企业销售工作总结

企业销售工作总结

企业销售工作总结 (一) 2010 年公司销售工作总结 2010 年很快过去了，在这一年里，在公司部 门领导及同事们的支持下基本上完成了销售任务工作，本年度的工作总结主要有 以下几项 第一，销售任务情况年初所订的不饱和树脂任务量 3500T/ 年。上 半年完成 1260T ；因公司原因减产，下半年销售计划调整为 1200T ，截止到 11 月份统计完成 1050T 。 第二， 销售产品情况本年度销售树脂产品主要分布 如下采光瓦树脂占 37% ；管道树脂占 29% ；玻璃钢树脂占 10% ；人造石树脂占 10% ；腰线，透明，工艺树脂占 11% ，其它树脂占 3% 。 第三， 资金回笼 情况截止到 11 月份，除了几个客户因为出现质量问题而赔偿过 3000 元左右， 本年度所销售树脂资金基本上已回笼， 未出现坏帐。 第四， 客户分布情况这 一年客户基本还是集中在珠三角， 少部分客户在四川， 福建，湖南和广西。 第 五， 新客户开发情况本年度开发新客户数为大大小小共 16 个客户，在开发过程 也有一些客户流失了， 这一点特别在注意客户的维护。 第六， 销售存在的情 况这一年的销售工作中，开发新客户力度还是不够，销售方法还有待加强，维护 客户也不够好， 所销售的树脂产品较集中， 不够分散。 客户售后方面更需要学习。 以上为 2010 年销售工作总结。本文来自 : 中科软件园 (详细出处参考 2008 年销 售工作总结本文来自 : 中科软件园 (详细出处参考回首 2008 年的销售历程，我经 历许多没有接触的事物和事情；见识了很多从未见识过新鲜；似乎从一开始，新 年带来的一切都是新发展、新要求，摆在我的眼前，昂首只能选择前进。 总 体观察，这一年对我取得长足进步；不论与客户的谈判，还是销售经验与新客户 的接洽工作，都在不断进步中。 下面是我对公司的品牌推广提出一些个人见解； 理想中我的品牌战略首先，我司是专业生产汽车制动泵类配件，制动泵是我们的 最强的一项，因此在制动泵方面，尽量使用自己的品牌；其次，一些大型经销商 会坚持用他们自己的品牌结合我们的产品打入市场，但是我方仍应想方设法将 "XX" 品牌进入产品中； 再者，品牌的打响是靠稳定的质量在市场的推广而建立的， 就好比国内大多数消费者认识的优质品牌仍以国外品牌为主导，人们知道喝饮料 首选什么、什么牌子，买运动鞋看的更多是什么牌子，手机要买那个牌子，电器 产品还是这个牌子的质量更好些，就连买本土轿车都得先看看厂商的国 际合作伙（本免费公文来自中科软件园随着公司规模的不断壮大、市场格局 的深化稳定和产品技术含量的节节提升，如何有效拓展世界各地的市场份额应是 我们的首要问题；如今我们在美国设立分公司，紧接着我们有在伊朗成立分公司 的想法， 其一切都是为了赢取更多的市场份额和对当地以及周边市场的有效管理； 我们也不能忘记 CRM （客户关系管理）的推动，有效地管理好每个区域的客户 与我们之间的友好和长期合作的关系炙手可热，我们要掌握产品优势的主动权去 获取市场而非等客户来找我们！ 1、东欧地区目前俄罗斯市场仍是空白，由于国 家政策以及关税、运费等问题，对于我们来说，如何进一步努力的降低产品成本 来提高价格竞争力是进军俄国市场的首要问题；出现一点危机的市场是立陶宛， 由于价格问题，我们在和一个大客户出货时候产生了分歧，若能在 2005 年顺利 解决价格问题，销售份额将有保持或者提升；东欧市场较好的是波兰市场，目前 虽然只有两个客户，但是 2005 年的销售额有望达到 18 万美元（卡玛斯外协为 主） ；东欧市场另一福田是土耳其市场， 虽然 2008 年跟我司贸易的客户不如以往 那么多，但是市场前景较好，尤其是大客户的锁定以及小客户的推动，有望我司 产品在该地区取得更大发展； 本文来自 2、西欧地区意大利和德国市场在 2008 年发展稳定，希望通过新厂房的规模和展会、拜访等品牌推广，赢取更多的客户 和更大的市场份额；英国市场目前只有一个客户，但是由于助力器和硅油离合器 水泵问题，今年贸易额不仅一般而且助力器的退货给我造成较大损失；此外经过 2008 年对西欧市场的了解，发现该市场要求质量高，价格要适中，在西班牙、 法国新车较多，即使开发新产品，市场的持续能力也不高；基于此，我个人认为 西欧地区市场策略，如何锁定关键大客户成了首要任务，比如说意大利的 LPR， 如果我们的产品能够达到他们的性能要求，就应当全力配合客户，从长远利益角 度考虑，率先占领市场份额，然后推动价格的提升； 3、现行和客户的联系过程 是前期谈判工作 （邮件交流、 核对询价单和报价、 价格的确认和所寄样品的确认、 产品 标识、付款方式的商定、订单的生产） 下单前的待办工作（包装内盒、 外箱唛头、内盒不干胶内容） 生产中的联络（交货期的反馈、与生产部的协 调工作） 发货前的联络（船公司的联络与船期的安排、物流的管理） 发 货后的联络（货款的回笼问题、单据的邮寄或者银行交单） 再次联络（新订 单的谈判） ； 本文来自 4、非洲片区单分开南非市场，我们非洲市场仍不理想； 目前销售区域仍是集中在埃及和突尼斯，建立贸易关系的有 3 家， 2008 年有销 售来往的只有两家，其中一家埃及大客户因为付款方式无法达成一致而取消大约 30 万美元的订单；但是埃及另一客户的贸易额由去年的一万多美金增大到近 7 万美金；突尼斯客户的贸易额也由去年的六千多增到一万美金；随着我司产品在 市场的布局成熟与质量的提高，坚信能在北非市场有更大份额； 5、南非片区目 前南非市场客户共计 5 家，由代理 XXX 公司负责管理销售区域，我司监督；目 前主要区域在约翰内斯堡，然后在德班和开普敦各有一客户；现行主导销售产品 是制动分泵；销售额由去年的不到 8 万美金，增加到今年的 18 万余美金；初步 预计 2008 年销售额达到 28 万美金，并向 30 万发出挑战； 6、中东市场 2008 年有贸易来往的中东客户（阿联酋、伊朗、以色列）共计 11 个客户； 2008 年公 司产品销售额 5 万余美元，外协产品销售额 12 万余美元，在业绩上都高于去年 的产值； 随着伊朗市场的不断拓展， 我司起亚 PRIDE 总泵和分泵将以主打产品进 入该市场，同时争取通过明年的展会或者拜访，扩充日本车系列产品在中东迪拜 以及周边国家的市场份额； 7、对于客户所寄和给的新样品，我认为我司应该首 先对其进行筛选，不能是汽车配件的样品我们就接受，如果数量、市场、利润不 是很理想， 就立即放弃， 过多精力的分散， 其结果必定是得不偿失。 本文来自 : 中 科软件园 (详细出处参考 2008 年度销售业务员工作总结本文来自 : 中科软件园 (详细出处参考自己从二 00* 年起开始从事销售工作， 三年来在厂经营工作领导的 带领和帮助下，加之全科职工的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢 业业，任劳任怨，截止 08 年 12 月 24 日，08 年完成销售额 134325 元，完成全 年销售任务的 39% ，货款回笼率为 49% ，销售单价比去年下降了 15% ，销售额 和货款回笼率比去年同期下降了 52% 和 36% 。现将三年来从事销售工作的心得 和感受总结如下 一、 切实落实岗位职责，认真履行本职 工作。 作为一名销售业务员，自己的岗位职责是 1、千方百计完成区域 销售任务并及时催回货款 ;2、努力完成销售管理办法中的各项要求 ;3、负责严格 执行产品的出库手续 ;4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导 ;5、严格遵 守厂规厂纪及各项规章制度 ;6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任 感;7、完成领导交办的其它工作。 岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职 工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从 工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，几年来，在业 务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信 息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析 市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在 接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。 总之，通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重要，是检验业务员 工作得失的标准。今年由于陕北系统内电网检查验收迫使工程停止及农电系统资 金不到位，加之自己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩 欠佳。 二、 明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成。 工作中自己 时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的 工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到 的标准、 要求， 力争在要求的期限内提前完成， 另一方面要积极考虑并补充完善。 例如 1、今年九月份，蒲城分厂由于承租人中止租赁协议并停产，厂内堆积硅石 估计约 80 吨、重晶石 20 吨，而承租人已离开，出于安全方面的考虑，领导指示 尽快运回分厂所存材料，接到任务后当天下午联系车辆并谈定运价，第二天便跟 随车到蒲城分厂，按原计划三辆车分二次运输，在装车的过程中，由于估计重量 不准，三辆车装车结束后，约剩 10 吨左右，自己及时汇报领导并征得同意后从 当地雇用两辆三轮车以同等的运价将剩余材料于当日运回，这样既节约了时间， 又降低了费用。 2、今年八月下旬，到陕北出差，恰逢神东电力多种产业有限公 司材料招标，此次招标涉及以后材料的采购，事关重大，自己了解详细情况后及 时汇报领导并尽快寄来有关资料， 自己深知， 此次招投标对我厂及自己至关重要， 而自己因未参加过正式的招投标会而感到无从下手，于是自己深思熟虑后便从材 料采购单位的涉及招标的相关部门入手 ，搜集相关投标企业的详细情况及产品供货价格以为招标铺路，通过自己的 不懈努力，在招标的过程中顺利通过资质审定、商务答辩和技术答辩，终于功夫 不负有心人， 最后我厂生产的 YH5WS-17/50 型氧化锌避雷器在此次招投标中中 标， 这样为产品以后的销售奠定了坚定的基础。三、 正确对待客户投诉并及 时、妥善解决。 销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所 以业务员应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无 不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照厂制定销售服务承 诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其 次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对 方案， 同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。 四、 认真学习我 厂产品及相关产品知识，依据客户需求 确定可代理的产品品种。 熟悉产 品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习， 对厂生产的产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产 品基本能掌握用途、安装。 依据厂总体安排代理产品，通过自己对陕北区域 的了解，代理的品种分为二类一是技术含量高、附加值大的产品，如 35KV 避雷 器、 35 熔断器及限流式熔断器等，此类产品售后服务存在问题 ;二是 10KV 线路 用铁附件、金具、包弓、横担等，此类产品用量大，但附加值低、生产厂家多导 致销售难度较大。 五、 电气产品市场分析 陕北区域大、 但电网建设相对 落后，随着电网改造的深入，生产厂家都将销售目标对向西部落后地区，同时导 致市场不断被细化，竞争日益激烈。陕北区域电力单位多属农电系统，经过几年 的农网改造建设， 由于资金不到位仅完成改任务造的 40% ，故区域市场潜力巨大。 现就陕北区域的市场分析如下 (一)、市场需求分析 陕北区域虽然市场潜 力巨大，但延安区域多数县局隶属省农电系统，材料采购由省招标局统一组织招 标并配送，榆林供电局归省农电局管理，但材料采购归省招标局统一招标，其采 购模式为由该局推荐生产厂家上报省招标局，由招标局确定入围厂家，更深一步 讲，其采购决定权在省招标局，而我厂未在省招标局投标并中标，而榆林地区各 县局隶属榆林供电局管理，故要在榆林供电局及各县局形成规模销售确有困难且 须在省招标局狠下功夫。根据现在搜集的信息来看，榆林供电局是否继续电网改 造取决于省农电局拨款，原因 企业销售工作总结 (二) 企业渠道经营销售工作总结 尊敬的公司领导、各位同仁 大家好 ! 今天在台上向各位作 10 年的工作总结和 2012 年的工作计划，第一次向各 位做述职报告， 十分激动 !总觉得还没来得及细细揣摩自己在这一年中的所获得的 千般感受， 2012 年的钟声已经敲响。当我坐在电脑前回想这一年走过的道路， 总能让自己陷于不可自拔的回忆和感叹中。 09 年是我人生旅程中转折的一年， 我 在这一年中迎接了新的工作和新的挑战，适应了新的工作环境，结识了新的工作 伙伴。 XXX 年是在东方中原公司的第一个年头，也是人生历练的另一个开始。 踏入公司已经有七个月的时间了，过去的七个月对我的人生来说亦是一次新 的开始，空闲之余我常常在思考着要以何种心情来诠释刚刚过去的七个月。坦白 的讲，过去的那些工作的日子里， 充满了激情， 也饱含着泪光， 甚至也有过挣扎， 在一次次推动自己前进的路上，我面对着从来没有面临过的境遇，在领导的指引 下和同事的帮助下，学会了如何做好本职的那些工作，懂得了应该品味的人生滋 味。回顾 2010 工作的种种经历，让我百感交集。 刚刚进入公司，我的工作是渠道经营，我的工作目标是发展新客 户，然后巩固老的客户群体。因此，常常我得去走访合作经营者，与他们协 商，发展成为中原的新的合作伙伴。我深知，我这个工作虽然是公司业务的一部 分，但是关系到公司的“源头” ，因此我决不能懈怠，失败了继续努力，成功了继 续发展。 经过一个阶段的拜访与沟通之后， 发展了一部分有价值的合作者， 但是， 也不像自己想像的那样一帆风顺的就能出单，对于合作伙伴来讲，也需要一个考 验自己工作的阶段，这样在反反复复的交谈拜访之中，自己的工作便出了成绩。 在和渠道客户的合作当中，我深刻的理解到，合作着之间一定要体现“合作与共 赢”，合作者选用公司的产品会充分考虑自己的利润空间以及售后服务。 所以我常 常利用中原公司的优势来和客户沟通，去给客户渗透共赢的思想。接下来的工作 重点是转向了终端客户——学校，对于学校来讲，在工作上和渠道客户的是不太 一样的，在学校的拜访当中，主要渗透的是公司产品的功能优势和完整的售后体 系，把服务与产品的优势灌输给对方。 10 年总体来说是积累客户，维护客户的关键年，对于 09 年来说是非常关键 的一年，是考验 10 年奋斗成果的一年， 09 年具体规划如下分为主导销售和辅助 销售。 (一)、辅助销售来讲主要是通过较为重要的渠道商来实现，主要的分析为 1、天津 xxx 视听设备工程有限公司主要服务于政府机关，企事业单位，常 用流明在 3000 流明左右的投影机，偶尔会用到高流明工程机，对于松下的投影 机很认可，对于松下的音频设备不太认可。 09 年初定销售量为，低流明教育机 n 台，工程机 n 台 . 2、天津市 xx 商贸有限公司主要服务于政府机关单位，主要用高流明的工程 机，对松下的投影机渐渐认可， 10 年用明基，巴可，科视较多， 09 年初定销售 量为，工程机 n 台。 3、天津市 xx 系统工程有限公司主要服务于政府机关单位，主要用低流明教 育机，用投影机肯定会用松下，高流明工程机偶尔会出。 09 年初定销售量为，教 育机 n 台，工程机 n 台。 4、天津市 xx 奥特智能部主要服务于建筑行业， 高低流明的投影机都会用到， 出的量会少，初定销售量工程机 + 教育机 n 台。 5、天津 xx 高德公司，主要服务于银行客户，政府机关单位，需要加大力度 跟进， 09 年初定销售量，教育机 + 工程机 n 台。 6、天津志捷科技有限公司主要服务于企事业单位客户， 09 年初定销售量， 教育机 + 工程机 n 台。 7、天津市 xx 商贸有限公司主要服务于学校客户和企事业客户，在学校的底 子很深，教育用电脑出的很多， 09 年初定销售量为，教育机 n 台。 8、天津市 xx 智能科技有限公司主要服务于学校客户，是工程商，机关单位 也服务， 09 年初定的销售量为，教育机 n 台，工程机 n 台。 9、天津市 xx 网络科技主要服务职业教育客户，对于网络投影需求量会大一 些， 09 年初定销售量为，教育机 n 台。 10、天津 xxxx 安防工程公司主要服务音乐学院及几个军事院校，再者就是 ktv 客户，他们在客户当中用东芝的投影机较多，但在学校客户上面用松下的机 型偏高，主要出量在教育机和无线扩音上， 09 年初定销售量为，教育机 n 台。 11、天津市 xx 投影公司主要服务于企事业和学校，他们用三洋的投影机比 较多，但据了解负责人是我们老乡，很谈的来，如果在服务及价格上能做到位的 话，松下的机子很容易进入， 09 年初定的销售量为 n 台。 12、其他渠道商暂定销售量为 n 台。 (二)、主导销售主要是通过先掌握的中高职院校来实现。主要分析如下 1、天津 xx 大学 xx 学院 10 年共采购投影机 16 台，主要是爱普生投影，主 要是爱德和电艺佳做的。他们喜欢找这个行业做的比较专业的代理商合作，价格 也是很重要的因素。 经过接触， 09 年的项目都会有参与权， 但能否中标主要看怎 么样去做，暂定的需求量为 n 台左右。 2、天津 xxxx 职业学院去年没有采购，今年肯定会采购投影机，并且是走协 议供货，具体选型的话应该是松下的可能性大，因为其他教室的投影机都装的是 松下的 x88 ，并且让我看了装的情况，在关系上做好的话，采松下的面大，暂定 的需求量为 n 台左右。 3、天津市 xx 管理职业技术学院在西青校区的话，年初会采购 x 台投影机， 在西青校区 09 年还会建楼，他们主要是天津燃气集团投资的，北辰校区没有去 过，暂定的需求量为 n 台。 4、天津 xx 成人中专开春或五六月份会采购四至七台投影机，其主任是西青 区的评委老师和西青政采关系较好，对于西青普教的采购应该会有帮助，西青的 采购是比较正规的，谁的机会都有，可以做 企业销售工作总结 (三 ) 2011 年********** 年度总结与 2012 工作规划 新年的钟声即将敲响，预示着忙碌的 2011 年即将过去，全新充满挑战的 2012 在你不知不觉中悄然来到， 2011 是一个充满色彩的数字， 它记载着 ******** 人的风雨历程，都说没有风雨怎么见彩虹，没有艰辛怎么获得甘露。我们在一天 天的学习中成长，我们在一次次的挫折中壮大。我们与所有的 ***** 人一样坚信， 只要你真实的付出了自己的努力， ***** 的明天会更好。 2011 的结束，我们一年的工作也将有一个总结，在总公司的帮助下，我们 从公司的销售业绩、员工素质、销售技巧、专业基础知识的掌握、以及客户储备 等等都有了明显的提升与进步，于此同时也暴露了我们很多的问题，在总公司的 帮助下如抽茧剥丝一样一个一个的解决它。在此我向总公司的领导与同仁表示感 谢。下面我对一年来的工作进行一个简要的总结。 一、公司一年来的发展回顾 1、公司管理的问题与改进 2010 年 9 月 25 日，公司正式营业，从此揭开了 ********** 体育发展有限公 司的发展序幕。由于初识 ** 销售的我们在工作中出现了很多问题，管理就是其中 最重要的一项，由于公司人少店多，给管理沟通带来很多不便，所有销售人员又 都是第一次接触 ** ，更没有一个从事过 ** 经营管理的人员现场经营或指导，致使 问题频生，从专业知识到销售技巧，从货品流通到入库盘点，从人事管理到客户 服务等等，在细节中都有一些漏洞与差错。 在总公司多位同仁的现场指导与帮助下我们在逐步的完善与改进，加强管理 了人员与一线销售人员的联系，并且在实践中不断探索有益于公司发展、员工进 步的管理模式，既要简洁又要实用，在制度上进行完善和重新制定，规范员工行 为；明确权责范围，细化责任体系，分解落实目标；使每一位员工都明白自己的 职位与责任，明确的知道自己每天的工作流程。 2、销售服务的局限与拓展 现公司的销售主要以客户自己上门的直接销售方式为主，这是被动的销售方 式，只有新客户自己走进门并且我们成功的完成服务后，才在客户的名单上有了 扩展，在不断的实践摸索中我们深刻的意识到这是销售中的一个主要瓶颈，在不 断的做好店面的服务增加稳定客户的同时，我们应主动增加销售模式，如电话拜 访，短息沟通，宣传资料的发放，名片赠予，网络连接的建立，最重要的是增加 试打会的频次与规模，在各种的方式下占有客户的视听觉，化被动服务为主动销 售，打造 ********** 第一品牌的深刻概念。 3、执行力度不强，有效沟通偏少 企业的成功需要管理团队的高度执行力，但公司存在管理执行意识淡薄，有 令不行、有禁不止的现象时有发生；在发现问题后经常没有得到有效的沟通与解 决，促使一些坏习惯的滋生。为了杜绝以上现象的发生，我们增加了培训制度与 店长职责条例， 在工作过程中能够秉承严谨务实的工作作风， 能够做到令行禁止， 能够以身作则，提高员工的自身素质，理解公司的发展就会水涨船高的道理。每 个人都应该有危机感和紧迫感，在其位、谋其职、得其酬，提高执行力度，改善 沟通环节，提高沟通水平，不能得过且过、混岗度日，要把自己的发展目标与公 司紧密的结合在一起。 4、员工专业知识差，团队观念偏弱 由于所有员工都是第一次接触 ** ，所有的 ** 专业知识都是从零开始，根本谈 不上专业知识如何，在大家都不是很熟悉业务的情况下一直都没有较强的团队意 识，公司的发展正在步入正轨，前景一片光明，在公司加紧步伐的同时也需要员 工强化员工自己的专业知识与销售技巧，并且应具有狼族一样的团队协作精神， 在总公司的帮助与我们的努力下， 员工逐渐树立正确的价值取向， 明确人生目标， 改变工作懒散的作风，提高自身的能力与协作意识。 二、公司 2012 的发展规划 提升销售业绩、拓展销售方式、提高员工素质与技能、增强团队意识、加强 客户沟通、 推广 ******** 品牌服务、 扩大服务范围、 树立全新 ********** 品牌形象。