同市场的基本内容上，进一步协调成员国的经济政策和社会政策，逐步消除各自政策方面的差异，强化超国家领导机构的权力。区域内各成员国在经济、金融、财政及国际贸易政策上实现完全的统一化。……欧洲联盟；欧洲联盟是作为世界三大经济区域之一的欧洲市场的中心。欧洲存在着各种类型的世界贸易集团。欧洲经济共同体；欧洲联盟；欧洲自由贸易联盟等。……北美自由贸易区；更多内容请与QQ：67460666索取-……亚太经济合作组织。简称亚太经合组织……北美自由贸易区由美国、加拿大和墨西哥3国组成。……北美自由贸易区与其他区域经济集团组织相比，是一种特殊的组合。美国、加拿大、墨西哥是生产力和经济发展水平层次不同的国家，这为区域经济集团化组织创造了新的模式，为发达国家与发展中国家的经济合作开创了先例。东盟是由泰国、印度尼西亚、新加坡、菲律宾、马来西亚、文莱、越南、缅甸、老挝和柬埔寨组成。更多内容请与QQ：67460666索取目前亚太经合组织共有21个成员：澳大利亚、文莱：加拿大、智利、中国、中国香港、印度尼西亚、日本、韩国、墨西哥、马来西亚、新西兰、巴布亚新几内亚、秘鲁、菲律宾、俄罗斯、新加坡、中国台北、泰国、美国和越南。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档93年6月改名为亚太经济合作组织。亚太经合组织是一个跨区域经济集团化组织，而且是由中国参加的又一个重要的经济集团化组织，也是在世界上具有重要地位的一个经济集团化组织。第二节经济全球化的发展“全球化是指跨国商品与服务贸易及国际资本流动规模和形势的增加，以及技术的广泛迅速传播，使世界各国经济的相互依赖性增强。”经济全球化揭示的是世界范围内的商品、服务和生产要素自由流动的广度和密度，并按照其自身的规律和要求合理地配置全球资源。经济全球化是一个历史过程，它的产生和发展是由经济发展的内在因素所决定的。经济全球化将使各国经济在相互交织、相互依赖中逐步建立起以规则为本的运行机制，并在此基础上相互影响、相互制约，逐步走向真正的融合。在经济全球化进程中，任何国家面对这一趋势时都只能接受和适应而无其他选择。2.经济全球化的内涵。更多内容请与QQ：67460666索取经济全球化是各国在经济上相互依存不断加深的历史过程；2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档经济全球化突出表现为商品和资本、技术等要素的国际流动日益加强；经济全球化的主要因素是信息革命以及贸易和金融的自由化。……生产活动全球化，国际分工转向水平分工；……世界贸易迅速发展；国际贸易增长率远远超过世界经济增长率。在国际贸易的发展中，服务贸易地位越来越重要。国际货物贸易交换品种多样化。发达国家同类货物相互交换增加。国际贸易趋同化。国际贸易的电子化。……国际直接投资快速增长；特点有：一是投资自由化成为各国国际直接投资政策目标，国际直接投资规范安排提上日程。二是随着经济全球化的发展，国际直接投资规模迅速扩大，已成为经济发展和增长的新支点。更多内容请与QQ：67460666索取三是发展中国家在对外直接投资以及吸收国际直接投资中的地位变得更加重要。四是对外直接投资与吸收国际直接投资并行。……世界金融体系逐步确立，各国金融日益融合；2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档金融市场的流动资金一方面可以给发展中国家的经济发展带来好处，但是另一方面，放松金融管制也会刺激跨国际融资活动由此带来更大的风险，甚至引发金融危机。……跨国公司迅猛发展，影响日益增大；……信息技术的快速发展。伴随着经济全球化进程，一个以经济信息加工生产为基础，以计算机通信互联网络为主导媒介的知识密集性产业正在形成。一个核心企业与产品的上游、下游的企业都有关系，与最终的用户有着最终的关系。通过核心企业把资源进行整合，通过网络进行连接形成一个虚拟企业。最后把这些企业的产品装配成顾客所需的产品即可。更多内容请与QQ：67460666索取信息技术已成为促进生产力要素结构变化的主要动力。产品是国际市场营销的核心内容，产品策略是国际市场营销策略的基础。在经济全球化环境下，企业面对的是来自全球的竞争，为了在激烈的竞争中生存并发展，企业必须不断研究新技术和开发新产品。不断开发新产品，实现产品创新包括两方面的内容，一是高品位的不断创新，二是以较快的加速度发展。更多内容请与QQ：67460666索取2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档在经济全球化的条件下，出现了一种新趋势，即许多发达国家的跨国公司根据产品所处的生命周期来确定经营策略。当产品处于引入期时，将产品放在开发出这一新产品的本国生产；当产品处于成长期时，企业主动到发展水平相近的发达国家进行投资生产；当产品处于成熟期和衰退期时，则到经济发展水平较低的发展中国家进行投资。品牌全球化的主要成因，一方面根植于市场的开放与消费者购买模式的标准化，另一方面则是因为全球范围内跨国公司之间的合并。现代的技术力量和激烈的全球竞争导致同类产品的性能十分接近，同类产品的物质性差异变得越来越小。某些产品因为拥有先进的使用性能而风靡一时，但这种优势往往是十分短暂的。在产品日益同质化的趋势下，企业要想在激烈的全球竞争中胜出，一个重要的前提就是生产的产品与同类产品之间存在着消费者易辨识的差异性。经济全球化的一个重要特征就是国际分工由垂直型转向水平型，这种趋势导致产品生产的国际化。更多内容请与QQ：67460666索取伴随全球化进程，许多企业正在逐渐走向全球市场，成为全球性经营企业，而企业原有的产品组合策略面临着越来越大的挑战，企业必须适应从针对单一市场到面对全球市场的转变，实施产品多样化经营策略。第三节环境保护问题2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档大气污染是指大气中污染物达到一定浓度，并持续足够长的时间，对公众健康、动物、植物、材料、大气特征或环境美学因素产生可以测量的负面影响。大气污染可分为两类：天然源和人为源。一般而言，大气污染主要是指由于人类活动造成的污染。以下是几种典型的大气污染：更多内容请与QQ：67460666索取--.煤烟型污染；--.酸沉降；……光化学烟雾污染。许多证据表明，大气污染影响人类和动物的健康、危害植被、腐蚀材料、影响气候、降低能见度。大气污染还会产生全球性的影响。大气污染主要危害有：--.对人体健康的危害；--.对植物的危害；--.对材料的危害；--.对大气环境的影响；……还会导致降水规律的改变。水污染是指天然净水由于人类活动而被玷污的现象，即水体因某种物质的介入而导致其物理、化学、生物或放射性等方面特征的改变，从而影响水的有效利用，危害人体健康或破坏生态环境，造成水质恶化的现象。水污染的危害主要表现为：--.危害人体健康；更多内容请与QQ：67460666索取2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档--.降低农作物的产量和质量；--.影响渔业生产的产量和质量；--.制约工业的发展；--.加速生态环境的退化和破坏；--.造成经济损失。土壤污染是指人类活动所产生的污染物质通过各种途径进入土壤，其数量超过了土壤的容纳和同化能力，而使土壤的性质、组成及性状等发生变化，并导致土壤的自然功能失调，土壤质量恶化的现象。土壤污染的主要危害有：……对植物的影响；……在植物体内的残留；……对人体健康的影响和危害。--.自然资源是指自然界中能够被人类利用的物质和能量的总和。--.自然资源可分为不可再生资源和可再生资源。更多内容请与QQ：67460666索取--.通常将在对人类有意义的时间范围内，资源质量保持不变，资源蕴藏量不再增加的资源称为不可再生资源，如金属等矿产资源及煤、石油、天然气等能源。1.对人体健康的影响；2.对水资源的影响；3.对森林的影响；2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档4.对沿海地区的影响；5.对生物物种的影响；6.对农业生产的影响。外部性是指在实际经济活动中，生产者或消费者的活动对其他生产者或消费者带来的非市场性的影响。这种影响可能是有益的，也可能是有害的。有益的影响称为外部经济性，或正外部性；有害的影响称为外部不经济性或负外部性。与环境问题有关的外部性，主要是生产和消费的外部不经济性，尤其是生产的外部不经济性。更多内容请与QQ：67460666索取……生产的外部经济性；……消费的外部经济性；……生产的外部不经济性；……消费的外部不经济性。……《人类环境宣言》；……《世界环境行动计划》；……《里约环境与发展宣言》；……《21世纪议程》；……《气候变化框架公约》；……《生物多样性公约》；--.《保护臭氧维也纳公约》；2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档--.《核事故及早通报公约》；……《核事故事项辐射紧急情况援助公约》；--.《控制危险废物越境转移及其处置马塞尔公约》……《国际油污损害民事责任公约》；更多内容请与QQ：67460666索取……《国际油污损害民事责任公约的议定书》；……《联合国海洋法公约》。按海洋法的公约，应在大陆架延伸200海里，在分界线以村小油气田西已经开发，在海洋大陆架的位置开发，也可以讨论联合开发的问题，以西部分中国已经开发，这涉及到中国的主权问题，不能提出两国政府联合开发。2175【市场营销学】电大期末考试最新小抄-整合后某企业一义务单位呈低市场增长率、高相对市场占有率，对它最适宜的投资策略是发展策略。×一、判断题某摄影用品公司经营照相机、摄影器材、冲洗药品等，其中照相机A按照市场营销学对新产品的定义，新牌子产品不属于新产品的范畴。就是一个产品线，在相机这类产品中，海鸥DF相机就是一个产品×项目。√C采用跟随策略的缺点在于风险很大。×某拖拉机公司以前向橡胶和轮胎公司采购所需轮胎，现决定自己办产品的需求弹性与产品本身的独特性和知名度密切相关，越是独具特厂生产轮胎。这就实现了前向一体化。√2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档色和知名度高的产品，需求弹性越小，反之，则需求弹性越大。√某种洗衣粉，顾客一次购买10袋以下每袋价格为4元，若一次购买处于形成阶段的市场营销学研究的一个突出特点是：人们将营销理论10袋以上，则每袋价格为元，这就是现金折扣，目的是鼓励顾和企业管理的实践密切的结合起来。×客大量购买。×促销的实质是沟通。√N那些可以标准化或实际上可以被复制的服务最适合采用特许经营D独资经营是进入国际市场方式中风险最大的方式。√的方式进行分销。√典型的产品生命周期包括四个阶段，其中第一个阶段是成长阶段。√Q企业采取种种积极的措施在现有的市场上扩大现有产品的销售，对于价格较低、技术性弱、买主多而分散的消费品适宜采用广告方式这就是市场开发。×促销；而对于价格昂贵、技术性强、买主少而集中的工业用品，适宜企业的营销控制主要有年度计划计划控制、赢利能力控制、效率控采用人员推销方式促销。√制和战略控制四种不同的控制方法。√E恩格尔系数越高，人们的生活水平越高；反之，恩格尔系数越小，企业进行有效沟通的第一步就是找出目标接受者。√人们的生活水平越低。×企业网站设计过程中，必须重视的问题之一是在主要的搜索引擎上F分销渠道的长度是指产品在流通过程中所经过的中间环节的多少。注册并获得最理想的排名。√√企业在促销活动中，如果采取“推“的策略，则广告的作用最大；如2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档服务的不可储存性意味着服务是无法被储藏起来以备将来使用的。√果采用”拉“的策略，则人员推销的作用更大些。×服务质量策略包括标准跟进、蓝图技巧和全面质量管理。×企业战略规划的第一个步骤是确定企业目标。×G国际市场营销与国际贸易是一回事。×劝说性广告主要用于推出新产品，其目的是为产品创造最初的基本国际营销中，产品延伸策略只适用于少数名牌产品、能够形成国际消需求。×费时尚潮流的产品等。√R日用消费品、工业品中的标准件，一般可以采用较长的分销渠道，国外一些厂商常花高价请明星们穿用他们的产品，可收到显著的示范而高档消费品、工业品中的专用设备或成套机组则应采用较短的渠效应。这是利用了社会阶层对消费者的影响。×道结构。√K开发新产品首先要提出目标，搜集“构想”。√如果某种产品提价2%，销售量仅降低1%，则其需求的价格弹性系M马斯洛的需求层次论认为，人类的需要可以由低到高顺序排列成不数为2。×同的层次，在不同时期各种需要对行为的支配力量不同。√如果市场上所有顾客在同一时期偏好相同，对营销刺激的反应也相美国杜邦公司在推出新产品时往往把价格尽可能定高，以后，随着销近，宜实行无选择性市场策略。√量和产量的扩大，再逐步降价，这家公司采用的是速取价格策略。√S上海体育用品公司的“牡丹”牌乒乓拍，是比“红双喜”低一个档次的2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档某产品已进入大批量生产并稳定地进入市场销售，这时我们可以认为商标，他们采取的是等级品牌策略。√该产品正处在其生命周期的成熟阶段。√生产厂家对皮革的需求，取决于消费品市场上人们对皮鞋、皮包、某企业经营儿童“六一”礼品袋，将不同的玩具、学习用品装在一个袋皮箱等皮革制品的的需求，有人把这种特征称为“引申需求”。√子里，它采取的是附赠品包装策略。×市场营销学生产多种产品或拥有多个品牌的企业，通常设置市场管理型组织。×生产者市场多采用间接渠道，消费者市场多采用直接渠道。×市场补缺者取胜的关键在于专业化的生产和经营。√市场定位中的迎头定位策略具有较大的风险性。√市场竞争的两种形式是价格竞争和非价格竞争。√市场领先者战略的核心是进攻。×市场挑战者集中全力向对手的主要市场阵地发动进攻，这就是正面进攻。√市场细分是20世纪70年代提出的一个重要的概念。×市场型新产品和技术性新产品是一回事。×市场营销观念是以消费者需求为中心的企业经营指导思想。√市场营销就是推销和广告。×市场营销人员运用的最基本的信息系统是市场营销调研系统。×市场营销审计是进行市场营销控制的有效工具，其任务是对企业或经营单位的财务状况进行审查。×市场营销学是本世纪初在英国产生的。×市场营销学是一门建立在经济学、行为科学和现代管理学等基础上的应用科学。√2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档市场营销组织常常只是一个机构或科室。×市场预测的方法主要有定性预测和定量预测两大类。√适合在互联网上销售的产品，主要是一些鲜活商品。×随着经济的发展，人们的文化生活日益丰富，这对书刊、报纸等文化产品的行业来说是一种市场机会。√所有的服务产品都是纯粹无形的。×T特许专营组织是一种水平式分销渠道结构。×同一种服务由数人操作，顾客感受到的服务品质是完全相同的。×W网络营销的目的，是利用各种互联网工具为企业营销活动提供有效的支持。√网络营销能够为企业节省巨额促销和流通费用，从而降低了产品的成本和价格。√网上调研通常回收率低、成本高，因而不适合中小企业采用。×微观环境与宏观环境之间是一种并列关系，微观环境并不受制于宏观环境，各自独立的对企业的营销活动发挥着影响作用。×尾数定价的目的是使人感觉质量可靠。×X消费品尽管种类繁多，但不同品种甚至不同品牌之间不能相互替代。×消费需求变化中最活跃的因素是个人可支配收入。×选择性市场策略的最大缺点是风险较大。×Y一个设计出色的产品包装，不但可以保护产品，还可以增加商品本身的价值，进而增加企业的利润。√影响购买者决策的心理因素主要包括职业、生活方式、性格、动机等。×拥有商品所有权的中间商就是出口中间商。√2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档有效的营销调研一般包括五个步骤，其中第一个步骤是确定问题研究目标。√预测对象的发展变化表现为围绕某一水平上下波动，可以采用一次移动平均法、加权移动平均法和一次指数平滑法进行预测。√Z在确定中间商数目的三种可供选择的形式中，对所有各类产品都适用的形式是密集分销。×在市场调查活动中，一般只有在现存的第二手资料已过时、不准确、不完整甚至不可靠的情况下，才花较多的费用和时间去收集第一手资料。√在同类产品市场上，同一细分市场的顾客需求具有较多的共同性。√在无需求的状态下，企业营销的任务是进行刺激性营销；在需求下降的情况下，企业则应实行恢复性营销。√整体产品包含五个层次，其中最基本的层次是实体层。×直接出口进入国际市场方式与间接出口进入相比的优点在于投资少、风险小。√职能型组织是一种最普遍的营销组织，其主要优点是可以满足不同顾客群的需要。×制定产品投资组合战略方案，首先要作的是划分战略业务单位。√二、单项选择题“七喜”饮料一问世就向消费者宣称：“我不是可乐，我可能比可乐更好”，突出宣传自己不含咖啡因的特点，其采取的市场定位策略是：。“适应企业界解决问题的需要”，这是IBM公司为自己规定的。B宝洁公司为其拥有的不同的美发护发产品分别制定了不同的品牌，在中国市场上，该公司拥有飘柔、海飞丝、潘婷、沙宣和伊卡璐等2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档五大品牌。宝洁公司采取的商标策略是：产品的有形部分所组成的是产品的。Intel公司是美国占支配地位的计算机芯片制造商，当他们推出一种新产品时，定价总是比同类产品的定价低，在销售的第一年他们可能获利很小，但他们很快就把产品打入了市场，第二、三年便会大量销售产品而获利。他们采用的是定价策略。B包装有几个主要构成要素，其中是最具有刺激销售作用的要素。C产品—市场管理型组织的主要缺点是。D当某化妆品公司调研人员提出为妇女化妆品领域开发一系列新产品的想法并经公司经理层进行分析决定采纳某一观念或想法时，他们下一步的工作应该是。当企业面临环境威胁时，可通过各种方式限制或扭转不利因素的发展，这就是策略。当一个企业规模较小，人力、物力、财力都比较薄弱时，应当采取竞争策略。对那些处于发展行业中的企业和目前经营业绩好、环境变化不大的企业适宜采用战略。对企业生产上要求规模经济且市场需求具有同质性的产品，在国际市场营销中往往采用。F分析影响消费者行为的内在心理因素的目的是为了。服务的特征表明，顾客只有而且必须加入到服务的生产过程中，才能享受到服务。服务蓝图主要是借助分析服务传递过程的各个方面。G国际营销企业通过母公司与子公司、子公司与子公司之间转移产品时确定某种内部转移价格，以实现全球利益最大化的策略就是。H回归分析技术是预测方法的主要工具。J2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档经纪人和代理商属于。L理解价值定价法运用的关键。M某啤酒公司准备开发某地市场，调查后发现，该地的人不喜欢喝啤酒。对此，企业市场营销的任务是实行。某企业欲运用需求价格弹性理论，通过降低产品价格提高其销售量，一般情况下，这种策略对下列类产品效果明显。某油漆公司不仅生产油漆，并拥有和控制200家以上的油漆商店，这就叫。小刘计划购买一台电脑，但他既缺乏电脑方面的知识，又不了解有关的市场情况，对他这样的消费者，企业当务之急的营销措施是。Y一个企业若要识别其竞争者，通常可从以下方面进行。一个消费者的完整购买过程是从开始的。一种观点认为，只要企业能提高产品的质量、增加产品的功能，便会顾客盈门。这种观念就是。以“顾客需要什么，我们就生产供应什么”作为座右铭的企业是企业以调查某一时期某种产品的销售量为何大幅度滑坡为目的的市场调查研究是研究。以防御为核心是的竞争策略。以下哪个不是网络营销的手段？以下哪个是报纸媒体的优点？简便灵活、制作方便、费用低廉以下哪一个不是非货币成本？以下哪一个不是网络营销的优势？以下哪一个不是影响国际营销定价的因素？以下哪种类型经济结构的国家市场机会最为有限？营业推广的目标通常是。由于服务的无形性特征，使成为服务水平和服务质量的可见性展示。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档有效的市场细分必须具备以下条件。Z在产品生命周期的引入阶段，产品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，，因而主要应采取促销方式。在服务营销管理中，一切可以传递服务特色与优点的有形组成部分，均可称作服务的。在普通食盐市场上，消费者所表现的需求、欲望、购买行为以及对企业营销策略的反应都相似，这类产品的市场被称为在赊销的情况下，卖方为了鼓励买方提前付款，按原价给予一定的折扣，这就是。在生产者的购买决策过程中，新购这种类型最为复杂，需经过8个阶段，其中最后一个阶段是：在市场营销的初创阶段，其主要研究内容是：某种产品面临“需求衰退”出现销售下降，企业应及时采取措施刺激人们对该产品的兴趣，这就是。某种产品在市场上销售迅速增长，利润显著上升，该产品这时正处在其市场生命周期的阶段。N年度计划控制过程的第一步是。Q企业所拥有的不同产品线的数目是产品组合的。R人员推销的缺点主要表现为。S生产消费品中的便利品的企业通常采取的策略R市场跟随者在竞争战略上应当。市场领先者扩大市场需求量的途径是。市场上有甲、乙两种产品，如果甲产品价格下降引起乙产品需求的增加，那么。市场营销环境是影响企业营销活动的的因素和力量，包括宏观环境和微观环境。市场营销的核心是。市场营销调研和市场营销信息系统的主要区别是。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档市场营销管理必须依托一定的进行。市场营销经理要了解顾客的态度，了解顾客是怎样看待他们的产品和服务的，了解顾客是如何看待他们的竞争对手的，了解哪些客观因素对他们有利等等，他就需进行。市场营销是企业管理和经营中的。市场营销学作为一门独立学科出现是在。市场营销组合是指。W网络营销的分销链比传统的要。无选择性策略的最大优点是。X洗衣机从双缸发展为全自动产品，这属于。下列活动哪种不属于实地调查？下列情况下的类产品宜采用最短的分销渠道。下列因素中哪个不是影响生产者购买决策的主要因素？下面哪一个是以市场为导向的现代组织模式的出发点？消费者个人收入中扣除税款和非税性负担之后所得的余额叫做。在新产品开发过程的第一个阶段，营销部门的主要责任是。在以下几种广告媒体中，效果最好、费用最高的是。在以下几种类型的零售商店中，产品线最深而长的是。战略业务单位是企业值得为其专门制定一种经营战略的经营单位。直接出口策略的主要缺点是。制造和分销的各个环节都归一方所有并受其控制，这种营销渠道叫做。制造商推销价格昂贵、技术复杂的机器设备时，适宜采取的方式。注册后的品牌有利于保护。最适于实力不强的小企业或出口企业在最初进入外国市场时采用的目标市场策略是。三、多项选择A按照社会市场营销销观念，企业制定市场营销策略时，应兼顾B包装的作用表现在补缺基点的特征主要有：。C2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档除了对某些同质商品外，消费者的需求总是各不相同的，这是由消费者的等差异所决定的。D德尔菲法是预测方法。地理细分变数有。典型调查法与抽样调查法之间的相同点主要有。对于产品生命周期衰退阶段的产品，可供选择的营销策略有。F服务企业在运用标准跟进策略提高服务质量时，可从以下哪几个方面跟进？服务通常可运用来实现有形展示。G广播媒体的优越性是。国际市场营销的定价策略包括。国际营销的社会文化环境主要有以下哪些因素？J进入国际市场的方式主要有。决定服务质量的因素主要有。科技环境对企业市场营销的影响主要有。M密集性增长战略具体的实现途径主要有：。Q企业在市场定位过程中，。企业针对饱和阶段/成熟期的产品所采取的市场营销策略，一般来说可采取的途径是：。企业战略规划的主要内容1）规定企业的任务2）制定为实现企业任务的长期目标和短期目标3）制定出指导企业实现目标，选择和实施战略的方针；4）决定用以实现企业目标的战略。S市场补缺者的作用是。市场营销控制包括。市场营销人员眼中的产品，不仅是产品的实体部分，而且也包含了。市场营销信息系统是由构成的。T推销观念的特征主要有W网络营销的职能主要有。X下列哪种情况适宜采取普遍性销售策略？影响购买力水平的因素主要有。影响企业促销组合和促销策略的因素很多，2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档主要应考虑的因素有：。影响企业定价的因素主要有等。以下情况下，新产品可采取渗透定价策略?Z在情况下，企业奉行生产观念是比较合理的。指出下列哪些产品适宜采用无品牌策略。四、名词解释B包装：包装是指为产品设计和生产容器或包裹物的一系列活动。C产品：产品应该是能够被顾客理解的、能满足其需求的、由企业营销人员所提供的一切。产品生命周期：产品的生命周期可以理解为一种产品在市场上产生、发展直至被淘汰的过程。产品组合：产品组合，指企业制造或经营的全部商品的有机构成方式，或者说是企业生产和经销的全部产品的结构。成本导向定价法：成本导向定价法是一种以成本为中心的定价的方法，也是传统的、运用较普遍的定价方式。促销：从市场营销的角度看，促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。D多角化增长：即企业尽量增加经营的产品种类和品种，使自身的特长得以充分发挥，人、财、物力资源得以充分利用，且减少风险、提高整体效益。F分销渠道：分销渠道通常指产品流通渠道,也有人称之为:配销通路,分配路线,或分配渠道,是批产品从生产者转移到消费者过程中所经过的通道.G公共关系：指企业为建立、传播和维护自身的形象而通过直接或间2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档接的渠道保持与企业外部的有关公众的沟通活动。下列因素中，企业可控制的因素是下面哪些是产品管理型组织的优点？消费者购买行为中，探究性购买一般有哪些特点？新产品构想的来源主要有等方面。选择国际营销渠道成员的标准主要有。Y研究生产者购买行为时应做到。一般来说，由于在现阶段受各种因素的限制，目前适宜在网上销售的产品，主要有的产品或服务。一个国家的亚文化群主要有。以下哪几个是市场领先者的策略？以下哪几个是网络营销定价的特点？以下哪些属于企业战略的特点？以下哪些组织属于区域经济组织？以下哪种情况适宜采用人员推销？以下属于市场营销宏观环境范畴的有。影响产品需求价格弹性的因素很多，在以下哪种情况下产品的需求价格弹性最小？影响分销渠道设计的因素有。广告：指由确认的商业组织、非商业组织或个人支付费用的，旨在宣传构想、商品或者服务的任何大众传播行为。J价格：价格是营销组合中一个十分敏感又很难控制的因素，它直接关系着市场对产品的接受程度，影响着市场需求量和企业利润的多少。间接式渠道：是指产品从生产领域转移到消费者或使用者的过程中,经过若干中间企业的销售渠道,一般经过两次及两次以上的销售活动.经济环境：指企业市场营销活动所面临的外部经济环境。竞争导向定价法：竞争导向定价法是以竞争为中心的、以竞争对手2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档的定价为依据的定价方法。竞争者：是那些生产、经营与本企业提供的产品相似的或可以互相替代的产品、以同一类顾客为目标市场的其他企业。L零售：是指所有面向最终消费者直接销售用于个人及非商业性用途的产品和服务的活动.零售商或零售商店是指那些销售量来自零售的企业.M目标市场：指在需求异质性市场上，企业根据自身能力所确定和欲满足的现有和潜在的消费者群体的需求。P批发：是批产品流通过程中,不直接服务最终消费者,只通过转售等方式实现产品在空是和时间上转移的环节的统称.品牌：品牌是一种名称、术语、标记或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售或某群销售者的产品或服务。并使之同竞争对手的产品或服务区别开来。企业战略：企业以未来为主导，将其主要目标、方针、策略和行动信号构成一个协调的整体结构和总体行动方案。R人员推销：指企业派出人员直接与消费者或客户接触，目的在于销售商品或服务、宣传企业的促销活动。S生产者市场：即生产者购买产品或服务用于制造其他产品或服务，然后将这些产品或服务销售或租凭给他人以获取利润的市场。市场定位：市场定位，就是针对竞争者现有产品在市场上所处的位置，以及消费者或用户对该种产品某一属性或特征的重视程度，为产品设计和塑造一定的个性或形象，并通过一系列营销努力把这种个性或形象强有力地传达给顾客，从而适当确定该产品在市场上的2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档位置。市场细分：所谓市场细分，是指按照消费需求的差异性把某一产品的整体市场划分为不同的子市场的过程。市场信息：是一种特定的信息，是企业所处的宏观环境和微观环境的各种要素发展变化和特征的真实反映，是反映它们的实际状况、特性、相关关系的各种信息、资料、数据、情报等的总称。市场营销：市场营销是个人或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。市场营销调研：就是运用科学的方法，有目的、有计划、有系统地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，并提出调研报告，以便帮助管理者了解营销环境，发现问题及机会，作出市场预测和营销决策的一系列活动。市场营销观念：市场营销观念，是以消费者需求为中心的企业经营指导思想，重点考虑消费者需要什么，把发现和满足消费者需求作为企业经营活动的核心。市场营销环境：泛指一切影响、制约企业营销活动的最普遍的因素。市场营销学:市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的应用科学。W文化环境：即人类社会历史实践过程中所创造的物质和精神财富的总和。X相关群体：指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的群体。消费者市场：是指消费者个人或家庭为满足自身生活需要而购买产品或服务的市场。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档销售促进：指企业为促发顾客的购买行动而在短期内采取的各种除广告、人员推销、公共关系之外的特殊营销方法，包括奖励、比赛、优惠、展销等多种方法。新产品：市场营销理论强调消费者的观点，认为凡是消费者认为是新的、能从中获得新的满足的、可以接受的产品即属于新产品。需求导向定价法：需求导向定价法是以消费者的需求为中心的企业定价方法。需求价格弹性：是指市场需求对价格变动的反应,其公式表示为们会转而追求其下一个重要的需要需要层次越高,可塑性变异性越大,越长久。高层次需要的具体表现形式更丰富,与他人和社会的关系更密切。简述批发商和零售商的特点和职能?答:批发商的特点:在产品流通中,不直接服务于最终消费者,只通过转售等方式实现在空间和时间上转移的中间批发经营活动。批发商的职能:集散产品,储存产品,沟通产销信息,为生产企业和零售企业服务,承担市场风险,推销和促销。零售商的特点:面向最终消费者直接销售产品和服务,用于个人及非商业性用途的零售活动。零售商的职能:沟通生产,批发,消费.实现产品价值和推动社会再生产的继续进行;满足消费者多种多样的需求,保证社会劳动力的再生产,实现按劳分配,促进国民收入的分配。简述生产者购买行为的特征及主要类型？答：生产者购买行为的特征是：1购买者更少．更大．更集中2．派生性需求3．需求缺乏弹性4．购买的专业化5．买卖关系的长期性。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档由于企业采购的目标和需要不同，生产者购买行为可分为三种类型：1、直接续购。即购买一方企业为满足生产活动的需要，按常规方式五、问答题1964年，美国的伊．杰．麦卡锡教授把这许多可控因素概括为四部分，即产品，价格、渠道和销售促进。答：产品、价格、分销和促销是市场营销管理过程中可控制的因素，也是进行市场营销活动的基本手段。对它们的具体运用，形成了市场营销的战略、战术和方法。这些手段或因素之间的关系不是彼此分离的，而是相互依存、相互影响和相互制约的。在市场营销管理过程中，企业要满足顾客、实现经营目标，不能孤立地只考虑某一因素或手段，而必须从目标市场的需求和市场营销环境的特点出发，根据企业的资源和优势，整合运用各种营销手段，形成统一的、配套的市场营销组合，争取整体效应。B包装有什么作用？企业的包装策略有哪些？答：在现代市场营销中，包装的功能与作用越来越大，可概括为以下方面：1．保护商品。保护商品使其免遭污染、损坏、散失、变质等，是包装最初的和基本的功能。2．方便使用。要求单位要适当，以方便转卖，要根据消费者的消费习惯，设计出使用方便的包装，还要注意使消费者易于携带、易于开启等。3．促进销售。包装能够传递有关商品的信息，具有识别的功能，传递信息的功能，诱发购买的功能和使商品增值的功能。企业的包装策略主要有：1.类似包2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档装。企业生产的全部商品的包装相同或相近。2.等级性包装。按照商品的质量、价值分成等级，不同等级采用不同的包装。3.组合包装。即按照消费习惯，将几种或多种有关联的不同商品集中装于一个包装中。4.再使用包装。一种商品使用完了，其包装还可派其他用场。5.附赠品包装。在包装里面附有赠品以吸引顾客购买，扩大销售量。6.改变包装。即放弃商品旧包装，改换新包装。D定量预测方法，是企业依据市场调查所得的比较完备的统计资料，运用数学物别特别数理统计方法，建立数学模型，用以预测经济现象未来数量表现的方法的总称。运用定量预测方法，一般需具有大量的统计资料和先进的计算手段。定量预测方法大致可分为两大类，即时间序列预测方法和因果分析预测方法。定性预测方法和定量预测各有什么特点？答：定性预测方法，主要是企业通过社会调查，采用少量的数据和直观材料，结合人们的经验加以综合分析，作现判断和预测。它是以市场调研为基础的经验判断法。具体方法主要有：购买者意向调查法、销售人员意见综合法、专家意见法、市场试销法。订货。由采购部门按过去的订货目录向原来的供货方继续订购过去采购的同类产品。2、修正重购。即购买方企业，部分地改变要采购的商品的规格、质量、价格或供应者。3、新购。即指购买方企业第一次采购某种生产资料。简述市场领先者、市场挑战者、市场跟随者、市场补缺者的主要竞争策略？答：2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档市场领先者是行业中同类产品市场占有率是最高的企业.市场领先者通常采用的策略有:1扩大需求量策略2.保护市场占有率策略.3.提高市场占有率.S市场挑战者即在市场上居于次要地位,但安于现状,向领先者挑战,争取取而代之的企业其可选择的策略主要有:1.下面进攻.2.侧翼进攻.3.围堵进攻.4.迂回进攻.5游击进攻.市场跟随者是安于其次要地位,参与竞争但不扰乱市场局面,力争在“共处”的状态下求得尽可能多的利益的企业。它不是盲目、被动地单纯追随领先者，它是首要思路是：发现和确定一个不致引起竞争性报复的跟随策略。经下是三种常常被跟随领先者选择的跟随策略：1.紧密跟随策略2.距离跟随策略3.选择跟随策略.市场补缺者,是指精心服务于总体市场中的某些细分市场,避开与占主导地位的企业竞争,只是通过发展独有的专业化经营来寻找生存与发展空间的企业.其取胜的关键在于专业化的生产和经营状况.J简述市场营销调研的主要步骤和方法。答：1确定问题和研究目标.2制定调研计划.3收集信息.4分析信息.5提出调查结果。调研的方法有1、文案调查法2、观察法3、询问法4、访问法5、实验法简述完整的市场定位过程?答:一个完整的市场定位过程,通常应由发下四个环节组成：1.调查了解竞争者为自己的产品设计的形象和该产品在市场上实际所处的位置;2.调查消费者或用户对该产品的哪个或哪些特征最为重视,消2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档费者或用户对某种产品特征或属性的主人标准消费者或用户通过哪些途径了解该种产品的属性或选择特征等;3.根据以上两方面的信息,为本企业的产品设计和塑造某种个性或形象.这项工作通常是在产品开发过程中完成的;4.设计、实施一系列旨在把产品个性与形象传达给顾客的营销活动，并根据实施效果及时调整和改进营销组全，或者重新设计产品的地位。简述网络营销的主要手段?答:1、搜索引擎注册与排名2、交换链接3、网络广告4、信息发布,5、E-mail营销6、邮件列表7、个性化营销8、会员制营销9、网上商店10、虚拟社区.简述影响消费者行为的内在因素和外在因素。答：内在因素的主要内容：动机。.动机与行为有直接的因果关系,动机导致行为。感受。指消费者在其了解的范围内,通过其眼耳鼻舌身接受外界色形味等刺激或环境所形成的心理上的反应,是个体对于社会和物质环境的最简单最初的理解。态度。.通常指个体对事物所特有的一种协调一致的有组织的习惯性的内在心理反应。学习。即指’在相似的情况下,由过去的行为所引发的行为改变’,换言之,学习是指由于经验面引起的个人行为的改变。外在因素主要有相关群体。相关群体指能直接或间接影响一个人的态度行为或价值观的团体。社会阶层。指一个社会按照其社会准则将其成员分为相对稳定的不同层次。家庭情况。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档家庭对消费者购买行为的影响很大。文化状况。文化是社会精神财富的结晶,它使人们建立起一种是非观念,从而影响消费者行为.简述直接式渠道和间接式渠道的特点？答：直接式渠道是指生产者把产品直接出售给消费者或者使用者，不经过任何形式的商业中间环节转手。这类渠道的基本特征是生产与流通的职能都由生产者承担。间接式渠道是指产品人生产领域转移到消费者或使用者的过程中，经过若干中间企业的销售渠道，一般经过两次及两次以上的销售活动。这类渠道的基本特征在于生产者与消费者或使用者之间加入了中间商的转手买卖活动。结合产品生产周期各阶段的特点谈企业相应的营销策略？答：1．引入阶段。其特点有：生产不稳定，生产的批量较小；成本比较高，企业负担较大；人们对该产品尚未接受，销售增长缓慢；产品品种少；市场竞争少。在这种情况下企业的着眼点应是建立新产品的知名度，广泛宣传，大力推销，吸引潜在顾客的注意和试用，争取打通分销渠道，占领市场。这一阶段企业营销策略的重点要突出一个“快”字。具体策略主要有：建立知名度品牌提携。引导试用。激励中间商。2．成长阶段。其特点有：大批量生产经营，成本降低，企业利润迅速增加；销量上升较快，一般讲价格也有所提高；生产同类产品的竞争者开始介入。在这个阶段，企业开始有较多的利润，随着2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档更多的生产者经营者加入这个行列，竞争逐渐加剧。K开发新产品的程序包含哪几个阶段？答：开发新产品的过程，有以下六个阶段：1、提出目标，搜集构思。新产品的构想是在企业战略基础上形成的，也称为“创意”、构思、或设想。2、评核与筛选。企业在搜集到许多构想之后得进行评核与筛选。3、营业分析。营业分析或称财务分析、商业分析，即详细分析新产品开发在商业上的可行性。4、新产品的实体开发。指新产品样品开发阶段，即把经过初期开发和评价后所形成的新产品概念转变为新产品样品并加以评价的过程。5、新产品试制与试验。新产品的试制是形成新产品技术规范所要求的实体产品的过程。试验是在获得样品的基础之上，对产品利益及使用效果进行验证，为全面商品化打下基础。6、新产品的商品化。新产品商品化阶段也称新产品的“发射”阶段，是新产品转化为商品的重要阶段。可供选择的企业战略方案有哪些？答：主要有四项：稳定发展战略方案、发展战略方案、紧缩战略方案及抽资战略方案。其中可供选择的发展战略性增长有以下三种：密集性增长、一体化增长和多角化经营。密集性增长策略。实行这种策略通常有三条途径：市场渗透、市场开发、产品开发。一体化增长策略。一体化增长战略有三种形式：后向一体化、前向一体化、水平一体化。多角化增长策略。多化经营具体做法主要有：同心多角化、水平多角化、复合多角化。M目标市场营销策略有多少种？2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档答：目标市场营销共有三种：无差异性市场营销策略，即企业不考虑细分市场的差异性，用一种商品面对所有消费者。差异性市场策略，即企业以不同商品适应没消费者的需要。集中性市场策略，即企业用一种或少数几种产品和营销方案去满足一小部分特殊消费者的需要，这是一个比较特殊策略。P撇脂定价策略和渗透定价策略各自试用于什么情况？答：撇脂定价策略。指企业在新产品刚上市，把价格定得尽可能高，以期及时获得较高的收益，在产品生命周期的初期便收回研制开发新产品的成本及费用，并逐步获得较高的利润，以后随产品的进一步成长再逐步降低价格。采用此策略的企业产品一上市便高价厚利，其做法很像从牛奶的表面撇取奶油，故而得名。实行这种策略必须具有以下条件：其一，新产品比市场上现有产品有显著的优点，能使消费者“一见倾心”；其二，在产品初上市场阶段，商品的需求价格弹性较中或早期购买者对价格反应不敏感。此策略的优点是企业可以达到短时期最大利润的目标，有利于企业竞争地位的确定。但其缺点也很在这种情况下，企业必须保持良好的产品质量和服务质量，切勿因产品畅销而急功近利，片面追求产量和利润。企业营销策略的重点应该突出一个“好”字，具体可采取以下策略：提高产品质量。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档扩充目标市场，积极开拓新的细分市场；转移广告重点。增加新的分销渠道或加强分销渠道。3．成熟阶段。这一阶段的特点主要有：购买者一般较多；产品普及并日趋标准化；销售数量相对稳定；成本低，产量大；生产同类产品企业之间在产品质量、花色、品种、规格、包装、成本和服务等方面的竞争加剧。企业在这一阶段，不应满足于保持既得利益和地位，而要积极进取，争取稳定市场份额，延长产品市场寿命。企业营销策略的重点是“改”。具体的策略主要有：千方百计稳定目标市场，保持原有的消费者，同时使消费者“忠于”某个产品；增加产品的系列，使产品多样化，增加花色、规格、档次、扩大目标市场，最少也要维持原市场占有率(覆盖率)，改变广告宣传的重点和服务措施；要重点宣传企业的信誉。4．衰退阶段。这一阶段的特点有：产品的销量和利润呈锐减状态；产品价格显著下降。在这一阶段，对大多数企业来说，应当机立断，弃旧图新，及时实现产品的更新换代。这一阶段企业的策略重点在于一个“转”字。有经验的营销人员总结了三个字，叫做“撤、转、攻”。“甩卖”是“撤”的一种，“撤”还要讲究方法和策略。“转”有几层意思：一是转移目标市场。二是转移产品的用途。“攻”指在“撤”的同时采取进攻型策略，推出新产品是最典型的“攻”进。X行消费者市场细分的依据主要有哪些？答：常用的几个具有代表性的市场细分的标准主要有地理环境、人2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档口和社会经济状况、心理因素、购买行为等。1.地理环境因素。此即按照消费者的地理环境来分析市场。2.人口和社会经济状况因素。人口、社会经济状况因素包括消费者的年龄、性别、家庭规模、收入、职业、受教育程度、宗教信仰、民族、家庭所处生命周期阶段这些具体项目。3.必理因素。此即按照消费者的心理特征来细分市场。心理因素十分复杂，包括生活方式、个性、购买动机、价值取向等变数。4.购买行为。企业可以从消费者购买的着眼点、购买频率、偏爱程度及敏感因素等方面判定不同消费者群体。明显，即由于定价过高，有时渠道成员不支持或产品得不到消费者认可；同时，高价厚利会吸引众多的生产者和经营者转向此产品的生产和经营，从而加剧市场竞争。渗透定价策略。与撇脂策略截然相反，此策略在向市场推出新产品进，尽量把价格定得低一些，采取保微利、薄利多销的方法，企业的目标不是争取短期更大利润，而是尽快争取最大可能的市场占有率。产品上市后以较低价格在市场上慢取利、广渗透，因此此策略也被叫做渗透定价策略。采用此策略的条件是：商品的市场规模较大，存在着强大的竞争潜力；商品的需求价格弹性较大，稍微降低价格，需求量就会大增加；通过大批量生产能降低生产成本。这种策略的优点是企业可以占有比较大的市场份额，通过提高销售量来获得利润，也较容易得到销售渠2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档道成员的支持；同时，低价低利对阻止竞争对手的介入有很大的屏蔽作用。其不利之处在于定价过低，一旦市场占有率扩展缓慢，收回成本的速度也会相应变慢。有时低价还容易使消费者怀疑商品的质量保证。Q企业如何根据有关影响因素为其产品选择适宜的市场营销策略?答:企业需考虑的因素主要有:1.企业经营的实力,包括企业的设备、技术资金等资源状况和营销能力等。大型企业实力比较雄厚，资金多，原材料比较充足。适宜采用无差异性市场策略和差异性市场策略。反过来，如果没有这个实力中小企业比较适用集中性市场策略。２.产品的自然属性。指产品在性能、特点等方面差异性的大小以及产品特性变化的快慢。特性变化慢的商品适宜采用无差异性营销策略。特性变化快的商品适合采取差异性或集中性策略。3.市场差异性的大小，即市场是否“同质”。如果市场需求的差异性相近，则这一市场可视为“同质市场，”企业宜实行无差异性营销策略。反之，如果市场需求的差异性较大，则这一高层为“异质市场”，企业宜采用差异性或集中性策略。4.产品所处的生命周期阶段新产品在引入期和成长期较适合于采用集中性市场策略或是无差异生市场策略，到了成熟期，一般适合采用差异性市场策略和集中性策略。5.竞争对手状况。一般来说，企业的目标营销策略应该与竞争对手有所区别，反其道而行之。假如竞争对手采用的是无差异性市场策2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档略，以一种产品来供应所有的消费者，企业就应当采用差异性或集中性市场策略。假如竞争对手已经采取了差异性营销策略，企业就采用差异性市场策略。当然，这些只是一般原则，并没有固定模式，营销者在实践中根据竞争双方的力量对比和市场具体情况灵活抉择。企业分析竞争者需要哪些步骤？答：企业分析竞争者需要经历以下步骤：1.辩认竞争者2.判断竞争者战略和目标3.评估竞争者实力4.估计竞争者的反应模式.企业面临环境威胁的对策有那些?答：有三种对策反抗。即试图限制和扭转不利因素的发展减轻。即通过调整市场营销组合来改善环境适应，以减轻环境威胁的严重性转移。即企业决定转移到其他赢利更多的行为或市场。企业品牌策略的主要内容如何?答：企业常用的品牌策略有以下几种：有品牌与无品牌策略制造品牌与销售品牌策略家族品牌策略单一品牌或等级品牌策略更新品牌与推进品牌策略。企业市场营销管理过程包括哪些步骤？答：它包含着下列五个相互紧密联系的步骤：企业市场机会分析、研究与选择目标市场、制定战略性市场营销规划、规划与执行市场营销策略、实施与控制市场营销活动。企业文化环境主要包括哪些内容？答：有以下几个方面入手：教育状况、宗教信仰、审美观念、语言、亚文化群等。企业要真正树立、贯彻和实施市场营销观念需作哪些转化工作？答：企业要真正树立、贯彻和实施市场营销观念须做到以下几点：使“全员”2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档具有市场营销观念。必须以各种方式向本企业所有职工灌输以消费者为中心的经营指导思想。全面理解“满足需求”。营销观念的核心是满足消费者需求，始终坚持消费者需求第一的原则。树立长期利润观点。实施营销观念还体现在企业利润的获取与评价方面。改革企业内部的管理结构。企业要贯彻市场营销观念，必然要建立起新的体现市场营销观念的组织机构，以保证其正常运行。建立科学的营销管理程序。企业要从满足消费者需求这个目标出发，使市场营销研究伴随于企业营销活动的始终，并在此基础上，建立一套系统的营销管理程序。企业战略的特点是什么？企业的战略规划包括哪些主要内容？答：企业战略的一般特点有七个方面：长远性、全局性、指导性、抗争性、客观性、可调整性、广泛性。企业战略规划的主要内容：规定企业的任务；制定为实现企业任务的长期目标和短期目标；制定出指导企业实现目标，选择和实施战略的方针；决定用以实现企业目标的战略。什么是市场信息？其主要有哪些特征？答：市场信息是企业所处的宏观环境和微观环境的各种要素发展变化和特征的真实反应,是反映它们的实际状况特性相关关系的各种消息资料数据情报等的统称.特征:1时效性；2分散性和大量性；3可压缩性；4可存贮性；5系统性.什么是市场营销？如何理解市场营销学的学科性质与研究对象？答：2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档市场营销是个人或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。概括地说，市场营销学的研究对象“应当是以消费者需求为中心的市场营销关系、市场营销规律及市场营销策略”研究企业的市场营销活动并为企业的营销管理服务，。这是本学科的基本立足点，是本学科存在和发展的基础。市场营销学要研究的中心问题，是企业的营销管理，即在买方市场条件下，营销者如何适应其营销环境，捕捉市场机会，设计、生产试销对路的产品或劳务，并在最适当的时间和地点，以最适当的价格、最灵活的方式，将其送到消费者或用户手中，从而获得赢利。市场营销学所说的新产品的概念与科学技术发展意义上的含义有何不同？答：市场营销理论强调消费者的观点，认为凡是消费者认为是新的、能从中获得新的满足的、可以接受的产品即属于新产品。我们可将新产品进一步分为能上能以下四种：全新型新产品，即指新技术、新材料及新工艺应用于生产过程而制造出的过去从未有过的产品，常常代表科学技术发展史的一个新的突破。换代型新产品，是指性能有重大突破和改进的产品。改进型新产品，即在原有产品的基础上，在材料、结构、性能、造型乃至包装一个或几个方面进行改进而制造出适应新用途、满足新需求的产品。模仿型新产品，是指企业对自己尚未生产过的、市场上已有的产品进行仿造而推出的新产品，亦称企业新产品。T推销队伍的管理主要包括哪些方面?2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档答:推销员的挑选,推销员的培训,推销员的督导,推销员的激励,推销员的评价,推销员的报酬等.S什么是产品组合?分析产品组合一般应考虑哪些因素?产品组合，是指企业制造或经营的全部商品的有机构成方式,或者说不是企业生产和经销的全部产品的结构.产品组合是由不同的产品线构成的,而产品线又是由不同的产品项目构成的.产品组合包括宽度、长度、深度和关联性等概念。分析产品组合包括分析企业中每一项产品所处的市场地位调查和预测资料，按照市场需要、竞争情况及企业所处外部环境，结合企业自身实力和经营目标，以有利于促进销售和提高总利润为原则，对产品进行组合，作出正确的产品组合决策。对企业产品组合的改进，主要的方法是调整。企业有关决策人员，要通过调整妥善地处理多品类与专业化之间的矛盾，使企业的产品组合独具特色，并通过不断调整保持其最佳壮态。什么是促销组合?企业促销组合有几种方式?答:促销组合也称营销信息沟通组合,就是企业根据产品的特点和营销目标,综合各种影响因素,对各种促销方式进行选择,编配和运用,使企业促进销售的实质是信息沟通,企业必须有效地完成与其现实的与潜在的消费者,零售商,供应商及相关公众之关的沟通.促销方式有五种:广告,人员推销,公共关系,销售促进,直效营销.2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档什么是分销渠道？分销渠道的特点主要有哪些？答：分销渠道是指产品从生产者转移到消费者过程中所经的通道。分销渠道的特点主要有：收集和传播信息。促进销售。洽谈生意。整理产品。资金融通。承担风险。储存运输。市场营销信息系统是由哪四个子系统构成的？答：1内部报告系统.是一个报告订单销售额价格存货水平应付帐款应收帐款等等的系统.通过这种分析,营销管理者能发现重要的机会和问题.2市场营销情报系统.是公司经理用以获得日常的关于营销环境发展的恰当信息的一整套程序和来源.通过这一系统,将环境最新发展的信息传递给有关的管理人员.3市场营销调研系统.是指系统地设计收集分析和提出数据资料以及提出跟公司所面临的特定的营销状况有关的调查研究结果.其主要任务是搜集评估传递管理人员制定决策所必需的各种信息.4市场营销决策支持系统.即通过软件与硬件支持,协调数据收集系统工具和技术,使一个组织能得到企业内部和外部环境的有关信息,并把它转化为营销活动的基础.推销观念是在什么背景下产生的？它与市场营销观念有何不同？答：推销观念是在本世纪20年代末，西方国家市场形势变得愈来愈严峻，特别是“大萧条”时期，大量产品供大于求，销售困难，竞争加剧的背景下产生的。它与市场营销观念的区别主要是：销售观念主张强化推销的观念，强调运用推销技巧，千方百计诱使消费者2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档购买更多产品，而不顾其是否真正需要。而市场营销观念是一种与销售观念截然不同的全新的经营思想，市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的经营哲学，它把企业的生产经营活动看作是一个不断满足顾客需要的过程，而不仅仅是制造或销售某种产品的过程。X消费者购买决策过程包含哪几个阶段？企业如何根据各阶段购买行为的特点引导和刺激消费者行为？答：1、经常性的购买，通常指购买价格低廉的、经常使用的商品。面对这种情况，企业要保证商品的质量和一定的存货水平，保持价格的相对稳定，还要利用成功的商品陈列和别出心裁的促销方式吸引潜在的消费者。2、选择性的购买，消费者对于这类产品有过购买经历，有些基本知识，但是由于对新的商标、厂牌不熟悉，有风险感。企业应当适时地传达有关新牌号商品的信息，增加顾客对新产品的了解和信任感，促使其下决心购买。3、探究性购买，指消费者对自己需要的商品一无所知，既不了解性能牌号特点，又不清楚选择标准和使用养护方法。此时企业要突出宣传商品的特点，使消费者在普遍了解大类商品的基础上，建立起对某具体牌号商品的信心。消费者购买行为主要有哪几种类型？答：直接续购。即购买一方企业为满足生产活动的需要,按常规方式订货.由采购部门按过去的订货目录向原来的供货方继续订购过去采购的同类产品。修正重购。即购买方企业,部分地改2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档变要采购的商品的规格质量价格或供应者。新购。即指购买方企业第一次采购某种生产资料。以上三种类型中,第一种直接续购属惯例化购买,一般由采购部门担任.第三种新购表现出最复杂的购买情况.第二种修正重购则介于这两者之间。新旧营销观念有何区别？答：新旧两类观念的区别在于：企业营销活动的出发点不同。旧观念下企业以产品为出发点，新的观念下企业以消费者需求为出发点；企业营销活动的方式方法不同。旧观念下企业主要用各种推销方式椎销制成的产品，新观念下则是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略，占领目标市场；营销活动的着眼点不同。旧观念下企业的目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小，而新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润。需求价格弹性对企业定价有什么影响？答；具体包括以下几方面：1.不同产品的需求弹性不同，企业的定价也应不同。这具体包括：当产品富于需求弹性即E＞1时，价格变动方向同总收入的变动方向成反比。对于这类产品，企业宜采取低价策略。当产品具有一般需求弹性即E=1时，价格变动幅度与销售量变动幅度大小一致。方向相反，总收入不变。对于这类产品，企业不宜采用价格手段进行竞争。在产品缺乏需求弹性即E＜12016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档的情况下，价格的变动趋势同总收入的变动赵方向相同。对于这类产品，企业采用低价策略。2.同一产品在不同时期或不同的价格区域内需求弹性有所不同，当测出某一种产品的需求弹性后，企业还要分析此产品在不同的销售时期和处于不同的价格区域时的情况。3.同一产品面对不同的消费者其需求弹性也有所不同。这是因为，不同消费者对同一产品的需求强度不同。因此，即使是同种产品有时其需求弹性也不一样。对此，企业要认真加以区别，采用不同的价格策略。Y影响分销渠道设计的因素主要有哪些？答：影响分销渠道设计的因素主要有：l.产品条件。产品的价值产品的时尚性产品的易腐易毁性产品的体积与重量产品的技术与服务要求产品的生命周期产品的用途。2.市场条件。目标顾客的类型潜在顾客的数量目标顾客的分布购买数量竞争状况购买者习惯。3.企业自身条件企业的规模和实力企业声誉与市场地位企业的经营管理能力控制渠道的要求。影响企业促销组合策略应考虑的因素主要有哪些?答:1、产品类型与特点2、推或拉的策略3、现实和潜在顾客的状况4、产品生命周期阶段.影响企业定价的有哪些因素？答：影响企业定价的因素有以下几方面：1．市场需求及变化。企业在制定商品价格时，市场需求状况常常是主要参考因素。2．市场竞争格局。企业定价的“自由程度”首先取决于市场竞争格局。政，2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424\n精品文档3．府的干预程度。政府对价格决策的影响主要体现在各种有关价格禁止的法规上。4．商品的特点。商品的自身属性、特征等诸方面因素是企业制定价格时必须考虑的因素。5．企业状况。企业状况主要指企业的生产经营能力和企业经营管理水平对制定价格的影响。与传统营销相比,网络营销主要有哪些优势?答:1、竞争更公平2、眼界更开阔3、沟通更有效4、速度更快捷5、关系更密切6、成本更节省7、消费者的力量更强大与实体产品相比,服务主要有哪些方面的特性?答:无形性,不可分离性,可变性,不可储存性.Z在网络营销的产品策略中,企业应重点做好哪些方面的工作?答:1、开展一对一的服务2、更好地满足顾客需求3、进行网络营销中品牌的建设和传播,为企业创建一4、个成功的品牌.5、提高新产品开发和服务能力.怎样理解市场营销组合的概念与意义？答：市场营销组合是指企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素加以最佳组合和运用，以完成企业的目的与任务。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创424/424