多年电销的心得与体会

多年电销的心得与体会

‎　　客户异议解决方法与措施 ‎　　问题：如何进行自我介绍而又不令他不会说：“对不起，我没空。”然后挂机呢？好多老板都不愿花时间在听销售人员说产品怎么怎么好。‎ ‎　　刘大叔：李总，我知道您现在很忙，但只需要给我1-2分钟时间介绍，如果1-2分钟后，您觉得不合适，再挂机‎ ‎　　如果客户说我忙，也可以说：“那没关系，下午1点方便吧？下午我再和你联系。”并主动挂电话。‎ ‎　　例：上次有个客户跟我说：我很忙，我的时间很宝贵，时间就是金钱 ‎　　我说：好的，李总，我明白您的意思，时间就是金钱，那我愿意付100块钱买您1分钟，可以吧？‎ ‎　　客户说忙，让发传真，这种情况你们如何回答？‎ ‎　　我发点经验给你们看看 ，可以这么说：我知道您的时间很宝贵，也很忙，即使我现在传真给您，您也可能需要花10分钟左右的时间来了解，因为产品资料并没有办法完整地表达出我们产品的全部信息包括优势，最近我刚好会经过你们公司，我想把这些资料亲自送到你们的公司，而您也只需要10几分钟的时间来做一个详细的了解。我想这或许才是最节省您时间的方式，您明天什么时间会在公司呢？‎ ‎　　如果各位要拜访客户，一定要表明3个观点，一般可以避免客户拒绝： 1.我是专程特意去拜访您，而不是顺便 ‎　　2.我只需要您的15-20分钟，不会耽误你很长时间 ‎　　3.至于够不够买，完全您来决定，不买也没关系，全当做个朋友无所谓的 ‎　　大叔，我还有个问题想问一下。刚开始的业务员如何寻找客源呢？‎ ‎　　刘大叔答：就在阿里巴巴查，后来在行业网站查，再后来查行业黄页，还可以查招聘网站，报纸等等。做销售一定要找到决策人，就是说的算的人。比方你不敢确定你找的人是不是老总。你可以问：李经理，在你做这个决定的时候，还需要跟其他人一起商量吗？ 换句话说，就是问他是不是决策人，如果不是，就问他决策人是谁，如果需要拜访，也不一定扔下他，3个人在一起谈。 或者跟他说：我和李总谈论的内容和结果，会随后跟您汇报。 你要保证每个客户联系10-20次至少 你可以让不需要的客户介绍新客户给你，这样1个客户就变成2-3个客户。 曾经有个客户虽然没有买我的产品，但是介绍了5个准客户给我，都非常有意向成交的。 不买也要让他介绍客户 ‎　　可以这样说：感谢您今天给我这段时间向您介绍我们的企业及产品，耽误您工作了，其实您买不买我们的产品没有关系，我还是希望和您交个朋友，您有什么事情我能帮上忙的，尽管给我打电话。‎ ‎ 高总，顺便提一下，您身边有没有两三个朋友可能也比较需要我们的产品呢？是否可以帮忙告诉我他们的联系方式以便我把我们的产品信息告诉他们呢？或许会对他们有所帮助。‎ ‎　　如果客户说不方便说，你就说：你放心高总，我和您提供的客户只是做一个简单的业务沟通，不会提及您的名字，但我会非常感谢您，改天去拜访你，请你喝酒 这样，你1个客户可能会变2个，3个甚至更多 ‎　　其实我觉得要做好销售有几点需要注意 1.要对自己销售的产品有足够的兴趣 ‎　　2.每次被拒绝都要总结经验，下次遇到同样的问题要有准备 3.努力跟踪客户，脸皮厚， 4.拜访客户有信心 ‎　　我看他们做销售都传西服，我从来都穿休闲装，牛仔裤，旅游鞋，我不希望我穿的和客户穿的格格不入。 拜访：‎ ‎　　与客户简单寒暄，之后切入正题，‎ ‎　　记住，避免冷场一定要提问。通过4个方面去提问。一般要问点什么问题呢`！ 就是客户的基本信息 1：信息层，‎ ‎　　比如：客户所处的行业？对哪些方面有重点需求 用量如何 面临哪些客户 ‎　　对应的客户是国内还是国外 是工厂还是经销商还是直供户 目前生意如何 市场如何 ‎　　预期何时有更大需求 比如，现在和哪家供应商合作 过去的生产中，遇到哪些问题 ‎　　公司未来的发展规划，等等。这是基本信息提问 ‎ ‎ 2.问题层提问 ‎　　如果出现问题，供货商是否及时解决 如果希望供货商进行改善，希望改善什么方面 这是问题层，也是揭露对方痛苦。 3，影响层 ‎　　将对贵公司造成多么大的影响 造成公司的损失和客户的损失 ‎　　而恰恰我们公司可以帮贵公司解决如上的问题，具体，我们再谈谈。‎ ‎　　客户问：我考虑下，合适再联系你，你怎么应答？‎ ‎　　首先你要说:非常高兴您考虑我们的产品，这说明您对我们的产品感兴趣，我知道您是刀具行业的专家，不过呢，我在我的行业也有 了3，4年的工作经验，我发现很多时候客户考虑要不要购买我们产品的时候，一般都会有一些问题需要解决，您看能不能这样，在您考虑的过程中，我随时去回答您的任何问题,这样是不是更好？您能告诉我您主要需要考虑哪些方面的问题吗？ 你解决他的顾虑，才能达成合作。就是让他表明，只有这样，或者还有一种方法。除非你确定他肯定不能买了。你可以讥讽他一下。‎ ‎　　但我不建议用可以这样说：李总，通过跟你聊天，我发觉您是一个心眼特别好的人，我相信您肯定不是为了敷衍我而故意说要考虑一下的吧？ 就为了讥讽他一下，你要先挂断电话，增加自己的自信感。切记！ 反正他也不要了。‎ ‎　　如果客户询价,一定要详细问明他需要的规格，用量再报..不要轻易报价。否则很容易是你报完价格客户就跑了。‎ ‎　　如果客户说价格高了，那要怎么说：还有其他问题吗？如果没有就集中解决价格这个问题。如果有问题，你就问他是什么问题.‎ ‎　　你可以问他：除了价格因素还有其他您要考虑的问题吗？然后再问他，这两个问题您认为哪个更重要？‎ ‎　　比方说，价格高的问题。着力给他解决重要那个。‎ ‎　　你可以说： 跟您谈话，我相信您也是这方面的行家，一定可以感觉到我给您的合理价格。而且现在这个产品的市场价格这么透明，我们也不会乱要价的。其实，我们的追求目的是希望能和贵公司长期合作的，如果这次价格给您高了，就算我的产品质量再好，您下回也不会买我的产品了，这个东西不像其他的快速消费品，我这样完全没必要啊！产品无非包括，质量，价格，服务，我觉得这三个要素缺一不可，而且我也从未发现有任何一家可以以很低的价格提供高质量的产品。我不敢说我们的价格最低，但是在相同质量中，我们的价格绝对合理。而且我认为这个产品对于您来说太重要了，您觉得呢？ 说真的，价格是您唯一考虑的因素吗？‎ ‎　　那么您说价格高了，那我想知道多少钱对您来说是太高呢？ 您考虑的是现在要付的钱，我们谈论的却是长期的价值。‎ ‎　　当您考虑价格问题的同时，好的产品质量和服务品质也是非常重要的因素，您说是吗？ 在这个世界上，我们很少有机会可以以最好的钱买到最高品质的商品。这是商品经济社会的真谛。‎ ‎　　提升业绩，如何成为一名优秀的推销员!‎ ‎　　本人从事销售工作也有一段时间了，感慨颇多，收获也很多，感觉自己每天都在成长，都在进步。虽然现在还算不上成功，但已经有了一个近期目标和长期目标，并朝着自己的这个目标去努力，奋斗。其实我也并不是一个爱学习的人，上学的时候也很贪玩，逃课。但为什么现在喜欢上学习了呢，在这里我给大家一点儿建议，就是说大家在就业的时候，尤其选择销售工作的时候，一定要选对自己喜欢的行业，因为销售并不同于其他行业，虽然销售能力和技巧都是通用的，但有句话说的好，隔行如隔山！在选择一个企业的 ‎　　时候，自己在内心自问一下，是否真的喜欢自己从事的工作，千万不要半途而废，学什么东西都要学精了，切不可什么都会，什么都不精，这样在社会上是很难混的。‎ ‎　　在刚开始从事销售工作的前3个月，我去公司是最晚的，但业绩是最好的，专业知识也是最精的。后来老总还让我当讲师给公司的业务员讲课培训。客户来了，跟客户说我是工程师，让客户不明白的问题问我。究其原因，是因为，我热爱我的产品，我有足够的兴趣，我善于总结，每当打完一个电话或者拜访一个客户后，我会迅速总结，并用EXCEL记录，用几分钟时间思考一下自己这次的不足之处，有了总结改进，下次就不会犯这个错误了。而且，我打任何一个电话或当面拜访客户前，都会在脑子里思考2-3分钟思路，因为人和人的性格，脾气是不同的，自己上次谈判的进程也是不同的，在头脑中大致有个思路后，我会想象一下情景，可能客户会提出什么问题，我该如何回答。如何我赢取主动，如何通过我的说服力去让客户购买。这些问题我都在脑海中有个构思，这样，才打电话或拜访客户。‎ ‎　　在从事销售的过程中，通过一段时间的积累，有了一套属于自己的话术，我相信销售人员在卖产品的时候头脑一定要有思路，切不可想什么说什么，有可能因为自己的一句话而丢单，这样的情况我之前也遇到过。而且呢，要把客户可能产生的拒绝，自己如何应答深深刻在脑子里，实在不行也可以写下来，因为如果是电话销售，客户是看不到你的，你完全可以读给客户听嘛！我现在在提问客户和谈判的时候，已经可以不用脑子想了，因为就是一个套路，深深的印在脑子里。我这里举个例子，可能客户会提出一个抗拒点，比方客户说：现在经济危机，没什么生意.如果客户这么说，你会如何回答？当然，也许客户是真话，但这个时候正好赶上经济危机，你根本无法领悟到客户是否在敷衍自己。尤其当进行电话销售的时候尤其如此，因为你是看不到客户表情的。所以呢，做为销售的我，无论如何也要争取一下，哪怕只有1%的希望，这时候我运用我的话术我会跟客户说：王经理，我知道一个真理，那就是当别人卖出的时候，成功者买进。当别人买进的时候，成功者卖出。最近有很多人说市场不景气，但是在我看来，我绝对不会让不景气困扰我们，因为我知道，危机里隐含着机遇。相信很多有钱人都是在不景气的时候建立他们的事业基础的，他们看到长期的机会，而不是看到短期的挑战。很多大公司都在借这个机会储存人材，您当然也可以借这个机会多购买些材料，因为如果不是这次经济危机，材料的价格会比现在高出很多。而目前来看，材料的价格趋于稳定，市场有他的规律所在，铁合金有回升的信号。因此我认为这个时候买进材料完全可以，您说我说的对吗？再比方客户说考虑一下，我会说：非常高兴您考虑我们的产品，这说明您对我们产品感兴趣。对吗？您这么说就表示你会很认真的考虑这个决定咯！我知道您是刀具行业的专家，不过我在高速钢行业也有了很长时间的工作经验，我很专业。我发现很多时候客户考虑要不要购买我们产品的时候，一般都会有一些问题需要解决，您看能不能这样，在您考虑的过程中，我随时去回答您的任何问题，这样是不是更好？让我们共同考虑一下吧！现在您能告诉我你最想考虑的问题是什么呢？是价格的问题吗？‎ ‎　　当然，以上只是两个例子，可能还会有很多客户的抗拒，这个时候我们只有积累经验，不断完善自己，完善自己的话术，当这个话术积累到一定程度的时候，可能就变成你的葵花宝典了，这个时候离成功就不远了不是吗？再比方过前台关的时候，我可能会告 ‎　　诉前台，王老板是我朋友，我们之前见过面，是谁谁谁介绍过来的。或者说，这个电话是你们公司的吗？你们王老板拿座机给我打电话我没听见，所以我就打过来了，他找我有什么事？他现在在不在？手机号多少？总之，我会通过各种方法与决策人接洽。还有如何运用有利的开场白，使客户尽可能的不产生拒绝，因为一旦一个拒绝的产生，你要再想转变，虽然有应对话术，但也非常困难了。还有如何进行有效的提问，如何把隐藏性需求变成潜在性需求等等，这个大家都要工作中注意学习一下。‎ ‎　　当然，专业知识也很重要，试想，一个连自己产品都说不清楚的销售人员，谁还敢你的产品呢？又谈何信任呢？‎ ‎　　销售真的很锻炼人，也不是说只有性格外向，爱说话才适合做销售。话说多了如果说不到点子上，反而起反作用，所谓言多必失。说话一定要说到点子上，要有目的性的说，一步一步去引导客户，最后达成销售。 我所总结的提问的技巧 ‎　　在工作的这段时间里，我发现很多同行不讲究这方面的技巧，那就是提问。我在刚开始做销售的时候也犯这样的毛病，那就是接通电话的时候也不管客户怎样的反应，先图嘴痛快，把我事先准备好的产品优势一股脑的倒给客户听，当然这些优势表面看起来应该算得上优势，但都比较肤浅，客户也不一定能理解深刻，想当然的客户的拒绝也就产生了。我认为凡事有果必有原因，客户为什么会拒绝我呢？并不是客户不对，要记住客户永远是对的，凡事没有不能解决的办法，只是还没有找到合适的方法，从自身找一下原因，客户为什么拒绝。那就是自己连客户的基本情况都不了解，就去推销，客户当然厌烦了。这就好比患者去医院看病，大夫不给诊治，不给号脉，询问症状，直接让做手术，是一个道理，那么做为患者，当然不敢接受了。‎ ‎　　我总结的是关于提问的方式及技巧，我认为销售员要善于提问，把每句话尽可能变成问句来说，而不要变成句号。当你问出的话是句号的时候，客户的心门是关闭的，当你提问的时候，客户会思考，就算他想拒绝你，他也会考虑用什么样的理由来敷衍你，这个时候，客户的心门就打开了。‎ ‎　　我在销售的时候，提问通常分4步去做，1.信息层提问：了解客户的最基本情况，举几个例子，您公司主要生产什么刀具？据我了解您公司在业内做得也很出色，产品卖的这么好，主要是哪方面市场？你目前用谁家的货？每月或每笔订单需求量如何？每年销售额多少？或者为了套进关系，在适当的时候也可以问：王老板最大爱好是什么，平时业余都做什么啊？您孩子多大了，工作了吗还是在上大学？您事业做得这么成功，您的成功经验能讲讲吗，我是个很努力的人，很想了解您是如何成就事业的，真羡慕你啊？如上这些，都属于信息层提问，当然，要问的这些问题一定尽量问到点子上，可问可不问的问题尽量不要问，问多了，相信一定会导致客户的厌烦，生意自然做不成了。这样的情况我也遇到过，我大约提问了几个问题，客户居然说我是调查户口，很不满意，说有诚意就过来谈，我只是简单的提问了几个必要的问题，客户却这样，但也很正常，中国13亿人口，什么样的人遇不到呢？但毕竟是少数，不过我要说明的是，通过我的有效提问，我知道就算我再如何争取，付款方式谈不拢，那我也没必要跟他面谈了，简直是浪费时间，还好我提问了，所以建议各位在拜访客户之前，尽量把电话销售做在前面，觉得合适了再面谈，否则可能根本没这