医院市场营销实战

医院市场营销实战

中国千家医院职业化培训组委会培训总监香港国际商学院研究员医院市场营销实战主讲：史晓群\n增强学习效果的方法1、100%参与；2、勇于分享与表达；3、注重伙伴关系4、写笔记与行动承诺；5、做活动时全神贯注教室公约准时出席；全程参与，中途不离席请关手机，呼叫器静音；教室内请勿吸烟；请勿录音或录象\n分组互相认识—游戏给小组命名确定小组精神为小组设计标志讨论小组成员间的合作方法\n课程结构实战应用：营销实战—沙盘模拟训练谁停止变得更优秀，谁就不再优秀基本理念什么是营销营销战略营销战术市场引力因子与医院核心能力营销的步骤方法营销组合\n·卖产品到底应该卖什么？（心脏起博器安装、介入治疗、人工耳蜗植入、试管婴儿、断肢再植、脏器移植、核磁共振、螺旋CT、立体定位放射治疗系统------与医院形象、医院品牌、医院理念的关系是什么？）·如何解决让客户反复购买产品？（有没有占有患者）·“战争”与“和平”是否可以选择？医院能否避开价格战和恶性竞争?·为什么医院会面临“成长极限”这样一个难题？·在产品差异越来越小的今天,从什么角度来建立竞争优势？问题导向\n什么是营销？思考题：把梳子卖给和尚（角色扮演）\n营销的本质是什么？营销的最终目的是什么？营销的核心是什么？什么影响交换过程？问题思考：\n销售卖什么？----产品卖点\n产品-营销=\n简单地理解市场营销了解需求满足需求持续的售后服务开发项目销售项目促成顾客反复消费我们的任务目标：如何把产品卖给不同的人：\n什么是营销?是发现并满足消费者的需求,并从中获取利润提高消费者满意程度从而达到组织目标将医院的总体资源与市场要求相结合\n对于医院来讲，营销就是了解病人的需要和期望，设计满足病人需求的医疗服务产品，并将这种产品高效率地提供给病人而实现医院的价值。什么是医院营销？\n医院营销战略小环境:医院文化医院目标客户公司对手大环境调整自身实力与资源配置的活动\n医院经营（营销）战略：是医院对外部环境把握，认清机遇来自何方？威胁来自何方？对自身能力把握，了解自己的优势何在？劣势何在？在此基础上确定的一个医院如何竞争和经营的总体谋略和规划。核心要件：本质：医院经营（营销）战略：\n名词定义举例使命（Mission)与所有者的价值观或期望一致的前提健康并且好看目标（Goal)对目的或目标的一般说法健康、好看---减肥（子目标）战略（stratagem)对目标的量化和资源配置（如果可能）或更精确的描述节食、锻炼、按摩、美容药物、器械（减少合成代谢）理念、行为/任务（Actions/tasks)实施战略的各步骤（或许与经营问题或具体个人有关）少吃饼干/小吃/黄油，限于每天1杯酒，每天游泳控制（Control)对各步行动的监视；•加强目标•估计战略和行为的有效性•如果必要，修正战略或行为每天早晨量体重，是否令人满意，如果不，考虑别的战略和行动奖励(Rewards)对达到目标的奖励买一件衣服战略解释\n企业战略层次企业职能战略企业竞争战略公司发展战略指导指导支持支持建议建议征询征询\n企业生命周期罗曼史（…E…）夭折（P…….）创办人陷阱（P…E…）未竟事功的创造家（paEi)提早老化（Ae）稳定期（PAei）贵族期（pAeI）官僚早期（pA-i）官僚期（…A…）死亡期（……）壮年期（PAEi）青春期（pAEi）学步期（PaEi）婴儿期（Paei）追求期（paEi）效果P行动目标E创新冒险效率A行政规范I整合人际短长\n竞争战略成本领先：差异战略集中策略报复滞后跟随战略：\n案例一天津某总医院营销战略案例\n案例二解放军某三甲医院营销战略案例\nONETOONE（一对一）战略案例三\n案例四某民营医院营销战略研讨\n经典的知名度与使用率的关系根据经典的知名度与使用率的关系，我们可以知道，当某一品牌的知名度达到60%以上后，该品牌被购买或使用的概率会有较快的增长。\n1234520%40%60%80%100%忠诚度(保留率)非常不满意不满意一般满意非常满意满意测量客户满意与忠诚(再购买意图)的关系，竞争性行业\n沙盘式模拟仿真训练营销实战\n一、市场导向营销观念：营销实战\n二、 价值营销观念营销实战\n三、愉快营销观念营销实战\n四、关系营销营销实战\n五、整合营销（IMC系统整合过程）营销实战\n六、品牌营销（品牌差异）营销实战\n七、绿色营销观念：营销实战\n八、网络营销观念：营销实战\n九、柔性营销观念营销实战\n十、软营销观念：营销实战\n十一、服务营销营销实战\n问题讨论\n由衷地……unfeignedly….愿每位渴望成功的朋友，都象这只展翅的大鸟，奔向自己的理想，执著地飞翔！！