- 2021-04-12 发布 |
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文档介绍
2021医疗器械销售年终总结范本
2021 医疗器械销售年终总结范本 医疗器械销售工作总结 1 20_年是我进入公司的第一个月,也是我进入新的工作环境的开始,在新的一年来临之迹, 我要对新的工作进行一个全面的总结,以便在今年的工作中能够有更明确的目标,尽量克服 自己现在所存在的不足,希望能更一步为自己所在的部门增光,做出自己的贡献。下面是我 对新工作的一些思考汇总。 一、思考: 1.自身定位:在过去的 20_年,是我进公司的第一个月,刚开始在我对工作竞争和自身都不 甚了解的情况下,在领导和同事的指导下,我感觉自己已经慢慢对这个行业竞争和自身定位 有了初步的了解,因为有了自我目标,才能感受到自己的压力有多大!我的目标也不只是完 成目前所要做的工作而已,要向其它方面拓展学习。 2.定下心来,踏踏实实:我以前的工作是招标方面的,踏入这个工作岗位后才发现,自己需 要面对一个全新的世界,未知的发展,所以一切都要靠自己.自己要定得心下来学习.成功需 要耐得住寂寞,不求最快,但求. 3.团队合作:以前在学校或许你可以靠一个取得好成绩,在工作上你必须要有一个团队,在 一个部门之中,团队合作精神显得尤为重要.多听听他人意见,会犯更少错误,会更长见识, 所以要学会与同事之间的合作,做事才更有效。 二、自身缺点: 1.沟通问题:自己的沟通能力只能算一般,因为对于某些事的阐释还是不怎么好,语言表达 能力有点差,希望通过平时的交流和沟通来加强。 2.心态问题:自己对于做某些事过于着急,一心想急切完成,确反而误时,这个问题一开始 就一直出现,现在虽然已经基本克服,但也要列入缺点方面,希望以后时刻注意! 3.学习问题:对于课外学习这方面,我在学习时感觉困难的时候有时候就不愿去做,现在虽 然已经慢慢改进上网搜资料和问问朋友,但有时候还是克服不了自己。 医疗器械销售工作总结 2 经过一年的努力,并在市场部的和各位经理的大力支持配合下,取得了长足的进步。这里我 代表公司安徽区销售向战斗在销售第一线的业务人员、各位经理、各位老总表示衷心的感谢 以及最真挚的问候:你们辛苦了!同时也向给予我们销售系统大力支持配合的市场部,财务, 前台等表示衷心的感谢。 回顾 2012 年,我们致力于安徽客户关系上挖潜增效,积极创建以效益为中心 VIP 客户,期 间,我们取得的成就就是销售系统从内到外的利益感、责任感增强了。但是,在安徽医改大 环境和政策的影响下,没能得到很好的汇报,可以说,过的很艰难这一年。 一、2012 年销售业绩状况 _ DR1 台,_ CT 一台,tt DR 一台。完全没有达到预期,整个 FY 市 VIP 客户中大设备基本没 发生。市场可谓惨淡至极。 二、一年工作 1、会议接待情况:安徽区共接待客户 7 批;尤其是 2 次全国性大型会议,为此克服了很多其 他工作接触不到的,难以想象的困难,在各种压力下,较好的完成了本职工作,为客户关系 的发展,作出了重要铺垫。 2、人事关系问题上,为公司招来 2 批次 8 人,公司最终留下 6 人。虽然暂时没有产出,但 是从他们身上,明显看到了十足的进步,尤其是责任心的提升,相信 13 年的时候,他们会 用实际行动为公司创造利益证明自己。 三、目前销售工作中存在的主要问题 1、因上半年费用的较差约束性,盲目性比较大,导致给效益及公司的利益带来了负面影响。 经过几次 z 总、h 总、会计的提点,我在费用支出上严格要求自己,提高了费用支出的合理 性和科学性,经过下半年的运行起到了较好的效果。但是由于我大局观把握整体的水平还不 高,费用控制问题还达不到我预想的目的。比如,如何解决因如何把握客户的喜好,针对性 选择的性价比的礼品,因我每次准备都比较仓促,没能充分去思考,导致很多不必要的浪费。 明年,我会好好准备一下,一定要严格把控支出这一块,做到利益化! 2、我非常想借机检讨并且引以为例,希望广大新员工们可以通过我的例子,以后不要走弯 路,就是在公司提供的任何书面性文件,必须要严格的审核,尤其是合同上,哪怕是一个字 一个字的看,也要确定他的准确性。因为,尤其是数字上,一个小数点的错误。公司会承担 巨大的额外费用,一个选配软件的添加,医院没照顾到的人都会和我们斤斤计较,公司也会 承担额外的巨大支出。我总结过,需要认真看是第一步,第二步,不明白的不懂得,第一时 间问,第一时间解决,标记,决不能将错误带出公司。 我分析造成这种情况的原因有以下几条: A、大环境的影响,安徽医改,明文规定禁止采购任何大型医疗设备。没办法控制,导致很 多订单流产,未能按计划进行。 B、对于 VIP 客户,竞争日趋激烈,一批做药企业进入;由于其常年和医院的合作关系,经营 成本低,相对而言,在汇报和效果是高的,这对我公司销售水平较高的影响是不容忽视的。 C、社会关系不足以吸引客户。大家都很清楚,社会关系强,就有产品强、企业强、无疑能 够在竞争过程中占据有利地位。由于社会关系的不足,无疑会增大销售费用,尤其对于飞利 浦,东芝这种每一单都像偷鸡摸狗却能牢牢控制住医院的竞争对手。 D、在项目投入上缺乏计划性。我对项目的投入上,缺少前期必要的分析判断以及过程中各 个环节的把握,往往进展到项目后期,发觉不少的问题,如不照错误去执行,则前功尽弃, 造成这样一种骑虎难下的局面。而有些真正需要投入的项目反而缺乏资金和精力的投入。对 于业务费用支出的把握上,我没能做到非常准确,但是至少需要经过较全面的考虑,再作出 决定。 三、团队的问题: 1、主管与下属缺乏沟通,公司决策意图难以为广大员工充分理解,员工对公司的困难,办 事处的困难估计不足,造成管理错位。 2、对失败项目未做深入总结,一个业务员犯了错误,在另一个业务员身上重复犯错误。体 现不出公司的团队作用。 3、对竞争对手的分析不多,局限于个别项目,个别业务员的反映。很少有集体研究对手策 略和对手产品的机会。 3、业务员单兵作战。对于一个区域的业务开发过分依赖于一个业务员的能力。也就是说一 个业务员的业务水平就是一个区域的市场开发水平。在公司新同事比较多的现状下,形成不 了市场开发的强势局面。 4、学习意识薄弱,未能形成良好的学习气氛,技术水平代表了不了公司的专业和技术水平。 5、业务人员流失,招聘工作困难大,影响了公司的区域和业绩稳定性。 6、对于大项目的操作经验不足,公司整体的资源没有充分发挥出来。 我今天把这些困扰团队和个人销售工作的问题提出来,是不好看。经过了这一年来,我们在 经历了切肤之痛后,必须以踏踏实实做事的办法寻求我们未来的发展道路。 四、明年及至今后的计划及组织实施的措施。 明年即 2013 年公司销售业绩指标如下。明年指标 1000 万,明年保底指标 800 万。 指标是提出来了,大家会觉得高,但这是市场形式所迫。市场竞争的惨烈已经把我们逼到这 一步,要达到去年前年的利润点,唯有走重点专攻的路子上来,必须充分发挥品牌与销售队 伍的优势,以订单总量的提高,市场份额的扩大来维持或提高公司销售系统的利润水平。为 此,明年我的的中心任务当是:专攻订单 VIP 客户 3~5 家,分销意识和寻找工作必须加强。、 过去我们的公司好比一架马车,各种资源好比拉车的马,马车上的重量并不太重,但拉车的 马却为眼前的一点点利益,朝各个方向拉。结果车子只能缓缓地朝一个方向走走,又朝一个 方向走走,走半天,可没前进多少。今天,我们面临如此激烈的竞争环境,要做的事无疑是 明确马车的方向,将每匹马朝一个方向赶,同时合理的加载加量,让马车轻快地跑起来。 磨 刀不误砍柴工 通过对 2012 年订单的分析,我们直销占据公司销售额的 90%。这意味着公司特色型还达不 到足以吸引每一家顾客的效果,这里我们暂且不去分析,是价位原因呢?质量原因呢?还是销 售方式产生的原因?但是至少我们可以看出 GE 品牌效应,以及强大的销售力量、这两者发 挥出的作用应是最主要的。如何更有效的发挥销售网络的力量和提高 GE 品牌效应,是我们 明年业绩总量更上一个台阶,顺利完成销售计划的关键。规模化销售并不是单方面的通过简 单的人数增加或区域增加达到的,而是通过有机的把握市场、品牌、人员和数量、质量捏合 在一起,形成销售强势达到的。 要达到这一效果,首先我们必须解决前面提到的业务员单兵作战的问题。业务员单兵作战, 对我们二级市场的开发影响很大。业务员单兵作战就等于组织涣散,其结果是不同能力之间 的业务员缺乏配合,不能充分利用各有所长的业务员的能力。不同市场间的业务员缺乏协调 配合,使市场被人为的分割,难以形成统一的大市场。同时,也极有可能因为利益方面的原 因,导致相临市场间的磨擦,当市场一旦被牢牢打上业务员个人印讫时,它的潜力将会以业 务员能力为限。单兵作战的另一危害是突出业务员个人作用,淡化业务员群体作用。个人的 力量总是有限的,如果我们不能够将业务员组织起来作为一个群体发生作用,那就意味着在 业务工作中缺乏爆发力,形成不了销售强势,对我们能否长期占领市场影响很大。所以在明 年的市场分解,我们希望是有机的分解,充分考虑到不同市场的互相配合以及业务员之间的 互相配合,尤其对于二级市场的开发,市场部和各经理必须起到有效的组织、协调作用,让 团队高速有效的运营起来,充分发挥“1+1>2”的作用。 4、需要公司其它方面的支持工作。明年的工作任务是艰巨的,要做的事情非常多,要完成 销售计划不是靠抓一个销售系统就能做好的。前面我们讲到以“多匹马往一个方向使劲”的 设想,就是希望公司的决策层,决心一下,旗帜往这一插,各个部门、各路兵马不再左顾右 盼、瞻前顾后,而是齐心向前,前仆后继,不完成任务决不罢休。要做到这一切凭什么?凭 的是我们这支队伍! 医疗器械销售工作总结 3 我院遵照 X 区 X 食药监发【__】27 号、29 号文件精神,组织相关人员重点就全院药品、医 疗器械进行了全面检查,现将具体情况汇报如下: 一、健全安全监管体系、强化管理责任 医院成立了以院长为组长,各科室主任为成员的安全管理组织,把药品、医疗器械安全管理 纳入医院工作重中之重。建立完善了一系列药品、医疗器械相关制度,医疗器械不良事件监 督管理制度,医疗器械储存、养护、使用、维护制度等,以制度来保障医院临床工作的安全。 二、建立药品、器械安全档案,严格管理制度 制定管理制度,对购进的药品、医疗器械所具备的条件及供货商所具备的资质做出了严格的 规定,保证购进药品、医疗器械的质量和使用安全,杜绝不合格药品、医疗器械进入医院。 保证入库药品、医疗器械的合法及质量,认真执行出入库制度,确保医疗器械安全使用。 三、做好日常的维护保管工作 加强储存药品器械的质量管理,有专管人员做好药品器械的日常维护工作。防止不合格药品 医疗器械进入临床,特制订不良事故报告制度。如有药品医疗器械不良事件发生,应查清事 发地点,时间,不良反应或不良事件基本情况,并做好记录,迅速上报区药监局。 四、为诚信者创造良好的发展环境,对于失信行为予以惩戒 加大行政、医疗问责力度,加强法律、法规、业务技能、工作作风、教育培训,落实责任, 安全治理。 五、合法、规范、诚信创建平安医院 树立“安全第一”的意识,增加医院药品器械安全项目检查,及时排查药品医疗器械隐患, 监督频次,巩固医院药品医疗器械安全工作成果,营造药品器械的良好氛围,将医院办成患 者满意,同行认可,政府放心的好医院。 医疗器械销售工作总结 4 按照全省医疗器械监督管理工作会议及省局《关于开展医疗器械经营、使用单位专项监督的 通知》(冀食药监械【20__】108 号)部署,对辖区内医疗器械经营、使用单位开展为期三个 月的专项监督检查。 我院为贯彻落实全省医疗器械监督管理工作会议及《关于开展医疗器械经营、使用单位专项 监督的通知》文件精神,保障人民群众使用医疗器械安全有效,决定在我院开展医疗器械经 营、使用自查自纠,制定本自查报告。 一、指导思想 紧紧围绕“确保人民群众用械安全有效”这个中心任务,践行监管为民的核心理念,切实做 到为民、科学、依法、长效、和谐,通过自查自纠检查,进一步严格规范医疗器械经营使用 行为,全面提高质量管理水平,确保不发生重大医疗器械质量事故。 二、检查目的 要加大对医疗器械经营、使用管理力度,杜绝销售、使用过期、失效、淘汰的诊疗器械和各 种行为。通过这次专项自查自纠检查,确保人民群众用上安全放心的医疗器械,并且减少医 疗事故发生率,提高医院知名度。 三、自查自纠重点 重点自查 20__年 1 月以来销售使用的一次性使用无菌医疗器械、体外诊断试剂、无菌卫生 材料等规定效期的医疗器械质量管理制度落实情况,对照检查产品是否有生产企业许可证、 产品注册证和产品合格证明;产品的购进记录;产品的使用记录以及是否建立了产品不良事件 报告制度并进行了报告。 四、根据我院的具体情况,其自查自纠报告结果如下: 1、自查种类有:一次性使用无菌医疗器械、体外诊断试剂、无菌卫生材料三大块。 2、产品合格证明、证书严格验证,各个采购、接收人员严格把关,无一例不合格产品。 3、采购记录认真、详细记录,确保问题事件有处可查、可依。 4、接收人员核对采购记录与产品,确认产品是合法的、正确的、合格的, 5、产品储存严格按产品说明要求完成。 6、产品使用时认真检查其完整程度、有效期、无菌性。填写使用记录。 7、在院长的领导下正在逐步完善我院的产品不良事件报告制度,在医疗器械安全使用方面 得到进一步的发展。 8、但在实际工作与实施中,可能存在一些容易被忽视的、细微方面的问题,望上级领导对 我院的工作提出宝贵意见。 五、通过这次自查自纠活动,我院认真学习法律、规范经营使用行为、进一步自我完善,加 强了安全使用医疗器械制度,规范了医疗器械经营使用行为,强化了自身质量管理体系,增 强知法守法意识,提高医院整体水平。 医疗器械销售工作总结 5 自铁西区食品药品监督管理局组织召开“铁西区药品医疗器械质量安全整治动员大会”后, 我院积极参与配合,立即组织成立自查小组,对全院的药品医疗器械质量安全情况进行全面 摸查,现将自查结果汇报如下: 1.人员管理:我院药品药械工作都由专业技术人员担任,并定期进行医药法律法规及相关制 度的培训,确保工作的顺利进行;每年组织直接接触药品药械的工作人员进行健康检查,并 建有健康档案。 2. 职责管理:我院已建立的管理制度包括:药品药械采购验收制度;药品药械出入库制度; 药品不良反应(事件)监测和报告制度;药品调配和复核制度;药品药械保管和养护制度;医护人 员岗位责任制度;安全卫生管理制度等。上述各项制度完备、合理、可行,且有相应的执行 记录。 3.药品药械购销管理:我院由专业人员分任采购、质量验收等工作;能够从合法生产、经营企 业购进药品及医疗器械,并与供货企业签定质量协议,具有合法票据;验收人员能够严格按 照制定的出入库验收制度和操作程序验收药品药械,保存有完整的购进验收记录。 4.药局管理:我院设有综合药局,安全卫生,标志醒目;药局划分有相应功能区域,做到药品 按剂型分类摆放,整齐有序;局内设有防鼠及防蚊虫设施;药剂人员在调剂处方时能严格审核, 按照调剂制度和操作规范进行调配,并按要求每日检查药品,如遇破损或过期药品报由专人 统一处理,并仔细登记。 5.药库管理:我院药库分区鲜明合理,药品存放距离适宜,能按要求分类、分剂型在常温下 存放药品;管理人员能严格按要求保管药品;药品出库时遵循“先入先出”原则,记录完整。 以上即为我院药品医疗器械质量安全工作的现有情况,在今后的工作中,我们将会进一步完 善。查看更多