- 2021-04-14 发布 |
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文档介绍
会展年度总结报告_写报告
会展年度总结报告_写报告 “第二十五届中国(广州)国际家居饰品展览会”于 2010 年 3 月 18 日—21 日在广州会展中 心隆重召开,这是第一次我参加家居展会,并且是以参展商的身份参加,感觉虽然辛苦,因 为几天下来,觉得自我的腿都不是自我的了。但是还是觉得值得,因为真的能学到很多东西。 作为公司的新员工,这是一个难得的机会,让我尽快融入群众。感受大千氛围,同事间相处 融洽,工作起来却又显得如此地专业。 这次展会让我收获很多。就接待外商来讲,是一次难得的锻炼。从笑对客户,有礼接待, 介绍产品,交换名片等都大有学问。以下就这次展会,谈谈我的几点体会吧。 一、展会前期准备要充分。 既然是新手,作为销售型企业的一员,对产品的熟悉是必不可少的。你充当着公司产品 与客户的媒介,你介绍产品的得当与否直接影响客户是否愿意购买该公司产品。所以,我利 用展会前几天的时光熟记公司产品种类及特点,陈总也给我们新员工做了产品培训,就当是 临时抱佛脚也好,但是还是挺有效的。 二、形象 态度很重要 作为一家企业,员工形象及其精神面貌直接体现该企业的风貌,员工形象是一家公司的 门面,只有维护好了个人的形象,公司的形象才能够有很好的表现。 而态度,这是一个很重要的问题,态度是对于一个销售人员来说是很重要的,因为客户 第一眼所接触到的就是销售人员,若销售人员抱着一副无所谓的情绪,而恰恰摆出来的这副 样貌又被客户看到,那么,客户就会认为我们不够专业,这样的话,就不能够有效地抓住客 户,潜在客户的流失量就会增加。相反的,如果你对客户热情,接待有礼,让客户感受你的 好客,并且在客人询问关于公司或其产品的问题时能给予正确、专业的回答,在如此和谐融 洽的氛围中交谈,那么,相信合作的成交率也会事半功倍。所以态度问题绝对是一个首要的 问题。 三、有效分析客户 参观的人分为几类人:参展人员、其他行业的人员、有购买意向的人、行业内想了解市 场的人、想现场购买样品的人等,而对于我们来说要准确决定客户属于哪类,这就需要具备 一种特殊的观察潜力。 认准客户类型,对于我们找准接待客户的方法及其谈判手段都能找到一个方向。如对想 了解市场的同行人士,你不需要兢兢业业地向其详细介绍公司产品;对只想现场购买样品的 人,你只需要简单介绍,因为,其购买量不高,通常只选自我喜欢的款式就好;但若要是碰 上家具厂者,你则需要使出浑身解数,令其对公司的产品感兴趣,并建立合作关系。但是这 通常需要一段时光的磋商才能达成。正如,要做大生意,不是一两秒就能搞定的事。其外, 有些客户是开饰品店的,他们能直接在展会上下订单。此类客户你也不能放过,这也需要你 有促单的潜力。还记得在展会上我就曾遇到一位这类型的客户,他看过我们的产品后表示满 意,但不想直接下单,经询问后才明白他曾一次在展会上下了订单,之后才发现其价格高于 外面的店面所出售的价格(产品是一样的)。所以不想再吃亏了。我了解到这个状况后,跟 他解释道:我们是厂家直接批发销售,作为生意人你就应了解,在厂家与消费者之间每增加 一个中间商,价格就要翻一翻。如今你应对厂家直接销售,机会难得。并且你此刻所看到的 价格是批发价,或许你以后也能在我们公司的网站上订货,可你绝对看不到这样的价格了。 经我的一番解说后,他最后下了 1 万多的订单,虽然数额不大,但却使我有一 种满足感。 四、产品的竞争力 无论作为“买”或“卖”,其关键是产品。即使客户有购买需求,但市场的同类产品如此之 多,我们应如何要客户选购我们的产品,这就需要提高我们产品的竞争力。产品竞争力能够 体此刻产品的设计、知名度、质量、价格等。那里我就不一一解说了。 市场竞争者的出现,正正代表了这个市场的庞大,如何有效去抓住市场,这才是以后需 要去思考的主题。 总的来说,客户对于我们的产品是满意的,不管是设计、价格,还是质量,都十分满意, 在有竞争者的状况下,如何维持老客户,增加新客户。提高本公司产品在市场上的占有率, 这才是现阶段我们不能忽视的问题。 以上就是我对于这次展览会的总结,总的来说,这次参展所得到的经验都是十分宝贵的, 期望下一次能得到更好的经验。望以后在和同事间友好相处之余,能合作无间,尽快熟练本 职工作,还望领导多给予指导及支持。 在公司做销售这么多年,经常跟随公司参加国内各个行业举办的专业产品展示会,此刻 的展览会已经不是简单好处上的展示产品、推销产品、购买商品的场所。现代展览会已经快 速发展为交流和获得信息的中心。参加展览会也成为了企业整个市场拓展工作的重要组成部 分,推广和宣传公司品牌展示企业实力和形象的绝好时机。 参加多次的产品展会,略有心得,期望与同事共享。 一,展前的准备:精心策划。 销售人员接到公司的参展通知时,就开始准备本次参展的前期工作。首先就是: 客户的邀请。展位确定下来后,其中很重要的一项工作就是遍发英雄帖,邀请客户届时 参观你的展位。邀请函要注明展会的名称,时光,公司的展位号,参展人员及联系方式,顺 便也可附带一下最新推出的产品。邀请的时光一般在展会前一个月左右。这样做的好处有很 多,首先,你告诉客户你参展了,是在传递你有实力参展的信息;其次,参展商由被动的等 客户变成主动请客户,效果更加明显;再者,应对面的沟通要比电话或邮件沟通要容易的多。 参展时公司往往配备专业的技术工程师,应对面的沟通更能了解客户的产品需求及应用,能 获得事半功倍的效果。 产品知识再学习:对于参加专业产品的展示会,参展人员必须要对自我本公司的参展的 产品知识有更多的了解,以便我们在会议期间正确的引导客户。我们公司与其他公司不一样, 产品领域涉及比较广泛,因此要针对此次参展的重点来学习相关的产品。比如:光电展就多 学习了解陶瓷插芯及陶瓷套筒方面的知识。上海电子展多学习片容片阻方面的知识。LED 展就多了解我们的 LED 陶瓷基座方面的知识以及他们所有的应用等。 二,展中细节:持续斗志,胆大心细。 如何会出现以上标题?参展前的各项细致的准备都是为展会做铺垫的,参展中与客户的 交流至关重要。细节决定成败,在参展过程度需要注意一些细节: 持续斗志:参展人员必须要注意自我在展会中的形象,站立迎宾,精神抖擞,良好的精 神面貌不但体现了公司的活力和蓬勃向上的氛围,更能向客户展示自我的良好素养提升客户 与我们合作的信心。 胆大心细:应对光顾展位的客户,不要胆怯,要主动打招呼,观迎进来参观。但是专业 性的展会会有很多同行参展,所以对于与竞争对手的交流,要做到有所保留,但更需要互相 的沟通交流,尽力从对方的言谈中,了解到行业信息。做到知己知彼,方能百战不殆。因此 参展也是对同行进行全方位了解和摸底的关键时刻。 接待老客户:1,询问客户对以前使用的产品有何推荐。2,询问客户将来需要的产品及 具体的数量。3,了解客户与三环后续合作的份额及规划。 接待新客户:了解对方是厂家还是经销商,主要生产产品,所需求产品的数量。因为在 展会期间来访人员比较多,不会沟通很长时光。因此要留下对方详细的联系方式,若来访人 员不是采购,请对方推荐并索取采购人员的联系方式,以便后续跟踪联系。 资源收集:销售人员信息渠道十分重要,因此在参展难得的机会中,建立后续行业信息 来源的渠道。与媒体或客户互留产品宣传资料,索取样本。起到资源互补共享的效果。 谨防探子:展会上经常会碰到同行中的探子,他们会扮作客户来套我们的价格和我们的 产品宣传资料及技术甚至客户资料,所以对此我们的参展人员要持续高度的警惕性。对于索 取我们资料的人员,我们需要详细询问他的需求及他们公司状况,根据决定来分析是否后续 的进一步接洽。 三,展后总结:整理资料,及时跟进。 参展结束,只能说工作只进行一半,真正起作用的是展后及时跟进。这时我们需要做到 的是: 客户分类:根据展会上与客户谈判的过程及结果,将客户分为正式客户,潜在客户,无 效客户。那里的正式客户是指老客户。潜在客户即指对我们的产品有明确的订购意向,只需 进一步跟进,确定一些细节即可订货的客户。无效客户指仅在展会留下名片,没有进行过交 流,且对方仅是收集一些资料的客户。将展会期间的客户记录进行梳理,与客户对应起来, 再做进一步的沟通接洽。 联系客户:给客户发邮件,邮件中体现出参展的资料,感谢客户的关注。对重点客户要 重点联系,先联系重点客户,分清主次。若参展中有与客户的合影照片,顺便发过去,做为 纪念。 回复客户:邮件发出去以后,陆续会收到一些回复。对这些回复要认真阅读,掌握客户 的真实的想法,针对客户的回信资料及时复信。如果客户需要就某产品的报价,那就专门为 客户制作报价单。 再次跟进:如果客户对我们的产品及价格比较满意,我们就诱导他购买产品,按照公司 销售程序,进行初期合作。如果我们发了邮件,客户没有反应,一个礼拜后再发一封与上次 有所变化的邮件或电话询问结果。以便我们确定此客户后续合作的可能性。 公司参加专业性的行业展,不但能在同行业中秀出自我公司的产品实力,更贴近的服务 于客户,也并能从相同参展的客户当中,看到自我的不足,不断完善自我。也许从某次的展 会当中,不能立竿见影的见到成效,接到很多的订单。但我相信透过公司的大力宣传及推广, 再加上后续开发工作的跟进,多与行业里各方面的信息融汇交流,让专业的展会真正的成为 服务于我们的品牌的推广,产品的展示及公司实力的展现,因此让三环的品牌效应遍布中国, 走向世界。 参加展会心得 今我参加了北京的一次展览,这是自我第一次参展,很兴奋、也很期盼。展会回来后, 简单的总结了一下这次参展的经历,此刻跟大家一齐分享,期望能多少有些还需要提高、改 善的;再问问对方接下来有什么采购的打算;最后送点小礼品,以表心意。 2、针对新客户:要主动接待客户,应尽量留下对方网络的联系方式,有 MSN 或 SKYPE,这样方便以后联系,在与客户聊天的时候尽量了解清楚对方的公司性质(是贸易 公司还是生产厂家)、主要采购的产品和基本要求。 PS1:必须要主动,不要期望客户会主动上门来找你。在展台外张望的客户能够主动上前 请对方到里面参观,并互留名片。来参展的人一般都会来一两天的,如果第一天他有来你展 台参观,但没有多大的意向,那么第二天当你再看到他的时候必须要请他到里面坐坐、详谈。 PS2:不要轻易放下,利用好所有你能用上的资源。记得第一天一个国外客户(那里暂称 为 A)来我们展台时只大致的看了一下我们的产品,而且他旁边有一个中国人(是他在中国 的供应商,暂称之为 B),这次还兼他的翻译。我也是第一次参展,没什么经验,不懂怎样 把握住客户,等他们走了之后才想到其实这个客户就应是能够立刻订单的,但是这时候已经 晚了。但是突然想到 B 他们的展台就在我们前面,我下午就一向注意前面的展台,呵呵, 等了再来慢慢整理名片和客户的信息,那很多东西都会忘记的,而且晚上回去肯定都很累了, 哪还有那么多精力,所以当时就将最要的信息写在相对应的名片上,这样回去也方便统计、 也不容易搞错。 展会后的跟踪: 展会后的跟踪是相当重要的。 1、回公司后,立刻把所有名片整理归档,分为重要客户和一般客户,然后全部邮件发送 公司的相关资料。 2、如果客户三天之后还没回邮件,就进行电话跟踪,务必要让对方记住自我。查看更多