市场营销方案new

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市场营销方案（草案）前言：独家新药《芪芎通络胶囊》已经上市，为了使其快速的打入中国医药产品市场，并发挥其独特的优势，特制定如下营销方案，仅供参考。一、一．营销指导思想　　　1、深层推销产品新型治疗方法，宣传与销售紧密结合。　　　2、明确产品主打功效，始终不偏离中心。　　　3、重点于临床营销，辅以其它营销形式。　　　4、扬长避短，趋利弊害。　5、风险点与关键点　　风险点：　　在引入新药时，市场份额占有不是很明显，应引导消费者以治疗为主，强调产品的有效率。　　关键点：　　（1）以新产品、新价格、新的治疗方法必有新的价值，使消费者信服，面对现在消费者立竿见影、纯中药无副作用的心态，宣传自己的商品。　　（2）要将产品在目标人群中做深做透。首先在一个区域市场做透，力争在每一个区域市场占有较大市场份额。8\n　　（3）重点突破，树立形象。　　除功效与其它产品产生差异外，更长，更有效的是塑造一个独具个性的品牌形象。故此建立一套统一风格的形象识别系统是十分必要的。　　（4）各个环节紧密配合。在宣传、售后、资金、人力资源等问题上相互配合。二.销售渠道　　任何一种药品从生产商到最终消费者的手中，经过三种渠道：招商（医院）、零售终端和其他各种形式的直销（经销商）：　　招商（医院）　　医院这条渠道的开拓主要是招聘各省区市的代理商，代理商通过联络院长、药房主任，打通这些环节让药品摆进医院的药房，然后搜索各医生的资料，说服其开自己的药。这条渠道的优点是销售比较稳定，生产商可以稳获高额利润，不足之处在于前期进入门槛较高、成本较大。招商工作以招聘省级代理商为主，以招聘市级代理商与医院代理商为补充。招商方式分为电话招商与落地招商相结合。1、电话招商组建4个人的电话招商队伍，把全国分为4个招商区域，进行全面招商。2、落地招商8\n落地招商队伍有10人组成，把全国分为10个招商区域，派驻到省区，开展上门招商，寻找优秀代理商。如何使产品顺利进入医院？　　1、产品进入医院的形式：分为代理形式和直接进入形式。　　2、企业产品进入医院的方法：　　⑴新产品医院推广会；　　⑵参加相应的学术会议推广；　　⑶由医院的药事委员会推荐；　　⑷医院的临床科室主任；　　⑸医院知名专家推荐；　　⑹广告强迫；　　⑺上级部门行政手段；　　⑻专科门诊试销渗透进入；　　⑼间接的人际关系；　　⑽其它。　　3、药品销售人员的工作技巧：　　⑴设定走访目标；　　⑵正确使用宣传资料；　　⑶巧用样品礼品；　　⑷树立良好的形象，建立融洽的合作关系；　　⑸尽力满足医生的需要；　　4、促销活动：8\n　　　医药推广会邀请医学权威人事到会推广产品。　　联谊会：邀请医护人员到影院观看免费电影，趁机介绍产品的知识，增进情感交流。零售终端　　很多处方药和大部分非处方药都面临着走上零售终端的道路，越来越直接地接受消费者的挑选。对企业销售部门来讲，零售终端工作的好坏影响着商品被顾客接受的程度及销售目标的完成。因此，对零售终端的规范和管理是销售工作中最基础的工作内容，也是销售力度最基本的体现。三．企业对终端工作人员的管理　　⑴报表管理：　　工作日报表、周报表、月总结表、竞争产品调查表、礼品派送记录表等等。　　⑵终端工作人员的培养与锻炼：　　加强岗前岗中培训，管理人员应身体力行，协同拜访，以增强团队稳定性。　　⑶终端工作监督：　　管理者应定期、不定期地走访市场，对工作情况作客观的记录、评估，并公布结果，建立健全的激励机制，优胜劣汰。　　⑷终端工作的协调8\n　　重视终端工作人员所反映的问题，尽力解决，既可体现终端工作人员的价值，增强归属感，认同感，又可提高其工作积极性，培养自信心。四.终端工作人员对零售终端网络的管理　　⑴终端分级　　根据各终端所处位置、营业面积、社区经济条件、营业额、知名度等情况，把个人所管辖区域内零售终端进行分级，制作工作主次重点。　　⑵合理确定拜访周期。　　根据终端类别设置拜访周期，突出重要的少数，提高工作效率。　　⑶明确目标，具体任务。　　优秀的终端工作人员应该明确自己的工作，评价目标完成情况，不断积累经验，提高工作能力。具体工作分为以下六个方面：　　a.产品铺市：避免出现断货、积货等现象；　　b.产品陈列：尽量让自己的产品陈列于店堂醒目位置；　　c.价格控制：稳定市场价格，避免窜货、倒货等现象；　　d.通路理顺：维持顺畅，稳定的通路，避免假货现象；　　e.客情关系：和各零售终端之间保持良好的客情关系，对他们的支持表示感谢，巧妙利用小礼品；　　f.报表反馈：精心填制工作报表，及时反馈市场信息，解决市场问题；⑷促销政策及措施　　a.试用装或其它礼品赠送活动：如买三个疗程送一个疗程等；　　b.8\n强强联手：用别人的品牌优势带动销售：如捆绑式销售或用别人的产品做赠品等；　　　　　c.售后服务：咨询热线、反馈表、健康信箱等；　　d.口碑宣传：消费者的亲身感受、有奖问答题等；　　e.会员俱乐部：所有消费者、代理商都可参加，定期聚会，交流心得。还可以开设产品知识讲座，组织外出旅游，建立完整的客户档案；　　f.公益活动：参加希望工程等社会公益活动，重在提高企业的知名度及美誉度；五.　经销商的优惠政策　　1、价格优惠：　　⑴现金付款折扣；⑵数量折扣；⑶累积销售额折扣；⑷进货品种折扣；　　2、回报与支持：　　⑴各媒体广告；⑵赠送礼品；⑶退货保障；⑷长期投资回报即新品优先经销权；⑸各类培训支持及市场指导；　　3、奖励方式：　　⑴现金；8\n⑵价格；⑶其它方式；六.媒体宣传　　广告创意：　　入市初期以理性诉求为主强调功能及治疗优势；发展期以感性诉求为主,主要以产品的整体形象、亲和力、社会关系作为产品及企业的宣传；后期主要是推产品新的功能、创新理念来引导顾客的认识提升，重新导入新产品。  　七.举行新药品新闻发布会暨全国各城市独家经销权拍卖会　目的：　　1、宣传新产品，吸引各地区经销商共享利润；　　2、通过新闻发布会与新闻公众媒体建立良好的关系，提高企业和产品的整体知名度；　　人员：各地区经销商代表、新闻媒体人员、相关单位领导及医学专家、本公司代表和工作人员；　八.营销费用及成本营销费用是企业实施营销管理与实践活动而发生的各种费用，具体说来，又包括如下内容：(1)直接推销费用，包括直销人员的工资、奖金、差旅费、培训费、业务招待费等；(2)促销费用，包括广告费、宣传单印刷费、赠品费用、展览会费用、促销人员工资等；8\n(3)仓储费用，包括租金、维护费、折旧、包装费、存货成本等；(4)运输费用，包括托运、装卸费用等(在此，我们还要考虑运输工具是否是自有的，如果是自有运输工具，还要相应得折旧、维护费、燃料费、牌照费、保险费、司机工资等)；(5)其他营销费用，包括营销管理人员工资等。九.预期销量及利润由于产品的价格、营销队伍的建设、招商情况、学术推广等诸多因素的影响，实话实说，对销量和利润做不到相对精确的预测和估算。1．预期销量：(1)产品导入期销量XXX万元（2）产品发展期销量XXX万元（3）产品稳定期销量XXX万元2．预期利润（1）预期月利润XXX万元（2）预期年利润XXX万元营销部2010-08-288