电力市场营销

电力市场营销

电力市场营销根本知识培训中心刘国庆2/13/20221\n一、电力市场二、电力市场营销三、电力市场营销的根本内容四、海南电力营销总要求五、电力营销人员需要哪些知识和技能？2/13/20222\n一、电力市场1、市场：是以商品交换为根本内容的经济联系形式。1〕市场是指商品交换的场所；2〕市场表现为消费者对某种商品的消费需要；3〕市场是以交换关系为主体的各种经济关系综合体；2/13/20223\n4〕市场是社会经济关系的综合表达。现代市场经济条件下有两类市场体系：1〕日用消费品市场2〕生产要素市场2/13/20224\n2、电力市场1〕电力是商品2〕电力市场就是以电力这种特殊商品作为交换内容的市场2/13/20225\n3、电力市场的根本要素1〕电力市场主体电力生产者、电网经营者〔卖方〕、电力客户〔买方〕电力市场的主体必须具有：合法性、独立性、赢利性、平等性2/13/20226\n2〕电力市场客体买卖双方交易的对象〔质、量〕2/13/20227\n3〕电力市场载体发电设备、营业区的电力网以及供配电设备2/13/20228\n4〕电力市场价格电价：电力商品的货币表现政府政策认定的电价—目录电价2/13/20229\n5〕市场监管规那么：市场准入、市场交易、市场竞争2/13/202210\n2/13/202211\n2/13/202212\n二、电力市场营销1、市场营销“个人或群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需要和欲望的一种社会和管理过程〞-----菲利普.科特勒2/13/202213\n2/13/202214\n定义：在符合社会利用的前提下，以消费者利益为中心，由个人或组织通过创造产品和价值并同他人或组织进行交换以满足所需所欲的一种社会商务活动。市场营销不是推销2/13/202215\n需要：是人们感觉到某种缺乏或缺乏的心理状态欲望：是人们对于满足需要的特定事物的期望当欲望建立在一定购置力根底上时就形成了--------需求2/13/202216\n市场营销不能创造需要只能影响欲望和需求“人的需要是有限的，而欲望是无穷的〞2/13/202217\n6PS产品〔Product〕、价格〔Price〕分销〔Place〕、促销〔Promotion〕人员(People)、公共关系〔PublicRelations〕营销组合2/13/202218\n２、市场营销观念1)方案生产观念(50-70年)2〕产品观念(78-82年)3〕推销观念*(83-92年)4〕市场营销观念(93后)更没有电力市场营销观念2/13/202219\n实现企业目标的关键是：切实掌握目标消费者的需求和欲望企业座右铭：“顾客至上，顾客是上帝，顾客永远的对的〞2/13/202220\n社会市场营销观念：不仅满足消费者的需求和欲望，而且要符合消费者自身利益和社会长远利益。环境保护、节能、减排2/13/202221\n3、电力市场营销定义：电力市场营销就是电力企业在不断变化的市场环境中，以满足人们的电力需求为目的，通过一系列与市场有关的经营活动，提供满足需要的电力商品和相应的效劳，实现企业开拓市场和占领市场的目标。2/13/202222\n4、电力市场营销策略1〕形象营销策略2/13/202223\n形象:能引起人们的思想或情感活动的具体形状或姿态企业形象:社会公众对企业一切活动及其表现的总体印象和评价2/13/202224\n企业形象无形形象:企业观念\企业制度\信誉\领导、员工素质有形形象：产品\环境\业绩\社会责任和奉献2/13/202225\n理念系统(MIS)行为系统(BIS)视觉系统(VIS)塑造企业形象最有效\具体的方法---企业形象整体设计2/13/202226\n2〕优质效劳策略效劳是附加产品电力产品效劳售前效劳：咨询效劳、电力营销信息、平安用电宣传售中效劳：优化业务流程、不同效劳方式售后效劳：检修效劳等2/13/202227\n电网企业为什么要开展优质效劳?1、在营销活动中为客户开展优质、方便、快捷的效劳，以提高电网企业信誉，增强企业竞争力，目的是扩大电力消费市场；2/13/202228\n电网企业为什么要开展优质效劳?2、群众法律意识越来越强、新闻媒介的监督力度越来越大、政府要求越来越高、市场竞争越来越剧烈，决定电力企业必须提高优质效劳水平；3、电力企业是社会公众事业，决定了必须承担应有的社会责任。2/13/202229\n效劳质量技术质量:标准\环境\网点\工程\时间\设备职能质量:行为\态度\仪表\程度2/13/202230\n效劳质量评价模型1、感知性：设施、设备、仪容仪表2、可靠性：能否实现效劳承诺?3、适应性：效劳的反映能力4、保证性；友好态度和胜任能力〔较高的知识技能和效劳态度〕5、移情性：“想顾客之所想，急顾客之所急〞，关系体贴〔人情味〕2/13/202231\n3〕引导需求策略利用政策，制定措施，引导消费2/13/202232\n4〕需求侧管理策略采用鼓励措施引导消费者合理利用电力资源需求侧管理也就是负荷管理“限电不拉路〞,〞错峰不减产“2/13/202233\n1、形象营销策略2、优质效劳策略3、引导需求策略4、需求侧管理策略电力市场营销策略2/13/202234\n4、深层次的电力市场营销1〕电力市场的买方市场和卖方市场的变化2〕“电老虎、电霸----垄断行业〞3〕客户让渡价值2/13/202235\n企业应致力于顾客效劳和顾客满意消费者看重的不仅是价格真正看重的是“顾客让渡价值〞。2/13/202236\n顾客让渡价值：是指顾客总价值与顾客总本钱之间的差额。2/13/202237\n顾客让渡价值：顾客总价值：是指顾客购置某一产品与效劳所期望获得的一组利益它包括产品价值、效劳价值、人员价值和形象价值等2/13/202238\n顾客让渡价值：顾客总本钱：是指顾客为购置某一产品所消耗的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等2/13/202239\n顾客总价值：TCV=f(Pd,S,Ps,I)顾客总本钱：TCC=f(M,T,E)TCV---TCC=？2/13/202240\n客户价值产品价值：产品功能、特性、品质效劳价值：产品的附加价值*人员价值：顾客的感觉〔文明礼貌效劳〕*形象价值：顾客心理印象2/13/202241\n营销的格言是质量、效劳、价值-------菲利普科特勒客户与用户有什么不同？2/13/202242\n在郭士纳执政前,92年IBM亏损50亿美元,面临被肢解的境地,93年81亿美元,94年盈利30亿美元.在郭士纳为IBM掌舵的9年间，这家公司持续赢得，股份上涨了10倍，成为全球最赚钱的公司之一。有人评价，郭士纳的两个最突出的奉献就是：一、保持了IBM这头企业巨象的完整；二、让IBM公司成功地从生产硬件转为提供效劳，成为世界上最大的一个不制造计算机的计算机公司。客户第一、BM第二、技术第三2/13/202243\n基于需求的电子商务效劳——IBM的使命2/13/202244\n?韩非子?“狗猛酒酸〞“悦来客店兴旺，狗猛酒酸萧条〞2/13/202245\n?生意世事初阶?挺身站立、礼貌端庄、和颜悦色、谦恭逊让如春风气象、惠风和畅人无笑脸莫开店，出口沉重有斤两做好生意三件宝：“人员、门面、信誉好〞2/13/202246\n2/13/202247\n创始人叫孟鸿升，是孟子的后裔2/13/202248\n创始人叫孟鸿升，是孟子的后裔2/13/202249\n创始人叫孟鸿升，是孟子的后裔2/13/202250\n“头顶马聚源、身穿瑞蚨祥、脚踩内联升〞，2/13/202251\n百年以来始终坚持“至诚至上、货真价实、言不二价、童叟无欺〞的经营宗旨。2/13/202252\n客户价值产品价值：产品功能、特性、品质效劳价值：产品的附加价值*人员价值：顾客的感觉〔文明礼貌效劳〕*形象价值：顾客心理印象2/13/202253\n营销理念电力营销的实践2/13/202254\n三、电力市场营销的根本内容1、业务扩充又称业扩报装为新装和增容客户办理必要的登记手续和技术业务2/13/202255\n2、日常营业对已有客户、并签定?供用电合同?的电力客户提供的多种效劳管理和效劳两大类：2/13/202256\n管理类：1〕客户更名、过户2〕改压、改类3〕减容、暂停、暂换4〕移表、变配电室迁移5〕用电稽查等2/13/202257\n效劳类：1〕咨询2〕用电纠纷3〕用电宣传4〕设备管理使用2/13/202258\n3、电费管理〔电力营销的核心〕抄表、核算、收费2/13/202259\n4、电价管理*居民电价、农业电价、工商业及其它电价三大类党政军机关、学校、医疗机构等电价归并到居民用电(0.6083元/KW.h)2/13/202260\n4、电价管理*大工业、非工业及普通工业、经营效劳业100KVA及以上用户列入执行两部制电价范围4月-9月执行分时电价2/13/202261\n5、电能计量管理6、考核指标1〕售电量2〕利润3〕平均销售单价=销售收入/售电量2/13/202262\n4〕综合线损〔线损率〕5〕电费回收率2/13/202263\n四、海南电力营销总要求１２３１〞工程建设2/13/202264\n“一所建设〞：一个达标示范城市供电所“二项承包〞：按线路承包、按台区承包“三个活动〞：电能计量管理活动、营业普查和营业稽查活动、优质效劳系列活动“一个全员〞：制订营销系统分层次、分专业的三年滚动培训方案，采取各种培训方式，实现营销系统全员培训率达１００％。2/13/202265\n海南电网营销指标06年:购电量81.93亿千瓦时售电量74.41亿千瓦时综合线损9.18%07年:购电量92.30亿千瓦时售电量84.00亿千瓦时综合线损9.00%2/13/202266\n五、电力营销人员需要哪些知识和技能？1、电工根底理论2、电气设备和计量方面的知识3、电价管理方面的知识4、法规和营业规那么2/13/202267\n电力营销人员需要哪些知识和技能？5、效劳意识和效劳技巧6、企业文化理念7、平安管理知识8、责任意识和职业道德2/13/202268\n电力营销增供、扩销〔卖出去〕电价管理〔卖错了〕线损管理〔卖丢了〕电费管理〔收钱〕设备管理〔可靠性〕技能水平效劳水平职业道德2/13/202269\n谢谢！2/13/202270