两学一做年终总结报告

两学一做年终总结报告

两学一做年终总结报告 质量是学校的生命线。教学质量的好坏，是衡量一所学校办学最 直接的标准。本学期，我校全体教师，坚持以教学为中心，全面完成 了教学任务， 在全体师生的共同努力下， 我校教学质量有了突破性的 提高。但是，我们也清醒地知道有不够理想的地方。为进一步强化质 量意识，提高教学效益，为新学期教学工作提供科学的依据，确保我 校教学质量稳步提升，现对 xx--xx 学年度第一学期教学质量作如下 分析： 一、质量分析 ( 一) 语文试卷：从语文成绩来看，学生基础知识掌握得比较好， 无论是字词的积累，还是基本句式的运用，学生大多已掌握。具体表 现为看拼音写词语、选词填空、照样子写句子、修改病句、扩句、按 课文内容填空、 课内阅读等题正确率较高， 课外阅读与写作有待加强。 从卷面分析来看主要表现在： 共性问题： 1 、部分学生卷面不整洁，书写不够工整，给人视觉上不舒服的感 觉。 2. 学生在阅读方面存在问题，读书量不够，对于一些开放性的题 目不能灵活地运用所学知识。 整改措施： 1 、 认真钻研教材，用心上好每一节课，抓好学生的基础知识， 抓好学生的习惯。培养学生听、说、读、写等能力。 2 、 抓好学优生工作，以点带面，抓好学困生的转化，差生的作 业做到面批面改。 3 、 采取有效措施组织学生开展课外阅读活动，增加阅读量，丰 富词汇，提高语文修养。 4 、 在阅读中增加 " 动动笔墨 "环节，标标自然段，数数句子，圈 画重点、优美的词句。可以择优抄写。 5 、 以课为本，综合训练，还要进行单独的专项训练。如写字的 训练。对字、词、句、篇、看图写话，古诗都应该有专项的训练，并 培养相应的答题技巧。 ( 二) 数学试卷：从数学成绩来看，大多数学生对运算的意义和算 理掌握得较好，口算、笔算的能力较强 ; 对基本的概念、关系、性质 已基本理解和掌握，并能应用这些概念、性质、关系解决一些简单的 实际问题， 具有简单的统计能力和简单的几何作图能力。 主要表现在 以下几点： 1 、试题突出基础知识与基本技能的考查。从 1—5 年的题目数据 统计可以看出， 填空题和计算题的得分较高。 尤其是计算题的样本平 均得分率达到了 85%,填空题的平均得分率达到了 90%.从学生的计算 题得分率高我们可以看出学生的计算能力较强 ; 从学生的填空题得分 率高我们可以看出学生的记忆、理解能力较强。 2 、创新思维能力强。 " 灵活开放，注重创新 " 是我们本次命题的原 则之一。 因此， 在各年级的试题中都有一定数量的灵活、 开放的题目。 可以说形式不一、不拘一格。由此看出，孩子的创造思维能力是不可 估量的，我们应该多给他们提供这样的机会，肯定他们的成绩。 3 、解决问题的方法活。 " 联系实际，注重应用 " 是我们本次命题的 又一原则。 因此， 在各年级的试题中我们都编制了一些解决实际问题 的题目，最明显的就是各年级试题的最后一道。 这类题目虽然总体得 分率不高，但有很多学生的解题方法出乎预料，令我们十分叹服。 4 、学习习惯良好。抽调上来的试卷， 90%字迹清晰、书写规范。 说明大多数的学生日常学习习惯好，学习态度认真仔细。可以说，这 些为学生今后的学习打下了基础，提供了保证。通过以上的分析，我 们可以看出： 我们的很多教师已经把新课程的理念落实到教学实际之 中。他们在夯实基础的同时，关注了学生 " 数学思考、解决问题、情 感态度以及个性发展 " 等全方位的综合素质，促进了学生创新思维能 力、解决问题能力及学习习惯等综合素质的拓展和提升。 这些是我们 工作的成绩，我们也因此感到高兴和欣慰。 从卷面分析来看，全校有一些共性问题，主要有以下几个方面： 1 、少数学生的计算能力还需加强。 2 、应用知识解决数学问题和生活实际问题的能力还须在教学中通 过理解、比较反复练习中获得提高。 ( 三 ) 英语：本次试卷题型形式多样， 主要考察基础知识， (.chddh.) 内容广泛，题型多样，注重素质教育。重点考查学生的语言基础知识 和学生运用语言的能力。试题主要是以笔试的方式 ; 在某些题型上适 当增加一些能力要求题，如：阅读理解、写话和作文题等。下面就考 试试卷做以下分析。 ( 1) 、记忆性知识掌握不牢。本次检测关于单词拼写题、语言规 则题等需要背的知识，学生的完成情况不理想。 ( 2) 、学生对语篇的理解能力比较差。每个年级的情景会话，都 需要学生能通过上下文来猜测词义大体看懂全文， 学生根据语篇获取 信息的能力，分析、归纳、能力都很差。 (3) 、学生写作能力不强。本次检测，有二成学生写不出成形的文 章，还有部分学生写的文章单词错误太多，看不出写的是什么意思。 二、存在问题 1 、教师管理 部分教师缺乏经验，对教材内容，对新课程标准把握模糊，班级 管理经验不足，缺乏耐心。 教师考评机制落实措施不够规范。骨干教 师引领作用发挥不够显著，激励机制不健全 ; 教师培养、培训名额紧 缺，专业发展速度缓慢。 2 、学生管理 学生养成教育自由散漫， 对环境卫生的保护意识不高， 学习习惯、 读书习惯较差。 3 、家校联系不够紧密，家长、学校、社会协同办学的氛围没有形 成。家长会实效不高，爷爷奶奶参与家长会的现象较为普遍，真实的 家长群体外出务工。 部分孩子的父母特别年轻， 个别家长文化程度不 高，对孩子学习不够重视，同教师的沟通较少。 4 、课堂教学水平薄弱，实效不高。部分教师不能准确的把握教学 重难点，教学方法单一 ; 过于重视课堂预设，严格控制教学进程，忽 视了学生的接受能力， 忽视了师生互动和学生参与 ; 过度拘泥于教材， 紧扣课本，缺乏对知识的扩展运用，使文本思想漂浮于生活之上，忽 视了学生情感、习惯的培养。 5 、教育科研。 教育科研氛围淡薄， 形式性工作占据了大量的时间， 涉及普法、综治、 体委艺等方面的活动严重挤占了教学教研时间。教 师对教育科研的认识不高。 6 、学困生转化辅导缺乏计划，缺乏科学的指导，随意性强，转化 率低。 使学困生转化同课外辅导完全等同 ; 教师只重视了学生的成绩， 忽视了学生的个性张扬和品德教育， 呈现转化视野狭小， 转化手段单 一，没能定期开展分析、反思与研究，没能及时梳理、交流与总结。 四、提高教育教学质量的措施 针对以上情况，结合我校的实际，在以后的教学过程中应抓好以 下工作： 1 、加强学习转变观念，向课堂 40 分钟要质量 . 每位教师应加强 对新课标的学习，要把学习的主动权交还给学生，做到精讲多练，一 课有一得，决不让问题过夜 ; 让学生在合作、探究中领悟教材内涵， 采用多种形式让学生喜欢你， 同时喜欢你的课堂， 激发学生学习的积 极性，提高学生的学习效率，向课堂 40 分钟要质量，真正做到轻负 担，高质量。 2 、加强常规管理增强质量强校意识。 教学质量与素质教育不相矛 盾，教学质量检测是目前衡量教育质量的重要手段， 因此要增强质量 意识。加强备课环节的管理，每月进行一次常规检查，发现问题，及 时整改，并建立监督措施，督促到位。充分运用现代化教学手段，为 上好课奠定基矗作业设计要求做到" 题精" 、" 量足" 、" 面广", 训练形 式灵活多样， 提倡分层作业， 批改要求做到认真、 及时、 细致、 规范， 并及时分析反思，采取正确补救措施，确保每次作业练习都有成效。 每单元教学结束后， 要及时做好复习和检测工作， 每次检测后要求做 有书面分析，有改进措施， 有下阶段努力目标等，继续坚持面向全体 学生、兼顾两头的科学辅导原则。关注每一个学生的发展，要着眼于 发现和发掘学生的优点，帮助学生认识自我，建立自信。重视对学困 生的个别辅导， 坚持 " 从最后一名学生抓起 " 的转差思路， 不让任何一 名学生掉队， 让每一个学生都有进步。 各学科教师对学生学习状况要 全面了解，采取针对性方法进行培养帮助转化，要有实效。 3 、加强检查与监督的力度 , 向管理要质量。 学校领导将不定时走 进课堂，深入教学第一线，以随时发现问题，及时加以指导、改进。 随堂听课后将查教师的教案、 听教师教学设想、 看教师课后作业设计、 问学生掌握情况等，并做好记载，提出建设性意见，督促整改，使教 师不断提高课堂教学能力，从而追求课堂教学的有效性。 4 、加强家校联系，让趣味化走进英语课堂。我校学生多，并且很 多家长在外务工，家长疲于生计，无暇顾及孩子的学习与生活。学生 课后到处游玩，不但有安全隐患，更玩得心散人疲，影响了学习，针 对这种实际状况，我们一方面要加强家校联系，另一方面分年段、时 段开展了丰富多彩的活动， 学生参加有益的活动多了， 就能充分感受 到学校生活的快乐，心情舒畅了，学习的热情就高，成绩自然就进步 了。 5 、重视学生的养成教育， 培养良好的学习习惯。 教师要以人为本， 关心学生，通过多种形式了解学生，利用各种形式，使学生明确学习 目的和意义，逐步养成在学习中吃苦耐劳、勤于思考和倾听的习惯。 七、我们的目标 : 1 、倾力培养一支爱岗敬业的教师队伍。 2 、着力打造一支高水准的教科研团队 . 总结过去 * ，展望未来任务艰巨。 教学工作面临的困难和问题很 多，任务很重。但我们坚信，在各级领导的支持下，有刘校长的高 - 瞻远瞩，全体教师的脚踏实地，开拓创新，锐意进取，我校的教育教 学质量一定能够迈上一个新的台阶。 品管年终总结报告在品管部的学习工作转眼间就要结束了，今天 应该是上交第三周工作总结的日子， 但转念一想， 整个学习的过程马 上就要结束了，我何不将两个总结写在一块呢 ?如是乎就有了上面正 副标题的出现。 根据王总监制定的学习计划，我应该完成下列与原料相关知识的 学习： 一、各种原料的感官状况及正常与异常的区别 ; 二、初步镜检知识 ; 三、各种原料的中文名称及其对应的英文缩写 ; 四、原料的营养常规指标范围 ; 五、原料的安全储存条件 ; 六、原料的验收程序。 具体的学习成果，我通过一张 Excel 表格进行了汇总，虽然说不 上十分全面的反映上述六项学习内容， 但基本上概括了能够通过表格 表述的各项。在第三周，我除了从工和日志中汇总出《原料、添加剂 信息汇总》 表格之外， 还对前期的工作日志的错漏部分进行了修正和 补充。 然学习计划上规定的内容我已于前两周完成学习，但那毕竟只是 汗牛充栋式的强勉式学习，掌握的并不十分牢固。因此，本周我除了 继续巩固前期所学的知识之外，其它方面的学习也是充实而丰富的。 利用车间停产的间隙，严师傅带领我到生产车间参观学习，使我 对饲料的生产、加工过程有了初步的了解。 利用卸货取样的便利，严师傅指引我将整个玉米副产品系列做了 一次系统而全面的比较。如：胚芽饼油性大、蛋白粉有淡酸味、喷浆 玉米皮的味道和玉米酒糟很像但没有酒味、 柠檬酸渣有淡淡的甜香味 等等。这样使我能更进一步的了解了一大项原料。 利用在办公室的学习时间，我多次冒昧的向王总监、程经理请教 了一些指标数据和原料的英文缩写， 得到了详尽的答复， 使我能完成 汇总表格。打扰了她们的工作，我只能默默地说一声“对不起 ! ”。 与此同时，在本周，我还是一如继往的积极参加到品管部工作的 各个项目中来，如：检验编织袋，观察化验员荣波做钙、磷及灰份、 蛋白等方面的化验过程， 配合统计添加剂的含量和保质期， 参加每批 原料的取样工作等等。因为我的积极参与， ( 当然，也需要品管部的 同仁允许我的参与。 在此， 我要感谢他们让我参与到了整个品管部的 工作中来， 使我能够全方位的接触到原料的各个方面， 学习才能比较 系统、全面。 )我的学习才能得以纵深化。 学习到了今日，我才逐渐明白公司如此安排的良苦用心。安排我 们先到品管部学习一个月，我认为有以下的好处： 一、品管部可以说是整个生产厂中最熟悉原料的部门，在这里能 学得最全面、最系统也是最权威的原料知识。 二、品管部是与采购部门接口配合最多的部门，让我们在品管部 实习，对于即将到的采购工作的开展是很有帮助的。如：在品管部我 就知道了为什么有些原料的单子不能批 ; 为什么有些原料的单子一次 不能批的过多 ; 为什么有些原料必须在指定的时间购进 ; 为什么有些 原料必须小批量购进 ; 等等。如果，我们没有来品管部实习，就不会 知道这些，在今后的工作沟通中就会存在很多障碍。 ( 当然，我算是 个特例，因为， 我从事过很长一段时间的品管工作，会对这些行为有 所理解。 ) 三、通过在品管部系统、有效地学习，使我们能够在具体的采购 工作中充满自信地开展工作 ; 在与供应商谈判沟通时不至于出现蹩脚 跋足的现象。 在我刚进公司的第三天就有幸参加了薛总裁亲自主持的安徽区采 购工作会议， 虽然仅仅是一次， 但我却从这次会议吸收到了大量有用 的信息， 也为我接下来一个月的学习工作指明了方向。 会上薛总讲得 最多的是采购工作的整合： 讲到采购工作要有雄才大略， 讲到要采购 工作要统分相宜， 讲到了采购工作应该密切注意市场行情， 讲到了与 供应商的合作——合作、互惠、互利，讲到了要提高服务意识 ...... 今天下午我参加了王总监主讲的关于品质控制方面的培训，虽然 针对的对象是销售人员， 但我从中是受益匪浅。 通过一张生产流程图， 我更加明了了整个饲料的生产过程 ; 辅以图片对生产各个环节的仔细 讲解，让我了解了哪些岗位是关键岗位、 哪些地方的马虎可能会造成 哪种不良品 ; 对原料、预混料及半成品、成品质量控制过程的讲解， 使我知道了整个饲料生产过程的质量控制真正做到了全员参与 ; 而最 后讲到的关于不合格品的控制， 更是让我联想到了今后的采购工作— —尽最大可能将不合格原料和添加剂杜绝在门外。 虽然完成了学习计划上的学习内容，但我自认为还有很多的东西 没有学到位，或是理解的不够。有些方面只是暂时记住或是知道了， 如果长时间后不去温习它， 又会忘得一干二静。 这就需要在今后的工 作中不断的留意、 及时的记录， 对于在工作中弄不懂的问题应主动的 向同事请教学习、向供应商学习、向顾客学习 ( 我们采购部的内部顾 客应该是生产部门 )、向领导学习。总之，我认为，要真正、扎实地 做好采购工作就必须不停地学习——了解市场的过程也应该是个学 习的过程。 再次谢谢各位品管部的老师 ! 谢谢他们让我能够完成这次学习任 务，谢谢他们毫不藏私的传授，谢谢他们善意的引导 ...... xx 年终总结报告 姓名 学历 张三 大专 部门 入职日期 生产部 xx.12.19 岗位 填表日期 统计 xx.01.15 总结报告参考提纲（可附页）： 一、过去一年，你认为自己做得 好的事情、成功的项目是什么，从中你得到了什么成功的经验； 序 号 1 项目 数据报表填写规范化， 文件分 类系统化。 便于每天生 产数据 对比， 便于月汇总， 便于快速 寻找所需文件和生产数据给 领 导。 2 生产报表数据每天准确化， 便 于车间能找到真正影响车间 总物耗的具体原因是是什 么？以便及时发现和纠正。 3 工资核算标 准化， 工资输入电 脑准确化， 每到月初员工发工 资单时， 都能 看到自己在本车 间的工资，没有输错，没有漏 掉漏输入电脑。 只 有忘我地认真工作， 细心、 耐心，世界上就没有工作不好的 事情。 经 验 如何节约时间， 如何利用有效的时间高效率地做更多而繁琐的 工 作。 xx 年椰果红豆车间新增 6 个品种和其他几种新包膜， 报表工 作量增加；另外，随着车间生产人数、挑包人数增加， 核算员工工 资工作量也在增加。经过近几个月的努力学习和加 班加点，现在几 乎工作都能在上班时间内按时完成。 细节的重要性。只有把每个数 据统计准确，才能发现总物耗损 耗大时，真正影响的是哪个单个物 料异常造成的。这样，有目 的去发现问题并在以后的工作中细心地 纠正。 二、过去一年发现的潜在机会 （基于成果） ； 序号 1 内容 数据、 文件和 SAP 系统规范化填写和管理，才能忙而不乱，紧而不散，条 理清楚，事事分明， 从根本上摆脱了以前工作时只顾埋头苦干，不 知总结经验的现象。 三、基于创新， 你认为公司可以做出哪些改变； 序号 1 内容 员 工调换到其他车间工作， 或要把本车间的员工调回自己的车间， 车间 主任应把相关人员名单 统计好交给各车间统计，以避免员工调到其 他车间工作后就留在那个车间，而本车间班长工分 单上记录旷工， 而月底发工资单时，该员工并没有旷工，而是在其他车间上班，当天 有工资。 另外，各车间离职人员只有主任签字，但岗位班长并不知 情，工分单上仍然记着旷工，所以， 调换车间人员名单和离职人员 名单，车间主任应统计告知车间统计员，以便车间员工借调后， 各 车间员工都稳定， 方便管理， 也方便月初发工资时能及时查询到没有 工资时间段是在哪个车 间工作班长漏记造成的。 2 车间统计填写的 报表很多，建议公司可以把一些报表合并。例如：发给每个领导所需 的日报表 中，部分内容多半是重复的，或者是兼并的，具体：人数 日报表中填写的是各车间总人数，产 能人数日报表中填写的部分是 各车间各个 生产品种固定岗位的人数， 人数工资日报表中填写的 是各车间总 人数和总工资。 四、期望明年取得更大的成功，你希望公司以及上司给你的支持 和帮助； 序号 1 内容 一份辛勤，一份收获。希望公司以及上司能 给基层辛勤的员工薪酬经济的加薪。车间统计工作 量，近几个月车 间新品大量生产，生产报表、核算员工和输入电脑工资工作量增加， 虽然车间 统计双休变单休，每个月工资由原来 22 天月工资 2600 元上涨 到 26 天 （包括加班 4 天） 后月 工资 2800 元。 每年物价都在上涨， 食堂只提供一餐，早饭和晚饭自己购买或者购买食材自己 做，生活 费，其他费用，每月都存不到钱。 2 希望其他部门和车间配合，良 好沟通，从源头把物料盘点清楚，及时退库。 五、基于“老板思维”，明年公司层面的问题、机会和策略。 序 号 1 内容 在留人机制上， 为自己的员工多投入点工资， 以求每年旺 季和淡季生产员工更好地为公司创造 出更多的产品和财富。 上级评价（经理及以上由中心副总评价，其他人员由部门经理评 价） 被评价人签名 罗穆喜 上级领导签名 xx 年年终总结及年后工作计划报告 报告人：梁昌波 总结大纲： 一、年前工作（项目）总结和项目重点分析（运营企业把控 点） 二、工作人员岗位能力及岗位重点分析（岗位职能、岗位自 身问题点、岗位易出问题、岗位衔接、岗位人员心态必备） 三、自身问题及经验总结 四、公司整体经验总结及问题分析 年后工作计划分析 一、公司项目整体规划及方案 二、项目小组规划 三、项目小组负责人职能要求（讲述自己的运营思路） 四、项目助理职能要求 五、其他工作人员职能要求 六、项目工作人员工作衔接构架及要求（以图分析） 七、项目负责人与受服务公司配合重点及注意事项 八、公司项目人员工作管理制度 九、项目绩效与能力考核 （各项目小组业绩评比） 年前工作总结和项目重点分析 1 、项目规划紊乱 1) 、各负责人对此项目了解不够透彻、 2) 、没有项目运营经验和管理经验 3) 、缺乏项目洽谈技巧、底气不足、综合能力低下 4) 、项目规划较乱，执行力度不强 2 、人员心态不正、缺乏团队意识 1 ）、个人心态调节能力差、角色错位而影响公司整 体利益和进度 2 ）、缺少激情、事业心不强、缺少团队意识 3 、工作衔接紊乱、勾心斗角、工作纪律意识不强 4 、缺少综合能力培训和团队战斗力 5 、无长远规划，不了解项目流程 6 、与运营公司合作不协调，整体周期过长导致企业成 本加大 北斗项目运营流程总结 注：北斗项目现处于占有市场高峰时段，各地市场竞争激烈、时 间紧迫，所以 在此情况下，望大家齐心协力，尽快提升自身能力，共同探讨、 总结经验。打出 威昌的企业品牌和威昌在全国 * 力！ 北斗项目流程大纲： 1 、评估所选地区北斗项目的发展前景（了解当地的竞争对手；了 解当地的车辆 总数；了解当地 GPS车辆安装数及当地平台过检或待检企业等相 关资料） 2 、出当地各地区的车辆数据及价格表，对整体做一个效益评估 3 、与服务企业谈好利益分配及其它服务费用 4 、安排好工作小组（小组负责人、助理、网络、市场） 5 、安排好各部门之间的合作及工作衔接 6 、 做好当地的招商方案（广告方案、推广方案、以点带面和地 区标榜的方案等。）及招商整体时间规划 （做好时间节点） 7 、做好项目整体的发展进度评估及整体进度目标： 1) 、招商前期、中期、招商结束 2 ）、后期运营整体方案 3 ）、打造标榜地市机构和标榜县机构，以点带面，推进整体招商 工作 8 、正式投入工作以后按以上工作计划行事， 每天做好工作总结并 做工作进度评 估。及时找出工作问题并做出解决方案（推广、客户资料、客户 洽谈进度等） 9 、做好项目人员工作及业绩考核 （建议实施 “品质系数考核制度” ）， 拟定个人 考核评比及项目小组评比的奖惩制度 10 、定期加强项目人员的心态、技能和综合能力的培训 11 、项目小结及整体项目完工后做好工作总结并及时与其他项目 小组分享 1 2 项目重点 人 权 事 利 人： 1 ）、项目小组负责人的综合能力（良好的语言交际能力、市场营 销 经验、企业管理能力、应急应变的思维能力等） 2 ）、项目小组的综合能力（也就是项目小组的综合战斗力） 3 ）优质的客户（选择一个有能力的能帮你做事，选择一个没能力 的 要你帮他做事） 权： 小组负责人的执行权（没有执行力我们将失去主动权， 切的工作中将变得被动，既影响我们自身的工作进度又影响公司 的整体进度） 事： 1 ）、 项目整体规划（方向不对，努力白费）；小组人员能力培 养；工作进度监 管与把控；工作人员执行力度。 2 ）、招商广告宣传（海、陆、空）、网络推广、 QQ聊天等方式 只有做好推广工作才能有更多的客户资源。 3 ）、合理的资源利用（转介绍、项目优势、产品优势、政府文 件、新闻资料、远景描绘等。） 4 ）、快速建立标榜地市及县域机构，以点带面。 5 ）、只要签订合作协议后，加紧对合作机构的各项支持，做好时 间节点。 6 ）、把控好项目资金回款，做好档案记录。 7 ）、合理制作加盟条件及合作方案（主体不得改变，小节融会贯 通，灵活应变） 8 ）、做好项目周期把控，计划时间节点。 9 ）、时时上报，统一管理。 10 ）、把握好合作商的事业心态，时时了解跟进（唯有激情，才 能带动） 利： 事事以总公司利益为主，端正自身角色及态度。 项目优势宣导 一、优势 1 、政府强制执行（国家四部委联发 80 号文件、交通部 798 号文 件等宣导）举例 全国 9 个示范省市的安装及各地的北斗应用 2 、公司各项支持政策 1 ）、合作商的简单装修由总公司来提供（标准为 1.5 万） 2 ）、办公用品由总公司来提供（电脑、打印机） 3 ）、监管平台由总公司出资建造（根据交通部要求） 4 ）、监管平台的监管人员的薪资待遇由总公司负责 5 ）、交通部强制安装的产品由总公司提供，最低套 6 ）、总公司为各合作商培训各岗位人员 7 ）、售后服务由总公司负责 8 ）、总公司提供各项技术支持、提供各种运营方案 9 ）、全省的市政关系由总公司牵头解决，为各合作商提供最大的 支持 10 ）、总公司给予各合作商任务奖励 11 ）、总公司提供给所有的合作商业务拓展方案、广告策划等 重点解说： 1 、 * （文件下不来怎么办？什么时候下来？） 解：根据当地运营情况及公司老总旨意来解说（合同要点） 2 、市场竞争 （是不是独家运营？别人家的怎么样？有人竞争怎么 办？） 解： 3 、后期运营（以后能执行吗？我该怎么做？） 解： 以上问题需谨慎考虑，请勿把客户带入误区 小组人员岗位职能及岗位重点 人员心态要求： 1 、做好自身本职工作， （听话、 跟随、照做）绝对服从领导安排。 2 、一切以公司利益为主，做好自律（时时自我约束、自我控制） 3 、具备良好、正确的学习心态，学以自用，经常总结，自身基础 知识时时更新。 4 、懂得付出，有舍才有得，付出精神、付出时间，诚心对事方能 事事有成。 5 、懂得感恩，感恩同事、感恩公司、感恩领导、感恩身边的人和 事，如果没有 这一切， 你的人生将没有改变； 如果没有这一切你不会有所成长； 如果没有这一 切，你更不会懂得什么叫做“成功”；只有这一切才能让我们懂 得生活和工作的 意义； 只有这一切才能让我们体会到什么叫做 “事业” ；感谢你！ * 朋友！！！ 项目负责人职能要求： 1 、服从并绝对执行总公司的指导思想和工作任务 2 、处理好人际关系（合理利用交际资源） 3 、制定项目规划，把控项目进度 4 、监督与知道项目人员的各项工作 5 、维护公司利益，把控客户心理变化 6 、做好项目资金的回款跟进和款项记录 7 、执行项目人员绩效考核（实事求是、公平公正） 8 、加强自身能力训练和各岗位人员的能力培养 9. 、有应急应变能力、汇报工作进度 10 、加强团队意识、培养团队激情、积极竞争，努力进取 项目助理职能要求： 1 、有绝对的执行力 2 、正确理解并传达领导的工作思想；协助领导制定相应规划；协 助领导完成制 定目标 3 、负责领导的文件、档案管理 4 、协调和激励各岗位人员的工作，协助完成日常工作的追踪、汇 报及与各岗位 的沟通、协调等工作 5 、收集项目资源，加强小组专业知识的提升 6 、了解小组人员工作能力（分享经验，解决问题） 7 、时时了解项目进展、清楚项目重点、做好工作汇报、提高项目 进度 8 、了解小组人员心态及日常工作，做好工作人员品质考核 项目成员职能要求： 1 、了解项目运营流程，增强自身项目洽谈能力 2 、加强思维能力训练和心态的学习 3 、总结 分析客户信息，把握要点，及时上报 4 、熟练各种推广、具备电话邀约、客户资料分析等能力 5 、收集市场竞争信息，了解市场动态 6 、熟练项目优势的宣导，促进客户上门洽谈成交量 7 、加强语言表达能力、应急应变能力 8 、灵活运用“远景描绘”和各种资源 项目人员工作衔接架构 项目负责人运营商配合重点与注意事项 1 、主体工作由公司总部来洽谈协调，切勿擅自做主 2 、项目负责人必须清楚自身角色，把控好自身心态，时刻记住我 们是服务机构。不能站错队，否则严惩不 贷。 3 、根据运营商要求相关规划，切勿随心而定 4 、把握好授权权限，事事拥有主动权，切勿被牵着鼻 子走 5 、维护公司利益，不能没有心机 6 、把握时间节点，减少公司成本 7 、有效利用对方资源，加快项目进展 8 、抓好项目回款，减少后期麻烦 9 、管好人员自律，树立公司形象 公司项目人员工作管理制度 1 、出差在外必须服从领导安排 2 、有事外出必须上报领导，结伴而行 3 、上班时间不许吃零食、看小说等和做与工作无关事项 4 、不与项目小组人员以外的任何人谈工作和公司 5 、不与外公司人员谈情说爱，产生暧昧关系 6 、不在公共场合打骂，有任何问题上报领导或总公司 7 、不许收人钱财和受人恩惠 8 、在外不许损坏公司形象及利益 9 、不许与其他单位人员产生矛盾或相互诋毁 个人和团队品质考核及评比 （品质系数考核制度） 河北威昌市场部月度奖金考核制度 目的：为鼓励员工努力工作，积极参与生产，市场项目部实行月 度奖金考核制度。制度以工作绩效、个人能力、出勤率、工作纪律、 个人品质、公司规章制度遵守情况等方面给予考核，奖罚分明。 适用范围：适用于公司全体人员 控制要点： 一、 奖金计算方法 实得 =［基奖×系数×〔 1+质量评定〕 +超产金额］×〔 1- 缺勤系 数〕+加、扣款 基奖数 ---- 元 二、 项目人员符合以下三个条件可作为月度奖评定 1 、 月请假天数不满 3 天。 2 、 工作计划达成率 100%以上 ( 含 100%)。 3 、 当月无投诉、无计划不达标和无违反工作管理制度者。 三、 品质考核 质量评定系数基数为 1。 1 、 当月计划定额未完成者，当月奖金为零；连续 3 个月未能完 成定额者按比例下调工资。 2 、 新员工司后，入职即考核制度生效，品质系数考核作为转正 考核。 3 、 品质基数评级标准： 3.1 品质基数最高者（大于 1） 考核等级 A、奖励 500 元 3.2 品质基数第二 考核等级 B、奖励 200 元 3.3 其它品质基数 考核等级 C、不扣不奖 3.4 最后一名（小于 1）考核等级 D、罚款 100 元 4 、 现他人品质异常一次，质量系数加 0.1~0.3 ，对项目发展有 突出贡献者，质量系数加 0.1~0.5 。 5 、 连续 3 个月无品质异常者，质量系数加 0.1 ；连续 4 个月无 品质异常者，质量系数加 0.3 ；依此类推。 6 、 对项目政策提出改善对策，经确认采纳有效后，当月质量系 数加 0.3 。 7 、 每发生一次违章者 ( 本人发现的除外 ) ，质量系数减 0.1~0.3 。 8 、 对项目和公司造成损失者，品质系数扣 0.5 。 9 、 对自己发现自己品质异常不作奖金评定范围。 四、 其它方面考核 嘉奖： 1、发现他人违反工作计划 ( 有事实依据 ) ，一次嘉奖 20 元。 2 、应工作计划要求，积极配合加班，服从工作安排， 4S 活动成 绩较为突出者，嘉奖 10—50 元。 3 、培训新员工者嘉奖 50 元／月 ( 经考核合格方可 ) 。 扣款： 1、违反工作纪律，不服从领导安排者当月品质系数扣除 0.2-0.5 。 2 、缺勤一天扣 30%，缺勤两天扣 100%奖金。 3 、上班无故擅自离岗、讲私话、吃零食、不服从工作安排者，一 次教育，二次扣奖 50%，发生三次当月全部奖金。 4 、4S活动不积极参与，卫生责任区脏、乱、差，一次扣款 10— 20 元。 六、本制度经公司研究同意即日生效。 望大家齐心协力创造辉煌！！！将xx 年作为自 身突破的转折点，实现自身存在的价值，走上更 高的平台！唯有自信方能成功！ xx 年做不一样 的自己！！！ 年终总结报告 报告人：杨兴艳 转眼间，xx 年已成为历史， 回首过去的一年， 内心不禁感慨万千， 虽没有轰轰烈烈的战果， 但也算经历了一段不平凡的考验和磨砺。 非 常感谢公司给我这个成长的平台， 令我在工作中不断学习， 不断的进 步，慢慢的提升自身的素质和才能，回首过往，公司陪伴我走过人生 很重要的一个阶段，使我懂得了很多，领导对我的支持于关爱，令我 明白到人间的温情， 在此我向公司的领导以及全体同事表示最衷心的 感谢，有你们的协助才能使我在工作中更加的的心应手， 也因为有你 们的帮助，才能令公司的发展更上一个台阶，在工作上，围绕公司的 中心工作，对照相关标准，严以律己，较好的完成各项工作任务。 天气虽不是特别的严寒，但大街上四处飘飘的广告条幅足以体会 到 xx 年手机行业将会又是一个大校场，竞争更加的被热化。我已经 感受到了市场的残酷，坐以只能待毙。总结是为了来年扬长避短，对 自己有个全面认识。 对此我向领导做如下工作报告： 销售心得： 1 、不要轻易反驳客户。先聆听客户的需求。就算有意见与自己不 和也要委婉的反驳，对客户予以肯定态度，学会赞美客户。 2 、 向客户请教。要做到不耻下问。不要不懂装懂。虚心听取客 户的要求。 3 、 实事求是。针对不同的客户才能实事求是。 4 、 知已知彼，扬长避短。 做为一名合格的销售人员首先要对自己所售产品非常熟悉了解， 了解自己产品的优点与缺点，适合哪些行业，客户群体是哪些，才能 更好的向客户展示自己与产品的专业性， 才能迎得客户的关注与信任。 当然对竞争对手也不要忽略。 要有针对性的了解对手产品的优势与劣 势；才能对症下药，用我们的优势战胜客户的劣势，比如我们设备在 精度与速度方面就略胜同行， 这就是我们的优势所在， 在与客户介绍 产品时尽量多介绍自家产品的优势。 缺点方面尽量少提， 但是设备本 身存在的缺点与不足， 也就是该设备在所有同行中必不可少的缺点与 不足可以适当的向客户说清楚， 毕竟没有十全十美的东西。 总说自己 的产品有多好， 别人也不会全信。 同行中存在的缺点与不足也不要恶 意去攻击与批判，要引导客户去分析判断。 5 、勤奋与自信；与客户交谈时声音要宏量，注意语气，语速。 6 、站在客户的角度提问题，分别有渐进式与问候式。想客户之所 想，急客户之 所急。 7 、取得客户信任，要从朋友做起，情感沟通。关心客户，学会感 情投资。 8 、应变能力要强，反映要敏捷，为了兴趣做事。 9 、相互信任， 销售产品先要销售自己， 认同产品， 先人品后产品。 11 、注意仪表仪态，礼貌待人，文明用语。 12 、心态平衡，不要急于求成，熟话说：心如波澜，面如湖水。 13 、让客户先“痛”后“痒”。 14 、不在客户面前诋毁同行，揭同行的短。 15 、学会“进退战略”。 工作总结： 一、认真学习，努力提高 因为所学专业与工作不对口，工作初期遇到一些困难，但这不是 理由，我必须要大量学习行业的相关知识，及销售人员的相关知识， 才能在时代的不断发展变化中， 不被淘汰， 而我们所做的工作也在随 时代的不断变化而变化， 要适应工作需要， 唯一的方式就是加强学习。 二、脚踏实地，努力工作 我深知销售是一个工作非常繁杂、任务比较重的工作。作为销售 员，不论在工作安排还是在处理问题时，都得慎重考虑，做到能独挡 一面，所有这些都是销售员不可推卸的职责。 要做一名合格的营销员， 首先要熟悉业务知识， 进入角色。 有一定的承受压力能力， 勤奋努力， 一步一个脚印， 注意细节问题。 其次是认真对待本职工作和领导交办 的每一件事。认真对待，及时办理，不拖延、不误事、不敷衍。 三、存在问题 通过一段时间的工作，我也清醒地看到自己还存在许多不足，主 要是：一、针对意向客户没有做到及时跟踪与回访，所以在以后的工 作中要将客户的意向度分门别类，做好标记，定期回访，以防遗忘客 户资料。二、由于能力有限，对一些事情的处理还不太妥当。要加强 认真学习销售员的规范。 作为一个管理者，对下属充分做到了“察人之长、用人之长、聚 人之长、展人之长”，才能充分发挥主观能动性及工作积极性。提高 了团队的整体素质，树立起了开拓创新，务实高效的部门形象。 我充分认识到自己既是一个管理者，更是一个执行者。要想带好 一个团队，除了熟悉业务外，还需要负责具体的工作及业务，首先要 以身作则， 这样才能保证在人员偏紧的情况下大家都能够主动承担工 作。 总之，在工作中，我通过努力学习和不断摸索，收获非常大，我 坚信工作只要用心努力去做，就一定能够做好。 回首 xx, 展望 xx! 祝公司在新的一年里生意兴隆， 财源滚滚！ 也祝 我自己在新的一年里业绩飚升！ 经过本命年的蹂躏，我决定洗心革面﹑改过自新﹑重新做人！努 力找找上帝给我打开的那扇窗户， 即使小的只能塞过脑袋， 也要向上 呼吸更新鲜的空气⋯⋯废话不多说，兔年感慨如下： 1 ﹑我哥说“实 干的都是傻， B”，我说 “那只懂实干还干不出成绩那种就是傻二， B， 即傻的二次方！” 2 ﹑事实证明，付出与收获还是比较成正比的，你没糖吃，该！ 3 ﹑人这一辈子有好几个阶段，每个阶段看做一场戏，而你，永远 都是自己每出戏的主演之一； 永远也只是别人某出戏的配角之一！ 别 人的那出戏演完了，你也该功成身退 niao ⋯⋯啊咪驼你的佛！ 4 ﹑千万别做亏心事， 这个世界忒小， 指不定哪天碰到个熟人就把 你给曝了！！近一年我一直在感谢上帝，还好咱做人老实，从不做奸 犯科，最多说说小谎⋯⋯ 5 ﹑当你的初恋遭遇你与现任男友时， 请不要惊慌， 亮出你的风度， 尽量不去想这是一件很扯的事情， 亲切又礼貌的不让彼此尴尬， 少说 话多吃菜，直到各回各家各找各妈！ 6 ﹑时常的抱怨最无用，不如调整下心态，想想，有了欲望，才会 欲求不满， 是否自己想要的太多导致总觉得得到的太少， 为自己的欲 望减负，知足常乐！ 7 ﹑人 都是“比上不足，比下有余！”你穷，还有比你更穷的， 你有钱，还有比你更牛 B的，所以，别老是自我否定或是自我满足， 适当向下望，找找自信，再向上看，找点动力！ 8 ﹑眼尾纹呈几何状 增加！眼霜，眼霜，二十四岁的我终于进入老女人的过度期，不准做 夜猫子，不准吃烧烤，不准睡得天昏地暗！ 9 ﹑原来世界上是没有永远的， 以前固执的相信着， 当给你带来这 些信仰的人们都背弃了信仰时，便不存在什么信仰了，爱咋咋滴！老 娘不想在乎！ 10 ﹑感谢上帝让我遇见你，我现在可以告诉所有人，我爱你，我 的憨豆先生！爱你的包容，爱你的神经，爱你的鼓励，爱你的婆婆 嘴⋯⋯我等着你让我做我人生中，最重要的决定！ 11 ﹑等待爱情的 过程是漫长而煎熬的，期间，寂寞和空虚还常来串场！偶尔还会来个 打酱油的，别留情， pia pia 把他拍飞，然后借给你肩膀靠靠！当你 的那个他出现时，你便觉得这一切值得，我的姐妹儿们，加油，期待 你们向日葵花开那一天！ 12 ﹑什么是成熟？成熟的人是什么样子？做人必须得成熟？可曾 想过，熟透了，就该烂掉了！ 13 ﹑做事情有条件就上，没条件，创 造条件也得上！过后就问心无愧了！ 14 ﹑高中时，被嘲笑后，才知道原来抶名就是无名氏的意思，一 直还以为是个人名，还是作家，歌手等等方面的全才！说这个的目的 是，直到现在为止，我依然是坐井观天，自以为是！其实最无知的就 是自己，反省反省吧⋯⋯ 15 ﹑二十四五真是结婚的小高峰， 基本上工资就贡献在这上面了， 我就搞不懂了，明明各奔东西后从不跟你联系的，突然之间，冒出来 告诉你， ta 要结婚了！！！除了惊讶，更多的是无语！！ 16 ﹑此时此刻，大象，岚岚儿，欢儿，等等等等等等⋯⋯我想吃 你们豆腐了！ a happy ending ， 新年来临之际，祝福我的朋友们，龙年兴旺，万事大吉，幸福美 满，青春永驻，百子千孙⋯⋯额，扯远了！！ 年终总结报告 尊敬的公司领导： xx 年一晃就过去了， xx 年随即到来，下面我将自 xx 年以来的工 作情况作以下汇报。 〈一〉 xx 年全年工作内容： xx 年 4 月进入公司。授命负责集团公司融园酒店项目施工现场管 理工作，融园酒店建筑面积 10.5 万㎡；该项目为武汉市东西湖区重 点工程 xx 年进场施工，目前已经完成地下室附一、附二、主体结构 工程 1 层的工作量。 〈二〉全年各项工作完成情况： （1）工程质量完成情况： 该项目工程是集团公司的一个重点建设项目，我作为建设方现场 项目经理被公司领导批准后， 立即开始了施工现场的管理工作。 首先 根据工程要求， 制定了项目相关管理目标和管理人员岗位责任制。 为了达到质量目标和规范化， 保证整个目标的实现， 组织项目部管理 人员根据自己的实践经验， 结合工程的特点， 编制了项目部工程质量 预防控制措施和安全防护保障及文明施工管理措施。工程开工以来， 我们严格控制施工质量，从基础开始，一步一个脚印的进行。从灌桩 到承台的地胎摸进行了质量的控制， 从防水卷材到承台混凝土的浇灌 进行了控制。 模板工程重点控制结构尺寸和支撑牢固性， 确保设计尺 寸的准确和观感的质量。 钢筋工程重点控制绑扎质量， 尤其是钢筋实 物的间距和位置。 在施工过程中， 要求施工单位坚决落实在施工过程 中发生的一些质量问题， 及时整改， 在工作中配合政府管理部门检查 工作，落实政府管理部门下发的文件。在整个施工期间，迄今为止， 未发现较大工程质量问题。 整个主体工程的施工， 经过项目部管理人 员和总包单位管理人员的认真控制， 全部施工内容符合设计和规范要 求，主体质量较好，达到了预期的质量目标。 （2）工程生产及进度控制： 工程施工以来，按照公司要求，组织制定了施工进度计划表以及 要求施工单位劳动力计划表。并且根据安全法的要求，与总包单 位签订了安全生产责任书。 在施工过程中， 施工图纸不确定的因素时 有发生、我积极联系设计院、确定施工方案，对整个工程向前推进起 到了关键性的作用。 项目部多次召集总包单位管理人员， 召开安全生 产、文明施工会议、到目前没有发生安全事故，在营销中心装饰公司 进场后，根据要求，及时调整了施工现场的部署，保证装饰材料的堆 放。为装饰施工创造了施工条件。到 xx 年终，整个装饰工程基本完 成，外装修工程和内装修工程的完成。 保证了集团公司办公室的整体 搬迁工作。 我坚持将安全管理作为日常管理的重点， 将确保施工现场 不发生重大事故， 为此我从以下几个方面加强了管理工作： ①加强安 全技术交底工作。 通过对总包单位负责安全的管理人员进行安全教育、 要求施工人员上岗时的专项安全交底来加强职工的安全意识。 ②加强 安全检查和巡视，及时发现问题，及时整改，杜绝安全隐患。加强建 筑物临边的安全防护。 在每周的例会上对总包单位提出的问题及时的 解决、但有些问题还没有达到公司领导的要求。 在今后的工作中进行 改正。 汇报人： 王明华 xx 年 1 月 7 日 内容仅供参考