- 2021-04-14 发布 |
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文档介绍
2020有关医药销售工作计划范文
xx 年全年计划销售 70 万盒,力争 100 万盒,需要对市场问题进行必要的分析,对进行 更细致的划分,并进行必要的工作指导和要求。 一、目前医药市场分析: 目前在全国基本上进行了点的销售 络建设, 但因为零售价格过低, 18.00 元 / 盒 , 平均销 售价格在 11.74 元 , 共货价格在 3— 3.60 元 , 相当于 19—23 扣 , 部分地区的零售价格在 17.10 元 / 盒 , 因为为新品牌 , 需要进行大量的开发工作 , 而折合到单位盒的利润空间过小 , 造成了代 理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展 . 经过与业务员的大量沟通 , 业务员缺乏对公司的信赖 , 主要原因是公司管理表面简单 , 实 际复杂 , 加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素 , 造成了心理上的压力 , 害怕 投入后市场进行新的划分、或市场的失控,造成冲货、窜货的发生,不愿意进行市场投入, 将变为情感的销售,实际上,因为低利润的原因,这样的情况将可能持续到每个市场的润利 润在 10000 以后才有所改变。 如果强制性的进行市场的划分,因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支 持,加上产品的单一、目前利润很少,并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司 也没有无忠实度,势必造成市场竞争的混乱,相互的恶意竞争,不仅不能拓展市场,更可能 会使市场畏缩。 二、营销手段的分析: 所有经营活动必须有一个统一的营销模式,而不是所谓的放任自流,凭借代理商的主观 能动性去把握和操作市场,因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综 合因素的考虑,更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品,事实上也是如此, 与我来公司的前提出的以 0tc 、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实 现 络的组建和管理, 迅速提高市场的占有率。 而依据业务员的自觉性来任其发展, 公司只能 听凭市场的自然发展,失去主动性。 三、公司的支持方面分析: 公司对市场支持工作基本上为 0,而所有新产品进行市场开拓期,没有哪个企业没有进 行市场的适当投入,因为目前医药市场的相对透明,市场开拓费用的逐步增加,销售代表在 考虑风险的同时,更在考虑资金投入的收益和产出比例,如果在相同投入、而产出比例悬殊 过大,代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的 支持与投入。 四、管理方面分析: 新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑,几乎所有人的感觉是企业没有 实力、没有中外合资企业的基本管理流程,甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。 企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员 工的吸引及绝对的凝聚力。 管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理 问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。 根据以上实际情况,为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销 售代表对企业的依赖性和忠实度,对 xx 年工作做出如下计划和安排: 一、市场拓展和 络建设: 目前市场基本上实现了布点的完成工作,通过近半年的彼此磨合与考察,对目前所有人 员的资性程度应该得到认可,为了绝对回避风险,企业应该确定其管理的主要地位,然后适 当进行必要的诱导和支持,进行市场的拓展和 络建设工作,具体要求如下: 1、北京、天津 下半年销售任务: 52800 盒、实际回款 45600 盒公司铺底 7 盒 2、上海 建议:公司必须进行市场的投入,对上海实行单独的操作模式,实行底薪加提成的薪金 制度,作为公司的长线投资市场。 3、重庆 其从事新药推广时间短,地区管理经验不足,但为人勤奋,经济能力弱,可能会扣押业 务代表的工资、费用,挫伤业务代表的积极性。根据以往的工作经历,喜欢冲货、窜货。 市场要求: 必须保证有 1000 个以上终端, 对目前的市场进行必要的摸底, 然后要求招聘招商。 注意 了解货物流向。 下半年销售任务: 37 盒实际回款: 30000 盒公司铺底: 7 盒 4、黑龙江 5、辽宁 有较长时间的 otc 操作管理经验,市场熟悉,但辽宁市场混乱,尤其是 otc 竞争激烈, 一般要店促销人员很多,费用过大,需要提醒向农村市场转移。 下半年销售任务: 36000 盒实际回款 28800 盒公司铺底 7 盒 6、河北 能力强、但缺乏动力 要求开发:石家庄唐山秦皇岛、邢台保定等 9 个地区 7、河南 要求开发 17 个地区中的 10 个地区查看更多