市场营销读书郎学习产品辽宁市场营销策略研究

市场营销读书郎学习产品辽宁市场营销策略研究

屮国教育电子行业是改革开放后发展起来的新兴企业，经过20多年的发展，不断走向成熟，且前景广阔，吸引许多企业加入此行业，产品形态的硬件从电了词典、学习机、点读机、点读笔、学生屯脑到现在的智能平板学生屯脑，软件内容除了各大版权词典完整内置、各类教科书内置、还有名校名师视频等等。消费者也覆盖着从0岁到18岁的各类学生。作为行业领先品牌的读书郎公司从各方面进行不断调整，以满足市场需求。逐渐全国化，也迈进辽宁省这个人口大省。可是不同的地域都有其地域特色，因此读书郎公司在这里面临着巨大的挑战，同时也是巨大的商机。如何能在竞争激烈的辽宁市场中脱颖而出？是我们作为营销人应当思考的问题。木文基于市场营销相关理论，通过SWOT分析法研究读书郎公司的现有的市场策略，对读书郎在辽宁市场中所处的现状进行剖析，从营销层面上研究读书郎学习机在辽宁市场营销策略存在的问题以及优化改进方案，从长远发展的角度上解决了读书郎公司在辽宁市场上口标市场不明确，以及由于代理商难以管理引起的价格问题。木人尝试将营销理论的知识实际应用到具体的市场实践中，为读书郎公司对辽宁省的战略提供借鉴。关键词：营销策略；读书郎；学习机\nAbstractChineseelectronicindustry,whichdevelopsafterthereformandopenness,isanewindustry.Aftermorethan20yearsofdevelopment,itbecomesmoreandmoremature,andhasagoodprospectwhichattractingmanycompaniesenteringtheindustry.Itshardwareofproductformisfromlearningmachine,readingmachine,pointreadingmachine,pointreadingpen,studentcomputertopresentsmarttabletPC.Softwarecontentincludesthemajorcopyrightcompletedictionarybuilt-in,allkindsoftextbooksbuilt-in,andfamousteachersvideos,andsoon.Consumersarecoveredfromage0to18yearoldstudents.Astheindustry'sleadingbrands,thereadboycompanyiscontinuouslyadjustedtomeetmarketdemandfromvariousaspects.Itbecomesmoreandmoreprogressivenational,andsteppingintoLiaoningprovince.Butdifferentareashavetheirregionalcharacteristics,therefore,thereadboycompanyfacesnotonlysignificantchallenges,butalsoenormousopportunities.HowtostandoutinthehighlycompetitivemarketofLiaoning?Itistheissueourmarketingpeopleshouldconcentrateon.Thisarticleisbasedontherelatedmarketingtheory.ThroughSWOTanalysislaw,itstudiesmarketpolicyofthereadboycompany,analysisonthestatusofthereadboyinLiaoningmarket,researchesonthemarketinglevelofthereadboymachineinLiaoningmarketandimprovesprogrammeofmarketingpolicy,givesasolutiontothepriceproblemcausingfromthereadboycompany'stargetmarketnotclearinLiaoningmarketfromlong-termdevelopmentandagentsdifficulttomanagement.Itrytoknowledgethepracticalapplicationofmarketingtheorytothespecificmarketpractices,andprovideastrategyforthereadboycompanyinLiaoningprovince・Keywords：Marketingstrategy;Readboy;Leamingmachine\n弓I言III1读书郎公司概况21.1公司简介21.2产品类型21.3企业文化32营销策略相关理论概述42.1目标市场策略42.1.1无差异市场营销策略42.1.2差异性市场营销策略42.1.3集屮性市场营销策略52.2市场竞争策略52.2.1市场领导者的竞争策略52.2.2市场挑战者的竞争策略62.2.3市场追随者的竞争策略62.2.4市场补缺者的竞争策略62.3营销组合策略62.3.1产品策略72.3.2价格策略72.3.3促销策略92.3.4渠道策略93读书郎辽宁市场营销环境分析103.1宏观环境分析103.1.1人口环境103.1.2经济环境103.1.3文化教育环境113.2微观环境分析113.2.1消费者分析113.2.2竞争者分析133.3SWOT分析14\n4读书郎辽宁市场营销策略现状及存在问题164」目标市场策略现状及存在问题164.1.1目标市场策略现状164.1.2目标i|j•场策略存在问题164.2产品策略现状及存在问题174.2.1产品策略现状174.2.2产品策略存在问题174.3价格策略现状及存在问题184.3.1价格策略现状184.3.2价格策略存在问题184.4渠道策略现状及存在问题184.4.1渠道策略现状184.4.2渠道策略存在问题194.5促销策略现状及存在问题204.5.1促销策略现状204.5.2促销策略存在的问题215读书郎辽宁市场营销策略问题的解决对策225.1目标市场策略225.1.1完善市场定位策略225.1.2开拓乡镇市场225.2产品策略235.2.1开发新产品235.2.2突出产品优势245.3价格策略255.3.1高档产品原价销售255.3.2公司监督代理商255.4渠道策略255.4.1保证代理商利润255.4.2公司负起监督责任26\n5.5促销策略265.5.1实施学习机下乡政策275.5.2新产品促销政策275.5.3以门换新285.5.4|才I购更优惠28结论29致谢30参考文献31附录A32附录B33\n学习机最早出现在美国，该产品一•经上市后就迅速风靡全美国。随后，此产品又很快开始风行于日木、东南亚等国家，成为这些国家少年儿童最为喜爱的教学工具z—。凭借这种高科技教具，该公司两年内在同行业的排名就从第23名跃居到了第2名。这一类产品可以把一木一木的教材，一摞一摞的习题以趣味的形式表达出来，让孩子产生学习兴趣，让书木口己会说话。这一类学习产品是专门针对中小学生设计的最新一代多媒体学习工具，强大的教育功能。可以同步下载名师课件，9门功课全面学习，帮助屮小学生全面提高学习成绩。而在当前辽宁市场上，竞争十分激烈，读书郎公司身为这个行业的长老，虽然仍有一定的市场份额，可是随着新产品的不断问世，市场竞争的加剧，也面临着不少的问题。通过这次研究，希望对读书郎公司辽宁市场营销策略方面问题能够提击一些参考意见，以促进读书郎公司在辽宁市场上占领更大的市场份额。\n1读书郎公司概况1.1公司简介中山市读书郎电了有限公司始建于1999年，是一家以科技创新、科技开发为导向的新兴电子产品制造企业。公司致力丁教育电子产品的研发、制造、销售事业，主耍产詁有儿童早教机、儿童点读笔、电子积木、科普世界、学生电脑、点读机、视频学习机、学生掌上电脑、数码复读机等九大产品系列，读书郎产品在教育电了领域处于领先地位，是国内最具实力和品牌影响力的屯子教育产品制造企业之一。而读书郎品牌的由来也正是由于那首脍炙人口的歌谣屮所唱，“小嘛小儿郎，背着那书包上学堂”如图1.1。读书郎READBOY图1.1读书郎商标读书郎公司拥有专业、高效、创新的管理队伍，在产品研发、制造、品质、市场及售后服务等方面有着丰富的经验和雄厚的实力。通过了IS09001:2000国际质量体系认证，依照国际惯例进行管理，为用户提供满意的产品和服务；与屮央电视台《大风车》栏目长期合作，并与中国少年科学院联合举办全国少年儿童科学实验大赛，和全国的少年儿童建立了亲密的友谊；同吋聘请了数十名屯子专家和幼教专家、工程师和技术顾问，与多所科研所和高等院校建立了技术合作关系；随着产甜项口的进一步拓展，与国内外多家知名出版社建立了紧密的合作关系，为公司产品研发、制造和销售奠定了坚实的基础。⑴在终端和渠道建设方面，读书郎公司在全国各省市都有着庞大的营销网络，四大系列产品共有一万多个零售终端，遍布全国城乡各级市场，同时畅销海外。主要销往美国、德国、俄罗斯、日本、韩国、香港、新加坡、印尼、马来西亚等二十多个国家和地区。1.2产品类型读书郎是一家以科技创新、科技开发为导向的新兴电子产品制造企业。公司致力\n于教育电了产品的研发、制造、销售事业，主要产品有儿童早教机、儿童点读笔、电子积木、科普世界、学生电脑、点读机、视频学习机、学生掌上电脑、数码复读机等九大产品系列。而随着电教产品的更新换代，近年來，读书郎的产品系列更为专一，以儿童点读笔、学生电脑、学生平板电脑、视频学习机、点读机等产品为主打产品。1.3企业文化我们坚信“相伴成长，塑造未来"的信念，运用先进的科学技术不断推出有利于少年儿童心智发展的教育产品，踏着闪光的足迹，努力向国内知名的综合性多元化教育类产品集团公司迈进。我们以“教育电子专家与领导者"为发展理念，运用先进的科学技术不断推出有利于青少年儿童心智发展的教育电子产品，踏着闪光的足迹，努力向国内知名的专业化教育类产品集团公司迈进。\n2营销策略相关理论概述2.1目标市场策略所谓目标市场，就是企业根据市场细分的结果，采取有效的营销手段，准备以相应的产品和服务去满足的现实的或潜在的消费者群所组成的市场。根据所选择的细分市场数口和范围，口标市场选择策略可以分为无差异口标市场策略、并界性目标市场策略和集中性目标市场策略三种方式。2.1.1无差异市场营销策略无差异廿标市场策略是指不考虑各细分市场的差异性，指企业把整体市场看做一个大目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场。采用无差异目标市场策略无视各细分市场客户群体的特殊需求，在此情况下，营销人员可以设计单一营销组合直接面对整个市场，去迎合整个市场最大范围的客户的需求，凭借大规模的广告宣传和促销，吸引尽可能多的客户。无差异营销的理论基础是成本的经济性。生产单一产品，可以减少生产与储运成本；无差异的广告宣传和其他促销活动可以节省促销费用；不搞市场细分，可以减少企业在市场调研、产品开发、制定各种营销组合方案等方面的营销投入。但是这种策略的缺点也是显而易见的，首先，它忽视了消费者个性化的需求，而随着社会的发展，消费者需求的多样性是不可避免的,生产一种产品显然不能满足很多消费者的需求。因此，它仅仅适用于少数需求大致相同的商品市场。其次，如果企业都采取这种策略，就会造成激烈的竞争，企业承担较大的市场风险，有时不得不改变策略而采取其他的市场策略，同时又使得很多的细分市场得不到满足。⑵这种策略对于需求广泛、市场同质性高11能大量生产、大量销售的产品比较合适。2.1.2差异性市场营销策略差异性市场营销策略是将整体市场划分为若干细分市场，针对每一细分市场制定一套独立的营销方案。差异性营销策略的优点是：小批量、多品种，生产机动灵活、针对性强，使消费者需求更好地得到满足，由此促进产品销售。另外，由于企业是在多个细分市场上经营，一定程度上叮以减少经营风险；一旦企业在几个细分市场上获得成功，有助于提高企业的形象及提高市场占有率。\n并界性营销策略的不足Z处主要体现在两个方面：一是增加营销成木。由于产品品种多，管理和存货成本将增加；由于公司必须针对不同的细分市场发展独立的营销计划，会增加企业在市场调研、促销和渠道管理等方面的营销成本。二是可能使企业的资源配置不能有效集中，顾此失彼，甚至在企业内部出现彼此争夺资源的现象，使拳头产品难以形成优势。2.1.3集中性市场营销策略实行差异性营销策略和无差异营销策略，企业均是以整体市场作为营销目标，试图满足所有消费者在某一方面的需要。集屮性营销策略则是集屮力量进入一个或少数儿个细分市场，实行专业化生产和销售。实行这一策略，企业不是追求在一个大市场角逐，而是力求在一个或几个子市场占有较大份额。集屮性营销策略的指导思想是：与其四处出击收效甚微，不如突破一点取得成功。这一策略特别适合于资源力量有限的中小企业。中小企业由于受财力、技术等方面因素制约，在整体市场可能无力与大企业抗衡，但如果集中资源优势在大企业尚未顾及或尚未建立绝对优势的某个或某几个细分市场进行竞争，成功可能性更大。集中性营销策略的局限性体现在两个方面：一是市场区域相对较小，企业发展受到限制。二是潜伏着较大的经营风险，一旦目标市场突然发生变化，如消费者趣味发生转移；或强大竞争对手的进入；或新的更有吸引力的替代甜的出现，都可能使企业因没有回旋余地而陷入困境。2.2市场竞争策略市场竞争策略是指企业依据自己在市场上的地位，为实现竞争战略和适应竞争形势而采用的具体行动方式。其具体竞争策略有市场领导者竞争策略、市场挑战者竞争策略、市场追随者竞争策略、市场补缺者竞争策略。2.2.1市场领导者的竞争策略市场领导者是在竞争中，处于领导地位的企业。市场领导者竞争策略是稳定整个市场，使整个行业在价格、市场占有率、技术、销售等方面不发生激烈的竞争，要以0己为中心稳定市场。要点是和其他同类竞争企业保持差距。居于领导地位的企业要想继续保持在市场中的领先和主导地位，一般从以下四个方面采取行动：（1）设法扩大整个市场需求；（2）采取有效的防卫措施和攻击行动保持现\n有的市场份额；(3)扩大企业的市场份额(4)不断提高口身企业产品或服务质量。⑶2.2.2市场挑战者的竞争策略市场挑战者是指那些在市场上居于次要地位的企业，它们不甘目前的地位，通过对市场领先者或其他竞争对手的挑战与攻击,来提高自己的市场份额和市场竞争地位,甚至拟取代市场领先者的地位。它们首先要评佔领导者的实力，然后对其进行分析，找出其薄弱环节，奋起而攻之。而在攻战中，耍以减少领导者的市场份额或增加你与其相对的市场份额为目标，把其弱势变成自己的强势。市场挑战者的竞争策略往往采取的有价榕竞争、产品竞争、服务竞争、渠道竞争等。2.2.3市场追随者的竞争策略市场领先者与市场挑战者的角逐，往往是两败俱伤，从而使其他竞争者通常耍三思而行，不敢贸然向市场领先者直接发起攻击，保持其较低的制造成本和高质量的产品与服务，以保持现冇的市场份额。它们的主耍策略有仿效跟随、差距跟随、选择跟随等。除此之外，市场追随者要有一双明亮的眼睛，善于发现未产生竞争的领域，出奇不意，以获取更高的市场份额。⑷2.2.4市场补缺者的竞争策略几乎所有的行业都有大量屮小企业，这些屮小企业盯住大企业忽略的市场空缺，通过专业化营销，集中口己的资源优势来满足这部份市场的需要，在这些小市场中占有较大的市场份额。市场补缺者的特点是利用分工原理，专门生产和经营具有特色的、为市场需要的产品和服务。市场补缺者的策略有市场专门化、顾客专门化、产品专门化等。2.3营销组合策略营销组合策略是指为满足目标顾客的需求，对影响企业营销活动的一些可控因索的优化组合和综合运用。营销组合就是公司用来从目标市场寻求其营销目标的一套营销工具。营销组合策略也被称为“4P”组合，包含有产品(Product)策略、价格(Price)\n策略、促销(Promotion)策略、渠道(Place)策略。2.3.1产品策略所谓产品策略，即指企业制定经营战略时，首先要明确企业能提供什么样的产品和服务去满足消费者的要求，也就是要解决产品策略问题。它是市场营销组合策略的基础，从一定意义上讲，企业成功与发展的关键在于产甜满足消费者的需求的程度以及产品策略止确与否。⑸企业在其产品营销战略确定后,在实施中所采取的一系列有关产品木身的具体营销策略。主要包括商标、甜牌、包装、产甜定位、产甜组合、产甜生命周期等方面的具体实施策略。企业的产品策略是其市场营销组合策略中的重要组成部分。产品策略是企业为了在激烈的市场竞争中获得优势，在生产、销售产品吋所运用的一系列措施和手段,包括产品定位、产品组合策略、产品差异化策略、新产品开发策略、品牌策略以及产品的生命周期运用策略。2.3.2价格策略价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。包括定价目标、制定产品价格的各种方法和技巧原则等。价格是企业竞争的主要手段之一，企业除了根据不同的定价目标，选择不同的定价方法，还要根据复杂的市场情况，采用灵活多变的方式确定产品的价格。1、新产品定价(1)有专利保护的新产品的定价撇脂定价法。新产品上市之初，将价格定得较高，在短期内获取厚利，尽快收回投资。就像从牛奶中撇取所含的奶汕一样，取其精华，称之为“撇脂定价驾去。这种方法适合需求弹性较小的细分市场，其优点：当新产品上市时，顾客对其无理性认识，利用较高价格可以提高身价，适应顾客求新心理，有助于开拓市场；主动性大，产品进入成熟期后，价格可分阶段逐步下降，有利于吸引新的购买者；价格高,限制需求量过于迅速增加，使其与生产能力相适应。缺点是：获利大，不利于扩大市场，并很快招來竞争者，会迫使价格下降，好景不长。渗透定价法。在新产品投放市场吋，价格定的尽可能低一些，其目的是获得最高销售量和最人市场占有率。\n当新产品没有显著特色，竞争激烈，需求弹性较大时宜采用渗透定价法。其优点:产品能迅速为市场所接受，打开销路，增加产量，使成本随生产发展而下降；低价薄利，使竞争者槊而却步、减缓竞争，获得一定市场优势。对于企业來说，采取撇脂定价还是渗透定价，需要综合考虑市场需求、竞争、供给、市场潜力、价格弹性、产品特性，企业发展战略等因素。（2）仿制品的定价仿制品是企业模仿国内外市场上的畅销货而生产出的新产品。仿制品面临着产品定位问题，就新产品质量和价格而言，有九种可供选择的战略：优质优价；优质中价;优质低价；屮质高价；屮质屮价；屮质低价；低质高价；低质屮价；低质低价。2、心理定价心理定价是根据消费者的消费心理定价，有以下儿种：尾数定价或整数定价。许多商品的价格，宁可定为0.98元或0.99元，而不定为1元，是适应消费者购买心理的一种取舍，尾数定价使消费者产生一种“价廉"的错觉,比定为1元反应积极，促进销售。相反，有的商品不定价为9.8元，，而定为10元，同样使消费者产生一种错觉，迎合消费者“便宜无好货，好货不便宜''的心理。声望性定价。此种定价法有两个目的：一是提高产品的形象，以价格说明其名贵名优；二是满足购买者的地位欲望，适应购买者的消费心理。习惯性定价，某种商品，由于同类产品多，在市场上形成了一种习惯价格，个别生产者难于改变。降价易引起消费者对品质的怀疑，涨价则可能受到消费者的抵制。3、折扣定价大多数企业通常都酌情调整其基本价格，以鼓励顾客及早付清货款、大量购买或增加淡季购买。这种价格调整叫做价格折扣和折让。（1）现金折扣现金折扣是对及时付清帐款的购买者的一种价格折扣。例如“2/10净30",表示付款期是30天，如果在成交后10天内付款，给予2%的现金折扣。许多行业习惯釆用此法以加速资金周转，减少收帐费用和坏帐。（2）数量折扣数量折扣是企业给那些大量购买某种产品的顾客的一种折扣，以鼓励顾客购买更多的货物。大量购买能使企业降低生产、销售等环节的成本费用。例如：顾客购买某种商品100\n单位以下，每单位10元；购买100单位以上，每单位9元。\n（3）职能折扣职能折扣也叫贸易折扣。是制造商给予中间商的一种额外折扣，使中间商可以获得低于目录价格的价格。（4）季节折扣季节折扣是企业鼓励顾客淡季购买的一种减让，使企业的生产和销售一年四季能保持相对稳定。（5）推广津贴推广津贴为扩大产品销路，生产企业向中间商提供促销津贴。如零售商为企业产品刊登广告或设立橱窗，生产企业除负担部分广告费外，还在产品价格上给予一定优惠。2.3.3促销策略促销策略是市场营销组合的基木策略之一。促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。一般是通过两种方式：一是人员推销，即推销员和顾客面对面地进行推销；另一种是非人员推销，即通过大众传播媒介在同一时间向大量顾客传递信息，主要包括广告、公共关系和营业推广等多种方式。这两种推销方式各有利脾，起着相互补充的作用。2.3.4渠道策略主要指企业如何选择产品从制造商顺利转移到顾客的最佳途径和方式方法等。如何合理选择营销渠道和组织商品实体流通來实现其营销目标口益受到企业的普遍重视，因为犬量的市场营销职能是在营销渠道中完成的。\n3读书郎辽宁市场营销环境分析3.1宏观环境分析2.1.1人口环境中国是一个拥有13亿人口的大国，根据国家统计局统计数据，2011年全国初中生人数为5279.3万人，小学人数为9940.7万人，而同年辽宁初中生人数为203.1万人，小学人数为382.3万人⑹,ft］此可见，辽宁省受教育的人数庞大，市场基数巨大。自教育部提出从2003年起用5至10年左右时间在全国中小学基本普及信息技术教育的目标以來，仅2011年中国教育信息化的投入规模就达到411.2亿元，中小学教育行业软件产品投资额达到30多亿元。同步教育服务行业存在于一个庞大的潜在市场中，市场前景广阔。3.1.2经济环境医疗保健12%其他35%食品子女教育20%住房10%衣着9%中国身为发展中国家，其经济在这些年来一宜强壮而稳定的上涨，随着国家的一次次的宏观调控，人均收入不断增高。辽宁省城镇人均可支配收入从2000年的7425元增加到2009年的22245元，增长了3倍多，农民人均纯收入由2000年的3260元提高到2009年的5640元，増长了1倍多。随着人均收入的增加，人们在追求高品质的生活的同时，也开始追求教育的提高，如图3」为屮国居民支出前五名占比。□其他□衣着□住房□子女教育■食品口医疗保健图3.1辽宁居民支出前五名占比\n如图可以看岀，中国居民在子女教育上的支出非常宏大，于是在这样的经济环境下,消费者购买力直线上升，消费者需求旺盛，使电教市场的潜力凸显出来。3.1.3文化教育环境一个家庭最大的利益就是在他们的孩子身上，孩子的健康成长、学业有成和事业兴吒止是很多家长的最大愿望，因此在中国便流传下很多名言，“穷什么也不能穷教育”,“宁肯节衣缩食，也不让孩子输在起跑线上”。⑺而所谓的起跑线就是学习环境，包括学校、家教、MP3、电脑等，当这些环境建立起来以后却发现孩子的学习兴趣并没有提高,而且成绩也没用上來，反而开始痴迷于游戏。孩了面对着老师和家长的教训和压力，便产生了逆反心理，在网游的道路上越行越远，孩子和家长的悲剧便从此开始。屮国的教育制度一直都是备受争议的话题，如何提高孩子的学习成绩的同吋又不拘束孩了的思维和个性的发展，这些问题一直都索绕在教育专家和家长头上。因此在给孩子提供学习资料的同吋，也不能忘记兴趣才是教育最好的老师。凶纵观目前教育行业，在该领域还缺乏比较成熟规范的教学辅导工具。这是电教行业的挑战，也是我们的机会。3.2微观环境分析3.2.1消费者分析孩了就是清晨的太阳，随着社会的大幅度发展，人才的稀缺成为了当务Z急，因此对下一代的教育刻不容缓。叮正是因为这种刻不容缓，导致孩子们的课本越來越厚，卷纸越来越高，压力越来越大。“上课记不住，下课没人教”的现状成了现在家长最为头疼的问题，于是齐种补课班开始与孩了们如影随形。［9】可是补课班高额的收费和其并不明显的收效又迫使家长的眼光开始转向一种一次花钱终身受益的行业一电教行业。1、现有消费者构成经过调查和分析发现，在读中小学生以及以及学而儿童屈重耍消费群，但其不是直接消费对象，直接消费郡体是他们的父母或亲人。这类消费群体没有独立的经济来源，因此他们的直接消费对象的意愿更为重要。而其父母或亲人比较看重的是其功能、售后与质量，而后才是价格。2、消费行为特征（1）购买动机\n根据调查结果显示，有69.6%的购买者是为了孩了的教育，其中大部分家长表示，看到亲戚朋友买来效果不错，而且孩子也喜欢，所以进行购买。而还有23.4%的购买者是送礼使用。此外，还有4.2%的家长是因为孩子想要，满足孩子的需求而进行购买。由以上数据可知，大部分购买者的诉求点还是其功能和界面的趣味性。因此在销售的过程中销售员不仅要把握孩子的兴趣更要向家t推荐其功能。（2）购买关心的因素随着人们收入水平的不断提高，人们对电教产品的关心更趋向于其质量，这所谓的质量不仅仅是产品本身的质量，更包含了产品所包含的功能，使用年限，以及内容的丰富。［⑼其次，购买者还比较关心的便是其价格，价格因索虽然不是最为主要的因索，但永远都是消费者必须考虑的因素。除此Z外，随着消费者的品牌意识的加强，品牌也成了影响消费者购买的主要因素之一了，越来越多的消费者开始认定只有品牌够硕的公司才能提供最止确的教育信息，最优质的售后服务他们才会放心使用。而售后服务更是消费者不得不关系的因素，因为电教产品的特殊性，需要定期下载，导致消费者一定要再三确认借后地址等信息才敢进行购买。还有不得不提的是产品的可操作性以及趣味性等其他因素，也不得不列入考虑范围。如图3.2为教育产品消费影响因索示意图。其他4.22%图3.2教育产品消费影响因素示意图（3）购买场所据调查，消费者在购买电教产品时有58.3%的人选择在大商场进行购买，有20.2%的人喜欢在电子市场购买，还有19.6%的人会在专卖店进行购买，剩余部分购买者大多数是在网上进行购买。\n从调查结果可以看出消费者对商场等止规场所比较能放心购买，这就意味着读书郎公司应该加大这些正规场所的销售力度。并将全国联保，全国下载免费的政策全力贯彻。（4）购买频率由于学习机的耐用性，顾客很少对同样的学习机进行重复购买，大部分顾客都是随着孩子的年龄增长才更换电教产品，比如孩子出生不久的家长会购买点读笔，当孩了三岁或上幼儿园的时候，大多数家长会给孩了买点读机，到了上小学的时候便会换成学生电脑。还会有一部分家长，本来就有学生电脑的家长会在购买4年左右的时候考虑给孩了更换一个新产品，为了使孩了拥有更全面的学习工具。因此，读书郎公司应该加强自身产品的功能及质量，使购买者在二次购买的时候还会选择本公司的产品。3.2.2竞争者分析现在学生教育是个大问题，许多商家都看屮了这个行业的发展，口前在做点读机的厂家有很多，但主要的的销量都集中在前五名的厂家中。在众多点读机厂家中，读书郎公司凭借其优质的硬件与软件资源在该行业独占鳌头，这为以后的发展提供了有力的基础。1、好记星学习机优势：在具体科目方面更加具体，把每一样教材都做的很细，凭借老牌子来进军市场发音方面好记星是独家用得牛津的原咅（步步高说是用外语研究社出版的磁带），词典功能强大。劣势：与出版社合作关系很少，应对改版的抵御能力差，机子总体质量不如步步高。2、步步咼学习机优势：是读书郎的老对手，有着强大的公司实力，敢和读书郎抗衡。有着充沛的教学资源，和强大的科技力量，在市场上涉足很广，多元化发展电子教育科研，而且广告造势非常成功。劣势：公司在硬件设施上面技术不够雄厚，而且有一致命缺点，在辽宁省许多地区里，例如：锦州、阜新等教材跟课程出现部分不一致。\n3、万虹学习机优势：是中国点读机的开拓者，有着丰富的点读机生产经验，其产品在价格上有着明显的优势，比其他家的点读机要便宜，但其他学习产品无优势。劣势：虽然最了多年的点读机生产，但其都是给其他家做代工厂，在选择市场时没有制定明确计划，开拓自有品牌的时间很短。3.3SWOT分析SWOT分析方法是一种根据企业自身的既定内在条件进行分析，找岀企业的优势、劣势及核心竞争力之所在的企业战略分析方法。其屮战略内部因素：S代表strength（优势），W代表weakness（弱势）；夕卜部因素:O代表opportunity（机会）,T代表threat（威胁）。1、优势读书郎学习产品有着业界公认的好质量，超大的内存、业界唯一的护眼屏也成为了其卖点。学生屯脑独创的赛尔号兴趣激励法能够激发孩子的学习兴趣，使孩子爱上学习。学生电脑不够智能化一直是教育电子的一大缺点，最近新推出的G12等智能平板学生电脑采用安卓4.0系统，可以免费在线答疑，真止解决孩了们无人教的问题。针对丁点读机屏小的问题，提出了使点读机与电视相连接的解决方案，充分解决了屏幕小费眼睛的问题。点读机屮唯一一家经过国家语音认证的英文发音也成为家长的首要考虑因素Z—O2、劣势读书郎虽然为电教行业的老甜牌，但是其甜牌化远不如同吋期的其他詁牌。广告效果不强，近年來读书郎公司已然意识到在广告上有所欠缺，也开始在各大电视台播放广告，但是广告效果远不如步步高的效果。除此之外，产甜按键很多，不利于低龄儿童独立操作，点读机发音处理不是很清晰，这也是读书郎的致命缺点Z—O3、机会（1）利润空间大电教行业是一个利润非常大的行业，一件学生电脑出厂价大约为儿百元，而售价可以达到2000左右。rtr丁科学技术的进步，其成本将会越来越低，换言之，其利润空间就会越来越大。\n（2）新品牌进入市场难针对于这种耐销品而言，新品牌在市场上儿乎是没有优势的，消费者更为相信老品牌、大公司的产品和售后。⑴］所以新品牌难以进入市场。而读书郎便是电教行业的老品牌Z-,深受顾客所信任。4、威胁（1）市场竞争激烈目前市场上主要的电教品牌有十余家，虽说大部分市场份额都在前五名的手里，但谁都不愿意就此放弄眼前的肥肉。就中街兴隆大家庭一家商场而言，在三层半的数码部就成瓜分之势，读书郎和步步高两大巨头虽然占据有利地形，其他厂家也不卄落后，快易典、好记星、万虹、诺亚舟、纽曼、文曲星、卡酋欧等品牌也有其不可忽略的竞争力。（2）替代品的威胁纸质书籍因其价格低廉，是很多学生购买辅助学习产品的首选，可是其携带不方便，查找难，无法吸引孩子兴趣等弊病，从t远的角度上看应是趋向于萎靡。［刀目前，以电子朽，智能手机、Ipad等智能产品为代表的消费电子产品也逐渐瓦解着现有学生电脑的用户群，随着移动互联网技术的更加成熟，，这些产品完全可能成为学生电脑的替代品。所以，读书郎公司必须推出强大号召力和行业针对性的新形态产品来抵住这场巨大的挑战。\n4读书郎辽宁市场营销策略现状及存在问题4.1目标市场策略现状及存在问题4.1.1目标市场策略现状从当前学习产品市场情况和消费者消费行为的变化来看，以购买产品的年龄因素來细分辽宁消费者市场是比较合理的。［⑶读书郎学习产品运用系列因索法根据人口因素中的年龄因索进行市场细分。读书郎学生系列产品的主要销售目标市场为0到18岁的孩子，其中以学生为主，早教系列为辅。随着世界经济的大发展，人们生活压力越來越大，在当今社会下，都想找寻压力小一点的工作，这吋人们纷纷注意到教育的重耍性，只有高的学历是好工作的开始，许多年轻人都认识到了这一点，他们都把希望寄托在下一代，希望下一代能更好的学习，不要落后在起跑线上，但是他们大都是上班一族，没有过多的时间去教育孩子，而且自己的学历都不是太高，怕教错孩子，不能给一个正确的引导。这个背景下读书郎学习产品应运而生，它充分解决了这类问题，解决了不会教，没时间教的难题。因此以学生为主，早教为辅的廿标市场策略在这样的情况下尤其显得明智。在巨大的市场竞争压力下，每一个目标市场都是机会，读书郎是一个大型的电教公司，有着其他公司无法比拟的经济实力和教育资源。差异性目标市场营销策略有利于读书郎公司占领巨大的市场份额，适应各类收入和需要的人群。［⑷3.1.2目标市场策略存在问题口标市场过于单一，人云亦云，跟着先辈的路继续前进，这就是电教行业口标市场一致的问题。过分专注于大部分电教企业所关注的市场，真正强势的企业不仅在齐个品牌所关注的市场上占有相对的市场份额，更应该善于发现空口市场，抢先占领先机。因此，读书郎公司应该寻找学生以外的空白市场，以求占领大部分市场份额。读书郎公司考虑到城镇居民的综合收入要远远高于农村居民的综合收入，而且乡镇地区并无大型商场等让居民放心的购买场所。因此，读书郎公司的FI标市场重点在于城市消费者。但我认为乡镇市场不可以忽视，越是偏僻落后的地方越会重视教育，在他们认为，教育是他们唯一的出路，因此我认为我们应该想办法逐步占领乡镇市场。就像当年毛主席的军事理论一样“农村包围城市”，用广阔的农村市场作为巨大的支援，逐步扩大自己的相对市场份额，已达到与行业巨头一步步高电子公司所抗衡的实\n力。但由于乡镇市场一直都是这个行业所忽略的空白市场，没有先人的经验可以借鉴,初步进入乡镇市场就是个很大的困难，就像上文中所提到的，场所的选择就是首要任务。4.2产品策略现状及存在问题2.2.1产品策略现状产品是企业和消费者的纽带，产品的优良，品牌的好坏，不是广告说好就一定好,而是由产品来决定的。因此读书郎公司一直致力于研究上乘的商品给消费者。读书郎公司一直以满足某一用户群体（0到18周岁的儿童）需要的市场专业型为主耍产品组合策略，而且在产品上随着市场的变化、科学技术的进步，不断创新，树立良好的产品形象，以满足顾客多样化的、不断变化的需求。读书郎是一个成立数年的大公司，是现在屯教行业中唯一一个能与步步高相抗衡的公司，纵观市场现状，读书郎公司与步步高公司主要的差距就是品牌差距，因此建立一个价值高的自身品牌正是现在读书郎公司的品牌策略。品牌名称“读书郎”，正是源于那首耳熟能详的儿歌，寓意深刻。统一品牌策略：所有的产品均使用相同的品牌名称，有利丁广泛地传达企业的精神、特点。包装：以前运用的是系统包装策略，各种产品使用相同的包装，现在运用的是分类包装策略，按照产品档次的不同包装不同。设计方面，读书郎公司抓住了孩子对游戏的兴趣，将枯燥无味的学习带进了游戏中，让孩子逐渐对学习产生兴趣。先进的语音识别技术，通过人机对话功能，鼓励孩子大胆开口，让学习不枯燥。互动测验，让学习更加有趣。专为家长设计，模拟老师授课的智能辅导，对每课重点难点进行讲解，帮助家长轻松、正确辅导孩子学习。课外辅导、动漫学习、视频辅导、知识问答、诗/词/故事，让孩子增长课外知识，尽享快乐学习之旅。4.2.2产品策略存在问题市面上大部分的学习产品的内在配置都是大同小异的，因此学习机本身的太大一直都是让业界专家们头疼的一个问题。不过随着科技的发展，平板电脑的推出，给了专家们一定的启示，但同时也给电教行业一定的挑战。逐渐的，许多公司开始推出智\n能型学生电脑，在线答疑，网上搜题，读书郎口然也不会落后，陆续推HlTGlkG12两款智能学生电脑，但是在激烈的竞争中也没有太多的优势凸显。除此之外，产品定位也应该随着目标市场的定位而丰富起来，针对于空白市场开发出新的产品，并不是亦步亦趋的模仿其他公司的产品，而应该生产出真止满足顾客空白需要的新产品。4.3价格策略现状及存在问题4.3.1价格策略现状读书郎公司现在的定价策略采用透明化的定价策略，全国统一零售价。读书郎公司在定价策略上采用的是尾数定价策略。点读笔系列有两款产品，分别为E01和E02,价格分别为698和1098。而点读机的价格也从398到1398元，最为热卖的学生电脑的价格也是在1398到2398元，平板屯脑的价格从1798到2998元。这种定价策略使消费者产生价格比较低廉的感觉，还能使消费者产生定价认真，有尾数的价格是经过认真的成本核算才产生的感觉，使消费者对定价产生信任感。除此之外，读书郎公司通常采用现金折扌II的定价策略，每逢节假口，公司会按时推出促销策略，促进销售，以占取更多的市场份额。4.3.2价格策略存在问题由于读书郎公司采用代理商体系，不利于价格管理，会导致部分产品会有价格差异。优惠政策很少，除了每次节H的优惠以外，几乎没有其他的优惠政策，而且每次的折扣都不多，与其他的品牌比也没有优势，但一味的进行价格优惠，不仅会让受众觉得FI标商品及其品牌不值钱，而口会使受众产生对再次优惠的期盼心理，只等待优惠时才购买。4.4渠道策略现状及存在问题4.4.1渠道策略现状读书郎公司在辽宁市场主要采用代理商机制，辽宁省内共有1个省级代理商（一级代理商），12个市级代理商（二级代理商），70个县级代理商（三级代理商）。在辽\n宁省形成一个巨大的零售网络。如图4.Io图4.1读书郎公司辽宁地区渠道结构而且本地域销售商只读书郎便是依赖着这样一个巨大的代理商网络，进行销售。能从上一级拿货，严禁跨区域窜货。通过这样的网络，在辽宁市场深扎根，无微不至。也正是这样的供货渠道，确保每级代理商的利润获得。例如：从一级代理商到二级代理商之间的供货价上涨至少10个百分点，二级代理商到三级代理商之间的供货价也依次上涨10个百分点，依次类推。厂家定期检查，随机抽检，保证供货价格的合理。而辅助代理商的业务和督导人员主耍是由代理商自己招聘的，而冃代理商冇选用营业员和促销员的权利，但这些与顾客直接接触的人员统一由公司培训再上岗，公司也会定期对这些人进行培训和考核。此外，代理商每年也会有二次的代理商大会，在会议屮代理商耍对公司和自身的发展进行总结，为公司捉出建议。公司也会对新品对代理商进行培训。渠道的最后，便是零售终端，读帖郎公司在辽宁省的零售终端以商场超市和帖店为主。小］具体读书郎产品行业渠道结构分布如下页图4.2O4.4.2渠道策略存在问题由于辽宁省的市场儿乎都是由代理商所掌握，可大部分代理商不止代理读书郎一家公司产品，更多的代理商都代理一系列公司的产品，以求保证市场份额，在这样的情况下，如何让代理商努力销售读书郎的产詁就成为辽宁市场的首要问题。除此Z外，代理商为了保证其利润，也可能不顾公司的价格要求，提高价格，压\n低折扣。这样就会造成价格不一致的问题。而且不同代理商会不顾其他代理商所销售产品的售后服务，造成全国联保，全国下载终身免费的承诺成了空谈。对读书郎公司的品牌形象造成巨大的影响。他□网上商城□专业电器店ET卖场■家电连锁□书店、■商场超巾图4.2读书郎产品行业渠道结构分布4.5促销策略现状及存在问题4.5.1促销策略现状读书郎公司虽然是一个老公司，但是其品牌影响力并不是十分强烈，因此提升自身品牌化是读书郎公司面临的最主要的问题，所以从2012年底开始，读书郎公司增加了广告费用的预算，陆续在湖南卫视，浙江卫视，中央屯视台等收视率高的屯视台的黄金时段进行播出。而且经常去做校园活动，与辽宇省许多中小学都达成了友好关系,定期去校园内做宣传，让孩子首先对产品感兴趣，这样家长才会更深入的了解读书郎的产品。此外，读书郎公司采用折扌II优惠、附加交易和派送礼品等优惠政策。折扌II优惠一每逢节假口购买读书郎系列产品的顾客可享受满1000减100的优惠政策。附加交易一购买读书郎系列产品满300元赠《准备上小学》系列图书一套，满500元赠学生书包一个，满1000元送护眼仪一台。派送礼品一促销期间，凡到读书郎柜台了解读书郎商品的顾客，无论是否购买，都可以得到圆珠笔一根。\n通过这样的办法，可以以较低的费用，让顾客了解我们的产品，在众多品牌中间,只有让顾客首先意识到这样一个品牌的产品优势，才会有机会购买我们的产品，从而扩大读帖郎公司的知名度。4.5.2促销策略存在的问题优惠政策很少，除了每次节日的优惠以外，几乎没有其他的优惠政策，而且每次的折扣都不多，与其他的品牌比也没有优势，但一味的进行价格优惠，不仅会让受众觉得目标商品及其品牌不值钱，而且会使受众产生对再次优惠的期盼心理，只等待优惠吋才购买。所以读书郎公司应该抓紧提出新的促进销售的政策，来解决眼前这种危机。［均尽管读书郎公司和辽宁省许多中小学校都达成了友好的合作关系，但是这些学校大部分都是市内的学校，对于乡镇地区的学校几乎没有涉及。这样不利于公司的全面发展。\n5读书郎辽宁市场营销策略问题的解决对策5.1目标市场策略5.1.1完善市场定位策略习惯是一个很叮怕的东西，教育电子一直都被称为学生学习辅助商品，可谁说只冇学生才会需要辅助。教师这个职业就是一直被忽略的市场，每个公司都在努力钻研新的机型，精益求精，但是教师却一直被我们所忽略。所以，在我看来目标市场除了各个年龄段的学生以外，还应该考虑教师的需要，教师才是知识最主要的传播者，我们应该考虑生产出适合教师备课、讲课用的模块功能。而且原有产品中学版本中的视频教学，课堂精讲以及海量题库等功能完全适合教师备课、讲课使用，这样方便老师备课，而口其连带作用非常大。试想一下，在市场竞争如此激烈的情况下，家长早已被各个品牌的教育产品弄的头晕眼花，去实地考察，各家说各家好，早已分不清哪个品牌是真正的好，如果在这个时候，有一个比较有权威性的人，比如：孩子的老师，向家长进行推荐，或者家长看见老师用的是哪一款，更多的可能就是去购买这一款。所以，我认为我们在向学生家长推荐的同吋，也不要忘记向教师推荐。孙子兵法曾教育我们，用兵贵在速。如果进入市场慢，这个市场很有可能被其他公司捷足先登。因此这场战役注定要速战速决，好在读书郎公司与辽宁省内许多学校都有合作关系，我们可以找到几所比较有代表性的并且合作的比较好的学校，比如说东北育才和辽宁省实验中学这样的学校，公司可以免费赠送他们几个产品，给教师年会吋送给优秀教师使用。然后使用学习机备课及讲课会在这些学校中流传开來，慢慢的就会推向全市。5.1.2开拓乡镇市场教育电了的行业利润非常大，因此白热化的竞争也成了这个行业的标志Z-O在这样的竞争下，若想一步步的走向市场领先者的宝座，必须有所突破，前辈的路虽然平坦，但是已经挤满了人，若想获得大量的立足Z地，必须通过一场一场的厮杀，伤亡惨重，所以我们应该发现前人没有想到的空白，而乡镇市场止是一直都被忽略的大市场。\n“农村包围城市”不仅是毛主席提出的军事理论，我认为他同样适合于现代市场竞争，农村地大人口多，而且更为重视教育，而唯一欠缺的就是这些乡镇地区没有大型的商场，不过乡镇地区总会有一些巧店，大一点的乡镇会有一些连锁书店，比如直营模式的新华书店，或者一些小型乡镇中比较有客流量的地区性书店，这些书店就是再合适不过的购买场所。书店本身就有很大的客流量，而且来书店的大多数都是学生等目标群体。针对于新华朽店等这种直营连锁朽店，我们可以采用大城市屮的策略，用扣点或租柜的形式进行合作。而针对于小型的地区性书店，我们可以培养他们成为我们的代理商，比如前期可以给他们以优惠价进货，给他们免费培训产品和经营技巧,帮他们在店面做形象等方法，从而占领乡镇市场。5.2产品策略5.2.1开发新产品除了前文所提到的一直被我们所忽略的教师以外，电教行业一直还有一个空白市场一英语初学者，但这个市场与教师不同的是教师可以直接用己有的机型讲课，而对英语初学者而言，已有机型就显得不太合适了，对于没有任何英语基础的成年人而言英语部分的基础讲解显得太幼稚，成年人已经有了自己独立思考的能力和坚定的意志,完全不需要这些兴趣激励法，而中学版本的英语教材对于初学者完全是一个挑战，没冇基础的初学者是完全看不懂的。因此根据这种情况，我们应该针对丁初学者研制一款新型产品，这个产品不需要过高的价格，因为对于初学者而言，这款机器不像学生一样，九门功课同步学，也不会陪伴他们太久，因此，太高的价格他们也不会进行购买的。读书郎公司更新产品的速度其实并不慢，但是与大多数电教公司一样，都是模仿市场领先者的脚步进行生产，这样的做法固然可以使风险降低，但是并没有真正的占领空片市场，没有真正的做到顾客的心里。顾客才是产品的核心，只有满足了顾客的需求才能真正的让顾客满意，占领市场份额。卩7】因此让顾客参与新产品的开发才能真正满足顾客的需求，让顾客尽快的接受新产品。那么如何让顾客参与到新产品的开发中呢？其实读书郎在不知不觉中已经做了很多准备，在顾客填写保修卡的吋候，读书郎公司已经留下顾客的联系方式以进行满意度调查，我们完全可以在进行顾客满意度调查的时候，让顾客提出对新产品的建议，\n并通过互联网官网让关注读书郎产品的顾客提出新产品的改进方案，为了让顾客参与到新产品的设计生产中，读书郎公司可以在辽宁地区采用奖励制度，比如提岀的建议一旦被采用便可以得到读书郎公司的新产品一份或者相应的奖品，以这样的方式进行激励，让更多的顾客参与进來，同时这些顾客也会成为读书郎产品的强大支持者，向其亲友推荐读书郎公司的产品。5.2.2突出产品优势随着智能手机、平板屯脑的发展，学生屯脑也走向了智能化，网页搜学、智能问答、在线答疑也成了学生电脑必备的功能，有了这些功能不是竞争力，如果没有这些功能反而会成为弱势，在这样的大趋势下，每个公司陆续推出了智能平板学生电脑，读书郎的G11和G12也相继问世。可是在这样的情况下，我们不禁考虑，我们的卖点在哪里呢？如果不出奇不意，迟早会被其他公司所吞噬，慢慢失去市场份额。据调查，现在主要推出智能平板学生电脑的厂家有读书郎、步步高、诺亚舟、好记星四家，而且销量不相上下。根据调查显示，这四家的智能平板电脑各有千秋，又各有缺点，如表5.1。表5.1各公司智能平板电脑比较读书郎步步高诺亚舟好记星优势护眼电容屏,支持免费在线答疑与新东方合作，可下载新东方资料，网页|'|动过滤内存大，最早出产智能平板的公司资料较全,支持在线答疑劣势网页无过滤,答疑速度慢电阻屏，价格过高仅少新浪合作，搜索引擎单一答疑收费，价格1.5元/题价格（/元）2398/29982798/349830982998从图中我们可以看出来，读书郎公司主要缺点在于网页没有过滤系统，由于青少年抗诱惑能力差，所以网页过滤势在必行，如果让孩子们随意上网，玩游戏或者看一些黄色、暴利的视频文字，那家长购买这个产品的初衷就不复存在了，也完全不符合我们公司的理念。除此Z外，在线答疑速度一定要提升，要给公司的那些答疑人员以时间限制，如果人员不够，可以在公司经济状况允许的情况下再进行扩招，但是要将\n他们按照接收题的难度进行分类，保证速度，而且更为重要的是，答题一定终身免费,通过这个承诺我们就可以抢占好记星的部分市场份额。5.3价格策略5.3.1高档产品原价销售这里所指的高档产品是指那些定位于高端客户的产品，曲于高档产品的消费群体主耍都为经济基础比较好的家庭，因此他们更会在意的是品牌和功能，而不是价格，保证高档产品原价俏售，不仅不会影响高档产品的销售，还会让顾客对读书郎的品牌有重新了解。5.3.2公司监督代理商所谓“天高皇帝远”，由于在辽宁省内读书郎使用的是代理商机制，所以可能会导致代理商为了获利，比公司要求的最低成交价还会略低一些，这样会导致顾客对公司不信任，在长远意义上并不利于公司的发展。因此，我们我必要对代理商成立监督机制。许多公司都曾有过类似的问题，纵观各公司的解决办法，最好用的就是派人暗巡。公司不定期派人装成顾客的样子，假装购买产品，然后向代理商讨价还价，故意给出比最低售价低的价格，对代理商进行价格试探，一旦发现随意降低价格的代理商，公司应给与严肃的处理，给与不同额度的罚款处罚，针对于情节严重或多次处罚屡教不改的应该考虑更换代理商。5.4渠道策略5.4.1保证代理商利润代理商在每个地区有其特有的地区优势，因此同行业的许多厂家的产品都会在一家代理商手中，这就会面临一个巨大的问题，这个行业的产品儿乎都在一个代理商手里，无论哪个品牌卖的好，获利的都是代理商，因此代理商更愿意那些利润高的产晶销量高一些。［岡为了保证读书郎产品在辽宁市场的占有率，就必须保证代理商的利润获得，不仅要严格控制每层代理商对下一层代理商的供货价，更要对销量好的代理商进行奖励，\n［切让代理商意识到销售读书郎的产品不仅能得到产品的并价，也会得到公司的奖励。这样代理商才会更努力的销售读书郎的系列产晶。5.4.2公司负起监督责任rtr丁代理商代理的产品各种各样，对每种产品的精力有限，而且其所代理的产品其屮不乏读书郎的竞甜，因此，公司有必要安排给每一位代理商一个或几个业务来协助代理商销售。〔2°〕公司应该在每个地区招聘相应数量的业务员，进行统一培训，为读书郎公司的员工，并将他们分配给各地区的代理商，这些业务员的职责不仅要协助代理商销售读书郎的系列产品，更要监督代理商对价格的制定，对合同的执行，保证全国保修，全国终身免费下载的贯彻实施。尽管这样，我们也要考虑到，rtr丁业务员长期跟代理商一起，很有可能会帮助代理商进行其他竞詁的销售，这样也会影响读书郎系列产詁的销售。因此公司要对每个地区居民的购买能力和市场进行考察，每个月对业务人员定下一定的合理的销售目标，这样才能在保证业务人员工作的饱和的基础上让他们更多的销售自家产品。赏罚分明，完成口标的人员在提成的基础上还要进行奖励和表彰。5.5促销策略在这样竞争激烈的市场状况下，谁能占领更多的市场份额，就意味着谁能赢得这场割据战。根据调查显示，促销活动对消费者的购买行为影响巨人。如图5.2。\n图5.2电教行业消费者行为变量图可是过分的降价促销，会让受众觉得目标商品及其品牌不值钱，而且会使受众产生对再次优惠的期盼心理，只等待优惠时才购买，这样便会适得其反。⑵］因此选择一个合适的促销方式也非常重要。根拯调查，每个人对电教产品的偏好的侧重点不同，价格为具首要考虑因索的人大约占四分之一，更多人看重的是产品的质量和品牌，在这样的趋势下，如果再盲目降价促销，更不利于口身的品牌化。但是对于这些更为关注价格的四分之一目标群体，我们也不能把他们拱手相让，所以我们必须找到一种促销策略，既能促进那些看重价格的顾客的购买行为，还能促进那些看重质量和品牌的人们的购买行为。5.5.1实施学习机下乡政策针对于比较看重价格的那一部分消费者而言，我们最好的办法就是降价，但并不是每一款产品都降价，针对单一的产品降价，类似于现在大型家电做的家电下乡政策,口的一样是为了增强其在整个辽宁市场的占有率，通过厂家让利增加市场份额。确定下乡政策Z后，选择哪一款产品进行让利活动就成了重点，首先，这款产品要有巨大的利润额度，在让利之后，也要保证厂家是盈利的。其次，这款产品的功能要相对比较全面，他不可以像高档产品那样高端，但是要能够满足大众的一般性需求。纵观读书郎的学生电脑，有一款P26型号的学生电脑比较合适。至于让利幅度，我认为在500元左右比较合适，P26在市场上的市价是1998元，让利500元之后是1498■•兀。确定了活动产品，接下來就要确定受众人群，下乡政策的参与者的限制一定要合理，一般情况下，下乡的参与者的要求一般都是拥有农村户口的人，而活动的过程也与其他大型家电一致，按照1998元的价格成交后，拿着农村户口木和购物小票可以领取500元的现金。5.5.2新产品促销政策为了增加读书郎品牌的知名度，在新产品上市的时候，我们一定要抓紧机会对新产品进行宣传，对公司进行宣传。［纠电教行业本身就是个产品更新速度极快的产业，因此在每次有新产品上市之前，\n不仅要靠广告來让受众了解，也应该在各地举行展览会。展览会的目的不是销售，而且提高新产品和公司的知名度。保证在新产品上市的时候能够更快的融入市场，在展览会上可以通过赠送优惠券的方式促进新产品的销售，优惠券的面额要根据新产品的价格而定，除此Z外也可以通过抽奖的方式，赠送一台或两台产品给大家试用，这样也会加快新产晶融入市场。5.5.3以旧换新读书郎公司在电教行业的涉足较广，从0—3岁的婴儿使用的点读笔，到幼儿园和小学一二年级用的点读机，再到三年级至高屮毕业使用的学生电脑都是读书郎公司的主要产品。顾客在点读笔使用期结束以后，口然会考虑更换点读机，而后考虑学生电脑，还会有些顾客觉得之前所购买的学生屯脑已经过吋，想更换新产品。〔23］无论是以上哪种情况，之前所购买的东西已经没有任何用途，因此公司可以退出以I口换新的政策，无论这个产品是哪个公司的产品，都可以拿來折价，经过评佔以后给出一定的价格，然后这个折价可以在购买读书郎新产品的吋候进行抹价。通过这种办法，不仅能够留住读书郎公司的原有顾客，还可以吸引其他品牌的原有购买者进行购买。而且这个政策要让每位顾客知道，不仅要靠销售人员的口口相传，也可以在每个零售终端做一个海报来宣传这种政策。5.5.4团购更优惠人，是一种郡居动物，因此在购买学习辅助产品的时候，也会有许多人，进行集体购买。他们需要互相的建议來选择，而在这种情况下，读书郎系列产品可以给他们以适量的优惠。这种优惠可以是折价，也可以是赠送附加产品。\n电教行业是一个利润巨大而且竞争相当激烈的行业，虽然读书郎公司是个多年的老品牌，但是市场变化莫测，稍不留神就会万劫不复。因此读书郎公司如何适应当前辽宁市场环境的变化，抓住机遇，迎接挑战，提高公司在市场竞争中的地位是本文研究的重点。木文通过运用营销组合理论和SWOT分析法对读书郎辽宁市场营销策略现状及存在的问题进行了深入的研究，并对其所处的内部环境进行了分析，找出了公司的机会、威胁、优势和劣势，同吋也对其口标消费者和竞争者进行了分析。通过上述分析发现读书郎公司在辽宁省的发展主要过于依赖代理商，致使难以实现真止的价格统一等事件，影响读书郎的品牌形象；除此之外市场定位的空白等劣势也是读书郎公司在辽宁省无法真正成为电教行业领导品牌的主要原因。木文针对上述分析对公司提出了适合企业发展的目标市场策略、产品策略、价榕策略、渠道策略和促销策略，以管理代理商和完善企业在辽宁省的市场营销策略。我相信以上的分析和建议，会给读书郎公司以启迪，来适应市场的变化，逐步占领辽宁地区大部分市场份额。\n木篇论文能够顺利的完成，首先要感谢万华老师对我的细心指导和帮助，正是由于老师的孜孜不倦，不厌其烦的指导，使我的论文进一步的完善。而她严谨的教学态度、广博的知识、敏锐的思维以及耐心的态度给我留下了极为深刻的印象，使我获益良多。在此，谨向万华老师表示最崇高的敬意和最诚挚的谢意。这篇论文在撰写过程中，借鉴和参考了许多专家、学者的珍贵学术资料，在此谨向有关作者表示由衷的感谢，正是有了他们对科学的认真钻研，才会给后人留下这么多珍贵的文献资料。最后，感谢参加论文评审和论文答辩的各位老师、教授，你们的建议和指导我会铭记丁心，我相信在以后的工作和学习生活中也会有想当大的帮助。\n参考文献［1］读书郎官网.http://www.readboy.com［2］［英］倪杰现代审场营销学［M］.清华大学出版社，2010年版：P141-149［3］［美］罗杰・A•凯林，史蒂文・W•哈特利，威廉•鲁迪里尔斯.市场营销［M］.世界图书出版公司，2012年版：P83-84［4］黄蕾产品市场竞争、公司治理与企业技术创新［M］.经济科学出版社,2011年版:P10-11［5］吴泗宗，晟敏.市场营销学［M］•清华大学出版社，2008版：P50-53［6］国家统计局网站.http://www.stats.gov.cn⑺刘峰•学生电脑消费行为调查［N］•消费日报,2011.08.30［8］王燕.教育心理学在学生教育工作屮的应用［J］.教育心理.2011年09期：P23-25［9］薛海平，丁小浩.中国城镇学生教育补习研究［J］教育研究.2010年01期：P41-42［10］ChrisDenove.Satisfaction:HowEveryGreatCompanyListenstotheVoiceoftheCustomer,penguin,2007:P32-33［11］黄旭•盲从背后的暴利［N］•电脑报.2011.06.13［⑵李想•学生电脑走进“心”时代［J］擞码世界,2008年09期：P39-40［13］吴绵.学生电脑推动专属对象营销［N］.屮国质量报.2008.08.07［14］金仁章.学生电脑市场亟待开发［N］.辽宁日报.2010.07.13［15］胡金鹏.企业市场营销渠道管理探究［J］.经营管理者，2012年06期：P11［16］［英］西尔维•拉福雷.现代品牌管理［M］J|＞国人民大学出版社，2012年版：P98-99［17］Schau.MarketingCustomerSatisfaction,JournalofMarketing,2009(5)［18］王欢欢.企业市场营销渠道管理的问题探讨［J］・经营管理者，2012年11期［19］李佳欣.企业营销渠道绩效评估研究［D］.屮北大学，2010年［20］宋蕾.浅谈市场营销渠道管理［几现代营销(学苑版)，2011年05期：P38［21］毛帅.消费者心理学［M］.清华大学出版社.2009年版：P142-144［22］李骏阳.零售学［M］.科学出版社,2009版：P42-44\n［23］耿了栋.诺亚舟产品营销策略研究［D］•西南交通大学，2011年：P31\n附录AMarketingCustomerSatisfactionSincethe20thcentury,sincethelateeighties,thecustom©rsatisfactionstrategyisincreasinglybecomingbusinesshasmorecustomerssharetheoverallbusinesscompetitiveadvantagemeans.First,customersatisfactionstrategyistogetamodernenterprisecustomers,"moneyvotes"magicweaponWiththechangingtimes,thegreatabundanceofmaterialwealthofsociety,customersinthemain…consumerdemandacrossthematerialhasalackoftime,thenumberoftimesthepursuit,thepursuitofqualitytimetotheeightiesofthe20thceniuryenteredtheeraoftheendconsumersentiment.InChine,withrapideconomicdevelopment,wehaverapidlybeyondthephysicalabseneeofthetimes,thepursuitofthenumberoftimesandeventhepursuitofqualityandageofemotionstodaygraduallyintotheconsumerera.Spendingtimeintheemotion,thecompany'ssimilarproductshavealreadyreachedthesametime,homogeneous,withtheenergy,thesameprice,consumersarenolongerpursuethequality,functionalityandprice,butthecomfort,corwenience?safety,comfort,speed,jumpactiorberwironmentalprotection，clean,happy,fun,etc.,consumersare汩creasinglyconcernedabouttheproductwhetherfortheirownlifeenergy,enrich,comfort,beautyandspiritualquality,andexceedconsumerexpectationsinthepre-sale,sale,after-salesserviceandadvice.Inotherwjords，peopletodayarelookingforisa"ps^hologicalsatisfactionandasenseoffulfillment,Hthecommodity,highvalueaddedgoodsandservices,thepursuitofvaluesandsenseofdiversity,汩dividuality,andtheintangiblesatisfactionofthetimehascome.Andconsumersadapttochangesinthevalueofthepursuitofcompetitionbetweenenterprises,butalsofromproductcompetition,pricecompetititechnologiealcompetition，advertisingcompetitiombrandimagedevelopmentofcompetitiontothecurrentcompetition，creditcompetition,culturalcompetitionandservicecompetition,competitionthatcustomersatisfaction•Thiscompetitionistheenterprisewideangl内lAiide-fieldspace-timewithinthecontextofhigh-level,reflecttheoverallstrengthofthecompetition.Itineludesor^nizationalinnovation)technologiealinnwatiommanagementinnovation，industryforesignt,R8tDforce,employeeengagement,customerserviceability,customeraffinity,peerrecogiitionability,communitycontributionstoforce,publicrelationsanddisseminationofcommunicationskills,corporateculturedrive,environmentaladaptation,andsofortti.TheseintegratedimageoftheforceandthesynthesisofintegratedsustainablecompetitivewhichisCSstrategytosolvetheproblem.CStimes,companiesnoIonger"ownthecenter；'butto''customer-centric";"customer","customersatisfaction”isnolongeramereformalityoftheslogan,butrealactiontobasisofanewbusinessphilosophyof.Enterprisesnolongerqualitystandards,theirsatisfactionwiththemanagementidea,butincustomersatisfaction,gaincustomerloyaltyforthebusinessphilosophyofhigh.Thefocusisnolongerbusinessstrategytogainormaintainmarketshare,mainMbutasforcustomersatisfactionforthebusinessphilosophy.Therefore,themarketingstrategyofcompetitorswhofocusnotonbutonclients,onthecustom©rsactualandpotentialneeds.Whenthecompanyprovidesproductsandservicestothecustomer'spriorexpectations,customerswillbebasicallysatisfied;iffarexceedcustomerexpectation升andfarhigherthanothercolleagues,customersreallysatisfied;ifcompaniescancontinuouslyorforalongtimethecustomerssatisfaction,customerloyaltymilbe.Loyalcustomerswillnotonlyregularlyrepeatpurchase,butalsootherrelatedbusinessesto\npurchaseproductsorservices;loyalcustomerswillnotonl%activelyrecommendtootherstobuyhisproducts,andpromotionalactivitiesofcompetitorsontheenterprisehastheimmunityofadissatisfieddissatisfiedcustomerswilltell16-20individuals,andeachonewastoldwhowillthenspreadto12individuals.Thus,adissatisfiedpersoniajiIIaffecttwoorthreehundredpeople.TodayinthepopularityoftheInternet,itsimpactisevengreater.AccordingtotheU.S.autoindustrysurvey,asatisfaction训illunleashthepotentialofbusiness8document,which训illbeatleastatransaction.Anothersurveyshowedthateveryincreaseof5%ofenterprisecustomerloyalty,andprofitswillgrow25%-95%.80%ofacompany20%oftheprofitsfromloyalcustomers;whilethecostofobtaininganewjcustomeristomaintaina6timesthecostofoldcustomers.Therefore,theAmericanscholarTcngpeiposithat:thedecisionwhetherornotthekeytothesuccessofanenterpriseisnotmarketshare,butrathercustomershare.Asaresult,enterpriseshavebeenthroughanextensiveanddetailedmarketresearch,directcontactwithconsumers,customerfeedback,etc.tounderstandtherealityinallaspectsofcustomerneedsandpotentialneeds.Relyontheloyaltybusinesssdessatisfaction,servicepersonregjlar,comprehensivequantitativedeterminationofcustomersa廿sfactioninordertoaccuratelygraspthebusinesswith''customersatisfactiorTthegapbetweenobjectivesandpriorityareas,tofurtherimprovethebusiness&c廿vities.Relyonthecorporatecultureofhighaffinity,highlyefficientmanagementandfullhumantomakejointeffortstoprovidecustomerswithhighvdue-addedproducts,highlevelsoffamily-likeservicetowincustomerschangingandupgradingsa廿sf&c廿omwinmoresharemanycustomers.SuchasHaieralwaysputcustomerneedsfirst,standinthecustomerpointofviewofproductdevelopment>design,personalized，humanizedusefulproducts,fromthepulI-screenTVstothelatestreleaseofHTaiiAiandoesnotblinkofaneyeforcolorTV,smallhandrubasmallchildprodigywashingmachinewashingmachinepsmallrefrigeratorsPrinceto"wisdomeye"inverterairconditioner,thesystem17hoursfromaHMikefreezer11toafter-sale-stopstarservicetomeetcustomerneedsandbothareprovidedtothesatisfactionThevalueofproductsandservices.AnotherexampleisMicrasoftsproductsarefocusedoneachoftheworld'smosttdenteddeveloperstointroduceevenbetterthantfieproductscustomerswant,whiletheformationofglobalsalesofeconomyofscale,thelowestprice.ThisisMicrosoffssecretofsuccessin20years.Insummary,emotionalconsumerera,decidedwhatkindofproductsandproductionmanagementservicestoprovidewhatthepowersarenotpartofabusiness，itisconsumers,measuringthevalueofenterpriseefficiencyandtheexistenceofthedecisionshiftstothehandsofcustomers,theenterpriseshouldcatertothecustomer,valuetosatisfycustomersinordertogetasmuchaspossiblefromthecustomerHmoneyvotes.11TheCSstrategyisthemagicweaponforMnningsudnavote.Second〉customersatisfaction,themainstepsinmarket!ngstrategyFirst,toestablishthelevelofcorporateculturecustomer-centric,customerinterestsfirst,andcustomersatisfactionasthegoalofphilosophy.CStheoryinthecustomerreferstointernalstaffandexternalcustomers(includingdistributors,lAiholesalers,agents,thefinalconsumerandrawmaterialsuppliers,partners‘etc.hcustomersatisfaction〉includingstaffandexternalcustomersatisfaction,customerloyaltyisalsoHowever.Mechanismforbusinesssuccessiscustomersatisfactionwithloyalty,employeesatisfactionandcustomerloyaltyarekeypersorinel.Employeesofthecompanfssatisfaction\nandloyaltyareproductsandservicesforenterpnsecustom©rssatisfactionandloyaltybasedoncustomersatisfactionandloyaltyaretheinevitableresultofemployeebehavior.Noemployeesatisfactionandloyalty,itisimpossibletocreatesatisfiedcustom©rstoprovidevalueproductsandservices,thecustomernaturallydissatisfiedanddisloyal,awayfromtheenterprise.Whentheemployeesatisfactionandloyaltywithcustomerswhenthecontactwillbewithgreatenthusia^nintotheirintellectualcapital,creativecustom©rservice,andtotimelydetect!onoftrendsincustomerdemand,timelyproductandservicevalue-added，firmlygraspliveintheheartsofcustomers,tohissatisfaction,FedExfoundthatwheninternalstaffsatisfactionrateto85%,theircustomersatisfactionrateof95%,andalsoveryoptimisticaboutcorporateprofits.Heredeterminestheattitudeofallemployees.Therefore,companiesmustbecustomersatisfactionofbusinessphilosophypermeatesthemindsofstaff,reflectedinthemanagementofemployeeloyaltytotheirR8tDproducts,rnanufactureproducts,providemarketingservicestosatisfiedcustomers.Ifninebirds,"theeducationofallemployeesreceivecustomer-centricisthehighestbusinessprinciples.Customersarebenefactor,afriend,ateactier,acustomergaveustheopportunitytowork,thevdueofwork,funandworksignificanceofthework.Weshouldsincerelythankfromthehearttocustomerssatisfactionisouraim?tocreatethemostvalueforthecustomersofproductsandservicesisourhighestgoal.Undertheguidaneeofthisprinciple,wouldrattierloseyourselfcannotlosecustomershasbecomea"ninebird1'codeofconductforemployees,sothatcustomersareintheH9Firstbird“consumptionisapleasure,issuchagreatpleasure.Customerstopaycostsonanexpectedvaluetheirconsumption,andconsumersendupspendingatitsheartwillhaveastandardevaluationtomeasure,ifthevalueformoney,hewillcomebacklater,suchasvdueformoney,heprobablywillcomeagain;Otherwise,consumerswillnotcomeback.Therefore?H9Bird"istoprovideconsumersvalueformoneyproductsandservices,thereissuchabusinessphilosophyofcustomersatisfactionundertheguidaneeofmarketing,"ninebird"fireinthecapitalisnotdifficulttounderstand.Second,customersparticipateinproductdesignanddevelopment.Customer-centriccompany,throughmarketsegmentation，targetawiderangeofresearchtounderstandthepublic'sneedsandvalues,standingcustomerpointofviewofproductdevelopment,design,personalized,personalizedvalue-addedproductsandservices,iscorrect7butmustallowuserstojoinproductdesign.UseoftheInternetandCADtechnologywithcustomerstoestablisheffectivecommunicationandinformationexchange，needstograspthecustomerinformationandcustomervalue,toencour^eavarietyofinformationsourcesonthecustomerinformat!ondatabasefortimelyupdates.Afteranalysis,theconclusionaboutthenatureofcustomerneeds,andtotheenterprisecustomerdemandinformationnatureofvariousdepartmentstoshareresources.Thisdesignproducts,providecustomersatisfactionservices.Now,manycompaniesuseaservicecalled:"ProductConfigurator"systemtohelpuserswiththepar廿cipationofproductdesign.Thatisstoredinthecomputerwherethelatest汩fomnatioriforallproductmodules,andreplacedatanytime,marketingpersonnelinthesalessiteontheInternet,accordingtouserneedsoruserconfigurationwithoutitneedstomeettheirvalueproducts.ShanghaiGMproducescarsthatoperatorsandusersareverysatisfied,becauseusersjointheproductdesign.HaierWhetheritisforfarmersinSichuanproductionofwashingmachinestowashsweetpotatoes,usersinShanghaiproductionof"TheLittlePrincefridge",orchanggchannelswithoutdazzlingcolorTV,Haier's"wisdomeye"inverterairconditioner,\nstar-stopafter-sdesservice,etc.arebasedontheneedsofusers,customersparticipateinproductdesignincorporatestherecommendationsoftfiedesignanddevelopmentofcustomersatisfactionintherictihumanityofthevalueofgoodsandservices,naturally,训onmoreheartsandmindsofcustomers.Third,toprovideafullservicecustomersatisfactionandpersonaliNedservice.Fullserviceisforcustomersshoppingandconsumptioncarriedoutbyeveryaspectoftheservicesdetailedanddeep,theheartoftheservice.Fullserviceistheconsumerdesireforconsumptionfromthemomentofproduct!onvalueofgoodsrunoutofplayuntilthewholeprocess,withcaretoconsumers,soconsumersarecloselylinkedwiththeirbrandssothatconsumersenjoytheculture,enjoytheserviceexperienceconceptwastobenefitconsumerswillinglyyourproductsorservices,consumersateverylevelarefullysatisfied,andtowincustomerloyalty.Salesstage―toensurethatcustomersrecei^timelyandqualityservicesto,participationintrainingpre-consultation,transferknoPledgeandinformation,createshoppingneeds,socustomersrationalchoice,practicalhelpcustomersbuytheirownnicheproducts;salesupporttheprovisionofccmenienttomaximizeplayproductfeatures,customersappreciatethewarmthandvalue;feedbackre-sdevdue-addedservices,allowingcustomerstofeelthewarmthandtruth.IfalAiomanboughtaHaierairconditioning,homerunpulledthedriveronhiswaytobeblackheart,andHaierwasinformedimmediatelyafterthe训omanfreetosendanewHaierairconditioning,anddecidedafterthedeliveryplace.InnerMongolia,thehomeofauserduetofire,willburnjustboughttheHaierrefrigerators,Haieraccessservicesfromthecomputerafterpowerfoundintheuserdetailsofthenetworkaddress,sentbythecararrivedin4daystofixtheirrefrigerator.Thisvaluemustwinthecustomerservicesatisfactionoverexpectations.Intodayseraofemotionalconsumption,thepursuitof"Heartofsatisfactionandasenseoffulfillment"ofgoods,ishighlypersonalizedvalue-addedvaluegoods,thepursuitofvduesandawarenessofdiversity,indNidunlitiGandintangiblesatisfaction.Therefore,enterprisesiajHInolongerputattentiontoallthegeneralneedsofdifferentconsumers,weshouldpursuediffer©ntpersonalityforconsumers,tailor,designanddevelopmentofenterpriseproductsandservicestomeettheindividualandthediversityoftodaysconsumertrends.Propensitytoconsumethefaceofincreasinglycomplex,enterprisesmustmanagecustomerdemandforpersonalizedmarketing,thekeyliesinestablishingacustomerdatabaseandcustomerinformationfeedbacksystemforcustomerrelationshipmanagement,continuedtocollectunderstandingofconsumerneedsandpretenenceschan头andne训expectationsofthebusinesstobetterprovidecustomerswithpersonalizedservice.Fourtti,fostercustomerloyalty.IntherestaurantindustMcustomersatisfactioninthebrandswitching,theproportionisashighas60%to80%.Thisindicatesthatsatisfiedcustomersbecomeloyalcustomersdonotnecessarily.80%oftheprofitsofanenterprisefrom20%ofcustomerloyalty,marketing,customerAracatureCorp.'sPresident,LarryLightsaidinAdvertisingAgemagazine，fromtheloyalcustomerswhoreturnanon-loyalcustomersare9times.Wal-Marthasbeenabletocontinuetogrowas500Boss,simplybecauseitisthemanagementcapacitytoattractcustomerloyalty.Customerloyaltyisperceivedfromthecustomer,deliveredthroughthetwo-waycommunicationbetiweenthevduenndtherelationshipishardtoprovidevaluethroughbusiness\nproductsorservicesobtained.Forcustomerloyalty,companiesmusthavetopmanagementcommitmentandunremittingfinancialsupporttoenterprisestodefinecustomerloyalty,understandcustomerneedsiswhatformedwhatarethereasotheyleave,whoboughttheproduct,Why?awarenessandcreatecustomerloyaltyincentives.Cultivatecustomerloyaltymarket!ngintwoways:First,weshouldproperlysolvecustomercomplaints.Aslongastheproperhandlingofcustomercomplaints,the82%ofthecustomerswillbuyproductsagain.Properhandlingofcustomercomplaints,therequirementto©stilishagoodbusinesshumanized"complainedmanagement”system.First,establisha"customercomplained，isthebestgiftforbusiness,enterprisemanagementtoimprovegood11concept;Second)enterprisesmustestablisheffectivepoliciesandinstitutionsdealingwithgrievancesandstafftraining,propertreatmentofcustomerscomplained,$tandingcustomerapproachtocustomercomplainedoftheproblem;third,dealingwithcustomerdepartmentstorotatesothateachbusinessunitisabletounderstandcustomersatisfaction,andobtainexperienceinhandlingcustomercomplain;Fourth，theestcblishmentofallcustomerscomplainedthatthedatabasefortimelytreatmentandpre^entpublicrelationscrisis.Second，buildupcustomerloyaltydatabase.Trackedonlythroughtheanalysisofthedatabaseinordertoknowexactlywhatenterprisecustomershaveashareofincreaseinnumber,howlongacertainshare.Customerloyaltyisthecoreofthedatabaserelationaldatabase,whichconsistsofaseriesofrecordsofmarketingprogramscomposedofdiffer©ntaspectsofsub-libraries.Loyalcustomerdat^iase,youcanofferpremiumservicesforstaffinatimelymannertheinformationrequired;tocollectalltherelevantdetailswithcustomerstocreatetheconditions;strengthentieswithcustomersquickly;forthedevelopmentofnewproductsandcreatetheconditionsfortheprovisionofnewjservices;andcustomersIong-terminteractstwo-waycommunicationtoprovidepotentialdemand,andmayhavethoughtitmeettfieirexpectationsofnon-thinkofthevdueoftheproductsorservices.\n附录B自20世纪八|•年代末以来，顾客满意战略已日益成为各国企业占有更多的顾客份额,获得竞争优势的整体经营手段。一、顾客满意策略是现代企业获得顾客“货币选票”的法宝随着吋代的变迁，社会物质财富的极大充裕，顾客屮的主体消费者的需求也先后跨越了物质缺乏的时代、追求数量的时代、追求品质的时代到了20世纪八十年代末进入了情感消费时代。在我国，随着经济的高速发展，我们也已迅速跨越了物质缺乏吋代、追求数量的吋代乃至追求詁质的吋代，到今天也逐步迈进情感消费吋代。在情感消费吋代各企业的同类产品早已达到同时、同质、同能、同价，消费者追求的已不再是质量、功能和价格，而是舒适、便利、安全、安心、速度、跃动、环保、清洁、愉快、有趣等，消费者日益关注的是产品能否为自己的生活带来活力、充实、舒适、美感和精神文化品位,以及超越消费者期望值的售前、售中、售后服务和咨询。也就是说,今天人们所追求的是具有“心的满足感和充实感”的商品，是高附加值的商品和服务，追求价值观和意识多元化、个性化和无形的满足感的吋代已经来临。与消费者价值追求变化相适应的企业间的竞争,也由产品竞争、价格竞争、技术竞争、广告竞争、品牌竞争发展到现今的形象竞争、信誉竞争、文化竞争和服务竞争，即顾客满意竞争。这种竞争是金业在广角度、宽领域的时空范围内展开的高层次、体现综合实力的竞争。它包括组织创新力、技术创新力、管理创新力、产业预见力、产品研发力、员工向心力、服务顾客力、顾客亲和力、同行认同力、社会贡献力、公关传播沟通力、企业文化推动力、环境适应力等等。这些综合形象力和如何合成综合持久的竞争力,这就是CS策略所要解决的问题。CS时代，企业不再以“口己为中心”，而是以“顾客为中心”；“顾客为尊”、“顾客满意”不再是流于形式的口号,而是以实实在在的行动为基础的企业经营的一门新哲学。金业不再以质量达标，自己满意为经营理念，而是以顾客满意，赢得顾客高忠诚度为经营理念。企业经营策略的焦点不再以争取或保持市场占有率为主，而是以争取顾客满意为经营理念。因此，营销策略的重心不再放在竞争对手身上而是放在顾客身上，放在顾客现实的、潜在的需求上。当企业提供的产品和服务达到了顾客事先的期望值，顾客就基木满意；如果远远超越顾客的期望值，且远远高于其他同行,顾客才真止满意；如果企业能不断地或长久地令顾客满意，顾客就会忠诚。忠诚的顾客不仅会经滋性地重复购买,还会购买企业其它相关的产詁或服务;忠诚的顾客不仅会积极向别人推荐他所买的\n产品，而且对企业竞争者的促销活动具有免疫能力一个不满意的顾客会将不满意告诉16・20个人，而每一个被告知者会再传播给12・15个人。这样,一个不满意者会影响到二、三百人。在互联网普及的今天，其影响则更大。据美国汽车业的调查，一个满意者会引发8笔潜在的生意，其中至少有一笔会成交。而另一项调查表明，企业每增加5%的忠诚顾客，利润就会增长25%-95%o一个企业的80%的利润来口20%的忠诚顾客；而获取一个新顾客的成本是维持一个老顾客成本的6倍。所以，美国著名学者唐•佩珀斯指出:决定一个企业成功与否的关键不是市场份额，而是在于顾客份额。于是，企业纷纷通过广泛细致的市场调研、与消费者直接接触、顾客信息反馈等方式来了解顾客在各方面的现实需求和潜在需求。依靠对金业满意忠诚的销售、服务人员,定期、定量地对顾客满意度进行综合测定，以便准确地把握企业经营中与“顾客满意”目标的差距及其重点领域,从而进一步改善企业的经营活动。依靠高亲和力的企业文化、高效率的人文管理和全员共同努力,不断地向顾客提供高附加值的产品，高水准的亲情般的服务，以赢得顾客不断变化和提升的满意度，赢得更多的顾客份额。如海尔始终把顾客需求放在第一位，站在顾客的角度考虑产品开发、设计，提供个性化、人性化实用产品，从拉幕式彩电到最新推出的“换台不晃眼彩电”，从小小神童洗衣机到手搓式洗衣机,从小王了冰箱到“智慧眼”变频空调，从17个小时制出“迈克冷柜”到售后一条龙星级服务，无一不是为满足顾客需求而提供的令其满意的超值产晶和服务。乂如微软的每一种产品都集屮了世界上最优秀的开发人员,推出比顾客想要的述要好的产品,同时形成全球化销售的规模经济，把价格降到最低。而这止是微软20年來成功的秘决。综上所述，情感消费时代，决定生产经营何种产品和提供什么样服务的权力己不再属于企业，而是属于消费者，衡量金业效率以及存在价值的决定权转移到了顾客手屮,企业应尽量迎合顾客，超值满足顾客,以尽可能地从顾客那里获得“货币选票”。而CS策略止是获取这种选票的制胜法宝。二、顾客满意营销策略的主要步骤第一，在企业文化层面上确立以顾客为中心,顾客利益至上，以顾客满意为目标的经营理念。CS理论屮的顾客指的是内部员工和外部顾客（包括经销商、批发商、代理商、最终消费者和原材料供应商、合作者等），顾客满意包括员工和外部顾客的满意，顾客忠诚亦然。企业成功的机制在于顾客满意与忠诚,员工是顾客满意和忠诚的关键人员。员工对企业的满意度和忠诚度是顾客对企业产品和服务满意度和忠诚度的基础，顾客满意度和忠\n诚度是员工行为的必然结果。没有员工的满意与忠诚,就不可能创造出令顾客满意的产品和提供超值服务，顾客口然就不满意不忠诚，离企业而去。当员工满意与忠诚时就会在与顾客接触屮以极大的热情投入自C的智力资本,创造性地为顾客服务，并能及时发现顾客需求动向，及时提升产品和服务的附加值，紧紧抓住顾客的心，令其满意。联邦快递发现,当内部员工满意率提高到85%时他们的顾客满意率高达95%,且企业的利润也就十分乐观。在这里员工的态度决定着一切。因此，企业必须将顾客满意的经营理念渗透于员工的头脑中，体现在管理中，对员工忠诚，以他们研发产品、制造产品、提供营销服务令顾客满意。如九头鸟”，员工得到的教育是一切以顾客为屮心是金业经营的最高原则。顾客是恩人，是朋友,是老师，是顾客给了我们工作的机会，工作的价值，工作的乐趣和工作的意义。我们应该发口内心地真诚地感谢顾客，顾客的满意就是我们的工作目标，为顾客创造最有价值的产品和服务是我们的最高目标。在此原则指导下,宁愿让自己吃亏不能让顾客吃亏已成为“九头鸟”员工的行为准则。让顾客感到在“九头鸟”消费是一种享受，是一种物超所值的享受。顾客在付出成本后,对自己的消费有一个期望值，而消费者最后得到的消费在其心中也会有一个评价的标准来衡量,如果物超所值，他以后就会再来，如物有所值，他以后可能会再来;否则，消费者将不会再來。所以，“九头鸟”的目的就是为消费者提供物超所值的产品和服务。有如此经营理念及其指导下的令顾客满意营销，“九头鸟”红火于京城就不难理解了。第二，让顾客参与产品设计与研发。企业以顾客为中心,经过市场细分，广泛的调研了解目标公众的需求和价值，站在顾客的角度考虑产品开发、设计,提供个性化、人性化的高附加值的产品和服务，是正确的,但必须让用户一起参与产品设计。利用互联网和CAD技术与顾客建立有效的沟通和信息交流，及时掌握顾客的各种需求信息和顾客价值,鼓励各种信息來源渠道对顾客信息库进行及时的更新。经过分析、总结，了解顾客的本质需求,并使顾客本质需求信息成为企业各个部门的共享资源。以此设计产品，提供令顾客满意的服务。现在,许多公司采用一种名为：“产品配置器”的系统來帮助用户一起参与产品设计。即在计算机里存放了所有产品模块的最新信息，并随时更换，营销人员在销售现场通过因特网，根据用户需要或与用户一起配置出其所需要的能满足其价值的产品。上海通用公司生产的汽车令经营商和用户非常满意，就是因为让用户一起参与了产品的设计。而海尔无论是为四川农民生产的能洗地瓜的洗衣机,为上海用户生产的“小壬子冰箱”，还是换台不晃眼的彩电，海尔的“智慧眼”变频空调，星级一条龙售后服务等都是依据用户的需要,吸收了顾客参与产品设计的建议,\n而设计开发的令顾客满意的富有人性化的超值商品和服务，口然就赢得了更多顾客的芳心。第三,提供令顾客满意的全程服务和个性服务。全程服务是针对顾客的购物与消费每一环节所进行的细致而乂深入的服务,心的服务。全程服务就是消费者从产生消费欲望那一刻起到商品使用价值耗尽为止的整个过程,对消费者的细心呵护，使消费者与自己的品牌紧密相连，让消费者享受文化、享受服务、感受理念、感到受益，心甘情愿地消费你的产品或服务，令消费者在每一个层面都感到完全满意，并能赢得客户的忠诚。销售阶段保证顾客得到必须及时优质的服务，借前咨询培训参与，传递知识信息,创造购物需求，令顾客理件选择，帮助顾客购买自己实用称心的商品；售中支持提供方便，最大限度地发挥商品功能，让顾客体味到温情和价值；售后增值反馈冋访服务，使顾客感受到温馨和真情。如一老太太买的海尔空调，冋家途中被黑心司机拉跑了，海尔得知后，立即免费给老太太送去一台海尔新空调，并决定以后送货到位。内蒙一用户因家中失火，将刚买的海尔冰箱烧坏，海尔接电后从计算机服务网络中查到该用户详细住址,派专人专车用4天时间赶到为其修好冰箱。这种超值服务必然赢得顾客超期槊值的满意。在如今情感消费时代，人们追求“心的满足感和充实感”的商品，是高附加值极富个性化价值的商品,追求价值观和意识多元化、个性化和无形的满足感。因此，企业不再将注意力投入于全体消费者的一般需求差异上，应针对追求各异的个性消费者，量体裁衣，设计并开发企业的产品及服务项目，以适应当今个性化和多样化的消费趋势。面对越來越复杂的消费倾向，企业要驾驭顾客需求，进行个性化营销,关键在于建立顾客资料库与顾客信息反馈系统，进行客户关系管理，不断收集了解消费者的要求和偏好的变化,以及对企业新的期望，以便更好地为顾客提供个性化服务。笫四，培育顾客忠诚。在餐饮业，满意顾客屮品牌转换者的比例竞高达60%到80%。这说明满意的顾客并不一定能成为忠诚顾客。而一个企业80%的利润來口20%的忠诚顾客，营销顾客集AracatureCorp.的总裁LarryLight在AdvertisingAge杂志上说，从忠诚顾客身上得到的收益是非忠诚顾客的9倍。沃尔玛之所以能够持续增长成为500强的老大，根本原因在于它吸引客户忠诚的经营能力。顾客忠诚是来自顾客感受到的、通过双向沟通所传递的价值和和互关系，是通过企业不懈地提供超值产品或服务而取得的。要使顾客忠诚,企业最高管理层必须有长期不懈的\n决心和资金支持,对企业的忠诚顾客进行界定，了解顾客的需求是怎样形成的，他们离去的原因是什么,买了谁的产晶，为什么?认识并创建顾客忠诚的激励因素。培育忠诚顾客的营销方法有两种：一是要妥善解决顾客的抱怨。只要妥善地处理顾客报怨,82%的顾客会再度购买商品。妥善处理顾客报怨，要求企业确立一套良好的人性化的“报怨管理”制度。笫一，树立“顾客的报怨，是给金业最好的礼物，对改善企业的经营管理有好处”的观念；第二，金业必须确立有效的报怨处理政策和制度，并训练员工，止确对待顾客报怨，站在顾客的角度处理顾客报怨的问题；第三，处理顾客的部门要轮换,以便各业务单位都能及时了解顾客的满意度，并获得处理顾客报怨的经验；第四，建立所有顾客报怨资料库，以便及时处理并防止公关危机的发生。二是建立忠诚顾客数据库。只有通过数拯库进行跟踪调查分析,才能确切知道企业拥有的顾客份额会增加多少，达到某一份额需要多久。忠诚顾客数据库的核心是关联数据库,它由一系列记录营销项目不同侧面的了库组成。忠诚顾客数据库，可以为员工及时提供超值服务所需的资料；为收集所有与顾客有关的细节资料创造条件；强化同顾客的快捷联系；为开发新产品和提供新的服务创造条件；与顾客进行长期互动的双向沟通，以便为其提供潜在需求的、似曾想到乂非想到的满足其期望价值的产品或服务。\n大学生创业测试作业标题：创业、创业精神与人生发展（一）1不具备资源的情况下，寻找机会，进行价值创造的一种整合，叫做（）。A、就业B、数c、mD、再就业止确答案：C2创业结果与创业精神的关系（）。A、没有关系b、c、D、不确定止确答案：C3刘建刚在创业初期建立了（）制度。A、福利B、退休c、mi\nD、蠱止确答案：C4创业过程当中的挫折是()的。A、业B、輕C、竝D、必然止确答案：D5引领创业的支柱是()。A、竝B、有人脉C、要有足够强大的创业精神D、有背景止确答案：C6上海某大学四名大学生开火锅店失败的原因是因为()A、她b、wC、竝D、不挣钱止确答案：A7从理论上讲，创业是指在资源完备情况下，寻找机会进行价值创造的一种整合。止确答案：x8刘建刚创业时开办的公司的性质是对外家政服务。()正确答案：V作业标题：创业、创业精神与人生发展(二)1O是自我雇佣。A、就业\nB、创业C、数\nD、再就业正确答案：B2苹果第一台计算机是从()里边诞生的。A、至座B、办公室C、曲D、街区正确答案：A3创业的第一个前提是()。A、自钱B、直面创业中的风险和困难C、有人脉D、有背景正确答案：B4创业的动因有很多，但创业的结果直接取决于A、金钱B、机会成本C、AMD、坚持正确答案：D5创业成功最根本的原因是A、创业机会B、创业资金C、创业精神D、创业人脉正确答案：C6创业设想、市场调研和经营方案是在创业的哪个阶段完成的A、匹B、三C、\nD、—正确答案：D7创业的机会成本越高，越容易创业止确答案：x8创业的本质是一种生活方式正确答案：79一般來说，创业有（）种口由。A、2B、3C、4D、5正确答案：B10在我们国家，中小企业的平均生命是（）。A、B、2年零9个川C、10年D、20年止确答案：作业标题：创业、创业精神与人生发展（三）1创业精神是在（）中被激发岀来的。a、B、理论C、輕D、存在止确答案：A2（）跟职业生涯规划息息相关。A、失业B、WC、肄业\nD、毕业\n止确答案：B3《大学生创业精神导论》的作者是（）。A、刘建刚B、李肖鸣C、李嘉诚D、黄光裕止确答案：B4以下属于创业者的特征的是（）。A、人际关系的协调能力B、开拓创新的能力C、组织管理的能力D、都包括止确答案：D5如果用一年四季来比喻企业的生命周期的话，一个企业的生命周期是从哪个季节开始的A、#B、夏C、起D、冬正确答案：D6风筝节屮有一位学生利用向熟人推销策略向李肖鸣老师推销的是什么商品A、WB、矿泉水C、軽D、水果正确答案：C7澳大利亚职业规划师给女孩子规划21岁恋爱，23岁结婚，多少岁生小孩机会成木最低A、25X)B、2Z0\nC、210D、30.0正确答案：A8创业精神是可以培养的正确答案：7作业标题：创业、创业精神与人生发展（四）1找到你的优势，再放大你的优势就成功了，这叫做（）。A、墨菲定律B、徳西效应C、D、盖洛普优势定律蝴蝶效应正确答案：C2教育最根木的一个前提是（）。A、挣钱B、让学生止确认识口CC、D、当官出名正确答案：B3有一个心理学的定律就是说，成功的人的潜能只用了（）。A、5%B、6%C、7%D、8%正确答案：B4“交友需胜己，似己不如无”出口韩非了正确答案：x5创业是否成功与个性有关止确答案：76下列关于盖洛普优势定律描述正确的是A、找到自己的长处，然后放大它\nB、找到口己的短处然后改善它C、帮助他人找到他的t处，然后放大它D、帮助他人找到它的短处，然后改善它止确答案：A7“弟子不必不贤于师"是谁说的（）。A、老子B、孟了c、7L±D、苟子止确答案：C8刘尊重创业开的是什么店A、竝b、amC、修脚D、食品止确答案：C9人的素质就像浮在水面上的冰山一样，露在水面上的部分，只占你整个素质的（）oA、四分Z—B、三分之一C、二分之一D、八分Z—正确答案：D10马斯洛认为，人的动机是由（）种需要构成，由低级的需要开始发展到高级需要,呈阶梯状。A、也B、土C、5\nD、七正确答案：C\n作业标题：创业者与创业团队（上）创业者最大的特点是（）。A、有创新思、维B、直钱C、有人脉D、有背景正确答案：A2创业者通常（）比较强。A、依赖性B、拖延性C、懒惰性D、自主性正确答案：D3下列对创业者特征叙述不正确的是A、自主件强B、主动性强C、放荡不羁D、善于发现机会止确答案：C4创业者具备的自由屮不包括A、时间B、决策C、如D、人脉\n正确答案：D\n下列哪项技能是创业者技能中最重要的A、控制内心冲突的能力B、发现因果关系的能力C、洞察力，发现细微处的商机D、应变能力，灵活应对环境的变化正确答案：D6“当20%的人在干的时候他在干，当80%的人在干的时候他己经撤了”反映了创业者的什么特征A、善于时间管理B、具有创新思维C、善于发现问题D、能客观看待事物正确答案：B7钱卫杰的创业想法是从虫草老鸭的约方上得到启发的正确答案：78创业者识人九法的基础是周瑜的识人七法正确答案：x9马斯洛提出动机理论的核心是()。A、期垫理论B、需要层次理论C、成就需要理论D、双因素理论正确答案：B10\n换币机是斯坦福大学的()发明的。A、海森堡\nB、索罗斯C、莫巴克D、泡利止确答案：C作业标题：创业者与创业团队（屮）1张元刚（）年的时候中请了YBC的基金。A、2013B、20J2C、20HD、2010止确答案：D2创业当屮创业者本人的（）要远远重于项目和资金。A、家境B、C、越D、形象正确答案：B3下列不属于创业动机的是（）。A、做口C的老板B、获得财务冋报C、追求口己的创意D、偿还债务止确答案：D4\n在创业过程屮，下列哪个因索是最重要的？（）\nA、创业者素质b、MMc、资金D、技术正确答案：A5张元刚巾请YBC基金的创业计划书是有关餐饮管理的制度的正确答案：x6钱金龙在创办超人家族快餐店Z前曾在下列哪个快餐店打过工A、麦当劳B、汉堡工C、肯德基D、德克士正确答案：C7异质性I才I队在动荡时期更容易稳定正确答案：78创业I才I队和一般的群休在某些方面具有共性，如尽量使I才I队的毎个人具有相同的兴趣爱好止确答案：x9IBM的餐饮软件在屮国有着（）以上的市场占有率。A、60%B、70%\nC、80%D、90%正确答案：C\n作为老板，想找（）的人才是比较难的。A、学历高B、形象好C、可以信任并FL胜任工作D、会开车正确答案：C11钱金龙创建的快餐品牌叫（）。A、麦当劳B、肯德基C、超人家族D、好利来止确答案：C作业标题：创业者与创业I才I队（下）1企业中，领导要注重（）。A、ft宣B、公止和分享C、MD、都不对正确答案：B2美国（）公司有一个接班计划。A、建B、WC、IBMD、福特止确答案：A3\n“领导者''的概念随着时代的变化而变化，在二十一之际，领导者就是\nA^mana父erB、coordinatorC>heroD^leader正确答案：B4在唐僧的团队中，下列哪个成员起着监督的作用？（）A、沙僧B、齟C、孙悟空D、猪八戒正确答案：D5I才I队的领导不必有宽阔的胸怀正确答案：X6优秀I才I队的成员之间应该能力互补各有所t正确答案：77李嘉诚与人合作的秘诀是：如果赚取10%是正常的，赚取11%也是合理的，他则取（）A、0HB、0JC、（109D、0.01正确答案：C8从企业文化上可以体现企业的哪种精神\nA、凝聚力B、合作精神\nC、完整性D、收获的概念正确答案：A9诚信是市场经济对企业的（）A、B、基木要求c、D、期望止确答案：B10以下属于优秀I才I队的共同特性的是（）。A、凝聚力B、完整性C、收获观念D、都包括止确答案：D作业标题：创业机会与创业风险（上）1美国央行每年往外发（）亿的美元。A、5B、4C、3D、2正确答案：A2不需要到办公场地也可以赚钱的这种工作叫做（）。A、公务员B、口由职业者C、农民T\nD、都不对正确答案：B3机会的特征有（）个。A、3B、4C、5D、6正确答案：C4胡书灿同学的社区健康教练的idea是创业机会正确答案：x5下列不属于研究趋势的是（）。A、养老服务业B、创业服务业C、环保健康类D、在线教冇止确答案：D6“健康生活"的想法符合创业机会的哪些特征A、符合趋势B、解决问题C、持久性D、由场潜力正确答案：A7莫巴克发现人们对一分，二分的硬币不重视，产生了换币机的想法正确答案：78\n只有创业idea符合全部创业特征，才是创业机会正确答案：79符合趋势指的是符合O发展的趋势。A、文化B、叠C、贬D、政治正确答案：C10以下符合社会发展趋势的一项是（）。A、高消耗B、TOC、经济结构单一D、低质量止确答案：B作业标题：创业机会与创业风险（中）1比尔盖茨说他成功的秘诀是（）。A、迟B、做口C最擅长的事C、积累人脉D、学习正确答案：B2摩托罗拉研究了一个錶星，获得了（）最佳的科技成果奖。A、英国B、Mc、aM\nD、徳国\n止确答案：B3“当你要创业的时候，不论你干什么，第一件事你就想会不会卖得出去”是()说的。A、李彦宏B、李嘉诚C、遷D、史玉柱止确答案：B4摩托罗拉研究的铁星失败原因是()。A、没有解决问题B、没有持久性C、没有真实的需求D、都包括正确答案：D5信息风险是完全可以避免的正确答案：76“摩托罗拉錶星"项目是创业机会正确答案：X7股权不清属于什么风险A、财务风险B、信息风险C、管理风险\nD、团队风险\n8下列哪种风险是创业风险中最高的A、团队风险B、管理风险C、信息风险D、财务风险止确答案：D9万徳成是欧洲最大的一个（）。A、巧克力零售商B、电器零售商C、纸山零售商D、毛I卩零售冏正确答案：B作业标题：创业机会与创业风险（下）1三株口服液这个企业因为（）风波而倒闭。A、M_B、Mc、O1D、抚州止确答案：A2O的时候可以降低风险。A、口负盈亏B、个人独立出资C、合作经营D、有优惠政策正确答案：C3\n不论是多么熟的人，只要是有金钱來往的，不是现收现付的，都要（）。A、签合同B、立字据C、行保证函D、有保证人正确答案：A4储备金是为了防止什么风险而准备的A、团队风险B、信息风险C、财务风险D、管理风险止确答案：C5下列不属于商业模式三要索的是A、价值B、产品C、輕D、利润正确答案：B6在生意往來上，因为熟人而没有签订合同产生的危险是（）A、财务风险B、信息风险C、管理风险D、团队风险正确答案：C7在创业初期，自己不熟悉的业务尽量也不要外包。（）\n正确答案：x\n8商业模式就是想清楚你要怎么赚钱正确答案：79在风险中，最关键的一个就是（）。A、管理风险B、团队风险C、信息风险D、财务风险止确答案：A10你要是想获得对手的尊重一定要比他更（）。A、勺钱B、有人脉C、专业D、有背景正确答案：C作业标题：创业资源（上）1创业时需要的资源有（）种。A、1B、2C、3D、4止确答案：B2觉群创业基金每年（）接收创业计划朽。A、3月1日B、4刀1日\nC、6月1日到7月1日\nD、5月1日正确答案：C3YPC的导师会辅导创业者（）年。A、2B、3C、4D、5正确答案：B4觉群创业基金中请者必须具有上海户籍正确答案：X5YBC是盈利组织正确答案：x6兰迪怀斯鸡用隐形眼镜的idea不是一个创业机会正确答案：77下列不属于有形创业资源的是A、人力B、如c、AMD、场地止确答案：C8下列不属于无形创业资源的是A、财力B、技术\nC、知识\nD、组织正确答案：A9在创业这条路上面，最可贵的是（）。A、宜钱B、有人脉c、有•背景D、创业精神正确答案：D10在创业融资的时候，一定要用（）的钱。A、公司B、社团C、軽D、学校止确答案：C作业标题：创业资源（中）1假如开办一个咖啡馆，要考虑的是（）。A、启动资金B、潜伏期C、储备金D、都包括正确答案：D2上海市租房的规定是押一付（）。A、4B、1C、2D、3\n止确答案：D3企业在不赔不挣的时候，达到（）。A、利益'卜衡点B、盈9平衡点C、资金平衡点D、产品战略点正确答案：B4（）年，克里干成为全美30位的最杰出的创业女性。A、2007B、2008C、2009D、2010正确答案：B5克里干创业的想法是做大号的（）。A、腿装B、虹C、理D、鞋子止确答案：D6海底捞属于下列经营策略屮的哪种A、由场补缺者B、特色经营者C、价格领先者D、以一上都彳、是正确答案：B7\n沃尔玛超山属于下列经营策略中的哪种A、市场补缺者B、特色经营者C、价格领先者D、以上都不是正确答案：C8初创企业只需要启动资金就足够了正确答案：x9教师喜欢买书，老板喜欢买车的消费习惯，主要是受其（）的影响。A、职业地位B、年龄性别C、文化习俗D、经济条件止确答案：A作业标题：创业资源（下）1初创企业，最适合的就是（）。A、市场补缺者B、价格特色者C^做大企业的小伙伴D、都包括正确答案：D2钱金龙是（）三明市的一位创业青年。A、福建B、北京C^上海\nD、广州\n止确答案：A3丰乐农庄不适于初创企业止确答案：74家政骰子属于特色经营止确答案：75徽记在创业初期属于什么经营策略A、由场补缺者B、作大企业的小伙伴C、OEMD、特色经营者正确答案：C6迅雷的最初推广并不是靠口己，而是寻找其他的合作伙伴來推广，这体现了创业资源整合中的哪个策略()A、依靠口我资源B、蜃C、杠杆作用D、资源整合止确答案：B7张静涛将档案柜推销给下列哪个企业后才有了他后来的创业成功A、«B、住C、蚯\nD、邮政正确答案：A8\n价格领先策略适合作为初创企业的经营策略正确答案：X9创建一个企业的时候，要从（）各方面要求口己。A、7B、8C、9D、10正确答案：A10钱金龙24岁时已经有了（）家连锁店。A、6B、7C、8D、9止确答案：B11O是减少初期投资的方法。A、代工B、JSXC、加TD、都不对正确答案：A作业标题：创业计划（上）1创业计划书一共（）部分。A、4B、5C、6\nD、7\n止确答案：C2不属于在写计划帖之前需要考虑的问题的是()。A、创业导师是谁B、是不是全新想法C、是否比以前便直D、是否有销售渠道正确答案：A3陌牛拜访法就是指街访正确答案：x4由场调研对象要避免熟人正确答案：75创业计划书是创业的起点和基础正确答案：76在创业过程中问口己“怎么做''实际是确定企业的()A、目标顾客B、营销方案C、经营方案D、以上都不是正确答案：C7下列对创业计划书的功能描述不正确的是A、计划越周密成功可能件越大B、实践中要严格按照计划书进行C、计划书中要有1・3年的规划\nD、计划巧是创业的起点和基础\n止确答案：B8下列不属于创业计划帖所具备的特点的是A、清楚明了B、追根溯源C、逻辑性强D、只有可行性正确答案：B9在计划书当中最容易忽略的是我们的（）。A、财务风险B、团队风险C、风险防范D、管理风险正确答案：C10以下属于现存产品的升级的是（）。A、快递B、海底捞C、洗衣收钱改刷卡D、都包括止确答案：D11不属于在写计划书时注意的问题的是（）。A、有和关数据B、简明扼要c、D、有逻辑性正确答案：C作业标题：创业计划（下）\n1赶集网上二手货易物的目标客户是（）范围的。A、河北B、河南C、djJsD、全国止确答案：D2让你创业成功，给你带来巨大收益的想法叫做（）。A、商机B、创意C、盛D、决策正确答案：A3雅诗兰黛香水卖的好的原因是（）。A、服务好B、定位罪常细C、销售渠道多D、便宜正确答案：B4一个行业未来是增t还是下降，这种趋势是无法判断的正确答案：X5机会与目标市场应该放在创业计划书ppt制作的第儿页A、H）B、Z0C、3.0\nD、4.0\n止确答案：D6创业计划帖必须要有儿年的规划A、1・2年B、1・3年C、1・5年D、1・10年正确答案：B7下列哪个产品采用的是饥饿营销策略A^hotmailB、诺基亚c、WD、三星正确答案：C8创业计划书必须要冋答的I•个问题中排在首位的是A、所做项目是一个创意还是一个有潜力的机会B、目标币场在哪里C、财务是否可行D、未来前景怎样止确答案：A9创业计划书PPT第一页的内容不包括（）。A、公词名字B、公司图标C、经营方案D、创业者名字正确答案：C\n作业标题：新企业开办\n1创业初期企业家的（）,判断力可决定企业的成败A、文化水平，专业能力B、技术技能C、个人素质，能力D、社会关系，公关能力止确答案：C2NGO是指A、个人独资企业B、合伙企业C、民办菲金业组织D、社会企业正确答案：C假设有一家有限责任公司，其注册资木是10万元，在其运营期间负债30万元,现在企业破产无法运营下去，问企业需要偿还多少债务A、10万B、15万C、20万D、30万止确答案：A4目前，大学生创业选择公司的组织形式是合伙金业止确答案：X5人流量越大的街区越适合开店止确答案：x6\n寻找投资人最重要的是价值观相同\n止确答案：77在商业街屮，若有一排柜台，柜台的哪个位置的商铺的位置是最好的A、最前B、三分之一C、三分之二D、最后正确答案：B8下列选项中，按照典故命名的是A、放鹤导B、黄兴公园C、同仁堂D、蒙牛牛奶正确答案：A9安德鲁是()的总干事。A、YBCB、YBIC、CBDD、CCEL止确答案：B10江苏大学在学校周边创立的创业园区的意义是()。A、降低大学牛创业的失败率B、成功率会提高C、创业的机会成本D、都包括\n正确答案：D\n商场里一个季度过去后销量最少的出去的现象叫做（）。A、成本效应B、徳西效应C、末位淘汰D、蝴蝶效应正确答案：C12社会企业可以鼓励人们承担社会（）。A、MJB、迪C、助D、人权止确答案：B作业标题：创业初期的营销管理（一）1真止让李肖鸣学会营销的是（）。A、理论B、经验C、书木D、实践正确答案：D2当今时代创业，无论什么项目，只要面向市场，都必须（）。A、关注互联网B、提高成木C、增加员工数量D、裁员止确答案：A3\n一般来说，爱情的生命周期是（）个丿J。\nA、10B、18C、BD、15正确答案：B4万事万物都有生命周期正确答案：75产品的牛命周期是指其开始进入山场到被山场淘汰的整个过程正确答案：76下列哪个选项不是产品周期对创业者的意义A、创新意识B、创业意识C^危机意识D、竞争意识正确答案：D7初创企业的营销方式和成熟企业的营销方式是相同的正确答案：x8美国哈佛大学费农教授在哪一年提岀了产品周期理论A、1955.0B、1966.0C、1977.0D、198&0止确答案：B9当懂得了产品和企业的生命周期之后可以（）。\nA、提高牛产效率B、帮你预测市场未来的走向和决策C、规避风险D、降低成木正确答案：B作业标题：创业初期的营销管理（二）1SWOT分别表示：优势，机会，威胁，（）A、竞争B、劣蛰C、魁D、失败正确答案：B2产品可以分为（）个阶段。A、5B、4C、3D、2正确答案：B3企业创业周期的第二个阶段是（）。A、孕育期B、学步期C、婴儿期D、青春期止确答案：C4\n在美国有一个调查，有O的创业者因为畏惧失败而没有创业。\nA、99%B、98%C、97%D、96%正确答案：B5你到了你人生的谷底，只要你坚持，一切都会向上，叫做（）。A、木桶效应B、蝴蝶效应C、墨菲定律D、锅底法则正确答案：D6下列哪个阶段不在企业盛年期之后的A、贵族期B、官僚期C、成熟期D、青春期止确答案：D7创业第一年是最脆弱的止确答案：78企业的生命周期一般分为儿个阶段A、10B、皿C、10D、10.0\n正确答案：D作业标题：创业初期的营销管理（三）\n160年前排行全球前20名的企业有（）的企业今天已经不存在了。A、全部B、三分Z二C、三分之一D、二分之一止确答案：B2李肖鸣老师认为，做生意关键是（）。A、做人B、有资本C、有人脉D、有背景正确答案：A3一般來说，产品在（）时期定价比较高。A、成熟B、发展C、开发D、都不对正确答案：C4企业在产品的开发阶段，对于产品的定价和利润说法正确的是A、产品定价低，利润低B、产品定价彳氐，利润高C、产品定价咼，禾U润咼D、产品定价咼，利润彳氐止确答案：D5\n产品销量大，利润低是产品生命周期哪一阶段的表现\nA、开发阶段B、发展阶段C、成熟阶段D、衰退阶段正确答案：C6产品进入市场的最佳阶段是在其成熟阶段正确答案：X7产品在其发展阶段，销量和利润齐头并进正确答案：78对于创业者而言，要在产品开发阶段进入市场，在产品衰退阶段退出市场正确答案：79打折能够刺激（）。A、消B、投资C、投机D、资产增值正确答案：A10“加烧冷灶''是（）的话。A、曾国藩B、胡雪岩C、李鸿章D、张之洞止确答案：B作业标题：创业初期的营销管理（四）1\n马梅注册的杂志名字是（）。A、《读者》B、《青年文摘》C、《看天下》D、《母婴健康》正确答案：D2诺伊公司是五个（）留学生在美国创立的。A、出国B、麵c、aMD、徳国止确答案：A32012屮国成长企业价值榜，马梅排列在第（）位。A、4B、3C、2D、1正确答案：D4阎鎂说他投资失败最大的原因是（）。A、没有钱B、没有人脉C、看错人D、没有背景正确答案：C5诺伊公司请意大利客户看的歌剧名为（）。A、今夜无人入眠\nB、竝C、茶花女D、蝴蝶夫人止确答案：D6马梅创业初期创办的杂志是关于哪一类的A、娱乐;八卦B、母婴健廉C、短片小说D、界域美食正确答案：B7合作过程中，最好的结果是我方得到最大利益正确答案：x8马梅创业成功的案例告诉我们在创业过程中必须先舍后得正确答案：79马梅和()大学合作创立云早教平台。A、北京B、竝C、血D、复旦正确答案：D10全球母婴健康的最大品牌是()。A、格朗B、地球宝贝C、亲亲天使\nD、强生\n止确答案：D作业标题：创业初期的营销管理（五）1波土-顿啤酒最初是怎么样推销的？（）A、老板背着啤酒向咖啡馆推销B、开展览会C、开网店D、与买家签合同正确答案：A2神秘顾客的作用是（）。A、提高和生产效率B、获得第一手信息C、降低成本D、提咼质量止确答案：B3下列不属于“惯例式营销"的特点的是A、谈判可独立决策B、I才I队合作出击C、缺灵活少激情D、细分市场需求正确答案：A4下列不属于“企业家式营销"的特点的是A、产品最了解B、学握第一手资料C、细分由场需求D、产品最自信正确答案：C\n5当一个企业在其领域内做了两年仍然没有业绩，不要轻言放弄，坚持就会带来胜止确答案：X6营销的过程本质是企业实现利润的过程止确答案：77在所有的行业里，顾客永远是上帝，顾客永远是对的止确答案：x8不同行业的采取不同的营销手段止确答案：79当企业做大的时候，必然会进入到（）。A、电话营销B、曲C、惯例式营销D、情感营销正确答案：C作业标题：创业初期的财务管理（上）1财务风险中的第一个风险就是（）。A、现金流预测不准B、资金不够C、资产贬值D、都不对止确答案：A2\n财务混在一起不清容易导致（）。\nA、没有风险意识B、资金不够C、不知道盈亏D、资产贬值正确答案：C3在讲解由于聘用亲戚而导致损失的案例中，YBC导师万丽开的是一个什么店A、包子铺B、报社C、净菜社D、母婴店正确答案：C4下列对初创企业的特点描述不正确的是A、金业员丁少B、员工儿乎都是股东C、资金很少但T劲I•足D、分丁明确职责分明止确答案：D5在初创企业应该记好的儿笔账屮，“以H为周期，H清丿」结"是下列哪种帐的特点A、现金账B、销售帐C、费用帐D、库存账正确答案：B6下列哪种帐为保木销量提供了依据A、现金账\nB、销售帐\nC、费用帐D、库存账正确答案：C7在企业的初创期，企业的会计帐和现金流往往对不上正确答案：78初创企业账目不清容易引起财务风险，导致亏损。()正确答案：x9成熟的企业管理是()的。A、止规化B、静态化C、氏期化D、统一化止确答案：A10成熟的企业财务管理最少要有()张报表。A、2B、3C、4D、5正确答案：C11有些跨国公司是靠()來管理的。A、资金B、趣C、址D、资本\n正确答案：B\n作业标题：创业初期的财务管理（下）以下不属于财务风险的是（）。A、固定资产占用B、资产增殖C、房租太贵D、装修费用太高正确答案：B2财务上没有现金流时，解决办法有（）。A、找基金B、内部员工持股C、合资联营D、都包括正确答案：D3以下属于基金的是（）。A、觉群B、YBCc、mjD、都包括止确答案：D4企业的现金流越大越好止确答案：X5下列不属于初创企业渡过财务难关的策略的是（）。A、找帮扶资金B、货物积压时，搞促销活动\nC、场地过大时分租\nD、出让全：部股份正确答案：D6下列对于现金流的说法止确的是A、现金流反映盈利能力和还贷能力B、现金流反映盈利能力，但不反映还贷能力C、现金流不能反映盈利能力，但能反映还贷能力D、现金流既不反映盈利能力，也不反映还贷能力正确答案：C7企业盈利好，不一定现金流大正确答案：78创业初期，企业应该采取多品种，少批量的进货策略正确答案：79在场地面积过大的情况下，有儿种解决方法，以下不正确的是()。A、商品打折B、分时经营C、分区经营D、异业联盟止确答案：A10梦想是建立在()的基础上。A、理论b、C、经验D、书木正确答案：B\n作业标题：创业初期的顾客管理\n1为了换取好口碑，我们凭借的是（）。A、真心B、Wc、D、都包括止确答案：D2（）对初创企业来说是最重要的。A、口我管理B、客户管理C、情感管理D、工程管理正确答案：B3是否决定加盟某一家企业，需要看两件事。下列选项对于该两件事描述止确的是A、母公司是否成立三年以上；是否已经有七家加盟企业B、母公司是否成立二年以上；是否己经有八家加盟金业C、母公司是否成立四年以上；是否已经苗六家加盟企业D、母公司是否成立一年以上；是否已经有九家加盟企业正确答案：A4获取一个新顾客的成本是留住一个老顾客的成本的儿倍A、（15B、Z0C、10D、5.0止确答案：D5\n在不满意的顾客屮，产生抱怨的顾客仅占百分之儿\nA、1.0B、Z5C、4X)D、5.0正确答案：D6留住顾客是营销部门的事，与其他部门无关正确答案：X7加盟一个成熟的特许经营比独创一个类似企业成功率要高正确答案：78建立会员制是发展新会员的策略正确答案：x9顾客管理实际上是()的一部分。A、营销管理B、口我管理C、情感管理D、工程管理正确答案：A10以()为中心的企业，才可能是成功的。A、坦LB、軽C、灘D、生产者止确答案：C\n11留住老客户是哪个部门的事情？()\nA、牛产部门B、销售部门C、营销部门D、都包括正确答案：D作业标题：高校创业教育的实践与探索（一）1李肖鸣在哪所城市萌发了创业的想法A、查港B、曲C、上海D、北京止确答案：C2李肖鸣在上海的生意在哪一年感觉“忽如一夜春风来，千树万树梨花开"A、1986.0B、1993.0C、2006.0D、2007.0正确答案：D3李肖鸣在上海的创业初期第一个损失是多少钱A、4.0力*B、4.8万C、5.0万D、6.9万正确答案：B4唐山惠达由李肖鸣引入上海后叫做（）\nA、豐陶\nB、业C、业D、唐土止确答案：A5阿古特尔在北极星的指引下最终走出了沙漠止确答案：7作业标题：高校创业教育的实践与探索（二）1马梅创办的“母婴健康''杂志刊登的第一支广告是下列哪个公司的产品A、贝因美B、C、D、I•刀妈咪正确答案：B2国际青年创业计划提供帮助与支持的条件包描（）。A、年龄在18・35岁B、无商业经验C、醴D、以上都是止确答案：D3关于YBI提供的帮助不包括（）。A、提供3・5万英镑启动资金B、一对一配创业导师C、毎丿J辅导10小时左右D、创业导师资格在8年以上正确答案：C\nYBI的发起人是（）A、戴安娜上妃B、伊丽莎白女工C、撒切尔夫人D、查尔斯工子正确答案：D5“我"是YBC公益组织的第儿批导师（）（题目中的我是指李肖鸣老师）A、M）B、10C、10D、4.0止确答案：A6“我”是在哪一年成为YBC创业导师的（）（题目中的我是指李肖鸣老师）A、2001.0B、2004.0C、2006.0D、2007.0正确答案：B作业标题：高校创业教育的实践与探索（三）1一般而言，企业的生命周期是儿年A、3X）B、如C、10D、9.0止确答案：C2\n在徳国每年有30%的毕业生创建自C的公司，在印度的加尔各答管理学院每年有\n50%的毕业生通过创业实现就业正确答案：x3苹果公司通过不断的推出新产品來规避产品的生命周期正确答案：74一卜列哪个学校拥有全球的学生最多A、斯坦福大学B、MITC、剑桥大学D、可汗学院正确答案：D5美国MIT毕业牛平均每年创建多少家公司A、100.0B、150.0C、200.0D、250.0止确答案：B6SBA支持老年人创业止确答案：7作业标题：高校创业教育的实践与探索(四)1脑白金的创始人是()A、马云B、李国庆\nC、王石D、史玉柱\n2作为一名创业者应该拥有和普通人一样的交际圈正确答案：X3朱建新是中国第儿位YBC导师？（）A、L0B、10.0C、25,0D、33.0止确答案：A4创业导师的创业服务主要起的作用是灵魂的陪伴止确答案：P5创业是可以学习的止确答案：V作业标题：迎接创业新时代（一）1一个人今天的生活状态与过去没有关系正确答案：X2YBC辅导的创业的学牛平均成功率是多少A、02B、0.5C、0,82D、0.97正确答案：D3刘建刚是YBC在中国资助的第儿个人？（）\nA、1.0\nB、10C、3.0D、4.0止确答案：A41926年肯莱尔从比塞尔一路向北儿天穿越了沙漠()A、Z0B、10C、4X)D、5.0正确答案：B5全球大学生创业平均成功率是多少A、0,02B、0JC、02D、0.3正确答案：C作业标题：迎接创业新时代(二)1如果用一年四季来比喻金业的生命周期的话，初创金业经历的是哪个季节A、#B、夏C、起D、冬正确答案：D2在马梅免费刊登强牛的广告后，强生与马梅签订了第二年的广告合同，合同中强生一年支付的广告费为多少\nA、120万\nB、240万C、24万D、60万止确答案：A3据哈佛的一项调查研究：人一生屮平均只有多少次决定人生方向的机会，相邻两次的机会间隔约为7年A、2^B、5AC、7^D、10次正确答案：C4在美国首次创业的成功率不高于10%,但是失败过的创业者再创业的成功率一般为多少A、0J_B、0J5C、02D、0.25正确答案：C5马梅刚开始创建《母婴健康》杂志的启动资金是多少A、五万B、10万C、15万D、20万正确答案：B6绝大多数创业失败者认为害怕失败并不是阻碍成功的最大敌人\n正确答案：X\n作业标题：迎接创业新时代（三）可汗学院采用的是传统的教育方法止确答案：X2可汗学院的案例告诉我们教育是低成本的止确答案：73美国央行在回复默巴克的问题是提出每年向外发行的5亿硕币屮有多少是收不回來的A、血B、池C、池D、4亿正确答案：C4怀迪兰斯在上大学时创业想法是生产哪种动物使用的隐形眼镜A、鸭B、BC、鸽D、鸡止确答案：D5克里廿准备创办高个女生时尚女鞋时，在参与调查的200名高个女生屮，有多少位存在找不到合适舞鞋的烦恼A、100.0B、125.0\nC、150.0D、175.0作业标题：迎接创业新时代（四）“老干妈,，一年的销售额达到多少A、15万B、15亿C、25万D、25亿正确答案：D2从1950年到2000年的50年期间，台湾的国民生产总值增加了多少倍A、30倍B、70倍C、80倍D、100倍正确答案：B3“老干妈"创始人陶列华目不识丁正确答案：74“老干妈''十五年期间只贷款过两次正确答案：x作业标题：走访身边的创业者（一）1上海创业实训基地对在创业苗圃阶段的优秀项目免费提供创业启动基金额度上限为多少A、3万元\n5万元C、7万元D、10万元\n2创业实训基地的贷款贴息政策是企业在下列哪个阶段能享受的政策A、创业前期B、苗圃阶段C、孵化阶段D、加速孵化阶段止确答案：C3屮国（上海）创业者实训基地是一个盈利组织止确答案：x4屮国（上海）创业者实训基地是一个面向全国的开放式的平台止确答案：75上海大学生创业基地服务对象是（）A、0・3年的孵化期企业B、1・3年的孵化期企业C、0・2年的孵化期企业D、1・2年的孵化期企业正确答案：A6创业者实训基地是免费为大学生提供创业前培训的正确答案：7作业标题：走访身边的创业者（二）1软件测试的试区有8大类多少款的软件A、10B、100C、14.0\nD、20X)\n止确答案：C2屮国（上海）创业者公共实训基地在哪一年正式揭牌运营的?A、2008.0B、2009.0C、2010.0D、2011.0正确答案：B3制冷技术实评平台位于2号楼儿层A、堪B、2®C、3J^D、坐正确答案：D4创业能力测试位于下列哪个位置A、基地群楼1层B、基地群楼2曾C、基地群楼3曾D、基地群楼4层止确答案：A作业标题：走访身边的创业者（三）1创业苗圃再次装修和改建是在什么时候？（）A、2009.0B、2010.0C、2012.0\nD、2013.0\n2杨浦YBC组织免费帮扶辅导期青年创业的年限是儿年A、HEB、C、3^D、4年止确答案：C3下列哪一项不是创业苗圃屮创业者应该具备的最基础的索质A、品质B、C、综合能力D、学习能力正确答案：D4梦想天地服务对象是没有年龄和学丿力要求的正确答案：x5爱baby不仅自实体店还自网络电了店正确答案：x6创业苗圃提供的场地、网络、电脑都是免费的正确答案：7作业标题：走访身边的创业者（四）1创新能力是可以通过课堂学习来获得的正确答案：72宝盒速递成立于哪一年\nA、2010.0\nB、2011.0C、2012.0D、2013.0止确答案：B3创业机会成本越低，创业越成功止确答案：74宝盒速递的创始人是哪位？A、袁雪峰B、史玉柱C、物D、刘建刚正确答案：A作业标题：走访身边的创业者（五）1宝盒速递因其低成本I•分适合创业实训项目正确答案：72创业的能力与创业项目是息息相关的正确答案：X作业标题：走访身边的创业者（六）1开心土豆餐厅的创办人是石永平。（）止确答案：72开心土豆餐厅的创建时间是哪一年A、2010.0B、2011.0\nC、2012.0\nD、2013.0正确答案：B作业标题：创业者短片1创业是一种生活态度。（）正确答案：72张元刚离开家乡十三年来，为家乡做的最有意义的事情是即将在2014年建成的由他牵线捐资建设的第一所希槊小学止确答案：73创业者张元刚所推出的迪卡是（）。A、智能银行卡B、银行卡C、户外装备D、餐饮系统正确答案：A4马梅的创业导师是下列哪一位A、陈小林B、谢继华C、袁雪峰D、李肖鸣正确答案：D5云南小伙在上海创业的指导老师是谁A、李肖鸣B、陈小林\nC、谢继华D、袁雪峰\n止确答案：c作业标题：商务谈判（上）1“谈判'‘就是指商务谈判正确答案：X2顾客要的是实实在在的便宜正确答案：x3治疗失败的唯一良药是什么A、金钱B、逾C、信心D^创新能力正确答案：C4永远不要接受对方的第儿次开价A、L0B、10C、10D、4.0止确答案：A作业标题：商务谈判（下）1张静涛在哪个城市开了一个涉外快递公司A、杭州B、MC、盘D、嘉兴正确答案：C\n2张静涛的档案柜是在哪打开市场的A、宜宾B、WHC、攀枝花D、成都止确答案：D3汉斯应聘沃尔玛的HR职位时佩带的领带是什么颜色A、MB、MC、缓D、红正确答案：D4下列对谈判成功的黄金法则的描述不止确的是()。A、欲速则不达B、不要企图对方用你的方法看问题C、利益和压力并用D、谈判桌上人人平等正确答案：B5赫伯第一次在日本谈判就占了大便宜正确答案：X6张静涛是YBC导师正确答案：7作业标题：创业心理素质测试\n美国电报公司发现测评加老板卬象，正确率在()以上。\nA、60%B、70%C、80%D、90%正确答案：C2以下属于中国古代人才测评的是（）。A、曹植称彖B、诸葛亮识人奇法C、刻舟求剑D、都不对正确答案：B3“一门科学只有发展到能够用数字来表达的时候才能够称其为一门科学''这句话是O说的。A、列宁B、毛泽东C、马克思D、恩格斯正确答案：C451-60分段的测评者是稳重型性格正确答案：x5根据冰山原理，创业者下列的哪个品质不是难以理解和评估的A、动机B、雄C、錘\nD、口我概念正确答案：B\n6下列哪种分段的人最适合当领导A、31・40分B、41・50分C、51・60分D、60分以上止确答案：B7创业心理索质测评屮得分在下列哪种分段的人在创业时喜欢以牙还牙A、20分以下B、21・30分C、31・40分D、41・50分正确答案：C8测评起源于哪个国家A、英国B、c、WID、美国正确答案：D9测评的起源是美国（）公司。A、食品B、网络C、型D、电报止确答案：D\n作业标题：打造十页完美计划书\n作者应该在创业计划的第儿页提出问题A、L0B、10C、10D、4.0正确答案：A2创业计划书在论证的时候尽量不要用视频正确答案：X3作者应该在创业计划书的笫四页突岀自己的竞争优势正确答案：74作者应该在创业计划书的笫儿页突岀自己的亮点，写清楚与他人的差异化A、6X)B、Z0C、10D、9.0止确答案：C5作者应该在创业计划的第儿页写明产品的目标客户A、10B、10C、4X)D、5.0正确答案：B作业标题：九步法商业模式设计步骤1在九步法中的笫儿步说明需要投入多少成本\nA、1.0\nB、5.0C、Z0D、9.0止确答案：D2“校园旅游"的核心任务是“寻找旅行社”应该在第儿页写清楚A、10B、10C、5X）D、6.0正确答案：C3在九步法商业模式设计中第儿页写目标客户A、L0B、10C、10D、4.0正确答案：A4商业模式一旦确定后，就不要做调整，以防影响经营业绩正确答案：X5宝盒速递最主要的目标客户是网购的人正确答案：X作业标题：创业实践仿真实训（上）1建立有效的沟通机制是创业团队的第儿个管理技巧A、10B、10\nC、6.0\nD、8.0正确答案：C2安全e保姆的主要功能不包括（）。A、语咅监听B、位置信息扌艮告C、直接通话D、话语识別正确答案：D3下列不属于建立有效沟通机制的途径是A、善于聆听B、非止式沟通更轻松C、换位思考D、一言堂正确答案：D4最细数据显示，我国每年失踪的儿童超过20万，其中能够成功寻冋的仅占多少A、0.0010B、0.0020C、0.0030D、0.0040止确答案：A5LBS的耗电量大并且定位清楚止确答案：x作业标题：创业实践仿真实训（中）\nWedo餐厅的目标客户不包括A、大学牛B、公司白领c、MdHD、空巢老人正确答案：D2据Wedo餐厅调查显示大学生每月平均外出就餐消费儿次?A、辿B、10C、1Z0D、16.0止确答案：B3Wedo餐厅预测的投资回收期是儿个月A、如B、1Z0C、2Z0D、27.0正确答案：D4Wedo餐厅是一个DIY餐厅正确答案：75Wedo公司预计需要风险投资20万元正确答案：X作业标题：创业实践仿真实训（下）最棒的猪伯爸爸主人公苏宏星是哪里人\nA、安惣B、c＞山西D、浙江正确答案：D2清朝入关所向披靡的独门秘笈是（）。A、《孙了兵法》B、《易经》C、《二国演义》D、《水浒传》正确答案：C3苏宏星第二次养猪的品种是什么A、家塑B、MC、MD、香猪正确答案：D4创业者也有可能是被逼出来的正确答案：7作业标题：暑期创业实践项目（一）1目前已经有大量孕妇手机生产出来止确答案：X2\n按照孕妇手机项目的调研，孕妇手机将具有多少元的市场价值\nA、70万B、70亿C、140万D、140亿正确答案：D3孕妇手机项目目前并没有掌握“无辐射"技术正确答案：74孕妇手机项目第二年不再有客户服务正确答案：x作业标题：暑期创业实践项目（二）1特“色和巴的服务时间是A、周一至周五B、周一至周六C、周一至周日D、周六至周FI止确答案：C2hellotart蛋挞店需要融资多少A、B、1.5万C、2_SD、2.5万正确答案：D\n3特色吧里的服务员是以cosplay的形式出现正确答案：V“青春纪念册"项目的目标客户不包括哪个A、初中牛B、高屮生C、大学牛D、青年情侶正确答案：D5特“色"吧的市场调查发现70%的人选择工作日进行娱乐活动正确答案：x