精编市场考察计划(一)

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精编市场考察计划(一)

市场考察计划 ‎ 独联体区域 2011 年度市场计划 一、独联体区域内主要市场简介 独联体区域共有 15 个国家,包括俄罗斯、白俄罗斯、乌克兰、摩尔多瓦、波罗的海三国(立陶宛、拉脱维亚、爱沙尼亚)、中亚五国(哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦、塔吉克斯坦、土库曼斯坦、吉尔吉斯斯坦)、格鲁吉亚、阿塞拜疆以及亚美尼亚。择其要简介如下: (一) 俄罗斯 俄罗斯国土面积达 1707.54 万平方公里,横贯欧亚大陆,跨越 11 个时区,是世界上幅员最辽阔的国家。截至 2010 年 1 月 1 日,俄罗斯人口为 1.419 亿,其中城市人口 1.0369 亿,农村人口 0.3821 亿,城市化率达到了 73%。目前,俄罗斯共有百万以上人口城市 12 座,50-100 万人口的城市 25 座。大多数的大城市都位于俄罗斯的欧洲部分,超大城市主要包括莫斯科和圣彼得堡。  1999-2008 年,俄罗斯国民生产总值平均增长率超过了 7%。2009 年,受国际金融危机冲击,俄经济大幅下滑,GDP 同比下降 7.9%。到了 2010 年,随着原油价格的上涨,俄经济得到了一定的恢复,GDP同比上涨了 4.0%,经济总量达到了 14635 亿美元,人均约 1.03 万美元。  在进出口方面,俄罗斯主要以资源性出口为主,2010 年的出口总额达到了 3964.4 亿美元, 同比上升了 ‎ ‎31.4%;进口主要以机电、服装、化工产品为主,2010 的进口总额为 2289.5 亿美元,同比上升了36.8%。其中对华出口为 203.3 亿美元,从中国进口 390.1 亿美元。  (二) 哈萨克斯坦 哈萨克斯坦共和国位于亚洲中部,北邻俄罗斯,东接中国。国土面积为 272.49 万平方公里,首都为阿斯塔纳,总人口约 1643 万,由哈萨克、俄罗斯、乌克兰等 131 个民族组成,其中哈萨克族占总人口的58.6%。哈萨克语为国语,俄语是国家机关和地方自治机关使用的官方语言。行政区划:14 个州、2 个直辖市(阿斯塔纳市和阿拉木图市) 根据最新的统计,哈萨克斯坦 2010 年 GDP 总量达到了 1460 亿美元,较 2009 年增长了 7%,目前的人均 GDP 已达约 9000 美元,居民名义货币收入同比增加 12%以上,职工名义工资同比增长 15%以上,通货膨胀水平 7.8% 。2010 年,在《加速工业创新发展国家纲要》框架下,完工投产了 152 个建设项目,总投资达 8000 亿坚戈(约合 55 亿美元)。而到 2014 年前将落实 294 个大型工业项目,总投资约550 亿美元。同时强调改善住房和生活条件,2011 年财政拨付住房建设扶持资金 750 亿坚戈(5 亿美元),要求完成 600 万平米住房面积的建设任务。  中哈之间的经贸往来一直相当密切,中国是哈萨克斯坦除俄罗斯之外最大的贸易伙伴,2010 年双边贸易额达到了 140.8 亿美元,其中中国出口为 39.6 亿美元。  ‎ ‎ (三) 白俄罗斯 白俄罗斯是个内陆国家,地处欧洲中心,总面积 20.76 万平方公里。截至 2010 年 1 月 1 日,白俄罗斯人口为 948 万;其中城镇人口占到了 74.5%,乡村人口 25.5%;劳动力人口约占 49.2%。首都明斯克,同时也是其最大的城市,人口约 170 万,其他大城市包括戈梅利、莫吉廖夫、卫捷布斯克、布列斯特以 及格罗德诺等。  自 2003 年至 2008 年,白俄罗斯经济实现了年均 10%左右的增长速度。受金融危机影响,2009 年白俄罗斯经济停止了持续快速增长的势头,当年国内生产总值约 490 亿美元,比上年仅增长了 0.2%。2010年,白俄罗斯经济得到了迅速的恢复,GDP 总量达到了 540.6 亿美元,同比增长了 7.6%。  在进出口方面,白俄罗斯主要以进口能源和原料,出口化工、机械和汽车制造、电子工业、光学仪器等为主。2010 年,白进口总额为 348.7 亿美元,同比增长 22%;出口总额 252.3 亿美元,同比增长 18.4%。年度贸易逆差达到了 96.4 亿美元,同比上升了 32.6%;白俄罗斯的外贸依存度较高,严重的贸易赤字也成为了其所面临的一个非常棘手的问题。  (四) 乌克兰 乌克兰位于欧洲东部,国土面积为 60.4 ‎ 万平方公里,是欧洲面积第二大的国家,仅次于俄罗斯。截至2010 年 1 月 1 日,乌克兰总人口为 4596 万,其中城市人口 3152 万,占 68.4%;农村人口 1444 万,占 31.6%乌克兰人口的突出问题是近年来下降趋势明显,最近 5 年人口减少了 110 万。另外男女比例失调问题也比较严重,男女比例约为 46:54。  2008 年以来,随着国际金融危机的蔓延,乌克兰经济发展遭受了较大冲击,主要表现为经济增长速度明显放缓,外债大幅增加,外汇储备持续减少,本币贬值,金融流动性不足,实体经济生产停滞,外国直接投资减少等。2009年,乌克兰的GDP为9147.2亿格里夫纳,增长率为-15.1%;2010年为10946.07亿格里夫纳,同比增长 4.2%。2010 年乌克兰居民收入增长 23.1%至 11010 亿格里夫纳,居民储蓄增长 94.5%至 1564 亿格里夫纳。  根据乌方统计,2010 年中乌双边贸易总额为 60.18 亿美元,同比增长 44.38%;乌自华进口 47.01 亿美元,同比增长 71.98%;乌对华出口 13.17 亿美元,同比减少 8.16%;乌对华贸易逆差为 33.85 亿美元,同比增长 160.38%。  二、区域内各主要市场的市场情况介绍 (一) 俄罗斯 俄罗斯毫无疑问是独联体区域内最大的单一市场,我公司进入这个市场也较早,但到目前为止,除了稳压器产品还取得了一定的知名度外,低压电器类的产品销售规模还很小,去年大约 60 ‎ 万美元左右,相较于俄罗斯本土品牌在中国国内上千万美元的年采购额来说,这个量还不足以取得任何的市场反响。在俄罗斯,高端市场由罗格朗和 ABB 把持,而中端方面,有以 IEK 和 EKF 为代表的非常强势的本土品牌,中国品牌在夹缝中求生存,仍以价格为主要手段,主要都集中在中端偏低的细分市场,价格较 IEK 等品牌低 10%左右。正泰目前在俄罗斯设有分公司,但至今还没有突出的表现。鉴于其国内电力市场对中国品牌的排斥,当下我们最应关注的还是零售终端市场以及建筑承包市场等。  (二) 哈萨克斯坦 就哈萨克斯坦来说我公司没有进行过系统的重点开发,曾有几个年采购额在 20 万美元的客户,但现在都逐步在流失。哈国没有低压电器的生产能力,产品主要从俄罗斯进口,品牌结构也与俄罗斯市场基本 相同。哈市场最引人注目的主要有两点,一是其作为中亚五国的中心对其他四国的辐射能力,二是其规模巨大的电力改造市场。所以一个突破口就是想办法进入其电力市场,这也是近期进行市场考察活动的一个重点。  (三) 白俄罗斯 我公司进入白俄罗斯市场也较早,在 2008 年达到了顶峰,当年销售额接近 90 万美元。但白俄罗斯的经济还比较脆弱,受到 2009 年全球金融危机的影响也非常大,08 年之后的销售规模出现了大幅度的下滑。2011 ‎ 年,严重的贸易逆差基本耗尽了白俄罗斯的外汇储备,这导致其进口业务基本停滞,预计我公司今年在这个市场的销售必将遭遇严重的影响。就三信品牌在这个市场的形象来说还是不错的,可以和 IEK 和 EKF 等俄罗斯品牌一较高下。但这个市场的竞争也是非常激烈的,没有品牌占据绝对的优势,进入这个市场的中国企业也比较多,主要包括如长城,天正,正泰等。就高端市场来说,和俄罗斯类似,这里也是罗格朗与 ABB 占据着绝对优势。  (四) 乌克兰 在乌克兰三信自有品牌未能进入,全赖给 Ukrem 公司进行代工。而 Ukrem 公司在乌克兰市场的发展还是不错的,其 ACKO 品牌在其国内还比较有知名度,2010 年从我公司采购也超过了 250 万美元,预计 2011 年能达到 300 万美元。但 ACKO 品牌主打的是中低端市场,与我公司的高端战略还是相背离的,但碍于双方签订的合作协议,三信品牌被禁止进入这个市场。  三、独联体市场运作的总体思路 根据市场的特性以及公司在目标市场的市场地位,我们把整个区域 15 个国家大致分成 3 类,并分别采取不同的开发策略。  第一类以乌克兰为代表。这是我们的一个重点市场,有单一的一个合作伙伴负责运作,并情况良好,所以目前以维稳为主导思想,继续深化双方的合作,为其提供良好的服务,并通过增加合作的品类(如稳压器)来进一步扩大销售规模,同时努力逐步提高利润率。  ‎ 第二类为重点开发市场,主要包括俄罗斯、哈萨克斯坦和白俄罗斯三国。目前以上三国已成立了关税联盟,并会进一步发展为共同市场,这是一个涵盖了超过了 1.6 亿人口,GDP 总量超过 1.65 万亿的巨大市场。针对这个市场,主要通过深入目标市场进行实地的市场考察,寻找有实力的分销商,着力搭建自己的销售网络和渠道。原则上不设立国家级的代理,以免捆住自己的手脚,如遇特别有潜力的客户,也以授予区域(城市)、单一渠道或个别产品的代理为主。同时通过展会、行业研讨会、广告等进行品牌的树立。当下,考虑到白俄罗斯不断恶化的经济形势,拟先从俄罗斯及哈萨克斯坦开始进行重点开发。  其余国家为第三类,限于人手并考虑到开发预算的效率,这部分国家先不进行重点开发,主要任务是维护好现有的客户,并通过广交会和其他区域性展会,同时利用俄罗斯及哈萨克斯坦区域内的辐射作用,吸引新客户,扩大销售规模。随着人手和销售预算的增加,再考虑分批进行深入的重点开发,比如说可以从波罗的海三国开始。  四、市场活动的初步规划 基于公司的十二五规划,同时也配合公司走出去对市场进行精耕细作的战略,我们远期的规划是把国外市场当作国内市场来开发,在俄罗斯建立分公司或办事处,在波罗的海(立陶宛或拉脱维亚)和新疆建立仓库和物流中心,以产品质量和交货速度作为核心竞争力,树立三信品牌的高端形象。  ‎ ‎ 当然,要实现以上的远期目标,首先我们要积累足够的客户资源,建立自己在目标市场的销售渠道和网络。2011 年拟进行的市场活动主要包括: 1. 6 月-7 月出访哈萨克斯坦及俄罗斯 2. 6 月中哈洽会观展(建议委派市场部人员前往) 3. 10 月 20 日参观西伯利亚工业展并对新西伯利亚等城市进行市场考察 现就 6-7 月间出访哈萨克斯坦及俄罗斯的计划做如下的行程安排:  (一)出访的主要目的: 1. 拜访曾经有过合作的客户,寻求重启合作的机会; 2. 拜访老客户进行客情维护,确定下半年及长期的合作前景 3. 拜访潜在的客户,深入了解客户各方面的能力,探求合作的可能性; 4. 拜会中俄贸易促进会在当地的销售中心,了解其运营情况、可能给予中国企业的支持,评估与其合作对市场推广的作用。 5. 走访当地的电气市场,了解竞争对手的渠道及价格情况 (二)具体行程 拟 6 月 13 日出发,如因签证或其他原因无法按时出访,则顺延一周(绿色为周末休息日)。  6 月 13 日 星期一 上海出发经乌鲁木齐前往哈国,当地时间 20:30 到达阿拉木图 6 月 14 日 星期二 拜访老客户 Variant - Technology 2 公司,讨论今后的合作发展,了解客户对哈萨克斯坦市场的看法。 ‎ ‎ 6 月 15 日 星期三 参观中俄贸易促进会在阿拉木图建立的中国产品展示销售中心,了解他们对哈萨克电力市场的看法,评估是否有必要与其进行合作 6 月 16 日 星期四 参观巴拉霍尔卡市场、亚联中国商贸城,了解竞争品牌及价格状况 6 月 17 日 星期五 早 7:20 出发,9:10 到达阿克托别,约见 ENERGU,参观其店面,讨论重启合作的可能性 6 月 18 日 星期六 上午休息,下午 15:10 出发,18:00 达到阿斯塔纳 6 月 19 日 星期日 走访市内建材市场,电器销售终端,了解竞争品牌及价格状况 6 月 20 日 星期一 拜会哈萨克斯坦电力能源协会和哈萨克斯坦标准与认证所,了解当地电力行业对产品的标准和要求,以及市场准入的一些条件 6 月 21 日 星期二 暂空,仍在筛选可以并值得进行接触当地企业。 6 月 22 日 星期三 8:55 出发,10:40 到达科斯塔奈,拜访 SVETOTEHNIKA-1 公司,参观其仓库、商店,了解其分销渠道 6 月 23 日 星期四 继续与 SVETOTEHNIKA-1 公司的会面,商谈合作事宜 6 月 24 日 星期五 搭班车离开哈萨克斯坦前往俄罗斯车里亚宾斯克(班车时间暂时还未确认) 6 月 25 日 星期六 走访市内建材市场,电器销售终端,了解竞争品牌及价格状况 6 月 26 日 星期日 9:10 搭乘火车前往彼尔姆,20:36 到达。 6 月 27 日 星期一 拜访 URAL PAK ‎ 公司,了解其销售网络,寻求重开合作的可能性。 6 月 28 日 星期二 走访彼尔姆市内电器市场。21:05 出发,21:05 到达莫斯科 6 月 29 日 星期三 拜访俄罗斯代理,了解代理目前动向,双方继续稳压器合作的可能性,下半年合作的前景 6 月 30 日 星期四 继续与俄罗斯代理进行会晤磋商 7 月 1 日 星期五 拜访 S3 公司总部,商谈合作的启动。 7 月 2 日 星期六 走访 2-3 个大型建材市场,了解目前 SASSIN 品牌在俄罗斯的状况, 7 月 3 日 星期日 走访 OBI、Leroy Merlin 等大型 DIY 市场。晚火车赴库尔斯克 7 月 4 日 星期一 早到达库尔斯克,拜访 KEAZ 公司, 7 月 5 日 星期二 拜访 TECO 公司,参观其销售中心和仓库,确定其实力状况,探讨合作的可能性。晚火车回莫斯科 7 月 6 日 星期三 拜访 Leroy Merlin 和/或 Catastroma(大型连锁零售终端)的采购中心,寻求进入其卖场的可能性。晚火车赴圣彼得堡 7 月 7 日 星期四 早上到达圣彼得堡,拜访 2003 客户,进一步确定双方下半年的合作计划,并由其介绍,与 Minimax(大型连锁低压电器专业商店)公司人员会面,探讨SASSIN 品牌进入其店面的可能性。 7 月 8 日 星期五 拜访 Metrika 公司,参观其卖场,探讨共同进行 SASSIN 品牌推广的方式,确立长远的合作。 7 月 9 日 星期六 ‎ 市内电器市场的走访,晚火车回莫斯科。 7 月 10 日 星期日 早上回到莫斯科,休整,总结 7 月 11 日 星期一 拜访 MAKKO 公司,讨论欠款及恢复合作等问题 7 月 12 日 星期二 拜访 BESTWELD 公司,探讨稳压器合作的事宜。搭乘晚 21:30 航班回国 7 月 13 日 星期三 早 10:10 到达上海 (三) 出访城市简介 这次出访共到访 9 个城市,分别为哈萨克斯坦 4 个,俄罗斯 5 个,按走访顺序简介如下: 1. 阿拉木图(Almaty),1997 年 10 月前为哈萨克斯坦的首都,位于哈萨克斯坦东南部,是哈萨克斯坦经济、文化中心,也是哈攻略枢纽、航空要站和最大的工业中心,人口约 140 万。当地有一个老客户,目前的合作规模很小。 2. 阿斯塔纳市(Astana),1998 年改现名,并完成迁都,正式成为哈萨克斯坦的首都,位于哈萨克斯坦中部,是哈萨克斯坦政治、文化教育、经济贸易和旅游中心,人口约 70 万。目前无客户。 3. 科斯塔奈市(Kostanay),科斯塔奈州首府,位于哈萨克斯坦北部,经济实力相对较强,是哈萨克斯坦的粮仓和矿产宝库。全州人口约 90 万,科斯塔奈市人口约 20 万,主要工业是轻工业和食品工业。当地有一个比较有实力的潜在客户。 4. ‎ 阿克托比市(Aktobe),阿克纠宾斯克州的首府,著名的原油产地,矿产丰富,加工业发达,经济在哈萨克斯坦排名前列,全州共有人口约 68.3 万,阿克托比市人口约 25 万。当地曾有一个中型的客户,目前合作中断。 5. 车里雅宾斯克市(Chelyabinsk),车里雅宾斯克州首府,人口约 113 万。该州位于俄罗斯乌拉尔南坡及外乌拉尔,自然资源丰富,多种矿产占有垄断地位。车里雅宾斯克州面积、人口数量在全俄 89 个行政主体中都排不上号,但其经济地位却相当重要,生产、劳动力和科技发展潜力巨大,基础设施发达,地理交通条件优越,其加工产品运输量排名全俄第 4 位,住宅建设第 9 位,地区生产总值排名第 11 位,固定资产投资排名第 13 位,该州 黑色金属企业的钢产量占全俄总产量的 30.8%,轧材占 27%,钢管占 15.4%。目前无客户。 6. 彼尔姆市(Perm),彼尔姆边疆区首府,人口约 99 万。彼尔姆边疆区位于乌拉尔山脉中段以西,距车里雅宾斯克市约 500 公里,是俄罗斯重要的工业基地,有很多的大型工厂。当地曾有一个中型的客户,目前合作已中断。 7. 莫斯科(Moscow),俄罗斯首都和最大的城市,人口约 1151 万。俄罗斯代理所在地,但目前业务基本停顿。以前主要的客户都集中在该市,近年来由于各种原因几乎都断了合作。但莫斯科永远都是俄罗斯商机最多的地方,目前也有实力较大的潜在客户在谈。 ‎ ‎ 8. 库尔斯克市(Kursk),位于俄罗斯西部,城市不大,只有 20 多万人口,但是是俄罗斯比较重要的一个电气产品制造的一个基地。当地目前有一个很有实力的合作伙伴,是老牌的国有企业,发展前景不错。另有一个看起来比较有实力的客户在谈。 9. 圣彼得堡(St. Peterburg),俄罗斯第二大城市,人口约 485 万,位于俄罗斯的西北部,俄罗斯的文化中心,也被称为北方首都。目前该市有两个规模较大的客户,其中一个为今年新开发的,潜力不错。虽然比起莫斯科,圣彼得堡的市场规模还是小了不少,但也有非常好的发展机会,是眼下最需要重视的一个市场。  (四) 出访人选 由于这次出行将横跨两个国家,分属不同的业务员负责,所以计划由武小琳和杨格泉分段跟我一起出访。具体方案如下:  我和武小琳 6 月 13 日先行出发,先走访哈萨克斯坦,从科斯塔奈出境进入俄罗斯,于 28 日到达莫斯科,29日武小琳先行回国。杨格泉 28 日出发到莫斯科与我们会合,与我一起余下的行程,7 月 12 日我们一起回国。如下图所示。  (五) 费用预算 1. 全程大交通: 约 3.5 万 (见上图) 2. 住宿:约 2.4 万 (按我和武小琳段 16 晚,80 美元/间/晚*2,和杨格泉段 9 晚,120 美元/间/晚计算。 ‎ ‎ 3. 餐饮:约 1.3 万 (按 35 美元/天/人计算) 4. 翻译:约 0.5 万(按 8 天,100 美元/天计算) 5. 签证:约 0.8 万 6. 招待费用:约 0.6 万 7. 礼品:约 0.3 万 8. 交通及通讯费:0.2 万 合计约人民币 9.6 万 海外营销中心 独联体区域 2011-5-19‎
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