市场营销模拟试卷

市场营销模拟试卷

市场营销模拟试卷一 一、单项选择题(在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。本大题共20小题，每小题1.5分，共30分)1．顾客让渡价值中的顾客总成本是()。A．时间成本B．产品成本C．货币和非货币成本的总和D．精力成本2．在社会市场营销观念中，所强调的利益应是()。A．企业利益B．消费者利益C．社会利益D．企业、消费者与社会的整体利益3．关系市场营销能为企业带来的最突出的最直接的利益是()。A．超额的利润B．先进的设备和技术C．企业规模的庞大D．卓越的营销网络4．在通用电气公司法中，评价企业战略经营单位的标准是()。A．市场增长率和相对市场占有率B．市场吸引力和竞争能力C．市场占有率和市场吸引力D．竞争能力和相对市场占有率5．企业利用自身在生产和经营方面已有的技术和经验．拓展与本业务相关联的产品和市场的战略，叫做()。A．水平多角化B．同心多角化C．密集性成长D．综合多角化6．市场渗透战略适用的情况是()。A．现有市场一新产品B．新市场一现有产品C．现有市场一现有产品D．新市场一新产品7．对于经营资源有限的中小企业而言，在进目标市场战略决策时宜采用()。A．集中性市场营销B．差异性市场营销C．整合性市场营销D．无差异性市场营销8．协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有()。A．商人批发商B．运输公司C．制造商代表D．零售商9．铁路公司和航空公司在提供客运服务方面，二者的竞争关系属于()。A．愿望竞争者B．产品形式竞争者C．属类竞争者D．品牌竞争者10．消费者购买过程中介入程度低、品牌差异大的购买行为属于()行为。A．复杂的购买B．多样性的购买C．习惯性的购买D．减少失调购买11、对不愿接受访问的对象最适宜采用的调查方式是()。A．电话访问B．邮寄问卷C．人员访问D．上门调查12．企业产品组合中所包含的产品项目的总数叫做产品组合的()。A．宽度B．长度C．深度D．相关性13．产品改良、市场改良和营销组合改良等决策适用于产品生命周期的()。A．介绍期B．成长期C．成熟期D．衰退期30\n14．企业对新产品创意进行筛选以后，用文字、图像、模型等详细描述构思的阶段称为()。A．新产品研制B．产品概念C．拟营销规划D．市场试销15．对同一种商品采用不同级别的包装，以适应不同购买力水平的包装决策叫做()。A．配套包装策略B．再使用包装策略C．分类包装策略D．等级包装策略16．在市场竞争条件下，有时卖主和买主只能是价格的接受者，而不是价格的决定者，这种竞争情况叫做()。A．垄断竞争B．寡头垄断C．完全竞争D．完全垄断17．企业把创新产品的价格定得较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率，这种定价策略叫做()。A．撇脂定价B．渗透定价C．认价值定价D．成本加成定价18．—般说来，胶卷之类的产品最好通过电视媒体作活生生的实地广告说明。在这里，主要考虑的影响媒体种类选择的因素是()。A．接触的媒体习惯B．产品的性质C．媒体的传播范围D．媒体的费用19．对企业所处的宏观环境、微观环境进行深入的分析，从中寻找机会、发现问题、预测威胁，提供决策参考的()。A．市场营销环境审计B．市场营销战略审计C．市场营销系统审计D．市场营销组织审计20．两个或两个以上国家或地区的经济组织或个人，按一定资金比例联合投资，共同兴建企业，这叫做()。A．来料加工B．合资经营C．许可证贸易D．补偿贸易二、多项选择题(在每小题列出的五个选项中有二至五个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、措选均无分。本大题共5小题，每小题2分，共10分)21．影响消费者行为的相关群体包括()。A．基本群体B．次要群体C．渴望群体D．不定群体E．准则群体22．市场营销信息系统包括()。A．内部报告系统B．外部报告系统C．营销情报系统D．营销调研系统E．营销分析系统23．当产品销售量急剧下降，利润很低甚至为零时，企业可以选择的营销策略有()。A．维持策略B．集中策略C．收缩决策D．渗透决策E．停止经营24．企业的主要定价目标有()。A．维持生存B．创新C．当期利润最大化D．市场占有率最大化E．产品质量最优化30\n25．下列商品中，适宜选择较短的渠道长度进行分销的有()。A．鲜活商品B．建筑材料C．机器设备D．日用百货          E．软性材料 三、名词解释题(本大题共4小题，每小题4分，共16分)26．市场营销27．市场营销组合28．企业需求  29．物流 四、简答题(本大题共4小题，每小题7分，共28分)30、组织市场有哪些特点?31.品牌对营销者和消费者的重要作用有哪些？32.简述企业一体化成长战略的不同形式。  33.简述制定促销组合和促销策略时的影响因素有哪些？ 五、案例题(共16分)34．在北京市场上有A、B、C三家企业均生产同一种开关。现抽取一组产业用户作样本，要求他们分别就三家企业的产品予以评比打分，评分标准为产品耐用性、产品可靠性。交货可靠性、服务质量四种属性。对每一种属性，将100分分配给三家企业，同时根据四种属性重要程度的不同，也将100分分配给四种属性，评分结果如下表所示。根据市场调查，得知这种开关的平均市场价格为2元。请运用认知价值定价法中的诊断法，为A企业产品确定一个适宜的销售价格(精确到0.1元)。并简述认知价值定价法中的其它两种定价方法。 属性及得分产品A产品B产品C重要性权数产品耐用性40402025产品可靠性33343330交货可靠性50252530服务质量45352015市场营销学模拟试卷二 一、单项选择题（在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。本大题共20小题，每小题1.5分，共30分）1．自古至今许多经营者奉行“酒好不怕巷子深”的经商之道，这种市场营销管理哲学属于（）A．推销观念B．产品观念C．生产观念D．市场营销观念2．根据通用电器公司法，对于市场吸引力较小、战略业务单位执迷不悟务竞争能力就强的业务应当实行的投资战略是（）A．收割B．发展C．放弃D．维持3．生产容声牌冰箱的广东科龙公司1993年投资建成了空调器厂，这钟发展新业务的方式属于（）A．产品开发B．同心多角化C．市场开发D．水平多角化30\n4．某化妆品企业表述自己的企业任务为“满足顾客的美容需要”，这说明该企业任务报告书具备的特征之一是（）A．切实可行B．具体明确C．富鼓动性D．市场导向5．国内家电生产企业主要产品已进入产品生命周期的成熟期，它们选择的目标市场涵盖战略应当是（）A．大量市场营销B．差异市场营销C．集中市场营销D．无差异市场营销6．现在有越来越多的消费者通过互联网来订购车船机票和购买产品，这要求企业在制定市场营销组合战略时还应当着重考虑（）A．人口环境B．技术环境C．经济环境D．社会文化环境7．根据恩格尔定律，随着家庭收入增加，去出比率项目是风速上升项目是（）A．食品支出B．衣服支出C．住宅支出D．卫生支出8．相关群体对消费者购买行为的影响主要表现在（）A．相关群体为消费者行为的影响主要表现在B．相关群体为消费者展示出一般的行为模式C．相关群体影响消费者对某些事物的看法和意见D．相关群体促使人们的行为趋于多样化9．有时消费者市场需求只增减10%，就能使下生产者需求出现200%的增减。这说明生产者市场需求的特征之一是（）A．波动的需求B．引伸的需求C．需求规模大D．购买者集中10．在市场需求估计中，区域市场潜量估计反映的是（）A．企业估计的销售额B．企业需求的极限C．企业通过努力可以控制的市场机会D．特定环境下顾客可能购买产品的总量11．人们购买制冷用的空调主要是为了在夏天获得凉爽空气。这属于空调产品整体概念中的（）A．核心产品B．形式产品C．附加产品D．潜在产品12．适合采用寻找新的细分市场策略的产品生命周期阶段是A．引入期B．引入期和成长期C．成长期D．成长期和成熟期13．企业在新产品开发过程中需要进行较大规模市场试销的情况可能是（）A．试销费用高B．投资费用高C．试算需要较长时间才能完成D．投资的风险较小14．假定某品牌微波炉单介由800元降至600元，销量由1万台增至1.5万台，则该产品的需求价格弹性的绝对值为（）A．1B．2C．3D．415．中国电信规定每日21：00~24：00拔打国内长途电话按半价收费。这种定价策略属于（）A．成本加成策略B．差别定价策略C．心理定价策略D．竞争导向定价策略16．企业在评估各种可能的渠道交替方案时，评估标准中得出重要的是（）30\nA．经济性B．控制性C．适应性D．完整性17．商品广告的主要作用是（）A．改善企业形象B．增加产品需求C．改善公共关系D．教育消费者18．下图所未的市场营销组织结构的形式是（） A．职能型组织B．产品管理型组织C．市场管理型组织D．地区型组织19．相对实物产品而言，服务具有的特性之一是（）A．可感知识B．可分离性C．相互差异性D．拥有所有权20．海尔公司向欧洲出口冰箱时，采用“haier”品牌，电源系统改成适合欧洲市场的110V电压，这种策略属于（）A．产品延伸B．产品发明C．产品适应D．差异化营销 二．多项选择题（列出的五个选项中有二至五个选项符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。本大题共5小题，每小题2分，共10分）21．市场营销学是一门重要的应用科学它吸纳的相关理论来自于（）A．社会学B．心理学C．经济学D．人类有E行为学22．根据消费者的购买特点，消费品可分为（）A．耐用品B．选购品C．便利品D．特殊品23．市场细分的原则包括（）A．可衡量性B．可控制性C．可实现性D．可盈利性E．可扩大性24．广告和公关性宣传的区别有（）A．广告形式多样，宣传的形式单一B．两者给人的真实感不同C．广告公开支付费用，宣传则不用为版面，付费D．两者采用的媒体种类不同E．广告是介绍产品的，而宣传是介绍思想的25．市场定位的主要方式有（）A．功能定位B．对抗性定位C．避绝定位D．重新定位E．质量定位 三、名词解释题(本大题共4小题，每小题4分，共16分)26．市场细分27．有效市场30\n28．投标定价法29．水平一体化成长战略 四、简答题（本大题共4小题，每小题7分，共28分）30．联系消费者购买商品房的实际情况，谈谈消费者的评价行为一般要涉及哪几个方面的问题？31．举例说明产品线延伸策略与品牌扩展策略的区别。32．从顾客特性的角度，简述啤酒这种产品适合采用的分销紧道宽度策略。33．市场调研通常经历哪些步骤？ 五、案例题（共16分）   亚都超声波加强器在20世纪90年代初在北京拥有很大的名度与市场占有率，但在天津市场上却受到了冷遇。北京亚都人工环境科技公司市场部人员在思考：北京、天津两地纬度基本相同，气候条件也差不多，同样是大都市，居民收入水平与消费水平也差不多，两地传媒对新事物同样敏感，该产品在天津应该很有市场。为此他们借阅了大量描术天津市民生活的通俗读物，派人去天津各主要商场了解其购买意向及同类产品的销售情况，听取天津商界有关人士的意见和建议，与天津新闻记者有关人士的意见和建议，与天津新闻记者座谈。比较天津地区发行量在前10们的报纸的编排风格、发行范围、广告价格等。一个个促销方案经过形成、被否定、又形成新方案的多次反复后,最终形成了一个“亚都加湿器向天津市民有偿请教”的活动方案。活动开始10天内，亚都收到天津市民1200多封来信，获得4000余民条各种建设性意见。亚都随即向这些消费者回复了“感谢函”，并随函寄出“感恩卡”，消费者凭卡可特价购买“亚都”加湿器一台。加上其它配套措施，天津市场终于被打开了。活动开展两个月内公司卖出了4000台加湿器，相当于过去3年在天津市场销量的10倍。问：（1  34．亚都公司在制定此项活动计划之前做了哪些方面的营销环境分析与市场分析？（6分）35．亚都公司在此次活动中主要选择的是何种营业推广方式来吸引消费者？（4分）36．结合案例谈企业营业推广决策应包括哪些内容？（6分市场营销学模拟试题三 一．单项选择题（在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。本大题共20小题，每小题1.5分，共30分）1．市场营销观念的中心是（）。A．推销已经生产出来的产品      B．发现并设法满足消费者的需要C．制造质优价廉的产品               D．制造大量产品并推销出去2．消费者市场也称为（）市场。A．顾客  B．商品 C．最终产品  D．中间产品3．中间商市场是由那些为了（）而购买商品并从中获取利润的个人和组织构成。A．生产消费     B．个人消费     C．转卖出租       D．加工出口4．“需要层次论”的首创者是（）。A．西格蒙德·弗洛依德        B．亚伯拉罕·马斯洛C．宇野正雄        D．菲利普·科特勒5．市场营销组合、目标市场、市场细分、市场定位策略思考的先后顺序关系为（）。30\nA．市场营销组合、市场定位、市场细分、目标市场B．市场定位、市场细分、目标市场、市场营销组合C．市场细分、目标市场、市场定位、市场营销组合D．市场细分、市场定位、目标市场．市场营销组合6．每种产品在其基本模型和功能之外的附加功能和配件，称之为（）。A．产品特色     B．产品定位      C．附加产品      D．核心产品7．某纺织厂新推出一种高档面料，该产品质量上乘，工艺复杂，竞争者短期内不易打人该产品市场，产品经试销后很受职业妇女的喜爱，对此产品以下哪种定价策略比较适宜（）。A．渗透定价      B．随行就市定价   C．撇脂定价     D．产品线定价策略8．服务很少，商品售价低廉，且多设于郊区，租金低廉地段的大型商店，最有可能是（）。A．折扣商店   B．仓库商店   C．便利商店  D．超级市场9．人口细分因素之一是（）。A．购买时机B．家庭收入C．个性D．产品用途10．市场营销的起点是（）。A．确认需求B．从事交易C．推销商品D．商品供给　11．细分标准越多，细分市场就增加，单个市场的消费者数量就（）。A．增加B．不变C．减少D．无关　12．当产品进入（）时，企业一般都特别强调采用差异市场营销的策略。A．介绍期B．开发期C．成熟期D．衰退期　13.在下列因素中，（）不是影响分销渠道类型选择的因素。A．产品的技术性能B．产品价格C．市场规模D．产品组合的长度14．在分销渠道中，商品所有权（）。　A．至少要转卖一次B．至多转卖一次　C．可以不发生转卖D．通常不发生转卖15．如果目标市场范围比较大，则宜于选择（）的促销方式。A.营业推广B．人员推销C.广告D．公共关系　16．现金折扣是鼓励（），按原价给予一定折扣。A．买方多买B．买方提前付款C．买方重复购买D．买方分期付款　17.对消费品而言，最有效的促销手段是（）。A．营业推广B．人员推销C．广告D．公共关系18.公共关系的活动内容不包括（）。A．发放小礼品B．新闻报道C．游说D.咨询19．正面进攻策略主要攻击竞争对手的（）。A．主要产品和主要市场B．次要产品和次要市场C．弱势产品和弱势市场D．新产品和新市场20.市场调研程序的第一步是（）。A．市场分析B．制定调研计划C．解释及报告D．确定问题及调研目标　二．多项选择题（每小题2分，共10分）21．对于企业来说，面临的不可控因素主要有（）。A．政治和经济环境 B．人口环境  C．科技环境  D．社会文化环境E．竞争者 F．营销中介22．生产者市场在其结构和需求方面的特点有（）。A．购买者数量少但购买量大       B．地理位置集中C．需求具有派生性        D．需求具有波动性      E．需求缺乏弹性30\n23．影响消费者行为的主要因素是（）。A．购买者     B．销售者     C．批发商   D．产品     E．购买情景24．可供企业选择的目标市场营销战略有（）。A．渗透市场营销         B．无差异性市场营销C．集中性市场营销       D．差异性市场营销     E．扩展市场营销25．市场营销学中的新产品是指（）。A．全新产品   B．换代产品 C．改进产品 D．新牌子产品 E．有形产品 三、名词解释（每小题4分，共16分）26．市场营销管理 27．后向一体化成长战略28．需求的价格弹性29．公众 四．简答题（每小题7分，共28分）30．简述集中性市场营销的含义及其优缺点。31．影响企业定价的主要因素有哪些？32.如何理解物流的定义与职能？33.   影响消费者支出模式和消费结构的因素有哪些？ 五．案例分析（16分）34.  商品给顾客的第一印象，不是来自于产品的内在质量，而是它的外观包装。商品包装得漂亮得体，不仅能够吸引顾客，而且还能激起购买欲望。我们熟悉的“力士”香皂，仅在一层较薄的包装纸上冠以影星的玉照，色味的淡雅与清新，令人赏心悦目；富士胶卷的绿色包装能使人联想到碧绿草原．心旷神怡；柯达胶卷的黄色包装使人联想到温暖的阳光而精神振奋。这些艺术化的包装，往往使顾客一见钟情。请谈谈企业应如何运用包装这一手段为产品创造价值．为企业带来赢利市场营销学模拟试卷四 一、单项选择题(在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。本大题共20小题，每小题1.5分，共30分)1．消费者的购买动机来源于（）A．环境B．需要C.动机D.认识2．市场营销的核心活动是（）A.交换B.销售C.生产D.促销3．企业奉行“消费需求导向”的原则，是贯彻（）A.推销观念B.市场营销观念C.产品观念D.生产观念4．在商场门前拦截消费者进行调查，这种选取样本的方法是（）A.类型抽样法B.判断抽样法C.整群抽样法D.纯随机抽样法5.一手资料主要是来自（）A.公司纪录B.政府的统计资料C.实地调研D.数据库6.如果某产品的生产和销售正处于市场成长期，其营销重点应该是（）A.延长产品寿命，巩固市场占有率B.努力开拓市场，提高市场占有率C.加大推销力度，获取最大限度利润D.加大推销力度，增进顾客对产品的了解30\n7.某企业推出的新产品正处于成长期，为了占有和扩大产品的市场份额，该企业应重点关注的消费群体是（）A.创新采用者B.早期大众C.晚期大众D.落后的购买者8.向顾客提供基本效用和利益是产品整体概念中的（）A.形式产品B.延伸产品C.核心产品D.期望产品9.促销的实质是（）A.扩大销售B.占领市场C.信息沟通D.参与竞争10.企业对可控制的各种要素进行优化组合和综合运用，发挥整体优势，以获取更好的经济效益和社会效益属于（）A.市场营销组合策略B.促销组合策略C.产品组合策略D.服务组合策略11.某企业的主要产品是香皂和洗衣粉。该企业最适合采取（）A.选择分销策略B.独家分销策略C.人员推销策略D.密集分销策略12.能满足同种需要的各种不同产品的竞争者称为（）A.品牌竞争者B.属类竞争者C.产品形式竞争者D.愿望竞争者13.适合于采用较高的价格加成的产品，其需求的价格弹性应该（）A.大于1B.等于0C.等于1D.小于114.制约顾客购买行为的最基本因素是（）A.文化因素B.经济因素C.个人因素D.社会因素15.采购商品再进行转卖或出租以获取利润的个人和组织组成（）A.生产者市场B.政府市场C.中间商市场D.购销市场16.市场是指对某项商品或劳务具有需求的所有（）A.个人消费者B.生产者C.机构集团D.现实与潜在买者17.市场细分的依据是（）A.产品类别的差异性B.消费者需求与购买行为的差异性C.市场规模的差异性D.竞争者营销能力的差异性18.企业通过市场细分，从中选择若干个子市场并为其制定营销组合策略是（）A.大量营销B.目标市场营销C.产品差异营销D.定制营销19.某企业侧重于运用广告进行促销，表明该企业采用的促销总策略是（）A.推式策略B.拉式策略C.媒体策略D.营业推广20.某食品加工厂自己投资建立了原材料生产基地，这种业务增长方式属于（）A.前向一体化B.后向一体化C.水平一体化D.水平多角化 二、多项选择题(在每小题列出的五个选项中有二至五个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。本大题共5小题，每小题2分，共10分)21.消费者的知觉过程包括（）A.选择性认识B.选择性注意C.选择性兴趣D.选择性扭曲E.选择性保留22.根据消费者的购买特点，消费品可分为（）A.耐用品B.选购品C.日用品D.易耗品E.特殊品23.企业分析宏观营销环境，主要分析因素包括（）A.经济环境B.人口环境C.竞争环境D.社会文化环境E.中间商30\n24.企业产品组合的要素是（）A.宽度B.高度C.深度D.相关性E.可操作性25.组织市场包括（）A.消费者市场B.生产者市场C.中间商市场D.政府市场E.国际市场 三、名词解释(本大题共4小题，每小题4分，共16分)26.市场研究27.渗透定价法28.产品分销渠道29.包装 四、简答题(本大题共4小题，每小题7分，共28分)30.市场营销管理过程包括哪几个重要阶段？ 31.简述企业进行分销渠道设计时需要考虑的因素。 32.简述产品组合策略的选择33．年度营销计划控制的内容包括哪些？  五、案例分析(本大题满分共16分) 怎样销售这批珠宝？位于美国加州的一家珠宝店专门经营由印第安人手工制成的珠宝首饰。几个月前，珠宝店进了一批由珍珠质宝石和白银制成的手镯、耳环和项链。该宝石同商店以往销售的绿松石宝石不同，它的颜色更鲜艳，价格也更低。很多消费者还不了解它。对他们来说，珍珠质宝石是一种新的品种。副经济希拉十分欣赏这些造型独特、款式新颖的珠宝，她认为这个新品种将会引起顾客的兴趣，形成购买热潮。她以合理的价格购进了这批首饰，为了让顾客感觉物超所值，她在考虑进货成本和平均利润的基础上，为这些商品确定了销售价格。一个月过去了，商品的销售情况令人失望。希拉决定尝试运用她本人熟知的几种营销策略。比如，希拉把这些珠宝装入玻璃展示箱，摆放在店铺入口醒目的地方。但是，陈列位置的变化并没有使销售情况好转。在一周一次的见面会上，希拉向销售人员详细介绍了这批珠宝的特性，下发了书面材料，以便他们能更详尽、更准确地将信息传递给顾客。希拉要求销售员花更多的精力来推销这个产品系列。不幸的是，这个方法也失败了。希拉对助手说，“看来顾客是不接受珍珠质宝石。”希拉准备另外选购商品了。在去外地采购前，希拉决定减少商品库存，她向下属发出把商品半价出售的指令后就匆忙起程了。然而，降价也没有奏效。一周后，希拉从外地回来。店主贝克尔对她说：“将那批珠宝的价格在原价基础上提高两倍再进行销售。”希拉很疑惑，“现价都卖不掉，提高两倍会卖得出去吗？” 回答下列问题：34．希拉对这批珠宝采取了哪些营销策略？销售失败的关键原因是什么？(6分)35．贝克尔为什么提高售价？(4分)36．结合案例，说明影响定价的主要因素、基本的定价方法及定价策略。(6市场营销学模拟试卷五30\n一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中选出一个正确的答案，并将其号码填在题干后的括号内。每小题1.5分，共30分)1．市场营销学产生于()A.十九世纪末B.二十世纪初C.二战末期D.本世纪五十年代2．企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需要，这种战略是()A.无差异市场营销战略B.密集市场营销战略C.差异市场营销战略D.集中市场营销战略3．企业调整业务投资组合时，对某些问号类业务单位，欲使其转入明星类单位，宜采取哪种战略()A.保持B.收割C.发展增大D.放弃4．机会水平和威胁水平均很高的企业业务属于()A.理想业务B.困难业务C.冒险业务D.成熟业务5．按马斯洛的需要层次论，最高层次的需要是()A.生理需要B.安全需要C.自我实现需要D.社会需要6．下列影响消费者购买行为的因素中不属于社会因素的是()。A．参照群体B．身份C．社会阶层D．家庭7．在企业定价方法中，目标定价法属于()。A．成本导向定价B．需求导向定价C．竞争导向定价D．市场导向定价8．在群体中威信较高，受到周围朋友的拥护和爱戴，对创新扩散有决定性影响的是()。A．创新采用者B．早期大众C．晚期大众D．早期采用者9．中国服装设计师李艳萍设计的女士服装以典雅、高贵而享誉中外，在国际市场上，一件“李艳萍”牌中式旗袍售价高达1千余美元，这种定价策略属于()A.声望定价B.基点定价C.招徕定价D.需求导向定价10．在市场营销研究中，最经济、实用的调查方法是()。A．电话访问B．邮寄问卷C．人员访问D．抽样调查11．不同广告媒体所需成本是有差别的，其中最昂贵的是()A.报纸B.电视C.广播D.杂志12．以向企业管理人员提供有关销售、成本、存货、现金流程、应收帐款等各种反映企业经营现状信息为其主要工作任务系统，是市场营销信息系统中的()A.市场营销情报系统B.市场营销研究系统C.市场营销分析系统D.内部报告系统13．企业走向国外市场最简单的方式是()。A．产品出口B．国外生产C．补偿贸易D．加工贸易14．完全由外商出资并独立经营的公司是()。A．独资经营B．合资经营C．跨国公司D．多国公司15．企业决定同时经营两种或两种以上互相竞争的品牌，这种决策称为()A.品牌重新定位策略B.品牌归属策略C.品牌扩展策略D.多品牌策略16．赠品这一促销工具针对的是()。A．中间商B．零售商C．消费者D.推销人员17．可将人员推销减至最小规模的产品生命期是()。A．成长期B．成熟期C．介绍期D．衰退期18．快速掠取决策的特点是()。30\nA．采取高价格、高促销费用B．采取高价格、低促销费用C．采取低价格、高促销费用D．采取低价格、低促销费用19．由于市场营销环境不断变化，新产品、新品牌不断涌现，消费者的购买行为必须经过多方搜集有关信息之后，有能做出购买决策，这本身就是一个()过程。A．驱使力B．学习C．强化D．刺激物20．波士顿咨询集团法所采取的分类和评价矩阵是()。A．市场增长率一相对市场占有率矩阵B．市场增长率一市场吸引力矩阵C．相对市场占有率一竞争能力矩阵D．竞争能力一市场吸引力矩阵 二、多项选择题(在每小题的五个备选答案中，选出二个至五个正确的答案，并将其号码分别填在题干后的括号内。正确答案未选全或有选错的，该小题无分。每小题2分，共30分)21．市场交换行为的发生都包括以下几个方面的条件()。A.交换双方B.每一方都可以自由地接受或拒绝C.双方主管在场D.每一方都有货币    E.每一方都有沟通和运送货品地能力22．一体化成长战略的类型有()。A.前向一体化B.后向一体化C.双向一体化D.水平一体化E.垂直一体化23．产品包装的作用有以下几方面()。A.便于储运B.保护商品C.促进销售D.增加赢利E.方便生产24．企业定价导向大体上有以下几种()。A.成本导向B.需求导向C.竞争导向D.效益导向E.批量导向25．属于企业自建销售队伍中的成员的有()。A．制造商代理商B．业务经理C．推销员D．销售代表E．销售工程师 三、名词解释(每小题4分，共16分)26．顾客让渡价值27．市场定位28．需求价格弹性29．独家分销 四、简答题(每小题7分，共28分)30．简述社会市场营销观念与市场营销观念的联系和区别。31．简述企业订价的主要目标。32．针对消费者的习惯性购买行为，企业应该采取何种营销对策？33．试述对于引入期的产品企业应采取哪些市场营销策略。 五、案例分析题(16分)新型打字机为何不受欢迎30\n一家公司生产出一种新型高效率打字机。该公司宣称，这种打字机工艺先进，重要的是在技术上有重大革新，是市场上最先进、效率最高的打字机，将开创打字效率的新时代。为此，它发起了一场推销打字机的运动。然而，在推销过程中，这种打字机却遭到其使用人员的坚决抵制，从而导致这家企业推销活动的失败，最后不得不停止生产这种打字机。为什么会出现这种情况呢?性能优越、工艺先进的打字机却不能马上打入市场?经过了解他们发现：使用这种性能全新的新型打字机，需要使用打字机的人完全改变他们所熟悉的工作方法。正如我们所有的人一样，打字员也受到人类惰性的影响，所以他们就抵制使用这种新型打字机。其实他们也知道，只要经过数月的练习，他们的工作效率将会大大提高。不过，要做到这一点，就意味着他们需要付出代价，而几乎没有人在毫无压力的情况下，放弃自己熟悉的工作方法，而去适应一种全新、陌生并又有相当困难的工作。然而，在当时情况下，绝大多数打字员不会对推销人员说出这些想法。由此我们可以看到，新型打字机要想获得成功，就必须让打字员放弃、改换过去的习惯。 回答下列问题34.该企业推销活动的失败，最后不得不停止生产这种打字机。为什么会出现这种情况呢市场营销学模拟试卷六 一、选择题（2*10=20分）1.夏季，"波司登"羽绒服通过打折等促销措施而出现了淡季热销的局面。可见，该厂家深刻领悟到羽绒服的需求属于（）。A.潜伏需求C.不规则需求B.充分需求D.过量需求2.许多冰箱生产厂家近年来高举"环保"、"健康"旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是（）。A.推销观念C.市场营销观念B.生产观念D.社会市场营销观念3.在微波炉行业，格兰仕占了一半以上的市场份额，财源滚滚而入。根据波士顿咨询集团分析法，微波炉是格兰仕的（）。A.问题类战略业务单位C.现金牛类战略业务单位B.明星类战略业务单位D.瘦狗类战略业务单位4.山东"三联"的主营业务是家电销售，近年将触角伸向餐饮、房地产、旅游等业务，这种多角化增长方式属于（）。A.集团多角化C.水平多角化B.同心多角化D.关联多角化5.在春节、中秋节、情人节等节日即将来临的时候，许多商家都大作广告。以促销自己的产品。他们对市场进行细分的方法是（）。A.地理细分C.心理细分B.人口细分D.行为细分6.高机会和高威胁的业务属于（）。A.理想业务C.成熟业务B.冒险业务D.困难业务7.我国洗衣机行业正处于成熟期，生产厂家可以采取（）。A.集中决策C.快速掠取决策B.收缩决策D.产品改良决策8.在为产品线定价时须考虑各产品项目之间相互影响的程度，如果需求的交叉弹性为正值，则此两项产品为（）。30\nA.互补品C.条件品B.选购品D.替代品9.不同的促销工具对购买者知晓、了解、信任和订货等不同购买准备阶段的作用是不同的，其中在信任阶段，对购买者影响最大的是（）。A.广告C.宣传B.销售促进D.人员推销10.在产品整体概念中，产品维修属于产品的（）。A.核心利益C.形式产品B.附加产品D.以上三者都不对 二、判断分析（判断正误并说明理由，2*7=14）11.顾客价值最大化是市场营销的最高目标。12.品牌电脑的销售应采用广泛分销策略。 三、简答题（4*6=24）13.怎样分析市场营销环境中的机会和威胁？14.试简述产品成熟期的特点、营销目标及应采取的营销策略。15.市场领先者可采取哪些对策以维护其统治地位?16.结合自身体会，举一实例说明消费者的购买决策过程包括哪些阶段？  四、案例分析（阅读下列材料，思考并回答下列问题，30分） 1998年饮料市场爆发性地冲出了一匹蓝色快马——旭日升冰茶，她在南昌的饮料大战中逐步领先，为南昌市添上了一道亮丽的蓝色风景线。正如旭日升的广告词所说：越升越高旭日升冰茶。1997年旭日集团在南昌市的销量不足300万元，1998年旭日升冰茶销量一路攀升，全年突破2000万元，而1998年的6、7、8、9四个月均超过了1997年全年的总量，使得一个300多万人口的中等城市平均每个市民消费旭日升冰茶7瓶，成为了1998年南昌市饮料市场中的第一品牌，旭日升在南昌的成功令人羡慕。在如今广告成灾的时代，如单靠广告轰炸是不可能使一个1997年才进入市场的产品在一年的时间里销量迅速提升，并在南昌成为1998年南昌市饮料市场中的第一品牌的。旭日升在南昌何以如此成功？且让我们来看一看其中奥妙，也就是看一看江西新盟广告公司是怎样在只有十天的时间利用1998年我国经济生活中使用频率最多和国家领导人都非常关心注重的“下岗”和“再就业”，把旭日升融合进去渗透南昌城一举成名的。河北旭日集团1998年4月份决定拨给旭日集团南昌分公司500台旭日升冰机，准备用于放置在市内各零售食杂店销售旭日升冰茶。营销策划者江西新盟广告公司周志龙很快想到了利用“全市居委会正大规模开展社区服务安置下岗职工创满堂红竞赛”的机会，向社会的细胞管理组织街道居委会赠送冰机者促销方案。因为居委会最了解辖区内居民的生活情况，最有发言权，而且全市有490多个街道居委会遍布南昌市各大街小巷，与500台旭日升冰柜数目相符。4月22日得到旭日集团总公司批准。4月25日，分公司立即与市政府有关部门联系，方案快速送至市政府、市民政局、市容局等有关部门，得到首肯一路绿灯通行，城管、工商、市容、防疫、税务等部门也大力支持减免各种费用。第一步如期成功。第二步，在江西省政治、经济、商业中心的南昌八一广场（全国面积第二大广场）上，举行一个大型捐赠仪式。1998年5月1日旭日集团段董事长来了，南昌市刘市长出席并讲了话，各新闻单位来了，490多位居委会的主任、工作人员来了，许多市民来了，现场热烈场面盖过了炎炎的夏日。500台冰柜顺利而热闹地发放下去了。新闻各界给予了高度的评价和热情的报道：《旭日升爱心献给洪城，社会服务暖人心》，《旭日升捐助再就业，下岗人喜得冰柜》，《捐给你一台冰柜，下面的路自己走》……30\n各大媒体对旭日升的义举，给予了高度的评价、广大市民还经常性的从报纸和电视上看到了旭日升捐赠冰柜支持再就业的报道。旭日升好像成为了下岗再就业的代名词和饮料界代言人。一些新闻单位特为旭日升冰柜点的再就业女工取了一个响亮而又亲切代名词“冰嫂”。各居委会在安置下岗困难职工上冰柜点时，新闻媒体还报道了许多令人感动得插曲：有下岗职工把冰柜让给更困难的职工的故事；有居委会主任做好协调工作上下奔波的故事等等。1998年的5月份，在南昌市的各大街小巷忽如一夜春风来，旭日升冰柜遍地开，成了南昌市下岗再就业工程的典范之一。500台冰柜附带500个蓝色的冰棚，形成了一道最亮丽的蓝色旭日升再就业风景线。好像是在南昌市增加了500个旭日升特约经销点和500个固定的旭日升广告，彻底的渗透了整个南昌，这一招实在太远绝妙了，旭日升不但在短期内迅速提高了知名度，树立了良好的企业形象，还增加了500个销售网点。一些同行不但羡慕不已，而且还想出资50万元买断500个冰柜点的销货权。旭日集团整个捐赠冰柜投资100万元，产生了显著业绩：1998年2000万元的销售额和500个旭日升冰柜点在市内允许摆放三年的特殊优惠待遇……。为了刺激冰棚销售额的上升，新盟广告公司又将“旭日升行动”向前推进了一步。1998年6、7月份，世界杯足球赛在法兰西拉开战幕，全世界的球迷们都在如痴如醉的享受着这道世纪“大餐”。新盟公司趁势而动，推出了新一轮的促销攻势——“迎98世界杯，‘旭日升’与南昌球迷共圆足球梦，2000只足球等着你”。从6月10日开始，在南昌街头旭日集团赠送的社区服务再就业冰柜点，购买贴有足球标志的旭日升冰茶及系列产品，可获名牌足球一只。凭球可参加“领明星风采，‘旭日升’射门有奖大赛”。７月１９日，法兰西世界杯足球赛热浪刚过，前“国门”名将傅玉彬在江西省体育馆球场接受球迷挑战，从中选拔“十大射手”和“优秀射手”，射门大赛热闹非凡，甚至有些球迷从广州飞抵南昌前来参赛。该活动让那些一直在电视机前干着急的球迷们过了一把足球瘾。这一饶有趣味的活动，着实让冰柜点的饮料销售火了一阵。两个活动互相连贯，一气呵成，旭日升又一次向成功彼岸推进了一步。活动效果取得了空前的成功，推动了个零售点和旭日升冰柜点的大量销售，活动传播到了那些没有机会来参与活动的消费者，更增添了对旭日升冰茶消费的忠实程度，为旭日升的成功又增添了精彩的一笔。旭日升下岗职工再就业行动策划、执行都成功了，那些“冰嫂”也受益了（月均收入在500元以上）。一个平常的冰柜促销，引起了市政府领导及各位有关部门的重视，市民的热情参与，新闻媒体的大量报道，取得了良好社会效益和经济效益，这不能不说是一个成功的公关促销策划范例。面对当前激烈的市场竞争，它带给我们的企业和策划界是一个深深的启迪：最朴实、最直接的机会可以返朴归真，化腐朽为神奇。请回答：17.  新盟广告公司为旭日升南昌公司所做的市场营销策划，符合什么营销观念？为什么？（7）18. 新盟广告公司在为旭日升冰茶进行推广策划的过程中是怎样识别和分析市场机会的(要求从方法论角度谈)？（8）19. 本案例中的沟通组合策略是怎样的？它有哪些特点？（5）20.旭日升是中国最早的茶饮料品牌，现在市场上又出现了许多茶饮料。你认为旭日升冰茶的定位策略是否需要调整？为什么？（10）五、方案设计（12分）21.请根据市场调研和调查的基本内容设计一张家用空调的市场问卷调查表。市场营销学模拟试卷七30\n 一、选择题（2*10=20分）1.消费品分销渠道与工业品分销渠道的显著区别是，后者一般不通过（）销售。A.批发商B.零售商C.代理商D.个体商人2.在各种促销手段中，最有利于建立和培养友好关系，且能及时获得买主反应的方式是（）。A.广告B.营业推广C.人员推销D.公共关系3.企业对产品线中的各牌号的产品所包含的花色、款式、品种的数量作出的决策，是属于产品组合的（）。A.广度决策B.长度决策C.深度决策D.关联性决策4.企业将整体市场作为目标市场，推出一种商品，实施一种营销组合，以满足整体市场某种共同需要的目标市场策略是（）。A.集中性目标市场策略B.聚焦战略C.无差异性目标市场策略D.总成本领先战略5.在制定某种消费品的促销策略时，通常首先考虑的促销手段是（）。A.广告B.人员推销C.营业推广D.公共关系6.完全垄断市场的特点之一是（）。A.企业采用随行就市的订价方法B.企业可制订尽可能高的价格C.企业愿意使用非价格竞争手段D.价格竞争是企业常用的手段7.消费者因某种产品有特殊的性能，或由于其对某种牌号产品的特殊偏爱，愿意花时间和精力去购买的商品，通常将其称为（）。A.便利品B.选购品C.特殊品D.日用品8.某企业与某模特公司联系，让模特们在某商场进行时装表演，以此扩大企业产品的销量，这种方式是（）。A.广告B.人员推销C.营业推广D.公共关系9.生产婴幼儿奶粉的企业将其奶粉投向老年人市场，是通过（）寻找市场营销机会的方法。A.产品开发B.市场开发C.市场渗透D.多种经营10.慢渗透策略是以（）方式推出新产品的。A.高价格—低促销费用B.低价格—低促销费用C.低价格—高促销费用D.高价格—高促销费用 二、判断分析（判断正误并说明理由，2*7=14）11.消费者往往是在外部刺激下认识到需要的存在。12.满意的顾客就是最好的广告。 三、简答题（4*6=24）13.消费者市场的主要特征有哪些？14.试简述新产品开发的程序。15.试简述产品生命周期中成长期的特点、营销目标和主要营销策略。16.如何评价细分市场？ 四、案例分析（阅读下列材料，思考并回答下列问题，30分）30\n 贝贝尿布占领美国市场某公司接受了社会上一位工程师的一项新产品设计——一次性使用尿布。这种尿布比布质尿布更为吸尿，而且贴肉一面干燥柔软。该公司制定了新产品投放方案，首先决定进行市场调查。他们通过家庭访问、电话访问、座谈、发意见征求书等形式，对一百多万“妈妈”进行了调查，结果妈妈们一致认为现在使用的尿布用量大，洗涤麻烦，带孩子外出不方便，而且最大的问题是尿布湿漉漉的，孩子的皮肤被刺激得发红，妈妈很心疼。同时关于市场潜力的调查表明，全美国每年要换用150亿次尿布，这是一个很理想的市场。紧接着公司对此进行了商业性分析，财会部门认为一片尿布只能带来很少的利润，唯有大量销售才能聚集起巨额利润；同时也只有大量生产，才能降低成本，足以和其他布质尿布竞争。广告部门对尿布的名称进行了筛选，在七八种提案中选定用“贝贝”这个名字。包装部门设计出一种式样新颖、妈妈们便于携带、摆在橱窗里很显眼的匣子中。销售部门选定伊州作为实验性市场，进行新产品试销。这样，这家公司经过9个月的时间，最后试制出了这种尿布，定价为10美分，预计销售4亿块。但试销的结果，只卖出预计销量的一半，很不理想。结果，公司研究发现，在整个试销过程中，没有把价格这一环节与消费者联接起来。消费者很欢迎这种新产品。但10美分太贵，在带孩子旅游或参加宴会的时候才舍得使用，长期使用负担太重。这样看来，消费者对“贝贝”尿布还是有强烈兴趣的，关键在于价格。于是公司再次进行了成本分析，寻找节约的途径。研究表明，如果每年生产10亿块，其管理费用和固定成本（折旧等）与生产4亿块相同。而单位成本降低40%，售价从10美分降至6美分。再投入市场后，价廉物美的“贝贝”尿布需求量剧增。不久，美国有一半以上的婴儿都用上了“贝贝”尿布。 问题：17.请分析“贝贝”尿布的开发过程。（5分）18.在开发该产品过程中，各部门是如何协调行动的？对此你的看法如何？（5分）19.“贝贝”尿布采用的是哪种目标市场策略？试分析“贝贝”尿布的定价策略。（10分）20.你认为“贝贝”尿布应采用什么样的分销渠道策略？试设计其分销渠道。（10分） 五、方案设计（12分）21.假设你是通程商业广场二楼的女装部经理，2004年元旦节即将来临，总共有三天假期，你希望在这个重大假日取得良好的销售业绩，现请你设计一个针对消费者的2004年元旦节的营业推广方案（计划）。提示：应包括目标、对象、规模和水平、推广媒介和手段、时间安排、预算。市场营销学模拟试卷八 一、单项选择题（ 每小题1分，共20分） 1.产品改良、市场改良和营销组合改良等决策适用于产品生命周期的（）A.介绍期　B.成长期　C.成熟期　D.衰退期2.顾客让渡价值中的顾客总成本是（）A.时间成本　B.产品成本C.货币和非货币成本的总和　D.精力成本3.自古至今许多经营者奉行“酒好不怕巷子深”的经商之道，这种市场营销管理哲学属于（）A.推销观念    B.产品观念    C.生产观念    D.市场营销观念4.国内家电生产企业主要产品已进入产品生命周期的成熟期，它们选择的目标市场涵盖战略应当是（）A.大量市场营销   B.差异市场营销   C.集中市场营销  D.无差异市场营销30\n5.在通用电气公司法(GE模型)中，评价企业战略业务单位的标准是（）A.市场占有率和相对市场占有率B.行业吸引力和业务力量C.市场占有率和行业吸引力D.业务力量和相对市场占有率6.企业利用自身在生产和经营方面已有的技术和经验，拓展与本业务相关联的产品和市场的战略，叫做（）A.水平多角化　B.同心多角化C.密集性增长　D.集团多角化7.铁路公司和航空公司在提供客运服务方面，二者的竞争关系属于（）A.愿望竞争者　B.平行竞争者C.产品竞争者　D.品牌竞争者8.企业产品组合中所包含的产品项目的总数叫做产品组合的（）A.宽度　B.长度C.深度　D.关联度9.在市场竞争条件下，有时卖主和买主只能是价格的接受者，而不是价格的决定者，这种竞争情况叫做（）A.垄断竞争　B.寡头竞争C.完全竞争　D.纯粹垄断10.造成因果倒置的广告预算方法是（）A.竞争对等法　B.目标任务法C.量力而行法　D.销售百分比法11．如果企业的媒体计划人员有1万元的广告预算，每千个一般性展露费为100元，则广告主可买到的展露数为（）A.1万个　B.2万个C.5万个　D.10万个12.国内某地区曾经发生几家大型商场联合罢售某品牌彩电的事件，这说明从长远利益出发，大公司在市场营销活动中应当重视开展（）A.供应商市场营销  B.传媒市场营销  C.分销商市场营销  D.最终顾客市场营销13.某化妆品企业表述自己的企业任务为“满足顾客的美容需要”，这说明该企业任务报告书具备的特征之一是（）A.切实可行    B.具体明确    C.富鼓动性    D.市场导向14.现在有越来越多的消费者通过互联网来订购车船机票和购买产品，这要求企业在制定市场营销组合战略时还应当着重考虑（）A.人口环境    B.技术环境    C.经济环境   D.社会文化环境15．在为产品线定价时须考虑各产品项目之间相互影响的程度，如果需求的交叉弹性为正值，则此两项产品为（）A．互补品　　B.选购品　　C.条件品　　D.替代品16.若新产品在试销过程中出现试用率低，再购率高，则企业应（）。A.改进产品   B.迅速投放市场  C.加强促销规划  D.尽早放弃17．企业在西方发达国家从事营销活动时，最关键的商标策略决策是确定（）A．制造商标还是销售商标策略B．有商标还是无商标策略C．“家族商标”策略D．产品商标和等级商标策略18.在建筑包工、大型机械设备购买和安装、社会集团大批量购买时通常采用的定价法是（）A．追随定价法B．随行就市定价法C．盈亏平衡定价法D密封投标递价法19.目的在于召唤顾客、引发连带购买行为的定价策略是（）A．尾数定价策略B．声望定价策略C．招徕定价策略D．习惯定价策略20．当珍妮给她的男友杰克购买生日卡时，她去了三家商店，花费了四个小时，最后选了一张非常好的卡片，她的购买行为属于（）A．低参与度购买B．高参与度购买C．习惯性购买D．认知失调 二、多项选择题（每题2分，共20分）30\n21．告知性的广告目标主要适用于（）等情况。   A.介绍新产品的用途B.纠正消费者的不良印象 C.解释产品的使用方法D.促使消费者产生品牌偏好22.企业对经济环境的研究主要包括（）。A.居民收入情况   B.经济发展阶段   C.居民储蓄状况D.消费结构状况   E.产业结构23．市场营销调研的程序包括（）A．确定问题研究目标　B．确定调研计划　C．收集信息D．分析信息　　　　　E．提出结论24．生产服装的企业在运用人员推销策略时，可采用以下方式（）A．做购买中有影响力的人的工作B．做导演的工作使其成为演员服装C．在人流较大的地方摆摊设点　D．上门推销　　　E．做电视广告25．产品需求价格弹性在下列情况下较小（）A．与生活关系密切的必需品　　　B．替代品数目较少的产品C．知名度很高的名牌产品　　　　D．商品用途较多的产品E．消费者认为价格变动是产品质量变化的必然结果的产品26.下列商品中，适宜选择短渠道分销的有（）A.鲜活商品　B.建筑材料　C.机器设备D.日用百货　E.专业软件27．市场细分的有效标志是（）。A.可测量性B.可控制性C.可进入性D.实效性E.可流动性28.下列哪些组织可以通过市场营销原理的运用来获得成功（）A.学校B.电台C.医院D.影院E.银行29.企业为产品扩大市场份额，可采用（）等营销策略。A.价格不变，提高产量  B.价格不变，提高质量  C.质量不变，降低价格D.价格提高，质量提高  E.价格降低，质量降低30.按购买行为细分消费者市场要考虑（）等因素。A.消费者对商品利益的使用频率B.消费者对商品的忠诚程度C.消费者的购买动机D.消费者的价格反应 E.消费者的人口规模 三、判断题（每题1分，共10分）31．市场营销学所研究的市场是商品交换的场所。（）32．市场定位是指企业以独特的促销手段去争取有利的市场地位。（）33．消费者购买决策过程的最后一个阶段是购后行为。（）34．冰箱厂兼并压缩机厂是前向一体化。（）35．对于挑战者来说，侧翼进攻是一种最有效和最经济的策略。（）36.产品概念和产品构思只是新产品开发研制过程的两个阶段，他们没有根本的区别。（）37．产品组合订价法往往适用于替代产品的订价。（）38．随行就市订价法就是将价格确定在与竞争对手完全相同的水平上。（）39．适当数量的中间商的存在能减少在商品流通中的业务量。（）40．广告在产业用品市场营销中发挥的作用是传教推销。（） 四、案例分析题(2道大题,共50分)《案例1》（25分）30\n中国联通日前获得了全国第一张网吧连锁经营牌照；截至2002年10月20日，联通已经在广东、山东等地建立了60家直营店；并计划到明年底在全国建成150-200家直营店，2500家以上加盟店。联通此番建网吧，目的不仅是打造形象和宣传业务，其还欲在网吧中提供可视电话、IP电话超市等联通的业务，拓展联通的宽带计划和CDMA1X增值业务。报导还称，随着另外九家已获得筹建资格的企业逐渐拿到经营牌照，中国网吧业的经营形式将发生改变。中国去年出现了“蓝极速”网吧火灾恶性事件，导致网吧市场的混乱受到重视，文化部遂提出网吧要走规模化、连锁经营的道路，但同时仍允许单独经营的网吧存在。　请分析：41.影响网吧经营的市场环境因素有哪些？42.市场环境的变化给小网吧带来怎样的机会与威胁？如果你是小网吧的经营者，你会采取什么策略应对目前市场环境的变化？ 《案例2》(25分)汕头罐头厂生产桔子罐头，剩下的桔子皮九分钱一斤送往药品收购站销售依然困难，他们思考难道桔子只能入中药做成陈皮才有用？经研究他们开发出“珍珠陈皮”可做小食品，具有养颜、保持身体苗条功能。以何种价格出售这一产品？经市场调查他们发现妇女、儿童尤其喜欢吃零食，在此方面不吝花钱，但惧怕吃零食导致肥胖，而珍珠陈皮正好可解其后顾之忧，且市场上尚无同类产品。于是他们果断决定每15克袋装售价1元，合33元一斤，投放市场后，该产品销售火爆。请分析：43.该企业采用何种定价策略？44.为何采用这种定价策略？     45.若低价销售是否获得与高价同样多甚至更多的利润模拟试卷一参考答案 一、单项选择题(本大题共30小题，每小题1分，共30分)1.C2.D3.D　　4.B　　5.B　　6.C　　7.A　　8.C　9.B　10.B11.B12.B13.C14.B15.D16.C17.B18.B19.A20.B 二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)21.ABCDE22.ACDE23.ABCE24.ACDE25.ABCE 三、名词解释题(本大题共4小题，每小题4分，共16分)26．市场营销是个人和群众通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。。27．市场营销组合(Marketingmix)是企业为了进占目标市场、满足顾客需求，加以整合、协调使用的可控制因素。 28．企业需求指在市场需求总量中企业所占的份额。 29．物流是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。(4分) 四、简答题(本大题共4小题，每小题7分，共28分)30\n30．1.购买者比较少。2.购买数量大。3.供需双方关系密切。4.购买者的地理位置相对集中。5.派生需求（由消费者需求派生而来）。6.需求弹性小。7.需求波动大。8.专业人员采购。9.影响购买的人多。10.直接采购。11.互惠购买。12.租赁。 31．对卖主的好处1.品牌有助于促进产品销售，树立企业形象。2.品牌有利于保护品牌所有者的合法权益。3.品牌有利于约束企业的不良行为。4.品牌有助于扩大产品组合。 对买主的好处：1.品牌便于消费者辩认、识别所需商品，有助于消费者选购商品。2.品牌有利于维护消费者利益。3.品牌有利于促进产品改良。 32．(1)后向一体化。即收购、兼并原材料供应商，拥有或控制其市场供应系统。(2)前向一体化。例如收购、兼并批发商、零售商，自办商业贸易公司，通过增强销售力量来求发展；或将自己的产品向前延伸，从事原由用户经营的业务。(3)水平一体化。也就是争取对同类企业的所有权或控制权，或实行各种形式的联合经营。这样可以扩大经营规模和实力，或取长补短，共同利用某些机会。 33．1.促销目标。2.产品因素。(1)产品的性质。(2)产品的市场生命周期。3.市场条件。市场地理范围大小、市场类型、竞争者的市场条件。4.促销预算。 五、案例题(16分)34．销售价格应为2．5元。(10分)其他定价方法有成本导向定价法、目标定价法、随行就市定价法、密封投标定价法、需求差异定价法。（6分）评分标准：销售价格的计算分值为10分，需有推算过程，没有推算过程该部分只给4分。  模拟试卷二参考答案 一、单项选择题(本大题共30小题，每小题1分，共30分)1.B2.D3.B4.D5.B6.B7.D8.C9.A10.D11.A12.D13.B14.B15.B16.A17.B18A19.C20.C 二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)21.CE22.BCD23.ACD24.BC25.BCD 三、名词解释(本大题共4小题，每小题4分，共16分)26．市场细分就是以消费需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体。市场细分以后所形成的具有相同需求的顾客群体称为细分市场或分市场（子市场）。 27．有效市场是对某种产品感兴趣、有支付能力并能获得该产品的顾客群体。 28．投标定价法即政府采购机构在报刊上登广告或发出函件，说明拟采购商品的品种、规格、数量等具体要求，邀请供应商在规定的期限内投标。政府采购机构在规定的日期内开标，选择报价最低的、最有利的供应商成交，签订采购合同。 29．水平一体化。也就是争取对同类企业的所有权或控制权，或实行各种形式的联合经营。这样可以扩大经营规模和实力，或取长补短，共同利用某些机会。  四、简答题(本大题共4小题，每小题7分，共28分)30\n330．（1）产品属性，即产品能够满足消费者需要的特性。 （2）品牌信念，即消费者对某品牌优劣程度的总的看法。 （3）效用导式，即描述消费者期望的产品满足感随产品属。 （4）评价模式，即消费者对不同品牌进行评价和选择的程序和文法。31．（1）产品延伸策略是指全部或部分改变公司原有产品的市场定位，具体做法有向下延伸、向上延伸和双向延伸三种。例如企业原来生产高档品，后来决定增加低档品。 （2）品牌扩展策略是指企业利用成功品牌名称的声誉推出改衣产品或新产品，例如某品生产企业推出相同品牌的服装。32．渠道设计深受顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量以及对不同促销方式的敏感性等因素的影响。（1）密集分销。即通过尽可能多的中间商销售产品，让广大消费者能随时买到。（2）选择分销。即只通过一些精心挑选的、适合的中间商推销产品。33．1.确定问题与调研目标。      2.拟定调研计划。      3.收集信息。      4.分析信息。      5.提出结论。 五、案例分析题(16分)34．（1）亚都公司主要分析了天津市的人口环境与经济社会文化环境、自然环境、媒介公众及竞争者、消费者购买及中间商市场。（5分）（2）（2）亚都公司此次主要选择了代价券这种形式，还可通过零售商利用赠送样品、包装兑换，提供赠品、商品展销（5分）（3）（3）一般来讲，企业的营业推广决策包括确定销售促进目标、选择销售促进工具、制定销售促进方案、预试销售促进方案、方案和控制营业推广、评价营业结果。（6分）     模拟试卷三参考答案一．单项选择题（每小题1.5分，共30分）1.B    2.C    3.C    4.B　　5.C    6.C7.C    8.B　　9.B　　10.A11.C　　12.C13.D　　14.A　　15.C　　16.B　　17.C　　18.A19.A　　20.D 二．多项选择题（每小题2分，共10分）21.ABCDEF　　22.ACE　　23.BDE　　24.BCD　　25.ABCD 三、名词解释（每小题4分，共16分）26．市场营销管理市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。市场营销管理的基本任务，就是为达到企业目标，通过营销调研、计划、执行与控制，来管理目标市场的需求水平、时机和构成。换言之，营销管理的实质是需求管理。 27．后向一体化成长战略后向一体化。即收购、兼并原材料供应商，拥有或控制其市场供应系统的企业发展战略。 28．需求的价格弹性因价格与收入等因素而引起的需求的相应的变动率，就叫做需求弹性。需求的价格弹性反映需求量对价格的敏感程度，以需求变动的百分比与价格变动的百分比之比值来计算，亦即价格变动分之一会使需求变动百分之几。 30\n29．公众对企业实现经营目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体和个人。 四．简答题（每小题7分，共28分）30 ．简述集中性市场营销的含义及其优缺点。答：集中性市场营销是指企业选择一个或少数几个子市场作为目标市场，制订一套营销方案，集中力量为之服务，争取在这些目标市场上占有大量份额。优点：由于目标集中能更深入地了解市场需要，使产品更加适销对路，有利于树立和强化企业形象及产品形象，在目标市场上建立巩固的地们；同时由于实行专业化经营，可节省生产成本和营销费用，增加盈利。缺点：目标过于集中，把企业的命运押在一个小范围的市场上，有较大风险。31 ．影响企业定价的主要因素有哪些？   答：影响企业定价的主要因素有六种：   （1）定价目标。不同的企业有不同的定价目标，可能是：维持企业生存；争取当期利润最大化；保持或扩大市场占有率；保持最优产品质量；抑制或应付竞争   （2）产品成本。这是价格构成中最基本．最主要的因素。   （3）企业的营销组合策略。产品的定价要与产品的整体设计．分销和促销策略相匹配。   （4）市场需求的性质和状况。包括：需求与供给的关系；消费者对产品价格与价值的感受；需求的价格弹性（主要是指产品价格变动对市场需求量的影响。   （5）竞争者的产品与价格。   （6）其它环境因素。包括是否存在着通胀．利率的高低以及总体经济环境等。32．何理解物流的定义与职能？所谓物流，是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。物流的任务，涉及原料及最终产品从起点到最终使用点或消费点的实体移动的规划与执行，并在取得一定利润的前提下，满足顾客的需求。    物流的职能是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造地点效用。 33．影响消费者支出模式和消费结构的因素有哪些？消费支出模式与消费结构，不仅与消费者收入有关，而且受以下因素影响：(1)家庭生命周期所处的阶段；(2)家庭所在地址与消费品生产、供应状况；(3)城市化水平；(4)商品化水平；(5)劳务社会化水平；(6)食物价格指数与消费品价格指数变动是否一致等。  五．案例分析（16分）34．要点：主要从包装能起到保护商品．美化商品．方便使用．促进销售等方面进行分析。（观点正确，能自圆其说即可）  模拟试卷四参考答案一、单项选择题（每小题1.5分，共30分）1.B2.A3.B4.D5.C6.B7.B8.C9.C10.A11.D12.B13.D14.B15.C16.D17.B18.B19.B20.B 二、多项选择题（每小题2分，共10分）21.BDE22.BCE　　23.ABD　　24.ACD　　25.BCD 三、名词解释（每小题4分，共16分）26.市场研究：指运用科学方法，有目的、有计划地搜集、整理和分析与企业市场营销有关的各种情报、信息和资料，目的在为营销决策提供充分、可靠的依据。30\n27.渗透定价法，是以低价投放新产品，吸引大量顾客取得较大市场份额，通过降低生产成本，薄利多销，实现盈利目标。28.产品分销渠道：指将产品从制造者手中转至消费者手中所经过的由各中间商连接起来形成的通道。29.包装是指对某一品牌商品设计并制作容器或包扎物的一系列活动。包装有两方面含义：其一，包装是指为产品设计、制作包扎物的活动过程；其二，包装是指包扎物。一般说来，商品包装应该包括商标或品牌、形状、颜色、图案和材料等要素。  四、简答题（每小题7分，共28分）30.市场营销管理过程包括哪几个重要阶段？  1.分析机会。对面临的机会进行全面分析，找出其市场营销可能利用的有利条件，分析无法避免的有关威胁，提出设想。   2.决定市场。包括(1)市场细分。(2)市场选择。(3)市场定位。  3.市场进入决策。即以什么方式进入和占领目标市场，主要有三种选择：(1)内部发展。(2)联合经营。(3)企业并购。  4.发展市场营销战略。市场营销战略是企业及经营单位期望在目标市场实现其目标所遵循的主要原则。它包括两项基本决策：(1)市场营销组合。(2)市场营销预算。   5.实施市场营销活动。31.简述企业进行分销渠道设计时需要考虑的因素。       (一)顾客特性。渠道设计深受顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量以及对不同促销方式的敏感性等因素的影响。      (二)产品特性      (三)中间商特性      (四)竞争特性       (五)企业特性      1.总体规模。2.财务能力。3.产品组合。          4.渠道经验。        5.营销政策。      (六)环境特性32.简述产品组合策略的选择产品组合决策包括1.扩大产品组合。2.缩减产品组合。3.产品线延伸策略。产品线延伸策略指全部或部分地改变原有产品的市场定位。       (1)向下延伸。是在高档产品线中增加低档产品项目。       (2)向上延伸。是在原有的产品线内增加高档产品项目。       (3)双向延伸。即原定位于中档产品市场的企业掌握了市场优势以后，向产品线的上下两个方向延伸。33.年度营销计划控制的内容包括哪些？(一)销售分析销售分析就是衡量并评价实际销售额与计划销售额之间的差距。有两种方法： 1.销售差距分析。这种方法主要用来衡量造成销售差距的不同因素的影响程度。2.地区销售量分析。这种方法用来衡量导致销售差距的具体产品和地区。(二)市场占有率分析。主要是对市场占有率波动的原因分析。(三)市场营销费用率分析30\n二、盈利控制1.盈利能力分析。2.最佳调整措施的选择。三、效率控制1.销售队伍的效率。2.广告效率。3.促销效率。4.分销效率。五、案例分析（16分）34.希拉对这批珠宝采取的营销策略：在商品方面，选择了造型独特、款式新颖尚未经营的珍珠质宝石；在定价方面，采取了在进货成本基础上加平均利润的成本导向定价方法及降价策略；在促销方面，采取了突出陈列和加强人员推销。销售失败的关键原因：定价与其它营销策略不协调，与人们质优价高心理认知不符。 35.因为：珠宝商品的需求特性；消费者价值认知的主观性；高价与目前其他营销策略相协调。（4分） 36.企业定价要考虑：内外部影响因素：内部有定价目标、营销组合、产品成本；外部有市场结构、需求价格弹性、市场竞争。基本定价方法：成本导向定价、竞争导向定价、需求导向定价。定价策略：新产品定价策略、价格折扣、地区差价、调价等。（6分） 模拟试卷五参考答案一、单项选择题(每小题1分，共15分)1.B2.A3.C4.C5.C6.C7.A8.D9.A10.B11.B12.D13.A14.A15.D16.C17.D18.A19.B20.A 二、多项选择题(每小题1分，共15分)21.ABE　　22.ABD　　23.ABCD　　24.ABC　　25.BCDE 三、名词解释(每小题4分，共16分)26．顾客让渡价值顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益；顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等。 27．市场定位市场定位(MarketingPositioning)，也被称为产品定位或竞争性定位，是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。 28．需求价格弹性因价格与收入等因素而引起的需求的相应的变动率，就叫做需求弹性。需求的价格弹性反映需求量对价格的敏感程度，以需求变动的百分比与价格变动的百分比之比值来计算，亦即价格变动分之一会使需求变动百分之几。 29．独家分销独家分销是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，占领市场。30\n 四、简答题(每小题7分，共28分)30．简述社会市场营销观念与市场营销观念的联系和区别。(1)社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充。(2)市场营销观念忽视了消费者需要、消费者利益和长期社会福利之间隐含着冲突的现实，而社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会长远利益。31．简述企业订价的主要目标。（1）维持生存。如果企业产量过剩，或面临激烈竞争，或试图改变消费者需求，则需要把维持生存作为主要目标。（2）当期利润最大化。有些企业希望制定一个能使当期利润最大化的价格。（3）市场占有率最大化。当具备下述条件之一时，企业就可考虑通过低价来实现市场占有率的提高：①市场对价格高度敏感，因此低价能刺激需求的迅速增长；②生产与分销的单位成本会随着生产经验的积累而下降；③低价能吓退现有的和潜在的竞争者。（4）产品质量最优化。用高价格来弥补高质量和研究开发的高成本。  32．针对消费者的习惯性购买行为，企业应该采取何种营销对策？习惯性购买行为。对于价格低廉、经常购买、品牌差异小的产品，消费者不需要花时间进行选择，也不需要经过搜集信息、评价产品特点等复杂过程，因而，其购买行为最简单。消费者只是被动地接收信息，出于熟悉而购买，也不一定进行购后评价。这类产品的市场营销者可以用价格优惠、电视广告、独特包装、销售促进等方式鼓励消费者试用、购买和续购其产品。33．试述对于引入期的产品企业应采取哪些市场营销策略。(1)快速掠取策略。即以高价格和高促销推出新产品。      (2)缓慢掠取策略。即以高价格低促销费用将新产品推入市场。      (3)快速渗透策略。即以低价格和高促销费用推出新产品。      (4)缓慢渗透策略。即企业以低价格和低促销费用推出新产品。  五、案例分析题(16分)34．[分析提示]新产品开发必须坚持的原则之一是要有市场渗透力，包括产品的性能、款式、工艺、操作使用方法与市场需求相一致。新型打字机尽管技术先进、性能优越、质量和效率很高，但需要使用打字机的人完全改变他们所熟悉的工作方法，不符合消费者的心理与动机，因而没有被消费者所接受，使其夭折。  模拟试卷六参考答案一、选择题（每题2分，共20分）1.C2.D3.C4.A5.D6.B7.D8.A9.D10.B 二、判断分析（判断正误并说明理由，2*7=14）11．顾客价值最大化是市场营销的最高目标。对。市场营销的目的是为了比竞争对手更好的满足顾客需求！二要满足顾客需求就必须让顾客价值最大化（顾客让渡价值=顾客价值-顾客成本）12．品牌电脑的销售应采用广泛分销策略。错。品牌电脑价值较高、技术含量高、售后服务要求高，属于选购品，所以应采用选择分削策略，而不应采用广泛分销策略。 三、简答题（每题4分，共24分）13．怎样分析市场营销环境中的机会和威胁？答：市场机会：指对企业营销活动富有吸引力的领域，在该领域该企业拥有竞争优势。环境威胁：指环境中不利于企业营销的因素的发展趋势，对企业形成挑战，对企业市场地位构成威胁。分析方法：矩阵分析法30\n1.环境威胁矩阵分析：分析威胁出现的可能性和严重性的大小（1）关键性的威胁：会严重危害公司利益且出现可能性大，应准备应变计划。（2）（3）：不需准备应变计划，但需密切关注，可能发展成严重威胁。（4）：威胁较小，不加理会。2.市场机会矩阵分析：分析机会出现可能性（概率）和吸引力的大小（1）最佳机会：应准备若干计划以追求其中一个或几个机会。（2）（3）：应密切注视，可能成为最佳机会。（4）：机会太小，不予考虑。3.机会威胁矩阵分析（1）理想业务：市场机会很多，严重威胁很少（2）冒险业务：市场机会很多，威胁也很严重（3）成熟业务：市场机会很少，威胁也不严重（4）困难业务：机场机会很少，威胁却很严重企业市场营销对策（1）对理想业务：必须抓住机遇，迅速行动。（2）对冒险业务：不宜盲目冒进，也不应迟疑不决，坐失良机。（3）对成熟业务：可作企业常规业务，用以维持企业的正常运转。（4）对困难业务：要么努力改变环境走出困境、减轻威胁；要么立即转移，摆脱困境。14．试简述产品成熟期的特点、营销目标及应采取的营销策略。答：（1）特点n        市场竞争很激烈n        产品销售增长缓慢，逐步达到最高峰，然后缓慢下降n        企业利润高，但开始缓慢下降n        产品成本低n        绝大多数属于顾客的重复购买，鲜有新顾客进入（2）营销目标：保持已有市场份额以获取最大利润（3）营销策略n        产品改良—品牌型号多样化，强调品牌差异和利益n        市场改良—更密集分销n        其他营销组合因素改良—加强促销 15．市场领先者可采取哪些对策以维护其统治地位?答：1．扩大总需求（1）开发新用户：A）转变未使用者；B）进入新的细分市场；C）地理扩张（2）寻找新用途（3）增加使用量：A）提高使用频率；B）增加每次使用量；C）增加使用场所     2．保护市场份额（1）阵地防御（2）侧翼防御（3）以攻为守（4）反击防御（5）机动防御（6）收缩防御16．扩大市场份额（市场占有率越高，投资收益率越大）30\n应考虑：A）经营成本；B）营销组合；C）反垄断法慎重选择进攻对象：A）进攻强者还是进攻弱者B）进攻远者还是进攻近者17．结合自身体会，举一实例说明消费者的购买决策过程包括哪些阶段？    答：要结合一亲身事例加以说明。 四、案例分析（阅读下列材料，思考并回答下列问题，30分）18． 新盟广告公司为旭日升南昌公司所做的市场营销策划，符合社会市场营销观念。因为旭日升在开展市场促销活动时所开展的爱心捐赠、扶助下岗职工等都充分考虑了企业利益与消费者利益和社会利益的有机结合。19． 新盟广告公司在为旭日升冰茶进行推广策划的过程中（1）从终端顾客出发把握市场环境变化和机会；（2）从企业出发寻找结合点：集团拨给分公司500台冰机；（3）能抓住社会热点事件并与企业促销活动有机结合。20． 企业的沟通组合策略是：（1）新闻媒介公开报道；（2）社会公众口碑传播；（3）政府支持；（4）名人效应；特点：传播面广、传播效率高、沟通效果好21．定位策略不需要调整。旭日升作为中国最早的茶饮料品牌的定位是合适和成功的，其应该强化这种定位，以此树立中国茶饮料的第一品牌的形象。 五、方案设计（12分）22．根据调查问卷所提问题的专业性、全面性以及问卷设计的合理性酌情给分。  模拟试卷七参考答案一、选择题（每题2分，共20分）1.B2.C3.C4.C5.A6.C7.C8.C9.B10.C 二、判断分析（判断正误并说明理由，2*7=14）11．消费者往往是在外部刺激下认识到需要的存在。不对。人的需要分为五个基本层次，有些需要是不因外部刺激和影响而存在的，如生理需要、安全需要等，当低层次的需要得到满足后，人便会产生更高层次的需要。12．满意的顾客就是最好的广告。对。市场营销是以比竞争对手更好的满足顾客需求为核心目标，顾客的需求得到充分满足了，顾客就会满意，而满意的顾客所产生的口碑效应的传播效果远胜于其他广告形式。 三、简答题（每题4分，共24分）13．消费者市场的主要特征有哪些？答：消费者数量大n        交易次数频繁n        一次购买数量少30\nn        购买者的地理位置分散n        市场竞争激烈n        需求波动大n        影响购买的因素多14．试简述新产品开发的程序。答：八个阶段：（1）新产品构思；（2）构思筛选；（3）概念发展和测试；（4）制定市场营销战略；（5）商业分析（测试其商业吸引力）；（6）产品开发；（7）市场测试；（8）商品化（批量上市）。15．试简述产品成长期的特点、营销目标及应采取的营销策略。答：（1）特点n        销售额、利润快速上升并达到高峰n        老顾客重复购买，新顾客不断加入n        生产成本下降n        有竞争者加入n        已建立起稳定的分销渠道并继续扩大n        继续保持或稍微增加促销费用，单位产品促销费用下降（2）营销目标：最大限度的占领市场份额（3）营销策略：n        改善产品品质，扩大服务保证n        密集分销，扩大销售网点n        渗透价格策略n        品牌宣传16．如何评价细分市场？答：公司对不同的细分市场进行评价主要考虑三个因素：n        细分市场的规模和发展前景（即潜在的细分市场是否具备适度规模和发展特征）n        细分市场结构的吸引力（五种竞争力量的影响）n        公司的目标和资源（只有当公司能够提供具有高价值的产品和服务时才可以进入这个细分市场） 四、案例分析（阅读下列材料，思考并回答下列问题，30分）17．请分析“贝贝”尿布的开发过程。（5分）答：（1）市场调查；（2）商业分析；（3）产品开发设计（量本利分析、产品开发、品牌名称设计、包装设计）；（4）新产品试销；（5）产品改进（成本价格分析，降低成本）；（6）大规模走向市场。18．在开发该产品过程中，各部门是如何协调行动的？对此你的看法如何？（5分）答：（1）市场部做市场调研、市场预测、市场营销策划；（2）财务部作商业分析（量本利分析、成本利润核算）；（3）广告部负责品牌设计、推广、广告计划决策；（4）研发部负责新产品开发、改进；（5）生产部负责组织产品生产；（6）销售部负责产品试销，销售等。19．“贝贝”尿布采用的是哪种目标市场策略？试分析“贝贝”尿布的定价策略。（10分）答：“贝贝”尿布采用的是无差异性目标市场策略。“贝贝”尿布的定价时采用需求导向定价中的顾客认知价值定价法，其制定价格的策略为合理定价策略。20．你认为“贝贝”尿布应采用什么样的分销渠道策略？试设计其分销渠道。（10分）答：由于尿布属于价值低，用量大，市场覆盖面广的日用产品，故“贝贝”尿布应采用密集分销策略。其分销渠道应采用自建渠道，其渠道模式应为：企业——批发商（代理商）——零售商——30\n顾客。其分销渠道为：总部——省级分公司（一级批发商、一级代理商）——地市分公司（二级批发商、二级代理商）——零售商——顾客五、方案设计（12分）21．根据促销方案的内容是否全面、创意是否合理、可执行性等酌情给分。 模拟试卷八参考答案 一、单项选择题（每小题1分，共20分）1.C2.C3.B4.B5.B6.B7.B8.B9.C10.A11.D12.C13.D14.B15.A16.C17.A18.D19.C20.B 二、多项选择题（每小题2分，共20分）21.ABC22.ABCD　　23.ABCDE　　24.CE　　25.ABE26.ACE27.ABC28.CDE29.BC30.ABC 三、判断题（每小题1分，共10分）31.×32.×33.√34.√35.√36.×37.×38.×39.√40.× 四、案例分析题（2道大题,共50分）案例1（25分）41．影响网吧经营的市场环境因素主要有：（1）政治法律环境；（2）社会文化环境；（3）经济环境；（4）技术环境；（5）企业内部经营环境。（10分）42．市场环境的变化给小网吧带来的机会：（1）政府允许单独经营的小网吧存在；（2）网络快速发展；（3）技术发展很快。（5分）给小网吧带来的威胁：（1）恶性事件的不利影响；严重影响了小网吧在社会中的形象；（2）中国联通这样的强大的竞争对手的连锁经营；（3）技术的更新，设备服务要求更高；（4）政府对小网吧的监管加强。（5分）小网吧经营者的应对策略：（1）树立品牌形象；（2）更新设备，改善服务。（5分） 案例2（25分）43． 该企业采用的是撇脂定价策略。（5分）44．理由：（1）市场上尚无同类产品；（2）妇女、儿童尤其喜欢吃零食，在此方面不吝花钱；（3）具有养颜、保持身体苗条功能，能解除目标顾客群的后顾之忧；（4）人民生活水平提高，小袋包装，单位价格不高。（10分）45．若低价销售不能获得与高价同样多甚至更多的利润。因为这种特殊产品价格弹性小，低价销售不会增加很多的销售量，只会导致大规模减少利润。（10分）30