2012年度市场营销工作总结和2013市场营销方案

2012年度市场营销工作总结和2013市场营销方案

XX建国饭店2012年度市场销售部工作总结为了更好的总结过去一年中的工作重点与市场环境变化，利用实际数据分析经营业绩，并且展望来年市场环境明确工作方针，以提升酒店整体收益为最终目的，特要求各成员酒店撰写2012年工作总结与2013年工作展望。具体要求如下：编写要点：回顾2012年本酒店所在竞争环境的市场变化,如：市场中的酒店客房供应量的增减，及对标竞争酒店的情况；宏观及微观市场经济变化趋势，所在城市的大事件等因素所导致的2012年酒店的经营结果是否已达到当年预算，具体的数据。全年销售业绩及市场分类总结如下：2012年实际（万元）2011年实际（万元）2012较2011变化率2012年预算（万元）2012较预算变化率客房收入45174136+9.21%餐饮收入45194234+6.73%其他收入20851864+11.86%总收入1112110234+8.67%一）2012年全年任务指标（案例）二）2012年全年客房业绩（案例）实际完成预算增减值增减比例%入住率%65.61%71.73%-6.12%-8.53%平均房价(净价)655.38685.86-30.48-4.44%客房收入(万元)6342.007256.37-914.37-12.6%REVPAR429.99491.97-61.98-12.6%第6页共6页\n三）竞争对手全年市场数据分析酒店名称可出租房数实际出租房数出租率平均房价客房收入(万元)Revpar收益渗透指数潜在市场份额实际市场份额市场渗透指数　2012201120122011　　20122011　　2012201120122011　本酒店12493124938098768664.82%1220.02987.97692.16790.821．0413.30%13.30%12.51%12.24%1．04竞争酒店1137021370210588969477.27%967.951,024.87776.44747.970.9914.58%14.58%16.36%15.44%0.99竞争酒店22542025420202701853479.74%1389.862,817.252,118.941,108.21．4627.05%27.05%31.32%29.52%1．46竞争酒店3206462064693521349845.30%1250.371,169.351,078.30566.380.7521.97%21.97%14.45%21.50%0.75竞争酒店42170021700164041337575.59%667.741,095.36897.94504.770.6823.09%23.09%25.35%21.30%0.68合计9396193961647126278768.87%1096.367,094.795,563.78755.08　100.00%100.00%100.00%100.00%此表格为成员酒店全年均值，请按OA网上月报表格的数据公式计算，竞争酒店不能改变。第6页共6页\n四）2012年全年会议及宴会业绩（案例）实际完成预算增减值增减比例%会议收入（万元）352.61367.00-14.39-3.92%宴会收入（万元）728.29601.00+127.29+21.18%总收入（万元）1080.90968.00+112.90(+11.66%)活动总数666项平均每天活动数1.82项五）2012年全年市场分类总结（案例）　　12年预算12年实际+/-%上门散客平均房价948.97878.8-70.17-7.39%入住房数67807719+939+13.85%房费收入（万元）6434000.06784144.5+3501+5.44%商务客户平均房价948.97878.8-70.17-7.39%入住房数67807719+939+13.85%房费收入（万元）6434000.06784144.5+3501+5.44%政府平均房价608.33581.12-27.21-4.47%入住房数34802581-899-25.83%房费收入（万元）21114998-6171-29.15%会展会议平均房价640.54598.68-41.86-6.54%入住房数4223738148-4089-9.68%房费收入（万元）270522838613.-42159-15.58%在线预订平均房价512.42505.75-6.67-1.30%入住房数21371405-732-34.25%房费收入（万元）1095710-3844-35.11%分销商平均房价661.64615.96-45.68-6.90%入住房数1035013378+3028+29.26%房费收入（万元）6848240+13923+20.33%团队平均房价745.42717.79-27.63-3.71%入住房数2671021340-5370-20.10%房费收入（万元）19911517-45925-23.07%其他平均房价511.51609.69+98.18+19.19%入住房数4301865+1435+333.72%房费收入（万元）21991137+917+416.97%第6页共6页\n六)2012年全年海外客人来源地结构（案例）国家/地区20122011差异(百份比)国内43,32950,474-14.16%港澳11,32111,818-4.21%台湾13,04313,037+0.05%日本8,9519,947-10.01%韩国4,6495,703-18.48%东南亚7.1165,017+41.84%欧洲2,2762,726-16.51%美国1,8162,068-12.19%澳洲2,1971,677+31.01%其他总数97603106277-8.16%七）2012年全年国内客源结构（案例）城市20122011差异%北京48215211-390-7.48%上海60196661-642-9.64%广东17451708+37+2.17%其他19751581+394+24.92%总数1456015161-601-3.96%八)2012年全年各销售渠道10大合作伙伴序号Top10商务客户（当年）房费（万元）间夜量餐费（万元）12N10总计　Top10会议客户房费（万元）间夜量餐费（万元）12N10总计第6页共6页\n　Top10旅行社房费（万元）间夜量餐费（万元）12N10总计　Top10订房中心房费（万元）间夜量餐费（万元）12N10总计　九）实际市场部人员组织结构图各酒店根据现有实际人员情况编绘组织结构图市场销售总监十）2012年市场销售部各销售经理全年业绩完成总汇销售经理房费收入（万元）%餐饮收入（万元）%总收入（万元）%A90393%717%97448%B42992%378%46623%C23293%1707%40220%D10494%616%1659%合计16683392007100%可结合绩效考核实际情况进行分析，是否有调整计划十一）2012年其它重要经营数据第6页共6页\n非单人入住率一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月全年201018.7%17.7%17.6%23.7%20.9%22.5%27.5%33.7%30.7%32.0%29.0%27.7%25.7%201117.5%34.0%28.7%31.5%26.4%28.1%29.1%32.5%31.7%34.8%28.0%35.9%29.8%201244.6%29.3%32.3%43.5%30.3%29.5%29.5%37.9%30.7%38.3%26.8%35.6%25.1%平均入住间晚一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月全年20101.721.631.802.041.821.791.801.831.911.992.341.921.8820112.042.332.212.392.302.092.142.032.202.252.282.122.2020121.981.962.042.411.891.901.721.751.892.692.071.932.18回头客（累积）一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月20103,0054,8668,40311,46914,45817,40120,48723,75026,45629,48031,51934,5302011315553278928125861600819082223942588550726324853598839041　2012223154738961121621586419007221922502327916311913473037754　回头客百份比（累积）　一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月全年201037.5%37.9%38.0%37.8%37.4%37.3%37.2%37.2%36.8%36.9%35.9%31.5%35.7%201139.9%34.4%34.9%39.5%34.6%34.1%36.0%36.2%63.4%36.9%39.1%32.0%36.8%201244.9%38.7%38.0%37.9%39.1%39.4%39.6%39.5%39.2%39.5%39.1%36.4%39.0%此组数据是考察酒店产品和服务品质的重要数据，为酒店开展常客营销积累参考依据。十二）2013年市场预测及销售方案1、去年主要经营业绩成功案例总结2、工作中的不足与改进3、行业发展趋势4、本企业现有市场发展形势（包括竞争对手发展情况）5、2013年度工作重点与方针制作人:XXX/市场销售总监/经理日期:2013年X月XX日第6页共6页