产品运营方案范文

产品运营方案范文

产品运营方案范文 产品策划书 一、行业动态分析 中国啤酒市场规模巨大，近十年中国啤酒市场产销量年均增长速 度达到 12.4%，是世界上增长最快的市场。预计两三年后将成为产量 及销量世界第一的国家。 中国啤酒工业比较发达的地区主要集中在东 部沿海地区， 中国啤酒市场主要集中在山东、 浙江等沿海省份以及北 京、 黑龙江等内陆省份， 并且主要集中在东中部地区的大中城市和城 市周边的城镇。中国啤酒的市场规模虽然总量达 2200 万吨，但其中 中高档产品仅占 10%左右的市场份额，近 90%是面向大众消费市场的 普通啤酒，总体市场格局呈“金字塔”状。并且中国啤酒市场的地域 特征非常明显， 市场地域分割非常严重， 除了中高档啤酒可以打破这 种市场分割外，其他的低档啤酒都处于地产地销的状态。而在中国， 高档啤酒又以外国品牌居绝对优势， 除少量进口的原装啤酒外， 绝大 部分高档啤酒都由外商在中国投资当地生产的。 中档啤酒市场品牌多 而散，竞争激烈程度不及高档和低档，但是从长远来看，中档啤酒市 场将成为成长最快的一个市场。 我国啤酒市场的格局也在潜移默化中发生着变革，整个啤酒行业 的发展趋势也是愈发明显： 1 、企业并购潮进一步高涨，产业集中度进一步提高 . 从国外产业 市场结构发展的历程看， 企业兼并是寡头垄断市场结构形成的直接途 径。 中国啤酒产业正向垄断竞争和寡头竞争阶段发展， 所以今后产业 内的并购仍将继续，而且并购的规模会越来越大。 2 、行业寡头逐渐形成。从全国啤酒市场格局看，经过一番并购和 发展后， 青岛、 华润、 燕京三大啤酒集团的第一梯队的地位已经奠定， 珠啤、重啤、哈啤、金星第二梯队鼎立之势已渐形成。国内啤酒市场 目前基本上呈地域性分布，各自独霸一方：东北有华润、哈啤，北方 有燕京， 东部有青啤， 西部有蓝剑、 重啤，南部有珠江， 中部有金星， 且青啤、燕京、华润在东北、北京、西南等市场上已经形成短兵相接 之势。可以预期，在未来的 10 年之内进过进一步的规模整合后，将 形成青啤、燕京、华润、珠啤、哈啤、金星等十家左右的大型企业集 团垄断国内啤酒市场的局面。 3 、竞争日趋国际化。自从中国加入了 WTO之后，国内的政治和经 济体制都发生了较大的变化， 政府职能也进一步得转化， 市场经济体 系更是进一步的得到了完善， 这些都为国际资本进入国内啤酒市场提 供了一个宽松的外部环境。 国外资本运用其在管理和市场方面丰富的 经验进一步加大了在中国啤酒产业方面的投资 4 、一业为主，多元发展化。大多数啤酒企业集团开始积极实施多 元化战略，在把啤酒业做 强的同时依靠自己优势进入其它行业进行多元化发展。如青啤已 经进入茶饮料业和葡萄酒 业，燕啤进入生物制药业，蓝剑下属 20 多家其它产业等。 5 、管理信息化。知识经济时代，企业对信息的利用效率和程度成 为提高企业竞争力的重要 方面，啤酒企业对加快企业信息化建设更加重视。 6 、工艺技术现化化。科技永远是第一生产力，加快科技进步是啤 酒企业未来竞争的焦点之一。 7 、产品多样化， 结构合理化。 传统的普通啤酒虽然依然会是主流， 但随着消费需求的 多样 化和个性化，越来越多的个性化产品会不断出现。功能性保健啤 酒、果汁啤酒、无醇啤酒等 特色啤酒的消费量会越来越大。企业更加注重以消费者的需求为 新产品开发的根本出发点， 企业开始不断地从产品系列中删除那些没有利润和市场需求低下 的产品，努力使产品结构合理化。 二、企业内部分析 1 、优秀的团队。 XX啤酒（中国） 有限公司拥有一支优秀的团队， 拥有一支勤奋、专业、自信、充满活力和创新精神的团队。 2 、强大的技术支持。 XX啤酒（中国）有限公司拥有国家级企业 技术中心和博士后科研工作站， 10 项技术填补国内空白，在中国啤 酒业中享有崇高地位。 3 、文化传播。以文化来带动企业的相关发展。企业建设的 XX啤 酒博物馆成为当地旅游的重要景点。集“啤酒美食、文化创意展览、 休闲娱乐观光”为一体的啤酒文化创意艺术区，成为传播 XX啤酒品 牌的重要平台， 也为发展第三产业奠定基础，加快促进企业转型升级。 4 、大力支持环保工作。 XX啤酒（中国） 有限公司在环保工作中， 根据新的管理体系的要求， 开展公司放射源的环境评价， 并重新修订 了公司的《环境保护管理规定》。为保证污染物的达标排放公司每年 投入 50 万对其进行日常维护，对排水系统也进行了改造。公司先后 还对煤场进行全封闭改造， 防止扬尘污染。 加强对啤酒糟等清洁生产 设施的维护管理，降低污染物的排放量。 三、现有竞争者分析 哈啤 优势（S）：S1.品牌历史悠久， 起源早； S2. 口感和工艺好； S3. 销售范围广； S4. 代表着文化和亲情，深入人心。 劣势（ W）：S1. 口味浓，味微苦； S2. 销售不集中导致销量不均。 机会（O）：通过技术的提高达到市场份额最大化，然后走向国际 大众化。 威胁（ T）：挑战者不断增加，而且竞争对手的技术日益提 高和创新。 百威啤酒 优势（S）：S1.百威捍卫美式口味，更加适合中 * 的口味； S2. 广告无处不在，宣传到位； S3. 在城市的夜生活里影响很大。 劣势 （W）：W1.包装单一，缺乏创新； 机会（ O）：将“环境、健康与安全”的核心理念（即 EHS理念） 迎合时代文化潮流更好的宣传出去，提升企业形象。 威胁（ T）：T1.竞争对手的技术日益提高和创新，产品多元化带 来的挑战。 T2. 相对其他产品来说文化差异较大，没有附加产品。 喜力啤酒 优势（ S）：S1. 出色的品牌战略和过硬的品质保证； S2. 口感 平顺甘醇； S3. 包装新颖，能够出其不意； S4. 文化氛围好，品味好， 体现个性，符合潮流。 劣势 （W）：W1. 口味淡苦； W2.价格高，一般人消费频率低； W3.宣传范围窄。 机会（ O）：O1.喜力属淡啤酒的重口味，适合搭配海鲜与中餐饮 用，故可以与相关产业合作共发展。 O2. 可通过其他渠道，调低价格。 威胁（ T）：T1.喜力属于中高档产品，低端市场没有被满足。 燕京啤酒 优势（S）：S1. 多道工序精选优质大麦， 采用深层无污染矿泉水； S2.销售量持续增长； S3. 规模大， 技术水平高， 管理好； S4. 国家政策扶持。 劣势 （W）： W1.替代品品种较多； W2.缺乏群众基础。 机会（O）：O1. 市场前景广阔，利润空间较高； O2. 销售受季节 性影响较小。 威胁（ T）：T1.竞争对手的实力较强； T2. 资金消耗 量比较大； T3. 替代品 * 。 雪花啤酒 优势（S）：S1.雄厚的资金， 规模大； S2. 价格低， 并且带有奖； S3.市场份额最大， 销量最好。 劣势 （W）：W1.同质化现象严重； W2. 销售范围存在局限性； W3.技术上有待提高； W4.没有打开家庭消费 市场。 机会（ O）：O1.主要出口，走向国际化； O2. 价格优势的存 在，市场潜力巨大； 威胁（ T）：T1. 拥有强大的竞争对手； T2. 成 本风险较高。 青岛啤酒 优势(S) ：S1百年青岛的全球品牌优势，足以迎合市场的各个方 面的需求 S2 青岛啤酒的价位合理，符合多数消费者的心理承受价位 S3青岛啤酒的质量可以与任何名牌啤酒匹敌 S4 青岛啤酒在广大消 费者中建立了良好的口碑效应 S5 青岛啤酒已经建立了庞大的销售、 管理体制网络 S6 市场已有投入， 在目标消费群中有一定的知名度 S7 各级营销人员市场实战经验丰富，敬业、热忱、有冲动 S8 生产地在 全国很多城市都有分厂，便于及时应对市场变化 劣势（ W）W1品牌 个性清晰，但不易与具有典型特色的需求产生直接联想 W2其他啤酒 品牌在市场占有量较大，有一些忠实消费者难以撼动 W3现有固定客 户渠道网络不健全，产品在市场上覆盖率低 W4终端陈列及维护有待 加强，与消费者距离更近些 W5 二批商开发有难度，经销商对选择代理新品牌啤酒普遍敬小慎 微。 机会（ O）O1政府的大力支持 O2 青岛啤酒后市机会较大 O3 增发新股给青岛啤酒的发展带来新机遇 威胁（ T）T1该细分市场基本无经验可以借鉴，自行摸索过程可 能会遭遇不可预见的困难而使市场开发受阻； T2 营销战术、营销工具有可自制性，存在被竞品跟进、模仿的可 能； T3 企业自身资源有限，一旦被强势竞品瞄准，使竞争升级，则公 司将陷入被动的局面； T4 啤酒流行期短，素有“一年喝倒一个牌子”之说，品牌规划及 市场操作稍有不慎，便会跌入“短命”怪圈。 四、替代品的分析 1. 饮料。 有碳酸饮料、 果蔬汁、 蛋白饮料、 包装饮用水、 茶饮料、 咖啡饮料、植物饮料、风味饮料、固体饮料等其它饮料。 2. 低酒精含量饮料。如：果味啤酒，米酒等 3. 低酒精含量酒类。如：香槟，葡萄酒等 4. 酒。如：白酒、黄酒及其它各类啤酒（百威、哈啤、喜力、雪 花、燕京） 替代品是作为竞争者进入市场的，它们的存在填补了市场的各类 空缺，也是对 A、B啤酒的巨大挑战。 五、消费者分析 从消费者认识上来说， A啤酒是老品牌、历史悠久、地产品牌， 酒质好，包装多，风格也多，瓶贴使用的颜色也多，口味适合各类消 费群体； B 啤酒则是一个新品牌，酒也好喝和 A啤酒一样，颜色口味 也多，但是比 A啤酒更高档，名称经典，使人感觉清凉洋气。 从消费者购买行为上来说，我们可以从消费者的购买需求和购买 动机上分析，大多数消费者购买啤酒都是因为聚餐需要、排解压力、 应酬、享受生活等。 从消费者本身来说，影响他们购买的因素有经济收入水平、文化 差异、社会因素， 还有消费者个人的心理以及消费者的购买选择、对 产品的认知以及忠诚度，会影响购买。 从消费者参与购买角色上来说，发起者、影响者、决策中、购买 者、使用者，这五种角色构成了购买行为，他们影响购买决策。针对 这种情况，我们只有找到准确的营销对象，才能提高营销效果。 六、产品策略 产品策略，就是指包括产品定位（利益点、诉求点、质量、档次 等因素）、产品品牌、产品价格、产品生产、产品生命周期等在内的 一整套如何保证产品从生产到销售到服务顺利进行以获取最大收益 的策略方针。（一）、产品描述： A、B啤酒都是产于中国著名的旅 游胜地，用纯小麦酿造，工艺有专利，酒质好，多喝不上头，入口顺 畅，微微发甜。 而且两种啤酒都是属于中档啤酒，价格能够让大众所 接受；产品的瓶型很多，颜色也丰富多彩，给人视觉上的冲击。 （二）、产品的组合设计：产品组合也称产品品种搭配，是一个 特定销售者出售给购买者的一组产品， 它包括所有的产品线和产品项 目。 具体措施： 1 、扩大产品组合。 A啤酒是二十年的老品牌，而 B 就是新增加的 产品项目， 如果 A与 B销量好我们还可以考虑适当的增加新的产品线 研发新产品。 2 、缩减产品组合： 如果在市场不景气或原料、 能源供应紧张时期， 缩减产品线反而能使总利润上升。 我们就可以剔除掉 B产品， 集中力 量发展历史悠久、基础好的 A产品。 （三）、品牌建设与维护措施： 品牌是由识别产品或企业的某种特定的标志、记号、图案或者其 他识别符号构成。 品牌是依附于一定的产品或服务而存在的， 具有一 定的品牌价值， 可在顾客心目中形成不同的价值。 品牌是一种文化的 载体， 建设一个品牌， 可以从中体现一个企业的文化特征。 有了品牌， 人们就能更形象的认识了解此企业，从而认同并忠诚于它。 维护措施： 1. 品牌的注册：对 A、B品牌进行商标注册，取得商标专用权，维 护商标权益，维护专有性。 2. 利用传媒对 A、B品牌的保护，传媒是操作品牌的无形之手，对 品牌保护有重要作用。 3. 利用消费者对 A、B品牌的保护，反假冒侵权，近年来，在我国 市场上假冒、侵权“傍名牌”现象依然很严重，这种现象让品牌企业 损失了市场份额和利益， 也损害了消费者和社会的利益， 严重扰乱了 市场经济秩序。 A、B啤酒面临这种情况，应采用先进的防伪技术相 结合，做好防范，加强市场监控，保护企业与消费者的利益，对假冒 行为我们应该勇于承担责任，及时解决危机，维护企业的品牌形象。 4. 利用政府对 A、B品牌的保护，利用政府的一些政策、规划、纲 要保护好产品品牌。 5. 质量是对品牌的最好保证， A、B啤酒应该坚持高品质制作，打 造高档品牌，与时俱进，迎合广大消费者的喜好 1 IPD 框架 指导思想 IPC 框架 , 范绕商业目标 , 2 产品运营路线图 商业目标，利润， 产品运营目标，利润。 开源节流 , 产品增值 , 降低成本 3 关键角色职责 产品总监： 参与战略制订， 以产品为主导， 理解市场， 细分市场， 组合分析，规划和完善产品运营 体系，审核产品规划与发布。 产品经理： 规划产品发布计划， 开发和完善需求。 定期发布产品， 产品生命周期管理。 每月几个发布计划、每月提交几个需求，每月发布了几个产品， 产品运营效果报告，拜访客户数 研发：设计并快速实现产品需求， 积累共公模块。 遗留需求数，实现需求数，人员工时， 质控：验证实现产品的正确性， 控制产品版本 （对应产品发布） 。 缺陷数，版本数，用例数 营销：推广产品，签订合同，实现回款。 合同及金额，回款，成 本 实施： 快速实施产品， 验收产品 （客户） 实施周期， 实施效果 （验 收），实施成本，实施反馈。 4 承诺 能不能干得了 ! 高层，相关责任人，召开确认会。每个工作角色对自身关键职责 及考核目标进行确认和承诺，如不能实现提出意见，建议或困难。对 自身角色目标进行修正，进行二次确认。一经确认，按月度进行承诺 实现评价。 5 检查 项目办对产品运营过程中各角色关键职责进行定期检查，对出现 的问题实行， 1 次口头沟通， 2 次书面警告， 3 次高层汇报。并督促 实现和改进解决情况。 6 奖罚 奖罚不是目标， 只是为了促进更好的进行工作， 优者奖， 劣者罚。 才不至于形成虚设，不重视，只有与自己切身利益相关了，有痛点才 有改进。 7 补充措施 对未尽事议，相关当事人可进行定期完善和沟通反馈。 项目办提交风险， 并协调高层定期关注实现风险和实施效果。 高 层定期查看 OA监控统计分析结果。并对责任人实施奖罚。 尊寻 CMMI做事方法 : 目标 , 谁来做 , 何时完成 , 完成标准 , 流程, 检 查, 是否有补充措施 , 奖罚 , 承诺 , 记录分析 , 改进 8 分析改进 对产品运营产品经理，研发，质控，营销，实施，财务数据进行 统计分析，并根据运营分析形成新的报告，指导产品运营，以数据说 话。 2DMMORPG产品运营方案 1 方案前述： 本运营方案假设的产品为 2DMMORPG，产品开发人员都是有开发经 验的人员， 在前期研发过程中对于游戏的运营有一定的预留接口。 从 产品形成雏形即将技术测试的前 1 个月开始，一直持续到收费这段时 间段内运营所做的一些事情。 2 运营组人员配置如下： 运营主管 1 名 活动专员 1 名 商城专员 1 名 论坛公会负责人 1 名（兼活动专员） 网站专题负责人 1 名（兼文案） 运维 1 名（懂得网页制作，和网站后台） 媒介 1 名 销售 2 名（1 名兼地推， 1 名兼联合运营） 网站美工（可划分到运营下面，也可以划分到开发下面，该人长 期为运营所使用） 一般运营团队 9 到 10 人配置， 根据游戏的实际情况可以增加或者 减少人员。 有部分公司把客服放到了运营下面，却是客服和运营联系比较紧 密，如果放置到一个部门可以方便交流， 从管理方面来说因为客服工 作时间比较特殊，如果和运营放在一起因为上下班 时间的差异会造成员工心理的对比进而感觉不平衡。个人建议可 以设置成一个运营部， 下设运营组和客服组， 需要比较明确的区分运 营组和客服组， 不能直接说成运营下的客服人员， 而不和运营组区分。 3 运营规划： 3.1 进入公司到第一次技术测试开启，本时间段在 2 个月左右。 3.1.1 第一个月组建运营团队，该阶段需要活动专员 1 名，网站 专题负责人 1 名，媒介 1 名，论坛公会负责人 1 名，销售 1 名。技术 方面需要支持运维 （服务期安装调试， 更新等工作， 可由 1 名技术兼） 1 名，网站设计（最好能懂网页制作，该人会长期支持运营工作，前 期页面制作除了官网外制作量都比较少， 后期需要有专人负责） 1 名。 该阶段也可以直接招聘一个专业的运维， 一个专业的网站设计， 直接 划分到运营团队下面。 这样运营团队保持在 5 到 7 人，加上运营负责 人团队保持在 6 到 8 个人之间。 本月运营主要工作是组建运营团队，团队人员之间磨合，运营熟 悉了解公司和公司产品， 开始根据公司的产品设计运营方案 （运营的 整体规划，活动等），撰写日常软文，并在各个媒体发表；设计并推 出官网；架设并管理论坛；销售开始联系对外合作事宜。 提出运营所需要的数据需求。该任务应该比较大，很多研发前期 赶任务并且如果没有项目经验的话， 很多人不知道需要记录那些数据， 以及部分数据是如何计算的。 在服务期的日志记录数据采集这块， 一 般情况下需要研发补充并采集记录，以供运营分析数据。 3.1.2 第二个月开始，运营熟悉了解产品之后，提出运营需求。 一般情况下研发对于游戏收费后那些地方比较方便用户直接购买物 品设计的都不会很好，比如购买的流程比较长，需要多次确定；小喇 叭的购买使用比较繁琐； 开宝箱的过程中消耗钥匙后成就感诱惑性不 够；购买钥匙比较麻烦，不能直接在开箱子的过程中扣费购买等；另 外一般的研发对于游戏内的活动支持不好； 还有部分对于节假日重视 不够。 提出 GM工具和 GM命令的需求，方便 GM分级和 GM线上管理和组 织活动。 日常的软文撰写和发放，该阶段主要是游戏的截图来吸引人们。 期间聘请美女做四格漫画或者公司内美女撰写四格漫画博客炒作； 联 系漫画博主提供素材进行炒作。 联系媒体，公会组织帐号发放活动。为保持帐号的稀有性以及为 了让第一次测试出现的问题 在小范围内，帐号发放数量必须少量。为了扩大帐号发放活动的 效果和影响力，可以制作一批周边提供给合作发放帐号的媒体。 网站，论坛开放开发面对面栏目，每周公布研发进程，每间隔 3 天左右的时间发布一些截图和游戏内的一些设定。 同 IS ，YY，UT等语音频道合作，提供周边针对公会做活动宣传。 虽然帐号发放比较少，但是游戏宣传必须到位。 如果销售能力比较强，目前可以谈到 1 个厂商合作。可以提供给 厂商一部分激活码，共同举行活动。 针对封测，提出封测的活动，并广泛宣传。让每个来官网，论坛 的用户都能了解到游戏内部的一些活动。 一般情况下活动有抓虫比赛， 优秀建议， 10 大等级最高， 10 大公会，怪物攻城， 新手送礼等活动， 第一次技术测试持续 1 个月时间，游戏内活动大概在 8 个左右。 3.2 第一次技术测试开启到关闭，持续 1 月时间 3.2.1 收集玩家反馈，筛选后把意见分类后提交给研发人员，对 于 BUG需要及时，每日提交。 3.2.2 组织线上活动，除了运营组活动专员外，任何人员都可以 熟悉活动， 并能组织活动。 活动分为针对新手的新手活动， 一到二个。 除了让玩家获得所需的金钱和部分经验， 新手装备外， 重点需要让玩 家能快速的获得我们游戏特点的东西， 比如宠物， 或者了解到我们游 戏后面提供给玩家的东西，比如 10 级后你将能怎么样，多少级能获 得坐骑，装备是否能成长等。 GM和玩家互动的活动，如营救 GM等。 惊喜性质的活动，如探宝，第一个找到 GM的有礼等。团队活动，如 怪物攻城，帮派争霸，城主争霸等。竞技冲击活动， 10 大高手， 10 大富豪等。 活动需要每周有至少 1 个固定团体活动， 让大家一起玩游 戏才会更好玩。 活动一般分类为针对新手（提高保有率），针对老玩家（增加游 戏粘性），延长在线时长；提高 ARPU值等活动，按照这里目的来设 计活动。 3.2.3 销售在上个月和厂商谈的合作活动，在本月开始举行，通 过传统厂商的渠道发放激活码， 并且传统厂商能提供一部分奖品周边， 作为我们封测期间的礼品发放。 前期介入可以和电脑硬件厂商或者青 少年服饰商城合作，用户人群在 16 到 32 岁之间。 3.2.4 销售本月继续联系厂商，范围可以扩大到饮料厂商。为以 后地推做准备。 3.2.5 公会论坛注意玩家尤其是公会群体的反映， 注意安抚玩家。 声明这个仅仅是技术性封测， 游戏还不完善， 以后会有那些推荐的的 可完点。 3.2.6 每周或每二周组织研发策划和玩家公会进行交流，让玩家 体验到公司十分重视玩家的意见。 3.2.7 每周周二早上 9 点到 10 点为固定更新时间段， 每次更新可 以把玩家呼声比较高的地方显示出来， 并且在开发面对面栏目需要在 上周的周五上午公布进行更新预览。 开发面对面栏目每二周需要公布 一次后期研发内容， 这个更新内容为半年内或者半年后的一些远景性 展望。 及用一切手段让玩家意识到现在是第一次技术性封测试， 游戏 还不完善， 但是游戏肯定是一个非常好玩的游戏， 并且官方十分听取 玩家的意见。 3.2.8 媒体方面，网络媒体需要配合做一个活动，大概 5 家左右 的媒体即可，除了传统的游戏门户外，可以和 IS 等语音软件，视频 站，音乐站，娱乐站等合作活动。游戏门户选择 17173，腾讯，万宇 等几家媒体。 平面媒体直接投放广告的效果监控起来非常麻烦， 效果 不是向网络媒体一样非常有效， 可以联系后发放激活码， 并给予一部 分周边，让平媒的刊登几期相关的游戏介绍性质的文章。 3.2.9 收集分析玩家在游戏内的数据，并且针对游戏的数据进行 分析数据升降原因， 并进行调整或者加强。 这个需要技术对数据支持 力度比较大， 一般情况下研发人员如果没有太多的经验， 根本不知道 收集那些数据， 而一般的公司为了节省成本都会在打算运营的时候才 招聘运营相关人员， 这样就造成运营数据对于一个新公司来说在第一 次技术测试阶段根本没有办法收集到数据， 并且在一些小的公司， 公 司老板根本不重视这些。 如果没有数据不论研发还是运营来说都是凭 借感觉说话， 不仅仅容易造成互相说服不了谁， 而且容易造成开发失 误。 因为对于开发来说数据都是后台收集的， 老板一般情况下尤其是 没有做过项目的老板容易看前台表现层的东西， 数据收集的工作需要 占用比较长的时间开发， 老板又不能很直观的看到工作成果， 往往给 没有做过项目的老板来说在人手紧张的情况下放弃数据这块， 这往往 也是很多小公司做游戏不成功的一个原因。 3.3 第二次技术测试 3.3.1 根据研发团队的实力第二次技术测试的时间和第一次技术 测试的时间间隔 7 天到 1 个月，具体的时间看第一次技术测试玩家的 反馈，一般情况下研发都是有经验的的情况下间隔 1 周比较恰当。 如 果说这个项目出现问题比较多， 修复 BUG时间比较长或者需要大的修 改，修改超过 3 个月的，可以直接修改游戏名字，当作新的游戏进行 推广，这个期间不对外发放软文以及其它的信息， 以后直接当作新游 戏重新来。 因为你修改好后在用这个名字推出来给玩家的感觉是这个 游戏半年前都已经宣传了， 现在才内测， 太老了没有兴趣或者感觉游 戏是一个垃圾而不关注我们的游戏。 这样推广成本十分高。 这里谈下 7 天到 1 个月的间隔情况下的运营推广，本阶段的工作是如何把尽可 能多的激活码发放给玩家， 如何让用户下载更多的客户端。 如果技术 测试反馈不错的情况下，本次可以直接进行开放性测试。 3.3.1.1 对外宣传封闭内测，本次内测持续时间为 1 个月到 1.5 个月。时间方面根据产品的开发成熟度决定， 因为下次测试就是开放 性内测了。本次测试为删档性测试，产品出现问题还可以弥补。 3.3.1.2 媒体宣传， 从本次测试开始， 仅仅投放一些周边给媒体， 媒体那里已经不会在帮忙给很好的推荐位置了， 需要投放一些硬广告。 推荐投放媒体： 17173，10 万； QQ客户端 10 万； 百度关键字， 迅雷， 暴风影音，掏宝共 20 万，语音平台 IS ，多玩，万宇（玩家群传奇为 主）等媒体共 10 万。整个投放广告预算在 50 到 60 万之间。投放时 间在游戏开测前 3 天到开测后 1 周，共计 10 天时间。 3.3.1.3 服务期首次开放 2 组电信， 1 组网通。内测期间目标为 80 万注册用户， 1.5 万最高在线用户数，平均在线用户数在 5 千人。 下载服务期一定要非常的充足， 保证玩家快速高效的下载， 可以和迅 雷合作互相推荐，官网推荐迅雷，换取迅雷的广告支持。 3.3.1.4 内测期间帐号发放为 15 万到 20 万，发放渠道媒体，网 吧，平媒夹带。在内测前发放 8 万帐号，发放渠道为媒体，公会，官 网等。 3.3.1.5 日常软文撰写发放，每周预定 1 篇头条， 1 次推荐或者 图文，头条最好是周五。 3.3.1.6 招聘 1 个商城专员， 招聘 1 个销售，有专门的运维人员。 3.3.1.7 设计冲值收费系统，讨论确认后提供给研发部门开发。 3.3.1.8 在确定的游戏内测日期前 10 天到 15 天出内测客户端， 提供给玩家下载， 客户端上在安装过程中可以填写推荐人帐号， 当你 推荐别人安装次数达到 3 以上即可去官网相应的页面获得一个激活 码，推荐达到 10 人以上还可以参加每周的抽奖活动，有机会获得周 边等奖品。 3.3.1.9 活动专员需要准备内测期间的活动，并且提前 1 星期在 所有能宣传到的地方进行宣传，把活动消息传达给玩家。 3.3.1.10 销售这里谈一个饮料或者电脑硬件厂商的合作，为游戏 测试后共同承担网吧渠道的推广费用。 3.3.2 内测测试时间为 1 个月到 1.5 个月。 3.3.2.1 除了继续做封测期间的做的那些运营事情外，需要关注 一下事情 3.3.2.2 测试数据，这个期间必须要能够看到运营需要的数据。 针对运营数据来进行调整完善运营方案和以后的开发重点。 3.3.2.3 测试开放前 3 天的宣传和测试开放后 1 周内的广告宣传 非常重要，最好在一个广告位投放 3 到 4 天后换下新的广告素材。 3.3.2.4 测试期间根据测试情况增加游戏测试激活码投放。 3.3.2.5 开始筹备网吧推广工作，网吧方面性价比比较高的是网 吧桌面媒体， 网吧推广关键在于客户端安装， 客户端安装后配合网吧 媒体广告效果非常不错。 这个期间在网吧渠道推广的过程中一般是在 内测开启半月后进行， 这个时候根据测试情况可以考虑大规模发放帐 号， 大规模发放帐号后才可以开展网吧推广。 可以和饮料等快速消费 品厂商合作，共同承担推广成本。如果测试情况不是很理想，时间需 要向后推迟。 3.3.2.6 在内测结束前 15 天需要确定开放性内测时间， 准备开放 性内测的事宜。 3.4 开放性测试前后， 封闭性测试到开放性测试间隔为 5 到 12天， 开放性测试 1 月后开启收费，如果测试不错的话，直接宣传公测。 3.4.1 封闭性内测和开放性内测的客户端需要兼容，提供单独的 升级补丁，补丁不超过 150MB。让玩家能第一时间下载补丁升级为开 放性测试客户端。 3.4.2 广告投放安排：预计需要 120 万的广告费用，分布如下： 17173投放 20 万； QQ客户端 20 万广告费用； 百度关键字推广， 迅雷， 暴风影音，掏宝共计 40 万；网吧媒体 20 万；其它媒体总计 20 万。 广告投放时间测测试开放前 3 天， 测试后 7 天。 网吧媒体可以适当延 长。 3.4.3 根据内测情况，可以把所有的用户不删档合并到一个测试 服务期中，也可以删档，如果能不删档最好不要删档。 3.4.4 服务器安排一个测试服务器（测试玩家合并到里面，最新 版本更新可以提前更新到里面）， 4 个电信， 2 个网通。预备服务器 1 个电信， 1 个网通。开放性内测期间目标 10 万在线人数。 3.4.5 本阶段重点工作是客户端如何最快的下载到用户电脑上， 客户端的下载速度依然是重点， 除了和媒体合作分流外， 还可以刻录 一批光盘， 提供给玩家和推广员索取。 通过校园杂志夹带一批客户端 给玩家，客户端上贴着新手冲值卡。网吧媒体合作安装客户端，另外 建立自己的推广员和联盟网吧体系，通过分成等奖励手段吸引用户。 3.4.6 开放性内测阶段活动目的主要是为了提高保有率和延长用 户在线时长，设计活动的时候需要考虑如何让更多的新手保留下来， 如何能更长的延长这些留下来的用户游戏时长。 一般有新手任务， 每 日上线有礼，家族活动等活动样式。 3.4.7 冲值系统建设完成，可以进行新手卡的冲值。点卡发行渠 道云网，天下加油站， 51 卡等网络点卡销售；实体卡根据自己公司 的资源确定是否发行， 如果建立有自己的地面推广团队的话， 可以发 行实体卡，全国统一折扣， 根据销售额的多少进行返点。如果公司比 较小的话， 可以通过盛大一卡通等合作渠道来进行冲值业务； 电话冲 值方面目前也是很不错的渠道， 可以采用电话直接冲值， 也可以用手 机卡冲值。 3.4.8 商城专员到位后，梳理游戏内物品，开始建设游戏商城。 3.5 开放性测试 1 个月后，正式商业化运营 3.5.1 商业化运营没有一个十分确切的时间一般根据游戏测试情 况进行调整， 如果测试情况非常良好的话在封闭内测就可以开放商城 进行收费。这个需要看产品的完成度和冲值等系统的开发进展。 3.5.2 收费采用时间和道具 2 种模式收费，道具主要是提供外部 装饰，可爱宠物，宝石，道具合成材料，坐骑，钥匙，喇叭，红，篮 等为主。时间收费为月卡， 30 元 / 张。月平均 Arpu 值保持在 50 到 60 元即可。秒卡为 5 元， 10 元， 15 元， 30 元。每小时 0.4 元。对于冲 值为月卡的玩家有一定的优惠， 比如会员期间 1.2 倍经验或者每天上 线增送 2 小时双倍时间。 3.5.3 根据情况可以做成版和时间版，很多玩家对于还是十分认 可的。游戏进入门槛会比较低。 3.5.4 配合商业化运营除了促销外，更重要的是进行进行再次宣 传，这个期间可以宣传成游戏公测。 安 卓 产 品 运 营 方 案 xx 年 7 月 3 日 安卓产品运营方案 一、莞城总店 1 、招导购员 3 名，进行门面销售； 2 、建立业务团队，成员 3 至 5 名，进行业务的开拓。 1) 与装修公司建立合作关系，首先将产品打进装修公司的办 公 室，让其设计师亲身体验产品的优点，将设计公司变成体验馆，把设 计师变成宣传者及销售员。 2) 对高档楼盘，特别是别墅区，以电梯广告、横幅、发放宣传单 张的形式进行产品的宣传，直接面对终端客户群体。 二、建立分销体制， 组建分销团队， 成品 2 名，进行网点的销售。 1) 针对陶瓷的一、 二线品牌进行合作洽谈， 以趟板形式介入其店 面销售。 2) 针对一、 二级镇进行网点的铺点工作， 首先在半年内将一级镇 铺完，一年内进行二级镇的工作。当然同步进行亦可。 3) 对各镇区的网点的员工， 实行定时沟通及培训。 争取铺点后当 月出成绩，并协助镇区将莞城店经营的方法实施下去。 4) 针对同行墙身建材行业，特别是高端的墙身涂料，例如“快涂 美”等材料商进行洽谈合作、攻关工作。 三、 建立工程队伍， 成员 3 名及以上， 进行全市的工程开拓工作。 1) 首先从设计院、 大型工装装修公司入手， 推广产品， 建立关系。 2) 协助各镇区网点，发动其镇区业务员，利用其网络，收集工程 信息，开拓镇区工程。 3) 针对房地产项目，娱乐行业，特别是卡拉 OK场所，争取做样 板房工程，打开前期的工装市场大门。 四、 建立网页， 由 1 至 2 人负责管理， 进行网上宣传及推广工作。 1) 建立网页，将产品的更新及其一切摆放在网上。 2) 建立网点 Q群，进行各镇区的网点 Q群管理，及时了解各镇区 情况。 3) 建立设计师 Q群，了解设计师的动向及关注的生意情况， 从而 及时沟通销售。 4) 与网上团购网建立合作关系，争取每一季度进行团购活动。 五、“产说会”的开展及销售 1) 培养讲师，结合厂家，进行酒店式产品介绍会。 2) 通过已建立的设计师网络， 镇区网络及终端客户群体和团购网， 组织大型的产品推广会，从而增加销售量。 六、厂家配合的事宜及建议。 1) 根据市场的调研，建立厂家需进行产品包装箱的设计、 变更。使产品更具“高尚”味、“科技”味。 2) 产品宣传，光靠单张及文字宣传比较平庸，是否考虑用 动画方式进行。 3) 前期的市场开拓，在进入镇区专卖店的产品趟板是否考 虑用“专属”趟板。 4) 渠道开发、厂家的支持力度，能给予什么配合？ 起草人：徐秀伦 xx 年 7 月 3 日 产品管理的基本概念 公司的一项基本任务就是营销其产品和服务，成功的产品管理的 愿景是： 通过优异的顾客满意度来实现产品的利润、 创造表现优异的 产品。 福特公司： 不但要创造性能优越的车种， 还要能为它塑造出特色、 展现独特个性，且“感 觉上”符合未来的顾客需要。 产品管理如同轴线般将所有片段串在一起，填补开发过程中的缺 口，以确保产品最终将符 合最初的“产品 ----- 顾客概念”，还要特别留心顾客在产品新上 市时想要些什么，而不是 现在想要什么。 5 一生银贵金属有限公司 产品管理的发展阶段 在工程部 在研发部 在销售部 独立的产品管理办公室：公司级的，产品线级的 “我们建立的是产品线管理制度，贯彻产品经理是对产品负责而 不是对研究成果负责。我们 的产品经理要对研发、中试、生产、售后服务、产品行销负责， 贯彻了沿产品生命线一体化 的管理方式。这就是要建立商品意识， 从设计开始，构建技术、质量、成本和服务的优势。 这也是一个价 值管理问题。 -- 任正非” 6 一生银贵金属有限公司 产品管理的体系框架和核心活动 分析市场 主要关注顾客的满意度和财务指标， 而非技术先进性 为产品或服 务制订目标和战略 过程控制的重要的三个维度：时间，成本，特性 制订价格、营销及服务策略 涉及规划产品、营销产品、研发和生产产品全部过程 在公司内部组织运作资源实现产品目标 产品管理端到端的两个目标与活动：从客户需求，到让客户满意 的产品，以及中间过程管控 公司的财务利润指标，到实现财务种润指标的产品，以及中间的 财务管控 7 一生银贵金属有限公司 产品管理系统的优点 通过扎实的产品管理，企业可以取得营业收入的增长，并且实现 更好的产品 生命周期的管理。 8 一生银贵金属有限公司 产品管理部门的组织形式—直线制 通用食品公司组织结构图 产品经理 一生银贵金属有限公司 已成功推出的产品的 营销经理 总经理 新产品营销经理 冷冻类新产品营销经理 产品主管 成包装甜食产品群经理 甜食强化剂和成分产品群经理 一生银贵金属有限公司 凉鸡蛋产品经理 A B C 其他管理专员 优点：结构简单、责任分明、命令统一 面包产品经理 缺点：产品经理通晓多种知识和技能，亲自处理各种业务只适用 于规模较小，产品品种较少的企业。 9 甜品产品经理 11 产品管理部门的组织形式—以产品为中心 A 产品主管 产品经理 A C 产品主管 B 产品主管 A B C 其他管理专员 A B C 其他管理专员 B C 其他管理专员 1 一生银贵金属有限公司 产品管理部门的组织形式—以市场为中心 产品经理 A 市场主管 A C 市场主管 B 市场主管 A B C 其他管理专员 A B C 其他管理专员 B C 其他管理专员 根据细分市场来确定产品管理权限，划分细分市场的依据包括产 业、渠道、在某国或全世界所处的地区以及客户的规模。 13 一生银贵金属有限公司 以市场为中心的组织 公司领导 产品管理部门的组织形式—矩阵式 财务部门 制造部门 营销部门 A 市场经理 B市场经理 企业沟通部门 职能部门相关人员 A 产品主管 产品经理 职能部门相关人员 C 市场经理 如果正在销售的产品是由公司多件产品组成的产品系统，或者顾 客从 公司购买许多不同产品的话，这种结构特别有效。 这种以市场为中心的结构最大的一个优点是能充分考虑消费者。 将消费者视为资产能够使得企业很容易地觉察到消费者偏好的变化， 并且在必要时候改进或放弃某些市场上正在销售的产品。 B 产品主管 C 产品主管 职能部门 相关人员 职能部门相关人员 如李维斯按顾客的年龄分成两种： 一种是掌管 15-24 岁年龄段的， 另一种是年轻的成年人 25-35 岁年龄段的。 16 每个销售人员只向一个市场销售某个部门负责的所有产品，顾客 需求可以通过现有产品和新产品得到更好的满足， 但对每件产品的责 任归属是不明确的。 14 一生银贵金属有限公司 一生银贵金属有限公司 不同的产品 / 市场类型下最恰当的组织结构 产品 / 市场特性 可能的组织结构 一个企业有众多产品，占领少数细分市场。各个产品都需要特别 关注以确保成功 产品经理 企业在许多不同的市场细分销售不同的商品组合，其产品本身或 许并 市场经理 不需特别订制化， 但是需要针对特定市场细分进行产品间的搭配。 同上，但同时需要针对不同的市场细分开发不同的产品 市场细分管 理再加上产企业销售对象中， 有一些与基本顾客有显著不同需求的大 型客户 品经理 关键客户管理 制造新产品要花费很长时间，而且是影响企业生存的关键，需要 有专 产品开发经理 PDM，或 人负责处理。 新产品经理 NPM 一生银贵金属有限公司 18 举例 运营商解决方案部 业务与软件产品总监 产品线总工办 销售管理部 广告与展览 样板点负责人 市场调查专员 跨部门 计划部 投标办 规划小 组 移动智能网产品经理 固定智能网产品经理 移动数据业务产品经理 产品总工 拓展部 各办事处产品经理 产品总工 拓展部 产品总工 拓展部 19 一生银贵金属有限公司 讨论一 请结合实际工作讨论贵公司的产品管理的主要目标及适合 的组织架构 15 分钟 提示：组长组织小组讨论，并安排代表发言 1-2 分钟。 20 一生银贵金属有限公司 产品管理的工作流程 提出市场需求进行市场调研 销售部门 一生银贵金属有限公司 研发部门 产品立项及可行性分析产品定位及分析进行产品研发 研发部门 研发部门 新产品生产 采购、生产 广告部门 品牌、包装和广告设计 23 流程间相互关系 产品管理的工作流程 机会与威胁 市场分析 竞争分析 绩效分析 制定价格策略 销售部门 销售部门 新产品市场推广 新产品市场测试新产品市场跟踪与评估 新产品成长产品饱和 销售部门、研发部门 产品组合目标 企业目标及内部评估 一生银贵金属有限公司 产品线战略 创新 22 研发、采购、生产 重生 竞争行动 产品降价策略产品退市 合理化 维持 销售、生产、售后 24 一生银贵金属有限公司 实例讲解：业界某公司产品运营管理体系举例 产品运营管理系统： 产品部 产品线跨部门规 总工办（规划、资料、培训、 样板点管理、展览、广告） 划小组 拓展部 生产及采购系统办事处产品部 计划部 投标办 办事处投标办 销售管理办 广告部 办事处销售助理 运营商解决方案部 办事处解决方案部 客户代表部 办事处客户代表 干部部 25 一生银贵金属有限公司 产品管理部的能力模型 品牌推广能力 项目运作能力 技术支持 能力 方案设计能力 26 一生银贵金属有限公司 产品管理部门主要岗位设置 产品管理部门 计划部 投标办 产品经理 2 广告宣传 销售管理部 产品规划人员 产品拓展人员 价格管理专员 品牌管理专员 市场调研人员 样板点管理专员 产品主管 27 一生银贵金属有限公司 产品运营管理人员在公司组织体系中的运作 广告代理商 媒体 制造 促销服务部 门 研究与开发 法律 产品管理部 包装 财务 采购 市场调研 销售 公关 28 一生银贵金属有限公司 未能及时推出新产品导致的损失 研发费用增加 生产成本增加产品晚上市 利润降低 05 05 月 50 6 个 新产品开发 销售额损失 利润损失 53 29 0 万 5 万 一生银贵金属有限公司 某公司产品晚上市一周 26 成功的产品经理核心活动 负责产品或产品线有关活动的规划 分析市场，包括消费者、竞争者和外部环境，并利用这些信息制 订营销目标和产品策略。 产品经理必须争取所在组织支持他计划中所提出的营销方案。这 就可能需要与企业中其他部门的合作， 如产品线延伸的研发部门、 生 产部门、市场调研部门以及财务部门。 对产品进行内部营销，以获得公司高级管理人员的协助与支持。 30 一生银贵金属有限公司 讨论二 1 请结合工作讨论产品管理部门及产品经理的关键职能是 什么？ 请按重要性分别排出前五项。 2 当前我们产品管理部门可能的组织 改进方案 15 分钟 提示：组长组织小组讨论，并安排代表发言 1-2 分钟。 33 一生银贵金属有限公司 产品经理的定位 核心职能： – 搜集并分析各类市场信息，提出分析报告 – 负责应用案例的搜集及编撰，指导解决方案的设计 – 负责项目策划，制定项目运作策略，提高项目成功率– 负责 高层客户拜访及关系 指导并领导 拓展部、办事处产品经理： – 负责组织制定项目的技术方案编写、标书的准备，讲解及用户答 疑等工作 – 负责完成与用户的技术交流、 技术方案宣讲、 应用系统演示等 工作 – 负责配合其它部门做好用户沟通、 资料共享、 技术协调等工作 – 负责配合市场人员完成应用系统演示、产品宣传资料撰写 – 负责做好与合作伙伴厂商的技术交流– ?? 35 一生银贵金属有限公司 产品管理部的核心思想：欲使产品卖好，先使产品好卖 拉环 营 满足客户未来需求 提供需求，新产品发布 促进“拉”研发 客户 开发产品 / 解决方案 促进“推” 创造需求 销售产品 / 解决方案 推环 促销 新产品发布 销 38 产品管理部门与公司其他部门间的关系 --- 产品管理部门与研发 部门的相互关系 主要任务与目标 产品研究方向 研究开发部门希望导向 产品管理部门希望导向 产品技术特点研 究 产品市场特点研究 产品质量 内在质量 直观质量 产品功能 基 本功能特点 应用功能研究 产品型号 较少型号 较多型号 部件标准 标准部件 任意部件 产品管理部门与研发部门的相互支持有以下方面： 共同估计技术可行性 共同确定产品的中长期研发计划 协商产品的年度研究计划以及原有产品的改进计划 产品管理部门提出市场问题及竞争对手的产品情况，可以触发新 产品开发的创意 研发人员把那些将要引入市场的新技术资料传递给产品管理部门， 使新技术可以应用于已 有产品或将要开发的新产品 39 一生银贵金属有限公司 产品管理部门与采购部门的相互关系 主要任务与目标 采购部门希望导向 产品管理部门希望导向 产品零件 标准零件 非标零件 采购关注重点 原材料价格 原材料质量 采购数量 标准采购量 防止缺货，大批采购量 采购 频次 间隔性采购 配合客户需要，随时采购。 产品管理部门与采购部门的相互支持有以下方面： 1. 产品管理部门与采购部门相关人员共同确定原材料的质量标准 2. 共同努力降低原材料成本 3. 共同确定单次采购数量标准与采购频次标准 40 一生银贵金属有限公司 产品管理部门与生产管理部门的相互关系 主要任务目标 讨论三 产品管理部门希望导向 前置时间短 生产管理部门希望导向 前置时间长 生产的产品型号 型号较少， 长期经营 型号变动频率 型号变动频率缓慢 产品形状 易于制造 订 货数量 标准订货量 质量控制情况 中度质量控制 生产前置时间 1. 协调年度、季度、月度产品生产计划 型号较多，短期经营 型号经常变动外型美观随意订货量 请列出目前你做为产品经理在工作中遇到的与上级主管部 门、 营 销、研发、财务、生产、采购几个部门的主要冲突 和矛盾 高度质量控制 产品管理部门与生产管理部门的相互支持有以下方面： 15 分钟 提示：组长组织小组讨论，并安排代表发言 1-2 分钟。 2. 共同努力生产出价格和质量都适合的产品 3. 协同工作，共同改 进产品线 4. 携手合作，在不降低产品在客户心中价值的前提下，设法降低 成本 5. 相互协助解决产品投诉问题 一生银贵金属有限公司 6. 共同建立工作团队，对现有产品进行价值评估 41 一生银贵金属有限公司 43 产品管理部门与财务部门的相互关系 如何培养产品经理 主要任务与目标 产品管理部门希望导向 费用预算 刚性预算 弹性预算 产品价格 根据成本定价，定价能 根据市场状况定价，定 补偿成本 价能进一步开发市场。 客户信用 条件 严格的信用条件 宽松的信用条件 交易方式 标准交易方式 宽 松的交易条件与折扣 客户帐期 尽可能短 根据客户经营情况核定 合理期限 对客户财务要求 全面公开财务状况 最低限度的信用调查 财务部门希望导向 产品经理的背景： 在当上产品经理之前， 在以前的职位上很好地证明了自己的能力。 理解产品的技术可行性通常与产品的营销和销售能力同样重要 产品管理部门与财务部门的相互支持有以下方面： 1. 共同核查上年度（季度，月度）的费用情况，协调下一周期的 市场推广预算。 2. 共同使产品成本与市场价格达到平衡 3. 产品管理部门需要财务人员提供各种指标数据，制定损益表以 及产品平衡表 4. 产品管理部门需要依靠财务人员使成本合理化，进 而在决策中处于更有利的地位 5. 共同确定客户帐期和客户信用额度 需要有丰富的市场营销阅历和产品知识 44 42 一生银贵金属有限公司 一生银贵金属有限公司 产品经理的关键技能 谈判能力： 产品经理资源池 总裁 谈判、说服以及影响能力 部门一 候选人一 部门二 候选人候选人 部门 N 释放 团队工作： 产品经理必须整合各个部门的信息，必须协调、组织、辅助组织 内外的各个群体的工作。 沟通技巧： 候选人二 市场运作 资格认证 后备队 产品经理在书面和口头上都是优秀的沟通者，实际上他们是产品 的外交使节。 分析能力： 合工作产品经理常常要对海量的信息做出定量分析，解读和大量 数字整 推荐选拔 培养选拔 产品经理资源池 一生银贵金属有限公司 45 一生银贵金属有限公司 47 讨论四 结合实际情况讨论如何运作高效的产品管理团队 15 分钟 提示：组长组织小组讨论，并安排代表发言 1-2 分钟。 54 一生银贵金属有限公司需求的不同概 念和含义 外部需求： 客户服务方面（方便维护）的需求 帮助客户开拓新市场的需求 帮助客户在老市场形成新的竞争优势的需求：增加新功能，节省 成本 帮助客户节能的需求 帮助客户实现绿色环保的需求 满足客户技术升级的需求 满足客户追求更高客户满意度的需求 内部需求： 技术进步的需求 自身维护方便的需求 降低生产或采购成本的需求 ?? 5 一生银贵金属有限公司 市场需求开发 收集 收集客户原始需求 分析 需求 划分权重 评估和检测 需求的信息系统建立 需求工作队伍的建立需求工作流程 57 一生银贵金属有限公司 客户需求层次示意图 客户的问题和困惑 不明确需求 客户感觉到的不方便客户的不满和抱怨 隐藏性需求 客户明显、强烈的需求 明显性需求客户提出的解决方案设想 61 一生银贵金属有限公司 采用客户 $APPEALS，分析和明确客户的需要与欲望 $APPEALS 的每个维度都包括了多个要素 A 可获得性 购买过程 销售界面布局尺寸 风格颜色结构等 ? 客户 $APPEALS 包装 wt: .094 性能 wt: .52 $... 价格（ Price ） ＄价格 技术原材料生产 可获得性 wt: .031 A... 可获得性（ Availability ） 分销 销售 分配渠道交货期广告订购等 ? wt: .079 P... 包装（ Packaging ） P 包装 视觉评估 速度 功能规格容量精确度多功能性多产性等 ? P 性能 规格比较 P... 性能（ Performance） 价格 wt: .72 易用保证 社会接受程度 wt: .053 wt: .289 A... 保证性（ Assurances） E... 易用性（ Ease-of-use ） L... 生命周期成本（ Life cycle costs ） E 易用性 感觉的比较 人力成本 管理成本库存废料等 ? 价格比较 S 社会接受程 度 其它方面 * 顾问团体 A 可获得性 P 包装 P 性能 ＄价格 S... 社会接受程度（ Social aeptance ） S 社会接受程度 E 易 用性 L 生命周期成本 L 生命周期成本 环寿命 正常运作／停工时间境磨损服务的备件 生命周期成本 wt: 030 公司产品包 竞争对手产品包 * 客户 $APPEALS也代表了客户的购买标准。