- 2021-04-14 发布 |
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文档介绍
3篇销售部经理年终述职报告
3 篇销售部经理年终述职报告 近 3 年来,作为事业部副经理,负责分管本事业部的营销工作, 我能够认真履行岗位职责,团结带领全体营销员、业务员、采购员, 在公司总体工作思路指导下,积极进取,扎实工作,不仅圆满完成了 公司下达的各项工作、经济指标,而且在营销管理、仓储管理等方面 也取得了突破性的成效。在工作过程中不仅积累了丰富的营销经验, 而且管理技也得到较大的提高。 一、思想上要求上进,有较好的团队合作精神和工作责任心 1、热爱本职工作,尊重和团结事业部领导班子成员,积极配合, 主动完成党政一把手交待的各项工作任务。 2、作为事业部营销负责人,能够深深感受到肩负的责任,能以 身作责,加班加点,廉洁奉公,起到了带头人的先锋模范和表率作用。 3、关心集体,团结同事,重视团队合作精神,有较强的集体荣 誉感。 二、20xx 年各项经营目标及其它工作完成情况 1、20_年共生产吨,销售吨,产销率%,比 20xx 年增长吨,%。2、 20xx 销售总额万元实现考核毛利润万元。 3、20_年共提价次,平均单价从元涨至元 4、20_年期初应收款万元,期末应收款万元,回笼货款万元,回 笼率 100%。 5、20_年采购国内_吨,较 20xx 年增长% 6、投入大量人力、物力支持办事处的建设 7、_机投产后,开拓了_销售市场,建立了一套_营销模式 8、20xx 年责任区域范围内未发生任何安全责任事故。 三、销售管理出成效 20_年主要围绕四个“坚持”,两个“建立”富于成效地展开各 项工作: 1.坚持以省内为主,以省外为辅的营销策略。 把_省作为_的主销售市场进行重点推销,已取得较好成效,连续 几年销量的增长充分印证了策略的正确性。_省的销售特点是价高、 稳定,销售费用低,有着其它竞争对手不可具备的优越条件。 2.坚持以直销为主,经销为辅的营销方针。 随着客户群的稳定,_品牌的知名度的提高,经销公司控制着大 量的客户群,制约了销售量进一步提高。近年来不断通过协商及合作 的方式,已改经销中转的销售方式为公司直供客户,不仅提高了产能, 销量也迅速得到了消化,达到了公司高产、降耗、增效的预期目标。 3.坚持产品结构的优化。 大幅减少低_的接单量,为高产、高销,降低成本提供基础重要 条件。并把出口_作为重要产品进行研发,解决了困扰成品质量黑点 问题。 4.继续坚持营销风险的控制。 近年来,由于国内牛卡产能的迅速增加,供大于求矛盾突出,_ 市场竞争激烈,赊销方式成为抢占市场的重要武器,但赊销也是一把 双刃剑,会产生大量的呆、坏帐。近己年,通过不断完善营销内部监 督体制,严格执行审批权限管理制度,已有效地防止了死帐、坏帐的 发生。 5.建立并巩固了一套行销所必需的营销体系。 在瞬息变换的市场环境下,根据市场情况,及时调整价格策略、 产品策略、地域策略等,巩固并发展了市场客户,控制了市场风险, 特别是高瓦纸机投产后,利用客户的类同性,成功复制了_的营销模 式,顺应了客户运行惯性。 6.培养并建立了一支熟悉业务运作流程而且相对稳定的行销团 队。 通过系统培训和实际工作的历练,各人员已完全熟悉了本岗位甚 至相关岗位的业务运作的相关流程。片区经理制和其它激励机制再次 调动营销员的积极性、释放营销员的聪明才智、增强营销员的责任感 和成就感,为实现事业部的目标利润和拓展产品的市场空间打下基 础。 四、20xx 年工作重点及难点。 1、确实做好人员培训、销售组织、仓储管理等工作。 2、_销售原则:高产、高销、低耗。制定完备的销售方案,继续 扩大市场。 5、_产品在国内市场的推广。 6、做好销售管理系统,提高工作效率,方便快捷为客户报务。 7、做好国内_等系统材料的采购工作。 20_年已过去,在这一年里,有我的辛勤劳动的汗水,有面对艰 难市场拓展的无奈,有过业绩迅速提高时的自豪,回顾过去,展望未 来,我们是一个团结的集体,具有团队精神的集体,一到能够打硬战 的队伍,在新的一年里,我们将有更强的责任心和使命感,全身心投 入到自己的岗位中。 展望 20_年,我们的工作目标是:团结一致,我想,只要我们保 持积极的工作热情,热爱自己的事业,正确把握市场规律,定能得到 公司领导及同事的大力支持,我们的目标也定能实现。 销售部经理年终述职报告 近 3 年来,作为销售部经理,负责分管本部门的营销工作。在公 司总部的正确指导下,我能够认真履行岗位职责,团结带领全体营销 员、业务员、采购员,积极进取,扎实工作,不仅圆满完成了公司下 达的各项工作、经济指标,而且在营销管理、仓储管理等方面也取得 了突破性的成效。在工作过程中不仅积累了丰富的营销经验,而且管 理技也得到较大的提高。现将上年度销售部工作所取得的成绩及存在 的问题,作一个简单的总结,并对部门下一年工作的开展提出几点看 法。 一、思想上要求上进,有较好的团队合作精神和工作责任心 1、热爱本职工作,尊重和团结事业部领导班子成员,积极配合, 主动完成党政一把手交待的各项工作任务。 2、作为事业部营销负责人,能够深深感受到肩负的责任,能以 身作责,加班加点,廉洁奉公,起到了带头人的先锋模范和表率作用。 3、关心集体,团结同事,重视团队合作精神,有较强的集体荣 誉感。 二、_年各项经营目标及其它工作完成情况 1、_年共生产吨,销售吨,产销率%,比_年增长吨,%。 2、_销售总额万元实现考核毛利润万元。 3、_年共提价次,平均单价从元涨至元 4、_年期初应收款万元,期末应收款万元,回笼货款万元,回笼 率 100%。 5、_年采购国内_吨,较_年增长% 6、投入大量人力、物力支持办事处的建设 7、_机投产后,开拓了_销售市场,建立了一套_营销模式 8、_年责任区域范围内未发生任何安全责任事故。 三、销售管理出成效 _年主要围绕四个“坚持”,两个“建立”富于成效地展开各项 工作: 1.坚持以省内为主,以省外为辅的营销策略。 把_省作为_的主销售市场进行重点推销,已取得较好成效,连续 几年销量的增长充分印证了策略的正确性。_省的销售特点是价高、 稳定,销售费用低,有着其它竞争对手不可具备的优越条件。 2.坚持以直销为主,经销为辅的营销方针。 随着客户群的稳定,_品牌的知名度的提高,经销公司控制着大 量的客户群,制约了销售量进一步提高。近年来不断通过协商及合作 的方式,已改经销中转的销售方式为公司直供客户,不仅提高了产能, 销量也迅速得到了消化,达到了公司高产、降耗、增效的预期目标。 3.坚持产品结构的优化。 大幅减少低_的接单量,为高产、高销,降低成本提供基础重要 条件。并把出口_作为重要产品进行研发,解决了困扰成品质量黑点 问题。 4.继续坚持营销风险的控制。 近年来,由于国内牛卡产能的迅速增加,供大于求矛盾突出,_ 市场竞争激烈,赊销方式成为抢占市场的重要武器,但赊销也是一把 双刃剑,会产生大量的呆、坏帐。近己年,通过不断完善营销内部监 督体制,严格执行审批权限管理制度,已有效地防止了死帐、坏帐的 发生。 5.建立并巩固了一套行销所必需的营销体系。 在瞬息变换的市场环境下,根据市场情况,及时调整价格策略、 产品策略、地域策略等,巩固并发展了市场客户,控制了市场风险, 特别是高瓦纸机投产后,利用客户的类同性,成功复制了_的营销模 式,顺应了客户运行惯性。 6.培养并建立了一支熟悉业务运作流程而且相对稳定的行销团 队。 通过系统培训和实际工作的历练,各人员已完全熟悉了本岗位甚 至相关岗位的业务运作的相关流程。片区经理制和其它激励机制再次 调动营销员的积极性、释放营销员的聪明才智、增强营销员的责任感 和成就感,为实现事业部的目标利润和拓展产品的市场空间打下基 础。 四、20_年工作重点及难点。 1、确实做好人员培训、销售组织、仓储管理等工作。 2、_销售原则:高产、高销、低耗。制定完备的销售方案,继续 扩大市场。 3、_产品在国内市场的推广。 4、做好销售管理系统,提高工作效率,方便快捷为客户报务。 5、做好国内_等系统材料的采购工作。 _年已过去,在这一年里,有我的辛勤劳动的汗水,有面对艰难 市场拓展的无奈,有过业绩迅速提高时的自豪,回顾过去,展望未来, 我们是一个团结的集体,具有团队精神的集体,一到能够打硬战的队 伍,在新的一年里,我们将有更强的责任心和使命感,全身心投入到 自己的岗位中。 展望_年,我们的工作目标是:团结一致,我想,只要我们保持 积极的工作热情,热爱自己的事业,正确把握市场规律,定能得到公 司领导及同事的大力支持,我们的目标也定能实现。 销售部经理年终述职报告 近一个时期以来,营销中心在公司的指导下,开展了华中区域市 场启动和推广、市场网络的建设、各区级批发单位的开发、部分终端 客户的维护等工作。现将_个月来,营销中心阶段工作所取的成绩、 所存在的问题,作一简单的总结,并对营销中心下一步工作的开展提 几点看法。 一、“5 个一”的成绩客观存在 1.启动、建设并巩固了一张全面行销所必需的分级营销网络体系 华中区域市场现有医药流通参与商(商业公司或个体经营者)超 过__家,通过深入实际的调查与沟通,我们按照这些商业渠道的规模 实力、资金信誉、品种结构、经营方向,将这些商业渠道进行了 A、 B、C 分类管理,其中 A 类主要侧重于大流通批发;B 类为二批和临床 纯销户;C 类为终端开发者。在这些客户中,我们直接或间接与之建 立了货、款业务关系的近__家;渠道客户掌控力为 8%。 我们所拥有的这些渠道资源,为提高产品的市场普及率、占有率、 迅速占领华中区域这一重点市场,提供了扎实的营销网络保证,这一 点正是竞品企业所看重的。 2.培养并建立了一支熟悉业务运作流程而且相对稳定的行销团 队。 目前,营销中心在营销总监的总体规划下,共有业务人员@人, 管理人员@人,后勤人员@人。各人员述职时间、行销经历参差不同, 经过部门多次系统地培训和实际工作的历练后,各人员已完全熟悉了 本岗位甚至相关岗位的业务运作的相关流程。 对业务人员,营销中心按业务对象和业务层次进行了层级划分, 共分为终端业务员、区域主管和片区经理三个层级,各层级之间分工 协作,既突出了业务工作的重点,又防止了市场出现空白和漏洞,体 现勒协作和互补的初衷。 这支营销队伍,工作虽然繁琐和辛苦,却有着坚定的为营销中心 尽职尽责和为客户贴心服务的思想和行为。你们是华中区域市场运作 的生力军,是能够顺利启动华中区域市场并进行深度分销的人力资源 保证。我们起步虽晚,但我们要跑在前面! 3.建立了一套系统的业务管理制度和办法。 在总结上半年工作的基础上,再加上这两个月来的摸索,我们已 经初步地建立了一套适合于行销队伍及业务规划的管理办法,各项办 法正在试运行之中。 首先,营销中心将出台针对“人力资源”的《营销中心业务人员 考核办法》,对不同级别的业务人员的工作重点和对象作出明确的规 范;对每一项具体的工作内容也作出具体的要求。 其次,营销中心将出台针对“市场资源”的《营销中心业务管理 办法》,该办法在对营销中心进行定位的基础上,进一步对商务、订 购、配货、促销、赠品发放以及业务开展的基本思路等作出细化标准, 做到了“事事有标准,事事有保障。” 第三,形成了“总结问题,提高自己”的内部沟通机制。及时找 出工作中存在的问题,并调整营销策略,尊重业务人员的意见,以市 场需求为导向,大大地提高了工作效率。 4.确保了一系列品种在华中区域终端市场上的占有率。 目前,营销中心操作的品种有_个品种,_个品规。对这些品种, 我们依照其利润空白和总部支持力度的大小,制定了相应的销售政 策;如现款、促销、人员重点促销等。通过营销人员尽职尽责的工作, 这些品种在地区级市场的普及率达到--9%之间,在县级市场的普及率 达到 5--8%,之间确保了产品消耗者能在一般的终端即可购买到我公 司的产品,杜绝了因终端无货而影响了产品销售时机的现象,增加了 纯销量提升的可能性,为下一步的终端开发夯实了物质和人文基础。 5.实现了一笔为部门的正常运作提供经费保证的销售额和利润。 自开展工作以来,营销中心通过对本公司产品的市场开拓,相关 竞品品种的大流通调拨,共实现了销售额万元;毛利润额万元,为整 个营销中心和三个周边办事处的正常运转提供了及时的、足额的经费 保证。营销中心主管领导在建设并掌握营销网络的同时,通过各种途 径为行销工作的顺利开展谋取利润,因此,营销中心整体可持续性发 展的物质保障是不需担心的。 二、“4 个无”的问题亟待解决 问题是突破口,问题是起跑线,问题是下一次胜仗的基础和壁垒。 1.无透明的过程 虽然营销中心已运行了一套系统的管理制度和办法,每月工作也 有布置和要求,但是,没有形成按时汇报的机制和习惯,仅仅是局部 人员口头汇报、间接转述,营销中心不能进行全面、及时的统计、规 划和协调,从而导致部分区域的工作、计划、制度的执行和结果大打 折扣。 2.无互动的沟通 营销中心是作为一个整体进行规划和核算的,一线工作人员、后 勤人员、主管领导的三向互动沟通是内在的要求和发展的保障。营销 中心需要及时、全面、顺畅地了解每个区域的一线状况,以便随时调 整策略,任何知情不报、片面汇报的行为都是不利于整体发展的。 3.无开放的心态 同舟共济,人人有责!市场供需失衡的压力,同业风气的阻障, 客观环境的不便,均对我们的行销工作产生了负动力。如果我们不能 以开放豁达的心态、宽容理解的风格、积极坦荡的胸怀面对客户和同 事,我们就不能更好地前进。我们知道,其他厂家内部滋生并蔓延着 相互拆台、推委责任、牵制消耗、煽风点火的不良风气,我们要警惕 我们的队伍建设和自身进步,不要被不需在意的的人和事影响了我们 的进步。 4 无规划的开发 市场资源是有限的,是我们生存和发展的根本。对于目标市场, 在经过调研、分析之后,并不是所有的区域都能够根据总体发展需要 有计划、按步骤地开发,哪个客户需要线开发,哪个客户暂时不能启 动,那些客户需要互补联动,并不是单凭想象就能达到效果的,客观 经济规律是不可违背的,甚至具体的某个客户在什么时间应该采取什 么样的策略,什么时间应该回访,应该采用面谈还是电话,都是需要 考虑的问题。盲目地、无计划地、重复地拜访和无信誉的行为,都有 可能导致客户资源的恶性反戈甚至产生负面影响。 三、3 条建议仅供参考 1.重塑营销中心的角色职能定位。在做网络的同时,做销量,创 造利润和区域品牌。通过完善终端网络来提升产品销量和团队美誉 度。 2.建立金字塔式的营销结构,推行低重心营销策略。在确保产品 在终端“买得到”的同时,也要确保“卖得动”,有计划、多层次地 开展“面向客户型”推广。不能只保证渠道中有水,还要创造让水流 出去的“出口”。 3.调整产品结构。单渠道、多品类地“多量少批”产品购买是将 来渠道客户向上采购的趋势。产品是终端市场运作的依托,宜精少而 不宜杂多。营销中心将努力寻求个利润空间大、可操作性强、投入既 有利益保障又有声誉回报的产品,这样终端销售会更有积极性,客情 关系会更加紧密。查看更多