市场营销-通道费用

市场营销-通道费用

欢迎下载http://passport.baidu.com/?business&aid=6&un=seebysee#7各种资料大全！！！精品水晶，动人礼品我的网店:http://5miao.taobao.com关于连锁超市向供应商收取通道费用的研究报告（一）联商网 作者:顾国建,跟贴13,2002-11-2715:47　　目前中国连锁企业向供应商收取通道费用的行业主要集中在以经营食品杂货为主的超级市场，尤以连锁经营的超市公司居多。关于研究报告中三个研究主体定义的界定：　　　　1．连锁超市的涵义界定。我们按照超市行业的习惯，将连锁经营的食品超市、连锁经营的大型超市和连锁经营的便利店统称为连锁超市。　　　　2．供应商涵义的界定。报告中所要研究的供应商是指一切向连锁超市直接供货(制造商)和间接供货的批发商、代理商等。　　　　3、通道费用涵义的界定。供应商为使自己的产品进入连锁超市的销售区域和陈列在货架上，而事先一次性支付给连锁超市或在今后的销售货款中由连锁超市扣除的费用称为通道费用。　　　　上海连锁经营研究所从中国连锁超市目前的商品经营结构、管理水平、竞争状况、规模发展要求、商品生产和供应情况诸因素进行了分析研究，形成了一些基本观点。　　　　一、主经营结构食品的较低毛利率使得高速扩张中的连锁超市要建立自己的盈利模式　　\n　　以下数据的对比我们看到中国超市食品的低毛利率，不能为连锁超市带来盈利，也不能支持连锁超市的生存和快速扩张。　　1.中外食品超市的食品经营比重比较表　　   项目比较(％)        中国食品超市    国外食品超市   食品销售总占比        60                68           干货类食品销售占比    43                 28           生鲜食品销售占比      17                40          百货及其他商品销售占比   40                32         　　2、中外食品超市经营毛利比较表：       项目比较(％)            中国食品超市   国外食品超市    食品平均毛利率          11．8         22．6        干货类食 平均毛利率      10．3         18．7        生鲜食品平均毛利率        17            22.8     百货及其他商品平均毛利率    15．5         19．4      　　３.中外食品超市经营费用和经营利润比较表　　   项目比较(％)   中国食品超市   国外食品超市             平均费用率    15．15        1 .2                    平均毛利率    10．78        23.1                    平均利润率    —4.37   十3.9             　　 4、 中外大型超市的食品经营比重比较表：                      　　   项目比较(％)        中国大型超市    国外大型超市   食品销售总占比        48                56           千货类食品销售占比    36                38           生鲜食品销售占比      12                18         \n 百货及其他商品销售6kh   52                44         　　5、中外大型超市经营毛利比较表：                              　　项目比较(％)中国大型超市国外大型超市食品平均毛利率5．2617干货类食品平均毛利率814生鲜食品平均毛利率1422百货及其他商品平均毛利率1216　　6、中外大型超市经营费用和经营利润比较表：　　项目比较(％)中国大型超市国外大型超市平均费用率15．614平均毛利率10．817平均利润率—4．8十3　　7.中国境内的外国大型超市的食品经营比重、经营毛利、经营成本、经营利润表　　食品经营比重（平均）销售占比（%）平均毛利率（%）平均费用率（%）平均利润率（%）食品总占比5510.23干货类食品（不包含洗化）437.5生鲜食品1220百货及其他459.72总计10010.516.3—5.8\n　　　　(以上表格中的数据，中国的连锁超市选择的是国内规模较大在各地具有代表性的几家超市连锁公司，营业面积界定在500—2000平米．大型超市营业面积界定在6000平米以上。　　外国的连锁超市和大型超市选择的是日本和欧美规模大极具代表性的公司，并根据国别的差异作了数据的处理．在中国境内的国外大型超市公司选择的是目前在中国发展规模大的国际跨国商业公司．)　　　　以上表格中的数据表明，在中国不管连锁超市的规模有多大，可能这样的低毛利所形成的毛利额都不能摊销掉成本费用后还有赢利。除了在一些商业竞争还很不发达的地区(食品的销售渠道不很发达，交叉性的、重叠性的食品销售格局还没有形成)。由于中国的连锁超市一般都有着在较短期内的赢利约束性体制和机制，当一般商品经营的赢利模式无法形成时，中国连锁超市的赢利模式现阶段选择了建立在通道利润的基础上。可以这样说，中国的连锁超市如果不把赢利模式现阶段是建立在通道利润基础上，也许当它还没有发展起来，可能已经天折了，　　　　可以说连锁企业这种盈利模式是微利时代的特征。另外造成在超市中经营的食品的低毛利的原因是多方面的，主要有：　　　　a．食品是民生品，对中国这样一个发展中国家，恩格尔系数还很高，作为新型业态的超市食品价格高了，不但在与传统业态的竞争中失去最基本的价格竞争性，还会失去吸引顾客的能力。　　b．超市中的小品类占有但大比率销售的食品，一般是垄断性的大品牌产品，它们通过投以巨大的市场推广费用来直接影响和控制了消费者，因而留给超市的价格利润空间很小；　　　　c．中国食品的一般品牌由于品牌价值低，留给超市的价格利润空间同样也不大；　　　　d.由于缺乏商业的布局规划，在同一个商圈内大小超市挤在一起，各种经营食品的店铺形态轧在一起，食品的价格一般会以量贩低价为主要销售方式的大型超市为主。当大型超市已成为中国目前超市形态中最主力化的模式时，就大幅度地把食品的价格拉了下来，也进而把食品的毛利率拉了下来。　　　　e．中国的连锁超市和大型超市公司的管理水平和核心技术的确与国际公司有着很大的差距，反映在以上表格中的毛利率差距就是明证。　　\n　　f．连锁超市经营的生鲜食品，由于受现有农产品的生产和流通体制的影响，产品的附加值低、经营毛利的空间要得到拓展还须花较长的时间。　　　　g．食品毛利率低是由连锁超市的业态特征所决定的，连锁超市的最大优势是低价，但这一低价是按照国际惯例要由供应商和零售商共同整合来实现。　　　　h.中国的零售企业在发展过程中所需的商业资本同发达国家的企业相比是非常之少的。一方面缺少发展资本，另一方面又要快速发展，通过收取通道费也是必然的选择。　　　　i．中国是一个发展中国家，但中国超市的发展模式仍与国内有些工业品发展一样即短时间内大量投资者进入，形成高度竞争，再加上国际大商业资本把中国当作主要的投资发展国，更加剧了竞争的白热化。国内外超市的激烈竞争在一个发展中国家必然选择的是降低食品价格的竞争，在最核心的民生品——食品上来争夺消费者。　　二、建立在通道费用基础上的超市盈利模式的合理性和对社会经济的影响　　　　我们已经通过数据比较了解到在中国目前大多数的连锁型的超市公司中，包括国际著名的跨国公司能够依靠商品角售毛利去掉成本还能盈利。正对这样一个发展现实，我们必须去研究它的存在的合理性，我们从市场经济“交易的公平利益原则”、“交易的竞争原则”来探讨这个问题。　　　　(一)关于合理性　　　　1、交易的公平利益原则　　\n　　要回答通道费用这种“收取”是否合理?我们援引2001年美国联邦贸易委员会对供应商投诉连锁商向其收取通道费召开的听证会报告中的一段话，“供应商或生产商应因使自己的产品进入零售商的销售区域和陈列在货架上，而事先一次性支付给零售商的费用称为通道费。”从这个定义中可做出的如下推理是“销售通道和销售场所及陈列商品的货架是零售商的重要资产”，而连锁化、规模化、网络化的销售通道和销售场所更是一种稀缺的流通资源，生产商和供应商希望自己的产品进入连锁商的销售通道，并陈列在连锁商商场的货架上，得到较好的展示和销售位置，这种较好的展示对生产商的产品销售又是如此重要时，连锁商会要求生产商和供应商为此而向连锁商支付相关的费用。通道费用的背后，实际上是连锁商和供应商之间一种非常正常的交易行为，　　　　市场经济“交易的公平利益原则”，体现在通道费用的收取上，即连锁商充分运用了自己现代的流通资源为供应商产品创造了进入市场的规模化通道，而供应商则必须为进入这种现代化流通通道支付“市场费用”，因为供应商产品销售包含了正常的销售费用是必需的。　　　　2、交易的竞争原则　　　　市场经济是竞争的经济，体现在企业之间的交易行为中反映的是谁的市场势力大谁就在交易中占居主导地位，目前连锁商占据了主导地位。凭借这种地位连锁商收取通道费是以下三种市场势力作用的必然结果：①末端通道的控制力量。即连锁商凭借规模化广域化的门店销售网络力量希望减低采购费用进而减低价格；②规模的采购力量。连锁商不但要求随着采购量的增大而减低进货价格，还要求在采购量不变的情况下降低采购价格：③门槛的力量。即连锁商掌握了进入市场的门槛。掌握以上市场势力的连锁商可以通过降低库存来降低成本和价格并为消费者带来利益。而这种给消费者的利益正是连锁业态或规模经济的优势。　　　　中国和国际上关于通道费的问题上反映出的连锁商与供应商的不同观点主要表现在：供应商认为：　　　　a．阻碍竞争，因为通道费是事先收取的，而且金额较大使得一些小公司因无法承担而影响产品的销售。　　b．因为收取通道费抬高了商品价格而损害了消费者的利益。　　　　c．因限制了众多小公司的进入而阻碍了发明创造。　　　　d.因限制了众多小公司的进入，而限制了商品品种的多样性。　　\n　　而连锁商则认为：　　　　a．信息传递和筛选　通道费能够传达与新产品相关的信息，并使零售商评估该信息　　b．分担成本　通道费可以补偿零售商引进和管理新产品日渐增加的成本。　　c.风险转移　通道费有助于把新产品引进的风险重新转移到了解并能控制风险的渠道成员那里。　　d．供需调节　通道费有益于平衡新产品的供应和消费者的需求。　　e．降低零售价格增强竞争能力通道费为加强零售竞争提供了一种方式。　　　　连锁企业的销售通道是最具有价值的的规模化、网络化通道，连锁商为建设这个通道花费了巨资，承担了巨大的市场风险，向供应商收取通道费用可以补偿零售商因承担销售那些尚未能被市场接受的新产品所承担的风险，从而降低了零售商在销售新产品时承受的\n压力，促使零售商愿意承担销售新产品的风险。供应商自愿支付通道费的行为证明供应商有控制通道费用的信心，而那些无法支付通道费的供应商一般都是产品附加值较小的公司。上海连锁经营研究所通过对国际上对这一问题的一些观点的研究发现，国际上对这一问题上的市场竞争原则是否受到破坏，不是单纯地看通道费用的收取阻碍小企业的产品销售、发明创造和商品的多样性，而更注重于市场竞争环境是否得到了破坏，并认为判断竞争受到了破坏和垄断行为的存在，不仅要看是否有某个供应商同某个零售商之间订立了某种协议，从而该零售商只接受该供应商的产品；还要看在此同时市场上是否还有其他零售商存在，而且这些零售商仍然接受竞争众多竞争者的产品，如果存在就可认为有效竞争依然存在。另外，如果有某些较大的供应商或某个小供应商组成的团体，同零售商在较高比例上对相关产品的销售签定了排斥其他竞争对手的协议，或者当众多重要的、占有某产品较大市场份额的生产商被排斥在零售通道之外的现象存在时可以认定损害竞争的情况出现。完全的排斥竞争的行为并不简单表现为给竞争对手较大伤害。一家公司可以利用减少竞争而增强自身提高价格的能力，比如迫使竞争对手提高成本，增加经营困难等。而这些情况一旦出现会使竞争对手降低在零售领域内的竞争能力，减少竞争对手的销售范围，并在价格上缺少同优势企业竞争的实力。有些不完全排斥竞争对手，但限制和阻碍竞争对手的现象也会提高的成本。比如某生产商为了在较大比例上，占有在某区域内主要零售商某产品的销售场所空间，从而使竞争对手缺少必要的销售场所空间来展示和销售他们的产品。为了做到达一点，强势性公司必须给零售商具有竞争性的价格来诱使零售商接受他们的条件。当零售商一旦接受他们的条件垄断的影响就会出现。通过对国内许多连锁超市与供应商签订的交易合同的调查我们基本没有发现连锁超市与供应商签订的交易合同中有排斥其他供应商的交易条件，而更多的是等同的条件。　　　　竞争环境受损的现象表现为多个方面，如价格上升、产品质量降低、减少了创新和消费者对产品的可选择性、对中小企业的利益造成了损害等。以上这些问题是供应商对连锁超市收取通道费用所产生的不良影响反映最集中的。上海连锁经营研究所对这些问题的观点如下：　　　　1)关于连锁超市收取通道费会使价格上升　　　　在美国连锁商向供应商收取通道费已有20多年的历史，在过去的20年里，通道费的数量和范围在不断扩大，目前收取的金额大致在每家商店每款商品75—300美元之间。事实上通道费已收取了20多年，20多年来超市的商品价格并没有提高。经济学理论研究结果表明，由于收取通道费的利益会吸引更多的投资进入零售领域，从而加剧了零售业的竞　　另外，在全国的连锁超市中普遍销售的一些产品也出现了价格平稳和小幅下降的趋势　　　　三年内下列产品的价格变化，单位：元　　500m139度多棱五粮液      239  225  221  239    228  225  235  225 500m1 52％多棱五粮液    370  365  358  310    339  298     5L长生环保桶香味纯正花生 51，854，251．848．8  47．546．8   脑白金                    58   63   58，857．5  53．8    2，5L鲁花特香纯正花生油  37．834，835，935．5  33．8    500m1芬达                2．5 2．4 2．3 2．4   2．2    6．6 6．4 6．5 6，4   6．3    \n 2L可口可乐                250m1蒙牛酸牛奶          2．1 2．2 2．4 2．1   2        500g广西一级白砂糖       2．5 2．2 2．3 2．5   2．1     750ML飘柔活粒二合一洗发  55   52   46．845．8  43      400m1飘柔局油深层滋润洗29．8292825．326．2400m1飘柔活粒二合一洗发29，828．82623．226．2800g汰渍速洁洗衣粉8，98．77．37．27125gX3舒肤佳柠檬香皂11．310，910，810．911，311：0．8400g碧浪漂渍除菌洗衣粉5．95．84．84．74．4400m1飘柔首乌黑发二合一29．829．22825．3‘26．223．2125gX3舒肤佳粉红香皂11．310．911．31110．8400m1飘柔多效护理二合一3228．826．223．2\n　　　　一个令人寻味的现象是，对超市收取通道费最有意见的小供应商，往往会有将通道费转嫁到供应价格中去从而影响了消费者利益的现象发生，但这种现象不可能持续很久，因为这会使他们失去竞争能力，最终被市场淘汰出局。而大供应商的供应价格通过自己不断地降低成本提高效率持续性地向市场供应具有竞争力价格的产品。　　　　　　　　2)关于连锁超市收取通道费会使产品质量下降　　　　中国连锁超市的高速发展一个直接的结果就是，在超市中销售的产品质量不断地得到了提高。通道费用在提高超市产品质量上的贡献是不可低估的。首先，通道费的收取提高了小供应商产品进入超市的门槛，而在中国目前的经济发展水平下，小供应商的产品与大供应商的产品质量相比存在较大的差距，在补货、营业推广和快速反应方面差距就更大。其次，连锁企业从经营体制上存在着一种内在的对产品质量控制的约束机制，超市通道费用管理制度的实施构成了对产品质量控制的重要一环。上海连锁经营研究所在对国内一些超市公司的调查中发现了这样一个有趣的好现象，即建立起对通道收费管理制度的超市公司，并严格实施管理的公司产品质量都得到了较大幅度的提升，超市采购管理人员的贪污受贿现象也得到了较有效的抑制。　　　　3)关于连锁超市收取通道费会阻碍产品创新性、影响消费者对商品的选择性　　　　在充满竞争和风险的市场中，产品的不断创新对增加消费者的选择性至关重要，但保证新产品进入市场的成功性同样更重要。2001年美国联邦贸易委员会关于通道费的听证报告中有专家认为：“愿意支付通道费的生产商都是具有对其产品取得市场销售成功和承担零售风险有信心的生产商。其次，收取通道费可以最大限度的保证进入流通领域的新产品取得成功。　　一般而言，在过去的10年中，每年平均产生20000个新产品，其中只有12000—15000个新产品被引进市场，而80％—90％的新产品短期内就会退出市场。对零售商而言正确选择新产品是一个难题。在此情景下收取通道费就成为零售商选择新产品的一个重要依据，并以此作为弥补因引进新产品的风险而带来的损失。零售商认为引进新产品不仅占据了商品陈列的场所而且占据了仓库和电脑系统。而这些设施都是需要大量花费的。”美国有专门的研究报告表明近几年来进入市场的新产品数量不仅没有减少，反而有所增加。　　再以中国连锁超市的发展为例，至2001年中国食品超市的商品更新率月均3．5％，年均42％，大型超市商品更新率月均2．8％，年均33％，连锁便利店更是高达月均6％，年均72％。产品的生命周期大大缩短，大大提高了中国消费者的商品选择性。中国超市商品这样高的更新率一个重要的原因是，连锁超市业的发展极大地拉动上游制造业的发展。另一个原因，中国是全世界超市产品的生产和供应的一个大国。　　　　4)关于连锁超市收取通道费会使中小企业利益受到损害　　　　连锁超市向供应商收取通道费会抬高进入超市产品的门槛损害了中小企业利益，对这一问题我们认为必须对目前中国的市场竞争环境和流通秩序作客观的分析才能得出较客观的结论。中国市场经济的发展才20多年的历史，从整体上说我国食品杂货业的生产商，供应商的产业集中度比较低。市场还是一个充分竞争和完全竞争的市场，由于处在市场经济的发展初期，生产力和劳动效率还不高，技术手段落后的中小企业是大量存在的，由此也存在着大量的粗制滥造质次价高的产品。再从中国目前的流通秩序来分析，由于在改革的初期选择了传统和初级的“交易市场”的流通模式，这种“市场”由于门槛低(在淮入条件、法律法规、税收管理、交易方式等方面），最后造成了市场上假冒伪劣，国家税收流失，流通秩序混乱，而造成这种流通秩序状况的另一个重要的原因是中国缺乏大型规模的流通企业，缺乏具有广域市场网络的流通组织。面对中国现有的市场竞争环境和流通环境为了从根本上保护消费者利益，必须在生产和流通领域加快企业规模的集中化程度，加速行业内的整合程度，促进大型生产企业和流通企业的发展。就目前的市场发展现状来说还不能过头地说保护中小企业，因为我们在促进产业集中化和组织化程度上的力度和速度还是大大不够的。从这个意义上说，超市收取的通道费对整个社会的发展是有着进步的意义，不大大地整合掉一批落后的中小的生产企业和流通企业中国经济就不能保证资源得到合理的运用和保护、效率得到提高、流通秩序良好的持续性发展。　　另外，在全国的连锁超市中普遍销售的一些产品也出现了价格平稳和小幅下降的趋势　　　　三年内下列产品的价格变化，单位：元　　500m139度多棱五粮液      239  225  221  239    228  225  235  225 500m1 52％多棱五粮液    370  365  358  310    339  298     5L长生环保桶香味纯正花生 51，854，251．848．8  47．546．8   脑白金                   58   63   58，857．5  53．8    2，5L鲁花特香纯正花生油  37．834，835，935．5  33．8    500m1芬达                2．5 2．4 2．3 2．4   2．2     2L可口可乐               6．6 6．4 6．5 6，4   6．3     250m1蒙牛酸牛奶          2．1 2．2 2．4 2．1   2        500g广西一级白砂糖       2．5 2．2 2．3 2．5   2．1     750ML飘柔活粒二合一洗发  55   52   46．845．8  43      400m1飘柔局油深层滋润洗29．8292825．326．2400m1飘柔活粒二合一洗发29，828．82623．226．2800g汰渍速洁洗衣粉8，98．77．37．27125gX3舒肤佳柠檬香皂11．310，910，810．911，311：0．8400g碧浪漂渍除菌洗衣粉5．95．84．84．74．4400m1飘柔首乌黑发二合一29．829．22825．3‘26．223．2125gX3舒肤佳粉红香皂11．310．911．31110．8400m1飘柔多效护理二合一3228．826．223．2　　　　一个令人寻味的现象是，对超市收取通道费最有意见的小供应商，往往会有将通道费转嫁到供应价格中去从而影响了消费者利益的现象发生，但这种现象不可能持续很久，因为这会使他们失去竞争能力，最终被市场淘汰出局。而大供应商的供应价格通过自己不断地降低成本提高效率持续性地向市场供应具有竞争力价格的产品。　　　　　　　　2)关于连锁超市收取通道费会使产品质量下降　　　　中国连锁超市的高速发展一个直接的结果就是，在超市中销售的产品质量不断地得到了提高。通道费用在提高超市产品质量上的贡献是不可低估的。首先，通道费的收取提高了小供应商产品进入超市的门槛，而在中国目前的经济发展水平下，小供应商的产品与大供应商的产品质量相比存在较大的差距，在补货、营业推广和快速反应方面差距就更大。其次，连锁企业从经营体制上存在着一种内在的对产品质量控制的约束机制，超市通道费用管理制度的实施构成了对产品质量控制的重要一环。上海连锁经营研究所在对国内一些超市公司的调查中发现了这样一个有趣的好现象，即建立起对通道收费管理制度的超市公司，并严格实施管理的公司产品质量都得到了较大幅度的提升，超市采购管理人员的贪污受贿现象也得到了较有效的抑制。　　　　3)关于连锁超市收取通道费会阻碍产品创新性、影响消费者对商品的选择性　　　　在充满竞争和风险的市场中，产品的不断创新对增加消费者的选择性至关重要，但保证新产品进入市场的成功性同样更重要。2001年美国联邦贸易委员会关于通道费的听证报告中有专家认为：“愿意支付通道费的生产商都是具有对其产品取得市场销售成功和承担零售风险有信心的生产商。其次，收取通道费可以最大限度的保证进入流通领域的新产品取得成功。　　一般而言，在过去的10年中，每年平均产生20000个新产品，其中只有12000—15000个新产品被引进市场，而80％—90％的新产品短期内就会退出市场。对零售商而言正确选择新产品是一个难题。在此情景下收取通道费就成为零售商选择新产品的一个重要依据，并以此作为弥补因引进新产品的风险而带来的损失。零售商认为引进新产品不仅占据了商品陈列的场所而且占据了仓库和电脑系统。而这些设施都是需要大量花费的。”美国有专门的研究报告表明近几年来进入市场的新产品数量不仅没有减少，反而有所增加。　　再以中国连锁超市的发展为例，至2001年中国食品超市的商品更新率月均3．5％，年均42％，大型超市商品更新率月均2．8％，年均33％，连锁便利店更是高达月均6％，年均72％。产品的生命周期大大缩短，大大提高了中国消费者的商品选择性。中国超市商品这样高的更新率一个重要的原因是，连锁超市业的发展极大地拉动上游制造业的发展。另一个原因，中国是全世界超市产品的生产和供应的一个大国。　　　　4)关于连锁超市收取通道费会使中小企业利益受到损害　　　　连锁超市向供应商收取通道费会抬高进入超市产品的门槛损害了中小企业利益，对这一问题我们认为必须对目前中国的市场竞争环境和流通秩序作客观的分析才能得出较客观的结论。中国市场经济的发展才20多年的历史，从整体上说我国食品杂货业的生产商，供应商的产业集中度比较低。市场还是一个充分竞争和完全竞争的市场，由于处在市场经济的发展初期，生产力和劳动效率还不高，技术手段落后的中小企业是大量存在的，由此也存在着大量的粗制滥造质次价高的产品。再从中国目前的流通秩序来分析，由于在改革的初期选择了传统和初级的“交易市场”的流通模式，这种“市场”由于门槛低(在淮入条件、法律法规、税收管理、交易方式等方面），最后造成了市场上假冒伪劣，国家税收流失，流通秩序混乱，而造成这种流通秩序状况的另一个重要的原因是中国缺乏大型规模的流通企业，缺乏具有广域市场网络的流通组织。面对中国现有的市场竞争环境和流通环境为了从根本上保护消费者利益，必须在生产和流通领域加快企业规模的集中化程度，加速行业内的整合程度，促进大型生产企业和流通企业的发展。就目前的市场发展现状来说还不能过头地说保护中小企业，因为我们在促进产业集中化和组织化程度上的力度和速度还是大大不够的。从这个意义上说，超市收取的通道费对整个社会的发展是有着进步的意义，不大大地整合掉一批落后的中小的生产企业和流通企业中国经济就不能保证资源得到合理的运用和保护、效率得到提高、流通秩序良好的持续性发展。争，从短期来看收取通道费会提高商品价格，但从长期来看由于零售业竞争的存在和不断加剧，必然使零售价格出现下降趋势。在中国连锁超市向供应商收取通道费也有6—7年的历史，由于超市高速发展和高度竞争的结果中国超市的商品价格从总体上既没有出现过短期内的价格上升，也不可能出现总体上升的局面，而是从起步发展的一开始价格就持续走低然后趋向平稳。　　　　上海连锁经营研究所通过对国内一家大型连锁超市公司的调查发现，这家公司从1996年至2001年前20位供应商2632个产品的供应价格是基本持平的。也就是说从1996年中国连锁超市开始向供应商收取通道费用开始，超市经营的商品并没有出现价格上升的趋势。而在一些周转快的商品中价格是有较大幅度的下降。　　　　近年来进货价格以及售价大幅下降的超市主力商品摘要     进货价格   售 价    毛利率      品牌复印纸         以前    25．5     30        15.00％    现在   18        20        10．00％    品牌圆珠笔         以前    0.56     0，8      30，00％     现在   0．14     0。2      30．00％    品牌文件夹         以前    6         8         25。00％     现在   4         5       20．00％   四层塑料储物柜以前9011018．18％现在607014.29％宝洁400毫升绿飘以前41.244．67．62％现在23.824．21．65％沙宣400毫升洗发水以前36．938．54.16%现在35．235．91.95％可口可乐355毫升以前1．85：1。997．04%现在1．71．752．86%龙风汤圆200克以前3．64.214.29%现在3，493.88．16%康师傅方便面五连包以前7．27。87．69%现在5．566.17．38%名牌食用色拉油5升以前33355．71%现在2828．93．11%备注：以上价格可能略有偏差，仅供参考　　（部分产品内供应商在产品包装上做调整，来全面降低售价增加市场销售）　　\n　　另外，在全国的连锁超市中普遍销售的一些产品也出现了价格平稳和小幅下降的趋势　　　　三年内下列产品的价格变化，单位：元　　500m139度多棱五粮液      239  225  221  239    228  225  235  225 500m1 52％多棱五粮液    370  365  358  310    339  298     5L长生环保桶香味纯正花生 51，854，251．848．8  47．546．8   脑白金                   58   63   58，857．5  53．8    2，5L鲁花特香纯正花生油  37．834，835，935．5  33．8    500m1芬达                2．5 2．4 2．3 2．4   2．2     2L可口可乐               6．6 6．4 6．5 6，4   6．3     250m1蒙牛酸牛奶          2．1 2．2 2．4 2．1   2        500g广西一级白砂糖       2．5 2．2 2．3 2．5   2．1     750ML飘柔活粒二合一洗发  55   52   46．845．8  43      400m1飘柔局油深层滋润洗29．8292825．326．2400m1飘柔活粒二合一洗发29，828．82623．226．2800g汰渍速洁洗衣粉8，98．77．37．27125gX3舒肤佳柠檬香皂11．310，910，810．911，311：0．8400g碧浪漂渍除菌洗衣粉5．95．84．84．74．4400m1飘柔首乌黑发二合一29．829．22825．3‘26．223．2125gX3舒肤佳粉红香皂11．310．911．31110．8400m1飘柔多效护理二合一3228．826．223．2\n一个令人寻味的现象是，对超市收取通道费最有意见的小供应商，往往会有将通道费转嫁到供应价格中去从而影响了消费者利益的现象发生，但这种现象不可能持续很久，因为这会使他们失去竞争能力，最终被市场淘汰出局。而大供应商的供应价格通过自己不断地降低成本提高效率持续性地向市场供应具有竞争力价格的产品。2)关于连锁超市收取通道费会使产品质量下降　　中国连锁超市的高速发展一个直接的结果就是，在超市中销售的产品质量不断地得到了提高。通道费用在提高超市产品质量上的贡献是不可低估的。首先，通道费的收取提高了小供应商产品进入超市的门槛，而在中国目前的经济发展水平下，小供应商的产品与大供应商的产品质量相比存在较大的差距，在补货、营业推广和快速反应方面差距就更大。其次，连锁企业从经营体制上存在着一种内在的对产品质量控制的约束机制，超市通道费用管理制度的实施构成了对产品质量控制的重要一环。上海连锁经营研究所在对国内一些超市公司的调查中发现了这样一个有趣的好现象，即建立起对通道收费管理制度的超市公司，并严格实施管理的公司产品质量都得到了较大幅度的提升，超市采购管理人员的贪污受贿现象也得到了较有效的抑制。　　3)关于连锁超市收取通道费会阻碍产品创新性、影响消费者对商品的选择性　　　　在充满竞争和风险的市场中，产品的不断创新对增加消费者的选择性至关重要，但保证新产品进入市场的成功性同样更重要。2001年美国联邦贸易委员会关于通道费的听证报告中有专家认为：“愿意支付通道费的生产商都是具有对其产品取得市场销售成功和承担零售风险有信心的生产商。其次，收取通道费可以最大限度的保证进入流通领域的新产品取得成功。　　一般而言，在过去的10年中，每年平均产生20000个新产品，其中只有12000—15000个新产品被引进市场，而80％—90％的新产品短期内就会退出市场。对零售商而言正确选择新产品是一个难题。在此情景下收取通道费就成为零售商选择新产品的一个重要依据，并以此作为弥补因引进新产品的风险而带来的损失。零售商认为引进新产品不仅占据了商品陈列的场所而且占据了仓库和电脑系统。而这些设施都是需要大量花费的。”美国有专门的研究报告表明近几年来进入市场的新产品数量不仅没有减少，反而有所增加。　　再以中国连锁超市的发展为例，至2001年中国食品超市的商品更新率月均3．5％，年均42％，大型超市商品更新率月均2．8％，年均33％，连锁便利店更是高达月均6％，年均72％。产品的生命周期大大缩短，大大提高了中国消费者的商品选择性。中国超市商品这样高的更新率一个重要的原因是，连锁超市业的发展极大地拉动上游制造业的发展。另一个原因，中国是全世界超市产品的生产和供应的一个大国。\n　　4)关于连锁超市收取通道费会使中小企业利益受到损害　　连锁超市向供应商收取通道费会抬高进入超市产品的门槛损害了中小企业利益，对这一问题我们认为必须对目前中国的市场竞争环境和流通秩序作客观的分析才能得出较客观的结论。中国市场经济的发展才20多年的历史，从整体上说我国食品杂货业的生产商，供应商的产业集中度比较低。市场还是一个充分竞争和完全竞争的市场，由于处在市场经济的发展初期，生产力和劳动效率还不高，技术手段落后的中小企业是大量存在的，由此也存在着大量的粗制滥造质次价高的产品。再从中国目前的流通秩序来分析，由于在改革的初期选择了传统和初级的“交易市场”的流通模式，这种“市场”由于门槛低(在淮入条件、法律法规、税收管理、交易方式等方面），最后造成了市场上假冒伪劣，国家税收流失，流通秩序混乱，而造成这种流通秩序状况的另一个重要的原因是中国缺乏大型规模的流通企业，缺乏具有广域市场网络的流通组织。面对中国现有的市场竞争环境和流通环境为了从根本上保护消费者利益，必须在生产和流通领域加快企业规模的集中化程度，加速行业内的整合程度，促进大型生产企业和流通企业的发展。就目前的市场发展现状来说还不能过头地说保护中小企业，因为我们在促进产业集中化和组织化程度上的力度和速度还是大大不够的。从这个意义上说，超市收取的通道费对整个社会的发展是有着进步的意义，不大大地整合掉一批落后的中小的生产企业和流通企业中国经济就不能保证资源得到合理的运用和保护、效率得到提高、流通秩序良好的持续性发展。(二)关于对社会经济的影响　　　　目前在中国的超市公司是依靠收取通道费电生存发展是一个不用讳言的事实，那么考察高速发展着的中国连锁超市对社会经济的影响将为我们得出更加公正的结论是意义更大的。　　　　1、对高速持续增长的中国经济增长率和零售增长率的贡献　　　　中国的社会零售商品销售增长率从1995年至今连续保持了高于GDP的增长率，其中的原因除了经济发展，国民收入提高、农村劳动力的大转移、城市大型化和农村城镇化的结果外，零售业中连锁超市的高速发展是一个重要的原因。\n　　在过去的几年时间里，连锁超市一枝独秀，连续保持了高速的增长率。根据中国连锁经营协会提供的统计数字(见下表)，从1995年至1997年中国连锁经营的企业发展基本上以连锁超市的发展，1998年后其他业态的连锁企业也开始高速发展，但仍以连锁超市为主体，特别是大型超市的发展速度最快。　　1995-2000全国连锁经营基本情况（以1995年为基准）　　 年份 销售额  增长比率(％) 企业数 增长比率(阳 店铺数 增长比率(％）  1995 150亿     100％    260家     100％    3800个    100％      1996 300亿     十100％  700家     十269％  10000个   +263％     1997 420亿     十140％  1000家    十143％  15000个   十150％  19981000亿十238％1150家十115％21000个十140％19991500亿十150％1800家十157％26000个十124％20002300亿十153％2100家十117％32000个十123％　　连锁超市对高速持续增长的中国经济增长率的贡献度是巨大的。　　　　2、传统的零售业中导入和发展了现代的经营方式、组织方式和先进的技术　　\n　　中国的零售业长期以来一直是零散性强、集中化程度低、销售规模小、经营方式和销售方式落后。自上世纪90年代以来中国政府力推以超级市场为现代商业形态的流通革命，在传统的零售业中导入了连锁经营的方式，快速地把传统的零售业逐步地改造成现代流通业中一支先导的流通力量。连锁超市在发展速度和发展规模上远远超过了零售业中的其他业态。　　　　在现代化流通技术的运用上，连锁超市行业是整个传统产业中运用高新技术最广泛的行业，如现代信息技术中的销售信息管理系统(POS系统)、订货系统(EOS系统)、数据交换技术(EDI技术)、数据库技术、条码技术、网络技术和通讯技术等都在连锁超市的企业中得到了最普遍的运用。对现代物流技术连锁超市企业也率先进行了运用，如配送线路规划技术、高效的库存管理技术、检选分拣技术、储位规划技术、越库管理技术(cNssdocUng)、及时制技术(JIT)、快速反应技术(QR)、地理信息系统(OIS)、全球卫星定位系统(GPS)、射频技术（RF)等。这些现代化流通技术运用的意义不仅仅是大大提高了连锁超市的流通效率，它更大的社会意义是，直接创造了消费者的利益，如由于先进技术的运用带来了劳动效率的提高而降低了成本，从而降低了商品的售价，由于商品结算时间的加快方便了消费者等。由于信息技术在连锁超市中的运用也促使和带动了上游产业对信息技术等新技术的对口运用，连锁化的末端通道向后的整合力也是先进技术的推广力。我们的研究发现，连锁超市的POS系统实际上是社会消费需求的信息采集系统，未来在其他信息技术的配合支持下它可以预测消费者需求的趋势和偏好，然后以定单的形式让上游产业按定单生产和供应，其中我们似乎发现了共产主义按需生产的萌芽。　　　　3、极大地拉动和带动了相关产业的发展　　\n　　从上世纪90年代初到2001年，中国超市的高速发展极大地拉动和带动了相关产业的发展。如商用设施中货架和其他陈列设施等行业就形成了年销售10亿人民币的规模。商用冷柜形成了年销售12亿的规模。商业信息设施年销售规模在约24亿元左右，即POS机12万台(含1类机和2类机)，按每台l万元计形成12亿的销售规模；年销售超市商用PC机4万台，按每台5000元计形成2亿的销售规模：年销售服务器4000台，按每台10万元计形成了2亿的销售规模；年销售小型机1200台，按每台50万元及形成了6亿的销售规模。服务于连锁超市行业的IT软件行业也形成了10亿左右的销售规模。超市商场(含空调演梯灯光照明)装潢装修行业(以2001年发展了40家营业面积在10000平米以上大型超市、500家营业面积在1000—4000平米的综合超市、2000家营业面积在６０一100平米的便利店新增店铺数计算)形成了近18亿的经营额。高速发展的超市更是带动了食品加工业、洗涤化妆品、纸品制造业、家电制造业、服装加工业等行业的高速发展。如以连锁超市为主要销售通道(平均占销售总额的60％左右)的乳制品行业一直保持了年均增长25％以上高速度，而连锁超市对其的高速增长的贡献度达到了70％。包装食品加工业中的饼干等体闲食品在连锁超市中的销售比重高达80％以上，年均增长率超过了3０％，连锁超市对其增长率的贡献度超过了85％以上。洗化行业在连锁超市中的销售比重达到了67．9％，同样达到了29％的高增长率，其中连锁超市对其的高速增长的贡献度达到了80％。连锁超市的高速发展还带动了其他许多行业的发展，光2000年一年中，以国家经贸委公布的数字超市行业(企业规模销售限额在500万元以上)实现销售额809.1亿就等于向房地产行业贡献了32，36亿的租金收入。　　　　4、净化了流通秩序　　　　连锁超市作为现代商业的代表在零售业中的流通效率是领先的。由于连锁超市是规模性的和无限发展着的事业，在规模发展的同时也在不断地加强零售业的集中化程度和规范化程度。零售业导入连锁经营的方式以后在整合零售业零散化、小型化的过程中也在克服由零散化和小型化带来的无序化的弊病，净化了流通秩序。以连锁超市发展最早和规模最大的上海市为例：　　上海市连锁商业销售增长表                           　　单位：亿元　　年份      社会消费零售                              连锁商业                 连锁商业销售占社会消费零售额比％       销售额   与去年相比增长额     与去年相比增长率     销售额 与去年相比增长额与去年相比增长率     1997  1325.21      140       10．5      1998   1471.03   145.82   11        185   45  32.14   12．5      1999   1590.38    119.35   8.11   270   85  45.95   17         2000   1722.27   131.79   8.29   410   14051.8523.820011861.3139.038.0752011026．83285年平均增长8．79％5年平均增长37．86%\n　　上海是我国最大的商业中心，零售行业门类齐全，业态种类多专业化程度强，消费需求差异大，零售额在各行业和各业态中的平均分布度要远高于其他城市。连锁商业特别是连锁超市能保持如此的高速发展是十分惊人的。在连锁超市发展的10多年来，上海市的食品和日用品批发市场的交易额在不断地下降，此类市场也在不断地萎缩。2000年上海市的连锁超市的干货类食品的销售额已占到市场销售总额的70％，近几年来上海市农贸市场的鲜肉的销售量持续下降，是由于连锁超市中的生鲜食品的销售比重不断地上升，特别是连锁超市已成为肉类销售主要渠道的作用结果。从全国来看，上海的市场环境和市场秩序是好的，上海消费者利益的保护不再仅仅是依靠消费者协会等市场监督机制，也更多地在依靠着流通组织的自生的组织化程废提高、规模化程度提高、集中化程度提高和规范化程度的提高。连锁超市是流通秩序的净化和消费者利益保护的典范性的流通企业。　　　　5、为恩格尔系数的降低和人民消费水平的提高作出了贡献　　　　恩格尔系数的降低是人民消费水平提高的重要标志，从上世纪的1990年到2001年是中国连锁超市发展速度最快的11年，中国城镇的恩格尔系数从54．2％下降到37.9％，下降了16．3％，11年平均下降1．29％。1997年到2001年我国的物价指数是负增长的，5年平均为负增长2．74％。根据2001年国家经贸委公布的统计数字中国的连锁超市(销售限额在500万元以上)完成的809．1亿销售额计算，其中有60％的销售额是食品的销售额约485.46亿，初步测算连锁超市的食品价格比其他业态的的食品价格大约低5％。由此我们可以认为连锁超市的食品销售规模和销售价格对中国城镇的恩格尔系数降低以及对人民消费水平提高的作用是显尔易见的。　　　　我们的研究发现，一个产业或一个事业，一个行业或一个企业的赢利模式是各有不同的，比如世界著名的麦当劳快餐店的赢利模式不是依靠出售汉堡包和其他食品与服务，而是店铺房产资源的开发：又比如世界各国包括中国的媒体产业不是靠新闻和信息发布赢利，而是靠广告的发布赢利，也就是说，在激烈的市场竞争中，在千变万化的市场环境里，要寻求产业和企业的生存和发展，赢利模式是各种各样的，没有统一的模式，也没有一成不变的的模式，而且还会打破传统的赢利模式，创造出能适合市场环境变化的赢利模式来。对商业的赢利模式特别是对连锁超市的赢利模式来说，可能还需要改变我们的守旧观念。三、关于通道费结构中的几点分析　　　　1、商品品牌影响力不同，收费的标准是不同的，影响力大的品牌商品超市向其收取的费用是少的，反之则相反。这种状况说明品牌商品化了很大的投资在市场和消费者身上，销售他们的商品已大大地降低了超市的风险。大的品牌商通过直接控制消费者进而控制了连锁超市，连锁超市要按大品牌商的销售政策来销售他们的商品。这一研究进一步证明市场经济条件交易条件的制定者是交易方中的强势势力者。　　　　2、产品的性质不同收取的费用也是不同的，如必需品的乳制品和休闲食品的有很大的区别。连锁超市收取乳制品的通道费用平均为2．33％。连锁超市收取休闲食品的通道费用平均为9．64％。这证明连锁超市在通道费的收取上是按照商品与消费者生活的关联的密切程度来区别对待的。　　\n　　3、高度竞争的产品—般要支付的通道费费率和项目要高要多。目前中国的连锁超市在通道费的收取费率和收取项目上，视产品的性质不同会有很大的不同，高度竞争的产品一般要支付的通道费费率和项目要高要多，这些产品主要集中在休闲食品、保健食品、洗化品、纸制品这些高度竞争的产品，且利润又相对高的产品上。这证明连锁超市通过收取通道费提高这些产品进入连锁超市的门槛促使这些产品行业进行内部整合，并促进这些行业的产品与其他行业产品的利润平均化，这对整个社会经济的发展是有利的。　　　　4、连锁超市中不同经营规模的业态模式向同一个产品供应商的同一个产品收取的通道率是不同的。以乳制品为例，大型超市平均收取的费率为3．39％、食品连锁超市平均收取的费率为1.96％、连锁便利店平均收取的费率为1．23％，这再一次证明了销售规模与市场交易势力直接的相关性。同时也证明了不同的超市业态模式在同一盈利模式上的不同的依赖度的差异。　　　　5、同一类产品的不同的品牌供应商由于市场地位的不同和营销政策的不同，向连锁超市支付的通道费费率和项目是不同的，反映了他们对连锁超市这一规模化流通通道不同的认识程度和信心的差异。　　　　6、促销陈例和集中特别陈列费用构成了供应商，尤其是大的品牌供应商支出通道费用的大比例的份额。如在乳制品行业中的几家大品牌商这些费用约占45.1％，在休闲食品行业中的几家大品牌上约占50．08％o这些通道费用的支出实际上是有实力的供应商通过价格换取空间的方法，占住了连锁超市有限的货架来实施一种排他性质的竞争手段。往往是他们在引诱超市来实现排除竞争对手的目的。研究证明对连锁超市收取通道费的讨论，不能片面地指责连锁超市的一方，供应商在这个问题上同样具有许多值得讨论的地方。　　　　7、不同销售毛利率的产品通道费不同，一般表现为毛利高的产品通道费收取额高于低毛利产品。相对而言，高毛利的产品愿意也能够支付较高的通道费。　　　　8、发达地区与不发达地区的差异。总体表现为较为发达地区的连锁企业收取的通道费高于不发达地区。而这一现象是由该地区的商品化程度和商品流通的规模程度决定的。从这一意义上看，通道费的收取同市场经济的发展有着很大的关联度，即从发达国家到中国的发达地区，再到中国的其他地区的发展。　　　　9、不同方式选择的相同结果。从发达国家的情况看，既有收取通道费的零售企业，也有不收取通道费的企业，如沃尔玛，但不收通道费的企业往往通过要求供应商给予零售商更低的价格、延长付款帐期来保证零售商的赢利，对制造商和供应商而言其带来的成本开支实际上相同的。　　　　10、大的供应商尤其是大的品牌供应商对连锁超市收取的通道费用一般能持够理解的态度，但认为连锁超市应该加强对通道费用收取的管理，他们更注重在年度计划中与连锁超市公司签订的供货合同中确定在通道费用商的双方的利益、责任和权利，对要支付的通道费用事先都作了费用预算。小的供应商一般对连锁超市收取通道费用持反对的态度，认为这是“超市在抢钞票”，他们更注重搞好与连锁超市公司业务人员与经理的私人关系，一般没有对通道费用有预算的管理。