《市场营销知识》解析

《市场营销知识》解析

《市场营销知识》教案授课教师周晓授课时间授课班级课题第一章市场营销概述总课时1、2教材分析教学目标：通过学习，使学生能够了解市场和市场营销的基本概念。教学重点：市场营销的概念教学难点：市场和市场营销的基本概念教学方法：讲练结合法所用课时：2节教学内容及步骤：一、导入新课：案例导入：耐克公司创建于20世纪60年代。当时公司首席执行官耐特断定高档优质跑鞋会有销路，于是发动了一场制鞋革命。二、明确学习目标：了解市场和市场营销的基本概念。三、知识学习：第一节市场营销概念（一）市场：时间5’1’30’194\n市场是社会分工和商品经济发展的产物，最早的市场是指商品买卖的场所或地点。现代市场概念的含义更广、更深。市场营销学认为，市场是为了满足某种需要而购买或准备购买某种特定商品或服务的消费者群体。主要有以下几种含义：•1、市场是商品交换的场所•它是买卖双方购买或出卖商品，进行交易活动的场所、地点。•2、市场是需求•它是对某钟商品或劳务的有支付能力的需求。•3、市场是对某种商品或劳务具有需求的所有现实的和潜在的购买者•市场=人口+购买欲望+购买力•4、市场是商品交换关系的总合（一）市场营销：1、市场营销的概念：市场营销是指在以顾客需求为中心的思想指导下，企业所进行的有关产品生产、流通和售后服务等与市场有关的一系列经营活动（包括市场调查和预测，产品构思和设计，产品生产，定价，分销，促销和售后服务等内容），旨在满足市场需求，实现企业的经营目标。2、市场营销的核心概念：需要、欲望和需求；产品；交换和交易；市场营销者。一、技能学习：谈谈自己对市场营销的初步认识。二、态度养成：培养学生热爱思考的好习惯。40’194\n课堂小结1、市场的概念：2、市场营销的概念：2′板书设计第一章市场营销概述第一节市场营销概念一、市场：二、市场营销：（一）市场营销的概念：（二）市场营销的核心概念：作业记忆市场和市场营销的概念。2′教学反思课堂纪律良好。194\n《市场营销知识》教案授课教师授课时间授课班级课题第一章市场营销概述总课时3、4教材分析教学目标：通过学习，使学生能够掌握市场营销观念的演变过程及几种主要的现代市场营销观念。教学重点：市场营销观念的演变过程教学难点：现代市场营销观念教学方法：讲练结合法所用课时：2节教学内容及步骤：一、导入新课：市场营销观念是指企业进行生产经营活动的基本指导思想。企业的经营观念不同，企业的经营目标、任务就会有根本差别，企业的组织结构、业务程序、经营活动方式也会发生相应的变化，从而直接影响企业的经济效益。一定的企业经营观念是一定的社会经济发展的产物，是随着商品经济的发展和企业经营环境的变化而不断演变和发展的。二、明确学习目标：掌握市场营销观念的演变过程及几种主要的现代市场营销观念。三、知识学习：第二节市场营销观念（一）市场营销观念的演变：时间3’1’30’194\n1、生产观念：是卖方市场条件下，以生产为中心的经营观念。2、产品观念：盛行于20世纪40年代，是一种生产导向的营销观念。3、推销观念：在卖方市场向买方市场过渡时期产生的一种以推销为中心的经营观念。4、市场营销观念：在买方市场条件下，以顾客为中心的经营观念。5、社会营销观念：以社会利益为中心的营销观念。（一）现代营销观念介绍：现代营销观念是营销观念更新的产物。1、顾客导向：也称顾客满意营销。它要求企业的市场营销活动要以消费者中心，树立“顾客第一”的观念。2、整体营销：3、关系营销：营销活动核心就是维持和促进企业与顾客以及其他交易伙伴的关系。4、创新营销：5、绿色营销：强调企业在营销中要保持地球的生态环境，防止污染环境。6、大市场营销：四、技能学习：讲讲你喜欢哪种现代营销观念。40’194\n五、态度养成：培养学生创新意识。课堂小结1、市场营销观念的演变：2、现代市场营销观念：3′板书设计第二节市场营销观念一、市场营销观念的演变：二、现代市场营销观念的介绍：作业书上第8页3′教学反思概念记忆的不好。194\n《市场营销知识》教案授课教师授课时间授课班级课题第一章市场营销概述总课时5教材分析教学目标：通过学习，使学生能够初步认识市场营销过程。教学重点：市场营销过程教学难点：市场营销过程教学方法：讲练结合法所用课时：1节教学内容及步骤：一、导入新课：现代市场营销过程，从广义上说，始于发现、分析市场机会，终于产品的售后服务，如产品的使用、维修等。二、明确学习目标：初步认识市场营销过程。三、知识学习：第二节市场营销观念（三）市场营销过程：在一些国家甚至规定产品报废后的回收和产品垃圾处理等项工作，也要由营销企业负责，使市场营销过程又延伸了一步。1、发现、分析市场机会：时间3’2’20’194\n所谓市场机会，就是指潜在的市场需求，它包括尚未满足的需求（即尚未饱和的市场需求）和新开发出的需求。分析市场机会首先要寻找、发现市场机会。然后，从大量的市场机会中，分析、找出本企业可利用的，适合本企业的目标任务和资源特点的营销机会。1、选择目标市场：目标市场就是企业决定要进入的市场。它是在市场细分的基础上进行的。2、设计营销战略：营销战略是企业为实现特定的营销目标或任务而制定的行动纲领，一般是指较长期的、重大的决策。3、制定营销组合策略：营销组合策略是企业各种营销策略的组合运用，是为实现营销战略而制定的更具体的实施方案或工作计划，可分为四大类：产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略，简称4P策略或4PS。4、实施营销组合策略：通过由企业营销部门具体实施，并在实施过程中及时进行信息反馈，以不断调整、完善营销策略。四、技能学习：想一想你有什么好的营销策略。五、态度养成：培养学生宏观战略意识。10’194\n课堂小结市场营销过程：3′板书设计第二节市场营销观念三、市场营销过程：（一）发现、分析市场机会（二）选择目标市场（三）设计营销战略（四）制定营销组合策略（五）实施营销组合策略作业书上第8页2′教学反思课堂讲解顺利，但学生理解的不是很好。194\n《市场营销知识》教案授课教师授课时间授课班级课题第二章市场营销环境分析总课时6教材分析教学目标：通过学习，使学生能够了解市场营销环境的概念及特点。教学重点：市场营销环境的概念教学难点：市场营销环境的特点教学方法：讲练结合法所用课时：1节教学内容及步骤：一、导入新课：书上第9页：案例导入：家乐福、沃尔玛两大零售巨头折戟韩国。二、明确学习目标：了解市场营销环境的概念及特点。一、知识学习：第一节市场营销环境概述（一）市场营销环境的概念：1、市场营销环境是指与企业营销活动相关的所有外部因素的总和。2、市场营销环境包括宏观环境和微观环境两大类。3、宏观环境是指环境中间影响企业营销活动的不可控制但应尽量去适应的外部力量，主要有政治、经济、法律、人口、技术、社会、文化、自然等因素；4、微观环境是指环境中直接影响企业营销活动的各种因素，主要有市场营销渠道、竞争者、顾客、社会公众等。时间5’2’20’194\n5、宏观环境因素制约微观环境因素，后者又影响前者。（二）企业市场营销环境的特点：1、客观性；2、双重性；3、动态性；4、相关性；（三）分析市场营销环境的意义：1、通过分析市场营销环境，可以把我市场环境变化的发展趋势。2、研究市场营销环境可以使企业更好地满足消费和指导消费。3、对市场营销环境的分析，可以提高企业竞争的能力和规避风险的能力。四、技能学习：谈谈自己对市场的认识。五、态度养成：培养学生的观察力。10’课堂小结1、市场营销环境2、市场营销环境的特点3、市场营销环境的意义2′板书设计第一节市场营销环境概述一、市场营销环境的概念二、企业市场营销环境的特点三、分析市场营销环境的意义作业记忆概念、特点、意义等。1′教学反思作业完成情况较好。194\n《市场营销知识》教案授课教师授课时间授课班级课题第二章市场营销环境分析总课时7、8教材分析教学目标：通过学习，使学生能够掌握影响企业营销的宏观市场营销环境的构成。教学重点：宏观环境因素教学难点：宏观环境因素教学方法：讲练结合法所用课时：2节教学内容及步骤：一、导入新课：宏观环境引导着企业营销活动的方向，对这部分企业不可控制的因素，除了要在分析研究的基础上尽快适应其变化之外，还要应用经济、心理、政治等手段，对外环境施加影响，使某些因素能向有利于企业发展的方面转化。二、明确学习目标：掌握影响企业营销的宏观市场营销环境的构成。三、知识学习：第二节宏观环境营销环境（一）政治法律环境1、国家方针、政策对企业营销活动的影响2、企业活动要受到国家法律的制约3、公众利益组织对企业经营活动的监督时间3’2’30’194\n（一）经济环境1、国家经济发展战略及经济发展状况2、消费者收入3、消费者支出和消费结构4、消费者储蓄和信贷(三)人口因素1、人口总量2、人口的增长率3、人口结构4、人口的地理分布（四）社会文化环境1、宗教信仰2、风俗习惯3、价值观念（五）自然环境是指影响企业营销的自然资源、气候、地理位置、交通条件、环境污染等。（六）科技环境“科技是第一生产力”的作用越来越明显，科学技术的发展日新月异，对各行各业产生着巨大的影响。194\n一、技能学习：讲讲自己的感受。二、态度养成：培养学生的感受社会的能力。40’课堂小结宏观环境因素3′板书设计第二节宏观市场营销环境一、政治法律环境二、经济环境三、人口因素四、社会文化环境五、自然环境六、科技环境作业记忆宏观因素有哪些。2′教学反思课堂上学生的发言表现很好。194\n《市场营销知识》教案授课教师授课时间授课班级课题第二章市场营销环境分析总课时9、10教材分析教学目标：通过学习，使学生能够掌握影响企业营销的微观市场营销环境的构成。教学重点：微观环境因素教学难点：微观环境因素教学方法：讲练结合法所用课时：2节教学内容及步骤：一、导入新课：微观环境对企业营销活动的影响往往是更直接、更具体的，而且微观因素相对宏观因素而言，可控性强一些，但并不是所有因素都是可控的。微观环境会直接影响企业的营销方式、营销策略和营销效果。二、明确学习目标：掌握影响企业营销的微观市场营销环境的构成。一、知识学习：第三节微观市场营销环境（一）市场营销渠道企业1、供应商：是指向企业供应各种资源的工商企业和工人。这些资料包括材料、燃料、其他辅助材料、设备、消费品等。时间3′2′30’194\n营销人员对供应商应有充分认识，并采取各种办法，力求降低采购成本。具体途径有：（1）与数个供应商保持业务关系，可提高购买时的讨价还价能力，并努力做到在每个供应商那里都达到较大的购买规模，以降低采购成本。（2）以大批量购买、分期提货来代替小批量经常性购买，以提高规模采购效益。（3）与最佳供应商加强合作，共同降低采购商品的成本。（4）争取获得优惠价格。（5）提高采购讨价还价的能力。2、代理商：是指按约定代理销售商品，不拥有商品所有权的中间商。代理商有四种类型。（1）企业代理商：受生产企业委托，签订销货协议，在一定区域内负责代理销售产品。它们一般没有仓库，只负责向客户推销宣传产品。客户购买产品时，直接到生产企业提货。（2）销售代理商：受生产企业委托代理销售全部产品。企业如果以这个营销渠道销售产品，则一个生产企业只可以委托一个销售代理商，生产企业本身也不可再直接销售产品。（3）寄售商：有店铺，有仓库，受生产企业委托代销其产品，在销售方式上，与普通零售商相同。只有寄售商没有代销商商品的所有权。（4）经销商：与企业没有协议，也没有现货，只是为买卖双方“架桥”，促使他们成交，从中收取佣金。3、批发商和零售商：194\n是转售商品的企业，一般情况下，它们对所有经营的商品拥有所有权。批发商是专门从事批发业务的中间商，零售商是从事零售业务的中间商。（1）、生产企业利用批发商广泛的业务关系和在当地顾客心目良好的信誉，来销售企业的产品，既可以减少企业直接的经济负担，也减少了存储成本和风险。（2）、零售商直接面向最终消费者，而且接触面广，所以可以更全面、及时地收集顾客反馈信息，用以指导企业的生产。4、市场营销服务机构：包括营销咨询公司、广告公司、会计事务所、律师事务所等。这些公司可以对企业在营销过程中遇到的相关问题提供服务。5、金融机构：包括银行、保险公司、信托投资公司。它们可以为企业融通资金或降低风险。6、物流企业：是从事物流活动的经济组织，是至少从事运输（含运输代理、货物快递）或仓储一种经营业务，并能够按照客户物流需求对运输、储存、装卸、包装、流通加工、配送等基本功能进行组织和管理，具有与自身业务相适应的信息管理系统，实行独立核算、独立承担民事责任的经济组织。（二）竞争者：1、产品：性能和作用2、生产过程：生产成本，设备状况，生产工艺水平，生产工人的素质，检验标准和包装工艺。3、采购：渠道、采购方式、采购成本和采购策略。4、目标市场：销量、产品组合、促销手段、营销费用194\n5、销售：6、服务：7、财务状况：分析其竞争实力。8、综合实力：管理水平、营销策略、企业文化、企业精神等。（三）顾客：顾客需求是企业生存的源泉。顾客可分为不同类型。按购买的最终用途分，可分为消费者、生产者、转卖者；按国家分，可分为国内顾客和国外顾客。（四）公众：是指对企业经营活动有实际的或潜在的兴趣和影响的团体。1、媒介公众：报纸、杂志、电视、广播。2、政府机构：财政、工商、税务、物价、商检、卫生防疫等。3、社会公众：企业周围的社区、消费者协会、环境保护组织、少数民族组织、科研院所等。四、技能学习：谈谈自己的感受。五、态度养成：培养学生的观察能力。40’课堂小结微观环境因素3′板书设计第三节微观市场营销环境一、商场营销渠道企业二、竞争者三、顾客四、公众作业书上21页2′教学反思作业书写不够认真。194\n《市场营销知识》教案授课教师授课时间授课班级课题第9章推销管理与人力资源开发总课时11教材分析教学目标：通过学习，使学生能够掌握市场营销环境分析的方法及其变化时的对策。教学重点：市场营销环境分析的方法教学难点：环境变化时企业的对策教学方法：讲练结合法所用课时：1节教学内容及步骤：一、导入新课：与营销环境保持协调是企业生存和发展的必要条件。企业应建立营销环境变化的监测预警系统，营销者和管理人员必须时刻关注营销环境的变化，采取措施以适应环境的变化，提高企业的竞争能力。二、明确学习目标：掌握市场营销环境分析的方法及其变化时的对策。三、知识学习：第四节市场营销环境分析与对策（一）分析市场营销环境的方法1、SWOT分析法：是一种对企业的优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）和威胁（Threat）进行分析的方法。时间3’2’20’194\n（1）机会与威胁（外部环境分析）企业的外部环境机会是指市场上存在的或潜在的消费需求。（2）优势与劣势（内部环境分析）能够识别外部环境中的机会的同时，还必须拥有利用机会所需的竞争能力。每个企业应定期检查自己的优势与劣势。1、确定各环境因素的重要程度：（1）环境威胁分析：目的是适时采取对策以避免不利环境对企业的危害。（2）市场机会分析：可以使企业准确地找到最有潜力和最有可能成功的机会。（3）威胁-机会综合分析：营销环境都是机会与威胁并存。（一）环境变化时企业的对策：1、面对市场机会的营销策略2、面对环境威胁的营销策略：反抗策略，即企业通过努力尽量限制或扭转环境因素的不利影响；减轻策略，即通过调整市场营销组合来改善企业环境，以减轻环境威胁对企业的影响程度；转移策略，即当企业遇到不可逆转的威胁时，主动地将资金转移到其他有利的行业或市场上去。3、面对威胁-机会综合环境的营销策略：一、技能学习：通过各种途径调查我国目前宏观市场营销环境和微观市场营销环境对企业的影响，企业面临市场营销环境变化所采取的对策，并提出自己的看法。二、态度养成：10’194\n培养学生的分析能力。课堂小结1、分析市场营销环境的方法2、环境变化时企业的对策3′板书设计第四节市场营销环境分析与对策一、分析市场营销环境的方法：二、环境变化时企业的对策：作业书上21页：2′教学反思个别学生上课没有注意听讲。194\n《市场营销知识》教案授课教师授课时间授课班级课题第三章市场分析总课时12教材分析教学目标：通过学习，使学生能够了解消费品市场的概念及特点。教学重点：消费品市场的概念教学难点：消费品市场的特点教学方法：讲练结合法所用课时：1节教学内容及步骤：一、导入新课：书上22页：案例导入：联想发掘大客户二、明确学习目标：了解消费品市场的概念及特点。三、知识学习：第一节消费品市场分析（一）消费品市场的概念及分类：1、消费品市场的概念：是指所有为了满足个人或家庭生活需要而提供商品或服务的市场，又称最终消费者市场、消费品市场或生活资料市场。2、消费品市场的分类：（1）根据消费者购买商品用来满足的需要层次不同分类：时间5’2’20’194\n生存与安全方面的消费品。即用来满足消费者衣、食、住、医疗、防止职业病、安全生产等方面的商品。满足消费者精神需要的消费品。即用于满足经营者精神愉悦和社会交往需要等方面的消费品。消费者为了了解、实现其理想，提高自身价值方面的消费品。人类较高层次的需求就是要实现某些抱负，体现出自我人生价值。（2）根据商品本身的特点和消费者购买的频率分类：便利品：即消费者在日常生活中经常购买的商品。选购品：即消费者在购买时，对商品的质量、价格、包装等要反复挑选、比较才决定购买的商品。耐用消费品：即消费者在一生中可能仅购买几次的商品。特点是价格昂贵，经久耐用，购买频率低。（一）消费品市场特征：1、消费品市场人数众多，需求量大：包括所有的人。2、消费品市场中需求复杂，呈多样化和多变性的特征：由于消费者性别、年龄、民族、经济状况、文化程度、消费习惯等方面都存在着差异，从而形成了消费品市场需求的多样性。3、消费品市场商品进出频繁，一次性购买较小：由于消费品受一次使用量、存储场所、消费者收入等方面的制约，消费者每次购买商品的数量不会很大，但购买次数相对频繁。4、消费者购买商品大多属于非行家购买：5、消费品需求存在着时间上的差异：194\n经常消费的常年性的商品；受季节影响的季节性商品；只在一定时期内被广泛认可、使用的某些流行性商品。1、消费品使用存在着配套性和替代性：四、技能学习：让学生讲讲消费品市场的认知情况。五、态度养成：培养学生的观察能力。10’课堂小结1、消费品市场分析2、消费品市场特征3′板书设计第一节消费品市场分析一、消费品市场的概念及分类：二、消费品市场特征：作业书上41页2′教学反思课堂上学生们能够积极思考问题。194\n《市场营销知识》教案授课教师授课时间授课班级课题第三章市场分析总课时13、14教材分析教学目标：通过学习，使学生能够了解消费者购买行为模式，并掌握影响消费者购买行为的主要因素。教学重点：影响消费者购买行为的主要因素教学难点：影响消费者购买行为的主要因素教学方法：讲练结合所用课时：2节教学内容及步骤：一、导入新课：案例。二、明确学习目标：了解消费者购买行为模式，并掌握影响消费者购买行为的主要因素。三、知识学习：第一节消费品市场分析（三）消费者购买行为模式：•这一模式表明：消费者总是会直接或间接地受到外部刺激的影响，但同样的外界刺激，作用于不同个人特征的消费者，可能使之作出不同的购买选择。•消费者的购买决策很大程度上受文化因素、社会因素、个人因素和心理因素的影响。时间5’2’30’194\n（四）影响消费者购买行为的主要因素：•1、文化因素：包括文化和亚文化及社会阶层等。•（1）文化和亚文化：文化属于意识形态的范畴，它会对消费者得需要和购买行为产生很大的影响。•（2）社会阶层：根据经济收入、社会地位、职业的不同，人为的给社会中的人群划分为各个阶层，即所谓的上层社会、中层社会、下层社会等。•2、社会因素：•（1）、相关群体：是指对某个人的态度或行为有直接或间接影响的群体。•（2）、家庭。每个家庭成员在消费时，自然会顾及到其家庭成员的兴趣、偏爱。•3、个人因素：•（1）、消费者年龄：每个消费者随着年龄的增长，其生理和心理上都会产生明显的变化，在不同的年龄段会产生不同的需要。•（2）、职业：影响到今后一生在消费方式及选择商品上的偏好和习惯。•（3）、经济状况：决定着消费者的实际购买力。•（4）、生活方式：是通过一个人的日常饮食起居、生活规律、兴趣、观点等方面表现出来的一种生活模式。•（5）、个性：是指一个人所有的心理特征，它表现为自主性、选择性、适应性等方面。•4、心理因素：194\n•（1）、动机：人的需要产生动机，有了动机才会产生各种行为。•（2）、感觉：每个人都会通过看、听、嗅、触五大感觉功能来感觉外界事物。•（3）、学习：消费者的购买动机是在不断学习、掌握一定的知识或获得一定经验的基础上逐步形成的。•（4）、信念和态度：消费者在长期的学习和实践活动中，形成了某种信念和态度，这种信念和态度会影响到消费者的购买行为。四、技能学习：让学生讲讲自己的认知。五、态度养成：培养学生灵活多变的工作态度。40’课堂小结1、消费者购买行为模式2、影响消费者购买行为的主要因素：2′板书设计第一节消费品市场分析三、消费者购买行为模式：四、影响消费者购买行为的主要因素：作业书上41页1′教学反思课堂上学生们讨论的很热烈。194\n《市场营销知识》教案授课教师授课时间授课班级课题第三章市场分析总课时15、16教材分析教学目标：通过学习，使学生能够掌握消费者购买决策过程。教学重点：消费者购买决策过程教学难点：消费者购买决策过程教学方法：讲练结合法所用课时：2节教学内容及步骤：一、导入新课：一个消费购买决策的形成，是由多个人共同参与做出的，一个人可能担任多个角色。二、明确学习目标：掌握消费者购买决策过程。三、知识学习：第一节消费品市场分析（五）消费者购买过程1、消费者购买过程的参与者：消费者购买过程的参与者内容发起者最先建议或想到购买某种产品或服务的人时间3’2’30’194\n影响者其看法和建议对最终购买决定有相当影响的人决策者在部分或整个购买决策中有权做出决定的人购买者进行实际购买的人使用者直接使用或消费所购买产品或服务的人2、消费者购买行为类型：（1）按消费者购买的态度和要求划分：（2）按消费者对购买目标的选定程度划分：（3）按消费者在购买现场的情感反应划分：3、消费者购买决策过程：由于购买类型不同，消费品种类繁多、品质各异，消费者的购买决策过程也不尽相同。有的会很简单、有的会很复杂。一般情况下，消费者购买决策过程可以分为五个阶段。（1）认知需要：消费者购买决策过程的起点。（2）收集信息：了解市场行情，为购买做准备。（3）评价选择：消费者对得到的信息进行分析、整理、比较，从质量、效用、款式、价格、品牌、售后服务等方面对各种商品进行评价，确定购买意向。（4）购买决策：消费者可能根据评价选择阶段所确定的购买意向作出购买决策，完成交易过程。（5）购后评价：消费者购买商品，通过自己使用和他人的评价，会对商品满意或不满意。194\n四、技能学习：让学生讲讲自己购买过程。五、态度养成：培养学生积极的工作态度。40’课堂小结消费者购买过程3′板书设计第一节消费品市场分析五、消费者购买过程1、消费者购买过程的参与者：2、消费者购买行为类型：3、消费者购买决策过程：作业书上2′教学反思学生的分析能力有所提高。194\n《市场营销知识》教案授课教师授课时间授课班级课题第三章市场分析总课时17教材分析教学目标：通过学习，使学生能够了解生产资料市场的概念，掌握生产资料市场的分类及影响生产资料购买行为的主要因素。教学重点：生产资料市场的分类教学难点：影响生产资料购买行为的主要因素教学方法：讲练结合法所用课时：1节教学内容及步骤：一、导入新课：生产资料市场主要以实物形态出现，它在交易过程中的特征、经济运行规律等方面与其他市场都有明显的区别。它和消费品市场的根本区别在于：这个市场中购买者得购买目的是为了生产其他商品，而不是为了最终个人消费。二、明确学习目标：了解生产资料市场的概念，掌握生产资料市场的分类及影响生产资料购买行为的主要因素。三、知识学习：第二节生产资料市场分析（一）生产资料市场的概念及分类：1、生产资料市场的概念：时间3’2’20’194\n所谓生产资料市场，就是在这个市场上，无论是组织或个人，购买产品和服务的目的不是为了最终消费，而是为了用来生产其他的产品和服务。1、生产资料市场的分类：按照购买者不同可分农业生产资料和工业生产资料两大类。（1）农业生产资料：是指农、林、牧、副、渔五业所需的生产资料的总称，是进行农业生产的物质要素。农业生产资料包括化肥、农机设备、农药、农具、加工设备、仓储设备、电气设备等。（2）工业生产资料：是指进行工业生产必需的物质资料，是进行工业生产的物质要素。工业生产资料包括主要设备、附属设备、原材料、零配件、辅助材料等。（一）影响生产资料购买行为的主要因素：1、环境因素：是企业不可控制的外界因素。2、组织因素：每个企业都有区别于其他企业的组织目标、组织机构形式、内部管理体制、企业特点。组织因素的变化近年来有以下趋势：（1）企业采购部门的地位逐渐提高，权力有所增加。（2）企业采取集中采购的方式，以降低成本。（3）企业愿意与供应者签订较长期合同，以保证生产资料的供应。（4）企业重视对采购工作实绩的考评。3、人事因素：企业中人事关系往往会影响到企业工作的各个方面，采购工作也不例外。4、194\n个人因素：购买者的个人因素直接影响购买者的行为。包括购买动机、个性、感觉、偏好等，这些因素在采购者的购买过程中始终起着作用。四、技能学习：讲讲自己对生产资料的认识。五、态度养成：培养学生积极的工作态度。10’课堂小结1、生产资料市场的概念及分类2、影响生产资料购买行为的主要因素3′板书设计第二节生产资料市场分析一、生产资料市场的概念及分类：1、概念：2、分类：二、影响生产资料购买行为的主要因素：作业书上2′教学反思作业完成情况良好。194\n《市场营销知识》教案授课教师授课时间授课班级课题第三章市场分析总课时18教材分析教学目标：通过学习，使学生能够掌握生产资料购买决策的参与者的类型，了解生产资料市场的特点。教学重点：生产资料购买决策的参与者的类型教学难点：生产资料购买决策的参与者的类型教学方法：讲练结合法所用课时：1节教学内容及步骤：一、导入新课：案例。二、明确学习目标：掌握生产资料购买决策的参与者的类型，了解生产资料市场的特点。三、知识学习：第二节生产资料市场分析（三）生产资料购买决策的参与者的类型：1、决策者：是对采购决策方案有最终决策权的人。2、使用者：是将要使用生产资料的人。3、采购者：是直接负责采购生产资料的人。4、影响者：是企业中影响采购决策的人。如企业技术人员、顾问、其他职工等。（四）生产资料市场的特点：时间5’2’20’194\n1、购买者较少，购买批量大2、生产资料市场的需求是派生的需求：所谓派生的需求是指生产企业需要生产资料进行生产活动，但最终的目的还是为社会提供消费品，生产资料需求量的大小归根到底还是由社会消费品需求量决定的，因此说它具有派生的性质。3、生产资料市场的需求弹性较小：需求弹性是指价格变化所引起的需求量变化的程度。4、生产资料市场的购买一般为行家购买5、生产资料市场的直接购销比例大由于生产资料购买批量较大，特别是一些技术复杂、体积重、价格昂贵的生产资料，购买者往往为了节省中间费用，直接向厂家购买，不经过任何中间环节。6、生产资料市场可采取各种销售方法销售商品四、技能学习：让学生讲讲自己对生产资料市场的认识。五、态度养成：培养学生严谨的工作态度。10’课堂小结生产资料购买决策的参与者的类型2′板书设计第二节生产资料市场分析三、生产资料购买决策的参与者的类型：四、生产资料市场的特点：作业书上1′教学反思课堂纪律良好。194\n《市场营销知识》教案授课教师授课时间授课班级课题第三章市场分析总课时19、20教材分析教学目标：通过学习，使学生能够了解技术市场分析的概念及类型。教学重点：技术市场分析的概念教学难点：技术市场分析的类型教学方法：讲练结合法所用课时：2节教学内容及步骤：一、导入新课：案例。二、明确学习目标：了解技术市场分析的概念及类型。三、知识学习：第三节技术市场分析（一）技术市场的概念：是指以技术商品交换为核心的各种技术经济关系的总和，它包括技术出让方、受让方、中介方以及技术商品的品种、数量、质量、价格等主体要素与客体要素之间的关系。其业务包括技术转让、技术咨询、技术服务、技术培训、技术开发等。（二）技术市场的类型：技术市场可分为以下几类：1、按技术行业分：时间52’30’194\n可分为不同行业类型的专业市场，如：农业技术市场、工业技术市场、轻工技术市场、电子技术市场、冶金技术市场等。1、按技术商品的所有权分：可分为自产自销式和市场中介式。自产自销式是指技术商品的生产者自主进行技术商品的经营和交易活动，对技术商品拥有所有权。市场中介式是指技术商品通过中介人、经纪人转卖给需求者。中介者对技术商品有代理权。2、按经营范围分：可分为单项性技术市场和综合性技术市场。单项性技术市场包括技术成果转让、技术承包、技术咨询服务等。综合性技术市场是指从技术成果转让开始，包括技术承包、技术咨询、技术培训，直到生产中的技术指导等都包括在内的技术市场。（一）技术商品的贸易类型：技术商品的贸易类型基本上有三大类，包括技术转让与引进、技术咨询与服务和技术许可证贸易。1、技术转让与引进：主要采用成套设备引进和转让、合作生产、补偿贸易和合作经营四种形式。（1）成套设备引进和转让：包括卖方向买方提供技术、工程设计服务及成套设备等，费用高、依赖性强，但省事简单、见效快。（2）合作生产：是指技术商品购销双方合作生产某种产品，包括共同制定生产计划、转让生产技术、相互提供产品及原配件等。194\n（1）补偿贸易：在引进技术商品是设备时，先不交付货款，日后以生产出来的产品或其他形式补偿货款的一种贸易形式。（2）合作经营是指两个或两个以上的法人共同进行生产经营，双方共同投资，共负盈亏的一种技术引进和转让的方式。1、技术咨询与服务：广义的技术咨询：是一种为经济建设服务的技术经济信息加工服务的活动。狭义的技术咨询：是指对某个特定技术项目进行可行性论证、预测、分析、评价等有技术内容的智力服务活动，其目的是为了技术项目的决策提供科学依据。技术咨询的业务范围包括：（1）向服务对象解答疑难问题，传播有关方面的知识。（2）按委托方的要求，向委托方提供某个问题的专题报告。（3）可行性研究。（4）为委托方提供决策方案。（5）为委托方解决某一技术问题。（6）企业诊断。（7）为委托方充当短期或常年顾问。（8）帮助委托方进行人员培训。2、技术许可证贸易：是指买方向卖方支付一定的价款之后，卖方许可买方在一定范围内获得某种技术，并按此生产和销售这种产品的权利的技术贸易形式。194\n根据许可方允许被许可方利用该技术的范围和授予被许可方的权限，技术许可证贸易可分为：（1）普通许可证：为一般许可证，指许可方允许被许可方在规定的地区内使用某项专利、专有技术或某一商标，同时许可方仍有权在同一地区内向第三方发放许可证及许可方自己在这一地区使用该技术或商标。（2）独占许可证：（3）独家许可证：（4）分售许可证：也叫可转让许可证。（5）交叉许可证：实际上是相互许可。四、技能学习：让学生讲讲自己的认识。五、态度养成：培养学生认真的工作态度。40’课堂小结1、技术市场的概念2、技术市场的类型3、技术商品的贸易类型2′板书设计第三节技术市场分析一、技术市场的概念：二、技术市场的类型：三、技术商品的贸易类型：作业书上1′教学反思下午的课，个别学生容易打瞌睡。194\n《市场营销知识》教案授课教师授课时间授课班级课题第三章市场分析总课时21、22教材分析教学目标：通过学习，使学生能够了解技术市场与其他市场的关系，掌握技术市场的经营策略。教学重点：技术市场的经营策略教学难点：技术市场的经营策略教学方法：讲练结合法所用课时：2节教学内容及步骤：一、导入新课：案例。二、明确学习目标：了解技术市场与其他市场的关系，掌握技术市场的经营策略。三、知识学习：第三节技术市场分析（四）技术市场与其他市场的关系：1、技术市场与消费品市场的关系：（1）技术创造带动了消费品市场的繁荣，进而又推动了技术市场的发展。（2）市场需求的迅速变化，促使技术市场的竞争加剧。2、技术市场与生产资料市场的关系：时间5’2’30’194\n技术市场本身带有生产资料市场的性质。生产资料市场是技术化得商品市场，或者说技术市场是知识化得生产资料市场。（五）技术市场的经营：1、技术市场的经营目标和经营形式：（1）技术市场的经营目标：A、技术成果转让的成交率；B、技术商品销售额；C、国际技术贸易市场占有率；D、实行现代科学管理。（2）技术市场的经营形式：一种是有中介的经营，另一种是无中介的经营。2、技术市场的经营策略：（1）技术商品卖方的经营策略：A、技术商品的开发策略；B、取得最佳效益的策略；C、技术商品成套利用的策略；D、技术商品组合策略。（2）技术市场买方的经营策略：A、企业应根据自身的消化吸收能力，来确定应选择和购进的技术商品，使所购买的技术商品与企业的技术能力相适应。B、根据企业的经营目标和技术实力，决定选择的技术商品是成熟技术还是更先进但尚不太成熟的技术或某些专利技术。C、根据企业技术能力来选择购买成套技术还是购买关键技术。194\nD、确定购买技术的方式时要考虑技术商品的可行性和经济上的合理性。F、在考虑购买技术商品的数量、类型、时间等方面的问题时，都要以能否取得最佳经济效益为前提。（3）技术市场中介方的经营策略：A、掌握的信息量要大；B、对技术商品有充分的了解；C、根据需方情况，正确判断技术商品转让的可行性和有效性。D、要兼顾买卖双方的利益。F、中介方要特别注意树立良好信誉。四、技能学习：让学生讲讲自己的认识。五、态度养成：培养学生积极的工作态度。40’课堂小结1、技术市场与其他市场的关系2、技术市场的经营2′板书设计第三节技术市场分析四、技术市场与其他市场的关系：五、技术市场的经营：作业书上1′教学反思学生们上课认真听讲。194\n《市场营销知识》教案授课教师授课时间授课班级课题第三章市场分析总课时23教材分析教学目标：通过学习，使学生能够了解金融市场的概念及特点，掌握金融市场的功能。教学重点：金融市场的功能教学难点：金融市场的功能教学方法：讲练结合法所用课时：1节教学内容及步骤：一、导入新课：案例。二、明确学习目标：了解金融市场的概念及特点，掌握金融市场的功能。三、知识学习：第四节金融市场分析（一）金融市场的概念：金融市场是资金供求双方运用各种金融工具，通过各种途径实现货币借贷和资金交易活动的总称。（二）金融市场的结构：1、一级市场和二级市场：一级市场，又称为初级市场，即证券发行市场，办理新证券的发行工作。时间5’2’20’194\n二级市场又称为次级市场，负责买卖已发行的有价证券，它是证券所有权转移的市场。1、公开市场和议价市场：公开市场，一般有交易场所，交易对象是标准化得票据和证券。议价市场，也称为直接交易市场，它没有集中的场所，比较分散，可通过电话进行交易，成交的价格不是通过竞争，而是由买卖协商达成。2、票据市场、证券市场、外汇市场和黄金市场：票据市场主要指拆借、贴现市场业务中，以银行票据、商业票据为对象的交易活动。证券市场是股票、债券交易市场，其流动性和风险性较大。外汇市场是指外汇交易场所。黄金市场是以黄金和白银为交易对象的市场，一般通过经纪人成交。3、货币市场和资本市场：货币市场一般是指一年以内的以短期金融工具为媒介进行资金融通和借贷的交易市场，亦称短期资金市场。广义的货币市场包括同业拆借市场、短期资金借贷市场、商业票据贴现市场、可转让定期存单市场、外汇买卖市场、抵押担保市场等。资本市场可定义为期限在一年以上的各种资金融通活动的总和，又可称为长期资金市场或证券市场。（一）金融市场的特点：1、交易价格具有特殊性2、交易对象的周转具有特殊性3、供货活动的集中性194\n1、金融市场买卖关系具有特殊性2、交易对象的单一性（一）金融市场的融资活动方式1、直接融资：是指资金供应者与资金需要者之间直接融通资金。2、间接融资：是指资金供应方和需要方不直接融通资金，而是通过金融机构来实现资金的融通，这些金融机构包括银行、信用社、融资公司、信托投资公司等。（二）金融市场的功能：1、资金融通功能：2、资金积累功能3、宏观调控功能4、综合反映信息功能四、技能学习：让学生讲讲自己对金融市场的认识。五、态度养成：培养学生积极认真的工作态度。10’课堂小结金融市场分析2′板书设计第四节金融市场分析一、金融市场的概念：二、金融市场的结构：三、金融市场的特点：四、金融市场的融资活动方式：五、金融市场的功能：作业书上：1′教学反思学生听课情况良好。194\n《市场营销知识》教案授课教师授课时间授课班级课题第四章市场营销调研与市场营销预测总课时24教材分析教学目标：通过学习，使学生能够了解市场营销调研的含义、类型、作用。教学重点：市场营销调研的含义教学难点：市场营销调研的作用教学方法：讲练结合法所用课时：1节教学内容及步骤：一、导入新课：案例导入：美国鞋业公司。二、明确学习目标：了解市场营销调研的含义、类型、作用。三、知识学习：第一节市场营销调研（一）市场营销调研的概念：1、市场营销调研的含义和分类：市场营销调研，就是运用科学的方法，有目的、有计划、有系统的收集整理和分析研究有关市场营销方面的信息，并提出调研报告，以便帮助管理人员了解营销环境、发现问题和社会，作为市场预测和营销决策的依据。按照市场营销调研目的不同，有不同的市场营销调研类型：（1）时间5’2’20’194\n探索性调研：是针对企业或市场上存在的不明确的问题，而一时又收集不到有关的信息资料的情况下所进行的营销调研。（1）描述性调研：对企业所要调研的问题如实地加以描述和反映，并从中提示其内在关系。（2）因果性调研：是在描述性调研的基础上找出市场上出现的各种现象之间、各问题之间相互关系的原因与结果。1、市场营销调研的作用：（1）有利于制定科学的市场营销计划（2）市场营销调研是企业提高经济效益的保证（3）有利于开拓新的市场，发挥潜在的竞争优势（4）是社会主义生产目的的客观要求四、技能学习：让学生讲讲自己做过什么调查。五、态度养成：培养学生循序渐进的工作态度。10’课堂小结市场营销调研的含义及分类、作用。2′板书设计第一节市场营销调研一、市场营销调研的概念作业书上61页1′教学反思个别学生作业上的字迹看不清楚。194\n《市场营销知识》教案授课教师授课时间授课班级课题第四章市场营销调研与市场营销预测总课时25、26教材分析教学目标：通过学习，使学生能够了解市场营销调研的内容，掌握市场营销调研的方法。教学重点：市场营销调研的方法教学难点：市场营销调研的方法教学方法：讲练结合法所用课时：2节教学内容及步骤：一、导入新课：由于影响市场变化的因素很多，因而市场调查的内容十分广泛。二、明确学习目标：了解市场营销调研的内容，掌握市场营销调研的方法。三、知识学习：第一节市场营销调研（二）市场营销调研的内容：1、市场环境调查：（1）政治环境：是了解对市场有影响的国内外政治形势以及国家管理市场的有关方针政策。（2）法律环境：是了解国家权力机关及其有关部门和地方权力机关所颁发的法令、法规、条例等。（3）市场经济环境：调查可以从生产和消费两方面进行。时间3’2’30’194\nA、生产方面，主要包括能源和资源状况，交通运输条件，经济增长进度及增长趋势，生产结构，国民生产总值，通货膨胀率，失业率以及农、轻、重比例关系等。B、消费方面，主要包括某一国家或地区的国民收入，消费水平，消费结构，物价水平，物价指数等。（4）社会文化环境：主要包括社会阶层，家庭组成，民族风情，风土人情，宗教信仰，伦理道德，价值观，审美观，教育程度，文化水平等。（5）科学技术环境：主要包括国内外科学技术发展动态，新技术、新材料、新产品、新能源等的发展状况，国际和地区间科技成果交流、扩散和转让情况，产品技术标准等。（6）自然环境：主要包括与市场经营有关的自然地理、人文地理、自然景观、气候条件、季节因素、自然资源等。（7）产业环境：主要包括企业所处或想进入的行业的生产规模、产品状况、市场供应状况、产业政策、行业壁垒和进入障碍、行业发展前景、市场竞争状况等。2、市场需求环境调查：是市场调查的核心内容，主要包括市场需求总量及构成的调查，各种商品需求量、质量、品种、规格，各种商品的需求地点、时间的调查，对消费者满意度得调查等。3、市场供应环境调查：主要是对生产部门可提供的产品数量及构成的调查。4、市场销售渠道调查：（三）市场营销调研的方法：194\n1、市场营销调研的方式：是指取得样本的方式，主要包括全面调查、重点调查、典型调查、抽样调查四类。（1）全面调查，俗称普查，是对调查母体中的所有样本逐一的毫无遗漏地进行调查。（2）重点调查：就是在调查母体中选定一部分重点单位所进行的一种非全面调查方式。（3）典型调查：是指被调查单位在被研究的全部总体单位中最能体现总体的共性和事情发展的方向。从具体方法上说，主要有两种：解剖麻雀式，是对具有典型意义的少数单位进行解剖麻雀式的调查研究。划类选典式，是在对调查对象进行分类的基础上，选择具有代表性的典型单位进行调查。四、技能学习：让学生们做服装的市场调查。五、态度养成：培养学生认真的工作态度。40’课堂小结1、市场营销调研的内容；2、市场营销调研的方法。3′板书设计第一节市场营销调研二、市场营销调研的内容：三、市场营销调研的方法：作业书上2′教学反思课堂上学生们积极发言。194\n《市场营销知识》教案授课教师授课时间授课班级课题第四章市场营销调研与市场营销预测总课时27教材分析教学目标：通过学习，使学生能够掌握市场营销调研的方法。教学重点：市场营销调研的方法教学难点：市场营销调研的方法教学方法：讲练结合法所用课时：2节教学内容及步骤：一、导入新课：案例。二、明确学习目标：掌握市场营销调研的方法。三、知识学习：第一节市场营销调研（三）市场营销调研的方法：1、市场营销调研的方式：（4）抽样调查：是从被调查对象中选取一部分样本单位所进行的调查，并根据抽样结果来推断总体的一种非全面的调查方式。抽样调查方式很多，大致分为三类。A、非随机抽样。时间3’2’30’194\n任意抽样。也称便利抽样，即完全依调查者的方便与否，随意选取样本的一种抽样方式。判断抽样。也称目的抽样，即根据调查者对调查对象的主观判断选取样本的一种非全面调查方式。配额抽样。独立控制配额抽样：是对具有某个特性的调查样本单独规定分配数额，而不规定必须同时具有两种或以上特性的样本数额。交叉控制配额抽样：是对调查对象具有各个特性的交叉分配。A、随机抽样：是按随机的原则，从调查总体中抽取一定数目的样本进行调查，并以其结果推断总体的一种非全面的调查方式。随机抽样可分为以下几种：纯随机抽样。就是对调查母体中各单位，不做任何分类排队，按纯随机的原则，从中抽取样本单位进行调查。分层随机抽样。它是先将调查母体按照有关标志分成若干副次母体，然后再从各层中按纯随机抽样的方法抽取一定数目的调查单位作为样本。分群随机抽样。它是先将调查母体分成若干群体，然后以纯随机抽样法选定群体并对群体内各单位进行普查的方法。系统抽样法，也称等距抽样或机械抽样。B、消费者固定样本持续调查。这是把随机抽样选定的消费者样本固定下来对其进行长期持续的调查。2、市场调研的方法：是指市场调查者在实际调查过程中，收集各种资料所采用的具体方法。（1）调查表的设计：194\nA、调查表的形式。从不同的角度进行划分为：一览表和单一表；开放式和封闭式调查表。B、调查表的内容。一般由以下几个部分构成：被调查者的基本情况；调查内容；调查表的填写说明；编号。C、调查表的设计。（2）市场调研的具体方法：A、询问法：主要形式有：访问面谈法；邮寄调查；留置调查；电话调查。B、观察法：具体方法有：直接观察法；亲身经历法；行为记录法。C、实验法：主要有：实验室实验法；消费区域实验法；前后连接对比试验；控制组同实验组的对比试验；控制组和实验组的事前事后对比试验。D、网络调查法：基本方法：E-mail；交互式CATI系统；基于WEB的调查。E、文案调查法：又叫间接调查法，主要是利用企业内部和外部现有的各种信息、情报资料，对调查内容进行分析研究的一种调查方法。四、技能学习：让学生积极进行市场调查。五、态度养成：培养学生耐心的工作态度。40’课堂小结市场营销调研的方法。3′板书设计第一节市场营销调研三、市场营销调研的方法作业书上2′教学反思个别学生已显现出商业头脑。194\n《市场营销知识》教案授课教师授课时间授课班级课题第四章市场营销调研与市场营销预测总课时28、29教材分析教学目标：通过学习，使学生能够了解市场营销调研的步骤。教学重点：市场营销调研的步骤教学难点：市场营销调研的步骤教学方法：讲练结合法所用课时：2节教学内容及步骤：一、导入新课：案例。二、明确学习目标：了解市场营销调研的步骤。三、知识学习：第一节市场营销调研（四）市场调研的步骤：1、明确调研的目的：是市场调研首先应该解决的问题。在这一步要弄清为什么要进行市场调研，通过市场调研应得到哪些资料，解决什么问题。2、正式调研：时间3’2’30’194\n通过初步调研，明确了调研目的，接下来的工作即是根据市场调研的目的合理地确定调研的项目，拟定调查表，确定调研的对象、调研的方式方法、调查时间、调查地点、调查次数、调研人员及调研费用，具体实施调研工作。3、结果的处理：对调研所取得的资料进行整理并提出报告，是整个调研工作的结束阶段。整理资料是对资料进行编校、分类和分析。对资料编校的目的在于去伪存真，即剔除在调研过程中得到的不符合实际的资料，同时补充需要的资料。四、技能学习：让学生讲讲自己的市场调查。五、态度养成：培养学生认真严谨的工作态度。40’课堂小结市场调研的步骤3′板书设计第一节市场营销调研四、市场调研的步骤：作业书上：2′教学反思个别学生对商品的认知、分析能力较强。194\n《市场营销知识》教案授课教师授课时间授课班级课题第四章市场营销调研与市场营销预测总课时30教材分析教学目标：通过学习，使学生能够了解市场营销预测的含义,掌握市场营销预测的方法。教学重点：市场营销预测的方法教学难点：市场营销预测的方法教学方法：讲练结合法所用课时：1节教学内容及步骤：一、导入新课：案例。二、明确学习目标：了解市场营销预测的含义,掌握市场营销预测的方法。三、知识学习：第二节市场营销预测（一）市场营销预测的含义：市场营销预测就是在市场营销调研的基础上，利用一定的方法和技术，测算未来一定时期内市场供求趋势和影响市场营销因素的变化，从而为企业的营销决策提供科学的依据。从企业经营管理的角度来看。企业市场营销预测的内容主要包括：市场需求的预测；市场商品的供应预测；科技发展预测；企业生产经营能力预测；企业财务及环境意外事件预测等。时间3’2’20’194\n（一）市场营销预测的方法：1、定性预测：也叫判断分析法或经验判断法。此法是依据专家个人的经验和知识，凭个人的主观判断来预测今后的发展趋势的方法。具体定性预测方法，可分为：（1）个人判断法：它是预测者个人，依据所掌握的市场信息资料，凭借个人的经验和专业水平，对预测对象的未来状态作出的估计和判断。A、销售人员意见法：此法是销售人员根据他们对产销情况，市场发展趋势变化的动态，以及由他们负责销售的区域、商店、柜台等未来销售数量的判断统计，进行综合汇总之后，对市场前景作出判断的方法。B、经理人员意见法：此法是根据厂长经理对高层主管人员的意见，加以综合后得出预测结果的一种方法。C、顾客意见法：此法又称用户意见法，这种方法通过收集用户购买意向、需求数量和对产品的评价等意见，然后来推断产品未来需求量的一种预测方法。四、技能学习：让学生自己的预测。五、态度养成：培养学生预测市场的工作能力。10’课堂小结1、市场营销预测的含义；2、市场营销预测的方法3′板书设计第二节市场营销预测一、市场营销预测的含义：二、市场营销预测的方法作业书上：2′教学反思作业完成的较好，个别学生书写不够工整。194\n《市场营销知识》教案授课教师授课时间授课班级课题第四章市场营销调研与市场营销预测总课时31教材分析教学目标：通过学习，使学生能够掌握市场营销预测的方法。教学重点：市场营销预测的方法教学难点：市场营销预测的方法教学方法：讲练结合法所用课时：1节教学内容及步骤：一、导入新课：案例。二、明确学习目标：掌握市场营销预测的方法三、知识学习：第二节市场营销预测（二）市场营销预测的方法：1、定性预测：（2）集体判断法：它是根据企业目标，通过会议的形式，召集与预测目标有关联的各方面人员，进行集体分析，得出预测结果。集体判断法种类很多，这里只介绍综合意见法。时间3’2’20’194\n综合意见法是以会议的形式，综合厂长经理、中层管理人员、业务人员的意见，最后用平均法进行处理，得出预测结果的一种预测方法。（3）专家征询法：是以专家为所得信息的对象，根据专家个人的知识、经验和分析判断能力，对预测对象进行综合分析得出预测结果的方法。专家征询法的种类很多，现在只介绍特尔非法。特尔非法是以匿名的方式向参与预测课题有关的专家邮寄调查表，然后将他们的意见综合整理归纳，再反馈给专家，再次征求意见，然后再加以综合、整理、归纳反馈，这样经过多次反馈征询，最终得出预测结果的一种经验判断法。这种方法的特点：匿名性、统计性、反馈性。特尔菲法的预测过程：第一步，成立预测领导小组，确定预测主题和组目。第二步，设计调查表，准备相应的背景材料。第三步，选定专家。第四步，进行征询。第五步，对最后的征询结果进行统计分析，最终得出预测结果。四、技能学习：让学生练习计算。五、态度养成：培养学生的计算的工作态度。10’课堂小结市场营销预测的方法3′板书设计第二节市场营销预测二、市场营销预测的方法：作业书上：2′教学反思作业能够及时上交。194\n《市场营销知识》教案授课教师授课时间授课班级课题第四章市场营销调研与市场营销预测总课时32、33教材分析教学目标：通过学习，使学生能够掌握市场营销预测的方法。教学重点：市场营销预测的方法教学难点：市场营销预测的方法教学方法：讲练结合法所用课时：2节教学内容及步骤：一、导入新课：案例。二、明确学习目标：掌握市场营销预测的方法。三、知识学习：第二节市场营销预测（二）市场营销预测的方法：2、定量预测：是根据充足的统计资料，应用数理统计的方法，建立数学模型，用以推断经济现象的未来数量变化的方法。（1）移动平均法：时间3’2’30’194\n是将观察期的数据，由远及近按一定的跨越期进行平均，取得平均值，随着观察期的推移，按一定跨越期的观察期数据也相应向前移动，逐一求得移动平均值，并将接近预测期的最后一个移动平均值，作为确定预测值的依据。移动平均法一般分为一次移动平均法、二次移动平均法等。A、一次移动平均法，是直接用本期移动平均值作为下期预测值的方法。B、二次移动平均法，是以一次移动平均值为起点，以二次移动平均值估计趋势变化的斜率建立预测模型。（2）一元线性回归预测法：是从影响事物发展变化的诸多因素中，通过理论分析和统计分析，找出一个决定性因素或主要因素，作为自变量，建立一元线性回归方程，以一个已知自变量代人方程来推测预测对象的一种预测方法。四、技能学习：让学生练习计算。五、态度养成：培养学生计算能力。40’课堂小结市场营销预测的方法3′板书设计第二节市场营销预测二、市场营销预测的方法：（二）定量预测作业书上2′教学反思大部分学生都能与老师积极配合。194\n《市场营销知识》教案授课教师授课时间授课班级课题第四章市场营销调研与市场营销预测总课时34、35教材分析教学目标：通过学习，使学生能够掌握市场营销预测的步骤。教学重点：市场营销预测的步骤教学难点：市场营销预测的步骤教学方法：讲练结合法所用课时：2节教学内容及步骤：一、导入新课：案例。二、明确学习目标：掌握市场营销预测的步骤。三、知识学习：第二节市场营销预测（三）市场营销预测的步骤：一个完整的市场营销预测过程，通常包括五个阶段：1、准备阶段：主要工作是确定预测目标，制定预测计划。2、占有资料阶段：主要工作是收集和整理各种与预测相关的资料。3、预测阶段：时间3’2’30’194\n主要工作是选择预测方法，进行预测。1、评价与检验阶段：主要工作是对各种预测值进行评价和检验分析预测误差。2、确定预测结果：主要工作是确定预测值，提出正式的预测报告。四、技能学习：让学生做在校生手机需求情况调查。五、态度养成：培养学生循序渐进的工作态度。40’课堂小结市场营销预测的步骤3′板书设计第二节市场营销预测三、市场营销预测的步骤：作业书上：2′教学反思课堂效果好。194\n《市场营销知识》教案授课教师授课时间授课班级课题第五章市场细分与目标市场总课时36教材分析教学目标：通过学习，使学生能够了解市场细分的概念、意义，掌握市场细分的程序。教学重点：市场细分的程序教学难点：市场细分的程序教学方法：讲练结合法所用课时：1节教学内容及步骤：一、导入新课：案例：北京妙士乳业。二、明确学习目标：了解市场细分的概念、意义，掌握市场细分的程序。三、知识学习：第五章市场细分与目标市场第一节市场细分概述（一）市场细分的概念：市场细分是指企业按照“细分标准”，把某一类产品的整个市场划分为若干个需要不同标准的产品和服务的消费者群的市场分类过程。从需求角度来看，各种社会产品的市场可以分为两类：同质市场和异质市场。（二）市场细分的意义：时间5’2’20’194\n1、分析市场机会，选择目标市场2、提高经济效益，提高竞争能力3、增强市场营销战略的有效性4、有利于全面满足社会需要（一）市场细分的程序：1、选择市场并进行评估2、设计并组织调查3、选择细分标准和具体变量4、初步市场细分5、筛选细分市场6、分析细分市场7、选择目标市场，设计市场营销策略四、技能学习：让学生讲讲自己对市场细分的理解。五、态度养成：培养学生细心严谨的工作态度。10’课堂小结市场细分的概念、意义、程序。2′板书设计第五章市场细分与目标市场第一节市场细分概述一、市场细分的概念二、市场细分的意义三、市场细分的程序作业书上：63页1′教学反思课堂内容讲解顺利。194\n《市场营销知识》教案授课教师授课时间授课班级课题第五章市场细分与目标市场总课时37教材分析教学目标：通过学习，使学生能够掌握市场细分的标准及有效市场细分条件。教学重点：市场细分的标准教学难点：有效市场细分的条件教学方法：讲练结合法所用课时：1节教学内容及步骤：一、导入新课：市场细分对企业的市场营销具有重要的现实意义，但是要在实践中作用，还不许找到科学的细分依据。市场细分是根据细分标准进行的，不同的市场有不同的特点，细分市场所采用的标准也就不同。二、明确学习目标：掌握市场细分的标准及有效市场细分条件。三、知识学习：第五章市场细分与目标市场第二节市场细分及有效市场细分条件（一）市场细分标准1、消费者市场细分的标准：（1）地理环境：时间3’2’20’194\n是指消费者所处的地理位置、地理环境，具体变量包括国别、气候、人口密度、城乡、地理位置、交通环境、城市规模等。（1）人口因素：包括社会阶层、年龄、性别、职业、收入、教育程度、家庭结构、宗教、国籍、家庭生命周期等。（2）心理因素：是指消费者的心理特征。包括生活方式、性格、兴趣、偏好、对各种营销要素的敏感程度等。（3）购买行为：包括购买时机、追求的利益、使用频率、品牌与商标的信赖程度、购买动机、消费数量等。1、生产者市场细分的标准：（1）用户规模：大用户、中用户、小用户。（2）用户地点：由于自然资源、气候条件、社会环境、历史继承等方面原因，以及生产的相关性和连续性，都会形成若干产业区。（3）用户要求：不同的生产者对产品有不同的要求。（一）有效市场细分的条件：企业细分市场时，要遵循一定的原则使细分的市场具有实效性。1、可衡量性2、实效性3、可进入性4、反应差异（二）市场细分要注意的问题1、市场细分有可能增大生产成本和推销费用194\n1、有些市场不必细分2、避免“多数谬误”3、抵不住外围市场一时走俏的诱惑4、对已确定的目标市场缺乏精细的了解5、对目标市场的变化没有足够的把握四、技能学习：让学生细分一下手机市场。五、态度养成：培养学生的层次感。10’课堂小结1、市场细分标准2、有效市场细分的条件3、市场细分要注意的问题3′板书设计第五章市场细分与目标市场第二节市场细分及有效市场细分条件一、市场细分标准二、有效市场细分的条件三、市场细分要注意的问题作业书上：66页2′教学反思作业完成的较好。194\n《市场营销知识》教案授课教师授课时间授课班级课题第五章市场细分与目标市场总课时38、39教材分析教学目标：通过学习，使学生能够了解目标市场的概念，掌握目标市场的营销策略。教学重点：目标市场的营销策略教学难点：目标市场的营销策略教学方法：讲练结合法所用课时：2节教学内容及步骤：一、导入新课：案例。二、明确学习目标：了解目标市场的概念，掌握目标市场的营销策略。三、知识学习：第三节目标市场战略（一）目标市场的确定1、目标市场的概念：所谓目标市场，就是企业营销活动所要满足的市场，是企业为实现预期目标而要进入的市场。时间3’2’30’194\n目标市场有两种情况：一种是在市场细分的基础上，企业根据自己的资源条件和经营能力选择一个或数个子市场作为自己的目标市场；另一种情况是不对市场进行细分，不加选择的将所有顾客和地区即产品的整体市场作为企业的目标市场。企业要进入的目标市场一般应具备以下条件：（1）该市场具有一定的规模和发展潜力，确有尚未满足的需求和购买力。（2）该市场符合企业的目标和资源条件，本企业具有开拓市场的能力。（3）本企业在该市场具有竞争优势。1、企业占领目标市场的方式运用市场细分战略选择目标市场时，企业占领目标市场的方式有五种。（1）产品——市场集中化（2）产品专业化（3）市场专业化（4）选择性专业化（5）全面涵盖（一）目标市场营销策略1、无差异营销：就是把整体市场作为企业的目标市场。除了适用于同质市场的产品开发外，主要适用于有广泛需求的、能够大量生产、大量销售的产品。2、差异性营销：是指企业把产品的整体市场划分为若干细分市场，选择两个以上乃至全部细分市场作为目标市场，按照不同子市场的不同需求，分别制定不同的市场营销组合，分别开展不同的营销活动。3、194\n集中性营销：是指企业集中所有力量，进入一个细分市场（或是对该市场进一步细分后的几个更小的市场部分），力图在这些子市场中占有较大的市场份额。（一）选择目标市场营销策略应考虑的因素：1、企业状况：人力、物力、财力，管理水平等。2、产品特点：3、市场特点：顾客的需求、爱好、购买行为等。4、产品寿命周期：5、竞争者得策略四、技能学习：讲讲手机的目标市场划分。五、态度养成：培养学生全面周到的工作态度。40’课堂小结1、目标市场的确定2、目标市场营销策略3、选择目标市场营销策略应考虑的因素3′板书设计第五章市场细分与目标市场第三节目标市场战略一、目标市场的确定二、目标市场营销策略三、选择目标市场营销策略应考虑的因素作业书上：68页2′教学反思课堂上，学生们能够积极回答问题。194\n《市场营销知识》教案授课教师授课时间授课班级课题第五章市场细分与目标市场总课时40、41教材分析教学目标：通过学习，使学生能够了解市场定位的概念，掌握市场定位的方法。教学重点：市场定位的方法教学难点：市场定位的方法教学方法：讲练结合法所用课时：2节教学内容及步骤：一、导入新课：企业选择了目标市场后，首先要在目标市场上进行产品的市场定位。市场定位是企业全面战略计划中的一个重要组成部分。通过市场定位，可以看出企业产品的特征，企业产品与同类产品的区别以及企业竞争者得情况。二、明确学习目标：了解市场定位的概念，掌握市场定位的方法。三、知识学习：第四节市场定位（一）市场定位的含义：市场定位就是企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对消费者或用户对该产品某种特征或属性的重要程度，强有力地塑造出本企业产品与众不同、给人印象鲜明的个性和形象，并把这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。时间3’2’30’194\n（一）市场定位策略：主要的定位方式有三种：1、避强定位：一种避开强有力的竞争对手的市场定位。2、迎头定位：一种与在市场上占据支配地位的、亦即最强的竞争对手“对着干”的定位方式。3、重新定位：通常指对销路少、市场反应差的产品，或是产品本身很好，但为了进一步扩大市场占有率，能有效地与竞争对手相抗衡进行的二次定位。（二）市场定位的方式：1、特色定位：从企业和产品的特色加以定位。2、功效定位：从产品的功效加以定位。3、质量定位：从产品的质量加以定位。4、利益定位：从顾客获得的主要利益加以定位。5、使用者定位：根据使用者的不同加以定位。6、竞争定位：根据企业所处的竞争位置和竞争态势加以定位。7、价格定位：根据产品的价格加以定位。（三）市场定位的步骤：1、调查研究影响定位的因素：（1）目标消费者对产品的评价标准（2）竞争对手的定位情况（3）自己在目标市场潜在的竞争优势2、选择竞争优势和定位策略194\n1、确定定位方案（1）初步确定定位方案（2）修正定位方案（3）重新定位4、准确地传播企业的定位观念四、技能学习：选看两则熟悉的电视广告，分析其传递的定位信息。五、态度养成：培养学生认真分析市场的工作态度。40’小结1、市场定位的含义2、市场定位策略3、市场定位的方式4、市场定位的步骤3′板书设计第五章市场细分与目标市场第四节市场定位一、市场定位的含义二、市场定位策略三、市场定位的方式四、市场定位的步骤作业书上：75页2′教学反思个别同学不听课，总走神儿。194\n《市场营销知识》教案第六章产品策略授课教师授课时间授课班级课题第六章产品策略总课时42教材分析教学目标：通过学习，使学生能够理解产品整体概念，掌握产品组合策略。教学重点：产品整体概念教学难点：产品组合策略教学方法：讲练结合法所用课时：1节教学内容及步骤：一、导入新课：案例：“雅芳”的产品组合和品牌策略二、明确学习目标：理解产品整体概念，掌握产品组合策略。三、知识学习：第六章产品策略第一节产品组合策略（一）产品的概念：1、狭义和广义的产品概念：狭义的产品概念是指具有某种特定物质形态和用途的物体。广义的产品概念，即现代营销意义上的产品，又称为“产品整体概念”时间5’2’20’194\n，是指向市场提供的能满足人们某种需要的一切物品和劳务。1、产品整体概念的三个层次：（1）核心产品：产品整体概念最基本的层次，它是消费者需要的中心内容，即为消费者提供最基本的效用和利益，是消费者要真正购买的东西。（2）有形产品：是指向市场上提供的产品形式，包括产品实体和借助有形产品提供的劳务。有形产品一般有五个标志：包装、品牌、品质、特征、形态。（3）附加产品：是指消费者在购买有形产品时所获得的全部附加利益的总和。一般情况，是指各种售后服务，包括提供信贷、送货、安装、技术培训、维修等。（一）产品组合策略：1、产品组合的有关概念：产品组合是指企业生产销售多种产品时，各种不同类型产品之间质的组合和量得比例，也就是经营范围和结构。产品组合包括：（1）产品项目：凡是列入销售目录的产品名称，即品牌、规格、款式或价格。（2）产品线：是指具有相同使用功能但其规格、型号、档次、款式不尽相同的一组类似的产品项目。（3）产品线宽度：是指一个企业所拥有的产品线的数目。（4）产品线深度：是指一条产品线中不同规格、档次、款式的产品数目。194\n（5）相容度：是指企业内各产品线在最终用途、生产条件、分销渠道以及其他方面互相关联的程度，又称产品线的一致性。2、产品组合策略：（1）扩大产品组合：包括扩大产品组合的宽度，增加产品组合的深度。（2）缩减产品组合：包括缩减产品的宽度、深度，实行相对集中经营。（3）产品线延伸：有向下延伸、向上延伸和双向延伸三种形式。（4）产品线现代化：有两种形式：逐步实现技术改造和用全新设备更换原有产品线。四、技能学习：让学生调查某一产品的营销策略。五、态度养成：培养学生灵活多变的工作态度。10’课堂小结1、产品的概念2、产品组合策略2′板书设计第六章产品策略第一节产品组合策略一、产品的概念二、产品组合策略：作业书上：80页1′194\n教学反思作业完成情况良好。《市场营销知识》教案授课教师授课时间授课班级课题第六章产品策略总课时43教材分析教学目标：通过学习，使学生能够理解产品生命周期概念，掌握产品生命周期各阶段的特点及营销策略。教学重点：产品生命周期各阶段的特点教学难点：产品生命周期各阶段的营销策略教学方法：讲练结合法所用课时：1节教学内容及步骤：一、导入新课：产品生命周期理论最早由营销学家雷蒙德·弗农在20世纪50年代中期提出。它是企业制定产品决策的重要依据，研究产品生命周期，可以使企业更好地了解本企业产品的发展趋势，适时地开发新产品，不断调整企业的产品决策。二、明确学习目标：理解产品生命周期概念，掌握产品生命周期各阶段的特点及营销策略。三、知识学习：第六章产品策略第二节产品生命周期策略时间3’2’20’194\n（一）产品生命周期理论：1、产品生命周期是指产品从进入市场到最后被淘汰的全过程。产品生命一般分为四个阶段：投入期、成长期、成熟期和衰退期。2、讨论产品生命周期应注意的事项：（1）产品生命周期和产品使用寿命是两个完全不同的概念。（2）产品生命周期是针对某产品线的产品项目而言，是这一产品项目的市场寿命，而不是整条产品线的市场寿命。（3）产品生命周期曲线是一条理论曲线：“循环——再循环”型；“成长——衰退——成熟”型；“扇贝”型；“早夭”型。（4）理想的产品生命周期形态。（二）产品生命周期各阶段的特点及营销策略。1、投入期的特点及营销策略：（1）投入期的特点：•A、产品刚开始投放市场，许多消费者对产品不了解，不愿放弃自己的消费行为，对新产品持怀疑和观望态度。•B、销售量小，单位成本高，价格高，利润少，甚至出现经营亏损。•C、未建立理想的营销渠道，新产品性能、质量、服务还不够完善。•D、广告费用和其他营销费用开支较大。•E、竞争者少，因为竞争者要仿制或推出类似产品需一段时间，有时还要观察产品的销售效果。2、投入期的营销策略：•A、基本策略：194\n•注重产品的品质和产品给消费者的“第一印象”。•借助现有产品品牌的影响，将新产品与原有产品放在一起销售，采用已经具有一定知名的商标等。•利用各种促销手段宣传产品，并建立有效的分销渠道。B、双低策略。双低策略又称缓慢—渗透策略，即以低价格和低促销费用推出新产品。C、密集性渗透策略。即以低价格、高促销费用推出新产品。D、选择性渗透策略。即以高价格、低促销费用推出新产品。E、双高策略。双高策略又称快速惊取策略，即以高价格、高促销费用推出新产品。1、成长期的特点及营销策略：（1）成长期的特点：•A、大多数消费者接受了产品，产品销售量快速增长，产品畅销。•B、成本开始降低，有丰厚的利润机会。•C、由于看到新产品市场已打开，并有利可图，大批竞争者加入，市场竞争加剧。•D、建立了比较理想的营销渠道。•E、为了适应竞争者和市场扩张的需要，企业的促销费用水平基本稳定或略有提高，但是占销售额的比率下降，由于促销费用分摊到更多销量上，单位生产成本的下降快于价格下降，企业利润将逐步抵达最高峰。（2）成长期的营销策略：194\n•A、提高产品质量，增加产品品种，扩大产品用途。•B、选择适当的时机调整价格，比原价有所降低，以吸引更多的消费者。•C、加强促销，宣传产品性能、品牌，树立强有力的产品形象。•D、完善分销系统，向经销商提供强有力的促销支持，积极开发新的营销渠道和市场，扩大产品销售。1、成熟期的特点及营销策略：（1）成熟期的特点：•成熟期是指产品市场销售量很大，但增长速度明显放慢，并开始下降的阶段。•成熟期可以分为三个时期：•第一时期，成长中的成熟期。在此时期内，各销售渠道基本呈饱和状态，销售利润增长率开始下降，而销售增长率的下降还不明显，还有部分消费者继续进入市场，有部分消费者属于重复购买。•第二时期，稳定中的成熟期。此时由于市场饱和，消费水平平稳，销售增长率停止增长并开始下降。•第三时期，衰退中的成熟期。此时，销售额明显下降，消费者的注意力开始转向其他产品和替代品。（2）成熟期的营销策略：•A、从广度和深度上进一步开辟新市场、寻求新用户。•B、进行产品革新，使产品多样化、差异化。包括提高产品质量，改变产品特性和款式，为顾客提供新的服务等。•C、对企业的市场营销组合进行调整。194\n1、衰退期的特点及营销策略：（1）衰退期的特点：•A、因替代新产品已经问世，顾客注意力转移，大多数消费者不再购买这种产品，所以销售量急剧下降，利润也随销售量的迅速下降而下降，甚至出现亏损。•B、经过成熟期激烈的竞争，价格已经降到很低水平，又因销量小，成本明显上升，多数企业无利可图，被迫退出市场。•C、因销售量萎缩，要求企业减少生产规模，控制产量。（2）衰退期的营销策略：•A、缩减产品组合，把资源集中在最有利的细分市场、最有效的销售渠道和最易销售的品种款式上，以最有利的市场获得尽可能多的利润。•B、降低促销费用，如大幅度削减推销、广告费用，这样有可能销售量迅速下降，但可以增加眼前利润，一般作为停产前得过渡策略。•C、继续降价以求保本。•D、停止生产、经营进入衰退期的产品，转向新产品的生产和经营。（一）延长产品生命周期的途径：1、对产品进行革新2、宣传产品的差异性3、对产品重新定位4、开辟新市场5、进行市场渗透194\n四、技能学习：让学生讲讲自己对某一熟悉商品的成长期的情况。五、态度养成：培养学生耐心的工作态度。10’课堂小结1、产品生命周期理论2、产品生命周期各阶段的特点及营销策略3、延长产品生命周期的途径3′板书设计第六章产品策略第二节产品生命周期策略一、产品生命周期理论二、产品生命周期各阶段的特点及营销策略三、延长产品生命周期的途径194\n作业书上：90页2′教学反思课堂纪律十分好。《市场营销知识》教案授课教师授课时间授课班级课题第六章产品策略总课时44、45教材分析教学目标：通过学习，使学生能够理解新产品概念，新产品开发方法和程序，掌握新产品推广策略。教学重点：新产品开发的原则、方法和程序教学难点：新产品推广策略教学方法：讲练结合法所用课时：2节教学内容及步骤：一、导入新课：产品生命周期理论表明：企业，特别是生产企业，在当今科学科技日新月异，消费需求变化越来越快，市场竞争日见激烈的情况下，要想发展和成长，就必须创新，必须不断地推出新产品，以适应市场的需求，产品开发成败决定着企业的兴衰存亡。二、明确学习目标：理解新产品概念，新产品开发的方法和程序，掌握新产品推广策略。三、知识学习：第六章产品策略时间3’2’30’194\n第三节新产品开发与推广策略（一）新产品的概念：新产品是指技术、结构、性能、材质、工艺、功能等方面比老产品有明显的提高或改进的产品。市场营销中的新产品按创新程度，一般可以划分四种类型：1、全新产品：是指采用新技术、新材料、新工艺，运用新原理制造的以前未有的产品，是科学技术应用于生产而取得的新成果，如运用纳米技术而制成的各种产品。2、换代新产品：是指在原有产品的基础上，部分采用新技术、新材料或新零件，其性能、特征有显著变化，适合新用途、新需要的产品。3、改进新产品：是指对原有产品作某些改进，提高其质量，或是增加产品的规格型号、花色品种等。4、地域性新产品：是指某些产品在某一个市场上或一个国家里属于老产品，但对于另一个市场、地区或国家来说就是新产品，对于一个企业是老产品，但对于另一个企业可能就是新产品。（二）新产品开发的原则、方法和程序：1、新产品开发的作用：（1）有利于企业开拓市场，扩大销量，获取更多利润。（2）有利于企业加强竞争能力，分散投资风险。（3）有利于企业资源的最大限度的利用，避免资源浪费。（4）有利于满足消费者不断发展、变化的消费需求。194\n1、新产品发展方向：其今后的发展趋势应是：（1）多功能化；（2）微型化；（3）简单化；（4）多样化；（5）公益化；（6）舒适、健美化；（7）个性、高级化。2、新产品开发的困难：3、新产品开发的原则：（1）市场需求原则；（2）经济效益原则。4、开发新产品的方法：（1）独立研制：是企业依靠自己的力量，采用新原理、新结构、新材料而独立开发出来的新产品。（2）技术引进：是企业引进别人的技术资料、设备，仿制或改进原有产品而制造出的新产品。（3）产品改造：是在原有产品的基础上，对产品性能、质量、规格、型号、款式等进行改造，以满足消费者的需求。5、新产品开发程序：（1）新产品设想：（2）对设想筛选（3）市场分析：目标市场分析、成本效益分析、使用者分析。（4）新产品研制：（5）市场试销：（6）新产品上市或停止上市（一）新产品推广策略：1、新产品特征与市场推广194\n1、消费者采用新产品的程序与市场推广：即认知、兴趣、评价、试用、采用。2、消费者对新产品的反映差异与市场推广：（1）创新采用者；（2）早期采用者；（3）早期大众；（4）晚期大众；（5）落后的购买者。四、技能学习：让学生想象一款新产品。五、态度养成：培养学生创新的工作态度。40’课堂小结1、新产品的概念2、新产品开发的原则、方法和程序3、新产品推广策略3′板书设计第三节新产品开发与推广策略一、新产品的概念二、新产品开发的原则、方法和程序三、新产品推广策略194\n作业书上：97页2′教学反思课堂讨论的效果较好。《市场营销知识》教案授课教师授课时间授课班级课题第六章产品策略总课时46、47教材分析教学目标：通过学习，使学生能够理解品牌的概念，掌握品牌种类及策略。教学重点：掌握品牌种类及策略教学难点：掌握品牌种类及策略教学方法：讲练结合法所用课时：2节教学内容及步骤：一、导入新课：我国是世界上最早使用品牌的国家，但品牌的发展不快。在西方，品牌最早起源于游牧部落，他们在自己拥有的牲畜身上打上独特的烙印，以便与他人的牲畜相区别。品牌在英文中有烙印的意思。现代意义的品牌已经不仅仅是商品标记，而是具有综合性内涵的企业与消费者沟通的纽带，是企业重要的无形资产。二、明确学习目标：理解品牌的概念，掌握品牌种类及策略。三、知识学习：时间5’2’30’194\n第四节品牌策略（一）品牌的概念：1、品牌：品牌是用来识别不同产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的文字、符号、标记、图案和颜色等要素或是它们的组合构成。品牌是一个结合体，包括品牌名称、品牌标志两部分。（1）品牌名称（品名）是指品牌中可以用语言表达的部分。（2）品牌标志（品标）是指品牌中可以被识别、易于记忆但不能用语言表达的部分，通常由图案、符号、颜色等构成。一个品牌通过品牌名称和品牌标志表达出五种含义：属性、利益、承诺、价值、文化。2、商标：是品牌的一部分。3、品牌化：是指企业为其产品规定品牌名称、品牌标志并向政府有关主管部门注册登记的一切业务活动。（二）品牌在市场营销中的作用1、品牌对于营销企业的作用（1）品牌有助于促进产品销售，树立企业形象（2）品牌有利于保护品牌所有者得合法权益（3）品牌有助于减少价格弹性（4）品牌有助于扩大产品组合（5）品牌有利于企业实施市场细分策略（6）品牌有利于约束企业的不良行为194\n2、品牌对于消费者的作用（1）品牌便于消费者辨认、识别所需商品，有助于消费者选购商品（2）品牌有利于维护消费者利益（3）品牌有利于促进产品改良，有利于消费者（三）品牌的种类：1、按品牌的完整性划分：完全品牌、品名品牌、品标品牌。2、按品牌的文字类型划分：中文品牌、外文品牌、数字品牌。3、按品名本身的含义划分：人名品牌、地名品牌、动植物品牌、企业名称品牌、无含义品牌。4、按品牌的寓意划分：功能性品牌、效果性品牌、情感性品牌。（四）品牌设计的基本原则：1、简单醒目，便于记忆2、新颖别致，易于识别3、内涵丰富，利于通用4、品名与品标互相协调5、尊重习俗，符合法律（五）品牌策略：1、品牌归属策略：自有品牌策略、他人品牌策略、自有品牌与他人品牌共存策略。2、品牌统分策略：统一品牌策略、个别品牌策略、多品牌策略、分类品牌策略、品牌扩展策略、主副品牌共用策略、企业名称与品牌并用策略。3、互联网域名策略：域名具有商标属性，但不等同于商标；企业域名注册。194\n四、技能学习：让学生们讲一讲自己熟悉的品牌。五、态度养成：培养学生认真严谨的工作态度。40’课堂小结1、品牌的概念2、品牌在市场营销中的作用3、品牌的种类4、品牌设计的基本原则5、品牌策略2′板书设计第四节品牌策略一、品牌的概念：二、品牌在市场营销中的作用三、品牌的种类四、品牌设计的基本原则五、品牌策略作业书上：100页1′194\n教学反思作业完成的较好，仍然是有一个学生书写太潦草。《市场营销知识》教案授课教师授课时间授课班级课题第六章产品策略总课时48教材分析教学目标：通过学习，使学生能够了解品牌保护。教学重点：品牌保护教学难点：品牌保护教学方法：讲练结合法所用课时：1节教学内容及步骤：一、导入新课：案例:二、明确学习目标：了解品牌保护。三、知识学习：第四节品牌策略（六）品牌保护1、商标权：商标权是商标专用权的简称，是指品牌注册申请人对经过商标主管机关核准注册的商标所享有的权利，包括使用权、禁用权、转让权和许可权等。时间3’2’20’194\n商标权具有如下特点：（1）独占性：商标一经取得就具有独占性。（2）与商品的不可分割性：注册商标必须有商标权的专指商品。（3）时效性：商标经核准注册后，自核准之日算起，在某一法定的时间内有效，受到法律保护。（4）地域性：在一国核准注册的商标，其有效范围只在该国领域内。2、品牌的法律保护：及时获得商标权是企业获得法律保护的基本前提。（1）及时注册，勿忘续展每次续展注册的有效期为10年。（2）通过转让购买获得商标权商标权所有者依照法定程序将其注册专用权转让给他人所有的行为。（3）通过特许加盟方式获得商标使用权3、驰名商标的法律保护：驰名商标是指在市场上享有较高声誉并为相关公众所熟悉的注册商标。（1）驰名商标的注册权超越优先申请原则（2）驰名商标的专用权跨越国界：在巴黎公约成员国范围内得到保护。4、品牌注册的自我保护（1）注册类别要宽：采用一标多品的注册原则。（2）字、图多样化注册：企业为了防止他人侵犯商标专用而在同一商品上申请注册两个以上的近似商标的行为。（3）注册区域要广：在多个国家和地区注册。194\n四、技能学习：让学生设想一下自己的品牌。五、态度养成：培养学生的创新的工作态度。10’课堂小结1、商标权2、品牌的法律保护3、驰名商标的法律保护4、品牌注册的自我保护3′板书设计第四节品牌策略一、品牌保护1、商标权2、品牌的法律保护3、驰名商标的法律保护4、品牌注册的自我保护作业书上：109页2′教学反思课堂教学效果很好。194\n《市场营销知识》教案第七章定价策略授课教师授课时间授课班级课题第七章定价策略总课时55、56教材分析教学目标：通过学习，使学生能够了解商品的价格构成、影响企业产品定价的因素及企业定价的程序。教学重点：商品的价格构成教学难点：企业定价的程序教学方法：讲练结合法所用课时：2节教学内容及步骤：一、导入新课：案例：康柏公司的价格调整策略P135提问：打开市场的两个关键因素答：品牌形象价格二、明确学习目标：了解商品的价格构成、影响企业产品定价的因素及企业定价的程序。三、知识学习：第七章定价策略时间5’2’20’194\n第一节定价概述（一）影响企业产品定价的因素：1、产品成本2、产品供求状况3、市场竞争态势4、市场营销组合5、消费者心理6、需求价格弹性7、国家相关政策法规（二）产品定价程序1、明确定价目标：定价目标:企业通过定价策略的运用需要达到的具体的目标。2、测定需求弹性需求弹性系数通常有三种情况：E<1，叫需求弹性不足，表示价格的变动只会引起需求量微小的变化。E=1，叫需求无弹性，表示价格的变动引起需求量相同幅度的变动。E>1，叫需求弹性大，表示价格变动会引起需求量得大幅度变化。3、估算成本：产品总成本一般分为两类：固定成本和变动成本。固定成本基本不变，包括厂房设备的折旧费、房地租、利息、办公费用、高级管理人员的薪金等。变动成本是生产和市场营销方面支出的费用，包括原料、燃料、工资等。194\n1、分析竞争状况2、选择定价方法：常用的定价策略有成本导向定价法、竞争导向定价法和需求导向定价法等。3、核定产品的最终价格四、技能学习：让学生尝试为产品定价。五、态度养成：培养学生灵活多变的工作态度。10’课堂小结1、影响企业产品定价的因素2、企业定价的程序2′板书设计第七章定价策略第一节定价概述一、影响企业产品定价的因素二、企业定价的程序作业书上：151页1′194\n教学反思《市场营销知识》教案授课教师授课时间授课班级课题第七章价格策略总课时57、58教材分析教学目标：通过学习，使学生能够掌握定价策略与调价策略教学重点：定价的方法教学难点：定价的方法教学方法：讲练结合法所用课时：2节教学内容及步骤：一、导入新课：二、明确学习目标：掌握定价策略与方法。三、知识学习：第二节定价策略与方法（一）、定价策略时间3’2’30’194\n1、新产品定价策略：（1）撇脂定价策略：是指在新产品投入市场时，将价格定得很高，以便在短时期内获得更多利润。（2）渗透定价策略：是指在新产品上市初期，将价格定得很低，以便迅速打开市场，扩大销售量，提高市场占有率。（3）满意定价策略：是指将新产品价格定在既让顾客满意，企业又能获得适当利润的一种比较合理的水平，是一种介于撇脂定价策略和渗透定价策略之间的一种新产品定价策略。2、阶段定价策略：是指根据产品生命周期各个不同阶段的特点，采取不同的定价策略。（1）价格弹性较大的非生活必需品（2）市场生命周期较短、款色翻新较快的时尚性商品（3）价格弹性较小的一般日用生活必需品和重要生产资料（4）高税高利商品3、差别定价策略：（1）因顾客而异：同一产品，对不同顾客价格可以不同。（2）因式样而异：同一产品，由于式样不同，虽成本相同，价格可以不同。（3）因时空而异：同一产品或劳务，在不同地点、时间和不同的交易方式下，可以用不同的价格。4、折扣定价策略：价格有基本价格与成交价格之分，前者是指价目表中表明的价格，后者则是指通过减少一部分价格来争取顾客的价格。194\n（1）现金折扣（2）数量折扣（3）交易折扣（4）季节折扣（5）促销折扣5、心理定价策略：是指企业运用心理学的原理，根据消费者的购买心理来制定价格。（1）尾数定价：保留价格尾数，采用零头标价。（2）整数定价：不要零头（3）声望定价：针对顾客求名的心理动机采取的定价策略。（4）组合定价：相关商品按一定的综合毛利率联合定价。（5）习惯定价：按照消费者的习惯价格定价。（6）系列定价：形成价格系列6、随行就市的定价策略：依照现有的行情来定价的策略。（二）定价方法：1、成本导向定价：是以产品成本为定价基本依据，主要包括以下方法：（1）成本加成定价法：计算产品单位成本加上一定百分比的毛利来定价，包括完全成本加成定价和进价加成定价。（2）盈亏平衡定价法：利用盈亏平衡点的原理定价的一种方法。盈亏平衡点又称保本点、分界点，企业产品销售量达到此点时，可实现收支平衡。（3）目标收益率定价法：194\n2、需求导向定价：根据消费者对商品的认知、需求程度和对价格的承受能力来定价，而不是根据产品的成本来定价。（1）理解价格定价法：消费者的价值观念来定价。（2）需求差异定价法：不同时间、不同地点、不同产品和不同消费者作为定价方法，也是企业经常采用的一种方法。3、竞争导向定价：这是根据竞争者的产品价格来作为定价依据，随竞争状况的变化来确定和调整价格水平。（1）通行价格定价法：（2）主动竞争定价法：根据企业产品的实际情况及与竞争者产品的差异来确定产品价格。（3）密封投标定价法：主要用于投标交易的方式。四、技能学习：让学生尝试给商品定价。五、态度养成：培养学生敢作敢当的工作态度。40’课堂小结1、定价策略2、定价方法3′板书设计第二节定价策略与方法一、定价策略194\n二、定价方法作业书上：118页2′教学反思课堂纪律很好，学生讨论激烈。《市场营销知识》教案授课教师授课时间授课班级课题第七章定价策略总课时52教材分析教学目标：通过学习，使学生能够掌握价格变动时可以采取的对策。教学重点：价格变动及对策教学难点：价格变动及对策教学方法：讲练结合法所用课时：1节教学内容及步骤：一、导入新课：案例：二、明确学习目标：掌握价格变动时可以采取的对策。三、知识学习：第三节价格变动及对策时间3’2’20’194\n（一）主动调价：主动调价是指企业在生产经营过程中，由于市场环境和企业内部条件的变化，企业主动实施降价或提价。1、主动降价：（1）主要原因：A、市场竞争激烈，企业为保护或扩大市场份额。B、该产品供大于求，企业为扩大销售。C、企业的产品成本费用比竞争者低，想通过降价，提高市场占有率，扩大产品的生产和销售。（2）美国市场学家提出了企业降价的五个原则：A、淡季降价比旺季降价有利。B、同一产品降价次数太多会失去市场占有率。C、短期内降价不能阻止新品牌的进入。D、新品牌降价效果比旧品牌好。E、在销量下降时，降价效果不理想。2、主动提价：主要原因：（1）产品成本题高。（2）产品供不应求。（3）通货膨胀。（二）应变调价：1、研究竞争者的情况194\n2、研究本企业情况（三）价格变动反应：（1）消费者对企业主动调价的反应（2）竞争者对价格变动的反应四、技能学习：让学生讲一讲自己熟悉的商品的价格。五、态度养成：培养学生稳定的工作态度。10’课堂小结1、主动调价2、应变调价3′板书设计第一节价格变动及策略一、主动调价二、应变调价194\n作业书上：122页2′教学反思课堂训练情况较好。第八章分销渠道策略《市场营销知识》教案授课教师授课时间授课班级课题第八章分销渠道策略总课时53、54教材分析教学目标：通过学习，使学生能够掌握分销渠道的概念。教学重点：分销渠道的概念教学难点：分销渠道的概念教学方法：讲练结合法所用课时：2节教学内容及步骤：一、导入新课：案例：扁平化渠道助推方正更上一层楼二、明确学习目标：掌握分销渠道的概念。时间10’2’194\n三、知识学习：第八章分销渠道策略第一节分销渠道的类型及特点（一）分销渠道的含义、特点1、分销渠道的含义：分销渠道是指产品从生产者转移到消费者手里所经过的通道。这种转移往往通过一定的中间环节，如中间商、代理中间商来完成。2、分销渠道的特点：（1）分销渠道的整体性商品分销渠道是由参与商品流通过程的不同企业和人员构成的整体。这里既包括生产者，也包括哪些为取得产品或服务所有权的批发商和零售商，同时也包括帮助转移商品所有权的代理中间商。（2）分销渠道的利益性商品分销渠道是商品价值与使用价值实现的载体。在商品价值与使用价值实现的过程中，不仅生产者的经济利益得到了实现，而且经销商、中间商的经济利益也得以实现。（3）分销渠道的稳定性商品分销渠道是由不同的企业和个人构成的，一经建立便具有相对的稳定性。这种稳定性可来自于某种契约或者是经济利益。对企业而言，可因减少频繁更换渠道而增加的费用开支，从而提高经济效益，对经销方而言，可获得稳定的经营利润。（二）分销渠道的职能30’194\n分销渠道作为商品从生产者转移到消费者必须的通道，具有以下职能：1、收集与传播信息职能分销渠道通过收集与传播商品生产和经营的各类信息，可以使自己和生产企业更好地按需生产和按需经营，可以引导和方便消费者购买，并促成新的消费需求，从而达到促销的目的。2、桥梁与纽带作为桥梁和纽带，分销渠道为生产者寻找、物色潜在买主，并和买主进行接洽和沟通，通过谈判、签订合同最终使得交易条件得以实现，实现商品所有权的转移。3、实体分销职能实体分销即储藏和运输商品，其中包括按照买主的要求对商品的分等、分类、包装、编配等一系列活动，确保商品的使用价值得以实现。四、技能学习：讨论案例。五、态度养成：培养学生灵活多变的工作态度。30’课堂小结分销渠道的含义、特点4＇板书设计第一节分销渠道的类型及特点一、分销渠道的含义、特点1、分销渠道的含义：2、分销渠道的特点：194\n二、分销渠道的职能（一）收集与传播信息职能（二）桥梁与纽带（三）实体分销职能作业书上125页4＇教学反思口头作业完成的不好。《市场营销知识》教案授课教师授课时间授课班级课题第八章分销渠道策略总课时55教材分析教学目标：通过学习，使学生能够了解分销渠道的基本类型。教学重点：分销渠道的类型教学难点：分销渠道的类型教学方法：讲练结合法所用课时：1节194\n教学内容及步骤：一、导入新课：案例。二、明确学习目标：了解分销渠道的职能。三、知识学习：第一节分销渠道的类型及特点（三）分销渠道的类型：1、按照商品在销售过程中是否经过中间环节这一标准来划分，可以把分销渠道划分为直接销售渠道和间接销售渠道。（1）直接销售渠道是指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道。直接分销渠道主要是分销生产资料。（2）间接销售渠道是生产者通过若干中间环节（如批发商、零售商、经销商或代理商），把商品销售给用户。它是消费品分销途径的主要类型，是两个环节以上的较长的渠道。2、按照商品在流通过程中经过流通环节或层次的多少，可以把分销渠道划分为长渠道和短渠道。（1）长渠道时间5’2’20’194\n商品在从生产者流向最终消费者或用户的过程中，每一个对产品拥有所有权或负有，责任的机构，称为一个环节或层次。层次越多，销售渠道越长，如生产者→批发商→零售商→消费者。（2）短渠道是指在产品生产者流向消费者或最终用户的过程中，所经过的环节、层次少，如生产者→消费者或用户。3、按照商品在流通过程中同一个层次选择同一中间商数量的多少，可以把分销渠道划分为宽渠道和窄渠道。（1）宽渠道商品在由生产者流向消费者或用户的过程中，生产者通过多个中间商将产品转卖到消费者手中，这种产品的销售渠道就较宽。如海尔系列产品在各大商场同时销售，则其渠道较宽。（2）窄渠道如果某种产品的生产企业是通过一个中间商来销售其产品，或在某地区只委托一家中间商经营其产品，则该产品的分销渠道就窄，如独家代理商或独家经营。4、按照分销渠道所经营商品用途不同，可以把分销渠道划分为生产资料分销渠道和消费资料分销渠道。（1）生产资料销售渠道经营生产资料的销售渠道主要有以下四种形式：生产者→用户生产者→批发商→用户生产者→代理商→用户生产者→代理商→批发商→用户（2）消费资料销售渠道经营消费资料的销售渠道主要有以下五种形式：194\n生产者→消费者生产者→零售商→消费者生产者→批发商→零售商→消费者生产者→代理商→批发商→零售商→消费者生产者→代理商→零售商→消费者四、技能学习：讨论分销渠道。五、态度养成：培养学生爱动脑的工作态度。10’课堂小结分销渠道的类型2＇板书设计第一节分销渠道的类型及特点三、分销渠道的类型作业书上125页1＇教学反思课堂纪律很好。《市场营销知识》教案授课教师授课时间授课班级课题第八章分销渠道策略总课时56教材分析教学目标：通过学习，使学生能够了解中间商的概念及作用。教学重点：中间商的概念教学难点：中间商的作用教学方法：讲练结合法所用课时：1节194\n教学内容及步骤：一、导入新课：企业生产的产品一般需要经过一系列的中间组织或个人的配合、协调活动，才能最终达到消费者或用户手中，这里的中间组织或个人就是中间商，中间商分为若干类型。二、明确学习目标：了解中间商的概念及作用。三、知识学习：第二节分销渠道的选择与调整（一）中间商的概述1、中间商的概念：中间商是指处于生产者与消费者之间，参与商品交换、促进买卖行为发生和实现的具体法人资格的经济组织和个人，也就是把生产者的商品销售给消费者和其他企业的批发商、零售商和代理商。批发商亦称为商人中间商或经销商，代理商亦称为代理中间商。2、中间商的作用（1）简化流通过程有中间商介入商品交换，可以大大简化流通过程，降低流通费用，提高流通效率。（2）集中商品、平衡供求、扩散商品从社会角度看，中间商具有集中商品、平衡供求、扩散商品的功能。（3）节约成本，提高效率时间4’2’20’194\n从生产的角度看，生产企业的主要功能是从事生产，而不是销售。中间商介入销售职能，就使生产企业有条件把更多的精力用在搞好生产上，通过专业化带来了成本节约，并提高了销售效率。（4）方便购买从消费者角度看，中间商使消费者的购买变得十分方便，人们可随心所欲地在各种商店买到不同产地、不同生产者生产的产品，比较和选择也变得简单容易。四、技能学习：讲讲你所熟知的中间商。五、态度养成：培养学生积极热情的工作态度。10’课堂小结中间商的概念及作用2＇板书设计第二节分销渠道的选择与调整一、中间商概述作业书上127页2＇教学反思个别学生作业书写得不工整。《市场营销知识》教案授课教师授课时间授课班级课题第八章分销渠道策略总课时57、58194\n教材分析教学目标：通过学习，使学生能够了解中间商的类型。教学重点：中间商的类型教学难点：中间商的类型教学方法：讲练结合法所用课时：2节教学内容及步骤：一、导入新课：按照是否拥有商品所有权，可以将中间商划分为经销商和代理商。二、明确学习目标：了解中间商的类型。三、知识学习：第二节分销渠道的选择与调整一、中间商的概述（三）中间商的类型1、经销商经销商是指从事商品流通业务并拥有商品所有权的中间商。（1）批发商。批发商是指在商品流通过程中不直接服务于广大消费者，而是通过转卖实现商品在时间和空间上转移的中间商。按照不同标准，批发商可分为以下几种类型：①按照经营业务内容，可以把批发商划分为专业批发商、综合批发商和批发市场。②按经营商品种类，可以把批发商划分为农副产品批发商和工业品批发商等。时间3’2’30’194\n③按经营的业务性质，可以把批发商划分为自营性批发商和代营性批发商。（2）零售商。零售商是指面向广大消费者，直接为消费者服务的组织和个人。国内外的零售商根据其经营特征可分为以下类型：①专业商店。是指专门经营某一类商品，或专门经营具有连带性的几类商品。②百货公司（综合商场）。一种大型零售商店，分门别类地销售品种繁多的商品。③超级市场，也称自选商场。④购物中心。一种由多家商店组合而成的大型商品服务中心。⑤连锁店。由多家出售同类商品的商店组成的一种规模较大的联合经营组织。⑥邮购商店。一种通过向消费者寄送商品目录来吸引顾客的零售业态。（3）批发商和零售商的区别。①批发商出售的商品是供给零售商转卖或生产企业再生产用；零售商出售的商品一般是供个人直接消费。②批发交易结束后，商品仍处在流通领域；零售交易结束，商品进入消费领域。③批发商是在工商企业之间进行交易活动；零售商的交易对象则是最终消费者。④批发商每次销售商品的数量比较大、销售频率低；零售商每次销售商品的数量比较小，频率比较高。194\n⑤批发商设点较少，而零售商则较多。2、代理商代理商是指接受生产者的委托，从事销售业务，但不拥有商品所有权的中间商。代理商按其和生产者业务联系的特点，可分为：（1）企业代理商。是指受生产者委托，签订销货协议，在一定区域内负责代销生产企业制造的产品的中间商。（2）销售代理商。是指受生产者委托全权代销生产者全部产品的独立中间商。（3）寄售商（代销商）。是指受生产者委托进行现货的代销业务。（4）经纪商。是指专门为买卖双方提供产品价格及一般市场情况，为交易双方洽谈销售业务的中间商。四、技能学习：讲讲你对中间商的认知。五、态度养成：培养学生认真的工作态度。40’课堂小结中间商的类型3＇板书设计一、中间商的概述（三）中间商的类型：作业书上128页2＇教学反思学生上课较认真。《市场营销知识》教案授课教师授课时间授课班级课题第八章分销渠道策略总课时59、60194\n教材分析教学目标：通过学习，使学生能够掌握影响分销渠道选择的因素。教学重点：影响分销渠道选择的因素教学难点：影响分销渠道选择的因素教学方法：讲练结合法所用课时：2节教学内容及步骤：一、导入新课：影响分销渠道选择的因素有很多。生产者在决定选择何种分销渠道前，应对产品、市场及企业自身各种因素进行综合分析，以便做出正确的选择。二、明确学习目标：掌握影响分销渠道选择的因素。三、知识学习：第二节分销渠道的选择与调整（二）影响分销渠道选择的因素：1、产品因素：（1）单位产品的价值（2）产品的体积或重量（3）产品的类型和品种规格（4）产品的时尚式样（5）产品的理化特征（6）产品的技术与服务要求（7）产品的用途时间5’2’30’194\n（8）产品的经济寿命周期2、市场因素（1）市场大小（2）市场的地理位置（3）市场的季节性（4）市场竞争（5）消费者的购买习惯（6）交易（销售）量得大小3、企业本身的因素（1）声誉与资金（2）管理能力与经验（3）控制分销渠道的要求（4）为中间商提供服务的能力4、经济效益因素：即直接销售还是借助中间商，要比较其销售费用、销售利润。5、政府政策因素：一个国家或地区制定的各项法律法规、政策对产品分销渠道的选择，也有一定的影响。四、技能学习：讨论影响分销渠道选择的因素。五、态度养成：40’194\n培养学生严谨认真的工作态度。课堂小结影响分销渠道选择的因素2′板书设计第二节分销渠道的选择与调整二、影响分销渠道选择的因素1、产品因素2、市场因素3、企业本身的因素4、经济效益因素5、政府政策因素作业书上131页1′教学反思学生课堂训练情况较好。《市场营销知识》教案授课教师授课时间授课班级194\n课题第八章分销渠道策略总课时61教材分析教学目标：通过学习，使学生能够了解分销渠道的选择。教学重点：分销渠道的选择教学难点：分销渠道的选择教学方法：讲练结合法所用课时：1节教学内容及步骤：一、导入新课：了解了影响分销渠道选择的因素之后，企业应选择怎样的分销渠道才能把商品以最快的速度、最少的环节、最省的费用、最大的收益转移到消费者手里呢？二、明确学习目标：了解分销渠道的选择。三、知识学习：第二节分销渠道的选择与调整（三）分销渠道的选择一般情况下，企业可以参考以下条件进行选择：1、选择直接渠道或间接渠道的条件：直接或间接渠道的选择，实质上就是是否采用中间商的决策。（1）选择直接渠道的条件。①大多数的生产资料产品②技术复杂的产品时间3’2’20’194\n③价格高的产品④需要安装和经常维修与服务的产品⑤用户对产品规格、配套、技术性能有严格要求的产品⑥需要长时间才能完成交易的产品⑦原材料购买量很大、购买次数少、用户数量有限的产品。以上情况均可考虑选择直接渠道。（2）选择间接渠道的条件。①大多数生活资料产品②一部分应用面广、购买量小的生产资料；③一些生产量大、销售面广、顾客分散的产品。以上情况可以选择间接的渠道。四、技能学习：展示一些商品看用什么样的分销渠道较好。五、态度养成：培养学生的准确判断能力的工作态度。10’课堂小结分销渠道的选择3′板书设计第二节分销渠道的选择与调整三、分销渠道的选择与调整（一）分销渠道的选择作业书上132页2′教学反思课堂效果很好。《市场营销知识》教案授课教师授课时间授课班级194\n课题第八章分销渠道策略总课时62教材分析教学目标：通过学习，使学生能够了解分销渠道的选择。教学重点：分销渠道的选择教学难点：分销渠道的选择教学方法：讲练结合法所用课时：1节教学内容及步骤：一、导入新课：了解了影响分销渠道选择的因素之后，企业应选择怎样的分销渠道才能把商品以最快的速度、最少的环节、最省的费用、最大的收益转移到消费者手里呢？二、明确学习目标：了解分销渠道的选择。三、知识学习：第二节分销渠道的选择与调整（三）分销渠道的选择2、选择长渠道或短渠道的条件：（1）选择长渠道的条件。①生产与消费的时空距离较大的商品；②消费者比较分散③生产或消费具有较强季节性的商品④消费者每次购买数量不多、单价较低的商品；⑤商品具有耐久性；⑥标准化程度低的商品；时间3’2’20’194\n⑦售中、售后服务技术要求不高的商品。（2）选择短渠道的条件。①生产者与消费者的距离很近；②生产者自身资金雄厚，产销量较大的商品；③消费者较多且集中或每次交易量较大的商品；④生产与消费具有连续性、持久性、变化不大的商品；⑤消费者购买数量少但单价高的商品⑥鲜活易腐商品；⑦标准化程度高的商品；⑧商品品种多、品种变化快、需求变化大的商品；⑨新产品；⑩售中售后服务需要技术指导要求高的商品。四、技能学习：展示一些商品让学生讨论分销渠道的选择。五、态度养成：培养学生认真的工作态度。10’课堂小结分销渠道的选择3′板书设计（一）分销渠道的选择2、选择长渠道或短渠道的条件作业书上132页2′教学反思作业完成得较好。《市场营销知识》教案授课教师授课时间授课班级194\n课题第八章分销渠道策略总课时63、64教材分析教学目标：通过学习，使学生能够了解分销渠道的选择与调整。教学重点：分销渠道的选择教学难点：分销渠道的调整教学方法：讲练结合法所用课时：2节教学内容及步骤：一、导入新课：企业决定利用长渠道后，还要在选择什么样的中间商和选择多少中间商上做决策，即宽渠道还是窄渠道。二、明确学习目标：了解分销渠道的选择与调整。三、知识学习：第二节分销渠道的选择与调整（三）分销渠道的选择3、宽渠道或窄渠道的选择（1）企业选择中间商的条件。①店址应在市场中心地带，商店的装潢要美观，店堂要宽敞、明亮，商品陈列要醒目，具有吸引力。②根据商品的特点选择中间商，使生产者与经销商之间的配合更加协调。（2）选择宽渠道的条件。企业如果生产以下产品适宜选择宽渠道：①日用工业品类，如洗衣粉、香皂、牙膏。时间3′2′30′194\n②工业品中经常耗用的产品，如灯管、插座、小工具等。（3）选择较宽渠道的条件。企业如果生产以下产品，可以采用较宽的销售渠道：①挑选性较强的商品，如服装、鞋帽。②专用商品、特殊商品，如文体类商品、品牌商品。③工业品中的零配件。（4）选择窄渠道的条件。一般情况下，价格昂贵的商品、品牌产品宜采取渠道。（四）分销渠道的调整调整渠道主要有三种方式：1、增减中间商：增加或减少中间商，企业在作出调整决定前，要进行经济分析。2、增减销售渠道：当企业在某一目标市场只通过增减个别中间商不能解决根据问题时，必须考虑是否增减销售渠道，否则就有失去这一目标市场的风险。3、调整整个渠道：这是对以往的销售体系作通盘得调整，是企业调整渠道当中动作最大、涉及面最广也最困难的调整。企业一般在两种情况下做此种调整：一是整体战略调整引起渠道结构的不适应；二是由于原有的渠道发生重大的变化，企业无力纠正，无法继续再使用。194\n四、技能学习：选择两种熟悉的商品，设计它们的分销渠道。五、态度养成：培养学生积极向上的工作态度。40′课堂小结1、分销渠道的选择2、分销渠道的调整3′板书设计第二节分销渠道的选择与调整三、分销渠道的选择与调整（一）分销渠道的选择3、宽渠道或窄渠道的选择（二）分销渠道的调整1、增减中间商2、增减销售渠道3、调整整个渠道作业书上134页2′教学反思课堂训练效果好。《市场营销知识》教案授课教师授课时间授课班级194\n课题第八章分销渠道策略总课时65、66教材分析教学目标：通过学习，使学生能够了解分销渠道的发展趋势。教学重点：商品销售的新形式教学难点：商品销售的新形式教学方法：讲练结合法所用课时：2节教学内容及步骤：一、导入新课：在市场经济条件下，尽管绝大多数产品和服务要通过中间商出售，但是从事直接销售的生产者也在不断增加。二、明确学习目标：了解分销渠道的发展趋势。三、知识学习：第三节商品销售的新形式（一）直接渠道系统的发展直接销售是指产品的所有权从生产者手里直接转移到用户或最终消费者手里，而省去了层层加价、多次转手、多次转运等环节，有利于降价，提高产品竞争能力。最具有代表性的一种形式是企业自己设立销售部门负责推销其产品。直销的方式还有邮购、电话订购、上门销售等。（二）垂直渠道系统的发展：时间3′2′30′194\n传统的销售渠道系统包括一个独立的生产商、一个独立的批发商和一个独立的零售商，形成松散的渠道系统。现代西方国家垂直市场营销系统主要有三种类型。1、公司系统：是指一家公司拥有和统一管理若干工厂、批发机构、零售机构等，控制分销渠道的若干层次，甚至控制整个分销渠道，综合经营生产、批发、零售业务。2、管理系统：3、和约系统：是指不同层次的独立制造商和经销商，为了实现单独经营所不能及的经济性，而以和约为基础形成的联合体。这种渠道系统一般又可分为三种：特许经营组织、批发商倡办的自愿联营组织和零售商合作组织。（三）水平渠道系统的发展水平渠道系统是指两个或两个以上的同级企业，为充分利用资源和避免风险而形成的短期或长期的联合营销渠道系统。（四）渠道体制由金字塔式向扁平化发展厂家——总经销商——二级批发商——三级批发商——零售店——消费者，此种渠道层级可谓传统销售渠道中的经典模式。传统的销售渠道体制呈金字塔式，因其强大的辐射能力，为厂家产品占领市场发挥出了巨大的作用。四、技能学习：选择一种商品，设计它的分销渠道。40′194\n五、态度养成：培养学生积极向上的工作态度。课堂小结1、直接渠道系统的发展2、垂直渠道系统的发展3、水平渠道系统的发展4、渠道体制由金字塔式向扁平化发展3′板书设计第三节商品销售的新形式一、直接渠道系统的发展二、垂直渠道系统的发展三、水平渠道系统的发展四、渠道体制由金字塔式向扁平化发展作业书上135页2′教学反思课堂上学生较积极发言。194\n《市场营销知识》教案授课教师授课时间授课班级课题第八章分销渠道策略总课时67教材分析教学目标：通过学习，使学生能够了解分销渠道的发展趋势。教学重点：商品销售的新形式教学难点：商品销售的新形式教学方法：讲练结合法所用课时：1节教学内容及步骤：一、导入新课：传统的渠道关系是“我”和“你”的关系，即每一个渠道成员都是一个独立的经营实体，以追求个体利益最大化为目标，甚至不惜牺牲渠道和厂商的整体利益。二、明确学习目标：了解分销渠道的发展趋势。三、知识学习：第三节商品销售的新形式（五）渠道成员关系由交易型变为伙伴型在伙伴型分销渠道中，厂家与经销商由“你”和“我”的关系变为“我们”的关系，由油水关系变为鱼水关系。（六）由以总经销为中心变为以终端市场建设为中心“终端”时间3′2′20′194\n不仅是指一级市场的终端，更是二级乃至三级市场的终端，甚至更广泛地讲，凡是有消费者或是存在潜在购买者的地方都是产品的终端。当市场转为相对饱和的状态，传统方式的弊端表现得越来越明显：（1）企业把产品交给经销商，由经销商一级一级地分销下去，由于网络不健全、通路不畅、终端市场覆盖率不高、渗透深度不足等原因，经销商无法将产品分销到厂家所希望的目标市场上，厂家无法保证消费者在零售店里见得到、买得到、乐得买。（2）产品进入零售店后，摆放到什么位置、如何展示陈列、POP广告如何张贴、补贴能否及时等等，这些终端工作经销商往往做不到位，影响终端销售能力。（3）厂家的销售政策无法得到经销商的全面执行，其结果是厂家的促销力度越来越大，但促销的效果越来越差。（4）厂家与经销商的利益矛盾，使得厂家无法确保一个稳定的市场，经销商无序经营，窜货、降价倾销现象屡禁不绝。（5）厂家调动经销商积极性的成本越来越高，导致厂家无力经营。抓住终端最大化和优胜化，就抓住了终端制胜的关键所在。在实际操作业务中的具体做法是：（1）直接激励零售商积极性，直接返利到商场。（2）对导购员队伍进行科学激励和实效管理。（3）完善对终端基层管理者产品知识、导购技巧、售点陈列维护、沟通技巧等业务培训。（4）贴心服务到终端。（5）推行文化营销。194\n（6）重视市场研究和消费者需求分析。四、技能学习：选择一件商品，设计它的分销渠道。五、态度养成：培养学生认真的工作态度。10′课堂小结1、渠道成员关系由交易型变为伙伴型2、由以总经销为中心变为以终端市场建设为中心3′板书设计第三节商品销售的新形式五、渠道成员关系由交易型变为伙伴型六、由以总经销为中心变为以终端市场建设为中心作业书上136页2′教学反思课堂纪律较好。194\n《市场营销知识》教案授课教师授课时间授课班级课题第九章促销策略总课时68教材分析教学目标：通过学习，使学生能够理解促销的基本含义。教学重点：促销的基本含义教学难点：促销的基本含义教学方法：讲练结合法所用课时：1节教学内容及步骤：一、导入新课：案例：以身试“毒”，一喝成名二、明确学习目标：理解促销的基本含义。三、知识学习：第一节促销组合（一）促销组合概述：1、促销：（1）促销含义：促销就是企业通过一定的方式，将产品或劳务的信息传送给目标顾客，使其了解并产生兴趣，最后促使其购买本企业产品的一系列活动。促销活动的实质是一种沟通活动。时间10’2’15’194\n促销作为一种沟通活动，其信息传递方式可分为两类：一类是单向传递，即以“卖方→买方”方式传递商品或服务信息。另一类是双向传递，即以“卖方←→买方”方式传递商品或服务信息。（2）促销方式：企业在开展促销活动中一般采用以下四种方式：A、人员推销。是指企业派出人员直接与消费者或客户接触，目的在于达到销售商品或服务以及宣传企业的促销活动。B、广告。是指由确认的商业组织、非商业组织或个人支付费用，目的在于宣传、构想商品或服务的任何大众传播行为。广告媒体主要有电视、广播以及报纸、杂志等出版物。C、公共关系。是指企业为塑造、传播和维护自身的形象而利用各种传播手段与企业外部有关公众的沟通活动，如赞助、募捐、慈善、记者招待会等。D、营业推广。是指企业为激励顾客的购买行为而在短期采取的除以上三种之外的各种特殊营业方法，如打折、回扣、赠品等。四、技能学习：让学生讲一讲自己知道的广告。五、态度养成：培养学生细心观察的工作态度。8’课堂小结促销组合的概述3′板书设计第一节促销组合一、促销组合概述作业书上140页2′教学反思作业完成的效果好。194\n《市场营销知识》教案授课教师授课时间授课班级课题第九章促销策略总课时69、70教材分析教学目标：通过学习，使学生能够了解促销的作用和促销组合含义，及影响促销组合的因素。教学重点：促销组合的含义教学难点：影响促销组合的因素教学方法：讲练结合法所用课时：2节教学内容及步骤：一、导入新课：案例：雀巢咖啡。二、明确学习目标：了解促销的作用和促销组合含义，及影响促销组合的因素。三、知识学习：第一节促销组合（一）促销组合概述1、促销：（3）促销的作用：A、提供商品信息。B、突出产品特点，提高竞争能力。C、强化企业形象，巩固市场地位。时间5’2’30’194\nD、影响消费，刺激需求，开拓市场。2、促销组合：（1）促销组合的含义：促销组合是指企业把广告、公共关系、营业推广、人员推销等各种促销方式组合为一个策略系统，使企业的全部促销活动互相配合、协调一致，最大限度的发挥整体效果，从而顺利实现促销目标。（2）促销组合策略：促销组合策略就是各种促销方式的选择、运用于组合搭配的策略。（二）影响促销组合的因素：1、产品类型与特点：一般情况下从事消费品营销的企业，促销方式依次为：广告→营业推广→人员推销→宣传报道。从事工业品销售的企业而言，促销方式则依次为：人员推销→营业推广→广告→宣传报道。2、推或拉得策略：“推动”策略：生产企业→批发商→零售商→消费者。“拉引”策略：消费者→零售商→生产企业。3、顾客的购买过程：一般分为四个阶段：即知晓、了解、确信和购买。4、产品寿命周期：一般为四个阶段：投入期、成长期、成熟期和衰退期。处于不同阶段的产品，促销的重点目标不同。194\n产品寿命周期各阶段促销的重点和方式产品寿命周期促销目标重点促销组合投入期使消费者认识和了解商品介绍性广告、人员推销、公共关系、营业推广成长期进一步引起消费者的购买形象广告、公共关系成熟期增加产品的信誉度形象广告、营业推广为主，人员推销为辅衰退期维持信任、偏爱营业维护为主，提醒性广告为辅四、技能学习：让学生选一种商品进行促销设计。五、态度养成：培养学生灵活的工作态度。40’课堂小结1、促销的作用2、促销组合的含义3、影响促销组合的因素2′板书设计第一节促销组合一、促销组合概述1、促销的作用；2、促销的作用二、影响促销组合的因素作业书上141页1′教学反思课堂教学效果好。194\n《市场营销知识》教案授课教师授课时间授课班级课题第九章促销策略总课时71、72教材分析教学目标：通过学习，使学生能够了解促销的目标和促销的预算。教学重点：促销的目标教学难点：促销的预算教学方法：讲练结合法所用课时：2节教学内容及步骤：一、导入新课：案例：二、明确学习目标：了解促销的目标和促销的预算。三、知识学习：第一节促销组合（三）促销目标促销目标即企业通过开展各类促销活动所达到的预期目标。企业促销目标主要有：1、销售增长率：通过促销活动，应使商品销售额比促销前有所增加。销售增长率的计算公式为：销售增长率=（促销后销售额-促销前销售额）/促销前销售额*100%2、市场占有率：时间5’2’30’194\n是指在一定时期内，企业所生产的产品在某市场上的销售量或销售额占同类产品销售量或销售额的比重。3、品牌知名度：产品品牌的知名度与产品的销售之间一般成正比例的关系。（四）促销预算：1、量力支出法：量力支出法就是量力而行，即企业以自己本身经济能力为基础，确定促销费用的方法。2、销售额比例法：销售额比例法是指企业根据目前或预期的销售额确定促销费用水平，使促销费用与销售额之间保持一定比例的方法。销售额比例法简便易行，把促销费用、销售单价和单位利润三者紧密联系在一起，降低了促销预算的风险性。3、竞争对等法：竞争对等法就是根据竞争对手的促销费用支出来制定促销预算的方法。采用这种方法的前提条件是竞争对手的费用支出是合理的、有效的。4、目标任务法：目标任务法就是企业先确定促销目标，然后明确为实现这些目标所要完成的任务，最后再结算完成这些任务所需促销费用的方法。194\n四、技能学习：让学生拿一种商品练习促销预算。五、态度养成：培养学生认真的工作态度。40’课堂小结1、促销目标2、促销预算2＇板书设计第一节促销组合三、促销目标1、销售增长率2、市场占有率3、品牌知名度四、促销预算1、量力支出法2、销售额比例法3、竞争对等法4、目标任务法作业书上143页1＇教学反思课堂纪律好。194\n《市场营销知识》教案授课教师授课时间授课班级课题第九章促销策略总课时73教材分析教学目标：通过学习，使学生能够了解人员推销的概述及方法。教学重点：人员推销的概述教学难点：人员推销的方法教学方法：讲练结合法所用课时：1节教学内容及步骤：一、导入新课：人员推销是促销组合中的一种最古老、最传统、最富有技巧性的促销方式，它在现代市场经济中仍占有相当重要的地位。企业要运用人员推销方式开展促销活动，必须了解人员推销的特点、任务、组织形式及推销方法等。二、明确学习目标：了解人员推销的概述及方法。三、知识学习：第二节人员推销（一）人员推销概述1、人员推销的特点：（1）选择性：（2）控制性：时间3’2’20’194\n（3）情感性：俗话说“买卖不成仁义在”。（4）双向沟通性：2、人员推销的任务：（1）寻找顾客；（2）传递信息；（3）推销商品。3、人员推销的组织形式：（1）区域结构式：（2）商品结构式：是每个推销员（组）负责某种或某类商品的推销业务。（3）顾客结构式：是根据顾客的行业不同、规模不同、分销渠道不同、用户不同而分别配备推销人员。（4）复合结构式：是将区域与商店、区域与顾客、商店与顾客三种组织形式混合运用，有机结合起来分配推销人员。4、人员推销的形式：（1）上门推销：即由推销员携带样品、说明书和订货单等上门拜访顾客，推销产品。（2）柜台推销：即由商店营业员接待顾客，销售商品。（3）会议推销：即利用各种会议的形式介绍和宣传商品，集中推销商品的活动，如展销会、订货会、贸促会等。（二）人员推销的方法：推销方法是指推销人员根据不同的销售环境、推销气氛、推销对象和推销产品，审时度势，巧妙而灵活的采用各种推销策略。1、试探性，又称“刺激-反应”策略2、针对性，又称“配方-成交”策略194\n3、诱导性，又称“诱发-满足”策略四、技能学习：让学生讲一讲人员推销的方法。五、态度养成：培养学生积极的工作态度。10’课堂小结1、人员推销概述2、人员推销的方法3＇板书设计第三节人员推销一、人员推销概述1、人员推销的特点2、人员推销的任务3、人员推销的组织形式4、人员推销的形式二、人员推销的方法1、试探性，又称“刺激-反应”策略2、针对性，又称“配方-成交”策略3、诱导性，又称“诱发-满足”策略作业书上145-146页2＇教学反思课堂讨论的效果好。194\n《市场营销知识》教案授课教师授课时间授课班级课题第九章促销策略总课时74教材分析教学目标：通过学习，使学生能够了解广告的概述。教学重点：广告的概述教学难点：广告的概述教学方法：讲练结合法所用课时：1节教学内容及步骤：一、导入新课：广告作为信息传播方式的一种，范围很广，既包括营利组织（如企业）的广告，又包括非营利组织（如政府部门，宗教团体、慈善机构）的广告。二、明确学习目标：了解广告的概述。三、知识学习：第三节广告（一）广告概述1、广告概念：商业广告就是广告主体有目的的通过各种可控制的有效大众传播媒体，促进商品和劳务销售的付费宣传。2、广告宣传的基本要求：企业在进行广告宣传时必须遵循以下原则：时间3’2’20’194\n（1）计划性和效益性（2）真实性：广告的内容必须真实。（3）思想性：广告的文字、图画、音乐等必须符合党和国家的方针、政策、法律法规。（4）艺术性：广告应精心设计、形式新颖，给人以较高的艺术享受。3、广告媒体及其选择：（1）广告媒体的特征：A、报纸广告。优越性表现在：读者众多、宣传面广。传播迅速及时。简便灵活，制作方便。费用低廉，客户数量多。局限性表现在：广告接触时间较短。单调呆板，表现力差。登载内容多，容易分散对广告的注意力。B、杂志广告。优越性表现在：专业性强，针对性强。发行量大，传播面广。可反复阅读，反复接触。专业杂志读者的文化层次较高，易于接受开拓性广告。印制精美吸引力强。便于保存。C、电视广告。优越性表现在：形象、生动、逼真，感染力强。电视普及率高，收视率高，接触度高。表现手法多样，艺术水平高。可重复播放，提高接触频率。局限性表现在：播放时间短促，需反复播放，才能加深印象。播放节目多，容易分散对广告的注意力。编导制作复杂，费用较高。D、广播广告。优越性表现在：制作简便，传播快。覆盖面广。通俗易懂。形式多样，生动活泼。局限性表现在：有声无形，没有视觉上的刺激。转瞬即逝，难以记忆、存查。广告的注意力不够集中。（2）确定广告媒体的接触度、频率和效果（3）影响广告媒体选择的因素：194\nA、目标顾客习惯、偏好。B、产品种类。C、广告信息。D、成本费用。四、技能学习：让学生讲一讲自己看到的广告。五、态度养成：培养学生创造力的工作态度。10’课堂小结广告概述3′板书设计第三节广告一、广告概述1、广告概念2、广告宣传的基本要求3、广告媒体及其选择作业书上147页2′教学反思学生能够积极地问问题。《市场营销知识》教案194\n授课教师授课时间授课班级课题第九章促销策略总课时75、76教材分析教学目标：通过学习，使学生能够了解广告的目标、预算和效果评估。教学重点：广告的预算教学难点：广告效果的评估教学方法：讲练结合法所用课时：2节教学内容及步骤：一、导入新课：广告目标即广告的目的。企业的广告目标取决于企业的整体营销目标。由于企业整体营销目标的实现往往分为若干个阶段，每一阶段营销目标的不同，广告目标也不尽相同，归纳起来可以分为三种。二、明确学习目标：了解广告的目标、预算和效果评估。三、知识学习：第三节广告（二）广告目标：1、告知广告：就是企业在向市场推出新产品时使用的广告。其主要目标是为了促使初步需求的产生。2、劝说广告：是企业在产品成长期时使用的广告。其主要目标是为特定的品牌确定需求。时间5’2’30’194\n3、提示广告：是企业在产品成熟期时使用的广告。其主要目标是提示顾客购买该企业产品。（三）广告预算：1、广告预算的含义：是指广告主或广告代理机构对广告投入费用的计划与安排。2、广告预算的作用：（1）控制广告活动（2）规划经费使用（3）提高广告效率（4）评估广告效果3、广告预算的方法：（1）计划销售额百分比确定方法：计划期广告预算额=计划销售额*一定百分比（2）竞争对抗确定方法：本企业计划期广告预算=竞争对手广告费总额/竞争对手市场占有率*本企业计划期市场占有率（3）支出可能额确定法：计划期广告预算额≤计划期企业财政支付可能额（四）广告效果的评估1、信息传递效果的评估2、销售效果的评估3、广告心理效果4、广告社会效果194\n四、技能学习：让学生评估一下广告效果。五、态度养成：培养学生创造力的工作态度。40’课堂小结1、广告目标2、广告预算3、广告效果的评估2′板书设计第三节广告二、广告目标1、告知广告2、劝说广告3、提示广告三、广告预算四、广告效果的评估作业书上149页1′教学反思学生学习态度认真。194\n《市场营销知识》教案第九章促销策略授课教师授课时间授课班级课题第九章促销策略总课时77、78教材分析教学目标：通过学习，使学生能够了解其他促销策略。教学重点：其他促销策略教学难点：其他促销策略教学方法：讲练结合法所用课时：2节教学内容及步骤：一、导入新课：案例。二、明确学习目标：了解其他促销策略。三、知识学习：第四节其他促销策略（一）营业推广：1、确定营业推广目标（1）针对消费者的营业推广目标（2）针对经销商的营业推广目标（3）针对推销人员的营业推广目标时间5’2’30’194\n2、选择营业推广方式（1）适合消费者的营业推广方式：赠送样品；优惠券；有奖销售；赠送礼品；交易印花；现场示范；特价包装。（2）适合经销商的营业推广方式：价格折扣；津贴；免费产品。（3）适合推销人员的营业推广方式：销售竞赛；超额提成；年终分红。3、制定营业推广方案：（1）奖励规模；（2）奖励对象；（3）发奖途径；（4）奖励期限；（5）总预算4、测试营业推广方案（二）公共关系：1、公共关系的概念：就是利用各种传播手段，沟通内外部关系，塑造自身良好形象，为企业的生存和发展创造良好环境的管理艺术。2、公共关系的种类：（1）媒体关系即企业与新闻界的关系。如报纸、杂志、广播、电视等。（2）消费者关系即企业与消费者关系。（3）政府关系3、公共关系的原则：（1）真实性原则：是指企业在开展公共关系时，要以事实为基础，客观、公正、全面地传递信息，沟通情况。（2）平等互利原则：是指企业与公众平等相处，共同发展，利益兼顾。194\n（3）整体一致原则：是指企业从社会全局、企业全局的角度，开展公共关系工作，评价经济效益，明确自身的责任和任务，使企业利益同公众的长远利益和根本利益相一致。（4）全员公关原则：是指企业全体员工都树立较强的公关意识，共同关注和参与公共关系工作，并做出相应贡献，共同推动公共关系目标的实现。4、公共关系的特点：（1）传递信息的全面性；（2）对公众影响的多元性；（3）公共关系成效的多面性5、公共关系的形式：（1）公关宣传即将企业的新产品、新服务项目、新的销售手段等信息，及时、有效的传递给消费者。常用的形式有：新闻公报、记者招待会、各种宣传资料、策划新闻事件等。（2）公关活动即企业通过一系列公关活动，达到促销目的。具体有：消费者接待日、开放参观日、社会赞助等。（3）公共关系专题活动（公共关系特别节目）：即通过有广泛社会影响的活动，将企业与广大公众紧密联系在一起，从而促进销售。其形式有：典礼仪式、周年志庆、专题喜庆活动、专题竞赛活动、学术研讨会等。四、技能学习：让学生讲讲促销策略。五、态度养成：培养学生灵活多变的工作态度。40’课堂小结1、营业推广；2、公共关系2′板书设计第四节其他促销策略一、营业推广二、公共关系194\n作业书上152页1′教学反思能够认真对待训练。《市场营销知识》教案授课教师授课时间授课班级课题第九章促销策略总课时79教材分析教学目标：通过学习，使学生能够了解其他促销策略。教学重点：其他促销策略教学难点：其他促销策略教学方法：讲练结合法所用课时：1节教学内容及步骤：一、导入新课：案例。二、明确学习目标：了解其他促销策略。三、知识学习：第四节其他促销策略（三）宣传报道1、宣传报道的概念：是指企业以非付费方式，通过各种大众传播媒体来宣传企业及其产品，以达到促销的目的。时间5’2’20’194\n2、宣传报道的特点：（1）宣传报道不是由被宣传者出资，而是由第三者出资进行的。（2）宣传报道具有较强的客观性和真实性。3、运用宣传报道的主要步骤：（1）确定宣传报道的目标（2）选择宣传报道的内容和方式：A、提供实证或间接证明。B、对产品性能成分进行科学论证。C、宣传产品特色或经营特色。D、举行报告会或新闻发布会，赞助或义卖活动等。（3）评估宣传报道效果四、技能学习：让学生讲讲某商品的宣传报道。五、态度养成：培养学生积极向上的工作态度。10’课堂小结宣传报道2′板书设计第四节其他促销策略三、宣传报道1、宣传报道的概念2、宣传报道的特点3、运用宣传报道的主要步骤194\n作业书上154页1′教学反思作业完成的较及时。《市场营销知识》教案授课教师授课时间授课班级课题第十章服务市场营销策略总课时80教材分析教学目标：通过学习，使学生能够明确服务、服务业、服务市场、服务市场营销的概念，了解服务产品的特征、服务业得分类及服务市场营销的要素。教学重点：服务市场营销的几个概念教学难点：服务市场营销的要素教学方法：讲练结合法所用课时：1节教学内容及步骤：一、导入新课：“服务”在古代意为侍奉。提起“服务”，人们会很自然地想到理发店、浴池、旅店等。随着时代的发展，“服务”已从其身份上的约定中解脱出来，成为整个社会不可或缺的人际关系的基础。二、明确学习目标：明确服务、服务业、服务市场、服务市场营销的概念，了解服务产品的特征、服务业得分类及服务市场营销的要素。三、知识学习：第一节服务市场营销策略概述时间3’2’20’194\n（一）服务市场营销的几个概念1、服务：是一种可供销售的活动，是以等价交换的形式，为满足企业、公共团体和其他社会公众需要而提供的劳务活动或物质产品。2、服务业：是指专门生产和销售各种服务产品的部门和企业。3、服务市场：是组织和实现服务商品流通的交换体系和消费网络，是服务产品生产、交换和消费的综合体系，是参加服务商品交易活动的卖者和买者的总和。4、服务市场营销：是指服务业为了满足顾客对服务效用的需求，实现其预定的目标，通过采取相应的策略而达成服务交易的商务活动过程。（二）服务的特征与服务业的分类1、服务的特征：（1）产品的无形性（2）服务产品生产与消费的不可分离性（3）服务产品的不可储存性（4）服务产品的品质差异（5）服务产品的相互替代性（6）服务产品缺乏所有权2、服务业的分类：（1）按被服务者参与程度划分：高参与性服务业；中参与性服务业；低参与性服务业。（2）按所提供的服务的特征和是否易于管理划分：高无形性、高不稳定性服务业；194\n（3）按纯粹服务成分的高低划分：（4）按服务业的经济性质划分：生产服务业；生活服务业；流通服务业；知识服务业。（三）服务市场营销要素：包括产品、价格、渠道、促销、人员、有形展示、过程。四、技能学习：让学生讨论服务市场营销方式。五、态度养成：培养学生积极的工作态度。10’课堂小结1、服务市场营销的几个概念2、服务的特征与服务业的分类3、服务市场营销要素3＇板书设计第一节服务市场营销策略概述一、服务市场营销的几个概念1、服务；2、服务业3、服务市场；4、服务市场营销二、服务的特征与服务业的分类三、服务市场营销要素194\n作业书上158页2＇教学反思课堂训练情况好。《市场营销知识》教案授课教师授课时间授课班级课题第十章服务市场营销策略总课时81、82教材分析教学目标：通过学习，使学生能够了解服务质量的管理。教学重点：服务质量管理教学难点：服务质量管理教学方法：讲练结合法所用课时：2节教学内容及步骤：一、导入新课：案例。二、明确学习目标：了解服务质量的管理。三、知识学习：第二节服务质量管理（一）服务质量：1、服务质量的含义：所谓服务质量，就是服务企业对消费者服务的效果与效率。时间5’2’30’194\n对于顾客而言，服务质量也就是顾客对其所接受的服务过程、服务水准、服务效用的认同度和满意度。2、服务质量的评价要素：对服务质量的评价从消费者得角度来看包括外显的服务和隐性的服务两方面，而从服务提供者的角度来看可称为硬服务和软服务两方面。外显服务指能够看得到的服务，一般是指服务设施、服务材料和服务环境等方面产生的服务效果，也可以称为“硬服务”。隐性服务指消费者接受服务时在心理上和精神上的感知和享受，包括消费者和服务提供者进行服务接触所产生的瞬间印象，也可以称为“软服务”。3、影响服务质量的几种差异：（1）消费者预期与管理者感知之间的差异（2）管理者的感知与服务质量规范之间的差异（3）服务质量规范与服务提供之间的差异（4）服务提供与外部沟通之间的差异（5）感知服务与预期服务之间的差异（二）服务质量管理：目前服务行业的质量管理模式主要有：1、产品生产模式：它强调充分发挥有形的资源和生产技术的优势，提高服务质量，实现最低的有形资源占用，最大限度地满足消费者的需求。这种管理模式过于强调有形服务要素的效能发挥，而忽视了消费者的感受和评价。为了弥补这一缺陷，应重视服务过程的协调监督。194\n首先，要明确目标市场的类型和需求类型。其次，是部门之间责任分担、利益共享。最后，是服务企业内部之间的协调配合。2、消费者满意程度模式消费者满意程度模式强调消费者对服务质量的反馈。反馈的结果有些受有形服务要素的影响，更多的是受消费者与服务人员相互交往的情绪、感觉和交流等无形的要素影响，一旦消费者的期望和接受的服务出现差异，也会影响消费者满意度。四、技能学习：让学生讲讲自己所认知的服务质量。五、态度养成：培养学生积极认真的工作态度。40’课堂小结1、服务质量2、服务质量管理2＇板书设计第二节服务质量管理一、服务质量：1、服务质量含义2、服务质量的评价要素3、影响服务质量的几种差异二、服务质量管理：作业书上161页1＇194\n教学反思课堂效果好。《市场营销知识》教案第十章服务市场营销策略授课教师授课时间授课班级课题第十章服务市场营销策略总课时83、84教材分析教学目标：通过学习，使学生能够掌握服务市场的营销策略。教学重点：服务市场的营销策略教学难点：服务市场的营销策略教学方法：讲练结合法所用课时：2节教学内容及步骤：一、导入新课：面对日益激烈的市场竞争，服务市场中传统的营销方法已显现出明显的不足，必须建立一整套随机应变、行之有效的市场营销策略。二、明确学习目标：掌握服务市场的营销策略。三、知识学习：第三节服务市场营销策略时间3’2’30’194\n（一）服务产品策略1、服务产品的供求管理服务市场营销组合中，服务产品是第一要素。服务市场营销的首要任务就是如何向市场提供符合顾客需求的服务产品。（1）加强对服务需求的管理：具体措施有如下几种：A、实行差异定价。B、发展低峰期的服务，刺激需求。C、提供辅助性服务。D、实行预售（预定）服务。（2）加强对服务产品供给的管理：一般有如下几种方法：A、调整服务产品供给时间、地点。B、临时增加服务人员，确保高峰期的服务供给量。C、对职工进行全面训练，使职工成为多面手，保证服务的供给过程更加顺畅。D、增加顾客的参与程度。E、留有一定的储备。2、服务品牌及新产品开发：（1）服务品牌：品牌是吸引消费者重复购买服务产品的一个主要的决定性因素。（2）新产品的开发：194\n（二）服务定价策略：1、服务定价的目标：（1）薄利多销；（2）调节短期需求；（3）协调相关消费2、影响服务产品价格的要素：（1）成本要素；（2）市场地位和竞争状况；（3）政策法规3、服务产品的定价方法：（1）成本导向定价法；（2）竞争导向定价法；（3）需求导向定价（三）服务渠道策略：1、服务产品的分销渠道：（1）直销渠道（2）经由中介机构的分销渠道：常见的有下列五种：代理、代销、经纪、批发商和零售商。2、服务渠道的拓展和创新（1）服务渠道的拓展：主要有独立服务渠道和结合型服务渠道。（2）服务渠道的创新：A、租赁服务。B、特许经营。在一般情形下，特许经营是指一个人授权给另一个人，使其有权利用授权者的知识产权，包括商号、产品、商标、设备等进行经营。C、综合服务。3、服务位置的选择（四）服务促销策略：194\n1、广告：是促销组合的一个重要因素，是进行市场渗透的有力武器，是树立理想的企业和商标品牌形象的重要途径。2、人员推销：（1）人员推销的优势：A、信息传递的双向性。B、推销目的的双重性。C、满足需求的多样性。D、推销过程的灵活性。E、推销成果的有效性。（2）人员推销的原则：A、采取专业化导向，服务提供者的外表、动作、举止行为和态度都必须符合顾客心目中一个专业人员应有的标准。B、发展与顾客的个人关系，靠真实的个人化关怀来协助服务实现。C、借用间接销售。D、建立并维持有利的形象，推销人员的礼仪、效率、关心度和销售技巧等表现必须树立公司形象。E、销售多种服务而不是单项服务。四、技能学习：让学生讨论各种策略的使用。五、态度养成：培养学生积极的工作态度。40’课堂小结1、服务产品策略；2、服务定价策略3、服务渠道策略；4、服务促销策略3′板书设计第三节服务市场营销策略一、服务产品策略194\n二、服务定价策略三、服务渠道策略四、服务促销策略作业书上168页2′教学反思学生能够积极踊跃地回答问题。《市场营销知识》教案授课教师授课时间授课班级课题第十章服务市场营销策略总课时85教材分析教学目标：通过学习，使学生能够掌握服务市场的营销策略。教学重点：服务市场的营销策略教学难点：服务市场的营销策略教学方法：讲练结合法所用课时：1节教学内容及步骤：一、导入新课：面对日益激烈的市场竞争，服务市场中传统的营销方法已显现出明显的不足，必须建立一整套随机应变、行之有效的市场营销策略。二、明确学习目标：掌握服务市场的营销策略。三、知识学习：时间3’2’20’194\n第三节服务市场营销策略（五）服务人员策略：服务人员既是服务的提供者又是构成服务内容的一部分。服务人员的敬业精神、工作能力、工作态度以及言谈举止一定程度上代表着企业的服务质量和水准。1、服务人员的选拔与训练：首先要根据服务本身的特点确定员工的选拔与培训标准。其次，服务对象的特点不同。最后，员工的选拔与培训还要与企业组织机构的特点相一致。2、服务人员的安排与管理：人尽其用是任何企业在员工岗位安排上的基本原则。（六）服务过程策略：服务产生和交付给顾客的过程是服务营销组合中一个主要因素，服务业的顾客所获得的利益，不仅来自服务本身，同时也来自服务的递送过程。1、服务过程的效果及相关要素：服务过程是指一个产品或服务交付给顾客的程序、任务、日程、结构、活动和日常工作。对服务过程的控制应主要考虑以下几方面：（1）服务业目标和产能的利用（2）服务过程中顾客的参与情况（3）服务过程的组织协调和冲突回避2、改进服务过程的措施（1）建立激励机制，提高员工的素质。194\n（2）增加服务过程的科技含量，采用新设备、新技术去抢占服务市场。（3）降低服务层次。（4）引入新服务。（5）增强顾客与服务提供者之间的互动性，争取消费者在服务过程中的合作与配合，从而激励其购买服务的欲望。（6）减少服务过程中供求的不平衡，使两者之间趋于均衡，也能提高顾客满意率。（七）服务有形展示策略：有形展示是指在服务市场营销管理的范畴内，一切可传达服务特色的有形组成部分。有形展示要素主要表现为环境、信息沟通和价格。采用有形展示策略，也就应以这两个方面为出发点：1、服务的有形化：就是使服务的内涵尽可能地附着在某些实物上。2、使服务在心理上较容易把握四、技能学习：让学生讨论服务行业的策略。五、态度养成：培养学生积极主动的工作态度。10’课堂小结服务市场的营销策略3′板书设计第三节服务市场营销策略五、服务人员策略：六、服务过程策略：194\n七、服务有形展示策略：作业书上170页2′教学反思课堂学习情况非常好。《市场营销知识》教案授课教师授课时间授课班级课题第十一章电子商务与网络营销总课时86教材分析教学目标：通过学习，使学生能够掌握电子商务的概念和功能。教学重点：电子商务的概念教学难点：电子商务的功能教学方法：讲练结合法所用课时：1节教学内容及步骤：一、导入新课：案例：成就民族健康——三九集团网络营销策略分析二、明确学习目标：掌握电子商务的概念和功能。三、知识学习：第一节电子商务概述（一）电子商务的概念：狭义的电子商务是指利用Internet开展的商业贸易活动。时间5’2’20’194\n广义的电子商务是指利用IT技术对整个商务活动实现电子化，包括利用互联网、内联网、外联网、局域网、广域网等不同形式的计算机网络信息技术进行的商务活动。电子商务的组成要素应包含两个方面的内容：一是商业活动，二是电子技术。其中商业活动是主体和本质，而电子技术是手段和工具。（二）电子商务的主要功能：1、交易活动管理：涉及人、财、物、业务以及企业和企业、企业和消费者、企业和政府、企业内部等各方面的协调与管理。2、市场调研：Internet为企业开展网上市场调研提供了便利场所，销售人员能很方便地使用Internet来收集顾客和潜在顾客的信息，这些信息有助于理解和服务顾客。3、广告宣传与信息发布：4、咨询洽谈：提供方便的异地交谈。5、网上购物：可借助网上的邮件交互传送实现网上订购。6、网上支付：可节省交易中很多人员的开销。7、网上金融服务：包括人们需要的各种内容，如网上消费、家庭银行、个人理财、网上投资交易、网上保险等。8、服务传递：对于有形商品，物流配送部门或公司能起到传递服务的作用；而对于无形的商品，如软件、电子图书、信息服务、音乐等，则可以通过Internet来进行传播。9、在线服务支持：四、技能学习：让学生讲讲自己使用互联网的情况。10’194\n五、态度养成：培养学生积极主动的工作态度。课堂小结1、电子商务的概念；2、电子商务的主要功能2＇板书设计第一节电子商务的概述一、电子商务的概念二、电子商务的功能作业书上175页1＇教学反思学生上课积极认真。《市场营销知识》教案授课教师授课时间授课班级课题第十一章电子商务与网络营销总课时87、88教材分析教学目标：通过学习，使学生能够掌握电子商务的分类。教学重点：电子商务的分类教学难点：电子商务的分类教学方法：讲练结合法所用课时：2节194\n教学内容及步骤：一、导入新课：案例。二、明确学习目标：掌握电子商务的分类。三、知识学习：第一节电子商务概述（三）电子商务的分类1、按照交易对象分类：（1）企业对消费者的电子商务（BtoC,BusinesstoConsumer）是利用计算机网络使消费者直接参与经济活动的高级形式。（2）企业与企业之间的电子商务（BtoB,BusinesstoBusiness）它包括两种：一种是非特定企业间的电子商务；另一种是特定企业间的电子商务。（3）企业与政府方面的电子商务（BtoG,BusinesstoGovernment）覆盖企业与政府间的各项事务，如电子通关、电子纳税等。（4）消费者对政府机构的电子商务（CtoG,ConsumertoGovernment）是指政府对个人的电子商务活动。2、按照商务活动内容分类：（1）间接电子商务：是指有形货物通过网络订货，但仍需利用传统渠道送货或实地交割。（2）直接电子商务：主要包括无形贸易和服务的网上交易。时间5’2’30’194\n3、按照使用网络类型分类：（1）EDI网络：应用于企业与企业、企业与批发商、批发商与零售商之间的批发业务。（2）Internet：它以计算机、通信、多媒体、数据库技术为基础，通过网络在网上实现营销、购物服务。（3）Intranet:企业内部网四、技能学习：让学生讨论互联网的使用。五、态度养成：培养学生认真的工作态度。40’课堂小结电子商务的分类2＇板书设计第一节电子商务概述三、电子商务的分类作业书上176页1＇教学反思课堂气氛好。《市场营销知识》教案授课教师授课时间授课班级课题第十一章电子商务与网络营销总课时89、90194\n教材分析教学目标：通过学习，使学生能够掌握网络营销的概念、特点和实施步骤。教学重点：网络营销的概念教学难点：网络营销的实施步骤教学方法：讲练结合法所用课时：2节教学内容及步骤：一、导入新课：案例：二、明确学习目标：网络营销的概念、特点和实施步骤。三、知识学习：第二节网络营销（一）网络营销的概念：1、网络营销一词的含义：InternetMarketing，是指在互联网上开展的营销活动。2、电子商务与网络营销的关系（1）网络营销与电子商务的范围不同（2）网络营销与电子商务的关注重点不同（二）网络营销的主要功能：1、信息搜索功能：2、信息发布功能：可以把信息发布到全球任何一个地方。3、商情调查功能时间5’2’30’194\n：在线生成上市场调研的分析报告、趋势分析图表和综合调查报告。4、客户关系管理功能：5、销售渠道开拓功能：6、品牌价值扩展和延伸功能：7、特色服务功能：8、经济效益增值功能：（三）网络营销的特点：1、无形化：主要表现在三个方面：一是书写电子化、传递数据化；二是企业规模不受场地限制；三是支付手段高度电子化。2、标准化：主要表现在商品信息标准化、商品交易标准化、市场建设标准化和市场监督标准化等四个方面。3、个性化：4、低成本：网络营销给交易双方带来了经济利益上的好处：一是没有店面租金成本；二是没有商品库存压力；三是销售成本和结算成本较低。5、全球性：（四）网络营销的实施步骤：1、在因特网上获取具有特色和个性的域名，建立Web服务器与企业的网页2、不断地向企业站点发布企业的产品信息、形象信息和文化信息194\n3、充分利用强势网络引擎、定向网络广告和相互连接等推广企业站点，挖掘企业潜在顾客4、充分利用因特网的互动功能实现与现有顾客的在线交流和潜在顾客的在线联络5、充分利用企业站点的维护和管理平台实现管理效果的分析评估，并及时进行营销策略的调整和完善四、技能学习：让学生讲讲自己使用网络的经验。五、态度养成：培养学生认真的工作态度。40’课堂小结1、网络营销的概念；2、网络营销的主要功能2′板书设计第二节网络营销一、网络营销的概念：二、网络营销的主要功能三、网络营销的特点四、网络营销的实施步骤：作业书上178页1′教学反思上课纪律非常好。《市场营销知识》教案194\n第十一章电子商务与网络营销授课教师授课时间授课班级课题第十一章电子商务与网络营销总课时91教材分析教学目标：通过学习，使学生能够掌握网上市场调查和网络营销的策略。教学重点：网上市场调查教学难点：网络营销的策略教学方法：讲练结合法所用课时：1节教学内容及步骤：一、导入新课：案例。二、明确学习目标：掌握网上市场调查和网络营销的策略。三、知识学习：第二节网络营销（五）网上市场调查：1、网上市场调查的分类（1）按调查方法，网上调查可以分为网上问卷调查法、专题讨论法、网上实验法和网上观察法等，常用的是网上问卷调查和专题讨论法。（2）根据调查者组织调查样本的行为分类：按调查者主动组织调查的行为，网上调查可以分为主动调查法和被动调查法。时间5’2’20’194\n（3）根据网上调查采用的技术分类：按采用的技术，网上调查可以分为站点法、电子邮件法、随机IP法和视频会议法。2、网上问卷调查法：（1）网上调查问卷的设计（2）网上调查问卷的发布（六）网络营销策略：1、网络产品策略网络产品是指企业网络营销过程中为满足网络消费者的某种欲望和需要而提供给他们的企业网站、相关信息、企业生产的产品与服务的总和。（1）网络产品的分类：实体产品、软体产品、在线服务。（2）网站产品定位策略2、网络产品定价策略：（1）全球性；（2）顾客主导定价；（3）低价位定价3、网络营销渠道策略：（1）网络直接销售：又称网络直销，是指网络营销的企业直接通过互联网与顾客达成产品交易协议，没有传统意义上的中间商参与。（2）网络间接销售（3）双道法：是指企业同时采用网络直接销售渠道和网络间接销售渠道，以实现产品最大限度销售。194\n4、网络营销促销策略：是指网络营销企业利用现代化的网络技术向虚拟市场传递有关产品和服务的信息，以启发需求，引起消费者的购买欲望和购买行为的各种活动。（1）网络广告：是广告主以付费方式用网络媒体传播企业或产品信息，宣传企业形象的活动。（2）网络营销站点推广：是企业通过对网络营销的站点的宣传推广，以吸引顾客访问，树立企业网上品牌形象，促进产品销售。（3）网上促销：就是在网上虚拟市场，利用有效的促销工具刺激顾客增加产品和使用。网上促销主要有以下几种形式：A、有奖促销。B、拍卖促销。C、免费资源促销。（4）网络公共关系：是企业以互联网作为媒体和沟通渠道，与企业利害关系人建立良好的公共关系。四、技能学习：让学生讲讲网络的使用情况。五、态度养成：培养学生积极主动的工作态度。10’课堂小结1、网上市场调查2、网络营销策略：2′板书设计第二节网络营销五、网上市场调查：六、网络营销策略：作业书上183页1′教学反思作业完成的较好。194\n《市场营销知识》教案复习1授课教师授课时间授课班级课题复习1总课时92教材分析教学目标：通过学习，使学生能够掌握第十一章的要点。教学重点：第十一章的要点教学难点：第十一章的要点教学方法：讲练结合法所用课时：1节教学内容及步骤：一、导入新课：复习要认真。二、明确学习目标：掌握第十一章的要点。三、知识学习：复习第十一章（一）单选题：1、电子商务分为BtoC、BtoB、BtoG、CtoG是按照（）分类的。A、交易对象B、商务活动内容C、使用网络类型2、网络营销是以（）为基础来实现营销目标的一种市场营销方式。A、广域网（WAN）B、内联网（Intranet）C、外联网（Extranet）D、局域网（LAN）E、互联网（Internet）3、在网上市场调查中，（）的出现是统计调查的一种新情况。A、网上问卷调查法B、专题讨论法C、主动调查法D、被动调查法4、网络产品按照产品的形态不同，可以分成三大类：实体产品、软体产品和（）。A、在线服务B、免费品C、网络营销服务时间1’2’20’194\n（二）、多选题：1、电子商务按照交易对象可以分为（）。A、BtoCB、BtoBC、BtoGD、CtoGE、InternetF、Intranet2、电子商务的主要功能有（）。A、交易活动管理B、市场调研C、客户关系管理D、咨询判断E、网上订购F、网上支付3、网络营销的主要功能有（）。A、信息搜索B、信息发布C、商情调查D、客户关系管理E、销售渠道开拓F、网上支付4、网络营销的特点是（）。A、无形化B、标准化C、个性化D、低成本E、全球化F、安全化5、网上市场调查常用的方法是（）。A、网上问卷调查法B、专题讨论法C、站点法D、电子邮件法6、网络产品按照产品的形态不同，可以分成（）。A、实体产品B、软体产品C、在线服务D、网络营销服务7、网络产品在定价上呈现出几个特点是（）。A、全球性B、顾客主导定价C、低价位定价D、折扣定价策略8、网络营销渠道策略有（）。A、网络直接销售B、网络间接销售C、双道法9、网络营销促销策略有（）。A、网络广告B、网络营销站点推广C、网上促销D、网络公共关系E、人员推销（三）、判断题：1、广义的电子商务是指利用Internet开展的商业贸易活动。（）2、电子商务可提供网上交易和管理的全过程的服务。（）3、网络营销是电子商务的组成部分，开展网络营销并不等于一定实现了电子商务（指实现网上交易），但实现电子商务一定是以开展网络营销为前提。（）4、被动调查法，即调查者被动地等待调查样本造访，完成统计调查的方法。被动调查法的出现是统计调查的一种新情况。（）5、低价位定价是网络营销定价的显著特点之一。（）6、所谓双道法，是指企业同时采用网络直接销售渠道和网络间接销售渠道，以实现产品最大限度的销售。（）7、公共关系就是在网上虚拟市场，利用有效的促销工具刺激顾客增加产品购买和使用。（）8、网络营销站点推广是广告主以付款方式用网络媒体传播企业或产品信息，宣传企业形象的活动。（）四、技能学习：考核学生记忆的情况。五、态度养成：培养学生积极向上的工作态度。15’课堂小结复习第十一章1′板书设计第十一章194\n作业抄写习题。1′教学反思学生较认真。《市场营销知识》教案复习2授课教师授课时间授课班级课题复习2总课时93、94教材分析教学目标：通过学习，使学生能够掌握第十章、第九章的要点。教学重点：第十章、第九章的要点教学难点：第十章、第九章的要点教学方法：讲练结合法所用课时：2节教学内容及步骤：一、导入新课：认真复习第十章、第九章。二、明确学习目标：掌握第十章、第九章的要点。三、知识学习：复习第十章（一）单选题：1、将服务业分为生产服务、生活服务、流通服务和知识服务的标志是（）。A、服务成分B、经济性质C、服务的特征D、服务者参与程度2、下列属于服务产品特点的是（）。A、有形性B、可存储性C、缺乏所有权D、数量差异性时间1’2’40’194\n3、加强对服务产品供给的管理，可以采取（）。A、发展低峰期的服务B、提供辅助性服务C、实行差异定价D、增加顾客的参与程度4、服务产品品牌的核心是（）。A、品牌标志B、公司环境C、公司的名称D、公司的效益5、下列不属于促销手段的是（）。A、有形展示B、赞助公益活动C、联谊会D、公共关系（二）、多选题：1、服务市场营销的特点包括（）。A、需求弹性小B、直接销售C、供求集中D、需求弹性大E、推销困难F、对人员技能要求高2、服务的特征有（）。A、服务产品的无形性B、服务产品的不可储存性C、服务产品的数量差异D、服务产品的不可替代性E、生产与消费同时进行F、服务产品具有所有权3、服务业根据经济性质可以分为（）。A、生产服务业B、高参与性服务业C、生活服务业D、低参与性服务业E、流通服务业F、知识服务业4、服务市场营销组合要素包括（）。A、产品B、促销C、成本D、有形展示E、人员F、价格G、渠道H、过程5、影响服务质量的差异主要有（）。A、消费者预期与管理者感知之间的差异B、管理者的感知与服务质量规范之间的差异C、服务质量规范与服务提供之间的差异D、服务提供与外部沟通之间的差异E、感知服务与预期服务之间的差异6、加强对服务需求管理的主要措施有（）。A、增加服务人员B、发展低峰期的服务C、提供辅助性服务D、实行预售服务E、增加顾客的参与程度F、实行差异定价7、服务产品的开发可以采取（）。A、完全创新产品B、进入新市场C、产品线扩展D、产品革新E、形式变化8、影响服务产品价格的要素主要有（）。A、成本B、环境C、政策D、竞争状况E、法规F、市场地位9、服务促销组合包括（）。A、广告B、人员推销C、有形展示D、营业推广E、公共关系10、服务人员推销的优势主要表现在（）。A、信息传递的双向性B、推销目的的双重性C、推销费用较低D、推销过程的灵活性E、推销成果的有效性F、满足需求的多样性（三）、判断题：1、狭义的服务是指除第一产业、第二产业以外的第三产业。（）194\n2、消费者对服务产品的需求是一种较高层次的继发性需求，一般需求的弹性较小，弹性系数小于1。（）3、通常情况下，服务产品生产的过程也就是消费的过程。（）4、服务绩效的好坏取决于服务提供者得素质，与顾客的行为无关。（）5、服务企业的形象实际上属于隐性服务的范畴，对服务质量产生着直接影响。（）6、产品生产模式的服务质量管理过于强调消费者的感受和评价。（）7、差异定价是服务业调节需求差异的有效措施之一。（）8、加强对服务产品供给的管理，尽量减少顾客的参与程度。（）9、服务品牌由品牌名称和品牌标志组成，其核心是品牌标志。（）10、需求导向定价着眼于消费者的态度和行为需求。（）11、上门修理服务业的位置与顾客的利用决策过程没有太大关系。（）12、服务企业之所以要采用有形展示策略是因为服务产品具有不可感知的特性。（）复习第九章（一）单选题：1、消费者市场应采取的促销方式是（）。A、广告宣传B、公共关系C、人员推销D、营业推广2、生产者市场应采取的促销方式是（）。A、广告宣传B、公共关系C、人员推销D、营业推广3、四种促销方式中最古老的是（）。A、广告宣传B、公共关系C、人员推销D、营业推广4、推销策略是指（）。A、推销人员通过“劝讲”来刺激顾客反应B、推销人员通过“劝讲”来引起顾客交谈兴趣C、推销人员通过“劝讲”来引起顾客需要D、推销人员通过“劝讲”来引起顾客购买行为5、下列促销方式中被称为特殊推销的是（）。A、人员推销B、直销C、营业推广D、谈话推销6、在众多广告媒体中，广告效果最好的是（）。A、电视B、广播C、报纸D、广告牌7、属于“拉引策略”的促销活动的是（）。A、演示推销B、信誉推销C、销售后的服务D、设点推销8、在建立购买者知晓方面，效率最差的促销工具方式是（）。A、广告B、营销推广C、人员推销D、宣传报道9、专业性强、很复杂的商品最多采用的促销方式是（）。A、广告B、人员推销C、宣传报道D、营销推广10、企业以非付费方式通过各种大众传播媒介来宣传企业及其产品，以达到促进销售目的的方式是（）。A、广告B、宣传报道C、人员推销D、营销推广11、在（），企业应把促销规模降到最低限度，以保证足够的利润收入。A、成长期B、成熟期C、衰退期D、投入期12、广告中如需传播大量的技术资料信息，则应选择（）。A、杂志B、报纸C、广播D、电视194\n13、下列各种促销手段中，不属于营业推广形式的是（）。A、赠送样品B、有奖销售C、推销介绍D、推销竞赛14、根据目前或预测的销售额来确定促销费用水平，使促销费用占销售额一定比例的促销预算方法是（）。A、竞争对策法B、目标任务法C、销售额比例法D、量入支出法15、广告的四大媒体通常是（）。A、报纸、杂志、广播、电视B、报纸、杂志、电视、电影C、电视、报纸、橱窗、路牌D、报纸、杂志、电视、橱窗16、企业在确定广告目标之后，下一步即要确定（）。A、媒体采购B、广告人员C、广告预算D、广告形式17、就某方面情况向公众介绍、宣传或做出说明的广告是（）。A、公益广告B、劝说广告C、告知广告D、提示广告18、能引人注意、送达率高，但成本大、转瞬即逝的广告媒体是（）。A、杂志B、报纸C、广播D、电视（二）、多选题：1、下列促销活动中属于公共关系的是（）。A、赞助B、募捐C、回扣D、赠品2、人员推销作为一种促销方式，其优点有（）。A、沟通信息直接B、反馈及时C、可当面促成交易D、节省人力3、促销组合就是将（）等促销方式进行组合的策略。A、广告B、公共关系C、营业推广D、人员推销4、产品寿命周期一般分为四个阶段，处于不同阶段的产品，促销的重点目标不同，所采用的促销方式也有所区别，处于成熟期的产品可采用（）的促销策略。A、广告B、营业推广C、人员推销D、公共关系5、目前，企业常用的促销预算方法主要有（）。A、量力支出法B、销售额比例法C、竞争对等法D、目标任务法6、企业要运用人员推销方式开展促销活动，就要了解人员推销具有（）的特点。A、选择性B、控制性C、情感性D、双向沟通性7、企业每一阶段营销目标不同，广告目标也不尽相同，归纳起来主要有（）。A、告知广告B、劝说广告C、提示广告D、以上均不正确8、营业推广作为一种短期促销措施，在使用时一般分为（）等步骤。A、确定营业推广目标B、选择营业推广方式C、制定营业推广方案D、测试营业推广方案9、以下营业推广方式中，属于适合推销人员的营业推广方式的有（）。A、销售竞赛B、超额提成C、赠送礼品D、年终分红10、公共关系作为促销策略组合中的一种主要工具，在开展时必须遵循（）的原则。A、真实性原则B、平等互利原则C、整体一致原则D、全员公关原则11、宣传报道作为一种促销方式，具有（）的特点。A、第三者出资B、客观性C、真实性D、被宣传者出资194\n12、可供宣传报道选择的方式主要有（）。A、提供实证或间接证明B、科学论证产品性能C、宣传产品特色或经营特色D、举行报告会、新闻发布会（三）、判断题：1、营业推广具有接触面窄、有局限性和有时会降低商品身份等缺点。（）2、在产品的成长期营业推广和宣传报道仍需加强，广告可相对减少。（）3、俗话说：“买卖不成仁义在”，是指人员推销这种促销方式与其他促销方法相比更具有情感性。（）4、电视广告形象、生动、逼真，感染力强，而且费用低廉。（）5、“可口可乐杯主持人大赛”属于公共关系中的公共宣传。（）6、采用“推动”策略时，人员推销的作用最大，采用“拉引”策略时，广告的作用更大一些。（）7、在顾客购买过程的购买阶段，应以广告为主。（）8、企业在确定长远计划时适合采用促销预算中的销售额比例法。（）9、人员推销组织形式中的顾客结构式适用于顾客比较集中、用户规模较大、分销渠道比较稳定的企业。（）10、宣传报道是由被宣传者出资进行的，因此不具有客观性和真实性。（）四、技能学习：考核学生复习情况。五、态度养成：培养学生积极认真的工作态度。30’课堂小结复习第十章、第九章。5′板书设计第十章单选、多选、判断第九章单选、多选、判断194\n作业抄写习题。2′教学反思由于天气炎热，学生心态有些不稳。《市场营销知识》教案授课教师授课时间授课班级课题复习3总课时95、96教材分析教学目标：通过学习，使学生能够掌握第八章、第七章的要点。教学重点：第八章、第七章的要点教学难点：第八章、第七章的要点教学方法：讲练结合法所用课时：2节教学内容及步骤：一、导入新课：认真复习第八章和第七章。二、明确学习目标：掌握第八章、第七章的要点。三、知识学习：复习第八章（一）、单选题：1、出口商在国际市场上给予客商或代理商在一定时期内独家销售特定商品的权力，这种渠道策略称为（）。时间2’2’40’194\nA、窄渠道策略B、宽渠道策略C、长渠道策略D、短渠道策略2、企业过去的渠道经验和现行的市场营销策略也会影响渠道的设计，这一影响因素属于（）。A、经济效益因素B、产品因素C、企业本身因素D、市场因素3、对于直接销售渠道而言，（）的说法是错误的。A、生产者同消费者直接接触B、产销之间没有任何中间环节C、可使商品快速同用户见面D、不便于为消费者提供特殊服务4、自己进货取得商品所有权后再批发出售的商业企业称为（）。A、代理商B、零售商C、经纪人D、批发商5、从事购买或销售或两者兼备职能，但不取得商品所有权的商业单位是（）。A、商人和批发商B、经纪人和代理商C、制造商销售办事处D、完全服务批发商(二)、多选题：1、分销渠道具有（）的特点。A、整体性B、利益性C、稳定性D、随意性2、分销渠道作为商品从生产者转移到消费者必须的通道，具有（）的职能。A、收集与传播信息B、桥梁与纽带C、稳定性D、实体分销3、鲜活易腐类产品不易储存、运输，如蔬菜、水果等，应尽量采用（）的分销渠道。A、长渠道B、短渠道C、窄渠道D、宽渠道4、按经营的业务性质，可以把批发商划分为（）。A、自营性批发商B、带营性批发商C、专业批发商D、批发市场5、影响分销渠道选择的企业自身因素包括（）。A、声誉与资金B、管理能力与经验C、控制分销渠道的要求D、为中间商提供服务(三)、判断题：1、处于成长期、成熟期的产品，可借助中间商即采用长渠道来销售。（）2、以一家或数家百货商店为骨干，由各类专业商店、书店、餐馆等组合而成的零售商称为超级市场。（）3、一般情况下，单位产品价值与分销渠道的长短宽窄成正比例关系。（）4、中间商介入商品交换，可以大大简化流通过程，提高流通费用。（）5、购买量大、购买次数少、用户数量有限的产品宜选择直接渠道。（）复习第七章（一）、单选题：1、在企业定价方法中，目标收益率定价法属于（）。A、成本导向定价法B、需求导向定价法C、竞争导向定价法2、（）是企业根据中间商在市场营销中所担负的不同职能，给予不同的价格折扣。A、现金折扣B、数量折扣C、交易折扣D、季节折扣3、如果一个垄断企业面对的需求价格弹性很小，它将（）。A、降低价格，增加价格B、提高价格，增加收益C、降低价格，降低收益D、提高产量，降低价格4、在密封投标定价法中，供货企业报价的制定依据是（）。194\nA、企业的目标利润B、对竞争者报价的估计C、企业的成本费用D、市场需求5、对于传统手工刺绣、镂雕等高级工艺品，应采用的定价策略是（）。A、薄利多销策略B、阶段定价策略C、差别定价策略D、厚利限销策略（二）、多选题：1、企业定价目标多种多样，主要有（）。A、以获取当前最高利润为定价目标B、以扩大市场占有率为定价目标C、以获取投资报酬率为定价目标D、以适应竞争为定价目标E、以适应竞争为定价目标2、需求价格弹性的强弱主要受（）的影响。A、商品的需要程度B、商品的替代性C、商品供求状况D、商品的种类3、企业定价策略主要有（）。A、薄利多销策略B、阶段定价策略C、差别定价策略D、厚利限销策略E、折扣定价策略F、心理定价策略G、随行就市的定价策略4、属于需求导向的定价方法有（）。A、成本加成定价法B、目标收益率定价法C、理解价格定价法D、需求差异定价法5、企业制定的产品价格经常需要进行调整，主要有两种情况（）。A、主动调价B、主动降价C、主动提价D、应变调价（三）、判断题：1、如果市场上有替代品，那么产品的需求弹性较大。（）2、E>1时，说明企业所面临的市场需求是富有弹性的，为了取得更高收入可制定较高价格。（）3、对于烟酒等产品，企业可采用“薄利多销”的定价策略。（）4、采用密封投标定价法时，报价越低，中标的概率越大。（）5、主动调价是指企业在生产经营过程中，由于市场环境和企业内部条件的变化，企业主动实施降价。（）四、技能学习：考核学生复习情况。五、态度养成：培养学生认真的工作态度。30′课堂小结复习第八章、第七章。5′板书设计第八章单选、多选、判断194\n第七章单选、多选、判断作业抄写要点。2′教学反思学生复习较认真。《市场营销知识》教案授课教师授课时间授课班级课题复习4总课时97教材分析教学目标：通过学习，使学生能够掌握第六章的要点。教学重点：第六章的要点教学难点：第六章的要点教学方法：讲练结合法所用课时：1节教学内容及步骤：一、导入新课：认真复习第六章要点。二、明确学习目标：掌握第六章的要点。三、知识学习：复习第六章（一）、单选题：1、消费者购买某种产品时所追求的利益，即顾客真正要购买的东西，是产品整体概念中的（）。时间2’2’20’194\nA、有形产品B、核心产品C、附加产品2、在市场上通常表现为产品质量水平、外观特色、式样、包装等，属于实体物品中的（）。A、有形产品B、核心产品C、附加产品3、所谓（）是指具有相同使用功能，但其规格、型号、档次、款式不尽相同的一组类似的产品项目。A、产品类别B、产品类型C、产品线D、产品项目4、（）是指产品大类中每一条产品线中有多少花色、品种、规格产品。A、产品线B、产品线深度C、产品线宽度D、相容度5、保洁公司有包括洗衣粉、牙膏、肥皂、纸尿布、纸巾在内的5个产品线，其中“5”代表的是企业的产品组合的（）维度。A、宽度B、深度C、长度D、黏度（二）、多选题：1、产品整体概念包含的几个层次是（）。A、核心产品B、有形产品C、附加产品D、无形产品E、实物产品2、下列属于产品整体概念中有形产品的有（）。A、品质B、免费送货C、外观D、提供信贷E、品牌3、企业在调整产品组合时，根据实际情况的不同，可以选择（）策略。A、扩大产品组合B、缩减产品组合C、产品线延伸D、产品线现代化E、向下延伸4、投入期市场的特点是（）。A、产品销售量大B、促销费用高C、竞争者少D、成本高5、投入期的市场营销策略，就价格和促销两个因素考虑，可以组合成（）策略。A、双低策略B、密集性渗透策略C、选择性渗透策略D、双高策略(三)、判断题：1、有形产品是产品整体概念最基本的层次，为消费者提供最基本得效用和利益，是消费者要真正购买的东西。（）2、核心产品一般有五个标志：包装、品牌、品质、特征、形态。（）3、产品线是由若干个产品项目组成的。（）4、在缩减产品组合是指缩减产品的宽度、深度，实行相对集中经营。（）5、日本尼康公司所提供的照相机都附有各种用途的镜头、滤光镜及其他配件，所有这些产品项目就构成了一个产品组合。（）四、技能学习：考核学生复习情况。五、态度养成：培养学生认真的工作态度。10’课堂小结复习第六章5′194\n板书设计第六章作业抄写要点2′教学反思作业完成情况良好。《市场营销知识》教案授课教师授课时间授课班级课题复习5总课时98教材分析教学目标：通过学习，使学生能够掌握第五章的要点。教学重点：第五章的要点教学难点：第五章的要点教学方法：讲练结合法所用课时：1节教学内容及步骤：一、导入新课：认真复习第五章。二、明确学习目标：掌握第五章的要点。三、知识学习：复习第五章（一）、单选题：时间2’2’20’194\n1、市场细分是指企业按照“细分标准”，把某一类产品的整个市场划分为若干个需要不同标准的产品和服务的消费者群的（）分类过程。A、企业B、产品C、市场D、消费者2、不属于消费者市场细分依据的是（）。A、地理环境B、人口因素C、用户规模D、购买行为E、心理因素3、使用者情况属于（）。A、地理环境B、人口因素C、用户规模D、购买行为E、心理因素4、下列细分变量中，属于人口变量的是（）。A、消费者的职业B、消费者的生活方式C、消费者的个性D、消费者所有追求的利益5、下列不属于市场细分有效标志的是（）。A、可衡量性B、可进入性C、实效性D、可持续性（二）、多选题：1、消费者市场细分的标准主要有（）。A、地理环境B、心理因素C、购买行为D、人口因素E、用户规模F、用户要求G、用户地点2、生产者市场细分的标准主要有（）。A、地理环境B、心理因素C、购买行为D、人口因素E、用户规模F、用户要求G、用户地点3、一个企业采用哪一种目标市场策略，要考虑的因素主要有（）。A、产品特点B、企业状况C、市场特点D、产品寿命周期E、竞争者的策略4、企业占领目标市场的方式有（）。A、市场—产品集中化B、产品专业化C、市场专业化D、选择性专业化E、全面涵盖5、企业在决定为多个子市场服务时，可供选择的战略有（）。A、无差异性营销B、差异性营销C、集中性营销(三)、判断题：1、市场细分不是对产品进行分类，而是对同一种产品需求各异的消费者进行分类。（）2、同质市场和异质市场在不同的时期、不同的条件下，是可以相互转化的。（）3、消费者对商品需求的差异性是市场细分理论依据，凡是构成消费者差异的因素都可以作为市场细分的标准。（）4、消费者市场细分的标准，全部可以用到生产资料市场，用做生产者市场细分的依据。（）5、企业虽然已经确定了自己的目标市场，但是当其他行业和领域俏销时，应转向其他细分市场。（）四、技能学习：考核学生复习情况。10’194\n五、态度养成：培养学生认真的工作态度。课堂小结复习第五章5′板书设计第五章作业抄写要点。2′教学反思复习情况良好。194古今名言敏而好学，不耻下问——孔子业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随——韩愈兴于《诗》，立于礼，成于乐——孔子己所不欲，勿施于人——孔子读书破万卷，下笔如有神——杜甫读书有三到，谓心到，眼到，口到——朱熹立身以立学为先，立学以读书为本——欧阳修读万卷书，行万里路——刘彝黑发不知勤学早，白首方悔读书迟——颜真卿书卷多情似故人，晨昏忧乐每相亲——于谦194\n书犹药也，善读之可以医愚——刘向莫等闲，白了少年头，空悲切——岳飞发奋识遍天下字，立志读尽人间书——苏轼鸟欲高飞先振翅，人求上进先读书——李苦禅立志宜思真品格，读书须尽苦功夫——阮元非淡泊无以明志，非宁静无以致远——诸葛亮熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟——孙洙《唐诗三百首序》书到用时方恨少，事非经过不知难——陆游问渠那得清如许，为有源头活水来——朱熹旧书不厌百回读，熟读精思子自知——苏轼书痴者文必工，艺痴者技必良——蒲松龄声明访问者可将本资料提供的内容用于个人学习、研究或欣赏，以及其他非商业性或非盈利性用途，但同时应遵守著作权法及其他相关法律的规定，不得侵犯本文档及相关权利人的合法权利。谢谢合作！194