2021药品销售个人工作计划3篇

2021药品销售个人工作计划3篇

2021 药品销售个人工作计划 3 篇 【篇一】药品销售个人工作计划怎么写 2021 一、目前医药市场分析： 目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，x 元/ 盒，平均销售价格在 x 元，共货价格在 3—3.60 元，相当于 19—23 扣，部分地 区的零售价格在 x 元/盒，因为为新品牌，需要进行大量的开发工作，而折合到 单位盒的利润空间过小，造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的 市场拓展。 经过与业务员的大量沟通，业务员缺乏对公司的信赖，主要原因是公司管理 表面简单，实际复杂，加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素， 造成了心理上的压力，害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、 窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的＇ 原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在 10000 以后才有所改变。 如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、 费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依 赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞 争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。 二、营销手段的分析： 所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代 理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同 类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间 大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以 0tc、以农村市场为 目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市 场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展， 失去主动性。 三、公司的支持方面分析： 到目前为止，公司对市场支持工作基本上为 0，而所有新产品进行市场开拓 期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市 场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益 和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。 而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。 四、管理方面分析： 新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉 是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、 没有安全感。 【篇二】药品销售个人工作计划怎么写 2021 一、目标管理 1、根据历史数据及医院目前状况，与主管探讨目标客户销售增长机会。 （1）医院产品覆盖率及新客户开发 （2）目标科室选择及发展 （3）处方医生选择及发展 （4）开发新的用药点 （5）学术推广活动带来的效应 （6）竞争对手情况 （7）政策和活动情况 2、根据所辖区域不同级别的医院建立增长预测。 3、与主管讨论 （1）了解公司销售和市场策略，本地区销售策略。 （2）确定指标。 4、分解目标量至每家医院直至每一个目标科室和主要目标医生。 5、制定行动计划和相应的工作计划，并定期回顾。 二、行程管理 制定月/周拜访行程计划： （1）根据医院级别的拜访频率为基本标准。 （2）按本月工作重点和重点客户拜访需求分配月/周拜访时间。 （3）将大型学术会议、科内会纳入计划。 三、日常拜访 1、拜访计划：按不同级别的客户设定拜访频率，按照工作计划制定每月工 作重点和每月、每周拜访计划 2、访前准备 （1）回顾以往拜访情况，对目标客户的性格特征、沟通方式和目前处方状 况，与公司合作关系进行初步分析。 （2）制定明确的可实现可衡量的拜访目的。 （3）根据目的准备拜访资料及日常拜访工具。（名片、记事本等） （4）重要客户拜访前预约。 3、拜访目标医院和目标医生 （1）按计划拜访目标科室、目标医生，了解本公司产品应用情况，向医生 陈述产品特点、利益、说服医生处方产品。 （2）熟练使用产品知识及相关医学背景知识，熟练使用销售技巧。 （3）了解医生对产品的疑义，及时正确解除疑义。 （4）了解竞争产品信息。 （5）按计划拜访药剂科（药库、门诊病房、病区药房），以及医院管理部门 （院长、医教科、社保科）相关人员。 A、了解产品库存和进货情况。 B、了解医院政策管理动向。 C、了解竞争产品信息。 D、与以上所有提及人员保持良好客情关系。 4、拜访分析及总结 （1）整理及填写拜访记录。 （2）拜访目标、销量达成情况分析。 （3）制定改进方案（SMART）和根据工作计划。 四、客户管理 1、目标医院 （1）与目标医院的药剂科、采购、库管、药房组长建立良好的合作关系， 确保公司产品在医院内渠道畅通。 （2）与目标医院内的相关学术带头人建立良好关系，获得学术支持，了解 客户学术专长，与公司共同培养学术讲者。 （3）与目标科室主任建立良好关系，确保业务活动受到他们的支持。 （4）确保社保产品在医院社保范围内正常使用。 2、目标医生 （1）每月做目标医院、科室和医生的销售分析和计划。 （2）根据计划开展科室和医生的增量活动。 （3）根据计划拓展医院、科室和目标。 五、市场及推广活动 1、及时认真和了解公司市场销售策略，如市场部活动季报等。 2、举行科内会。 （1）按科室、产品制定科内会覆盖计划。 （2）按计划举行科内会，熟练运用讲课技巧和学术知识达到产品宣传目的。 （3）每月回顾科内会执行效果。 3、执行大型学术会议 （1）按科室、产品制定学术活动覆盖计划。 （2）按照覆盖计划邀请客户。 （3）会前准备、计划、分工。 （4）按照分工担任相应会议组织职责。 （5）保证被邀请客户到会率 90%以上。 （6）会后总结、评估会议效果，提出改进建议和计划。 （7）按大型会议主题，与目标医生进行会前预热和会后的相关科会。 六、更新专业知识，练习小型学术会议演讲技巧 1、熟练掌握公司产品知识，相关疾病知识和临床背景知识，与目标客户做 专业的学术沟通。 2、练习演讲技巧，独立组织小型学术会议。 3、认真学习，熟练掌握每季度大型学术会议和科内会的主题和学术演讲资 料。 4、认真学习理解公司提供的 Q&A 资料，及时与目标医生沟通。 5、将目标医生的问题及时反馈给公司，并追踪答复。 七、档案管理 1、掌握医院基本信息，建立医院档案，并定时更新（每月）。 2、建立目标医生档案系统。 3、及时（每月）掌握和反馈目标医院产品销售及库存情况。 4、建立科室销量跟踪系统。 5、建立科会和学术推广活动覆盖目标医生的计划和统计档案。 6、及时反馈竞争对手的基本销售状况（如促销手段、临床宣传方法、销量 等）。 八、销售会议 1、周会：递交周工作计划和总结，拜访行程等，及时反馈市场信息并积极 参与讨论。 2、月会、季度会：有数据支持及分析的业务回顾和工作计划。 （1）销售数据回顾。 （2）业务活动总结回顾。 （3）竞争产品信息。 （4）阶段销售计划。 （5）经验分享。 【篇三】药品销售个人工作计划怎么写 2021 20xx 年已经逐渐远去了，总结一下这一年的药品销售情况，能更好的为明 年的工作做好准备。 一、加强学习，不断提高思想业务素质。 “学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直 以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学 习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今 后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过 这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作 实践作好了预备。 二、求实创新，认真开展药品招商工作。 招商工作是招商部的首要任务工作。20xx 年的招商工作虽无突飞猛进的发 展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的代理商比较零散，大部分 是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理 的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多 浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对代理商的情 况很了解，既可以招到满足的代理商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司 的总体销量。 三、任劳任怨，完成公司交给的工作。 本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包 括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，代理商的调研，以及客户日常 的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作 人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我的热情把它完成好， 基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。 四、加强反思，及时总结工作得失。 反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。 不足有以下几点： 1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多， 不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。 2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有 关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细 和实，没达到自己心中的目标。 3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子， 为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。 4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百 分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。“转变观念”做的很不到位，工作 拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在 21 世纪的今天，作为公 司新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。 总结 20xx 年，总体工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以 后工作应更加兢兢业业，完满的完成公司交给的任务。