- 2021-04-15 发布 |
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文档介绍
医疗器械的销售年终总结
医疗器械的销售年终总结 经过一年的努力,并在市场部的和各位经理的大力支持配合下,取得了长足的进步。这里我代表公司安徽区销售向战斗在销售第一线的业务人员、各位经理、各位老总表示衷心的感谢以及最真挚的问候:你们辛苦了!同时也向给予我们销售系统大力支持配合的市场部,财务,前台等表示衷心的感谢。 回顾 20xx 年,我们致力于安徽客户关系上挖潜增效, 积极创建以效益为中心 vip 客户,期间,我们取得最大的成就就是销售系统从内到外的利益感、责任感增强了。但是, 在安徽医改大环境和政策的影响下,没能得到很好的汇报, 可以说,过的很艰难这一年。 xxdr1 台, xxct 一台, ttdr 一台。完全没有达到预期, 整个 fy 市 vip 客户中大设备基本没发生。市场可谓惨淡至 极。 1、会议接待情况:安徽区共接待客户 7 批;尤其是 2 次全国性大型会议,为此克服了很多其他工作接触不到的, 难以想象的困难,在各种压力下,较好的完成了本职工作, 为客户关系的发展,作出了重要铺垫。 精品办公范文荟萃 2、人事关系问题上,为公司招来 2 批次 8 人,公司最 终留下 6 人。虽然暂时没有产出,但是从他们身上,明显看 到了十足的进步,尤其是责任心的提升,相信 xx 年的时候, 他们会用实际行动为公司创造利益证明自己。 1、因上半年费用的较差约束性,盲目性比较大,导致 给效益及公司的利益带来了负面影响。 经过几次 z 总、h 总、会计的提点,我在费用支出上严格要求自己,提高了费用支 出的合理性和科学性,经过下半年的运行起到了较好的效 果。但是由于我大局观把握整体的水平还不高,费用控制问题还达不到我预想的目的。比如,如何解决因如何把握客户的喜好,针对性选择的性价比最高的礼品,因我每次准备都 比较仓促, 没能充分去思考, 导致很多不必要的浪费。 明年, 我会好好准备一下,一定要严格把控支出这一块,做到利益 最大化! 2、我非常想借机检讨并且引以为例,希望广大新员工们可以通过我的例子,以后不要走弯路,就是在公司提供的任何书面性文件,必须要严格的审核,尤其是合同上,哪怕是一个字一个字的看,也要确定他的准确性。因为,尤其是数字上,一个小数点的错误公司会承担巨大的额外费用,一个选配软件的添加,医院没照顾到的人都会和我们斤斤计 较,公司也会承担额外的巨大支出。我总结过,需要认真看 精品办公范文荟萃 是第一步,第二步,不明白的不懂得,第一时间问,第一时间解决,标记,决不能将错误带出公司。 我分析造成这种情况的原因有以下几条: a、大环境的影响,安徽医改,明文规定禁止采购任何大型医疗设备。没办法控制,导致很 多订单流产,未能按计划进行。 b、对于 vip 客户,竞争日趋激烈,一批做药企业进入; 由于其常年和医院的合作关系,经营成本低,相对而言,在 汇报和效果是高的,这对我公司销售水平较高的影响是不容 忽视的。 c、社会关系不足以吸引客户。大家都很清楚,社会关系强,就有产品强、企业强、无疑能够在竞争过程中占据有利地位。由于社会关系的不足,无疑会增大销售费用,尤其对于飞利浦,东芝这种每一单都像偷鸡摸狗却能牢牢控制住医院的竞争对手。 d、在项目投入上缺乏计划性。我对项目的投入上,缺少前期必要的分析判断以及过程中各个环节的把握,往往进展到项目后期,发觉不少的问题,如不照错误去执行,则前功尽弃,造成这样一种骑虎难下的局面。而有些真正需要投入的项目反而缺乏资金和精力的投入。对于业务费用支出的 精品办公范文荟萃 把握上,我没能做到非常准确,但是至少需要经过较全面的考虑,再作出决定。 1、主管与下属缺乏沟通,公司决策意图难以为广大员工充分理解,员工对公司的困难,办事处的困难估计不足, 造成管理错位。 2、对失败项目未做深入总结,一个业务员犯了错误, 在另一个业务员身上重复犯错误。体现不出公司的团队作用。 3、对竞争对手的分析不多,局限于个别项目,个别业务员的反映。很少有集体研究对手策略和对手产品的机会。 3、业务员单兵作战。对于一个区域的业务开发过分依赖于一个业务员的能力。也就是说一个业务员的业务水平就是一个区域的市场开发水平。在公司新同事比较多的现状 下,形成不了市场开发的强势局面。 4、学习意识薄弱,未能形成良好的学习气氛,技术水平代表了不了公司的专业和技术水平。 5、业务人员流失,招聘工作困难大,影响了公司的区域和业绩稳定性。 6、对于大项目的操作经验不足,公司整体的资源没有 充分发挥出来。 精品办公范文荟萃 我今天把这些困扰团队和个人销售工作的问题提出来, 是不好看。经过了这一年来,我们在经历了切肤之痛后,必须以踏踏实实做事的办法寻求我们未来的发展道路。 明年即 20xx 年公司销售业绩指标如下。明年指标 1000 万,明年保底指标 800 万。 指标是提出来了,大家会觉得高,但这是市场形式所迫 市场竞争的惨烈已经把我们逼到这一步,要达到去年前年的 利润点,唯有走重点专攻的路子上来,必须充分发挥品牌与 销售队伍的优势,以订单总量的提高,市场份额的扩大来维 持或提高公司销售系统的利润水平。为此,明年我的的中心 任务当是:专攻订单 vip 客户 3~5 家,分销意识和寻找工作必须加强。、 过去我们的公司好比一架马车,各种资源好比拉车的马,马车上的重量并不太重,但拉车的马却为眼前的一点点 利益,朝各个方向拉。 结果车子只能缓缓地朝一个方向走走, 又朝一个方向走走,走半天,可没前进多少。今天,我们面 临如此激烈的竞争环境,要做的事无疑是明确马车的方向, 将每匹马朝一个方向赶,同时合理的加载加量,让马车轻快 地跑起来。磨刀不误砍柴工 通过对 20xx 年订单的分析,我们直销占据公司销售额 的 90%。这意味着公司特色型还达不到足以吸引每一家顾客 精品办公范文荟萃 的效果,这里我们暂且不去分析,是价位原因呢?质量原因 呢?还是销售方式产生的原因?但是至少我们可以看出 ge 品牌效应,以及强大的销售力量、这两者发挥出的作用应是 最主要的。如何更有效的发挥销售网络的力量和提高 ge 品牌效应,是我们明年业绩总量更上一个台阶,顺利完成销售 计划的关键。规模化销售并不是单方面的通过简单的人数增 加或区域增加达到的,而是通过有机的把握市场、品牌、人员和数量、质量捏合在一起,形成销售强势达到的。 要达到这一效果,首先我们必须解决前面提到的业务员单兵作战的问题。业务员单兵作战,对我们二级市场的开发影响很大。业务员单兵作战就等于组织涣散,其结果是不同能力之间的业务员缺乏配合,不能充分利用各有所长的业务员的能力。不同市场间的业务员缺乏协调配合,使市场被人为的分割,难以形成统一的大市场。同时,也极有可能因为利益方面的原因,导致相临市场间的磨擦,当市场一旦被牢牢打上业务员个人印讫时,它的潜力将会以业务员能力为 限。 单兵作战的另一危害是突出业务员个人作用,淡化业务员群体作用。个人的力量总是有限的,如果我们不能够将业务员组织起来作为一个群体发生作用,那就意味着在业务工作中缺乏爆发力,形成不了销售强势,对我们能否长期占领 精品办公范文荟萃 市场影响很大。所以在明年的市场分解,我们希望是有机的分解,充分考虑到不同市场的互相配合以及业务员之间的互相配合,尤其对于二级市场的开发,市场部和各经理必须起到有效的组织、协调作用,让团队高速有效的运营起来,充分发挥“ 1+1> 2”的作用。 4、需要公司其它方面的支持工作。明年的工作任务是艰巨的,要做的事情非常多,要完成销售计划不是靠抓一个销售系统就能做好的。前面我们讲到以“多匹马往一个方向使劲”的设想,就是希望公司的最高决策层,决心一下,旗 帜往这一插, 各个部门、 各路兵马不再左顾右盼、 瞻前顾后, 而是齐心向前,前仆后继,不完成任务决不罢休要做到这一 切凭什么?凭的是我们这支队伍! 精品办公范文荟萃查看更多