农资市场营销

农资市场营销

农资市场营销农资行业是在农村特有的环境体系、在普遍农村消费力低下、多头行政执法，想做好、做强、做顺利的确不简单，下面结合农村的基本特征谈谈适合农村农资市场营销的策略。特征一：重复性购买力强策略一：防效至上品牌自尊从农资市场属性来看，在农村消费者购买目的就是为其庄稼、果树、经济作物投入而进行再生产的，农民的心理是只要防效好、治疗效果显着，就是好。这种心理这几年被一些小农药厂利用，他们以杀虫剂居多，以A登记，其再加点B，B是高毒、高残等，这样堂而皇之效果也很好。年前与山东一家公司的老总进行这个方面的谈论，谈到这个问题，其云：“我们也是为了让农民尽快把虫杀去，能为农民省钱，只是对农民进行了善意的欺骗！”象这样的现象，国内公司多呢，他们的心理也许都正如这位老总所言。他们特别看重防效，对是否残留、是否高毒、是否能应用在蔬菜水果上都没有明确的说明？害人！农民看中的是效果，因而哪个产品对防效有作用就买他的，久而久之，心理就认这个理了，所以在心目中就形成了至高无上的名牌。象我们公司在安徽砀山销售50%多菌灵WP每年几百万的销量就是这样形成的。由此看到只要效果好，农民就会进行多次的重复性购买。我们针对此采取营销策略是防治效果至高无上、打造名优品牌自尊的原则，这个才是主导。特征二：深受外界影响力大\n策略二：服务创新下沉终端农资产品是个双面刃，可以为作物服务，也可杀灭作物。它易受人为和自然影响，如除草剂产品，农民用的好，时机对，浓度合适就可以完全除草，以解自己一季的除草之苦；而用不好呢，浓度大了？？作物发黄可能致死，时机不对？？芽前与苗后的大有区别，自然因素影响也大。农资产品作为利国利民、为民为粮而存在的一种特殊商品，很被政府执法部门所看重，还被严格管制，长期以来由国家专营？？要不怎么有供销合作社呢，随着改革开放的深入才逐步放开？？各类农资生产企业、经销企业也雨后春竹般地出现，到现在的江苏农资生产企业注册登记又进行了注册资金方面的限制？？由此可见，农资受国家政策法规的影响较大。由于农业生产劳动受天气制约很大，而用于农业生产劳动的农资产品必然会因为自然的影响而受影响，农资企业，特别是经销商囤积农资的，想发一笔财的比比皆是，但有成功也有失败，这也拜农资受天气的影响。既然农资产品受人为及天气的影响那么大，我们农资企业就需要更家关注天气，关注自然，特别需要关注终端市场。农资企业需要家大对终端市场的投入，特别是人力的投入，多做技术指导，用药指导，为农民免费田间病虫草害诊断，让农民买药后避免不会使用或使用不当而产生的不好效果。对终端进行创新服务，网络下沉基层，与零售商一起进行产品销售、推广、试验示范，特别对农民进行技术服务是进行创新的首选。特征三：地域性、季节性强策略三：渠道创新保证流通由于农业生产深受季节性、地域性等特点的制约，决定了农资市场呈现出季\n节性和地域性特点，例如橘生淮南则为橘；生淮北则为枳！比如南稻北麦差异，东中西部之间购买力的差异，所有这些都对市场管理、物流配送、资金回流、技术推广的操作增加了难度。农药在各地的区域情况与季节性不一样，其用药的时间及用药的浓度等均有不同，这种情况就形成了南北两大格局，东西差距。中国的区域性广，农资产品流通的广，因而给农资企业造成了运输成本居高不下的情形，每年的运输费用、调货费用等花费资金巨额啊。还有在农资消费形式上，农资表现为消费地区差别大，根据当地的种植结构、农民的用药喜好等决定；流通速度快，由于农资需求时机相对集中，因而就要求物流配送速度快；农作物需求时机的相对集中，这必然要求农民对农资的购买时间也是集中。上述季节性、区域性、需求时机性等方面，要求企业反应灵敏、速度迅捷、物流畅通。农资企业在设置渠道时候，应该尽量减少中间环节，以期减少环节层层加价、减少运输成本、提高了物流效率。特征四：农资经营者素质参差不齐策略四：加强素质培训，引导和协助经销商强化市场、财务、物流、人力等方面的管理随着改革开放的深入才逐步放开，农资经营放宽条件，现在是懂得农资技术在做农资，不懂的也在做，更有甚卖农药化肥还在销售农村日用百货如烟酒、食品等，根本不懂得农药化肥的贮藏条件。农资经营者素质的参差不齐，再加上有些农资企业制作假冒伪劣产品，都给农资使用带了很多的危害。农资经营者素质的参差不齐，需要农资企业进行培训与指导，逐渐引导使其改变，这样打造一支能懂得技术、懂得营销、懂得财务、懂得物流的经销商团队\n为企业所用，实现厂商共赢。农资企业制订农资市场营销策略，需要了解农资市场的特征，有针对性地采用合适的营销策略，才能在农资市场上站稳脚步，走向发展壮大的康庄大道。农资市场营销须知1、农民买的不是农资产品，而是以一季收成的稳定希望。2、产品在不同的层级，代表不同的作用，解决不同的需求。在农民手上是“谷神”，在经销商和厂家手上是“财源”。其实，整体上农药产品就是一道桥梁、一个解决需求的工具。3、产品自身是没有价值的，它只有结合市场需求才会体现它的价值，所以不是产品与产品之间的竞争，而是我们与竞争对手之间资源利用方法的竞争。我们要在产品之上建立一个附加值，这个附加值才是我们的竞争优势。4、农民不缺肥料、农药、种子和技术，缺的是如何让这些充分综合运用从而保证他们一季好收成的方法。5、要让农民认识我们，而不是产品自身。6、学会利用人脉，客户也是自己的人脉资源，学会用客户给我们带来更多的客户，要知道老客户的价值是新客户的10倍以上，这就是口碑！7、学会真正的团队作战、利用团队的力量。如果你说公司或部门没支持你，只能说明你不会用公司的资源。8、多帮助别人，既做教练也做学生，“予人玫瑰，手留余香”、“播下一颗种，获得一片林”，都是这道理，只有我为人人，才能保证人人为我！9、学会换位思考。“我要是对方，我会怎样做？”\n10、学会找核心问题，因为很多问题的出现就是一种连锁反应，只有把核心问题解决了，其他问题就会不解自破。如果不解决核心问题，即使解决了次要问题，以后这种问题还会出现。同时，学会了找核心问题，以后就会用这种因果关系分析今后可能出现的问题，从而不至于手忙脚乱，想到对策。11、旺季做量、淡季做市场，这个道理我们都懂，但是很多人在淡季时没有很好的利用。因为在这种时候，很多企业、营销人员已经放松了警惕，如果我们能抓住这种时机，在淡季时解决前段时间出现的问题、开发潜在市场、维护现有客户、学习、开研讨会、培训、带领经销商观摩、客情维护等等，为来年上量做准备，就能比对手领先一步，等到竞争对手忘记出击时，我们已经开始了，同时，用这种方法进攻平时很难攻下的市场、客户成功机率比较高。因为在此时，我们的客户此时空闲时间也比较多，平时没空接待你，现在完全有足够的时间了。12、我们不是在做销售，我们是市场的操纵者、培育者和挖掘者。13、我们才是客户与公司之间的主导者，我们引导客户、寻找市场突破口。14、我们不是打工者，我们是在利用公司这个平台来创业、学到我们要学的、积累我们人生“财源”的经验、技能、人脉、资金。。。。积累“让钱找我”的能力！15、不管到任何时候，不到最后关头，不要轻言：“我不行！”不要轻言放弃。\n很多事情只要坚持一点点你就成功了！要相信自己，事情总有突破、解决的办法，不是没有，只是自己没找到。16、学会辩证、客观的看待问题，做人要诚信、客观和正直，你就是自己的品牌和商标，把自己当成公司，经营好自己。要做一个好人！17、永远不要夸大、欺骗，不要贪图小利。一点小利与你的人生目标比起来太小菜了，你不值得！你不可能做到对方永远不知道真相，你做了99%，但是最后因为你的1%很可能你连翻牌的机会都没有，还不如实话实说，这样对方会永远相信你！！18、学会总结，形成自己的独特方法和人格魅力。不断学习、补充。19、不到实质成交阶段，尽量少设涉及价格，任何产品不可能在价格上永远都有绝对优势，同时你的优势也不止“价格”一条吧！对方接受了你、公司和产品，那时再报价也不晚，因为你能帮对方很好的解决它的问题，满足他的需求！20、合作、共赢和持久的合作、保持可持续发展！发展才是硬道理。21、做客户的顾问、服务员和营销外脑！公司的其他部门、人员又都是你的服务员！22、利用你的人格魅力，让客户接受你进入他的交际圈、介绍给他亲近的人，从心里承认你是他的朋友！先交朋友，后做生意！建立朋友式的信任！23、给自己做好规划！做好计划！24、留住你的每一个老客户，让你的老客户给你带来更多的生意！你不用出\n门，生意主动来找你！这就是老客户的作用和价值！25、不要逃避义务，勇于承担责任、接受挑战，也是锻炼自己！主动去寻找解决方案！26、不要忽视细节！99%在很多时候与1%是等值的！27、永远不要抱怨、不要叹气，那只会让你泄气、于事无补！在问题出现时，首要的是要找到应对方案，而不是埋怨，那样于事无补。等到解决了，你也就不会在抱怨了！你没有时间抱怨！对于你来讲：时间就是金钱！“不经历风雨，怎能见彩虹”！28、不要怕犯错，用于接受挑战。但是，同样的错误不要出现两次，那样你就是低能了！29、将人心比自心，换位思考！30、不要认为农民的素质低下，要不是他们辛苦供你上学，你不如他们，所以多用他们的方式去讲述、去交往，人没有优劣、聪愚之分，只有分工不同。也只有学会用他们的思维、语言方式，他们才能听得懂、接受你、相信你的产品。31、暖暖的阳光永远都比狂风暴雨的力量要大、更感人！不要恶言相向！32、每天做足8小时，让你的8小时充分利用！注意效率！能做好8小时，你就足够了！33、学会挑战自己的极限！在自己给了我无尽的能力极限加上1％。34、市场营销的道理就像谈恋爱一样，学会如何去潜移默化，针对客户需求、\n竞争对手弱点下手，要么不动，要么一击必胜！35、学会用战略的思维。市场营销就像打仗：在开战之前，必须要了解对手、地势、环境、气候、后援。。。营销也是一样的，做好调研，你就成功了一半！36、不要强行扭转，而要学会顺势引导！顺应规律。你不可能让一辆高速行驶的机车立刻高速向后倒退，不如来个180度的急转弯要好的多。37、老板重视的是结果，学会用老板的思维、站在老板的角度看问题！你能做到了，你就进步了。老板之所以是老板，因为他比你要比你更具有经营管理的资源优势和思维理念！看到老板的长处，你才能在公司学到你该学的东西，才能进步！38、为人处世（做人）要留有余地。但销售（做事）要不能让对手有任何还手的机会。39、有的人作了一辈子业务人员，有的人慢慢高升，有少数人在一定的时候自己成了企业家！你呢？40、真正能够吸引客户的优势不是产品自身，而是你自己：你给客户带去的是公司及产品带给他的“生财之道”！这才是吸引经销商的主要优势！41.价格不是主要的竞争手段。不到万不得已，千万不要利用价格的杠杆来撬动客户！42.当你升任经理时，尽量少用权力去让别人屈服，要学会用个人魅力、思想权威去让手下心服口服！\n你不是一个权力施行者，你是手下员工的服务员！多用服务式管理，调动员工的主管能动性。业务员如何拉近与客户的关系1、业务员接近客户时，首先要设法解除客户的戒备心理，消除敌意。2、对客户的信息，了解越多越好。3、不要用笼统的话，因为客户接触的业务推销员太多，类似的话听得太多了，很多话并不是“放之四海而皆准的”。4、“三军未动，粮草先行”。在事先了解或在交谈时了解，善于发现客户关心的问题。记住：没有调查就没有发言权，只有充分了解对方才能有的放矢。5、对于农资经销商来讲，他们最关心的是：贵公司产品和业务员如何以最短的时间、最少的投入让其得到最大的回报——为他（客户）赚钱？如何帮他（客户）能赚到更多的钱？6、自己的竞争优势不能仅靠产品本身，而要靠“公司优势+业务员优势+产品优势+经销商优势+环境优势+时间+市场需求+运营方法=市场”。这种组合拳来进攻、用“拼内功实力”的方法来进攻。7、平时可以从客户的兴趣、活动和关系网着手，拉近私人关系，像宴请、礼品、娱乐和聚会等，做好客情维护。8、每次与客户接触，要保证自己的进程都往成交“推进”一步。9、注意法律界限。“君子爱财，取之有道”，千万不能闯红灯！！！（不要违犯法律）。\n10、多注意对目标客户的决策有影响的人，防止疏漏，时刻堤防对手的渗透、施压。11、在客户内部多发展对自己有利的同盟者、支持者，最好形成“一边倒”的卧底，因为今后的市场运作，是经销商客户的全部人员去运作，只有调动他们的积极性、得到他们的支持，市场开发才会更快更好！12、对于有些客户，一时不能全部拿下或把握性不大时，可采用渗透策略，逐步渗透。13、业务人员要时刻记住：不是自己一个人在单打独斗，而是公司及全部门在做，更重要的是要会利用自己所掌握的资源优势、学会调动公司资源。14、业务成交，其实就是公司与客户之间的两条直线如何找到合作的交叉点，业务员的职责就是找到这个交叉点，平衡自己、公司和客户三方的利益。15、产品只是一个工具，我们要展现给客户的是一个“公司+产品+业务员”这样一个组合优势，而不是靠产品自身或业务员自己。16、要学会利用“人脉”，学会借用客户来发展客户。17、认清：万事万物都是自己的资源，在合适的时间、用合适的人、做合适的事，人尽其才，物尽其用。18、世上没有难卖的产品，只有难卖的方法。总有方法撬开缺口的，要有自信。19、凡事都是因果原因，学会利用因果关系。\n20、己所不欲、勿施于人，多站在客户的角度去考虑：如果是我的企业的话，我该如何做？你就会明白如何去同客户交流了。农资行业营销人要考虑的问题1、农民买的是种子、农药和肥料吗？2、农民真正需求的是什么？如何看待？3、农民购买农资时为何会赊账？为何买冰箱、彩电、洗衣机有钱，买农药、肥料时，十来块钱也要记账、赊账？是因为没钱吗？4、农民真的相信农技人员的话吗?5、农民相信农资店老板的话吗？6、农民需要科学，但为何听了科学技术又不信呢？为什么？7、为何国家推行实施的很多农业新政比较慢？比如测土配方、农业保险、补贴和秸秆还田？8、农民对于农业技术培训班的态度如何？认同度如何？9、农资终端的农民顾客为何流失率比较大？10、农民购买农资是理性的还是感性的？农民是根据什么理由和标准去选购农资商品的？为什么？11、农民购买农资时是按亩论价还是按包装论价？12、农民怎样比较农化商品的效果？13、农民选择农资终端的标准是什么？14、一个农民为何会在多家农资店购买商品？甚至于农药产品也是这样（注意抗药性）？\n15、终端为何抱怨生意难做？终端是如何看待自己的生意的？是如何吸引农民的？16、质量很好的产品，为何会出现部分地域无效的情况，而其他县里的地块效果却很好？如何解决？17、农业相关部门讲授了很多农业科技知识，但为何农民没有真正去实施？产生的根源在哪？18、种地对于农民来讲，重要性到底怎样？不同地区差别又如何？为什么？19、农民如何看待农资类广告？如何看待认识农资产品品牌？认知度如何？认同度如何？归属感如何？购买率又如何？为什么？20、农民选购农资商品时，品牌、质量、价格、效果、使用方法、方便性、服务。。。起重要性的顺序如何排列？为什么？21、秸秆还田的作用我们都知道，但为何农民还是不能贯彻执行？22、农民都知道有机肥的好处，但是，有机肥在很多地区却打不开市场，为什么？23、钾肥的作用有目共睹，但为何农民那很难普及？24、当地国家补贴、政府扶持的力度如何？农民的种田积极性如何？25、很多经销商反映：不做广告很难打开市场，但是即使做了很多广告的却还是很难销售？为什么？我们该如何看待广告的作用？如何去实施？26、从农民到终端、到经销商，我们对每一步都了解嘛？27、如何看待自己在公司、客户、农民等之间的角色关系？28、碰到问题时，你是如何对待的？逃避？交给别人？还是。。。？\n29、明天就要辞职了，今天下午来了一个客户，公司里没有人接待，你会怎么做？30、以前的一个客户出现了些问题，你下午就要离开公司了，你还回去解决吗？31、你该如何看待你现在的工作？打工？就业？赚钱？32、你是怎样安排你每天的工作时间的？充分利用了吗？效率呢？效益呢？33、你的优势在哪？如何找到自己的优势？记住：任何人、任何事物都有自己独到的优势。如何看待？5、“完全的自由竞争”，是理想的市场经济高级境界，“自由竞争”就可以打破垄断，有利于消费者和农民。农资行业，是个自由竞争的行业，大者不大，小者不小，适合者生存，而不是强者生存。6、农药营销中涉及到五个方面：企业自己、竞争对手、经销商（渠道商、流通者）、消费者（农民）和社会（环境、生态、害虫天敌、益虫、鱼鸟、利益相关者等）等五个方面。这五个方面要综合考虑与平衡，这涉及到“营销哲学”问题。如何对待上述五者的总的态度和看法，即营销之道。7、农药营销出现严重同质化，是因为在战术（营销之术）上的严重同质化，眼睛只“盯住”竞争对手，没有去关注另外的那四类营销中的互动主体。\n8、农药市场是一个“被严重扭曲的带政治性的半计划性的市场”，所以常规的策略就无法起效的，农药受到环境、土地、季节、农民、政治和计划的强制约，“完全竞争导向”战略是容易失效的。出来混须知一、人都是逼出来的；二、人生没有彩排，每一天都是现场直播；三、所谓铁饭碗，不是在一个地方吃一辈子饭，而是一辈子在哪儿都有饭吃；四、把每一件简单的事做好，就是不简单；把每一件平凡的事做好，就是不平凡；五、人生如果走错了方向，停止就是进步；六、世上只有想不通的人，没有走不通的路；七、能力就像一张支票，除非把它兑换成现金，否则就如同一张废纸；八、小的成功需要朋友，巨大的成功需要敌人。九、人在世上无非是让别人笑骂，也偶乐笑骂别人。没有人可以拒绝我，因为我是他们最亲切最值得信赖的朋友。没有人可以拒绝我，因为我真的是想去帮助他们。没有人可以拒绝我，因为我的服务是世界上一流的。没有人可以拒绝我，他们只是对我们的产品还不够了解。没有人可以拒绝我，他们只是我在拒绝他们自己将要得到的好处。没有人可以拒绝我，他们只是暂时没有消费能力。\n