2020汽车销售实习总结【精品】

2020汽车销售实习总结【精品】

随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高，人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化、汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐、近年来汽车企业犹如雨后春笋迅速的发展，下面是 整理的汽车销售实习总结，欢迎阅读！‎ 随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高，人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化、汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐、近年来 汽车企业犹如雨后春笋迅速的发展、汽车贸易公司的形式一般都是从外国引进的“ 4S”店形式、在国内汽车销售市场还不算饱和的状况下， 这种以店销为主的方式占了销售量的 90﹪以上，只有少量车型如：微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大 功夫，而轿车走的都是店销形式、而在全面建设小康社会的这天，汽车已进入越来越多的百姓家庭，成为普通人出行的代步工具。‎ 一、实习目的：‎ ‎1、更快的适应社会，增强自身的素质学习更多的销售技巧，学会与顾客接触，交流；‎ ‎2、了解汽车各种品牌，价格，性能；‎ ‎3、了解公司管理模式， 进一步加深对理论知识的理解， 进一步熟悉理论和技能在实践中的应用；‎ ‎4、透过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识，巩固专业思想， 激发热情；‎ 二、时间：‎ xx 年 x 月 x 日—— xx 年 x 月 x 日三、地点：‎ 安徽合肥江淮 4s 店四、实习资料：‎ ‎1、掌握汽车的销售流程 ‎2、与销售人员搞好关系，从他们那里学习更多的经 ‎3、学会运用相应的销售技巧 ‎4、更好的了解汽车各方面的信息，对各种车型进行比较 ‎5、真正了解“汽车市场”的含义 五、汽车销售流程图：‎ 接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约——成交——交车—— 售后跟踪 ‎1、接待：‎ 接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要带给什么帮忙。语气尽量热情诚恳。‎ ‎2、咨询：‎ 咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问务必耐心并友好，这一阶 段很重要的一点是适度与信任。 销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握， 既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解 客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。‎ ‎3、车辆介绍：‎ 在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。 销售人员应具备所销售产品的专业知识， 同时亦需要充分了解竞争车型的状况， 以便在对自己产品进行介绍的过程中， 不断进行比较， 以突 己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。‎ ‎4、试乘试驾：‎ 在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。‎ ‎5、报价协商：‎ 通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。‎ ‎6、签约成交：‎ 在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间思考和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造简单的签约气氛。‎ ‎7、交车：‎ 要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要持续干净。‎ ‎8、售后跟踪：‎ 一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。‎ 六、实习总结：‎ 短短几周的实习期过去了，而我在天翔比亚迪公司实习感受颇深，让我学到了一些学习中学不到的东西，教会了我怎样去与顾客接处，让我认识到，生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的，要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。‎ 刚去的时候，我满怀信念，我相信：既然有新的开始就会有新的收获。因此报到的当天我去的很早，并且很快就见到了程经理，之后就上了岗，于是我就开始了以后的工作。‎ 我每一天早晨 8： 00 以前就到了，下午 5： 30 下班，刚来的这几天还能受得了，可紧接的以后的时间就个性的累，连饭都不想吃，就想好好的睡一觉。可时间长了，我却理解了时 间对我的考验。‎ 店里的那些人都个性好接触，有时我们也开一下玩笑，但谁都没有被戏弄的感觉，尤其是有两个同事，简直就是一对活宝，总让我们在一些烦闷的工作中解脱出来。‎ 而我的主要任务就是学，跟着销售员学习一些销售技巧，并且能够与顾客沟通，我生来就是一个比较开朗的男孩子，有的时候与顾客接触了，但总怕说错什么话，记得有一次，有一位顾客让我给他讲一下发动机，光听他所说的驾龄就比我的年纪大，当时我都有点傻了， 不明白从哪里说起，也怕说错什么让人家笑话，也感觉他是不是故意在戏弄我，看我是新来 的，幸亏当时同事帮我解了围， 但是我并不介意， 这也许也是件好事， 明白自己哪里是障碍， 以后加以改正。‎ 他们经常对我说：要想卖好车，就务必先学会沟通。有时候总感觉自己像一只脱了缰的骏马，驰骋在无际的草原上，不明白何处是我的归路，有时候我就像一只雄鹰，翱翔在广阔 的天空中， 不明白我的目标在何处， 还有时候我就好比一个盲人， 不明白眼前的光明在那里， 而此刻的我就像是一只无头苍蝇，到处的乱撞，对于销售来说，不明白从那里入手，看来自 己还是欠缺一些社会经验呀，从此以后我要好好的干，为了实现自己的理想，苦点，累点那没什么，只要能学到东西，那也就忍了。‎ 此刻的顾客也个性难缠，有时就为了那么一点小东西就唠叨个不停，没事的时候我就站 在那些销售员的旁边跟他们套近乎，取一下他们的“经” ，争取早日成“佛” ，看他们在那里与顾客交流，我真羡慕，我暗想：什么时候我能够真正的与顾客交流呢，我虽然看在眼里，‎ 可我早已把他们所说的话记在心里了。在某种状况下，语言也是一种障碍，有些顾客在看车 的时候讲的全是他们那里的方言，有时我根本就听不懂，这就影响了我与顾客的交流。透过这件事看来我得多才多艺呀，会的多了，就会什么也不怕，谁都别想难住你。‎ 我得到了一个与顾客接触的机会， 我拿着钥匙带顾客到车库看他想要的车型， 到了那里， 我先为顾客简短的做了一下介绍，就开始回答他所提的问题。很快属于我们的时间过完了，‎ 我感觉自己答的还不错，忽悠那些对于汽车不在行的那些人还是能够的。两三个月的实习过完了，此刻回想起来还是那么的津津有味，在那里我学到了很多知识，也让我与顾客得到了好多次近距离接触，我此刻基本上已经有了销售技巧，并且能够把车卖出去。‎ 在杭州 XX4S店短短一个月的实习期很快就结束了， 让我学到了一些学习中学不到的东西， 教会了我怎样去与顾客接处，让我认识到，生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的，要 靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。‎ 刚去的时候，我满怀信念，我相信：既然有新的开始就会有新的收获。因此报到的当天我去的很早，并且很快就见到了张经理，接着就上了岗，于是我就跟着小贡开始了以后的工作。‎ 每天早晨 7： 40 到，下午 6： 00 下班，刚来的这几天还能受得了，可紧接的以后的时间就特别的累，每天骑着自己的爱车，载着自己疲惫的身躯回到学校，连饭都不想吃，就想好 好的睡一觉。可时间长了，我却接受了时间对我的考验。‎ 店里的那些人都特别好接触，有时我们也开一下玩笑，但谁都没有被戏弄的感觉，尤其是娟姐跟苏哥最逗了，简直就是一对活宝，总让我们在一些烦闷的工作中解脱出来。有时候 擦车也特让我郁闷，北京现代的车最低的也有 1.425 米，而我的个子小，够不着车顶，每天只擦车身，不擦车顶，总是不能完整的擦完一辆车。‎ 我的主要任务就是擦车和洗车，顺便可以跟着销售员学习一些销售技巧，并且能够与顾客沟通，我生来就是一个比较腼腆的男孩子，有的时候虽然与顾客接触了，但总怕说错什么话，记得有一次，有一位顾客让我给他讲一下发动机，光听他所说的驾龄就比我的年纪大， 当时我都有点傻了，不知道从哪里说起，也怕说错什么让人家笑话，也感觉他是不是故意在戏弄我，看我是新来的，幸亏当时小尹帮我解了围，可是我并不介意，这也许也是件好事， 知道自己哪里是障碍，以后加以改正。‎ 工作人员也经常对我说：要想卖好车，就必须先学会擦车。这就像担子一样压在我的脊梁上，总让我不知道该如何是好，每天早上重复同样的动作，时间长了，我骑自行车越来越 快，车擦的越来越好，越来越干净，原本从学校到公司用 50 分钟，而现在不到 40 分钟就到了，开句玩笑话，别的没学会，可车技却练了出来。‎ 有时候总感觉自己像一只脱了缰的骏马， 驰骋在无际的草原上， 不知道何处是我的归路， 有时候我就像一只雄鹰，翱翔在广阔的天空中，不知道我的目标在何处，还有时候我就好比 一个盲人，不知道眼前的光明在那里，而现在的我就像是一只无头苍蝇，到处的乱撞，对于 销售来说， 不知道从那里入手， 看来自己还是欠缺一些社会经验呀， 从此以后我要好好的干， 为了实现自己的理想，苦点，累点那没什么，只要能学到东西，那也就忍了。‎ 现在的顾客也特别难缠，有时就为了那么一点小东西就唠叨个不停，没事的时候我就站 在那些销售员的旁边跟他们套近乎，取一下他们的“经” ，争取早日成“佛” ，看他们在那里 与顾客交流，我真羡慕，我暗想：什么时候我可以真正的与顾客交流呢，我虽然看在眼里， 可我早已把他们所说的话记在心里了。‎ 在某种情况下，语言也是一种障碍，有些顾客在看车的时候讲的全是他们那里的方言， 有时我根本就听不懂，这就影响了我与顾客的交流。通过这件事看来我得多才多艺呀，会的多了，就会什么也不怕，谁都别想难住你。‎ 就在实习的最后一天，我终于得到了一个彻底与顾客接触的机会，我拿着钥匙带顾客到 车库看他想要的 NF 御翔， 到了那里， 我先为顾客简短的做了一下介绍， 就开始回答他所提的问题。很快属于我们的时间过完了，我感觉自己答的还不错，忽悠那些对于汽车不在行的那 些人还是可以的。‎ 一个月的实习过完了，现在回想起来还是那么的津津有味，在那里我学到了很多知识， 也让我与顾客得到了好多次近距离接触，我现在基本上已经有了销售技巧，并且能够把车卖出去。‎ 一、毕业实习状况实践时间：‎ ‎20xx 年 2 月 7 日至 5 月 15 日实践地点：‎ 四川省达州市实践目的：‎ ‎1、巩固、充实、加深所学专业知识，与基础理论知识。‎ ‎2、利用所学知识解决生活中所遇到的实际状况与问题。‎ ‎3、将创新精神发挥到实习工作中，做到理论联系实际，利用新知识解决新问题。‎ ‎4、熟练掌握该类职业所需的相关计算机操作等技能。‎ ‎5、在工作中养成严谨、认真、实事求是的工作习惯。( 一) 实习单位及岗位介绍 ‎1、实习单位概况 建立于 4 年的 xxx 汽车股份有限公司，是一家带给全面汽车销售服务的专业集团公司。‎ 历经 16 年的发展与变革，这天的申蓉，已壮大成为拥有数亿元资产、 1900 名员工，集多品 牌汽车销售、维修、金融、保险代理、快修美容连锁、汽车配件销售、二手车经营等功能于 一体的大型多元化企业集团。目前，四川申蓉汽车集团旗下拥有 10 多个 4S 专营店， 24 个控股子公司，数十个标准展厅。‎ 同时经销上海通用别克、 上海大众、 上海大众斯柯达、 奇瑞汽车、 东风日产、 东风本田、东风标致、上汽荣威、北京现代、进口现代、一汽大众、通用雪佛兰及上海汇众等十多个主 流汽车品牌。 年 4 月， xxx 汽车股份有限公司被新疆广汇实业 ( 投资) 有限职责公司收购，成为其旗下子公司。截止目前未对社会各界发布相关新闻消息。‎ ‎2、实习岗位介绍 (1) 实习岗位： 销售助理。‎ (2) 职务职责：‎ 管理相关销售文档数据，处理相关销售订单，与购车客户以及二级代理商沟通协调，候补销售顾问，在销售顾问缺席的时候要做好相关的接待以及介绍工作，不断学习提升，为提升为销售顾问做好理论知识与实践准备。‎ (3) 职务特点：‎ 负责公司销售合同及其他营销文件资料的管理、 归类、整理、 建档和保管工作 ; 负责各类销售指标的月度、季度、年度统计报表和报告的制作、编写，并随时答复领导对销售动态状 况的质询 ; 完成营销部部长临时交办的其他任务。‎ (4) 工作技巧与方法：‎ 首先，要做好访前计划。客户形形色色，第一次接触便需要透过其言行举止大致了解客户的爱憎喜恶，这样便能够在接下来的交流与沟通里面做到察言观色，投其所好，促进交易达成。其次，完善计划资料项目。在那里能够借用一句古语说明：有备无患。计划资料里， 尽量理清时间，地点，人物，拜访原因，拜访时所需介绍资料，拜访结束可能出现的结果及其分别的处理方案。‎ 再次，利用 FAB介绍法着重告诉客户产品的特征，功效，及能够带给客户的利益，尽量减少谈判式交谈，这样更能够拉近我们与客户之间的距离。最后，做好售后追踪，要让客户 信任销售人员就得和他们建立起良好的信任与被信任关系，只有做好售后追踪，才能提高客 户满意度，才能提高客户的转介绍率。‎ (5) 实习资料以及过程 ‎20xx 年 2 月 7 日所有的新员工都在这天集合， 一些是签合同， 一些则是单纯的来等候上班之前的培训安排。‎ ‎2 月 8 日我们一群人从达州来到了成都的第一个培训站：上海大众申蓉圣飞公司。在那里，人事培训主管给我安排了一位师傅，是一个叫朱琳的销售顾问，墙上的公告栏里我看到我的师傅是上个年度的微笑之星。刚开始是跟着师傅学习电话接待技巧与话术。开始也觉得 挺简单，务必讲的话也就这几句：您好， xxx 公司，我是销售顾问 XX请问有什么能够帮您请 问您怎样称呼请问能够留下您的手机号码吗，方便以后有活动的时候联系到您。请问还有什么能够帮忙的吗好的，感谢您的来电，请您先挂机。那里师傅告诉我们，在接电话的时候务必等待对方先挂机，这是一种做人的基本礼节。‎ ‎2 月 9 日，师傅给了我一本 xxx 内部基础汽车知识培训资料，对汽车一无所知的我明白 了汽车能够根据轴距分为以下几种： 2600mm以下属于 AO型，2600— 2700mm属于 A 型，2700mm 以上则属于 B 型车。按照动力装置区分则能够分为：内燃机车，电动机车。按照车身造型分类又可分为：旅行车，两厢车，三厢车， SUV， MPV商务多用途汽车， cross 车型。‎ ‎2 月 13 日，军训开始，为期三天的军训要训练的资料与高中大学几乎无差，于我最痛苦的便是拖着重感冒的身体每一天起早来到那里训练。一齐军训的同事与以前的班级不一样， 我们是来自群众的不同分公司的不同职位的员工们，有的是经理，有的是与我一样部门里最 底层的员工。 达州园区， 攀枝花园区， 城北园区等。 一共 51 名员工年龄从二十不到到四十出 头都有。我们一群人照各种区分标准划分似乎都只能用四个字形容：参差不齐。毫无意外， 简约的时候我们的表现毕竟是好但是高中时候，但好歹还算整齐。‎ 2 月 16 日开始了理论培训， 主要的都是公司的企业文化与平时工作的规章制度之类。 令我印象十分深刻的一课就应是在讲申蓉 logo 的含义的时候。 飞翔的翅膀， 前进的车轮， 满意的 ok 手势，发动中的引擎，英文名的首字母 s，通往梦想曲折的 s 型道路。这些解释何止是一个企业的精神，就应说是每一个员工都在时刻准备着的标志，也是每个员工的人生之路必 经历的。‎ 跟岗实习阶段理论培训考试完后就开始了正式的跟岗实习，就是开始跟着之前的师傅开 始在一旁观察如何开展各项工作， 过于繁忙的时候也帮忙打下手。 刚开始跟着师傅还不习惯， 毕竟作为一个与交流无关的人站在旁边是显得剩余了些，慢慢地我也就学会了不做个无关的 人，有时候给师傅帮腔，有时给客户端杯水，渐渐地也就明白了，要销售出你手中的产品给你眼前的人，那么拉近你与客户的距离便是首要任务。就这样慢慢地学习到了！‎ 3 月 2 日，这天开始重新做了安排，我从电话组调到了 络组。电话组是主要学习了电话接待，还有电话预约客户接待，那么自然 络组就是要好好地处理 络订单。参加完上海大众的内部培训以后， 最后接到了一个通知， 按照工程进度， 我们回到达州区之后的品牌确定为： 广汽本田，主要的车系为： FIT 飞度 CITY 锋范，雅阁，歌诗图，奥德赛。理解了一个月的德系车相关培训后我们自己的品牌却是与之几乎没有共同卖点的日系车。‎ 但哲学告诉我们一切事物都是有两面性的，因此，在这个月的跟岗以后我们也就大致了解了德系车的卖点，同时也就能根据我们所了解到的知识来给客户讲得面面俱到，也正因如此而获得更高的满意度。‎